Một số giải pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty vật tư kỹ thuật xi măng

Khãa ln tèt nghiƯp Khoa QTKD Ch¬ng 1: Lý ln chung thị trờng hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1.Những vấn đề thị trờng 1.1.1 Khái niệm thị trờng Thị trờng sản phẩm kinh tế hàng hoá, phát triển phân chia lao động xà hội nh phát triển lực lợng sản xuất Thị trờng nơi mà thực thể kinh tế tác động lẫn để xác định nên số lợng giá hàng hoá Thuật ngữ thị trờng không xa lạ với song để hiểu dựa vào khái niệm sau Theo quan niệm cổ điển: Thị trờng nơi diễn quan hệ trao đổi mua bán hàng hoá bên ngời có hàng hoá bên ngời cần hàng hoá, thị trờng đợc hiểu theo nghĩa nh chợ Theo quan điểm đại: Thị trờng tổng thể quan hệ lu thông hàng hoá, lu thông tiền tệ, giao dịch mua bán hàng hoá dịch vụ, tác động qua lại ngời mua ngời bán để xác định số lợng giá hàng hoá Theo nhà kinh tế học ngời Đức Karl Marx : Không nên coi thị trờng nh chợ, cửa hàng, cửa hiệu mà phải hiểu rộng sâu Theo ông, thị trờng tổng số nhu cầu loại hàng hoá, nơi thực giá trị hàng hoá nghĩa nơi diễn hoạt động mua bán Hay nói cách khác thị trờng tổng hoà mối quan hệ cung cầu Xét theo góc độ Marketing: Thị trờng bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thoả mÃn nhu cầu mong muốn Nh thông qua khái niệm ta rút kết luận: Bản chất thị trờng hoạt động trao đổi, ngời mua ngời bán thoả mÃn nhu cầu Đặc trng thị trờng bao gồm ba yếu tố sau: + Chủ thể trình trao đổi ngời có cung ngời có cầu Lê Thị Thanh Bình Líp Q8T2 Khãa ln tèt nghiƯp Khoa QTKD + §èi tợng qúa trình trao đổi hàng hoá, dịch vụ tiền tệ + Điều kiện qúa trình trao đổi: giá cả, phơng thức toán, điều kiện vận chuyển Song thực tế, thị trờng đời, tồn phát triển có đầy đủ yếu tố khách hàng với nhu cầu đợc thoả mÃn có khả toán quan điểm Marketing thị trờng phù hợp với đặc điểm kinh tế thị trờng 1.1.2 Vai trò thị trờng 1.1.2.1 Thị trờng môi trờng kinh doanh doanh nghiệp, gơng phản ánh hiệu kinh doanh doanh nghiệp đồng thời thông qua thị trờng, doanh nghiệp nhận biết đợc nhu cầu khách hàng Trong trình hoạt động doanh nghiệp, họ phải quan tâm đến việc sản xuất gì? Sản xuất cho ai? Sản xuất với số lợng bao nhiêu?, Mà điều có thông qua thị trờng doanh nghiệp tìm đợc câu trả lời cho Dựa vào thị trờng biết đợc tốc độ, trình độ, quy mô sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Sản phẩm doanh nghiệp đa lu thông thị trờng có đợc ngời tiêu dùng chấp nhận không, thái độ ngời tiêu dùng sản phẩm nh qua họ có nhận xét đánh giá doanh nghiệp Lê Thị Thanh Bình Líp Q8T2 Khãa ln tèt nghiƯp Khoa QTKD 1.1.2.2 ThÞ trờng cầu nối sản xuất tiêu thụ trình tái sản xuất hàng hoá Qúa trình tái sản xuất hàng hoá đợc thể nh sau: Sản xuất Trao đổi Phân phối Tiêu dùng Sơ đồ 1.1: Quá trình tái sản xuất hàng hoá Sản phẩm từ nhà sản xuất muốn tới tay ngời tiêu dùng phải thực qua khâu trao đổi phân phối hay nói cách khác phải đợc lu thông Mà lu thông hàng hoá đợc thực thị trờng Thị trờng đồng nghĩa với việc cầu nối sản xuất tiêu dùng không còn, sản phẩm sản xuất không đợc tiêu thụ mà nhu cầu khách hàng không đợc đáp ứng Khi doanh nghiệp tính đến sản xuất có hiệu để tạo điều kiện tái sản xuất, mở rộng thị trờng tiêu thụ Vì thị trờng môi trờng kiểm chứng có ý nghĩa định tới phát triển doanh nghiệp 1.1.2.3 Thị trờng nơi hình thành quan hệ kinh tế, cầu nối doanh nghiệp với toàn kinh tế quốc dân Thị trờng đời phá vỡ ranh giới sản xuất tự nhiên, tự cung tự cấp khép kín tạo nên thống sản xuất hàng hoá với đa dạng hoá thành phần kinh tế Khi tham gia thị trờng có nghĩa doanh nghiệp đà thực hành vi mua, bán với chủ thể kinh tế khác tạo nên nh÷ng mèi quan hƯ kinh tÕ gi÷a doanh nghiƯp víi ngời tiêu dùng cá nhân, doanh nghiệp với hộ gia đình, doanh nghiệp với nhau, Thông qua Thông qua hoạt động mà doanh nghiệp thực chức tế bào kinh tế quốc dân 1.1.2.4 Thị trờng nơi kiểm nghiệm đắn đờng lối chủ trơng sách Đảng Nhà Nớc hoạt động doanh nghiệp Thị trờng nơi Nhà Nớc thực hoạt động quản lý đối tợng doanh nghiệp Nhà nớc đề chủ trơng, sách, biện pháp để thực chức quản lý Thị trờng vừa công cụ điều tiết Lê Thị Thanh Bình Lớp Q8T2 Khóa luận tốt nghiệp Khoa QTKD kinh tế vừa kế hoạch hoá nhiệm vụ quản lý Nhà Nớc Thái độ doanh nghiệp đờng lối, sách biện pháp kiểm tra mà Nhà Nớc đa nh ngợc lại, ®êng lèi chÝnh s¸ch ®ã t¸c ®éng tíi doanh nghiƯp đợc phản ánh qua thị trờng 1.1.3.Chức thị trờng 1.1.3.1.Chức thừa nhận thực Thị trờng thừa nhận tính hai mặt hàng hoá đem trao đổi giá trị giá trị sử dụng Về mặt giá trị: Thị trờng thừa nhận giá bán sản phẩm có nghĩa thị trờng chấp nhận chi phí cho việc sản xuất tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Về mặt giá trị sử dụng: Thị trờng thừa nhận lợi ích mà sản phẩm đem lại Sản phẩm đà đợc thị trờng thừa nhận tính hai mặt có nghĩa hành vi mua bán đà đợc thực Ngời bán cần giá trị hàng hoá ngời mua lại cần giá trị sử dụng nhng theo trình tự việc thực giá trị sử dụng xảy sau chức thừa nhận giá trị đợc thực 1.1.3.2 Chức điều tiết kích thích Các quy luật kinh tế tồn khách quan thị trờng thông qua thị trờng thực chức điều tiết khâu sản xuất tiêu dùng Đối với khâu sản xuất: Thông qua cấu giá thị trờng, ngời sản xuất chủ động điều tiết lao động, vật t tiỊn vèn cđa m×nh tõ lÜnh vùc kinh doanh kÐm hiƯu qu¶ sang lÜnh vùc kinh doanh cã hiƯu Quy luật giá trị có tác dụng điều tiết phân phối lao động xà hội t liệu sản xuất ngành Đối với ngời tiêu dùng: Thị trờng làm thay đổi mặt hàng tiêu dùng nh cấu tiêu dùng dân c Lê Thị Thanh Bình Lớp Q8T2 Khóa luận tốt nghiệp Khoa QTKD Thực chức kích thích có nghĩa thị trờng chấp nhận sản phẩm có hao phí lao động mức trung bình mức thấp Điều đòi hỏi nhà sản xuất phải không ngừng cải tiến kỹ thuật, đổi công nghệ, áp dụng biện pháp tối u nhằm giảm chi phí sản xuất, giảm giá bán sản phẩm tạo lợi cạnh tranh giá 1.1.3.3 Chức thông tin hai chiều Thị trờng chứa đựng nhiều nguồn thông tin mà ngời sản xuất ngời tiêu dùng quan tâm họ tham gia thị trờng Đối với ngời sản xuất: Thông tin thị trờng bao gồm thông tin quan hệ cung cầu, tình hình cạnh tranh, giá bán sản phẩm, chất lợng sản phẩm, nhu cầu khách hàng, Những thông tin chiếm vai trò quan trọng việc đa định phục vụ cho trình hoạt động doanh nghiệp nên sản xuất, cung cấp hàng hoá dịch vụ nào, khối lợng vào thời điểm nào, mức giá Đối với ngời tiêu dùng : Thị trờng cung cấp cho họ thông tin chất lợng sản phẩm, giá cả, phơng thức toán để từ có định mua sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu 1.1.4 Phân loại phân đoạn thị trờng Thị trờng khái niệm rộng lớn, nói đến thị trờng nói đến nơi hoạt động chủ thể kinh tế đối tợng tham gia vào trình tiêu thụ Để xác định đợc mục tiêu, hội nh nhận thức đợc nguy cách đắn trớc lựa chọn thị trờng mục tiêu hay phát triển mở rộng thị trờng mình, doanh nghiệp tiến hành phân loại phân đoạn thị trờng 1.1.4.1 Phân loại thị trờng Phân loại thị trờng việc xếp, phân chia thị trờng theo góc độ khác dựa vào nội dung, tính chất, đặc điểm hoạt động thị trờng - Nếu vào vị trí địa lý: + Thị trờng nớc: Là thị trờng mà hoạt động mua bán đợc thực mét Qc gia vµ chđ u ngêi cïng Quốc gia thực Lê Thị Thanh Bình Lớp Q8T2 Khãa ln tèt nghiƯp Khoa QTKD + ThÞ trêng Qc tế: Là nơi diễn hoạt động mua bán Quốc gia giới - Nếu vào đối tợng trao đổi thị trờng hàng hoá: +Thị trờng t liệu sản xuất: Ngời mua doanh nghiệp đợc phân bố địa điểm xác định Do số lợng ngời mua ít, tính cạnh tranh liệt Nhu cầu thị trờng không phong phú đa dạng biến động chậm chạp song lại có đối tợng rõ ràng +Thị trờng t liệu tiêu dùng: Số lợng ngời mua đông đợc phân bổ không gian rộng phân tán, sức cạnh tranh không liệt, nhu cầu thị trờng biến động nhanh chóng - Nếu vào vai trò ngời mua ngời bán: Theo cách phân loại có thị trờng ngời mua thị trờng ngời bán + Thị trờng ngời mua: Là thị trờng mà vai trò định quan hệ mua bán thuộc ngời mua Ngời bán bán sản phẩm mà ngời mua có nhu cầu +Thị trờng ngời bán: Là thị trờng mà vai trò định quan hệ mua b¸n thc vỊ ngêi b¸n Ngêi mua chØ sư dụng sản phẩm nhà sản xuất ấn định - Nếu vào số lợng ngời mua ngời bán: +Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo: Là thị trờng có nhiều ngời mua bán loại sản phẩm mang tính đồng cao nên mang tính cạnh tranh liệt, giá thị trờng định +Thị trờng độc quyền: Là thị trờng mà giá quan hệ kinh tế khác bị chi phối nhà độc quyền +Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo: Là thị trờng có đan xen độc quyền cạnh tranh Các doanh nghiệp tham gia thị trờng mặt phải tuân theo yêu cầu cạnh tranh liệt đồng thời phải tìm kiếm hội, tạo độc quyền chi phối thị trờng - Dựa vào quan hệ cung cầu khả biến đổi nhu cầu thành thực Lê Thị Thanh Bình Lớp Q8T2 Khóa luận tốt nghiệp Khoa QTKD + Thị trờng thực tế: Là thị trờng có số ngời thực tế đà có sản phẩm để thoả mÃn nhu cầu + Thị trờng tiềm năng: Là thị trờng bao gồm phần thị trờng thực tế với phận khách hàng có nhu cầu sản phẩm có khả toán nhng lí cha mua sản phẩm để thoả mÃn nhu cầu + Thị trờng lý thuyết: Là thị trờng bao gồm thị trờng tiềm với số khách hàng có nhu cầu sản phẩm kể việc họ khả toán Tóm lại : Có nhiều loại hình thị trờng, doanh nghiệp tham gia hoạt động thị trờng cần xác định rõ loại hình đặc điểm thị trờng để có định kinh doanh hợp lý 1.1.4.2 Phân đoạn thị trờng Thị trờng thể thống nhng lại không đồng nhu cầu tiêu dùng có khác tuổi tác, giới tính, thị hiếu, sở thích khách hàng Mà doanh nghiệp có ®iỊu kiƯn nhÊt ®Þnh ®Ĩ kinh doanh mét, mét sè sản phẩm để đáp ứng đợc nhu cầu phần thị trờng để khai thác tối đa điều kiện thuận lợi từ thị trờng, doanh nghiệp tiến hành phân đoạn thị trờng Phân đoạn thị trờng trình phân chia thị trờng tổng thể thành nhiều nhóm khách hàng khác có đặc điểm chung phù hợp với doanh nghiệp Để trình phân đoạn có hiệu dựa vào tiêu thức sau: - Phân đoạn theo lợi ích: Là cách phân đoạn theo lợi ích mà ngời ta tìm kiếm tiêu dùng sản phẩm định Từ doanh nghiệp xác định thoả m·n nhu cÇu, së thÝch cđa ngêi mua b»ng viƯc cung cấp hàng hoá dịch vụ theo yêu cầu - Phân đoạn theo tiêu thức hành vi tiêu dùng: Lê Thị Thanh Bình Lớp Q8T2 Khóa luận tốt nghiệp Khoa QTKD Tiêu thức bao gồm sở thích, quan niệm, lối sống, lý mua, số lợng mua, động mua sắm, mục đích sử dụng sản phẩm, Thông qua - Phân đoạn theo tiêu thức dân số học: Theo cách phân đoạn này, dựa vào tiêu thức dân số nh: Giới tính, tuổi tác, trình độ nghề nghiệp, mức thu nhập bình quân, Thông qua cácĐây tiêu thức phổ biến để phân đoạn thị trờng Trên thực tế tiến hành phân đoạn thị trờng doanh nghiệp thờng sử dụng đồng thời nhiều tiêu thức khác Mục đích cuối việc phân đoạn thị trờng để giúp doanh nghiệp lựa chọn đợc thị trờng mục tiêu 1.1.5 Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng Thị trờng doanh nghiệp chịu tác động nhiều nhân tố bao gồm nhân tố khách quan (nhóm nhân tố bên doanh nghiệp) nhân tố chủ quan (nhóm nhân tố bên doanh nghiệp) 1.1.5.1 Nhóm nhân tố khách quan Là nhân tố mà doanh nghiệp kiểm soát đợc đòi hỏi phải có thay ®ỉi, ®iỊu chØnh tõ phÝa doanh nghiƯp ®Ĩ thÝch øng với biến đổi - Nhóm nhân tố quy luật kinh tế + Quy luật giá trị: Quy luật có tác dụng điều tiết sản xuất lu thông hàng hoá, khuyến khích Doanh nghiệp không ngừng cải tiến kỹ thuật, đổi công nghệ để tăng suất lao động giảm chi phí sản xuất, hạ giá thành, tăng sức cạnh tranh thị trờng + Quy luật cung cầu: Quy luật hoạt động điều tiết mối quan hệ cung cầu thị trờng để đa thị trờng trạng thái cân cung cầu + Quy luật cạnh tranh: Nhờ có cạnh tranh mà ngày có nhiều sản phẩm đời có chất lợng cao, điều kiện mua bán thuận lợi đáp ứng ngày tốt nhu cầu ngời tiều dùng.Thực tế thờng thấy cạnh tranh ngời bán với ngời mua (về giá cả), ngời bán với (về điều kiện sản xuất tiêu thụ) hay ngời mua với (về quyền sở hữu hàng hoá) Lê Thị Thanh B×nh Líp Q8T2 Khãa ln tèt nghiƯp Khoa QTKD - Nhóm nhân tố thuộc môi trờng kinh tế: Bao gồm tăng trởng kinh tế, thay đổi cấu sản xuất phân phối, phát triển ngoại thơng, mức thu nhập thực tế bình quân, sách tiền tệ tín dụng, thuế khoá, Thông qua các.Sự tác động nhân tố tạo hội thách thức thị trờng doanh nghiệp - Nhân tố công nghệ kỹ thuật: Bao gồm phát triển khoa học công nghệ, phát minh, bí quyết, thành tựu tiến khoa học kỹ thuật đợc ứng dụng vào trình sản xuất doanh nghiệp, nâng cao chất lợng sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày tăng khách hàng - Nhân tố trị, pháp luật: Bao gồm ổn định trị, hệ thống luật pháp, công cụ sách Nhà nớc, chế điều hành phủ, tổ chức bảo vệ quyền lợi ngời tiêu dùng ảnh hởng đến cách thức tổ chức hoạt động kinh doanh doanh nghiệp - Nhân tố văn hoá xà hội Bao gồm truyền thống, đạo đức, quan điểm xà hội văn hoá, quy mô dân số, thu nhập dân c phân bố thu nhập nhóm, trình độ văn hoá, dân tộc, tôn giáo, đặc điểm tâm sinh lý dân c ảnh hởng đến lối sống hành vi tiêu dùng khách hàng - Nhân tố đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp khác có mặt hàng giống nh mặt hàng doanh nghiệp có mặt hàng thay cho sản phẩm doanh nghiệp Các đối thủ cạnh tranh với doanh nghiệp nguồn lực doanh số bán Do đòi hỏi doanh nghiệp phải tận dụng đợc hội kinh doanh tiềm lực để chiếm lĩnh thị trờng, đạt u cạnh tranh 1.1.5.2 Nhóm nhân tố chủ quan Là nhóm nhân tố thuộc doanh nghiệp mà doanh nghiệp có khả kiểm soát, điều chỉnh Bao gồm: Lê Thị Thanh Bình Lớp Q8T2 Khóa luận tốt nghiệp Khoa QTKD - Chủng loại sản phẩm: Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng công dụng, hình thức, mẫu mà khách hàng khác có nhu cầu khác sản phẩm Do vậy, doanh nghiệp đa dạng hoá chủng loại sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trờng mở rộng đợc quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh - Nhân tố chất lợng sản phẩm Chất lợng sản phẩm chìa khoá dẫn tới thành công hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Chất lợng sản phẩm cao đợc nhiều ngời tiêu dùng lựa chọn doanh nghiệp có nhiều thuận lợi việc trì phát triển thị trờng - Phơng thức tiêu thụ toán Mỗi doanh nghiệp tuỳ theo đặc điểm sản xuất kinh doanh lựa chọn phơng thức tiêu thụ toán khác Có thể tiêu thụ trực tiếp gián tiếp, toán theo phơng thức trả lần hay trả góp, cho khách hàng mua chịu hay đợc hởng giảm giá - Công tác giao tiếp, khuếch trơng Giao tiếp, khuếch trơng sản phẩm công cụ quan trọng để doanh nghiệp phát triển thị trờng mình, giúp ngời mua biết đến sản phẩm, uy tín doanh nghiệp gợi mở nhu cầu ngời mua đồng thời thoả mÃn tốt nhu cầu họ Công tác bao gồm hoạt động nh quảng cáo, xúc tiến bán hàng, xúc tiến tiêu dùng, tổ chức hội nghị khách hàng, 1.2 Những vấn đề hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.2.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm trình chuyển giao hàng hoá cho khách hàng nhận tiền từ họ Theo ngời có cầu tìm ngời có cung hàng hoá tơng ứng ngợc lại, hai bên thơng lợng thoả thuận nội dung điều kiện mua bán Khi đà thống với nhau, ngời bán trao hàng, ngời mua trả tiền lúc kết thúc trình tiêu thụ Theo khía cạnh thực giá trị, hoạt động tiêu thụ sản phẩm trình chuyển hoá hình thái giá trị từ hình thái hàng hoá sang hình thái tiền tệ Lê Thị Thanh B×nh Líp Q8T2