Trong 4 yếu tố marketing – mix thỡ phõn phối chớnh là yếu tố quan trọng nhất của cụng ty Thương Mại Thuốc Lỏ trong việc tạo nờn lợi thế cạnh tranh. Vỡ 2 yếu tố đầu là sản phẩm và giỏ đều do tổng cụng ty Thuốc Lỏ Việt Nam quy định, cũn cỏc yếu tố trong xỳc tiến hỗn hợp đều rất ớt được sử dụng khi mà cỏc hỡnh thức như quảng cỏo, khuyến mại, tuyờn truyờn... đối với sản phẩm thuốc lỏ đều được nhà nước cấm hoặc hạn chế cho sử dụng. Vỡ vậy, hoạt động phõn phối sản phẩm thuốc lỏ Vinataba của cụng ty Thương Mại Thuốc Lỏ khụng nhưng chỉ nhằm tiếp cận bao phủ thị trường mà cũn phải gỏnh thờm 1 phần của yếu tố xỳc
tiến hỗn hợp, phỏt triển hỡnh ảnh thương hiệu Vinataba. Hiện tai, kờnh phõn phối của cụng ty đặc biệt là tại phớa Bắc đang hoạt động rất hiệu quả, vỡ vậy, cỏc giải phỏp về phõn phối chủ yếu chỉ nhằm mục đớch khắc phục một số điểm yếu mà hệ thống phõn phối của cụng ty vẫn cũn tồn tại.
3.2.3.1. Mục tiờu xõy dựng kờnh phõn phối
- Cỏc tỉnh, thành phố chọn 1 đến 2 nhà phõn phối duy nhất nhằm xõy dựng nhà phõn phối độc quyền khu vực. Điều này, nhằm trỏnh sự cạnh tranh khụng lành mạnh giữa cỏc nhà phõn phối, tạo diều kiện cho cụng ty cú thể dễ dàng quản lớ, khi mà hợp đồng giữa cụng ty và cỏc nhà phõn phối chỉ là hợp đồng mựa bỏn.
- Xõy dựng kờnh HORECA(nhà hàng, khỏch sạn, quỏn cafe, siờu thị): đất nước ta đang trong giai đoạn đẩy mạnh sự ngiệp “cụng nghiệp hoỏ, hiện đại hoỏ đất nước”, đến năm 2020 cơ bản đưa nước ta trở thành một nước cụng nghiệp. Ngoài ra, hiờn nay người tiờu dựng đang cú xu hướng mua hàng húa tại cỏc siờu thị nhà hàng lớn. Do vậy cụng ty cần tập trung xõy dựng kờnh này nhằm tăng cường xõy dựng hỡnh ảnh thuốc lỏ Vinataba đến với người tiờu dựng.
- Xõy dựng hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại cỏc thành phố lớn cũng với mục đớch tằng cường hỡnh ảnh sản phẩm và cồng ty, ngoài ra cũng nhằm mục đớch giới thiệu tới người tiờu dựng cỏc sản phẩm mới mà cụng ty sắp cung cấp.
- Tiếp tục sử dụng đội ngũ nhõn viờn Marketing nhằm hỗ trợ cho cỏc nhà phõn phối tại những khu vực thị trường khú khăn, tăng cường quảng bỏ hỡnh ảnh sản phẩm , cụng ty, thu thập thụng tin marketing và hỗ trọ cho nhà phõn phối khi cụng ty cung cấp thờm cỏc sản phẩm mới.
3.2.3.2. Tiờu chuẩn chọn nhà phõn phối
- Cỏc nhà phõn phối chuyờn kinh doanh mặt hàng thuốc lỏ.
- Khụng kinh doanh cỏc sản phẩm cạnh tranh với Vinataba như: White horse, Craven A, Virginia gold.
- Cú khả năng về tài chớnh, kinh nghiệm, uy tớn nhằm phục vụ tốt cho nhà bỏn lẻ và cú thể bao phủ được vựng thị trường mà cụng ty yờu cầu.
3.2.3.3. Giải phỏp xõy dựng kờnh phõn phối
Như đó phõn tớch ở chương 2, hiện nay cụng ty cú hệ thống nhà phõn phối vẫn cũn nhiều, đặc biệt là khu vực Hà Nội với 14 nhà phõn phối. Việc cú quỏ nhiều nhà phõn phối sẽ dẫn tới việc khú quản lớ. Vỡ vậy, cụng ty cần từng bước cắt giảm số lượng nhà phõn phối với mục tiờu mỗi tỉnh thành phố cú 1đến 2 nhà phõn phối, và cỏc nhà phõn phối này dều phải đạt được tiờu chuẩn mà cụng ty đặt ra. Phối hợp với vụ chớnh sỏch thị trường trong nước - Bộ thương mại xem xột cỏc thương nhõn cú đủ tiờu chuẩn mới cấp giấy phộp kinh doanh thuốc lỏ. Vỡ kinh doanh thuốc lỏ là kinh doanh cú điều kiện. Tuy nhiờn đõy chỉ là giải phỏp hành chớnh. Để giảm được số lượng nhà phõn phối ở phớa Bắc và chọn được nhà phõn phối theo tiờu chuẩn đó đặt ra, cụng ty phải hỗ trợ cho cỏc nhà phõn phối để họ tự nguyện kinh doanh ngành nghề khỏc, hoặc nghỉ kinh doanh khi khụng đạt cỏc tiờu chuẩn chuẩn mà cụng ty đặt ra. Vỡ vậy, trong thời gian tới, cụng ty cần phải cú chủ trương hỗ trợ tài chớnh cho cỏc nhà phõn phối khụng đạt tiờu chuẩn theo thỏa thuận với nhà phõn phối nhằm cắt giảm số lượng nhà phõn phối từ đú mang lại hiệu quả phõn phối cho cụng ty.
Cụng ty cần phải tớnh toỏn chớnh xỏc lượng hàng giao cho cỏc nhà phõn phối. Việc này là rất quan trọng vỡ lượng hàng chớnh lỏ cụng cụ để cụng ty điều tiết thị trường. Cụng ty và cỏc nhà phõn phối chỉ kớ kết với nhau qua hợp đồng mua bỏn và một số thỏa thuận của nhà phõn phối. Vỡ vậy, cỏc nhà phõn phối cú thể khụng thực hiện cam kết, như để cạnh tranh với nhau, họ cú thể giảm giỏ, lấn chiếm khu vực thị trường, gõy loạn thị trường, thiệt hại cho cụng ty. vỡ vậy cụng ty cần tớnh toỏn lượng hàng giao cho nhà phõn phối vừa với khả năng và khu vực thị
trường mà họ chịu trỏch nhiệm. Nếu cú nhà phõn phối nào giảm giỏ, hay bỏn sai khu vực, nhằm cạnh tranh khụng lạnh mạnh, cụng ty cần sử lớ bằng cỏch cảnh cỏo, giảm lượng hàng. Việc quản lớ này được thực hiện bởi cụng ty Thương Mại Thuốc Lỏ là nhà phõn phối độc quyền thuốc lỏ Vinataba, ngoài ra sản phẩm thuốc lỏ Vinataba là sản phẩm rất được ưa chuộng tại khu vực phớa Bắc. Nhờ những thuận lợi trờn, cụng ty cú thể xõy dựng hệ thống phõn phối của mỡnh theo hệ thống VMS được quản lý
Kờnh HORECA và hệ thống của hàng giới thiệu sản phẩm của cụng ty hiện nay cú chi phớ cao, doanh thu thấp, tuy nhiờn nhiệm vụ chủ yếu của 2 kờnh này là giới thiệu quảng bỏ hỡnh ảnh sản phẩm và cụng ty, vỡ vậy cụng ty vẫn nờn cần duy trỡ hai kờnh này. Ngoài ra, hai kờnh này cũng nằm trong kế hoạch của việc xõy dựng thương hiệu Vinataba thành thương hiệu nổi tiếng tại Việt Nam mà tổng cụng ty Thuốc Lỏ Việt Nam giao cho cụng ty Thương Mại Thuốc Lỏ. Với kờnh HORECA, trước mắt là xõy dựng ở một số thành phố lớn cỏc quầy hàng giới thiệu và bỏn sản phẩm thuốc lỏ Vinataba ở cỏc siờu thị lớn. Phấn đấu trong vài năm tới, tất cả cỏc tỉnh thị trường cả nước sẽ cú cỏc quầy hàng bỏn Vinataba tại cỏc siờu thị lớn, cỏc nhà hàng, khỏch sạn lớn. cũn với hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm, cụng ty cần tiếp tục đầu tư cửa hàng giới thiệu và bỏn sản phẩm Vinataba cho nhà phõn phối. Ngoài ra tiếp tục phấn đấu xõy dựng tại cỏc thành phố cú khoảng 1 đến 2 cửa hàng nhằm quảng bỏ hỡnh ảnh cụng ty và sản phẩm, đặc biệt là khi sắp tới cụng ty chuẩn bị cung cấp thờm một vài sản phẩm mới.