CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ MARKETING TÍN DỤNG TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
Hoạt động tín dụng của ngân hàng thương mại
- Khái niệm chung về tín dụng trong hoạt động của ngân hàng
Tín dụng là quan hệ chuyển nhượng tạm thời một lượng giá trị (dưới hình thái tiền tệ hay hiện vật) từ người sở hữu sang người sử dụng để sau một thời gian nhất định thu hồi về một lượng giá trị lớn hơn lượng giá trị ban đầu
- Phân loại tín dụng ngân hàng
* Căn cứ vào thời hạn cho vay:
Cho vay ngắn hạn : Có thời hạn đến 1 năm
Cho vay trung hạn: Có thời hạn trên 1 năm đến 5 năm
Cho vay dài hạn: Có thời hạn trên 5 năm
* Căn cứ vào bảo đảm tín dụng:
Tín dụng không có bảo đảm: Là tín dụng không có tài sản cầm cố, thế chấp hay có bảo lãnh của người thứ ba Việc cấp tín dụng hoàn toàn dựa trên uy tín và khả năng trả nợ của khách hàng.
Tín dụng có bảo đảm: Là tín dụng có tài sản cầm cố, thế chấp hay có bảo lãnh của người thứ ba.
* Căn cứ mục đích tín dụng
- Tín dụng bất động sản: Đây là khoản tín dụng được bảo đảm bằng bất động sản.
- Tín dụng công thương nghiệp: Đây là các khoản tín dụng cấp cho các doanh nghiệp để trang trải các chi phí như mua hàng hoá, nguyên vật liệu, trả thuế và chi trả lương.
- Tín dụng nông nghiệp: Đây là khoản tín dụng cấp cho các hoạt động nông nghiệp, nhằm trợ giúp các hoạt động trồng trọt, thu hoạch mùa màng và chăn nuôi gia súc.
- Tín dụng cá nhân: Đây là các khoản tín dụng cấp cho cá nhân để mua sắm hàng hoá tiêu dùng đắt tiền như xe hơi, nhà di động, trang thiết bị trong nhà
- Tín dụng cho các tổ chức tài chính: Đây là các khoản tín dụng cấp cho các ngân hàng, công ty bảo hiểm, công ty tài chính và các tổ chức tài chính khác.
- Cho thuê tài chính: là việc ngân hàng mua các trang thiết bị, máy móc và cho thuê lại chúng.
- Tín dụng khác; Bao gồm các khoản tín dụng khác chưa được phân loại ở trên( như kinh doanh chứng khoán)
- Vai trò của hoạt động tín dụng trong ngân hàng thương mại
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp, các tổ chức kinh tế là tối đa hóa lợi nhuận Một tổ chức kinh doanh tiền tệ như ngân hàng cũng không nằm ngoài mục đích đó Trong toàn bộ hoạt động của các Ngân hàng thương mại diễn ra trên thế giới và ở nước ta, tín dụng đóng vai trò cực kỳ quan trọng, xét trên phương diện quy mô sử dụng vốn và khả năng tạo ra lợi nhuận Xét về quy mô sử dụng vốn, thông thường ở các ngân hàng thương mại dù ở châu lục nào, tín dụng thường chiếm khoảng 70% tổng số tài sản có và do vậy cũng là khoản mục tạo lợi nhuận chủ yếu của ngân hàng thương mại Với quy mô như vậy, tín dụng ảnh hưởng tới rất nhiều chiến lược hoạt động của ngân
Trần Quốc Toàn Lớp: Quản lý Kinh tế 48A hàng như dự trữ, vay, đầu tư… Hoạt động tín dụng mang lại thu nhập rất lớn cho ngân hàng Thu dự tính từ hoạt động tín dụng (một bộ phận của thu lãi) phụ thuộc vào quy mô, thời gian và lãi suất và cả ba yếu tố này có mối liên hệ khăng khít…
Hiện tại, cùng với sự thành lập mới của các ngân hàng trong nước và việc gia nhập thị trường của các ngân hàng nước ngoài đã làm cho môi trường cạnh tranh của ngành ngân hàng trở nên gay gắt hơn Do đó để có thể đứng vững trong môi trường cạnh tranh đó đòi hỏi các ngân hàng phải quan tâm đến hiệu quả hoạt động kinh doạnh của mình Vì vậy, hoạt động tín dụng được coi là một biện pháp để nâng cao tính cạnh tranh của NH. Đặc biệt là trong giai đoạn nền kinh tế đang phát triển nhanh hiện nay, thì nhu cầu về vốn để mở rộng quy mô, trang bị cơ sở vật chất kĩ thuật, tiến tới đổi mới toàn bộ nền kinh tế là càng cấp thiết và quan trọng Đây chính là điều kiện để NH mở rộng phạm vi hoạt động của mình và ngày càng khẳng định vai trò, vị trí của mình trong nền kinh tế thị trường.
Khi chứng khoán thanh khoản chưa có hoặc khan hiếm, hoặc khả năng huy động bị hạn chế, nhiều ngân hàng phải sử dụng tín dụng như tài sản đảm bảo thanh toán Do vậy ngân hàng nghiêng về nắm giữ các khoản tín dụng ngắn hạn, hoặc các khoản tín dụng có thể chuyển đổi nhanh.
Quản lý marketing tín dụng tại ngân hàng thương mại
1.1 Marketing tín dụng tại ngân hàng
Có một quan niêm về marketing ngân hàng cho rằng: “Marketing ngân hàng là một tập hợp các hành động khác nhau của chủ ngân hàng nhằm hướng mọi nguồn lực hiện có của ngân hàng vào việc phục vụ tốt
6 hơn nhu cầu khách hàng, trên cơ sở đó mà thực hiện các mục tiêu của ngân hàng…’
Marketing tín dụng là một bộ phận của hoạt động marketing ngân hàng Do đó marketing tín dụng có thể được hiểu: là tư vấn khách hàng về xây dựng các dự án, phương án vay vốn, lựa chọn các hình thức tín dụng, hướng dẫn khách hàng sử dụng vốn vay đúng mục đích, nhằm giúp ngân hàng sử dụng vốn có hiệu quả Qua đó, giúp ngân hàng thực hiện đầu tư vốn tín dụng bằng đồng Việt Nam và ngoại tệ với các hình thức: cho vay ngắn hạn, cho vay trung hạn, cho vay dài hạn, cho vay chiết khấu các loại giấy tờ có giá, cho vay tài trợ theo chương trình, dự án, hợp vốn đồng tài trợ các dự án lớn, cho vay tài trợ xuất nhập khẩu, cho vay dài hạn các dự án lớn, cho vay khép kín chu trình sản xuất - lưu thông, cho vay các chương trình chỉ định của Chính phủ.
Việc nghiên cứu, khai thác mareketing ngân hàng nói chung và mareketing tín dụng nói riêng phải tuân thủ theo các nguyên tắc cơ bản đó là:
Một là, việc sử dụng marketing vào lĩnh vực tín dụng ngân hàng phải dựa trên những nguyên tắc, nội dung và phương châm của marketing hiện đại.
Hai là, quá trình marketing tín dụng thể hiện sự thống nhất cao độ giữa nhận thức và hành động của nhà ngân hàng về thị trường, nhu cầu khách hàng và năng lực của ngân hàng Vì vậy ngân hàng cần phải định hướng hoạt động của các bộ phận và toàn thể đội ngũ nhân viên ngân hàng vào việc tạo dựng, duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng.
Ba là, một trong những nhiệm vụ quan trọng của marketing tín dụng là xác định được nhu cầu, mong muốn của khách hàng và cách thức đáp ứng nó một cách hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh
Trần Quốc Toàn Lớp: Quản lý Kinh tế 48A
1.2 Quản lý marketing tín dụng
Quản lý marketing là sự tác động trực tiếp, liên tục, có tổ chức, có hướng đích của chủ thể quản lý lên các hoạt động marketing nhằm làm cho hoạt động kinh doanh của minh luôn tồn tại và phát triển bền vững trong điều kiện biến động của thị trường.
Từ đó quản lý marketing tín dụng ta có thể được quan niệm: là một hệ thống tổ chức quản lý của một Ngân hàng để đạt được mục tiêu đặt ra của ngân hàng là thỏa mãn tốt nhất nhu cầu về vốn vay, cũng như các dịch vụ tín dụng khác của ngân hàng đối với nhóm khác hàng lựa chọn bằng các chính sách, các biện pháp hướng tới mục tiêu cuối cùng là tối đa hóa lợi nhuận.
1.3 Mở rộng tín dụng của ngân hàng thương mại
Mở rộng tín dụng của ngân hàng thương mại là tăng qui mô cả khối lượng và chất lượng nhằm thực hiện mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận tăng, đảm bảo ngân hàng phát triển bền vững trong nền kinh tế thị trường
* Mở rộng tín dụng của NHTM được thể hiện ở những nội dung sau:
Một là : Mở rộng về phương thức và hình thức cho vay Thực tế cho ta thấy ngân hàng nào có hình thức và phương thức cho vay đa dạng thì sẽ thu hút được nhiều khách hàng, từ đó nâng cao được hiệu quả hoạt động kinh doanh của ngân hàng.
Hai là: Mở rộng đối tượng cho vay Nếu như trước đây, phần lớn khách hàng có quan hệ tín dụng với ngân hàng là những doanh nghiệp nhà nước thì hiện nay các ngân hàng bên cạnh việc khai thác tín dụng đối với các khách hàng truyền thống đã trú trọng đến các đối tượng khách hàng khác như các doanh nghiệp ngoài quốc doanh, các hộ gia đình….
Ba là: Phải có quy trình tín dụng phù hợp với từng loại hình doanh nghiệp.
* Các chỉ tiêu đánh giá sự mở rộng tín dụng của ngân hàng thương mại
Mở rộng tín dụng của NHTM là một chỉ tiêu tổng hợp, nó thể hiện sức mạnh của một ngân hàng trong quá trình cạnh tranh để phát triển Có nhiều chỉ tiêu dùng để đánh giá mở rộng tín dụng ngân hàng gồm cả các chỉ tiêu định tính và định lượng Ở đây luận văn chỉ nêu những chỉ tiêu định lượng chủ yếu xác định mở rộng tín dụng của NHTM.
Là một chỉ tiêu phản ánh khối lượng tiền cấp cho khách hàng tại một thời điểm Tổng dư nợ bao gồm cho vay ngắn, trung và dài hạn, cho vay uỷ thác Tổng dư nợ thấp chứng tỏ ngân hàng không có khả năng mở rộng được mạng lưới khách hàng, hoạt động tín dụng ngân hàng yếu kém, khả năng tiếp thị khách hàng yếu kém Tuy vậy, tỷ lệ này thấp không có nghĩa là khả năng mở rộng tín dụng ngân hàng yếu kém, vì mở rộng tín dụng ngân hàng còn lệ thuộc vào nhiều yếu tố khác.
- Doanh số cho vay, thu nợ. Đây là chỉ tiêu phản ánh quy mô cấp tín dụng của ngân hàng là chỉ tiêu phản ánh chính xác, tuyệt đối về hoạt động cho vay trong một thời gian dài, thấy được khả năng hoạt động tín dụng qua các năm Do đó, nếu kết hợp doanh số cho vay, thu nợ của các thời kỳ liên tiếp thì có thể thấy được hướng hoạt động tín dụng của NH.
- Tỷ lệ nợ quá hạn.
Tỷ lệ nợ quá hạn Trần Quốc Toàn Lớp: Quản lý Kinh tế 48A
Là tỷ lệ giữa nợ quá hạn và tổng dư nợ của ngân hàng tại một thời điểm nhất định thường là cuối tháng, cuối quý hoặc cuối năm Tỷ lệ nợ quá hạn phát sinh khi khách hàng không hoàn trả khoản vay đúng thời hạn.
Tỷ lệ nợ quá hạn là chỉ tiêu định lượng cơ bản và quan trọng nhất để xem xét đánh giá chất lượng hoạt động tín dụng của ngân hàng Tỷ lệ này giúp cho ngân hàng đánh giá có nên mở rộng tín dụng nữa hay không Bởi vì, giữa mở rộng tín dụng với nâng cao chất lượng, hiệu quả tín dụng luôn có quan hệ chặt chẽ với nhau
- Thu nhập từ hoạt động cho vay.
Lãi từ hoạt động cho vay Thu nhập từ hoạt động cho vay Tổng thu nhập
Mở rộng hoạt động tín dụng đối với ngân hàng chỉ thực sự có ý nghĩa khi nó góp phần nâng cao khả năng sinh lời của ngân hàng Thu nhập từ hoạt động cho vay là chỉ tiêu cần thiết để đo lường khả năng sinh lời của ngân hàng do hoạt động tín dụng mang lại Chính vì vậy, ngoài việc chú trọng để giảm tỷ lệ NQH thì ngân hàng phải tăng thu nhập từ hoạt động cho vay.
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN LÝ MARKETING TÍN DỤNG TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN CHI NHÁNH LÁNG
Khái quát về ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Láng Hạ
1 Sự ra đời và phát triển của Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Láng Hạ
Chi nhánh Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Láng
Hạ (viết tắt là Ngân hàng Nông nghiệp Láng Hạ) được thành lập ngày 17/3/1997 theo Quyết định Số 169/QĐ-HĐQT của Hội đồng Quản trị NHNo&PTNT Việt Nam, là một chi nhánh trực thuộc NHNo&PTNT Việt Nam, có con dấu riêng, trực tiếp giao dịch kinh doanh, hạch toán nội bộ, hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh tiền tệ và dịch vụ ngân hàng, tự chủ về tài chính, tự chịu trách nhiệm về kết quả kinh doanh và những cam kết của mình Ngân hàng Nông nghiệp Láng Hạ hoạt động dưới sự quản lý của Tổng Giám đốc NHNo&PTNT Việt Nam và sự điều hành của Giám đốc Ngân hàng Nông nghiệp Láng Hạ.
Chi nhánh Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển thôn Láng Hạ ( Gọi tắt là Chi nhánh Láng Hạ ) là Chi nhánh Ngân hàng cấp I, hạng I trực thuộc Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam, được đánh giá là một trọng những Ngân hàng thương mại lớn trên địa bàn Thành phố Hà Nội, thực hiện đầy đủ các nghiệp vụ của một Ngân hàng hiện đại, có uy tín trong và ngoài nước.
Mặc dù là một chi nhánh ra đời muộn nhưng trong những năm quaNgân hàng Nông nghiệp Láng Hạ đã khẳng định được vai trò và vị trí của mình trong cơ cấu tổ chức cũng như hiệu quả của hoạt động kinh doanh.
Trải qua hơn 10 năm xây dựng và trưởng thành, Chi nhánh Láng Hạ đã tự tin vững bước trong công cuộc đổi mới, hoà mình với sự phát triển vượt bậc của hệ thống điện tử hiện đại - an toàn - tin cậy đạt hiệu quả với chuẩn mực quốc tế trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế
Trong quá trình hoạt động kinh doanh, Ngân hàng Nông nghiệp Láng Hạ luôn tăng cường, thúc đẩy việc mở rộng mạng lưới nhằm chiếm lĩnh thị trường và phục vụ khách hàng ngày một tốt hơn Qua hơn 10 năm thành lập và phát triển, Ngân hàng Nông nghiệp Láng Hạ thu hút được một lượng khách hàng lớn bao gồm tất cả các thành phần kinh tế như doanh nghiệp nhà nước, công ty cổ phần, công ty liên doanh, công ty TNHH, … và trở thành một trong những chi nhánh dẫn đầu trong việc huy động vốn và cho vay trong hệ thống NHNo&PTNT Việt Nam.
Với mạng lưới các điểm giao dịch trải khắp trên địa bàn Thành phố Hà Nội, tính đến nay Chi nhánh Láng Hạ đã có 6 Phòng giao dịch trực thuộc, cung cấp các sản phẩm dịch vụ Ngân hàng hiện đại, nhanh chóng, với mức lãi suất và phí dịch vụ cạnh tranh, đa tiện ích, nhằm đáp ứng yêu cầu của mọi đối tượng khách hàng, mở rộng cơ hội kinh doanh, tăng cường sự hợp tác giữa các Tổ chức tín dụng và các tổ chức khác, từng bước nâng cao và giữ uy tín cũng như thương hiệu của Chi nhánh trên thị trường tài chính nội địa và quốc tế.
2 Định hướng hoạt động kinh doanh của ngân hàng
Mặc dù trong năm 2009 ngân hàng đã đạt được kết quả khá toàn diện trong điều kiện kinh tế khó khăn nhưng không được vì thế mà được chủ quan Với tinh thần chỉ đạo của ngân hàng là phấn đấu đạt và vượt chỉ tiêu đề ra, vì vậy định hướng nhiệm vụ được đặt ra trong thời gian tới:
- Tiếp tục đẩy mạnh công tác huy động vốn theo hướng đa dạng sản phẩm có nguồn vốn ổn định, lãi suất rẻ từ các tổ chức kinh tế và dân
Trần Quốc Toàn Lớp: Quản lý Kinh tế 48A cư Trả và không nhận mới nguồn vốn (kể cả nội ngoại tệ) từ các tổ chức tài chính tín dụng không ổn định và lãi suất cao, nhanh nhạy trong điều hành kỳ hạn lãi suất nhận vốn để hạn chế thấp nhất rủi ro lãi suất
Thường xuyên theo dõi, dự báo, cập nhất biến động lãi suất trên thị trường để kịp thời ban hành lãi suất huy động nội ngoại tệ phù hợp quan hệ cung cầu, đảm bảo sự cạnh tranh, có lãi trong kinh doanh và đúng quy định của Ngân hàng Nhà nước và Ngân hàng No&PTNT Việt Nam
Rà soát lại các hợp đồng nhận vốn để đàm phán, giảm dần những hợp đồng tiền gửi có lãi suất cao so với phí điều vốn bằng những hợp đồng nhận vốn mới có lãi suất rẻ.
- Căn cứ hạn mức và kế hoạch dư nợ được NHNo&PTNT Việt Nam phê duyệt tiếp tục cho vay khách hàng truyền thống có uy tín, đặc biệt là các tổng công ty Giảm dần hạn mức dư nợ các tổng công ty có dư nợ lớn, ưu tiên cho vay cầm cố, doanh nghiệp nhỏ và vừa, hộ sản xuất trên cơ sở cho vay có chọn lọc, có dự án hiệu quả, có năng lực tài chính để trả nợ gốc và lãi đến hạn, có tài sản thế chấp Kiên quyết không đầu tư và dừng đầu tư những dự án không hiệu quả, không đảm bảo nguyên tắc và điều kiện tín dụng.
- Tiếp tục thực hiện nâng cao chất lượng tín dụng, tiếp tục rà soát chấn chỉnh, bổ sung những tồn tại, kiểm tra phân tích thực trạng nợ, có biện pháp kiên quyết trong việc thu hồi nợ đến hạn, quá hạn và nợ xử lý rủi ro.
- Tiếp tục triển khai có hiệu quả các dịch vụ sản phẩm mới, quảng bá và phát triển thương hiệu của chi nhánh và của NHNo&PTNT ViệtNam trên cơ sở nền tảng công nghệ hiện đại và tiện ích phục vụ khách hàng Tập trung phát triển các dịch vụ: dịch vụ thanh toán trong nước và quốc tế, tiếp cận các dự án mới và phục vụ tốt các dự án hiện có; tiếp tục tăng số lượng phát hành thẻ (thẻ ghi nợ nội địa, thẻ Visa, dịch vụ Mobile
Banking, dịch vụ gửi rút nhiều nơi ) Tiếp tục làm tốt đầu mối kết nối thanh toán thu cước Tổng công ty Viettel, Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam, Tổng công ty Xăng dầu Quân đội
Quản lý marketing tín dụng tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Láng Hạ
1 Thực trạng quản lý marketing tín dụng tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Láng Hạ
1.1 Hoạt động nghiên cứu, dự đoán thị trường
Nhiệm vụ của nghiên cứu thị trường là nhăm xây dựng được hệ thông tin về: nhu cầu của khách hàng và thị trường, các đối thủ cạnh tranh của ngân hàng, các tác động của tiến bộ khoa học kĩ thuật cũng như tác động của cơ chế quả lý nhà nước Hiện nay hoạt động nghiên cứu của ngân hàng vẫn phụ thuộc phần lớn vào Hội sở chính Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam.
Trong thời gian vừa qua thì môi trường vĩ mô của Việt Nam đã đạt được sự ổn định tương đối Đối với môi trường chính trị- xã hội thì Việt Nam là đất nước được cộng đồng thế giới đánh giá có môi trường chính trị xã hội ổn định bậc nhất trong khu vực và trên thế giới Môi trường chính trị - xã hội ổn định là điều kiện rất thuận lợi cho phát triển kinh tế đât nước Về môi trường pháp lý thì trong những năm qua Nhà nước và Ngân hàng nhà nước Việt Nam đã có nỗ lực để hoàn thiện luật pháp và các quy định đã tạo điều kiện cho hoạt động của các ngân hàng thương mại ngày càng thông thoáng và dễ dàng hơn Cụ thể thì Ngân hàng nhà nước đã có những biện pháp nhằm hoàn thiện luật pháp về ngân hàng, thông qua việc sửa đổi, hoàn chỉnh hai bộ luật cơ bản là: Luật Ngân hàng Nhà nước và Luật Ngân hàng thương mại Đồng thời, Ngân hàng Nhà nước đã xác lập chính sách vĩ mô tiền tệ ngân hàng theo cơ chế thị trường, từ chính sách tiền tê, tín dụng, lãi suất… Trong xu hướng phát triển ngày ngay, môi trường kinh tế của Việt Nam đã có sự thay đổi nhất định Điều này sẽ tạo cho ngân hàng những cơ hội phát triển mới cũng
Trần Quốc Toàn Lớp: Quản lý Kinh tế 48A như không ít thử thách khó khăn cần phải vượt qua Đặc biệt là trong giai đoạn khủng hoảng kinh tế đang diễn ra hiện nay đã có tác động không nhỏ đến nền kinh tế của Việt Nam nói chung và ngành tài chính ngân hàng nói riêng Chúng ta đang đứng trước sự phát triển nhanh chóng từng ngày của khoa học kĩ thuật Sự thay đổi đó vừa là cơ hội, vừa là thách thức cho hoạt động của ngân hàng Sự chậm trễ trong việc ứng dụng công nghệ mới sẽ làm cho hiệu quả hoạt động của ngân hàng tụt hậu nhanh chóng và dần đánh mất thế mạnh của mình…
Các đối thủ cạnh tranh chính của Ngân hàng Nông nghiệp Láng Hạ trên thị trường dịch vụ tín dụng khá đa dạng và đông đảo: các ngân hàng thương mại quốc doanh, các ngân hàng thương mại cổ phần trong nước, ngân hàng nuoc ngoài Các ngân hàng quốc doanh hiện nay có thể kể đến: Ngân hàng Công thương Việt Nam, Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam, Ngân hàng ngoại thương Việt Nam Trong đó thì Ngân hàng công thương Việt Nam với thế mạnh quan hệ tín dụng với đối tượng khách hàng doanh nghiệp, các chi nhánh của Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam vơi thế mạnh về cung cấp dự án tín dụng theo các chương trình của nhà nước, tiếp đến là Ngân hàng ngoại thương với thế mạnh hoạt động trong lĩnh vực thanh toán Trong thời gian những năm gần đây, tầm quan trọng và mức độ ảnh hưởng của các ngân hàng thương mại ngày càng phát triển Như: Eximbank là ngân hàng rất chú trọng lĩnh vực xuất nhập khẩu, ACB và Ngân hàng Đông Á là các ngân hàng có định vị rất rõ hướng đến phục vụ khách hàng cá nhân và các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Ngoài ra không thể không kể đến các ngân hàng thương mại cổ phần khác có vị trí tương đối trên thị trường ngân hàng như: Techcombank, Sacombank,…các ngân hàng thương mại cổ phần có rất nhiều lợi thế như cơ chế tổ chức thông thoáng, gon nhẹ, tốc độ ứng dụng kĩ thuật cao…Cùng với việc Việt Nam gia nhập WTO là sự gia nhập thị trường của các
3 2 ngân hàng nước ngoài Trong vài năm nữa thì ngân hàng nước ngoài sẽ có nhiều hoạt động phong phú đa dạng tại Việt Nam và đuợc đối xử ngang bằng theo đúng nguyên tắc tối huệ quốc của WTO Với thế mạnh vượt trội về năng lực và kĩ thuật ngân hàng, khả năng cạnh tranh của các ngân hàng nước ngoài là rất lớn Như: Ngân hàng ANZ là một điển hình trong việc cung cấp dịch vụ chất lượng cao dành cho đối tượng cá nhân trung lưu tại Việt Nam…
Với mục tiêu là “ giữ vững thế mạnh truyền thống, mở rộng hoạt động cho đa dạng đối tượng dựa trên đa dạng sản phẩm”, Ngân hàng nông nghiệp Láng Hạ đã xác định được thị trường tiềm năng là các doanh nghiệp ngoài quốc doanh chứ không phải là doanh nghiệp nhà nước như trước đậy Điều này đã chứng tỏ ngân hàng bước đầu phân đoạn được thị trường và xác định được đối tượng khách hàng chủ yếu của ngân hàng. Bên cạnh doanh nghiệp ngoài quốc doanh, ngân hàng còn chú trọng phát triển đối tượng khách hàng là các hộ gia đình và cá nhân Đây là đối tượng khác hàng mà trong những năm qua ngân hàng chưa chú trọng phát triển đúng mức, nhất là trong giai đoạn các doanh nghiệp đang gặp nhiều khó khăn
1.2 Hoạt động hoạch định chiến lược
Với các kết quả của nghiên cứu nghiên cứu, dự đoán thị trường quá trình xây dựng chiến lược marketing có nhiệm vụ xác định được giá trị trao đổi tối đa có thể cho từng đối tượng khách hàng mục tiêu Hoạt động xây dựng chiến lược cụ thể của ngân hàng:
1.2.1 Chiến lược sản phẩm, dịch vụ
Mỗi ngân hàng khi tham gia vào thị trường đều xây dựng cho mình một hướng đi riêng mang tính thế mạnh của mình Ngân hàng Nông nghiệp Láng Hạ là một trong những chi nhánh có vị trí kinh doanh gặp
Trần Quốc Toàn Lớp: Quản lý Kinh tế 48A phải sự cạnh tranh rất gay gắt của các ngân hàng bạn Để thu hút được khách hàng đến với ngân hàng, các nhóm chính sách sản phẩm đa dạng, phù hợp với từng loại hình doanh nghiệp, từng đối tượng khách hàng đã được ngân hàng xây dựng Mặt khác, do sản phẩm ngân hàng được thể hiện dưới dạng dịch vụ không được bảo hộ nên việc tạo ra sự khác biệt trong cung ứng và phân phối là hết sức khó khăn Bên cạnh đó, sự phức tạp cũng như tính dài hạn của một số sản phẩm dịch vụ ngân hàng đã làm cho việc xác định những lợi ích mang lại của nó không được chính xác. Trên cơ sở đó Ngân hàng Nông nghiệp Láng Hạ đã xác định được các nhóm sản phẩm tiền vay được cung ứng cho từng đối tượng cụ thế:
* Sản phẩm tiền vay dành cho nhóm khách hàng là doanh nghiệp
Với nhóm sản phẩm này Ngân hàng Nông nghiệp Láng Hạ tài trợ vốn đối với các khách hàng là tổ chức thuộc mọi thành phần kinh tế hoạt động trong các lĩnh vực sản xuất kinh doanh, thương mại, dịch vụ… tại Việt Nam nhằm đáp ứng nhu cầu vốn cho các doanh nghiệp mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh Nhóm sản phẩm này bao gồm :
- Cho vay thông thường : Là sản phẩm nhằm hỗ trợ nhu cầu vay vốn ngắn hạn, trung hạn, dài hạn bằng VND và ngoại tệ của các tổ chức, doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế đầu tư vào các lĩnh vực sản xuất kinh doanh, thương mại, dịch vụ…
- Cho vay theo dự án : Là sản phẩm cho vay nhằm hỗ trợ tài chính cho các Doanh nghiệp thực hiện đầu tư các dự án mới, các dự án nâng cấp, mở rộng sản xuất kinh doanh, giúp các doanh nghiệp thuận lợi trong việc triển khai hoạt động sản xuất kinh doanh, dịch vụ hoặc mở rộng quy mô hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mình.
- Cho vay đồng tài trợ Với sản phẩm này Ngân hàng Nông nghiệp Láng Hạ tham gia làm ngân hàng đầu mối hoặc ngân hàng thành viên tham gia đồng tài trợ cho các doanh nghiệp nhằm nâng cao năng lực và hiệu quả trong họa động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
* Sản phẩm dành cho nhóm khách hàng là cá nhân
Nhóm sản phẩm này bao gồm :
- Cho vay vốn để phục vụ sản xuất kinh doanh Khách hàng là các hộ gia đình và cá nhân có đủ điều kiện, khả năng sản xuất kinh doanh trong các lĩnh vực sản xuất và dịch vụ Đối với sản phẩm này thời hạn cho vay luôn được xác định phù hợp với chu kỳ sản xuất kinh doanh và thời gian thu hồi vốn của dự án.
- Cho vay thực hiện nhu cầu phục vụ đời sống Sản phẩm này áp dụng đối với các khách hàng là cá nhân, hộ gia đình có thu nhập ổn định và có khả năng tài chính để trả nợ vay Đối với khách hàng là người hưởng lương chỉ cần xác nhận của cơ quan quản lý lao động về các khoản thu nhập của mình.
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN LÝ
Phương hướng hoàn thiện quản lý marketing tín dụng tại ngân hàng
Cùng với quá trình phát triển nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa ở Việt Nam, hệ thống ngân hàng Việt Nam đã có sự chuyển đổi căn bản Sự xuất hiện hàng loạt ngân hàng thương mại trong nước và sự xâm nhập thị trường của các ngân hàng liên doanh, chi nhánh và văn phòng đại diện của các ngân hàng nước ngoài đã làm cho môi trường kinh doanh ngân hàng Việt Nam “nóng” dần lên và thị phần của các ngân hàng thương mại trong nước ngày càng bị thu hẹp Cùng với sự cạnh tranh thì thị phân cho vay tín dụng của ngân hàng ngày càng bị thu hẹp. Trước tình trạng đó Ngân hàng Nông nghiệp Láng Hạ đã thực hiện nhiều giải pháp marketing trong hoạt động kinh doanh của mình nhằm mở rộng hoạt động tín dụng, tăng khả năng cạnh tranh của ngân hàng trên thị trường Để đạt được hiệu quả mở rộng tín dụng tốt nhất đòi hỏi ngân hàng phải thực hiện các biện pháp hoàn thiện quản lý marketing hoạt động tín dụng.
- Hoạt động quản lý marketing tín dụng của ngân hàng phải được xây dựng gắn với thực trạng hoạt động kinh doanh nhằm giải quyết những bài toán cơ bản trong thị trường nhằm mở rộng thị trường tín dụng, thu hút khách hàng.
- Với đặc thù là marketing trong hoạt động tài chính ngân hàng, đòi hỏi ngân hàng phải xây dựng được mô hình marketing phù hợp để có các công cụ và biện pháp thích hợp
Trần Quốc Toàn Lớp: Quản lý Kinh tế 48A
- Tăng cương nhận thức về vai trò, ý nghĩa của marketing trong hoạt động ngân hàng nói chung và mở rộng tín dụng nói riêng cho lãnh đạo, nhân viên trong ngân hàng.
- Từng bước xây dựng một hệ thống kiểm tra, giám sát hoạt động quản lý marketing trong ngân hàng…
Kiến nghị một số giải pháp hoàn thiện quản lý marketing tín dụng tại ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Láng Hạ
1 Ngân hàng Nông nghiệp Láng Hạ cần nghiên cứu và sớm thành lập bộ phận marketing.
Hiện nay, Ngân hàng Nông nghiệp Láng Hạ không có phòng chuyên về hoạt động marketing, các công việc liên quan đến hoạt động này chủ yếu do phòng Dịch vụ & marketing đảm nhiệm Trước đây chi nhánh đã thành lập “tổ tiếp thị” chuyên đảm trách các công việc này, sau một thời gian do có sự thiếu hụt về nhân sự chuyên nghiệp cũng như thay đổi cơ cấu tổ chức từ NHNo&PTNT Việt nam “tổ tiếp thị” đã được sát nhập vào tổ thẻ thành phòng dịch vụ & marketing Vì vậy, để đưa hoạt động markeing thành nề nếp trong mở rộng hoạt động tín dụng nói riêng, trong hoạt động kinh doanh ngân hàng nói chung, Ngân hàng Nông nghiệp Láng Hạ cần sớm thành lập bộ phận marketing, trực tiếp dưới sự chỉ đạo, điều hành trực tiếp của Giám đốc Bộ phận marketing chịu trách nhiệm chính trong việc nghiên cứu môi trường kinh doanh, nghiên cứu khách hàng, từ đó đưa ra chiến lược và các kế hoạch hoạt động cho ngân hàng; đề xuất với Giám đốc kế hoạch triển khai các sản phẩm dịch vụ ngân hàng trên địa bàn, chịu trách nhiệm phối hợp hoạt động với các phòng chức năng trong ngân hàng để thực thi nghiệp vụ chuyên môn, đưa ra được các tiêu chí giúp Giám đốc đánh giá chính xác các kết quả công tác liên quan đến hoạt động marketing trong ngân hàng Bộ phận
5 2 marketing muốn hoạt động hiệu quả thì đòi hỏi phải có các cán bộ có trình độ chuyên môn cao, đặc biệt là về nghiệp vụ marketing ngân hàng
2 Xây dựng hệ thống thông tin, cơ sở dữ liệu Để phát huy được hoạt động quản lý marketing nói riêng và các hoạt động khác, đòi hỏi ngay từ thời điểm này, NHNo&PTNT Việt Nam cũng như ngân hàng Nông nghiệp Láng Hạ phải thiết lập một hệ thống thông tin chặt chẽ, bài bản
- Hệ thống thông tin khách hàng: việc quản lý thông tin khách hàng, bao gồm khàch hàng tiềm năng và khách hàng đã giao dịch là hết sức quan trọng Tuy nhiên, hoạt động này chỉ dừng lại ở mục đích phục vụ cho việc xét giới hạn tín dụng Trong khi đó, không phát huy được mục tiêu chăm sóc và mở rộng khách hàng Do đó, nhiệm vụ trước mắt là xác lập hệ thống thông tin khách hàng thống nhất, bao gồm khách hàng trung thành, khách hàng tiềm năng Các thông tin cần thu thập bao gồm thông tin chung của doanh nghiệp, thông tin tài chính, hoạt động tín dụng và các hoạt động liên quan đến dịch vụ khách hàng, thông tin đặc điểm sử dụng dịch vụ tài chính ngân hàng… Hệ thống thông tin này một mặt được thu thập bởi quá trình nghiên cứu giá trị, một mặt thu thập trong quá trình tác nghiệp tại phòng ban nghiệp vụ, một mặt là thông tin liên kết củ hệ thống ngân hàng Có thu thập bởi nhiều mặt như thế, thông tin thu được mới mang tính thực tiễn cao
- Hệ thống thông tin thị trường: bao gồm thông tin về ngành nghề, đối thủ cạnh tranh, đại lý… Hiện nay, hệ thống này vẫn chưa được thống nhất, đặc biệt là thông tin ngành nghề Điều này gây ra thiệt hại nặng trong công việc của tất cả các phòng ban, bởi, thông tin thị trường hết sức quan trọng đối các dịch vụ của ngân hàng Do đó, ngân hàng nông nghiệp Láng Hạ cần có chính sách rõ ràng, nhất quán trong việc thiết lập và quản lý thông tin thị trừơng này, thông qua việc phát huy tối đa năng lực của các phòng ban trong hoạt động nghiên cứu giá trị Trước hết, là xây dựng quy trình nghiên cứu thu thập thông tin cụ thể, thống nhất giữa các
Trần Quốc Toàn Lớp: Quản lý Kinh tế 48A phòng, và các yêu cầu, mục tiêu của hệ thống thông tin này Kế đến, là xây dựng quy trình quản lý, cập nhật thông tin định kỳ Có quy trình bài bản như thế, hệ thống thông tin này mới mang tính ứng dụng cao
- Hệ thống thông tin nội bộ: mối quan hệ giữa các phòng ban chưa được phát huy triệt để Các phòng còn khá độc lập với nhau, dẫn đến việc phối hợp còn nhiều thiếu chặt chẽ Đặc biệt trong hoạt động marketing đòi hỏi sự phối hợp chặt chẽ giữa các phòng ban trong ngân hàng, thì hệ thống thông tin nội bộ cũng đóng vai trò quan trọng Cụ thể, trước hết, cần xây dựng nội dung cụ thể của hệ thống thông tin nội bộ bao gồm những yếu tố nào Thứ hai, là những quy định cụ thể cho việc cung cấp, trao đổi thông tin liên phòng
3 Hoàn thiện chiến lược marketing tín dụng của ngân hàng
3.1 Xây dựng chiến lược marketing phù hợp với điều kiện của Ngân hàng Nông nghiệp Láng Hạ
Một trong những tồn tại nổi lên hàng đầu của sử dụng marketing trong hoạt động mở rộng hoạt động tín dụng là chưa có chiến lược marketing phù hợp; do vậy cần xây dựng một chiến lược marketing có luận cứ khoa học và có tính khả thi là nhân tố có tính quyết định để nâng cao hiệu quả công tác marketing trong hoạt động kinh doanh nói chung,trong mở rộng hoạt động tín dụng nói riêng tại Ngân hàng Nông nghiệpLáng Hạ Tuy nhiên, hiện nay hoạt động marketing tại Ngân hàng Nông nghiệp Láng Hạ chủ yếu là xử lý tình thế cho nên hiệu quả rất thấp, thậm chí một số giải pháp thực hiện không đem lại hiệu quả, gây tốn kém chi phí trong kinh doanh Để hoạt động marketing tại Ngân hàng Nông nghiệp Láng Hạ thực sự đem lại hiệu quả thiết thực hỗ trợ đạt được các yêu cầu, mục tiêu chiến lược trong kinh doanh tín dụng nói riêng kinh doanh ngân hàng nói chung của ngân hàng, bản thân Ngân hàng Nông nghiệp Láng Hạ phải xây dựng một chiến lược hoạt động marketing có tính khả thi phù hợp với điều kiện cụ thể của ngân hàng Để có một chiến
5 4 lược marketing thực sự khoa học và khả thi, thì đòi hỏi phải có đội ngũ các chuyên gia có năng lực và kinh nghiệm cả về chuyên môn lĩnh vực marketing lẫn chuyên môn trong kinh doanh ngân hàng và quan trọng là cần đầu tư kinh phí thích đáng mới có thể thực hiện được.
Việc xây dựng chiến lược cho hoạt động marketing ở Ngân hàng Nông nghiệp Láng Hạ nên gắn với chiến lược marketing tại Hội sở chính của NHNo&PTNT Việt Nam, có tính đến các yếu tố môi trường kinh doanh đặc thù địa bàn hoạt động, từ đó thiết kế nhiệm vụ, mục tiêu cần hướng tới cũng như các công cụ hỗ trợ và quan trọng là kỹ thuật công nghệ và nhân sự cần cho việc thực thi các nhiệm vụ, mục tiêu đặt ra Từ việc xác định các mục tiêu, nhiệm vụ chuẩn cho toàn hệ thống, Ngân hàng Nông nghiệp Láng Hạ sẽ lấy đó làm căn cứ và vạch ra chiến lược hoạt động marketing cho mình
3.2 Xây dựng và hoàn thiện chiến lược khách hàng tại Ngân hàng Nông nghiệp Láng Hạ
Xây dựng và hoàn thiện chiến lược khách hàng là một trong những nhiệm vụ hàng đầu của quản lý marketing ngân hàng Điều này càng có ý nghĩa đối với sử dụng marketing trong mở rộng hoạt động tín dụng tại Ngân hàng Nông nghiệp Láng Hạ Trong kinh doanh thì khách hàng giữ vai trò và vị trí quyết định sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp và để phát triển bền vững thì mỗi doanh nghiệp đều tìm các biện pháp để
“giữ chân” các khách hàng cũ, lôi kéo các khách hàng mới Để thực hiện tốt nhiệm vụ này, các tổ chức đều đưa ra chiến lược khách hàng của riêng mình và nghiêm túc thực hiện nó
Một chiến lược khách hàng được xem là có tính khoa học và khả thi thì trước hết nó phải hướng về khách hàng, thoả mãn tốt nhất các nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm dịch với chi phí thấp nhất và độ thoả
Trần Quốc Toàn Lớp: Quản lý Kinh tế 48A mãn là cao nhất Để đáp ứng được yêu cầu này, Ngân hàng Nông nghiệp Láng Hạ cần xây dựng và hoàn thiện các nội dung sau:
Một là, tổ chức công tác nghiên cứu khách hàng.
Việc tổ chức công tác nghiên cứu khách hàng cần hướng vào các vấn đề có liên quan đến đặc điểm, thói quen, nhu cầu của từng loại khách hàng, kể cả khách hàng hiện tại và cả những khách hàng tương lai Đặc biệt chú trọng nghiên cứu thái độ, động cơ của khách hàng trong việc lựa chọn ngân hàng Thực tiễn đã cho thấy, việc lựa chọn ngân hàng của khách hàng thường dựa trên cơ sở so sánh các tiêu chuẩn: số lượng, chất lượng sản phẩm dịch vụ, thái độ tác phong của nhân viên ngân hàng trong giao dịch, thủ tục giao dịch, …
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế – xã hội, thì xu hướng chung là khách hàng ngày càng chú trọng chất lượng các sản phẩm ngân hàng hơn là số lượng sản phẩm dịch vụ mà ngân hàng có thể cung ứng cho khách hàng. Để thuận lợi trong nghiên cứu khách hàng, các ngân hàng cần thực hiện tốt các bước công việc sau đây:
Điều kiện để thực hiện các kiến nghị
1 Điều kiện đối với Ngân hàng Nông nghiệp Láng Hạ
- Đẩy nhanh tiến độ của Dự án hiện đại hóa Ngân hàng, thực hiện nối mạng toàn hệ thống, tạo nhiều sản phẩm tiện ích nâng cao khả năng cạnh tranh với các ngân hàng khác.
Hoàn thiện chi tiết về quy trình giải quyết tranh chấp và xử lý rủi ro về nghiệp vụ thẻ ghi nợ, thẻ tín dụng bám sát thực tế phát sinh Thực hiện kết nối máy ATM với các Ngân hàng khác, tạo nhiều tiện ích cho khách hàng.
- Để thực hiện tốt hoạt động quản lý marketing trong thời gian tới đòi hỏi ngân hàng phải tăng ngân sách cho hoạt động này.
- Xây dựng quy hoạch tổng thể về mạng lưới hoạt động, tránh chồng chéo giữa các Ngân hàng trong cùng một hệ thống, nhất là trên địa bàn đô thị
- Tăng cường giám sát hoạt động tín dụng của ngân hàng tại các chi nhánh, từ đó tìm ra các khuyết điểm để chủ động đưa ra những biện pháp và kiến nghị xử lý kịp thời.
- Cần khuyến khích sự trao đổi kinh nghiệm trong việc đào tạo cán bộ nhân viên trong toàn hệ thống ngân hàng để hướng đến mối đoàn kết giữa các chi nhánh, ngân hàng với nhau trong cùng mục tiêu lớn của NHNo&PTNT Việt Nam
2 Điều kiện đối với ngân hàng nhà nước
- Tạo dựng môi trường hoạt động kinh doanh ngân hàng bền vững
Ngân hàng nhà nước cần tiếp tục hoàn thiện môi trường đầu tư, mà nhiều nhà đầu tư trong nước cũng như ngoài nước đánh giá là hiện nay còn nhiều khuyết tật, nhất là so với thông lệ quốc tế Về vấn đề này có nhiều cách nhìn nhận khác nhau, nhưng có thể qui tụ theo một số nội dung chính sau:
+ Ổn định chính trị, sự nhất quán về chuyển hướng sang nền kinh tế thị trường và hoàn thiện chính sách mở cửa với bên ngoài;
+ Hệ thống luật pháp hoàn chỉnh theo định hướng trên đây và việc thực hiện nghiêm chỉnh luật pháp ở tất cả các cấp, các ngành tránh tình trạng tuỳ tiện thay đổi luật pháp bằng các "chủ trương", cũng như "phép vua thua lệ làng";
Trần Quốc Toàn Lớp: Quản lý Kinh tế 48A
+ Khắc phục tình trạng quan liêu của các cơ quan, giảm thiểu các thủ tục không cần thiết, gây phiền hà trong các lĩnh vực đầu tư,
- Duy trì môi trường kinh tế vĩ mô ổn định.
Sự ổn định và tăng trưởng bền vững của nền kinh tế vĩ mô có mối quan hệ mật thiết với hoạt động kinh doanh ngân hàng nói chung, Ngân hàng Nông nghiệp Láng Hạ nói riêng Chỉ khi kinh tế phát triển, lạm phát được kiềm chế, giảm phát được khách hàngắc phục, giá trị đồng nội tệ và mức lãi suất ổn định thì mọi người dân cũng như các doanh nghiệp, mới yên tâm, tin tưởng vào hoạt động của ngân hàng, cũng chỉ trong các điều kiện như vậy thì hoạt động của ngân hàng mới sôi động, tăng khách hàngối lượng hoạt động mang lại lợi nhuận cho cả khách hàng lẫn phục vụ nền kinh tế đất nước Ngược lại, trong bối cảnh nền kinh tế vĩ mô biểu hiện những dấu hiệu sa sút thì khách hàng (các doanh nghiệp, cá nhân) cũng như các ngân hàng giảm khách hàngối lượng giao dịch trên thị trường và dẫn đến đình trệ trong hoạt động kinh doanh ngân hàng.
Nhằm giữ vững nền kinh tế phát triển ổn định, bền vững, Chính phủ cần tiếp tục bổ sung và cụ thể hoá việc thực hiện các giải pháp kích cầu đầu tư và tiêu dùng dựa trên nền tảng các chính sách kinh tế vĩ mô đồng bộ, hợp lý mà trong đó chính sách tài chính là then chốt, tiếp tục loại bỏ những bất hợp lý trong cơ cấu kinh tế Chỉ có như vậy mới có thể tăng trưởng kinh tế nhanh và bền vững, tạo ra môi trường kinh tế vĩ mô ổn định, tạo lập niềm tin và kích thích công chúng đầu tư, xoá bỏ tâm lý e ngại, dè chừng của công chúng, từ đó hoạt động kinh doanh ngân hàng ổn định, phát triển bền vững,phục vụ nền kinh tế.