Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường cho công ty Cổ phần Xăng Dầu Tín Nghĩa tại Đồng Nai đến năm 2020

1 PHẦN MỞ ĐẦU Lý thực đề tài Việt Nam bước vào hội nhập kinh tế toàn cầu với diễn biến phức tạp thị trường, Doanh nghiệp Việt Nam có hội lớn từ trình hội nhập quốc tế, mặt khác đương đầu với khó khăn thách thức Là công ty nhà nước vừa cổ phần hóa từ năm 2009, công ty CP Xăng dầu Tín Nghĩa không đứng xu hội nhập buộc phải chấp nhận cạnh tranh gay gắt với Doanh nghiệp khác kinh doanh xăng dầu ngành kinh doanh có điều kiện chịu kiểm soát Bộ ngành liên quan qui định Nghị định 84/2009/NĐ-CP ngày 15/10/2009 Nghị định 104/2011/NĐ-CP ngày 16/11/2011 Trong năm vừa qua, công ty đạt kết khả quan hoạt động kinh doanh, thiết lập mở rộng hệ thống phân phối số địa phương tỉnh với hai hệ thống phân phối trạm kinh doanh bán lẻ xăng dầu trực thuộc công ty đại lý kinh doanh xăng dầu bên Tuy nhiên, so với tiềm thực tế thị trường mức độ tăng trưởng thị phần công ty thấp chưa thật đạt hiệu mong muốn Mặt khác công ty CP Xăng dầu Tín Nghĩa ngày phải cạnh tranh với nhiều doanh nghiệp khác kinh doanh ngành nghề với chiêu thức mở rộng thị trường vô phong phú, đa dạng Đứng trước tình hình đó, việc tăng cường mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi cấp bách đặt vị trí quan trọng chiến lược kinh doanh công ty Trong bối cảnh toàn cầu hóa, cho dù có gia nhập WTO hay không, Doanh nghiệp phải tham gia thị trường theo luật chơi chung Đối với doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực phân phối hàng hóa cung cấp dịch vụ làm để giành thị trường, làm để chiến thắng đối thủ, tìm diệt đối thủ hay hợp tác, thực chiến lược cạnh tranh theo kiểu “dẫn đầu thị trường”, “đa dạng hóa”, “hạ thấp chi phí” hay chiến lược “đại dương xanh” Nhận thấy tầm quan trọng vấn đề, chọn nghiên cứu đề tài “Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường cho công ty CP Xăng Dầu Tín Nghĩa Đồng Nai đến năm 2020” để thực luận văn tốt nghiệp Thạc sỹ Mục tiêu đề tài: Căn vào tình hình hoạt động chiến lược phát triển công ty, đề tài thực với mục tiêu sau: - Đánh giá thực trạng kinh doanh xăng dầu công ty Xăng dầu Tín Nghĩa - Đề xuất giải pháp nhằm mở rộng thị trường từ đến năm 2020 Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Thị trường xăng dầu nay, mạng lưới phân phối xăng dầu công ty Xăng dầu Tín Nghĩa thời gian qua - Đối tượng khảo sát: Một số trạm xăng dầu trưc thuộc công ty CP Xăng dầu Tín Nghĩa, công ty Xăng dầu Đồng Nai, công ty Chất Đốt Đồng Nai, cty tư nhân kinh doanh mặt hàng xăng dầu với nhiều trạm xăng hoạt động địa bàn - Phạm vi nghiên cứu: Các doanh nghiệp, khách hàng công ty -Thời gian nghiên cứu: Đánh giá thực trạng giai đoạn 2009 - 2011 Đề xuất giải pháp tập trung giai đoạn 2012- 2020 Phương pháp nghiên cứu Các phương pháp nghiên cứu sử dụng trình thực đề tài gồm: phương pháp nghiên cứu bàn, phương pháp nghiên cứu trường (quan sát, sử dụng bảng câu hỏi, vấn), phương pháp nghiên cứu chuyên gia Chi tiết sau: 4.1 Phương pháp nghiên cứu bàn Phương pháp nghiên cứu bàn áp dụng để: - Hệ thống hóa lý luận, kinh nghiệm nước, xác định sở lý luận thực tiễn luận văn - Phân tích đánh giá giải pháp phát triển nói chung phát triển mở rộng thị trường kinh doanh xăng dầu nói riêng cty Xăng dầu Tín Nghĩa - Xử lý, phân tích thông tin, số liệu thu qua bảng câu hỏi vấn - Xây dựng kết luận số giải pháp nhằm mở rộng thị trường cty xăng dầu Tín Nghĩa đến năm 2020 - Xây dựng định hướng, mục tiêu, giải pháp kiến nghị nhằm mở rộng thị trường công ty xăng dầu Tín Nghĩa đến năm 2020 Các phương pháp cụ thể gồm: phương pháp phân tích, phương pháp tổng hợp, phương pháp so sánh phương pháp nghiên cứu tình huống… 4.2 Phương pháp sử dụng bảng câu hỏi: Bảng câu hỏi sử dụng để thu thập thông tin, số liệu thực trạng tình hình kinh doanh công ty xăng dầu tỉnh qua việc lấy ý kiến từ người tiêu dùng, doanh nghiệp, công ty có nhu cầu sử dụng xăng dầu chất đốt hoạt động sản xuất kinh doanh, cấp quản lý, doanh nghiệp đầu mối cung cấp hàng cho cty xăng dầu Mẫu điều tra: Đối tượng gửi mẫu điều tra trạm bán lẻ xăng dầu, công ty Xăng dầu tỉnh ĐN, khách hàng vãng lai khách hàng Đại lý, khách hàng công nghiệp Số lượng xác định sở tổng hợp danh sách thu thập từ Hiệp hội Xăng Dầu Đồng Nai, Cục thuế, Cục Thống kê Sở Công Thương Xử lý kết điều tra: bảng câu hỏi tác giả thực chương trình EXCEL 4.3 Phương pháp vấn: Phương pháp vấn sử dụng để thu thập thông tin môi trường đầu tư, sách biện pháp để đưa giải pháp mở rộng thị trường bán lẻ xăng dầu tỉnh Đồng Nai - Đại diện công ty Kinh doanh xăng dầu Cách thức thu thập thông tin đến tận doanh nghiệp để vấn - Đại diện Hiệp hội xăng dầu Đồng Nai - Đại diện Sở Công Thương Đồng Nai Ý nghĩa thực tiễn đề tài Kết nghiên cứu sở phục vụ cho việc triển khai sản phẩm dịch vụ đáp ứng nhu cầu khách hàng Đánh giá toàn diện điểm mạnh, điểm yếu để từ đưa giải pháp pháp triển mạng lưới thị trường công ty CP Xăng dầu Tín Nghĩa đến năm 2020 Đánh giá nguy hội công ty CP Xăng dầu Tín Nghĩa năm qua từ đưa kiến nghị giúp phát triển công ty Nội dung đề tài Ngoài phần mở đầu kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, phụ lục bố cục đề tài bao gồm ba chương: Chương 1: Cơ sở lý luận mở rộng thị trường Chương 2: Thực trạng hoạt động kinh doanh công ty CP xăng dầu Tín Nghĩa thời gian qua Chương 3: Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường cho công ty CP Xăng dầu Tín Nghĩa đến năm 2020 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG 1.1 Tổng quan mở rộng thị trường 1.1.1 Khái niệm thị trường Thị trường đời gắn liền với sản xuất hàng hóa, môi trường tiến hành hoạt động giao dịch mang tính chất thương mại doanh nghiệp Trong xã hội phát triển, thị trường không thiết địa điểm cụ thể gặp gỡ người bán người mua, khách hàng doanh nghiệp mà thõa thuận trao đổi với thông qua phương tiện thông tin viễn thông đại Cùng với phát triển sản xuất hàng hóa, khái niệm thị trường ngày trở nên phong phú đa dạng Thị trường giải thích nhiều khái niệm khác nhau, xem xét từ nhiều góc độ đưa giai đoạn khác trình phát triển kinh tế xã hội Thị trường xếp xã hội, cho phép người mua người bán tìm hiểu, khai thác thông tin tiến hành hoạt động trao đổi hàng hoá dịch vụ cách tự nguyện Thị trường hai tổ chức cốt lõi tiến hành tổ chức hoạt động thương mại, với quyền sở hữu tài sản Với nghĩa thông thường, Thị trường nơi gặp người bán người mua, nơi hàng hoá giao dịch, trao đổi Thị trường gọi chợ phố chợ… Theo nghĩa hẹp thị trường địa điểm hay không gian trao đổi hàng hóa, nơi gặp gỡ người bán người mua, hàng tiền trao đổi với Như đâu có trao đổi mua bán hình thành nên thị trường (Phí Mạnh Hồng, 2010) Theo nghĩa rộng thị trường tượng kinh tế phản ánh thông qua trao đổi lưu thông hàng hóa với quan hệ kinh tế người người trình trao đổi lưu thông hàng hóa với quan hệ kinh tế trình trao đổi hàng hóa dịch vụ Như thị trường không thiết phải địa điểm cụ thể mà thông qua nhiều phương tiện để thiết lập lên thị trường Xét theo mức độ khái quát thị trường quan niệm kết hợp cung cầu người mua người bán bình đẳng cạnh tranh, số lượng người bán nhiều hay phụ thuộc vào qui mô thị trường lớn hay nhỏ Sự cạnh tranh thị trường xảy người bán, người mua hay người bán người mua với Việc xác định giá thị trường cung cầu định Khái niệm thị trường hoàn toàn không tách rời khái niệm phân công lao động xã hội, Các Mac nhận định “hễ đâu có phân công lao động xã hội có sản xuất hàng hóa có thị trường Thị trường chẳng qua biểu phân công lao động xã hội phát triển vô tận” Theo quan điểm Marketing, hiểu bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵng sàng có khả tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu mong muốn 1.1.2 Chức vai trò thị trường 1.1.2.1 Thị trường bao gồm chức sau: - Chức môi giới: thị trường trung gian liên kết người mua người bán, người sản xuất người tiêu dùng, liên kết người mua với người bán với Các chủ thể thị trường lấy sở lợi ích bàn thân, thông qua tồn thị trường để tìm đến liên kết với tạo nên chỉnh thể kinh tế- xã hội hữu - Chức thừa nhận thực hiện: sản phẩm đưa thị trường, thị trường thừa nhận tức sản phẩm có thị trường, sản phẩm bắt buộc phải bán thị trường xã hội thừa nhận Thị trường thừa nhận hàng hóa, dịch vụ người mua chấp nhận Sau thị trường thừa nhận thị trường tiến hành chức thực Thị trường nơi thực giá trị hàng hóa thông qua hoạt động mua bán người bán người mua, giá trị hàng hóa dịch vụ thực thông qua giá thị trường sở giá trị sử dụng chúng thị trường thừa nhận, giá trị hàng hóa thực hiện, hàng hóa chuyển từ người bán sang người mua, hàng hóa sang lĩnh vực tiêu dùng cá nhân có giá trị sử dụng nói thực hiện, mục đích cuối sản xuất (Phí Mạnh Hồng, 2010) - Chức thông tin: thông tin thị trường có vai trò quan trọng quản lý kinh tế Trong kinh tế, nội dung quan trọng định để định phải có thông tin Thông tin không cần thiết cho người sản xuất, người tiêu dùng mà cho Nhà nước tổ chức kinh tế Thị trường cho người tiêu dùng biết nên tìm kiếm mặt hàng cần đâu, nên chọn mặt hàng cho phù hợp với khả Chính phủ thông qua thông tin thị trường để hoạch định sách điều chỉnh kinh tế - Chức điều tiết cân đối: thông qua nhu cầu thị trường, người sản xuất tự động di chuyển tư liệu sản xuất, vốn lao động từ ngành sang ngành khác, từ sản xuất sản phẩm sang sản xuất sản phẩm khác để thu lợi nhuận cao Thông qua hoạt động qui luật kinh tế thị trường, người sản xuất có lợi cạnh tranh tận dụng khả để phát triển sản xuất Thông qua hoạt động qui luật kinh tế thị trường người tiêu dùng buộc phải cân nhắc, tính toán giá thành tiêu dùng Do thị trường có vai trò lớn việc hướng dẫn người tiêu dùng Trong trình tái sản xuất, người sản xuất tự thực lưu thông, tự đặt mức chi phí thấp mức trung bình xã hội Do thị trường có vai trò quan trọng cân đối tiết kiệm chi phí, tiết kiệm lao động - Chức loại bỏ: có sản phẩm thừa nhận tồn thị trường, thị trường thực chức nhằm chọn lọc sản phẩm tốt, có chất lượng cao, giá thành phù hợp người tiêu dùng chấp nhận, ngược lại sản phẩm không đáp ứng yêu cầu bị loại bỏ 1.1.2.2 Vai trò thị trường: Thị trường có vai trò vô quan trọng phát triển kinh tế đất nước, vai trò thị trường thể chỗ gắn chặt sản xuất với tiêu dung, thúc đẩy điều tiết hoạt động sản xuất kinh doanh xã hội Thị trường buộc chủ thể kinh tế phải hoạt động cách thống tuân theo qui luật thị trường Thị trường ngày phát triển, với nhu cầu ngày cao sống người, điều thúc đẩy người phát triển lên để đáp ứng nhu cầu họ Có thể nói thị trường sở cho sống ngày đáp ứng cao nhu cầu người Thị trường có vai trò quan trọng sản xuất hàng hóa, kinh doanh quản lí kinh tế Bất kỳ trình sản xuất hàng hóa qua khâu lưu thông phải qua thị trường Như thị trường khâu tất yếu sản xuất hàng hóa Thị trường sản xuất hàng hóa không Thị trường cầu nối sản xuất tiêu dùng, mục tiêu trình sản xuất hàng hóa Thị trường khâu quan trọng trình tái sản xuất hàng hóa, để sản xuất hàng hóa, xã hội phí sản xuất, cho phí lưu thông Thị trường nơi kiểm nghiệm chi phí thực yêu cầu qui luật tiết kiệm lao động xã hội Trong quản lý kinh tế, thị trường có vai trò vô quan trọng, thị trường đối tượng, kế hoạch hóa Thị trường công cụ bổ sung cho công cụ điều tiết vĩ mô kinh tế đất nước Thị trường môi trường kinh doanh, nơi Nhà nước tác động vào trình kinh doanh sở Hoạt động kinh doanh doanh nghiệp góp phần vào việc thõa mãn nhu cầu thị trường, kích thích đời nhu cầu nâng cao chất lượng nhu cầu…Tuy nhiên chế thị trường, thị trường có vai trò đặc biệt quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Thị trường vừa động lực, vừa điều kiện, vừa thước đo kết hiệu kinh doanh doanh nghiệp - Là động lực: Thị trường đặt nhu cầu tiêu dùng, buộc doanh nghiệp muốn tồn phải nắm bắt nhu cầu định hướng mục tiêu hoạt động phải xuất phát từ nhu cầu Ngày nay, mức sống người dân tăng lên khả toán họ cao Bên cạnh sở sản xuất kinh doanh thay đời cạnh tranh lôi kéo khách hàng cách Vì thị trường động lực sản xuất kinh doanh doanh nghiệp - Là điều kiện: Thị trường bảo đảm cung ứng có hiệu yếu tố cần thiết để doanh nghiệp thực tốt nhiệm vụ sản xuất kinh doanh Nếu doanh nghiệp có yêu cầu loại yếu tố sản xuất tình hình cung ứng thị trường có ảnh hưởng trực tiếp tiêu cực tích cực tới hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Vì thị trường điều kiện sản xuất kinh doanh doanh nghiệp - Là thước đo: Thị trường kiểm nghiệm tính khả hiệu phương án sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Trong trình hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp phải đối mặt với trường hợp khó khăn đòi hỏi phải có tính toán cân nhắc trước định Thị trường có chấp nhận sản phẩm hàng hóa doanh nghiệp chứng minh phương án kinh doanh có hiệu ngược lại, thị trường thước đo hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp 1.1.3 Mở rộng thị trường Là chiến lược tìm kiếm tăng trưởng cách mở rộng tham gia sản phẩm có vào khu vực thị trường, khách hàng * Mục đích: - Tìm kiếm hội mở rộng thị trường - Tiếp tục gia tăng quy mô sản xuất - Thu hút khách hàng sử dụng * Điều kiện vận dụng: - Doanh nghiệp có hệ thống kênh phân phối động hiệu - Có nhiều khả thâm nhập thị trường (vốn, nhân lực) - Khách hàng có chuyển hướng sở thích đánh giá - Doanh nghiệp thừa lực sản xuất Trong kinh doanh, việc mở rộng thị trường điều kiện để doanh nghiệp tồn phát triển, vị cạnh tranh doanh nghiệp thay đổi nhanh việc mở rộng thị trường khiến cho doanh nghiệp tránh tình trạng tụt hậu Mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để tiềm thị trường, nâng cao hiệu sản suất kinh doanh, tăng lợi nhuận khẳng định vị trí vai trò doanh nghiệp thị trường Vì vậy, việc mở rộng thị trường nhiệm vụ thường xuyên, liên tục doanh nghiệp kinh doanh thị trường Một sản phẩm dịch vụ xuất thị trường có khách hàng tiêu dùng sản phẩm lý thuyết, sản phẩm chiếm lĩnh phần thị trường tiêu thụ định, thị phần thị trường doanh nghiệp, nhiên với sản phẩm dịch vụ đó, có thị phần đối thủ cạnh tranh Nhiệm vụ quan trọng doanh nghiệp trì ổn định thị trường có mình, không đối thủ cạnh tranh có hội xâm nhập, người tiêu dùng có chuyển sang phần thị trường tiêu thụ đối thủ cạnh tranh Còn vấn đề mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp trình mở rộng hay tăng khối lượng khách hàng lượng hàng hóa bán doanh nghiệp cách xâm nhập vào thị trường tiêu thụ đối thủ cạnh tranh, lôi kéo người tiêu dùng đối thủ cạnh tranh sang thị trường tiêu thụ Việc ổn định mở rộng thị trường yêu cầu hàng đầu quản lý doanh nghiệp, mục tiêu mà doanh nghiệp chế thị trường phải cố gắng thực Nếu không thực tốt vấn đề này, doanh nghiệp dần thị phần đứng thị trường Để thực chiến lược này, doanh nghiệp cần có phương án kinh doanh hữu hiệu.Việc mở rộng thị trường thực theo hai cách, mở rộng thị trường theo chiều rộng mở rộng thị trường theo chiều sâu - Mở rộng thị trường theo chiều rộng: Đây quan niệm mở rộng thị trường tiêu thụ với qui mô lớn sản phẩm doanh nghiệp Theo quan niệm này, doanh nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ theo mô hình thị trường mới, sản phẩm cũ, cụ thể: Doanh nghiệp xâm nhập vào thị trường đối thủ cạnh tranh, thu hút khách hàng đối thủ khác trở thành khách hàng Doanh nghiệp xâm nhập vào thị trường khu vực địa lý khác - Mở rộng thị trường theo chiều sâu: Theo quan điểm này, doanh nghiệp khai thác tốt thị trường thị trường có doanh nghiệp cách tạo sản phẩm Đây việc phát tìm tòi đoạn thị trường bỏ ngõ mà doanh nghiệp khác chưa tiếp cận tới tạo sản phẩm mới, cụ thể là: Doanh nghiệp thực sách sản phẩm, cải tiến phát triển sản phẩm mới, đa dạng hóa sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường nhu cầu thị trường Doanh nghiệp tiến hành phân đoạn cắt lát thị trường, cải thiện hệ thống phân phối cho hiệu 1.2 Đặc điểm thị trường kinh doanh xăng dầu Việt Nam Do tính chất đặc biệt mà kinh doanh xăng dầu không giống mặt hàng khác, tính chất đặc biệt thể hiện: - Xăng dầu sản phẩm thể lỏng phải có thiết bị bồn chứa đặc biệt - Xăng dầu chất dễ bay hơi, cần có biện pháp phòng chống hao hụt mát - Xăng dầu chất dễ cháy nổ, việc bảo quản, vận chuyển phải tuân thủ theo qui trình đặc biệt, thiết vị phải đảm bảo không tạo tia lửa điện, hệ thống điện vật va đập phải đóng kín - Xăng dầu mặt hàng đa dạng, đòi hỏi yêu cầu kỹ thuật yêu cầu chất lượng cao tính ổn định thấp 10 - Xăng dầu mặt hàng chiến lược Nhà nước, sản phẩm từ dầu mỏ có nguy gây ô nhiễm môi trường cao, nguồn nhiên liệu quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh phụ vụ nhu cầu đời sống, cung cấp lượng cho ngành vận tải, nguồn cung cấp nguyên liệu cho công nghiệp hóa dầu, nguyên liệu sản xuất sợi tổng hợp cho ngành công nghiệp dệt may, sản xuất phân đạm, chất nổ, chất dẻo, nguyên liệu cho ngành công nghiệp khác như: dầu nhờn, nhựa đường, chất tổng hợp… - Là mặt hàng có độ nhạy cảm cao, thay đổi giá cả, nguồn cung cấp ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động đất nước tất mặt: trị, xã hội, kinh tế…chỉ cần giá xăng dầu thay đổi, tất giá mặt hàng thay đổi, ảnh hưởng lớn đến hoạt động xã hội Chính nhà nước phải sử dụng công cụ thuế, tài để bình ổn giá, tránh tác động xấu đến kinh tế - Là mặt hàng phải nhập hoàn toàn nên giá phụ thuộc lớn vào giá xăng dầu giới, năm gần đây, giá xăng dầu thị trường giới biến động tăng tăng mức độ cao Giá thường xuyên biến động nguyên nhân nhiều yếu tố, phải kể đến sách giá dầu OPEC, định sách OPEC nhằm đem lại lợi ích cho quốc gia thành viên, song điều ảnh hưởng lớn biến động kinh tế toàn cầu thông qua điều chỉnh lượng cung dầu 1.2.1 Đặc điểm thị trường tiêu thụ xăng dầu: Cùng với trình chuyển đổi kinh tế từ tập trung, bao cấp sang kinh tế thị trường có quản lý Nhà nước, hoạt động phân phối xăng dầu trải qua giai đoạn tương ứng, từ phương thức cung cấp theo định lượng, áp dụng mức giá thống Nhà nước quy định đến mua bán theo nhu cầu, thông qua hợp đồng kinh tế Để tiệm cận với thay đổi đó, đặc biệt giai đoạn bắt đầu tiếp cận thị trường, Nhà nước nhiều lần điều chỉnh chế quản lý vĩ mô kinh doanh xăng dầu với sách phù hợp với đặc thù giai đoạn (Bùi Ngọc Bảo, 2009) Khái quát thị trường xăng dầu 20 năm qua, kể từ Việt Nam đặt viên gạch xây dựng móng thị trường xăng dầu năm 1989, trình chuyển đổi phân chia thành giai đoạn: trước năm 2000, từ năm 2000 đến cuối năm 2008 từ cuối năm 2008 trở lại Trên sở phân tích, đánh giá nhìn nhận góc cạnh thị trường, cần khẳng định bước tiến trình đổi chế kinh doanh xăng dầu, đối diện với mặt hạn chế đặt vấn đề cần tiếp tục đổi để phát triển thị trường xăng dầu giai đoạn tiếp theo, thích ứng với biến động ngày phức tạp nguồn lượng dầu mỏ Xăng dầu mặt hàng kinh doanh có điều kiện, có vị trí quan trọng cho việc phát triển kinh tế quốc dân tiêu dùng xã hội Là ngành kinh doanh có điều kiện chịu kiểm soát Bộ ngành liên quan qui định Nghị định 84/2009/NĐ-CP ngày 15/10/2009 Nghị định 104/2011/NĐ-CP ngày 16/11/2011 để quản lý kinh doanh xăng dầu Bằng nghị định, định phủ chủ trương xây dựng hệ thống cung ứng xăng dầu phát triển ổn định, bước phù hợp với chế thị trường có quản lý nhà nước, bảo đảm an toàn lượng quốc gia, bảo đảm cân đối xăng dầu cho nhu cầu kinh tế quốc dân tiêu dùng xã hội Để giải tốt vấn đề đó, Thủ tướng Chính phủ áp dụng biện phát kinh tế- hành để can thiệp vào thị trường xăng dầu đặc biệt áp dụng sách giá định hướng theo đạo Nhà nước chế giá giao với sách trợ giá dầu hỏa, trợ cước vận tải địa bàn xa trung tâm đầu mối giao hàng nhằm bình ổn thị trường phục vụ trị, đáp ứng nhu cầu sản xuất tiêu dùng, đảm bảo cho doanh nghiệp kinh doanh nhập xăng dầu đủ bù đắp chi phí hợp lý có lãi để tích lũy cho đầu tư phát triển Xăng dầu mặt hàng chiến lược kinh tế, đó, kinh doanh xăng dầu không kinh doanh đơn mà mang ý nghĩa trị có tính phục vụ Với mục tiêu trên, Nhà nước có chủ trương xây dựng hệ thống cung ứng xăng dầu phát triển bước phù hợp với chế thị trường có quản lý, kiểm soát, bảo đảm an toàn lượng quốc gia, đáp ứng việc cân đối xăng dầu cho nhu cầu kinh tế quốc dân tiêu dùng xã hội Theo qui chế, việc kinh doanh xăng dầu phải thực hình thức hệ thống đại lý phân phối Hệ thống bao gồm: Doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập → Tổng Đại lý → Đại lý Doanh nghiệp kinh doanh nhập gọi doanh nghiệp đầu mối: đơn vị đáp ứng đầy đủ điều kiện kinh doanh nhập theo quy định, phủ chấp thuận phải thiết lập hệ thống Tổng Đại lý, Đại lý bán lẻ xăng dầu Hiện nước có 09 Doanh nghiệp kinh doanh nhập xăng dầu Tổng Đại lý đơn vị thiết lập hệ thống đại lý bán lẻ trực thuộc đại lý bán lẻ bên khác Được phép ký hợp đồng làm Tổng Đại lý bán xăng dầu cho nhiều Doanh nghiệp đầu mối, hưởng thù lao Tổng Đại lý 1.2.2 Điều kiện để làm tổng đại lý kinh doanh xăng dầu bao gồm: Doanh nghiệp thành lập theo qui định pháp luật, giấy Chứng nhận đăng ký kinh doanh có đăng ký kinh doanh xăng dầu (Nghị định 104/2011/NĐ-CP ngày 16/11/2011) Có kho, bể dung tích tối thiểu 5.000 (năm ngàn) mét khối, thuộc sở hữu doanh nghiệp, đồng sỡ hữu theo hợp đồng liên doanh, liên kết, góp vốn thuê sử dụng dài hạn từ (năm) năm trở lên để đảm bảo cung ứng ổn định xăng dầu cho hệ thống phân phối Có hệ thống phân phối xăng dầu, bao gồm tối thiểu (năm) cửa hàng, trạm bán lẻ thuộc sở hữu đồng sở hữu theo hợp đồng liên doanh, liên kết, góp vốn tối thiểu 20 (hai mươi) đại lý bán lẻ xăng dầu Hệ thống phân phối phải nằm hệ thống phân phối doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu, nhập xăng dầu doanh nghiệp sản xuất, chế biến xăng dầu chịu kiểm soát doanh nghiệp 11 12 Có phương tiện vận tải xăng dầu chuyên dụng thuộc sở hữu doanh nghiệp đồng sở hữu theo qui định hợp đồng liên doanh, liên kết, góp vốn thuê sử dụng dài hạn từ (năm) năm trở lên Cán nhân viên trực tiếp kinh doanh phải học nghiệp vụ bảo quản, đo lường, chất lượng xăng dầu, kỹ thuật an toàn phòng cháy chữa cháy bảo vệ môi trường, thời gian học tối thiểu (ba) tháng Đại lý bán lẻ đơn vị bán xăng dầu cho người tiêu dùng trực tiếp Chỉ làm đại lý bán lẻ xăng dầu cho doanh nghiệp, hưởng thù lao đại lý theo quy định Biển hiệu phải ghi dây đủ nội dung theo qui định pháp luật tên, biểu tượng (logo) doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu, nhập xăng dầu doanh nghiệp sản xuất, chế biến xăng dầu theo hướng dẫn doanh nghiệp Chỉ mua bán xăng dầu với thương nhân hệ thống (trừ việc bán cho người tiêu dùng) chịu trách nhiệm số lượng chất lượng xăng dầu bán 1.2.3 Về nguyên tắc quản lý giá xăng dầu: Giá bán thực theo chế thị trường có quản lý nhà nước Doanh nghiệp đầu mối có quyền định giá bán buôn đề xuất giá bán lẻ với Nhà nước, việc điều chỉnh giá bán lẻ thực theo nguyên tắc, trình tự qui định nghị định qui định kinh doanh xăng dầu Chính phủ Thời gian điều chỉnh giá bán lẻ liên tiếp tối thiểu 10 (mười) ngày dương lịch trường hợp tăng giá tối đa 10 (mười) ngày trường hợp giảm giá Doanh nghiệp đầu mối phải gửi định giá phương án giá đến quan Nhà nước có thẩm quyền Căn tình hình kinh tế xã hội, giá xăng dầu giới thời kỳ phương án giá doanh nghiệp đầu mối trình lên Chính phủ, Chính phủ định điều chỉnh giá phù hợp 1.2.4 Xu hướng tương lai Theo lộ trình gia nhập WTO, Việt Nam phải cắt giảm hàng rào thuế quan thực sách bình đẳng doanh nghiệp nước thị trường Việt Nam Do vậy, việc đứng vững thị trường nội địa thách thức lớn doanh nghiệp nước Đối với lĩnh vực kinh doanh xăng dầu, dự kiến thời gian tới có số thay đổi như: Chính phủ mở cửa cho doanh nghiệp xăng dầu nước kinh doanh bán lẻ xăng dầu thị trường Việt Nam Lúc doanh nghiệp nước gặp nhiều khó khăn việc cạnh tranh với doanh nghiệp nước để trì ổn định hệ thống đại lý bán lẻ Về giá bán lẻ xăng dầu, Chính phủ bỏ chế qui định giá trần không bù lỗ cho doanh nghiệp nhập mà để thị trường tự điều chỉnh theo giá xăng dầu giới 1.2.5 Tổng quan môi trường KD xăng dầu giới nước ta 1.2.5.1 Tình hình xăng dầu giới Ngày 13/2, lần thứ hai kể từ đầu năm 2012, Cơ quan Năng lượng quốc tế (IEA) lại cắt giảm dự báo nhu cầu lượng toàn cầu năm 2012 Theo dự báo này, nhu cầu dầu mỏ toàn cầu tăng 800.000 thùng/ngày, tức 89,9 triệu thùng năm 2012, giảm khoảng 300.000 thùng/ngày so với dự báo trước IEA hồi đầu tháng 1/2012 Dự báo IEA bắt nguồn từ dự báo Quỹ Tiền tệ quốc tế (IMF) tháng 1/2012, giảm tốc độ tăng trưởng toàn cầu năm 2012 từ 4% xuống 3,3%, đặc biệt bối cảnh ảm đạm kinh tế khu vực đồng ơrô (euro) sản lượng dầu thô xuất nước thuộc Tổ chức nước xuất dầu mỏ (OPEC) đạt 30,9 triệu thùng/ngày tháng 1/2012, mức cao kể từ tháng 10/2008 IEA nhấn mạnh dự báo nhằm giúp thị trường dầu mỏ toàn cầu điều chỉnh linh hoạt phù hợp với lệnh trừng phạt Liên minh châu Âu cấm nhập dầu mỏ Iran từ tháng 7/2012 Dự báo IEA cho thấy số liệu nguồn cung nhu cầu dầu mỏ không hỗ trợ giá dầu mỏ giới lên tới mức 118 USD/thùng dầu thô Brent Sau IAE công bố dự báo nhu cầu dầu mỏ toàn cầu năm 2012, giá dầu thô Brent thị trường giảm 1,1% xuống mức 117,31 USD/thùng, giá dầu thô nhẹ giao tháng 3/2012 giảm 1,2% xuống mức 98,67 USD/thùng thị trường New York, Mỹ Châu Á khu vực dẫn đầu giới tăng nhu cầu dầu mỏ năm 2012 Dự báo IEA giảm nhu cầu dầu mỏ Trung Quốc tăng nhu cầu dầu mỏ Nhật Bản năm 2012 Nhật Bản phải sử dụng dầu lửa để thay nguồn lượng hạt nhân bị thiếu hụt sau thảm họa động đất sóng thần năm 2011 Tháng 12/2011, nhu cầu dầu lửa Nhật Bản tăng 9,5% so với kỳ năm 2010 (TTXVN, 2012) 1.2.5.2 Môi trường kinh doanh xăng dầu nước ta Tổng quan thị trường xăng dầu Việt Nam chia làm giai đoạn (Bùi Ngọc Bảo, 2009) Giai đoạn 1: trước năm 2000 Giai đoạn kéo dài 10 năm, từ đầu mối nhập tăng 10 đầu mối tính đến năm 1999 Từ năm 1993 để thống giá bán, Nhà nước ban hành quy định mức giá, doanh nghiệp tự định giá bán lẻ giá bán buôn phạm vi giá Nhà nước đưa Thuế nhập dùng để giữ mặt giá, phụ thu công cụ bổ sung cho thuế nhập mức thuế nhập điều chỉnh tăng hết khung, đưa vào Quỹ Bình ổn giá Nhà nước quản lý Từ năm 1994 phát sinh phí xăng dầu, khoản thu cố định nộp vào ngân sách Nhà nước Đặc điểm lớn giai đoạn là: nhờ quy định Nhà nước giá chuẩn, doanh nghiệp đầu mối điều chỉnh giá bán xăng dầu nhập thuộc nguồn ngoại tệ tự huy động từ doanh nghiệp xuất khẩu, đảm bảo quyền lợi cho họ thông qua tỷ giá phù 13 14 hợp nên huy động số ngoại tệ nhập gần 60% nhu cầu xăng dầu cho kinh tế sau không nguồn xăng dầu theo Hiệp định Chính chủ trương không áp dụng chế bù giá cho đối tượng sử dụng xăng dầu thông qua doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu điều kiện định để Việt Nam tự cân đối ngoại tệ nhập xăng dầu nguồn ngoại tệ tập trung Nhà nước từ dầu thô chiếm tỷ trọng nhỏ 50% so với tổng nhu cầu ngoại tệ nhập xăng dầu lúc Thời gian giá dầu thô giới mức 10 USD/ thùng, tương đối ổn định nên với chế giá đưa ra, Nhà nước đạt mục tiêu đề cân đối Cung-cầu đảm bảo; người tiêu dùng hưởng mức giá tương đối ổn định, có tăng giá bán lẻ không gây khó khăn cho sản xuất tiêu dùng chủ động hoạch định ngân sách cho tiêu thụ xăng dầu; ngân sách Nhà nước tăng thông qua việc tận thu thuế nhập khẩu, phụ thu, phí xăng dầu; Doanh nghiệp có tích luỹ để đầu tư phát triển, định hình hệ thống sở vật chất, từ cầu cảng, kho đầu mối, kho trung chuyển, phương tiện vận tải đến mạng lưới bán lẻ Mặc dù vậy, chế quản lý - điều hành giai đoạn bộc lộ rõ nhược điểm mà bật tương quan giá bán mặt hàng không hợp lý dẫn đến tiêu dùng lãng phí, nhà đầu tư đủ thông tin để tính toán hiệu đầu tư nên cần thay đổi chế điều hành giá làm ảnh hưởng lớn sử dụng nhiên liệu, nhiều nhà sản xuất chí phải thay đổi công nghệ thay đổi nhiên liệu đốt (thay madut, dầu hoả than, trấu, gas); gian lận thương mại xuất định giá thấp mặt hàng sách (dầu hoả); Nhà nước giữ giá ổn định thời gian dài thoát ly giá giới tạo sức ỳ tâm lý phản ứng người sử dụng thay đổi không cần xét đến nguyên nhân cần thiết phải điều chỉnh tăng giá Ở cuối giai đoạn giá giới có dấu hiệu biến động mạnh, mức cao hơn; cân đối cung cầu ngân sách, tiêu tăng trưởng kinh tế lạm phát…đều có nguy bị phá vỡ tình trạng kéo dài; chưa tìm chế điều hành thích hợp, mục tiêu ổn định để phát triển kinh tế xã hội, Nhà nước sử dụng biện pháp bình ổn giá, khởi đầu cho giai đoạn bù giá cho người tiêu dùng qua doanh nghiệp nhập gần 10 năm Giai đoạn 2: từ năm 2000 đến tháng 9/2008, thời điểm Nhà nước chấm dứt bù giá, vận hành giá xăng dầu theo thị trường Cũng giai đoạn này, sau nổ chiến tranh Vùng Vịnh lần thứ 2; giá xăng dầu dịu lại song hình thành mặt mới; trước nguy cân đối ngân sách cho bù giá xăng dầu, Thủ tướng Chính phủ ban hành Quyết định số 187/2003/QĐ-TTg ngày 15/9/2003 kinh doanh xăng dầu Cho đến thời điểm này, đổi chế quản lý, chủ yếu quản lý giá theo Quyết định 187 coi mạnh mẽ với tư tưởng bao gồm: - Nhà nước xác định giá định hướng; doanh nghiệp đầu mối điều chỉnh tăng giá bán phạm vi + 10% (đối với xăng) + 5% (đối với mặt hàng dầu) - Hình thành vùng giá bán; giá bán vùng xa cảng nhập khẩu, doanh nghiệp phép cộng tới vào giá bán phần chi phí vận tải tối đa không vượt 2% so với giá bán vùng gần cảng nhập - Chỉ thay đổi giá định hướng yếu tố cấu thành giá thay đổi lớn, Nhà nước không công cụ điều tiết, bảo đảm lợi ích người tiêu dùng - Nhà nước doanh nghiệp Tuy nhiên, lý khách quan, đột phá chế điều hành giá QĐ 187 chưa triển khai thực tế; nay, Nhà nước tiếp tục điều hành can thiệp trực tiếp vào giá bán xăng dầu, kể chiều tăng giảm Trong giai đoạn này, chưa vận hành điều khoản giá xong đời QĐ 187 năm 2003 NĐ 55 năm 2007 tạo hệ thống phân phối rộng khắp với gần 10.000 cửa hàng xăng dầu nước, góp phần ổn định, lành mạnh hóa thị trường trước lộn xộn thiết lập quan hệ người nhập đại lý, tổng đại lý gắn trách nhiệm, quyền lợi doanh nghiệp đầu mối với đại lý, tổng đại lý giúp quan quản lý chức năng, người tiêu dùng tham gia vào trình giám sát hoạt động đại lý, tổng đại lý việc chấp hành quy định kinh doanh xăng dầu Đánh giá chung cho giai đoạn này, thấy tâm cao để đổi chế quản lý kinh doanh xăng dầu thể qua văn pháp quy QĐ 187 NĐ 55 song nay, văn không vào thực tế kinh doanh (trừ hệ thống phân phối thiết lập việc kiểm soát tính tuân thủ chưa thực được) Yếu tố ổn định giá đặt lên hàng đầu làm cho quan quản lý Nhà nước lúng lúng phải điều hành đạt mục tiêu dường mâu thuẫn thời điểm Việc áp dụng biện pháp (biện pháp bù giá), làm cho giá nội địa thoát ly giá giới chu kỳ dài với bối cảnh giá xăng dầu giới nhiều lần hình thành mặt giá cao hơn; yếu tố cung cầu yếu tố địa trị ảnh hưởng lớn đến biến động giá; biên độ dao động giá mạnh sau ngày… làm cân đối ngân sách bị phá vỡ, doanh nghiệp bị kiệt quệ nguồn lực cho phát triển; việc kìm giá điều chỉnh sốc tác động tiêu cực đến kinh tế, chưa kể tượng đầu chờ tăng giá làm méo mó nhu cầu, chuyển nhiều nguồn lực cho đại lý; phần lớn người tiêu dùng không thông tin đầy đủ chế điều hành lợi ích mà Nhà nước đem lại cho nhân dân nên thường xuyên có phản ứng tiêu cực sau lần điều chỉnh giá (kể tăng giảm), từ chưa tạo đồng thuận xã hội; thẩm lậu xăng dầu qua biên giới ngày phức tạp, khó kiểm soát; Nhà nước thất thu ngân sách kể lúc giá thấp cao nước lân cận thẩm lậu xăng dầu qua biên giới Hệ xấu chế bù giá xăng dầu kéo dài (mà người tiêu dùng hiểu bù lỗ cho doanh nghiệp đầu mối) việc khó chấp nhận điều chỉnh tăng giá, kể mức thấp 15 16 phản ứng mạnh trước thông tin doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu hiệu mà Nhà nước bù lỗ Cũng cần khẳng định rằng, Nhà nước bảo đảm đủ cân đối ngoại tệ cho nhập xăng dầu áp dụng biện pháp bù giá Đây điểm khác biệt so với giai đoạn trước, mà nguồn ngoại tệ từ dầu thô nguồn dự trữ tập trung khác Nhà nước đủ lớn Giai đoạn 3: từ năm 2008 đến Giai đoạn từ năm 2008 đến nay, giai đoạn bộc lộ nhiều bất cập chế điều hành giá thuế xăng dầu Việc tiếp tục can thiệp giá áp dụng chế điều hành điều kiện giá xăng dầu giới biến động nhanh chóng theo hai xu hướng ngược dẫn đến nghịch lý là: thời kỳ giá giới giảm sâu, Nhà nước phải bỏ số tiền bù giá tương đương, chí cao so với giai đoạn giá giới tăng đỉnh điểm; phân khúc số tiền bù giá cho giai đoạn năm 2008 thấy rõ nhận định (khoảng 12 ngàn tỷ /11 ngàn tỷ) Có thể thấy rõ, từ công bố chấm dứt bù giá đến nay, doanh nghiệp thực quyền xác định giá bán văn quy định, tất phải quản lý nhà nước; Nhà nước biện pháp kiểm soát doanh nghiệp kết cấu giá bán xăng để hình thành nguồn trả nợ ngân sách, tạo mấp mô giá bán, doanh nghiệp không bình đẳng cạnh tranh; văn tiếp tục đời song không vào thực tế (barem thuế nhập khẩu, quỹ bình ổn giá); chế đăng ký giá kéo dài mang nặng tính xin cho (phê duyệt), quan truyền thông khai thác đưa thông tin tăng giảm giá sớm, tính định hướng dư luận mà tạo áp lực nặng nề cho doanh nghiệp quan quản lý, nguồn lực từ doanh nghiệp đầu mối chuyển qua đại lý khó kiểm soát minh bạch đắn nhu cầu trước thời điểm tăng giá 1.2.5.3 Triển vọng phát triển Việt Nam Theo thống kê từ Bộ Công Thương, sản lượng tiêu thụ xăng dầu nước năm 2009 đạt khoảng 15 triệu tấn, tăng 4% so với năm 2008, mức tiêu thụ xăng dầu năm 2010 16.3 triệu tấn, có khoảng 11.6 triệu xăng dầu từ nhập Mức tăng trưởng trung bình sản lượng xăng dầu tiêu thụ Việt Nam từ 2000 tới vào khoảng – 8% dự báo tăng trưởng khoảng 8% năm 2020 Đối với lĩnh vực dầu, Bộ Công Thương đưa sách lượng quốc gia đến năm 2010, tầm nhìn đến 2050 tính toán theo cầu dầu 2010 vào khoảng 16.7 – 17.2 triệu tấn/năm, năm 2020 vào khoảng 29 – 31.2 triệu tấn/năm, đến năm 2050 số lên tới 90 – 98 triệu tấn/năm Trước năm 2009, toàn xăng dầu tiêu thụ Việt Nam phải nhập Tuy nhiên, nhà máy lọc dầu Dung Quất đáp ứng khoảng 30% - 35% nhu cầu tiêu thụ xăng dầu nội địa với công suất thiết kế nhà máy đạt 6.5 triệu tấn/năm, kế hoạch nâng lên 10 triệu tấn/năm Như vậy, tiềm phát triển ngành xăng dầu lớn, hội cho doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu, có Công ty Xăng dầu Tín Nghĩa gia tăng thị phần, mở rộng địa bàn hoạt động đáp ứng nhu cầu tiêu thụ nước 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến môi trường kinh doanh xăng dầu Các yếu tố ảnh hưởng đến môi trường kinh doanh xăng dầu phân tích cụ thể chương dựa sở lý luận chung yếu tố ảnh hưởng đến môi trường kinh doanh trình bày sau: 1.3.1 Các yếu tố môi trường bên ⃰ Các yếu tố môi trường vĩ mô gồm yếu tố trị, kinh tế, văn hóa xã hội, dân số công nghệ ảnh hưởng gián tiếp đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, khả tác động trở lại doanh nghiệp đến nhóm nhân tố thấp Vì vậy, doanh nghiệp nên chọn môi trường kinh doanh với yếu tố vĩ mô ổn định đặc biệt vấn đề trị, luật pháp để hạn chế rủi ro Ngoài doanh nghiệp cần thay đổi linh hoạt sách kinh doanh yếu tố vĩ mô thay đổi Việc phân tích môi trường vĩ mô giúp doanh nghiệp trả lời câu hỏi: Doanh nghiệp trực diện với gì?(Nguyễn Thị Liên Diệp, Phạm Văn Nam, 2008) Các yếu tố trị, luật pháp phủ: tình hình trị, ổn định nhà nước quan trọng doanh nghiệp, doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu, ngành kinh doanh chịu quản lý chặt chẽ phủ, doanh nghiệp cần xem xét kỹ vấn đề sau: - Sự ổn định trị, Nhà nước, Đảng - Hệ thống pháp luật nói chung, luật có liên quan đến kinh doanh, kinh doanh xăng dầu luật bảo vệ môi trường, sách thuế, bảo hộ mậu dịch, bảo hộ quyền kinh doanh hợp pháp, bảo hộ quyền, chống độc quyền… - Các sách đối ngoại, khuyến khích xuất nhập khẩu, đầu tư, thu hút doanh nghiệp nước - Quan hệ với đoàn thể, tổ chức trị, quyền địa phương, trung ương… Theo Nguyễn Thị Liên Diệp, Phạm Văn Nam (2008, tr.39) “yếu tố kinh tế có ảnh hưởng vô lớn đến đơn vị kinh doanh Các yếu tố kinh tế chủ yếu ảnh hưởng đến doanh nghiệp là: lãi suất ngân hàng, giai đoạn chu kỳ kinh tế, cán cân toán, sách tài tiền tệ.” -Tăng trưởng kinh tế dẫn đến tăng chi tiêu, giảm áp lực cạnh tranh, phát triển thị phần, tăng doanh thu, lợi nhuận Ngược lại, suy giảm kinh tế, giảm chi tiêu, thu hẹp sản xuất, tăng áp lực cạnh tranh, thu hẹp thị phần, giảm doanh thu, lợi nhuận Mức lãi suất tác động lớn đến nhu cầu vay vốn kinh doanh, chi tiêu doanh nghiệp -Tỷ giá hối đoái xác định giá trị đồng tiền quốc gia với nhau, thay đổi tỷ giá hối đoái ảnh hưởng tính cạnh tranh thị trường quốc tế 17 -Lạm phát làm giảm tính ổn định kinh tế, lạm phát tăng ảnh hưởng đến lập kế hoạch đầu tư môi trường lạm phát khó dự đoán xác giá trị thực dự án, từ doanh nghiệp không dám mạnh dạn đầu tư sản xuất kinh doanh, người tiêu dùng hạn chế chi tiêu, từ kinh tế bị trì trệ Các yếu tố văn hóa xã hội, tự nhiên, dân số: - Các biến đổi văn hóa xã hội gây khó khăn hay tạo thuận lợi cho doanh nghiệp, yếu tố diễn chậm chạp khó nhận biết chẳng hạn chất lượng sống người dân, chuẩn mực đạo đức, phong cách sống, tính đa dạng lực lượng lao động, trình độ văn hóa, nghề nghiệp người lao động, truyền thống văn hóa xã hội - Tài liệu Nguyễn Đình Thọ, Nguyễn Thị Mai Trang (2007, tr 51) nêu rõ “các yếu tố tự nhiên ảnh hưởng nhiều đến quản trị chiến lược, hoạt động sản xuất, khai thác tài nguyên người làm thay đổi nhiều hoàn cảnh tự nhiên, làm cho điều kiện tự nhiên ngày tốt làm môi trường ngày xấu nhiều, đặc biệt ngành kinh doanh xăng dầu lại phải trọng đến vấn đề môi trường tự nhiên Do đòi hỏi doanh nghiệp làm ảnh hưởng, ô nhiễm môi trường, không làm cân sinh thái, không lãng phí tài nguyên thiên nhiên” - Các yếu tố dân số mà nhà quản trị quan tâm nghiên cứu vấn đề xã hội như: quy mô dân số tỉ lệ tăng dân số hàng năm, cấu dân số theo giới tính, độ tuổi, quy mô gia đình, thu nhập bình quân người hay hộ gia đình, vấn đề trình độ dân trí Điều làm ảnh hưởng đến lực lượng lao động, tăng thị trường nhiều kênh tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ, tác động đến chiến lược doanh nghiệp Yếu tố công nghệ: Ít có ngành công nghiệp doanh nghiệp lại không phụ thuộc vào sở công nghệ ngày đại Sẽ nhiều công nghệ tiên tiến tiếp tục đời, tạo hội nguy tất ngành công nghiệp doanh nghiệp định Các nhà nghiên cứu phát triển chuyển giao công nghệ hàng đầu nói chung lao vào công việc tìm tòi giải pháp kỹ thuật nhằm giải vấn đề tồn xác định công nghệ đại khai thác thị trường (Nguyễn Thị Liên Diệp, Phạm Văn Nam , 2008) ⃰ Các yếu tố môi trường vi mô bao gồm yếu tố ngành yếu tố ngoại cảnh doanh nghiệp, định tính chất mức độ cạnh tranh ngành sản xuất kinh doanh Nguyễn Thị Liên Diệp, Phạm Văn Nam (2008) cho có yếu tố là: đối thủ cạnh tranh, khách hàng, nhà cung cấp, đối thủ tiềm ẩn sản phẩm thay Để đạt thành công kinh doanh cần phân tích yếu tố chủ yếu đó, hiểu biết yếu tố giúp doanh nghiệp nhận mặt mạnh mặt yếu liên quan đến hội nguy mà ngành gặp phải 18 Mối quan hệ với tổ chức nghề nghiệp, ban ngành chức năng… CÁC NGƯỜI CÓ LIÊN QUAN CÁC ĐỐI THỦ TIỀM ẨN Sự cạnh tranh đối thủ gia nhập ngành CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH TRONG NGÀNH KHÁCH HÀNG NHÀ CUNG CẤP Sự cạnh tranh dnghiệp hữu Lựa chọn người tiêu dùng, tập quán tiêu dùng Sự cạnh tranh nhà cung cấp Rivalry among existing firms CÁC SẢN PHẨM THAY THẾ Nguồn: Wheelen, T L., Hunger, J D (2008, tr.11) Hình 1.1: Mô hình áp lực cạnh tranh yếu tố vi mô Đối thủ cạnh tranh: doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng loại với công ty, đối thủ cạnh tranh sẻ thị phần với công ty, đồng thời vượt qua doanh nghiệp có lợi cạnh tranh cao hơn, tính chất cạnh tranh ngành tăng hay giảm phụ thuộc vào thị trường, tốc độ tăng trưởng mức độ đầu tư đối thủ cạnh tranh Khách hàng phần công ty, trung thành khách hàng lợi lớn công ty, trung thành khách hàng tạo dựng thõa mãn nhu cầu khách hàng mong muốn phục vụ ngày tốt Áp lực từ khách hàng chủ yếu có hai dạng đòi hỏi giảm giá mặc để có chất lượng phục vụ tốt Chính điều làm cho đối thủ cạnh tranh chống lại nhau, tất điều làm tổn hao mức lợi nhuận ngành (Nguyễn Hữu Lam, Đinh Thái Hoàng, Phạm Xuân Lan, 2007) Áp lực từ phía khách hàng xuất phát từ điều kiện sau: Khi số lượng khách hàng nhỏ, khách hàng có sản lượng lớn tập trung, khách hàng chiếm tỷ trọng lớn sản lượng nhà cung cấp, sản phẩm tính khác biệt sản phẩm bản, 19 20 khách hàng đe dọa hội nhập phía sau, sản phẩm ngành không quan trọng chất lượng sản phẩm khách hàng., khách hàng có đầy đủ thông tin Nhà cung cấp: “doanh nghiệp phải luôn liên kết với nhà cung cấp để cung cấp nguồn lực khác nguyên vật liệu, thiết bị, nhân công, vốn…Các nhà cung cấp gây áp lực hoạt động doanh nghiệp, nên việc nghiên cứu để biết nhà cung cấp nguồn lực cho doanh nghiệp bỏ qua trình nghiên cứu môi trường Nhà cung cấp khẳng định quyền lực họ cách đe dọa tăng giá giảm chất lượng sản phẩm dịch vụ cung ứng Do đó, họ chèn ép lợi nhuận ngành ngành khả bù đắp chi phí tăng lên giá thành sản xuất” có nêu rõ Nguyễn Hữu Lam, Đinh Thái Hoàng, Phạm Xuân Lan (2007, tr.70-72) Đối thủ tiềm ẩn: đối thủ cạnh tranh tham gia thị trường tương lai hình thành đối thủ cạnh tranh mới, từ thị phần bị chia nhỏ hơn, lợi nhuận doanh nghiệp giảm xuống, xuất đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng đến chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Vì phải đề phòng nghiên cứu phân tích đối thủ tiềm ẩn để đánh giá nguy mà họ tạo cho doanh nghiệp Sản phẩm thay thế: sản phẩm khác tên gọi, thành phần mục đích sử dụng sản phẩm có doanh nghiệp Sự xuất sản phẩm thay dẫn đến nguy làm giảm giá bán sụt giảm lợi nhuận doanh nghiệp Các sản phẩm thay hạn chế mức lợi nhuận tiềm ngành cách đặt ngưỡng tối đa cho mức công ty ngành kinh doanh có lãi Do loại hàng có tính thay cho nên dẫn đến cạnh tranh thị trường Khi giá sản phẩm tăng khuyến khích xu hướng sử dụng sản phẩm thay ngược lại Xác định sản phẩm thay việc tìm kiếm sản phẩm có công sản phẩm ngành nêu rõ Nguyễn Hữu Lam, Đinh Thái Hoàng, Phạm Xuân Lan (2007) Do doanh nghiệp phải dự báo phân tích khuynh hướng phát triển sản phẩm thay thế, nhận diện hết nguy mà sản phẩm thay tạo cho doanh nghiệp 1.3.2 Sự ảnh hưởng yếu tố môi trường bên tổ chức Tất tổ chức có điểm mạnh yếu lĩnh vực kinh doanh Những điểm mạnh yếu bên với hội nguy bên điểm cần quan tâm thiết lập mục tiêu chiến lược Các mục tiêu chiến lược xây dựng nhằm lợi dụng điểm mạnh khắc phục điểm yếu bên trong- yếu tố mà nhà quản trị kiểm soát Trong doanh nghiệp bao gồm yếu tố hệ thống bên nó, phải cố gắng phân tích cách kỹ lưỡng yếu tố nội nhằm xác định rõ ưu điểm nhược điểm Trên sở đưa biện pháp giảm bớt nhược điểm phát huy ưu điểm để đạt lợi tối đa (Nguyễn Thị Liên Diệp, Phạm Văn Nam, 2008) Việc phân tích môi trường nội doanh nghiệp, mặt mạnh doanh nghiệp kỹ năng, nguồn lực lợi mà doanh nghiệp có hẳn đối thủ cạnh tranh có công nghệ đại, thương hiệu uy tín, nguồn vốn mạnh, có hình ảnh tốt khách hàng hay nắm thị phần lớn thị trường truyền thống Những mặt yếu doanh nghiệp thể thiếu sót nhược điểm nguồn nhân lực hay yếu tố hạn chế lực cạnh tranh doanh nghiệp, mạng lưới phân phối hiệu quả, quan hệ lao động không tốt, sản phẩm dịch vụ lạc hậu, thiếu chuyên nghiệp so với đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp sử dụng nguồn lực cách hiệu để tạo lực đặc biệt, với lực đặc biệt doanh nghiệp tạo lợi cạnh tranh cho sản phẩm dịch vụ hay tính khác biệt sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh Môi trường bên bao gồm nguồn lực người, tài chính, công nghệ, sản phẩm, giá, kênh phân phối, xúc tiến quảng cáo…của doanh nghiệp Nguồn nhân lực: Hoạt động nhân tập trung vào việc quản lý người hay nguồn nhân lực, bao gồm: quản lý tiền lương, thưởng, phúc lợi, tuyển dụng, đào tạo tái đào tạo, bố trí, sa thải nhân công, quản lý quan hệ lao động, khuyến khích tạo điều kiện làm việc công bằng, phát triển chuyên môn, nghiên cứu người, công tác quần chúng, sách quy chế kỷ luật lao động, đình công, bãi công,… Nguyễn Hữu Lam, Đinh Thái Hoàng, Phạm Xuân Lan (2007) cho hoạt động nhân đóng vai trò quan trọng trình thực chiến lược điều kiện nay, cạnh tranh ngày gay gắt vấn đề người trở nên quan trọng, nói vai trò định trình quản trị chiến lược Con người tài sản giá trị công ty dạng linh hoạt vốn Hơn môi trường thay đổi nhanh dự đoán cần phải phát triển lực lượng lao động để họ thích ứng cách nhanh chóng với thay đổi môi trường Tài kế toán: Để hoạch định chiến lược hiệu cần xác định điểm mạnh, yếu lĩnh vực tài doanh nghiệp Khả toán, cán cân nợ, vốn luân chuyển, lợi nhuận, sử dụng vốn, lượng tiền mặt…của doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn đến việc hoạch định tổ chức thực chiến lược Theo James Van Home, chức tài chính/kế toán bao gồm định: định đầu tư, định tài định cổ tức Điểm khởi dầu đánh giá vị trí tài công ty tính toán phân tích năm tiêu thức hệ thống tài chính: luân chuyển, đòn bẩy, hoạt động, lực lợi nhuận tăng trưởng (Nguyễn Hữu Lam, Đinh Thái Hoàng, Phạm Xuân Lan, 2007) - Các số luân chuyển đưa đo lường lực công ty việc đáp ứng với nghĩa vụ tài ngắn hạn - Các số đòn bẩy đưa biểu thị rủi ro tài công ty cho thấy phạm vi tài trợ khoản nợ công ty - Chỉ số hoạt động phản ánh hiệu sử dụng nguồn lực công ty 53 Gồm công ty cổ phần như: Vật Liệu Xây Dựng Và Chất Đốt Đồng Nai, Xuất Nhập Khẩu Biên Hòa, Thương Mại Long Thành Trong Công ty CP Vật liệu Xây Dụng Và Chất Đốt Đồng Nai đối thủ cạnh tranh Đơn vị có điểm mạnh điểm yếu sau: + Điểm mạnh: - Chất lượng hàng tương đối, phong cách phục vụ chuyên nghiệp - Có kinh nghiệm kinh doanh xăng dầu + Điểm yếu: - Cơ chế bán hàng linh hoạt, lực tài chánh hạn chế - Cơ sở hạ tầng, hệ thống cửa hàng bán lẻ có quy mô nhỏ, đầu tư thấp Thị phần Công ty CP Vật Liệu Xây Dựng & Chất Đốt năm 2011 chiếm 8,56 % sản lượng tiêu thụ tỉnh Đồng Nai Tương đương mức sản lượng 100.000m3, đó: sản lượng bán lẻ 40.000 m3, bán buôn 60.000 m3 Nhóm doanh nghiệp tư nhân: Là trạm xăng dầu địa bàn tỉnh Đồng Nai tư nhân trực tiếp quản lý, kinh doanh Các trạm xăng dầu có điểm mạnh điểm yếu sau: + Điểm mạnh: - Cơ chế quản lý gọn, hiệu cao - Có chế bán hàng linh hoạt, phong cách phục vụ tốt + Điểm yếu: - Cơ sở hạ tầng, kho bãi, máy móc thiết bị nhiều hạn chế - Đo lường, chất lượng hàng hóa không ổn định Với số lượng 160/370 trạm xăng dầu hoạt động địa bàn Tỉnh, thị phần bán lẻ gần nhóm trạm tư nhân nắm giữ Tuy nhiên xét doanh nghiệp riêng lẽ thị phần doanh nghiệp chiếm tỷ trọng thấp Ma trận đánh giá đối thủ cạnh tranh: Các điểm mạnh, điểm yếu nhóm doanh nghiệp ứng với điểm số từ đến (với điểm thấp nhất; điểm cao nhất) 54 Bảng 2.18: Ma trận đánh giá đối thủ cạnh tranh CTY XD ĐN STT ĐÁNH GIÁ 10 Quy mô DN Thương hiệu Chất lượng SP DV Tính linh hoạt Kd Kmãi – Qcáo Hệ thống PP Đào tạo NV Cơ sở vật chất Bộ máy quản lý Tài chánh TỔNG CỘNG TRỌNG SỐ điểm CTY C.ĐỐT DNTN CTY CP XD TN điểm nhân điểm trọng số điểm nhân điểm trọng số điểm nhân điểm trọng số điểm nhân trọng số 0.2 0.6 0.4 0.4 0.6 0.1 0.2 0.2 0.1 0.3 0.15 0.45 0.45 0.45 0.45 0.08 0.16 0.08 0.24 0.24 0.05 0.15 0.05 0.15 0.1 0.1 0.4 0.1 0.3 0.2 0.02 0.08 0.06 0.04 0.04 0.05 0.15 0.15 0.15 0.15 0.05 0.1 0.1 0.1 0.1 0.2 0.6 2.89 0.4 1.99 0.6 2.53 0.6 2.78 Qua ma trận đánh giá đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp có hệ số điểm nhân trọng số cao Công ty Xăng Dầu Đồng Nai với 2.89 điểm, Công ty Xăng Dầu Đồng Nai đối thủ cạnh tranh Công ty Xăng dầu Tín Nghĩa (2.78 điểm), (số liệu tổng hợp từ kết khảo sát bảng câu hỏi phụ lục 1) Những điểm mạnh mà Công ty Xăng Dầu Đồng Nai chiếm ưu Công ty Xăng dầu Tín Nghĩa là: Có quy mô doanh nghiệp lớn; Hệ thống bán lẻ phân bố rộng; Kho có sức chứa lớn Những điểm mà Công ty Xăng Dầu Đồng Nai yếu Công ty Xăng Dầu Tín Nghĩa là: Tính linh hoạt kinh doanh; Cơ sở vật chất, hệ thống bán lẻ có quy mô nhỏ Nhu cầu sử dụng xăng dầu địa phương nước địa bàn Đồng Nai ngày tăng theo đà phát triển kinh tế - xã hội Theo quy hoạch địa điểm kinh doanh xăng dầu theo phân kỳ đầu tư, từ đến năm 2020 tỉnh Đồng Nai phát triển thêm 100 trạm xăng dầu Từ đó, có nhiều trạm xăng dầu xuất tham gia thị trường, đối thủ tiềm ẩn doanh nghiệp Mặt khác, từ phủ mở cửa hoàn toàn kinh tế, công ty xăng dầu lớn từ nước thâm nhập thị trường Việt Nam thật đối thủ có thực lực mạnh có khả chi phối lớn đến doanh nghiệp nước 2.4.2.2 Khách hàng Công Ty Cổ Phần Xăng Dầu Tín Nghĩa hoạt động kinh doanh xăng dầu, nhớt 34 cửa hàng xăng dầu toàn địa bàn tỉnh Đặc thù khách hàng mua xăng, dầu toàn người dân có sử dụng phương tiên vận chuyển số lượng lớn Các tài xế kinh doanh dịch vụ vận chuyển tất công ty hoạt động địa bàn, công ty bán buôn cho nhiều đại lý khách hàng công nghiệp ngoại địa bàn Đồng Nai 55 56 Khách hàng sản xuất công nghiệp: Bao gồm đối tượng chính: Các nhà máy, xí nghiệp sản xuất khu công nghiệp: Những khách hàng phần lớn tiêu thụ dầu diezel (DO) chạy máy dầu mazut (FO) để đốt lò Lượng hàng tiêu thụ ổn định, nhiên giá phải cạnh tranh thường toán chậm từ 30 → 40 ngày sau giao hàng Các doanh nghiệp kinh doanh ngành xây dựng: Khách hàng phần lớn mua dầu diezel Trạm – gần công trình thi công, lượng hàng tiêu thụ thường không ổn định, tùy thuộc vào qui mô công trình Việc toán thường không hạn rủi ro cao Khách hàng nhà xe vận tải hàng hóa: Nhu cầu tiêu thụ đối tượng gồm xăng dầu, nhận hàng Trạm lần với số lượng thường xuyên đặn, đa phần áp dụng hình thức toán chậm Khách hàng hộ nông dân: Có nhu cầu dầu diezel để tiêu dùng cho máy nông nghiệp, bơm nước tưới tiêu, nuôi cá Trạm phải chở hàng giao tận nơi, thường trả chậm rủi ro cao toán phần lớn phụ thuộc vào kết sau thu hoạch Nhu cầu cho nhóm khách hàng có tính chất thời vụ Khách hàng quan, đơn vị nhà nước: Các đơn vị thường cấp phiếu nhận hàng Trạm cho tài xế CBNV có nhu cầu công tác Sử dụng xăng dầu, số lượng không nhiều ổn định Phương thức toán chậm không rủi ro, nợ bình quân từ 15→ 30 ngày Khách hàng vãng lai: Chủ yếu phương tiện ô tô, xe máy phục vụ nhu cầu lại, sử dụng chủ yếu mặt hàng xăng Trong điều kiện kinh tế phát triển, nhu cầu tiêu thụ đối tượng ngày nhiều Việc bán hàng cho đối tượng thu tiền nên hiệu cao so với đối tượng khác Về điều này, Công ty Xăng dầu Tín Nghĩa có lợi trội công ty khác ngành điạ bàn có nhiều trạm xăng vị trí đặc điạ khắp huyện, thị tỉnh Đồng Nai Ngoài mặt hàng xăng, dầu nhớt có giá niêm yết theo qui định chung cho khu vực toàn quốc nên người tiêu dùng mặc Công ty hiển nhiên có lượng khách hàng mua lẻ ổn định, theo tâm lý khách hàng mua lẻ, họ không quan tâm sản phẩm nhà cung cấp mà sử dụng theo nhu cầu thuận tiện cho việc họ đến mua hàng Tuy nhiên, thực tế, kinh tế ngày phát triển, người tiêu dùng ngày trở nên thông minh thích ứng với kinh tế thị trường, họ bắt đầu thay đổi quan điểm lựa chọn nhà cung cấp có dịch vụ tốt đảm bảo bán hàng chất lượng đủ số lượng Do đó, điạ bàn tỉnh Đồng Nai, có khách hàng mua xăng dầu đến thương hiệu Xăng dầu Tín Nghĩa có nhiều khách hàng từ bỏ nhà cung cấp cũ (không đủ số lượng, pha trộn hàng khác dẫn đến hư hỏng làm cho động cơ, máy móc yếu đi) dù họ áp dụng nhiều chương trình khuyến hấp dẫn để chọn nhà cung cấp không áp dụng chương trình khuyến cung cấp đủ số lượng đảm bảo chất lượng hàng hoá Đó lựa chọn thông minh tiêu dùng để thông qua bảo vệ kéo dài tuổi thọ máy móc, động cơ, giảm chi phí sửa chữa Đây điểm thay đổi tập quán mua hàng hành vi mua hàng khách hàng xăng dầu 2.4.2.3 Nhà cung cấp Nhu cầu sử dụng xăng dầu vài năm tới lớn, nước ta chưa sản xuất sản phẩm từ dầu mỏ mà hoàn toàn phụ thuộc vào nguồn cung cấp từ nước ngoài, doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu nước phụ thuộc vào doanh nghiệp đầu mối nhập xăng dầu Đồng Nai địa phương có nhiều khu công nghiệp, dân số đông, nhu cầu sử dụng xăng dầu cho sản xuất tiêu dùng lớn mà chưa có doanh nghiệp có chức làm đầu mối nhập xăng dầu, hoạt động kinh doanh xăng dầu nói chung Công ty Xăng dầu Tín Nghĩa nói riêng phụ thuộc nhiều vào nhà cung ứng công ty xăng dầu đầu mối Phần lớn doanh nghiệp nhà nước hay tư nhân phụ thuộc vào sách bán hàng doanh nghiệp đầu mối yếu tố như: Số lượng hàng bán, giá bán, điều kiện toán, điều kiện giao nhận hàng, sách thù lao đại lý Hiện Công ty Xăng dầu Tín Nghĩa tổng đại lý Công ty Dầu Khí TP HCM (Saigon Petro) Công ty Thương mại Kỹ thuật Đầu tư Petec (Petec) Ngoài ra, có nhà cung cấp khác Công ty Thương mại Dầu khí Đồng Tháp, Công ty TNHH MTV TM nhiên liệu HDSG, Công ty Xăng dầu Dầu khí Vũng Tàu Công ty CP KD VT XD Huỳnh Long An Trong Công ty Saigon Petro Petec hai nhà cung cấp với nguồn hàng ổn định, chất lượng đảm bảo, giá điều kiện toán hợp lý Trong tương lai, cảng kho xăng dầu Tín Nghĩa vào hoạt động, Tín Nghĩa đảm bảo nguồn cung cấp cho mạng lưới phân phối Tóm lại, nhà cung cấp không tạo áp lực kinh doanh xăng dầu Tín Nghĩa 2.4.2.4 Sản phẩm thay Tình hình trị giới năm gần diễn vô phức tạp, quốc gia khai thác xuất dầu mỏ liên tục xảy chiến tranh Giá dầu thô dự báo vào khoảng 120 USD/ thùng năm 2012 Giá xăng dầu thành phẩm liên tục tăng Trong thời gian vừa qua phủ có định tăng giá bán lẻ xăng dầu sau thời gian dài doanh nghiệp báo cáo lỗ Vì sản phẩm thuộc dạng nhu yếu phẩm, hầu hết phải sử dụng, giá xăng dầu tăng, người tiêu dùng bắt buộc phải sử dụng để phục vụ nhu cầu hàng ngày, nhiều tổ chức, cá nhân đầu tư nguyên cứu nhằm tạo sản phẩm có tính xăng dầu có giá thành hạ như: Xăng dầu sinh học, hỗn hợp nhiên liệu có khả tái sử dụng nhiều lần nhằm thay sản phẩm truyền thống Tuy nhiên sản phẩm giai đoạn thử nghiệm chưa thể đáp 57 58 ứng hoàn toàn nhu cầu người tiêu dùng Hiện Công ty Xăng dầu Tín Nghĩa kinh doanh mặt hàng xăng dầu truyền thống, chưa đưa vào sản phẩm xăng sinh học bán số nơi nước Sản phẩm thay sản phẩm thỏa mãn loại nhu cầu sản phẩm công ty Với tiến khoa học kỹ thuật, vài nhiên liệu thay xăng dầu cồn sử dụng làm nhiên liệu cho xe nghiên cứu sản xuất thử nghiệm Các nhà khoa học tìm cách sản xuất phương tiện lại chạy lượng điện Tuy nhiên, nhiên liệu thay có nhiều bất lợi giá cao, tiềm không dồi Thêm nữa, nhà khoa học tìm kiếm nhiên liệu thay hay nghiên cứu sản xuất phương tiện lại không dùng xăng chủ yếu trữ lượng dầu có giới hạn giảm dần Nguy nguồn dầu ngày cạn kiệt giới gặp khó khăn nguồn nhiên liệu Ngày 2/4/2011 lễ khánh thành nhà máy sản xuất nhiên liệu sinh học Ethanol từ sắn Việt Nam thuộc tỉnh Quảng Nam, công suất nhà máy 100.000 cồn Ethanol/năm, tương đương 125 triệu lít/năm Ước tính Việt Nam sản xuất khoảng 500 triệu lít diezen sinh học năm, nghĩa Việt Nam có tiềm sản xuất nhiên liệu sinh học, quan tổ chức nhà nước công ty tư nhân có hoạt động nghiên cứu, thử nghiệm tiến hành đầu tư số nhà máy sản xuất nhiên liệu sinh học Đây đối thủ tiền ẩn ngành hàng xăng dầu nói chung Tuy nhiên, giai đoạn nay, xăng dầu mặt hàng chiến lược, đầu vào thiếu phục vụ sản xuất kinh doanh nhu cầu lại người dân Nguy cạnh tranh từ sản phẩm thay thấp 2.4.2.5 Rào cản xâm nhập ngành Do đặc thù ngành xăng dầu ngành kinh doanh có điều kiện, nên việc gia nhập mở rộng kinh doanh mặt hàng xăng dầu gặp rào cản định: * Về qui hoạch điểm kinh doanh xăng dầu: Việc qui định khoảng cách địa lý trạm xăng dầu (hiện khoảng cách phải từ 2Km trở lên) rào cản cho việc đăng ký qui hoạch địa điểm để tổ chức kinh doanh bán lẻ xăng dầu Đối với nơi đông dân cư, việc đăng ký điạ điểm kinh doanh gặp khó khăn khâu tìm kiếm mua thuê đất, chi phí đền bù giải tỏa lớn, mạng lưới trạm xăng dầu hữu Tỉnh nói riêng vùng lân cận nói chung ngày dày đặc * Về điều kiện để trở thành thương nhân: theo qui định Nghị định 84/2009/CP ngày 15/10/2009 Chính phủ ban hành, điều kiện trở thành thương nhân ngành xăng dầu rào cản doanh nghiệp không đủ lực tài kinh doanh Cụ thể:  Đối với thương nhân xuất nhập khẩu: + Có cầu cảng chuyên dụng nằm hệ thống cảng quốc tế Việt Nam, bảo đảm tiếp nhận tầu chở xăng dầu nhập phương tiện vận tải xăng dầu khác có trọng tải tối thiểu bảy ngàn (7.000T), thuộc sở hữu doanh nghiệp đồng sở hữu thuê dài hạn từ năm (05) năm trở lên; + Có kho tiếp nhận xăng dầu nhập dung tích tối thiểu mười lăm ngàn mét khối (15.000 m3) để trực tiếp nhận xăng dầu từ tầu chở dầu phương tiện vận tải xăng dầu khác, thuộc sở hữu doanh nghiệp đồng sở hữu thuê sử dụng dài hạn từ năm (05) năm trở lên; + Có phương tiện vận tải xăng dầu chuyên dụng thuộc sở hữu doanh nghiệp đồng sở hữu thuê sử dụng dài hạn từ năm (05) năm trở lên để bảo đảm cung ứng xăng dầu cho hệ thống phân phối mình; + Có hệ thống phân phối xăng dầu mình: tối thiểu mười (10) cửa hàng bán lẻ thuộc sở hữu đồng sở hữu hệ thống đại lý tối thiểu bốn mươi (40) đại lý bán lẻ xăng dầu;  Đối với thương nhân tổng đại lý: + Có kho, bể dung tích tối thiểu năm ngàn mét khối (5.000 m3), thuộc sở hữu doanh nghiệp đồng sở hữu thuê sử dụng dài hạn từ năm (05) năm trở lên để bảo đảm cung ứng ổn định cho hệ thống phân phối xăng dầu mình; + Có hệ thống phân phối xăng dầu, bao gồm tối thiểu năm (05) cửa hàng bán lẻ thuộc sở hữu doanh nghiệp đồng sở hữu tối thiểu hai mươi (20) đại lý bán lẻ xăng dầu Hệ thống phân phối phải nằm hệ thống phân phối thương nhân đầu mối chịu kiểm soát thương nhân đó; + Có phương tiện vận tải xăng dầu chuyên dụng thuộc sở hữu doanh nghiệp đồng sở hữu thuê sử dụng dài hạn từ năm (05) năm trở lên; + Cán quản lý, nhân viên trực tiếp kinh doanh phải đào tạo nghiệp vụ kỹ thuật an toàn phòng cháy, chữa cháy bảo vệ môi trường theo quy định hành  Đối với thương nhân đại lý bán lẻ xăng dầu: + Có cửa hàng bán lẻ xăng dầu thuộc sở hữu doanh nghiệp đồng sở hữu; + Cán quản lý, nhân viên trực tiếp kinh doanh phải đào tạo nghiệp vụ kỹ thuật an toàn phòng cháy, chữa cháy bảo vệ môi trường theo quy định hành * Về an toàn phòng chống cháy nổ bảo vệ môi trường: doanh nghiệp muốn thâm nhập vào ngành kinh doanh xăng dầu phải hiểu rõ đặc tính kinh doanh, qui định an toàn phòng chống cháy nổ bảo vệ môi trường Từ phân tích tác động từ yếu tố bên với khảo sát ý kiến chuyên gia, ma trận đánh giá yếu tố bên EFE xây dựng sau: 59 60 Bảng 2.19: Ma trận đánh giá yếu tố bên STT 10 Các yếu tố bên chủ yếu Chính sách kinh tế vĩ mô Lãi suất ngân hàng Lạm phát Nguồn cung cấp nguyên liệu Hỗ trợ Chính phủ Yếu tố hội nhập Đối thủ cạnh tranh Yếu tố khách hàng An ninh trị Thị trường tiêu thụ Tổng cộng Tầm quan trọng 0.11 0.1 0.09 0.1 0.1 0.09 0.09 0.11 0.12 0.09 Phân loại 2 3 3 Điểm 0.22 0.2 0.18 0.3 0.3 0.27 0.18 0.33 0.36 0.18 2.52 Với điểm số 2.52 cao 2.5 công ty có phản ứng trung bình trước tác động yếu tố bên ngoài, yếu tố lạm phát, đối thủ cạnh tranh, thị trường tiêu thụ, lãi suất ngân hàng sách kinh tế vĩ mô nguy đe dọa đến phát triển công ty Tóm tắt điểm mạnh điểm yếu Những điểm mạnh Ban giám đốc có tầm nhìn động, sáng tạo Đội ngũ cán chủ chốt lĩnh vực kinh doanh xăng dầu có kinh nghiệm nhiệt tình Cảng tiếp nhận kho xăng dầu xây dựng năm tới Diện tích mặt khu vực kho, cảng rộng đầu tư sản xuất kinh doanh số sản phẩm khác Uy tín trạm xăng dầu thuộc công ty CP Xăng Dầu Tín Nghĩa ngày cao, thương hiệu Xăng dầu Tín Nghĩa tiếng Đồng Nai Tổng công ty Tín Nghĩa kinh doanh đa ngành bao gồm khu công nghiệp nhà máy, có nguồn khách hàng đáng tin cậy Cơ sở vật chất máy móc thiết bị trạm xăng tốt, tạo lòng tin cho khách hàng Chú trọng phát triển nguồn nhân lực Chế độ đãi ngộ thu hút nhân tài tốt Được ủng hộ giúp đỡ có hiệu lãnh đạo địa phương (Tỉnh ủy, UBND Tỉnh) Có mối quan hệ rộng chặt chẽ với khách hàng, quan hệ tốt với cộng đồng Mạng lưới kinh doanh xăng dầu Đồng Nai tương đối lớn, có nhiều trạm xăng dầu vị trí tốt Khả huy động vốn tốt Những điểm yếu Mạng lưới trạm xăng dẩu công ty CP Xăng dầu Tín Nghĩa phân bổ chưa đồng đều, cự ly bố trí số trạm xăng chưa hợp lý, số trạm xăng kinh doanh hiệu Quy mô lĩnh vực kinh doanh xăng dầu mức trung bình, tập trung chủ yếu Đồng Nai Cảng tiếp nhận kho xăng dầu giai đoạn triển khai thực Hiện công ty CP Xăng dầu Tín Nghĩa làm Tổng đại lý để hưởng hoa hồng, tỷ suất lợi nhuận thấp Sản phẩm tiêu thụ chưa cân đối, doanh số dầu Mazut (FO) dầu Diesel (DO) chiếm tỷ trọng nhỏ tổng số tiêu thụ Đồng Nai Kinh doanh xăng dầu chủ yếu tập trung Đồng Nai thương hiệu tiếng Đồng Nai Hoạt động marketing phục vụ kinh doanh xăng dầu hạn chế Chưa trọng nghiên cứu thị trường chăm sóc khách hàng Một số cán nhân viên chưa đáp ứng yêu cầu kinh doanh điều kiện Một số nhân viên (lao động phổ thông) bỏ việc Cơ cấu tổ chức chưa hợp lý, phối hợp giải công việc nhiều thời gian Công ty nhà nước nên linh hoạt bị ràng buộc nhiều yếu tố Tóm tắt hội nguy chính: Cơ hội: Kinh tế phát triển, cấu kinh tế chuyển dịch theo hướng công nghiệp – dịch vụ – nông nghiệp, nhiều khu công nghiệp hình thành thu hút nhiều nhà đầu tư dân số tăng nhanh tạo nhu cầu ngày lớn xăng dầu Đồng thời, mạng lưới giao thông phát triển giá xe máy, ô – tô ngày rẻ làm cho số lượng người sử dụng tăng lên dẫn đến nhu cầu xăng dầu tăng cao Đồng Nai vùng Đông Nam Bộ nơi tiêu thụ xăng dầu lớn (hiện chiếm 50% tổng nhu cầu xăng dầu nước) Nhu cầu sản phẩm có xuất xứ từ dầu mỏ phục vụ cho giao thông, sản xuất công nghiệp dầu nhờn, nhựa đường, gas số sản phẩm khác tăng cao Nhận thức người dân ngày cao Họ ngày quan tâm chất lượng uy tín nhà cung cấp xăng dầu Mở rộng kinh doanh xăng dầu Đồng Nai sang tỉnh thành khác Nhiều khu đô thị, khu công nghiệp mạng lưới đường xá phát triển Nhiều trạm xăng dầu quy hoạch phát triển hội mở rộng mạng lưới kinh doanh xăng dầu Quy hoạch năm 2010 định hướng đến 2020, toàn tỉnh Đồng Nai phát triển thêm khoảng 150 trạm xăng dầu Một số doanh nghiệp tư nhân rút lui khỏi ngành tạo hội cho việc mua lại trạm xăng dầu họ Nguy cạnh tranh từ sản phẩm thay thấp Áp lực khách hàng không lớn 61 62 Được ủng hộ, giúp đỡ cấp quyền Rào cản gia nhập ngành lớn Kinh doanh xăng dầu loại hình kinh doanh có điều kiện Cảng tiếp nhận - kho xăng dầu hệ thống bán lẻ phải tuân thủ quy hoạch phải xin phép quan hữu quan Đối thủ tiềm nhiều thời gian để tham gia lĩnh vực kinh doanh xăng dầu gặp nhiều khó khăn việc phát triển mạng lưới Nguồn cung cấp ngày đa dạng Ngoài nhà máy lọc dầu Dung Quất số nhà máy lọc dầu khác đời Do đó, nguồn xăng dầu nhập khẩu, Tín Nghĩa có nguồn cung cấp từ nhà máy lọc dầu nước Môi trường luật pháp ngày cải thiện theo hướng tích cực, hỗ trợ cho kinh doanh xăng dầu Chính phủ bước kinh doanh xăng dầu vận hành theo chế thị trường Doanh nghiệp ngày chủ động kinh doanh, điều chỉnh giá bán giá xăng dầu nhập tăng Thị trường vốn ngày phát triển tạo điều kiện huy động vốn dễ dàng Phát triển đồng minh chiến lược Liên doanh, liên kết với đối tác nước nước để phát triển kinh doanh xăng dầu sản phẩm có nguồn gốc từ dầu mỏ Tiếp cận công nghệ đại giới, mua sắm máy móc, thiết bị đại phục vụ kinh doanh Nguy cơ: Cạnh tranh từ đối thủ, có đối thủ mạnh Nguy cạnh tranh từ đối thủ tiềm năng, công ty nước Nhà nước bước tự hóa lĩnh vực kinh doanh xăng dầu, điều dẫn tới số đối thủ nước tham gia vào thị trường bán buôn bán lẻ xăng dầu Việt Nam Những năm trước mắt, Công ty Xăng dầu Tín Nghĩa phải đương đầu với cạnh tranh không lành mạnh cửa hàng xăng dầu tư nhân Khó dự báo thay đổi giá đầu vào Giá xăng dầu nhập phụ thuộc thị trường giới Những thay đổi giá thị trường giới khó dự báo có ảnh hưởng lớn đến kinh doanh Mở rộng mạng lưới kinh doanh xăng dầu địa phương khác đòi hỏi chi phí cao gặp nhiều khó khăn Lãi suất ngân hàng cao Hệ thống luật pháp chưa hoàn thay đổi nhanh Kinh doanh xăng dầu phụ thuộc nhiều vào quy định nhà nước, quan công quyền địa phương, thủ tục phức tạp Hiện tại, khách hàng quan tâm đến khác biệt hóa chất lượng khó nhận biết Những sách ưu đãi doanh nghiệp nhà nước giảm dần tiến tới xóa bỏ Tóm tắt chương Ở chương này, học viên tập trung phân tích tình hình kinh doanh đơn vị thời gian vừa qua Đánh giá thực trạng tác động yếu tố bên bên đến hoạt động công ty Từ đánh giá với khảo sát lấy ý kiến chuyên gia, tác giả lập ma trận đánh giá yếu tố bên bên ngoài, ma trận hình ảnh đối thủ cạnh tranh chủ yếu đưa kết luận Cty CP xăng dầu Tín Nghĩa có mức trung bình với yếu tố nội phản ứng trung bình với yếu tố tác động từ môi trường bên gây ảnh hưởng đến công ty Căn vào sở trên, tác giả tiến hành xây dựng số giải pháp để khắc phục khó khăn yếu dựa thuận lợi có để mở rộng thị trường tiêu thụ cho đơn vị chương 63 64 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CHO CÔNG TY CP XĂNG DẦU TÍN NGHĨA ĐẾN NĂM 2020 3.1 Phương hướng nhiệm vụ công ty đến năm 2020: 3.1.1 Tổng công ty Tín Nghĩa Tổng công ty Tín Nghĩa công ty tham gia kinh doanh nhiều lĩnh vực, phân chia thành nhóm sau: Nhóm thương mại gồm: Kinh doanh xăng dầu nông sản, định hướng nhóm ngành tăng doanh thu tăng luân chuyển dòng tiền Nhóm tài gồm hoạt động đầu tư tài chính, đa dạng hóa hoạt động đầu tư vấn đề quan trọng đặt cho nhóm ngành tối đa hoá lợi nhuận, kích thích cầu thị trường phát triển thương hiệu Nhóm sản xuất gồm: xây dựng vật liệu xây dựng với định hướng chiến lược kinh doanh hợp lý hóa kinh doanh để phát triển Nhóm dịch vụ gồm: logistics du lịch, định hướng kinh doanh Tổng công ty đề với nhóm ngành trì phát triển ổn định Nhóm bất động sản gồm: khu dân cư khu công nghiệp với định hướng khai thác hiệu dự án tạo bước đột phá tăng trưởng Trong đó, ngành cốt lõi Bất động sản Thương mại chiếm 94% doanh thu tổng Công ty 6% lại ngành đa dạng hóa hoạt động kinh doanh gồm sản xuất, dịch vụ, đầu tư tài Nhóm ngành thương mại chiếm 60% tổng doanh thu nhóm ngành cốt lõi, tiêu đặt cho ngành xăng dầu so với nông sản 62%: 38%, mục tiêu thức nhập trực tiếp xăng dầu Bảng 3.1: Kế hoạch Doanh thu công ty CP Xăng dầu Tín Nghĩa ĐVT: tỷ đồng Năm Sau có kho Phú Hữu Tổng 2012 3000 2013 3300 2014 3600 2015 3900 2016 4200 2017 4500 2018 4800 2019 5100 2020 5400 500 1000 1500 2500 3500 4500 5500 10900 9600 8300 7000 4100 3000 3300 Năm 2012 23 Sau có kho Phú Hữu Tổng 2013 26 23 26 4100 4900 5700 7000 8300 9600 2014 29 2015 35 2016 40 2017 50 2018 65 2019 75 2020 85 10 13 19 25 28 33 40 39 48 59 75 93 108 125 Nguồn: tổng công ty Tín Nghĩa 125 108 93 75 59 39 3300 5700 Biểu đồ 3.1: Kế hoạch Doanh thu công ty XD TN đến 2020 Bảng 3.2: Kế hoạch Lợi nhuận công ty CP Xăng dầu Tín Nghĩa (đơn vị tính: tỷ đồng) 23 3000 4900 48 26 10900 Nguồn: tổng công ty Tín Nghĩa Biểu đồ 3.2: Kế hoạch lợi nhuận công ty XD TN đến 2020 3.1.2 Công ty CP Xăng Dầu Tín Nghĩa ° Phương hướng nhiệm vụ đến năm 2020 Đầu tư xây dựng tổng kho cảng xăng dầu Phú Hữu để sớm trở thành doanh nghiệp đầu mối nhập trực tiếp xăng dầu 65 66 - Xác định mua bán xăng dầu, gas đốt hoạt động kinh doanh chính, đồng thời mở rộng hoạt động khác kinh doanh vật liệu xây dựng, dịch vụ vận chuyển xăng dầu – gas đốt, đầu tư trạm chiết nạp gas dịch vụ khác có liên quan - Tập trung phát triển hệ thống bán lẻ xăng dầu rộng khắp địa bàn tỉnh Đồng Nai khu vực lân cận, đưa Công ty trở thành đơn vị có hệ thống bán lẻ lớn khu vực - Triển khai chuỗi cửa hàng tiện lợi trạm xăng dầu ° Khách hàng mục tiêu: Theo tình hình tiêu thụ thị trường năm gần nhóm khách hàng mục tiêu Công ty Đại lý bán lẻ xăng dầu, khách hàng sản xuất công nghiệp khách vãng lai ° Chính sách bán hàng: Kiểm tra, kiểm soát chặt chẽ chất lượng hàng hóa, dịnh vụ trước cung cấp đến tay người tiêu dùng, thực theo phương châm bán hàng: “Đủ số lượng, chất lượng, văn minh lịch sự” Tiết kiệm chi phí vận chuyển, giao nhận, lưu kho… nhằm tạo điều kiện cung cấp cho khách hàng sản phẩm với giá hợp lý Đào tạo chuyên môn nghiệp vụ, kỹ bán hàng cho cán bộ, nhân viên để đáp ứng yêu cầu ngày cao từ khách hàng Để thu hút lượng khách hàng ghé vào trạm, Công ty tổ chức chương trình khuyến “Đổ xăng dầu trúng thưởng” lần lần Thực chương chương khuyến cho khách hàng mua gas Chú trọng nâng cao chất lượng phục vụ, tạo lợi ích tăng thêm cho khách hàng thông qua công việc cụ thể: - Các Trạm xăng dầu họat động 24/24 - Tổ chức giao hàng đến nơi người tiêu dùng có nhu cầu - Thái độ phục vụ niềm nở, ân cần nhân viên bán hàng Nghiên cứu triển khai hoạt động kinh doanh bổ trợ gắn liền với Trạm xăng dầu như: Rửa xe; sửa chửa bảo trì cung cấp phụ tùng xe ôtô, xe máy; Đại lý bảo hiểm phương tiện xe giới; siêu thị mini, … Đối với trường hợp bán hàng cho đại lý khách hàng tiêu dùng công nghiệp, chiến lược giá xem xét thực điều kiện thích hợp Cụ thể: Áp dụng sách giá linh họat cho trường hợp mua hàng khác nhau: trả trước, toán ngay, trả chậm Áp dụng mức giảm giá theo sản lượng cho Đại lý Công ty xăng dầu đầu mối có chương trình khuyến Tùy đối tượng khách hàng, Công ty áp dụng sách bán hàng trả chậm với hạn mức nợ thời gian tóan khác Thực dịch vụ hỗ trợ khách hàng: Đầu tư bồn chứa cho khách hàng mua hàng dài hạn; súc rửa, vệ sinh bồn chứa cho khách hàng miễn phí; giao hàng kịp thời, đảm bảo hàng giao chất lượng, đủ số lượng… ° Chăm sóc khách hàng : Hàng năm, định kỳ 06 tháng, Công ty tổ chức thăm viếng khách hàng tổ chức họp mặt cuối năm nhằm cám ơn trao đổi, thu thập ý kiến khách hàng nhằm để xác định nhu cầu, mong muốn khách hàng nhằm nâng cao cải tiến chất lượng phục vụ Nghiên cứu cải tiến họat động kinh doanh nhằm đáp ứng nhu cầu, mong muốn khách hàng tương lai Công tác hậu coi trọng, xem khâu quan trọng thể trách nhiệm công ty sản phẩm dịch vụ mà Công ty cung cấp cho khách hàng Để cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng, Công ty thường xuyên tiến hành hoạt động khảo sát thị trường thu thập ý kiến khách hàng Ngoài ra, thông tin phản hồi góp ý thường xuyên khách hàng thông qua vấn nhóm nhỏ phiếu góp ý khách hàng kênh thông tin quan trọng 3.2 Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường cho Công ty CP Xăng dầu Tín nghĩa đến năm 2020 Đồng Nai tỉnh có nhiều khu công nghiệp nước, với nhiều nhà máy xí nghiệp hoạt động Do đó, thị trường có nhu cầu tiêu thụ sản phẩm xăng dầu lớn Hai mặt hàng dầu DO dầu FO có sản lượng tiêu thụ lớn, chủ yếu phục vụ cho sản xuất vận chuyển hàng hóa Đối với Công ty Xăng dầu Tín Nghĩa thị trường mục tiêu khu đô thị khu kinh tế phát triển địa bàn tỉnh Đồng Nai Việc đưa giải pháp nhằm mở rộng thị trường cho Công ty CP Xăng dầu Tín Nghĩa dựa quan điểm sau đây: - Trong điều kiện Việt Nam hội nhập mạnh mẽ với kinh tế giới, phát triển lĩnh vực kinh doanh xăng dầu có tính định hướng lâu dài tính đến xu phát triển Đồng Nai nói riêng nước nói chung - Kinh doanh xăng dầu lĩnh vực phải mở rộng dàn trải khắp Đồng Nai - Việc mở rộng thị trường kinh doanh xăng dầu phải mang tính chuyên nghiệp cao trọng giữ vững phát triển thương hiệu tạo lợi cạnh tranh bền vững - Mở rộng thị trường tiêu thụ xăng dầu dựa định hướng phát triển Tổng Công ty thành tập đoàn kinh doanh xăng dầu lĩnh vực kinh doanh quan trọng tập đoàn tương lai - Giải pháp đưa dựa kết phân tích môi trường bên môi trường bên - Mở rộng thị trường tiêu thụ xăng dầu dựa định hướng phát triển ngành xăng dầu công ty nói chung Đồng Nai nói riêng 67 68 Mục tiêu tổng quát mở rộng thị trường tiêu thụ xăng dầu từ đến năm 2020 Mục tiêu “Phát triển lĩnh vực kinh doanh xăng dầu thành lĩnh vực kinh doanh Tổng công ty Tín Nghĩa Đa dạng hóa sản phẩm mở rộng thị trường chiếm lĩnh thị trường Đồng Nai Đến năm 2020, phát triển Công ty Xăng dầu Tín Nghĩa thành công ty kinh doanh xăng dầu đứng đầu Đồng Nai trăm Công ty lớn Việt Nam (top 100 VNR500)” Công ty Xăng dầu Tín Nghĩa phát triển thành đầu mối nhập xăng dầu với đầy đủ hoạt động bán buôn bán lẻ Trước hết, tập trung phát triển kinh doanh xăng dầu Đồng Nai tìm kiếm hội mở rộng dần sang địa phương khác Từ nghiên cứu thực trạng chương 2, giải pháp mở rộng thị trường xây dựng ma trận SWOT sau: Bảng 3.3: Ma trận SWOT 3.2.1 Giải pháp phát huy ưu điểm 3.2.1.1 Nhóm giải pháp nhằm phát huy điểm mạnh để khai thác hội (kết hợp SO): Giải pháp đẩy mạnh tăng trưởng: Cần đẩy nhanh tiến độ thực dự án tiếp nhận kho xăng dầu Đồng thời tích cực mở rộng việc tìm kiếm thêm đại lý, xây dựng trạm xăng mua lại trạm xăng tư nhân có ý định rút lui khỏi ngành không đủ thực lực Để phát triển mạng lưới tổng đại lý đại lý, Công ty Xăng dầu Tín Nghĩa trọng nhiều doanh nghiệp, cá nhân bắt đầu kinh doanh xăng dầu Đây đối tác dễ tiếp cận khả thành công việc tiếp thị bán hàng cao Đồng thời lựa chọn số doanh nghiệp, cá nhân kinh doanh xăng dầu thuyết phục sang hợp tác với công ty Phương pháp phải triển khai cách thận trọng cân nhắc kỹ, bảo đảm khả thành công cao tiến hành Giải pháp cho phép khai thác điểm mạnh vốn có Công ty khả huy động vốn tốt, thương hiệu Đồng Nai tận dụng ủng hộ, giúp đỡ ban ngành tỉnh để khai thác hội kinh doanh nhu cầu xăng dầu ngày tăng cao, quy hoạch số lượng điểm kinh doanh xăng dầu ổn định số doanh nghiệp tư nhân kinh doanh xăng dầu không đủ lực cạnh tranh phải rút lui khỏi ngành Giải pháp đa dạng hóa kinh doanh sang lĩnh vực liên quan : Mở rộng kinh doanh sang sản phẩm có nguồn gốc từ dầu mỏ dầu nhờn, nhựa đường, gas số sản phẩm khác Bên cạnh đó, Công ty nghiên cứu thành lập phận chuyên kỹ thuật trụ bơm để thực kinh doanh vật tư, khí xăng dầu như: sản xuất, lắp ráp trụ bơm, kinh doanh linh kiện, vật tư thay Giải pháp cho phép phát huy điểm mạnh khả huy động nguồn tài trợ, sử dụng hiệu mặt khu kho – cảng xăng dầu, thương hiệu xăng dầu Tín Nghĩa người tiêu dùng Tỉnh tin tưởng Thêm vào đó, với mạnh kinh doanh đa ngành Tổng Công ty Tín Nghĩa, Công ty khai thác nhu cầu sản phẩm dầu nhờn, nhựa đường, gas tăng cao, hội liên doanh, liên kết với đối tác nước việc sản xuất – tiêu thụ sản phẩm Giải pháp phát triển đồng minh chiến lược Liên doanh, liên kết kinh doanh xăng dầu sản xuất – kinh doanh sản phẩm có nguồn gốc từ dầu mỏ Tăng cường liên kết việc phát triển mạng lưới phân phối (tổng đại lý đại lý bán lẻ) kinh doanh xăng dầu Đồng Nai, sau cảng tiếp nhận kho xăng dầu vào hoạt động Liên doanh, liên kết sản xuất nhựa đường, dầu nhờn gas để tiêu thụ thị trường Đồng Nai Giải pháp nhằm kết hợp điểm mạnh với điểm mạnh S- Điểm mạnh W- Điểm yếu Mạng lưới phân phối không Năng lực lãnh đạo tốt NV chủ chốt dày dặn kinh nghiệm Hoạt động marketing Chất lượng dịch vụ Mức lương Có uy tín thương hiệu mạnh Vốn luân chuyển Tài Máy móc thiết bị Áp dụng CNTT O- Cơ hội Chính sách Kinh tế vĩ mô Lãi suất Ngân hàng Nguồn cung cấp nguyên liệu Hỗ trợ phủ Khách hàng SO SO1 = S5 + O4 + O5 SO2 = S6 + S4 + O4+O5… WO WO1 = W1 + W2 + O5 WO2 = W1 + O3 SO3 = điểm mạnh DN + điểm mạnh đối tác WO3 =W1+ O4 + O5 SO4 = S4 + S7 +O5 Yếu tố hội nhập An ninh trị T- Nguy Lạm phát Đối thủ cạnh tranh Thị trường tiêu thụ ST ST1= S4 + S5 + T2 ST2= S1 + S2 + T2 ST4= S3 + S5 + T3 WT WT1= W1 + W2 +… + T2 WT2= W1+ W2 + T3 69 70 đối tác để nhanh chóng xâm nhập thị trường, mở rộng thị trường bước đa dạng hóa kinh doanh sang số lĩnh vực Giải pháp khác biệt hóa : Tạo khác biệt để cạnh tranh với đối thủ khác thị trường Chú trọng tạo hình ảnh tốt (thương hiệu) mắt khách hàng thông qua việc bảo đảm chất lượng số lượng sản phẩm, cung cách phục vụ tốt, chăm sóc khách hàng tận tâm, mạng lưới phân phối thuận tiện, rộng khắp Công ty tổ chức phận bán hàng trực tiếp cho khách hàng lớn Bộ phận bán hàng chủ yếu tập trung vào công ty, nhà máy nhà thầu xây dựng Bộ phận tìm kiếm khách hàng, tiếp cận thuyết phục họ mua hàng Công ty Giải pháp cho phép phát huy điểm mạnh uy tín, sở vật chất tốt vị trí trạm xăng tốt để khai thác tối đa hội, giữ vững phát huy tin tưởng khách hàng chất lượng, số lượng sản phẩm, đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng Bảng 3.4: Đánh giá khách hàng với tiêu chí Đúng chất lượng Stt Đối tượng khảo sát Xe máy Xe ôtô KH công nghiệp KH Đại lý Tổng cộng Tỷ lệ (%) Kém 0 0.33 Trung bình 0 0.67 Đúng chất lượng Khá Tốt 15 75 26 60 24 41 165 13.67 55.00 Tổng cộng Rất tốt 30 120 31 120 14 20 16 40 91 300 30.33 100 Nguồn : phụ lục Biểu đồ 3.3: Tỷ lệ mức độ đánh giá Khách hàng với tiêu chí Đúng chất lượng Bảng 3.5: Đánh giá khách hàng với tiêu chí Đủ số lượng Stt Đ/tượng khảo sát Xe máy Xe ôtô KH công nghiệp KH Đại lý Tổng cộng Tỷ lệ (%) Kém 0 0 0 Đủ số lượng Trung bình Khá Tốt 98 89 14 32 12 233 77.67 Tổng cộng Rất tốt 17 120 27 120 20 40 52 300 17.33 100 Nguồn : phụ lục Biểu đồ 3.4: Tỷ lệ mức độ đánh giá Khách hàng với tiêu chí Đủ số lượng 3.2.1.2 Nhóm giải pháp phát huy điểm mạnh để ứng phó với nguy (kết hợp ST): Giải pháp xâm nhập sâu thị trường Đồng Nai Để mở rộng nhanh chóng hệ thống trạm xăng dầu Tín Nghĩa Đồng Nai, bảo đảm mạng lưới rộng khắp, nơi có vị trí địa lý, thuận tiện đường giao thông có nhiều tiềm phát triển tương lai cần dựa vào quy hoạch phát triển mạng lưới xăng dầu tỉnh, đầu tư xây dựng trạm xăng có vị trí chiến lược, đồng thời tìm kiếm hội mua lại trạm xăng số doanh nghiệp muốn rút lui khỏi ngành, giải pháp giúp phát huy điểm mạnh thương hiệu, vốn, ủng hộ quyền địa phương cộng đồng để ứng phó với nguy cạnh tranh đối thủ tiềm 71 72 Bảng 3.6: Đánh giá khách hàng thương hiệu Xăng dầu Tín Nghĩa so với thương hiệu khác địa bàn Phát triển đồng minh chiến lược Tìm kiếm đối tác tốt tiến hành liên doanh, liên kết lĩnh vực kinh doanh xăng dầu sản xuất kinh doanh sản phẩm Liên kết với tổng đại lý, đại lý khách hàng lớn để mở rộng phân phối xăng dầu Đồng Nai ngày chặt chẽ Liên doanh, liên kết sản xuất, tiêu thụ sản phẩm Giải pháp cho phép phát huy điểm mạnh thương hiệu, khả huy động vốn, có khu đất tốt, uy tín với cộng đồng để ứng phó với nguy cạnh tranh, khó mở rộng hệ thống cửa hàng xăng dầu tăng khả thành công cho sản phẩm 3.2.2 Giải pháp khắc phục nhược điểm 3.2.2.1 Các giải pháp nhằm khắc phục điểm yếu để khai thác hội (kết hợp WO): Giải pháp tập trung thị trường Đồng Nai Mở rộng mạng lưới phân phối thị trường Đồng Nai, đồng thời điều chỉnh lại hệ thống trạm xăng có để nâng cao hiệu kinh doanh Đầu tư để phát triển trạm xăng theo quy hoạch tỉnh, khu vực có tiềm phát triển mạnh tương lai, tìm kiếm hội mua số trạm xăng tư nhân Thêm nữa, thu hút khách hàng doanh nghiệp có nhu cầu lớn ổn định xăng dầu Trước hết, tập trung phát triển cửa hàng xăng dầu Công ty sở hữu, chủ yếu Đồng Nai Dựa vào quy hoạch tỉnh để nhanh chóng xây dựng hệ thống trạm xăng rộng khắp Đồng Nai, khu vực đông dân cư có nhiều nhà máy, xí nghiệp hoạt động Khi tiến hành lựa chọn đầu tư trạm xăng dầu mới, chấp nhận chi phí cao để mở rộng mạng lưới, tiến tới chiếm lĩnh thị trường Đồng Nai Giải pháp giúp khắc phục điểm yếu hệ thống phân phối chưa rộng khắp, chưa đồng cấu sản phẩm tiêu thụ chưa thích hợp Có thể thấy rõ đánh giá khách hàng mục dễ nhận dễ nhận chưa chiếm tỷ lệ cao Bảng 3.7: Đánh giá Khách hàng mức độ nhận biết bảng hiệu, vị trí trạm Xăng dầu công ty Xăng dầu Tín Nghĩa So sánh với đối thủ khác Tốt Ngang Thấp Không có ý kiến KH không trả lời Tổng cộng Số lựa chọn Tỷ lệ(%) 202 65 30 300 67.33 21.67 10.00 0.00 1.00 100 Nguồn : phụ lục Biểu đồ 3.5: Tỷ lệ mức độ đánh giá Khách hàng thương hiệu Xăng dầu Tín Nghĩa Giải pháp đa dạng hóa thị trường thông qua việc phát triển hệ thống đại lý: Công ty có lợi lớn mở rộng mạng lưới phân phối khắp địa bàn thông qua tổng đại lý đại lý dự án cảng tiếp nhận – kho xăng dầu Phú Hữu vào hoạt động, nguồn hàng ổn định, công ty chủ động nguồn hàng giá Giải pháp giúp phát huy điểm mạnh Tín Nghĩa có cảng – kho xăng dầu đầu mối nhập khẩu, việc phát triển hệ thống trạm xăng dầu Tỉnh chi phí cao gặp nhiều khó khăn cạnh tranh với đối thủ sẵn có Đồng Nai tỉnh lân cận dùng đội ngũ có kinh nghiệm để ứng phó với nguy Giải pháp đa dạng hóa sản phẩm Sản xuất kinh doanh sản phẩm có nguồn gốc từ dầu dầu nhờn, nhựa đường gas Cùng với việc đẩy mạnh kinh doanh xăng dầu, nghiên cứu lựa chọn số sản phẩm để đầu tư kinh doanh Giải pháp cho phép phát huy điểm mạnh vốn, thương hiệu, Tín Nghĩa kinh doanh đa ngành (khách hàng nội bộ) để ứng phó với nguy cạnh tranh lĩnh vực xăng dầu ngày gay gắt rủi ro Mức độ nhận biết Rất khó nhận Khó nhận Bình thường Dễ nhận Rất dễ nhận KH không trả lời Tổng cộng Số lựa chọn 43 130 88 33 300 Tỷ lệ(%) 2.00 14.33 43.33 29.33 11.00 0.00 100 Nguồn : phụ lục 73 Biểu đồ 3.6: Tỷ lệ đánh giá mức độ nhận biết Khách hàng trạm xăng dầu Tín Nghĩa Giải pháp tái cấu lĩnh vực kinh doanh Để có nguồn hàng giá rẻ, ổn định, cần tích cực triển khai dự án cảng tiếp nhận – kho xăng dầu sớm đưa dự án vào hoạt động Tăng cường mở rộng tiêu thụ sản phẩm xăng dầu, chủ yếu nâng cao doanh số dầu Mazut (FO) dầu Diesel (DO) nhiều hình thức tìm kiếm nhiều khách hàng doanh nghiệp, doanh nghiệp thuộc khu công nghiệp, cụm công nghiệp đưa giá cạnh tranh điều khoản thu hút khác Giải pháp giúp khắc phục điểm yếu cấu sản phẩm chưa hợp lý nhằm khai thác hội nhu cầu sản phầm FO DO lớn, ngày tăng nhanh khách hàng hai loại sản phẩm chủ yếu doanh nghiệp có nhu cầu lớn, tương đối ổn định Qua khảo sát tổng hợp nhu cầu Khách hàng công nghiệp sản lượng bình quân tháng 10.000l (chủ yếu dầu DO FO – kết khảo sát mục phụ lục 3) Giải pháp đa dạng hóa thị trường Thu hút đại lý huyện vùng xa giáp ranh với tỉnh thành khác tìm kiếm hội xây dựng trạm xăng địa phương có vị trí huyện thị xa trung tâm thành phố, khu công nghiệp thành lập chuẩn bị thành lập, giải pháp giúp khắc phục điểm yếu quy mô kinh doanh chưa lớn, thương hiệu tiếng số vùng tỉnh Đồng Nai nhằm khai thác hội nhu cầu xăng dầu khu vực hẻo lánh thành lập lớn tăng nhanh Phát triển đồng minh chiến lược Liên doanh, liên kết kinh doanh xăng dầu với đơn vị thành lập trình phát triển Liên kết phát triển mạng lưới phân phối xăng dầu Đồng Nai, sản xuất kinh doanh sản phẩm Giải pháp nhằm khắc phục điểm yếu quy mô nhỏ, chưa có kinh nghiệm sản xuất kinh doanh sản phẩm dầu nhờn, nhựa đường gas, lực đội ngũ nhân viên hạn chế để tăng thị phần sản phẩm xăng dầu đưa sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng 74 3.2.2.2 Các giải pháp nhằm ứng phó với nguy điều kiện công ty có điểm yếu (kết hợp WT): Phát triển đồng minh chiến lược Thực liên doanh, liên kết phát triển kinh doanh xăng dầu Chọn đối tác mạnh mạng lưới khách hàng, đa dạng hoá sản phẩm để liên doanh, liên kết mở rộng kinh doanh Khuyến khích tổng đại lý, đại lý mua cổ phần Công ty Xăng dầu Tín Nghĩa Đồng thời, Tín Nghĩa lựa chọn số tổng đại lý đại lý để mua cổ phần doanh nghiệp Biện pháp nhằm thắt chặt tăng cường mối quan hệ hợp tác Công ty tổng đại lý, đại lý Chú trọng việc xây dựng mối quan hệ chặt chẽ, lâu dài với nhà phân phối Công ty hỗ trợ tổng đại lý, đại lý đào tạo nhân viên, chương trình quảng cáo khuyến mãi, sách ưu đãi khác Đồng thời, thường xuyên làm việc với tổng đại lý, đại lý để giúp đỡ lẫn nhằm giải vấn đề phát sinh trình hợp tác kinh doanh Giải pháp giúp khắc phục điểm yếu, đồng thời giúp ứng phó với cạnh tranh từ đối thủ Tổ chức lại hệ thống phân phối Tập trung phát triển trạm xăng dầu công ty theo hướng trọng trạm xăng vị trí nhiều triển vọng Thu gọn qui mô trạm xăng vị trí khó phát triển kinh doanh hiệu Phát triển hệ thống tổng đại lý đại lý, xem kênh phân phối Cần có Phòng phát triển kinh doanh phận chuyên phụ trách lĩnh vực/các nhóm sản phẩm khách hàng mục tiêu Phòng phát triển kinh doanh chịu trách nhiệm tìm kiếm hội đầu tư mở rộng kinh doanh Đồng Nai Một nhiệm vụ phòng phát triển hệ thống tổng đại lý, đại lý phát triển mạng lưới trạm xăng Công ty Xăng dầu Tín Nghĩa sở hữu Ngoài ra, cần thành lập “tổ dự án” trực thuộc Phòng phát triển kinh doanh, với nhiệm vụ phân tích đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu thị trường, tìm kiếm hội mở rộng mạng lưới phân phối, tìm kiếm khách hàng để tiêu thụ xăng dầu sau cảng tiếp nhận – kho xăng dầu vào hoạt động Giải pháp giúp khắc phục điểm yếu số trạm xăng bố trí vị trí không thích hợp, lợi nhuận thấp để ứng phó với nguy cạnh tranh phát triển hệ thống trạm xăng khó khăn tốn kém, khu vực vùng sâu vùng xa địa bàn tỉnh Tổ chức lại lĩnh vực kinh doanh xăng dầu Tổ chức lại lĩnh vực kinh doanh xăng dầu theo hướng chuyên nghiệp quy mô lớn nhằm nâng cao lực cạnh tranh điều kiện Việt Nam gia nhập WTO nhiều đối thủ mạnh công ty nước tham gia vào lĩnh vực kinh doanh 75 76 Kinh doanh xăng dầu công ty cải tổ cách có hệ thống đồng Trong giai đoạn 2012 trở đi, thành lập công ty TNHH MTV Xăng dầu Tín Nghĩa công ty Công ty CP Xăng dầu Tín Nghĩa nhằm mục đích đa dạng nguồn hàng nhập nâng cao lực kinh doanh xăng dầu Việc đưa phận kinh doanh xăng dầu dự án kho – cảng xăng dầu vào đầu mối cần sớm thực Điều giúp công tác chuẩn bị cho thời kỳ “hậu dự án” tốt Ngay từ bây giờ, cần phải chuẩn bị thị trường để tiêu thụ xăng dầu cảng tiếp nhận – kho xăng dầu vào hoạt động Về mối quan hệ Tổng công ty Tín Nghĩa Công ty Xăng dầu Tín Nghĩa, Công ty Xăng dầu trực tiếp chịu trách nhiệm phát triển kinh doanh xăng dầu cách có hiệu Tín Nghĩa công ty mẹ giữ vai trò chi phối, định hướng chiến lược hỗ trợ cho phát triển Công ty, đồng thời kiểm soát kết kinh doanh (doanh thu lợi nhuận) Công ty Xăng dầu 3.2.3 Các giải pháp hỗ trợ Để thực thành công giải pháp đề ra, giải pháp cần phải thực đồng 3.2.3.1 Tăng cường phát triển khách hàng công nghiệp Đồng Nai nơi tập trung nhiều khu công nghiệp với nhiều doanh nghiệp sử dụng xăng dầu (nhất dầu Diesel dầu Mazut) hoạt động sản xuất kinh doanh Các nhà máy, xí nghiệp thường mua với khối lượng lớn, có nhu cầu lâu dài ổn định Vì vậy, công ty cần đặc biệt trọng đến nhóm khách hàng nhà máy, xí nghiệp có biện pháp hiệu để thu hút giữ khách hàng Thành lập phận bán hàng phụ trách nhóm khách hàng công nghiệp Cán nhân viên phận phải người am hiểu chuyên môn, có kỹ giao tiếp tốt, am hiểu lĩnh vực kinh doanh khách hàng tiềm Ngoài ra, mối quan hệ rộng có khả ngoại ngữ giúp ích nhiều cho bán hàng Những cán nhân viên làm việc phận cần thu thập thông tin khách hàng, đối thủ thị trường để có cách tiếp cận khách hàng hiệu Đồng thời, đầu tư phương tiện vận chuyển thiết bị chuyên dùng để bảo đảm chủ động phục vụ khách hàng kịp thời Tăng cường lực cạnh tranh công ty xăng dầu Tín Nghĩa việc phục vụ nhóm khách hàng công nghiệp Thường xuyên trao đổi với khách hàng để theo sát nhu cầu họ đáp ứng kịp thời Cung cấp cho khách hàng số dịch vụ hỗ trợ dịch vụ giá trị gia tăng Thực sách giá linh hoạt điều khoản ưu đãi khác tùy theo điều kiện cụ thể thị trường 3.2.3.2 Huy động vốn để phát triển kinh doanh Những năm trước mắt, Công ty Xăng dầu Tín Nghĩa dựa chủ yếu vào nguồn vốn Tổng công ty vốn vay Ngoài ra, Công ty huy động vốn thông qua phát hành trái phiếu chuyển đổi vốn góp cán nhân viên Loại vốn coi vốn góp cổ phần cán nhân viên vào lĩnh vực kinh doanh xăng dầu Để đáp ứng nhu cầu vốn tương lai, Công ty Xăng dầu Tín Nghĩa cần có bước thích hợp nhằm chuẩn bị tiền đề cho việc tiến tới niêm yết cổ phiếu thị trường chứng khoán Việc niêm yết cổ phiếu vừa có tác dụng quảng bá thương hiệu, vừa làm cho nhà đầu tư tiềm biết nhiều lĩnh vực kinh doanh xăng dầu Tín Nghĩa Đây bước đệm cho việc phát hành cổ phiếu với quy mô lớn để huy động vốn tương lai 3.2.3.3 Phát triển nguồn nhân lực Đội ngũ cán nhân viên giữ vai trò quan trọng lĩnh vực kinh doanh xăng dầu Do vậy, Công ty Xăng dầu Tín Nghĩa cần có chiến lược phát triển nguồn nhân lực dài hạn Chiến lược nhân cần bao gồm tuyển dụng, đào tạo phát triển, đãi ngộ động viên khuyến khích sách sử dụng cán Cùng với việc mở rộng quy mô kinh doanh, cần tuyển dụng số cán giỏi, có kiến thức, kinh nghiệm cách thức làm việc mang tính chuyên nghiệp cao Phương châm tuyển dụng đơn vị, phận công ty phải có vài cán quản lý giỏi, làm việc tốt Chú trọng phát triển đội ngũ cán chủ chốt làm việc cụm trạm xăng dầu công ty Người quản lý cụm, trạm xăng dầu phải giỏi nghiệp vụ, có khả làm việc độc lập sáng tạo Về cán nhân viên làm công tác chuyên môn, kết hợp tuyển người có kinh nghiệm người trẻ tuổi, nhiệt tình, sáng tạo cầu tiến Bảo đảm tất đơn vị, phận công ty có người giỏi, đủ lực làm việc hiệu Đối với đội ngũ nhân viên làm việc trạm xăng dầu, ưu tiên tuyển người có khả gắn bó nhiều năm, đồng thời đưa yếu tố thời gian làm việc để trả công lao động Tập trung phát triển đội ngũ cán quản lý có tầm nhìn có lực làm việc tốt Kết hợp đào tạo trường với đào tạo nhiều hình thức khác tham quan học hỏi luân chuyển công việc Hoàn thiện hệ thống trả lương thưởng nhằm thu hút giữ nhân tài Trả lương thưởng cao cho người có đóng góp nhiều vào kết kinh doanh công ty Chú trọng hình thức thưởng nhiều công ty nước áp dụng thưởng cổ phiếu, quyền chọn mua để khuyến khích nhân viên 3.2.3.4 Nâng cao hiệu quản lý lãnh đạo Cán lãnh đạo Công ty Xăng dầu Tín Nghĩa người có kiến thức, kinh nghiệm quan hệ tốt Đó người giỏi quản lý lãnh đạo – “biết sử dụng người giỏi mình” Lãnh đạo Công ty tập trung thời gian vào vấn đề lớn, mang tính chiến lược Công ty chọn cán giỏi, có tâm huyết giao quyền cho họ Thiết lập hệ 77 78 thống sách quy định làm sở hành động cho đội ngũ cán cấp Thực phương châm "làm nhiều hưởng nhiều, làm hưởng ít" Đối với cụm, trạm xăng dầu công ty xăng dầu Tín Nghĩa sở hữu, cần bảo đảm cửa hàng có cán quản lý đủ lực tin cậy Trao quyền cho cụm, trạm trưởng, đồng thời có biện pháp động viên khuyến khích cách thức kiểm soát thích hợp Khuyến khích cán quản lý cụm, trạm xăng dầu trở thành cổ đông Công ty Xăng dầu Tín Nghĩa Đây biện pháp thúc đẩy họ làm việc có trách nhiệm hiệu hơn, đồng thời vốn góp xem khoản “thế chấp”, ràng buộc họ với Công ty Nghiên cứu để đưa hình thức khen thưởng kỷ luật thích hợp Thực nghiêm minh khen thưởng kỹ luật cán nhân viên Xây dựng văn hóa Công ty: Cán nhân viên Công ty Xăng dầu Tín Nghĩa làm việc theo nguyên tắc: “Đoàn kết, sáng tạo, trách nhiệm, uy tín, trung thực, hiệu quả” Đoàn kết nội tạo thống ý kiến, phát huy tính hợp tác làm việc theo nhóm; Sáng tạo yếu tố tạo khác biệt tăng hiệu chất lượng công việc; Trách nhiệm đảm bảo cho công việc thực với tất khả người nhân viên; Uy tín xây dựng lòng tin cấp trên, cấp dưới, với đồng nghiệp, tạo uy tín quan chức đối tác; Trung thực sở bền vững; Hiệu đảm bảo cho tồn phát triển doanh nghiệp Những nguyên tắc làm việc xây dựng tảng văn hóa vững cho nghiệp phát triển Công ty Văn hóa Công ty thể ý chí phấn đấu, tinh thần học tập để nâng cao kiến thức, trình độ chuyên môn tay nghề để thích ứng môi trường kinh doanh thay đổi Văn hóa Công ty thể qua cam kết bán hàng: “Đủ số lượng, chất lượng, văn minh lịch sự” nhằm giữ chân khách hàng cũ, thu hút khách hàng mới, đảm bảo phát triển bền vững Công ty 3.2.3.5 Nâng cao hiệu truyền thông tiếp thị Xây dựng chiến lược marketing quảng bá thương hiệu dài hạn Cần phát triển chương trình marketing riêng cho loại sản phẩm nhóm khách hàng mục tiêu Nghiên cứu kỹ khách hàng mục tiêu đặc điểm sản phẩm để có chương trình quảng cáo, khuyến phù hợp với loại sản phẩm, với đặc điểm tâm lý nhóm khách hàng mục tiêu Thực chương trình quảng cáo, khuyến phù hợp với đặc điểm kinh doanh xăng dầu đạt hiệu cao Có thể thấy rõ chương trình khuyến công ty Xăng dầu Tín Nghĩa không hài lòng từ khách hàng, từ khách hàng vãng lai khách hàng công nghiệp, thường công ty áp dụng hình thức khuyến tăng thù lao cho khách hàng đại lý mà chưa trọng đến khuyến cho đối tượng khách hàng khác, qua trình khảo sát, khách hàng đánh giá mức độ trung bình chiếm tỷ lệ cao (kết khảo sát phụ lục) Không quảng cáo, khuyến mang tính phong trào, hiệu thấp Thiết kế chuẩn Bảng hiệu (loại kiểu chữ, màu sắc, kích cỡ) cho trạm xăng dầu công ty Thiết kế chuẩn cách trí trạm xăng dầu Đồng thời, xây dựng quy trình công việc, quy chuẩn bán hàng phục vu khách hàng, xây dựng Bản mô tả công việc cho nhân viên Những chuẩn mực áp dụng thống cho tất trạm xăng dầu Tín Nghĩa Đảm bảo khách hàng đến trạm xăng dầu Tín Nghĩa họ có cảm nhận giống sản phẩm phong cách phục vụ khách hàng, không “đúng chất lượng, đủ số lượng”, mà “văn minh, lịch sự” Chú trọng công tác điều tra nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu sở thích khách hàng Tổ chức nhiều hình thức khác để thu thập ý kiến khách hàng Ngoài việc tổ chức hội nghị khách hàng năm để thu nhập ý kiến tổng đại lý, đại lý, khách hàng công nghiệp mà cần quan tâm đến khách hàng vãng lai, khách hàng mua hàng trực tiếp cụm trạm xăng dầu để điều chỉnh khắc phục kịp thời sai sót, phát huy điểm mạnh tạo mối quan hệ tốt với tất khách hàng đến với công ty xăng dầu Tín Nghĩa Các ý kiến khách hàng phải phân tích, đánh giá cách nghiêm túc Những ý kiến số đông khách hàng phải xem xét nhằm đưa cải tiến để làm cho khách hàng ngày hài lòng 3.2.3.6 Tăng cường công tác chăm sóc khách hàng Chăm sóc khách hàng ngày giữ vai trò quan trọng đóng góp vào việc nâng cao lợi cạnh tranh công ty xăng dầu Tín Nghĩa lĩnh vực kinh doanh xăng dầu Công tác chăm sóc khách hàng phải thực trước bán hàng, bán hàng sau bán hàng Xác định nhu cầu khách hàng: - Thông qua tiếp xúc trực tiếp, liên lạc qua điện thoại, email, Fax với khách hàng, nhân viên phòng Kinh doanh nắm bắt nhu cầu khách hàng - Việc sử dụng thu thập thông tin: Thông tin từ khách hàng thông tin phản hồi từ khách hàng thống kê đưa vào phân tích, từ rút vấn đề khách hàng quan tâm nhất, vấn đề tồn để Công ty điều chỉnh cho phù hợp - Ghi nhận tin tưởng thông tin khiếu nại khách hàng để phát huy điểm mạnh, khắc phục hạn chế nhằm phục vụ khách hàng tốt - Để có thông tin từ khách hàng, Công ty mặt cố gắng phục vụ tốt, mặt khác khuyến khích khách hàng đưa nhận xét thông qua hỏi trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, gửi yêu cầu thông qua phương tiện thông tin liên lạc Xây dựng mối quan hệ với khách hàng: 79 80 -Yếu tố quan trọng để xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng chất lượng sản phẩm, dịch vụ Bên cạnh đó, Công ty đề cao tôn trọng khách hàng, nhiệt tình giúp đỡ khách hàng để họ cảm thấy thoải mái đặt niềm tin vào Công ty - Phát triển sách chăm sóc khách hàng chung làm sở cho cán nhân viên việc thực chăm sóc khách hàng Thường xuyên gặp gỡ trao đổi với khách hàng theo sát nhu cầu khách hàng để đáp ứng kịp thời Gây dựng mối quan hệ Công ty Xăng dầu Tín Nghĩa khách hàng trở thành mối quan hệ đối tác – chia thông tin, hợp tác giúp đỡ lẫn việc giải khó khăn vướng mắc kinh doanh - Cung cấp dịch vụ hỗ trợ dịch vụ giá trị gia tăng cho khách hàng Giúp đỡ khách hàng trình họ mua xăng dầu, cần thiết Đào tạo đội ngũ cán nhân viên bán hàng xây dựng “Tiêu chuẩn phục vụ khách hàng” cho cán nhân viên thực Định kỳ đánh giá nhân viên dựa mức độ tuân thủ “tiêu chuẩn” dựa ý kiến khách hàng - Giải tốt phàn nàn khiếu nại khách hàng Xây dựng quy trình xử lý phàn nàn khiếu nại bảo đảm nhân viên vận dụng tốt quy trình, có kỹ xử lý phàn nàn khiếu nại khách hàng Ghi chép lại phàn nàn, khiếu nại phương pháp giải Định kỳ phổ biến rút kinh nghiệm cho cán nhân viên, đồng thời Công ty phân tích, đánh giá để có cải tiến nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng 3.2.3.7 Nâng cao lực vận chuyển đội xe bồn Đây giải pháp nhằm gia tăng giá trị nhóm giải pháp phát triển mạng lưới kinh doanh xăng dầu Việc chủ động phương tiện vận chuyển giúp Công ty phân phối hàng đến tận nơi khách hàng yêu cầu, kiểm soát chất lượng tránh pha trộn hàng xe vận chuyển thuê ngoài, đảm bảo số lượng hàng nhận từ kho Khi lực vận chuyển đáp ứng nhu cầu bán hàng, qui trình bán hàng đồng chặt chẽ, đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng, nâng cao uy tín thương xăng dầu Tín Nghĩa 3.2.3.8 Thực đồng nhiều giải pháp để giảm chi phí Đối với thị trường Đồng Nai, bán hàng qua tổng đại lý, đại lý hình thức phân phối Đây kênh phân phối thích hợp tỉnh phù hợp với điều kiện thực tế giúp giảm chi phí Cần tìm hiểu kỹ lựa chọn đối tác có tiềm lực mạnh tài chính, mạng lưới phân phối tốt, có tinh thần hợp tác cao uy tín toán công nợ Mở rộng quy mô kinh doanh để khai thác lợi quy mô giảm chi phí Cần có chuẩn bị kỹ lưỡng thị trường tiêu thụ sản phẩm, mở rộng hệ thống phân phối để bảo đảm nâng cao công suất sử dụng kho – cảng cảng tiếp nhận – kho xăng dầu vào hoạt động Ngay từ bây giờ, cần thành lập phận chuyên trách phát triển thị trường mạng lưới phân phối nhằm khai thác tốt công suất cảng - kho xăng dầu, tránh trường hợp bị động phấn phối Thêm nữa, cần tránh trường hợp thiếu phối hợp – kết nối chặt chẽ dự án cảng tiếp nhận – kho xăng dầu phận bán buôn, bán lẻ xăng dầu Công ty nên sớm đưa hai phận đầu mối phụ trách nhằm giúp cho trình chuẩn bị kinh doanh tương lai tốt Thực trả lương, thưởng dựa kết kinh doanh Nghiên cứu kỹ đưa định mức làm chuẩn cho cụm, trạm xăng dầu đơn vị thuộc công ty phấn đấu Đánh giá lại hoạt động kinh doanh xăng dầu, đánh giá lại cấu tổ chức đội ngũ cán nhân viên Tổ chức lại lĩnh vực kinh doanh xăng dầu theo hướng “tinh gọn hiệu quả” Đào tạo đội ngũ nhân viên để giúp họ làm việc tốt hơn, đồng thời chấm dứt hợp đồng lao động với nhân viên không đáp ứng yêu cầu sau tạo hội cho họ họ không tiến Giảm chi phí giải pháp để nâng cao lực cạnh tranh bảo đảm cho tồn tại, phát triển Công ty Xăng dầu Tín Nghĩa Định kỳ phân tích cấu chi phí lĩnh vực kinh doanh xăng dầu để xác định nguyên nhân làm tăng chi phí nơi giảm chi phí Công ty cần nghiên cứu kinh nghiệm giảm chi phí doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu nước, tìm hiểu kỹ lưỡng cách thức doanh nghiệp tư nhân giảm chi phí Từ kết phân tích nghiên cứu, đề giải pháp nhằm giảm chi phí lĩnh vực kinh doanh xăng dầu công ty Đánh giá trạm doanh xăng dầu có phân thành loại khác Đối với trạm hoạt động hiệu quả, Công ty tìm biện pháp giảm chí phí, đồng thời tìm kiếm hội chuyển nhượng Đối với trạm xây dựng tương lai, lựa chọn vị trí có triển vọng để đầu tư trạm xăng dầu Quy mô đầu tư vào trạm xăng dầu dựa xếp hạng triển vọng trạm Những vị trí tốt, có triển vọng lâu dài phát huy hiệu vài năm tới ưu tiên đầu tư quy mô với thiết bị đại Những vị trí có nhiều triển vọng phát huy sau – năm tới, đầu tư quy mô nhỏ Tuy nhiên, thiết kế cần tính đến việc mở rộng quy mô trạm xăng dầu tương lai Những vị trí trung bình đầu tư quy mô trung bình với máy móc thiết bị rẻ 3.3 Kiến nghị 3.3.1 Với Tổng Công ty - Phát triển ngành kinh doanh xăng dầu thành ngành kinh doanh cốt lõi Tổng Công ty Tăng vốn đầu tư tập trung chủ yếu cho dự án tổng kho xăng dầu Phú Hữu đại với công suất lớn - Hỗ trợ Công ty Xăng dầu việc tìm kiếm quỹ đất để mở rộng mạng lưới bán lẻ xăng dầu điạ bàn Tỉnh Đồng Nai, tỉnh lận cân như: Bình Dương, Bà Rịa Vũng Tàu, Thành phố Hồ Chí Minh 81 82 - Hỗ trợ Công ty Xăng dầu việc tiếp thị bán hàng dựa vào mối quan hệ với đối tác Tổng Công ty, tìm kiếm đơn vị có lực tốt để liên doanh – liên kết nhằm thực giải pháp phát triển đồng minh chiến lược 3.3.2 Với công ty - Lập chiến lược đầu tư xây dựng Trạm xăng dầu cho phân kỳ đầu tư từ năm 2020 để chủ động việc tìm kiếm địa điểm, chuẩn bị nguồn vốn kế hoạch tiếp thị bán hàng nhằm khuyến trương thương hiệu xăng dầu Tín Nghĩa - Đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ Công ty sở tăng cường đầu tư thêm phương tiện vận chuyển (xe bồn), có chiến lược cho việc đầu tư mở rộng ngành nghề kinh doanh có liên quan khí xăng dầu, thiết bị vật tư trụ bơm Chú trọng phát triển ngành kinh doanh gas đốt (LPG) trạm xăng dầu - Xây dựng chiến lược tiếp thị, quảng bá thương hiệu - Xây dựng chiến lược đào tạo nguồn nhân lực đáp ứng nhu cầu Công ty giai đoạn 2012 – 2020 cho dự án kho cảng xăng dầu, Trạm xăng dầu Tóm tắt chương Ở chương ba, vào mục tiêu đặt công ty với thực trạng phân tích chương 2, tác giả đưa số giải pháp để mở rộng thị trường kinh doanh xăng dầu giai đoạn 2012 đến 2020 việc xây dựng ma trận SWOT Ngoài đưa thêm số giải pháp hỗ trợ để đẩy mạnh việc mở rộng thị trường nhằm phát triển hoạt động kinh doanh công ty Bên cạnh đó, tác giả có số kiến nghị đến với Tổng công ty Tín Nghĩa công ty CP Xăng dầu Tín Nghĩa để thực tốt giải pháp đề KẾT LUẬN Với đề tài “Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường cho công ty CP Xăng Dầu Tín Nghĩa Đồng Nai đến năm 2020”, tác giả trình bày nội dung vấn đề mở rộng thị trường cho đơn vị, với thực trạng tình hình kinh doanh chung lĩnh vực xăng dầu nay, việc xây dựng giải pháp để phát triển hoạt động kinh doanh nói chung mở rộng thị trường tiêu thụ nói riêng vấn đề quan trọng cần thiết Công ty CP Xăng dầu Tín Nghĩa thời gian vừa qua đạt thành công định, đánh giá cao tạo niềm tin mạnh mẽ khách hàng Đề tài lấy ý kiến khảo sát từ khách hàng chuyên gia có uy tín ngành để rút ý kiến đóng góp vô quan trọng từ khắc phục khuyết điểm ngày phát triển nâng cao ưu điểm có thông qua việc xây dựng ma trận SWOT để đưa giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ công ty Với kiến thức có hạn lý luận thực tiễn, đề tài nhiều thiếu sót, với mục tiêu chung công ty phát triển lớn mạnh tương lai, học viên mong giải pháp công ty vận dụng vào linh hoạt vào thực tế để đạt hiệu cao