Hoàn thiện chiến lược marketing bán buôn sản phẩm thuốc lá Vinataba của Công ty Thương Mại Thuốc Lá

Hoàn thiện chiến lược marketing bán buôn sản phẩm thuốc lá Vinataba của Công ty Thương Mại Thuốc Lá

MỞ ĐẦU

Sản phẩm thuốc lá Vinataba là sản phẩm thuốc lá cao cấp của tổng công tyThuốc Lá Việt Nam, đây là sản phẩm thuốc lá cao cấp mang thương hiệu ViệtNam và là sản phẩm có doanh số, sản lượng tiêu thụ cao nhất tại Việt Nam hiệnnay, ngoài ra đây còn là sản phẩm có lợi nhận và nguồn đóng góp lớn nhất củatổng công ty Thuốc Lá Việt Nam Ngoài những lợi ích kinh tế do sản phẩmthuốc lá Vinataba mang lại, sản phẩm này còn góp phần chống thuốc lá nhập lậu,đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của người dân, và được đánh giá là sản phẩm có sứccạnh tranh cao trong quá trình hội nhập quốc tế

Trước đây, sản phẩm thuốc lá Vinataba được tổng công ty Thuốc Lá ViệtNam giao cho 4 nhà máy trực thuộc sản xuất và tiêu thụ, nhưng do sự cạnh tranhcủa các nhà máy(cạnh tranh nội bộ) gây ra nhiều khó khăn cho việc phát triểnsản phẩm Vì vậy, từ 01/04/1997 tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam quyết định 4nhà máy trực thuộc tổng công ty sản xuất thuốc lá Vinataba, và giao toàn bộ sảnphẩm thuốc lá Vinataba cho công ty Thương Mại Thuốc Lá tiêu thụ Đối vớicông ty Thương Mại Thuốc Lá sản phẩm thuốc lá Vinataba có tầm quan trọngđặc biệt Vì đây là sản phẩm chủ lực của công ty Thương Mại Thuốc Lá, là sảnphẩm mang lại doanh thu lợi nhuận chủ yếu cho công ty, là sản phẩm tạo điềukiện cho công ty tồn tại và phát triển, ngoài ra đây còn là sản phẩm có thể tạo đàcho việc kinh doanh các sản phẩm khác cuả công ty, tạo điều kiện để công ty tiếntới kinh doanh đa ngành

Từ những phân tích trên và với mục tiêu là hiểu rõ hơn về việc xây dựngchiến lược marketing nói chung, về việc xây dựng chiến lược marketing bán

buôn nói riêng, em xin được chọn đề tài:”Hoàn thiện chiến lược marketing

bán buôn sản phẩm thuốc lá Vinataba của công ty Thương Mại Thuốc Lá”

để thực hiện chuyên đề tốt nghiệp của mình Trong đó, nhiệm vụ nghiên cứu của

chuyên đề là phân tích hình tiêu thụ thuốc lá nói chung, tình hình tiêu thụ thuốc

lá Vinataba nói riêng, và phân tích hoạt động marketing của công ty Thương MạiThuốc Lá, từ đó đóng góp các giải pháp nhắm hoàn thiện chiến lược marketingbán buôn sản phẩm thuốc lá Vinataba của công ty Việc nghiên cứu sẽ được thực

hiện với đối tượng nghiên cứu là sản phẩm thuốc lá Vinataba trong phạm vi thị

trường phía Bắc Chuyên đề tốt nghiệp này sẽ bao gồm 3 nội dung chính sau:

- Chương I: Tổng quan thị trường thuốc lá Việt Nam

- Chương II: Thực trạng hoạt động marketing sản phẩm thuốc lá Vinataba của

công ty Thương Mại Thuốc Lá

- Chương III: Xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm thuốc lá Vinataba

của công ty

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG THUỐC LÁ VIỆT NAM

1.1 ĐẶC ĐIỂM THỊ TRƯỜNG THUỐC LÁ VIỆT NAM

1.1.1 Quy mô

1.1.1.1 Tình hình tiêu thụ thuốc lá tại thị trường Việt Nam

Bảng 1.1: sản lượng tiêu thụ thuốc lá tại thị trường Việt Nam

(triệu bao) Tốc độ tăng trưởng (%)

(nguồn: hiệp hội Thuốc Lá Việt Nam)

Theo bảng 1.1, ta có thể thấy việc tiêu thụ thuốc lá tại Việt Nam hiện nay làcao, và tốc độ tăng trưởng vẫn tiếp tục tăng trong các năm qua Điều này chothấy, hiện tại nhu cầu về thuốc lá của người dân vẫn cao và chưa có xu hướnggiảm Qua bảng ta có thể thấy từ năm 1999 đến năm 2003 sản lượng tiêu thụtăng khá nhanh sau đó từ năm 2003 đến nay sản lượng tiêu thụ tuy vẫn tăngnhưng đã có xu hướng tăng chậm hơn

1.1.1.2.Tình hình tiêu thụ thuốc lá của công ty Thương Mại Thuốc Lá

Bảng 1.2: sản lượng tiêu thụ thuốc lá của công ty Thương Mại Thuốc Lá

Năm Sản lượng tiêu thụ (triệu bao) Tốc độ tăng trưởng (%)

Bảng 1.3: cơ cấu tiêu thụ thuốc lá của công ty Thương Mại Thuốc Lá

Năm

Tổng sản lượng tiêu thụ (triệu bao)

Sản lượng thuốc lá Vinataba

2004 299,27 258,77 40,50

(nguồn: P.Thị trường - công ty Thương Mại Thuốc Lá)

Về cơ cấu tiêu thụ, qua bảng 1.3 ta có thể thấy, Vinataba chính là sản phẩmchủ lực của công ty với sản lượng tiêu thụ hiện chiếm khoảng 95%, còn tốc độtăng trưởng của sản phẩm này là liên tục tăng và tăng khá nhanh trong thời gianqua Trong khi sản phẩm thuốc lá Malboro thì có sản lượng thấp và tốc độ tiêuthụ ngày càng giảm Điều này cho thấy công ty rất tập trung vào sản phẩm chủlực của mình là thuốc lá Vinataba Ngoài ra công ty là nhà phân phối Vinatabađộc quyền, vì vậy, với sản lượng hiện nay là 423.26 triệu bao cho ta thấy thuốc

lá Vinataba đang chiếm 10% tổng sản lượng tiêu thụ thuốc lá tại thị trường ViệtNam

Bảng 1.4: lượng tiêu thụ Vinataba theo khu vực thị trường

Yên Bái Triệu bao 3,70 3,64 4,43 5,71 6,45

(nguồn: công ty Thương Mại Thuốc Lá)

Qua bảng báo cáo sản lượng tiêu thụ Vinataba theo khu vực thị trường củacông ty Thương Mại Thuốc Lá, ta có thể thấy sản lượng Vinataba được tiêu thụchủ yếu tại các thành phố lớn như: Hà Nội, Hải phòng, Hà Tây, Quảng Ninh.Trong đó đặc biệt là khu vực Hà Nội với sản lượng tiêu thụ là rất lớn chiếm 1/3tổng sản lượng tiêu thụ của công ty Ngoài ra ta có thể thấy sản lượng tiêu thụ tạicác khu vực thị trường trong các năm vừa qua hầu như không có biến động lớn,năm sau chủ yếu là tăng hơn năm trước Việc tiêu thụ Vinataba tại khu vực phíanam tuy có tăng lên trong các năm, nhưng vẫn gặp nhiều khó khăn, khi mà tổngsản lượng tiêu thụ của cả phía nam hiện nay chỉ là 37.16 triệu bao bằng 1/3 sảnlượng tiêu thụ tại Hà Nội, và hơn chút ít so với các tỉnh thành phố lớn khác như:Hải Phòng, Quảng ninh, Hà Tây

1.1.2 Cơ cấu

1.1.2.1 Cơ cấu theo khu vực địa lý

Thị trường nông thôn

Thị trường nông thôn tiêu thụ khoảng 60% tổng số sản lượng tiêu thụ thuốc

lá trên thi trường Do thu nhập thấp, tiêu thụ thuốc lá tại thị trường nông thôn làsản phẩm thuốc lá không đầu lọc và sản phẩm thuốc lá đầu lọc cấp thấp Với

mức giá từ 1500 đồng đến 3500đ/bao Loại thuốc lá này tiêu thụ chiếm khoảng70% tổng số tiêu thụ thuốc lá tại thị trường nông thôn.

Các loại thuốc lá cấp trung bình (mức giá 3500 – 7000đ/bao) tiêu thụ ít hơn(15 - 20%) và các loại thuốc lá trung cao cấp (mức giá 7000đ/bao trở lên) đượctiêu thụ ít nhất tại thị trường nông thôn

Thị trường thành thị (thị trấn, thị xã, thành phố)

Thị trường thành thị Việt Nam tiêu thụ khoảng 40% tổng sản lượng tiêu thụtrên thị trường Xu hướng tiêu dùng chuyển dần tiêu thụ thuốc lá cấp thấp sangcấp cao Do thu nhập của người dân ở đây ngày càng tăng Các loại thuốc lá caocấp được phối chế từ nguyên liệu thuốc lá vàng (gout Anh) như Vinataba, “555”,Craven A, White horse, Virginia gold, Dunhill và các loại thuốc lá điếu đượcsản xuất từ nguyên liệu tổng hợp Virginia, Burbley, Oriental (gout Mỹ) nhưMarlboro ngày càng được người tiêu dùng tại các khu vực này chấp nhận và tiêuthụ tăng lên

1.1.2.2 Cơ cấu theo nhãn hiệu

Bảng 1.5: Tiêu thụ một số mức thuốc lá trung cao cấp tại Việt Nam

Đơn vị: 1000bao

Năm 555 Marlbor o Craven A White horse Virginia gold Vinatab a Tổng cộng Tốc độ tăng trưởng (%)

423,26 triệu bao năm 2007 chiếm khoảng 30% tổng sản lượng thuốc lá trung caocấp được tiêu thụ tại Việt Nam

1.2 HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT THUỐC LÁ TẠI VIỆT NAM

1.2.1 Tình hình sản xuất thuốc lá tại Việt Nam

Hiện nay, tại Việt Nam có 17 nhà máy sản xuất thuốc lá điếu Trong đó:

 11 nhà máy thuộc Tổng Công ty Thuốc lá Việt Nam

- Nhà máy Thuốc lá Sài Gòn

- Nhà máy Thuốc lá Thăng Long

- Nhà máy Thuốc lá Bắc Sơn

- Nhà máy Thuốc lá Thanh Hóa

- Nhà máy Thuốc lá Long An

- Nhà máy Thuốc lá Bến Tre

- Nhà máy Thuốc lá Cửu Long

- Nhà máy Thuốc lá Đồng Tháp

- Nhà máy Thuốc lá An Giang

- Công ty Thuốc lá Đà Nẵng

- Công ty Liên doanh Thuốc lá Vinasa

 6 nhà máy trực thuộc các địa phương.

- Công ty Thuốc lá Hải Phòng

Các nhà máy thuốc lá này đều có công xuất tối thiểu >50 triệu bao/năm

(theo quy định của Chính Phủ) và năng lực toàn ngành thuốc lá Việt Nam hiện

nay khoảng 5 tỷ bao thuốc lá các loại hay khoảng 100 tỷ điếu/năm.

Như vậy, ta có thể thấy việc sản suất thuốc lá tại Việt Nam hiện nay với năngsuất 5 tỷ bao không những đủ để đáp ứng được với cầu thị trường về thuốc lá khiviệc tiêu thụ thuốc lá tại Việt Nam hiện nay là vào khoảng 4.5 tỷ bao một năm

mà còn có thể xuất khẩu thuốc lá ra các thị trường nước ngoài Việc cung hơivượt so với cầu và cùng với đó là tình trạng thuốc lá nhập lậu hàng năm đượcnhập vào Việt Nam là vào khoảng 500 triệu bao/năm cho thấy tình hình cạnhtranh trên thị trường thuốc lá tại Việt Nam hiện nay là khá gay gắt

1.2.2 Tình hình sản xuất thuốc lá Vinataba

Sản phẩm thuốc lá Vinataba là sản phẩm liên doanh giữa tập đoàn thuốc láhàng đầu thế giới BAT (Bristish American Tobacco) và tổng công ty Thuốc LáViệt Nam, được chính thức sản xuất từ năm 1990 Sản phẩm thuốc lá Vinataba làsản phẩm do 4 nhà máy trực thuộc tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam sản xuất:Nhà máy Thuốc Lá Sài Gòn, nhà máy Thuốc Lá Thăng Long, nhà máy Thuốc LáBắc Sơn, nhà máy Thuốc Lá Thanh Hoá Đây là các sản phẩm mang thương hiệucủa tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam, các nhà máy sản xuất theo hình thứcnhượng quyền của tổng công ty và giao cho công ty Thương Mại thuốc lá độcquyền tiêu thụ

Trước tháng 11 – 2001, sản phẩm thuốc lá Vinataba do các nhà máy tự sảnxuất Vì vậy, vẫn còn tồn tại sự khác nhau về chất lượng, quy cách và giá cả sảnphẩm Điều này gây khó khăn cho người tiêu dùng, làm giảm sút uy tin chungcủa thương hiệu, từ đó gây khó khăn cho việc tiêu thụ cũng như việc điều hànhchung của tổng công ty Vì vậy, tháng 11 – 2001, tổng công ty đã quyết định và

yêu cầu 4 nhà máy sản xuất sản phẩm Vinataba phải thống nhất về chất lượng,quy cách sản phẩm theo tiêu chuẩn mà tổng công ty ban hành Đồng thời, tổngcông ty yêu cầu các nhà máy phải mua bản quyền của nhà máy Thuốc Lá SàiGòn và mặt trước của bao thuốc được ghi dòng chữ “Sản phẩm của nhà máyThuốc Lá Sài Gòn” Nhà máy Thuốc Lá Sài Gòn có trách nhiệm kiểm tra, hướngdẫn các nhà máy sản xuất thuốc lá Vinataba có quy cách chất lượng giống hệtnhau Công ty xuất nhập khẩu phải cung ứng và các nhà máy phải mua các vật

tư, phù hiệu của công ty xuất nhập khẩu để sản xuất Vinataba Công ty thươngmại phải kiểm tra chất lượng hàng nhập kho hàng ngày, nếu chất lượng khôngđảm bảo thì trả lại cho các nhà máy Điều này đã tạo nên sự đồng nhất về thươnghiệu cũng như chất lượng cho sản phẩm thuốc lá Vinataba

Hiện tại 4 nhà máy trực thuộc kể trên của tổng công ty Thuốc Lá Việt Namđều sản xuất thuốc lá Vinataba theo hình thức khoán sản phẩm Số lượng sảnphẩm thuốc lá Vinataba mà các nhà máy này sản xuất đều được tổng công tyThuốc Lá Việt Nam khoán theo khả năng tiêu thụ của sản phẩm thuốc láVinataba, cũng như khả năng của các nhà máy Hiện nay, công suất của 4 nhàmáy này là vào khoảng 450 triệu bao/năm Trong đó nhà máy Thuốc Lá Sài Gònsản xuất khoảng 200 triệu bao/năm, nhà máy Thuốc Lá Thăng Long sản xuấtkhoảng 100 triệu bao/năm, và 2 nhà máy còn lại sản xuất khoảng 150 triệubao/năm

1.3 ĐẶC ĐIỂM KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY

thị trường không ổn định, tiêu thụ khó khăn Vì vậy sau khi nhận nhiệm vụ tiêu thụthuốc lá Vinataba, công ty Thương Mại Thuốc Lá đã có sự điều chỉnh và thay đổi lại

hệ thống nhà phân phối này bằng các biện pháp cắt giảm hệ thống phân phối, đưa racác điều kiện lựa chọn nhà phân phối Các nhà phân phối của công ty đều là nhữngkhách hàng có khả năng tài chính cao, có kinh nghiệm và khả năng trong việc kinhdoanh mặt hàng thuốc lá (vì đây đều chủ yếu là các nhà phân phối trước đây của cácnhà máy), họ đều có kho tàng , và phương tiện vận chuyển và đều không tiêu thụ cácsản phẩm cạnh tranh như: Craven A, White Horse Hiện nay công ty đang có hệthống các khách hàng là nhà phân phối với số lượng là 85 nhà phân phối được trải rộngtrên khắp các tỉnh thuộc khu vực miền Bắc và họ đều là những nhà phân phối có khảnâng tài chính và nguồn lực trong việc phân phối sản phẩm

1.3.2 Khách hàng là người tiêu dùng

Về cơ cấu phần lớn nam giới hút thuốc ở độ tuổi từ 21-50 tuổi chiếm gần50%, đây là độ tuổi chủ động về hành vi, thu nhập và chi tiêu Nam giới hútthuốc lá có nghề nghiệp đa dạng, đủ loại, đủ các cấp độ và ngành nghề khácnhau ở Việt Nam hiện nay Tập trung vào một số ngành nghề như: buôn bán nhỏ,công nhân viên, thợ thủ công, lái xe ô tô, nông dân… Bên cạnh đó, cũng có một

số bộ phận chưa có việc làm cũng hút thuốc lá Ngoài ra giới lãnh đạo, quản lýhiện nay cũng hút thuốc lá Nếu chia theo trình độ học vấn thì phần lớn nam giớihút thuốc lá có trình độ học vấn tốt nghiệp phổ thông trung học trở xuống vềmức độ hút Vinataba của người tiêu dùng phía Bắc hàng ngày chủ yếu là từ 11 -

20 điếu chiếm tỷ lệ cao là khoảng 50% Còn về địa điểm, người hút Vinatabathường mua hàng ngày chủ yếu là 4 địa điểm bao gồm cửa hàng, quán hàng, tủthuốc vỉa hè, các đại lý hoặc quán cafe, quán nước bán vỉa hè Trong đó người

tiêu dùng chủ yếu mua tại quán hàng, tủ thuốc vỉa hè Ngoài ra, tại khu vực phíaBắc, người tiêu dùng rất ưa chuộng sản phẩm thuốc lá Vinataba

1.4 TỔNG QUAN VỀ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH

Công ty Thương Mại Thuốc Lá là công ty độc quyền phân phối sản phẩmthuốc lá Vinataba, vì vậy công ty không có đối thủ cạnh tranh về phân phối cùngmặt hàng thuốc lá Vinataba Hiện nay, trên thị trường Việt Nam có rất nhiều mácthuốc lá khác nhau đang được sản xuất và tiêu thụ Các sản phẩm phong phú vềmẫu mã, chất lượng ngày càng được hoàn thiện và nâng cao, đáp ứng mọi nhucầu của các khúc thị trường Vinataba là sản phẩm lá trung cao cấp đang đượctiêu thụ mạnh trên thị trường từ Hà Tĩnh trở ra Bắc Các sản phẩm trung cao cấpkhác đang được tiêu thụ tại khu vực này khá nhiều như White Horse, VirginiaGold, Caraven A, 555, Marboro Trong đó 2 mác thuốc lá White Horse vàVirginia Gold là 2 mác thuốc cạnh tranh chính và chủ yếu (mác thuốc trung caocấp) với sản phẩm thuốc lá Vinataba trên thị trường phía Bắc

 White Horse

White Horse là sản phẩm của Nhà máy thuốc lá Khánh Hoà Nhà máy này làdoanh nghiệp nhà nước và trực thuộc tổng công ty Khánh Việt (KHATOCO).Qua 20 năm xây dựng và phát triển, từ một đơn vị sản xuất thuốc lá hoàn toànbằng thủ công, đến nay Nhà máy thuốc lá Khánh Hoà đã có một quy mô hiện đạivới trang thiết bị tiên tiến Hiện nay sản lượng tiêu thụ của thuốc lá White Horseđang có xu hướng giảm dần là vào khoảng 280 triệu bao năm 2007

- Điểm mạnh

White Horse là mác thuốc lá ngoại nên rất được giới trẻ ưa chuộng và hợpgout Sản phẩm được định vị trên thị trường là có chất lượng cao, vị tốt, độ nặngvừa phải, chất lượng ổn định, Mẫu mã, kiểu dáng bao bì đẹp hấp dẫn khách

hàng, có thương hiệu quốc tế Lợi nhuận mang lại cho khách hàng các cấp kinhdoanh sản phẩm White Horse khá và ổn định Giá cả ổn định trong thời gian dài

và không có sự tăng giảm thất thường Phương thức bán hàng linh hoạt, có thểcho khách hàng cấp I nợ với số dư lên đến 1,5 tỷ đồng Do vậy khách hàng cấp I

có điều kiện cho cấp II trả chậm tạo mối quan hệ gắn bó, làm ăn lâu dài Hệthống phân phối của White Horse mạnh, được kiểm tra giám sát và điều tiết hợp

lý, khoa học ít có sự dư thừa hàng quá mức trên thị trường nên giá cả rất ổn định.White Horse là sản phẩm của một tổng công ty mạnh về tiềm lực tài chính (tổngcông ty này nộp ngân sách bằng 1/3 thuế toàn tỉnh Khánh Hoà, với số thuế

>1.000 tỷ đồng/năm) nên chi phí marketing cho sản phẩm này được chi rất lớn,tạo nên một lợi thế mạnh trong cạnh tranh với các sản phẩm thuốc lá khác WhiteHorse có chính sách đãi ngộ thoả đáng với nhân viên bán hàng địa phương như:mức lương cao tương đương với cán bộ công ty, đóng bảo hiểm xã hội đầy đủcho số nhân viên này, thưởng tương xứng với mức tăng doanh số bán nên đã tạo

ra được sự cố gắng vượt bậc của đội ngũ nhân viên bán hàng địa phương

- Điểm yếu

White Horse là sản phẩm bán chạy và có thương hiệu mạnh nên WhiteHorse bị làm giả nhiều do vậy nó làm giảm uy tín của sản phẩm trên thị trường.Tuy mang lại lợi nhuận khá cho khách hàng nhưng doanh nghiệp này không tạo

ra được sự gắn bó với khách hàng các cấp Nhiều khu vực White Horse tiêu thụtốt song chưa có kênh phân phối Hiện nay tình hình thuốc lá White Horse nhậplậu từ Trung Quốc vào nhiều và chất lượng không đảm bảo đã tạo nên tâm lý engại khi mua phải sản phẩm này đã làm giảm uy tín và sản lượng tiêu thụ tại một

số thị trường trọng điểm như Hà Tĩnh, Nghệ An, Thanh Hóa là những thị trường

mà White Horse bán mạnh và cạnh tranh gay gắt với Vinataba

 Virginia Gold

Virginia Gold là nhãn hiệu sản phẩm của tập đoàn thuốc lá BAT, được giacông sản xuất tại nhà máy thuốc lá Hải Phòng Nhà máy này trực thuộc thànhphố Hải Phòng Hiện nay, sản lượng tiêu thụ của thuốc lá Virginia Gold cũngđang có xu hướng giảm dần là vào khoảng 40 triệu bao năm 2007

- Điểm mạnh

Mẫu mã bao thuốc được đánh giá là đẹp và có mác ngoại.Chất lượng thuốcđược đánh giá là đồng đều và không có sự khác biệt Virginia Gold có chínhsách quan tâm đặc biệt đến khách hàng cấp I và ngoài ra Virginia Gold là sảnphẩm của tập đoàn thuốc lá lớn trên thế giới, nên Virginia Gold có kinh phí hỗtrợ cho khách hàng cấp I cao vì vậy có thể giữ được các nhà phân phối dù chosan phẩm thuốc lá Virginia Gold hiện tại đang có sự sút giảm và khó khăn trongviệc tiêu thụ

- Điểm yếu

Chất lượng của sản phẩm này hiện nay trên thị trường được đánh giá là trungbình và chỉ bán được tại một vài khu vực thị trường truyền thống như Hải Phòng,Quảng Ninh, Hưng Yên, Hải Dương, Thái Bình Kênh phân phối của sản phẩmnày trên thị trường yếu, không đủ tiềm lực để bao quát và chiếm lĩnh thị trường.Mẫu mã vỏ cây thuốc xấu Vỏ cây thuốc được bọc một lớp giấy bóng kính mỏnglàm lộ rõ nguyên bao thuốc bên trong, tuy việc làm này có thể làm giảm chi phíbao tút, song khách hàng đánh giá bao bì xấu Virginia Gold thực hiện cácchương trình marketing không thường xuyên và kém hiệu quả Ngoài ra, việcVirginia Gold nắm bắt tình hình hoạt động thực tế của các đối thủ cạnh tranh tạithị trường không kịp thời nên không có những đối sách linh hoạt cho việc bảo vệ

1.5 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG

1.5.1 Đặc điểm tiêu dùng sản phẩm thuốc lá

“Hút thuốc lá có hại cho sức khoẻ” và là mầm mống của gây ung thư phổi,phế quản, vòm họng…, ô nhiễm môi trường Vì vậy việc tiêu dùng sản phẩmthuốc lá không được khuyến khích Hiện nay, trên thế giới cũng như ở Việt Nam

đã xuất hiện rất nhiều tổ chức trong đó có cả tổ chức y tế thế giới WHO) đã gâynhiều áp lực với các hãng sản xuất thuốc lá nhằm hạn chế sản xuất, kinh doanhthuốc lá Tuy nhiên, thuốc lá là mặt hàng đem lại nguồn thu lớn cho ngân sáchquốc gia Đem lại lợi nhuận cao cho nhà sản xuất và kinh doanh Ở Việt Nam,việc thu ngân sách từ các hoạt động sản xuất kinh doanh thuốc lá trên 4000 tỷđồng Tạo công ăn việc làm cho khoảng 2 vạn người sản xuất thuốc lá, hàng trămngàn người trồng cây thuốc lá và kinh doanh thuốc lá Ngoài ra, ở nước ta nhucầu tiêu dùng thuốc lá là có thật Vì vậy, sản xuất thuốc lá là để đáp ứng nhu cầucủa người tiêu dùng nhằm chống thuốc lá nhập lậu, tăng nguồn thu cho ngânsách Nhằm cân bằng hai yếu tố là để giảm thiểu độc hại cho người hút, đồngthời đảm bảo nguồn thu cho ngân sách Ngành thuốc lá cần phải áp dụng nhữngphát minh của khoa học công nghệ để giảm Tav, Nicotin – giảm độc hại chongười tiêu dùng, đồng thời sản xuất có năng suất chất lượng hiệu quả

1.5.2 Các chính sách nhằm hạn chế việc sản xuất và tiêu dùng thuốc lá

Thuốc lá là một trong những nguyên nhân gây ra nhiều loại bệnh nguy hiểmđối với con người như ung thư phổi, nhồi máu cơ tim, xơ vữa động mạch và cácbệnh về hô hấp Hiện nay, ở Việt Nam tỷ lệ nam giới hút thuốc lá là trên 50%

và nữ giới là 3,4% ước tính 10% dân số (khoảng 7,5 triệu người) sẽ chết sớm docác bệnh có liên quan đến thuốc lá Theo dự báo của tổ chức y tế thế giới, đếnnăm 2020 số người chết trên thế giới vì thuốc lá sẽ nhiều hơn số người chết vìHIV/AIDS, lao, tai nạn giao thông đường bộ Ngoài những tác hại đối với sứckhoẻ con người thì hút thuốc lá còn gây ra những tổn thất lớn về kinh tế của từnggia đình và toàn xã hội Vì vậy mà Chính Phủ Việt Nam đã ban hành nhiều nghịquyết, nghị định, chỉ thị về phòng chống tác hại của thuốc lá và các chính sáchgiảm sản xuất, tiêu dùng các sản phẩm thuốc lá như:

- Nghị định số 194/CP ngày 31/12/1994 và thông tư số 37/VHTT ngày1/7/1995 hướng dẫn thi hành nghị định quy định cấm quảng cáo thuốc lá trên cácphương tiện thông tin đại chúng

- Chỉ thị số 13/CT-TTg ngày 12/5/1999 của quy định về tổ chức sắp xếpngành hàng thuốc lá

- Quyết định 175/1999/QĐ-TTg ngày 25/8/1999 của về việc dán tem thuốc

lá sản xuất trong nước

- Quyết định số 178/1999/QĐ-TTg ngày 30/8/1999 về việc ban hành Quychế ghi nhãn hàng hoá lưu thông trong nước và hàng hoá xuất khẩu, nhập khẩu

- Nghị quyết số 12/2000/NQ-CP ngày 14/8/2000 về “Chính sách quốc giaphòng, chống tác hại của thuốc lá” trong giai đoạn 2000 – 2010

- Nghị định của Chính Phủ số 76/2001/NĐ-CP ngày 22/10/2001 về hoạtđộng sản xuất và kinh doanh thuốc lá

- Quyết định số 08/2002/QĐ-BVGCP ngày 24/1/2002 của Ban vật giáChính phủ về giá bán tối thiểu thuốc bao sản xuất trong nước.

Thuốc lá là mặt hàng không được khuyến khích sản xuất, hạn chế tiêu dùng,kinh doanh có điều kiện Vì vậy, Nhà nước có các chủ trương lớn như sau:

- Không cấp giấy phép để thành lập cơ sở sản xuất mới

- Không cho phép nâng công suất sản xuất

- Không cấp giấy phép để liên doanh, gia công, hợp tác sản xuất thuốc lá

- Kinh doanh thuốc lá phải được Bộ thương mại cấp giấy phép

- Cấm quảng cáo thuốc lá trên mọi phương tiện thông tin đại chúng

- Cấm khuyến mại thuốc lá trên mọi phương tiện thông tin đại chúng

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING SẢN PHẨM THUỐC LÁ VINATABA CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI THUỐC LÁ 2.1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY THƯƠNG MẠI THUỐC LÁ

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển

2.1.1.1 Giới thiệu chung:

- Tên đơn vị: CÔNG TY THƯƠNG MẠI THUỐC LÁ

- Ngày thành lập: Ngày 01 tháng 01 năm 2001

- Địa chỉ: 89b – Nguyễn Khuyến – Đống Đa – Hà Nội

- Cơ quan quản lý cấp trên: tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam

- Đơn vị trực thuộc: Chi nhánh công ty Thương Mại Thuốc Lá tại thành phố

Hồ Chí Minh

- Ngành nghề kinh doanh:

 Mua bán thuốc lá điếu các loại

 Kinh doanh sản phẩm: nước lọc, chè, rượu

Công ty Thương Mại Thuốc Lá có nhiệm vụ chủ yếu là tiêu thụ mác thuốc láVinataba, một sản phẩm chủ lực của tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam Cùng với

sự phát triển của toàn ngành thuốc lá, công ty Thương Mại Thuốc Lá đã khẳngđịnh vai trò là một mắt xích quan trọng trong phân phối mác thuốc Vinataba rathị trường trong nước Do là công ty con của tổng công ty Thuốc Lá Việt Namnên công ty chịu mọi sự chỉ đạo trực tiếp từ tổng công ty về giá bán, chi phíkhuyến mại và hỗ trợ, công tác tổ chức nhân sự…

Ngoài nhiệm vụ tiêu thụ mác thuốc Vinataba, công ty còn có thêm nhiệm vụtiêu thụ mác thuốc lá Marlboro, nước lọc tinh khiết Vinawa (sản phẩm nước tinhkhiết Vinawa được đưa vao kinh doanh vào năm 2005), Ngọc Trà, rượu vang

Romatic(2 sản phẩm Ngọc trà và rươu vang romatic đến năm 2008 mới bắt đầukinh doanh)

2.1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển:

Công ty Thương Mại Thuốc Lá tiền thân là công ty Vịch Vụ Và Vật TưThuốc Lá, được thành lập theo quyết định số 1990/QĐ/TCCB ngày 20/7/1996của bộ trưởng Bộ Công Nghiệp nhẹ, trực thuộc tổng công ty Thuốc Lá ViệtNam Sau khi tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam ra quyết định phê chuẩn điều lệ

tổ chức và hoạt động của công ty Dịch Vụ Và Vật Tư Thuốc Lá có trụ sở chínhtại Hà Nội số 10 Yết Kiêu, quận Hoàn Kiếm Hà Nội và chi nhánh công ty tạithành phố Hồ Chí Minh số 362-364 Nguyễn Thị Minh Khai, quận 3

Đến ngày 01/01/2001, công ty Dịch Vụ Và Vật Tư Thuốc Lá chính thức đổitên thành công ty Thương Mại Thuốc Lá theo Quyết định số 23/TLVN-QĐ-TCngày 17/11/2000 của chủ tịch hội đồng quản trị tổng công ty Thuốc Lá ViệtNam

Ngày 26/12/2005, bộ trưởng bộ Công Nghiệp đã ký quyết định số BCN, chuyển công ty Thương Mại Thuốc Lá thành công ty hạch toán phụ thuộccông ty mẹ – tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam Trụ sở chính của công ty đặt tạitoà nhà số 79 Bà Triệu, phường Nguyễn Du, Hai Bà Trưng Hà Nội, hiện nay ở

4201/QĐ-số 89B Nguyễn Khuyến, quận Đống Đa Hà Nội và chi nhánh công ty tại thànhphố Hồ Chí Minh số 362-364 Nguyễn Thị Minh Khai, quận 3 Việc thành lậpcông ty Thương Mại Thuốc Lá chịu sự quản lý, điều hành trực tiếp của tổngcông ty Thuốc Lá Việt Nam nhằm đáp ứng nhiệm vụ tập trung quản lý tiêu thụsản phẩm thuốc lá Vinataba (mác thuốc lá chính của tổng công ty Thuốc Lá ViệtNam) tránh sự cạnh tranh giữa các nhà máy sản xuất trong cùng Tổng Công ty

và thực hiện việc chuyên môn hoá từng lĩnh vực kinh doanh

2.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý

Bộ máy quản lý của công ty Thương Mại Thuốc Lá được bố trí theo mô hìnhcủa hình 2.1 Các phòng ban của công ty đều có chức năng và nhiệm vụ riêng vàcác phòng ban này đều có mối liên hệ mật thiết với nhau Ngoài ra công ty sửdụng hình thức quản lí theo chiều dọc, tức là các phòng của công ty quản lý, liên

hệ trực tiếp với các ban tại chi nhánh Tất cả được đặt dưới sự quản lý chung củagiám đốc

Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty Thương Mại Thuốc Lá

(nguồn: công ty Thương Mại Thuốc Lá)

Ban Giám đốc

P.Thị

Trường

P.Kinh Doanh

P.T/chức - HC

P.T/chính - KT

Chi nhánh tại TP HCM

Ban T/Chính

- KT

Ban T/chức - HC

Ban Kinh Doanh Ban Thị

Trường

2.1.3 Nguồn lực của công ty

(Nguồn: PhòngTổ Chức - Hành Chính công ty Thương Mại Thuốc Lá)

Bảng 2.2: Cơ cấu lao động của công ty Thương Mại Thuốc Lá

(Nguồn: PhòngTổ Chức - Hành Chính công ty Thương Mại Thuốc Lá)

Nguồn nhân lực được công ty rất quan tâm và đầu tư lớn Bên cạnh việctuyển dụng đúng theo năng lực, trình độ vào từng vị trí cụ thể, hàng năm công tyThương Mại Thuốc Lá còn tổ chức các lớp học nghiệp vụ ngắn hạn bồi dưỡngthêm kiến thức cho cán bộ làm công tác kinh doanh, thị trường nhằm nâng caotrình độ cán bộ nhân viên đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của công việc

 Nhận xét

Qua bảng 2.1 và bảng 2.2, ta thấy hiện nay công ty có số lượng lao độngtrình độ đại học và trên đại học chiếm 50.2% tổng số lao đông của công ty chothấy công ty hiện đang có nguồn nhân lực khá chất lượng Ngoài ra số lượng laođộng hiện tại của công ty là khá gọn nhẹ (146 người), điều này tạo điều kiện dễdàng cho việc quản lí nhân lực của công ty Tuy nhiên với việc mở rộng thêm 2mặt hàng kinh doanh trong năm 2008 là Ngọc trà và rượu vang Romantic, thì sốlượng lao động hiện tại của công ty có thể sẽ thiếu để có thể đáp ứng được yêucầu của việc mở rộng mặt hàng kinh doanh Vì vậy, công ty cần phải tuyển dụng

và đào tạo thêm lao động nhằm đáp ứng việc mở rộng mặt hàng kinh doanh này.Hiện tại, số lượng lao động của công ty đang tăng lên hàng năm do yêu cầu mởrộng sản xuất kinh doanh, số lao động có trình độ đại học và trên đại học đangtăng trong thời gian gần đây Điều này cho thấy chất lượng công tác tuyển dụng

và đào tạo của công ty là tốt

 Nhận xét chung

Có thể nói, hiện tại công ty đang có một nguồn nhân lực có chất lượng tốt,tuy nhiên về số lượng lao động thì có thể hiện tại, công ty vẫn còn khá ít so vớiyêu cầu của công việc, đặc biệt là trong năm tới (năm 2008) công ty bắt đầu kinhdoanh thêm 2 mặt hàng là Ngọc tra và rượu Romantic Trong khi đó, nguồn lựccủa công ty về cơ sở vật chất là còn khá nhỏ so với tiềm lực của công ty Khi màhầu như tất cả tài sản cố định của công ty bao gồm: văn phòng, nhà kho, các cửahàng, gian hàng giới thiệu sản phẩm công ty đều phải đi thuê Việc này đượcgiải thích là do: nguồn vốn của công ty hiện còn hạn hẹp, công ty hoạt độngtrong lĩnh vực phân phối vì vậy cần huy động nhiều vốn lưu động Tuy có cơ sởvật chất của công ty hiện tại là khá nhỏ, nhưng bù lại công ty đang sở hữu mộtnguồn nhân lực tốt, ngoài ra công ty còn sở hữu một lợi thế kinh doanh rất quantrọng, đó là việc độc quyền phân phối mác sản phẩm thuốc lá Vinaba Mộtthương hiệu nổi tiếng của tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam, một sản phẩm đượcngười tiêu dùng trong nước, đặc biệt là người tiêu dùng phía bắc rất ưa chuộng.

2.2 THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

2.2.1 Thị trương mục tiêu của công ty

Thị trường mục tiêu của được công ty xác định là: Toàn bộ các tỉnh phía Bắc

từ Quảng Bình trở ra và Các tỉnh và thành phố lớn tại phía Nam

 Thị trường phía Bắc (Từ Hà Tĩnh trở ra)

Sản phẩm thuốc lá Vinataba hiện nay đang được người tiêu dùng phía Bắc rất

ưa chuộng Vinataba đã trở thành thương hiệu thân quen đối với người hút thuốchầu hết các tỉnh thành phố phía Bắc Sản lượng tiêu thụ tăng trưởng liên tục, nămsau luôn cao hơn năm trước Vì vậy, công ty có rất nhiều thuận lợi trong việctiêu thụ sản phẩm thuốc lá Vinataba tại thị trường này Việc tiêu thụ thuốc lá

Vinataba tại toàn bộ thị trường phía Nam hiện nay (năm 2007) là 386.10 triệubao

 Thị trường phía Nam (Từ Hà Tĩnh trở vào)

Tại thị trường phía Nam, sản phẩm thuốc lá Vinataba chưa được người tiêudùng ưa chuộng, đây cùng là khu vực mà thuốc lá nhập lậu rất phát triển Công

ty cũng chưa xây dựng được hệ thống khách hàng là nhà phân phối Vì vậy, tạikhu vực thị trường này công ty gặp rất nhiều khó khắn trong việc tiêu thụ sảnphẩm thuốc lá Vinataba Việc tiêu thụ thuốc lá Vinataba tại toàn bộ thị trườngphía Nam hiện nay(năm 2007) là 37.16 triệu bao chỉ bằng 10% so với khu vựcthị trường phía Bắc

2.3 CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY

Công ty Thương Mại Thuốc Lá hiện đang thực hiện chiến lược Marketingcho sản phẩm thuốc lá Vinantaba là:

 Đối với thị trường phía Bắc: Tăng thị phần tiêu thụ, tăng sản lượng tiêuthụ

 Đối với thị trường phía Nam: Tập trung cho việc phát triển, đồng thời vớiviệc xây dựng hình ảnh và thương hiệu Vinataba

2.3.1 Chiến lược marketing tổng thể

Công ty Thương Mại Thuốc Lá sử dụng phương thức thâm nhập sâu vào thịtrường, bằng cách sử dụng những kế hoạch và giải pháp marketing mạnh mẽ, sửdụng hình thức phân phối và chiêu thị hàng loạt nhằm tăng sản lượng tiêu thụ.Chiến lược này giúp cho công ty giảm được chi phí lưu thông, hiệu quả kinhdoanh cao, để phục vụ được thị trường rộng lớn Chiến lược này được áp dụngcho thị trường phía Bắc Do tại khu vực thị trường này, thương hiệu thuốc láVinataba đang rất được người tiêu dùng ưa chuộng

2.3.2 Chiến lược marketing mục tiêu

Công ty Thương Mại Thuốc Lá sử dụng phương thức phát triển thị trườngnhằm tập trung cho việc thâm nhập vào thị trường mới Chiến lược này đượccông ty áp dụng cho thị trường phía Nam Do tại phía Nam thương hiệu thuốc láVinataba chưa được người tiêu dùng ưa chuộng, sản phẩm gặp khó khăn trongviệc tiêu thụ

2.3.3 Chiến lược marketing đa dạng sản phẩm

Công ty Thương Mại Thuốc Lá sử dụng phương thức đa dạng hóa sản phẩm.Chiến lược này dựa trên cơ sở khách hàng có thị hiếu khác nhau và thị hiếu luônthay đổi Khách hàng luôn tìm sự thay đổi và đa dạng Công ty tìm sự tăngtrưởng, tăng thị phần ở bằng cách phát triển thị trường hiện tại cho những sảnphẩm mới mang nhãn hiệu Vinataba Chiến lược Marketing đa dạng sản phẩm,được công ty áp dụng cho toàn bộ thị trường Việt Nam

Thuốc lá Vinataba là sản phẩm có chất lượng và giá cả phù hợp với người tiêudùng có thu nhập trung bình và khá Công ty Thương Mại Thuốc Lá luôn kiểmtra chất lượng hàng nhập kho hàng ngày vì vậy Chất lượng sản phẩm thuốc láVinataba được đảm bảo khi giao cho khách hàng Bao bì sản phẩm thuốc láVinataba là bao cứng, thiết kế gọn nhẹ dễ dàng vận chuyển Ngoài ra Vinataba làthương hiệu thuốc lá được người tiêu dùng phía Bắc ưa chuộng, và là sản phẩm

đã đạt giải thương hiệu nổi tiếng quốc gia vào năm 2006

Mục tiêu chính sách sản phẩm của công ty:

- Tăng khách hàng sử dụng sản phẩm này càng nhiều càng tốt để từ đó công

ty sẽ thu được nguồn lợi chính từ sản phẩm này Hiện nay, doanh thu và lợinhuận của sản phẩm này đang chiếm hơn 80% tổng doanh thu và lợi nhuận củacông ty

- Tiếp tục ổn định giữ vững và phát triển thị phần ở thị trường phía Bắc Sảnlượng tiêu thụ ở thị trường phía Bắc tiếp tục tăng trưởng Do: sản phẩm thuốc láVinataba càng ngày càng được nhiều người tiêu dùng ưa chuộng và chấp nhận,đồng thời do thu nhập của người dân tăng lên, do đó họ sẽ sử dụng sản phẩm caocấp hơn

- Thâm nhập vào những phân khúc thị trường mới Triển khai tiêu thụ tại thịtrường phía Nam, các vùng sâu xa, các thị trường mà sản phẩm cạnh tranh đangchiếm ưu thế như: Hải Phòng, Quảng Ninh, Hải Dương, Thái Bình, Hưng Yên,đây là thị trường mà sản phẩm Virginia gold do nhà máy thuốc lá Hải Phòng hợptác với tập đoàn thuốc lá BAT sản xuất

2.4.1.2 Dịch vụ cung cấp

Công ty Thương Mại Thuốc Lá thực hiện việc giao hàng tận nơi cho kháchhàng Phí vận chuyển và các rủi ro khi vận chuyển là do công ty chịu trách

nhiệm Việc thanh toán giữa công ty và các khách hàng là nhà phân phối đượcthực hiện bằng hình thức chuyển khoản Việc phân phối sản phẩm thuốc láVinataba từ công ty Thương Mại Thuốc Lá đến các nhà phân phối được thựchiện bằng hợp đồng mua bán, vì vậy sau khi nhận tiền và giao hàng cho nhàphân phối, thì quyền sở hữu sản phẩm hoàn toàn thuộc về nhà phân phối Ngoài

ra công ty còn hỗ trợ phí vận chuyển cho các nhà phân phối trong việc vẩnchuyển sản phẩm thuốc lá Vinataba từ các nhà phân phối này tới các đại lí cấp 2.Công ty còn hỗ trợ thêm về bàn, ghế, tủ, gạt tàn, bật lửa cho các nhà phân phối.Ngoài ra công ty còn hỗ trợ cả nhân viên phát triển thị trường cho nhà phân phối,

và tăng cường nhân viên phát triển thị trường đối với khu vực thị trường khókhăn tạo thuận lợi cho nhà phân phối trong việc tiêu thụ sản phẩm

 TTĐB : Thuế tiêu thụ đặc biệt

 VAT : Thuế VAT

 LSX: Lợi nhuận khâu sản xuất

- Giá giao sản phẩm của các nhà máy cho công ty Thương Mại Thuốc Lá: G1 = GTTB + TTĐB + VAT + LSX  P1

- Chí phí lưu thông và lợi nhuận thương mại:

G2 = PLT + LTT  P2

G1 + G2 = G

Giá bán của nhà phân phối cho các nhà bán lẻ được công ty Thương MạiThuốc Lá quy định, giám sát theo một mức giá nhất định, với điều kiện mức giáphải có lãi và có tái đầu tư mở rộng tuỳ theo từng thời kỳ

Giám sát bán hàng của nhà phân phối, để bán đúng giá quy định Nếu nhàphân phối không bán đúng giá, đúng vùng theo quy định, công ty sẽ cắt giảm sảnlượng và có thể ngừng thực hiện hợp đồng

Do thị trường phía Nam, sản phẩm Vinataba tiêu thụ khó khăn, khi giá bán ởmiền Bắc có lãi, rất có thể khách hàng ở phía Nam chuyển hàng ra phía Bắc.Công ty phải điều phối và giám sát chặt chẽ

Việc quy định giá bán cho nhà phân phối vừa đảm bảo có lãi vừa tăng trưởngsản lượng là khó khăn Đòi hỏi công ty phải tính toán rất chặt chẽ, kỹ lưỡng, phùhợp với từng thời kỳ Nếu quy định giá cao, thì có thể khách hàng sẽ chuyểnsang mua sản phẩm khác Nếu thấp, sẽ không đảm bảo lãi cho khách hàng Vìvậy, ngoài tính toán của tổng công ty quy định về giá giao, giá bán Công ty phảitính toán quy định giá bán của nhà phân phối và nhà bán lẻ phù hợp với từng thời

kỳ Thường công ty quy định giá bán của cấp 1(nhà phân phối) cho cấp 2(đại líbán lẻ): mùa hè cao hơn 50đ/bao so với giá mua Mùa đông cao hơn 100đ/bao sovới giá mua

2.4.3 Chính sách phân phối

Mục tiêu chính sách phân phối của công ty:

- Tập trung nâng cao hiệu quả kênh phân phối cùng với việc mở rộng và pháttriển hệ thống phân phối tại các tỉnh phía Nam

- Quy hoạch kênh phân phối tại các tỉnh phía Bắc đủ mạnh Để giảm thiểucạnh tranh trong kênh Xây dựng hệ thống kênh phân phối mang tính chất độcquyền khu vực

- Phát triển hệ thống cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm

- Chú trọng phát triển kênh Horeca (khách sạn, nhà hàng, quán cà phê)

- Kích thích sức mua mua của người tiêu dùng thông qua các cơ chế, chínhsách của công ty

Mục tiêu chính sách phân phối là xây dựng một hệ thống phân phối rộng khắptrên cả nước, hệ thống phân phối này phải mạnh về tài chính, các điều kiện về bánhàng như phương tiện vận chuyển, khả năng bán hàng, khả năng lôi kéo khách hàng,khả năng quản lý… Nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng

Hình 2.2: Sơ đồ kênh phân phối của công ty

(nguồn: P.Thị trường - công ty Thương Mại Thuốc Lá)

CôngtyThương Mại Thuốc Lá

Người tiêu dùng

Nhà sản xuất: 4 nhà máy sản xuất: nhà máy thuốc lá Sài Gòn, nhà máy

thuốc lá Thăng Long, nhà máy thuốc lá Bắc Sơn, nhà máy thuốc lá Thanh Hoá.Công ty Thương Mại Thuốc Lá đã tổ chức một mạng lưới phân phối là kênh đacấp Công ty có hệ thống nhà phân phối rộng khắp trong cả nước Quan hệ kinh tếgiữa công ty và nhà phân phối thể hiện thông qua hợp đồng mua bán sản phẩmVinataba (không phải là hợp đồng đại lý) Thanh toán theo hình thức trả chậm, cóthế chấp bằng tài sản hoặc các giấy tờ có giá trị như tiền Với mỗi tỉnh đều có từmột đến nhiều nhà phân phối có trách nhiệm phân phối hàng hoá đến nhà bán lẻ vàngười tiêu dùng Tại khu vực Hà Nội hiện nay có số lượng nhà phân phối lớn nhấtvới 14 nhà phân phối, tiếp đến là Quảng Ninh với 7 nhà phân phối và Hà Tây với 6nhà phân phối đây là những khu vực tiêu thụ một lượng lớn thuốc lá Vinataba vàđặc biệt thị trường Hà Nội được công ty cho phép là đầu mối để điều tiết lượnghàng cho các khu vực khác

Hệ thống nhà phân phối của công ty

Hệ thống nhà phân phối phía bắc

Hệ thống khách hàng phía Bắc được xây dựng trên hệ thống của các nhà máytrước 4/1997 Do cả 4 nhà máy bán Vinataba, vì vậy khi tiếp nhận tiêu thụ Vinataba thì

có tới 161 khách hàng Hệ thống khách hàng này rất đông, chồng chéo cạnh tranh lẫnnhau Dẫn tới giá cả trên thị trường không ổn định, tiêu thụ khó khăn

Sau khi nhận nhiệm vụ tiêu thụ Vinataba công ty thương mại đã tập trungquy hoạch lại kênh phân phối Với các tiêu thức sau:

- Giảm bớt đầu mối tiêu thụ: mỗi tỉnh, thành phố chọn một vài nhà phânphối Nếu nhà phân phối có khả năng tài chính, kinh doanh có thể đảm đươngtiêu thụ bao phủ thị trường của tỉnh, thành phố thì chọn một nhà phân phối Hiệnnay một số tỉnh thành có một khách hàng là: Hoà Bình, Hà Giang, Điện Biên, HàGiang

- Các nhà phân phối được chọn phải có các điều kiện sau:

 Có khả năng tài chính, Có hệ thống kho tàng, phương tiện vận chuyển

 Có khả năng kinh doanh mặt hàng thuốc lá (thường là các nhà phân phối

đã kinh doanh thuốc lá lâu năm)

 Không tiêu thụ các sản phẩm cạnh tranh với Vinataba như: Caraven A,White Horse, Virginia Gold

Bảng 6: Số lượng các nhà phân phối theo từng khu vực

thị trường

Số lượngnhà phân phối

TT

Khu vực thịtrường

Số lượngnhà phân phối

(Nguồn: Phòng Thị Ttrường - công ty Thương Mại Thuốc Lá)

Với 85 nhà phân phối có mặt trên khắp 28 tỉnh, thành phố, tập trung chủ yếu

ở khu vực miền Bắc và từ Hà Tĩnh trở ra (bảng 6), đại lý tiêu thụ nhiều nhấtđược khoảng 5 triệu bao/tháng (khu vực Hà Nội) và ít nhất tiêu thụ được 30.000bao/tháng (khu vực Hà Giang) Trong đó các tỉnh miền Bắc có số lượng tiêu thụchiếm đến 90% trong tổng sản lượng thuốc lá Vinataba tiêu thụ của toàn Công tyThương Mại Thuốc Lá