Thực trạng và giải pháp nâng cao hiệu quả của quá trình xúc tiến bán mặt hàng bánh kẹo tại công ty cổ phần bánh kẹo hải hà 1

Chuyên đề Marketing LỜI MỞ ĐẦU Từ kinh tế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang kinh tế thị trường, doanh ngghiệp Việt Nam phải đối mặt với cạnh tranh gay gắt quy luật kinh tế thị trường Biến động môi trương kinh doanh hội lớn song thách thức to lớn Do vậy, doanh nghiệp phải biết khai thác tối đa lợi hạn chế bất lợi, thich nghi với môi trường kinh doanh nước giới Trong cơng cụ Marketing đóng vai trị quan trọng việc tạo lợi cạnh tranh nâng tầm thương hiệu Việt cho doanh nghiệp Việt Nam lịng người tiêu dùng Cơng ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà doanh nghiệp kinh doanh lâu năm lĩnh vực bánh kẹo với hàng loạt dòng sản phẩm chất lượng cao mẫu mã đẹp sản xuất từ dây chuyền công nghệ đại Và gây dựng vị trí định lòng người tiêu dùng Song hiên thương hiệu HAIHACO chưa có chỗ đứng xứng tầm thi trường bánh kẹo nội địa, sức cạnh tranh hạn chế so với thưong hiệu khác Sau thời gian thực tập nghiệp vụ công ty, nhận thấy tầm quan trọng công cụ xúc tiến bán hoạt động Marketing nói riêng hoạt động sản xuất kinh doanh công ty, cần thiết phải có chiến lược xúc tiến bán hiệu quả, em lựa chọn đề tài: “ Thực trạng giải pháp nâng cao hiệu trình xúc tiến bán mặt hàng bánh kẹo Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà” Do điều kiện trình độ cịn hạn chế nên em khơng thể tránh khỏi thiếu sót viết Em xin chân thành cảm ơn đóng góp ý kiến quý báu thầy giáo-GS.TS ĐỖ HOÀNG TOÀN anh chi, phịng Kế hoạch-thị trường – Cơng ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà giúp đỡ em hoàn thành báo cáo thực tập chuyên đề Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thanh Hằng Chuyên đề Marketing CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÍ LUẬN CỦA NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BÁN TẠI CƠNG TY I.KHÁI NIỆM, VAI TRỊ CỦA XÚC TIẾN BÁN: 1.1.Khái niêm: Hoạt động Marketing đại quan tâm đến chiến lược xúc tiến hỗn hợp Đây bốn nhóm cơng cụ chủ yếu Marketing mix mà doanh nghiệp tác động vào thị trừơng mục tiêu nhằm đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp Bản chất hoạt động xúc tiến truyền tin sản phẩm doanh nghiệp tới khach hàng để thuyết phục họ mua Hay hoạt động truyền thông Marketing Những công ty kinh doanh đại thường tổ chức điều hành hệ thống xúc tiến hỗn hợp phức tạp Chiến lược xúc tiến hỗn hợp bao gồm: -Quảng cáo -Xúc tiến bán (khuyến mại -Quan hệ cộng đồng (tuyên truyền) -Bán hàng cá nhân Trong Xúc tiến bán nhóm cơng cụ truyền thơng sử dụng hỗn hợp cơng cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu sản phẩm chỗ tức Xúc tiến bán hàng cịn đựợc gọi khuyến mại có tác động trực tiếp tích cực tới việc tăng doanh số lợi ích vật chất bổ xung cho người mua Thực chất làcác cơng cụ kích thích để thúc đẩy khâu: cung ứng, phân phối,và tiêu dùng một nhóm sản phẩm hàng hố cơng ty 1.2 Vai trò: Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thanh Hằng Chuyên đề Marketing Xúc tiến bán công cụ hữu hiệu chiếm lĩnh thị trường tăng tính cạnh tranh hàng hố, dịch vụ cơng ty thị trường Xúc tiến bán góp phần kích thích lực lượng bán hàng, nâng cao hiệu bán hàng, kích thich người tiêu dùng mua sắm sản phẩm công ty, sản phẩm công ty ngày ưa chuộng II.NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA XÚC TIÊN BÁN: 2.1 Xác định nhiệm vụ xúc tiến bán hàng: Việc xác định nhiệm vụ xuc tiến bán hàng xuất phat từ mục tiêu chiến lược Marketing cơng ty với sản phẩm hàng hố thị trương mục tiêu -Đối với người tiêu dùng: +Mong muốn họ dùng thử sản phẩm, lôi kéo hành vi mua họ +Giới thiệu sản phẩm cải tiến +Khuyến khích sử dụng lại sản phẩm +Làm cho khách hàng đến cửa hàng bán lẻ nhiều +Tăng thị phần tiêu thụ sản phẩm -Đối với trung gian phân phối: +Kích thích họ tăng lượng đặt hàng mua thời gian định +Kích thich họ ý nhiều đến hang hố cơng ty +Làm cho họ ưu tiên việc bay bán sản phẩm cua công ty +Cải thiên mối quan hệ làm ăn trung gian thương mại -Đối với lực lượng bán hàng: +Động viên thúc đẩy hỗ trợ nỗ lực bán hàng nhân viên +Khuyến khích tìm nhiều khách hàng triển vọng +Khuyến khich thăm dò nhu cầu khách hàng 2.2 Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán: -Nhóm cơng cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp thúc đẩy người tiêu dùng bao gồm: hàng mẫu, phiếu thưởng, gói hàng chung, quà tặng… Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thanh Hằng Chun đề Marketing -Nhóm cơng cụ thúc đẩy hoat động trung gian kênh phân phối lực lượng bán hàng: nhà sản xuất dùng kỹ thuật nhằm tăng cường hợp tác đẩy mạnh tiêu thụ nhà phân phối: tài trợ tài chính, hàng miễn phí, hội trợ triển lãm, hội thi… 2.3 Xây dựng chương trình xúc tiến bán: Để thực hiên tốt hoạt động xúc tiên bán cần phải có chương trình phù hợp với điều kiện hồn cảnh công ty Muốn cần giải vấn đề sau: -Cường độ kích thích: cần phải định kích thích mạnh đến mức Để đảm bảo thắng lợi cần có mức độ kích thich tối thiểu Cường độ kích thích tỷ lệ với nghịch với nhịp độ tiêu dùng -Đối tượng tham gia: cần quy định đối tượng điều kiện tham gia cụ thể -Quyết định truyền tin: sử dụng phương tiện truyền thơng để truyền tin chương trình xúc tiến bán đến đối tựong -Thời hạn: tuý theo điều kiện cụ thể mà công ty thực khoảng thời gian hợp lý -Thời điểm: phụ thuộc vào đặc điểm sản phẩm thị trường -Ngân sách xúc tiến bán: xác định phần trăm doanh thu 2.4 Thử nghiệm thực thi chưong trình xúc tiến bán: Tiến hành thí điểm địa bàn hữu hạn, đề nghị người tiêu dùng đánh giá hay xếp hạng cơng cụ xúc tiến bán Cần phải có kế hoạch thực cho công cụ xúc tiến bán Mục đích: xác định xem cơng cụ có phù hợp hay khơng, mức độ khuyến khích phương pháp giới thiệu có hiệu hay khơng 2.5 Đánh giá hiệu chương trình xúc tiến bán: Phưong pháp chung: so sánh trước, trong, sau chương trình xúc tiến Nếu sau chưong trình doanh số tăng trước nhiều chương trình có hiệu Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thanh Hằng Chuyên đề Marketing Phưong pháp điều tra khách hàng: nhằm xem xét phản ứng khach hàng chưong trình để có điều chinh thích hợp III CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG XÚC TIÉN BÁN: 3.1 Hệ thống tiêu định tính: Đánh giá việc tiếp cân đối tượng truyền tin: đánh giá mức độ tiếp cận đối tượng mục tiêu chương trình xúc tiến bán Đánh giá mức độ gây ấn tượng:là trình đánh giá hiểu biết đối tượng truyền tin Đánh giá mức độ trun tải thơng tin: xem chương trình xúc tiến bán công ty thu hút ý khách hàng Đánh giá mức độ thuyết phục: sau chương trình khách hàng có suy nghĩ chương trình 3.2 Hệ thống tiêu định lựong: Giả sử hoạt động xúc tiến bán chiếm t% tổng số công cụ xúc tiến mà công ty sử dụng để thực chương trình xúc tiến -Doanh thu tăng phối thức xúc tiến hỗn hợp đem lại: Dxt = DT – DT0 Doanh thu xúc tiến bán đem lại: Dt = Dxt*t% -Lợi nhuận phối thức xúc tiến hỗn hợp đem lại: Rxt = R1 – R0 Lợi nhuận xúc tiến bán đem lại: Rt = Rxt*t% 3.3 Công ty đo lường trực tiếp nỗ lưc xúc tiến bán: Xem xét lượng tiền chi tiêu cho xúc tiến bán thường xuyên, đầy đủ, xác Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thanh Hằng Chuyên đề Marketing Xác định loại cơng việc hồn thành, loại dịch vụ thực hiện, khối lượng cơng viêc hồn thành Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thanh Hằng Chuyên đề Marketing CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BÁN MẶT HÀNG BÁNH KẸO TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI HÀ I.KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI HÀ: 1.1 Qúa trình hình thành phát triển công ty: 1.1.1 Khái quát công ty: Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà doanh nghiệp chuyên sản xuất bánh kẹo lớn Việt Nam, thành lập vào ngày 25/2/1960 thực cổ phần hoá theo định số QĐ 191/2003/QĐ-BCN ngày 14/11/2003 công nghệ Trụ sở chính: 25 Trương Định – Hai Bà Trưng – Hà Nội Tên giao dịch quốc tế: Haiha Confectionery Joint – Stock Company Tên viết tắt: HAIHACO Website: HAIHACO.com.vn Mã số thuế :01001009- 14 Tài khoản ngân hàng: 1020- 10000054566 ngân hàng Công thương Thanh Xuân – Hà Nội 1.1.2 Sơ lược trình hình thành phát triển công ty: Công ty cổ phần bành kẹo Hải Hà thành lập ngày 25/2/1960 trải qua trình phát triẻn gần nửa kỷ, từ xưởng lam nước chấm magi trở thành sản xuât bánh kẹo hàng đấu Việt Nam với quy sản xuất lên tới 20.000 sản phẩm/năm Trong thời kỳ sau năm 2000 trở lại đứng trước thách thức nảy sinh trình hội nhập, công ty chủ động đầu tư máy móc thiết bị tiên tiến sản xuất sản phẩm có giá trị dinh dưỡng cao kẹo Chew, bánh Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thanh Hằng Chuyên đề Marketing kem xốp, bánh xốp có nhân Miniwaf, bánh dinh dưỡng dành cho học sinh theo chương trình hợp tác với tổ chức quốc tế Gret viện dinh dưỡng Bộ Y Tế, sản phẩm bổ sung canxi, vitamin hợp tác với hãng Tenamyd Canada Năm 2003 công ty thực cổ phần hoá theo định số 191/2003/QĐBCN ngày 14/11/2003 Bộ Công Nghiệp với 51% vốn nhà nước, 49% đơn vị, tổ chức cá nhân khác Sản phẩm công ty tặng nhiều huy chương Vàng, Bạc triển lãm Hội chợ thành tựu kinh tế quốc dân, triển lãm kinh tế kỹ thuật - kỹ thuật - Việt Nam Thủ đô, người tiêu dùng mến mộ, bình chon “hàng Việt Nam chất lựong cao” 11 năm liền, từ năm 1997 đến 2008 1.2 Chức năng, nhiệm vụ Công ty: Theo định 995-TW-TCCB ngày 23/10/1996 Bộ Thương Mại, Công ty cổ phẩn bánh kẹo Hải Hà có ác chức nhiệm vụ sau: -Chức năng: Trong thời kỳ đổi công ty có chức sản xuất kinh doanh mặt hàng bánh kẹo, phục vụ tầng lớp nhân dân nước xuất -Nhiệm vụ: +Chấp hành quy định, chế độ sách quản lý sử dụng tiền vốn , vật tư,tài sản, nguồn lực, thể hạch toán kinh tế đảm bảo trì phát triển vốn, nộp ngan sách quy định +Tăng cường đầu tư chuyên sâu, khong ngừng nâng cao chất lương, đa dạng hoá sản phẩm, mở rộng thị trương tiêu thụ, tăng suất lao động +Tăng cường công tác kiểm tra hướng dẫn hoat động nhằm hạn chế that thoát +Thực phân phối theo lao động, tạo công ăn việc làm, tăng thu nhập cho người lao động,chăm lo đời sống vật chất tinh thần cho cán công nhân viên công ty Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thanh Hằng Chuyên đề Marketing +Cổ phần hoá doanh nghiệp, nâng cao quyền làm chủ cho cá nhân công ty song giữ vững phát triển tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2009 năm 1.3 Cơ cấu máy tổ chức công ty: Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà tổ chức hoạt động tuan thủ theo Luật Doanh Nghiệp 2005 Các hoạt động công ty tuân theo Luật Doanh Nghiệp, Luật khác có liên quan điều lệ công ty Điều lệ công ty sửa đổi Đại hội đồng cổ đông thông qua ngày 24/03/2007 sở chi phối cho hoạt động công ty Sơ đồ máy tổ chức quản lý công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà bao gồm: Đại hội đồng quản trị, Ban giám đốc, Ban kiểm soát, Ban điều hành phòng ban chức năng, xí nghiệp thành viên Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thanh Hằng Chuyên đề Marketing Đại Hội Đồng Cổ Đông Ban Kiểm Sốt Hội Đồng Quản Trị Tổng Giám Đốc Phó TGĐ Kỹ Thuật Chi nhánh Đà Nẵng Phòng Kỹ thuật – Phát triển Nhà máy BK Hải Hà I Phó TGĐ Tài Chính Phịng Kiểm tra CL sản phẩm Xí Nghiệp Phụ Trợ Văn Phịng Xí Nghiệp Kẹo Phịng Kế hoạch Thị trường Xí Nghiệp Bánh Phịng Vật Tư Nhà máy BK Hải Hà II Phòng Tài Vụ Chi Nhánh HCM Xí Nghiệp Chew Sơ đồ1: Bộ máy tổ chức Công ty CP bánh kẹo Hải Hà Nguồn: Văn phịng-Cơng ty CP ánh kẹo Hải Hà Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thanh Hằng