Luận văn tìm kiếm giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty thương mại thuốc lá

MỤC LỤC Khu v ực th ị trương 52 TT 52 Khu vực thị trường .52 Khu vực 57 TT 57 Khu vực 57 Bảng 4.1: Mức triết khấu theo số lượng tăng thêm 73 Chương 1: Đặc trưng hoạt động kinh doanh tiêu dùng thuốc 1.1 Đặc trưng hoạt động kinh doanh thuốc 1.1.1 Đặc trưng khách hàng thị trường • Khách hàng hút thuốc chủ yếu nam giới, đặc biệt nước mà tư tưởng nam giới người chủ gia đình tỷ lệ tất lứa tuổi thuộc nghành nghề, trình độ Trong có khách hàng nhận thức tác hại hút thuốc Ở khu cao nước Việt Nam, Trung Quốc, Nhật Tuy nhiên tỷ lệ nữ giới hút thuốc ngày tăng đặc biệt nước có kinh tế phát triển Châu Âu mà người phụ nữ tự chủ kinh tế quyền lợi • Khách hàng hút thuốc vực thị trường khác cấu khách hàng có khác nhìn chung khách hàng hút thuốc độ tuổi từ 18-55 (đây lứa tuổi chủ động hành vi thu nhập) • Quy mô thị trường tiêu thụ thuốc lớn trải dài khu vực địa lý rộng lớn Mặt khác mật độ tiêu dùng thuốc tương đối dày Thuốc coi mặt hàng tiêu dùng thông thường người tiêu dùng thuốc trải khắp cộng đồng dân cư • Việc hút thuốc người dân nguyên nhân:  Do chưa nhận thức tác hại thuốc  Do việc muốn thể nhiều thiếu niên cho việc hút thuốc thể lĩnh phong cách họ  Do ảnh hưởng thời tiết nhiều khu vực có thời tiết lạnh họ hút thuốc nhằm làm cho thể ấm lên  Do ảnh hưởng công việc, nhiều gười làm việc căng thẳng họ cảm thấy hút thuốc làm họ bớt căng thẳng  Do thói quen hình thành từ lâu không bỏ 1.1.2 Đặc trưng sản xuất 1.1.2.1 Công nghệ sản xuất Đến kỷ XVIII, XIX nước Âu - Mỹ hoàn thành cách mạng công nghiệp Các phát minh khoa học kỹ thuật thúc đẩy sản xuất công nghiệp Ngành công nghiệp thuốc đời thu lợi nhuận to lớn trước Năm 1881, James Bonsack, người Virginia (Mỹ), phát minh máy sản xuất 120.000 điếu thuốc/ngày James “Buck” Duke, người mà 21 năm sau trở thành chủ tịch công ty B.A.T (Công ty Thuốc Anh - Mỹ), mua máy công ty sản xuất thuốc sợi gia đình ông chuyển sang sản xuất thuốc điếu Thuốc điếu thay cho loại thuốc dùng tẩu, loại nhai thuốc bột để hít Cuối kỷ XIX, suốt kỷ XX, chủ nghĩa tư chuyển sang giai đoạn độc quyền Các công ty nhỏ phá sản bị hút vào công ty lớn - tập đoàn sản xuất độc quyền - có nhiều vốn, áp dụng khoa học, kỹ thuật tiên tiến, suất cao, chất lượng sản phẩm cao, để chiếm lĩnh thị trường Ngành công nghiệp thuốc diễn trình tập trung hóa ngành sản xuất khác Các tập đoàn thuốc đa quốc gia B.A.T, Philip Morris (Mỹ), Japan Tobacco International (Nhật), Imperial Gallaher (Anh), Tập đoàn Altadis Franco - Spanish (Pháp Tây Ban Nha) chi phối thị trường giới trồng thuốc lá, phối chế, sản xuất thuốc sợi, thuốc điếu, máy móc chuyên dùng tất phụ liệu cho sản xuất thuốc Sau chiến tranh giới thứ II, quốc gia giành độc lập ý phát triển ngành công nghiệp thuốc lá, Trung Quốc, Indonesia, Triều Tiên, ấn Độ, Philippines, Ai Cập, Pakistan, Việt Nam 1.1.2.2.Nguyên vật liệu Cây thuốc hoang dại có cách khoảng 4.000 năm, trùng với văn minh người da đỏ vùng Trung Nam Mỹ Lịch sử thức việc sản xuất thuốc đánh dấu vào ngày 12/10/1492 chuyến thám hiểm tìm châu Mỹ Christopher Columbus, ông phát thấy người xứ quần đảo Antil vừa nhảy múa, vừa hút loại cuộn tròn gọi Tabaccos Hàng ngàn năm trước Công nguyên, người da đỏ trồng thuốc vùng đất mênh mông Nam Mỹ, Trung Mỹ, quần đảo Antil số nơi khác Thuốc đưa vào châu Âu khoảng năm 1496-1498 Roman Pano (nhà truyền đạo Tây Ban Nha) sau châu Mỹ Năm 1556, Andre Teve lấy hạt thuốc từ Brazil đem trồng Tây Ban Nha, Bồ Đào Nha Jean Nicot, Đại sứ Pháp Lisbon dã dâng lên nữ hoàng Pháp Featerina Mechssi thuốc Theo ông thuốc xua đuổi bệnh đau đầu, cách cho người bệnh ngửi bột thuốc Thuốc trồng Nga vào năm 1697 Petro Valeski sau viếng thăm Anh số quốc gia khác đem Vua Sulemam cho trồng thuốc Bungari vào khoảng năm 1687.Tại Đức từ năm 1640 có nhà máy sản xuất thuốc điếu Nordeburg vào năm 1788 có xưởng sản xuất xì gà Hamburg Tại nước châu á, Thái Bình Dương, thuốc trồng vào kỷ 18 Ngành kỹ thuật trồng trọt, công nghệ sinh học phát triển nhanh chóng để sản xuất đa dạng loại nguyên liệu thuốc đáp ứng cho công nghiệp chế biến, nhu cầu thị hiếu đa dạng thuốc điếu đặc biệt để xuất khẩu.Trong thời gian dài, thuốc gọi nhiều tên La Herba Sanena (cây làm thuốc), Herba Panacea (cây thuốc trị bệnh), L’Herbe etrange (cây làm thuốc dị thường), L’Herbe d’Ambassadeur (cây kỷ niệm tên Đại sứ Lisbon) Sau tên dần lại tên gọi Nicotiana để kỷ niệm tên Jean Nicot, người có công truyền bá trồng thuốc châu Âu Ngày nhiều nước có tên gọi thuốc giống Tabacco (Anh, Mỹ), Tabak (Đức, Nga), Trutrun (Thổ Nhĩ Kỳ, Bungari), Tutun (Rumania) Còn tên khoa học thuốc vàng Nicotiana Tabacum L Thuốc trồng rộng rãi điều kiện tự nhiên khác nhau, tiêu chí khác hẳn thời nguyên thủy Phạm vi phân bổ vùng trồng từ 40 vĩ độ Nam đến 60 vĩ độ Bắc, tập trung nhiều vĩ độ Bắc Thuốc có tính di truyền phong phú, tính thích ứng rộng rãi, tác động trực tiếp người, ngày thuốc có nhiều đặc trưng phẩm chất, ngoại hình khác Có thể kể đến loại thuốc vàng sấy có hương vị độc đáo Virginia (Hoa Kỳ, Zimbabwe ), thuốc Oriental - đặc sản vùng Địa trung Hải, xì gà tiếng Cuba Sumatra (Indonesia) Việc hút thuốc lan nhanh sang nước châu Âu Năm 1561, Jean Nicot, đại sứ Pháp Lisbone, giới thiệu bột thuốc với bà hoàng Catherine de Medici, người bị chứng đau nửa đầu Bột thuốc gây hắt hơi, đau bà hoàng dịu Điều làm giới quý tộc Pháp ngạc nhiên, lại khởi đầu cho việc dùng thuốc cách sống hợp thời trang thú vị giới qúi tộc Để tỏ lòng ngưỡng mộ Nicot, thuốc gọi Nicotine Người Tây Ban Nha Bồ Đào Nha mở đường cho “Phát kiến địa lý”, dẫn đến mở rộng phạm vi buôn bán giới phát triển nhanh chóng thương nghiệp công nghiệp Các nước Hà Lan, Anh, Pháp, Bỉ đua tìm kiếm thị trường buôn bán giới Thuốc hàng hóa quan trọng nước châu Âu mang tới châu á, châu Phi Đến năm 1592, kỷ sau Colombus phát châu Mỹ, thuốc trồng Bỉ, Tây Ban Nha, Thụy Sĩ Anh Sau lan Philippines, ấn Độ, Java, Nhật, Tây Phi, Trung Quốc lái buôn mang thuốc đến tận Mông Cổ Sibêri 1.1.3 Đặc trưng phân phối Phân phối sản phẩm đường sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối Việc phân phối sản phẩm thường phụ thuộc vào nhiều yếu tố yếu tố đặc trưng sản phẩm ngành giữ vai trò quan trọng, chi phối tới việc thiết kế hình thành kênh phân phối công ty Ngành kinh doanh thuốc ngành có đặc điểm: • Sản phẩm kinh doanh sản phẩm mà khách hàng sãn sàn tìm mua có nhu cầu • Chính phủ quốc gia tìm nhiều biện pháp để hạn chế sản xuất tiêu dùng • Đây ngành kinh doanh không phép quảng cáo truyền thông rộng rãi • Đây sản phẩm tiêu dùng thường xuyên, phạm vi thị trường rộng lớn, mật độ thị trường dày • Sản phẩm tích nhỏ, trọng lượng bé, giá trị đơn vị sản phẩm nhỏ • Sản phẩm tiêu chuẩn hoá cao Chính đặc điểm định đến đặc trưng việc phân phối thuốc là: • Sử dụng phương thức phân phối rộng rãi: Tức doanh nghiệp đưa sản phẩm đến nhiều nhà bán buôn bán lẻ tốt • Phân phối thường có nhiều cấp độ trung gian bởi: Nhà máy sản xuất thường xây dựng vùng nguyên liệu xa thị trường tiêu dùng, sản phẩm có giá trị nhỏ tiêu dùng thị trường rộng lớn nên cần sử dụng nhiều trung gian để giảm bớt chi phí phân phối Mặt khác sản phẩm tiêu chuẩn hoá cao nên việc phân phối qua nhiều trung gian không ảnh hưỏng đáng kể • Các công ty thuốc thường áp dụng mô hình phân phối: MH1: MH2: NHÀ SẢN XUẤT NHÀ SẢN XUẤT NGƯÒI BÁN BUÔN ĐẠI LÝ NGƯỜI BÁN LẺ NGƯÒI BÁN BUÔN NGƯÒI TIÊU DÙNG NGƯỜ BÁN LẺ NGƯỜI TIÊU DÙNG 1.2 Những áp lực hoạt động kinh doanh thuốc 1.2.1 Từ sách nước Các quốc gia giới nhìn chung có sách giảm việc sản xuất tiêu thụ thuốc Tuỳ quốc gia sách có khác nhau, nhìn chung sách nước sử dụng biện pháp sau: • Áp dụng mức thuế cao việc sản xuất tiêu thụ thuốc • Nghiêm cấm hình thức quảng cáo thuốc • Quy định chặt chẽ sản xuất kinh doanh thuốc • Quy định nơi không phép hút thuốc 1.2.2 Công ước khung quốc tế  Mục tiêu Công ước: Nhằm bảo vệ hệ tương lai khỏi hậu tàn phá sức khoẻ, xã hội, môi trường kinh tế việc tiêu thụ thuốc phơi nhiễm với khói thuốc  Giới thiệu công ước khung • Văn đưa phiên họp toàn thể cuối vòng đàm phán thứ sáu Cơ quan Đàm phán Liên Chính phủ vào ngày tháng năm 2003 Hội nghị đồng ý văn thông qua Đại Hội đồng Y tế Thế giới lần thứ 56 vào tháng năm 2003 • Quyết tâm dành ưu tiên cho quyền bảo vệ sức khoẻ công cộng • Nhận thức lan rộng nạn dịch thuốc vấn đề toàn cầu với hậu nghiêm trọng sức khoẻ công cộng, đòi hỏi phải có hợp tác quốc tế tham gia rộng rãi tất nước nỗ lực quốc tế hữu hiệu, phù hợp toàn diện để đối phó với nạn dịch • Phản ánh mối lo ngại cộng đồng quốc tế hậu tàn phá qui mô toàn giới sức khoẻ, xã hội, kinh tế môi trường việc tiêu thụ thuốc phơi nhiễm với khói thuốc gây • Hết sức lo ngại gia tăng tiêu thụ sản xuất thuốc sản phẩm thuốc khác toàn cầu, đặc biệt nước phát triển, trước gánh nặng mà tình trạng gây gia đình, người nghèo hệ thống y tế quốc gia • Nhận thức chứng khoa học chứng minh cách rõ ràng việc sử dụng thuốc phơi nhiễm với khói thuốc nguyên nhân dẫn đến tử vong, bệnh tật tàn phế có khoảng cách thời gian từ bắt đầu phơi nhiễm với khói thuốc sử dụng khác sản phẩm thuốc đến có biểu bệnh tật liên quan đến thuốc • Cũng nhận thức rõ thuốc số sản phẩm khác chứa thuốc chế tạo cách tinh xảo nhằm mục đích tạo trì phụ thuộc vào thuốc nhiều hợp chất chứa thuốc khói thuốc sinh có hoạt tính dược lý, độc hại, gây biến đổi gen gây ung thư, riêng phụ thuộc vào thuốc xếp loại tình trạng rối loạn phân loại bệnh tật quốc tế • Công nhận có chứng khoa học rõ ràng cho thấy việc phụ nữ có thai phơi nhiễm với khói thuốc gây hại sức khoẻ điều kiện phát triển trẻ em, • Lo ngại sâu sắc gia tăng việc hút thuốc hình thức sử dụng thuốc khác trẻ em thiếu niên toàn cầu, đặc biệt việc hút thuốc lứa tuổi ngày trẻ • Báo động tình trạng gia tăng hút thuốc hình thức sử dụng thuốc khác phụ nữ thiếu nữ toàn giới nhận thức rõ nhu cầu phải có tham gia đầy đủ phụ nữ tất cấp trình hình thành thực sách nhu cầu phải có chiến lược trọng tới vấn đề giới kiểm soát thuốc • Lo ngại sâu sắc mức độ cao hút thuốc sử dụng thuốc dạng khác người xứ • Lo ngại sâu sắc tác động tất hình thức quảng cáo, khuyến tài trợ nhằm khuyến khích sử dụng sản phẩm thuốc • Nhận thức cần phải có hành động hợp tác nhằm xóa bỏ tất hình thức buôn bán bất hợp pháp thuốc sản phẩm thuốc khác, bao gồm buôn lậu, sản xuất bất hợp pháp sản xuất thuốc giả • Nhận thức rõ việc kiểm soát thuốc tất cấp đặc biệt nước phát triển nước có kinh tế thời kỳ độ đòi hỏi phải có đủ nguồn lực tài kỹ thuật tương xứng với nhu cầu nhu cầu dự báo cho hoạt động kiểm soát thuốc lá, • Nhận rõ cần thiết xây dựng chế phù hợp nhằm giải hệ luỵ lâu dài kinh tế xã hội chiến lược giảm cầu thuốc thành công • Quan tâm đến khó khăn kinh tế xã hội mà chương trình kiểm soát thuốc gây thời gian trung hạn dài hạn số nước phát triển nước có kinh tế thời kỳ độ nhận thức rõ nhu cầu hỗ trợ tài chính, kỹ thuật nước chiến lược phát triển quốc gia bền vững • ý thức rõ việc làm có giá trị mà nhiều Quốc gia tiến hành để kiểm soát thuốc ca ngợi vai trò lãnh đạo TCYTTG nỗ lực tổ chức quan khác hệ thống Liên Hợp Quốc tổ chức quốc tế tổ chức liên phủ khu vực khác việc xây dựng biện pháp kiểm soát thuốc • Nhấn mạnh đóng góp quan trọng đặc biệt của tổ chức phi phủ thành viên khác xã hội dân không gắn kết với ngành công nghiệp thuốc bao gồm hội chuyên môn y tế, tổ chức phụ nữ, niên, nhóm môi trường người tiêu dùng sở y tế viện nghiên cứu vào nỗ lực kiểm soát thuốc quốc gia quốc tế, tầm quan trọng thiết yếu tham gia tổ chức nỗ lực kiểm soát thuốc quốc gia quốc tế • Nhận thức nhu cầu phải cảnh giác cố gắng ngành công nghiệp thuốc nhằm làm suy yếu phá hoại cố gắng kiểm soát thuốc nhu cầu cần thông tin hoạt động ngành công nghiệp thuốc mà hoạt động có tác động tiêu cực nỗ lực kiểm soát thuốc • Nhắc lại Điều 12 Công ước Quốc tế Quyền Kinh tế, Văn hoá Xã 10  Nhà nước điều chỉnh thuế tiêu thụ đặc biệt thuốc từ 45% lên 55% vào đầu năm 2006 làm giá thuốc tăng cao ảnh hưởng không nhỏ tới việc giữ tăng thị phần tiêu thụ sản phẩm  Thời tiết không thuận lợi ảnh hưởng đến sức mua người tiêu dùng  Tổng Công ty định kiện toàn lại máy hoạt động Công ty Thương Mại Thuốc Lá theo mô hình chưa hoàn thiện Việc thực chương trình marketing chậm phải thêm thời gian trình phòng ban Tổng Công ty  Hệ thống phân phối đại chưa thực  Hệ thống phân phối sản phẩm Vinataba phía Bắc cồng kềnh chưa mạnh, đặc biệt thị trường Hà Nội nơi điều tiết giá cả, sản lượng toàn thị trường thuốc Vinataba có tới 14 đầu mối tiêu thụ lớn nhỏ  Công tác thị trường có nhiều chuyển biến tích cực, nhiên tiềm lực tài cho việc giữ tăng thị phần hạn chế chưa tương xứng với mạnh thương hiệu sản phẩm, hệ thống kênh phân phối \ 61 Chương4: Đề xuất giải pháp 4.1 Giải pháp thị trường 4.1.1 Xác định thị trường mục tiêu Sản phẩm thuốc Vinataba sản phẩm thuốc cao cấp Tổng Công ty thuốc Việt Nam, giao cho Công ty thương mại thuốc tiêu thụ, nhiệm vụ Công ty thương mại phải tập trung phát triển, tăng trưởng tiêu thụ, chiếm thị phần lớn thị trường Việt Nam Công ty thương mại xác định thị trường mục tiêu sản phẩm là:  Thị trường phía Bắc: (Từ Quảng Bình trở ra) sản phẩm đời năm 1989, qua trình phát triển, sản phẩm người tiêu dùng phía Bắc ưa chuộng, Vinataba trở thành thân quen người hút thuốc nhiều tỉnh thành phố phía Bắc Sản lượng tiêu thụ tăng trưởng liên tục, năm sau cao năm trước Vì vậy, Công ty thương mại xác định thị trường mục tiêu sản phẩm Vinataba là: "Toàn tỉnh phía Bắc từ Quảng Bình trở ra"  Thị trường phía Nam: (Từ Quảng Bình trở vào) chủ trương Tổng Công ty thuốc Việt Nam Công ty thương mại thuốc là: xây dựng sản phẩm thuốc Vinataba thành thương hiệu thương mại tiếng Việt Nam Do vậy, Công ty đưa sản phẩm Vinataba vào thị trường phía Nam, để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng, cạnh tranh với thuốc nhập lậu tiến tới thay hoàn toàn sản phẩm thuốc nhập lậu Công ty thương mại xác định thị trường mục tiêu thị trường phía Nam là: "Các tỉnh thành phố lớn như: TP Hồ Chí Minh, Huế, Đà Nẵng, Lâm Đồng, 62 Đắc Lắc toàn tỉnh miền Tây Nam bộ" Lý xác định: Đây tỉnh thành phố có dân số lớn, thu nhập dân cư cao, thuốc nhập lậu nhiều 4.1.2 Lựa chọn chiến lược Marketing Để hoàn thành mục tiêu chiến lược phát triển sản phẩm Vinataba thị trường Việt Nam đến 2010, Công ty thương mại thuốc cần thực chiến lược Marketing cho sản phẩm là:  Đối với thị trường phía Bắc: Tăng thị phần tiêu thụ, tăng sản lượng tiêu thụ  Đối với thị trường phía Nam: Tập trung cho việc phát triển, đồng thời với việc xây dựng hình ảnh thương hiệu Vinataba 4.1.2.1 Chiến lược Marketing tổng thể Công ty thương mại thuốc sử dụng phương thức phân phối chiêu thị hàng loạt cho Vinataba đến người tiêu dùng Chiến lược giúp cho Công ty giảm chi phí lưu thông, hiệu kinh doanh cao, để phục vụ thị trường rộng lớn Chiến lược Marketing tổng thể áp dụng cho thị trường phía Bắc 4.1.2.2 Chiến lượng Marketing mục tiêu Chiến lược nhằm tăng trưởng tập trung cho việc thâm nhập thị trường Do thị trường mới, Công ty thoả mãn tất nhu cầu thị trường hiệu đối thủ cạnh tranh, nguồn lực hạn chế Tập trung vào số phân khúc thị trường Giúp Công ty tập trung nguồn lực cho chương trình Marketing phù hợp cho thị trường mục tiêu chọn Nhằm chiếm lĩnh thị trường, tăng thị phần tăng sản lượng tiêu thụ Chiến lược Marketing mục tiêu tập trung cho thị trường phía Nam (từ Quảng Bình trở vào) 63 4.1.2.3 Chiến lược Marketing đa dạng danh mục sản phẩm Với chiến lược công ty nên xin phép tổng công ty cho kinh doanh thêm loại sản phẩm khác danh mục sản phẩm Như tăng thêm sản phẩm trè, bánh keo, rượu… 4.2 Giải pháp giá • Giá bán buôn khách hàng - Giá sản phẩm thị trường phụ thuộc vào quan hệ cung - cầu Sản phẩm Vinataba người tiêu dùng phía Bắc chấp nhận ưa chuộng từ lâu Vì thị trường phía Bắc Công ty điều chỉnh cân đối cung - cầu bán hàng cho khách hàng Đảm bảo cho khách hàng có lợi nhuận từ đến 2% doanh số mua vào Như vậy, khách hàng nhận hàng tháng từ 4-6% doanh thu Đảm bảo cho khách hàng có lãi có tái đầu tư - Đối với thị trường phía Nam việc điều chỉnh giá ảnh hưởng lớn đến sản lượng bán hàng Vì sản lượng tiêu thụ thị trường này, thời gian dài giải theo hướng: Khách hàng bán hàng với giá cao chút so với giá mua Công ty thương mại Đảm bảo trang trải đủ chi phí lưu thông như: vận chuyển, lãi suất ngân hàng, lương công nhân Hàng năm Công ty hỗ trợ tài chính, để khách hàng tái đầu tư, tiếp tục kinh doanh Vì định giá cao việc phát triển sản phẩm khó khăn: Do: + Giá cạnh tranh sản phẩm khác + Sản lượng tiêu thụ Thì dù lãi 01 sản phẩm cao, tổng lợi nhuận thấp • Giá bán lẻ thị trường: - Đối với thị trường phía Bắc xác định: cao giá bán buôn từ 800- 64 1000đ/bao - Đối với thị trường phía Nam xác định sau:  Giá bán lẻ cao Jet HERO, thấp giá bán Lraven A White horse Có thể nói sách hợp lý, nhằm đón đầu việc người tiêu dùng chuyển đổi từ hút Jet, HERO sản phẩm trung cao cấp có phần khác giá 5000đ/bao chuyển lên hút Vinataba  Định giá Vinataba ngang với Vinataba Gold 4.3 Giải pháp phân phối Phân phối khâu cuối trình sản xuất kinh doanh Đây gia đoạn thực bù đắp chi phí thu lợi nhuận Việc xác định lựa chọn kênh phấn phối cách hợp lý có hiệu quan trọng trình phấn phối.Trong năm tới việc tổ chức tiếp thị thuốc chủ yếu xác định theo hướng sau: - Ngày nay, người tiêu dùng có quyền chọn lựa loại thuốc mà họ yêu thích thuận tiện cho việc mua sắm Vai trò cửa hàng cố định với qui mô lớn vừa thật hoạt động có hiệu có gắn bó hữu với người bán lẻ, thực xuyên suốt kinh doanh kênh phấn phối với quy mô lớn, vừa nhỏ Vì vậy, hình thức tổ chức xuyên suốt từ tổng đại lý đến đại lý bán lẻ tương lai mô hình thích hợp Cần nghiên cứu thực trình lưu thông, phấn phối sản phẩm thuốc điếu - Cùng với trình tập trung phân công chuyên môn hoá, nhà sản xuất lưu thông diễn trình chuyên môn hoá, nhà sản xuất sẽ không đảm nhận trực tiếp nhiệm vụ bán hàng Mà tiến tới lựa chọn cho nhà phân phối thực có tay nghề điều kiện kinh 65 doanh Vì vậy, định hướng tới cần khách hàng tiêu thụ, đặc biệt nhà phân phối có hệ thống bán lẻ tốt, sâu vào chuyên môn hoá mặt hàng hoạt động phận song hành gắn bó hữu với nhà máy sản xuất thuốc điếu - Tập trung phát triển mạnh mạng lưới bán lẻ thuốc tỉnh, thành phố lớn, dân cư đông, thu nhập cao (thị trường mục tiêu), trọng tâm hình thức bán hàng lẻ, di động cố định (tư bán lẻ quán cố định), tăng cường diện sản phẩm thông qua kênh bán lẻ 4.3.1 Mục tiêu xây dựng kênh phân phối đến 2012 - Các tỉnh, thành phố chọn nhà phân phối - Phấn đấu đến 2012 tất tỉnh, Thành phố tỉnh có nhà phân phối sản phẩm thuốc Vinataba - Xây dựng nhà phân phối độc quyền khu vực - Xây dựng kênh HORECA đất nước ta giai đoạn đẩy mạnh ngiệp “công nghiệp hoá, đại hoá đất nước”, đến năm 2020 đưa nước ta trở thành nước công nghiệp Vì sản phẩm thuốc tập trung bán siêu thị, nhà hàng, khách sạn Do từ Công ty phải tập trung xây dựng kênh - Thiết lập hệ thống cửa hàng giới thiệu bán sản phẩm Vinataba 4.3.2 Tiêu chuẩn chọn nhà phân phối sau - Các nhà phân phối chuyên kinh doanh mặt hàng thuốc - Không kinh doanh sản phẩm cạnh tranh với Vinataba như: White horse, Craven A, Virginia gold - Có khả tài - Có uy tín thị trường 66 - Có hệ thống phân phối cấp hai tốt phục vụ cho hệ bán lẻ Có thể phân phối bao phủ thị trường mà Công ty yêu cầu 4.3.3 Giải pháp xây dựng kênh phân phối 4.3.3.1 Đối với thị trường phía Bắc: • Công ty qui hoạch kênh phân phối theo hướng: - Mỗi tỉnh thành phố có nhà phân phối - Tiến tới xây dựng nhà phân phối theo khu vực • Giải pháp: - Xây dựng nhà phân phối theo tiêu chuẩn đặt - Phối hợp với vụ sách thị trường nước - Bộ thương mại xem xét thương nhân có đủ tiêu chuẩn cấp giấy phép kinh doanh thuốc Vì kinh doanh thuốc kinh doanh có điều kiện Tuy nhiên giải pháp giải pháp hành Để giảm đầu mối phân phối phía Bắc chọn nhà phân phối theo tiêu chuẩn đặt Trong thời gian qua, để hỗ trợ cho nhà phân phối tự nguyện kinh doanh ngành nghề khác, nghỉ kinh doanh không đạt tiêu chuẩn chuẩn mà Công ty đặt Công ty phải hỗ trợ tài theo thoả thuận với nhà phân phối Trong thời gian tới, Công ty có chủ trương hỗ trợ tài cho nhà phân phối không đạt tiêu chuẩn chọn nhà phân phối Nguồn tài báo cáo với cá quan tài Nhà nước Tổng Công ty để hạch toán vào chi phí chi trả từ nguồn quỹ Công ty 4.3.3.2 Đối với thị trường phía Nam Công ty nên xây dựng kênh phân phối thị trường phía Nam sau: - Đối với tỉnh, Thành phố có nhà phân phối Nếu đạt tiêu chuẩn chọn nhà phân phối mà Công ty đặt tiếp tục trì, củng cố Nếu không 67 đạt tiêu chuẩn chọn nhà phân phối Áp dụng giải pháp thị trường phía Bắc - Đối với thị trường Thành phố Hồ Chí Minh Áp dụng giải pháp thị trường phía Bắc - Các tỉnh miền Đông Nam miền Tây Nam bộ: Đây thị trường tiềm Vì diện tích rộng, dân số đông Tuy nhiên việc xây dựng kênh phân phối khó khăn Do: + Sản phẩm thuốc Vinataba chưa người tiêu dùng chấp nhận Vì tiêu thụ khó khăn, sản lượng thấp, kinh doanh hiệu Vì nhà phân phối không chấp nhận phân phối sản phẩm + Thuốc nhập lậu rẻ tràn lan Vì vậy, giải pháp xây dựng kênh phân phối thị trường Công ty tiếp tục là: - Thoả thuận với nhà phân phối, bù đắp chi phí, có lãi thoả đáng cho nhà phân phối từ nguồn tài Công ty BAT tài trợ - Sử dụng đội ngũ bán hàng trực tiếp thuê nhân viên tiếp thị địa phương để bán lẻ sản phẩm thị trường - Các công việc xúc tiến bán hàng Công ty đảm nhận - Nhà phân phối có nhiệm vụ quản lý tiền hàng 4.3.4 Xây dựng kênh HORECA Kênh HORECA kênh quan trọng Khi đất nước phát triển, việc mua bán tập trung siêu thị, nhà hàng lớn, khách sạn Sẽ không kinh doanh “vỉa hè” Vì vậy, Công ty tập trung xây dựng kênh phân phối Tuy nhiên, kinh doanh kênh chi phí cao nên trước mắt xây dựng Thành phố lớn quầy hàng, siêu thị hãng 68 4.3.5 Thiết lập hệ thống cửa hàng giới thiệu bán sản phẩm Vinataba - Tiếp tục đầu tư cửa hàng giới thiệu bán sản phẩm Vinataba cho nhà phân phối - Đầu tư thị trấn, thị tứ, thị xã, Thành phố toàn quốc, tỉnh Thành phố có đến cửa hàng Công ty trực tiếp giới thiệu bán sản phẩm 4.4 Giải pháp xúc tiến bán hàng 4.4.1 Marketing thương hiệu: Thuốc mặt hàng Nhà nước cấm quảng cáo hình thức Vì vậy, việc giới thiệu phát triển hình ảnh thông qua hình thức sau: - Qua hệ thống cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm Vinataba nhà phân phối, Công ty quầy hàng bán giới thiệu sản phẩm siêu thị, nhà hàng mà Công ty đầu tư - Qua hệ thống bán buôn bán lẻ mà Công ty nhà phân phối thực hiện, sản phẩm Vinataba bày bán giới thiệu với người tiêu dùng - Đăng giới thiệu Công ty báo mà Bộ văn hoá thông tin cho phép năm lần tờ báo - Đầu tư quầy, kệ, tủ, xe đẩy cho nhà phân phối nhà bán lẻ - Tăng cường công tác trưng bày sản phẩm cửa hàng, quầy hàng Đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên làm công tác trưng bày Sản xuất túi mẫu, bao mẫu để trưng bày cửa hàng, quầy hàng, quán cà phê tủ bán lẻ - Về công tác tiếp thị: Tiếp thị hình thức giới thiệu sản phẩm Nhưng Nhà nước cấm tiếp thị thuốc Vì Công ty phải tổ chức nhân viên bán hàng bán lẻ xuống nhà hàng, khách sạn, siêu thị Tổ chức bán lẻ sản phẩm quan trọng thực nắm thông tin phản hồi từ người tiêu dùng 69 Nó cần nối người tiêu dùng nhà phân phối 4.4.2 Marketing thương mại 4.4.2.1 Chính sách hỗ trợ cho nhà phân phối - Hỗ trợ bán hàng: Thực mục tiêu đưa sản phẩm đến người tiêu dùng nhiều nhanh Công ty hỗ trợ cho nhà phân phối nhân viên bán hàng, để thực bán hàng Công ty tăng nhân viên bán hàng nhiều nữa, sản lượng sản phẩm tăng lên - Hỗ trợ vận chuyển: nhà phân phối mua hàng Công ty vận chuyển giao tận kho Đồng thởi Công ty hỗ trợ cước vận chuyển cho nhà phân phối gia hàng cho đại lý bán lẻ - Đào tạo, huấn luyện nhân viên tiếp thị, nhân viên bán hàng cho nhà phân phối - Cử nhân viên tiếp thị Công ty xuống nhà phân phối để triển khai bán hàng - Xen xét hỗ trợ tài theo sản lượng bán hàng cho nhà phân phối Để đảm bảo lợi nhuận - Hàng năm tổ chức cho nhà phân phối tham quan, học hỏi kinh nghiệm kinh doanh nước 4.4.2.2 Khuyến mại Khuyến mại khâu quan trọng phức tạp Marketing thương mại Vì để chọn giải pháp hình thức khuyến mại phù hợp, đạt mục tiêu tăng trưởng sản lượng, thị phần Công ty cần thực bước sau: - Chọn đối tượng khuyến mãi: Thị trường cạnh tranh, thị trường tiềm - Chọn đối tượng khuyến mãi: Nhà phân phối đại lý bán sỉ, bán lẻ, người 70 tiêu dùng - Thực chương trình khuyến - Kiểm tra đánh giá kết thực chương trình khuyến Trong năm tới Công ty thực khuyến cho đối tượng: Nhà phân phối, đại lý bán sỉ, bán lẻ người tiêu dùng:  Nhà phân phối: Được nhận vật phẩm khuyến mại mua hàng Công ty, theo số lượng mua hàng qui định cua Công ty theo thời kỳ  Đại lý bán sỉ: nhận vật phẩm khuyến mại mua hàng nhà phân phối (vật khuyến mại Công ty thông qua nhà phân phối) theo qui định Công ty theo thời kỳ  Đại lý bán lẻ: Được nhận vật phẩm khuyến mại ghi (phiến thưởng cây) mua cây, bán bao  Người tiêu dùng: Được nhận vật phẩm khuyến mại bao (thưởng bao hút sản phẩm thuốc Vinataba Kinh phí khuyến mại tăng lên Khi sản lượng tiêu thu tăng lên, hiệu tăng lên Có tăng hấp dẫn khách hàng, người tiêu dùng sản phẩm, tăng sức cạnh tranh với sản phẩm, tăng sức cạnh tranh 4.5 Giảm giá bán thông qua hình thức triết khấu thương mại • Căn đề xuất giải pháp Không có sản phẩm có giá không đổi suốt vòng đời sản phẩm Do phải thay đổi mức giá Nhưng trước làm điều phải đánh giá tác động thay đổi giá tới doanh thu, lợi nhuận 71 Doanh nghiệp Tuy nhiên chiến thuật định giá thông thường chiết khấu tức bán sản phẩm với mức giá thấp giá thông thường lý triết khấu cho khách hàng mua nhiều, cách bán lúc nhiều sản phẩm Doanh nghiệp thu nhiều lợi nhuận triết khấu theo số lượng sản phẩm khu vực thị trường cạnh tranh cao để đảm bảo lợi nhuận tối thiểu cho cấp khách hàng nhằm tạo gắn kết lâu dài nhà sản xuất người phân phối sản phẩm Bằng cách triết khấu linh hoạt tuỳ thời gian địa điểm tác động tích cực đến việc tăng sản lượng tiêu thụ, thị phần Doanh nghiệp • Các biện pháp cụ thể đề xuất sau: Biện pháp 1: Chiết khấu theo số lượng tăng thêm Với Doanh nghiệp việc tăng sản lượng tiêu thụ kèm theo với việc tăng lợi nhuận mục tiêu luôn Doanh nghiệp quan tâm hàng đầu Hiện việc phân phối số lượng thuốc cho Đại lý Công ty thông qua hợp đồng ký theo quý số lượng thường xuyên điều chỉnh cho phù hợp với tiềm lực nhà phân phối khả tiêu thụ thị trường Căn số lượng theo hợp đồng đại lý lấy hàng tăng thêm triết khấu theo mức dự kiến sau (có tham khảo phòng ban liên quan): 72 Bảng 4.1: Mức triết khấu theo số lượng tăng thêm TT % tăng thêm theo hợp đồng 10; < 20 >= 20 Mức triết khấu (đồng/bao) 20 25 30 Theo bảng 3.5 với mức tăng nhỏ 10% triết khấu 20 đồng/01 bao (10.000 đồng/thùng), Đại lý đạt mức tăng từ 10% đến 20% tính phần tăng thêm triết khấu 25 đồng/01bao, tương tự mức tăng sản lượng đạt từ 20% trở lên triết khấu 30 đồng/01bao Với mức dự kiến triết khấu hấp dẫn kích thích Đại lý cấp I ôm hàng làm thị trường tốt để bán nhiều hàng Bên cạnh Công ty cần triển khai mạnh biện pháp giám sát để hàng hoá không chạy từ khu vực thị trường sang khu vực thị trường khác đảm bảo lấy hàng đâu phải bán khu vực thông qua biện pháp đóng dấu hàng hoá khách hàng để kiểm tra dễ dàng Biện pháp 2: Chiết khấu cho khu vực thị trường cạnh tranh cao Như phần giới thiệu với khu vực thị trường cạnh tranh cao như: Hưng Yên, Hải Dương, Hà Tĩnh, Nghệ An, Thái Nguyên, Hà Giang, Bắc Cạn, Cao Bằng khu vực cạnh tranh gay gắt nên đưa mức triết khấu theo đầu bao (sản lượng tiêu thụ tháng khách hàng cấp 1) 20 đồng/bao Với khu vực thị trường không thực theo mức triết khấu tăng thêm thực giám sát chặt chẽ lượng hàng khu vực thông qua việc đóng dấu hàng hoá khách hàng, giám sát cán thị trường đội giám sát Công ty Bên cạnh cần có biện pháp mạnh 73 cắt hàng, giảm sản lượng với Đại lý vi phạm việc để hàng chạy sang khu vực thị trường khác KẾT LUẬN 74 Thông qua báo cáo này, ta hiểu cách tổng quát công ty Thương Mại Thuốc Lá phương diện: lịch sử đời phát triển, loại hình doanh nghiệp, lĩnh vực hoạt động, chức nhiệm vụ, cấu tổ chức Ta tìm hiểu môi trường hoạt động kinh doanh xu hương tiêu dùng thời gian tới.Ngoài ta biết cách sơ lược lực điều kiện kinh doanh công ty nói chung hoạt động marketing vấn đề marketing công ty nói riêng Bài báo cáo thực nhiệm vụ: - Tìm hiểu mô hình hoạt động, chức nhiệm vụ điều kiện kinh doanh tình hình hoạt động doanh nghiệp – sở thưc tập - Tìm hiểu khách hàng, môi trường kinh doanh - Tìm hiểu thực trạng hoạt động marketing, nghiên cứu công việc thuộc chức marketing thực sở thực tập - Phát vấn đề thách thức hoạt động marketing sở thực tập Từ đề giải pháp phù hợp thúc đẩy phát triển công ty Bài báo cáo hoàn thành nhờ giúp đỡ công ty nhà trường, đặc biệt hướng dẫn tận tình cô giáo Nguyễn Thị Tâm Cuối em xin chân thành cảm ơn công ty, nhà trường, cô giáo Nguyễn Thị Tâm giúp em hoàn thành báo cáo 75