Tìm kiếm giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty thương mại thuốc lá

Đặc trưng của hoạt động kinh doanh và tiêu dùng thuốc lá

Đặc trưng của hoạt động kinh doanh thuốc lá

1.1.1 Đặc trưng của khách hàng và thị trường

 Khách hàng hút thuốc lá hiện nay chủ yếu là nam giới, đặc biệt ở các nước mà tư tưởng nam giới là người chủ trong gia đình thì tỷ lệ này là rất lá ở tất cả các lứa tuổi thuộc mọi nghành nghề, trình độ Trong đó có cả những khách hàng nhận thức được tác hại của hút thuốc Ở các khu cao như các nước Việt Nam, Trung Quốc, Nhật bản Tuy nhiên hiện nay tỷ lệ nữ giới hút thuốc cũng ngày một tăng đặc biệt ở các nước có nền kinh tế phát triển như Châu Âu khi mà người phụ nữ tự chủ được về kinh tế cũng như các quyền lợi.

 Khách hàng hút thuốc vực thị trường khác nhau thì cơ cấu khách hàng có sự khác nhau nhưng nhìn chung khách hàng hút thuốc lá trong độ tuổi từ 18-55 (đây là lứa tuổi chủ động về hành vi và thu nhập).

 Quy mô thị trường tiêu thụ thuốc lá là rất lớn trải dài trên một khu vực địa lý rộng lớn Mặt khác mật độ tiêu dùng thuốc là cũng tương đối dày Thuốc lá được coi là mặt hàng tiêu dùng thông thường và người tiêu dùng thuốc lá trải khắp trong cộng đồng dân cư

 Việc hút thuốc lá của người dân là do những nguyên nhân:

 Do chưa nhận thức được tác hại của thuốc lá.

 Do việc muốn thể hiện mình nhiều thanh thiếu niên cho rằng việc hút thuốc lá thể hiện bản lĩnh và phong cách của họ.

 Do ảnh hưởng của thời tiết nhiều khu vực có thời tiết lạnh và họ hút thuốc nhằm làm cho cơ thể ấm lên.

 Do ảnh hưởng của công việc, nhiều gười làm việc căng thẳng họ cảm thấy hút thuốc lá làm họ bớt căng thẳng hơn.

 Do thói quen đã hình thành từ lâu và không bỏ được nữa.

1.1.2 Đặc trưng của sản xuất.

1.1.2.1 Công nghệ sản xuất Đến thế kỷ XVIII, XIX các nước Âu - Mỹ hoàn thành cách mạng công nghiệp. Các phát minh khoa học kỹ thuật đã thúc đẩy sản xuất công nghiệp Ngành công nghiệp thuốc lá ra đời và thu được lợi nhuận to lớn hơn trước. Năm 1881, James Bonsack, một người Virginia (Mỹ), phát minh ra chiếc máy có thể sản xuất 120.000 điếu thuốc/ngày James “Buck” Duke, người mà 21 năm sau trở thành chủ tịch đầu tiên của công ty B.A.T (Công ty Thuốc lá Anh - Mỹ), đã mua 2 máy và công ty sản xuất thuốc lá sợi của gia đình ông đã chuyển sang sản xuất thuốc lá điếu Thuốc lá điếu dần dần thay thế cho các loại thuốc lá dùng tẩu, loại nhai và thuốc lá bột để hít Cuối thế kỷ XIX, suốt thế kỷ XX, chủ nghĩa tư bản chuyển sang giai đoạn độc quyền Các công ty nhỏ lần lượt phá sản hoặc bị hút vào các công ty lớn - các tập đoàn sản xuất độc quyền - có nhiều vốn, áp dụng khoa học, kỹ thuật tiên tiến, năng suất cao, chất lượng sản phẩm cao, để dần dần chiếm lĩnh thị trường.

Ngành công nghiệp thuốc lá diễn ra quá trình tập trung hóa như các ngành sản xuất khác Các tập đoàn thuốc lá đa quốc gia như B.A.T, Philip Morris (Mỹ),Japan Tobacco International (Nhật), Imperial và Gallaher (Anh), Tập đoànAltadis Franco - Spanish (Pháp - Tây Ban Nha) hiện đang chi phối thị trường thế giới về trồng thuốc lá, phối chế, sản xuất thuốc sợi, thuốc điếu, các máy móc chuyên dùng và tất cả các phụ liệu cho sản xuất thuốc lá.

Sau chiến tranh thế giới thứ II, các quốc gia giành được độc lập cũng chú ý phát triển ngành công nghiệp thuốc lá, như Trung Quốc, Indonesia, Triều Tiên, ấn Độ, Philippines, Ai Cập, Pakistan, Việt Nam

Cây thuốc lá hoang dại đã có cách đây khoảng 4.000 năm, trùng với văn minh của người da đỏ vùng Trung và Nam Mỹ Lịch sử chính thức của việc sản xuất thuốc lá được đánh dấu vào ngày 12/10/1492 do chuyến thám hiểm tìm ra châu Mỹ của Christopher Columbus, ông đã phát hiện thấy người bản xứ ở quần đảo Antil vừa nhảy múa, vừa hút một loại lá cuộn tròn gọi là Tabaccos Hàng ngàn năm trước Công nguyên, người da đỏ đã trồng thuốc lá trên vùng đất mênh mông ở Nam Mỹ, Trung Mỹ, quần đảo Antil và một số nơi khác Thuốc lá được đưa vào châu Âu khoảng năm 1496-1498 do Roman Pano (nhà truyền đạo Tây Ban Nha) sau khi đi châu Mỹ về Năm 1556, Andre Teve cũng lấy hạt thuốc lá từ Brazil đem về trồng ở Tây Ban Nha, Bồ Đào Nha Jean Nicot, Đại sứ Pháp ở Lisbon dã dâng lên nữ hoàng Pháp Featerina Mechssi những cây thuốc lá đầu tiên Theo ông thuốc lá có thể xua đuổi bệnh đau đầu, bằng cách cho người bệnh ngửi bột thuốc

Thuốc lá được trồng ở Nga vào năm 1697 do Petro Valeski sau cuộc viếng thăm Anh và một số quốc gia khác đem về Vua Sulemam cho trồng thuốc lá ởBungari vào khoảng năm 1687.Tại Đức từ năm 1640 đã có nhà máy sản xuất thuốc lá điếu ở Nordeburg và vào năm 1788 đã có xưởng sản xuất xì gà tạiHamburg

Tại các nước châu á, Thái Bình Dương, thuốc lá được trồng vào thế kỷ 18 Ngành kỹ thuật trồng trọt, công nghệ sinh học đã phát triển rất nhanh chóng để sản xuất đa dạng các loại nguyên liệu thuốc lá đáp ứng cho công nghiệp chế biến, nhu cầu thị hiếu đa dạng về thuốc điếu và đặc biệt để xuất khẩu.Trong thời gian dài, thuốc lá được gọi rất nhiều tên như La Herba Sanena (cây làm thuốc), Herba Panacea (cây thuốc trị mọi bệnh), L’Herbe etrange (cây làm thuốc dị thường), L’Herbe d’Ambassadeur (cây kỷ niệm tên Đại sứ ở Lisbon) Sau đó các tên mất dần chỉ còn lại tên gọi Nicotiana để kỷ niệm tên Jean Nicot, người có công truyền bá trồng thuốc lá ở châu Âu Ngày nay nhiều nước có tên gọi thuốc lá giống nhau là Tabacco (Anh, Mỹ), Tabak (Đức, Nga), Trutrun (Thổ Nhĩ Kỳ, Bungari), Tutun (Rumania) Còn tên khoa học của cây thuốc lá vàng là Nicotiana Tabacum L Thuốc lá được trồng rộng rãi ở các điều kiện tự nhiên khác nhau, tiêu chí khác hẳn thời nguyên thủy Phạm vi phân bổ vùng trồng từ

40 vĩ độ Nam đến 60 vĩ độ Bắc, nhưng tập trung nhiều ở vĩ độ Bắc Thuốc lá có tính di truyền phong phú, tính thích ứng rộng rãi, dưới sự tác động trực tiếp của con người, ngày nay thuốc lá có nhiều đặc trưng phẩm chất, ngoại hình khác nhau Có thể kể đến loại thuốc lá vàng sấy có hương vị độc đáo là Virginia (Hoa

Kỳ, Zimbabwe ), thuốc lá Oriental - đặc sản của vùng Địa trung Hải, xì gà nổi tiếng của Cuba và Sumatra (Indonesia)

Việc hút thuốc lá lan nhanh sang các nước châu Âu Năm 1561, Jean Nicot, đại sứ Pháp ở Lisbone, đã giới thiệu bột thuốc lá với bà hoàng Catherine de Medici, người bị chứng đau nửa đầu Bột thuốc lá gây ra hắt hơi, cơn đau của bà hoàng dịu đi Điều đó làm giới quý tộc Pháp ngạc nhiên, nhưng lại khởi đầu cho việc dùng thuốc lá như một cách sống hợp thời trang thú vị trong giới qúi

Người Tây Ban Nha và Bồ Đào Nha đã mở đường cho cuộc “Phát kiến địa lý”, dẫn đến sự mở rộng phạm vi buôn bán thế giới và sự phát triển nhanh chóng của thương nghiệp và công nghiệp Các nước Hà Lan, Anh, Pháp, Bỉ cũng đua nhau đi tìm kiếm thị trường buôn bán trên thế giới Thuốc lá là một trong những hàng hóa quan trọng được các nước châu Âu mang tới châu á, châu Phi. Đến năm 1592, một thế kỷ sau khi Colombus phát hiện ra châu Mỹ, thuốc lá đã được trồng ở Bỉ, Tây Ban Nha, Thụy Sĩ và Anh Sau đó lan ra Philippines, ấn Độ, Java, Nhật, Tây Phi, Trung Quốc và các lái buôn đã mang thuốc lá đến tận Mông Cổ và Sibêri.

1.1.3 Đặc trưng của phân phối

Phân phối sản phẩm là đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng Việc phân phối sản phẩm như thế nào thường phụ thuộc vào nhiều yếu tố trong đó yếu tố đặc trưng của sản phẩm của ngành giữ một vai trò hết sức quan trọng, nó chi phối tới việc thiết kế hình thành kênh phân phối của các công ty.

Ngành kinh doanh thuốc lá là một ngành có những đặc điểm:

 Sản phẩm kinh doanh là sản phẩm mà khách hàng sãn sàn tìm mua khi có nhu cầu

 Chính phủ các quốc gia tìm nhiều biện pháp để hạn chế sản xuất và tiêu dùng nó.

 Đây là ngành kinh doanh không được phép quảng cáo truyền thông rộng rãi

 Đây là sản phẩm được tiêu dùng thường xuyên, phạm vi thị trường rộng lớn, mật độ thị trường dày.

NHÀ SẢN XUẤT ĐẠI LÝ

 Sản phẩm có thể tích nhỏ, trọng lượng bé, giá trị trên một đơn vị sản phẩm là nhỏ.

 Sản phẩm được tiêu chuẩn hoá cao.

Chính những đặc điểm này quyết định đến những đặc trưng của việc phân phối thuốc lá đó là:

 Sử dụng phương thức phân phối rộng rãi: Tức doanh nghiệp đưa sản phẩm của mình đến càng nhiều nhà bán buôn và bán lẻ càng tốt.

 Phân phối thường có nhiều cấp độ trung gian bởi: Nhà máy sản xuất thường được xây dựng ở các vùng nguyên liệu do đó có thể xa thị trường tiêu dùng, hơn nữa sản phẩm có giá trị nhỏ được tiêu dùng trên một thị trường rộng lớn nên cần sử dụng nhiều trung gian để giảm bớt chi phí trong phân phối Mặt khác sản phẩm được tiêu chuẩn hoá cao nên việc phân phối qua nhiều trung gian không ảnh hưỏng đáng kể.

 Các công ty thuốc lá hiện nay thường áp dụng mô hình phân phối:

Những áp lực đối với hoạt động kinh doanh thuốc lá

1.2.1 Từ chính sách của các nước

Các quốc gia trên thế giới nhìn chung đều có những chính sách giảm việc sản xuất và tiêu thụ thuốc lá Tuỳ ở mỗi quốc gia thì chính sách này có sự khác nhau, nhưng nhìn chung chính sách của các nước sử dụng các biện pháp sau:

 Áp dụng mức thuế cao đối với việc sản xuất và tiêu thụ thuốc lá.

 Nghiêm cấm các hình thức quảng cáo đối với thuốc lá.

 Quy định chặt chẽ về sản xuất và kinh doanh thuốc lá.

 Quy định những nơi không được phép hút thuốc lá.

1.2.2 Công ước khung quốc tế

 Mục tiêu của Công ước:

Nhằm bảo vệ các thế hệ hiện nay và tương lai khỏi các hậu quả tàn phá về sức khoẻ, xã hội, môi trường và kinh tế của việc tiêu thụ thuốc lá và phơi nhiễm với khói thuốc.

 Giới thiệu về công ước khung

 Văn bản này đã được đưa ra tại phiên họp toàn thể cuối cùng của vòng đàm phán thứ sáu Cơ quan Đàm phán Liên Chính phủ vào ngày 1 tháng 3 năm 2003. Hội nghị đã đồng ý rằng văn bản này và được thông qua tại Đại Hội đồng Y tế Thế giới lần thứ 56 vào tháng 5 năm 2003

 Quyết tâm dành ưu tiên cho quyền bảo vệ sức khoẻ công cộng.

 Nhận thức rằng sự lan rộng của nạn dịch thuốc lá là một vấn đề toàn cầu với những hậu quả nghiêm trọng đối với sức khoẻ công cộng, đòi hỏi phải có sự hợp tác quốc tế và sự tham gia rộng rãi nhất của tất cả các nước trong một nỗ lực quốc tế hữu hiệu, phù hợp và toàn diện để đối phó với nạn dịch này.

 Phản ánh mối lo ngại của cộng đồng quốc tế về các hậu quả tàn phá trên qui mô toàn thế giới về sức khoẻ, xã hội, kinh tế và môi trường do việc tiêu thụ thuốc lá và phơi nhiễm với khói thuốc gây ra.

 Hết sức lo ngại về sự gia tăng trong tiêu thụ và sản xuất thuốc lá và các sản phẩm thuốc lá khác trên toàn cầu, đặc biệt tại các nước đang phát triển, cũng như trước gánh nặng mà tình trạng này gây ra đối với các gia đình, người nghèo và các hệ thống y tế quốc gia.

 Nhận thức rằng các bằng chứng khoa học đã chứng minh một cách rõ ràng rằng việc sử dụng thuốc lá và phơi nhiễm với khói thuốc là nguyên nhân dẫn đến tử vong, bệnh tật và tàn phế và rằng có một khoảng cách về thời gian từ khi bắt đầu phơi nhiễm với khói thuốc và những sử dụng khác của sản phẩm thuốc lá đến khi có các biểu hiện về các bệnh tật liên quan đến thuốc lá.

 Cũng nhận thức rõ rằng thuốc lá và một số sản phẩm khác chứa thuốc lá được chế tạo một cách tinh xảo nhằm mục đích tạo ra và duy trì sự phụ thuộc vào thuốc lá và rằng nhiều hợp chất chứa trong thuốc lá và khói do thuốc lá sinh ra có hoạt tính dược lý, độc hại, gây biến đổi gen và gây ung thư, và rằng riêng sự phụ thuộc vào thuốc lá đã được xếp loại là một tình trạng rối loạn trong các phân loại về bệnh tật của quốc tế

 Công nhận rằng có bằng chứng khoa học rõ ràng cho thấy việc phụ nữ có thai phơi nhiễm với khói thuốc sẽ gây hại đối với sức khoẻ và điều kiện phát triển của trẻ em,

 Lo ngại sâu sắc về sự gia tăng trong việc hút thuốc lá và các hình thức sử dụng thuốc lá khác ở trẻ em và thiếu niên toàn cầu, đặc biệt là việc hút thuốc ở các lứa tuổi ngày càng trẻ.

 Báo động về tình trạng gia tăng hút thuốc và các hình thức sử dụng thuốc lá khác trong phụ nữ và thiếu nữ trên toàn thế giới và nhận thức rõ nhu cầu phải có sự tham gia đầy đủ của phụ nữ tại tất cả các cấp của quá trình hình thành và thực hiện chính sách và nhu cầu phải có các chiến lược chú trọng tới vấn đề giới trong kiểm soát thuốc lá.

 Lo ngại sâu sắc về mức độ cao về hút thuốc lá và sử dụng thuốc lá dưới các dạng khác trong những người bản xứ.

 Lo ngại sâu sắc về tác động của tất cả các hình thức quảng cáo, khuyến mãi và tài trợ nhằm khuyến khích sử dụng các sản phẩm thuốc lá.

 Nhận thức rằng cần phải có hành động hợp tác nhằm xóa bỏ tất cả các hình thức buôn bán bất hợp pháp thuốc lá và các sản phẩm thuốc lá khác, bao gồm buôn lậu, sản xuất bất hợp pháp và sản xuất thuốc lá giả.

 Nhận thức rõ rằng việc kiểm soát thuốc lá ở tất cả các cấp và đặc biệt là tại các nước đang phát triển và tại các nước có nền kinh tế trong thời kỳ quá độ đòi hỏi phải có đủ các nguồn lực tài chính và kỹ thuật tương xứng với các nhu cầu hiện tại và nhu cầu dự báo cho các hoạt động kiểm soát thuốc lá,.

 Nhận rõ sự cần thiết xây dựng những cơ chế phù hợp nhằm giải quyết các hệ luỵ lâu dài về kinh tế và xã hội của các chiến lược giảm cầu thuốc lá thành công.

Tình hình sản xuất và kinh doanh thuốc lá trên thế giới thời qua

Sản xuất và tiêu thụ thuốc lá hàng năm trên toàn thế giới khoảng 5.500 -

5000 tỷ điếu thuốc lá (275 - 280 tỷ bao)

Bảng 1.1: Sản lượng thuốc lá sản xuất của 20 quốc gia hàng đầu thế giới

% sovới tổng số năm 2002 Trung Quốc 1 1.674,7 1.644,0 1668,2 1.699,5 1.722,3 30,4

Nam Triều Tiên 11 101,0 96,2 98,8 97,7 93,8 1,7 Ấn Độ 12 98,0 97,0 97,0 86,3 90,0 1,6

(Nguồn: Tobaco: Suply and Diman 2003 )

Bảng 1.2 Sản lượng thuốc lá tiêu thụ của 20 quốc gia hàng đầu thế giới

% so với tổng số năm 2002 Trung Quốc 1 1.655,1 1.666,0 1.687,8 1.689,0 1.697,4 30,7

( Nguồn: Tobaco: Suply and Diman 2003)

Qua bảng trên ta thấy:

 Việc sản suất và tiêu dùng phát triển mạnh ở khu vực Châu Á Trong 20 nước sản xuất hàng đầu thì có khoảng 8 nước thuộc Châu Á chiếm khoảng 50% sản lượng tiêu thụ Đặc biệt là Trung Quốc chiếm gần 1/3 sản lượng sản xuất và tiêu thụ toàn thế giới

 So sánh 20 quốc gia, có thể thấy một số thay đổi như Hà Lan và Mexicoo có tên trong danh sách 20 quốc gia sản xuất lớn nhất, nhưng thay 2 quốc gia này trong danh sách 20 quốc gia tiêu thụ nhiều nhất lại là Italia và Pháp Tây Ban Nha đứng thứ 18 trong danh sách sản xuất, nhưng lại ở vị trí thứ 10 trong tiêu thụ Nước Anh sản xuất đứng thứ 7 nhưng tiêu thụ ở vị trí thứ 17 Việt Nam sản xuất ở vị trí thứ 17, tiêu thụ ở vị trí thứ 18, giữa sản xuất và tiêu thụ không có biến động về vị trí Như vậy sản xuất và tiêu thụ ở các quốc gia không tương ứng

 Giai đoạn 1992 - 2002, mức tiêu thụ thuốc lá điếu tăng khoảng 1,007 lên trong suốt 10 năm, nghĩa là mức tăng hàng năm trung bình khoảng 0,7%.

Đặc điểm của hoạt động kinh doanh thuốc lá tại thị trường Việt Nam

Đặc điểm của khách hàng và thị trường

2.1.1 Khách hàng. Ở Việt Nam người hút thuốc phần lớn là nam giới hút thuốc ở độ tuổi từ 21-50 tuổi chiếm gần 50%, đây là độ tuổi chủ động về hành vi, thu nhập và chi tiêu:

Bảng 2.1: Tỷ lệ nam giới hút thuốc theo độ tuổi. Độ tuổi nam giới hút thuốc lá Tỷ lệ%

( Nguồn: Tổng Công ty thuốc lá Việt Nam)

Nam giới hút thuốc lá có nghề nghiệp đa dạng, đủ loại, đủ các cấp độ và ngành nghề khác nhau ở Việt Nam hiện nay Tập trung vào một số ngành nghề như: Buôn bán nhỏ, công nhân viên, thợ thủ công, lái xe ô tô, nông dân… Bên cạnh đó, cũng có một số bộ phận chưa có việc làm cũng hút thuốc lá Ngoài ra giới lãnh đạo, quản lý hiện nay cũng hút thuốc lá.

Bảng 2.2: Phân bố nam giới hút thuốc theo ngành nghề

Nghề nghiệp đang làm Tỷ lệ (%)

2 Cán bộ lãnh đạo, quản lý 5,9

5 Giáo viên, huấn luyện viên 2,2

7 Chủ cơ sở tư nhân 5,9

8 Chạy xe thồ, xe ôm 6,8

11 Lao động phổ thông, lao động tự do

(Nguồn: Tổng Công ty Thuốc lá Việt Nam)

Nếu chia theo trình độ học vấn thì phần lớn nam giới hút thuốc lá có trình độ học vấn tốt nghiệp phổ thông trung học trở xuống

Bảng 2.3: Phân bố nam giới hút thuốc lá chia theo trình độ học vấn.

Trình độ học vấn Tỷ lệ (%)

1 Từ phổ thông cơ sở trở xuống (cấp II) 49,2

(Nguồn: Tổng Công ty Thuốc lá Việt Nam )

Nếu chia theo mức thu nhập thì khoảng 2/3 nam giới hút thuốc lá có mức thu nhập bình quân từ 500.000 – 2.000.000đ/tháng Một bộ phận khác có thu nhập trên 2.000.000đ/tháng Ngoài ra những nam giới có mức thu nhập dưới 500.000đ/tháng hoặc thấp hơn cũng hút thuốc lá tập trung vào nông dân, người lao động tự do, về hưu, thất nghiệp…

Bảng 2.4: Phân bố nam giới hút thuốc lá theo thu nhập

Thu nhập bình quân Tỷ lệ (%)

5 Trên 3.000.000đ/tháng 3,9 (Nguồn: Tổng Công ty Thuốc lá Việt Nam)

Thị trường nông thôn tiêu thụ khoảng 60% tổng số sản lượng tiêu thụ thuốc lá trên thi trường Do thu nhập thấp, tiêu thụ thuốc lá tại thị trường nông thôn là sản phẩm thuốc lá không đầu lọc và sản phẩm thuốc lá đầu lọc cấp thấp.Với mức giá từ 800 đồng đến 2000đ/bao Loại thuốc lá này tiêu thụ chiếm khoảng 90% tổng số tiêu thụ tại thị trường nông thôn.

Các loại thuốc lá cấp trung bình (mức giá 2000 – 6000đ/bao) tiêu thụ ít hơn (5- 7%) và các loại thuốc lá trung cao cấp (mức giá 6000đ/bao trở lên) được tiêu thụ nhất tại thị trường nông thôn.

 Thị trường các đô thị (thị trấn, thị tứ, thị xã, thành phố):

Thị trường các đô thị Việt Nam tiêu thụ khoảng 40% tổng sản lượng tiêu thụ trên thị trường Xu hướng tiêu dùng chuyển dần tiêu thụ thuốc lá cấp thấp sang cấp cao Do thu nhập của người dân ở đây ngày càng tăng.

Các loại thuốc lá cao cấp được phối chế từ nguyên liệu thuốc lá vàng (gout Anh) như Vinataba, “555” Craven A, White horse, Virginia gold, Sài Gòn, Dunhill, Cotap…và các loại thuốc lá điếu được sản xuất từ nguyên liệu tổng hợp Virginia, Burbley, Oriental (gout Mỹ) như Marlboro ngày càng được người tiêu dùng chấp nhận và tiêu thụ tăng lên.

Hàng năm ngành thuốc lá xuất khẩu được một số nguyên liệu (lá thuốc lá, sợi thuốc lá) Tuy nhiên xuất khẩu nguyên liệu không ổn định Vì nguyên liệu thuốc lá ở Việt Nam chất lượng không cao do đầu tư cho trồng thuốc lá thấp, thổ nhưỡng, khí hậu không phải là vùng để tạo ra nguyên liệu có chất lượng tốt Giá xuất khẩu tuy không cao, nhưng đem lại lợi nhuận cho nông dân và ngành thuốc lá.

Năm 2003 toàn ngành xuất khẩu được: 6.836 tấn nguyên liệu

 Các đơn vị khác: 65 tấn

- Xuất khẩu thuốc lá điếu:

Xuất khẩu thuốc lá điếu có lợi nhuận cao hơn xuất khẩu thuốc lá nguyên liệu Nhưng xuất khẩu thuốc lá điếu phải đối đầu với sự cạnh tranh gay gắt về chất lượng, uy tín sản phẩm với các tập đoàn thuốc lá mạnh trên thế giới Đồng thời, các nước trên thế giới đều cấm, hạn chế, đánh thuế cao đối với mặt hàng thuốc lá Vì vậy xuất khẩu thuốc lá điếu là rất khó khăn.

Những năm trước đây, Việt Nam xuất khẩu sang Liên Xô, các nước Đông Âu theo Hiệp định thư Năm 1986, nước xuất khẩu đạt mức cao nhất, với sản lượng 291,5 triệu bao Sau khi Liên Xô và hệ thống XHCN tan rã, việc xuất khẩu theo hiệp định thư không còn Xuất khẩu thuốc lá điếu khó khăn Từ năm 1990, sản lượng xuất khẩu thuốc lá bao sang thị trường này giảm mạnh Năm 1992, chỉ xuất được 03 triệu bao thuốc lá Một số nhà máy Trung ương và địa phương xuất thuốc lá điếu qua con đường tiểu ngạch (chủ yếu sang Trung Quốc) với mức khoảng vài triệu bao thuốc lá đầu lọc/năm.

Thời gian gần đây, Tổng Công ty thuốc lá Việt Nam đã tập trung đổi mới công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm Tăng cường công tác chào hàng, tiếp thị, cử cán bộ đi khảo sát thị trường nước ngoài Nên đã mở ra thị trường xuất khẩu thuốc lá điếu, đó là Châu Phi, Trung Đông Năm 2002, xuất khẩu được gần 100 triệu bao thuốc lá các loại, giá trị 10 triệu USD Năm 2003, xuất khẩu được172.220.000 bao, giá trị 14.105.697USD Dự kiến 2004, xuất khẩu đạt 250 triệu bao trở lên, với giá trị 30 triệu USD

Môi trường ảnh hưởng

2.2.1 Phân tích ảnh hưởng của luật pháp – chính sách đến sản xuất và tiêu thụ thuốc lá

Thuốc lá là một trong những nguyên nhân gây ra nhiều loại bệnh nguy hiểm đối với con người như ung thư phổi, nhồi máu cơ tim, xơ vữa động mạch và các bệnh về hô hấp Theo số liệu điều tra năm 1997, ở Việt Nam tỷ lệ nam giới hút thuốc lá là 50% và nữ giới là 3,4%, ước tính 10% dân số (khoảng trên 7 triệu người chết do các bệnh có liên quan đến thuốc lá, trong đó 3,7 triệu người chết ở tuổi trung niên) Theo dự báo của tổ chức Y tế Thế giới, đến năm 2020 số người chết trên thế giới vì thuốc lá sẽ nhiều hơn số người chết vì HIV/AIDS, lao, tai nạn giao thông đường bộ Ngoài những tác hại đối với sức khoẻ con người thì hút thuốc lá còn gây ra những tổn thất lớn về kinh tế của từng gia đình và toàn xã hội Vì vậy mà Chính phủ Việt Nam đã ban hành nhiều Nghị quyết, Nghị định, chỉ thị về phòng chống tác hại của thuốc lá và các chính sách giảm sản xuất, sử dụng các sản phẩm thuốc lá như:

Nghị định số 194/CP ngày 31/12/1994 của Chính Phủ và thông tư số 37/VHTT ngày 1/7/1995 hướng dẫn thi hành Nghị định quy định cấm quảng cáo thuốc lá trên các phương tiện thông tin đại chúng.

Chỉ thị số 13/CT-TTg ngày 12/5/1999 của Thủ tướng Chính Phủ quy định về tổ chức sắp xếp ngành hàng thuốc lá.

Quyết định 175/1999/QĐ-TTg ngày 25/8/1999 của Thủ tướng Chính Phủ về việc dán tem thuốc lá sản xuất trong nước.

Quyết định số 178/1999/QĐ-TTg ngày 30/8/1999 của Thủ tướng Chính phủ về việc ban hành Quy chế ghi nhãn hàng hoá lưu thông trong nước và hàng hoá xuất khẩu, nhập khẩu.

Nghị quyết số 12/2000/NQ-CP ngày 14/8/2000 về “Chính sách quốc gia phòng, chống tác hại của thuốc lá” trong giai đoạn 2000 – 2010.

Nghị định của Chính Phủ số 76/2001/NĐ-CP ngày 22/10/2001 về hoạt động sản xuất và kinh doanh thuốc lá.

Quyết định số 08/2002/QĐ-BVGCP ngày 24/1/2002 của Ban vật giá Chính phủ về giá bán tối thiểu thuốc bao sản xuất trong nước.

2.2.1.1 Các chính sách nhằm giảm sử dụng các sản phẩm thuốc lá

 Đẩy mạnh thông tin, giáo dục và truyền thông:

 Thường xuyên tuyên truyền về tác hại của thuốc lá trên các phương tiện thông tin đại chúng Tổ chức các chiến dịch truyền thông về phòng chống tác hại của thuốc lá trên báo, đài phát thanh, truyền hình và trong các cuộc mít tinh, diễu hành trong các dịp lễ, tết.

 Tổ chức các hoạt động hưởng ứng tuần lễ quốc gia không hút thuốc lá hàng năm từ ngày 25 đến ngày 31 tháng 5 Nội dung hoạt động tập trung vào việc tuyên truyền về tác hại của thuốc lá.

 Viết tài liệu tuyên truyền, giáo dục và truyền thông phòng chống tác hại của thuốc lá.

 Ban hành các quy định, tài liệu giảng dạy về phòng chống tác hại của thuốc lá và triển khai giảng dạy và tổ chức các cuộc vận động phòng chống tác hại của thuốc lá trong hệ thống các trường học.

 Xây dựng chương trình giáo dục sức khoẻ từ xa về phòng chống tác hại của thuốc lá.

 Tuyên truyền phòng chống tác hại của thuốc lá, lồng ghép với các hoạt động giáo dục sức khỏe tại địa phương, đặc biệt với lứa tuổi thanh thiếu niên và

 thông qua các hoạt động giáo dục trong trường học.

 Gắn các hoạt động phòng chống tác hại của thuốc lá với cuộc vận đông

“toàn dân đoàn kết xây dựng đời sống văn hoá” ở cộng đồng.

 Tuyên truyền và tư vấn cho bệnh nhân, người nhà bệnh nhân và nhân dân về tác hại của thuốc lá và cách cai nghiện thuốc lá.

 Tổ chức hội thảo khoa học trong nước và các hội thảo quốc tế tại Việt Nam về phòng chống tác hại của thuốc lá.

 Quản lý chặt chẽ quảng cáo, khuyến mại và các hình thức tài trợ:

 Cấm quảng cáo thuốc lá dưới mọi hình thức, kể cả việc sử dụng tên, nhãn hiệu và biểu tượng của các sản phẩm thuốc lá với các sản phẩm và các dịch vụ không liên quan đến thuốc lá

 Kiểm tra thường xuyên việc thực hiện cấm quảng cáo, tiếp thị, tặng quà đối với các sản phẩm thuốc lá

 Nghiêm cấm tổ chức các hoạt động tiếp thị, kể cả việc sử dụng hệ thống tiếp viên để chào hàng, in nhãn, mác quảng cáo trên các phương tiện vận chuyển Thực hiện nghiêm pháp luật về Thương mại, trong đó quy định cấm khuyến mại bằng thuốc lá và các hình thức tiếp thị tương tự đối với trẻ em dưới 16 tuổi

 Cấm các tổ chức trong nước nhận tài trợ để tổ chức các hoạt động văn hoá, nghệ thuật, thể thao có gắn với việc quảng cáo thuốc lá.

 Quy định lời cảnh báo về tác hại của thuốc lá đối với sức khoẻ:

Lời cảnh báo đối với sức khoẻ phải được in rõ ràng, dễ thấy trên tất cả các bao bì của các sản phẩm thuốc lá Nội dung lời cảnh báo phải gây ấn tượng mạnh, ngắn gọn, tiến tới việc phải in nồng độ các chất độc hại trên tất cả các bao bì của các sản phẩm thuốc lá (đặc biệt là nồng độ nicôtin, hắc ín) Bên cạnh đó quy định in cảnh báo sức khoẻ trên vỏ bao thuốc lá thực hiện có lộ trình theo Công ước khung (FCTC), in lời cảnh báo trên bao thuốc lá chiếm khoảng 30% diện tích vỏ bao thuốc lá với nội dung: “Hút thuốc lá có thể gây ung thư phổi”.

 Thuế và giá đối với thuốc lá:

Thuốc lá là mặt hàng độc hại, không khuyến khích tiêu dùng do đó chính sách thuế đối với sản phẩm thuốc lá luôn luôn là thuế tiêu thụ đặc biệt và ở mức cao và hiện nay thống nhất một mức thuế 55% (năm 2008 là 65%) đối với tất cả các loại thuốc nhằm hạn chế và tiến tới giảm lượng người hút thông qua cơ chế giá. Nhà nước có biện pháp điều tiết giá cả thuốc lá, chống bán hạ giá thuốc lá.

 Hỗ trợ cai nghiện thuốc lá:

 Khuyến khích, tổ chức và hỗ trợ các biện pháp cai nghiện thuốc lá, nghiên cứu các phương pháp cai nghiện phù hợp với điều kiện Việt Nam

 Tăng cường đào tạo, tập huấn cho các nhân viên y tế về các phương pháp cai nghiện thuốc lá phù hợp cho mọi đối tượng

 Có các biện pháp nhằm nâng cao vai trò của bản thân, gia đình, cộng đồng và xã hội trong việc khuyến khích cai nghiện thuốc lá.

 Quy định những nơi không được hút thuốc lá:

 Không được hút thuốc lá trong các cuộc họp, trụ sở cơ quan, các cơ sở y tế, trường học, nhà trẻ, rạp chiếu bóng, nhà hát, trên các phương tiện giao thông công cộng, những nơi tập trung đông người Quy định những nơi được phép hút thuốc lá

 Khuyến khích, vận động nhân dân không hút thuốc lá trong các lễ hội, cuộc vui gia đình, đám cưới, đám tang…

2.2.1.2 Các chính sách nhằm giảm cung cấp các sản phẩm thuốc lá

 Quản lý chặt chẽ việc sản xuất thuốc lá:

 Nhà nước độc quyền về sản xuất thuốc lá Chỉ có những Doanh nghiệp nhà nước, các liên doanh với nước ngoài đã được cấp giấy phép và có đủ điều kiện quy định mới được sản xuất thuốc lá Các Doanh nghiệp không được phép đầu tư mở rộng hoặc đầu tư mới vượt quá tổng năng lực sản xuất thuốc lá điếu hiện tại của toàn ngành thuốc lá

 Ngừng các dự án mới về hợp tác, sản xuất, gia công hoặc liên doanh với nước ngoài sản xuất thuốc lá điếu, không tăng thêm nhãn mác thuốc lá nước ngoài

 Bảo đảm các tiêu chuẩn chất lượng thuốc lá theo các tiêu chuẩn của Việt Nam Từng bước giảm nồng độ nicôtin và hắc ín xuống bằng mức ở các nước phát triển trong các sản phẩm thuốc lá điếu sản xuất ở Việt Nam

Tình hình sản xuất và tiêu thụ thuốc lá tại thị trường Việt Nam thời

Hiện nay, tại Việt Nam có 17 nhà máy sản xuất thuốc lá điếu Trong đó:

 11 nhà máy thuộc Tổng Công ty Thuốc lá Việt Nam

 Nhà máy Thuốc lá Sài Gòn

 Nhà máy Thuốc lá Thăng Long

 Nhà máy Thuốc lá Bắc Sơn

 Nhà máy Thuốc lá Thanh Hóa

 Nhà máy Thuốc lá Long An

 Nhà máy Thuốc lá Bến Tre

 Nhà máy Thuốc lá Cửu Long

 Nhà máy Thuốc lá Đồng Tháp

 Nhà máy Thuốc lá An Giang

 Công ty Thuốc lá Đà Nẵng

 Công ty Liên doanh Thuốc lá Vinasa

 6 nhà máy trực thuộc các địa phương

 Công ty Thuốc lá Hải Phòng

 Tổng Công ty Khánh Việt

 Công ty Thuốc lá Đồng Nai

 Công ty Thuốc lá Bến Thành

 Công ty Thuốc lá & XNK Bình Dương

Các nhà máy thuốc lá này đều có công xuất tối thiểu >50 triệu bao/năm (theo quy định của Chính Phủ) và năng lực toàn ngành thuốc lá Việt Nam hiện nay khoảng 5 tỷ bao thuốc lá các loại hay khoảng 100 tỷ điếu/năm.

Như vậy, ta có thể thấy việc sản suất thuốc lá tại Việt Nam hiện nay với năng suất 5 tỷ bao không những đủ để đáp ứng được với cầu thị trường về thuốc lá khi việc tiêu thụ thuốc lá tại Việt Nam hiện nay là vào khoảng 4.5 tỷ bao một năm mà còn có thể xuất khẩu thuốc lá ra các thị trường nước ngoài Việc cung hơi vượt so với cầu và cùng với đó là tình trạng thuốc lá nhập lậu hàng năm được nhập vào Việt Nam là vào khoảng 500 triệu bao/năm cho thấy tình hình cạnh tranh trên thị trường thuốc lá tại Việt Nam hiện nay là khá gay gắt.

Bảng 2.5: sản lượng tiêu thụ thuốc lá tại thị trường Việt Nam

Năm Sản lượng tiêu thụ (triệu bao)

(nguồn: hiệp hội Thuốc Lá Việt Nam)

Theo bảng 1.1, ta có thể thấy việc tiêu thụ thuốc lá tại Việt Nam hiện nay là cao, và tốc độ tăng trưởng vẫn tiếp tục tăng trong các năm qua Điều này cho thấy, hiện tại nhu cầu về thuốc lá của người dân vẫn cao và chưa có xu hướng giảm Qua bảng ta có thể thấy từ năm 1999 đến năm 2003 sản lượng tiêu thụ tăng khá nhanh sau đó từ năm 2003 đến nay sản lượng tiêu thụ tuy vẫn tăng nhưng đã có xu hướng tăng chậm hơn.

Một số xu hướng

Dân số là yếu tố tác động đến nhu cầu tiêu dùng thuốc lá điếu Hiện nay dân số Việt Nam khoảng 80 triệu người với các chính sách về dân số, kế hoạch hoá gia đình của Chính phủ, dự kiến tốc độ tăng dân số bình quân trong các năm tới vào khoảng 1,1 triệu người/năm, tỷ lệ tăng 1,5%/năm Theo điều tra, hiện nay tỷ lệ hút thuốc lá ở nam giới là 50%, ở nữ giới là 3,4%.

2.4.2 Tăng trưởng kinh tế và thu nhập dân cư

Nhờ có chính sách và cơ chế đổi mới kinh tế, nền kinh tế Việt Nam đã có mức tăng trưởng liên tục Dự kiến đến 2010 bình quân tăng trưởng kinh tế khoảng 7,5%/năm Thu nhập quốc dân đầu người là 800USD/năm/người

2.4.3 Phong trào chống hút thuốc lá trên thế giới và Việt Nam

Hút thuốc đến năm 2010 xuống còn 20% ở nam giới và 2% ở nữ giới. Hiện nay phong trào chống hút thuốc lá đang được Tổ chức y tế thế giới (WHO) phối hợp cùng các tổ chức quốc tế về tài chính như Ngân hàng thế giới (WB), quĩ tiền tệ quốc tế (IMF) phát động mạnh mẽ, gây áp lực lên nhiều quốc gia và đã có những kết qua bước đầu. Ở Việt Nam, Chính phủ đã có nhiều quyết định, nghị quyết nhằm giảm thiểu tác hại của thuốc lá Đồng thời đẩy mạnh công tác tuyên truyền chống hút thuốc lá trên các phương tiện thông tin đại chúng (báo, đài, truyền hình…) và hàng năm đều phát động tuần lễ chống hút thuốc lá vào 31/5

2.4.4 Xu hướng tiêu dùng sản phẩm thuốc lá

Hút thuốc lá có hại cho sức khoẻ, phong trào chống hút thuốc lá của toàn thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng đang phát triển mạnh mẽ Sản lượng tiêu thụ thuốc lá trên toàn thế giới trong thời gian dài vừa qua không tăng Mặc dù dân số trên thế giới tiếp tục tăng.

Xu hướng tiêu dùng sản phẩm thuốc lá ở Việt Nam hiện nay và trong thời gian tới:

- Người tiêu dùng sẽ không hút thuốc lá không đầu lọc Vì thuốc lá không đầu lọc không lọc được các chất độc hại khi hút Chủ yếu là không lọc được Tar (nhựa hắc ín) trong khói thuốc lá.

- Người tiêu dùng sẽ hút thuốc lá đầu lọc và thuốc lá trung cao cấp nhiều hơn Do thu nhập ngày càng cao hơn và giảm độc hại.

- Gout sản phẩm thuốc lá cũng thay đổi đáng kể Hiện nay, các gout phổ biến ở Việt Nam là gout Virginia và gout địa phương Trong những năm tới khẩu vị thuốc lá điếu sẽ thay đổi theo hướng những nhãn hiệu thuốc điếu có mùi vị thơm ngon sẽ được đa số người hút chấp nhận và thích thú Gout người tiêu dùng sử dụng sẽ nhẹ hơn Dự kiến đến năm 2012 gout địa phương sẽ giảm dần, gout Anh (Virginia) tăng nhanh.

Hiện nay, sản lượng thuốc lá nhập lậu vào Việt Nam khoảng 400 triệu bao/năm.Tuy nhiên, trong thời gian tới, việc chống tham nhũng được tăng cường, đồng thời ngành sản xuất thuốc lá đã và đang đổi mới công nghệ, sẽ sản xuất được những sản phẩm có chất lượng cao hơn, giá cả hợp lý Kết hợp với những biện pháp của Chính phủ về chống nhập lậu thuốc lá và gian lận thương mại Chắc chắn lượng thuốc lá nhập lậu vào Việt Nam trong các năm tới sẽ giảm

Chương3: Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty.

Giới thiệu tổng quan về công ty

3.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển

Tên đơn vị: CÔNG TY THƯƠNG MẠI THUỐC LÁ

Ngày thành lập: Ngày 01 tháng 01 năm 2001 Địa chỉ: 89b – Nguyễn Khuyến – Đống Đa – Hà Nội

Cơ quan quản lý cấp trên: tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam Đơn vị trực thuộc: Chi nhánh công ty Thương Mại Thuốc Lá tại thành phố

- Mua bán thuốc lá điếu các loại.

- Kinh doanh sản phẩm: nước lọc, chè, rượu Công ty Thương Mại Thuốc Lá có nhiệm vụ chủ yếu là tiêu thụ mác thuốc lá Vinataba, một sản phẩm chủ lực của tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam Cùng với sự phát triển của toàn ngành thuốc lá, công ty Thương Mại Thuốc Lá đă khẳng định vai trò là một mắt xích quan trọng trong phân phối mác thuốc Vinataba ra thị trường trong nước Do là công ty con của tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam nên công ty chịu mọi sự chỉ đạo trực tiếp từ tổng công ty về giá bán, chi phí khuyến mại và hỗ trợ, công tác tổ chức nhân sự…

Ngoài nhiệm vụ tiêu thụ mác thuốc Vinataba, công ty còn có thêm nhiệm vụ tiêu thụ mác thuốc lá Marlboro, nước lọc tinh khiết Vinawa (sản phẩm nước tinh khiết Vinawa được đưa vao kinh doanh vào năm 2005), Ngọc Trà, rượu vang Romatic(2 sản phẩm Ngọc trà và rươu vang romatic đến năm 2008 mới bắt đầu kinh doanh) Và thực hiện việc thu thập thông tin thị trường về các sản phẩm mình kinh doanh để báo cáo về công ty.

3.1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển:

Công ty Thương Mại Thuốc Lá tiền thân là công ty Vịch Vụ Và Vật TưThuốc Lá, được thành lập theo quyết định số 1990/QĐ/TCCB ngày 20/7/1996 của bộ trưởng Bộ Công Nghiệp nhẹ, trực thuộc tổng công ty Thuốc Lá ViệtNam Sau khi tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam ra quyết định phê chuẩn điều lệ

Ban Giám đốc tổ chức và hoạt động của công ty Dịch Vụ Và Vật Tư Thuốc Lá có trụ sở chính tại Hà Nội số 10 Yết Kiêu, quận Hoàn Kiếm Hà Nội và chi nhánh công ty tại thành phố Hồ Chí Minh số 362-364 Nguyễn Thị Minh Khai, quận 3 Đến ngày 01/01/2001, công ty Dịch Vụ Và Vật Tư Thuốc Lá chính thức đổi tên thành công ty Thương Mại Thuốc Lá theo Quyết định số 23/TLVN-QĐ-TC ngày 17/11/2000 của chủ tịch hội đồng quản trị tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam

Ngày 26/12/2005, bộ trưởng bộ Công Nghiệp đẵ ký quyết định số 4201/QĐ-BCN, chuyển công ty Thương Mại Thuốc Lá thành công ty hạch toán phụ thuộc công ty mẹ – tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam Trụ sở chính của công ty đặt tại toà nhà số 79 Bà Triệu, phường Nguyễn Du, Hai Bà Trưng Hà Nội, hiện nay ở số 89B Nguyễn Khuyến, quận Đống Đa Hà Nội và chi nhánh công ty tại thành phố Hồ Chí Minh số 362-364 Nguyễn Thị Minh Khai, quận 3 Việc thành lập công ty Thương Mại Thuốc Lá chịu sự quản lý, điều hành trực tiếp của tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam nhằm đáp ứng nhiệm vụ tập trung quản lý tiêu thụ sản phẩm thuốc lá Vinataba (mác thuốc lá chính của tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam) tránh sự cạnh tranh giữa các nhà máy sản xuất trong cùng Tổng Công ty và thực hiện việc chuyên môn hoá từng lĩnh vực kinh doanh

3.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý:

Bộ máy quản lý của công ty Thương Mại Thuốc Lá được bố trí theo mô hình của hình 3.1

Hình 3.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy

(Nguồn: Phòng Tổ Chức - Hành Chính công ty Thương Mại Thuốc Lá)

Các phòng ban của công ty đều có chức năng và nhiệm vụ riêng và các phòng ban này đều có mối liên hệ mật thiết với nhau Ngoài ra công ty sử dụng hình thức quản lý theo chiều dọc, tức là các phòng của công ty quản lý, liên hệ trực tiếp với các ban tại chi nhánh Tất cả được đặt dưới sự quản lý chung của giám đốc

3.1.3 Nguồn lực của công ty:

Bảng 3.2: Số lượng lao động của công ty Thương Mại Thuốc Lá.

1.LĐ trình độ trên ĐH Người 5 7 8 10 12

2.LĐ trình độ ĐH Người 30 35 47 49 54

3.LĐ trình độ CĐ Người 3 3 5 8 9

4.LĐ trình độ TC Người 7 8 11 10 11

(Nguồn: PhòngTổ Chức - Hành Chính công ty Thương Mại Thuốc Lá)

Bảng 3.3: Cơ cấu lao động của công ty Thương Mại Thuốc Lá

Chỉ tiêu ĐVT 2003 2004 2005 2006 2007 1.LĐ trình độ trên ĐH % 6.1 7 6.6 7.7 8.2 2.LĐ trình độ ĐH % 36.1 35 38.8 37.8 40 3.LĐ trình độ CĐ % 3.6 3 4.1 6 6.2 4.LĐ trình độ TC % 8.4 8 9.1 7.7 7.5 5.LĐ khác % 51.8 47 41.4 40.8 41.1

(Nguồn: PhòngTổ Chức - Hành Chính công ty Thương Mại Thuốc Lá)

Nguồn nhân lực được công ty rất quan tâm và đầu tư lớn Bên cạnh việc tuyển dụng đúng theo năng lực, trình độ vào từng vị trí cụ thể, hàng năm công ty Thương Mại Thuốc Lá còn tổ chức các lớp học nghiệp vụ ngắn hạn bồi dưỡng thêm kiến thức cho cán bộ làm công tác kinh doanh, thị trường nhằm nâng cao trình độ cán bộ nhân viên đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của công việc

Qua bảng 3.2 và bảng 3.3, ta thấy hiện nay công ty có số lượng lao động trình độ đại học và trên đại học chiếm 50.2% tổng số lao đông của công ty cho thấy công ty hiện đang có nguồn nhân lực khá chất lượng Ngoài ra số lượng lao động hiện tại của công ty là khá gọn nhẹ (146 người), điều này tạo điều kiện dễ dàng cho việc quản lý nhân lực của công ty Tuy nhiên với việc mở rộng thêm 2 mặt hàng kinh doanh trong năm 2008 là Ngọc trà và rượu vang Romantic, thì số lượng lao động hiện tại của công ty có thể sẽ thiếu để có thể đáp ứng được yêu cầu của việc mở rộng mặt hàng kinh doanh Vì vậy, công ty cần phải tuyển dụng và đào tạo thêm lao động nhằm đáp ứng việc mở rộng mặt hàng kinh doanh này. Hiện tại, số lượng lao động của công ty đang tăng lên hàng năm do yêu cầu mở rộng sản xuất kinh doanh, số lao động có tŕnh độ đại học và trên đại học đang tăng trong thời gian gần đây Điều này cho thấy chất lượng công tác tuyển dụng và đào tạo của công ty là tốt.

Vốn điều lệ: 61.8 tỷ đồng

Vốn cố định : 15 tỷ đồng

Vốn lưu động : 45.8 tỷ đồng

Hình thức sở hữu: 100% vốn nhà nước

Hiện nay cơ sở vật chất của công ty chủ yếu đều là các trang thiết bị thiết yếu phục vụ cho công việc văn phòng như: sổ sách, giấy tờ, máy tính, máy in, và một số xe ôtô phục vụ cho việc vận chuyển hàng hóa và đi lại Còn lại đều là chủ yếu được công ty thuê, bao gồm: văn phòng, nhà kho, các cửa hàng, gian hàng giới thiệu sản phẩm

Có thể nói, hiện tại công ty đang có một nguồn nhân lực có chất lượng tốt, tuy nhiên về số lượng lao động thì có thể hiện tại, công ty vẫn còn khá ít so với yêu cầu của công việc, đặc biệt là trong năm tới (năm 2008) công ty bắt đầu kinh doanh thêm 2 mặt hàng là Ngọc trà và rượu Romantic Trong khi đó, nguồn lực của công ty về cơ sở vật chất là còn khá nhỏ so với tiềm lực của công ty Khi mà hầu như tất cả tài sản cố định của công ty bao gồm: văn phòng, nhà kho, các cửa hàng, gian hàng giới thiệu sản phẩm công ty đều phải đi thuê Việc này được giải thích là do: nguồn vốn của công ty hiện còn hạn hẹp, công ty hoạt động trong lĩnh vực phân phối vì vậy cần huy động nhiều vốn lưu động Tuy có cơ sở vật chất của công ty hiện tại là khá nhỏ, nhưng bù lại công ty đang sở hữu một nguồn nhân lực tốt, ngoài ra công ty còn sở hữu một lợi thế kinh doanh rất quan trọng, đó là việc độc quyền phân phối mác sản phẩm thuốc lá Vinataba - Một thương hiệu nổi tiếng của tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam.

Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty

3.2.1 Kết quả kinh doanh chung của công ty (2003 – 2007).

Bảng 3.4: Báo cáo kết quả kinh doanh (2003- 2007)

3 Nộp ngân sách Tỷ đồng 14,2 15.6 17.5 20.2 30.1

5 Thu nhập bình quân trên đầu người/tháng Triệu đồng 3,4 3.7 4.2 4.5 5

(Nguồn: phòng kế toán tài chính công ty thương mại thuốc lá Hà Nội)

Qua báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2003 đến năm 2007, ta có thể thấy công ty đang đạt mức tăng trưởng liên tục trong các năm về tổng sản lượng tiêu thụ các mặt hàng kinh doanh của công ty Điều này bước đầu cho thấy việc kinh doanh hiện nay của công ty đang rất thuận lợi Việc sản lượng tiêu thụ của sản phẩm thuốc lá Vinataba luôn đạt mức rất cao, chiếm tỉ trọng rất lớn trong tổng sản lượng tiêu thụ thuốc lá của công ty và sản lượng tiêu thụ không ngừng tăng lên trong các năm vừa qua cho thấy đây là mặt hàng chủ lực của công ty và được công ty ưu tiên cho việc kinh doanh và nó cũng cho thấy công ty đang thành công trong việc kinh doanh mặt hàng này Báo cáo cũng cho thấy số lượng tiêu thụ của sản phẩm thuốc lá Malboro của công ty là nhỏ,chiếm tỉ trọng thấp trong tổng sản lượng tiêu thụ thuốc lá của công ty và việc tiêu thụ mặt hàng này của công ty trong các năm vừa qua là liên tục giảm sút.Việc giảm sút là do công ty quá chú tâm vào việc kinh doanh vào mặt hàng chủ lực của mình là thuốc lá,mặt khác cũng do khó khăn của thị trường, và do chính sánh điều tiết nguồn lực của công ty vì gần đây công ty đang mở rộng mặt hàng kinh doanh Đó là sản phẩm nước tinh khiết Vinawa Qua bảng báo cáo kết quả kinh doanh trên ta có thể thấy sản lượng tiêu thụ của nước tinh khiết Vinawa từ khi được kinh doanh cho đến nay là tăng khá nhanh trong khi sản lượng thuốc lá Malboro là liên tục giảm mạnh kể từ khi công ty kinh doanh thêm sản phẩm nước tinh khiết Vinawa.

Báo cáo cũng cho thấy doanh thu của công ty trong các năm vừa qua là liên tục tăng Điều này là do tổng sản lượng tiêu thụ thuốc lá của công ty là liên tục tăng cao Và cũng với đó là việc mở rộng kinh doanh thành công của sản phẩm nước tinh khiết Vinawa Việc doanh thu của công ty không ngừng tăng làm cho lợi nhuận của công ty cũng không ngừng tăng, điều này này kéo theo việc tăng lên của lượng tiền nộp ngân sách

Tóm lại qua báo cáo kết quả kinh doanh chung này của công ty, ta thấy từ năm 2003 đến năm 2007, dù cho công ty đang có khó khăn trong việc tiêu thụ thuốc lá Malboro và cần khắc phục việc kinh doanh mặt hàng này trong các năm tới, tuy nhiên việc này hầu như không ảnh hưởng nhiều tới việc kinh doanh của công ty khi mà thuốc lá Vinataba - Mặt hàng chủ lực của công ty, mà công ty lại đang rất thành công trong việc kinh doanh mặt hàng này Ngoài ra hiện nay công ty cũng đang thành công với việc mở rộng kinh doanh thêm sản phẩm nước tinh khiết Vinawa Vì vậy có thể nói trong các năm từ 2003 tới 2007 công ty đang có những thành công nhất định trong việc kinh doanh của mình.

3.2.2 Sản lượng tiêu thụ vinataba theo khu vực thị trường

Thuốc lá Vinataba là sản phẩm chủ lực của công ty, chiếm trong khoảng 90% sản lượng tiêu thụ cũng như tổng doanh thu của công ty Nó được tiêu thụ rộng khắp các tỉnh phía Bắc và một số tỉnh thành phố lớn tại phía nam.

Bảng 3.5: Sản lượng tiêu thụ Vinataba theo thị trường (2003-2007)

Sơn La - Lai Châu Triệu bao 4.30 4.10 4.34 5.67 5.24 BắcNinh, Bắc Giang Triệu bao 11.53 12.96 18.41 17.14 18.44

Nghệ An - Hà Tĩnh Triệu bao 6.23 6.50 6.41 7.23 14.44

(Nguồn: phòng kế toán tài chính công ty thương mại thuốc lá Hà Nội)

Qua bảng báo cáo sản lượng tiêu thụ Vinataba theo khu vực thị trường của công ty Thương Mại Thuốc Lá, ta có thể thấy sản lượng Vinataba được tiêu thụ chủ yếu tại các thành phố lớn như: Hà Nội, Hải phòng, Hà Tây, Quảng Ninh.Trong đó đặc biệt là khu vực Hà Nội với sản lượng tiêu thụ là rất lớn chiếm 1/3 tổng sản lượng tiêu thụ của công ty Ngoài ra ta có thể thấy sản lượng tiêu thụ tại các khu vực thị trường trong các năm vừa qua hầu như không có biến động lớn,năm sau chủ yếu là tăng hơn năm trước Việc tiêu thụ Vinataba tại khu vực phía nam tuy có tăng lên trong các năm, nhưng vẫn gặp nhiều khó khăn, khi mà tổng sản lượng tiêu thụ của cả phía nam hiện nay chỉ là 37.16 triệu bao bằng 1/3 sản lượng tiêu thụ tại Hà Nội, và hơn chút ít so với các tỉnh thành phố lớn khác như:Hải Phòng, Quảng ninh, Hà Tây.

Phân tích thực trạng hoạt động marketing của công ty

Công ty thương mại thuốc lá Hà Nội hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực phân phối độc quyền sản phẩm thuốc lá Vinataba trên thị trường Tuy nhiên do là một công ty con trực thuộc tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam nên ngoài nhiệm vụ phân phối công ty còn đảm nhiệm thêm nhiều hoạt động chức nnăng khác như:

 Thu thập thông tin phản hồi về sản phẩm để báo cáo về công ty.

 Thực hiện phát triển xâm nhập thị trường cho dòng sản phẩm Vinataba.

 Thực hiện việc khuyếch trương thương hiệu cho sản phẩm

Mặt khác công ty chụi sự chi phối nhiều của tổng công ty cả về mặt nhân sự. Như vậy với đặc điểm và vai trò của mình có thể nói công ty Thương Mại Thuốc Lá Hà Nội gần như một phòng kinh doanh phụ trách về dòng sản phẩm Vinataba của tổng công ty thuốc lá Việt Nam

3.3.1 Danh mục sản phẩm kinh doanh của công ty.

Do công ty thương mại Hà Nội trực thuộc tổng công ty thuốc lá Việt Nam, được tổng công ty cho phép độc quyền kinh doanh sản phẩm Vinataba nên ngoài dòng sản phẩm này công ty muốn kinh doanh các mặt hàng khác đều phải được sự cho phép của tổng công ty Hiện nay tổng công ty cho phép công ty thương mại thuốc lá Hà Nội kinh doanh các mặt hàng chủ yếu sau:

 Vinataba: Đây là mặt hàng chủ lực của công ty đem lại lợi nhuận chính cho công ty và công ty đang có lợi thế rất lớn khi kinh doanh mặt hàng này vì đây là mặt hàng đã tạo nên được chỗ đứng trên thị trường Việt Nam.

 Malboro: Đây là sản phẩm thuốc lá thứ hai được tổng công ty cho phép kinh doanh song song cùng sản phẩm Vinataba.

 Nước vinawa: Được cho phép kinh doanh từ năm 2003 và ngày càng tỏ ra hiệu quả trong vòng từ 2005 – 2007 doanh thu tăng từ 1 tỷ đồng lên 6.7 tỷ đồng Đây là một hướng đi mới cho công ty.

 Ngọc Trà, rượu vang Romatic: Sản phẩm Ngọc trà và rươu vang romatic đến năm 2008 mới bắt đầu kinh doanh tạo nên sự đa dạng cho danh mục sản phẩm của công ty.

Giá bán cho khách hàng đúng theo giá quy định của tổng công ty Công ty thương mại thuôc lá thực hiên:

 Giám sát bán hàng của nhà phân phối, để bán đúng giá quy định Nếu nhà phân phối không bán đúng giá, đúng vùng theo quy định, công ty sẽ cắt giảm sản lượng và có thể ngừng thực hiện hợp đồng.

 Do thị trường phía Nam, sản phẩm Vinataba tiêu thụ khó khăn, khi giá bán ở miền Bắc có lăi, rất có thể khách hàng ở phía Nam chuyển hàng ra phía Bắc Công ty phải điều phối và giám sát chặt chẽ.

 Việc quy định giá bán cho nhà phân phối, đảm bảo có lăi, tăng trưởng sản lượng là rất khó khăn Đòi hỏi công ty phải tính toán rất chặt chẽ, kỹ lưỡng, phù hợp với từng thời kỳ Nếu quy định giá cao, thì có thể khách hàng sẽ chuyển sang mua sản phẩm khác Nếu thấp, sẽ không đảm bảo lăi cho khách hàng Vì vậy, ngoài tính toán của tổng công ty quy định về giá giao, giá bán Công ty phải tính toán quy định giá bán của nhà phân phối và nhà bán lẻ phù hợp với từng thời kỳ Thường công ty quy định giá bán của cấp 1(nhà phân phối) cho cấp 2(đại lí bán lẻ): Mùa hè cao hơn 50đ/bao so với giá mua Mùa đông cao hơn 100đ/bao so với giá mua

 Công ty không có tính chủ động trong giá bán khi mà giá bán là do tổng công ty quy định.

 Nếu giao hàng không phù hợp sẽ tạo điều kiện cho sản phẩm cạnh tranh chiếm thị phần hiện có của Vinataba.(do thiếu hàng) hoặc không kích thích bán hàng (do thừa hàng).

 Giảm tính tự chủ của khách hàng trong kinh doanh.

3.3.3.1 Mục tiêu chính sách phân phối của công ty

 Tập trung nâng cao hiệu quả kênh phân phối cùng với việc mở rộng và phát triển hệ thống phân phối tại các tỉnh phía Nam.

 Quy hoạch kênh phân phối tại các tỉnh phía Bắc đủ mạnh Để giảm thiểu cạnh tranh trong kênh Xây dựng hệ thống kênh phân phối mang tính chất độc quyền khu vực.

 Phát triển hệ thống cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm Chú trọng phát triển kênh Horeca (khách sạn, nhà hàng, quán cà phê) Kích thích sức mua mua của người tiêu dùng thông qua các cơ chế, chính sách của Công ty.

 Mục tiêu chính sách phân phối là xây dựng một hệ thống phân phối rộng khắp trên cả nước, hệ thống phân phối này phải mạnh về tài chính, các điều kiện về bán hàng như phương tiện vận chuyển, khả năng bán hàng, khả năng lôi kéo khách hàng, khả năng quản lý… Nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.

3.3.3.2 Hệ thống nhà phân phối của công ty

 Hệ thống nhà phân phối phía bắc

- Hệ thống khách hàng phía Bắc được xây dựng trên hệ thống của các nhà máy trước 4/1997 Do cả 5 nhà máy bán Vinataba, khi tiếp nhận tiêu thụ Vinataba thì có tới 161 khách hàng Hệ thống khách hàng này rất đông, chồng chéo cạnh tranh lẫn nhau Dẫn tới giá cả trên thị trường không ổn định, tiêu thụ khó khăn Sau khi nhận nhiệm vụ tiêu thụ Vinataba công ty thương mại đă tập trung quy hoạch lại kênh phân phối Với các tiêu thức sau:

- Giảm bớt đầu mối tiêu thụ: mỗi tỉnh, thành phố chọn một vài nhà phân phối Nếu nhà phân phối có khả năng tài chính, kinh doanh có thể đảm đương tiêu thụ bao phủ thị trường của tỉnh, thành phố thì chọn một nhà phân phối Hiện nay một số tỉnh thành có một khách hàng là: Hoà Bình, Hà Giang, Điện Biên,

- Các nhà phân phối được chọn phải có các điều kiện sau:

 Có khả năng tài chính Có khả năng kinh doanh mặt hàng thuốc lá Có hệ thống kho tàng, phương tiện vận chuyển

 Không tiêu thụ các sản phẩm cạnh tranh với Vinataba như: Caraven A, White Horse, Virginia Gold.

Bảng 3.6: Số lượng các nhà phân phối theo từng khu vực

TT Khu v ực th ị trương

Số lượng nhà PP TT Khu vực thị trường

(nguồn: Phòng kinh doanh công ty thương mại thuốc lá Hà Nội)

Đánh giá vị thế kinh doanh của công ty

Do công ty phụ trách kinh doanh độc quyền sản phẩm Vinataba nên vị thế kinh doanh của công ty gắn liền với thị phần về dòng sản phẩm này Để đánh giá vị thế của công ty tôi đưa ra thị phần “tương đối” của sản phẩmVinataba so với các sản phẩm cạnh tranh (mác thuốc lá trung cao cấp) từ khu vực Hà Tĩnh trở ra miền Bắc Chúng tôi coi tất cả sản lượng của các mác thuốc lá trung cao cấp là 100% và từ đó tính toán thị phần của sản phẩmVinataba so với các sản phẩm cạnh tranh khác

Bảng 3.9: Thị phần thuốc lá Vinataba so với các sản phẩm cạnh tranh

TT Khu vực Thị phần Vinataba

(%) TT Khu vực Thị phần Vinataba

(Nguồn: Phòng thị trường - Công ty Thương Mại Thuốc Lá)

Qua bảng trên ta thấy sản phẩm thuốc lá Vinataba tại nhiều khu vực có thị phần rất cao như Hà Nội, Yên Bái, Lào Cai, Bắc Ninh, Bắc Giang, Điện Biên có thị phần 80% Bên cạnh đó còn một số khu vực thị phần Vinataba còn thấp như Hưng Yên, Hải Dương, Hà Tĩnh, Nghệ An, Thái Nguyên, Cao Bằng, Bắc Cạn,

Hà Giang, đây là những khu vực thị trường trọng điểm tiêu thụ nhiều sản phẩmWhite Horse, Virginia Gold nên việc phát triển thị phần sản phẩm Vinataba tại các khu vực này gặp không ít khó khăn Tại đây các Doanh nghiệp luôn đưa ra các hình thức marketing khác nhau để cạnh tranh nhằm giữ và phát triển thị phần của ḿnh và xu hướng khách hàng chuyển sang tiêu dùng sản phẩm Vinataba đang tăng lên do chất lượng sản phẩm ổn định, giá cả hợp lý và rất hợp gu khách hàng.

Phân tích SWOOT

 Kinh tế Việt Nam có tốc độ tăng trưởng cao ổn định, do vậy thu nhập bình quân không ngừng tăng lên, tỷ lệ lạm phát thấp.

 Dân số Việt Nam cao, hơn 80triệu người, tỷ lệ người hút thuốc trong cộng đồng dân cư vẫn còn ở mức cao, xu hướng người tiêu dùng chuyển sang hút thuốc lá đầu lọc trung, cao cấp sản xuất trong nước.

 Định hướng của Đảng Nhà nước vẫn xem ngành thuốc lá là ngành công nghiệp có sự đóng góp nhất định và sự phát triển chung của đất nước.

Có những chính sách tạo điều kiện cho ngành thuốc lá phát triển.

 Nhà nước áp dụng các biện pháp dán tem thuốc lá để quản lý thuế và kiểm soát thuốc lá nhập lậu.

 Chính phủ có chỉ thị 13 về sắp xếp lại ngành thuốc lá nhằm ổn định sản xuất theo hướng tập trung Nhà nước độc quyền sản xuất và kinh doanh thuốc lá.

 Áp lực phòng chống thuốc lá ngày càng gay gắt Xu hướng từ bỏ thuốc lá ngày càng cao Tác dụng của chính sách phòng chống thuốc lá của Chính phủ, Bộ y tế và các tổ chức quốc tế làm hạn chế sản xuất và giảm nhu cầu tiêu dùng sản phẩm thuốc lá.

 Các quy định của chính phủ về cấm các hoạt động quảng cáo, tiếp thị thuốc lá.

 Xu hướng hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế, các sản phẩm sản xuất trong nước phải cạnh tranh với thuốc lá nước ngoài.

 Thuốc lá nhập lậu nhiều.

 Sản phẩm thuốc lá Vinataba của Công ty Thương Mại Thuốc Lá chiếm thị phần lớn trên thị trường thuốc lá và có được sự ưa chuộng, tin tưởng của người tiêu dùng do chất lượng sản phẩm tốt, phù hợp với nhu cầu tiêu dùng sản phẩm trung cao cấp, thương hiệu mạnh. Sản phẩm Vinataba được trao giải thưởng “ Sao vàng đất Việt” năm

2005 và được công nhận là “Nhãn hiệu nổi tiếng quốc gia” của Việt Nam năm 2006.

 Việc định giá hiện nay của sản phẩm Vinataba (Vina Sài Gòn giá hoá đơn là 8.547 đồng/bao, Vina Tổng Công ty giá hoá đơn là 7.986 đồng/bao) rất thuận lợi cho các cấp bán sỉ và bán lẻ Chính vì vậy mà sản lượng và thị phần của Vinataba luôn có sự tăng trưởng và phát triển cao trong một số năm gần đây.

 Thị hiếu và nhu cầu tiêu dùng sản phẩm thuốc lá trung cao cấp ngày càng tăng do thu nhập của người tiêu dùng tăng dần, sản phẩm Vinataba luôn là sự lựa chọn của phần lớn người tiêu dùng khi chuyển đổi sang tiêu dùng các sản phẩm trung cao cấp.

 Công ty luôn nhận được sự chỉ đạo, quan tâm, giúp đỡ kịp thời của Lãnh đạo Tổng Công ty, sự phối hợp của các phòng ban Tổng công ty và các Công ty sản xuất thuốc điếu Vinataba, đặc biệt là sự ủng hộ, hợp tác của Khách hàng cấp I trong việc đưa sản phẩm Vinataba đến với người tiêu dùng.

 Công ty Thương Mại Thuốc Lá có đội ngũ cán bộ có năng lực, cán bộ làm công tác thị trường là những người có kinh nghiệm, nắm vững địa bàn công tác, có quan hệ tốt với khách hàng các cấp

 Giá cả hàng hoá tăng cao trong khi đó thu nhập của người dân chưa tăng kịp

 Với tốc độ tăng giá sẽ làm hạn chế đến sức mua của người tiêu dùng.

 Các quy định pháp luật hiện hành và những quy định mới liên quan đến ngành thuốc lá theo hướng hạn chế, kiểm soát gắt gao hoạt động sản xuất và tiêu thụ thuốc lá đã tác động làm tăng sự cạnh tranh và giảm số lượng người hút thuốc lá.

 Nhà nước cho phép nhập khẩu thuốc lá điếu sẽ tạo ra sự cạnh tranh gay gắt hơn trong việc tiêu thụ thuốc lá sản xuất trong nước có tiềm lực nhỏ, sức cạnh tranh còn kém.

 Nhà nước điều chỉnh thuế tiêu thụ đặc biệt đối với thuốc lá từ 45% lên 55% vào đầu năm 2006 làm giá thuốc lá tăng cao ảnh hưởng không nhỏ tới việc giữ và tăng thị phần tiêu thụ sản phẩm.

 Thời tiết không thuận lợi đã ảnh hưởng đến sức mua của người tiêu dùng.

 Tổng Công ty đã quyết định kiện toàn lại bộ máy hoạt động của Công ty Thương Mại Thuốc Lá theo mô hình mới và chưa hoàn thiện Việc thực hiện các chương trình marketing còn chậm do phải thêm thời gian trình các phòng ban Tổng Công ty.

 Hệ thống phân phối hiện đại chưa được thực hiện.

 Hệ thống phân phối sản phẩm Vinataba tại phía Bắc còn cồng kềnh và chưa mạnh, đặc biệt tại thị trường Hà Nội nơi điều tiết giá cả, sản lượng của toàn bộ thị trường thuốc lá Vinataba hiện có tới 14 đầu mối tiêu thụ lớn nhỏ.

 Công tác thị trường đã có nhiều chuyển biến tích cực, tuy nhiên tiềm lực tài chính cho việc giữ và tăng thị phần còn hạn chế chưa tương xứng với thế mạnh về thương hiệu sản phẩm, hệ thống kênh phân phối.

Chương4: Đề xuất các giải pháp.

Giải pháp thị trường

4.1.1 Xác định thị trường mục tiêu

Sản phẩm thuốc lá Vinataba là sản phẩm thuốc lá cao cấp của Tổng Công ty thuốc lá Việt Nam, giao cho Công ty thương mại thuốc lá tiêu thụ, nhiệm vụ của Công ty thương mại là phải tập trung phát triển, tăng trưởng tiêu thụ, chiếm thị phần lớn tại thị trường Việt Nam

Công ty thương mại xác định thị trường mục tiêu của sản phẩm này là:

 Thị trường phía Bắc: (Từ Quảng Bình trở ra) sản phẩm này ra đời năm

1989, qua quá trình phát triển, sản phẩm này đã được người tiêu dùng phíaBắc ưa chuộng, Vinataba đã trở thành thân quen đối với người hút thuốc ở nhiều tỉnh thành phố phía Bắc Sản lượng tiêu thụ tăng trưởng liên tục, năm sau cao hơn năm trước

Vì vậy, Công ty thương mại xác định thị trường mục tiêu của sản phẩm Vinataba là: "Toàn bộ các tỉnh phía Bắc từ Quảng Bình trở ra "

 Thị trường phía Nam: (Từ Quảng Bình trở vào) chủ trương của Tổng Công ty thuốc lá Việt Nam và Công ty thương mại thuốc lá là: xây dựng sản phẩm thuốc lá Vinataba thành thương hiệu thương mại nổi tiếng tại Việt Nam Do vậy, Công ty đưa sản phẩm Vinataba vào thị trường phía Nam, để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, cạnh tranh với thuốc lá nhập lậu tiến tới thay thế hoàn toàn các sản phẩm thuốc lá nhập lậu

Công ty thương mại xác định thị trường mục tiêu ở thị trường phía Nam là:

"Các tỉnh và thành phố lớn như: TP Hồ Chí Minh, Huế, Đà Nẵng, Lâm Đồng, Đắc Lắc và toàn bộ các tỉnh miền Tây Nam bộ"

Lý do xác định: Đây là các tỉnh thành phố có dân số lớn, thu nhập dân cư cao, thuốc lá nhập lậu nhiều

4.1.2 Lựa chọn chiến lược Marketing Để hoàn thành mục tiêu chiến lược phát triển sản phẩm Vinataba tại thị trường Việt Nam đến 2010, Công ty thương mại thuốc lá cần thực hiện chiến lược Marketing cho sản phẩm này là:

 Đối với thị trường phía Bắc: Tăng thị phần tiêu thụ, tăng sản lượng tiêu thụ.

 Đối với thị trường phía Nam: Tập trung cho việc phát triển, đồng thời với việc xây dựng hình ảnh và thương hiệu Vinataba

4.1.2.1 Chiến lược Marketing tổng thể

Công ty thương mại thuốc lá sử dụng phương thức phân phối và chiêu thị hàng loạt cho Vinataba đến người tiêu dùng Chiến lược này giúp cho Công ty giảm được chi phí lưu thông, hiệu quả kinh doanh cao, để phục vụ được thị trường rộng lớn

Chiến lược Marketing tổng thể áp dụng cho thị trường phía Bắc

4.1.2.2 Chiến lượng Marketing mục tiêu

Chiến lược này nhằm tăng trưởng tập trung cho việc thâm nhập thị trường Do thị trường mới, Công ty không thể thoả mãn tất cả nhu cầu thị trường hiệu quả hơn đối thủ cạnh tranh, vì nguồn lực hạn chế Tập trung vào một số phân khúc thị trường Giúp Công ty tập trung nguồn lực cho các chương trình Marketing phù hợp cho các thị trường mục tiêu đã chọn Nhằm chiếm lĩnh thị trường, tăng thị phần và tăng sản lượng tiêu thụ

Chiến lược Marketing mục tiêu tập trung cho thị trường phía Nam (từ Quảng Bình trở vào)

4.1.2.3 Chiến lược Marketing đa dạng danh mục sản phẩm

Với chiến lược này công ty nên xin phép tổng công ty cho kinh doanh thêm các loại sản phẩm khác trong danh mục sản phẩm của mình Như tăng thêm các sản phẩm như trè, bánh keo, rượu….

Giải pháp giá cả

 Giá bán buôn của khách hàng

- Giá cả của sản phẩm trên thị trường phụ thuộc vào quan hệ cung - cầu.Sản phẩm Vinataba được người tiêu dùng phía Bắc chấp nhận và ưa chuộng từ lâu Vì vậy tại thị trường phía Bắc Công ty sẽ điều chỉnh cân đối cung - cầu khi bán hàng cho khách hàng Đảm bảo cho khách hàng có lợi nhuận từ 1 đến 2% doanh số mua vào Như vậy, nếu khách hàng nhận hàng tháng từ 4-6% doanh thu Đảm bảo cho khách hàng có lãi và có tái đầu tư.

- Đối với thị trường phía Nam việc điều chỉnh giá ảnh hưởng lớn đến sản lượng bán hàng Vì sản lượng tiêu thụ ở thị trường này, trong một thời gian dài sẽ giải quyết theo hướng: Khách hàng bán hàng với giá cao hơn chút ít so với giá mua của Công ty thương mại Đảm bảo trang trải đủ các chi phí lưu thông như: vận chuyển, lãi suất ngân hàng, lương công nhân Hàng năm Công ty sẽ hỗ trợ tài chính, để khách hàng tái đầu tư, tiếp tục kinh doanh Vì nếu định giá cao thì việc phát triển sản phẩm rất khó khăn:

Do: + Giá cạnh tranh của sản phẩm khác

+ Sản lượng tiêu thụ ít Thì dù lãi trên 01 sản phẩm cao, nhưng tổng lợi nhuận thấp.

 Giá bán lẻ trên thị trường:

- Đối với thị trường phía Bắc được xác định: cao hơn giá bán buôn từ 800- 1000đ/bao.

- Đối với thị trường phía Nam được xác định như sau:

 Giá bán lẻ cao hơn Jet và HERO, thấp hơn giá bán Lraven A và White horse Có thể nói chính sách này là hợp lý, nhằm đón đầu việc người tiêu dùng chuyển đổi từ hút Jet, HERO và các sản phẩm trung cao cấp có phần khác giá dưới 5000đ/bao chuyển lên hút Vinataba.

 Định giá Vinataba ngang với Vinataba Gold

Giải pháp về phân phối

Phân phối là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh Đây là gia đoạn thực hiện bù đắp chi phí và thu lợi nhuận Việc xác định là lựa chọn kênh phấn phối một cách hợp lý và có hiệu quả là rất quan trọng trong quá trình phấn phối.Trong những năm tới việc tổ chức tiếp thị thuốc lá chủ yếu được xác định theo hướng sau:

- Ngày nay, người tiêu dùng có quyền chọn lựa loại thuốc lá mà họ yêu thích và thuận tiện cho việc mua sắm Vai trò của các cửa hàng cố định với qui mô lớn và vừa chỉ thật sự hoạt động có hiệu quả khi có sự gắn bó hữu cơ với những người bán lẻ, thực hiện được sự xuyên suốt kinh doanh của các kênh phấn phối với các quy mô lớn, vừa và nhỏ Vì vậy, hình thức tổ chức xuyên suốt từ các tổng đại lý đến các đại lý bán lẻ trong tương lai là một mô hình thích hợp. Cần nghiên cứu thực hiện trong quá trình lưu thông, phấn phối sản phẩm thuốc lá điếu.

- Cùng với quá trình tập trung phân công chuyên môn hoá, nhà sản xuất trong lưu thông cũng sẽ diễn ra quá trình chuyên môn hoá, nhà sản xuất sẽ sẽ không còn đảm nhận trực tiếp nhiệm vụ bán hàng như hiện nay Mà tiến tới lựa chọn cho mình những nhà phân phối thực sự có tay nghề và điều kiện kinh doanh Vì vậy, định hướng sắp tới cần những khách hàng tiêu thụ, đặc biệt là các nhà phân phối có hệ thống bán lẻ tốt, đi sâu vào chuyên môn hoá mặt hàng thốc lá và hoạt động như một bộ phận song hành gắn bó hữu cơ với các nhà máy sản xuất thuốc lá điếu.

- Tập trung phát triển mạnh mạng lưới bán lẻ thuốc lá ở các tỉnh, thành phố lớn, dân cư đông, thu nhập cao (thị trường mục tiêu), trọng tâm là các hình thức bán hàng lẻ, di động hoặc cố định (tư bán lẻ hoặc quán cố định), tăng cường sự hiện diện của sản phẩm thông qua các kênh bán lẻ.

4.3.1 Mục tiêu xây dựng kênh phân phối đến 2012

- Các tỉnh, thành phố chọn một nhà phân phối.

- Phấn đấu đến 2012 tất cả các tỉnh, Thành phố mỗi tỉnh có một nhà phân phối sản phẩm thuốc lá Vinataba.

- Xây dựng nhà phân phối độc quyền khu vực.

- Xây dựng kênh HORECA đất nước ta đang trong giai đoạn đẩy mạnh sự ngiệp “công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước”, đến năm 2020 cơ bản đưa nước ta trở thành một nước công nghiệp Vì vậy sản phẩm thuốc lá sẽ được tập trung bán tại các siêu thị, nhà hàng, khách sạn Do vậy ngay từ bây giờ Công ty phải tập trung xây dựng kênh này.

- Thiết lập hệ thống cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm Vinataba.

4.3.2 Tiêu chuẩn chọn các nhà phân phối như sau

- Các nhà phân phối chuyên kinh doanh mặt hàng thuốc lá.

- Không kinh doanh các sản phẩm cạnh tranh với Vinataba như: White horse, Craven A, Virginia gold.

- Có khả năng về tài chính.

- Có uy tín trên thị trường

- Có hệ thống phân phối cấp hai tốt phục vụ cho hệ bán lẻ Có thể phân phối bao phủ trên cùng thị trường mà Công ty yêu cầu.

4.3.3 Giải pháp xây dựng kênh phân phối

4.3.3.1 Đối với thị trường phía Bắc:

 Công ty sẽ qui hoạch kênh phân phối theo hướng:

- Mỗi tỉnh thành phố chỉ có một nhà phân phối.

- Tiến tới xây dựng nhà phân phối theo khu vực.

- Xây dựng nhà phân phối theo đúng tiêu chuẩn đặt ra.

- Phối hợp với vụ chính sách thị trường trong nước - Bộ thương mại xem xét các thương nhân có đủ tiêu chuẩn mới cấp giấy phép kinh doanh thuốc lá Vì kinh doanh thuốc lá là kinh doanh có điều kiện.

Tuy nhiên 2 giải pháp trên chỉ là giải pháp hành chính Để giảm được đầu mối phân phối ở phía Bắc và chọn được nhà phân phối theo tiêu chuẩn đã đặt ra. Trong thời gian qua, để hỗ trợ cho các nhà phân phối tự nguyện kinh doanh ngành nghề khác, hoặc nghỉ kinh doanh khi không đạt các tiêu chuẩn chuẩn mà Công ty đặt ra Công ty đã phải hỗ trợ tài chính theo thoả thuận với nhà phân phối Trong thời gian tới, Công ty có chủ trương hỗ trợ tài chính cho các nhà phân phối không đạt tiêu chuẩn chọn nhà phân phối Nguồn tài chính này được báo cáo với cá cơ quan tài chính Nhà nước và Tổng Công ty để được hạch toán vào chi phí hoặc được chi trả từ các nguồn quỹ của Công ty.

4.3.3.2 Đối với thị trường phía Nam

Công ty nên xây dựng kênh phân phối ở thị trường phía Nam như sau:

- Đối với các tỉnh, Thành phố có một nhà phân phối Nếu đạt được tiêu chuẩn chọn nhà phân phối mà Công ty đặt ra thì tiếp tục duy trì, củng cố Nếu không đạt tiêu chuẩn thì chọn nhà phân phối mới Áp dụng giải pháp như thị trường phía Bắc.

- Đối với thị trường Thành phố Hồ Chí Minh Áp dụng giải pháp như thị trường phía Bắc.

- Các tỉnh miền Đông Nam bộ và miền Tây Nam bộ: Đây là thị trường tiềm năng Vì diện tích rộng, dân số đông Tuy nhiên việc xây dựng kênh phân phối là rất khó khăn Do:

+ Sản phẩm thuốc lá Vinataba chưa được người tiêu dùng chấp nhận Vì vậy tiêu thụ rất khó khăn, sản lượng thấp, kinh doanh không có hiệu quả Vì vậy các nhà phân phối không chấp nhận phân phối sản phẩm này.

+ Thuốc lá nhập lậu rẻ tràn lan.

Vì vậy, giải pháp xây dựng kênh phân phối của thị trường này Công ty đã đang tiếp tục là:

- Thoả thuận với nhà phân phối, sẽ bù đắp chi phí, có lãi thoả đáng cho các nhà phân phối từ nguồn tài chính của Công ty và của BAT tài trợ.

- Sử dụng đội ngũ bán hàng trực tiếp và thuê nhân viên tiếp thị địa phương để bán lẻ sản phẩm tại thị trường này.

- Các công việc xúc tiến bán hàng do Công ty đảm nhận.

- Nhà phân phối chỉ có nhiệm vụ quản lý tiền hàng.

Kênh HORECA là kênh rất quan trọng Khi đất nước phát triển, việc mua bán sẽ tập trung tại các siêu thị, nhà hàng lớn, khách sạn Sẽ không còn kinh doanh “vỉa hè” như hiện nay Vì vậy, Công ty đã và đang tập trung xây dựng kênh phân phối này Tuy nhiên, kinh doanh tại kênh này chi phí cao nên trước mắt là xây dựng ở các Thành phố lớn các quầy hàng, ở các siêu thị của hãng

4.3.5 Thiết lập hệ thống cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm Vinataba

- Tiếp tục đầu tư cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm Vinataba cho nhà phân phối.

- Đầu tư ở các thị trấn, thị tứ, thị xã, Thành phố trên toàn quốc, mỗi tỉnhThành phố có ít nhất 1 đến 2 cửa hàng do Công ty trực tiếp giới thiệu và bán sản phẩm.

Giải pháp xúc tiến bán hàng

Thuốc lá là mặt hàng Nhà nước cấm quảng cáo dưới mọi hình thức Vì vậy, việc giới thiệu và phát triển hình ảnh được thông qua các hình thức sau:

- Qua hệ thống cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm Vinataba của các nhà phân phối, của Công ty và tại các quầy hàng bán và giới thiệu sản phẩm của các siêu thị, nhà hàng mà Công ty đầu tư.

- Qua hệ thống bán buôn bán lẻ mà Công ty và nhà phân phối thực hiện, sản phẩm Vinataba sẽ được bày bán và giới thiệu với người tiêu dùng.

- Đăng giới thiệu Công ty trên các báo mà Bộ văn hoá thông tin cho phép mỗi năm 4 lần trên 4 tờ báo.

- Đầu tư các quầy, kệ, tủ, xe đẩy cho các nhà phân phối và nhà bán lẻ.

- Tăng cường công tác trưng bày sản phẩm tại các cửa hàng, quầy hàng. Đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên làm công tác trưng bày Sản xuất túi mẫu, bao mẫu để trưng bày ở các cửa hàng, quầy hàng, quán cà phê và tủ bán lẻ.

- Về công tác tiếp thị: Tiếp thị là một hình thức giới thiệu sản phẩm Nhưng Nhà nước cấm tiếp thị thuốc lá Vì vậy Công ty phải tổ chức nhân viên bán hàng đi bán lẻ xuống các nhà hàng, khách sạn, siêu thị Tổ chức bán lẻ sản phẩm rất quan trọng vì nó thực sự nắm được các thông tin phản hồi từ người tiêu dùng.

Nó là cần nối giữa người tiêu dùng và nhà phân phối.

4.4.2.1 Chính sách hỗ trợ cho nhà phân phối

- Hỗ trợ bán hàng: Thực hiện mục tiêu đưa sản phẩm đến người tiêu dùng nhiều nhất và nhanh nhất Công ty sẽ hỗ trợ cho nhà phân phối nhân viên bán hàng, để thực hiện bán hàng Công ty sẽ tăng nhân viên bán hàng nhiều hơn nữa, khi sản lượng sản phẩm tăng lên.

- Hỗ trợ vận chuyển: nhà phân phối mua hàng được Công ty vận chuyển và giao tận kho Đồng thởi Công ty hỗ trợ cước vận chuyển cho nhà phân phối khi gia hàng cho các đại lý bán lẻ.

- Đào tạo, huấn luyện nhân viên tiếp thị, nhân viên bán hàng cho nhà phân phối.

- Cử nhân viên tiếp thị của Công ty xuống nhà phân phối để triển khai bán hàng.

- Xen xét hỗ trợ tài chính theo sản lượng bán hàng cho nhà phân phối Để đảm bảo lợi nhuận.

- Hàng năm tổ chức cho các nhà phân phối đi tham quan, học hỏi kinh nghiệm kinh doanh ở nước ngoài.

Khuyến mại là một khâu quan trọng và phức tạp của Marketing thương mại Vì vậy để chọn được giải pháp hình thức khuyến mại phù hợp, đạt được mục tiêu tăng trưởng sản lượng, thị phần Công ty cần thực hiện các bước sau:

- Chọn đối tượng khuyến mãi: Thị trường cạnh tranh, thị trường tiềm năng.

- Chọn đối tượng khuyến mãi: Nhà phân phối đại lý bán sỉ, bán lẻ, người tiêu dùng.

- Thực hiện chương trình khuyến mãi.

- Kiểm tra và đánh giá kết quả thực hiện chương trình khuyến mãi.

Trong các năm tới Công ty thực hiện khuyến mãi cho cả 4 đối tượng: Nhà phân phối, đại lý bán sỉ, bán lẻ và người tiêu dùng:

 Nhà phân phối: Được nhận vật phẩm khuyến mại khi mua hàng của Công ty, căn cứ theo số lượng mua hàng và qui định cua Công ty theo từng thời kỳ.

 Đại lý bán sỉ: nhận vật phẩm khuyến mại khi mua hàng của nhà phân phối(vật khuyến mại do Công ty thông qua nhà phân phối) theo qui định của

Công ty theo từng thời kỳ.

 Đại lý bán lẻ: Được nhận vật phẩm khuyến mại ghi trong cây (phiến thưởng trong cây) khi mua cây, bán bao.

 Người tiêu dùng: Được nhận vật phẩm khuyến mại trong bao (thưởng trong bao khi hút sản phẩm thuốc lá Vinataba.

Kinh phí khuyến mại được tăng lên Khi sản lượng tiêu thu tăng lên, hiệu quả tăng lên Có như vậy mới tăng được sự hấp dẫn đối với khách hàng, người tiêu dùng đối với sản phẩm, tăng sức cạnh tranh với sản phẩm, tăng sức cạnh tranh.

Giảm giá bán thông qua hình thức triết khấu thương mại

 Căn cứ đề xuất giải pháp

Không có sản phẩm nào là có giá không đổi trong suốt vòng đời sản phẩm

Do đó đôi khi chúng ta cũng phải thay đổi mức giá Nhưng trước khi làm điều đó chúng ta phải đánh giá tác động của sự thay đổi giá tới doanh thu, lợi nhuận của Doanh nghiệp Tuy nhiên một chiến thuật định giá thông thường là chiết khấu tức là bán sản phẩm với mức giá thấp hơn giá thông thường vì một lý do nào đó như triết khấu cho khách hàng mua nhiều, bằng cách bán một lúc nhiều sản phẩm hơn Doanh nghiệp có thể thu được nhiều lợi nhuận hơn hoặc triết khấu theo số lượng sản phẩm tại những khu vực thị trường cạnh tranh cao để đảm bảo lợi nhuận tối thiểu cho các cấp khách hàng nhằm tạo ra sự gắn kết lâu dài giữa nhà sản xuất và người phân phối sản phẩm Bằng cách triết khấu linh hoạt tuỳ từng thời gian và địa điểm sẽ tác động tích cực đến việc tăng sản lượng tiêu thụ, thị phần của Doanh nghiệp

 Các biện pháp cụ thể đề xuất như sau:

Biện pháp 1: Chiết khấu theo số lượng tăng thêm

Với mỗi Doanh nghiệp thì việc tăng sản lượng tiêu thụ kèm theo với việc tăng lợi nhuận cho nên mục tiêu này luôn luôn được các Doanh nghiệp quan tâm hàng đầu Hiện nay việc phân phối số lượng thuốc lá cho các Đại lý của Công ty là thông qua hợp đồng được ký theo từng quý một và số lượng thường xuyên được điều chỉnh cho phù hợp với tiềm lực của nhà phân phối và khả năng tiêu thụ của thị trường Căn cứ trên số lượng theo hợp đồng nếu đại lý lấy hàng tăng thêm sẽ được triết khấu theo mức tôi dự kiến như sau (có sự tham khảo của các phòng ban liên quan):

Bảng 4.1: Mức triết khấu theo số lượng tăng thêm

TT % tăng thêm theo hợp đồng Mức triết khấu (đồng/bao)

Theo bảng 3.5 thì với mức tăng là nhỏ hơn 10% thì triết khấu 20 đồng/01 bao (10.000 đồng/thùng), khi Đại lý đạt mức tăng từ 10% đến dưới 20% thì tính phần tăng thêm sẽ được triết khấu 25 đồng/01bao, tương tự khi mức tăng sản lượng đạt từ 20% trở lên sẽ được triết khấu 30 đồng/01bao Với mức dự kiến triết khấu khá hấp dẫn như vậy sẽ kích thích các Đại lý cấp I ôm hàng và làm thị trường tốt để bán được nhiều hàng hơn Bên cạnh đó Công ty cần triển khai mạnh các biện pháp giám sát để hàng hoá không chạy từ khu vực thị trường này sang khu vực thị trường khác đảm bảo lấy hàng ở đâu phải bán đúng ở khu vực đó và thông qua biện pháp đóng dấu hàng hoá của từng khách hàng để kiểm tra dễ dàng hơn.

Biện pháp 2: Chiết khấu cho các khu vực thị trường cạnh tranh cao

Như các phần trên đã giới thiệu với các khu vực thị trường cạnh tranh cao như: Hưng Yên, Hải Dương, Hà Tĩnh, Nghệ An, Thái Nguyên, Hà Giang, Bắc Cạn, Cao Bằng là những khu vực đang cạnh tranh gay gắt nên chúng tôi đưa ra mức triết khấu theo đầu bao (sản lượng tiêu thụ trong tháng của khách hàng cấp

1) là 20 đồng/bao Với các khu vực thị trường này thì không thực hiện theo mức triết khấu tăng thêm và cũng thực hiện giám sát chặt chẽ lượng hàng trong khu vực thông qua việc đóng dấu hàng hoá của từng khách hàng, sự giám sát của cán bộ thị trường và đội giám sát của Công ty Bên cạnh đó cần có biện pháp mạnh như cắt hàng, giảm sản lượng với những Đại lý vi phạm trong việc để hàng chạy sang các khu vực thị trường khác