Phan tich thiet ke bien phap hoan thien cong tac 74998

Lời nói đầu Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, yếu tố cuối định tồn phát triển doanh nghiệp Trong chế thị trờng cạnh tranh khốc liệt, giám đốc doanh nghiệp phải tìm kiếm khách hàng mua sắm sản phẩm Vì để tiêu thụ đợc sản phẩm, trang trải đợc khoản chi phí, đảm bảo kinh doanh có lÃi thực vấn đề đơn giản Nó đòi hỏi nhà doanh nghiệp phải suy nghĩ trăn trở bình thản trớc xoay vần chế thị trờng thời mở cửa Công ty cổ phần than Tây Nam Đá Mài thuộc Tổng Công ty Than Việt Nam đơn vị sản xuất, chế biến, tiêu thụ than, sản phẩm chủ yếu Công ty sản xuất than loại Với mặt hàng nhu cầu thị trờng không nhỏ nhng phụ thuộc vào chất lợng sản phẩm chế biến ra, điều kiện tiêu thụ sản phẩm qua mạng lới tiêu thụ Qua trình thực tập Công ty đợc nhiệt tình giúp đỡ cô chú, anh chị phòng ban chức Công ty kiến thức đà học đợc từ giảng thầy cô khoa kinh tế quản lý em thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty quan trọng Do em đà chọn đề tài: " Phân tích thiết kế biện pháp hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần than Tây Nam Đá Mài" Trong trình thực đề tài em xin chân thành cảm ơn hớng dẫn tận tình thầy giáo Nguyễn Tiến Dũng lÃnh đạo phòng ban Công ty đà tạo điều kiện thuận lợi, giúp đỡ em hoàn thành đề tài Đồ án em gồm phần: Phần 1: Cơ sở lý thuyết tiêu thụ sản phẩm Phần 2: Phân tích công tác tiêu thụ sản phẩm Phần 3: Thiết kế biện pháp Mặc dù thân em đà có nhiều cố gắng trình thực đề tài nhng trình độ, kinh nghiệm thực tế nhiều hạn chế nên đồ án em không tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận đợc lời nhận xét, ý kiến đóng góp thầy cô bạn đồng môn để đồ án đợc hoàn thiện Kính mong thầy cô quan tâm giúp đỡ Em xin chân thành cảm ơn ! Trờng ĐH Bách khoa Hà Nội Khoa Kinh tế - Quản lý Phần Cơ sở lý thuyết tiêu thụ sản phẩm I khái niệm tiêu thụ định tiêu thụ sản phẩm khái niệm Theo nghĩa hẹp: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trình trao đổi hàng hoá chủ thể thông qua mua bán thị trờng Theo tốc độ kinh tế: Tiêu thụ sản phẩm trình chuyển hoá quyền sở hữu quyền sử dụng hàng hoá thành tiền tệ chủ thể kinh tế Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm trình thực giá trị hàng hoá Qua tiêu thụ ,hàng hoá đợc chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh đơn vị hoàn thành Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trờng, thiết lập sản phẩm, định giá bán, xúc tiến bán sau phân phối sản phẩm Các định tiêu thụ 2.1 Lựa chọn hớng tiêu thụ Quá trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp mà có vai trò quan trọng toàn trình sản xuất Nó nối liền sản xuất tiêu dùng, giúp cho ngời sản xuất tiêu thụ đợc sản phẩm để tiếp tục chu kỳ sản xuất nhờ đảm bảo cho trình tái sản xuất diễn cách liên tục, đặn Hớng chủ yếu công tác tiệu thụ làm để bán đợc sản phẩm thị trờng cho khách hàng ngời tiêu dùng cách thuận lợi tìm cách để khách hàng ngời tiêu dùng mua sản phẩm mình, phải làm để khách hàng tự tìm đến, chấp nhận sản phẩm hớng chung doanh nghiệp 2.2 Định giá sản phẩm Giá loại sản phẩm có ảnh hởng trực tiếp đến khả tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận, đến tồn phát triển sản phẩm Do doanh nghiệp cần lựa chọn cho loại giá hợp lý Sau số phơng pháp định doanh nghiệp hay dùng - Phơng pháp định giá theo chi phí bình quân cộng phụ giá cha có VAT = chi phí bình quân + lÃi đơn vị mong đợi trớc thuế (giá thành đơn vị) TNDN (mức phụ giá mong đợi) Đồ án tốt nghiệp SV: Đoàn Thị LƯ H»ng Khoa Kinh tÕ - Qu¶n lý Trêng ĐH Bách khoa Hà Nội Theo phơng pháp này, lợi nhuận nong đợi đơn vị sản phảm bán đợc biểu diễn nh tỷ lệ phần trăm chi phí bình quân giá bán P = C + C mc hc P = C + P.mp c −mp P = C (1+mc) hc P = Trong đó: P gián bán C: Giá thành toàn hay chi phí bình quân mp: Tỷ lệ lÃi mong đợi giá bán hay tỷ lệ phụ giá bán mc: Tỷ lệ lÃi mong đợi chi phí hay tỷ lệ phụ giá chi phí  = p.mp = c.mc: Møc phơ gi¸ hay l·i đơn vị mong đợi + Ưu điểm: Định giá hoàn toàn dựa yếu tố kiểm soát đợc doanh nghiệp, việc tính toán đơn giản, không cần điều chỉnh có biến động cầu Nhiều ngời nhìn nhận phơng pháp công cho ngời bán ngời mua Ngời bán không ép giá ngời mua cầu tăng cao Khi tất doanh nghiệp ngành dùng phơng pháp giá nhà sản xuất giống nhau, cạnh tranh giá giảm tới mức tối thiểu + Nhợc điểm: Là không ý tới nhu cầu tại, bỏ qua đánh giá khách hàng giá sản phẩm cạnh tranh nên mức giá đa không hợp lý, vấn đề t định giá ngời không dùng Q ®Ĩ tÝnh P, lÏ P ph¶i có trớc dự báo đợc Q - Phơng pháp định giá theo chi phí biên + phụ giá (định giá theo chi phí biên tăng thêm) Về bản, phơng pháp giống với phơng pháp định giá theo chi phí bình quân Điểm khác biệt ngời ta sử dụng chi phí biên chi phí bình quân T tởng phơng pháp chi phí không thay đổi theo sản lợng, tức chi phí cố định không cần xem xét định có chi phí tăng thêm sản lợng tăng thêm cần tập trung xem xét Bất chi phí để sản xuất thêm đơn vị sản phẩm cha vợt doanh thu tăng thêm từ việc bán đơn vị sản phẩm doanh nghiệp nên làm Phơng pháp định giá theo chi phÝ biªn cho phÐp mét doanh nghiƯp cã thĨ đa định táo bạo Trong số ngời bán khác cần bù đắp toàn chi phÝ s¶n xt kinh doanh cđa hä, doanh nghiƯp chØ so sánh giá Đồ án tốt nghiệp SV: Đoàn Thị Lệ Hằng Trờng ĐH Bách khoa Hà Néi Khoa Kinh tÕ - Qu¶n lý víi chi phÝ biến đổi nh chi phí cố định đợc bù đắp công việc khác đà đợc bù đắp công việc trớc Nhờ giá đa dựa chi phí biên hạ so với giá đối thủ định giá theo chi phí bình quân nhiều Tuy nhiên số trờng hợp định giá theo chi phÝ biªn cã thĨ dÉn tíi lao thang chø hạ nh giá điện chẳng hạn - Phơng pháp định giá theo hiệu đầu t mong đợi (định giá theo lợi nhuận mục tiêu) Đây phiên khác cách định giá hớng chi phí Doanh nghiệp xác định mức đem lại cho tỷ suất lợi nhuận vốn đầu t ROI mong đợi Q: Sản lợng tiêu thụ dự kiến ROI: Tỷ suất lợi nhuận vốn đầu t mong đợi I: Vốn đầu t Với dự án đầu t để phát triển sản phẩm míi, ngêi thêng dù kiÕn mét tû st lỵi nhuận vốn đầu t hấp dẫn ớc tính sản lợng tiêu thụ kỳ vọng để tính giá bán sản phẩm Vốn đầu t I đợc tính tổng tài sản hay nguồn vốn chủ sở hữu doanh nghiệp tuỳ theo trờng hợp Các cổ đông quan tâm đến lợi nhuận lợng tiền họ đà đầu t giám đốc điều hành quan tâm nhiều đến tổng đầu t, nguồn vốn chủ sở hữu hay nguồn tài trợ từ bên Trong trờng hợp thứ nhất, ROI ROE tức tỷ suất lợi nhuận nguồn vốn chủ sở hữu Trờng hợp thứ hai ROI ROA, tức tỷ suất lợi nhuận tổng tài sản Tuy nhiên phơng pháp định giá có nhợc điểm nh phơng pháp định giá theo chi phí bình quân Nó bỏ qua yếu tố khách hàng đối thủ cạnh tranh định giá Việc xác định C đòi hỏi phải biết sản lợng tiêu thụ dự kiến Q để có P cần biết Q nhng Q lại phụ thuộc vào P - Phơng pháp định giá theo giá trị cảm nhận: Đây phơng pháp định giá nhận thức hay cảm nhận ngời mua sản phẩm, chi phí ngời bán sở cho việc định giá Giá bán đợc phù hợp với đánh giá cảm nhận khách hàng sản phẩm doanh nghiệp Dựa nghiên cứu thị trờng thơng hiệu cạnh tranh loại sản phầm A, B,C doanh nghiệp xây dựng đợc giá trị cảm nhận thơng hiệu VA , VB , VC Đó trung bình gia quyền đánh giá ngời mua vỊ tõng thc tÝnh cđa s¶n phÈm theo lý thut cảm nhận giá đợc đặt tơng xứng với giá trị cảm nhận: Đồ án tốt nghiệp SV: Đoàn Thị Lệ Hằng Khoa Kinh tế - Quản lý Trờng ĐH Bách khoa Hà Nội PA = PB = PC V A V B VC Tình trạng đợc mô tả nh trạng thái cân thơng hiệu Giá thơng hiệu đợc đặt tơng xứng với giá trị cảm nhận chúng nh tất thơng hiệu tiêu thụ đợc Từ trạng thái giá bán B giảm xuống, B lấy số thị phần A C Đối phó lại A C tính tới giảm giá theo tăng thâm giá trị cảm nhận nhằm thiết lập cân giá - giá trị cảm nhận Phơng pháp định giá theo giá trị cảm nhận tỏ quán với t định vị sản phẩm Đó từ khái niệm sản phẩm ban đầu xây dựng cho thị trờng cụ thểvới đặc trng chất lợng giá dự kiến, doanh nghiệp dự báo lợng bán hàng mong đợi với giá Tiếp theo doanh nghiệp dự kiến công suất nhà máy, vốn đầu t, chi phí sản xuất tính lợi nhuận Nếu lợi nhuận tính toán thoả mÃn nhà đầu t, sản phẩm đợc phát triển Nếu không doanh nghiệp vứt bỏ ý tởng sản phẩm Việc định giá theo phơng pháp khuyến khích t cạnh tranh phi giá Giá PA PB PC Đờng cân giá - giá trị cảm nhận A B C - Phơng pháp cạnh tranhVA (định giá theo giá hành) định giá đáp VC ứng VB cảm nhận - Định giá đáp ứng cạnh tranh định giá dễ nhhất Giá Đó trị phơng pháp định giá đa mức giá cho ngời tiêu dùng nhà trung gian mức trung bình ngành Đối với nhiều loại sản phẩm nhà sản xuất đà biết giá bán lẻ thị trờng tỷ lệ phụ giá nhà bán lẻ Do để sản phẩm thâm nhập vào cửa hàng nhà bán lẻ hay ngời tiêu dùng chấp nhận, nhà sản xuất chọn mức giá tỷ lệ chiết khấu giống nh đối thủ cạnh tranh Phơng pháp đợc sử dụng sản phẩm khác biệt Đồ án tốt nghiệp SV: Đoàn Thị Lệ Hằng Trờng ĐH Bách khoa Hà Nội Khoa Kinh tế - Quản lý cấu trúc ngành cạnh tranh hoàn hảo độc quyền nhóm Trong môi trờng cạnh tranh hoàn hảo, số lợng đối thủ lớn sản phẩm không khác biệt làm cho doanh nghiệp tự đa mức giá riêng cho Trong môi trờng độc quyền nhóm, doanh nghiệp đối mặt với đờng cầu gẫy khúc, giá cao giá thị trờng thị lợng bán sụt giảm đáng kể, giá thấp giá thị trờng phản ứng giảm giá theo đối thủ làm cho lợng tiêu thụ doanh nghiệp không tăng lên - Phơng pháp định giá hớng giá trị: Trong năm gần đây, số Công ty đà sử dụng phơng pháp định giá hớng giá trị Đây phơng pháp định giá nhằm đa giá trị cao so với đối thủ cạnh tranh giành cho khách hàng mục tiêu, tức giá thấp giá thị trờng với chất lợng sản phẩm dịch vụ tơng đơng Bằng cách định giá nhiều Công ty đà giành đợc số lợng lớn khách hàng trung thành với đối thủ họ - Phơng pháp định giá đấu giá: Định giá đấu giá ngày trở nên phổ biến, đặc biệt có phát triển Internet Không doanh nghiệp mà cá nhân quan phủ nhận thấy lợi ích to lớn đấu giá Có loại đấu giá: + Đấu giá giá kiểu Anh + Đấu giá kiểu Hà Lan 2.3 Phân phối sản phẩm Hệ thống phân phối nguồn lực then chốt bên Thông thờng phải qua thời gian dài xây dựng đợc không dễ thay đổi Nó có phần quan trọng nguồn lực then chốt nội nh: ngời, phơng tiện sản xuất, nghiên cứu, thiết kế Các kênh tiêu thụ đợc xem nh tập hợp tổ chức phụ thuộc lẫn lên quan đến trình tạo sản phẩm hay dịch vụ sử dơng hay tiªu dïng Kªnh tiªu thơ thùc hiƯn viƯc chuyển hàng hoá từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng thực chức nh: thông tin, khuyến mại, thơng lợng, đặt hàng, tài trợ, chấp nhận rủi ro, làm chủ tài sản vật chất, toán, quyền sở hữu Doanh nghiệp sử dụng kênh phân phối: - Kênh trực tiếp (kênh cấp không): Nhà sản xuất Đồ án tốt nghiệp Khách hàng SV: Đoàn Thị Lệ Hằng Khoa Kinh tế - Quản lý Trờng ĐH Bách khoa Hà Nội Đối với kênh này, sản phẩm doanh nghiệp đợc chuyển trực tiếp tới ngời tiêu dùng Loại kênh có u nhợc điểm: + Ưu điểm: Doanh nghiệp quan hệ trực tiếp với khách hàng thu thập thông tin nhu cầu thị trờng, tình hình giá cách trực tiếp Doanh nghiệp không bị chia sẻ lợi nhuận khâu trung gian phân phối đơn giản + Nhợc điểm: Hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm chậm phải đảm bảo thực toàn công việc từ sản xuất đến tổ chức mạng lới tiêu dùng - Kênh gián tiếp: Kênh cấp Ngời bán lẻ Nhà sản xuất Ngời bán sỉ Kênh cấp Ngời bán lẻ Đại lý bán sỉ Kênh cấp Nhà buôn bán sỉ Nhà bán lẻ Khách hàng Đối với loại kênh doanh nghiệp sử dụng ngời trung gian để đảm nhận việc tiêu thụ sản phẩm đặc trng kênh: kênh cấp, kênh cấp, kênh cấp, kênh cấp tuỳ thuộc vào số ngời trung gian ViƯc sư dơng nh÷ng ngêi trung gian chđ yếu đem lại hiệu cao việc phân phối hàng rộng khắp đa đến thị trờng mục tiêu Loại kênh có u điểm sau: + Ưu điểm: Phân phối, tiêu thụ sản phẩm đợc tiến hành nhanh chóng Công tác toán đơn giản, có rủi ro xẩy giao hàng tổ chức trung gian phải chịu trách nhiệm giá trị toàn lô hàng mà Công ty đà bán cho tổ chức trung gian + Nhợc điểm: Không quan hệ trực tiếp với thị trờng ngời tiêu dùng việc gây uy tín doanh nghiệp thị trờng khó khăn chí bị ảnh hởng ngợc lại tổ chức trung gian làm việc không đắn - Kênh phân phối hỗn hợp Là kênh sử dụng loại kênh trực tiếp gián tiếp để tận dụng u điểm loại kênh nhờ mà công tác tiêu thụ đợc thực cách linh hoạt hơn, loại kênh đợc sử dụng phổ biến Tuy nhiên thực tế tuỳ thuộc vào đặc điểm kinh tế, kỹ thuật loại doanh nghiệp, đặc điểm sản phẩm sản xuất ra, đặc điểm tài mà lựa chọn Đồ án tốt nghiệp SV: Đoàn Thị Lệ Hằng Trờng ĐH Bách khoa Hà Nội Khoa Kinh tế - Quản lý loại kênh hợp lý Điều đáng quan tâm đáp ứng nhu cầu khách hàng cách tốt mà mang lại hiệu cao 2.4 Xúc tiến bán: Xúc tiến bán thành phần hỗn hợp marketing nhằm thông tin, thuyết phục, nhắc nhở thị trờng sản phẩm với hy vọng ảnh hởng đến thái độ hành vi ngời nhận tin Có hình thức xúc tiến bán: - Quảng cáo: Là hoạt động truyền thông không mang tính cá nhân, thông qua phơng tiện truyền tin phải trả tiền - Khuyến mÃi: Là hoạt động kích thích nhu cầu mua sắm cách đa thêm lợi ích cho khách hàng giai đoạn Khuyến mÃi định hớng tới ngời tiêu dùng hay nhà trung gian, hình thức phổ biến đợt giảm giá, tăng số lợng giá không đổi, bán hàng làm quà tặng, hạng mẫu phát tặng - Bán hàng trực tiếp: Là hình thức thuyết trình sản phẩm nhân viên doanh nghiệp thực trớc khách hàng đối mặt gọi điện thoại - Quan hệ công chúng: Bao gồm nhiều hình thức truyền thông nhằm tạo nên thái độ thân thiện doanh nghiệp sản phẩm doanh nghiệp mà thờng rõ thông điệp cụ thể - Marketing trực tiếp: Là hoạt động truyền thông có tính tơng tác sử dụng hay nhiều phơng tiện truyền thông để tạo nên đáp ứng đo đợc giao dịch địa điểm II Các tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ Kết tiêu thụ Kết hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp đợc thể thông qua tiêu phản ánh tình hình tiêu thụ doanh nghiệp đó, lợng sản phẩm đo đợc tiêu vật giá trị Bằng thớc đo vật: lợng sản phẩm tiêu thụ đợc biểu qua đơn vị đo lờng (m3, kg, tấn, ) đà đợc bán, thớc đo vật biểu cụ thể số lợng hàng bán tiêu thụ đợc kỳ, để tính mức thoả mÃn nhu cầu thành viên xà hội Những thớc đo vật có đặc điểm không tổng hợp đợc kết kinh doanh doanh nghiệp sản xuất mặt hàng có tính chất không so sánh đợc Bằng thớc đo giá trị: Là lợng hàng hoá tiêu thụ biểu khối lợng công việc đà hoàn thành đợc khách hàng chấp nhận Đó doanh thu tiêu thụ đợc tính theo Doanh thu = Qi Pi Đồ án tốt nghiệp SV: Đoàn Thị Lệ Hằng Khoa Kinh tế - Quản lý Trờng ĐH Bách khoa Hà Nội Qi: Sản lợng sản phẩm i sản xuất kỳ Pi: Giá bán sản lợng sản phẩm i Sản lợng sản Số sản phẩm Số sản phẩm sản phẩm tiêu thụ = tồn đầy kỳ + xuất kỳ - Sè s¶n phÈm tån ci kú Mèi quan hƯ cho ta thấy sản lợng sản phẩm hàng hoá tồn đầu kỳ sản xuất kỳ tăng tạo điều kiện thuận lợi cho tiêu thụ góp phần tăng khối lợng hàng hoá sản phẩm bán Để đánh giá tình hình tiêu thụ mặt khối lợng theo loại sản phẩm dùng thớc đo vật sử dụng công thức: Sản lợng sản phẩm loại tiêu thụ thực tế Tỷ lệ thực kế hoạch tiêu = thụ loại sản phẩm Sản lợng sản phẩm loại 100 tiêu thụ kế hoạch Tỷ lệ chiếm lĩnh thị trêng cđa = doanh nghiƯp Doanh thu cđa doanh nghiƯp sản phẩm Tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm ngành 100 Tỷ lệ lớn khả chiếm lĩnh thị trờng lớn Hệ số tiêu thụ hàng hoá sản xuất H= Qi Dsx (1) Qi: Sản lợng tiêu thụ Dsx : Sản lợng sản xuất Hệ số tiến tới sản phẩm sản xuất đến đâu tiêu thụ hết tới Để đánh giá hiệu tiêu thụ, dựa vào số doanh lợi tiêu thụ Lợi nhuận ròng Chỉ số doanh lợi tiêu thụ = Doanh thu tiêu thụ Chỉ số cho ta thấy đồng doanh thu thu đợc đồng lợi nhuận ròng Kết tiêu thụ = Doanh thu - Giá vốn hàng bán Đồ án tốt nghiệp SV: Đoàn Thị Lệ Hằng Khoa Kinh tế - Quản lý Trờng ĐH Bách khoa Hà Nội Doanh thu = Doanh thu theo hoá đơn bán hàng Thuế GTGT - Các khoản giảm trừ Các khoản giảm trừ bao gồm: - Chiết khấu bán hàng: + Chiết khấu thơng mại + Chiết khấu toán - Giảm giá hàng bán: + Khi sản phẩm không đạt tiêu chuẩn chất lợng theo yêu cầu khách hàng đà ký hợp đồng + Hàng bán bị trả lại: Sản phẩm tiêu chuẩn chất lợng bị khách hàng trả lại Thị trờng thị phần: 2.1 Thị trờng - Khái niệm: Thị trờng tập hợp cá nhân hay tổ chức thực có sức mua nhu cầu đòi hỏi cần đợc thoả mÃn - Chức thị trờng: Thị trờng có chức chủ yếu: + Chức thừa nhận: Thị trờng thừa nhận ngời mua chấp nhận mua hàng hoá + Chức thực hiện: Thị trờng nơi thực trao đổi hàng hoá, thực cân cung cầu, thực giá trị hàng hoá thông qua giá + Chức điều tiết kích thích: Thị trờng thông qua quy luật kinh tế điều tiết sản xuất, thu hút vốn đầu t vào ngành sản xuất kinh doanh có lợi nhuận cao Điều tiết trình lu thông hàng hoá, điều tiết giá cả, kích thích nhà sản xuất kinh doanh nh tin số lợng cung cầu, giá cả, loại hàng hoá, đối thủ cạnh tranh, yêu cầu số lợng, chất lợng hàng hoá, thị hiếu tiêu dùng Vai trò thị trờng: Thị trờng yếu tố sống doanh nghiệp Hoạt động sản xuất doanh nghiệp gắn liền với thị trờng sản phẩm sản xuất phải đợc tiếp cận với thị trờng để đa đến tay ngời tiêu dùng Thị trờng có vai trò định sống đến tồn phát triển doanh nghiệp, doanh nghiệp có thị trờng lớn doanh nghiệp tiêu thụ đợc nhiều hàng hóa, lợi nhuận thu nhanh nhiều, doanh nghiệp quay vòng vốn nhanh, tăng đầu t vào hoạt động sản xuất kinh doanh thúc đẩy doanh nghiệp phát triển Ngợc lại doanh nghiệp không tìm đợc thị trờng thị trờng Đồ án tốt nghiệp SV: Đoàn Thị Lệ Hằng