Một số giải pháp marketing nhằm duy trì và mở rộng thị trường sản phẩm sơn công nghiệp của công ty sơn tổng hợp hà nội

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing Mục lục Lời nói đầu Phần thứ nhất: Lý luận chiến lợc trì mở rộng thị trờng vai trò hoạt động Marketing I Thị trờng vai trò chiến lợc trì mở rộng thị trờng Khái quát chung thị trờng Vai trò thị trờng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Tầm quan trọng việc áp dụng chiến lợc trì mở rộng thị trờng doanh nghiƯp II Nh÷ng néi dung chđ u cđa chiến lợc trì mở rộng thị trờng vai trò hoạt động Marketing 10 Marketing chiến lợc trì mở rộng thị trờng 10 Nội dung chiến lợc trì mở rộng thị trờng doanh nghiệp biện pháp Marketing tơng ứng 12 Phần thứ hai: Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh chiến lợc thị trờng sản phẩm sơn công nghiệp Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội 23 I Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội 23 Quá trình hình thành phát triển 23 Các yếu tố ảnh hởng đến hoạt động công ty 25 Điều kiện sản xuất kinh doanh công ty 31 Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội thời gian qua 37 II Thực trạng chiến lợc thị trờng Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội 40 Hoạt động nghiên cứu thị trờng Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội 41 Các giải pháp Marketing - mix sử dụng chiến lợc thị trờng công ty 43 Phần thứ ba: Những giải pháp Marketing nhằm trì mở rộng thị trờng sản phẩm sơn công nghiệp Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội 56 I Những quan điểm định hớng chung cho chiến lợc trì mở rộng thị trờng Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội 56 II Những giải pháp Marketing chủ yếu 58 Nghiên cứu thị trờng 58 Những giải pháp Marketing nhằm đảm bảo trì thị trờng 60 Những giải pháp Marketing nhằm th mở rộng thị trờng 61 Những giải pháp Marketing khác 68 III Các kiến nghị đề xuất với Nhà nớc Tổng Công ty Hoá chất Việt Nam 71 Kiến nghị với Nhà nớc 71 Kiến nghị với Tổng Công ty Hoá chất Việt Nam 71 Kết luận Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B 73 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Danh mục tài liệu tham khảo Ngun Vị Hµ - Líp Marketing 38B Khoa Marketing 74 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing Lời nói đầu Sau năm đầu chuyển sang chế thị trêng, nỊn kinh tÕ níc ta ®· cã sù chun biến mạnh mẽ Hoà nhịp với tốc độ phát triển kinh tế không nói đến bớc phát triển ngành sơn Việt Nam Ngành sơn Việt Nam đà phát triển vợt bậc số lợng chất lợng từ sau đổi mứoi đến Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội - thành viên Tổng công ty Hoá chất Việt Nam, đơn vị sản xuất sơn hàng đầu Việt Nam với gần 30 năm hoạt động Công ty đà có nhiều đóng góp cho trình phát triển kinh tế đất nớc Từ năm 1991 đến nay, với đầu t hớng, bớc chắn Công ty liên tục đạt đợc mức tăng trởng cao bình quân 25-30%/năm Công ty đơn vị dẫn đầu tốc độ tăng trởng phơng diện đà khẳng định đợc vị trí thị trờng sơn vốn đà có nhiều hÃng sơn nớc tham gia Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội đơn vị Việt Nam có sản phẩm sơn đa dạng đáp ứng đợc nhu cầu đa dạng thị trờng nh loại sơn cao cấp cung cấp cho công ty liên doanh nớc sản xuất Việt Nam nh sơn ô tô, sơn xe máy, sơn TV, tủ lạnh Trong công công nghiệp hoá - đại hoá đất nớc, việc xây dựng sở hạ tầng, cầu cống, đờng xá, công trình nhà cửa, máy móc trang thiết bị, loại xe cộ, tàu thuyền đòi hỏi khối lợng sơn bảo vệ đa dạng chất lợng cao Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing Hiện sản phẩm Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội đợc tiêu thụ thị trờng miền Bắc, thị trờng miền Trung miền Nam sản phẩm công ty đợc tiêu thụ Mặt khác, thị trờng sơn công nghiệp có nhiều nhà sản xuất, có cạnh tranh găy gắt nhằm tranh giành thị trờng Trớc tình hình nh vậy, để tiếp tục tồn phát triển, Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội cần thiết phải trì đợc thị trờng có không ngừng mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm sơn công nghiệp Sau thời gian thực tập Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội, đợc hớng dẫn thầy giáo Nguyễn Viết Lâm giúp đỡ cán công nhân viên Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội, em xin chọn đề tài chuyên đề thực tập tốt nghiệp là: Một số giải pháp Marketing nhằm trì mở rộng thị trờng sản phẩm sơn công nghiệp Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội Nội dung đề tài: Phần I: Vai trò nội dung chiến lợc trì mở rộng thị trờng hoạt động Marketing thị trờng công nghiệp Phần II: Thực trạng sản xuất kinh doanh chiến lợc thị trờng sản phẩm sơn công nghiệp Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội Phần III: giải pháp Marketing nhằm trì mở rộng thị trờng sản phẩm sơn công nghiệp Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing Phần thứ Lý luận chiến lợc trì mở rộng thị trờng vai trò hoạt động Marketing I Thị trờng vai trò chiến lợc Marketing trì mở rộng thị trờng thị trờng công nghiệp Khái quát chung thị trờng 1.1 Khái niệm thị trờng, phân loại thị trờng a)Khái niệm thị trờng *Những khái niệm truyền thống Cho đến nay, nhà kinh tế học đà đa nhiều định nghĩa thị trờng, nhng nói thị trờng phạm Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thùc tËp tèt nghiƯp Khoa Marketing trï kh¸ch quan, nã đời phát triển với sản xuất lu thông hàng hoá Nó đạt tới quy mô đặc biƯt réng r·i kÕt qu¶ cđa sù tan r· kinh tế tự nhiên phân công x· héi ngµy cµng cao NÕu hiĨu theo nghÜa hĐp thị trờng địa điểm diễn trao đổi, nơi tiến hành hoạt động mua bán Theo khái niệm thì thị trờng bao gồm hình thức sơ khai nh chợ, cửa hàng hình thức phát triển nh sở giao dịch hàng hoá, sở giao dịch chứng khoán Theo Samuelson thị trờng trình đó, ngời mua ngời bán thứ hàng tác động qua lại lẫn để xác định giá số lợng hàng hoá Một khái niệm khác thị trờng đợc nhiều ngời thừa nhận, là: Thị trờng tổng hợp tất c¸c quan hƯ kinh tÕ, c¸c u tè kinh tÕ có liên quan đến việc mua bán hàng hoá dịch vụ Nh thị trờng theo nghĩa thị trờng bao gồm quan hệ cung cầu, quan hệ cạnh tranh, quan hệ hàng tiền yếu tố sản phẩm, dịch vụ, ngời mua, ngời bán, yếu tố môi trờng có ảnh hởng *Khái niệm thị trờng theo quan điểm Marketing: Theo quan điểm Marketing thị trờng tổng thể tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thoả mÃn nhu cầu hay mong muốn Nh vậy, theo quan điểm Marketing, khái niệm thị trờng hớng vào ngời mua, nhấn mạnh khâu tiêu thụ, ngời bán, địa điểm hay lĩnh vực nh Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing quan điểm khác Thị trờng ám tổng thể ngời mua tiêu dùng sản phẩm, họ có nhu cầu sản phẩm cần phải đợc thoả mÃn Từ đó, quan điểm Marketing lại nhấn mạnh số khái niệm cụ thể hơn: - Thị trờng sản phẩm (dịch vụ): thị trờng bao gồm ngời tiêu thụ sản phẩm (dịch vụ) Thị trờng doanh nghiệp nhóm khách hàng chung thuỷ mua hàng doanh nghiệp - Thị trờng tiềm năng: gồm ngời tiêu thụ hàng đối thủ ngời không tiêu dùng tơng đối (là ngời có nhu cầu khả toán nhng cha tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp lẫn đối thủ cạnh tranh) b) Phân loại thị trờng Phân loại thị trờng giúp cho nghiên cứu thấy đợc tính chất đặc trng quy luật vận động loại thị trờng Sự phân loại thị trờng góp phần thành công cho việc trì mở rộng thị trờng doanh nghiệp Trên thực tế có nhiều cách phân loại thị trờng khác nhau, kể số cách phân loại phổ biến dựa vào tiêu thức khác nhau: *Theo tính chất: bao gồm thị trờng thành thị thị trờng nông thôn *Theo tính chất sản phẩm: Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing -Thị trờng sản phẩm hữu hình hay thị trờng hàng hoá thông thờng gồm nhìn thấy đợc hình dáng, kích cỡ, màu sắc -Thị trờng sản phẩm vô hình hay thị trờng dịch vụ gồm không nhìn thấy đợc cách thông thờng nh dịch vụ *Theo không gian địa lý -Thị trờng giới (toàn cầu) -Thị trờng khu vực (Bắc Mỹ, Tây Âu, Đông Nam -Thị trờng quốc gia: Việt Nam, Pháp, Thái Lan -Thị trờng địa phơng: miền Bắc, miền Trung, miền Nam, Hà Nội, TP Hồ Chí Minh *Theo khách hàng: - Thị trờng ngời tiêu dùng: cá nhân, hộ gia đình mua hàng hoá dịch vụ cho mục đích tiêu dùng cá nhân - Thị trờng khách hàng công nghiệp: tất tổ chức mua hàng hoá dịch vụ để phục vụ vào việc sản xuất sản phẩm khác hay dịch vụ để bán, cho thuê hay cung ứng cho ngời khác *Theo phơng thức giao dịch chia: -Thị trờng buôn bán: giao dịch trung gian phân phối họ với nhà sản xuất -Thị trờng bán lẻ: bán trực tiếp tới ngời tiêu dùng cuối Nhìn chung có nhiều tiêu thức khác để phân loại thị trờng, loại có ý nghĩa riêng trình kinh Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing doanh Song doanh nghiệp cần phải xác định đâu thị trờng mình, thị trờng có đặc tính để tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu Vai trò thị trờng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Thị trờng có vai trò quan trọng doanh nghiệp Trong vai trò cụ thể: + Trớc hết thị trờng yếu tố định sống doanh nghiệp Trong doanh nghiệp sản xuất công nghiệp, trình kinh doanh không ngõng diƠn theo chu kú: mua nguyªn vËt liƯu, máy móc thiết bị, sức lao động thị trờng đầu vào tiến hành sản xuất sản phẩm sau bán thị trờng đầu Sơ đồ sản xuất kinh doanh Thị trờng Hàng Doanh nghiệp yếu tố sản sản xuất xuất (thị trờng Tiền đầu vào) Hàng Tiền Thị trờng sản phẩm (thị trờng đầu ra) Nói đến doanh nghiệp nói đến thị trờng doanh nghiệp sản xuất để bán, muốn bán đợc tất yếu phải tiếp cận với thị trờng Thị trờng tiêu thụ lớn công việc sản xuất kinh doanh doanh nghiệp phát triển, thị trờng ngày hẹp doanh nghiệp tiêu thụ đợc sản phẩm hiệu sản xuất kinh doanh thấp dẫn đến bị đình trệ Trong chế nay, thị trờng có vai trò định với tồn phát triển doanh nghiệp Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing + Thị trờng phản ánh lực doanh nghiệp cạnh tranh Thị trờng doanh nghiệp lớn chứng tỏ doanh nghiệp ngày mạnh, ngày phát triển, có sức cạnh tranh cao thị trờng Thị trờng lớn giúp cho việc tiêu thụ dễ dàng, nhanh chóng tăng doanh thu lợi nhuận tạo điều kiện cho doanh nghiệp đầu t đại hoá sản xuất, đa dạng hoá sản phẩm tăng thêm khả chiếm lĩnh mở rộng thị trờng +Thị trờng có tác dụng định hớng kinh doanh cho doanh nghiệp nói đến thị trờng nói đến cung, cầu, giá Nghiên cứu yếu tố cấu thành thị trờng giúp cho tổ chức kinh doanh có sở lập kế hoạch hiệu +Thị trêng thóc ®Èy viƯc øng dơng khoa häc kü tht s¶n xt kinh doanh cđa doanh nghiƯp S¶n xt ngày phát triển, chuyên môn hoá ngày cao trình mua bán diễn ngày nhanh hơn, suất lao động ngày tăng, góp phần giảm chi phí, giảm giá nhờ doanh nghiệp vơn lên chiếm lĩnh thị trờng Tóm lại thị trờng có vai trò quan trọng việc sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Trong kinh tế thị trờng thị trờng trung tâm Nó mục tiêu sản xuất kinh doanh, điều tiết chuyển tải hoạt động sản xuất kinh doanh Tầm quan trọng việc áp dụng chiến lợc trì mở rộng thị trờng doanh nghiệp Duy trì thị trờng việc tiếp tục có quan hệ mua bán với khách hàng doanh nghiệp Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing Còn mở rộng thị trờng mở rộng thị trờng tại, chiếm lĩnh phần thị trờng tiềm năng, mở rộng công tác bán hàng sang phần thị trờng đối thủ cạnh tranh Trong chế thị trờng, thị trờng tạo nên môi trờng kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp phải quan tâm đến thị trờng, yếu tố khách quan xuất phát từ lợi ích doanh nghiệp Bởi doanh nghiệp có khả thích ứng cao với đa dạng động thái thị trờng, doanh nghiệp có điều kiện tồn phát triển Điều có nghĩa phải giải tốt mối quan hệ doanh nghiệp khách hàng họ Thị trờng sản phẩm nơi chuyển đổi hàng hoá doanh nghiệp thành tiền tệ, nơi đánh giá khách quan xác kết hoạt ®éng s¶n xt kinh doanh cđa doanh nghiƯp ChØ cã qua thị trờng doanh nghiệp giải đợc toán kinh tế khó: sản xuất gì? sản xuất cho ai? Sản xuất nh nào? Mặt khác thị trờng có doanh nghiệp hoạt động mà có nhiều doanh nghiệp khác hoạt động Doanh nghiệp tìm cách mở rộng thị trờng, chiếm lĩnh thị phần lớn hơn, có nghĩa tìm cách lôi kéo khách hàng đến với sản phẩm họ Nếu doanh nghiệp không nhận thức đợc điều này, không nỗ lực trì thị trờng mở rộng thị trờng bÞ tơt hËu, bÞ bá xa mét thÞ trêng c¹nh tranh qut liƯt nh hiƯn Do vËy viƯc trì mở rộng thị trờng nhiệm vụ cần thiết giữ vai trò quan trọng doanh nghiệp Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing điều kiện kinh tế thị trờng cạnh tranh gay gắt nh Duy trì thị trờng yêu cầu quan trọng kinh tế Với thị trờng luôn có cạnh tranh lôi kéo khách hàng, việc giữ đợc khách hàng yêu cầu tất yếu, không doanh nghiệp phải tốn nhiều chi phí để thu hút đợc khách hàng thay cho khách hàng bị đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp lôi kéo không muốn thị phần bị thu hẹp Song song với việc trì thị trờng tại, mở rộng thị trờng mục tiêu mà doanh nghiệp muốn tồn chế thị trờng phải quan tâm Mở rộng thị trờng giúp cho doanh nghiệp có đợc lợi ích sau: -Thị phần doanh nghiệp tăng lên tạo phạm vi quy mô thị trờng đợc mở rộng Đây kết cạnh tranh thị trờng mà doanh nghiệp đà chiến thắng Tuy thế, doanh nghiệp không đợc sơ xuất, coi nhẹ cạnh tranh đà nắm đợc thị phần lớn -Tăng doanh thu lợi nhuận doanh nghiệp Một doanh nghiệp hoạt động kinh doanh để đạt đợc mục tiêu cuối lợi nhuận Thông thờng doanh thu tăng lợi nhuận tăng nhiên lúc -Tăng uy tín, niềm tin khách hàng, tăng vị doanh nghiệp thị trờng với nhà tiêu thụ, cung ứng với đối thủ cạnh tranh II Những nội dung chủ yếu chiến l ợc trì mở rộng thị trờng Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing Marketing chiến lợc trì mở rộng thị trờng Mọi doanh nghiệp hoạt động điều kiện môi trờng phức tạp không ổn định Nếu doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải có biện pháp thích ứng với thay đổi Các nhà kinh doanh trông cậy vào Marketing nh công cụ, phơng tiện tổng hợp để quan sát thị trờng thích nghi với biến động diễn Do đó, cần phải quan tâm đến quản lý có hiệu Marketing Vậy Marketing gì? Vai trò Marketing nh doanh nghiệp? Marketing làm việc với thị trờng để biến trao đổi tiềm ẩn thành thực với mục đích thoả mÃn yêu cầu mong muốn ngời tiêu dùng khách hàng tổ chức Marketing có năm chức chủ yếu sau: -Chức thích ứng: làm cho sản phẩm dịch vụ thích ứng với nhu cầu thị trờng Nghiên cứu phân tích thị trờng nhằm cải tiến mẫu mà sản phẩm, đa sách Marketing hợp lý nhằm thực chức -Chức phân phối: bao gồm hoạt động để chuyển hàng hoá, dịch vụ tới khách hàng -Chức tiêu thụ: kiểm soát, phân tích giá cả, quản lý nghiệp vụ nghệ thuật bán hàng -Chức hỗ trợ: quảng cáo, xúc tiến bán hàng, khuyến mÃi, dịch vụ sản phẩm Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing -Chức xà hội: trình Marketing phải tôn trọng lợi ích xà hội Trong chế thị trờng nay, Marketing ngày trở nên quan trọng Marketing trở thành hoạt động thiếu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp thị trờng Marketing kết nối hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp với thị trờng, đảm bảo cho hoạt ®éng s¶n xt kinh doanh cđa doanh nghiƯp híng theo thị trờng, biết lấy nhu cầu, ớc muốn khách hàng làm chỗ dựa vững cho hoạt động s¶n xt kinh doanh cđa doanh nghiƯp Víi viƯc trì mở rộng thị trờng, Marketing công cụ đắc lực, có hiệu cao, mắt xích kết nối thị trờng với doanh nghiệp Nội dung chiến lợc trì mở rộng thị trờng doanh nghiệp biện pháp Marketing tơng ứng 2.1 Nghiên cứu thị trờng, mét néi dung quan träng cđa bÊt kú chiÕn lỵc phát triển thị trờng Nghiên cứu thị trờng điều kiện tiên công ty muốn đa sản phẩm mở rộng thị trờng Những thông tin xác nghiên cứu thị trờng cần thiết để xác định nhu cầu thị trờng từ đa thực đợc chiến lợc thị trờng phù hợp doanh nghiệp Việc phân tích đánh giá thị trờng thờng xuyên cần thiết Việc đánh giá, phân tích thị trờng xác định Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing đợc nhu cầu, tiềm thị trờng tơng lai tiêu chuẩn quan trọng việc xây dựng dự án kinh doanh thực tế vững Thị trờng trạng thái biến động, việc doanh nghiệp đợc trang bị vũ khí nhằm thích ứng với biến động cách nhanh nhạy có hiệu điều tối quan trọng Việc phân tích thị trờng cho bạn tìm thấy hội kinh doanh, mặt khác giúp cho bạn thành công việc tránh né tình rủi ro xảy Việc nghiên cứu, phân tích thị trờng nh lập kế hoạch, chiến lợc thị trờng cần phải thu thập thông tin Trong chế thị trờng, thông tin yếu tố vô quan trọng đảm bảo cho chiến lợc thị trờng doanh nghiệp hoạt động có hiệu Thông tin thị trờng đợc thu thập từ hai nguồn nguồn liệu thứ cấp nguồn liệu sơ cấp Dữ liệu thứ cấp liệu có sẵn tài liệu đó, đà đợc thu thập cho mục đích khác Nguồn liệu thứ cấp phục vụ cho giai đoạn đầu nghiên cứu, cho doanh nghiệp biết tình hình thị trờng, xu hớng phát triển thị trờng, nhân tố ảnh hởng đến thị trờng Dữ liệu sơ cấp thông tin gốc đợc thu thập để phục vụ cho mục đích định Để thu thập thông tin sơ cấp, doanh nghiƯp thêng ph¶i bá mét kho¶n chi phÝ lín Dữ liệu sơ cấp thờng xác hơn, phù hợp so với liệu thứ cấp dựa vào cần thiết loại thông tin ®ã cđa doanh nghiƯp Ngun Vị Hµ - Líp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing Dựa vào nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp đề chiến lợc để trì mở rộng thị trờng cho có hiệu Tuy nhiên, việc nghiên cứu thị trờng cần phải đợc tiến hành cách khoa học, chặt chẽ 2.2 Duy trì thị trờng doanh nghiệp Ngày nay, doanh nghiệp muốn tiếp tục tăng trởng phát triển thị trờng cạnh tranh cần phải quan tâm đến việc trì thị trờng hay nói cách khác giữ khách hàng Trên thực tế, chi phí để thu hút thêm khách hàng lớn gấp lần chi phí để giữ cho khách hàng cũ hài lòng Do việc giữ đợc khách hàng điều kiện cần thiết Có hai cách để trì phần thị trờng hiƯn t¹i cđa doanh nghiƯp: Thø nhÊt, doanh nghiƯp dùng lên rào cản cao chống lại việc khách hàng chuyển sang ngời cung ứng khác Có thể vô lý chuyện phản đối khách hàng mua hàng nhiều nguồn khác nhau, nhng phải hạn chế tối thiểu việc họ mua hàng nơi khác Khách hàng muốn chuyển sang ngời cung ứng khác việc đòi hỏi chi phí vốn lớn, chi phí tìm kiếm lớn, khoản chiết khấu lớn cho khách hàng trung thành, thiệt hại chuyển sang ngời cung ứng khác, v.v Một cách giữ khách hàng tốt đảm bảo mức độ thoả mÃn khách hàng cao Khi đối thủ cạnh tranh khó khắc phục đợc rào cản đơn cách chào giá thấp hay biện pháp kích thích chuyển sang ngời Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing cung ứng khác nhiệm vụ tạo trung thành bền vững khách hàng nhiệm vụ Marketing quan hệ Để thực đợc cách cần phải thực biện pháp Marketing: - Thiết kế sản phẩm theo yêu cầu đặc biệt khách hàng Biện pháp phù hợp với loại sản phẩm không đợc tiêu chuẩn hoá - Thiết lập mối quan hệ ràng buộc cấu nh ích lợi tài xà hội nh liên kết kinh doanh, trang bị cho khách hàng thiết bị đặc chủng, cử chuyên gia tham gia vào hoạt động khách hàng, giúp khách hàng thực tốt công việc sản xuất kinh doanh họ - Giảm giá, tăng tỉ lệ chiết khấu với khách hàng trung thành, mua hàng thờng xuyên - Thực chơng trình kích thích khách hàng tiếp tục mua hàng công ty nh cho toán chậm, tăng tỷ lệ chiết khấu, thực khuyến mại theo số lợng mua hàng cộng dồn kỳ, theo số lần mua hàng kỳ - Tăng cờng gắn bó với khách hàng mặt xà hội cách nắm nhu cầu mong muốn khách hàng để đảm bảo dịch vụ cho riêng khách hàng theo ý họ Các biện pháp thờng dùng thờng xuyên đối thoại với khách hàng, lắng nghe nhu cầu họ, hÃy ghi nhận bình phẩm khách hàng sản phẩm bạn, sản phẩm đối thủ, hoạt động thị trờng Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing Trong quan hệ với khách hàng, nhân viên tiêu thụ thành phần quan trọng, họ cần phải giám sát với tinh thần trách nhiệm cao thận trọng với quan hệ đà đợc thiết lập từ lâu, nh quan hệ vừa đợc thiết lập Và nhân viên tiêu thụ không đợc phép thoả mÃn hàng bán chạy 2.3 Mở rộng thị trờng Mở rộng thị trờng hoạt ®éng cã tÇm quan träng lín ®èi víi bÊt kú doanh nghiệp Nó góp phần không nhỏ vào việc thành bại kinh doanh doanh nghiệp Mở rộng thị trờng cách thức, biện pháp để tác động vào sức mua, làm tăng nhu cầu nhờ giúp doanh nghiệp đa vào thị trờng khối lợng sản phẩm tiêu thụ lớn Có thể nói mở rộng thị trờng trình tìm kiếm thời hấp dẫn thị trờng Mỗi doanh nghiệp có nhiều thời thị trờng, nhng có thời phù hợp với tiềm mục tiêu doanh nghiệp đợc coi thời hấp dẫn doanh nghiệp Và thời hấp dẫn mối quan tâm lớn doanh nghiệp Dựa vào cặp sản phẩm, thị trờng nêu hình thức mở rộng thị trờng: Sản phẩm Thị trờng Sản phẩm Thị trờng Chiến lợc xâm nhập Chiến lợc phát triển thị trờng Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Sản phẩm sản phẩm Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Thị trờng Khoa Marketing Chiến lợc phát triển Chiến lợc đa dạng thị trờng hoá kinh doanh Trong cần phải hiểu số khái niệm: - Sản phẩm tại: sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh thị trờng - Sản phẩm mới: sản phẩm lần xuất thị trờng sản phẩm cũ đợc cải tiến - Thị trờng thị trờng doanh nghiệp có quan hệ mua bán quen thuộc với khách hàng quen thuộc - Thị trờng mới: thị trờng doanh nghiệp cha có quan hệ mua bán cha có khách hàng Dới ta sâu vào kiểu chiến lợc mở rộng thị trờng cụ thể: a) Thâm nhập thị trờng Thâm nhập thị trờng việc doanh nghiệp nỗ lực làm tăng khả bán sản phẩm thị trờng doanh nghiệp Với nội dung này, doanh nghiệp phải tiến hành khai thác thị trờng nhằm tăng mức tần số thị trờng tại, đồng thời tìm kiếm khách hàng thị trờng sản phẩm hay dịch vụ, hay nói cách khác doanh nghiệp cần phải tiến hành khai thác triệt để nhóm khách hàng độc quyền, mở rộng nhóm khách hàng hỗn hợp công vào nhóm khách hàng đối thủ cạnh tranh Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing Chiến lợc đợc áp dụng phổ biến có hiệu doanh nghiệp có thị trờng tơng đối ổn định, sản phẩm pha đầu chu kỳ sống sản phẩm, khả tiêu thụ cao Nếu sản phẩm giai đoạn bÃo hoà suy thoái không nên áp dụng chiến lợc Các biện pháp Marketing đợc dùng chiến lợc thâm nhập thị trờng dựa sở Marketing-mix: Thứ nhất: để tăng mức mua sản phẩm khách hàng sử dụng biện pháp sau: - Nâng cao chất lợng sản phẩm, đa dịch vụ kèm theo nhằm tăng sức mua hàng, tăng tần suất, khối lợng mua khách hàng doanh nghiệp - Sử dụng chiến lợc giá phù hợp nh giảm giá, chiết khấu để khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm cách thờng xuyên - Sử dụng biện pháp xúc tiến hỗn hợp, quảng cáo, khuyến mÃi thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm cách thờng xuyên sử dụng lần khối lợng nhiều Thứ hai: để lôi kéo khách hàng đối thủ cạnh tranh ngời cha sử dụng sản phẩm hÃng thị trờng sản phẩm bắt đầu sử dụng sản phẩm doanh nghiệp cần sử dụng giải pháp Marketing: - Chính sách giá phù hợp nh giảm giá, chiết khấu nhằm lôi kéo khách hàng khác mua sản phẩm Tuy nhiên việc giảm giá dẫn đến cạnh tranh giá gây tâm lý nghi ngờ chất lợng sản phẩm công ty Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing - Sử dụng hệ thống phân phối hợp lý: cung cấp hàng theo thời gian địa điểm phù hợp với yêu cầu khách hàng, tiết kiệm chi phí, thời gian cho khách hàng Mở rộng mạng lới tiêu thụ, tìm kiếm mạng lới tốt - Quảng cáo, khuyến mÃi để thu hút khách hàng đối thủ nh khách hàng tiềm doanh nghiệp Một cách mua lại đối thủ cạnh tranh: hội tăng thị phần không hấp dẫn doanh nghiƯp cã thĨ xem xÐt viƯc mua ®øt mét đối thủ cạnh tranh trực tiếp Việc mua lại đối thủ đợc xem thâm nhập thị trờng hÃng bị mua lại sản xuất mặt hàng cạnh tranh thị trờng với hÃng mua lại Chiến lợc có thuận lợi mức độ rủi ro thơng mại tài thấp không đòi hỏi chi phí nghiên cứu phát triển sản phẩm, tiết kiệm đợc chi phí nghiên cứu thị trờng, có hiệu nhanh Tuy nhiên chiến lợc có độ linh hoạt bị hạn chế gặp phải cạnh tranh gay gắt đối thủ cấp phận chức năng, vai trß cđa bé phËn Marketing rÊt quan träng chiÕn lợc thâm xập thị trờng Bộ phận Marketing phải tìm hiểu kỹ lỡng thị trờng, động cơ, sở thích hành vi khách hàng thị trờng tại, sau đề biện pháp Marketing cụ thể b) Phát triển thị trờng Chiến lợc phát triển thị trờng chiến lợc đa sản phẩm doanh nghiệp đến vùng thị trờng đoạn thị trờng mới, tức tìm khách hàng đoạn, vùng thị trờng cha thâm nhập Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing Chiến lợc thờng đợc áp dụng trờng hợp: sản phẩm giai đoạn cuối chu kỳ sống thị trờng có khả tiêu thụ tốt thị trờng khác; doanh nghiệp muốn kéo dài chu kỳ sống sản phẩm Có ba cách thực chiến lợc này: - Tìm thị trờng địa bàn - Tìm thị trờng mục tiêu địa bàn thị trờng - Tìm giá trị sử dụng sản phẩm: Nhiều sản phẩm có nhiều công dụng mà hÃng khai thác Mỗi công dụng sản phẩm tạo thị trờng hoàn toàn Các giải pháp Marketing cho chiến lợc này: Thứ nhất, nghiên cứu thị trờng, tìm thị trờng mục tiêu mới, dự đoán nhu cầu thị trờng tiềm Thứ hai, mở rộng lực lợng bán hàng, mạng lới kênh phân phối, sử dụng mạng lới tiêu thụ Thứ ba, tiến hành quảng cáo phơng tiện thông tin địa bàn mà công ty định mở rộng sang phơng tiện phù hợp với thị trờng mục tiêu mới, tạo uy tín khách hàng công nghiệp Chiến lợc có u điểm: đảm bảo cho doanh nghiệp tiếp tục khai thác lợi dụng u kỹ thuật công nghệ đà phát triển sang thị trờng có trình độ lạc hậu Doanh nghiệp không thiết phải có đổi cải tiến sản phẩm Hơn tăng mức bao phủ thị trờng sản phẩm cũ mà không đòi hỏi chi phí bổ Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing sung đáng kể gắn liền với sản phẩm Tuy chiến lợc lại đòi hỏi chi phí lớn chủ yếu chi phí nghiên cứu thị trờng, chi phí thiết lập hệ thống kênh phân phối mới, chi phí quảng cáo, xúc tiến hỗn hợp Mặt khác cịng gỈp nhiỊu rđi ro triĨn khai thùc hiƯn cấp phận chức phận Marketing có trọng trách hàng đầu nhng chiều hớng nỗ lực khác so với chiến lợc thâm nhập thị trờng Bộ phận Marketing giữ vai trò liên kết thay đổi tình hình thị trờng khả sản xuất, nghiên cứu phát triển thị trờng, khả tài doanh nghiệp Trong trờng hợp nghiên cứu công dụng sản phẩm đòi hỏi phải chuyển đổi sản phẩm thành dạng khác vai trò phận nghiên cứu phát triển lớn c) Phát triển sản phẩm Chiến lợc phát triển sản phẩm việc doanh nghiệp đa sản phẩm vào cung cấp cho thị trờng doanh nghiệp Chiến lợc nhằm vào sản phẩm riêng biệt toàn mặt hàng doanh nghiệp, c¶i tiÕn s¶n phÈm hay tung mét s¶n phÈm hoàn toàn Chiến lợc thờng đợc áp dụng trờng hợp: - Nhu cầu thị trờng thay đổi - Cạnh tranh thị trờng ngày gay gắt, cạnh tranh kỹ thuật chất lợng sản phẩm ngày liệt - Doanh nghiệp có khả lớn để đầu t thiết bị, công nghệ để cải tiến sản phẩm, phát triển sản phẩm Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tËp tèt nghiƯp Khoa Marketing - Nh»m tr× doanh số bán hàng thị trờng Có số phơng thức phát triển sản phẩm sau: Thứ nhất, phát triển sản phẩm riêng biệt cách cải tiến tính sản phẩm, cải tiến chất lợng, cải tiến kiểu dáng, thêm mẫu mà kích cỡ sản phẩm khác Thứ hai, phát triển cấu ngành hàng bổ sung thêm mặt hàng cải tiến sản phẩm sản xuất Thứ ba, phát triển sản phẩm Đây trình bao gồm nhiều giai đoạn quy trình phát triển sản phẩm ¸p dơng chÝnh s¸ch Marketing víi s¶n phÈm míi theo chu kỳ sống sản phẩm Các giải pháp Marketing đợc áp dụng chiến lợc này: - Nghiên cứu phát triển tạo sản phẩm phù hợp với thị trờng - Cải tiến sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu thị trờng - Doanh nghiệp không thiết phải thiết lập hệ thống phân phối mà sử dụng hệ thống phân phối cũ - Nghiên cứu, thử nghiệm sản phẩm thị trờng, từ thu thập đợc thông tin có giá trị để đa giải pháp Marketing phù hợp - Giới thiệu sản phẩm mới, quảng cáo nhằm cung cấp thông tin sản phẩm cho thị trờng Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing - Lựa chọn thời điểm, địa điểm tung sản phẩm thị trờng phù hợp để công ty tiêu thụ hết hàng tồn kho, để làm ngời tiên phong chiếm lĩnh thị trờng, nhờng cho đối thủ cạnh tranh tung sản phẩm xâm nhập thị trờng nhằm hạn chế rủi ro, giảm chi phí Chiến lợc có u điểm nâng cao khả thoả mÃn nhu cầu, đặc biệt nhu cầu khách hàng có khả khác biệt hoá sản phÈm lµ rÊt lín Doanh nghiƯp cã thĨ tranh thđ đợc hiểu biết thị trờng uy tín, danh tiếng, địa vị doanh nghiệp thị trờng Nếu áp dụng thành công doanh nghiệp củng cố đợc địa vị, uy tín thị trờng tại, áp đảo đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên chiến lợc đòi hỏi doanh nghiệp phải có khả to lớn vốn nh kỹ thuật để nghiên cứu phát triển sản phẩm, chi phí nghiên cứu thiết kế, thử nghiệm thơng mại hoá sản phẩm thị trờng Mặt khác, chiến lợc chứa đựng nhiều rủi ro chi phí để phát triển sản phẩm lớn nhng doanh nghiệp không đánh giá hết đợc phát triển công nghệ, khả cạnh tranh với đối thủ khác, thay đổi nhu cầu thị trờng Vì vậy, điều quan trọng phải đảm bảo mối quan hệ mức đổi phát triển sản phẩm với khả sinh lời cấp phận chức năng, trọng trách phận Marketing thu thập phân tích thông tin khách hàng thái độ họ hay nhiều mặt hàng hÃng, sản phẩm cạnh tranh sản phẩm sản xuất Nếu có dấu hiệu thay đổi ngời làm Marketing cần phải kết hợp với phận nghiên cứu phát triển để có kế hoạch Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing phát triển sản phẩm cho phù hợp Bộ phận Marketing phải chịu trách nhiệm sản phẩm tung thị trờng lập kế hoạch, chiến lợc cho việc tung sản phẩm thị trờng d) Đa dạng hoá kinh doanh Đa dạng hoá kinh doanh việc doanh nghiệp đa sản phẩm lạ vào bán thị trờng hay chí việc kinh doanh lĩnh vực không truyền thèng, thùc hiƯn viƯc kinh doanh nhiỊu ngµnh, lÜnh vực khác giúp cho việc phân bổ rủi ro hỗ trợ lẫn lĩnh vực Chiến lợc đa dạng hoá kinh doanh thờng đợc áp dụng trờng hợp doanh nghiệp có hội tốt thị trờng công nghệ sản phẩm Chiến lợc thích hợp với doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu ngành công nghiệp thời với sản phẩm thị trờng thời Hoặc doanh nghiệp có vốn lớn đầu t vào nơi khác có lợi nhuận cao hay có khả nhanh chóng tiếp thu đợc công nghệ kỹ thuật mới, thị trờng với sản phẩm bÃo hoà chuyển sang giai đoạn suy thoái chu kỳ sống sản phẩm Có ba cách đa dạng hoá: Đa dạng hoá đồng tâm: hớng tới thị trờng sản phẩm phù hợp mặt công nghệ doanh nghiệp Đa dạng hoá ngang: hớng vào thị trờng tiêu thụ sản phẩm sản phẩm mà mặt công nghệ không liên quan đến sản phẩm doanh nghiệp sản xuất Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing Đa dạng hoá tổ hợp: tìm cách tăng trởng cách hớng tới thị trờng với sản phẩm mà mặt công nghệ không liên quan đến sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất Các biện pháp Marketing sử dụng chiến lợc này: Nghiên cứu kỹ thị trờng mới, tiến hành phân đoạn, lựa chọn đoạn thị trờng mục tiêu phù hợp với mục tiêu công ty - Quan tâm đến chất lợng sản phẩm, hình thức bao bì, mẫu mà cho phù hợp với nhu cầu thị trờng - Hình thành hệ thống kênh phân phối trờng hợp cần thiết - Tiến hành quảng cáo phơng tiện phù hợp với thị trờng mục tiêu Đây chiến lợc cho phép doanh nghiệp đạt đợc khoản lợi nhuận lớn nâng cao địa vị, uy tín doanh nghiệp Nhng chiến lợc lại chứa đầy mạo hiểm rủi rovì doanh nghiệp phải bỏ khoản chi phí lớn cho việc nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu phát triển sản phẩm Chiến lợc đòi hỏi phải có tiềm lực công nghệ, vốn, nhân lực, Trong bốn hình thức tuỳ vào điều kiện kinh doanh mục tiêu công ty mà doanh nghiệp lựa chọn hình thức mở rộng cho phù hợp áp dụng đồng thời nhiều hình thức mở rộng thị trờng Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing Phần thứ hai Thực trạng sản xuất kinh doanh chiến lợc thị trờng sản phẩm sơn công nghiệp Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội I Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội Quá trình hình thành phát triển Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội doanh nghiệp Nhà nớc thuộc Tổng Công ty Hoá chất Việt Nam, tên giao dịch Hanoi Synthetic Paint Company Công ty đợc thành lập vào ngày tháng năm 1970 với tên gọi ban đầu Nhà máy Sơn mực in Hà Nội thuộc Tổng cục Hoá chất Việt Nam, Tổng Công ty Hoá chất Việt Nam Tiền thân Công ty phận sản xuất mực in Bộ Văn hoá nằm làng Hào Nam, Ô chợ Dừa tách Thời gian đầu, sở sản xuất đợc trang bị vài dụng cụ máy móc thô sơ, sản phẩm chủ yếu sơn gốc dầu mực in Năm 1970, sản lợng đạt 17,5 sơn mực in Từ năm 1971, công ty bắt đầu sản xuất nhựa Alkyd, loại chất để sản xuất sơn, nhiên chất lợng sản lợng thấp Cũng thời gian này, dự án mở rộng Nhà máy Sơn mực in đợc thực thi xây dựng khu kho Nhà máy Cao su Sao vàng xà Thanh Liệt, huyện Thanh Trì, Hà Nội Đây sở sản xuất sơn đại Việt Nam ta tự thiết kế lắp đặt Năm 1979, Nhà máy Sơn mực in mở rộng thức khánh thành sản phẩm Nhà máy từ chiếm u thị trờng sơn Việt Nam Sau chuyển từ kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang kinh tế thị trờng, Nhà máy Sơn mực in đà bớc phát triển Từ năm 1991, với chế quản lý mới, công ty đà chọn cho hớng phù hợp Ngày 31/12/1996, Hội đồng quản trị Tổng Công ty hoá chất Việt Nam định thành lập Công ty Sơn tổng hợp Hà Nội theo định số 682/QĐ/HĐQT Tổng Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing Công ty hoá chất Việt Nam Công ty Sơn tổng hợp Hà Nội hoạt động độc lập, có t cách pháp nhân, hạch toán độc lập Từ năm 1991 đến nay, công ty đà có bớc phát triển vợt bậc, đạt mức tăng trởng bình quân hàng năm 30% Từ cuối năm 1998, công ty đà áp dụng hệ thống tiêu chuẩn chất lợng ISO9002 đến tháng 7/1999, công ty đà đợc cấp chứng Tổ chức chứng nhận chất lợng quốc tế IQNET, PSB Quacert ViƯt Nam cÊp LÜnh vùc kinh doanh cđa c«ng ty: sản xuất kinh doanh sơn mực in xuất Các mặt hàng công ty nay: Sơn trang trí: có loại gỗ, kim loại, bê tông, gạch ngói, tờng nhà Sơn Công nghiệp: có loại sơn lĩnh vực giao thông, sơn cho cấu kiện nhà cửa, máy móc, thiết bị công nghiệp Sơn ô tô xe máy Chất tạo màng vecny: vecny kim loại, gỗ, vecny cách điện, nhựa Alkyd béo Các sản phẩm khác: matit gắn kính, keo dán gỗ, keo dán kim loại, dung môi pha sơn, mực in loại Hiện trụ sở đồng thời sở sản xuất công ty đặt xà Thanh Liệt, huyện Thanh Trì, Hà Nội diện tích ®Êt 18.491m2, ®ã diƯn tÝch nhµ xëng, nhµ kho, nhà làm việc tổng cộng 6.063m2 Công ty có Văn phòng đại diện 12 Thanh Nhàn, Hào Nam, Ô chợ Dừa-Hà Nội Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing Từ thành lập đến nay, Công ty Sơn tổng hợp Hà Nội đà nhiều lần đợc Nhà nớc Chính phủ khen thởng: Huân chơng Lao động hạng Nhì, Bằng khen Thủ tớng Chính phủ, liên tục đợc tăng Cờ Đơn vị xuất sắc Bộ Công nghiệp Các yếu tố ảnh hởng đến hoạt động công ty 2.1 Môi trờng vĩ mô 2.1.1.Các yếu tè kinh tÕ Tõ chun sang nỊn kinh tÕ thị trờng, kinh tế Việt Nam phát triển mạnh, từ thu nhập bình quân đầu ngời tăng nên mức tiêu thụ tăng dẫn đến nhu cầu sơn tiêu dùng sơn sản xuất tăng Nhu cầu xây dựng sở hạ tầng nh nhà cửa, đờng xá, tốc độ đô thị hoá tăng nhanh dẫn đến nhu cầu sơn xây dựng, sơn lĩnh vực giao thông, sơn công nghiệp tăng Hiện có nhiều công ty có vốn đầu t nớc Việt Nam lĩnh vực sản xuất sơn tạo thị trờng có cạnh tranh liệt ảnh hởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Nớc ta cha phát triển ngành công nghiệp chế biến nguồn nguyên liệu sẵn có nớc dùng để sản xuất sơn nên Công ty phải nhập phần lớn nguyên liệu từ nớc Sự phân hoá giàu nghèo tầng lớp dân c ảnh hởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Với ngời có thu nhập cao họ có tâm lý a thích tiêu dùng sản phẩm sơn nớc sản xuất có giá bán cao Với ngời Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing thu nhập thấp sử dụng loại sơn giá phù hợp với túi tiền 2.1.2.Các yếu tố luật pháp tri Tình hình trị nớc ổn định có tác động tích cực tới việc sản xt kinh doanh níc Nhµ níc cÊp nhiỊu giÊy phép cho công ty nớc tham gia vào thị trờng sơn Việt Nam dẫn đến doanh nghiệp sơn nớc bị cạnh tranh liệt Từ ngày 1/1/1999 thuế VAT thuế TNDN bắt đầu có hiệu lực Giá bán loại sơn Công ty không đổi với mức thuế VAT cho sản phẩm công ty lµ 10% møc th doanh thu tríc có 4% khiến doanh nghiệp gặp khó khăn giá thành bị giảm 6% Quy định Chính phủ bảo vệ môi trờng ảnh hởng tới Công ty, đòi hỏi Công ty phải có biện pháp xử lý nớc thải trớc thải bảo vệ môi trờng xung quanh Công ty 2.1.3.Môi trờng tự nhiên Việt Nam nớc có khí hậu nhiệt đới, nóng ẩm, khí hậu chia thành mùa khô mùa ma Điều kiện thời tiết nh ảnh hởng đến nhu cầu sơn chất lợng sơn Sơn phải đảm bảo chịu đợc thời tiết, bền ®Ñp, chèng rØ sÐt, chèng thÊm, chèng nÊm mèc để phù hợp với điều kiện thời tiết Các vùng ven biển, hải đảo cần phải sử dụng loại sơn đặc biệt chịu đợc hoá chất, chịu đợc muối mặn, môi trờng ẩm ớt Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing Các loại hoá chất dùng để sản xuất sơn thờng dễ bị cháy, nổ Công ty cần phải ý đến điều kiện thời tiết, thực an toàn phòng cháy chữa cháy Việt Nam có nhiều tài nguyên thiên nhiên dùng để sản xuất sơn nh loại khoáng sản, loại dầu thiên nhiên nhng cha có sở chế biến, Công ty sử dụng loại nguyên liệu điều kiện khả chế biến Công ty, đâu Công ty phải nhập loại nguyên liệu đà qua chế biến nớc 2.1.4.Môi trờng công nghệ Hiện nay, với thành tựu cách mạng khoa học công nghệ đại, ngày nhiều loại máy móc, vật liệu đợc phát minh Vì để sản xuất loại sản phẩm có chất lợng đáp ứng đợc nhu cầu chất lợng, công ty cần phải tiến hành đổi công nghệ Các thành tựu khoa học công nghệ việc sản xuất sơn giới ảnh hởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Nhiều loại sơn cao cấp, có tính đặc biệt đợc đa vào sản xuất Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội có phòng Kỹ thuật Công nghệ nghiên cứu ứng dụng các thành tựu khoa học công nghệ lĩnh vực sản xuất sơn Trong năm 1999, công ty đà nghiên cứu, triển khai thực 20 sáng kiến cải tiến tiết kiệm, ứng dụng công nghệ mới, làm lợi tỷ đồng Để giải vấn đề môi trờng quy mô sản xuất tăng, công ty đà đầu t, tự thiết kế chế tạo hệ thống xử lý nớc thải đợc tra môi trờng kiểm tra kết luận đạt yêu cầu Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing 2.1.5.Môi trờng văn hoá - xà hội Sự khác khu vực địa lý, nhánh văn hoá có ảnh hởng đến nhu cầu sơn, chủng loại, chất lợng, màu sắc, kiểu dáng bao bì Đối với khách hàng cụ thể nhu cầu khác Ngời mua hàng thờng có tâm lý mua hàng gọn, nhẹ, trình mua hàng đơn giản, toán dễ dàng Họ kèm theo yêu cầu cụ thể sản phẩm, dịch vụ Các yếu tố ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội Công ty có đủ loại sản phẩm với đủ màu sắc, đóng gãi víi nhiỊu kÝch cì hép kh¸c thn tiƯn cho ngời mua Công ty có nhiều hình thức đáp ứng yêu cầu mua hàng khách có chế độ t vấn miễn phí loại sơn sử dụng cách sử dụng Công ty thi công trực yêu cầu khách thực bảo hành sản phẩm miễn phí cho khách hàng Quá trình đô thị hoá phân bố lại dân c có ảnh hởng tới nhu cầu sơn Công ty cần phải tập trung nỗ lực vào khu vực đông dân c, vào khu có khả tiêu thụ sơn 2.2 Môi trờng vi mô 2.2.1.Đối thủ cạnh tranh Hiện nay, thị trờng sơn có nhiều mặt hàng với nhiều nhÃn hiệu khác Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội ®ang cã rÊt nhiỊu ®èi thđ c¹nh tranh bao gåm doanh Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing nghiệp sản xuất sơn Nhà nớc, doanh nghiệp t nhân, doanh nghiệp liên doanh nhÃn hiệu sơn nhập Các đối thủ cạnh tranh Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội là: -Doanh nghiệp có vốn đầu t nớc bao gồm: ICI Paint Việt Nam (liên doanh nhà máy sơn TOA, Bộ giao thông vận tải với tập đoàn ICI Paint Private Ltd Anh), International Paint cđa Anh, Nippon ViƯt Nam (liªn doanh với Nhật Bản), , TOA, Ductch Boy (Thái Lan), Akzo Nobel C Việt Nam (liên doanh Công ty Xây dựng phát triển nhà quận Phú Nhuận, Sở Xây dựng thành phố Hồ Chí Minh với tập đoàn Akzo Nobel C cđa Hµ Lan), Joton Paint, DENZO, AK20 Vietnam -Doanh nghiệp nớc bao gồm: Công ty Sơn Hà Nội, sơn Hải Phòng phía Bắc, Bạch Tuyết, Đông, Đồng Nai, Hải Âu, Likso phía Nam Bên cạnh có hàng chục nhÃn hiệu nh Kova, Kim Sơn, Liên Hng, Trờng Hng Ngoài có lợng lớn sơn nhập từ nớc vào Việt Nam Hiện doanh nghiệp sơn có vốn đầu t nớc chiếm u thị trờng Việt Nam Điểm mạnh doanh nghiệp có vốn kinh doanh lớn, họ lại có biện pháp marketing chuyên nghiệp Các điểm lại điểm yếu doanh nghiệp sơn nớc Mặt khác, hÃng sơn nội có Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội phải đối mặt với tâm lý sính ngoại ngời tiêu dùng nớc ta Việc đầu t cho ngành sơn Việt Nam mức khiêm tốn so với hÃng sơn liên doanh hÃng sơn nội có tiếng Việt Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên ®Ị thùc tËp tèt nghiƯp Khoa Marketing Nam chØ ®ỵc ®Çu t 10 triƯu USD ®ã h·ng sơn liên doanh đọc đầu t với tổng số vốn lên tới 50 triệu USD Điều cho thấy doanh nghiệp sơn nớc bị lép vế vốn kinh doanh, đồng thời có nghĩa bị lép vế việc tiến hành chiến dịch marketing nh quảng cáo, khuyến mÃi Cuộc cạnh tranh diễn liệt việc lôi kéo đại lý Nhiều hÃng sẵn sàng chi từ hoa hồng 8-10% giá bán cho đại lý mình, chí 10% đại lý bán đợc nhiều hàng Về hoạt động khuyến mại, hÃng sơn liên doanh đa nhiều quà hấp dẫn nh xe máy, quạt máy, TV, bao khách hàng du lịch nớc doanh nghiệp sơn nội cha thực đợc Về giá, nhiều hÃng sơn ngoại liên tục bán phá giá khuyến mại, có hÃng thực khuyến mại năm Nhiều hÃng có thời gian liên tục phải bán phá giá để giữ khách Trong tình hình bị cạnh tranh liệt mà đối thủ nhiều vốn lớn hẳn, Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội đà tìm đợc lối riêng phù hợp Xác định sản phẩm sơn thông dụng ngày có nhiều ngời sản xuất lĩnh vực sơn cao cấp, sơn giao thông có nhà sản xuất, Công ty đà đầu t vào công nghệ sản xuất sơn cao cấp loại đáp ứng cho nhu cầu ngày tăng thị trờng Trong lĩnh vực sơn ô tô, công ty đà hợp tác với hÃng PPG để sản xuất, cung cấp sơn dịch vụ kỹ thuật cho hÃng ô tô FORD Việt Nam Công ty đà hợp tác với hÃng KAWAKAMI, hÃng MITSUI (Nhật Bản) để sản Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing xuất sơn cung cấp dịch vụ kü tht cho h·ng xe m¸y HONDA ViƯt Nam, YAMAHA Việt Nam 2.2.1.Ngời cung ứng Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội cần nhiều loại nguyên liệu đầu vào cho trình sản xuất sơn Tuy nhiên công ty tận dụng đợc loại dầu thực vật (nh dầu trẩu, dầu đậu, dầu cao su, dầu hạt điều, dầu sơn ta ), nguồn cao su thiên nhiên từ nguồn nớc Công ty mua biện pháp thu gom loại nguyên liệu từ sở chế biến quy mô nhỏ nớc có doanh nghiệp chế biến loại nguyên liệu nói Do nguồn nguyên liệu thu gom từ nhiều nguồn nên Công ty bị phụ thuộc vào sở chế biến Các hoá chất hữu cơ Công ty phải nhập từ nớc ngành hoá dầu nớc cha hình thành Về bột màu, nớc tự sản xuất đợc loại bột màu vô nhng chất lợng không cao Công ty phải nhập loại bột màu hữu số loại bột màu vô Các loại nhựa gốc, loại hoá chất phụ gia, loại bột màu, toàn dung môi hữu phải nhập, kể sắt tráng thiếc dùng để làm bao bì hộp đựng Công ty nhập loại nguyên liệu từ nguồn nhà máy hoá chất nớc Nhật Bản, Trung Quốc, Đài Loan, Hàn Quốc, ấn Độ, Đức, Thuỵ Điển, Canađa, Nam Phi, úc, Mỹ Công ty nhập loại nguyên liệu từ nhiều nhà cung cấp nhiên bị ảnh hởng từ phía nhà cung cấp, ví dụ nh đối tác sản xuất sơn ô tô xe máy PPG (Mỹ) KAWAKAMI (Nhật Bản) không đồng ý cho nhập nguyên liệu trả chậm lên Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing ®Õn 15 tû nguån vèn lu ®éng Công ty khoảng tỷ khiến Công ty gặp khó khăn sản xuất kinh doanh Về nguồn lao động, Công ty có nguồn cung ứng em cán công nhân viên gắn bó với công ty lâu năm, kỹ s, cử nhân đà tốt nghiệp trờng đại học, công nhân kỹ thuật từ trờng dạy nghề, lực lợng lao động nhân dân xà xung quanh Uy tín Công ty đợc nâng cao dần thu hút nhiều lao động nhng công ty có quy mô lao động nhỏ (380 CBCNV) nên bị ảnh hởng nguồn cung ứng lao động 2.2.3.Khách hàng Khách hàng Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội bao gồm nhiều loại: khách hàng ngời tiêu dùng, khách hàng trung gian phân phối khách hàng tổ chức (khách hàng công nghiệp) Sản phẩm công ty chủ yếu sử dụng lĩnh vực công nghiệp nh sơn xây dựng, sơn giao thông, sơn ô tô, xe máy nên khách hàng công ty hầu hết khách hàng công nghiệp Do quản lý hệ thống đại lý tốt nên Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội đợc tín nhiệm khách hàng, công ty đà chiếm đợc thị trờng sơn thông thờng miền Bắc (sơn gỗ, sắt, sơn trang trí ) Để đáp ứng nhu cầu khách hàng cách kịp thời, đầy đủ, Công ty Sơn Tổng hợp có hệ thống kho tàng, sở vật chất đại đồng có hình thức bán hàng phù hợp với yêu cầu cụ thể nên đợc khách hàng tín nhiệm, tin tởng, ủng hộ Công ty có cửa hàng trng bày giới thiệu sản phẩm Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing Hà Nội sẵn sàng cung cấp loại sơn Công ty cho khách hàng Hiện Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội có 100 khách hàng công nghiệp, có khách hàng lớn: YAMAHA Việt Nam, HONDA Việt Nam, nhà thầu xây dựng TODA (Nhật Bản), liên doanh VMEP (Đài Loan), DEAWOO, SAMSUNG (Hàn Quốc), FORD (Mỹ), Tổng công ty Công nghiệp tàu thuỷ Việt Nam VINASHIN, nhà máy khí, đơn vị, công ty ngành xây dựng, đơn vị thi công đờng Công ty đà cung cấp sơn cho công trình: Sân bay quốc tế Nội Bài, Đà Nẵng, Nha Trang, Hải Phòng, đờng Bắc Thăng Long-Nội Bài Điều kiện sản xuất kinh doanh công ty 3.1 Khả tài Số vốn điều lệ Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội 12 tỷ đồng Trong năm gần đây, vốn kinh doanh Công ty tơng đối nhỏ so với doanh nghiệp có vốn đầu t nớc kinh doanh Việt Nam Số liệu vốn lu động vốn cố định Công ty hai năm 1998 1999 nh sau (Đơn vị tính: đồng): Bảng1: Vốn cố định vốn lu động Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội: Năm Vốn cố định Vốn lu ®éng 1998 1999 6.330.773.0 7.086.000.0 00 00 3.031.206.0 3.031.206.0 Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tËp tèt nghiƯp Khoa Marketing 00 00 Víi sè vèn lu động thấp, công ty gặp nhiều khó khăn hầu hết nguyên liệu để sản xuất sơn phải nhập từ nớc Nh đối tác công ty việc hợp tác sản xuất sơn ô tô xe máy Việt Nam PPG (Mỹ), KAWAKAMI (Nhật Bản) không đồng ý bán nguyên liệu trả chậm víi sè tiỊn nguyªn vËt liƯu víi sè tiỊn lªn tíi 10 tû ®ång cïng víi vèn nhËp vËt t 15 tỷ đồng, dẫn đến Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội gặp khó khăn việc sản xuất kinh doanh Mặt khác, công ty không đợc cấp vốn ngân sách nên muốn đầu t vào lĩnh vực phải cân nhắc kỹ lỡng việc sử dụng nguồn vốn nào, huy động từ nguồn nh vay ngân hàng, tự huy động từ cán công nhân viên công ty từ nguồn khác Với nguồn vốn hạn hẹp nh Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội đà có sách đầu t sáng tạo, việc đầu t vốn mang lại hiệu kinh tế cao Công ty không đầu t dàn trải, tràn lan mà đầu t theo chiều sâu bớc Công ty chọn mua máy móc thiết bị, công nghệ thiết yếu có tác dụng nâng cao chất lợng sản phẩm theo tiêu chuẩn quốc tế, có khả cạnh tranh cao thị trờng từ nớc có công nghiệp phát triển nh Nhật Bản, Mỹ, Đức Công ty đà phải dùng nguồn vốn tích luỹ, vay tín dụng để đầu t phải trả gốc lẫn lÃi Công ty đầu t phù hợp với khả mình, với sức mua xà hội Công ty tự nghiên cứu, chế tạo máy móc thiết bị có chất lợng cao để tiếp nhận công nghệ sản xuất sơn nớc nh dây chuyền sản xuất sơn cao cấp dành cho xe Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing máy, với loạt thiết bị chuyên dùng khác, vừa tiết kiệm đợc ngoại tệ điều kiện vốn hạn hẹp, vừa phù hợp với khả tiêu dùng nớc Với cách làm sáng tạo đó, đến Công ty đầu t chiều sâu cha đến triệu USD, đà trang bị toàn máy móc công nghệ cho tất dây chuyền sản xuất, đa công suất tăng gấp lần so với thiết kế ban đầu Trong năm 1998, công ty đầu t tỷ đồng để nâng cao công suất dây chuyền sản xuất nhựa Alkyd từ 600 tấn/năm lên 3000 năm, tận dụng đợc nguồn tài nguyên nớc, tạo đủ nguyên liệu không cần phải nhập khẩu, cung cấp đợc cho số doanh nghiệp nghiệp sản xuất sơn nớc Công ty nâng cao lực sản xuất kinh doanh cách liên doanh với hÃng sơn nớc nhng Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội không lựa chọn phơng án nguồn vốn Công ty thấp, liên doanh phía nớc chiếm phần lớn vốn góp Công ty không tự quản lý đợc hoạt động sản xuất kinh doanh Vì công ty lựa chọn cách hợp tác kinh doanh với đối tác nớc sở hai bên có lợi Nh nguồn vốn Công ty hạn chế nhng với sách đầu t sáng tạo nên Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội đà ngày phát triển 3.2 Cơ sở vật chất kỹ thuật Khi thành lập, Công ty có vài ba máy nghiền cán ba trục Trung Quốc đà cũ với vài nồi nấu dầu đợc gia nhiệt than, sản phẩm chủ yếu sơn gốc dầu mùc in cÊp Ngun Vị Hµ - Líp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing thấp Sau năm 1974, Công ty đà trở thành nhà máy sản xuất sơn mực in đại ta tự thiết kế lắp đặt Hiện Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội nằm diện tích đất 18.491 m2 diện tích nhà xởng, nhà kho, nhµ lµm viƯc lµ 6.063 m2 chia thµnh nhiỊu khu phân xởng sản xuất loại sơn khác Hệ thống trang thiết bị, máy móc, dây chuyền sản xuất Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội vào loại đại so với doanh nghiệp sơn Nhà nớc Một phần hệ thống trang thiết bị Công ty đợc nhập từ nớc ngoài, phần công ty tự nghiên cứu lắp đạt lấy Các máy móc thiết bị mà nớc sản xuất đợc Công ty nhập từ nớc Với máy móc thiết bị phụ nớc sản xuất đợc với chất lợng không so với nớc Công ty tự nghiên cứu lắp đặt để tiết kiệm vốn Công ty có hệ thống phòng thí nghiệm đại nghiên cứu ứng dụng thành tựu khoa học kỹ thuật công nghệ sản xuất sơn áp dụng cho việc sản xuất sơn Công ty Trong năm gần công ty đà thực nhiều đề tài nghiên cứu nh phát triển sản phẩm (sơn phản quang, sơn vạch đờng dạng nóng chảy, sơn chịu nhiệt độ cao tới 500 độ C), thực nhiều sáng kiến cải tiến ứng dụng công nghệ vào sản xuất tiết kiệm hàng tỷ đồng cho công ty Công ty có hệ thống quản lý chất lợng kiểm tra chất lợng nguyên liệu đầu vào, chất lợng sản phẩm đầu nh chất lợng dịch vụ kỹ thuật theo tiêu chuẩn ISO9002 Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing Các nhà xởng đợc sửa chữa, xây dựng cho phù hợp với trình độ kỹ thuật, công suất Công ty Hệ thống đờng xá, kho tàng đợc ý phát triển để đồng với trình độ phát triển Công ty 3.3 Tình hình lao động Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội có khoảng 385 cán công nhân viên Số liệu thống kê năm gần tình hình lao động Công ty: Bảng 2: Tình hình lao động Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội Chỉ tiêu 1997 1998 1999 Tổng số lao động diƯn 375 375 385 qu¶n lý 231 230 235 144 145 150 Số có trình độ đại học 62 68 68 Số có trình độ trung cấp kỹ 72 71 72 188 195 188 Trong đó: Nam Nữ thuật Số công nhân kỹ thuật Hiện lực lợng lao động Công ty lực lợng lao động có tay nghề cao, số ngời qua đào tạo chiếm tỷ trọng lớn tổng số lao động Công ty Công ty đà thực tốt công tác đào tạo lao động sở đội ngũ lao động có Trong năm qua công ty đà Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing tạo điều kiện cho 40 lợt cán học tập khảo sát nớc ngoài, qua trình độ chuyên môn ngoại ngữ đội ngũ cán đợc nâng cao rõ rệt, có đủ khả tiếp thu công nghệ làm việc trực tiếp với chuyên gia nớc không cần phải qua phiên dịch Công ty tĩch cực đào tạo đội ngũ công nhân kỹ thuật để tiếp thu vận hành tốt dây chuyền công nghệ đại Công ty sử dụng có hiệu sách, biện pháp khuyến khích ngời lao động hoàn thành nhiệm vụ nh khen thởng, động viên kịp thời lực lợng lao động, cải thiện môi trờng làm việc, trang bị phơng tiện lao động để làm giảm lao động thủ công Chính sách tuyển dụng công ty thu hút đợc lực lợng lao động công ty nh tuyển cán công nhân viên vào làm việc công ty Ngoài ra, Công ty thu hút kỹ s kỹ thuật vào làm việc cho công ty với mức lơng khởi điểm khoảng 75 USD/tháng 3.4 Tổ chức quản lý Hiện Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội chia lực lợng lao động thành phân xởng sản xuất 10 phòng chức Cơ cấu tổ chức quản lý công ty biểu diễn theo sơ đồ: (xem phần phụ lục) Chức cá nhân, phòng ban: 1.Giám đốc: Xác lập, phê duyệt sách mục tiêu Công ty, phân phối nguồn lực cần thiết, chịu trách nhiệm việc xem xét định kỳ hệ thống quản lý chất lợng Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing Công ty, đại diện cho Công ty hoạt động sản xuất kinh doanh 2.Phó giám đốc: giúp giám đốc lĩnh vực cụ thể 3.Phòng Hợp tác quốc tế & Đảm bảo chất lợng: xây dựng, áp dụng trì hệ thống quản lý chất lợng công ty phù hợp với hệ thống tiêu chuẩn ISO 9002, trì phát huy hiệu hợp tác quốc tế 4.Phòng Kỹ thuật Công nghệ: xây dựng quản lý quy trình công nghệ sản xuất Công ty, nghiên cứu thiết kế sản phẩm cho phù hợp với yêu cầu khách hàng, khảo sát sản phẩm mới, t vấn cho khách hàng 5.Phòng điện: lập kế hoạch tổ chức điều hành, sửa chữa máy móc thiết bị, soạn thảo quy trình, quy phạm vận hành máy, thực cải tiến máy móc thiết bị, đảm bảo đầy đủ yêu cầu công nghệ sản xuất 6.Phòng kế hoạch: xây dựng kế hoạch sản xuất, điều độ sản xuất, tiếp nhận xem xét yêu cầu cung cấp sản phẩm 7.Phòng tài vụ: tổ chức thực công tác tập hợp chi phí sản xuất tính giá thành sản phẩm, theo dõi chi phí phát sinh, giám sát khoản chi đảm bảo cho Công ty hoạt động liên tục 8.Phòng thị trờng: nghiên cứu nhu cầu khách hàng, thực dịch vụ trớc sau bán, tiếp nhận thông tin từ khách hàng, đề xuất sản phẩm mới, giới thiệu quảng cáo sản phẩm, Công ty Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing 9.Phòng tiêu thụ: bán hàng, thông tin cho khách hàng khả cung cấp sản phẩm, xem xét hợp đồng bán hàng 10.Phòng Quản lý vật t: thực kiểm soát công tác chuẩn bị phê duyệt tài liệu mua hàng, lựa chọn nhà cung ứng, đảm bảo chất lợng hàng mua phù hợp với yêu cầu chất lợng Công ty 11.Phòng tổ chức nhân sự: cung cấp đủ nguồn lực cho hoạt động công ty, quản lý việc thực sách nhân lực 12.Các phân xởng: tổ chức thực sản xuất sản phẩm theo kế hoạch Cách tổ chức quản lý nh đà tạo điều kiện quản lý chặt chẽ mặt kinh tế, kỹ thuật tới phân xởng đảm bảo cho trình sản xuất kinh doanh đợc liên tục, mang lại hiệu cao cho hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội cơng vị lÃnh đạo Công ty cán có lực cao, trình độ chuyên môn cao, tâm huyết với nghề nghiệp, với tồn phát triển Công ty Nhờ vào khả lÃnh đạo trình độ chuyên môn họ, toàn Công ty liên tục đạt đợc nhiều thành tích năm gần Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội thời gian qua Từ năm 1991, với chế quản lý mới, Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội đà vân dụng cách sáng tạo đờng lối chủ trơng Đảng Nhà nớc chọn cho hớng đắn, Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing phù hợp Chính Công ty đà có bớc phát triển vợt bậc phơng diện Với chiến lợc đầu t đắn, phù hợp, Công ty đà nâng cao đợc công suất so với thiết kế ban đầu, nâng cao đợc chất lợng sản phẩm phù hợp với yêu cầu ngời tiêu dùng Qua công ty tiết kiệm đợc tiền nhập nguyên vật liệu Công ty đà triển khai thực nhiều đề tài dự án cấp Bộ Tổng công ty giao cho, Công ty tự nghiên cứu nâng cao chất lợng sản phẩm, tiết kiệm nguyên liệu đầu vào làm lợi cho công ty hàng tỷ đồng Năm 1997, Công ty đà hợp tác với hÃng PPG Mỹ để sản xuất sơn cung cấp dịch vụ t vấn kỹ thuật sơn ô tô cho hÃng ô tô FORD Việt Nam đạt tiêu chuẩn quốc tế, hợp tác với hÃng KAWAKAMI hÃng MITSUI Nhật Bản để cung cấp sơn dịch sau bán hàng cho hÃng xe máy HODA Việt Nam Năm 1999, Công ty chủ động giới thiệu trúng thầu cung cấp sơn xe máy cho h·ng xe YAMAHA ViƯt Nam Doanh thu hỵp tác sản xuất sơn cho ô tô xe máy chiếm khoảng 30% tổng doanh thu Công ty cấu sản lợng sơn ô tô xe máy chiếm khoảng 10% sản lợng sơn sản xuất Công ty Thông qua hợp tác quốc tế, Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội Công ty Việt Nam cung cấp sản phẩm dịch vụ t vấn kỹ thuật đạt tiêu chuẩn quốc tế cho hÃng FORD ViƯt Nam, HONDA ViƯt Nam, YAMAHA ViƯt Nam vµ mét số sở sản xuất lắp ráp xe máy nớc khác, góp phần thực chủ trơng nội địa hoá sản phẩm Nhà nớc Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing Từ ngày 19/11/1998, Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội đà triển khai thực áp dụng quản lý chất lợng theo tiêu chuẩn hệ thống quản lý chất lợng ISO 9002 đến ngày 30/7/1999, Công ty đà đợc cấp chứng ISO 9002 Cơ quan chứng nhận quốc tế IQNET, PSB quan Quacert Việt Nam Qua đó, công ty trở thành doanh nghiệp Nhà nớc đợc cấp chứng ISO 9002, tạo đợc uy tín thị trờng Hiện sản phẩm Công ty đợc tiêu thụ mạnh thị trờng tỉnh thành phố phía Bắc, thị trờng miền Trung miền Nam sản phẩm Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội đợc tiêu thụ Về sản phẩm sơn thông thờng nh sơn đồ sắt, sơn gỗ, sơn trang trí thông thờng Công ty chiếm khoảng 50% thị phần khu vực phía Bắc khoảng 30% so với nớc Với sản phẩm sơn chuyên dùng cao cấp nh sơn ô tô, xe máy, sơn giao thông, sơn chịu hoá chất Công ty chiếm thị phần lớn so với hÃng sơn nớc phải cạnh tranh với loại sơn nhập Về sơn xây dựng thị phần Công ty tơng đối nhỏ so với hÃng sơn nớc có tiếng khác Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty thêi gian qua: Ngun Vị Hµ - Líp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing Bảng 3: Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội từ năm 1996-1999 Chỉ tiêu Đvị 1996 1997 1998 1999 56.25 71.98 94.38 98.50 2.998 3.570 3.842 4.184 51.90 68.36 92.38 93.24 8 49.83 64.94 88.69 84.74 2 tính 1.Giá trị Tổng sản l- Tr ợng đồng 2.Sản lợng vật Tấn 3.Tổng doanh thu(cả Tr thuế) đồng 4.Doanh thu sau thuế Tr (trớc năm 1999 thuế đồng doanh thu, năm 1999 lµ th VAT) 5.Tỉng sè vèn SXKD Tr 6.370 7.483 9.361 10.20 6.Nộp ngân sách đồng 3.613 4.628 6.984 7.Lỵi nhn Tr 3.260 5.825 6.385 7.327 322 375 375 4.519 966 1.576 1.621 385 ®ång 8.Sè lao ®éng 9.Thu quân nhập bình Tr đồng ngời 1000 đ Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B 1.649 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing Ta thấy từ năm 1996 đến năm 1999, giá trị tổng sản lợng Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội tăng 75% nhiên năm 1999 tăng 4,3% Điều phần năm 1997, 1998 công ty đà đầu t nâng cao công suất sản xuất phân xởng nên tổng sản lợng năm tăng mạnh, phần thị trờng sơn Việt Nam cạnh tranh liệt dẫn đến tăng tổng sản lợng sản xuất không cao, phần khủng hoảng tài tiền tệ khu vực khiến cho doanh nghiệp khác giảm sút sản lợng sản xuất khiến công ty gặp khó khăn Tổng doanh thu tơng tự, tốc độ tăng tổng doanh thu năm 1999 so với năm 1998 1%, nhiên doanh thu sau thuế công ty lại giảm từ 1-1-1999 công ty phải nộp thuế giá trị gia tăng 10% thay nộp thuế doanh thu 4% so víi tríc MỈc dï vËy, công ty vợt tiêu kế hoạch, đạt 105% kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 1999 Tình hình nguồn vốn kinh doanh công ty nhìn chung ngày phát triển, công ty huy động vốn đầu t dài hạn để mua dây chuyền sản xuất mới, đầu t vào sở vật chất kỹ thuật Các nguồn vốn đợc công ty huy động gồm có nguồn vay dài hạn ngân hàng, chuyển từ Quỹ phát triển kinh doanh sang đầu t tài sản cố định Chỉ tiêu lợi nhuận công ty năm 1999 giảm so với thực năm 1998 năm 1999 thực Luật Thuế thu nhập doanh nghiệp Tuy nhiên so sánh với kế hoạch đặt công ty 3,8 tỷ công ty đà hoàn thành vợt mức kế hoạch khoảng 20% Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tËp tèt nghiƯp Khoa Marketing Ta thÊy liªn tơc năm gần đây, công ty hoàn thành vợt mức kế hoạch phát triển mạnh mẽ quy mô lẫn chất lợng sản phẩm, đời sống CBCNV đợc cải thiện, Công ty thực đầy đủ nghĩa vụ Nhà nớc Trong tình hình cạnh tranh gay gắt mà Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội không ngừng lớn mạnh mặt ®· chøng tá híng ®i cđa C«ng ty thêi kú đổi hớng II Thực trạng chiến lợc thị trờng Công ty Sơn Tổng hợp Hµ Néi Thùc tÕ cho thÊy, sau chun sang kinh tế thị trờng, công nghiệp nớc ta ®· ph¸t triĨn víi tèc ®é kh¸ nhanh, ®ã ngành công nghiệp sản xuất sơn đợc phát triển Hiện thị trờng sơn nớc ta có 30 doanh nghiệp sản xuất sơn cạnh tranh giành giật thị trờng, doanh nghiệp sơn nớc ®ang chiÕm u thÕ NhËn thøc râ tÇm quan träng thị trờng hoạt động sản xuất kinh doanh, Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội đà đề chiến lợc kinh doanh hớng thị trờng công tác Marketing Công ty đà thành lập phòng thị trờng với chức nghiên cứu nhu cầu khách hàng, thực dịch vụ trớc sau bán, tiếp nhận thông tin từ khách hàng, đề xuất sản phẩm mới, giới thiệu quảng cáo sản phẩm, Công ty đầu t thoả đáng cho công tác thị trờng Chiến lợc thị trờng công ty đẩy mạnh công tác thị trờng dịch vụ sau bán hàng nhằm vào mục tiêu: Giữ vững thị trờng có công ty; đầu t tìm kiếm khách Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing hàng mới, mở rộng thị trờng; xác định, phân tích khách hàng để có đối sách phù hợp cho đối tợng cụ thể Để thực đợc chiến lợc thị trờng trớc hết cần phải nắm bắt, phân tích đợc thị trờng Hoạt động nghiên cứu thị trờng Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội Trong điều kiện kinh tế thị trờng có cạnh tranh liệt, không hiểu rõ thị trờng, không theo kịp thay đổi, biến động, phát triển thị trờng doanh nghiệp bỏ lỡ hội kinh doanh, bị đối thủ cạnh tranh vợt lên bị loại khỏi chiến thị trờng sôi động Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội nhận thức rõ đợc tầm quan trọng thị trờng nên đà tiến hành nghiên cứu thị trờng Mục tiêu nghiên cứu thị trờng Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội nghiên cứu nhu cầu thị trờng, phân tích khách hàng, đối thủ cạnh tranh nhân tố khác ảnh hởng đến thị trờng tiêu thụ sản phẩm sơn Công ty Trong thời gian qua, Công ty Sơn Tổng hợp đà nghiên cứu thị trờng cách có hiệu Công ty đà tìm khoảng trống sản phẩm thị trờng để đa vào sản xuất sản phẩm phù hợp Nắm bắt tình hình có nhiều nhà đầu t nớc đầu t vào Việt Nam lĩnh vực sản xuất hàng công nghiệp, có nhu cầu sản phẩm sơn, đặc biệt sản phẩm sơn cao cấp có chất lợng cao nh sơn ô tô, xe máy, sơn trang trÝ vá tđ l¹nh, tivi phơc vơ cho hÃng nớc sản xuất Việt Nam Từ Công ty đà dự đoán nhu cầu sơn lĩnh vực công nghiệp đầu t phát triển Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing nâng cao công suất sản xuất, đa dạng hoá chủng loại sản phẩm hình thức hợp tác với hÃng nớc tự khảo sát ứng dụng để thay việc nhập sơn từ nớc Với loại sơn đặc chủng nh sơn ô tô, xe máy, sơn giao thông, sơn chịu hoá chất, sơn chịu khí hậu biển đợc tung thị trờng Các loại sơn đặc chủng lúc đầu chiếm từ 2-3% sản lợng đà chiếm từ 8-10% sản lợng, nhng giá trị doanh thu đạt tới 25-30% Công ty đà nghiên cứu yêu cầu riêng khách hàng cách lập sổ theo dõi yêu cầu khách hàng, ghi nhận u nhợc điểm sản phẩm, chất lợng sản phẩm, yêu cầu màu sắc từ đa sản phẩm, dịch vụ tốt nhằm thoả mÃn nhu cầu khách hàng Hàng năm công ty tổ chức hội nghị khách hàng để thông qua tạo mối quan hệ chặt chẽ khách hàng, đồng thời tìm hiểu nhu cầu khách hàng, phát hội kinh doanh mới, giới thiệu sản phẩm Về nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, công ty thu thập thông tin từ tài liệu báo chí, từ khách hàng công ty, từ đại lý phân phối sơn thị trờng, thăm gian hàng triển lÃm đối thủ cạnh tranh tham gia Công ty nghiên cứu nhằm tìm điểm mạnh điểm yếu đối thủ, suất, trình độ quản lý, tài chính, Marketing, giá cả, chất lợng sản phẩm, phân phối, tình hình quảng cáo, xúc tiến hỗn hợp từ đề chiến lợc thị trờng phù hợp Công ty nghiên cứu tới yếu tố ảnh hởng đến thị trờng khác nh tình hình phát triển kinh tế xà hội, đặc điểm tự Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tËp tèt nghiƯp Khoa Marketing nhiªn nh khÝ hËu, thêi tiÕt KhÝ hËu ViƯt Nam chia lµm hai mïa râ rệt, độ ẩm cao, điều dẫn đến yêu cầu loại sơn thị trờng phải chịu đợc thời tiết nóng ẩm, không bị thấm nớc, chống gỉ Nhìn chung, thời gian qua hoạt động nghiên cứu thị trờng hiệu với việc phát nhiều hội thị trờng Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội đà thành công việc sản xuất loại sơn cao cấp, loại sơn đặc chủng cung cấp cho thị trờng mặt khác, việc nghiên cứu thị trờng giúp công ty nhận rõ nhu cầu khách hàng với yêu cầu cụ thể, đánh giá đợc quy mô thị trờng để nâng cao lực sản xuất, nâng cao chất lợng sản phẩm đa dịch vụ thoả mÃn yêu cầu khách hàng Các giải pháp Marketing-mix sử dụng chiến lợc thị trờng công ty Mặc dù chiến lợc thị trờng công ty chủ yếu trì mở rộng thị trờng công ty nhng công ty lại không đa biện pháp Marketing ứng dụng cho mục tiêu cụ thể mµ sư dơng Marketing -mix phơc vơ chung cho chiÕn lợc thị trờng công ty 2.1 Về sản phẩm: Do nhận thị trờng sơn thông thờng ngày có nhiều nhà sản xuất, Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội đà có chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm, sản xuất loại sơn đặc chủng nh sơn giao thông, sơn chịu thời tiết, sơn chịu hoá chất, sơn chịu nhiệt phục vụ cho nhiều đoạn thị trờng khác Nhiều sản phẩm đời: sơn ô tô - sản phẩm hợp tác công ty với hÃng Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên ®Ị thùc tËp tèt nghiƯp Khoa Marketing PPG (Mü), s¬n xe máy - sản phẩm hợp tác công ty với KAWAKAMI MITSUI (Nhật Bản) phục vụ cho sản xuất nớc thay sản phẩm nhập khẩu, sơn kẻ vạch đờng gia công theo phơng pháp nóng chảy kh«ng dïng dung m«i HiƯn c«ng ty cung cÊp thị trờng nhiều sản phẩm chia thành loại với cấu nh sau: Sơ đồ 1: Cơ cấu sản phẩm Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội: Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing Chính sánh chất lợng sản phẩm công ty: với công đoạn trình sản xuất sơn từ nhập nguyên liệu đóng hộp, lu kho, tiêu thụ có phân kiểm tra chất lợng xem có đạt tiêu chuẩn không chuyển qua công đoạn khác, đảm bảo sản phẩm công ty không đạt chất lợng đợc bán thị trờng Do vậy, công ty đà có uy tín thị trờng chất lợng sản phẩm, từ thu hút đợc thêm nhiều khách hàng mua sản phẩm công ty Công ty không ngừng cải tiến mẫu mÃ, bao bì sản phẩm Hiện công ty sử dụng hộp đựng đợc làm sắt tráng thiếc Công ty có nhiều kích cỡ hộp từ 0,1kg đến 1kg, đến loại hộp to nh hép 10 lÝt, thïng 20 lÝt Víi c¸c kÝch cỡ đủ loại Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội đà phục vụ đợc nhu cầu đa dạng khách hàng Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing Vào tháng năm 2000, công ty vừa đa loại vỏ hộp hình khối chữ nhật với nhiều kích cì lÝt, 10 lÝt, 20 lÝt Lo¹i vá hộp đợc đa nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng mua hàng vận chuyển, Công ty đà đẩy mạnh hoạt động trớc sau bán hàng nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khuyến khích khách hàng mua hàng công ty Phòng Kỹ thuật Công nghệ c«ng ty thùc hiƯn nhiƯm vơ t vÊn kü tht chủng loại sơn thoả mÃn nhu cầu khách hàng, đồng thời đại lý đợc hớng dẫn đào tạo để t vấn giúp khách hàng mua đợc loại sơn phù hợp, thi công phơng pháp Công ty có lực lợng nhân công sẵn sàng thực dịch vụ thi công cho khách hàng có yêu cầu Ngoài công ty bảo hành chất lợng cho sản phẩm sơn công ty, tiến hành kiểm tra định kỳ chất lợng sản phẩm đợc khách hàng sử dụng Chính sách sản phẩm có lợi ích giúp cho công ty đáp ứng đợc nhu cầu cụ thể thị trờng Với số lợng chủng loại sản phẩm đa dạng phong phú, công ty đà đáp ứng thoả mÃn đợc nhu cầu thị trờng có hiệu bớc mở rộng thị trờng với việc cung cấp sơn cho khách hàng Chính sách sản phẩm công ty hớng khách hàng, hớng thị trờng nhằm thoả mÃn tốt nhu cầu thị trờng 2.2 Chính sách giá: Trong điều kiện nay, với sản phẩm có chất lợng tốt, Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội đà đặt mức giá phải chăng, rẻ đáng kể so với đối thủ cạnh tranh liên doanh nớc sản xuất Với mức giá thấp đối thủ cạnh tranh vµ chÊt lNgun Vị Hµ - Líp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing ợng tốt, công ty đà thu hút đợc nhiều khách hàng đối thủ thâm nhập thị trờng có hiệu Giá số sản phẩm Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội: Bảng 4: Giá số sản phẩm Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội Tên sản phẩm Giá bán Giá (đồng/kg) (đồng/lít) Sơn tờng: HATEX SNI-00 163.000®/thïng HATEX SNI-01 28kg HATEX SNEI-01 292.000®/thïng 28kg HATEX SNEI-02 Sơn kim loại Sơn chống rỉ mau khô bán 488.000đ/thùng 22kg 430.000đ/thùng Sơn Alkyd chống rỉ 25kg đặc biệt 17.820 13.420 ~15.000 Sơn màu Sơn ôtô, tủ lạnh, thiết bị Sơn chống rỉ mau khô Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B 17.820 20.790 17.820-22.660 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing Sơn màu mau khô Sơn Polyurethan biến 15.400 18.260-28.710 ~17.000 36.410-45.320 tính 25.000-34.540 Sơn Polyurethan màu 20.790 24.970-28.160 20.790-26.840 Sơn Acrylic- nitrocellulose màu Sơn Alkyd-Nitrocellulose 24.530-33.770 25.410 43.450-54.560 27.280 màu 31.700-44.550 Sơn giao thông 31.790-36.080 27.060 Sơn vạch đờng, sân 30.580 bay: +đỏ + vàng 32.670 22.000 Sơn phản quang: +2 hợp 25.960 phần +3 hợp phần So sánh giá Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội với giá bán đối thủ cạnh tranh: Về sơn tờng: Sản phẩm HÃng sản xuất Giá bán(đồng/thùng 20lít) ICI Supermaxilite ICI Paint Vietnam Ngun Vị Hµ - Líp Marketing 38B 380.000 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Gliden Duraguard Khoa Marketing Terraco (Thuỵ Điển) 765.000 Terralast sơn nội thất 310.000 Terrashield 575.000 sơn ngoại Nippon thất 1.199.000 Vinilex 5170 Wallsealer 748.000 Vinilex 5101 Wallsealer 362.000 Matex 168.000/thïng 18 lÝt Vatex Công ty Sơn Tổng hợp Litex Hà Nội 260.000/thùng 18 lÝt 163.000/thïng 28kg Hatex SNI-00 292.000/thïng 28kg Hatex SNI-01 488.000/thïng 22 kg Hatex SNEI-01 sơn 430.000 ngoại thất Hatex SNEI-02 sơn ngoại thất Sơn vạch đờng: Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội : Trắng: 117.050 đồng/5lít Vàng: 133.000 đồng/5lít Nippon Paint: Trắng: 218.000 đồng/ thùng lít Vàng: 243.000 đồng/thùng lít Sơn phản quang: Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội: 27.610đồng/lít Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B +3 hợp phần: Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing Nippon Paint: 29.000đồng/hộp 300CC (1lít sơn công ty giá thấp 0,3 lít hÃng Nippon) Với sách định giá thấp Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội đà thu hút đợc lợng lớn khách hàng chuyển sang dùng sản phẩm sơn Tuy nhiên khu vực thị trờng khách hàng gia đình với sản phẩm sơn xây dựng giá thấp chất lợng cao nhng công ty tiêu thụ đợc sản phẩm sơn tâm lý thích sử dụng sản phẩm ngoại Các sản phẩm chủ yếu tiêu thụ đợc với khách hàng tổ chức, doanh nghiệp Với sản phẩm sơn trớc phải nhập từ nớc nh sơn phản quang, sơn ô tô xe máy, sơn giao thông công ty chiếm thị phần lớn lớn Với khách hàng mua hàng từ triệu đồng trở lên lần, công ty có đa tỷ lệ chiết khấu 1% với sản phẩm sơn thông thờng 4% với sản phẩm sơn đặc chủng Với đại lý phân phối sản phẩm công ty tỷ lệ chiết khấu 4% giá bán Tuy nhiên tỷ lệ chiết khấu công ty lại cố định với mức mua triƯu ®ång, vËy cha khun khÝch ngêi mua mua lần nhiều sản phẩm nh đặt tỷ lệ chiết khấu tăng dần theo khối lợng mua Trong việc đấu thầu cung cấp sơn cho doanh nghiệp sản xuất, công ty đạt đợc số kết tốt Với chất lợng sản phẩm cao giá thành sản phẩm thấp, công ty đà đạt đợc số hợp đồng có giá trị lớn nh cung cấp sơn cho sản phẩm cho HONDA Việt Nam YAMAHA Việt Nam, cung cấp sơn Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing cho nhà thầu xây dựng TODA Nhật Bản, cung cấp sơn cho Tổng công ty công nghiệp tàu thuỷ Việt Nam (VINASHIN) Chính sách giá Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội định giá thấp đối thủ cạnh tranh đà góp phần vào việc mở rộng thị trờng thu hút khách hàng công ty Tuy nhiên công ty cần phải thận trọng việc định giá với sản phẩm định giá thấp gây tâm lý sản phẩm công ty có chất lợng thấp Mặt khác, tỷ lệ chiết khấu công ty đa cố định nh không khuyến khích khách hàng mua nhiều công ty lần Chính điều ảnh hởng đến việc mở rộng thị trờng công ty, khuyến khích khách hàng mua nhiều sản phẩm 2.3 Chính sách phân phối Hiện công ty có hệ thống phân phối đến khách hàng công nghiệp nh sau: Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội Đại lý Khách hàng công nghiệp Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing Với sản phẩm sơn công nghiệp hệ thống kênh phân phối ngắn trung gian nh phù hợp Các khách hàng công ty trực tiếp mua hàng từ công ty mua hàng thông qua trung gian phân phối, đại lý công ty Các khách hàng trực tiếp khách hàng mua hàng với khối lợng lớn, yêu cầu đặc biệt chủng loại, màu sắc Hiện công ty có 100 khách hàng công nghiệp trực tiếp mua hàng với mức tiêu thụ 200 sản phẩm/tháng, khách hàng HONDA, YAMAHA Việt Nam, công ty xây dựng nớc hoạt động Việt Nam, công ty công trình giao thông, xí nghiệp khí Công ty cung cấp sản phẩm cho khách hàng theo yêu cầu khách hàng thời gian, địa điểm giao hàng, tính kỹ thuật đặc biệt sản phẩm trực tiÕp thùc hiƯn t vÊn kü tht, dÞch vơ sau bán hàng Với kênh gián tiếp, công ty có khoảng 130 đại lý, có trung gian phân phối có tổ chức nh công ty thơng mại đại lý có quy mô nhỏ Các đại lý công ty hầu hết tỉnh, thành phố miền Bắc Công ty có đặt yêu cầu để đợc trở thành đại lý công ty nh có địa điểm kinh doanh, có vốn từ 30 triệu trở lên, có nơi chứa hàng Sau đà trở thành đại lý công ty đợc hởng quyền lợi nh: hởng hoa hồng, đợc trang bị biển hiệu, biển quảng cáo miễn phí, đợc đào tạo kiến thức tính kỹ thuật loại sơn để thoả mÃn nhu cầu khách hàng cách tốt Bảng 5: Hệ thống đại lý tiêu thụ sản phẩm công ty chia theo tØnh, thµnh phè: Ngun Vị Hµ - Líp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp ST Tên tỉnh T Khoa Marketing Số ST đại T Tên tỉnh đại lý Hà Nội Số lý 53 14 Hng Yên Quảng Ninh 15 Hải Phòng 3 Phú Thọ 16 Hà Tây Nam Định 17 Bắc Kạn Yên Bái 18 Bắc Ninh Ninh Bình 19 Quảng Bình Thái Bình 20 Vĩnh Phúc Thái Nguyên 21 Bắc Giang Thanh Hoá 22 Đà Nẵng 10 Hải Dơng 23 Hµ Nam 11 Hµ Giang 24 Vinh 12 Tuyên Quang 25 Huế 13 Sơn La 26 Hoà Bình 27 Lào Cai Qua bảng số liệu ta thấy hệ thống đại lý tiêu thụ sản phẩm Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội có mặt hầu hết nơi tỉnh thành phố miền Bắc, miền Trung có đại lý lợng tiêu thụ thấp Số lợng đại lý tập trung nhiều khu vực Hà Nội Do thời gian tới công ty cần phải tăng cờng tiêu thụ khu vực miền Bắc, đồng thời tiếp tục mở rộng Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing thị trờng mặt địa lý vào khu vực thị trờng miền Trung miền Nam Các đại lý vừa nơi tiêu thụ sản phẩm công ty, vừa nơi cung cấp thông tin nhu cầu thị trờng, yêu cầu khách hàng, để mở rộng đợc thị trờng cán Marketing công ty thờng xuyên liên lạc với đại lý nhằm giữ quan hệ làm ăn lâu dài, kịp thời ghi nhận nhu cầu thị trờng, yêu cầu khách hàng để tạo điều kiện thoả mÃn khách hàng tốt Tỷ lệ hoa hồng đại lý 4% theo doanh thu Ngoài công ty có sách khuyến khích đại lý, tiền hoa hồng đợc hởng công ty xếp loại đại lý theo doanh số tiêu thụ năm cuối năm có thởng cho đại lý vợt qua mức doanh thu 500 triƯu ®ång víi møc thëng 1% doanh thu bán hàng Hiện công ty có 30 đại lý đạt doanh số tiêu thụ hàng tháng 30 triệu đồng Với đại lý công ty có u đÃi cụ thể cho toán chậm hoá đơn Với việc cho toán chậm, công ty tạo mối quan hệ cộng tác chắn, tạo niềm tin với đại lý nói Tuy nhiên để toán chậm nhiều công ty bị chiếm dụng số vốn điều kiện nguồn vốn hạn hẹp Hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội hoạt động cách có hiệu quả, nhiên có số nhợc điểm cần khắc phục Về phân phối vật chất, khách hàng đại lý lấy hàng trực tiếp từ công ty, điều làm cho đại lý xa gặp khó khăn mua hàng, phải tận Hà Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing Nội để mua phải trả chi phí vận chuyển lớn Công ty nên đặt số văn phòng đại diện đại lý lớn để làm nơi dự trữ hàng tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng đại lý xa Sản phẩm công ty đợc tiêu thụ chủ yếu tỉnh miền Bắc, thời gian tới, công ty cần phải tiến hành hoạt động mở rộng thị trờng nhằm chiếm lĩnh thị trờng miền Trung miền Nam Tỷ lệ chiết khấu công ty dành cho đại lý 4% thấp so với hÃng nớc có số đại lý công ty đà chuyển sang làm đại lý cho hÃng sơn nớc Trong thời gian tới công ty cần đa tỷ lệ chiết khấu hợp lý nhằm khuyến khích đại lý tiêu thụ sản phẩm công ty 2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp Hiện nay, hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty việc mở rộng thị trờng đợc trọng Công ty sử dụng công cụ quảng cáo, bán hàng cá nhân, tuyên truyền, kích thích tiêu thụ Tuy nhiên, công ty cha có ngân sách rõ ràng cho hoạt động mà công ty chủ yếu tiêu tiền tuỳ theo trờng hợp cụ thể Về quảng cáo, Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội đà xác định đợc đối tợng khách hàng để từ đa chơng trình quảng cáo phơng tiện thông tin phù hợp khách hàng công nghiệp công ty Công ty chủ yếu quảng cáo báo tạp chí lĩnh vực kinh tế, thơng mại, công nghiệp, xây dựng, hoá chất nhằm vào khách hàng mục tiêu doanh nghiệp thơng mại, xí Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing nghiệp sản xuất, công ty xây dựng, công ty công trình giao thông Các quảng cáo chủ yếu mang thông tin tên, thành tích công ty, không quảng cáo cho sản phẩm cụ thể sản phẩm công ty Các quảng cáo có tác dụng nâng cao uy tín công ty Trong Marketing công nghiệp, bán hàng cá nhân công cụ quan trọng sách xúc tiến hỗn hợp Công ty thờng xuyên cử cán Marketing liên lạc, quan hệ với khách hàng công nghiệp Công ty tổ chức đội ngũ bán hàng trực tiếp bao gồm 10 ngời Đội ngũ bán hàng trực tiếp đợc đào tạo kiến thức sơn cách sử dụng, công ty gửi họ đào tạo kiến thức bán hàng Marketing Bán hàng cá nhân công cụ quan trọng công tác mở rộng thị trờng công ty Đội ngũ bán hàng công ty thờng xuyên, liên tục tiếp xúc với khách hàng có vừa để trì giữ mối quan hệ với khách hàng, vừa tìm hiểu nhu cầu họ, đồng thời họ tiếp xúc với khách hàng mới, tìm hiểu nhu cầu, giới thiệu công ty sản phẩm, thuyết phục họ mua hàng Về tuyên truyền, Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội có mối quan hệ tốt với quan phơng tiện thông tin đại chúng nh báo Thơng mại, báo Công nghiệp, Hoá chất Thông qua phơng tiện thông tin đại chúng, công ty đà đợc đa tin, đợc tuyên truyền thành tích công ty, chất lợng sản phẩm, sản phẩm mới, qua uy tín công ty không ngừng đợc nâng cao Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing Mỗi năm công ty tổ chức hội nghị khách hàng mời khách hàng đại lý tham dự, đại lý mời theo khách hàng tham gia hội nghị khách hàng công ty Đây hội thắt chặt mối quan hệ làm ăn tìm nhu cầu Mỗi đa loại sản phẩm mới, công ty tổ chức buổi hội thảo giới thiệu sản phẩm nhằm đa thông tin sản phẩm tới khách hàng tiềm Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội hàng năm tham gia vào Hội chợ quốc tế hàng công nghiệp tổ chức Việt Nam, nhiều sản phẩm công ty liên tục đạt huy chơng vàng kỳ Hội chợ quốc tế hàng công nghiệp tổ chức Việt Nam nh sơn Alkyd, Alkyd Melamin, sơn giao thông Thông qua hội chợ mà công ty tham gia, uy tín công ty ngày đợc nâng cao có nhiều hội làm ăn thông qua hội chợ mà công ty tham gia Công ty sư dơng Marketing trùc tiÕp nh gưi Catalog, tµi liƯu sử dụng, ấn phẩm công ty tới khách hàng khách hàng tiềm Các hoạt động kích thích tiêu thụ công ty đơn giản, công ty thực khuyến mại cách vận chuyển hàng miễn phí cho số khách hàng lớn Chính sách xúc tiến hỗn hợp công ty nhìn chung đà góp phần vào việc nâng cao uy tín công ty thị trờng, tạo đợc liên hệ tốt với khách hàng Tuy nhiên có số hạn chế nh quảng cáo cha rõ vào sản phẩm cụ thể chung chung tên lĩnh vực kinh Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing doanh công ty Các hoạt động kích thích tiêu thụ đơn giản, cha thật khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm công ty Tóm lại, chiến lợc thị trờng công ty nói chung đà đóng góp nhiều vào thành công năm vừa qua Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội Trong thời gian qua, Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội không ngừng phát triển mặt, thị trờng công ty đợc mở rộng Công ty thực đợc thành công mục tiêu chiến lợc thị trờng giữ vững đợc thị trờng có, tìm kiếm khách hàng mới, mở rộng thị trờng Các hoạt động Marketing chiến lợc thị trờng công ty hiệu quả, nhng có số vấn đề cần phải giải nÕu nh thêi gian tíi c«ng ty mn tiÕp tục trì mở rộng đợc thị trờng Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing Phần thứ ba Những giải pháp Marketing để trì mở rộng thị trờng sản phẩm sơn công nghiệp Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội I Những quan điểm định hớng chung cho chiến lợc trì mở rộng thị tr ờng Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội Hiện nay, Việt Nam thực trình công nghiệp hoá - đại hoá đất nớc tham gia vào trình hội nhập với kinh tế giới Trong trình công nghiệp hoá đại hoá đất nớc việc xây dựng sở hạ tầng, đờng xá, cầu cống, công trình nhà cửa, trang thiết bị, xe cộ, tàu thuyền tạo nhu cầu lớn loại sơn bảo vệ trang trí chất lợng cao Sau kinh tÕ níc ta chun tõ nỊn kinh tÕ kÕ hoạch sang kinh tế thị trờng có quản lý Nhà nớc, doanh nghiệp nhà nớc ngành sơn đà bớc đổi công nghệ, trang thiết bị kỹ thuật Đồng thời, hÃng sơn nớc sau thời gian thăm dò đà sản xuất sơn Việt Nam dới hình thức doanh nghiệp liên doanh doanh nghiệp 100% vốn nớc Hiện thị trờng sơn Việt Nam có tới 30 doanh nghiệp sản xuất sơn có 13 doanh nghiệp có vốn đầu t nớc Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing Mặc dù nhu cầu sơn công nghiệp tăng theo đà phát triển kinh tế, nhng với tình trạng có nhiều doanh nghiệp sản xuất sơn thị trờng sơn lại phải đối mặt với thực tế cung vợt cầu Trong năm 1999, sản lợng sơn sản xuất nớc khoảng 25 triệu lít, nhu cầu sơn ớc tính năm 1999 vào khoảng 20 triệu lít Vậy riêng năm 1999 sản lợng sơn cung cấp đà lớn lợng sơn đợc tiêu thụ triệu lít Do cạnh tranh để tranh giành thị trờng sơn ngày diễn liệt Trong cạnh tranh giành giật thị trờng này, hÃng sơn ngoại ®ang chiÕm u thÕ víi sè vèn giµnh cho Marketing lớn, thị trờng hÃng sơn nội ngày bị thu hẹp Mục tiêu chung hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội thời gian tới phấn đấu đạt mức tăng trởng hàng năm từ 15-20% Để tiếp tục tồn phát triển, công ty cần phải tiếp tục đầu t chiều sâu, nâng cao chất lợng mặt hàng truyền thống Đồng thời nắm bắt nhu cầu thị trờng để đa sản phẩm phù hợp Để đạt đợc mục tiêu tăng trởng hàng năm tõ 15-20% thêi gian tíi ®iỊu kiƯn cung vợt cầu cạnh tranh gay gắt Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội cần phải quan tâm tới chiến lợc thị trờng Với việc cạnh tranh tranh giành thị trờng đơn vị sản xuất sơn diễn ngày liệt, Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội cần thiết phải trì đợc thị trờng có, đồng thời phải liên tục mở rộng chiếm lĩnh phần thị trờng khác Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thùc tËp tèt nghiƯp Khoa Marketing HiƯn cã rÊt nhiỊu đối thủ cạnh tranh với nhiều chủng loại sản phẩm thị trờng, công ty cần thiết phải trì thị trờng tại, tức giữ đợc khách hàng đà có, tiếp tục cung cấp sơn cho họ Mặt khác, công ty không lo giữ lấy thị trờng mà cần phải mở rộng thị trờng nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, khai thác hết tiềm thị trờng, nâng cao hiệu sản xuất, tăng lợi nhuận, khẳng định vị trí, vai trò thị trờng, đạt đợc mục tiêu công ty Với thị trờng chủ yếu tỉnh phía Bắc, Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội cần phải áp dụng biện pháp mở rộng thị trờng thâm nhập thị trờng nhằm tiêu thụ tối đa mặt hàng sản xuất công ty, đồng thời tiếp tục tìm hiểu nhu cầu thị trờng nhằm phát triển sản phẩm cho phù hợp Hiện tại, sản phẩm sơn công nghiệp Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội đợc tiêu thụ chủ yếu thị trờng tỉnh khu vực phía Bắc, thị trờng miền Trung miền Nam sản phẩm công ty hầu nh cha đợc biết đến Do vậy, Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội cần phải mở rộng thị trờng mặt địa lý với sản phẩm có vào miền Trung miền Nam để bớc chiếm lĩnh đợc khu vực thị trờng rộng lớn, tăng khối lợng bán công ty Nếu phát có hội để mở rộng thị trờng theo hớng đa dạng hoá kinh doanh, công ty cần phải xem xét kỹ lỡng tính khả thi, khả mục tiêu công ty để đầu t đa vào sản xuất kinh doanh II Những giải pháp Marketing nhằm trì mở rộng thị trờng cho sản phẩm sơn công nghiệp Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing Nghiên cứu thị trờng Nghiên cứu thị trờng hoạt động quan trọng thiếu đợc việc thực chiến lợc trì mở rộng thị trờng Công ty Sơn Tổng hợp đà quan tâm ý đến việc nghiên cứu thị trờng sản phẩm sơn công nghiệp Trong thời gian tới công tác nghiên cứu thị trờng công ty cần phải đ ợc trì thực cách thờng xuyên Công ty nên đặt mục tiêu nghiên cứu cụ thể nh sau: Về nghiên cứu khách hàng Số lợng khách hàng thị trờng Lĩnh vực kinh doanh khách hàng Vì khách hàng công ty chủ yếu khách hàng công nghiệp nên công ty cần phải nghiên cứu ngời tham gia vào trình định mua sản phẩm sơn công nghiệp, mô hình mua hàng hành vi mua hàng khách hàng Nhu cầu cụ thể sản phẩm nh màu sắc, tính kỹ thuật, dịch vụ kèm theo Sức mua khách hàng tần suất mua trung bình Trong trờng hợp bị khách hàng phải tìm hiểu nguyên nhân khách hàng Về tìm hiểu phân tích tình hình cạnh tranh: Trên thị trờng có nhà sản xuất cung cấp loại sản phẩm so với sản phẩm công ty Quy mô, sức mạnh thị trờng đối thủ, công ty dẫn đầu thị trờng Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing Điểm mạnh, điểm yếu đối thủ Các hoạt động Marketing đối thủ nh sách sản phẩm, sách giá, mức chiết khấu, hệ thống phân phối, việc quảng cáo xúc tiến họ nh Công ty cần phải nghiên cứu tới lực lợng thị trờng khác nh ngời cung ứng, sản phẩm thay đối thủ tiềm ẩn Công ty nên tổ chức nghiên cứu thị trờng cách có tổ chức tự công ty tiến hành nghiên cứu thuê công ty nghiên cứu chuyên nghiệp nghiên cứu thị trờng Để nghiên cứu khách hàng công ty gửi bảng câu hỏi nghiên cứu tới cho khách hàng qua bu điện tới khách hàng xa cử nhân viên bán hàng, ngời nhà phân phối vấn trực tiếp khách hàng nhng công ty nghiên cứu vấn mà nhân viên tiêu thụ nh nhà phân phối công ty cần phải thờng xuyên liên hệ với khách hàng nhằm tạo mối liên hệ tốt với khách hàng tìm hiểu nhu cầu họ để thoả mÃn tốt Để nghiên cứu đối thủ cạnh tranh công ty hỏi từ khách hàng đối thủ cạnh tranh, từ việc mua thử hàng, nghiên cứu đánh giá sản phẩm đối thủ, tìm u điểm nhợc điểm sản phẩm đối thủ, xem chơng trình quảng cáo đối thủ, tham quan triển lÃm có đối thủ tham gia Mặt khác, công ty thu thập thông tin từ tài liệu có sẵn nh báo viết đối thủ, tài liệu hớng dẫn sử dụng sơn Từ đánh giá đợc điểm mạnh, điểm yếu đối thủ, bắt chớc điều mà công ty thấy phù hợp Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing cho chiến lợc thị trờng nh hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Những giải pháp Marketing nhằm đảm bảo trì thị trờng Duy trì thị trờng hay giữ đợc khách hàng có quan trọng chiến lợc thị trờng Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội Có hai cách để công ty thực việc trì thị trờng mình: Thứ nhất, công ty cần dựng lên rào cản chống lại việc khách hàng chuyển sang nhà cung ứng khác Với cách công ty đa giải pháp: Cung cấp cho khách hàng sản phẩm sơn đợc thiết kế, sản xuất theo yêu cầu cụ thể khách hàng khách hàng chuyển sang ngời cung ứng khác họ phải thời gian chi phí để ngời sản xuất đa sản phẩm phù hợp với yêu cầu họ Đa khoản chiết khấu, giảm giá cho khách hàng quen Tuy nhiên, cách dễ bị đối thủ bắt chớc đa đề nghị hấp dẫn nhằm lôi kéo khách hàng Thứ hai, công ty đảm bảo mức độ thoả mÃn khách hàng cao, đối thủ cạnh tranh khó khắc phục đợc rào cản đơn Đó nhiệm vụ Marketing quan hệ Để thực Marketing quan hệ công ty cần phải tiến hành: Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing Tăng lợi ích tài khách hàng công cụ nh giảm giá, chiết khấu tăng vận chuyển hàng miễn phí khách hàng mua hàng công ty cách thờng xuyên Nếu khách hàng mua thờng xuyên với khối lợng lớn công ty cho u đÃi toán chËm mét kho¶ng thêi gian thĨ nh tháng, toán tỷ lệ chiết khấu cao Công ty đặt chế độ thởng với khách hàng thờng xuyên nh tiền vật Công ty tăng cờng gắn bó với khách hàng cách thờng xuyên liên lạc với khách hàng, từ nắm nhu cầu mong muốn khách hàng đảm bảo dịch vụ cho khách hàng theo ý họ Để thực tốt công việc này, công ty cần phải đào tạo nhân viên bán hàng kỹ bán hàng nh kỹ liên hệ với khách hàng nhằm thu đợc thông tin cần thiết Công ty cần phải tăng cờng hoạt động để chứng tỏ quan tâm tới khách hàng nh dịch vụ t vấn miễn phí, hớng dẫn khách hàng sử dụng sơn cách có hiệu quả, vận chuyển sơn tới địa điểm khách hàng yêu cầu, bảo hành miễn phí sản phẩm Nếu có thể, công ty nên tạo mối liên hệ cấu nh đa ích lợi cho khách hàng mặt tài bên cạnh việc quan tâm tới khách hàng Công ty cử ngời công ty tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh khách hàng nh khách hàng lĩnh vực xây dựng công ty cử ngời tham gia vào việc sơn công trình Với doanh nghiệp khác công ty cử ngời trực tiếp thi công sơn Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing cho sản phẩm khách hàng Với khách hàng nhà phân phối, công ty đào tạo khách hàng kiến thức Marketing, bán hàng, kiến thức kỹ thuật sơn, tính kỹ thuật sản phẩm sơn, cử nhân viên tiêu thụ có kinh nghiệm đến hớng dẫn, giúp đỡ đại lý phát triển việc tiêu thụ Những giải pháp Marketing nhằm thực mở réng thÞ trêng Trong thêi gian tíi, më réng thÞ trờng sản phẩm sơn công nghiệp ngày cần thiết tồn phát triển Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội Với việc sản phẩm công ty chủ yếu đợc tiêu thụ thị trờng phía Bắc, phơng hớng để mở rộng thị trờng công ty nh sau: với thị trờng công ty cần thâm nhập thị trờng phát triển sản phẩm, với thị trờng miền Trung miền Nam, công ty mở rộng theo hớng phát triển thị trờng đa dạng hoá kinh doanh Để thực chiến lợc mở rộng thị trờng có hiệu quả, kiểu mở rộng thị trờng công ty nên áp dụng biện pháp cụ thể, bên cạnh cần phải áp dụng giải pháp dùng chung cho bốn kiểu mở rộng thị trờng công ty * Thâm nhập thị trờng: Công ty nên áp dụng chiến lợc thâm nhập thị trờng với sản phẩm truyền thống mà công ty mạnh nh loại sơn Alkyd, Alkyd Melamin đồng thời áp dụng với sản phẩm giai đoạn tăng trởng mạnh nh sơn ô tô, xe máy, sơn giao thông, sơn công trình kiến trúc Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing Mục tiêu chiến lợc thâm nhập thị trờng tăng đợc khối lợng tiêu thụ sơn khách hàng có tìm kiếm khách hàng từ khách hàng tủa đối thủ lẫn khách hàng cha sử dụng sơn thị trờng Từ ta đa số giải pháp sau: Để tăng sức mua khách hàng tại: Để khuyến khích khách hàng tăng khối lợng mua sản phẩm sơn lần mua cần sử dụng sách giá nh giảm giá với mức mua sản phẩm sơn định Công ty sử dụng mức chiết khấu cố định 1% với sơn thông thờng 4% với sơn cao cấp doanh số mua hàng khách hàng nên để khuyến khích khách mua hàng với số lợng lớn lần cần đa tỷ lệ chiết khấu tăng theo doanh thu mua sản phẩm sơn công ty Công ty đa dịch vụ nhằm khuyến khích khách hàng mua hàng nhiều lần cách đa chơng trình khun m·i nh vËn chun miƠn phÝ trêng hỵp khách hàng mua với khối lợng lớn mức độ theo quy định công ty Sử dụng biệp pháp nh thởng tiền sản phẩm công ty khuyến khích khách hàng mua sản phẩm nhiều Sử dụng bán hàng cá nhân thờng xuyên liên hệ với khách hàng nhằm phát sớm nhu cầu có kế hoạch chào hàng, giới thiệu sản phẩm đáp ứng đợc nhu cầu Nhân viên tiêu thụ có hội phải cố gắng tạo việc kinh doanh bổ sung khách hàng có Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing Thờng xuyên hợp tác với khách hàng giúp họ mở mang kinh doanh Với khách hàng sản xuất tìm hiểu đa hội làm ăn cho họ, với khách hàng trung gian phân phối hỗ trợ họ việc tiêu thụ sản phẩm Công việc kinh doanh khách hàng có triển vọng tạo nhu cầu sơn cao hơn, từ công ty đạt đợc lợng tiêu thụ cao khách hàng Để thu hút khách hàng sử dụng giải pháp: Với sản phẩm sơn công ty, đa mức giá thấp so với sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh nhằm lôi kéo khách hàng đối thủ cạnh tranh chuyển sang lấy sản phẩm sơn từ công ty thu hút đợc đối tợng cha sử dụng sơn mua hàng công ty Tuy nhiên việc giảm giá giống nh sử dụng dao hai lỡi Giá thấp gây cạnh tranh giá với nguồn vốn kẻ thua có lẽ công ty Mặt khác giá thấp phản tác dụng khách hàng đánh giá chất lợng dựa theo giá bán Vì để xác định mức giá tối u công ty cần phải nghiên cứu kỹ lỡng thị trờng để từ đa mức giá phù hợp Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm nhằm đáp ứng đợc nhu cầu thời gian địa điểm giao hàng khách hàng Tìm kiếm nhà phân phối lớn có kinh nghiệm lĩnh vực sản phẩm sơn công nghiệp hoá chất để hợp tác Họ có kinh nghiệm kinh doanh sản phẩm hoá chất, có kho tàng Để kích thích hệ thống phân phối hoạt động có hiệu việc tìm kiếm khách hàng tăng khối lợng bán Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing hàng qua hệ thống phân phối, công ty cần đa giải pháp kích thích nhà phân phối tìm kiếm khách hàng nh khuyến mại, thởng theo doanh số tiêu thụ giai đoạn định theo năm, hỗ trợ quảng cáo cho nhà phân phối Tiến hành quảng cáo nhằm thu hút khách hàng ý đến sản phẩm công ty Đối với khách hàng công nghiệp công ty cần chọn phơng tiện quảng cáo phù hợp để thông điệp quảng cáo đợc đa đến đối tợng Nâng cao uy tín công ty thị trờng cách tích cực tuyên truyền thành tích công ty, chất lợng sản phẩm hệ thống tiêu chuẩn chất lợng ISO 9002 mà công ty đạt đợc Chức phòng Marketing cần phải tìm hiểu kỹ thị trờng tại, xác định quy mô, dự báo nhu cầu, tìm hiểu kỹ mô hình mua, nhân vật ảnh hởng tới trình mua, từ có đợc thông tin xác giúp cho trình tiếp xúc với khách hàng, lập kế hoạch tiêu thụ có hiệu *Phát triển sản phẩm: Với thị trờng Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội áp dụng chiến lợc phát triển sản phẩm để mở rộng thị trờng Đó việc đa sản phẩm vào tiêu thụ thị trờng Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội cải tiến sản phẩm riêng biệt, bổ sung thêm vào cấu mặt hàng, phát triển sản phẩm hoàn toàn Việc cạnh tranh thị trờng sơn công nghiệp liệt, thị trờng có nhiều loại sản phẩm với đủ kiểu Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing dáng, đủ tính kỹ thuật nhu cầu loại sơn thay đổi, Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội sản xuất loại sơn không theo kịp nhu cầu thị trờng Từ dẫn đến Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội cần thiết phải đẩy mạnh đầu t phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm đa dạng hoá sản phẩm, đa thị trờng sản phẩm đón đầu nhu cầu thị trờng làm cho khách hàng thoả mÃn Chiến lợc đòi hỏi công ty phải có khả vốn nghiên cứu phát triển Hiện công ty có phòng thí nghiệm đại, nhiên nguồn vốn dành cho nghiên cứu phát triển tơng đối hạn hẹp, đợc hỗ trợ vốn Tổng Công ty Hoá chất Việt Nam trờng hợp nghiên cứu đề tài lớn Tổng Công ty giao, hầu hết Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội tự huy động vốn vay ngân hàng để đầu t phát triển Chiến lợc đem lại hiệu cao cho công ty, nâng cao uy tín công ty thị trờng, tận dụng đợc hiểu biết thị trờng Tuy vậy, chiến lợc chứa đựng nhiều mạo hiểm, đặc biệt trờng hợp phát triển sản phẩm hoàn toàn Để thực chiến lợc công ty cần sử dụng giải pháp: Với cải tiến sản phẩm riêng biệt cần phải thực hiện: nghiên cứu thị trờng nhằm tìm thay đổi nhu cầu sản phẩm tìm tính kỹ thuật sản phẩm sơn quan trọng với khách hàng Từ áp dụng giải pháp phù hợp để cải tiến sản phẩm nh nâng cao chất lợng sản phẩm, tăng độ bền sản phẩm, bổ sung tính kỹ thuật Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing nh mau khô, chịu điều kiện thời tiết đặc biệt, chịu nhiệt độ cao cho phù hợp với nhu cầu thị trờng; Cải tiến mẫu mà vỏ hộp, vỏ thùng sơn tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng vận chuyển, dự trữ sử dụng; Nghiên cứu phát triển tạo công dụng sản phẩm Với phát triển chủng loại sản phẩm: phân tích cấu chủng loại sản phẩm, bổ sung mặt hàng vào chủng loại sản phẩm hay phát triển sản phẩm nằm chủng loại sản phẩm công ty Với việc phát triển sản phẩm hoàn toàn: Để giới thiệu thị trờng sản phẩm hoàn toàn trớc tiên cần phải trọng tới giai đoạn từ hình thành ý tởng đến việc thử nghiệm thị trờng sau tiến hành hoạt động thơng mại hoá sản phẩm Các giải pháp Marketing phục vụ cho chiến lợc phát triển sản phẩm công ty: Định giá phù hợp giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm Với sản phẩm cần thiết mở rộng tìm kiếm nhà phân phối phù hợp với yêu cầu việc tiêu thụ sản phẩm Tiến hành hoạt động xúc tiến hỗn hợp nh quảng cáo, bán hàng cá nhân, tuyên truyền, tham gia hội chợ triển lÃm, tổ chức buổi hội thảo giới thiệu sản phẩm để giới thiệu sản phẩm công ty, tiêu chuẩn kỹ thuật, tính sử dụng cho khách hàng Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing *Phát triển thị trờng: Hiện sản phẩm sơn công nghiệp công ty đợc tiêu thụ hầu hết tỉnh miền Bắc, tỉnh miền Trung miền Nam sản phẩm công ty đợc sử dụng Do thời gian tới, để phát triển thị trờng, công ty cần phải tăng cờng việc tiêu thụ sản phẩm miền Trung miền Nam Đây hình thức mở rộng thị trờng mặt địa lý với sản phẩm Bớc đầu mở rộng thị trờng vào miền Trung miền Nam công ty nên tập trung vào khu vực thị trờng lớn nh thành phố, trung tâm công nghiệp miền Trung miền Nam nh Đà Nẵng, Thừa Thiên - Huế, Vũng Tàu, thành phố Hồ Chí Minh Chiến lợc có u điểm Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội không cần thiết phải đổi cải tiến sản phẩm Tuy vậy, chiến lợc đòi hỏi chi phí lớn nghiên cứu thị trờng chi phí vận chuyển, chi phí thiết lập hệ thống kênh phân phối thị trờng mới, chi phí quảng cáo, xúc tiến hỗ trợ cho việc mở rộng thị trờng Để thực chiến lợc này, Công ty Sơn Tổng hợp áp dụng giải pháp Marketing sau: Thứ nhất, chiến lợc có mức độ rủi ro lớn nên công ty cần phải nghiên cứu thị trờng miền Trung miền Nam, xác định quy mô thị trờng, nhu cầu thị trờng, nhà cung cấp sơn hoạt động thị trờng đó, điểm mạnh, điểm yếu, đặc điểm sản phẩm, giá cả, hệ thống phân phối, hoạt động xúc tiến khuếch trơng nhà phân phối Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing Thứ hai, cần phải xây dựng hệ thống kênh phân phối phù hợp: Với khách hàng khách hàng công nghiệp Công ty Sơn Tổng hợp nên thiết lập hệ thống kênh phân phối ngắn qua trung gian nên số lợng đại lý công ty nên đợc tính toán cho phù hợp khu vực thị trờng Công ty tận dụng trung gian phân phối sơn có sẵn thị trờng miền Trung miền Nam để xây dựng kênh phân phối Để không thời gian cho khách hàng việc mua hàng, công ty nên tìm kiếm khu vực miền Trung miền Nam doanh nghiệp thơng mại lớn, có hệ thống kho tàng, bến bÃi, có phơng tiện vận chuyển để ký kết hợp đồng làm đại diện cho công ty khu vực đó, nhà phân phối đến lấy hàng đại diện nhằm giảm bớt chi phí vận chuyển cho đại lý thời gian lấy hàng khách hàng Các đại diện cần phải có kinh nghiệm sơn hoá chất, công ty nên tìm kiếm đối tác công ty thuộc ngành hoá chất Thứ ba, tăng cờng công tác quảng cáo, xúc tiến hỗn hợp: Quảng cáo phơng tiện phù hợp với khách hàng mục tiêu lựa chọn tạp chí, báo chuyên ngành, báo địa phơng Hỗ trợ chi phí quảng cáo xúc tiến hỗn hợp cho nhà phân phối lớn thời gian đầu nhằm giúp nhà phân phối chiếm lĩnh thị trờng Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên ®Ị thùc tËp tèt nghiƯp Khoa Marketing — §a chơng trình xúc tiến hỗn hợp nh giảm giá giai đoạn đầu, tham gia hội chợ triển lÃm, giới thiệu sản phẩm thông qua tuyên truyền nâng cao uy tín công ty * Đa dạng hoá kinh doanh Trong thời gian tới, Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội thực chiến lợc đa dạng hoá kinh doanh cách nghiên cứu cải tiến sản phẩm phát triển sản phẩm để phục vơ cho khu vùc thÞ trêng míi ë miỊn Trung miền Nam Tuy nhiên việc thực chiến lợc mạo hiểm công ty cần phải có đợc thông tin xác thị trờng từ phát hiện, tiếp cận đa sản phẩm nhằm thoả mÃn nhu cầu thị trờng Các giải pháp Marketing sử dụng để phục vụ chiến lợc này: Nghiên cứu kỹ thị trờng khách hàng, đối thủ, loại sản phẩm bán thị trờng miền Trung Các khách hàng tổ chức cần nghiên cứu xem họ thuộc lĩnh vực kinh doanh nào, yêu cầu sản phẩm sơn sao, có thoả mÃn với loại sơn đợc bán thị trờng hay không, từ có đợc thông tin phát triển sản phẩm mới, cải tiến sản phẩm cũ nhằm phù hợp với khách hàng Quan tâm đến chất lợng sản phẩm, hình thức bao bì, mẫu mà phù hợp với thị trờng Trên sở nghiên cứu thị trờng đa đợc mức giá phù hợp với thÞ trêng míi — Cã thĨ sư dơng hƯ thèng phân phối nh trờng hợp mở rộng thị trờng vµo miỊn Trung vµ miỊn Nam Ngun Vị Hµ - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing Tăng cờng quảng cáo hoạt động xóc tiÕn nh»m giíi thiƯu vỊ s¶n phÈm míi, nh»m kích thích khách hàng mua sản phẩm công ty Các giải pháp Marketing khác sử dụng chiến lợc thị trờng để trì mở rộng thị trờng sản phẩm sơn công nghiệp Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội: Ngoài giải pháp Marketing nêu áp dụng trờng hợp mở rộng thị trờng, Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội cần phải sử dụng số giải pháp Marketing khác nhằm bổ sung hỗ trợ toàn chiến lợc mở rộng thị trờng: Chính sách sản phẩm: Kiểm tra chất lợng sản phẩm trớc nhập kho tiêu thụ, đảm bảo sản phẩm chất lợng đợc tung thị trờng Thực tốt dịch vụ khách hàng: t vấn sử dụng miễn phí, bảo hành miễn phí cho sản phẩm sơn công ty thời hạn năm, giao hàng theo ý khách, thi công sơn cho khách hàng Chính sách giá: Đa mức giá phù hợp với sản phẩm, với sản phẩm có nhiều nhà sản xuất công ty nên đa mức giá thấp đối thủ cạnh tranh nhằm thu hút đợc khách hàng mua sản phẩm Với sản phẩm có nhà sản xuất có công ty sản xuất, công ty nên dựa vào uy tín chất lợng sản phẩm để định giá cao Với sản phẩm tồn kho cần thiết công ty bán sản phẩm với giá thấp chi phÝ bá Ngun Vị Hµ - Líp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing để tiêu thụ hết để khích lệ khách hàng quan tâm tới toàn thể mặt hàng công ty Định giá cho toàn chủng loại sản phẩm cách hợp lý Công ty Sơn Tổng hợp có nhiều sơn khác lĩnh vực Do việc định giá cho toàn chủng loại sản phẩm cách hợp lý giúp công ty tránh đợc việc sơn bán chạy lại ngời mua Với sản phẩm, công ty cần phải xem xét khách hàng đánh giá nh chênh lệch giá trị sản phẩm, từ tiêu thụ đợc sản phẩm Nhiệm vụ công ty phải làm tơng xứng chênh lệch giá trị nhận thức đợc với chênh lệch giá Để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm công ty nên định giá trọn gói sản phẩm rẻ so với mua lẻ loại sơn Thực giảm giá, chiết khấu theo khối lợng mua Công ty nên đa mức tỷ lệ chiết khấu tăng dần theo khối lợng mua hàng khách hàng nhằm khuyến khích họ mua nhiều lần Công ty giảm giá cho khách hàng mua nhiều hàng thời gian định nhằm khuyến khích họ mua hàng với khối lợng lớn tần suất mua hàng nhanh Chính sách phân phối: Vì kinh doanh sản phẩm sơn công nghiệp nên công ty cần phải giữ hệ thống kênh Marketing ngắn trung gian Tăng cờng mối liên hệ với đại lý công ty Hỗ trợ đại lý biện pháp đào tạo họ kiến thức sơn, bán hàng, trang bị biển hiệu, biển quảng cáo Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing Có biện pháp kích thích họ nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm sơn công ty nh khuyến mại thởng tiền vật, sản phẩm công ty đại lý đạt đợc kết tốt tiêu thụ Về phân phối vật chất để tiện cho trung gian xa trực tiếp đến lấy hàng công ty, công ty nên lựa chọn khu vực nhà tổng đại lý có quy mô lớn, có kho tàng bến bÃi đủ lớn để dự trữ khối lợng lớn sơn đại lý Tại tỉnh miền Bắc nhà phân phối chủ yếu lấy hàng từ công ty Còn khu vực thị trờng miền Trung miền Nam để mở rộng cần đặt đại lý nơi thuận tiện, có nhiều khách hàng Miền Trung đặt tổng đại lý Đà Nẵng, miền Nam đặt tổng đại lý thành phố Hồ Chí Minh Chính sách xúc tiến hỗn hợp: Công ty cần phải ý đến nội dung quảng cáo Hiện quảng cáo công ty nêu tên lĩnh vực kinh doanh công ty cha đề cập cụ thể đến sản phẩm cần bán Tăng cờng hoạt động tuyên truyền, quan hệ công chúng để tăng uy tín, địa vị công ty thị trờng Sử dụng công cụ khuyến mại nh giảm giá, thởng nhằm kích thích tiêu thụ sản phẩm sơn công ty Tham gia hội chợ triển lÃm nhằm thông qua tìm kiếm bạn hàng hội phát triển cho công ty Công cụ bán hàng cá nhân công cụ quan trọng xúc tiến hỗn hợp hoạt động kinh doanh hàng công Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing nghiệp Vì vậy, công ty cần phải ý đặc biệt đến hoạt động bán hàng cá nhân Công ty cần phải đào tạo đội ngũ ngời bán hàng có kiến thức, kỹ tiếp xúc với khách hàng Các nhân viên bán hàng cầu nối công ty khách hàng, họ thu thập thông tin từ khách hàng thông qua đối thoại với khách hàng, tìm hiểu nhu cầu thị trờng, từ công ty đáp ứng nhu cầu cụ thể khách hàng, phát nhu cầu để phát triển sản phẩm phù hợp III Các kiến nghị đề xuất Nhà n ớc Tổng Công ty Hoá chất Việt Nam Kiến nghị với Nhà nớc Hiện tại, lĩnh vực sản xuất sơn nớc ta có 30 doanh nghiệp hoạt động, doanh nghiệp sản xuất nhiều loại sơn khác Trong năm 1999 thị trờng sơn có tợng cung vợt cầu số sản phẩm nh sơn xây dựng, sơn công trình kiến trúc Điều dẫn đến cạnh tranh liệt nhằm tranh giành thị trờng trờng hợp này, doanh nghiệp sản xuất sơn Nhà nớc doanh nghiệp t nhân Việt Nam phải chịu thiệt trớc đối thủ có vốn đầu t nớc Do vậy, thời gian tới lĩnh vực sơn doanh nghiệp sản xuất đủ để cung cấp nớc Nhà nớc nên hạn chế cấp giấy phép đầu t cho công ty nớc muốn đầu t vào lĩnh vực sản xuất sơn Với Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội, nguyên liệu cho hoạt động sản xuất kinh doanh công ty hầu hết phải nhập từ nớc ngoài, nguyên liệu mua nớc chủ yếu loại Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing dầu thực vật nguyên liệu vô Nhà nớc nên giảm miễn thuế nhập với nguyên liệu nớc cha sản xuất đợc Kiến nghị với Tổng Công ty Hoá chất Việt Nam Với tình trạng ngành hoá chất nớc không sản xuất đợc nguyên liệu đầu vào cho ngành sản xuất sơn, sản xuất đợc nguyên liệu vô đơn giản nhng chất lợng lại không cao, mặt khác nguồn tài nguyên thiên nhiên để sản xuất nguyên liệu cho ngành sơn nớc ta phong phú, Nhà nớc Tổng công ty hoá chất Việt Nam cần phải có phơng án đầu t để sản xuất nguyên liệu hoá chất dùng cho ngành sơn nh ngành hoá chất Việt Nam Tổng Công ty cần hỗ trợ cho doanh nghiệp sản xuất sơn nớc, có Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội, chi phí nghiên cứu phát triển, nghiên cứu thị trờng Tổng công ty tổ chức tiến hành điều tra nghiên cứu thị trờng cho toàn sản phẩm hoá chất quy mô lớn, giúp đỡ doanh nghiệp thuộc Tổng công ty hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu Tổng công ty cần phối hợp tổ chức công tác thị trờng cách chặt chẽ, thống theo hiệp hội nhằm hạn chế tình trạng gà nhà đá tập trung sức mạnh cạnh tranh thị trờng Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing Kết luận Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội đơn vị dẫn đầu ngành hoá chất sản xuất sơn Việt Nam Trong thời gian qua, nguồn vốn hạn hẹp nhng với sách đầu t đắn đạt hiệu cao, Công ty đà vợt qua đợc khó khăn để liên tục tăng trởng nhanh kinh tế Đạt đợc kết có đóng góp không nhỏ hoạt động Marketing chiến lợc thị trờng công ty Ban lÃnh đạo công ty đà nhận thức đợc vai trò hoạt động Marketing công tác thị trờng có quan tâm mức tới hoạt động Để chiếm lĩnh thị trờng công ty đà thực sách Marketing cách có hiệu Thực tế thị trờng sơn công nghiệp có cạnh tranh liệt với 30 nhà sản xuất sơn, có doanh nghiệp nhà nớc, 13 doanh nghiệp có vốn đầu t nớc ngoài, lại doanh nghiệp t nhân Với tình hình cạnh tranh liệt giành thị trờng nh nay, thị phần doanh nghiệp nhà nớc có xu hóng giảm mạnh, Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội gặp khó khăn việc tiêu thụ sản phẩm sơn Do Công ty cần thiết phải trì giữ vững đợc thị trờng có mình, bớc mở rộng thị trờng để tiếp tục tồn phát triển, giữ vững đợc tốc độ tăng trởng Với thực tế nh trên, trớc sức ép việc cạnh tranh để hoàn thành mục tiêu đạt mức tăng trởng phấn đấu hàng năm công ty từ 15-20% em xin mạnh dạn đa số giải pháp Marketing nhằm trì mở rộng thị trờng sản phẩm sơn công nghiệp Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội Do kinh nghiệm Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Marketing thực tế ngời viết hạn chế, xin thầy cô giáo khoa Marketing cán công nhân viên Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội đóng góp ý kiến để em hoàn thành chuyên đề thực tập tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn TS Nguyễn Viết Lâm đà hớng dẫn em hoàn thành đề tài Em xin chân thành cảm ơn cán công nhân viên Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội đà tận t×nh híng dÉn em thêi gian em thùc tËp Danh mục tài liệu tham khảo Quản trị Marketing - Philip Kotler - NXB Thống kê Marketing công nghiệp Chiến lợc sách lợc kinh doanh Chiến lợc thị trờng - John Shaw - NXB Thế giíi 1995 Kinh tÕ häc P.Samuelson & W.D Nordhaus - ViƯn quan hƯ qc tÕ B¸o c¸o tỉng kết kết hoạt động sản xuất kinh doanh năm 1997,1998, 1999 Công ty Sơn Tổng hợp Hà Néi Danh b¹ doanh nghiƯp ViƯt Nam 2000 Tạp chí Công nghiệp số 15 năm 1999 Nguyễn Vũ Hà - Lớp Marketing 38B Sơ đồ tổ chức máy quản lý Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội Giám đốc công ty Các Phó Giám đốc công ty Phòn g Hợp tác Quốc tế & Đảm bảo chất lợng Phòn g Kỹ Thuậ t Công nghệ Phòn g Cơ điện Phòn g Kế hoạc h Phòn g Tài vụ Phòn g Thị trờng Phòn g Tiêu thụ Phòn g Quản lý Vật t Phòn g Tổ chức Nhâ n Phòn g Quản trị Đời sồng Phâ n xởng tổng hợp nhựa Alkyd Các PX sản xuất sơn Phâ n xởng Cơ điện Đội xây dựng b¶n