Phân tích thực trạng và giải pháp triển hệ thống đại lý của bitis

LỜI MỞ ĐẦU a đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp sản xuất Doanh nghiệp không quan tâm việc sản xuất sản phẩm gì? Với ý đưa sản phẩm thị trường nào,đến với người tiêu dùng cuối cách nào? Kênh phân phối đường hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.Kênh phân phối giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến ngưịi tiêu dùng với mức giá họ mua,đúng chủng loại họ cần ,đúng thời gian địa điểm mà họ yêu cầu Mặt khác kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt Việt Nam đòi hỏi doanh nghiệp phải tạo lợi cạnh tranh.Các chiến lược cắt giảm gía khơng nhanh chóng dễ dàng bị coppy đối thủ cạnh tranh mà dẫn đến giảm sút bị khả có lợi nhuận Các chiến lược quảng cáo xúc tiến thường có kết ngắn hạn.Nhưng kênh phân phối lại tạo nên lợi canh tranh phân biệt Doanh nghiệp Vì lý mà Doanh nghiệp tập trung xây dựng phát triển.củng cố hoàn thiện hệ thống phân phối Tuy nhiên ,phần lớn doanh nghiệp sản xuất lớn lẫn nhỏ không vị trí thuận lợi để phân phối sản phẩm họ trực tiếp cho ngưòi tiêu dùng Họ thiếu kinh nghiệm bán hàng cần thiết lẫn quy mô hiệu để thực tất công việc phân phối.Do Doanh nghiệp phải lựa chọn thành viên kênh có khả thực cơng việc phân phối với suất hiệu cao, trung gian thương mại làm cầu nối nhà sản xuất người tiêu dùng Một thành viên tham gia tích cực mạng lưới phân phối đem lại hiệu kinh tế cho doanh nghiệp đại lý Đại Lý trung gian thực nhiều công việc phân phối không sở hữu hàng hoá,nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hưởng hoa hồng doanh số bán theo hợp đồng đại lý Vậy vai trị ,chức Đại lý gì? Và đại lý hoạt động hệ thống phân phối Doanh nghiệp.Chúng ta tìm hiểu Một doanh nghiệp Việt Nam áp dụng thành cơng hình thức phân phối thơng qua đại lý._đó cơng ty sản xuất giày dép Bitis Bitis xây dựng đựơc hệ thống đại lý rộng lớn rải rác tồn quốc Thơng qua đại lý sản phẩm bitis chiếm lĩnh thị trường khẳng định vị thương hiệu Bitits.Với chiến lược “phủ dầy phủ đầy phủ xa” sản phẩm Bitis đến nhà, nẻo đường người Việt với mẫu mã hợp thời trang chất lượng uy tín mua đại lý bitis giá.Điều tạo nên thành công cách quản lý đại lý Bitis?tạo mối quan hệ bền vững đại lý với cơng ty.Chúng ta phân tích thực trạng giải pháp triển hệ thống đại lý Bitis để tìm phương thức thành cơng hạn chế cần khắc phục sử dụng đại lý làm nhà phân phối đại diện cho Doanh nghiệp CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG ĐẠI LÝ CỦA DOANH NGHIỆP Chương I:Cơ sở lý luận hệ thống Đại lý Doanh nghiệp I Khái quát kênh phân phối Doanh Nghiệp 1.1 Khái niệm phân phối: Kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào trình đưa hàng hoá từ người sản xuất tới người tiêu dùng 1.2 Các loại kênh phân phối 1.2.1 Phân phối trực tiếp -phân phối trực tiếp : người sản xuất bán hàng hoá ,dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối - Các hình thức phân phối trực tiếp : bán hàng qua thư, máy bán hang , bán hàng tận nhà,bán qua telephon….vv - Phân phối trực tiếp áp dụng cho sản phẩm tư liệu sản xuất cơng nghiệp doanh nghiệp cơng nghiệp có quy mô mua lớn ,mẫu mã chất lượng cụ thể không thay đổi thường xuyên -hạn chế: phân phôi trực tiếp làm tăng số lần trao đổi người bán người mua ,vì khơng thể phân phối trực tiếp tất sản phẩm xã hội phát triển với vô số quan hệ kinh doanh phức tạp Tuy nhiên Việt Nam ,kênh phân phối trực tiếp cong phổ biến 1.2.2 Phân phối qua thị trường trung tâm - Thị trường trung tâm ; điểm định để thực trao đổi hàng hoá người bán người mua - Hình thức : hệ thống chợ ,hội chợ - triển lãm - Ưu điểm : + sản phẩm chuyển với khổi lượng lớn đến thị trường trung tâm tạo hiệu vận tải + Số lượng trao đổi cẩn thiết giảm - Tuy nhiên khơng đem lại hiệu cao thị trường trung tâm tập trung chủ yếu nơi đông dân cư ,phạm vi hạn chế 1.2.3 Phân phối qua nhiều giai đoạn ( kênh phân phối đại) - Phân phối qua trung gian thương mại : hàng hoá từ nhà sản xuất qua trung gian thương mại sau đến người tiêu dùng cuối - Hình thức : + kênh cấp 1: Người sản xuất  người bán lẻ  người tiêu dùng + kênh cấp : Người sản xuất người bán sỉngười bán lẻ người tiêu dùng + kênh cấp 3: Người sản xuấtngười bán sỉ người bán sỉ nhỏngười bán lẻngười tiêu dùng - Nhà sản xuất sử dụng trung gian kênh phân phối + Nhà sản xuất khơng vị trí thuận lợi để phân phối.thiếu kinh nghiệm lẫn quy mô hiệu +Các trung gian thương mại bán hàng hiệu nhờ tối thiểu hoá số lần tiếp xúc bán cần thiết để thoả mãn thị trường mục tiêu + Nhờ quan hệ tiếp xúc với khách hàng,kinh nghiệm việc chun mơn hố quy mơ hoạt động ,những người trung gian đem laị cho cơng ty lợi ích nhiều so với tự làm - Thông qua trung gian thương mại sản phẩm đến người tiêu dùng mức giá họ cần mua chủng loại họ cấn ,đúng thời gian địa điểm họ yêu cầu - Tuy nhiên nhà sản xuất phải quan hệ tốt trung gian thương mại lựa chọn dc kênh phân phối phù hợp với doanh nghiệp 1.3 Các thành viên kênh phân phối 1.3.1 Khái niệm: Các thành viên kênh phân phối người tham gia đàm phán phân chia công việc phân phối ,chuyển quyền sở hữu hàng hoá chịu rủi ro hoạt động kinh doanh 1.3.2 Phân loại: Sơ đồ :Phân loại người tham gia vào kênh phân phối Kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hố từ người sản xuất qua khơng qua trung gian thương mại để tới người tiêu dùng cuối cùng.Tất người tham gia vào kênh phân phối gọi thành viên kênh.Vậy thành viên kênh bao gồm:nhà sản xuất.các trung gian thương mại người tiêu dùng cuối cùng.Trong trung gian thương mại cầu nối người sản xuất người tiêu dùng cuối coi thành viên quan trọng nhiều kênh + Nhà sản xuất:là ngưòi cung cấp cho thị trường sản phẩm dịch vụ nhẳm thoả mãn nhu cầu thị trường để thu lợi nhuận Họ người tham gia vào trình phân phối ,họ định lựa chọn kênh phân phối Người sản xuất phải thường xuyên nghiên cứu thành viên kênh để chuyển chia sẻ cơng việc phân phối cho họ + Trung gian thưong mại : doanh nghiệp,cá nhân độc lập trợ giúp người sản xuất người tiêu dùng cuối thực hịên chức đàm phán công việc phân phối khác.Người trung gìan tham gia vào dịng chảy đàm phán quyền sở hữu Trung gian thương mại hoạt động hai cấp độ: >> Người bán buôn : bao gồm doanh nghiệp ,cá nhân có liên quan đến mua hàng hoá để bán cho người bán lại sử dụng kinh doanh người bán lẻ ,công ty sản xuất công nghiệp Các loại bán bn: * Bán bn hàng hố: doanh nghiêp cá nhân mua,sở hữu hàng hoá ,dự trữ quản lý vật chất sản phẩm với số lượng lớn bán lại sản phẩm với số lượng nhỏ cho người bán lẻ,sản xuất công nghiệp * Đại lý,môi giới bán bn hàng hố ăn hoa hồng : họ trung gian độc lập ,đảm nhiệm tất phần lớn công việc kinh doanh họ.Họ khơng sở hữu hàng hố mà họ phân phối họ có liên quan đến chức đàm phán mua bán hoạt động thay mặt khách hàng họ.Họ thường nhận thu nhập hình thức tiền hoa hồng doanh số bán khảon lệ phí định * Các chi nhánh đại diện bán người sản xuất: Được làm chủ quản lý hoạt đoọng ngưòi sản xuất tách biệt mặt tổ chức vất chất khỏi nhà máy sản xuất Họ thường sử dụg trước hết cho mục đích phân phối sản phẩm người sản xuất cho người bán buôn Một số thực chức dự trữ nơi cần dự trữ hàng tồn kho ,trong số khác lại đại diện bán tuý >> Người bán lẻ :gồm doanh nghiệp ,cá nhân bán hàng hoá cho người tiêu dùng cuối +Người tiêu dùng cuối cùng:gồm người tiêu dùng cá nhân tiêu dùng cơng nghiệp.Khi hàng hố tới người tiêu dùng cuối trình phân phối kết thúc 13.3.Các thành viên kênh phải thực chức năng: - Nghiên cứu thị trường:nhằm thu thập thông tin cần thiết để để lập chiến lược phân phối - Xúc tiến khuyếch trương cho sản phẩm họ bán :soạn thảo truyền bá thơng tin hàng hố - Thương lượng : để thoả thuận phân chia trách nhiệm quyền lợi kênh Thỏa thuận với giá điều kiện phân phối khác - Phân phối vật chất:vận chuyển bảo quản ,dự trữ hàng hoá - Thiết lập mối quan hệ :tạo dựng trì mối quan hệ với người mua tiềm - Hồn thiện hàng hố : làm cho hàng hoá đáp ứng yêu cầu người mua nghiã thực phần công việc nhà sản xuất - Tài trợ : chế tài trơj giúp thành viên toán - san sẻ rủi ro liên quan đến trình phân phối II Hệ thống đại lý kênh phân phối doanh nghiệp 1.1 Khái niệm: - Đại lý: cá nhân tổ chức bán buôn không sở hữu hàng hoá mà thực số chức phân phối định Chức chủ yếu họ tạo lợi nhuận cho việc mua bán , qua họ hưởng tỷ lệ phần trăm doanh số bán - Hệ thống đại lý doanh nghiệp: gồm nhiều đại lý kinh doanh độc lập kênh phân phối doanh nghiệp sản xuất,quan hệ với doanh nghiệp thông qua hợp đồng đại lý 1.2.Đặc điểm: - Các nhà đại lý thường đại diện cho người mua người bán cách thường xuyên - Tổ chức bán bn khơng sở hữu hàng hố mà đơn thực chức phân phối bị buộc bới hợp đồng đại lý - Để trở thành đại lý họ phải đáp ứng điều kiện nhà sản xuất chấp hành thực cam kết hợp đồng - Đại lý nhà bán bn.Nếu nhà bán bn quan tâm đến quảng cáo địa điểm bầu không khí cửa hàng Đại lý ngược lại ,họ phải có sở cửa hàng bán nhân viên bán hàng giỏi họ trực tiếp phân phối cho người tiêu dùng cuối -Lợi nhuân họ thu nhờ chiết khấu doanh số họ bán được(đã thoả thuận cụ thể với doanh nghiệp sản xuất hợp đồng đại lý) đại lý không định giá sản phẩm họ bán mà giá nhà sản xuất thơng báo 1.3 Vai trị: - làm thuận lợi cho trình phân phối,bán hàng doanh nghiệp.hay nói cách khác giúp nhà sản xuất tiếp cận với khách hàng 1.4 Những công việc phân phối thực đại lý -Đại lý cung cấp khả bao phủ thị trường cho người sản xuất thị trường tiêu thụ sản phẩm người sản xuất bao gồm vô số người tiêu dùng trải khu vực địa lý rộng lớn Để bao phủ thị trường tốt , tất nhiên sản phẩm họ phải sẵn sàng cho người tiêu dùng họ cần ,vì thơng qua đại lý sản phẩm người sản xuất đến người tiêu dùng ,đúng thời gian địa điểm tạo niềm tin khách hàng - Thực hiên tiếp xúc bán hàng :Đối với người sản xuất,chi phí để trì lực lượng bán hàng bên ngồi hồn tồn cao sản phẩm người sản xuất bán cho nhiều khách hàng nhiều khu vực địa lý rộng lớn Nhờ sử dụng đại lý để đáp ứng nhu cầu khách hàng ,người sản xuất giảm chi phí tương đối cho tiếp xúc bán bên ngồi lực lượng bán hàng họ việc tiếp xúc với đại lý - Thu thập thông tin thị trường :Đại lý gần với khách hàng địa lý tiếp xúc thường xun thơng qua chào bán nên có điều kiện để nhận biết yêu cầu sản phẩm dịch vụ khách hàng ,những thơng tin hồn tồn có giá trị cho người sản xuất để lập kế hoạch sản phẩm,đinh giá phát triển chiến lược cạnh tranh - Trợ giúp khách hàng Đại lý cung cấp trợ giúp khách hàng cho người sản xuất.Sản phẩm đổi lại bảo hành bị lỗi kỹ thuật Đại lý giải cho khách hang sau thơng báo lại cho người sản xuất 1.5 Phân loại đại lý: *Căn vào mức độ thực công việc phân phối chia đại lý gồm loại: Các đại lý ngưới sản xuất,đại lý bán ,đại lý thu mua và nhà bán buôn ăn hoa hồng.cụ thể: - Các đại lý người sản xuất( đaị diện người sản xuất ): đại lý chuyên mơn hố thực bao phủ thị trường công việc phân phối tiếp xúc bán cho người sản xuất Đại lý ký kết văn thoả thuận chình thức với nhà sản xuất giá ,ranh giới địa bàn hoạt động,về thủ tục đặt hàng ,dịch vụ vận chuyển hàng ,việc bảo hành hàng mức tiền hoa hồng Họ am hiểu chủng hàng hoá ,tổ chức tiêu thụ dựa vào mối quan hệ rộng rãi với người mua Thực tế,các đại lý người sản xuất thay cho lực lượng bán hàng bên người sản xuất Các đại lý nhà sản xuất thường đại diện chung cho nhiều loại sản phẩm dịch vụ đồ dùng gia đình , dụng cụ chế biến thực phẩm , đồ điện hoá chất…Đại lý nhà sản xuất cung cấp dịch vị bán hàng trang trí, sửa chữa máy móc,dịch vụ kinh doanh - Các đại lý bán : thường thực nhiều công việc phân phối đại lý người sản xuất Thực tế,họ thực tồn cơng việc phân phối thực nỗ lực bán cho người sản xuất mà họ đại diện Thậm chí,mặc dù đại lý bán thường không giữ tồn kho vật chất sở hữu hàng hố ,nhưng họ thực nhiều công việc:cung cấp khả bao phủ thị trường ,tiếp xúc bán ,thực đặt hàng thông tin phân phối ,đảm bảo sản phẩm dịch vụ sẵn sàng cho khách hàng … Đại lý bán ký kết với nhà sản xuất hợp đồng để có quyền tiêu thụ toàn sản phẩm nhà sản xuất làm ra.Hoạt động văn phòng tiêu thụ người sản xuất có ảnh hưởng lớn đến giá cả,thời