Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối các sản phẩm thuốc lá của công ty thương mại thuốc lá

Chuyên đề thực tập GVHD TS Nguyễn Thành Hiếu MỤC LỤC 1LỜI MỞ ĐẦU 2CHƯƠNG I GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY THƯƠNG MẠI THUỐC LÁ 21 1 Lịch sử hình thành và phát triển 21 1 1 Giới thiệu chung 31 1 2 Quá trình hình[.]

Chuyên đề thực tập Hiếu GVHD: TS.Nguyễn Thành MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY THƯƠNG MẠI THUỐC LÁ 1.1 Lịch sử hình thành phát triển: .2 1.1.1 Giới thiệu chung: 1.1.2 Quá trình hình thành phát triển: 1.1.3 Mục tiêu việc thành lập Công ty Thương Mại Thuốc Lá là: 1.1.4 Cơ cấu tổ chức quản lý: .4 1.2 Nguồn lực công ty: .7 1.2.1 Nguồn nhân lực: 1.2.2 Nguồn vốn: 1.2.3 Cơ sở vật chất: .8 1.3 Kết kinh doanh từ năm 2009-2013 CHƯƠNG II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI THUỐC LÁ VIỆT NAM 13 2.1 Thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty Thương mại Thuốc Việt Nam 13 2.1.1 hệ thống tổ chức kênh phân phối công ty 13 2.1.2 hoạt động kênh phân phối công ty .14 Khu vực thị trường .15 2.1.3 Các sách để trì phát triển hệ thống kênh phân phối công ty 16 2.1.3.1 Chính sách chiết khấu 16 2.1.3.2 Chính sách xúc tiến 16 2.1.3.3 Chính sách thưởng phạt 17 2.1.3.4 Chính sách vận chuyển 18 2.2 Đánh giá hệ thống kênh phối Công ty 19 Chuyên đề thực tập Hiếu GVHD: TS.Nguyễn Thành CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP CẢI THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI THUỐC LÁ 20 3.1 Các đề xuất 20 3.1.1 Xu hướng phát triển thị trường 20 3.1.1.1 Dân số 20 3.1.1.2 Phong trào chống hút thuốc giới Việt Nam 20 3.1.1.3 Xu hướng tiêu dùng sản phẩm thuốc 21 3.1.1.4 Hội nhập kinh tế khu vực quốc tế 22 3.1.1.5 Thuốc nhập lậu 22 3.1.1.6 Nhận xét chung 22 3.1.2 Định hướng phát triển công ty 23 3.1.3 Mục tiêu xây dựng kênh phân phối 24 3.2 Một số giải pháp cải thiện kênh phân phối sản phẩm thuốc Công ty Thương mại Thuốc 24 3.2.1 Giải xung đột kênh 24 3.2.2 Thường xuyên thực chương trình khuyến khích thành viên kênh 26 3.2.3 Lập tiêu chuẩn lựa cho thành viên kênh 28 3.2.4 Hoàn thiện cấu máy quản lý 29 3.2.5 Quản lý, tuyển dụng ,đào tạo thêm đội ngũ nhân viên marketing, trình dược viên lành nghề có trình độ 33 Chuyên đề thực tập Hiếu GVHD: TS.Nguyễn Thành DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1: Số lượng cấu lao động Công ty Thương Mại Thuốc Lá Bảng 2: Bao cáo kết kinh doanh (2009- 2013) 11 Bảng 3: Số lượng nhà phân phối theo khu vực 15 Bảng 4: Mức chiết khấu áp dụng số mặt hàng thuốc công ty 16 Bảng 5: Mức thưởng áp dụng cho thành viên kênh 17 Hình 3.1: Dự báo gout thuốc đến năm 2013 21 Chuyên đề thực tập Hiếu GVHD: TS.Nguyễn Thành LỜI MỞ ĐẦU Trong yếu tố marketing – mix phân phối yếu tố quan trọng công ty Thương Mại Thuốc Lá việc tạo nên lợi cạnh tranh Vì yếu tố đầu sản phẩm giá tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam quy định, yếu tố xúc tiến hỗn hợp sử dụng mà hình thức quảng cáo, khuyến mại, tuyên truyên sản phẩm thuốc nhà nước cấm hạn chế cho sử dụng Vì vậy, hoạt động phân phối sản phẩm thuốc công ty Thương Mại Thuốc Lá không nhằm tiếp cận bao phủ thị trường mà phải gánh thêm phần yếu tố xúc tiến hỗn hợp, phát triển hình ảnh thương hiệu Việt cạnh tranh với sản phẩm thuốc cạnh tranh khác xuất xứ từ bên Như vậy, việc nghiên cứu định lựa chọn kênh phân phối cho phù hợp định quan trọng mà ban lãnh đạo công ty cần phải thông qua Nhưng để đạt đựơc hiệu cao hoạt động phân phối, phát triển doanh số , tăng lợi nhuận đạt mục tiêu đề việc hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối cuả chi nhánh công ty bề rộng lẫn bề sâu vấn đề khó khăn mang ý nghĩa chiến lược địi hỏi cơng ty bỏ nhiều cơng sức Sau q trình thực tập công ty Thương mại Thuốc xuất phát từ thực trạng Công ty, em lựa chọn đề tài nghiên cứu "Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm thuốc công ty Thương mại Thuốc lá" cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tuy nhiên, thời gian thực tập cơng ty cịn hạn chế, kiến thức thực tế lĩnh vực chưa nhiều nên chắn không tránh khỏi thiếu xót Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Ts Nguyễn Thành Hiếu anh chị cơng ty Thương mại Thuốc tận tình giúp đỡ thời gian em tham gia thực tập Em xin chân thành cảm ơn ! Chuyên đề thực tập Hiếu GVHD: TS.Nguyễn Thành CHƯƠNG I GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY THƯƠNG MẠI THUỐC LÁ 1.1 Lịch sử hình thành phát triển: 1.1.1 Giới thiệu chung: - Tên đơn vị: CÔNG TY THƯƠNG MẠI THUỐC LÁ - Ngày thành lập: Ngày 01 tháng 01 năm 2001 - Địa chỉ: 89b – Nguyễn Khuyến – Đống Đa – Hà Nội - Cơ quan quản lý cấp trên: Tổng Công Ty Thuốc Lá Việt Nam - Đơn vị trực thuộc: Chi nhánh Công ty Thương mại Thuốc Thành phố Hồ Chí Minh - Ngành nghề kinh doanh:  Mua bán thuốc điếu loại: vinataba , Thăng long ,sài gòn  Tổ chức vận chuyển loại nguyên liệu, vật tư, phụ liệu thuốc bao phục vụ cho sản xuất thuốc điếu công ty  Kinh doanh sản phẩm: nước lọc, chè , rượu Cơng ty Thương Mại Thuốc Lá có nhiệm vụ chủ yếu tiêu thụ mác thuốc Vinataba, sản phẩm chủ lực Tổng Công ty Thuốc Việt Nam Cùng với phát triển toàn ngành thuốc lá, Công ty Thương Mại Thuốc Lá khẳng định vai trị mắt xích quan trọng phân phối mác thuốc Vinataba thị trường nước Do Công ty Tổng Công ty Thuốc Việt Nam nên Công ty chịu đạo trực tiếp từ Tổng Công ty giá bán, chi phí khuyến mại hỗ trợ, cơng tác tổ chức nhân sự… Ngoài nhiệm vụ Các sản phẩm thuốc Tổng công ty thuốc Viêt Nam, Cơng ty cịn có thêm nhiệm vụ tiêu thụ nước lọc tinh khiết Vinawa, Ngọc Trà, rượu Chuyên đề thực tập Hiếu GVHD: TS.Nguyễn Thành vang Romatic(2 sản phẩm Ngọc trà rươu vang romatic đến năm 2008 bắt đầu kinh doanh) tổ chức vận chuyển loại nguyên liệu, vật tư, phụ liệu, thuốc lá… 1.1.2 Q trình hình thành phát triển: Cơng ty Thương Mại Thuốc Lá tiền thân Công ty dịch vụ Vật tư thuốc lá, thành lập theo Quyết định số 1990/QĐ/TCCB ngày 20/7/1996 Bộ trưởng công nghiệp nhẹ, trực thuộc Tổng Công ty Thuốc Việt Nam Sau Tổng Công ty Thuốc Việt Nam định phê chuẩn điều lệ tổ chức hoạt động Công ty Dịch vụ Vật tư thuốc có trụ sở Hà Nội số 10 Yết Kiêu, quận Hoàn Kiếm Hà Nội chi nhánh Cơng ty thành phố Hồ Chí Minh số 362-364 Nguyễn Thị Minh Khai, quận Đến ngày 01/01/2001, Cơng ty Dịch vụ Vật tư thuốc thức đổi tên thành Công ty Thương Mại Thuốc Lá theo Quyết định số 23/TLVN-QĐTC ngày 17/11/2000 Chủ tịch Hội đồng Quản trị Tổng Công ty Thuốc Việt Nam Ngày 26/12/2005, Bộ trưởng Bộ Công nghiệp ký Quyết định số 4201/ QĐ-BCN, chuyển Công ty Thương Mại Thuốc Lá thành cơng ty hạch tốn phụ thuộc Cơng ty mẹ – Tổng Công ty Thuốc Việt Nam Trụ sở Cơng ty đặt tồ nhà số 79 Bà Triệu, Phường Nguyễn Du, Hai Bà Trưng Hà Nội, số 89B Nguyễn Khuyến, quận Đống Đa Hà Nội chi nhánh Công ty thành phố Hồ Chí Minh số 362-364 Nguyễn Thị Minh Khai, quận Việc thành lập Công ty Thương Mại Thuốc Lá chịu quản lý, điều hành trực tiếp Tổng Công ty Thuốc Việt Nam nhằm đáp ứng nhiệm vụ tập trung quản lý tiêu thụ sản phẩm thuốc Vinataba (mác thuốc Tổng Công ty Thuốc Lá Việt Nam) tránh cạnh tranh nhà máy sản xuất Tổng Công ty thực việc chun mơn hố lĩnh vực kinh doanh Chuyên đề thực tập Hiếu GVHD: TS.Nguyễn Thành 1.1.3 Mục tiêu việc thành lập Công ty Thương Mại Thuốc Lá là: - Đẩy mạnh việc tiêu thụ mặt hàng chiến lược Tổng Công ty sản phẩm Vinataba sản phẩm khác đơn vị thành viên, thúc đẩy sản xuất phát triển tổ chức tốt khâu lưu thông tiêu thụ thị trường - Thực vai trò đầu mối thương mại Tổng Công ty nước, phát huy tính chủ đạo Tổng Cơng ty ngành sản xuất thuốc Thúc đẩy phối hợp tạo mối quan hệ gắn bó Tổng Cơng ty đơn vị thành viên với khuôn khổ đạo, điều hành Tổng Công ty để vươn lên phát triển - Từng bước tạo dựng số tổ chức mạnh thị trường mạng lưới tiêu thụ uy tín để cạnh tranh có hiệu với hãng thuốc nước thị trường nước - Thông qua hoạt động Công ty Thương Mại Thuốc Lá tạo lợi nhuận nguồn kinh phí để Tổng Cơng ty giảm bớt huy động kinh phí đóng góp đơn vị thành viên, giúp Tổng Cơng ty chủ động nhiều hoạt động đào tạo, nghiên cứu phát triển đầu tư để hỗ trợ cho đơn vị thành viên cách có hiệu - Tổ chức hoạt động Doanh nghiệp thành viên theo hướng chuyên ngành, tạo trình gắn kết từ sản xuất - chế biến - tiêu thụ (nội địa xuất khẩu) 1.1.4 Cơ cấu tổ chức quản lý: Bộ máy quản lý Cơng ty Thương Mại Thuốc Lá bố trí hình thức phịng ban chức Các phịng ban có mối liên hệ mật thiết với quản lý theo chiều dọc, tức phòng Công ty quản lý, liên hệ trực tiếp với ban chi nhánh Tất đặt quản lý chung Giám đốc Bộ máy quản lý hoạt động kinh doanh Công ty tổ chức theo Chuyên đề thực tập Hiếu GVHD: TS.Nguyễn Thành mơ hình trực tiếp chức Tồn hoạt động kinh doanh Công ty đặt quản lý thông Giám đốc Công ty.Mô hình tổ chức Cơng ty Thương mại Thuốc khái quát qua sơ đồ sau : Giám đốc Phó giám đơc Phịng KD đa nghành Phịng kinh doanh Phòng Phòng thị TC-KT Trường Tổ kiểm tra chất lượng sản phẩm Phòng TC-HC Chuyên đề thực tập Hiếu GVHD: TS.Nguyễn Thành Trình tự mối tương tác phận, trinh việc kiểm -Xem xét yêu cầu KH khả thực Khách Hàng Chính sách mục tiêu Hệ thống văn Các phịng ban Theo dõi đo lường q trình, kiểm sốt sản phẩm phù hợp hành đơng Giám đốc Q trình kinh doanh sốt kinh doanh - Mua hàng -Bảo quản -Vận chuyển Nguồn lực -Giao hàng Đánh giá nội Trong máy quản lý Công ty , phận đảm nhiệm chức nhiệm vụ khác nhẳm thực tốt hoạt động kinh doanh Traobộ đổiphận thôngđược tin quy định chi tiết Công ty Chức nhiệm vụ quy xét chếlãnh quản lý nội Công ty Xem Đánh giá hài lòng KH đạo Chuyên đề thực tập Hiếu GVHD: TS.Nguyễn Thành 1.2 Nguồn lực công ty: 1.2.1 Nguồn nhân lực: Bảng 1: Số lượng cấu lao động Công ty Thương Mại Thuốc Lá 2011 2012 2013 So sánh (%) Cơ cấu Cơ cấu Cơ cấu Chỉ tiêu SL SL SL (05/04) (06/05) (%) (%) (%) LĐ trình độ ĐH 7.0 6.6 10 7.7 114.29 125.00 LĐ trình độ ĐH 35 35.0 47 38.8 49 37.8 134.28 104.26 LĐ trình độ CĐ 3.0 4.1 6.0 166.67 160.00 LĐ trình độ TC 8.0 11 9.1 10 7.7 137.50 90.91 LĐ khác 47 47.0 50 41.4 53 40.8 106.38 106.00 Tổng cộng 100 100 121 100 130 100 121.00 107.44 (Nguồn: Phòng tổ chức - hành Cơng ty Thương Mại Thuốc Lá) Nguồn nhân lực Lãnh đạo công ty quan tâm đầu tư lớn, đạo sát Bên cạnh việc tuyển dụng theo lực, trình độ vào vị trí cụ thể, hàng năm Cơng ty Thương Mại Thuốc Lá tổ chức lớp học nghiệp vụ ngắn hạn bồi dưỡng thêm kiến thức cho cán làm cơng tác kinh doanh, thị trường nhằm nâng cao trình độ cán nhân viên đáp ứng yêu cầu ngày cao công việc Qua bảng ta thấy, số lao động Công ty tăng lên hàng năm yêu cầu mở rộng sản xuất kinh doanh Số lao động có trình độ Đại học Đại học tăng mạnh thời gian gần Điều cho thấy chất lượng công tác tuyển dụng đào tạo công ty tốt 1.2.2 Nguồn vốn: - vốn điều lệ: 89,8 tỷ đồng - Hình thức sở hữu: 100% vốn nhà nước 1.2.3 Cơ sở vật chất: Hiện sở vật chất công ty chủ yếu trang thiết bị thiết yếu phục vụ cho cơng việc văn phịng như: sổ sách, giấy tờ, máy tính, máy in, số xe ôtô phục vụ cho việc vận chuyển hàng hóa lại Còn lại