Luan van hoan thien cong tac quan tri ban hang tai cong ty

lời nói đầu i i Trong bối cảnh kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, với chế thị trờng trình đổi mở rộng, doanh nghiệp thơng mại quốc doanh nói chung đứng trớc thách thức gay go Thay thị trờng cạnh tranh, việc sản xuất kinh doanh theo kế hoạch Nhà nớc thất bại đà có Nhà nớc bù lỗ Thì doanh nghiệp phải hoạt động môi trờng kinh doanh với cạnh tranh liệt, với tiến mặt công nghệ, sách mở cửa kinh tế, thu hút đầu t nớc đà làm cho hoạt động thị trờng trở nên sôi động Trớc tình hình đó, vấn đề súc đặt làm để hoạt động kinh doanh có lÃi doanh nghiệp i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Thùc tÕ cho thÊy môi trờng cạnh tranh khốc liệt để phát triển chiến lợc kinh doanh thành công hoạt động khó khăn việc đạt đợc lợi cạnh tranh nh lợi nhuận qua hoạt động kinh doanh ngày trở nên khó khăn Các chiến lợc kinh doanh hiệu dẫn đến bị đối thủ cạnh tranh vợt qua nh biện pháp cải tiến mới, hữu hiệu Do đà đến lúc doanh nghiệp phải tập trung trọng vào công tác quản trị nói chung quản trị bán hàng nói riêng để từ có cách nhìn tổng thể đa chiến lợc phù hợp với xu vận động thị trờng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Qua trình thực tập tốt nghiệp tìm hiểu hoạt động kinh doanh công ty Bách hoá số Nam Bộ thời gian vừa qua, nhận thấy công ty đà có hoạt động động vợt qua khó khăn trình đổi mới, nhằm chuyển toàn hoạt động kinh doanh theo chế thị trờng có điều tiết vĩ mô Nhà nớc Tuy nhiên nh nhiều công ty khác, hoạt động kinh doanh công ty nhiều hạn chế, gây ảnh hởng đến trình kinh doanh công ty i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Trên sở định hớng hoạt động kinh doanh công ty yêu cầu cấp thiết hoạt động bán hàng mạnh dạn chọn đề tài: i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng công ty b¸ch hãa sè nam bé” i i i i i i i i i i i Mơc ®Ých đề tài: i i i i - Tập hợp phơng pháp luận xác định hiệu tổ chức quản trị bán hàng i i i i i i i i i i i i i i i i i i - Trên sở phân tích nhân tố ảnh hởng đến công tác quản trị bán hàng đề số giải pháp nhằm khai thác triệt để, nâng cao uy tín công ty i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i - §ång thời đa giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng i i i i i i i i i i i i i i i i i i Giới hạn nội dung nghiên cứu gồm có chơng: i i Chơng I: i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Một số đề xuất nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng công ty bách hoá số nam bé i i i i i i i i i i i Đánh giá thực trạng tình hình quản trị bán hàng công ty bách hoá số nam bé i Ch¬ng III: i C¬ së lý luận hoàn thiện quản trị bán hàng công ty thơng mại i Chơng II: i i i i i i i i i i i i i Ch¬ng I i Những tiền đề lý luận quản trị bán hàng doanh nghiệp thơng mại i i i i i i 1-/ i i i i i i i i Vai trò nội dung hoạt động bán hàng doanh nghiệp thơng mại i i i i i i i i i i i i i Cã thể nói bán hàng hoạt động đặc trng, chủ yếu doanh nghiệp thơng mại, khâu cuối hoạt động kinh doanh hàng hoá Nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hoá đợc chuyển thành tiền, thùc hiƯn vïng chu chun vèn doanh nghiƯp vµ hoạt động chu chuyển kinh tế xà hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xà hội, việc bán hàng có ý nghĩa định việc thực mục tiêu chiến lợc mà doanh nghiệp theo đuổi, thúc đẩy vòng lặp trình tái sản xuất, qua tái sản xuất tái sản xuất mở rộng sức lao động góp phần thực mục tiêu hoạt động kinh doanh i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 1.1 Khái niệm bán hàng nội dung i i i i i i i i Kinh doanh kinh tế thị trờng doanh nghiệp trớc hết phải giải vấn đề Kinh doanh hàng hoá gì? Hớng tới đối tợng khách hàng kinh doanh nh nào? Bán hàng hiểu theo nghĩa đầy đủ trình gồm nhiều hoạt động: nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu ngời tiêu dùng, lựa chọn, xác lập kênh phân phối, sách hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo, hoạt động xúc tiến cuối thực công việc bán hàng điểm bán i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i §Ĩ tỉ chøc tèt việc bán hàng, doanh nghiệp phải làm tốt khâu công việc mà phải phối hợp nhịp nhàng khâu kế tiếp, giũa phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào trình tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Hoạt động bán hàng doanh nghiệp thơng mại trình chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho khách hàng thu tiền hay đợc quyền thu tiền bán hàng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Kết bán hàng doanh nghiệp khối lợng hàng hoá mà doanh nghiệp thực đợc thời kỳ định Doanh thu bán hàng lợng tiền mà doanh nghiệp thu đợc việc bán hàng thị trờng thời kỳ định Thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp chiếm lĩnh đợc thị phần, thu lợi nhuận, tạo dựng vị uy tín thị trờng, việc mở rộng bán hàng đờng để nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh, thực đợc mục tiªu cđa doanh nghiƯp i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Chính lập kế hoạch bán hàng phải tính đến yếu tố nh: nhu cầu thị trờng, tình hình cung ứng, khả đối thủ cạnh tranh, qua tăng cờng tiếp cận với khách hàng, tăng cờng quảng cáo, khuyến mại, cao chất lợng hạ giá bán, cải tiến mẫu mà hàng hoá, sử dụng hình thức, phơng thức bán hàng, mở rộng kênh tiêu thụ có sách bán hàng hợp lý i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 1.2 Vai trò hoạt động bán hàng i i i i i i Đối với công ty, trình bán hàng có vai trò quan trọng Chính hoạt động định tồn phất triển công ty, nhờ mà công ty tự đánh giá đợc hàng hoá sản xuất hay hàng hoá kinh doanh đợc xà hội chấp nhận mức độ Do hoạt động bán hàng vừa công việc hàng ngày vừa mối quan tâm nhà kinh doanh Đối với công ty kinh doanh thơng mại bán hàng khâu cuối kết thúc trình lu thông hàng hoá Điều đáng quan tâm thời đại ngày với việc bùng nổ thông tin Sự phát triển nh vũ bÃo lĩnh vực khoa học công nghệ việc bán hàng bị cạnh tranh từ nhiều phía Thực tế có mặt hàng vừa đợc đa thị trờng, chí giai đoạn nghiên cứu đà xuất mặt hàng khác u việt làm cho nhu cầu tiêu dùng xà hội thờng xuyên thay đổi Chính hoạt động bán hàng vấn đề cần thiết hoạt động bán hàng mà tốt giúp cho công ty thu hồi vốn nhanh hơn, tiết kiệm đợc chi phí bảo quản Nó đem lại cho công ty khoản lợi nhuận đáng kể chứng tỏ hàng hoá công ty chiếm đợc lòng tin khách hàng, tăng nhanh vị công ty thị trờng Còn không bán đợc hàng dẫn đến ứ đọng vốn có nguy dẫn đến phá sản i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 1.3 Khách hàng doanh nghiệp thơng mại vị trí họ trình bán hàng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Hàng hoá ii i i Công ty thơng mại Khách hàng Tiền tệ Do công ty thơng mại thực đợc kế hoạch bán hàng có khách hàng bán hàng trình tơng hỗ, cầu nối công ty với khách hàng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Có thể nói khách hàng nhân tố then chốt thị trờng, nhận thức thái độ ứng xử khách hàng thị trờng mục tiêu nhiệm vụ quản trị kinh doanh nói chung hoạt động bán hàng nói riêng dới quan điểm Marketing đại Mục tiêu chủ yếu khách hàng làm thoả mÃn tối đa nhu cầu hành động mua sản phẩm dịch vụ mà ngời chọn lọc thị trờng Các khách hàng công ty lại khác tuổi tác, thu nhập, trình độ giáo dục, thị hiếu hàng loạt thuộc tính khác Do nhiệm vụ c«ng ty kinh doanh i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i (b¸n hàng) thị trờng nay, phải quan tâm đến khác phải tìm đợc cách phục vụ tốt nhằm thoả mÃn tối đa nhu cầu khách hàng đặc biệt phục vụ tốt nhu cầu tập khách hàng mục tiêu công ty i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Trong kinh tế thị trờng, doanh nghiệp không thụ động ngồi chờ khách hàng tìm đến mà phải chủ động phát khách hàng tìm doanh nghiệp Và hình thức chăm sóc khách hàng để làm thoả mÃn tối đa nhu cầu họ, sở mà cao doanh số, tăng mức chiếm lĩnh thị trờng Tức bán thị trờng cần, bán sẵn có i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i BÝ quyÕt thµnh công khả am hiểu khách hàng cung cấp đợc cho họ sản phẩm đặc biệt mà khách hàng khoong tìm thấy đợc nơi khác Nh ta đà hình dung công ty thơng mại giai đoạn phải coi khách hàng có vị trí u tiên chiến lợc tiêu thụ sản phẩm công ty thơng mại i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 2-/ i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Quá trình bán hàng phơng thức bán hàng doanh nghiệp thơng mại i i i i i i i i i i i i i i 2.1 Quá trình bán hàng mô hình quản trị b¸n i i i i i i i i i Bán hàng trình gồm ba giai đoạn: chuẩn bị bán, tiến hành bán công việc sau bán hàng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i +/ Giai đoạn chuẩn bị bán hàng: i i i i i i Là giai đoạn mở đầu nhng quan trong, ngời bán phải hiểu biết mặt hàng, hiểu biết thị trờng, phải lập luận chứng thể hiệ yếu tố tạo thuận lợi lớn khó khăn cho hoạt động bán hàng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i +/ Giai đoạn tiến hành bán: i i i i i Bán hàng bao gồm năm pha: i i Xúc tiến i i i Luận chứng Chứng minh Trả lời bác bỏ kháchKết thúc Tiếp xúc khoảnh khắc việc bán hàng, có tầm quan trọng đáng kể, ngời bán cần phải tạo ấn tợng ban đầu tốt đẹp, phải tự đặt vào vị trí ngời đối thoại để tìm hiểu nhu cầu khách hàng, sau tìm cách thuyết phục họ, cho khách hàng tin thấy có lợi ích định mua, đồng thời phải tạo ấn tợng tốt cho khách hàng sau mua i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Chính phải đảm bảo dịch vụ sau bán hàng thể nghĩa vụ doanh nghiệp đồng thời tạo dựng uy tín doanh nghiệp thúc đẩy bán hàng thêi gian tíi i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Dịch vụ sau bán có ý nghĩa quan trọng mặt hàng sử dụng lâu bền, yêu cầu kỹ thuật cao dịch vụ sau bán hàng thiếu giai đoạn i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i */ Mô hình quản trị bán hàng: i i i i i i Phòng Marketing Bộ phận chức Ngiên cứu Marketing Bộ phận tác nghiệp trực tiếp Chơng trình Marketing Tuyên truyền quảng cáo Tổ chức lực lợng bán Dich vụ khách hàng 2.2 Các phơng thức bán hàng doanh nghiệp thơng m¹i i i i i i i i i i Các công ty muốn tồn phát triển phải có cách thức phục vụ đối tợng khách hàng theo nhu cầu mua sắm họ, nghĩa doanh nghiệp phải tiến hành tìm hiểu sở thích, nhu cầu mua sắm khách hàng, xem họ mua nhiều hay ít, mua cho tiêu dùng cá nhân hay mua cho c¸c tỉ chøc kinh tÕ-x· héi kh¸c, tõ doanh nghiệp có hình thức bán hàng phù hợp đảm bảo khả phục vụ khách hàng tốt h¬n i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Từ việc nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu khách hàng công ty thơng mại áp dụng hai phơng thức bán hàng chủ yếu đố là: phơng thức bán lẻ, phơng thức bán buôn i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i */ Bán lẻ: bao gồm tất hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hay dịch vụ trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối ddẻ họ sử dụng cho cá nhân, không mang tính chất kinh doanh Có thể phân loại ngời bán lẻ thành cửa hàng, thông qua cửa hàng, tổ chức bán lẻ, ngời bán lẻ cửa hàng lại có nhiều loại hình: nh cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng bách hoá tổng hợp, siêu thị, hàng tự chọn, tự phục vụ, siêu thị liên hợp, hàng hạ giá, kho bán hàng phòng trng bày Cataloge Những cửa hàng có chu kỳ sống khác tuỳ theo ngành hàng, tuỳ thuộc vào thăng trầm khu vực bán lẻ Cũng giống nh nhà sản xuất, bán lẻ phải soạn thảo kế hoạch Marketing bao gồm định thị trờng mục tiêu, chủng loại sản phẩm dịch vụ, giá cả, biện pháp khuyến mại địa điểm mở cửa hàng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Qua đặc điêm nêu số kiểu cách bán lẻ khác nhau: i i i i i i i i i i i i i i i i +/ Công nghệ bán hàng truyền thống i i i i i i Đợc sử dụng điều kiện kinh tế phát triển cha cao sức lao động (mậu dịch viên) có vai trò công nghệ bán i i Tiếp khách tìm hiĨu nhu cÇu i i i i i i i Giới thiệu hàng giúp khách chon hàng i i i i i i Trả lời câu hỏi mà khách đặt i i i i i Cho khách thủ hàng i i i i i i i i Chuẩn bị hàng để giao Thu tiền giao hàng Kết thúc lợt bán i Mô hình công nghƯ b¸n trun thèng i i i i i i Với u điểm hạn chế mát áp dụng đợc với hầu hết mặt hàng, nhợc điểm kéo dài thời gian khách hàng mậu dịch viên dẫn đến việc làm giảm khả mua hàng khách giảm hiệu tiÕp kh¸ch cđa ngêi b¸n i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i +/ Công nghệ bán tự phục vụ i i i i i i Khách hàng vào cửa hàng gửi t trang hàng lý, nhân dụng cụ để mua hàng xem xét hồ sơ hớng dẫn Khách hàng chọn hàng cho vào giỏ hàng Tiếp cận nơi toán, trả tiền Trả lại dụng cụ mua hàng nhân lại t trang Mô hình công nghệ bán hàng tự phục vụ i i i i i i i i Tøc lµ khách hàng tự tìm hàng, so sánh lựa chọn Và mậu dịch viên việc làm công việc hớng dẫn khách tính tiền, chuyển hàng cho khách i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ¦u điểm thoả mÃn cao nhu cầu lựa chọn khách, giảm thời gian mua hàng cho khách, tiết kiệm chi phí phục vụ, tăng doanh số, nâng cao suất lao động Với hạn chế không áp dụng đợc với tất mặt hàng đòi hỏi không gian thơng mại, cần thiết bị chuyên dụng theo biến động hàng hoá tính tiền i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i +/ Ngoài có số công nghệ bán hàng khác nh bán hàng theo mẫu đòi hỏi phải có cửa hàng trng bầy kho chứa hàng mà áp dụng đợc vơí số mặt hàng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i */ Bán buôn: Gồm hoạt động liên quan đến bán hàng hoá dịch vụ cho ngời mua với mục đích bán lại hay sử dụng cho mục đích kinh doanh Những ngời bán buôn giúp đỡ nhà sản xuất tổ chức cách có hiệu việc đa sản phẩm họ đến tay nhà bán lẻ ngời tiêu dùng nhiều khu vực Ngời bán buôn thực nhiều chức năng, bao gồm tiêu thụ, quảng cáo, khuyến mại, mua hình thành chủng loại hàng hoá, phân lô hàng lớn thành nhiều lô hàng nhỏ, lu kho vận chuyển tài trợ, gánh chịu rủi ro, cung cấp thông tin thị trờng, làm dịch vụ quản lý t vấn i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Nhà bán buôn phải thông qua định thị trờng mục tiêu, chủng loại sản phẩm dịch vụ, giá địa điểm Do nhà bán buôn phải điều chỉnh quan niệm Marketing cho phù hợp hợp lý hoá chi phí kinh doanh i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Trong th¬ng mại bán buôn có số công nghệ bánphổ biến nh sau: i i i i i i i i i i i i i iiii +/ Công nghệ bán buôn hàng hoá theo đơn đặt hàng i i i i i i i i i i Hay đợc áp dụng doanh nghiệp thuộc thành phần doanh nghiệp nhà nớc Nó mang tính chất truyền thống có tính ổn định cao.Ta sơ lợc mô hình nh sau: i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Tiếp nhận đơn hàng Tập hợp đơn hàng Tổ chức mặt hàng theo đơn hàng Kiểm tra yêu cầu đặt với lô hàng +/ Công nghệ chào hàng thơng mại bán buôn: Nó có đặc điểm thờng đợc với mặt hàng mới, mặt hàng khó bán Để hiểu rõ ta xem mô hình sau i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Lùa chọn hàng mẫu Thực chào hàng Tập thuộc nhân viên Phân tích kết Khả bán Chuẩn bị hàng hoá Lựa chon đối tợng bán hàng +/ Công nghệ bán hàng qua Cataloge i i i i i i +/ Công nghệ bán hàng qua mẫu hàng i i i i i i i Cả hai công nghệ ngời bán gián tiếp gửi Cataloge cho khách hàng để giới thiệu sản phẩm Ta sơ lợc mô hình i i i i i i i i Chuẩn bị Cataloge hàng mẫu i i i i i i i i i i i i i i i i i Gián tiếp Gửi hàng Cataloge Chọn đối tợng gửi hàng Nhận đơn hàng Hiệp định thơng mại Chuẩn bị hàng Phát hàng Trực tiếp 2.3 Các yếu tố tham dự trình bán hµng i i i i i i i i i i i Có thể nói trình tổ chức bán hàng trùng với trình tổ chức lao động yếu tố tham dự trình bán hàng yếu tố về: (sức lao động, công cụ lao động đối tợng lao động) Đối với doanh nghiệp thơng mại yếu tố ngời (mậu dịch viên), thiết bị kỹ thuật phơng pháp bán hàng, loại hàng hoá dịch vụ Trong đối tơng phục vụ trình bán khách hàng đợc đặt vào vị trí trung tâm trình trao ®ỉi, th× i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i yếu tố tham dự vào trình bán lại trở nên quan trọng, yếu tố then chốt tạo nên thành công doanh nghiÖp i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Đối với đội ngũ mậu dịch viên có vai trò quan trọng ngời trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, ngời thuyết phục khéo léo trình định mua khách hàng Do với vai trò nhà quản trị phải biết cách điều hành, phối hợp chặt chẽ đội ngũ mậu dịch viên vào qui trình lao động cách khoa học nhằm phát huy đợc tiềm nỗ lực mậu dịch viên đảm bảo khả bán hàng đạt hiệu cao i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Đối với trang thiết bị kỹ thuật phơng pháp bán hàng góp phần quan trọng vào kết trình bán hàng Ngày điều kiện sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho trình bán hàng đà trở nên thiếu đợc, không đơn giản công cụ để bán hàng mà góp phần lớn đến kết bán hàng, yếu tố nâng cao trình độ dịch vụ cho khách hàng mà góp phần nâng cao suất lao động mậu dịch viên Về phơng pháp bán hàng có vai trò làm thoả mÃn tối đa nhu cầu mua hàng khách hàng thời gian địa điểm tức việc thiết lập sử dụng hợp lý kênh tiêu thụ, cân đối nhu cầu khả đáp ứng doanh nghiệp, hớng tới mục tiêu, hiệu tiêu thụ từ có kế hoạch bán hàng hợp lý i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Đối với hàng hoá dịch vụ bổ sung Có thể nói hàng hoá dịch vụ khách hàng định Do doanh nghiệp thơng mại phải có kế hoạch đáp ứng đầy đủ loại hàng hoá cho phù hợp với nhu cầu khách hàng Ngoài đội ngũ mậu dịch viên ngời tạo dịch vụ với thái độ lịch sự, chu đáo, tận tình với yêu cầu khách hàng đảm bảo trình bán hàng đợc thuận tiện tạo niềm tin cho cửa hàng cho toàn công ty, đảm bảo khả phát triển kh«ng ngõng cho doanh nghiƯp i i i i i i i i i i i i i i i 3-/ i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Quản trị hàng hoá nguyên tắc quản trị bán hàng doanh nghiệp thơng mại i i i i i i i i i i i i i i i 3.1 Kh¸i niƯm quản trị bán hàng, phân biệt với quản trị Marketing i i i i i i i i i i i Quản trị bán hàng trình bao gồm việc phân tích, lập kế hoạch thực kiểm soát hoạt động bán hàng doanh nghiệp i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Quá trình bán hàng không thực đợc thiếu hoạt động nhân viên bán hàng, nhân viên bán hàng ngời tạo nên hoạt động bán hàng Họ cầu nối trung gian công ty với khách hàng Họ đại diện cho công ty quan hệ với nhiều khách hàng khác đồng thời họ mang cho công ty thông tin cần thiết khách hàng Ngợc lại nhân viên bán hàng nguồn thông tin chủ yếu khách hàng có dự định mua, chí khách hàng phụ thuộc vào thông tin mà nhân viên bán hàng cung cấp i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 10 i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i