Mục tiờu chớnh sỏch phõn phối của cụng ty:
- Tập trung nõng cao hiệu quả kờnh phõn phối cựng với việc mở rộng và phỏt triển hệ thống phõn phối tại cỏc tỉnh phớa Nam.
- Quy hoạch kờnh phõn phối tại cỏc tỉnh phớa Bắc đủ mạnh. Để giảm thiểu cạnh tranh trong kờnh. Xõy dựng hệ thống kờnh phõn phối mang tớnh chất độc quyền khu vực.
- Phỏt triển hệ thống cửa hàng giới thiệu và bỏn sản phẩm.
- Chỳ trọng phỏt triển kờnh Horeca (khỏch sạn, nhà hàng, quỏn cà phờ).
- Kớch thớch sức mua mua của người tiờu dựng thụng qua cỏc cơ chế, chớnh sỏch của cụng ty.
Mục tiờu chớnh sỏch phõn phối là xõy dựng một hệ thống phõn phối rộng khắp trờn cả nước, hệ thống phõn phối này phải mạnh về tài chớnh, cỏc điều kiện về bỏn hàng như phương tiện vận chuyển, khả năng bỏn hàng, khả năng lụi kộo khỏch hàng, khả năng quản lý… Nhằm đỏp ứng nhu cầu của người tiờu dựng.
Hỡnh 2.2: Sơ đồ kờnh phõn phối của cụng ty
29 Cụng ty Thương Mại Người tiờu Nhà sản xuất
Cửa hàng giới thiệu sản phẩm
Nhà phõn phối Nhà
(nguồn: P.Thị trường - cụng ty Thương Mại Thuốc Lỏ)
Nhà sản xuất: 4 nhà mỏy sản xuất: nhà mỏy thuốc lỏ Sài Gũn, nhà mỏy
thuốc lỏ Thăng Long, nhà mỏy thuốc lỏ Bắc Sơn, nhà mỏy thuốc lỏ Thanh Hoỏ. Cụng ty Thương Mại Thuốc Lỏ đó tổ chức một mạng lưới phõn phối là kờnh đa cấp. Cụng ty cú hệ thống nhà phõn phối rộng khắp trong cả nước. Quan hệ kinh tế giữa cụng ty và nhà phõn phối thể hiện thụng qua hợp đồng mua bỏn sản phẩm Vinataba (khụng phải là hợp đồng đại lý). Thanh toỏn theo hỡnh thức trả chậm, cú thế chấp bằng tài sản hoặc cỏc giấy tờ cú giỏ trị như tiền. Với mỗi tỉnh đều cú từ một đến nhiều nhà phõn phối cú trỏch nhiệm phõn phối hàng hoỏ đến nhà bỏn lẻ và người tiờu dựng. Tại khu vực Hà Nội hiện nay cú số lượng nhà phõn phối lớn nhất với 14 nhà phõn phối, tiếp đến là Quảng Ninh với 7 nhà phõn phối và Hà Tõy với 6 nhà phõn phối đõy là những khu vực tiờu thụ một lượng lớn thuốc lỏ Vinataba và đặc biệt thị trường Hà Nội được cụng ty cho phộp là đầu mối để điều tiết lượng hàng cho cỏc khu vực khỏc.
Hệ thống nhà phõn phối của cụng ty
Hệ thống nhà phõn phối phớa bắc
Hệ thống khỏch hàng phớa Bắc được xõy dựng trờn hệ thống của cỏc nhà mỏy trước 4/1997. Do cả 4 nhà mỏy bỏn Vinataba, vỡ vậy khi tiếp nhận tiờu thụ Vinataba thỡ cú tới 161 khỏch hàng. Hệ thống khỏch hàng này rất đụng, chồng chộo cạnh tranh lẫn nhau. Dẫn tới giỏ cả trờn thị trường khụng ổn định, tiờu thụ khú khăn.
Sau khi nhận nhiệm vụ tiờu thụ Vinataba cụng ty thương mại đó tập trung quy hoạch lại kờnh phõn phối. Với cỏc tiờu thức sau:
- Giảm bớt đầu mối tiờu thụ: mỗi tỉnh, thành phố chọn một vài nhà phõn phối. Nếu nhà phõn phối cú khả năng tài chớnh, kinh doanh cú thể đảm đương tiờu thụ bao phủ thị trường của tỉnh, thành phố thỡ chọn một nhà phõn phối. Hiện nay một số tỉnh thành cú một khỏch hàng là: Hoà Bỡnh, Hà Giang, Điện Biờn, Hà Giang.
- Cỏc nhà phõn phối được chọn phải cú cỏc điều kiện sau:
• Cú khả năng tài chớnh, Cú hệ thống kho tàng, phương tiện vận chuyển.
• Cú khả năng kinh doanh mặt hàng thuốc lỏ (thường là cỏc nhà phõn phối đó kinh doanh thuốc lỏ lõu năm).
• Khụng tiờu thụ cỏc sản phẩm cạnh tranh với Vinataba như: Caraven A, White Horse, Virginia Gold.
Bảng 6: Số lượng cỏc nhà phõn phối theo từng khu vực
TT Khu vực thị trường Số lượng nhà phõn phối TT Khu vực thị trường Số lượng nhà phõn phối 1 Hà Nam 1 15 Hải Phũng 2
2 Ninh Bỡnh 2 16 Hải Dương 2
3 Thỏi Bỡnh 5 17 Phỳ Thọ 3
4 Thanh Hoỏ 3 18 Sơn La 2
5 Nghệ An 2 19 Bắc Cạn 2
6 Hà Tĩnh 2 20 Lạng Sơn 5
7 Cao Bằng 3 21 Hà Tõy 6
8 Quảng Ninh 7 22 Điện Biờn 1
9 Hà Giang 1 23 Hưng Yờn 2
10 Lào Cai 2 24 Bắc Ninh 3
11 Yờn Bỏi 2 25 Bắc Giang 2
12 Vĩnh Phỳc 2 26 Hà Nội 14
13 Tuyờn Quang 2 27 Hoà Bỡnh 1
14 Thỏi Nguyờn 3 28 Nam Định 3
Với 85 nhà phõn phối cú mặt trờn khắp 28 tỉnh, thành phố, tập trung chủ yếu ở khu vực miền Bắc và từ Hà Tĩnh trở ra (bảng 6), đại lý tiờu thụ nhiều nhất được khoảng 5 triệu bao/thỏng (khu vực Hà Nội) và ớt nhất tiờu thụ được 30.000 bao/thỏng (khu vực Hà Giang). Trong đú cỏc tỉnh miền Bắc cú số lượng tiờu thụ chiếm đến 90% trong tổng sản lượng thuốc lỏ Vinataba tiờu thụ của toàn Cụng ty Thương Mại Thuốc Lỏ.
Hệ thống nhà phõn phối phớa nam
Hệ thống nhà phõn phối phớa Nam được xõy dựng trờn cơ sở hệ thống khỏch hàng của nhà mỏy thuốc Lỏ Sài Gũn. Xõy dựng hệ thống khỏch hàng phớa nam rất khú khăn. Vỡ:
- Sản phẩm Vinataba chưa được ưa chuộng, khú tiờu thụ. - Lợi nhuận của khỏch hàng thấp.
- Nguồn lực của Cụng ty cú hạn.
Cho nờn, hiện nay, vựng Tõy Nam Bộ, Đụng Nam Bộ, Tõy Nguyờn là những thị trường tiềm năng, nhưng cụng ty chưa xõy dựng được hệ thống khỏch hàng. Do khỏch hàng khụng ký hợp đồng bỏn sản phẩm Vinataba.
Hệ thống của hàng giới thiệu sản phẩm
Hệ thống cửa hàng giới thiệu và bỏn sản phẩm của cụng ty.
Đõy là hệ thống cửa hàng do cụng ty thuờ cửa hàng, trang bị cỏc điều kiện để giới thiệu và bỏn sản phẩm:
- Trang bị thống nhất trờn toàn quốc.
- Hàng mẫu trưng bày: Toàn bộ quầy hàng được bày hàng mẫu Vinataba. Sản phẩm này cú hỡnh thức giống hệt hàng thật, ruột bờn trong bằng xốp để hàng này khụng bị mốc, lõu hư hỏng, cú thể để trưng bày lõu dài.
- Cửa hàng được trang bị cỏc điều kiện như : mỏy đếm tiền, fax, điờn thoại. - Nhõn viờn cửa hàng: Là cỏn bộ, cụng nhõn viờn trong biờn chế của cụng ty.
Nhiệm vụ của cửa hàng:
- Giới thiệu và bỏn sản phẩm.
- Bỏn hàng trực tiếp cho người tiờu dựng đồng thời tiếp cận khỏch hàng và cụng chỳng, tỡm hiểu nhu cầu của khỏch hàng và những thụng tin phản hồi về chất lượng sản phẩm, chớnh sỏch giỏ, kờnh phõn phối....
Hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm cú chi phớ cao và sản lượng tiờu thụ thấp tuy nhiờn nú gúp phần quan trọng vào việc quảng bỏ hỡnh ảnh, thương hiệu của sản phẩm thuốc lỏ Vinataba trờn thị trường.
Hệ thống nhõn viờn bỏn hàng trực tiếp
Cỏc nhõn viờn bỏn hàng trực tiếp là nhõn viờn của cụng ty Thương Mại Thuốc Lỏ đi bỏn hàng, phỏt triển thị trường tại cỏc khu vực thị trường khú khăn, thị trường mới, thị trường cạnh tranh và thị trường mà kờnh phõn phối cũn yếu cần quảng bỏ, phỏt triển hỡnh ảnh.
Nhõn viờn bỏn hàng trực tiếp do cụng ty điều hành và quản lý
Bỏn hàng trực tiếp do cụng ty điều hành và quản lý chỉ ỏp dụng cho thị trường phớa Nam và cỏc thị trường cạnh tranh, Với hỡnh thức:
- Cụng ty trực tiếp thi tuyển, đào tạo, ký hợp đồng khoỏn việc. - Cụng ty trực tiếp điều hành và quản lý hệ thống bỏn hàng ngày. - Cụng ty trả cụng theo hợp đồng khoỏn việc.
Nhiệm vụ của nhõn viờn bỏn hàng:
- Phải tiếp cận tới mọi đối tượng khỏch hàng để giới thiệu và bỏn sản phẩm. - Tập trung giới thiệu và bỏn sản phẩm hệ thống HORECA: khỏch sạn, nhà hàng, chợ, siờu thị, quỏn cà phờ…
- Phỏt triển hỡnh ảnh: Đặt tủ nhỏ, xe đẩy, ụ dự, hàng mẫu tại cỏc điểm bỏn hàng.
- Tăng cường hoạt động chăm súc khỏch hàng.
Nhõn viờn bỏn hàng trực tiếp do nhà phõn phối điều hành và quản lý
Ở một số thị trường cú tiềm năng mà cụng ty muốn phỏt triển thị trường hoặc thị trường cạnh tranh, nhưng ở xa trụ sở của cụng ty và chi nhỏnh. Cụng ty thực hiện hỡnh thức này.
- Cụng ty trực tiếp thi tuyển, đào tạo, ký hợp đồng khoỏn việc.
- Giao cho nhà phõn phối điều hành và quản lý, cú sự giỏm sỏt của cụng ty. - Cụng ty trả cụng theo hợp đồng khoỏn việc.
Nhiệm vụ của nhõn viờn bỏn hàng:
- Bỏn hàng cho hệ thống nhà bỏn lẻ
- Thực hiện trương trỡnh khuyến mại của cụng ty cho hệ thống nhà bỏn lẻ