Hoan thien quan tri ban hang tai cong ty oto viet 209425

Trờng Đại Học kinh Tế Quốc Dân Hùng Sinh viên thực : Đỗ Xuân Lời mở đầu Trong kinh tế thị trờng nớc ta nay, hiệu hoạt động bán hàng ảnh hởng tới sống doanh nghiệp Một số chuyên gia có uy tín đánh giá: Bán hàng bớc nhảy nguy hiểm doanh nghiệp tham gia kinh doanh chế thị trờng Mặc dù nhiều hạn chế kinh tế nớc ta nhiều khó khăn, nhng năm gần thị trờng ô tô việt nam ngày trở lên sôi động Sự cạnh tranh hÃng sản xuất, nhà phân phối diễn vô khốc liệt với nhiều hình thức khác Đối với công ty việt hùng - doanh nghiệp non trẻ ngành sản xuất kinh doanh ô tô (Mới thành lập đợc năm), yêu cầu nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng sở hoàn thiện Quản trị bán hàng có vị trí đặc biệt quan trọng Trong thời gian tíi viƯt nam nhËp AFTA, sù c¹nh tranh lại liệt hơn, yêu cầu nâng cao hiệu hoạt động bán hàng lại mà trở lên thiết hết Vì lý em chọn đề tài: Hoàn thiện Quản trị bán hàngHoàn thiện Quản trị bán hàng công ty ôtô Việt Hùng-Đại lý uỷ quyền kinh doanh ô tô MITSUBISHI Trong chuyên đề em có sử dụng phơng pháp t biện chứng chủ nghĩa Mác-Lênin, với phơng pháp quan sát thực tế, thống kê toán học, sâu vào thực tế để làm bật lên yêu cầu chuyên đề Tuy nhiên hiểu biết hạn hẹp, thêm vào thời gian tìm hiểu cha lâu nên không tránh khỏi sai xót Em mong có đóng góp ý kiến thầy, cô bạn Em xin chân thành cảm ơn GS.TS Đặng đình đào ban giám đốc công ty ôtô việt hùng đà hớng dẫn tạo điều kiện Hoàn thiện Quản trị bán hàngthực tập để em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp đỗ xuân hùng Trờng Đại Học kinh Tế Quốc Dân Hùng Sinh viên thực : Đỗ Xuân Phần ii : Nội dung Chơng i : Những vấn đề lý luận quản trị bán hàng 1.1.Quản trị bán hàng vai trò hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 1.1.1.Khái niệm quản trị bán hàng Để tìm hiểu khái niệm quản trị bán hàng, trớc hết hÃy tìm hiểu khái niệm bán hàng vai trò tới hoạt động kinh doanh doanh nghiệp kinh doanh thơng mại Từ tìm câu trả lời cho câu hỏi: Hoàn thiện Quản trị bán hàngTại phải nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán Trờng Đại Học kinh Tế Quốc Dân Hùng Sinh viên thực : Đỗ Xuân hàng.? Các chuyên gia đà đa nhiều quan điểm để định nghĩa hoạt động bán hàng Có quan điểm cho :Hoàn thiện Quản trị bán hàngBán hàng phạm trù kinh tế Chỉ đơn cho bán hàng thực giá trị hàng hoá Lại có quan điểm cho rằng: Hoàn thiện Quản trị bán hàngBán hàng hành vi thơng nhân, khâu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Tổng hợp ý kiến trên, giáo trình quản trị doanh nghiệp thơng mại đà đa quan điểm đầy đủ hoạt động bán hàng Theo đó: Hoàn thiện Quản trị bán hàngBán hàng trình thực giá trị chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá Kết thúc trình này, ngời mua nhận đợc hàng, ngời bán nhận đợc tiền có sở đòi tiền ngời mua (1) Qua em muốn đa mục tiêu xuyên suốt toàn chuyên đề, nghiên cứu trình quản lý hoạt động bán hàng doanh nghiệp -Hoàn thiện Quản trị bán hàngHoạt động quản trị bán hàng Có thể khẳng định : Hoàn thiện Quản trị bán hàngHoạt động quản trị bán hàng gắn liền với doanh nghiệp kinh doanh thơng mại Vậy hoạt động bán hàng có vai trò có tác động lớn tới doanh nghiệp kinh doanh thơng mại Thực tế đà rằng, hoạt động bán hàng có vai trò vô quan trọng, có ý nghĩa định tới sống doanh nghiệp kinh doanh thơng mại Thứ nhất, bán hàng giúp doanh nghiệp kinh doanh thơng mại thực chức Đó thực chức lu thông hàng hoá, nối liền sản xuất với tiêu dùng, qua thực giá trị hàng hoá Thứ hai, bán hàng sở để doanh nghiệp kinh doanh thơng mại thực mục tiêu kinh doanh ngắn hạn: Lợi nhuận, vị thế, an toàn Và sở để doanh nghiệp thực mục đích dài hạn, mục đích cuối Đó lợi nhuận tối đa hoá lợi nhuận Vai trò vô quan trọng có ý nghĩa định tới tồn phát triển doanh nghiệp: Hoặc doanh nghiệp bán đợc hàng, thu đợc lợi nhuận phát triển Hoặc doanh nghiệp phải phá sản làm ăn thua lỗ Thứ ba, kết hoạt động bán hàng sở đánh giá kết kinh doanh doanh nghiệp Cuối cùng, bán hàng công cụ cạnh tranh doanh nghiệp kinh doanh thơng mại, rào cản xâm nhập đối thủ cạnh tranh vào vùng thị trờng doanh nghiệp, sợi dây gắn bó khách hàng với doanh nghiệp sản phẩm doanh nghiệp Trờng Đại Học kinh Tế Quốc Dân Hùng Sinh viên thực : Đỗ Xuân Với lý vô quan trọng nh vậy, việc nâng cao hiệu hoạt động bán hàng ¶nh hëng tíi sù sèng cßn cđa doanh nghiƯp Theo james.m.comer: Hoàn thiện Quản trị bán hàngQuản trị bán hàng đợc định nghĩa hoạt động quản trị ngời thực thuộc lực lợng bán hàng gồm ngời hỗ trợ trực tiếp cho lực lợng bán hàng (2) Quan điểm cho rằng: Quản trị bán hàng trình điều khiển, quản lý hoạt động bán hàng nhà quản trị, nhằm phát huy tối đa lợi doanh nghiệp kinh doanh Từ đạt đợc mục tiêu doanh nghiệp kinh doanh thơng mại, tối đa hoá lợi nhuận, khẳng định vị doanh nghiệp thơng trờng đảm bảo an toàn kinh doanh Nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng sở nâng cao hiệu hoạt động bán hàng, sở nâng cao hiệu kinh doanh doanh nghiệp Hoạt động bán hàng doanh nghiêp có thành công hay không, doanh nghiệp làm ăn có hiệu hay không, tuỳ thuộc vào hoạt động quản trị bán hàng nhà quản trị có đắn hay không? Có phù hợp với xu hớng phát triển thị trờng hay không? Vì vậy, để nâng cao hiệu hoạt động bán hàng, thực mục tiêu ngắn hạn dài hạn doanh nghiệp, tất yếu phải nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng 1.1.2 Vai trò hoạt động quản trị bán hàng với doanh nghiệp Cũng nh hoạt động bán hàng, hoạt động quản trị bán hàng đóng vai trò vô to lớn, định tới thành bại doanh nghiệp - Quản trị bán hàng khâu điều khiển, quản lý hoạt động bán hàng, khâu quan trọng sách cho hoạt động bán hàng - Hoạt động quản trị bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiên mục tiêu kinh doanh Đó lợi nhuận cao, lợi nhuân tối đa, vị doanh nghiệp thơng trờng an toàn kinh doanh Những mục tiêu kết mục tiêu đợc thể cụ thể thông qua kết hoạt động bán hàng -Quản trị bán hàng đội ngũ quản trị bán hàng vũ khí bí mật mang tính chiến lợc doanh nghiệp, mà đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp khó nhận biết Các loại vũ khí mà doanh nghiệp thể trình cạnh tranh quy mô doanh nghiệp, ®éi ngị nh©n lùc (chđ u biĨu hiƯn qua sè lợng cấp), hệ thống kênh phân phối Trờng Đại Học kinh Tế Quốc Dân Hùng Sinh viên thực : Đỗ Xuân danh mục loại hàng hoá Tuy nhiên nhà quản trị có kinh nghiệm có chung nhận định : Hoàn thiện Quản trị bán hàngKhông thể đánh giá doanh nghiệp thông qua vẻ bề nã” Bëi cho dï doanh nghiƯp b¹n cã tiỊm lùc tài chúng ta, nhng ta có đội ngũ quản trị động, có nhân viên có khả thay đổi cục diện cạnh tranh, ta giành thắng lợi sau Cạnh tranh doanh nghiệp kinh doanh thơng mại thị trờng đua tài quản trị - ngời thay đổi cục diện Hoàn thiện Quản trị bán hàngcuộc đua thị trờng - Hiệu hoạt động quản trị bán hàng sở quan trọng đánh giá động trình độ đội ngũ nhân viên bán hàng đặc biệt đội ngũ quản trị Giám đốc công ty ô tô việt hùng - ông phạm nh hùng cho rằng: Hoàn thiện Quản trị bán hàngMuốn đánh giá khả tiềm lực doanh nghiệp, trớc hết bạn hÃy nhìn vào đội ngũ nhân lực họ, đặc biệt hÃy ý tới ngời lÃnh đạo họ Quản trị bán hàng trình quản lý ngời: Những nhân viên kinh doanh, đại diện bán hàng,những nhân viên tiếp thị, phát triển thị trờng, đại lý mạng lới tiêu thụ nhằm đạt đợc mục tiêu kinh doanh doanh doanh nghiệp Vì vai trò ngời - đội ngũ nhân lực vô quan trọng Nó định tới hiệu hoạt động quản trị bán hàng.Về phần hoạt động quản trị bán hàng sở để đánh giá nguồn nhân lực doanh nghiệp Vai trò hoạt động quản trị bán hàng tới hoạt động kinh doanh doanh nghiệp kinh doanh thơng mại vô quan trọng Trên em đa vai trò quan trọng nhất, mang tính định nhÊt ®èi víi doanh nghiƯp Trong thùc tÕ, chóng ta thấy số vai trò khác quản trị bán hàng tiếp cận bán hàng dới nhiều giác độ khác 1.2.Nội dung hoạt động quản trị bán hàng Với cách tiếp cận khác nhau, có nhiều quan điểm khác quản trị bán hàng Trong khuôn chuyên đề, em nghiên cứu nội dung quản trị bán hàng thông qua hai cách tiếp cận JAMES.M.COMER, tiếp cận từ giác độ nhà quản trị doanh nghiệp Trờng Đại Học kinh Tế Quốc Dân Hùng Sinh viên thực : Đỗ Xuân Các tác giả việt nam từ giác độ nghiên cứu Hoàn thiện Quản trị bán hàngquản trị khâu trình bán hàng doanh nghiệp Trên sở đó, em xem xét yếu điểm hai phơng pháp,và bổ xung hữu ích hai phơng pháp cho 1.2.1 Nội dung quản trị bán hàng đứng giác độ nhà quản lý JAMES.M.COMER cho rằng: Hoàn thiện Quản trị bán hàng Hoạt động quản trị bán hàng xoay quanh nhân vật - nhân vật có vị trí quan trọng tổ chức bán hàng, nhà quản trị bán hàng Theo ông, nội dung quản trị bán hàng bao gồm hai nội dung Một là: Hoàn thiện quản trị (xây dựng đội ngũ quản trị mạnh ) Hai là: Hoạt động quản trị nhà quản trị với nội dung nhỏ -Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng -Quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng JAMES.M.COMER đà đứng giác độ nhà quản lý để đa nội dung yêu cầu hoạt động quản trị bán hàng Ông đề cao vai trò nguồn nhân lực Theo ông, nguồn nhân lực đóng vai trò định thành bại trình quản trị hoạt động bán hàng a/Xây dựng đội ngũ quản trị mạnh JAMES.M.COMER cho : Điểm mấu chốt trình quản trị bán hàng phải xây dựng cho đợc đội ngũ quản trị hùng hậu-những ngời sách, kế hoạch bán hàng-những ngời quản lý trình bán hàng Từ bớc khởi thảo ý tởng nh JAMES.M.COMER đà sâu vào xây dựng hình tợng mẫu nhà quản trị tài ba Cũng lý này, từ đầu sách mình, JAMES.M.COMER đà sâu vào nghiên cứu lực lợng quản trị bán hàng với đặc tính họ Theo JAMES.M.COMER, nhà quản trị trớc hết phải có kỹ làm sở cho hoạt động quản trị: Hoàn thiện Quản trị bán hàngĐó kỹ lÃnh đạo, giao tiếp, thuyết phục, lấy lòng ngời, kiến thức cần thiết sản phẩm kinh doanh .Trong ông đặc biệt nhấn mạnh hai kỹ nhà quản trị: Đó khả lÃnh đạo giao tiếp Đầu tiên kỹ giao tiếp - JAMES.M.COMER cho rằng: Hoàn thiện Quản trị bán hàngcác kỹ giao tiếp nhiên liệu mô hình lÃnh đạo, sở mô hình lÃnh đạo quản trị bán hàng.(3) Ông đa mục tiêu giao tiếp nh : Thuyết phục, thông báo, thể tình cảm, xuyên tạc Trờng Đại Học kinh Tế Quốc Dân Hùng Sinh viên thực : Đỗ Xuân Vậy nhà quản trị sử dụng kỹ giao tiếp nh nào? Trớc hết để thuyết phục, để tập hợp dới trớng đội ngũ nhân lực đủ mạnh, vơí chuyên gia giỏi nhiều lĩnh vực (tất nhiên lĩnh vực có liên quan đến ngành nghề mà doanh nghiệp kinh doanh) Sau thuyết phục khách hàng để bán đợc hàng, thuyết phục đối tác để đạt đợc mục tiêu Việc thực kỹ giao tiếp với mục đích thông báo thờng đựơc nhà quản trị sử dụng với cấp dới Trong trình thực kỹ giao tiếp, nhà quản trị có lúc phải lái vấn đề theo hớng không thực Đó tạo cho sản phẩm vẻ bề hấp dẫn, thực tế sản phẩm cha thể đạt đến mức Khả lÃnh đạo Một nhà quản trị tài kỹ giao tiếp phải có khả lÃnh đạo Sau quy tụ đợc lực lợng nhân lực đủ mạnh, nhà quản trị phải biết cách khơi dậy tiềm khả tiềm tàng hữu dụng họ Và tất nhiên phải lÃnh đạo đợc đội ngũ này-một nhà quản trị lÃnh đạo đợc đội ngũ nhân viên mình, chắn không trở thành nhà quản trị thành đạt Lịch sử giới đà cho ta minh chứng sống động nhà quản trị tài năm đầu kỷ 20- HENRY FORD - ông chủ tập đoàn ô tô FORD hïng m¹nh HENRY FORD chØ häc hÕt líp 6, nhng ông đà gây dựng lên tập đoàn xe nỉi tiÕng vµo bËc nhÊt thÕ giíi lóc bÊy giê Bởi lý : Ông có khả tổ chức lÃnh đạo Ông biết sử dụng tài chuyên gia dới quyền tập hợp họ lại thành Hoàn thiện Quản trị bán hàngtrung tâm trí tuệ quản trị riêng (4) Rõ ràng nhà quản trị tài giỏi, ông ta giỏi chuyên môn, mà ông ta biết sử dụng ngời giỏi chuyên môn phục vụ cho mục đích JAMES.M.COMER đà tập trung vào xây dựng lên hình tợng nhà quản trị mẫu mực Bởi theo ông nhà quản trị ngời định tới thành công hoạt động quản trị bán hàng b/Nhà quản trị trình thực chức quản trị bán hàng Trờng Đại Học kinh Tế Quốc Dân Hùng Sinh viên thực : Đỗ Xuân JAMES.M.COMER đà xây dựng lên hình tợng nhà quản trị với đầy đủ kỹ cần thiết Và ông nhờng vai trò cho nhà quản trị đà chọn Để thực nhiệm vụ quản trị mình, nhà quản trị bắt tay vào xây dựng máy bán hàng theo ý tởng mình; Dựa sở phân tích rõ tiềm lực doanh nghiệp, cầu hàng hoá thị trờng đặc biệt cạnh tranh mức độ cạnh tranh doanh nghiệp kinh doanh loại hàng hoá tơng tự hàng hoá thay cho hàng hoá doanh nghiệp *Xây dựng tổ dội bán hàng Quá trình xây dựng tổ đội bán hàng đợc hiểu trình nhà quản trị doanh nghiệp thiết lập kênh phân phối tuyển dụng đội ngũ nhân viên phục vụ hoạt động bán hàng Thứ nhất, thiết lập hệ thống kênh phân phối phục vụ hoạt động bán hàng doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp kinh doanh thơng mại, việc thiết lập hệ thống kênh phân phối rộng rÃi đóng vai trò vô quan trọng Nã gióp doanh nghiƯp thùc hiƯn mơc tiªu kinh doanh mình, chiếm lĩnh thị trờng giành u cạnh tranh Thứ hai, xây dựng đội ngũ đội ngũ nhân viên bán hàng Song song với việc thiết lập hệ thống kênh phân phối rộng rÃi, nhà quản trị tiến hành tuyển mộ đội ngũ nhân lực phù hợp Theo JAMES.M.COMER nhà quản trị phải thiết lập hệ thống tuyển mộ , tuyển chọn đa dạng có hiệu nhằm thu hút đội ngũ nhân lực với chất lợng phù hợp Đồng thời với tuyển mộ đào tạo đội ngũ nhân lực cho phù hợp với yêu cầu doanh nghiệp JAMES.M.COMER cho rằng, đội ngũ bán hàng lực lợng trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, lực lợng tác động trực tiếp tới hiệu trình bán hàng Vì việc đào tạo quản trị lực lợng đóng vai trò đặc biệt quan trọng Ông đa đặc tính đội ngũ nhân viên bán hàng đại diện bán hàng Đồng thời ông đa số biện pháp nhằm tạo động lực làm việc cho lực lợng Lê Thanh Tuấn, nhân viên bán hàng công ty việt hùng đợc hỏi: Hoàn thiện Quản trị bán hàngTại anh chọn nghề bán hàng., đà không ngần ngại trả lời:Bởi anh muốn mở rộng quan hệ xà hội, tự hoàn thiện khả , muốn kiếm đợc nhiều tiền đặc biệt muốn có hội thăng tiến Trờng Đại Học kinh Tế Quốc Dân Hùng Sinh viên thực : Đỗ Xuân Các nhân viên bán hàng đại diện bán hàng có nhiều lý chọn nghề bán hàng Nhng lại có ba nguyên nhân chính: mức lơng hấp dẫn, công việc nhẹ nhàng đặc biệt hội thăng tiến nghề nghiệp Khi viết biện pháp tạo động lực cho nhân viên bán hàng, JAMES.M.COMER nhấn mạnh hấp dẫn mức lơng cao điều kiện làm việc lý tởng Bất kì nhân viên bớc vào làm việc mong đợc làm việc môi trờng làm việc tốt với mức lơng cao, để đáp ứng nhu cầu mình, gia đình đặc biệt hÃnh diện trớc bạn bè Vì nhân viên kinh doanh muốn làm để giành đợc phần thởng nhà quản trị Tất nhiên, để tạo động lực cho lực lợng nhân viên bán hàng, nhà quản trị sử dụng mét biƯn ph¸p khun khÝch b»ng vËt chÊt Khi thu nhập cao, sống ổn định, nhân viên bán hàng coi trọng khuyến khích mặt tinh thần Do nhà quản trị phải tạo cho họ Hoàn thiện Quản trị bán hàngcơ hội thăng tiến nghỊ nghiƯp”.(5) H·y chØ cho hä thÊy nh÷ng nÊc thang thăng tiến yêu cầu kỹ Điều tạo cho nhân viên động lực bán hàng tuyệt vời, có lẽ sức tởng tợng nhà quản trị Con ngời vốn có nhiều tham vọng Họ muốn tiến bớc xa hơn, dài đờng nghiệp Một đà thấy đợc đờng đích đến, họ cố gắng mệt mỏi để đạt đợc đích HÃy cho nhân viên bán hàng thấy Hoàn thiện Quản trị bán hànghọ trở thành giám đốc bán hàng khu vực, tổng giám đốc bán hàng họ có khả chăm làm việc Bài học thực tế cho thấy biện pháp tạo động lực cho nhân viên phát huy hiệu tốt biện pháp trừng phạt hành JAMES.M.COMER đà đa quan niệm mới, yêu cầu lực lợng nhân viên bán hàng, Hoàn thiện Quản trị bán hàngvấn đề đạo đức.(6) Nhân viên bán hàng phải hiểu rõ phong tục tập quán khách hàng, chuẩn mực đạo đức họ để có hình thức giao tiếp xúc tiến bán hàng phù hợp JAMES.M.COMER khẳng định: Hoàn thiện Quản trị bán hàngchúng ta đứng giác độ doanh nghiệp để kinh doanh để bán hàng Vì mục tiêu lợi nhuận quan trọng nhng mục tiêu xây dựng uy tín sản phẩm, uy tín doanh nghiệp lại quan trọng Bạn lừa bán cho khách hàng Trờng Đại Học kinh Tế Quốc Dân Hùng Sinh viên thực : Đỗ Xuân sản phẩm chất lợng kém, giá cao bảo hành không đầy đủ; Cái bạn có đợc chút lợi nhuận trớc mắt, nhng bạn có giá trị nhiều, uy tín sản phẩm, uy tín doanh nghiệp thơng trờng Hoàn thiện Quản trị bán hàngUy tín sở thu lợi nhuận cách ổn định lâu dài cho doanh nghiệp Chỉ với ví dụ nhỏ đủ để thấy tác dụng vấn đề đạo đức kinh doanh mà JAMES.M.COMER đa Thành thực với khách hàng sản phẩm doanh nghiệp, khéo léo đa khách hàng từ chỗ cha biết đến biết, từ biết đến phát sinh nhu cầu, đến định mua sản phẩm, tái tạo nhu cầu trở thành khách hàng truyền thống doanh nghiệp Hoàn thiện Quản trị bán hàngViệc biến khách hàng trở thành lực lợng quảng cáo vô hữu hiệu cho doanh nghiệp mà bỏ chi phí, mục tiêu JAMES.M.COMER đa vấn ®Ị vỊ ®¹o ®øc kinh doanh” Cịng theo JAMES.M.COMER : Hoàn thiện Quản trị bán hàngHoạt động bán hàng đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có kỹ nhân viên bán hàng mà phải có vốn kiến thức vững mặt hàng doanh nghiệp kinh doanh.(7) Chúng ta lui vào bên để quan sát công việc bán hàng Đại Diện Bán Hàng Một khách hàng bớc vào Show-room hỏi mua xe Jolie Theo bài, nhân viên mỉm cời chào khách hớng dẫn khách xem xe Mọi chuyện diễn biến tốt đẹp, khách hàng ký hợp đồng kiện bất ngờ xảy Khách hàng thắc mắc : Hoàn thiện Quản trị bán hàngXe JOLIE có đợc trang bị hệ thống TURBO không em ? Nhân viên bán hàng lúng túng : Hoàn thiện Quản trị bán hàngAnh để em kiểm tra lại! Rất may lúc có nhân viên kỹ thuật phòng dịch vụ tiến giải thích ngắn gọn Hệ thống tăng áp -TURBO cho khách hàng Sau lúc khách hàng đà hiểu rõ đặc tính kỹ thuật xe chấp nhận đàm phán tiếp Rõ ràng kinh doanh mà không hiểu rõ sản phẩm kinh doanh với thông số, chức kỹ thuật, trình bán hàng gặp nhiều khó khăn, mục tiêu kinh doanh khó mà đạt đợc Vì JAMES.M.COMER đà đa nội dung quan trọng, yêu cầu hiểu biết mặt hàng kinh doanh doanh nghiệp Yêu cÇu hiĨu biÕt vỊ