Nhung giai phap de mo rong thi truong cua cong ty 154031

LỜI MỞ ĐẦU Giữ vững nâng cao vị doanh nghiệp thị trường điều khó khăn, địi hỏi doanh nghiệp phải có biện pháp tiếp cận thị trường cách chủ động sẵn sàng đối phó với nguy cơ, đe doạ, áp lực cạnh tranh từ phía thị trường Để làm điều doanh nghiệp phải thực sản xuất kinh doanh hướng theo thị trường, tìm biện pháp hiệu để tiêu thụ sản phẩm dịch vụ cách nhanh nhằm tìm kiếm lợi nhuận nâng cao sức cạnh tranh, vị thương trường Có nhiều cách để đạt mục đích Tuy nhiên, cách đánh giá hiệu việc áp dụng hoạt động Marketing vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh thị trường mối quan hệ chặt chẽ với hoạt động tài chính, nhân sự, kỹ thuật… doanh nghiệp Trong hoạt động Marketing việc xây dựng hồn thiện sách Marketing-Mix với chiến lược biện pháp cụ thể công cụ cạnh tranh sắc bén hiệu doanh nghiệp để đến thành cơng Chính em chọn đề tài “Những giải pháp để mở rộng thị trường Công ty TNHH Thương mại Du lịch Đầu tư Tân An thông qua công cụ Marketing - Mix” để viết báo cáo thực tập Bài viết sâu phân tích vấn đề lí thuyết sách Marketing-Mix với quan điểm cho cơng cụ quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Lí thuyết minh chứng cụ thể thơng qua ví dụ cụ thể Công ty TNHH Thương mại Du lịch Đầu tư Tân An Mục tiêu viết chủ yếu nhằm mơ tả phân tích rõ hoạt động phân phối sản phẩm doanh nghiệp nói chung Công ty TNHH Thương mại du lịch Đầu tư Tân An nói riêng Kết cấu viết gồm phần Chương : Một số vấn đề Marketing- mix Chương : Quá trình thực chiến lược Marketing - mix việc phân phối sản phẩm Công ty TNHH Thương mại du lịch Đầu tư Tân An Chương : Một số biện pháp chủ yếu hoàn thiện chiến lược Marketing-mix nhằm mở rộng thị trường Công ty TNHH Thương mại du lịch Đầu tư Tân An Do thời gian kiến thức nhiều hạn chế viết em khơng thể tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận bảo hướng dẫn thầy cô để rút học, kinh nghiệm để em nâng cao hoàn thiện kiến thức thân Em xin chân thành cảm ơn Ths Nguyễn Lệ Hằng tận tình giúp đỡ để em hoàn thành báo cáo anh chị phòng Kế hoạch tổng hợp Công ty TNHH Thương mại Du lịch Đầu tư Tân An tạo điều kiện thuận lợi cho em thời gian thực tập công ty Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng 05 năm 2010 Sinh viên thực hiện: Vũ Thuý Nga CHƯƠNG I MỘT SỐ VẤN ĐỀ CĂN BẢN VỀ MARKETING - MIX I- Vai trò Marketing hoạt động kinh doanh doanh nghiệp : Marketing quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, muốn hiểu vai trị trước hết ta phải hiểu marketing 1- Khái niệm marketing: Có nhiều định nghĩa marketing, tuỳ theo quan điểm, góc độ nhìn nhận mà định nghĩa có khác chất chúng khơng thay đổi, tựu chung lại ta có khái niệm cần quan tâm sau: 1.1- Khái niệm Viện nghiên cứu Marketing Anh “Marketing chức quản lý công ty mặt tổ chức quản lý toàn hoạt động kinh doanh từ việc phát biến sức mua người tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể, đến việc đưa hàng hoá đến người tiêu dùng cuối đảm bảo cho công ty thu hút lợi nhuận dự kiến” 1.2- Khái niệm hiệp hội Marketing Mỹ “Marketing trình lập kế hoạch thực kế hoạch đó, định giá, khuyến phân phối sản phẩm, dịch vụ ý tưởng để tạo trao đổi nhằm thoả mãn mục tiêu cá nhân tổ chức” (Quản trị Marketing - Philip Kotler) 1.3- Khái niệm marketing Philip Kotler “Marketing q trình quản lý mang tính xã hội, nhờ mà cá nhân tập thể có họ cần mong muốn thơng qua việc tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác ” ( Marketing - Philip Kotler) 1.4- Khái niệm marketing đại “ Marketing làm việc với thị trường để thực trao đổi với mục đích thoả mãn nhu cầu mong muốn người marketing dạng hoạt động người (bao gồm tổ chức) nhằm thoả mãn nhu cầu mong muốn thông qua trao đổi (Marketing - NXB Thống kê 2006 - Trang 17) 2- Vai trò marketing hoạt động kinh doanh doanh nghiệp: Hoạt động marketing doanh nghiệp đóng vai trị định đến vị trí doanh nghiệp thị trường Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, lập danh mục hàng hoá đến việc thực sản xuất, phân phối hàng hoá bán hoạt động marketing tiếp tục, chức quản trị marketing có liên quan chặt chẽ đễn lĩnh vực quản trị khác doanh nghiệp có vai trị định hướng, kết hợp chức khác để không nhằm lôi kéo khách hàng mà cịn tìm cơng cụ nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Nói chung, chức hoạt động marketing doanh nghiệp luôn cho doanh nghiệp biết rõ nội dung sau đây: - Khách hàng ai? Họ mua hàng đâu? Họ mua bao nhiêu? Họ mua nào? Vì họ mua? - Họ cần loại hàng hoá nào? Loại hàng hố có đặc tính gì? Vì họ cần đặc tính mà khơng phải đặc tính khác? - Hàng hố có hạn chế gì? Có cần phải thay đổi khơng? Cần thay đổi đặc tính nào? Nếu khơng sao? Nếu thay đổi gặp điều gì? - Giá hàng hố nên quy định nào? Tại lại định mức mà mức giá khác? Mức giá trước cịn thích hợp khơng? Nên tăng hay giảm? Tăng, giảm bao nhiêu, thích hợp? - Làm để khách hàng biết, mua yêu thích hàng hoá doanh nghiệp? Tại lại phải dùng cách thức cách thức khác? - Có cần dịch vụ sau bán hàng hay khơng? Dịch vụ có khả cung cấp cao nhất? Vì lại chọn loại dịch vụ này? Đó vấn đề mà ngồi chức marketing khơng có chức trả lời Nói tóm lại, chức marketing đóng vai trị quan trọng bốn chức thiếu doanh nghiệp (chức sản xuất, chức tài chính, quản trị nhân chức marketing) Điều đòi hỏi doanh nghiệp phải ý phát triển chức marketing muốn tồn phát triển thị trường 3- Marketing với hoạt động mở rộng thị trường doanh nghiệp: Vai trò marketing doanh nghiệp quan trọng, ta vào vai trò marketing việc mở rộng thị trường doanh nghiệp 3.1- Các chiến lược mở rộng thị trường: Mỗi doanh nghiệp có đặc điểm khác nhau, loại hình kinh doanh khác nhau, tuỳ theo điều kiện cụ thể mà ta có chiến lược mở rộng thị trường đây: CÁC CHIẾN LƯỢC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG Tt Các kiểu chiến lược Kết hợp phía trước Kết hợp phía sau Kết hợp theo chiều ngang Thâm nhập thị trường Phát triển thị trường Phát triển sản phẩm Đa dạng hoạt động đồng tâm Đa dạng hoạt động kết khối Đa dạng hoạt động theo chiều ngang 10 Liên doanh Các thuộc tính Tăng quyền sở hữu kiểm soát nhà phân phối bán lẻ Tìm kiếm quyền kiểm sốt sở hữu nhà cung cấp doanh nghiệp Tìm kiếm quyền kiểm sốt sở hữu đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp Tìm kiếm thị phần tăng lên cho sản phẩm dịch vụ thị trường có doanh nghiệp thơng qua nỗ lực marketing nhiều Đưa sản phẩm có vào thị trường Tăng doanh số việc cải tiến, sửa đổi sản phẩm dịch vụ có Thêm vào sản phẩm dịch vụ có liên hệ với Thêm vào sản phẩm, dịch vụ khơng có liên hệ với Thêm vào sản phẩm, dịch vụ theo cách cộng hồ hàng Hai hay nhiều cơng ty đỡ đầu hình thành lên cơng ty độc lập mục đích hợp tác Theo nguồn tổng hợp Marketing- NXB Thống kê- 2006 3.2- Vai trò marketing hoạt động mở rộng thị trường doanh nghiệp: Marketing ảnh hưởng đến thành bại thực chiến lược Tuy nhiên hai biến số quan trọng việc thực chiến lược là: Phân khúc thị trường định vị sản phẩm - Phân khúc thị trường: Phân khúc thị trường việc chia nhỏ thị trường thành nhóm khách hàng nhỏ riêng biệt theo nhu cầu thói quen mua hàng - Định vị sản phẩm: Dựa vào chiến lược thị trường mà lựa chọn, doanh nghiệp phải tìm tạo cho khách hàng khác biệt sản phẩm sản phẩm đối thủ cạnh tranh Chính điều chìa khố cho việc đáp ứng nhu cầu khách hàng cách hiệu II- Khái niệm Marketing - mix: “Marketing - mix tập hợp biến số mà cơng ty kiểm sốt quản lý sử dụng để cố gắng đạt tới tác động gây ảnh hưởng có lợi cho khách hàng mục tiêu” (Theo Marketing-NXB Thống kê-2006, Trang 171-172) Marketing - mix biến số điều khiển được, chúng quản lý để thoả mãn thị trường mục tiêu đạt mục tiêu doanh nghiệp Trong marketing-mix có nhiều công cụ khác phân loại theo yếu tố gọi 4Ps: MARKETING - MIX Sản phẩm (Product) Giá (Price) Phân phối Xúc tiến khuyếch (Place) trương (Promotion) Các bước xây dựng chương trình Marketing - mix: Để xây dựng chiến lược Marketing- mix, công ty cần thực bước công việc sau: Bước 1: Thiết lập mục tiêu marketing Bước 2: Lựa chọn thị trường mục tiêu Đây công việc nhận dạng nhu cầu khách hàng lựa chọn nhóm khách hàng tiềm doanh nghiệp Bước 3: Xây dựng định hướng chiến lược Những định hướng cung cấp đường lối cụ thể cho chiến lược Marketing- mix Bước 4: Hoạch định chiến lược Marketing- mix Chiến lược Marketing - mix bao gồm sách Cơng ty cần phải dựa vào phân tích ban đầu mơi trường marketing, thị trường, khách hàng mục tiêu chiến lược để thiết lập phận biến số Ps phù hợp để thoả mãn thị trường mục tiêu Bước 5: Xây dựng chương trình marketing Đó cụ thể hố chiến lược marketing biến số marketing kế hoạch hoá chi tiết thị trường mục tiêu Chính sách Marketing - mix nhằm mở rộng thị trường doanh nghiệp: Việc xây dựng sách phận Marketing-mix phải vào nêu để biết đặt trọng tâm vào biến số nào, thực biến số lại để góp phần nâng cao hiệu sách Marketing-mix Trong Marketing-mix có hàng chục cơng cụ khác nhau, Mc Carthy đưa cách phân loại theo yếu tố 4Ps cụ thể sau: Chủng loại Chất lượng Mẫu mã Tính Tem nhãn… Sản phẩm (Product) Marketing mix Giá Phân phối (Place) Giao tiếp Giá quy (Price) định Chiết khấu Bớt giá Kỳ hạn toán Khuyếch trương (Promotion) Nội dung 4Ps Marketing – mix Kênh Phạm vi Danh mục hàng hoá Địa điểm… Kích thích tiêu thụ Quảng cáo Marketing trực tiếp Nội dung chiến lược Marketing- mix bao gồm sách mà cơng ty phải thơng qua 2.1 Chính sách sản phẩm: Đây biến số quan trọng chiến lược kinh doanh chiến lược Marketing- mix Thực tốt sách góp phần tạo uy tín khả cạnh tranh giành khách hàng cho cơng ty Chính sách sản phẩm thực thông qua định sau: * Quyết định chủng loại danh mục hàng hoá: + Quyết định chủng loại hàng hoá “Chủng loại hàng hố nhóm hàng hố có liên quan chặt chẽ với giống chức hay bán chung cho nhóm khách hàng, hay thơng qua kiểu tổ chức thương mại, hay khuôn khổ dãy giá” (Marketing-NXB Thống kê-2006-Trang 191) + Quyết định danh mục hàng hoá “Danh mục hàng hố la tập hợp tất nhóm chủng loại hàng hoá đơn vị hàng hoá người bán cụ thể đem chào bán cho người mua (Marketing-NXB Thống kê-2006-Trang 192-193) Các thông số đặc trưng cho danh mục sản phẩm mở cho công ty chiến lược mở rộng danh mục sản phẩm: + Mở rộng danh mục sản phẩm cách bổ sung sản phẩm + Kéo dài loại sản phẩm làm tăng chiều dài danh mục + Bổ sung phương án cho tưng loại sản phẩm + Tăng hay giảm mật độ sản phẩm tuỳ thuộc công ty có ý muốn tăng uy tín vững lĩnh vực hay nhiều lĩnh vực * Quyết định nhãn hiệu bao gói sản phẩm: Các định có liên quan đến nhãn hiệu thường là: (1) Có gắn nhãn hiệu cho sản phẩm hay không? (2) Ai chủ nhãn hiệu sản phẩm? Đặt tên cho nhãn hiệu nào? (3) Tương ứng với nhãn hiệu chất lượng sản phẩm có đặc tính gì? (4) Có nên mở rộng giới hạn sử dụng tên nhãn hiệu hay không? (5) Nên sử dụng hay nhiều nhãn hiệu cho sản phẩm có đặc tính khác mặt hàng? * Quyết định chất lượng sản phẩm: “Chất lượng sản phẩm tồn tính đặc điểm sản phẩm hay dịch vụ đem lại cho khả thoả mãn nhu cầu nói hay hiểu ngầm” Chất lượng sản phẩm công ty thể thông qua: (1) Độ bền sản phẩm: Nó bao gồm yếu tố tuổi thọ sản phẩm, khả chịu đựng điều kiện tự nhiên… (2) Hệ số an toàn: khả đảm bảo an toàn sử dụng… (3) Đảm bảo thiết kế kỹ thuật: sản phẩm sản xuất phải đảm bảo thiết kế kỹ thuật, thông số kỹ thuật… (4) Khả thích ứng: sản phẩm dễ sử dụng, dễ sửa chữa, dễ thay thế, bảo dưỡng… * Dịch vụ sau bán hàng: Dịch vụ bán hàng thực tốt làm tăng lợi ích nhận khách hàng làm tăng hài lịng Nó cơng cụ đắc lực việc tạo khác biệt cho sản phẩm Đối với sản phẩm có tính chất tổng hợp kỹ thuật, kinh tế mang tính chất cá biệt, cơng ty cần phải có dịch vụ khách hàng, bao gồm: - Thời gian giao hàng, dịch vụ vận chuyển… - Mua bảo hiểm cho khách hàng - Kiểm tra định kỳ, sửa chữa bảo hành sản phẩm - Chuyển giao kỹ thuật sử dụng 2.2- Chính sách giá cả: Chiến lược định giá phụ thuộc vào mục tiêu marketing doanh nghiệp Khi xác định giá cho sản phẩm, cần xem xét bước trình định sau: Thứ nhất, Công ty lựa chọn mục tiêu marketing thơng qua định giá, là: chi phí, lợi nhuận, tăng tối đa thu nhập trước mắt, tăng mức tiêu thụ, tăng hội dành vị trí dẫn đầu mặt chất lượng sản phẩm Thứ hai, Công ty xác định, ước lượng quy mô cầu độ co dãn cầu để có định giá cho thích hợp Thứ ba, Cơng ty ước tính giá thành mức giá sàn sản phẩm Thứ tư, Tìm hiểu giá đối thủ cạnh tranh để làm sở xác định giá Thứ năm, Lựa chọn phương pháp định giá, bao gồm phương pháp: định giá theo phụ giá, theo lợi nhuận mục tiêu, theo giá trị, theo cảm nhận khách hàng, định giá theo giá hành, định giá đấu thầu Thứ sáu, Công ty lựa chọn giá cuối mình, phối hợp với yếu tố khác Marketing - mix Do vấn đề cạnh tranh thay đổi thị trường làm cho cơng ty phải điều chỉnh giá cho thích hợp, có chiến lược điều chỉnh như: chiết giá bớt giá, định giá khuyến mãi, định giá phân biệt định giá cho danh mục sản phẩm Khi thực việc thay đổi, điều chỉnh giá công ty cần phải xem xét thận trọng phản ứng thị trường, khách hàng đối thủ cạnh tranh 2.3- Chính sách phân phối: Thực sách phân phối thực việc xây dựng hệ thống kênh phân phối điều định phần lớn đến thành công hay thất bại kinh doanh doanh nghiệp Vậy kênh phân phối gì? “Kênh phân phối tập hợp công ty khác hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho quyền sở hữu hàng hoá hay dịch vụ cụ thể công ty đến người tiêu dùng” Kênh phân phối tồn bên ngồi doanh nghiệp khơng phải phần cấu trúc nội doanh nghiệp Các thành viên kênh phân phối có quan hệ với theo chiều dọc để đưa hàng hoá tới tận tay người tiêu dùng, quan hệ thể chức đàm phán thành viên Việc thiết lập quản lý hệ thống kênh phân phối nhằm vào mục đích cuối đạt mục tiêu phân phối Trước thiết lập hệ thống kênh phân phối mục tiêu phân phối phải xác định để từ việc thiết kế, quản lý kênh hướng theo mục tiêu Mục tiêu phân phối thay đổi làm cho hoạt động quản lý khác thay đổi theo