Chuyên đề tốt nghiệp Lời nói đầu Trong điều kiện sản xuất kinh doanh theo chế thị trờng, để tồn phát triển đòi hỏi doanh nghiệp kinh doanh phải có lÃi Để đạt đợc kết cao sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp cần phải xác định phơng hớng, mục tiêu đầu t, biện pháp sử dụng diều kiện sẵn có nguồn nhân tài vật lực Muốn vậy, doanh nghiệp cần phải nắm đợc nhân tố ảnh hởng, mức độ xu hớng tác động nhân tố ¶nh hëng tíi kÕt qu¶ kinh doanh Mét nh÷ng vấn đề đợc doanh nghiệp đặc biệt quan tâm công tác tiêu thụ sản phẩm Công tác đợc đánh giá quan trọng nhất, chi phối mạnh mẽ tới khâu khác sở hoạt động sản xuất kinh doanh (SX- KD) Vì không đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm sản phẩm bị ứ đọng, doanh nghiệp bị thua lỗ, khả năngthu hồi vốn để tái sản xuất kết tất yếu cuối phá sản doanh nghiệp Qua qúa trình thực tập công ty sứ Thanh Trì, thấy đợc thực trạng công ty vào lực thân nh giúp đỡ cô giáo Tiến sĩ Nguyễn Thị Ngọc Huyền, em đà mạnh dạn chọn đề tài: Một số giải pháp quản lý nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm Công ty sứ Thanh Trì Vi nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm rộng, đòi hỏi phải có nghiên cứu cách tỉ mỉ sâu sắc Bên cạnh đó, có hạn chế kiến thức kinh nghiệm thân, thời gian thực tế cha nhiều nên luận văn bao quát hết tất vấn đề nghiên cứu mà em xin nêu lên vấn đề công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty sứ Thanh Trì Qua đề số biện pháp kiến nghị quản lý nhằm góp phần bớc hoàn thiện nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm Công ty Kết cấu luận văn gồm phần: Phần I : Một số lý luận quản lý tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Phần II : Thực trạng công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm Công ty sứ Thanh Trì Phần III: Những biện pháp quản lý nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm Công ty sứ Thanh Trì Chuyên đề tốt nghiệp Do thời gian có hạn nên viết tránh khỏi có thiếu sót Em mong nhận đợc đóng góp ý kiến thày cô nh bạn để viết đợc hoàn thiện PHầN I lý luận quản lý tiêu thụ sản phẩm doanh nghiƯp SX – kd ngµnh sø vƯ sinh kd ngành sứ vệ sinh I Hoạt động tiêu thụ sản phẩm: Thực chất hoạt động tiêu thụ sản phẩm: ứng với chế quản lý kinh tế, công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hình thức khác Trong kinh tế kế hoạch hoá Chuyên đề tốt nghiệp tập trung, Nhà nớc quản ký kinh tế chủ yếu mệnh lệnh, quan hành can thiệp sâu vào nghiệp vụ SX- KD, doanh nghiệp nhng lại không chịu định Quan hệ ngành quan hệ dọc, đợc kế hoạch hoá chế độ cấp phát, giao nộp sản phẩm vật Các doanh nghiệp chủ yếu thực chức sản xuất, hoạt động thụ sản phẩm thời kỳ hầu hết giao nộp sản phẩm cho đơn vị theo địa giá Nhà nớc định sẵn Tóm lại, kinh tế kế hoạch hoá tập trung mà vấn đề trọng tâm: sản xuất gì? sản xuất cho ai? sản xuất nh nào? Nhà nớc quy định tiêu thụ sản phẩm việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ta theo kế hoạch giá đợc ổn định từ trứơc Trong kinh tế thị trờng, doanh nghiệp phải tự định vấn đề trọng tâm nói trên, công tác tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng, có ý nghĩa định đến sống doanh nghiệp công việc vô khó khăn, phức tạp Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm hay nói cách khác việc bán hàng trình chuyển giao hàng hoá cho khách hàng nhận tiền từ họ Theo đó, ngời có cầu tìm ngời có cung hàng hoá tơng ứng, ngời có cung tìm ngời có cầu hàng hóa, hai bên thơng lợng thoả thuận nội dung điều kiện mua bán Khi hai bên mua bán đạt thống nhất, ngời bán giao hàng, ngời mua trả tiền, trình tiêu thụ kết thúc Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm qúa trình bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng, tổ chức mạng lới tiêu thụ, xúc tiến bán hàng tới việc thực dịch vụ sau bán nhằm mục đích đạt hiệu cao Hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp phải đảm bảo thực đợc mục tiêu sau: Tăng thị phần doanh nghiệp, phạm vi quy mô thị trờng hàng hoá doanh nghiệp không ngừng đợc mở rộng Tăng doanh thu lợi nhuận doanh nghiệp Đây mục tiêu mặt kinh tế biểu mặt lợng kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tăng tài sản vô hình cuả doanh nghiệp Đó việc tăng uy tín doanh nghiệp nhờ tăng niềm tin đích thực ngời tiêu dùng vaò sản phẩm doanh nghiệp sản xuất Chuyên đề tốt nghiệp Phục vụ khách hàng, góp phần vào việc thoả mÃn yêu cầu phát triển kinh tế xà hội đất nớc Mục tiêu thể khiá cạnh chức xà hội doanh nghiệp khẳng định vị trí doanh nghiệp nh tế bào hệ thống kinh tế quốc dân Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm có chức năng, vai trò quan trọng doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào.Tiêu thụ kết trình sản xuất qua việc phân tích kết kinh doanh cho nhà quản lý doanh nghiệp thấy đợc kết đà đạt đợc tồn để từ giúp nhà quản lý doanh nghiệp đề đợc kế hoạch, chiến lợc phát triển tơng lai Qua tiêu thụ, sản phẩm chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ kết thúc vòng luân chuyển vốn Có tiêu thụ sản phẩm có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu sử dụng vốn tính hữu ích sản phẩm đợc xác định cách hoàn toàn 2.1 Tiêu thụ giúp cho trình tái sản xuất diễn cách liên tục: Tiêu thụ nghiệp vụ kinh doanh bản, trực tiếp thực chức lu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất đời sống nhân dân, khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá thị trờng Quá trình tiêu thụ sản phẩm kết thúc trình toán bên mua bên bán diễn quyền sở hữu hàng hoá đà đợc chuyển đổi Lúc nhờ tiêu thụ, hàng hoá đà đợc chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ, sản phẩm đợc xà hội thừa nhận Lợng hàng đợc bán lợi nhuận thu đợc thớc đo hiệu hoạt động kinh doanh Đối với doanh nghiệp thơng mại, hoạt động tiêu thụ có vị trí quan trọng định qúa trình khác trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp tồn phát triển đợc trình tái sản xuất đợc diễn cách liên tục, trình đợc định lợng sản phẩm doanh nghiệp bán tới tay ngời tiêu dùng 2.2 Tiêu thụ sản phẩm góp phần tăng doanh thu, lợi nhuận mở rộng quy mô sản xuất: Chuyên đề tốt nghiệp Lợi nhuận thu đợc hoạt động tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp chiếm tỷ trọng lớn toàn lợi nhuận doanh nghiệp (lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh, từ hoạt động tài chính, từ hoạt động bất thờng) Mỗi chu kỳ sản xuất dài hay ngắn đêu phụ thuộc vµo thêi gian thu håi vèn, tøc lµ thêi gian tốc độ công việc tiêu thụ sản phẩm Lợi nhuận mà tiêu thụ mang lại trở thành phơng tiện để đoanh nghiệp mở rộng sản xuất Nh vậy, có tiêu thụ sản phẩm cách có hiệu góp phần tăng lợi nhuận mở rộng quy mô sản xuất doanh nghiệp 2.3 Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố, nâng cao vị mở rộng thị phần doanh nghiệp: Trong kinh tế thị trờng, việc xác định cho vị thị trờng việc làm có ý nghĩa quan trọng tồn phát triển cuả doanh nghiệp Vị đợc xác định thông qua doanh thu, số lợng hàng hoá bán so với toàn thị trờng Tỷ trọng lớn doanh nghiệp có vị cao, lúc doanh nghiệp nắm đợc quyền kiểm soát thị trờng có điều kiện tăng thị phần thị trờng Điều thực đợc doanh nghiệp tổ chức hoạt động tiêu thụ có hiệu Hoạt động tiêu thụ đợc thực theo kế hoạch chiến lợc kinh doanh đà vạch ra, hàng hoá doanh nghiệp đợc khách hàng chấp nhận góp phần làm uy tín doanh nghiệp đợc củng cố giữ vững thơng trờng Bán hàng khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ành hởng đến niềm tin, uy tín tái tạo nhu cầu ngời tiêu dùng Do vậy, vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp thị trờng 2.4 Tiêu thụ thực chức giá trị gía trị sử dụng sản phẩm: Hàng hoá vật phẩm thoả mÃn nhu cầu ngời vào trình tiêu dùng thông qua qúa trình mua bán Chỉ có trình tiêu thụ hàng hoá thực đợc chức giá trị giá trị sử dụng Giá trị sử dụng hàng hoá công dụng vật phẩm thoả mÃn nhu cầu ngời Giá trị sử dụng hàng hoá thuộc tính tự nhiên hàng hoá quy định, phạm trù vĩnh viễn Giá trị sử dụng hàng hoá có đặc điểm cho trực tiếp ngời sản xuất mà cho ngời khác cho xà hội Điều đợc thực thông qua trình tiêu thụ Trong kinh tế hàng hoá, giá trị sử dụng vật Chuyên đề tốt nghiệp mang gía trị trao đổi Giá trị hàng hoá biểu mối quan hệ sản xuất ngời sản xuất hàng hoá phạm trù lịch sử, tồn kinh tế hàng hoá Giá trị sở giá trị trao đổi giá trị trao đổi hình thức biểu gía trị Nh vậy, lợng giá trị hàng hoá số lợng lao động xà hội hao phí để sản xuất hàng hoá (gồm lao động sống lao động vật hoá - thể t liệu sản xuất) đợc quy thành lao động giản đơn trung bình đợc thể thị trờng Các nhân tố ảnh hởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiƯp: 3.1 Nh©n tè chđ quan: a TiỊm lùc tài chính: Đây yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh doanh nghiệp thông qua số lợng vốn mà doanh nghiệp huy động vào kinh doanh, khả phân phối có hiệu nguồn vốn kinh doanh Tiềm tài cho phép doanh nghiệp thực chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Chẳng hạn nh: Nếu doanh nghiệp có tiềm tài dồi lựa chọn chiến lợc tiêu thụ sản phẩm từ từ thâm nhập thị trờng, tức doanh nghiệp lúc đầu chấp nhận lỗ để chiếm lĩnh dần thị phần Ngợc lại, với tiềm tài không đợc dồi doanh nghiệp phải lựa chọn chiến lợc tiêu thụ sản phẩm cho có lợi cho b TiÒm lùc ngêi: Trong SX – KD, ngời yếu tố định để đảm bảo thành công doanh nghiệp Con ngời với lực phân tích thị trờng, đa chiến lợc, sách đắn, trực tiếp tạo sản phẩm Do đánh giá phát triển tiềm ngời trở thành nhiệm vụ quan trọng, u tiên, mang tính chiến lựơc sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Thật vậy, để thực đợc tốt việc tiêu thụ sản phẩm phải có đợc nhân viên, ngời có đủ khả phẩm chất cần có Không phía ngời lÃnh đạo mà bao gồm nhân viên máy quản lý tiêu thụ sản phẩm c Tiềm lực vô hình: Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh doanh nghiệp hoạt động thơng mại thông qua khả bán hàng gián tiếp doanh nghiệp Sức mạnh thể khả ảnh hởng tác ®éng ®Õn sù lùa chän, chÊp nhËn Chuyªn ®Ị tốt nghiệp định mua hàng khách hàng Tiềm lực vô hình cần tạo dựng cách có ý thức thông qua mục tiêu chiến lợc xây dựng tiềm lực vô hình cho doanh nghiệp Tiềm lực vô hình gồm: Hình ảnh uy tín doanh nghiệp thơng trờng: hình ảnh tốt doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chất lợng sản phẩm sở tạo quan tâm khách hàng đến sản phẩm doanh nghiệp Hình ảnh tốt cho phép doanh nghiệp dễ bán sản phẩm Mức độ tiếng nhÃn hiệu hàng hoá: liên quan đến loại sản phÈm víi nh·n hiƯu thĨ cđa doanh nghiƯp Nh·n hiệu tiếng khả bán hàng tèt Uy tÝn vµ mèi quan hƯ x· héi cđa lánh đạo doanh nghiệp: yếu tố có ảnh hởng lớn tới giao dịch thơng mại, đặc biệt hình thức bán hàng cấp cao hợp đồng lớn d Trình độ tổ chức quản lý: Trình ®é tỉ chøc qu¶n lý cã ¶nh hëng rÊt lín trình tiêu thụ sản phẩm Nó tổ chức, định hớng cho hầu hết công việc doanh nghiệp Nếu trình độ tổ chức quản lý tốt làm cho hoạt động tiêu thụ diễn tốt ngợc lại e Trình độ tiên tiến trang thiết bị công nghệ: Trình độ tiên tiến trang thiết bị công nghệ ảnh hởng đến suât, chi phí, giá thành chất lợng hàng hoá đợc đa để đáp ứng nhu cầu khách hàng, từ ảnh hởng đến khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Với trình độ công nghệ tiên tiến đại kết tất yếu có đợc sản phẩm tốt, nâng suất lao động cao, từ giá thành sản phẩm hạ giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm thị trờng đợc dễ dàng g Công tác marketing: Công tác marketing giúp cho cung cầu gặp nhau, để doanh nghiệp thoả mÃn tốt nhu cầu khách hàng, giảm đợc chi phí rủi ro kinh doanh Với nhân tố này, doanh nghiệp không bán đợc nhiều hàng hoá mà điều quan trọng qua tác động vào thay đổi cấu tiêu dùng để ngời tiêu dùng tiếp cân phù hợp với thay đổi khoa học công nghệ gơị mở nhu cầu Chuyên đề tốt nghiệp Công tác marketing phơng tiện bán hàng, làm cho hàng hoá bán đợc nhiều hơn, nhu cầu đựơc biểu nhanh phơng tiện hỗ trợ đắc lực cho chiến lợc tiêu thụ sản phẩm thị trờng 3.2 Nhân tố khách quan: Các nhân tố khách quan ảnh hởng đến hoạt động SX KD đặc biệt đến công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp nhân tố thuộc môi trờng khinh doanh mà doanh nghiệp kiểm soát đợc Nghiên cứu nhân tố không nhằm để điều khiển theo ý muốn doanh nghiệp mà nhằm tạo khả thích ứng cách lớn xu hớng vận động Môi trờng kinh doanh tác động liên tục đến hoạt động doanh nghiệp theo xu hớng khác nhau, vừa tạo hội, vừa hạn chế khả thực mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp a Môi trờng kinh tế: Các yếu tố thuộc môi trờng ảnh hởng to lớn toàn diện đến hoạt động kinh doanh cuả doanh nghiệp Nó ảnh hởng trực tiếp đến số lợng, chủng loại cấu thị trờng Môi trờng kinh tế bao gồm : thu nhập bình quân đầu ngời, tốc độ tăng trởng cảu kinh tế, sách tiền tệ, lÃi xuất ngân hàng sách đầu t Các nhân tố hội hay nguy công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp b Môi trờng cạnh tranh: Cạnh tranh đựơc xác định động lực để thúc đẩy phát triển kinh tế thị trờng với nguyên tắc hoàn thiện hơn, thoả mÃn nhu cầu tốt hiệu ngời thắng Mức độ cạnh tranh thị trờng gay gắt hay không phụ thuộcvào mối tơng tác yếu tố : số lợng đối thủ, mức độ tăng trởng ngành, mức độ đa dạng hoá sản phẩm Các doanh nghiệp cần xây dựng cho chiến lợc cạnh tranh hoàn hảo, chiến lựơc cần phải có : điều kiện chung cạnh tranh thị trờng, u nhợc điểm đối thủ, chiến lợc cạnh tranh đối thủ c Môi trờng địa lý sinh thái: Các yếu tố điạ lý sinh thái bảo vệ môi trờng tự nhiên ngày đợc trọng tác động lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, chẳng hạn: yêu cầu bảo vệ môi trờng, doanh nghiệp phải tăng chi phí xử lý chất thải từ tăng giá thành sản phẩm II Quản lý tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp: Nghiên cứu dự báo: Chuyên đề tốt nghiệp 1.2 Nội dung nghiên cứu, dự báo thị trờng: Nghiên cứu, dự báo thi trờng khâu cuả trình kinh doanh, việc tìm kiếm khai thác hội kinh doanh xuất thị trờng Đây việc làm có ý nghĩa đặc biệt quan trọng có ảnh hởng định tới hiệu SX KD Trong kinh doanh, nghiên cứu thị trờng nhằm trả lời câu hỏi: sản xuất gì? sản xuất cho ai? sản xuất nh nào? tức nghiên cứu xem thị trờng cần gì? đặc điểm kinh tế kỹ thuật ta sao? Dung lợng thị trờng loại sản phẩm nh nào? Nghiên cứu, dự báo thị trờng sản phẩm mà doanh nghiệp cần cung ứng phải nắm đợc lựa chọn khách hàng về: Sản phẩm với đặc tính chủ yếu Quy cách, phẩm chất sản phẩm Giá sản phẩm Thời gian đáp ứng Quy mô nhu cầu ( dung lợng thị trờng ) loại sản phẩm 1.2 Các bớc tiến hành nghiên cứu thị trờng: Thực chất nghiên cứu thị trờng nghiên cứu khả thâm nhập thị trờng mở rộng thị trờng Việc nghiên cứu tiÕn hµnh theo bíc chđ u sau: thu thËp thông tin, xử lý thông tin, xây dựng phơng án lựa chọn định Bớc : Thu thập thông tin Trong bớc này, doanh nghiệp cần thu thập thông tin vấn đề thị trờng là: cung, cầu, giá tình hình cạnh tranh thị trờng nh yếu tố ảnh hởng đến chúng - Nghiên cứu cung hàng hoá: xác định khả cung thị trờng, tỉ lƯ cung cđa doanh nghiƯp, tÝnh chÊt thêi vơ cđa sản xuất nh tiêu dùng sản phẩm hàng hoá - Nghiên cứu cầu hàng hóa: xác định nhu cầu thực hàng hoá, xu hớng biến động nhu cầu hàng hoá thời kỳ, khu vực thị trờng, từ nhận thấy đợc đâu thị trờng trọng điểm doanh nghiệp đặc điểm nhu cầu khu vực thị trờng - Nghiên cứu tình hình giá thị trờng; bao gồm hình thành giá cả, nhân tố tác động dự đoán diễn biến giá thị trờng Trên thực tế, sản phẩm doanh nghiệp có mặt hàng mang tính chất thời vụ nhng có mặt hàng đợc bán quanh năm Vì vậy, doanh nghiệp cần Chuyên đề tốt nghiệp nghiên cứu xem sản phẩm hàng hoá giá biến động nh doanh nghiệp làm để đối phó với tình hình - Nghiên cứu cạnh tranh thị trờng: kinh doanh nay, mặt hàng có lÃi doanh nghiệp đổ xô vào sản xuất kinh doanh mặt hàng Khi tiến hành SX KD cần ý nghiên cứu đối thủ cạnh tranh cuả số lợng mức độ tham gia đối thủ, khả cung ứng, sức mạnh tài chính, kế hoạch SX KD nh biện pháp cạnh tranh mà đối thủ cạnh tranh sử dụng Bớc : Xử lý thông tin Sau thu thập đợc thông tin, doanh nghiệp co thể tiến hành xử lý thông tin để loại bỏ thông tin không quan trọng, cha xác, cha có tính thuyết phục sở xây dựng phơng án kinh doanh có tính khả thi cao Doanh nghiệp sử dụng nhân viên nghiên cứu thị trờng nhờ tới chuyên gia Bớc : Xây dựng phơng án lựa chọn định Trên sở phơng án đà xây dựng, doanh nghiệp tiến hành đánh gía lựa chọn để đa phơng án hiệu 1.3 Các hình thức nghiên cứu thị trờng: a Nghiên cứu khái quát thị trờng: Thông qua nghiên cứu khái quát thị trờng, doanh nghiệp xác định đợc tổng cung, tổng cầu, giá vận động tham sè ®ã theo thêi gian Tõ ®ã, doanh nghiƯp cã dự định việc thâm nhập vào thị trờng đánh gía lại sách, sách lợc thời gian dài thị trờng xác định Phơng pháp dựa vào hệ thống t liệu, tài liệu thị trờng cần phải nghiên cứu gồm : - Niên giám thống kê Việt Nam, tin thị trờng giá cả, tạp chí, sách báo - Các báo cáo tổng kết, đánh giá phủ, Bộ ngành có liên quan - C¸c ngn t liƯu qc tÕ nh : HiƯp định chung thơng mại, tổ chức thơng mại LHQ, thống kê LHQ Phơng pháp có u điểm chi phí thấp, tiết kiệm đợc nhân lực Song nhợc điểm mức độ tin cậy thấp b Nghiên cứu chi tiết thị trờng: