1. Trang chủ
  2. » Luận Văn - Báo Cáo

Do an tot nghiep giai phap hoan thien kenh phan phoi tai cong ty

96 2 0

Đang tải... (xem toàn văn)

Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống

THÔNG TIN TÀI LIỆU

Thông tin cơ bản

Tiêu đề Giải Pháp Hoàn Thiện Kênh Phân Phối Tại Công Ty Cổ Phần Traphaco
Tác giả Chu Hồng Hải
Người hướng dẫn TS. Mai Thế Cường
Trường học Trường Đại Học
Chuyên ngành Quản Trị Kinh Doanh
Thể loại Đề Tài Tốt Nghiệp
Năm xuất bản 2007
Thành phố Hà Nội
Định dạng
Số trang 96
Dung lượng 4,85 MB

Cấu trúc

  • I. i LỊCH i SỬ i HÌNH i THÀNH i VÀ i PHÁt i TRIỂN i CỦA i CÔNG i TY i CỔ i PHẦN i TRAPHACO (3)
    • 1. i Thông i tin i chung i về i công i ty i cổ i phần i Traphaco (3)
    • 2. i Quá i trình i hình i thành i và i phát i triển i công i ty i Traphaco (3)
    • 3. i Chức i năng i và i nhiệm i vụ i của i công i ty i cổ i phần i Traphaco (5)
  • II. i BỘ i MÁY i QUẢN i TRỊ i CỦA i CÔNG i TY i TRAPHACO (5)
    • 1. i Sơ i đồ i bộ i máy i quản i trị i (5)
    • 2. i Cơ i cấu i tổ i chức i các i phòng i ban (5)
    • 3. i Một i số i chức i danh i công i tác (10)
    • 4. i Phương i hướng i và i mục i tiêu i hoạt i động i của i công i ty (10)
  • III. i MỘT i SỐ i VẤN i ĐỀ i LIÊN i QUAN i ĐẾN i HOẠT i ĐỘNG i SẢN i XUẤT i VÀ i TIÊU i THỤ i DƯỢC i PHẨM i CỦA i CÔNG i TY i TRAPHACO (12)
    • 1. i Chính i sách i đối i với i nguồn i nhân i lực i tại i công i ty i Traphaco (12)
      • 1.1. i Số i lượng i người i lao i động i trong i công i ty (12)
      • 1.2. i Chính i sách i trả i lương i cho i người i lao i động (13)
        • 1.2.1 i Mức i lương (14)
        • 1.2.2 i Phương i pháp i tính i lương (14)
          • 1.2.2.1. i Chế i độ i khen i thưởng (14)
          • 1.2.2.2. i Chế i độ i phụ i cấp i lương i và i các i chế i độ i khác (15)
      • 1.3. i Chính i sách i thu i hút i và i đào i tạo i nhân i sự (15)
        • 1.3.1. Chính i sách i thu i hút i người i tài (15)
        • 1.3.2. i Chính i sách i đào i tạo (16)
    • 2. i HOẠT i ĐỘNG i SẢN i XUẤT i KINH i DOANH (16)
      • 2.1 i Sản i phẩm (17)
        • 2.1.1. i Sản i phẩm i dược i phẩm (17)
        • 2.1.2. i Chất i lượng i thuốc (19)
        • 2.1.3. i i Số i lượng i các i chế i phẩm i dạng i bào i chế (20)
      • 2.2 i Trình i độ i công i nghệ (21)
        • 2.2.1. i Các i dây i chuyền i sản i xuất i đang i sử i dụng (22)
        • 2.2.2. i Tiêu i chí i lựa i chọn i máy i móc i thiết i bị i và i nhà i cung i cấp (25)
        • 2.2.3. i Sơ i đồ i sản i xuất (26)
        • 2.2.4. i Năng i lực i sản i xuất (27)
        • 2.2.5. i Tình i hình i nghiên i cứu i và i phát i triển i sản i phẩm i mới (28)
        • 2.2.6. i Tình i hình i kiểm i tra i chất i lượng i sản i phẩm i và i dịch i vụ… (31)
      • 2.3. i Thị i phần i và i doanh i số i i những i năm i gần i đây (36)
        • 2.3.1. i Doanh i thu i từ i hoạt i động i sản i xuất i kinh i doanh (36)
        • 2.3.2. i Chi i phí i từ i hoạt i động i sản i xuất i kinh i doanh (37)
        • 2.3.3. i Lợi i nhuận i từ i hoạt i động i sản i xuất i kinh i doanh (37)
      • 2.4. i Thị i phần i và i doanh i số i của i công i ty i những i năm i gần i đây (38)
        • 2.4.1. Thị i phần (38)
        • 2.4.2. i Doanh i số (39)
      • 2.5 i Những i nhân i tố i ảnh i hưởng i đến i hoạt i động i sản i xuất i kinh i doanh i của i công i ty i i (40)
        • 2.5.1. i Thuận i lợi (40)
        • 2.5.2. i Khó i khăn (41)
  • I. MỘT i SỐ i LÝ i LUẬN i VỀ i KÊNH i PHÂN i PHỐI (43)
    • 1.1. i Định i nghĩa i kênh i phân i phối i (44)
    • 1.2. i Các i thành i viên i trong i kênh (44)
    • 2. i Các i Tiêu i Chí i Chọn i Lựa i Nhà i Phân i Phối (46)
  • II. i Một i số i các i hình i thức i kênh i phân i phối i tại i các i công i ty i sản i suất i kinh i doanh (49)
    • 1. i Thiết i kế i kênh i phân i phối (49)
    • 2. i Số i lượng i tầng i nấc i trong i kênh i marketing (50)
    • 3. i Thị i trường i tiêu i dùng (50)
    • 4. i Thị i trường i công i nghiệp (51)
  • I. i HOẠT i ĐỘNG i NGHIÊN i CỨU i THỊ i TRƯỜNG (51)
    • 2. i Nghiên i cứu i về i người i tiêu i dùng (54)
    • 3. i Nghiên i cứu i thị i trường i cung i cấp i thuốc (57)
      • 3.1. i Nguồn i nguyên i vật i liệu i (58)
      • 3.2. i Sự i ổn i định i của i nguồn i nguyên i vật i liệu (59)
    • 4. i Nghiên i cứu i về i đối i thủ i cạnh i tranh (61)
  • II. i Các i chính i sách i và i kênh i phân i phối i về i tiêu i thụ i sản i phẩm i tại i công i ty i Traphaco (64)
    • 1. i Hoạt i Động i Marketing……………………………… i (64)
      • 1.1. Chính i sách i phát i triển i sản i phẩm i (PRODUCTS) (64)
        • 1.1.1. i Về i tính i năng (64)
        • 1.1.2. i Về i chất i lượng i và i độ i an i toàn (65)
        • 1.1.3. Về i mẫu i mã, i kiểu i dáng, i bao i bì (66)
        • 1.1.4. Về i nhãn i hiệu i sản i phẩm (66)
      • 1.2. i Các i Chính i sách i về i giá i thành i sản i phẩm i (PRICE) (68)
      • 1.3. i Chính i sách i về i thị i trường i tiêu i thụ i và i phân i phối i sản i phẩm i (PLACE) (70)
        • 1.3.1. i Thị i trường i tiêu i thụ (70)
        • 1.3.2 i Phân i phối i sản i phẩm (70)
      • 1.4. i Công i tác i quảng i bá i thương i hiệu i và i tiếp i thị i sản i phẩm i (PROMOTION) (72)
        • 1.4.1. Quảng i bá i và i xây i dựng i thương i hiệu (72)
        • 1.4.2. i Các i hoạt i động i quảng i cáo i và i khuyến i mại (72)
        • 1.4.3. Các i hoạt i động i quan i hệ i công i chúng (74)
    • 2. i Xây i dựng i và i quản i lý i hệ i thống i kênh i phân i phối (74)
      • 2.1. i Cơ i sở i hình i thành i kênh i phân i phối (74)
        • 2.1.1 i Đặc i thù i của i sản i phẩm (75)
        • 2.1.2 i Đặc i điểm i của i thị i trường (75)
      • 2.2. i Mạng i lưới i tiêu i thụ i và i các i hình i thức i hoạt i động i của i kênh i phân i phối (76)
        • 2.2.1. i Các i chi i nhánh (76)
        • 2.2.2. i Mạng i lưới i tiêu i thụ i của i công i ty i TRAPHACO (80)
      • 2.3. i Các i nguyên i tắc, i nhiệm i vụ, i mục i tiêu i cơ i bản i được i áp i dụng i trong i kênh i phân i phối (83)
        • 2.3.1. Các i nguyên i tắc i cơ i bản i được i áp i dụng i trong i kênh i phân i phối i của i công i ty…………………………………………………………….…………….83 i 2.3.2.Nhiệm i vụ i và i mục i tiêu i của i kênh i phân i phối i (83)
      • 2.4. i Vấn i đề i tổ i chức i thực i hiện i mạng i lưới i bán i hàng i và i các i dịch i vụ i sau i bán i hàng (84)
        • 2.4.1. i Tổ i chức i bán i hàng (84)
        • 2.4.2. i Tổ i chức i các i dịch i vụ i sau i bán i hàng (86)
      • 2.5. i i Đánh i giá i kênh i phân i phối i của i công i ty i (87)
  • III. i Một i số i đề i xuất i hoàn i thiện i kênh i phân i phối i tại i công i ty i Traphac (26)
    • 1.1 i Đào i tạo i và i phát i triển i đội i ngũ i các i trình i dược i viên i trong i kênh i phân i phối (0)
    • 1.2. i Nâng i cao i trang i thiết i bị i kỹ i thuật i cho i nhân i viên (89)

Nội dung

i LỊCH i SỬ i HÌNH i THÀNH i VÀ i PHÁt i TRIỂN i CỦA i CÔNG i TY i CỔ i PHẦN i TRAPHACO

i Thông i tin i chung i về i công i ty i cổ i phần i Traphaco

Công i ty i Cổ i phần i TRAPHACO i là i doanh i nghiệp i trực i thuộc i Bộ i Giao i Thông i Vận i Tải, i được i thành i lập i theo i quyết i định i 1087QĐ/TCCB-LĐ i

Tên i doanh i nghiệp: i Công i ty i cổ i phần i TRAPHACO

Tên i giao i dịch: i TRAPHACO i JOINT i STOCK i COMPANY

Tên i viết i tắt: i TRAPHACO Địa i chỉ i trụ i sở i chính: i 75 i Yên i Ninh i Quận i Ba i Đình, i Hà i Nội Điện i thoại: i (04)8430076

Website: i www.traphaco.com.vn Đại i diện i theo i pháp i luật: i THS i Vũ i Thị i Thuận i

Chức i vụ: i Chủ i tịch i HĐQT, i Tổng i gám i đốc

Số i tài i khoản: i 10201-0000004158 i Ngân i hàng i Công i Thương i Ba i Đình i Hà i nội.

Giấy i chứng i nhận i đăng i ký i kinh i doanh i số i 058437 i do i Sở i Kế i hoạch i và i Đầu i tư i Thành i phố i Hà i Nội i cấp i lần i đầu i tiên i ngày i 24 i tháng i 12 i năm i 1999, i đăng i ký i thay i đổi i lần i thứ i 6 i ngày i 02 i tháng i 05 i năm i 2007.

i Quá i trình i hình i thành i và i phát i triển i công i ty i Traphaco

Công i ty i cổ i phần i TRAPHACO i tiền i thân i là i Tổ i sản i xuất i thuốc i thuộc i Ty i Y i tế i Đường i sắt i được i thành i lập i ngày i 28/11/1972, i với i nhiệm i vụ i sản i xuất i huyết i thanh, i dịch i truyền, i nước i cất i phục i vụ i cho i Bệnh i viện i ngành i Đường i sắt i trong i thời i kỳ i kháng i chiến i chống i Mỹ i cứu i nước i Ngày i 01/6/1993, i Xí i nghiệp i Dược i phẩm i Đường i sắt i (tên i giao i dịch i là i Raphaco) i ra i đời, i có i tư i cách i pháp i nhân, i có i con i dấu i riêng, i tài i khoản i riêng, i hoạt i động i độc i lập i theo i Nghị i định i 388 i của i Chính i phủ i Số i vốn i hoạt i động i ban i đầu i là i 278 i triệu i đồng i Việt i Nam i cùng i đội i ngũ i CBCNV i trên i 100 i người.

Xí i nghiệp i bắt i đầu i đầu i tư i và i thực i hiện i chính i sách i thu i hút i nguồn i nhân i lực i với i chất i lượng i cao, i tuyển i dụng i lao i động i là i Dược i sĩ i Đại i học i tốt i nghiệp i loại i khá, i giỏi i của i

Trường i Đại i học i Dược i Hà i Nội, i song i song i với i việc i ký i kết i nhiều i hợp i đồng i cán i bộ i kỹ i thuật, i hợp i tác i nghiên i cứu i khoa i học, i hợp i tác i thăm i dò i thị i trường i và i nghiên i cứu i tổ i chức i bộ i máy i doanh i nghiệp.

Năm i 1994, i do i cơ i cấu i tổ i chức i Sở i y i tế i Đường i Sắt i được i chuyển i đổi i thành i Sở i Y i tế i

GTVT, i Xí i nghiệp i dược i phẩm i Đường i sắt i cũng i được i đổi i tên i thành i Công i ty i Dược i và i thiết i bị i vật i tư i y i tế i Bộ i Giao i thông i vận i tải i (tên i giao i dịch i là i TRAPHACO) i Công i ty i bổ i sung i chức i năng i hoạt i động, i tăng i cường i các i quầy i bán i hàng i tại i trung i tâm i Hà i Nội i và i bắt i đầu i xây i dựng i hệ i thống i phân i phối i tại i các i tỉnh i miền i Bắc.

Sau i nhiều i năm i chuẩn i bị i về i nhà i xưởng i cũng i như i đào i tạo i nhân i lực, i năm i 1998, i Công i ty i đã i hoàn i thành i nhà i máy i sản i xuất i dược i tại i Phú i Thượng i Tây i Hồ, i Hà i Nội i và i được i Cục i Quản i lý i dược i công i nhận i đạt i tiêu i chuẩn i GMP i ASEAN i (Thực i hành i tốt i sản i xuất i thuốc i ASEAN) i - i là i dây i chuyền i GMP i ASEAN i đầu i tiên i ở i Miền i Bắc.

Ngày i 27/9/1999, i Công i ty i đã i nhận i được i Quyết i định i số i 2566/1999/QĐ i - i BGTVT i của i

Bộ i trưởng i Bộ i GTVT i chuyển i doanh i nghiệp i Nhà i nước i - i Công i ty i Dược i và i Thiết i bị i vật i tư i y i tế i TRAPHACO i - i thành i công i ty i cổ i phần i Sau i 3 i tháng i chuẩn i bị, i ngày i 01/01/2000, i Công i ty i cổ i phần i Dược i và i Thiết i bị i vật i tư i y i tế i TRAPHACO i chính i thức i bắt i đầu i hoạt i động i theo i hình i thức i công i ty i cổ i phần i với i 45% i vốn i Nhà i nước i Ngày i 05/7/2001, i Công i ty i cổ i phần i Dược i và i Thiết i bị i vật i tư i Y i tế i TRAPHACO i đổi i tên i thành i Công i ty i cổ i phần i TRAPHACO.

Tháng i 01/2004, i Công i ty i cổ i phần i TRAPHACO i hoàn i thành i xây i dựng i nhà i máy i sản i xuất i dược i phẩm i Hoàng i Liệt i tại i Hoàng i Liệt, i Hoàng i Mai, i Hà i Nội i và i được i Cục i Quản i lý i dược i công i nhận i đạt i hệ i thống i các i tiêu i chuẩn i GMP/GSP/GLP-ASEAN i Nhà i máy i sản i xuất i của i Công i ty i được i chuyển i từ i Phú i thượng i về i Hoàng i Liệt i Tháng i 01/2007, i nhà i máy i Hoàng i Liệt i được i chính i thức i công i nhận i đạt i tiêu i chuẩn i GMP-WHO.

Trải i qua i 35 i năm i xây i dựng i và i phát i triển, i Công i ty i Cổ i phần i TRAPHACO i đã i thực i sự i lớn i mạnh i và i có i nhiều i đóng i góp i cho i sự i nghiệp i bảo i vệ i sức i khoẻ i cũng i như i sự i phát i triển i của i ngành i dược i phẩm i Việt i Nam.

i Chức i năng i và i nhiệm i vụ i của i công i ty i cổ i phần i Traphaco

+ i i Sản i xuất, i kinh i doanh i dược i phẩm, i hoá i chất, i vật i tư i và i thiết i bị i y i tế.

+ i i Pha i chế i thuốc i theo i đơn.

+ i i Thu i mua, i nuôi i trồng, i chế i biến i dược i liệu.

+ i i Sản i xuất, i buôn i bán i thực i phẩm, i rượu, i bia, i nước i giải i khát.

+ i i Sản i xuất, i buôn i bán i mỹ i phẩm.

+ i i Tư i vấn i sản i xuất, i dịch i vụ i khoa i học i kỹ i thuật, i chuyển i giao i công i nghệ i trong i lĩnh i vực i y, i dược.

+ i i Kinh i doanh i xuất i nhập i khẩu. i Nhiệm i vụ: i

+ i Nhập i máy i móc i thiết i bị i công i nghệ i và i nguyên i vật i liệu i phục i vụ i cho i nhu i cầu i sản i xuất i của i công i ty.

+ i Thực i hiện i phân i phối i theo i lao i động, i chăm i lo i đời i sống i vật i chất, i tinh i thần i với i cán i bộ i công i nhân i viên i và i nâng i cao i trình i độ i tay i nghề i của i họ.

+ i Bảo i toàn i và i phát i triển i vốn i được i giao.

+ i Thực i hiện i nghĩa i vụ i đối i với i nhà i nước i về i các i khoản i thuế.

+ i Tuân i thủ i các i quy i định i về i bảo i vệ i môi i trường i mà i nhà i nước i đề i ra.

+ i Phải i đảm i bảo i tốt i khâu i kiểm i tra i chất i lượng i để i đảm i bảo i quyền i lợi i của i người i tiêu i dùng, i chống i gây i tổn i hại i đến i uy i tín i của i công i ty i và i khách i hàng.

+ i Tiến i hành i ghi i chép i sổ i sách, i kế i toán i theo i quy i định i và i chịu i kiểm i soát i của i cơ i quan i tài i chính.

i BỘ i MÁY i QUẢN i TRỊ i CỦA i CÔNG i TY i TRAPHACO

i Cơ i cấu i tổ i chức i các i phòng i ban

Cơ i cấu i tổ i chức i bộ i máy i của i công i ty i được i thể i hiện i trong i sơ i đồ i 1.1 i bao i gồm: i ĐẠI i HỘI i ĐỒNG i CỔ i ĐÔNG Đại i hội i đồng i cổ i đông i là i cơ i quan i có i quyền i quyết i định i cao i nhất i của i Công i ty, i bao i gồm i tất i cả i các i cổ i đông i có i quyền i biểu i quyết i và i những i người i được i cổ i đông i ủy i quyền i biểu i quyết.

Hội i đồng i quản i trị i là i cơ i quan i quản i lý i Công i ty, i có i toàn i quyền i nhân i danh i Công i ty i để i quyết i định i mọi i vấn i đề i liên i quan i đến i mục i đích, i quyền i lợi i của i Công i ty, i trừ i những i vấn i đề i thuộc i thẩm i quyền i của i Đại i hội i đồng i cổ i đông i Hiện i tại i Hội i đồng i quản i trị i Công i ty i có i

05 i thành i viên, i nhiệm i kỳ i HĐQT i là i 05 i năm.

Ban i Kiểm i soát i do i Đại i hội i đồng i cổ i đông i bầu i ra, i là i tổ i chức i thay i mặt i cổ i đông i kiểm i soát i tính i hợp i lý i và i hợp i pháp i của i mọi i hoạt i động i kinh i doanh, i quản i trị, i điều i hành i và i báo i cáo i tài i chính i của i Công i ty i Hiện i tại i Ban i kiểm i soát i công i ty i có i 03 i thành i viên, i nhiệm i kỳ i của i Ban i kiểm i soát i là i 05 i năm.

Ban i Tổng i giám i đốc i do i Hội i đồng i quản i trị i bổ i nhiệm, i với i nhiệm i vụ i tổ i chức, i điều i hành i và i quản i lý i mọi i hoạt i động i sản i xuất i kinh i doanh i của i Công i ty i theo i những i chiến i lược i và i kế i hoạch i đã i được i Hội i đồng i quản i trị i và i Đại i hội i đồng i cổ i đông i thông i qua i Nhiệm i kỳ i của i các i thành i viên i trong i ban i Tổng i giám i đốc i là i 05 i năm.

Tổng i Giám i đốc i là i người i đại i diện i theo i pháp i luật i của i Công i ty, i do i Hội i đồng i quản i trị i bổ i nhiệm i và i miễn i nhiệm i Tổng i Giám i đốc i trực i tiếp i điều i hành i các i hoạt i động i sản i xuất i kinh i doanh i của i công i ty i và i chịu i trách i nhiệm i trước i Hội i đồng i quản i trị i về i việc i thực i hiện i các i quyền i và i nhiệm i vụ i được i giao i Giúp i việc i cho i Tổng i Giám i đốc i có i 03 i Phó i Tổng i Giám i đốc i do i Hội i đồng i quản i trị i bổ i nhiệm i theo i đề i nghị i của i Tổng i Giám i đốc i Công i ty i có i 01 i Giám i đốc i chức i năng i chịu i trách i nhiệm i quản i lý, i điều i hành i Nhà i máy i sản i xuất i thuốc i tại i Hoàng i Liệt, i Hoàng i Mai, i Hà i Nội.

Công i ty i hiện i có i 08 i phòng i chức i năng: i Phòng i Xuất i nhập i khẩu i – i Cung i ứng i vật i tư, i Phòng i Kế i hoạch, i Phòng i Đảm i bảo i chất i lượng, i Phòng i Kiểm i tra i chất i lượng, i Phòng i Tổ i chức i – i Hành i chính, i Phòng i Tài i chính-Kế i Toán, i Phòng i Nghiên i cứu i và i Phát i triển, i và i Phòng i Kinh i doanh.

+ i Phòng i marketing i Bộ i phận i mà i em i đang i thực i tập i là i phòng i Marketing i i Phòng i này i gồm i có i 13 i thành i viên i gồm i có i trưởng i phòng i là i Chị i Đào i Thúy i Hà i và i 12 i các i anh i chị i khác i làm i việc i trong i phòng i Trong i phòng i được i trang i bị i đầy i đủ i các i thiết i bị i cần i thiết i cho i công i việc i như i 13 i cái i máy i tính i , i 2 i cái i laptop i và i bàn i ghế i đầy i đủ i cho i các i thành i viên.Phòng i marketing i được i tách i ra i từ i phòng i kinh i doanh i Lúc i em i nghiên i tài i liệu i thực i tập i thì i trong i sơ i đồ i bộ i máy i công i ty i chưa i có i phòng i này, i vì i vậy i em i trình i bày i theo i tài i liệu i nhận i được i Mong i thầy i thông i cảm!

WHO Hoàng Liệt Đại Hội Đồng Cổ Đông

Chi nhánh TP.HCM Chi nhánh miền trung

P.NCPT P.KTCL P.ĐBCL P.KH P.XNK P.Tài vụ P.TCHC

PX Viên nén PX nang cứng PX nang mềm PX Thuốc nước PX Thuốc mỡ PX Đóng gói

SƠ i ĐỒ i 1.1 i CƠ i CẤU i TỔ i CHỨC i CỦA i CÔNG i TY

Nguồn:Báo i cáo i bạch i công i ty i cổ i phần i TRAPHACO i (trang i 14)

+ i Phòng i đảm i bảo i chất i lượng: i Gồm i 12 i thành i viên, i có i nhiệm i vụ i theo i dõi, i giám i sát i quá i trình i sản i xuất i đến i công i đoạn i cuối i cùng i về i : i Quy i trình i sản i xuất, i tỷ i lệ i hỗn i hợp i hóa i chất i trong i sản i phẩm i và i các i chỉ i số i chất i lượng i khác.

+ i Phòng i kiểm i tra i chất i lượng: i Gồm i 9 i thành i viên i với i nhiệm i vụ i kiểm i tra i chất i lượng i từng i lô i hàng i sau i khi i đã i được i sản i xuất i ra i theo i phương i pháp i kiểm i tra i chọn i mẫu, i nhằm i chỉ i đưa i ra i các i sản i phẩm i đạt i tiêu i chuẩn i đi i tiêu i thụ i và i loại i bỏ i các i lô i sản i phẩm i kém i chất i lượng i Đây i là i bước i kiểm i tra i cuối i trước i khi i sản i phẩm i được i đưa i tới i tay i người i tiêu i dùng.

+ i Phòng i kinh i doanh:Với i chức i năng i tham i mưu i cho i ban i lãnh i đạo i trong i việc i ra i quyết i định i quản i trị i sản i xuất i kinh i doanh i Phòng i kinh i doanh i thường i xuyên i phản i ánh i tình i hình i thực i hiện i kế i hoạch i kinh i doanh, i xác i định i những i khó i khăn i nhằm i đưa i ra i những i biện i pháp i chỉ i đạo i hợp i lý.

+ i Phòng i kế i toán i tài i chính: i Gồm i 12 i thành i viên i tham i mưu i cho i Ban i Giám i Đốc i và i Hội i Đồng i Quản i Trị i về i quản i lý i các i nguồn i vốn, i các i số i liệu i kế i toán i tài i chính, i quyết i toán i i tổng i kết i tài i sản, i báo i cáo i tình i hình i tài i chính i lên i cơ i quan i cấp i trên i và i thực i hiện i chi i trả, i nộp i ngân i sách i theo i quy i định i Kiểm i tra i các i hoạt i động i kinh i doanh i của i các i đơn i vị i thông i qua i các i hoạt i động i tài i chính, i hàng i hóa, i tổ i chức i quyết i toán, i bảo i toàn i và i phát i triển i nguồn i vốn.

+ i Phòng i tổ i chức i hành i chính: i Là i phòng i làm i nhiệm i vụ i tham i mưu i cho i Ban i Giám i Đốc, i Hội i Đông i Quản i Trị i về i công i tác i tổ i chức i lao i động, i các i kế i hoạch i tuyển i dụng, i sử i dụng, i đào i tạo i phát i triển i đội i ngũ i lao i động i cho i toàn i doanh i nghiệp i Hạch i toán, i định i mức i thù i lao i cho i lao i động.

+ i Phòng i nghiên i cứu i và i phát i triển: i Nghiên i cứu i những i mặt i hàng i và i thị i trường i để i đưa i ra i những i đề i tài i khoa i học i về i những i sản i phẩm i mới, i có i định i hướng i và i phát i triển i mặt i hàng i của i công i ty i Phòng i có i 3 i bộ i phận i bao i gồm: i Đông i dược, i tân i dược i và i bộ i phận i thị i trường.

+ i Phòng i kế i hoạch: i Lập i kế i hoạch i sản i xuất, i lên i lệnh i sản i xuất i và i cung i ứng i các i nguyên i phụ i liệu i cho i sản i xuất.

i Một i số i chức i danh i công i tác

* i Ths i Vũ i Thị i Thuận i i Chủ i tịch i HĐQT i – i Tổng i Giám i đốc i công i ty

Uỷ i viên i HĐQT i - i TP i tổ i chức i hành i chính i i

Phó i Chủ i tịch i HĐQT i - i TP i tài i vụ

Uỷ i viên i HĐQT i - i P.TGĐ i nghiên i cứu

Uỷ i viên i HĐQT i - i P.TGĐ i kinh i doanh i i

GĐ i chi i nhánh i TP i HCM

i Phương i hướng i và i mục i tiêu i hoạt i động i của i công i ty

Tập i đoàn i kinh i tế i mạnh i kinh i doanh i sản i phẩm i và i dịch i vụ i chăm i sóc i sức i khỏe i có i năng i lực i nghiên i cứu i và i phát i triển i sản i phẩm i công i nghệ i cao i nguồn i gốc i tự i nhiên i

Sáng i tạo i ra i những i sản i phẩm i vừa i mang i tính i hiện i đại i vừa i giàu i giá i trị i truyền i thống i vì i sức i khỏe i cộng i đồng, i với i khẩu i hiệu i “ i Công i nghệ i mới i và i bản i sắc i cổ i truyền”.

Phát i triển i sản i phẩm i từ i thảo i dược, i đưa i thương i hiệu i Dược i liệu i việt i Nam i ra i thị i trường i quốc i tế i

TRAPHACO i hoạt i động i với i sự i tin i cậy i của i khách i hàng i và i cổ i đông, i với i tôn i chỉ i “ i Kinh i doanh i thành i tín”

TRAPHACO i không i ngừng i nâng i cao i tính i chuyên i nghiệp i thông i qua i lời i hứa i đi i đôi i với i hành i động, i lấy i sự i trung i thực, i thân i thiện i và i cầu i tiến i làm i nền i tảng i để i thiết i lập i mối i quan i hệ.

TRAPHACO i có i chính i sách i thu i hút i và i bồi i dưỡng i nhân i tài, i đề i cao, i tôn i trọng i và i phát i triển i tài i năng i ở i mỗi i cá i nhân, i mong i muốn i đem i lại i cho i mỗi i thành i viên i của i TRAPHACO i điều i kiện i phát i triển i đầy i đủ i nhất i và i tài i năng, i một i cuộc i sống i đầy i đủ i nhất i về i vật i chất, i phong i phú i về i tinh i thần i

- i MỤC i TIÊU i PHÁT i TRIỂN i ĐẾN i NĂM i 2012

Doanh i nghiệp i hàng i đầu i Việt i Nam i về i Sản i xuất i - i Phân i phối i - i Kinh i doanh i dược i phẩm i i Mục i tiêu i cụ i thể

- i Đảm i bảo i tốc i độ i tăng i trưởng i doanh i thu i từ i 30-35%/năm i Đạt i hiệu i quả i tối i đa i về i kinh i tế i và i xã i hội.

- i Hợp i tác i quốc i tế i xây i dựng i hệ i thống i phân i phối i chuyên i nghiệp i đạt i tiêu i chuẩn i GMP, i tăng i cường i xuất i nhập i khẩu.

- i Thành i lập i trung i tâm i nghiên i cứu i hướng i tới i liên i doanh i thành i lập i các i doanh i nghiệp i Khoa i học i công i nghệ.

- i Có i 01 i nhà i máy i đạt i tiêu i chuẩn i GMP i WHO i về i sản i xuất i đông i dược, i trước i lộ i trình i của i Cục i Quản i lý i dược i Việt i Nam.

- i Đầu i tư i cơ i sở i vật i chất: i văn i phòng i hiện i đại i áp i dụng i công i nghệ i thông i tin i cho i hệ i thống i quản i lý i và i phân i phối.

- i Duy i trì i các i tiêu i chuẩn i GPs i của i WHO i (GMP, i GSP, i GLP, i GDP, i GPP) i và i ISO i (ISO i 9001-2000 i và i ISO i 9001-14000) i Áp i dụng i chương i trình i “Nâng i cao i năng i suất i 5S” i của i Nhật i Bản.

- i Niêm i yết i cổ i phiếu i trên i Sở i GDCK i Hồ i Chí i Minh i vào i đầu i năm i 2008 i và i trở i thành i cổ i phiếu i Bluechip.

TRAPHACO i i xây i dựng i cho i mình i một i nét i văn i hóa i riêng, i đặc i sắc, i không i thể i trộn i lẫn i Khởi i nguồn i từ i ý i tưởng i “Công i nghệ i mới i và i bản i sắc i cổ i truyền”, i nó i đi i cùng i doanh i nghiệp i suốt i chặng i đường i lịch i sử i Đó i là i văn i hóa i ứng i xử i giữa i các i thành i viên, i là i sự i chia i sẻ i và i đồng i cảm i rồi i gắn i kết i như i ruột i thịt i giữa i các i thành i viên i Cao i hơn i nữa i là i sự i chia i sẻ i niềm i tin i và i hệ i thống i giá i trị i của i các i thành i viên i trong i công i ty i Văn i hóa i

TRAPHACO i trở i thành i món i ăn i tinh i thần, i là i chất i keo i đoàn i kết, i là i sân i chơi i tuyệt i vời, i là i nguồn i động i viên i cổ i vũ i và i là i niềm i tự i hào i của i mỗi i thành i viên i TRAPHACO

- i ĐỊNH i HƯỚNG i PHÁT i TRIỂN i TRONG i THỜI i KỲ i HỘI i NHẬP:

- i Đầu i tư i nâng i cao i nguồn i lực i con i người, i đổi i mới i công i nghệ, i thiết i bị i hiện i đại i để i đẩy i mạnh i sản i xuất, i mở i rộng i thị i trường i đảm i bảo i tốc i độ i tăng i trưởng i cao i (trung i bình i 30%/năm) i theo i hướng i công i nghiệp i hoá i hiện i đại i hoá, i hội i nhập i được i với i nền i kinh i tế i quốc i tế i và i khu i vực.

- i Thực i hiện i các i giải i pháp i đồng i bộ: i Nâng i cao i chất i lượng i nguồn i nhân i lực i (Đào i tạo i mới, i đào i tạo i lại, i đào i tạo i trong i nước i và i ngoài i nước), i Đổi i mới i mô i hình i quản i lý i công i ty i cho i phù i hợp i với i qui i mô i và i tình i hình i hội i nhập i (Công i ty i mẹ, i công i ty i con i sở i hữu i đan i xen i về i vốn).

- i Tập i trung i nghiên i cứu i phát i triển i các i sản i phẩm i từ i dược i liệu, i dẫn i đầu i nghiên i cứu i phát i triển i thuốc i từ i dược i liệu i tại i Việt i Nam; i giữ i vững i thị i phần i các i sản i phẩm i truyền i thống, i đồng i thời i i mở i rộng i thị i trường i thế i giới i đảm i bảo i phát i triển i bền i vững.

- i Xây i dựng i thành i công i thương i hiệu i TRAPHACO i nổi i tiếng i và i được i yêu i thích i Niêm i yết i cổ i phiếu i tại i sở i giao i dịch i chứng i khoán i TP i Hồ i Chí i Minh, i phấn i đấu i cổ i phiếu i TRAPHACO i là i cổ i phiếu i blue i - i chip.

i MỘT i SỐ i VẤN i ĐỀ i LIÊN i QUAN i ĐẾN i HOẠT i ĐỘNG i SẢN i XUẤT i VÀ i TIÊU i THỤ i DƯỢC i PHẨM i CỦA i CÔNG i TY i TRAPHACO

i Chính i sách i đối i với i nguồn i nhân i lực i tại i công i ty i Traphaco

1.1 i Số i lượng i người i lao i động i trong i công i ty

Tính i đến i thời i điểm i hiện i tại, i tổng i số i người i lao i động i trong i Công i ty i là i 616 i người, i số i lượng i cán i bộ i công i nhân i viên i của i từng i bộ i phận i và i trình i độ i lao i động i được i thể i hiện i ở i bảng i sau:

Bảng i 1.1: i Cơ i cấu i nhân i sự i các i phòng i ban

STT Phòng i ban Trên i ĐH Đại i học Trung i học

10 CN i TP i Hồ i Chí i Minh i i i i i 1 9 i i i i 20 i i i 29 i i 59

Nguồn: i Báo i cáo i bạch i TRAPHACO( i trang68)

Qua i báo i cáo i ta i thấy i tỷ i nhân i sự i ở i CN i TP i Hồ i Chí i Minh i và i CN i Miền i Trung i là i khá i thấp i so i với i miền i Bắc i điều i đó i chính i tỏ i công i ty i đang i dần i dần i tiếp i cận i vào i thị i trường i này i i Tuy i còn i nhỏ i lẻ i nhưng i trong i tương i lai i đây i sẽ i là i thị i trường i tiểm i năng i công i ty i cần i hướng i tới i còn i miền i bắc i là i trung i tâm i chính i là i cơ i sở i là i bàn i đạp i vững i chắc i để i tiến i vào i các i thị i trường i khác

1.2 i Chính i sách i trả i lương i cho i người i lao i động

Chính i sách i trả i lương i được i xây i dựng i dựa i trên i tiêu i chí i công i bằng, i minh i bạch i và i thực i hiện i theo i mục i tiêu i khuyến i khích i người i lao i động i không i ngừng i nâng i cao i năng i suất, i chất i lượng i và i tinh i thần i trách i nhiệm i trong i công i việc i được i giao.

Thu i nhập i của i công i nhân i viên i công i ty i trong i những i năm i gần i đây i đã i liên i tục i tăng, i đời i sống i công i nhân i viên i nâng i cao, i cơ i hội i nghề i nghiệp i được i mở i rộng i hơn.

Bảng i 1.2: i Thu i nhập i của i lao i động i tại i Công i ty i TRAPHACO Đơn i vị: i Nghìn i đồng

Nguồn: i Phòng i tài i vụ i Công i ty i cổ i phần i TRAPHACO

Ngoài i ra i hàng i quý i người i lao i động i được i thưởng i hoàn i thành i kế i hoạch i 1 i tháng i tiền i lương

Mức i lương i của i người i lao i động i về i cơ i bản i gồm i 2 i phần i chính i như i sau: i Phần i lương i T1: i là i phần i tiền i lương i trả i cho i người i lao i động i theo i cấp i bậc i (bậc i nghề), i chức i vụ, i và i vị i trí i thừa i hành i phục i vụ i trong i doanh i nghiệp i theo i các i quy i định i của i Nghị i định i 205/2004/NĐ-CP i của i Chính i phủ i (quy i định i hệ i thống i thang i lương, i bảng i lương i và i chế i độ i phụ i cấp i lương i trong i các i công i ty i nhà i nước).

Phần i lương i T2: i là i phần i tiền i lương i trả i cho i người i lao i động i theo i hiệu i quả i công i việc i

Hệ i số i lương i đối i với i phần i thu i nhập i này i thay i đổi i theo i tính i chất, i vị i trí i và i hiệu i quả i của i công i việc.

1.2.2.1 i Chế i độ i khen i thưởng Để i động i viên, i khuyến i khích i người i lao i động i trong i hoạt i động i sản i xuất i kinh i doanh, i Công i ty i Cổ i phần i TRAPHACO i áp i dụng i các i hình i thức i khen i thưởng i đa i dạng i Hàng i quý i và i thường i niên, i Công i ty i tổ i chức i khen i thưởng i các i cá i nhân i hoàn i thành i tốt i nhiệm i vụ i được i giao i Ngoài i việc i khen i thưởng i bằng i vật i chất, i công i ty i còn i có i các i hình i thức i khen i thưởng i đề i cao i tinh i thần i như i sự i tôn i vinh, i biểu i dương, i công i nhận, i hoặc i có i các i khen i thưởng i đặc i biệt i như i thưởng i cổ i phiếu, i thưởng i bằng i những i chuyến i tham i quan, i học i tập i trong i và i ngoài i nước,…

1.2.2.2 i Chế i độ i phụ i cấp i lương i và i các i chế i độ i khác

Chế i độ i phụ i cấp i lương i được i quy i định i tại i quy i chế i lương i hiện i hành i của i Công i ty, i bao i gồm i các i hình i thức i phụ i cấp i về i độc i hại, i phu i cấp i làm i ngoài i giờ, i phụ i cấp i trách i nhiệm…

Ngoài i tiền i lương i và i phụ i cấp i lương, i cán i bộ i công i nhân i viên i trong i Công i ty i còn i được i hưởng i nhiều i chế i độ i đãi i ngộ i khác i như: i Được i làm i việc i trong i môi i trường i làm i việc i có i kỷ i luật, i cạnh i tranh i lành i mạnh; i điều i kiện, i phương i tiện i làm i việc i phù i hợp; i có i cơ i hội i được i đào i tạo, i phát i triển; i tiền i lương, i tiền i thưởng i khá i cao; i được i đóng i bảo i hiểm i xã i hội, i bảo i hiểm i y i tế, i bảo i hiểm i thân i thể; i hỗ i trợ i ăn i trưa, i ăn i ca; i hỗ i trợ i các i cán i bộ i làm i công i tác i phụ i trách i tổ, i nhóm; i chăm i sóc i và i khám i sức i khỏe i định i kỳ,…

Ngoài i ra, i CBCNV i TRAPHACO i được i chăm i lo i đời i sống i vật i chất i và i tinh i thần i bằng i quỹ i phúc i lợi i như i nghỉ i mát, i vui i chơi i tập i thể, i con i em i được i quan i tâm, i chăm i sóc,… Bên i cạnh i đó, i Công i ty i cũng i chú i trọng i đến i việc i tổ i chức i các i đoàn i thể i nhằm i hỗ i trợ i và i bảo i vệ i quyền i lợi i người i lao i động i cũng i như i chăm i lo i đời i sống i tinh i thần i cho i nhân i viên i Các i tổ i chức i chính i trị i và i chính i trị i xã i hội i bao i gồm: i Đảng i bộ, i Công i đoàn i cơ i sở, i Liên i chi i đoàn i TNCSHCM i đã, i đang i hoạt i động i tốt i theo i đúng i Điều i lệ i của i tổ i chức, i phát i huy i vai i trò i tích i cực i của i mình i Các i hoạt i động i của i các i tổ i chức i này i được i tổ i chức i thường i xuyên, i đa i dạng, i hấp i dẫn i người i lao i động, i giúp i người i lao i động i nắm i được i mục i tiêu i phát i triển i của i Công i ty, i thấy i được i trách i nhiệm i của i mình i trong i quá i trình i tạo i dựng i doanh i nghiệp, i qua i đó i thêm i gắn i bó i với i Công i ty i Đây i là i những i viên i gạch i từng i ngày, i từng i ngày i góp i phần i xây i dựng i nên i nền i văn i hoá i doanh i nghiệp i mang i đậm i bản i sắc i TRAPHACO

1.3 i Chính i sách i thu i hút i và i đào i tạo i nhân i sự

1.3.1.Chính i sách i thu i hút i người i tài

Nhận i thức i được i tầm i quan i trọng i của i đội i ngũ i nhân i sự, i TRAPHACO i đã i sớm i có i chính i sách i thu i hút i người i tài i So i với i các i doanh i nghiệp i trong i ngành, i chính i sách i tuyển i dụng i của i Công i ty i có i sự i vượt i bậc i và i nổi i trội i hơn i Cụ i thể, i Công i ty i đã i liên i kết i với i trường i Đại i học i Dược i Hà i Nội i để i tuyển i dụng i các i sinh i viên i tốt i nghiệp i loại i ưu, i với i các i chính i sách i hỗ i trợ i hấp i dẫn i như i giúp i giải i quyết i thủ i tục i nhập i khẩu i Hà i Nội, i tạo i điều i kiện i làm i việc i và i thăng i tiến i dựa i trên i năng i lực i của i người i lao i động i Vì i vậy, i

TRAPHACO i đã i xây i dựng i được i đội i ngũ i CBCNV i có i trình i độ i chuyên i môn i cao, gắn i bó i với i Công i ty i Bên i cạnh i việc i thu i hút i được i nguồn i nhân i lực i có i chất i lượng i cao i về i làm i việc i tại i Công i ty, i TRAPHACO i còn i có i được i sự i hỗ i trợ, i hợp i tác i với i các i giáo i sư, i cố i vấn i đầu i ngành i Đây i là i một i lợi i thế i của i Công i ty i trong i việc i triển i khai i các i đề i tài i nghiên i cứu i khoa i học i có i giá i trị i thực i tiễn, i và i tạo i đà i cho i sự i phát i triển i lâu i dài i của i

Bên i cạnh i chính i sách i thu i hút i người i tài, i TRAPHACO i rất i chú i trọng i đến i công i tác i đào i tạo i nguồn i nhân i lực i Hàng i năm, i kinh i phí i dành i cho i công i tác i đào i tạo i chiếm i từ i 03,% i - i 0,4% i trên i tổng i doanh i thu i của i Công i ty i Nội i dung i đào i tạo i của i TRAPHACO i được i xây i dựng i trên i nhu i cầu i thực i tế i của i người i lao i động i và i đòi i hỏi i của i công i việc i Về i cơ i bản, i chương i trình i đào i tạo i bao i gồm i phần i đào i tạo i chung i (an i toàn i lao i động, i tiêu i chuẩn i ISO, i văn i hoá i doanh i nghiệp i …) i và i phần i đào i tạo i được i thiết i kế i thiết i kế i riêng i cho i các i phòng i ban, i vị i trí i (kỹ i năng i quản i lý, i kỹ i năng i giao i tiếp, i quản i trị i nhân i sự, i nghiên i cứu i thịtrường, i đào i tạo i nghề…).

Tùy i theo i từng i nội i dung i đào i tạo, i TRAPHACO i lựa i chọn i phương i pháp i đào i tạo i phù i hợp, i bao i gồm i các i hình i thức: i tổ i chức i theo i lớp i học i có i chuyên i gia, i các i buổi i hội i thảo, i học i tập i kinh i nghiệm i từ i các i doanh i nghiệp i trong i và i ngoài i nước i hoặc i đào i tạo i thông i qua i việc i dạy i nghề i trực i tiếp i …

Với i chính i sách i đào i tạo i hợp i lý i và i hiệu i quả, i Công i ty i đã i thực i sự i tạo i nên i nguồn i nhân i lực i với i chất i lượng i cao, i đáp i ứng i được i nhu i cầu i ngày i càng i cao i của i các i hoạt i động i sản i xuất i và i kinh i doanh i trong i một i môi i trường i cạnh i tranh i ngày i quyết i liệt.

i HOẠT i ĐỘNG i SẢN i XUẤT i KINH i DOANH

2.1.1 i Sản i phẩm i dược i phẩm i -Dược i phẩm i là i sản i phẩm i đặc i biệt i Từ i lúc i đưa i vào i nghiên i cứu i đến i khi i thương i mại i hóa i phải i trải i qua i nhiều i giai i đoạn i phức i tạp, i đặc i biệt i phải i tuân i thủ i nghiêm i ngặt i các i quy i định i trong i ngành i dược i và i của i chính i phủ.

- i Dược i phẩm i đòi i hỏi i một i quy i trình i công i nghệ i chế i biến i và i sản i xuất i hiện i đại, i đầu i tư i lớn.

- i Giá i các i sản i phẩm i Dược i thường i luôn i cao i vì i chi i phí i nghiên i cứu, i bào i chế, i phân i phối, i bản i quyền…

- i Là i sản i phẩm i trị i phòng i chống i bệnh i tật, i ảnh i hưởng i trực i tiếp i tới i sức i khỏe i con i người i nên i người i tiêu i dùng i không i nhạy i cảm i với i giá.

TRAPHACO i có i số i lượng i sản i phẩm i tăng i trưởng i khá i cao, i trung i bình i khoảng i 20 i sản i phẩm i mới i một i năm i Đến i nay, i Công i ty i Cổ i phần i TRAPHACO i đã i được i Cục i quản i lý i dược i cấp i giấy i phép i lưu i hành i 231 i sản i phẩm, i phân i bổ i trên i 12 i nhóm i sản i phẩm i sau:

- i Tai i mũi i họng i - i ho i - i hen i suyễn i - i sổ i mũi;

- i Tiêu i hóa i và i gan i mật;

- i Kháng i sinh i - i kháng i nấm i - i diệt i ký i sinh i trùng;

- i Các i sản i phẩm i chăm i sóc i sắc i đẹp.

Công i ty i có i 15 i dạng i bào i chế i với i nhiều i dạng i bào i chế i hiện i đại i như i : i viên i tác i dụng i kéo i dài, i viên i sủi i bọt, i viên i nang i cứng, i viên i nang i mềm, i thuốc i bột i pha i hỗn i dịch, i thuốc i bột, i si i rô, i thuốc i nước i uống, i thuốc i nước i dùng i ngoài, i thuốc i nhỏ i mắt i và i mũi, i thuốc i kem, i mỡ, i v v i , i trong i đó i 4 i dạng i bào i chế i là i mới i đối i với i Việt i Nam.

Theo i nguồn i gốc i nguyên i liệu, i Công i ty i sản i xuất i cả i 2 i nhóm i thuốc i tân i dược i và i đông i dược i Trong i đó i “đông i dược i là i thế i mạnh” i của i Công i ty, i chiếm i khoảng i 50% i số i lượng i sản i phẩm, i chiếm i hơn i 50% i doanh i thu i và i khoảng i 70% i lợi i nhuận i hàng i năm i của i Công i ty.

HÌNH i ẢNH i MỘT i SỐ i SẢN i PHẨM i TIÊU i BIỂU i CỦA i CÔNG i TY

Theo i số i liệu i thống i kê i của i Ban i đảm i bảo i chất i lượng i thu i được i như i sau:

Bảng i 1.3: i Chất i lượng i thuốc i của i công i ty i cổ i phần i TRAPHACO

Số i chế i phẩm i thuốc i có i tuổi i thọ i > i 2 i năm i so i với i số i chế i phẩm i đang i sản i xuất.

Số i lô i thuốc i kém i CL i bị i cơ i quan i nhà i nước i thu i hồi

Số i lô i thuốc i kém i CL i bị i khách i hàng i phàn i 4 2 4 3 nàn i hoặc i trả i lại i hoặc i tự i thu i hồi

Bình i chọn i CL i thuốc i của i khách i hàng HVN

Nguồn: i Đề i tài i năng i lực i cạnh i tranh i của i Công i ty i cổ i phần i TRAPHACO i thời i hội i nhập- i

Th.S i Vũ i Thị i Thuận i & i D.S i Ma i Thị i Hiền i Tr i 12

Nhìn i chung i thuốc i của i công i ty i có i chất i lượng i cao i , i được i khách i hàng i tin i tưởng i i Số i thuốc i có i vòng i đời i lớn i hơn i 2 i năm i tương i i đối i cao i ( i hơn i 83%) i và i tỷ i lệ i này i ngày i càng i tăng i i Từ i 2003 i đến i 2006 i tăng i từ i i 84,6% i lên i 92,8% i Đây i là i i dấu i hiệu i chứng i tỏ i rằng i i chất i lượng i thuốc i ngày i càng i được i nâng i cao i , i công i nghệ i sản i xuất i ngày i càng i hiện i đại i hơn i , i giúp i kéo i dài i vòng i đời i của i thuốc i i Tuy i nhiên i cũng i từ i số i liệu i trên i phản i ánh i vẫn i còn i xuất i i hiện i các i lô i thuốc i có i chất i i lượng i kém i bị i cơ i quan i nhà i nước i i thu i hồi i hoặc i khách i hàng i i phàn i nàn i hoặc i tự i thu i hồi i Tuy i số i lượng i không i nhiều i i nhưng i đây i là i vấn i đề i c i ông i ty i cần i phải i tập i trung i i quan i tâm i vì i thuốc i có i ảnh i hưởng i trực i i tiếp i tới i sức i khỏe i con i người i i nên i không i thể i để i sản i phẩm i kém i chất i lượng i tung i ra i thị i trường i i

Công i ty i cần i i đẩy i mạnh i công i tác i kiểm i tra i chất i lượng i , i giám i sát i sản i xuất i , i đóng i gói i sản i phẩm i trước i khi i tiêu i thụ i

2.1.3 i i Số i lượng i các i chế i phẩm i dạng i bào i chế

Bảng i 1.4: i Số i lượng i các i chế i phẩm i và i dạng i bào i chế

- i Đăng i ký i mới i hàng i năm 12 8 21 18

Số i chế i phẩm i có i doanh i số i cao:

Nguồn: i Đề i tài i năng i lực i cạnh i tranh i của i công i ty i Cổ i phần i TRAPHACO i thời i hội i nhập- i

Th.S i Vũ i Thị i Thuận i & i D.S i Ma i Thị i Hiền i Tr i 10 i )

Nhận i xét: Đến i nay i đã i có i hơn i 150 i chế i phẩm i đi i vào i sản i xuất, i số i đăng i ký i mới i hàng i năm i tăng i nhưng i không i liên i tục i , i nguyên i nhân i là i vì i việc i nghiên i cứu i sản i phẩm i làm i việc i theo i đề i tài i i vì i vậy i khi i 1 i năm i có i nhiều i chế i i phẩm i mới i đăng i i ký i thì i năm i sau i không i có i nhiều i i lực i lượng i nghiên i cứu i mới i i và i là i số i chế i phẩm i mới i i đăng i ký i ít i hơn. i Danh i mục i sản i phẩm i i của i công i ty i đã i có i một i số i chế i i phẩm i chủ i lực i với i doanh i số i lớn i : i Năm i 2003 i có i 6 i chế i phẩm i với i doanh i số i trên i 5 i tỷ i VNĐ i / i chế i phẩm i i Đến i năm i 2006 i có i i

14 i chế i phẩm i có i doanh i thu i trên i 5 i tỷ i VNĐ i / i Chế i phẩm i Đặc i biệt i là i sản i phẩm i i Hoạt i Huyết i Dưỡng i não i i có i doanh i số i cao i nhất i trong i nhiều i năm.

Với i khẩu i hiệu i “Lấy i khoa i học i công i nghệ i làm i trung i tâm, i lấy i thị i trường i để i định i hướng, i lấy i tăng i trưởng i làm i động i lực, i lấy i chất i lượng i để i cam i kết i với i khách i hàng”, i chiến i lược i công i nghiệp i hoá i và i hiện i đại i hoá i quá i trình i sản i xuất i cũng i như i sản i phẩm i luôn i được i thể i hiện i trong i các i nhiệm i vụ i khoa i học i công i nghệ i của i Công i ty.

Hiện i nay i TRAPHACO i đang i sử i dụng i các i quy i trình i sản i xuất i sử i dụng i công i nghệ i hiện i đại i phù i hợp i với i tiêu i chuẩn i GPs i của i WHO, i tiêu i chuẩn i ISO i 9001:2000 i và i ISO i

9001:14000 i TRAPHACO i cũng i là i doanh i nghiệp i dược i phẩm i miền i bắc i đầu i tiên i đạt i tiêu i chuẩn i GMP i ASEAN i năm i 1998 i i Các i nhà i máy i sản i xuất i của i TRAPHACO i được i xây i dựng i hoàn i toàn i mới i với i thiết i kế i đón i đầu i về i công i suất i và i khả i năng i ứng i dụng i các i công i nghệ i cao i vào i quá i trình i sản i xuất i Tính i đến i thời i điểm i hiện i tại, i nhà i máy i Hoàng i Liệt i là i một i trong i số i ít i các i nhà i máy i ở i Việt i Nam i đạt i tiêu i chuẩn i GMPWHO i

Hệ i thống i thiết i bị i của i Công i ty i thuộc i thế i hệ i mới i trong i lĩnh i vực i công i nghiệp i dược, i phần i lớn i được i nhập i khẩu i từ i nước i ngoài i như i Đức, i Hàn i Quốc i i đáp i ứng i được i yêu i cầu i về i chất i lượng i sản i phẩm i và i công i suất, i phục i vụ i nhu i cầu i sản i xuất, i nghiên i cứu i và i phát i triển i các i sản i phẩm i đặc i trị i Bên i cạnh i các i máy i móc i thiết i bị i ngoại i nhập, i

TRAPHACO i cũng i sử i dụng i máy i móc i thiết i bị i do i các i công i ty i có i tên tuổi i trong i nước i sản i xuất i theo i thiết i kế i từ i catalog i nước i ngoài i Các i máy i móc i sản i xuất i trong i nước i phù i hợp i với i điều i kiện i hoạt i động i của i Công i ty, i vừa i đảm i bảo i được i chất i lượng i cao i của i sản i phẩm i lại i vừa i góp i phần i tiết i kiệm i chi i phí i sản i xuất i Một i số i dây i chuyền i sản i xuất i tiên i tiến i như: i dây i chuyền i nang i mềm i với i thiết i bị i công i nghệ i mới i cán i màng i ép i khuôn; i dây i chuyền i bao i film, i bao i đường i tự i động; i dây i chuyền i chiết i xuất i tuần i hoàn i chân i không i nâng i cao i chất i lượng i và i đa i dạng i hoá i sản i phẩm, chuẩn i hoá i nguyên i liệu i cao i đầu i vào i Với i 2 i nhóm i sản i phẩm i là i thuốc i tân i dược i và i thuốc i đông i dược, i TRAPHACO i luôn i chú i trọng i việc i nghiên i cứu i phát i triển i các i công i nghệ i mới i và i các i dạng i bào i chế i mới i cho i thuốc i tân i dược i như i viên i tác i dụng i kéo i dài, i viên i sủi, i viên i nang i mềm, i bột i pha i hỗn i dịch i Đặc i biệt, i TRAPHACO i là i doanh i nghiệp i dược i Việt i Nam i đi i đầu i trong i hoạt i động i nghiên i cứu i khoa i học i để i hiện i đại i hoá i các i dạng i bào i chế i đông i dược i Từ i các i kinh i nghiệm i thực i tiễn i dựa i trên i nghiên i cứu i bào i chế i thuốc i tân i dược, i TRAPHACO i đã i hiện i đại i hoá i thành i công i nhiều i loại i đông i dược i như i viên i nang i Ích i mẫu, i dung i dịch i uống i Hoạt i huyết i dưỡng i não, i dung i dịch i uống i Lục i vị i ẩm i dành i cho i trẻ i em, i Viên i bao, i nang i mềm i Boganic, i trà i tan, i viên i bao i Hà i Thủ i Ô

Ngoài i ra, i Công i ty i còn i đầu i tư i hệ i thống i phụ i trợ i đạt i tiêu i chuẩn i GMP i – i WHO i như i hệ i thống i xử i lýnước i cấp, i nước i thải, i khí i nén, i không i khí i (HVAC), i v v

2.2.1 i Các i dây i chuyền i sản i xuất i đang i sử i dụng

Bảng i 1.5: i Một i số i máy i móc i có i trình i độ i công i nghệ i cao

STT Tên i thiết i bị, i máy i móc Số i lượng Xuất i xứ Nguyên i giá Giá i trị i còn i lại

1 Máy i in i phun i Willet i SI i

2 Máy i dập i viên i ZP i 33B 3 TQ 122,857,143 10,238,097

3 Máy i lọc i hút i chân i không 1 Nhật i bản 90,969,576 10,107,728

4 Máy i đo i độ i ổn i định i viên i thuốc

5 Máy i dập i viên i xoay i tròn i tựđộng i HLT i 3000

6 Máy i bao i đờng i tự i động i

8 Máy i in i phun i Domino 1 Anh 116,032,500 46,735,315

9 Máy i nén i khí i trục i vít i

10 Máy i dán i nhãn i tự i động i

11 Máy i đóng i nang i tự i động

12 Máy i chiết i chai i đóng i nắp i tựđộng i Model i AFC i - i 100

13 Máy i trộn i nhũ i hoá i chân i không

14 Máy i sấy i tầng i sôi i HA i - i

15 Máy i hút i ẩm i Munters i 2 Đức 742,657,636 371,328,820

16 Dây i chuyền i nang i mềm 1 Hàn i

19 Máy i dập i viên i 27 i chày 2 ấn i độ 592,514,040 312,715,732

20 Máy i trộn i cao i tốc i Model i

21 Máy i sửa i hạt i cao i tốc i HA i -

22 Máy i rót i bột i tự i động i

23 Máy i đóng i tuyp i bán i tự i độngK500M

24 Máy i ép i vỉ i bấm i Hoàng i anhHA i - i 170 i DV

25 Máy i đóng i hộp i bán i tự i động

26 Máy i trộn i phân i tán 1 Đài i Loan 345,530,000 253,388,666

27 Máy i tách i nang 1 Ấn i độ 139,163,000 102,052,869

30 Máy i thử i độ i hoà i tan i

31 Thiết i bị i chuẩn i độ i điện i thế i tự động i Model i 785 i DMP

33 Máy i sắc i ký i lỏng i hiệu i năngcao i Model i 7000 i Merck

34 Hệ i thống i chng i cất i đạm i

36 Máy i quang i phổ i hồng i ngoại

Nguồn i : i Báo i cáo i bạch i công i ty i Traphaco(trang i 34)

2.2.2 i Tiêu i chí i lựa i chọn i máy i móc i thiết i bị i và i nhà i cung i cấp

Nhận i thức i được i vai i trò i quan i trọng i của i việc i áp i dụng i khoa i học i công i nghệ i tiên i tiến i trong i hoạt i động i sản i xuất i kinh i doanh, i TRAPHACO i luôn i đặt i tiêu i chí i về i công i nghệ i hiện i đại i lên i vị i trí i hàng i đầu i khi i lựa i chọn i máy i móc i thiết i bị i sản i xuất i Bên i cạnh i tiêu i chí i đáp i ứng i tiêu i chuẩn i GMP, i Công i ty i cũng i chú i trọng i đến i tính i năng i tiết i kiệm i vật i tư, i nguyên i vật i liệu i và i bảo i vệ i môi i trường i Nhìn i chung i đối i với i bất i kỳ i công i ty i làm i trong i lĩnh i vực i nào i thì i yếu i tố i tiêu i chuẩn i và i hiện i đại i luôn i đặt i lên i hàng i đầu i nhưng i còn i tùy i thuộc i vào i tình i hình i tài i chính i của i công i ty i và i lĩnh i vực i mình i kinh i doanh i mà i công i ty i chọn i các i sản i phẩm i phù i hợp i với i mình i Bảng i 1.5 i ở i trên i thể i hiện i nhưng i công i nghệ i mà i công i ty i Traphaco i lựa i chọn i và i sử i dụng.

2.2.3 i Sơ i đồ i sản i xuất i i i i i Sơ i đồ i 1.2 i :Sơ i đồ i sản i xuất i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Các i Giai i Đoạn i Sản i Xuấti i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Phương i pháp i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Kiểm i tra i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i

Nguồn: Báo cáo bạch công ty Traphaco (trang 37)

Thuốc mỡ - cream Viên nén, viên bao, viên nang cứng,thuốc bột

Thuốc nhỏ mắt, nhỏ mũi Tân dược

Lĩnh Vực Vật Tư, Nguyên Liệu

Với i trình i độ i công i nghệ i hiện i đại, i công i suất i của i các i dây i chuyền i sản i xuất i của i TRAPHACO i ở i mức i khá i cao i Tuỳ i theo i nhu i cầu i thị i trường i và i kế i hoạch i sản i xuất i kinh i doanh, i TRAPHACO i sẽ i có i kế i hoạch i sử i dụng i và i khai i thác i thiết i bị i máy i móc i phù i hợp

Viên nang mềm, viên nén sủi bọt

Viên nén, viên bao đường, bao phim

Viên hoàn cứng, viên hoàn mềm

Viên nang cứng, viên nang mềm Trà tan, trà nhúng, dung dịch, siro

Lưu Mẫu Lưu hồ sơ

- Kiểm soát quá trình (IPC)

- Kiểm soát quá trình (IPC)

Quy trình lưu hồ sơ, Lưu mẫu

Bảng i 1.6 i : i Năng i lực i sản i xuất i của i các i dây i chuyền i máy i móc

STT Dây i Chuyền i Sản i Xuất Năng i Lực i Sản i Xuất i Tối i đa/1ca Thực i Tế i Khai i Thác

1 Viên i (các i loại) 1.000.000 i đv/1ca 80%

4 Thuốc i nhỏ i mắt 10.000 i đv/1ca 30%

Nguồn i : i Báo i cáo i bạch i công i ty i Traphaco i (trang i 38 i )

Qua i bảng i số i liệu i cho i ta i thấy i được i năng i lực i sản i xuất i của i các i chủng i loại i sản i phẩm i Đặc i biệt i nổi i bật i là i viên i nang i mềm i với i năng i suất i 130%, i đây i là i sản i phẩm i thuộc i về i đông i dược i là i một i trong i nhưng i thế i mạnh i của i công i ty i đang i khai i thác i sử i dụng i và i cũng i mang i lại i cho i công i ty i giá i trị i lớn i Sơ i đồ i trên i phản i ánh i được i các i loại i sản i phẩm i khác i như i viên i và i mỡ i - i cream i cũng i được i sử i dụng i gần i hết i công i suất i phản i ánh i tỷ i lệ i của i các i sản i phẩm i này i được i cung i ứng i trên i thị i trường i và i doanh i thu i mang i lại i cho i công i ty i Nếu i mà i sản i phẩm i càng i ưa i chuộng i thì i sản i xuất i càng i nhiều i và i năng i suất i càng i cao i để i đáp i ứng i nhu i cầu i thị i trường i

2.2.5 i Tình i hình i nghiên i cứu i và i phát i triển i sản i phẩm i mới i

Quy i trình i nghiên i cứu i và i phát i triển i sản i phẩm i mới i được i thực i hiện i theo i sơ i đồ i 1.3:

Quy i trình i này i về i căn i bản i cũng i giống i nhiều i công i ty i sử i dụng i nhưng i tùy i về i đặc i điểm i sản i phẩm i là i dược i phẩm i và i lĩnh i vực i kinh i doanh i mà i ban i lãnh i đạo i côngg i ty i đề i ra i sơ i đồ i thực i hiện i mang i tính i đặc i thù i riêng i và i ở i mỗi i khâu i của i quá i trình i luôn i cung i cấp i đầy i đủ i nhân i lực i và i trang i thiết i bị i Với i quy i trình i này i em i không i có i nhận i xét i gì i đặc i biệt i

Sơ i đồ i 1.3 i : i Quy i trình i nghiên i cứu i và i phát i triển i sản i phẩm i mới i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Nguồn i : i Báo i cáo i bạch i công i ty i Traphaco i (trang i 38) i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i

MỘT i SỐ i LÝ i LUẬN i VỀ i KÊNH i PHÂN i PHỐI

i Định i nghĩa i kênh i phân i phối i

Là i một i tập i hợp i các i doanh i nghiệp i và i cá i nhân i độc i lập i và i phụ i thuộc i lần i nhau, i i tham i gia i vào i quá i trình i đưa i hàng i hóa i từ i người i sản i xuất i tới i người i tiêu i dùng.

Là i phương i tiện i mà i thông i qua i đó i khách i hàng i nhận i và i trả i tiền i cho i hàng i hoá, i dịch i vụ i mà i họ i tìm i kiếm.

Là i phương i tiện i mà i thông i qua i đó i nhà i cung i cấp i cung i cấp i dịch i vụ i cho i khách i hàng i

Là i một i tập i hợp i của i các i tổ i chức i độc i lập, i tổ i chức i thành i viên i và i cá i nhân i có i tham i gia i vào i tất i cả i các i mặt i hoạt i động i từ i tạo i ra i nhu i cầu, i kích i cầu i và i thoả i mãn i nhu i cầu i thông i qua i việc i cung i cấp i và i tiêu i thụ i sản i phẩm, i dịch i vụ. i -Chuổi i giá i trị

Là i phương i tiện i mà i thông i qua i đó i giá i trị i được i chuyển i giao i và i khách i hàng i trả i tiền i để i nhận i được i

Là i phương i tiện i mà i thong i qua i đó i các i nhà i cung i cấp i bổ i sung i giá i trị i cộng i thêm i và i thu i lại i giá i trị i cho i mình.

i Các i thành i viên i trong i kênh

Tất i cả i các i người i tham i gia i vào i kênh i phân i phối i phối i được i gọi i là i thành i viên i trong i kênh i Các i trung i gian i thương i mại i nằm i giữa i những i người i sản i xuất i và i người i tiêu i dùng i cuối i cùng i là i thành i viên i quan i trọng i trong i nhiều i kênh i phân i phối i Có i nhiều i trung i gian i thương i mại i tham i gia i vào i kênh i phân i phối i và i thực i hiện i chức i năng i khách i nhau i như:

Nhà i bán i buôn i : i là i những i trung i gian i bán i hàng i hóa i và i dịch i vụ i cho i các i trung i gian i khác, i cho i các i nhà i bán i lẻ i hoặc i những i nhà i sử i dụng i công i nghiệp.

Nhà i bán i lẻ i : i là i những i người i trung i gian i bán i hàng i hóa i và i dịch i vụ i trược i tiếp i cho i người i tiêu i dùng i cuối i cùng i Đại i lý i mua i giới i : i là i những i nhà i trung i gian i mà i có i quyền i hành i động i hợp i pháp i thay i mặt i cho i nhà i sản i xuất i

Nhà i phân i phối i : i dùng i để i chỉ i những i trung i gian i thực i hiện i các i chức i năng i phân i phối i trên i thị i trường i công i nghiệp i Đôi i khi i ngừoi i ta i cũng i dùng i để i chỉ i nhà i bán i buôn

-Tai i sao i có i sự i tồn i tại i của i các i kênh i marketing? Để i làm i hỗ i trợ i việc i cung i cấp i sản i phẩm i từ i nhà i sản i xuất i đến i người i tiêu i dùng Để i làm i tăng i hiệu i quả i của i quá i trình i cung i cấp i sản i phẩm Để i làm i tăng i sự i phong i phú i của i sản i phẩm, i dịch i vụ i đến i với i khách i hàng

Làm i cân i đối i nhu i cầu i giữa i sản i xuất i lớn i với i tiêu i dung i nhỏ

Làm i thoã i mãn i những i nhu i cầu i khác i nhau i của i các i nhóm i khách i hàng i khác i nhau. Cung i cấp i cho i khách i hàng i những i giải i pháp i mới, i tốt i hơn

Các i loại i kênh i marketing i i ( i minh i họa i bằng i sơ i đồ i phía i dưới i )

 Kênh i mạng i lưới i phân i phối i

i Các i Tiêu i Chí i Chọn i Lựa i Nhà i Phân i Phối

i Chọn i đối i tác i phân i phối i là i một i khâu i vô i cùng i quan i trọng i trong i việc i tổ i chức i một i mạng i lưới i phân i phối i Nhiều i doanh i nghiệp i VN i lựa i chọn i nhà i phân i phối i dựa i trên i những i yếu i tố i mang i đầy i cảm i tính i cá i nhân i Chẳng i hạn i như i chỉ i định i người i thân, i bạn i bè i của i mình i làm i nhà i phân i phối, i vì i sợ i nếu i chọn i người i ngoài i họ i sẽ i biết i bí i mật i kinh i doanh i của i mình i

Chọn i đối i tác i phân i phối i là i một i khâu i vô i cùng i quan i trọng i trong i việc i tổ i chức i một i mạng i lưới i phân i phối i Nhiều i doanh i nghiệp i VN i lựa i chọn i nhà i phân i phối i dựa i trên i những i yếu i tố i mang i đầy i cảm i tính i cá i nhân i Chẳng i hạn i như i chỉ i định i người i thân, i bạn i bè i của i mình i làm i nhà i phân i phối, i vì i sợ i nếu i chọn i người i ngoài i họ i sẽ i biết i bí i mật i kinh i doanh i của i mình i Hoặc i chỉ i định i một i đối i tác i phân i phối i thông i qua i sự i giới i thiệu i của i một i người i có i uy i tín i đối i với i cá i nhân i mình, i vì i suy i luận i một i cách i đơn i giản i là i nếu i người i bạn i ấy i làm i tốt i thì i bạn i bè i của i anh i ta i "chắc" i cũng i có i thể i làm i tốt i Hoặc i chọn i một i đối i tác i phân i phối i đang i phân i phối i tốt i một i sản i phẩm i khác i và i suy i luận i rằng i anh i ta i đang i làm i tốt i sản i phẩm i khác i thì i cũng i sẽ i làm i tốt i đối i với i sản i phẩm i của i mình, i mà i không i cần i xét i đến i những i điều i kiện i và i lợi i thế i hiện i có i của i anh i ta, i liệu i có i ăn i nhập i gì i đến i công i tác i phân i phối i cho i sản i phẩm i của i mình i hay i không.v.v.

Cách i lựa i chọn i nhà i phân i phối i như i trên i thật i là i đầy i rủi i ro, i vì i sẽ i dẫn i đến i các i hậu i quả i sau i đây:

 Nhà i phân i phối i không i có i chuyên i môn, i hiểu i biết i về i sản i phẩm i và i thị i trường i mà i doanh i nghiệp i nhắm i đến, i anh i ta i phải i tuyển i người i khác i có i chuyên i môn i để i làm i việc i thay i anh i ta, i như i vậy i là i lãng i phí i về i nhân i sự, i bộ i máy i cồng i kềnh, i chi i phí i phân i phối i cao i dẫn i đến i kém i hiệu i quả i

 Nhà i phân i phối i không i có i một i đội i ngũ i nhân i viên i bán i hàng i chuyên i nghiệp i đủ i khả i năng i để i giúp i doanh i nghiệp i đưa i sản i phẩm i ra i thị i trường i Tổ i chức i tuyển i dụng i và i đào i tạo i lại i toàn i bộ i thì i phải i tốn i chi i phí i đầu i tư i cao i nhưng i cũng i bao i hàm i đầy i rủi i ro i Còn i không, i những i nỗ i lực i về i truyền i thông i tiếp i thị i tốn i kém i của i doanh i nghiệp i sẽ i không i mang i lại i hiệu i quả i cao i

 Nhà i phân i phối i có i lòng i nhiệt i thành i cao i nhưng i không i đủ i khả i năng i về i tài i chính, i việc i phát i triển i mạng i lưới i phân i phối i gặp i hạn i chế i Trong i trường i hợp i nầy, i hoặc i doanh i nghiệp i phải i bao i phần i rủi i ro i tài i chính i và i phải i bơm i tiền i (cung i cấp i một i mức i tín i dụng i cao i hơn i bình i thường) i để i nhà i phân i phối i có i thể i phát i triển i thị i trường, i nếu i không i sẽ i không i thể i phát i huy i được i toàn i bộ i năng i lực i của i mình i và i tiềm i năng i thị i trường i mà i sẽ i phải i chấp i nhận i một i thị i phần i hạn i chế i tuỳ i thuộc i vào i khả i năng i của i nhà i phân i phối i

 Nhà i phân i phối i làm i tốt i với i sản i phẩm i khác, i nhưng i không i thể i làm i tốt i với i sản i phẩm i của i doanh i nghiệp i Nguyên i nhân i là i vì i sản i phẩm i của i doanh i nghiệp i không i cùng i thị i trường, i không i cùng i nghành i hàng, i nên i những i lợi i thế i mà i nhà i phân i phối i ấy i đang i có i đối i với i sản i phẩm i khác i không i có i lợi i ích i gì i trong i việc i phân i phối i sản i phẩm i của i doanh i nghiệp, i và i như i vậy i mọi i thứ i phải i bắt i đầu i hầu i như i từ i số i không i

 Nhà i phân i phối i không i có i uy i tín i tốt i trên i thị i trường, i hoặc i thậm i chí i bị i mang i tiếng i chơi i xấu i trong i cộng i đồng i Khi i doanh i nghiệp i dựa i vào i nhà i phân i phối i ấy i để i tung i sản i phẩm i mới i ra i thị i trường, i số i khách i hàng i ủng i hộ i không i cao, i họ i nghĩ i

"lần i nầy i chắc i cũng i sẽ i như i những i lần i trước" Như i vậy i doanh i nghiệp i ít i nhiều i cũng i sẽ i bị i mang i tiếng i lây i và i việc i kinh i doanh i chắc i chắn i sẽ i bị i ảnh i hưởng

Những i sai i lầm i trong i việc i tổ i chức i mạng i lưới i phân i phối i thường i mang i lại i ảnh i hưởng i nặng i nề i trong i hoạt i động i kinh i doanh i và i cần i thời i gian i dài i để i sửa i chữa i khắc i phục i Nhiều i sản i phẩm i "chết" i do i sai i lầm i trong i chiến i lược i phân i phối, i do i chọn i sai i đối i tác i phân i phối.

Dưới i đây i xin i giới i thiệu i với i các i bạn i một i số i tiêu i chí i chọn i nhà i phân i phối i và i cũng i đề i nghị i lấy i đó i làm i điểm i so i sánh i giữa i các i nhà i phân i phối i tiềm i năng i để i chọn i cho i mình i một i nhà i phân i phối i phù i hợp.

Các i Tiêu i Chí i Đánh i Giá i Triển i vọng i của i các i đối i tác

- Đang i kinh i doanh i trong i cùng i thị i trường i với i thị i trường i mà i doanh i nghiệp i nhắm i đến

- Có i đủ i điều i kiện i sẵn i sàng i làm i ăn i với i thị i trường i mà i doanh i nghiệp i nhắm i đến

- Có i đầy i đủ i lực i lượng i nhân i viên i bán i hàng

- Lực i lượng i nhân i viên i bán i hàng i được i huấn i luyện

- Có i các i chi i nhánh i ở i các i địa i phương i cần i thiết

- Chính i sách i xúc i tiến i thương i mại i phù i hợp i với i chính i sách i của i doanh i nghiệp

- Có i khả i năng i tài i chính i đủ i mạnh

- Có i khả i năng i cung i cấp i dịch i vụ i khách i hàng i sau i bán i hàng

- Chính i sách i sản i phẩm i phù i hợp i với i chính i sách i của i doanh i nghiệp

- Không i kinh i doanh i các i sản i phẩm i cạnh i tranh

- Có i đủ i điều i kiện i kho i tàng i đủ i lưu i trử i lượng i hàng i cần i thiết

- Đủ i điều i kiện i bao i phủ i thị i trường i cần i thiết

- Có i kho i tàng i phù i hợp i với i chủng i loại i hàng

- Có i uy i tín i về i tài i chính

- Cung i cách i quản i lý i phù i hợp i với i doanh i nghiệp

- Có i uy i tín i tốt i trên i thị i trường

i Một i số i các i hình i thức i kênh i phân i phối i tại i các i công i ty i sản i suất i kinh i doanh

i Thiết i kế i kênh i phân i phối

Khi i thiết i kế i một i kênh i phân i phối, i doanh i nghiệp i phải i tự i xác i lập i cho i mình i các i tiêu i chí i như: i như i thế i nào i là i lý i tưởng, i như i thế i nào i là i vừa i đủ i và i như i thế i nào i là i có i thể i thực i hiện i được, i bởi i vì i các i tiêu i chí i trên i được i hiểu i và i vận i dụng i một i cách i khác i nhau i tùy i theo i từng i điều i kiện i khác i nhau i của i mỗi i doanh i nghiệp i Một i doanh i nghiệp i nhỏ i mới i ra i thị i trường i thường i hoạt i động i khởi i điểm i với i một i thị i trường i giới i hạn i nhất i định i Bởi i vì i doanh i nghiệp i nhỏ i thường i bị i hạn i chế i về i khả i năng i và i vốn i liếng, i nên i họ i hường i phải i lựa i chọn i từ i những i kênh i phân i phối i đang i có i sẵn i Kênh i phân i phối i mà i họ i chọn i có i thể i chỉ i bao i gồm i vài i người i nhân i viên i của i nhà i cung i cấp, i một i hoặc i hai i nhà i phân i phối i (nhà i bán i sỉ), i vài i cửa i hàng i bán i lẻ i và i kết i hợp i với i một i hoặc i hai i doanh i nghiệp i vận i chuyển i Trong i trường i hợp i nầy, i việc i chọn i kênh i phân i phối i tốt i nhất i cho i doanh i nghiệp i dường i như i đơn i giản i hơn, i và i chính i họ i có i thể i sẽ i phải i thực i hiện i một i vài i chức i năng i của i kênh i phân i phối.

Mặt i khác, i các i doanh i nghiệp i lớn i có i xu i hướng i sử i dụng i nhiều i loại i hình i phân i phối i khác i nhau i cho i từng i thị i trường i khác i nhau i Nhà i sản i xuất i có i thể i đưa i sản i phẩm i mình i ra i thị i trường i thông i qua i nhà i phân i phối i bán i sỉ i đối i với i những i thị i trường i lớn i Trong i khi i đối i với i những i thị i trường i nhỏ i họ i có i thể i trực i tiếp i cung i cấp i đến i các i điểm i bán i lẻ i Đối i với i một i thị i trường i nào i đó, i doanh i nghiệp i có i thể i phân i phối i rộng i rãi i sản i phẩm i mình i tới i tất i cả i các i điểm i bán i lẻ i nào i mong i muốn i bán i hàng i của i doanh i nghiệp i Nhưng i trên i một i thị i trường i khác, i doanh i nghiệp i lại i chỉ i có i thể i cấp i quyền i độc i quyền i cho i một i vài i cửa i hàng i bán i lẻ i Đối i với i thị i trường i vùng i ngoại i ô, i doanh i nghiệp i có i thể i phân i phối i sản i phẩm i của i mình i qua i hệ i thống i các i cửa i hàng i bán i đầy i đủ i dải i sản i phẩm i cùng i chủng i loại i Nhưng i đối i với i thị i trường i có i mật i độ i dân i cư i dày i đặc, i doanh i nghiệp i lại i có i thể i phân i phối i sản i phẩm i của i mình i qua i các i cửa i hàng i chỉ i bán i các i sản i phẩm i chọn i lọc, i hạn i chế.

Dù i lớn i hay i nhỏ, i khi i chọn i kênh i phân i phối i doanh i nghiệp i phải i tiến i hành i phân i tích i SWOT i để i hiểu i thế i mạnh i và i điểm i yếu i của i mình i cùng i với i những i cơ i hội i và i những i mối i đe i doạ i trên i thị i trường i Doanh i nghiệp i cũng i nên i phân i tích i SWOT i đối i với i các i thành i phần i tham i gia i trong i kênh i phân i phối i (tham i khảo i thêm i Các i tiêu i chí i chọn i nhà i phân i phối) i để i hiểu i và i chọn i đối i tác i cho i phù i hợp i với i chiến i lược i marketing i của i mình.

i Số i lượng i tầng i nấc i trong i kênh i marketing

Mỗi i đối i tác i trung i gian i thực i hiện i một i chức i năng i cần i thiết i nhất i định i trong i việc i đưa i sản i phẩm i từ i nhà i sản i xuất i đến i người i tiêu i dùng i cuối i cùng, i và i mỗi i khâu i trung i gian i được i gọi i là i một i tầng i nấc i trong i kênh i marketing i Nhà i sản i xuất i và i người i tiêu i dùng i cũng i thực i hiện i một i số i chức i năng i trong i kênh i nên i họ i cũng i là i một i phần i trong i kênh i marketing i Chiều i dài i của i kênh i marketing i phụ i thuộc i vào i số i lượng i tầng i nấc i trong i kênh i

Một i kênh i marketing i không i có i tầng i nấc, i hay i còn i gọi i là i kênh i marketing i trực i tiếp, i là i kênh i mà i trong i đó i người i sản i xuất i cung i cấp i sản i phẩm i trực i tiếp i đến i người i tiêu i dùng i cuối i cùng.

i Thị i trường i tiêu i dùng

i i i i i i i i i i i i Trong i thị i trường i hàng i tiêu i dùng, i hình i thức i bán i hàng i trực i tiếp i đến i hộ i dân i

(door-to-door), i bán i hàng i bằng i ca i ta i lô i thông i qua i đường i bưu i điện i (mail-order- catalogues), i bán i hàng i từ i xa i (telemarketing) i hay i cửa i hàng i của i nhà i sản i xuất i

(manufacturer-owned i retail i outlet) i là i những i kênh i không i có i tầng i nấc.

Kênh i marketing i 1 i tầng i là i kênh i chỉ i có i một i thành i phần i trung i gian i tham i gia, i chẳng i hạn i như i trường i hợp i người i bán i lẻ i nhận i hàng i trực i tiếp i từ i nhà i sản i xuất.

Kênh i marketing i 2 i tầng i là i kênh i có i hai i thành i phần i trung i gian, i có i thể i bao i gồm i nhà i bán i sỉ i và i cửa i hàng i bán i lẻ.

Tương i tự, i kênh i marketing i 3 i tầng i là i kênh i có i 3 i thành i phần i trung i gian, i chẳng i hạn i như i nhà i phân i phối i cấp i 1, i nhà i phân i phối i cấp i 2 i (hay i nhà i bán i sỉ i địa i phương) i và i cửa i hàng i bán i lẻ.

i Thị i trường i công i nghiệp

Thiết i kế i kênh i marketing i thị i trường i công i nghiệp i thường i chỉ i khác i một i ít i so i với i kênh i marketing i thị i trường i tiêu i dùng i Kênh i không i có i tầng i nấc i là i trường i hợp i nhà i sản i xuất i sử i dụng i nhân i viên i bán i hàng i của i mình i để i tiếp i thị i trực i tiếp i đến i khách i hàng i công i nghiệp i Tuy i nhiên i họ i cũng i có i thể i sử i dụng i những i nhân i viên i bán i hàng i này i để i tiếp i thị i sản i phẩm i đến i những i nhà i phân i phối i công i nghiệp, i những i doanh i nghiệp i nầy i sau i đó i sẽ i bán i sản i phẩm i đến i khách i hàng i công i nghiệp i cuối i cùng.

Nhà i sản i xuất i còn i có i thể i cung i cấp i sản i phẩm i đến i các i nhà i phân i phối i công i nghiệp i thông i qua i những i đại i diện i của i mình i Hoặc i những i người i đại i diện i nầy i có i thể i tiếp i thị i sản i phẩm i trực i tiếp i đến i khách i hàng i công i nghiệp.

CHƯƠNG i 3 i : i THỰC i TRẠNG i THỊ i TRƯỜNG i TIÊU i THỤ i DƯỢC i PHẨM i TẠI i CÔNG i TY i CỔ i PHẦN i TRAPHACO

i HOẠT i ĐỘNG i NGHIÊN i CỨU i THỊ i TRƯỜNG

i Nghiên i cứu i về i người i tiêu i dùng

Đất i nước i chúng i ta i nằm i i trên i khu i i vực i khí i hậu i nóng i ẩm i nhiệt i i đới i vì i vậy i tình i hình i bệnh i tật i ở i nước i i ta i là i vô i cùng i phức i tạp i , i trong i đó i đặc i biệt i là i i các i bệnh i liên i quan i tới i đường i hô i hấp i , i viêm i nhiễm, i sốt i rét…Mặt i khác i do i đời i i sống i của i nhân i dân i còn i thấp, i hiểu i i biết i còn i hạn i chế i vì i thế i mà i kéo i i theo i các i bệnh i về i thiếu i vitamin, i canxi, i khoáng i chất i gây i còi i xương i ở i trẻ i em, i các i bệnh i về i cơ, i khớp i ở i người i già…Do i những i đặc i điểm i trên i mà i i nhu i cầu i cho i các i loại i thuốc i như i : i giảm i đau, i kháng i khuẩn, i viêm i nhiễm, i kháng i sinh i , i ho i lao…ở i người i lớn i và i trẻ i nhỏ i là i rất i cao i , i ngoài i ra i các i bệnh i về i tim i mạch, i ưng i thư, i viêm i gan, i viêm i phổi i ở i người i già i là i vô i cùng i lớn i Tuy i nhiên i do i thu i nhập i i của i nhân i dân i còn i rất i thấp i nên i người i tiêu i dùng i có i nhu i cầu i dược i phẩm i có i giá i rẻ i , i đa i công i dụng i , i phục i vụ i nhanh i chóng.

Theo i thống i kê i ta i có i bảng i một i số i chỉ i tiêu i như i sau:

Bảng i 3.1: i Thị i trường i Việt i nam i 2000- i 2006

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 Dân i số i (tr i ng) 77,94 79,11 80,16 80,78 82,1 84,37 85,11 GDP/đầungười i

Tiền i thuốc i bình i quân i đầu i người i (USD)

Nguồn: i Bằng i các i giải i pháp i mạnh i giá i thuốc i sẽ i bình i ổn i Tạp i chí i Nghiên i cứu i và i trao i đổi i ngày i 29/03/2005. i Theo i số i liệu i trên i chúng i ta i thấy i khi i GDP i liên i tục i tăng i ( i trung i bình i 7,21%/năm) i thì i khoản i ngân i sách i dành i cho i y i tế i cũng i tăng i theo i (trung i bình i 517,4 i tỷ i đồng/ i năm) i i Đời i sống i của i nhân i dân i ngày i càng i tốt i hơn i i nên i chi i phí i dành i cho i chăm i sóc i sức i khỏe i cũng i nhanh i chóng i tăng i i Mặc i dù i tiền i thuốc i bình i i quân i trên i đầu i người i còn i thấp i i và i tăng i chậm i (8,6 i USD/người/năm) i song i nó i đã i thể i hiện i một i chiều i hướng i tích i cực i trong i những i năm i tới i i Những i cũng i cần i chú i ý i rằng i nhu i cầu i và i việc i phân i phối i dược i phẩm i rất i khác i nhau i giữa i các i vùng i trong i cả i nước, i đặc i biệt i là i giữa i thành i thị, i nông i thôn, i vùng i sâu i , i vùng i xa i Khu i vực i thành i thị i có i nhiều i điều i kiện i hơn i hẳn i về i chăm i sóc i sức i khỏe i nên i nhu i cầu i về i nhiều i loại i dược i phẩm i cao i cấp, i tân i dược, i biệt i dược, i còn i vùng i nông i thôn i và i vùng i sâu, i xa i thì i nhu i cầu i về i các i loại i thuốc i thông i thường i nhiều i hơn.

Theo i kết i quả i nghiên i cứu i năm i 2005 i cho i các i kết i quả i sau:

Biểu i đồ i 3.4: i Biểu i đồ i độ i tuổi i khách i hàng i tiêu i dùng

Biểu i đồ i 3.5: i Biểu i đồ i giới i tính i khách i hàng i tiêu i dùng

Nguồn: i Báo i cáo i năm i 2005-2006 i Công i ty i cổ i phần i TRAPHACO

Như i vậy i người i mua i thuốc i thường i xuyên i chủ i yếu i là i trung i niên i có i độ i tuổi i 28- i

40 i ( i 81%) i và i trên i 40 i tuổi i (14%) i Đây i là i những i khách i hàng i i có i kinh i nghiệm i , i có i ý i Độ tuổi người thường đến mua thuốc

Giới tính người thường mua thuốc thường xuyên

NamNữ kiến i riêng, i tự i ra i quyết i định i Đặc i biệt i khách i hàng i chủ i yếu i là i nữ i vì i vậy i đặc i điểm i tâm i lý i và i ứng i xử i của i khách i hàng i như i sau:

Tâm i lý i người i tiêu i dùng i - i Chuộng i thuốc i ngoại i hơn i thuốc i nội i - i Muốn i dùng i liều i cao i để i dứt i điểm i cơn i đau i - i Dùng i thuốc i tùy i tiện i không i theo i chỉ i dẫn i của i bác i sĩ, i có i mong i muốn i được i người i bán i thuốc i tư i vấn

- i Tin i vào i quảng i cáo, i hay i làm i theo i lời i khuyên i của i bạn i bè, i chuyên i gia, i sách i báo

- i Ý i thức i về i vệ i sinh i sức i khỏe i hàng i ngày i được i nâng i cao, i đặc i biệt i là i giới i trí i thức i và i lớp i người i trung i niên

- i Ý i thức i được i tác i dụng i phụ i gây i nguy i hại i tới i sức i khỏe i của i các i loại i tân i dược

- i Tầng i lớp i nhân i dân i lao i động i phổ i thông, i nông i thôn i thường i chữa i trị i bệnh i thông i thường i bằng i các i loại i thuốc i có i thể i được

- i Người i Việt i nam i ít i tin i tưởng i vào i chữa i trị i bằng i y i học i cổ i truyền.

Hành i vi i mua i và i sử i dụng i thuốc

- i Yếu i tố i tác i động i việc i mua i thuốc i : i Qua i người i quen i biết i giới i thiệu i , i tư i vấn, i Bác i sĩ, i đồng i nghiệp, i bạn i bè, i qua i quảng i cáo i trên i ti i vi, i đài….

- i Thói i quen i sử i dụng i thuốc: i Thường i có i tư i tưởng i dùng i thử i nếu i thấy i công i hiệu i thì i dùng i tiếp i và i lần i sau i lại i quay i lại i mua i tiếp i Ngược i lại i không i thấy i công i hiệu i thì i chuyển i sang i loại i thuốc i khác, i hoặc i mua i tại i hiệu i thuốc i khác.

i Nghiên i cứu i thị i trường i cung i cấp i thuốc

CƠ i CẤU i NGUYÊN i LIỆU i SỬ i DỤNG i i i i i i i i i i i i i i i i Nguồn i : i Báo i cáo i bạch i công i ty i Traphaco i (trang i 30)

Với i thế i mạnh i về i đông i dược, i phần i lớn i nguyên i liệu i sản i xuất i thuốc i của i Công i ty i là i dược i liệu i trồng i trong i nước i (65%) i Phần i còn i lại i (35%) i nguyên i liệu i dùng i cho i sản i xuất i thuốc i tân i dược i được i nhập i khẩu i trực i tiếp i từ i các i nhà i sản i xuất i hoặc i phân i phối i nguyên i liệu i dược i phẩm i có i thương i hiệu i và i uy i tín i trên i thế i giới i như: i BASF i (Đức), i Andenex i - i Chemie i (Đức), i DSM i (Thuỵ i Sĩ), i Linnea i (Thuỵ i Sĩ)… i Bên i cạnh i đó i Công i ty i cũng i có i nhiều i nhà i cung i ứng i ở i thị i trường i châu i Á i như i Hàn i Quốc, i Nhật

Bản, i Trung i Quốc… i Các i nhà i cung i ứng i nguyên i liệu i của i Công i ty i phần i lớn i là i những i bạn i hàng i lâu i năm, i có i mối i quan i hệ i hợp i tác i lâu i dài i với i Công i ty i Hiện i nay i Công i ty i có i

20 i nhà i cung i cấp i nguyên i liệu i chính:

Bảng i 3.2 i Các i nhà i cung i cấp i nguyên i liệu i và i dược i liệu i chính i cho i công i ty

Nguồn i : i Báo i cáo i bạch i công i ty i Traphaco i (trang i 31)

3.2 i Sự i ổn i định i của i nguồn i nguyên i vật i liệu Để i đảm i bảo i nguồn i nguyên i liệu i đầu i vào, i công i ty i sử i dụng i nguyên i tắc i hợp i tác i lâu i dài i để i tạo i sự i chủ i động i với i các i bạn i hàng i cung i ứng i nguyên i vật i liệu i Cụ i thể, i phòng i Cung i tiêu i xuất i nhập i khẩu i đã i xây i dựng i SOP i (Quy i trình i thao i tác i chuẩn) i về i việc i lựa i chọn i bạn i hàng i cung i ứng i nguyên i vật i liệu i cho i công i ty, i trên i cơ i sở i đó i lựa i chọn i các i đối i tác i để i ký i kết i hợp i tác i lâu i dài i Tùy i theo i thời i gian i thu i hoạch i dược i liệu, i Công i ty i ký i hợp i đồng i 3-5 i năm i với i các i nhà i cung i ứng, i bên i cạnh i đó i ký i hợp i đồng i nguyên tắc i thoả i thuận i số i lượng i cung i ứng i theo i năm i đối i với i các i đối i tác i nước i ngoài i Việc i này i cũng i giúp i các i nhà i cung i ứng i có i thể i chủ i động i trong i kế i hoạch i sản i xuất i và i kinh i doanh.

Do i đặc i thù i của i nguồn i nguyên i liệu i sản i xuất i trong i nước, i chất i lượng i của i nguồn i nguyên i liệu i đầu i vào i phụ i thuộc i vào i các i điều i kiện i khách i quan i như i thời i tiết, i mùa i vụ, i vị i trí i địa i lý, i cũng i như i kỹ i thuật i sản i xuất i của i người i nông i dân i Tuy i nhiên, i so i với i các i công i ty i đông i dược i khác, i TRAPHACO i có i lợi i thế i nổi i trội i về i khu i vực i cung i cấp i nguồn i nguyên i liệu, i bao i gồm i lợi i thế i về i thời i tiết i của i khu i vực i miền i Bắc i (thích i hợp i cho i việc i trồng i trọt i và i mở i rộng i một i số i loại i nguyên i liệu i đặc i thù i cho i thuốc i đông i dược) i và i sự i thuận i tiện i về i việc i vận i chuyển i và i thu i mua i nguyên i vật i liệu i Bên i cạnh i việc i ký i kết i hợp i đồng i cung i cấp i nguyên i vật i liệu i dài i hạn i với i các i nhà i cung i ứng, i TRAPHACO i còn i có i định i hướng i lâu i dài i cho i việc i ổn i định i và i phát i triển i nguồn i nguyên i liệu i thông i qua i các i chương i trình i tổ i chức i nghiên i cứu i về i địa i chất, i hướng i dẫn i nông i dân i về i các i kỹ i thuật i trồng i trọt i chế i biến i có i từ i các i kết i quả i nghiên i cứu i khoa i học i Chương i trình i này i đã i quy i hoạch i được i một i số i vùng i trồng i dược i liệu i để i chuẩn i hoá i chất i lượng i dược i liệu i đầu i vào i ở i miền i Bắc i và i miền i Nam i như i Chè i Dây i ở i Lào i Cai, i Thái i Nguyên, i Yên i Bái; i Đinh i Lăng i ở i Nam i Hà, i Thái i Bình, i Hưng i Yên; i Actiso i ở i SAPA, i Lâm i Đồng, i v v… i Việc i quy i hoạch i phát i triển i vùng i dược i liệu i của i Công i ty i đáp i ứng i được i 35% i nhu i cầu i về i nguyên i liệu i sản i xuất, i hỗ i trợ i Công i ty i trong i việc i tạo i dựng i sự i ổn i định i về i giá i cả, i số i lượng i và i chất i lượng i của i nguyên i liệu i đầu i vào.

Bên i cạnh i nguồn i nguyên i liệu i tại i chỗ, i TRAPHACO i còn i sử i dụng i nguồn i nguyên i liệu i nhập i khẩu i cho i cả i nhóm i sản i phẩm i đông i dược i và i tân i dược i Đối i với i sản i phẩm i thuốc i tân i dược, i nguồn i nguyên i liệu i chủ i yếu i được i nhập i từ i các i nước i phát i triển i như i Pháp, i Đức, i Thụy i Sỹ, i Nhật, i Hàn i Quốc… i Ngoài i ra, i Công i ty i cũng i nhập i khẩu i một i số i nguyên i liệu i phục i vụ i sản i xuất i thuốc i đông i dược i từ i Trung i Quốc i Với i cơ i sở i sản i xuất i đặt i tại i miền i Bắc, i so i với i các i Công i ty i đông i dược i tại i miền i Trung i và i miền i Nam, việc i nhập i khẩu i nguyên i liệu i từ i Trung i Quốc i của i TRAPHACO i có i được i lợi i thế i hơn i về i mặt i thời i gian i và i chi i phí i vận i chuyển.

-Ảnh i hưởng i của i giá i cả i nguyên i vật i liệu i tới i doanh i thu i và i lợi i nhuận

Nhìn i tổng i thể, i TRAPHACO i có i thể i đảm i bảo i được i sự i chủ i động i trong i cung i ứng i 65% i nguồn i nguyên i liệu i đầu i vào i Tính i đến i thời i điểm i hiện i tại, i hoạt i động i kinh i doanh i của i

Công i ty i chưa i phải i chịu i những i ảnh i hưởng i lớn i từ i sự i gia i tăng i giá i cả i nguyên i liệu i đầu i vào i trên i thế i giới i cũng i như i sự i tăng i giá i trong i nước.

i Nghiên i cứu i về i đối i thủ i cạnh i tranh

Những i năm i gần i đây i nước i ta i có i nhiều i chính i sách i mở i cửa i cho i các i công i ty i dược i phẩm i nước i ngoài i vào i kinh i doanh, i chính i vì i vậy i mà i môi i trường i cạnh i tranh i ngành i dược i phẩm i ngày i càng i khốc i liệt i hơn i So i sánh i năng i lực i cạnh i tranh i giữa i doanh i nghiệp i trong i và i ngoài i nước i ta i có i bảng i sau: i ( i Bảng i 2.2).

Bảng i 3.3: i So i sánh i năng i lực i cạnh i tranh i lợi i thế i giữa i các i hãng i dược i phẩm i trong i nước i và i ngoài i nước:

Tiêu i chí Các i hãng i dược i nước i ngoài Các i hãng i dược i trong i nước Sản i phẩm * i Tân i dược: i chủ i yếu

* i i Tân i dược i làm i trọng i tâm

* i Đông i dược: i Đa i dạng i nhưng i lộn i xộn

Mẫu i mã Phong i phú, i đẹp, i sinh i động Không i đẹp i và i nhất i quán Phân i phối Dựa i váo i các i công i ty i phân i phối i chuyên i nghiệp

Qua i hệ i thống i đại i lý i các i tỉnh i thành.

Dồi i dào Hạn i chế i bởi i tiềm i lực i và i chính i sách i nhà i nước.

Chi i phí i cho i R&D Lớn Nhỏ i không i đáng i kể Xây i dựng i thương i hiệu Đặc i biệt i chú i trọng Chưa i quan i tâm i đúng i mức

Nguồn: i Năng i lực i cạnh i tranh i ngành i dược i thời i hội i nhập, i i Ths.Vũ i thị i Thuận- i TRAPHACO

Từ i bảng i trên i chúng i ta i có i thể i nhận i thấy i sự i khó i khăn i cũng i như i điểm i yếu i của i các i doanh i nghiệp i trong i nước i i Tuy i nhiên i dựa i trên i lợi i thế i thị i trường i trong i nước i , i khả i năng i huy i động i nguồn i vốn i từ i nước i ngoài i từ i nước i ngoài i thời i kỳ i mở i cửa i sẽ i có i thể i khắc i phục i được i điểm i yếu i cơ i bản i này i

Nhìn i vào i lịch i sử i phát i triển i ngành i i dược i cả i nước i thì i chúng i ta i đã i có i một i bước i tiến i dài i i Ngày i càng i có i nhiều i chủng i loại i thuốc i , i chất i lượng i thuốc i cũng i không i ngừng i tăng i nhanh i chóng i tạo i i nhiều i cơ i hội i tiêu i dùng i Thị i trường i i thuốc i của i chúng i ta i từ i chỗ i chủ i yếu i i là i dựa i vào i nhập i khẩu i Đến i năm i 2000 i thuốc i trong i nước i mới i chỉ i đáp i ứng i được i 35% i i nhu i cầu i trong i nước i và i tăng i dần i trong i những i năm i kế i sau i với i tốc i độ i

10%/năm i Theo i khảo i sát i i thì i đến i năm i 2005 i thuốc i trong i nước i đáp i ứng i được i 40% i - i 45% i nhu i cầu i tiêu i dùng i nội i địa i Nhờ i vào i sự i phát i triển i nhanh i chóng i mà i các i doanh i nghiệp i i dược i phẩm i cũng i có i doanh i thu i tăng i đáng i kể i Tổng i doanh i thu i cả i nước i tăng i từ i

1823 i i tỷ i đồng i (1999) i lên i tới i 4357 i i tỷ i đồng( i 2005) i Trung i bình i mỗi i i năm i tăng i 422,3 i tỷ i đồng i (115,63%) i

Trong i quá i trình i phát i i triển i của i ngành i dược i phẩm i phải i kể i tới i là i mặt i hàng i thuốc i tân i dược i , i và i hàng i thuốc i cao i cấp i i Chúng i ta i đã i nhanh i chóng i nắm i bắt i công i nghệ i sản i xuất i hiện i đại, i tập i trung i đi i i trước i đón i đầu i trong i công i tác i khám i chữa i bệnh, i vì i thế i ngày i càng i có i i nhiều i biệt i dược i được i sản i xuất i trong i nước i và i góp i phần i làm i giảm i đáng i kể i giá i thuốc i trên i thị i trường.

Trên i thị i trường i nội i địa i các i doanh i nghiệp i dược i phẩm i Việt i nam i khá i đa i dạng, i phong i phú, i nhiều i công i ty i đã i chiếm i được i sự i tin i tưởng i của i người i tiêu i dùng i và i dần i xây i dựng i được i tên i tuổi, i thương i hiệu i mạnh i Các i công i ty i này i cũng i chính i là i các i đối i thủ i cạnh i tranh i trực i tiếp i với i TRAPHACO i Nếu i xét i cạnh i tranh i theo i tính i chất i sản i phẩm i thì i về i thuốc i đông i y i có i các i đối i thủ i mạnh i của i TRAPHACO i như: i Công i ty i Dược i Nam i Hà, i Công i ty i Dược i Hà i Tây i Cạnh i tranh i về i sản i phẩm i Hoạt i huyết i dưỡng i lão i có i Công i ty i Foripharm, i Công i ty i Dược i Nam i Định, i Dược i Phúc i Hưng, i cạnh i tranh i sản i phẩm i kem i mỡ i có i công i ty i Thái i Dương i Nếu i xét i tổng i thể i trong i nước i các i đối i thủ i cạnh i tranh i mạnh i : i XN i Dược i phẩm i TW i 1, i XN i Dược i phẩm i TW i 2, i i XN i Dược i phẩm i TW i 5, i

XN i Dược i phẩm i TW i 24, i XN i Dược i phẩm i TW i 26 i ( i OPC), i XN i liên i hiệp i Dược i Hậu i Giang, i XN i Liên i Hiệp i Dược i Đồng i Tháp, i Công i ty i Dược i Nam i Định, i Dược i Phúc i Hưng, i Thái i Dương, i Nam i Hà… Đặc i điểm i của i một i số i đối i thủ i cạnh i tranh i của i công i ty i như i sau:

Bảng i 3.5 i : i Đánh i giá i đối i thủ i cạnh i tranh

Tiêu i chí OPC XNDPTƯ i 5 CTy i DP i Nam i Hà Sản i phẩm i chính Đông i dược: i Đa i dạng i chủng i loại, i mẫu i mã

Tân i dược: i Đang i chuyển i dần i sang i cả i đông i dược Đông i dược

Phân i phối Mạnh, i chủ i yếu i Miền i nam

Tốt i nhưng i chưa i mạnh Đang i triển i khai i hệ i thống i hiện i đại Đầu i tư i cho i

Lớn, i hiệu i quả Còn i dè i dặt Không i tập i trung, i không i đồng i bộ Ngân i sách i R&D Chú i trọng i phát i triển i mặt i hàng i mới

Nguồn: i Chiến i lược i cạnh i tranh i phân i phối i Traphaco: i Trần i Việt i Hà: i Tr i 15.

Nhận i xét: Đối i với i các i công i i ty i có i sức i cạnh i tranh i i kém i hơn i công i ty i cần i nghiên i cứu i tiềm i năng i cạnh i tranh i sau i này i i i Chúng i ta i thấy i các i công i ty i Dược i phẩm i TW i 5 i và i Nam i Hà i kém i cạnh i tranh i i hơn i là i chưa i phát i triển i được i kênh i phân i phối i vì i vậy i cuộc i cạnh i tranh i kênh i phân i i phối i sẽ i sớm i diễn i ra i

Trong i các i đối i thủ i cạnh i tranh i nổi i lên i cả i là i Xí i nghiệp i dược i phẩm i trung i ương i

26 i ( i OPC) i Đây i là i công i ty i có i chiến i lược i kinh i doanh i khá i giống i với i TRAPHACO i

Tuy i nhiên i OPC i hoạt i động i mạnh i tại i thị i trường i miền i nam i vì i thế i thị i trường i Miền i bắc i vẫn i là i thị i trường i vững i chắc i của i TRAPHACO i Do i công i ty i OPC i có i nhiều i điểm i mạnh i hơn i nên i TRAPHACO i không i nên i cạnh i tranh i đối i đầu i trực i tiếp i với i OPC i Trước i khi i đẩy i mạnh i thị i trường i Miền i nam i công i ty i cần i chinh i phục i hoàn i toàn i Miền i bắc i và i lấy i Miền i bắc i làm i hậu i phương i vững i chắc i phát i triển i các i cơ i sở i sẵn i có i ở i Miền i nam. Để i hiểu i sâu i hơn i về i OPC i ta i có i bảng i sau:

Bảng i 3.6: i So i sánh i lợi i thế i của i TRAPHACO i và i OPC

Sản i phẩm i chính Thuốc i không i đơn: i Đông i dược, i phong i phú i chủng i loại, i mẫu i mã

Thuốc i không i đơn: i Đông i dược, i phong i phú i chủng i loại, i mẫu i mã Sản i phẩm i tiêu i biểu Kim i tiền i thảo, i Opcao Hoạt i huyết i dưỡng i não, i

Thị i trường i chủ i yếu Miền i nam Miền i Bắc

Phân i phối Qua i hệ i thống i các i đại i lý i tỉnh i thành

Qua i hệ i thống i các i tỉnh

Ngân i sách i Marketing Khá i cao Lớn

Nhận i biết i thương i hiệu Cao Tương i đối i cao

Nguồn: i Chiến i lược i cạnh i tranh i phân i phối i Traphaco: i Trần i Việt i Hà: i Tr i 18.

Từ i bảng i trên i ta i nhận i thấy i OPC i có i 3 i điểm i mạnh i hơn i TRAPHACO i cần i chú i ý i là:

- i Hệ i thống i kênh i phân i phối

- i Giá i thấp i có i thể i cạnh i tranh i với i TRAPHACO

- i Thương i hiệu i được i nhiều i người i biết i tới

Và i có i điểm i yếu i là i chưa i chú i trọng i việc i xây i dựng i thương i hiệu, i và i phân i phối i chủ i yếu i ở i miền i Nam.

i Các i chính i sách i và i kênh i phân i phối i về i tiêu i thụ i sản i phẩm i tại i công i ty i Traphaco

i Hoạt i Động i Marketing……………………………… i

1.1.Chính i sách i phát i triển i sản i phẩm i (PRODUCTS)

Là i một i doanh i nghiệp i có i bề i dày i về i hoạt i động i kinh i doanh i và i sản i xuất i trong i ngành i dược i phẩm, i TRAPHACO i sở i hữu i một i danh i mục i sản i phẩm i đa i dạng, i phong i phú i về i chủng i loại, i đáp i ứng i được i nhu i cầu i của i nhiều i đối i tượng i khách i hàng i Công i ty i luôn i đề i ra i những i chiến i lược i và i mục i tiêu i rõ i ràng i trong i việc i phát i triển i thương i hiệu, i tính i năng, i mẫu i mã, i bao i bì, i chất i lượng i và i độ i an i toàn i của i sản i phẩm i Những i chiến i lược i này i đã i khẳng i định i được i tính i hiệu i quả i qua i những i thành i công i mà i Công i ty i đạt i được i trong i những i năm i qua.

Hiện i tại i TRAPHACO i có i hai i mảng i sản i phẩm i chính i là i các i thuốc i có i nguồn i gốc i dược i liệu i và i các i thuốc i có i nguồn i gốc i hóa i dược i Cả i hai i mảng i này i đều i đa i dạng i về i chủng i loại, i gồm i nhiều i nhóm i sản i phẩm i có i tính i năng i phong i phú i và i nhu i cầu i sử i dụng i cao i như i thuốc i giảm i đau, i hạ i sốt, i thuốc i tim i mạch, i thuốc i tiêu i hóa i và i gan i mật, i thuốc i cơ i – i xương i - i khớp, i v v… i Hiện i nay, i TRAPHACO i đang i tập i trung i vào i mảng i sản i xuất i và i kinh i doanh i đông i dược i dựa i trên i những i lợi i thế i về i nền i sinh i học i đa dạng i của i Việt i Nam i với i các i loại i động i thực i vật, i khoáng i vật i trên i cạn i cùng i với i các i loại i dược i liệu i biển i độc i đáo i và i phong i phú.

1.1.2 i Về i chất i lượng i và i độ i an i toàn

Chất i lượng i và i độ i an i toàn i của i sản i phẩm i chính i là i tiêu i chí i ưu i tiên i hàng i đầu i trong i quá i trình i sản i xuất i của i Công i ty i Tất i cả i sản i phẩm i của i TRAPHACO i đều i được i sản i xuất i dưới i Hệ i thống i quản i lý i chất i lượng i quốc i tế i ISO i 9001-2000 i và i WHO i (GMP, i GSP, i GLP) i Chất i lượng i ổn i định i và i hiệu i quả i điều i trị i được i khẳng i định i qua i thử i nghiệm i lâm i sàng i tại i các i bệnh i viện i lớn i như i Bệnh i viện i K, i Bệnh i việnn i Quân i y i 108, i Bệnh i viện i Bạch i Mai, i Bệnh i viện i Hữu i Nghị, i v v Để i thu i được i sản i phẩm i có i chất i lượng i cao i nhất, i công i ty i đã i chú i trọng i việc i kiểm i soát i nguồn i dược i liệu i đầu i vào i từ i khâu i chọn i giống, i gieo i trồng, i chăm i sóc, i thu i hoạch, i chế i biến, i và i bảo i quản i dược i liệu i TRAPHACO i là i doanh i nghiệp i tiên i phong i trong i việc i đề i xuất i và i phối i hợp i thực i hiện i đề i tài i cấp i Nhà i nước i “Xây i dựng i quy i trình i sản i xuất i dược i liệu i sạch i và i chế i biến i sạch i để i bào i chế i một i số i chế i phẩm i chất i lượng i cao” i Theo i kế i hoạch, i Công i ty i sẽ i là i một i trong i những i đơn i vị i dầu i tiên i đưa i ra i các sản i phẩm i đông i dược i đạt i tiêu i chuẩn i GMP i WHO i trên i thị i trường i Việt i Nam.

Bên i cạnh i đó, i các i sản i phẩm i thuốc i của i Công i ty i phải i trải i qua i một i quá i trình i kiểm i tra i chất i lượng i khắt i khe i để i đảm i bảo i độ i an i toàn i tuyệt i đối i trước i khi i đến i với i tay i người i tiêu i dùng i Các i sản i phẩm i thuốc i đang i lưu i hành i trên i thị i trường i của i TRAPHACO i đều i được i

Bộ i Y i tế i kiểm i nghiệm i và i cấp i số i đăng i ký i lưu i hành i trên i toàn i quốc.

So i với i các i công i ty i Đông i dược i khác, i chất i lượng i sản i phẩm i của i TRAPHACO i đã i được i khẳng i định i về i mặt i tác i dụng i dược i lý i và i thành i phần i thuốc, i vì i vậy i phần i lớn i các i sản i phẩm i của i Trapahaco i được i xếp i vào i loại i hàng i OTC i (hàng i không i cần i kê i đơn) i Do i đặc i tính i này, i các i sản i phẩm i của i TRAPHACO i dễ i phân i phối i và i tiếp i cận i người i tiêu i dùng i Các i sản i phẩm i của i TRAPHACO i đã i 11 i năm i liền i được i bình i chọn i là i hàng i Việt i Nam i chất i lượng i cao, i sản i phẩm i Boganic i đoạt i giải i Sao i vàng i đất i việt i năm i 2005, i các i sản i phẩm i Viên i sáng i mắt, i Hoạt i huyết i dưỡng i não, i Boganic i đoạt i huy i chương i vàng i hàng i Việt i Nam i chất i lượng i cao i phù i hợp i tiêu i chuẩn i năm i 2004.

1.1.3.Về i mẫu i mã, i kiểu i dáng, i bao i bì

Bên i cạnh i chất i lượng i của i sản i phẩm, i mẫu i mã i và i bao i bì i cũng i là i một i yếu i tố i thu i hút i sự i chú i ý i của i người i tiêu i dùng i Việc i thiết i kế i mẫu i mã i và i bao i bì i là i một i khâu i quan i trọng i trong i quá i trình i nghiên i cứu i và i phát i triển i sản i phẩm i mới i của i Công i ty.

Các i sản i phẩm i thuốc i của i Công i ty i được i sản i xuất i dưới i nhiều i kiểu i dáng i và i dạng i bào i chế i Thuốc i tân i dược i gồm i có i các i dạng i bào i chế i như: i viên i nén, i viên i nang i cứng i

(capsule), i viên i nang i mềm, i viên i bao i phim, i viên i bao i đường, i viên i sủi i bọt, i thuốc i bột, i si i rô, i thuốc i nước i uống, i thuốc i nước i dùng i ngoài, i thuốc i nhỏ i mắt i và i mũi, i thuốc i kem, i mỡ, i v v i Thuốc i đông i dược i có i nhiều i dạng i như i viên i nén, i viên i nang i mềm, i viên i nang i cứng, i viên i bao, i trà, i hoàn i cứng, i hoàn i mềm, i v v i Quy i cách i đóng i gói i cũng rất i đa i dạng i như i đóng i chai, i ép i gói, i ép i vỉ… i tạo i hiệu i quả i thuận i tiện i cho i người i tiêu i dùng i khi i sử i dụng.

1.1.4.Về i nhãn i hiệu i sản i phẩm Đối i với i việc i sử i dụng i nhãn i hiệu i sản i phẩm, i TRAPHACO i thường i áp i dụng i các i chiến i lược i sau:

- i Mở i rộng i chủng i loại: i Đây i là i chiến i lược i TRAPHACO i thường i áp i dụng i với i những i nhãn i hiệu i có i uy i tín i và i lợi i nhuận i cao i Các i áp i dụng i chiến i lược i mở i rộng i chủng i loại i thường i sử i dụng i trong i việc i đa i dạng i hoá i dạng i bào i chế i từ i sản i phẩm i ban i đầu i của i nhãn i hiệu i đó.

Bảng i 3.7 i : i Các i nhãn i hiệu i mở i rộng i chủng i loại

Nguồn i : i Báo i cáo i bạch i công i ty i Traphaco i (trang i 46)

Mở i rộng i nhãn i hiệu: i TRAPHACO i thường i sử i dụng i việc i mở i rộng i nhãn i hiệu i cho i một i nhóm i các i sản i phẩm i có i cùng i một i nhóm i tác i dụng.

Bảng i 3.8 i : i Các i nhóm i sản i phẩm i mở i rộng i nhãn i hiệu

Nguồn i : i Báo i cáo i bạch i công i ty i Traphaco i (trang i 46)

Sử i dụng i nhãn i hiệu i mới: i áp i dụng i cho i các i thuốc i mới i thuộc i các i nhóm i tác i dụng i mới.

- i Chiến i lược i nhiều i nhãn i hiệu i cho i một i sản i phẩm: i khi i tiêu i thụ i ở i nhiều i thị i trường i khác i nhau i ở i trong i và i ngoài i nước.

+ i Chứa i Omeprazol: i DARAZOL(Châu i Phi), i KINAZOL i (Sang i Campuchia).

+ i Nhóm i hàng i Hoạt i huyết i dưỡng i não: i Hoạt i huyết i dưỡng i não i (trong i nước), i Cebraton i (nước i ngoài)

1.2 i Các i Chính i sách i về i giá i thành i sản i phẩm i (PRICE)

Mặc i dù i thị i trường i nội i địa i có i sự i cạnh i tranh i gay i gắt, i nguồn i nguyên i liệu i đầu i vào i luôn i có i sự i biến i động, i Công i ty i Cổ i phần i TRAPHACO i luôn i có i chủ i trương i ổn i định i giá i bán i sản i phẩm i với i mức i tối i đa i Chiến i lược i giá i được i công i ty i sử i dụng i là i chiến i lược i giá i khác i biệt i dựa i trên i ưu i thế i về i uy i tín i doanh i nghiệp i khi i nghiêm i túc i thực i hiện i các i cam i kết i về i chất i lượng i và i hiệu i quả i điều i trị i vượt i trội i của i sản i phẩm i mới i nhờ i quá i trình i nghiên i cứu i phát i triển i được i chú i trọng i Trong i 10 i năm i qua, i chiến i lược i giá i của i doanh i nghiệp i vẫn i có i hiệu i quả i trên i thị i trường i Qua i khảo i sát i cho i thấy i người i tiêu i dùng i rất i tin i tưởng i vào i các i loại i thuốc i mang i thương i hiệu i TRAPHACO i bởi i chất i lượng i tốt i và i uy i tín i lâu i năm i trong i ngành i dược i phẩm i mặc i dù i giá i thành i sản i phẩm i có i phần i cao i hơn i so i với i các i sản i phẩm i cạnh i tranh i trên i thị i trường.

BẢNG i 3.9 i : i So i sánh i giá i của i sản i phẩm i Traphaco i với i một i số i sản i phẩm i cạnh i tranh i trên i thị i trường

Nguồn i : i Báo i cáo i bạch i công i ty i Traphaco i (Trang i 47)

Về i tỷ i lệ i chiết i khấu i cho i các i đại i lý, i Công i ty i áp i dụng i chính i sách i thống i nhất i trên i toàn i quốc, i cụ i thể i như i sau:

Chính i sách i chiết i khấu i cho i các i đại i lý i cấp i 1 i (các i công i ty i dược i đối i tác i và i các i nhà i bán i buôn) i là i 3% i tính i trên i giá i bán i buôn i quy i định i của i Công i ty; i Chính i sách i chiết i khấu i cho i đại i lý i cấp i 2 i (các i nhà i bán i buôn i nhỏ i và i bán i lẻ) i là i 3% i với i doanh i số i 10 i triệu i đồng/tháng; i 4% i với i doanh i số i 10-20 i triệu i đồng/tháng; i 5% i với i doanh i số i 20 i triệu i đồng/tháng.

Tỷ i lệ i chiết i khấu i này i ở i mức i phù i hợp i với i mặt i bằng i chung i của i ngành i dược i Thông i qua i mức i chiết i khấu i hợp i lý, i công i ty i đã i ổn i định i được i giá i thành i sản i phẩm, i tránh i gây i ra i mâu i thuẫn i trong i kênh i phân i phối i và i được i khách i hàng i tin i tưởng i ủng i hộ i Bên i cạnh i đó, i Công i ty i cũng i hỗ i trợ i tín i dụng i cho i khách i hàng i bằng i hình i thức i bán i hàng i trả i chậm i với i thời i gian i nợ i trung i bình i trên i hợp i đồng i là i 45 i ngày i Mức i tín i dụng i cung i cấp i tối i đa i cho i một i khách i hàng i tùy i thuộc i từng i đối i tượng i khách i hàng i cụ thể i sau i khi i đã i xem i xét i về i doanh i số i bán i trung i bình i và i uy i tín i của i mỗi i khách i hàng.

1.3 i Chính i sách i về i thị i trường i tiêu i thụ i và i phân i phối i sản i phẩm i (PLACE)

Thị i trường i tiêu i thụ i và i phân i phối i sản i phẩm i (PLACE)

Thị i trường i tiêu i thụ i của i các i sản i phẩm i TRAPHACO i chủ i yếu i là i thị i trường i nội i địa, i trải i rộng i khắp i ba i vùng i miền i trên i cả i nước i Hiện i tại, i khu i vực i miền i Bắc i mang i lại i thị i phần i lớn i nhất i cho i hoạt i động i kinh i doanh i của i Công i ty, i tiếp i theo i là i khu i vực i miền i Trung i Qua i số i liệu i thống i kê i thu i được i tại i các i công i ty i dược i địa i phương i thì i doanh i số i tại i các i tỉnh i thuộc i hai i khu i vực i này i đều i đứng i thứ i nhất i hoặc i thứ i hai i so i với i các i doanh i nghiệp i sản i xuất i dược i phẩm i khác i Khu i vực i miền i Nam, i từ i Khánh i Hòa i trở vào, i do i mới i triển i khai i nên i thị i phần i thấp i hơn, i nhưng i có i nhiều i tiềm i năng i sẽ i phát i triển i và i mở i rộng i trong i những i năm i tới i do i thói i quen i sử i dụng i thuốc i đông i dược i lớn i hơn i miền i Bắc i và i miền i Trung i Xét i cụ i thể i theo i phạm i vi i tỉnh, i thành, i Hà i Nội i và i Thành i phố i

Hồ i Chí i Minh i là i 02 i thị i trường i đứng i đầu i về i doanh i thu i với i tỷ i lệ i khoảng i 41% i tổng i doanh i thu i thuần i cho i Hà i Nội i và i 11% i tổng i doanh i thu i thuần i cho i TP i Hồ i Chí i Minh. Ngoài i thị i trường i trong i nước, i Công i ty i cũng i đang i từng i bước i mở i rộng i thị i trường i ra i nước i ngoài i và i đã i bước i đầu i xuất i khẩu i sản i phẩm i sang i các i nước i như i Bỉ, i Ukraina, i Công i gô, i Ăng-gô-la, i Lào, i Campuchia, i v v

Công i ty i Cổ i phần i TRAPHACO i có i một i mạng i lưới i kênh i phân i phối i rộng i khắp i trên i toàn i quốc, i gồm i các i cửa i hàng, i đại i lý i bán i và i giới i thiệu i sản i phẩm i tại i 64 i tỉnh i thành, i thông i qua i 34 i đại i lý i độc i quyền i tại i các i tỉnh i và i 02 i chi i nhánh i tại i Thành i phố i Hồ i Chí i Minh, i Đà i Nẵng i i Thế i mạnh i của i Công i ty i tại i các i địa i phương i là i có i hệ i thống i kênh i phân i phối i tới i tận i tuyến i xã, i mỗi i tỉnh i đều i có i các i trình i dược i viên i làm i công i tác i marketing i Hiện i tại i ở i Việt i Nam, i số i lượng i doanh i nghiệp i dược i phẩm i thiết i lập i được i kênh i phân i phối i rộng i khắp i như i TRAPHACO i còn i ở i mức i rất i thấp, i đa i phần i chỉ i dừng i lại i ở i khâu i phân i phối i sản i phẩm i tới i đại i lý i cấp i 2 i Với i việc i xây i dựng i mạng i lưới i phân i phối i tới i tận i cấp i xã, i huyện, i TRAPHACO i đã i tham i gia i trực i tiếp i từ i khâu i sản i xuất i tới i tận i khâu i phân i phối i sản i phẩm i tới i tay i người i tiêu i dùng.

i Một i số i đề i xuất i hoàn i thiện i kênh i phân i phối i tại i công i ty i Traphac

i Nâng i cao i trang i thiết i bị i kỹ i thuật i cho i nhân i viên

Ngoài i các i kiến i thức i chuyên i ngành i về i kinh i tế i với i dược i phẩm i ra i thì i nhân i viên i trong i hệ i thống i cần i trang i bị i nhưng i trang i thiết i bị i cần i thiết i để i hộ i trợ i hộ i hoàn i thành i tốt i các i công i việc i Đó i có i thể i là i các i trang i thiết i bị i phục i vụ i cho i việc i đi i công i tác i như i laptop i ( i cái i này i rất i quan i trong i đối i với i trình i dược i viên i khi i marketing i về i sản i phẩm i ).

Trang i thiết i bị i hiện i đại i cũng i đánh i giá i được i tiềm i lực i của i công i ty i về i ý i nghĩa i vô i hình i thì i nó i có i thể i mang i lại i các i giá i cạnh i tranh i riêng i cho i công i ty i Bộ i mặt i của i trình i dược i viên i có i thể i đại i diện i một i phần i nào i đó i cho i công i ty, i khi i các i công i cụ i mà i họ i sử i dụng i hiện i đại i và i tân i tiến i thì i dễ i sinh i cảm i tình i thân i thiên i và i tin i tưởng i hơn i đối i với i các i khách i hàng i của i họ i 1.3.Mở i rộng i hệ i thống i phân i phối i tại i thị i trường i miền i trung i và i miền i nam Đây i là i vấn i đề i quan i trong i mà i công i ty i đang i nghiên i cứu i và i i triển i khai i Vì i ở i hai i địa i bàn i này, i nhất i là i TP i HCM i đang i là i thị i trường i cả i OPC i nên i xâm i nhập i vào i thị i trường i này i cần i những i bước i đi i thận i trọng i để i có i được i thành i công i Hiện i tại i ở i 2 i thị i trường i này i cơ i cấu i phân i phối i của i traphaco i còn i nhỏ i lẻ i vì i nguồn i lực i hoàn i toàn i chưa i thể i bằng i các i công i ty i dược i phẩm i khác i Để i hoạt i động i thị i trường i cũng i như i hoạt i của i kênh i phân i phối i hoạt i động i tốt i thì i nên i thiết i lập i thêm i một i bộ i phận i hỗ i trợ i trực i tiếp i cho i chi i nhánh i miền i trung i và i miền i nam, i đó i thành i lập i bộ i phận i marketing i riêng i cho i khu i vực i này.

Thứ i nhất i là i vì i đây i là i thị i trường i mới i của i công i ty i nên i hệ i thống i kênh i phân i phối i ở i hai i khu i vực i này i còn i chưa i ổn i định i và i vững i mạnh i Thành i lập i bộ i phận i marketinh i sẽ i hộ i trợ i tốt i hơn i vấn i đề i về i thông i tin i thị i trường, i kênh i phân i phối i , i tiêu i thụ i thuốc

Thứ i hai i là i khi i bộ i phận i marketing i được i thành i lập i thì i sẽ i hoạt i động i độc i lập i với i phòng i marketing i ở i miền i bắc i khi i đó i các i quyết i định i về i thị i trường i sẽ i linh i hoạt i hơn i và i các i thành i viên i của i bộ i phận i này i thường i là i người i địa i phương i cho i nên i có i cách i suy i nghĩ i về i văn i hóa i và i hành i vi i người i tiêu i dùng i tốt i hơn i so i với i miền i bắc.

Trong i quá i trình i hội i nhập i cùng i đất i nước, i công i ty i cổ i phần i TRAPHACO i đã i bắt i nhịp i và i phát i triển i mạnh i mẽ i Mặc i dù i công i ty i đã i có i được i chỗ i đứng i nhất i định i trên i thị i trường i Việt i nam i song i hoạt i động i trong i môi i trường i ngày i càng i cạnh i tranh i khốc i liệt i đòi i hỏi i công i ty i phải i có i các i giải i pháp i hữu i hiệu i khắc i phục i khó i khăn, i tận i dụng i cơ i hội i và i giành i thắng i lợi i trước i các i đối i thủ i

Trong i các i hoạt i động i của i công i ty i thì i tiêu i thụ i dược i phẩm i vẫn i là i khâu i quan i trọng i nhất, i nó i quyết i định i sự i tồn i tại i hay i phát i triển i của i công i ty i Trên i thực i tế i những i năm i gần i đây i cho i thấy i hoạt i động i tiêu i thụ i của i công i ty i đã i thu i nhiều i thành i công i nhưng i cũng i gặp i không i ít i khó i khăn i và i đặc i biệt i là i sự i thay i đổi i của i môi i trường i cạnh i tranh i thời i hội i nhập.Thực i hiện i đề i tài i này i tôi i không i mong i đưa i ra i được i một i giải i pháp i toàn i diện i mà i thông i qua i đề i tài i này i tôi i mong i đem i đến i cho i bạn i đọc i cái i nhìn i tổng i quát i về i hoạt i động i tiêu i thụ i dược i phẩm i và i hệ i thống i kênh i phân i phối i của i doanh i nghiệp i TRAPHACO, i tôi i hy i vọng i với i các i giải i pháp i và i đề i xuất i của i tôi i trong i chuyên i đề i sẽ i phần i nào i hữu i ích i cho i việc i ra i quyết i định i của i cán i bộ i quản i trị i của i công i ty i trong i quá i trình i kiếm i tìm i phương i án i tối i ưu i cho i doanh i nghiệp.

Một i lần i nữa i tôi i xin i chân i thành i cảm i ơn i sự i hướng i dẫn i tận i tình i của i thầy i

TS i MAI i THẾ i CƯỜNG i cùng i sự i giúp i đỡ, i chỉ i bảo i nhiệt i tình i của i bà i THS i Vũ i Thị i Thuận i - i Chủ i tịch i hội i đồng i quản i trị, i Tổng i giám i đốc i , i Hội i đồng i quản i trị, i anh i Trần i Việt i Hà i cán i bộ i nghiên i cứu i thị i trường i và i toàn i thể i anh i chị i phòng i marketing, i Phòng i R&D i công i ty i cổ i phần i TRAPHACO i

Sinh i viên i thực i hiện i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i CHU i HỒNG i HẢI

PHẦN i TÀI i LIỆU i THAM i KHẢO

1 i Báo i cáo i Bạch i công i ty i cổ i phần i Traphaco

2 i Năng i lực i cạnh i tranh i của i công i ty i cổ i phần i TRAPHACO i thời i kỳ i hội i nhập i

(2005) i của i Thạc i Sỹ i Vũ i Thị i Thuận

3 i Giáo i trình i Marketing i căn i bản i ( i PGS.TS i TRẦN i MINH i ĐẠO i )

4 i Trang i web i www.traphaco.com.vn i www.marketingchienluoc.com

5 i Cục i quản i lý i dược: i Báo i cáo i tổng i kết i công i tác i dược i năm i 2002, i 2004, i 2006

6 i Công i ty i cổ i phần i TRAPHACO: i Báo i cáo i tổng i kết i năm i công i tác i năm i 2002 i đến i 2006

LỜI i NÓI i ĐẦU……….……… i 1 CHƯƠNG i 1: i GIỚI i THIỆU i KHÁI i QUÁT i VỀ i CÔNG i TY i CỔ i PHẦN i

I i LỊCH i SỬ i HÌNH i THÀNH i VÀ i PHÁt i TRIỂN i CỦA i CÔNG i TY i CỔ i PHẦN i TRAPHACO……… 3

1 i Thông i tin i chung i về i công i ty i cổ i phần i Traphaco……….… 3

2 i Quá i trình i hình i thành i và i phát i triển i công i ty i Traphaco……… 3

3 i Chức i năng i và i nhiệm i vụ i của i công i ty i cổ i phần i Traphaco………… ….5

II i BỘ i MÁY i QUẢN i TRỊ i CỦA i CÔNG i TY i TRAPHACO………….…….5

1 i Sơ i đồ i bộ i máy i quản i trị i ……….………….5

2 i Cơ i cấu i tổ i chức i các i phòng i ban……… 5

3 i Một i số i chức i danh i công i tác……… …………10

4 i Phương i hướng i và i mục i tiêu i hoạt i động i của i công i ty………… ………10

III i MỘT i SỐ i VẤN i ĐỀ i LIÊN i QUAN i ĐẾN i HOẠT i ĐỘNG i SẢN i XUẤT i VÀ i TIÊU i THỤ i DƯỢC i PHẨM i CỦA i CÔNG i TY i TRAPHACO……….12

1 i Chính i sách i đối i với i nguồn i nhân i lực i tại i công i ty i Traphaco………12

1.1 i Số i lượng i người i lao i động i trong i công i ty………12

1.2 i Chính i sách i trả i lương i cho i người i lao i động………14

1.2.2.2 i Chế i độ i phụ i cấp i lương i và i các i chế i độ i khác……… 15

1.3 i Chính i sách i thu i hút i và i đào i tạo i nhân i sự……….….………… 16

1.3.1.Chính i sách i thu i hút i người i tài……… ….………16

2 i HOẠT i ĐỘNG i SẢN i XUẤT i KINH i DOANH………17

2.1.3 i i Số i lượng i các i chế i phẩm i dạng i bào i chế……… 20

2.2.1 i Các i dây i chuyền i sản i xuất i đang i sử i dụng………… ……….23

2.2.2 i Tiêu i chí i lựa i chọn i máy i móc i thiết i bị i và i nhà i cung i cấp……… 26

2.2.5 i Tình i hình i nghiên i cứu i và i phát i triển i sản i phẩm i mới…… ……… 28

2.2.6 i Tình i hình i kiểm i tra i chất i lượng i sản i phẩm i và i dịch i vụ… …………31

2.3 i Thị i phần i và i doanh i số i i những i năm i gần i đây………… ……….36

2.3.1 i Doanh i thu i từ i hoạt i động i sản i xuất i kinh i doanh……… 36

2.3.2 i Chi i phí i từ i hoạt i động i sản i xuất i kinh i doanh………37

2.3.3 i Lợi i nhuận i từ i hoạt i động i sản i xuất i kinh i doanh……….……….37

2.4 i Thị i phần i và i doanh i số i của i công i ty i những i năm i gần i đây……….38

2.5 i Những i nhân i tố i ảnh i hưởng i đến i hoạt i động i sản i xuất i kinh i doanh i của i công i ty i i trong i năm i 2006……… 40

CHƯƠNG i 2 i : i MỘT i SỐ i PHƯƠNG i PHÁP i NGHIÊN i CỨU i KÊNH i PHÂN i PHỐI……… ……….43

I.MỘT i SỐ i LÝ i LUẬN i VỀ i KÊNH i PHÂN i PHỐI……….43

1.1 i Định i nghĩa i kênh i phân i phối i ……….…………44

1.2 i Các i thành i viên i trong i kênh……… 44

2 i Các i Tiêu i Chí i Chọn i Lựa i Nhà i Phân i Phối……… ……46

II i Một i số i các i hình i thức i kênh i phân i phối i tại i các i công i ty i sản i suất i kinh i doanh……….……… 49

1 i Thiết i kế i kênh i phân i phối ………49

2 i Số i lượng i tầng i nấc i trong i kênh i marketing………… ……… 50

CHƯƠNG i 3 i : i THỰC i TRẠNG i THỊ i TRƯỜNG i TIÊU i THỤ i DƯỢC i PHẨM i TẠI i CÔNG i TY i CỔ i PHẦN i TRAPHACO………51

I i HOẠT i ĐỘNG i NGHIÊN i CỨU i THỊ i TRƯỜNG……… ………51

2 i Nghiên i cứu i về i người i tiêu i dùng……….54

3 i Nghiên i cứu i thị i trường i cung i cấp i thuốc……… ……….58

3.2 i Sự i ổn i định i của i nguồn i nguyên i vật i liệu……….59

4 i Nghiên i cứu i về i đối i thủ i cạnh i tranh……… ………61

II i Các i chính i sách i và i kênh i phân i phối i về i tiêu i thụ i sản i phẩm i tại i công i ty i Traphaco……… ……… 64

1.1.Chính i sách i phát i triển i sản i phẩm i (PRODUCTS)………….……….64

1.1.2 i Về i chất i lượng i và i độ i an i toàn……….……… 65

1.1.3.Về i mẫu i mã, i kiểu i dáng, i bao i bì……… ………….66

1.1.4.Về i nhãn i hiệu i sản i phẩm……… 66

1.2 i Các i Chính i sách i về i giá i thành i sản i phẩm i (PRICE)……… 68

1.3 i Chính i sách i về i thị i trường i tiêu i thụ i và i phân i phối i sản i phẩm i (PLACE) ……….…….70

1.4 i Công i tác i quảng i bá i thương i hiệu i và i tiếp i thị i sản i phẩm i (PROMOTION) ……….……… 72

1.4.1.Quảng i bá i và i xây i dựng i thương i hiệu……….…………72

1.4.2 i Các i hoạt i động i quảng i cáo i và i khuyến i mại……… ………73

1.4.3.Các i hoạt i động i quan i hệ i công i chúng……….74

2 i Xây i dựng i và i quản i lý i hệ i thống i kênh i phân i phối……… ……….75

2.1 i Cơ i sở i hình i thành i kênh i phân i phối……… 75

2.1.1 i Đặc i thù i của i sản i phẩm………75

2.1.2 i Đặc i điểm i của i thị i trường……….76

2.2 i Mạng i lưới i tiêu i thụ i và i các i hình i thức i hoạt i động i của i kênh i phân i phối……….………… 76

Ngày đăng: 01/08/2023, 21:13

HÌNH ẢNH LIÊN QUAN

HÌNH i ẢNH i MỘT i SỐ i SẢN i PHẨM i TIÊU i BIỂU i CỦA i CÔNG i TY - Do an tot nghiep giai phap hoan thien kenh phan phoi tai cong ty
HÌNH i ẢNH i MỘT i SỐ i SẢN i PHẨM i TIÊU i BIỂU i CỦA i CÔNG i TY (Trang 18)
Bảng i 1.3: i Chất i lượng i thuốc i của i công i ty i cổ i phần i TRAPHACO - Do an tot nghiep giai phap hoan thien kenh phan phoi tai cong ty
Bảng i 1.3: i Chất i lượng i thuốc i của i công i ty i cổ i phần i TRAPHACO (Trang 19)
Bảng i 1.4: i Số i lượng i các i chế i phẩm i và i dạng i bào i chế - Do an tot nghiep giai phap hoan thien kenh phan phoi tai cong ty
Bảng i 1.4: i Số i lượng i các i chế i phẩm i và i dạng i bào i chế (Trang 20)
Bảng i 1.7 i : i Doanh i thu i thuần i từ i hoạt i động i sản i xuất i kinh i doanh - Do an tot nghiep giai phap hoan thien kenh phan phoi tai cong ty
Bảng i 1.7 i : i Doanh i thu i thuần i từ i hoạt i động i sản i xuất i kinh i doanh (Trang 36)
Bảng i 1.8 i : i Chi i phí i từ i hoạt i động i sản i xuất i kinh i doanh - Do an tot nghiep giai phap hoan thien kenh phan phoi tai cong ty
Bảng i 1.8 i : i Chi i phí i từ i hoạt i động i sản i xuất i kinh i doanh (Trang 37)
Bảng i 1.10: i Thị i phần i tiêu i thụ i sản i phẩm i của i Traphaco i qua i các i năm - Do an tot nghiep giai phap hoan thien kenh phan phoi tai cong ty
Bảng i 1.10: i Thị i phần i tiêu i thụ i sản i phẩm i của i Traphaco i qua i các i năm (Trang 38)
Bảng i 1.11: i Doanh i số i của i công i ty i TRAPHACO i trong i những i năm i 2000-2006 - Do an tot nghiep giai phap hoan thien kenh phan phoi tai cong ty
Bảng i 1.11: i Doanh i số i của i công i ty i TRAPHACO i trong i những i năm i 2000-2006 (Trang 39)
Bảng i 3.1: i Thị i trường i Việt i nam i 2000- i 2006 - Do an tot nghiep giai phap hoan thien kenh phan phoi tai cong ty
Bảng i 3.1: i Thị i trường i Việt i nam i 2000- i 2006 (Trang 55)
Bảng i 3.2 i Các i nhà i cung i cấp i nguyên i liệu i và i dược i liệu i chính i cho i công i ty - Do an tot nghiep giai phap hoan thien kenh phan phoi tai cong ty
Bảng i 3.2 i Các i nhà i cung i cấp i nguyên i liệu i và i dược i liệu i chính i cho i công i ty (Trang 58)
Bảng i 3.6: i So i sánh i lợi i thế i của i TRAPHACO i và i OPC - Do an tot nghiep giai phap hoan thien kenh phan phoi tai cong ty
Bảng i 3.6: i So i sánh i lợi i thế i của i TRAPHACO i và i OPC (Trang 63)
Bảng i 3.8 i : i Các i nhóm i sản i phẩm i mở i rộng i nhãn i hiệu - Do an tot nghiep giai phap hoan thien kenh phan phoi tai cong ty
Bảng i 3.8 i : i Các i nhóm i sản i phẩm i mở i rộng i nhãn i hiệu (Trang 67)
BẢng i 3.10 i :CHI i PHÍ i DÀNH i CHO i QUẢNG i CÁO - Do an tot nghiep giai phap hoan thien kenh phan phoi tai cong ty
ng i 3.10 i :CHI i PHÍ i DÀNH i CHO i QUẢNG i CÁO (Trang 73)
Bảng i 3.13: i i Số i lần i Trình i dược i viên i tư i vấn i cho i các i nhà i thuốc i và i hiệu i thuốc - Do an tot nghiep giai phap hoan thien kenh phan phoi tai cong ty
Bảng i 3.13: i i Số i lần i Trình i dược i viên i tư i vấn i cho i các i nhà i thuốc i và i hiệu i thuốc (Trang 86)

TÀI LIỆU CÙNG NGƯỜI DÙNG

TÀI LIỆU LIÊN QUAN

w