Những vấn đề cơ bản về thị trờng và phát triển thị trờng
Những Vấn đề cơ bản về thị trờng
1.1 Khái niệm về thị trờng của doanh nghiệp
Thị trờng ra đời và phát triển gắn liền với sự phát triển của nền kinh tế hàng hoá Trải qua nhiều thế kỷ, cùng với sự phát triển của nền sản xuất hàng hoá thì các khái niệm thị trờng cũng thay đổi phong phú và đa dạng Tuỳ theo góc độ tiếp cận và phơng pháp thể hiện mà có các khái niệm khác nhau về thị trờng. Theo góc độ tiếp cận kinh tế học cổ điển: "Thị trờng là nơi diễn ra các quá trình trao đổi mua - bán, là tổng số cơ cấu cung cầu và điều kiện diễn ra tơng tác cung và cầu thông qua mua bán bằng tiền tệ" Khái niệm này mang đậm không gian và thời gian của thị trờng Nó thể hiện rõ nơi cụ thể nào đó diễn ra hoạt động trao đổi hàng hoá Điều này chỉ phù hợp đối với hàng hoá hữu hình và trong nền sản xuất đơn giản cha mang tính phức tạp.
Trong nền kinh tế hiện đại, cùng với sự phát triển của khoa học kỹ thuật, quá trình sản xuất trao đổi hàng hoá diễn ra ngày càng phức tạp nên khái niệm thị trờng cũng đợc mở rộng hơn "Thị trờng là tổng hoà các mối quan hệ, lĩnh vực trao đổi mà ở đó các chủ thể kinh tế cạnh tranh nhau nhằm xác định giá cả và số lợng" Khái niệm này đã làm mất dần đi tính không gian và thời gian của thị trờng Nó mang tính trừu tợng hơn bởi vì trao đổi trên thị trờng không chỉ có hàng hoá hữu hình mà còn có cả hàng hoá vô hình.
Theo quan điểm của marketing có hai cách tiếp cận khái niệm thị trờng:
- Theo góc độ vĩ mô: Thị trờng xã hội tổng thể là một tập phức hợp và liên tục các nhân tố của môi trờng kinh doanh và các quan hệ trao đổi thơng mại đợc hấp dẫn và thực hiện trong một không gian mở, hữu hạn các chủ thể cung cầu và phơng thức tơng tác giữa chúng nhằm tạo thành điều kiện tồn tại và phát triển cho sản xuất và kinh doanh hàng hoá.
- Theo góc độ vi mô: thị trờng đợc hiểu là "tập các khách hàng, và những ng- ời cung ứng hiện thực và tiềm năng cùng có nhu cầu thị trờng về những mặt hàng của hàng hoá mà công ty có dự án kinh doanh trong mối quan hệ với các nhân tố môi trờng kinh doanh và tập ngời bán - đối thủ cạnh tranh của nó”
1.2 Vai trò của thị trờng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Đối với một doanh nghiệp, thị trờng luôn luôn ở một vị trí trung tâm Thị tr- ờng có sức ảnh hởng mạnh mẽ đến từng hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, vì thị trờng là mục tiêu và là môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp.
1.2.1 Thị trờng là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
Trong nền kinh tế hàng hoá, mục đích của nhà sản xuất là sản xuất sản phẩm để bán, để thoả mãn nhu cầu ngời khác Vì thế các doanh nghiệp không thể tồn tại một cách đơn lẻ mà mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đều phải gắn với các thị trờng Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra không ngừng theo chu kỳ: mua nguyên nhiên liệu, vật t, thiết bị trên thị trờng đầu vào, tiến hành sản xuất ra sản phẩm, sau đó bán chúng trên thị trờng đầu ra Mối liên hệ giữa thị trờng và doanh nghiệp là mối liên hệ mật thiết, trong đó doanh nghiệp chịu sự chi phối của thị trờng Thị trờng ngày càng mở rộng và phát triển thì l- ợng sản phẩm đợc tiêu thụ càng nhiều và khả năng phát triển sản xuất kinh doanh ngày càng cao và ngợc lại Bởi thế còn thị trờng thì còn sản xuất kinh doanh, mất thị trờng thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ và các doanh nghiệp có nguy cơ phá sản Trong nền kinh thị trờng hiện đại, có thể khẳng định rằng thị trờng có vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
1.2.2 Thị trờng điều tiết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Thị trờng đóng vai trò hớng dẫn sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị tr- ờng Các nhà sản xuất kinh doanh căn cứ vào cung cầu, giá cả thị trờng để quyết định sản xuất kinh doanh cái gì? nh thế nào? và cho ai? Đặc biệt trong nền kinh tế thị trờng mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu quá trình sản xuất kinh doanh đều phải xuất phát từ nhu cầu khách hàng và tìm mọi cách để thoả mãn nhu cầu đó, chứ không xuất phát từ ý kiến chủ quan của mình.
Khi doanh nghiệp tiêu thụ đợc sản phẩm trên thị trờng, tức là sản phẩm của doanh nghiệp đã đợc thị trờng chấp nhận, sản phẩm đó có uy tín trên thị trờng.
Nh vậy doanh nghiệp sẽ dựa vào đó để lập kế hoạch sản xuất kinh doanh cho giai đoạn tiếp theo: sản phẩm nào nên tăng khối lợng sản xuất, giảm khối lợng sản xuất và sản phẩm nào nên loại bỏ Tóm lại doanh nghiệp phải trên cơ sở nhận biết nhu cầu của thị trờng kết hợp với khả năng của minh để đề ra chiến l- ợc, kế hoạch và phơng án kinh doanh hợp lý nhằm thoả mãn tốt nhu cầu thị tr- ờng và xã hội.
1.2.3 Thị trờng là nơi đánh giá, kiểm tra các chơng trình, kế hoạch quyết định kinh doanh của doanh nghiệp
Các doanh nghiệp khi lập các chiến lợc, kế hoạch hoạt động sản xuất kinh doanh đều dạ trên những thông tin về thị trờng Thị trờng phản ánh tình hình biến động của nhu cầu cũng nh giá cả và giúp doanh nghiệp có phản ánh đúng đắn Nh vậy, thông qua thị trờng, các kế hoạch chiến lợc, quyết định kinh doanh của doanh nghiệp mới thể hiện u điểm và nhợc điểm của chúng
1.3 Chức năng của thị trờng
Thị trờng có 4 chức năng cơ bản sau:
1.3.1 Chức năng thừa nhận Đây là chức năng cơ bản đầu tiên của thị trờng Việc hàng hoá của công ty có bán đợc hay không? Nếu thị trờng thừa nhận một hàng hoá nào đó thì nó sẽ tiêu thụ hết và ngợc lại Thị trờng thừa nhận về tổng khối lợng hàng hoá đã đa ra thị trờng, cơ cấu cung cầu, quan hệ cung cầu đối với từng loại hàng hoá, thừa nhận giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá, thừa nhận các hoạt động mua bán nếu nh các sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ đó có chất lợng cao và đợc ngời tiêu dùng tín nhiệm và tiêu dùng.
1.3.2 Chức năng thực hiện Đây là chức năng quan trọng nhất không chỉ có ý nghĩa riêng trong một doanh nghiệp nào Với chức năng này, hành vi mua bán sản phẩm trên thị trờng mới đợc thực hiện, ngời mua và ngời bán chuyển quyền sở hữu về hàng hoá cho nhau
Thị trờng luôn thực hiện hành vi trao đổi hàng hoá, thực hện tổng thể cung và tổng số cầu, thực hiện cân đối cung cầu hàng hoá, thực hiện giá trị và thị tr- ờng chỉ thực hiện một lợng hàng hoá tối u khi lợng cung bằng lợng cầu, ở đó sản xuất vừa đủ để cung cấp cho tiêu dùng.
1.3.3 Chức năng điều tiết và kích thích
Chức năng này thể thể hiện rõ ở chỗ thông qua việc nghiên cứu nhu cầu của thị trờng mà các nhà sản xuất chủ động điều tiết vốn, vật t lao động từ lĩnh vực kém hiệu quả sang lĩnh vực hiệu quả hơn Họ sẽ tận dụng những khả năng, vị thế của sản phẩm công ty để phát triển sản xuất Với một mức thu nhập và khả năng chi tiêu hạn chế trong khi yêu cầu thì rất lớn, thị trờng sẽ hớng dẫn ngời tiêu dùng thoả mãn tối đa lợi ích.
Ngời tiêu dùng cần phải cân nhắc, tính toán quá trình tiêu dùng của mình. Mặt khác, thị trờng chỉ chấp nhận sản phẩm có thời gian lao động cần thiết ở mức trung bình Vì vậy, thị trờng kích thích các nhà sản xuất không ngừng cải tiền kỹ thuật, tiết kiệm chi phí để làm hao phí cá biệt giảm xuống.
Vấn đề cơ bản về phát triển thị trờng
2.1 Khái niệm về phát triển thị trờng
Trong kinh doanh tất cả chỉ có ý nghĩa khi tiêu thụ đợc sản phẩm Thực tế là những sản phẩm và dịch vụ đã đạt đợc những thành công và hiệu quả trên thị tr- ờng, thì giờ đây không có gì đảm bảo rằng chúng sẽ đạt đợc những thành công và hiệu quả nữa Bởi lẽ không có một hệ thống thị trờng nào tồn tại một cách vĩnh viễn và do đó việc tiến hành xem lại những chính sách, sản phẩm, hoạt động quảng cáo khuyếch trơng là cần thiết Điều này đặc biệt quan trọng trong hoạt động phát triển thị trờng Thị trờng thay đổi, nhu cầu khách hàng biến động và những hoạt động cạnh tranh sẽ đem lại những trở ngại lớn đối với những tiến bộ mà doanh nghiệp đạt đợc Sự phát triển không tự dng mà có, nó bắt nguồn từ việc tăng chất lợng sản phẩm và áp dụng những chiến lợc bán hàng một cách hiệu quả trong cạnh tranh.
Phát triển thị trờng là một cách thức, biện pháp nhằm đa tối đa khối lợng sản phẩm của doanh nghiệp vào thị trờng Vì vậy việc phát triển thị trờng sẽ giúp doanh nghiệp đẩy mạnh đợc tốc độ tiêu dùng sản phẩm và tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ.
Phát triển thị trờng của một doanh nghiệp có thể đợc thực hiện theo hai h- ớng: Phát triển chiều rộng tức là phát triển hay mở rộng về mặt phạm vi địa lý, phạm vi không gian tiêu thụ sản phẩm Phát triển chiều sâu tức là phát triển thông qua phân đoạn thị trờng và thoả mãn tốt nhu cầu của từng lớp ngời tiêu dùng, thực hiện đa dạng hoá kinh doanh.
Phát triển thị trờng của một doanh nghiệp cũng có nghĩa là làm sao tăng đợc doanh số bán sản phẩm trên thị trờng, tăng doanh thu và đạt đợc hiệu quả trong kinh doanh.
Biết đợc những biến động của thị trờng và chu kỳ sống có hạn của hầu hết các sản phẩm là điều cốt tử đảm bảo cho sự phát triển trớc mắt cũng nh triển vọng lâu dài Kế hoạch phát triển thị trờng phải đợc vạch ra một cách thận trọng để tránh đầu t quá mức vào thiết bị và nhân lực, những yếu tố này sẽ đè nặng lên công ty khi thị trờng suy thoái Và hoạt động phát triển thị trờng là điều cần thiết và thích hợp.
2.2 Vai trò hoạt động phát triển thị trờng đối với doanh nghiệp
Hoạt động phát triển thị trờng giữ vai trò rất quan trọng trong việc thiết lập và mở rộng hệ thống sản xuất và tiêu thụ các chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp với mục tiêu là lợi nhuận và duy trì u thế cạnh tranh.
Phát triển thị trờng góp phần khai thác nội lực cho doanh nghiệp: Phạm vi kinh doanh của một doanh nghiệp nội lực bao gồm:
+ Các yếu tố thuộc về quá trình sản xuất nh đối tợng lao động, t liệu lao động, sức lao động.
+ Các yếu tố thuộc về tổ chức quản lý nh tổ chức quản lý xã hội, quản lý kinh tÕ.
Quá trình khai thác và phát huy nội lực là quá trình chuyển hoá các yếu tố sức lao động, t liệu lao động thành sản phẩm hàng hóa thành thu nhập của doanh nghiệp.
Phát triển thị trờng vừa là cầu nối, vừa là động lực để khai thác, phát huy nội lực tạo thực lực kinh doanh cho doanh nghiệp Thị trờng tác động theo hớng tích cực sẽ làm cho nội lực tăng trởng một cách mạnh mẽ trái lại cũng làm hạn chế vai trò của nó.
Phát triển thị trờng đảm bảo sự thành công cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
2.3 Sự cần thiết phải phát triển thị trờng của doanh nghiệp
2.3.1 Đối với doanh nghiệp Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào chỉ có tồn tại mới có cơ hội để phát triển và ngợc lại Trong nền kinh tế thị trờng, doanh nghiệp phải liên tục phát triển mới có khả năng để tồn tại Để thực hiện đợc chức năng của mình doanh nghiệp buộc phải tiêu thụ đợc sản phẩm và thu đợc lợi nhuận Có lợi nhuận doanh nghiệp sẽ có điều kiện để phát triển sản xuất kinh doanh Lợi nhuận càng lớn thì ngời chủ doanh nghiệp, ngời lao động càng đợc hởng nhiều lợi ích Lợi nhuận vừa là điều kiện vừa là động lực để doanh nghiệp phát triển sản xuất kinh doanh, phát triển thị trờng.
2.3.2 Đối với xã hội Đối với xã hội, doanh nghiệp vừa đóng vai trò là nhà cung ứng và nhà tiêu thụ Doanh nghiệp cung ứng cho xã hội những sản phẩm hàng hóa dịch vụ thoả mãn nhu cầu của xã hội Còn doanh nghiệp là nhà tiêu thụ khi nó phải sử dụng, tiêu dùng các yếu tố đầu vào phục vụ cho quá trình sản xuất nh nguyên vật liệu, sức lao động… Có phát triển thị trờng thì doanh nghiệp mới đáp ứng tốt yêu cầu là nhà tiêu thụ và nhà cung cấp, vì khi thị trờng của doanh nghiệp phát triển thì doanh nghiệp sẽ có điều kiện đầu t cho sản xuất, cung ứng ra thị trờng các sản phẩm tốt hơn giá rẻ hơn Nh vậy thị trờng của doanh nghiệp càng đợc phát triển thì lợi ích doanh nghiệp đem lại cho xã hội càng lớn hơn.
Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động phát triển thị trờng của doanh nghiệp
Các yếu tố bên ngoài
Các yếu tố khách quan ảnh hởng tới thị trờng là các yếu tố không thể kiểm soát đợc, thị trờng của doanh nghiệp nào cũng chịu ảnh hởng của các yếu tố bên ngoài thuộc môi trờng kinh doanh mà mỗi doanh nghiệp phải điều khiển và đáp ứng các yếu tố đó Các yếu tố bên ngoài bao gồm:
1.1 Môi trờng văn hoá, xã hội, nhân khẩu học
Nhóm các nhân tố này tác động đến hoạt động kinh doanh của các công ty trong phạm vi rất rộng Sự tác động của chúng thờng xảy ra chậm hơn, có tính dài hạn và tinh tế hơn so với các nhân tố khác Các nhân tố này “quy định cách thức ngời ta làm việc, sản xuất và tiêu thụ các sản phẩm và dịch vụ”
Các yếu tố văn hoá- xã hội nh quan niệm về đạo đức, thẩm mỹ, lối sống, nghề nghiệp hay phong tuc tập quán cũng nh trình độ nhận thức…
Quy định thị hiếu, phong cách tiêu dùng cuả từng khu vực thị trờng là khác nhau, vì vậy khi xây dựng chiến lợc phát triển thị trờng các nhà quản trị phải chú ý đến tính thẩm mĩ của sản phẩm (mầu sắc, kiểu dáng…) xây dựng chơng trình quảng cáo cũng nh kênh phân phối phù hợp cho các khu vực thị trờng. Ngày nay khi đời sống văn hoá xã hội của ngời dân ngày một nâng cao, sự hiểu biết của ngời tiêu dùng về sản phẩm nhiều hơn… Đồng thời nền kinh tế mở cửa dẫn đến những tác động của văn hoá tiêu dùng trong khu vực và trên thế giới tạo ra những xu hớng tiêu dùng mới và hiệu quả là nhu cầu đối với các sản phẩm, dịch vụ, cũng nh chiến lợc kinh doanh khác.
Những khía cạnh của môi trờng dân số nh: tổng dân số, tỉ lệ tăng dân số, phân bố dân c, kết cấu dân số về tuổi tác, giới tính, nghề nghiệp, dân tộc, phân phối thu nhập hay sự chuyển dịch dân số từ nông thôn ra thành thị…tác động trực tiếp đến môi trờng kinh tế, văn hoá, xã hội và ảnh hởng lớn đến chiến lợc phát triển thị trờng của công ty Những thông tin về môi trờng dân số cung cấp các dữ liệu quan trọng cho các nhà quản trị trong hoạch định chiến lợc về quy mô thị trờng, mức tăng trởng của thị trờng, sự phân bố các khu vực thị trờng, các đặc tính của từng khu vực… để từ đó xác định cho công ty các chính sách và kế hoạch về sản phẩm, phân phối, quảng cáo…
1.2 Môi trờng kinh tế và công nghệ
Các yếu tố thuộc môi trờng này quy định cách thức doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế trong việc sử dụng tiềm năng của mình và qua đó cũng tạo ra cơ hội kinh doanh cho từng doanh nghiệp Xu hớng vận động và bất cứ sự thay đổi nào của các yếu tố thuộc môi trờng này đều tạo ra hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanh ở mức độ khác nhau và thậm chí có thể dẫn tới yêu cầu thay đổi mục tiêu và chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp.
Các yếu tố chủ yếu của môi trờng này tác động đến cơ hội phát triển thị tr- ờng của doanh nghiệp gồm: tiềm năng của nền kinh tế, lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát, mức độ toàn dụng nhân công và tỷ giá hối đoái.
1.3 Môi trờng chính trị pháp luật
Yếu tố này nằm ngoài tầm kiểm soát, tác động của doanh nghiệp, doanh nghiệp phải nghiên cứu để thích ứng và tuân theo Các nội dung cơ bản thuộc môi trờng này: Quan điểm, mục tiêu định hớng phát triển kinh tế- xã hội của Đảng và Nhà nớc; Chơng trình, kế hoặch triển khai thực hiện các quan điểm mục tiêu của chính phủ và khả năng điều hành của chính phủ; Mức độ ổn định chính trị xã hội; thái độ và phản ứng của dân chúng; hệ thống luật pháp với mức độ hoàn thiện của nó.
Các yếu tố thuộc về môi trờng tự nhiên đợc nghiên cứu và xem xét để có thể kết luận về cách thức và hiệu quả kinh doanh Các yếu tố về môi trờng này rất đợc xem trọng và ảnh hởng lớn đến cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp Nó không chỉ liên quan đến vấn đề phát triển bền vững của quốc gia mà còn ảnh hởng lớn đến khả năng phát triển của từng doanh nghiệp Những nhân tố cơ bản cần nghiên cứu trong môi trờng này bao gồm: Vị trí địa lý (khoảng cách không gian khi liên hệ với các khách hàng mà doanh nghiệp có khả năng chinh phục); Khoảng cáh với các nguồn cung cấp (lao động, nguyên liệu cho doanh nghiệp); Địa diểm thuận lợi cho việc giao dịch, mua bán của khách hàng; khí hậu thời tiết; tính chất mùa vụ; các vấn đề cân bằng sinh thái; ô nhiễm môi trờng.
Tóm lại, các nhân tố của môi trờng vĩ mô năm ngoài tầm kiểm soát của công ty Công ty không có khả năng thay đổi yếu tố của môi trờng vĩ mô mà nhiệm vụ của công ty là tiếp nhận, nhận thức và khai thác các yếu lợi của nó trong hoạt động kinh doanh của mình và tìm cách thích ứng với chúng.
Các yếu tố bên trong
Thị trờng của doanh nghiệp ngoài việc bị ảnh hởng bới các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh nó còn chịu ảnh hởng lớn bới các yếu tố bên trong thuộc về chính doanh nghiệp, các yếu tố bên trong chủ yếu bao gồm:
2.1 Chủng loại và chất lợng sản phẩm
Mỗi đối tợng khách hàng tuỳ vào lứa tuổi, giới tính, sở thích, thu nhập…mà có nhu cầu về các loại sản phẩm với mẫu mã kiểu dáng, chất lợng, màu sắc khác nhau Vì thế việc cung ứng cho thị trờng các loại sản phẩm đa dạng sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển thị trờng của doanh nghiệp.
Mặt khác, khi nền sản xuất xã hội phát triển thì nhu cầu con ngời ngày càng cao hơn dẫn tới các sản phẩm sản xuất ra có chất lợng ngày càng cao Chất lợng trở thành công cụ cạnh tranh của các doanh nghiệp trên thơng trờng Sản phẩm có chất lợng tốt sẽ tạo điều kiện cho việc tiêu thụ dễ hơn và góp phần nâng cao uy tín của doanh nghiệp Do vậy chất lợng sản phẩm đóng vai trò khá quan trọng đối với hoạt động phát triển thị trờng của doanh nghiệp.
Con ngời luôn là yếu tố quan trọng và cần đợc quan tâm nhiều nhất ở thời kì phát triển của doanh nghiệp Đây là yếu tố liên quan trực tiếp đến chất lợng các quyết định sản xuất kinh doanh và do đó ảnh hởng đến sự thành bại trong kinh doanh và cạnh tranh trên thị trờng của doanh nghiệp Chính vì vậy chiến lợc phát triển con ngời là một yếu tố sống còn đối với sự phát triển và đi lên của một doanh nghiệp.
2.3 Trình độ khoa học công nghệ
Trình độ khoa học công nghệ tác động mạnh đến chi phí sản xuất, năng suất lao động và chất lợng dịch vụ Từ đó ảnh hởng đến lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp Trình độ khoa học công nghệ càng cao hình thức và công cụ đợc sử dụng trong cạnh tranh để chiếm lĩnh thị trờng càng hiện đại hơn.
Là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua l- ợng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào sản xuất kinh doanh, khả năng phân phối (đầu t) và quản lý có hiệu quả các nguồn vốn Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp bao gồm các chỉ tiêu chủ yếu sau: Vốn chủ sở hữu, vốn huy động, tỷ lệ lãi đầu t về lợi nhuận, khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn, các tỉ lệ và khả năng sinh lời Tiềm lực và tình hình tài chính lành mạnh sẽ tạo cho doanh nghiệp một điều kiện tốt để tăng sức cạnh tranh trên thị trờng.
marketing và Các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trờng của công ty kinh doanh
Marketing và giải pháp marketing- mix nhằm phát triển thị trờng của
tỷ lệ lãi đầu t về lợi nhuận, khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn, các tỉ lệ và khả năng sinh lời Tiềm lực và tình hình tài chính lành mạnh sẽ tạo cho doanh nghiệp một điều kiện tốt để tăng sức cạnh tranh trên thị trờng.
III marketing và Các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trờng của công ty kinh doanh
1 Marketing và giải pháp marketing- mix nhằm phát triển thị trờng của doanh nghiệp
Marketing là một dạng hoạt động của con ngời nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi.
Lý thuyết marketing cho thấy tính quy luật hình thành và động thái chuyển hoá nhu cầu thị trờng thành các quyết định mua của khách hàng tiềm năng và
Nh©n sù đồng quy các hoạt động, ứng xử kinh doanh trong khuôn khổ các chơng trình, giải pháp công nghệ và quản trị hỗn hợp các khả năng, nỗ lực chào hàng, chiêu khách và điều khiển các dòng phân phối bán hàng hoá, dịch vụ nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu tập khách hàng và tối u hoá hiệu quả mục tiêu của nó.
1.2 Vai trò của hoạt động marketing với việc phát triển thị trờng
Marketing - trung gian kết nối giữa doanh nghiệp với thị trờng (khách hàng)
Trong kinh doanh hiện đại, mỗi công ty kinh doanh đều xác định nội dung quản trị kinh doanh của mình chủ yếu gồm 4 bộ phận: Marketing, tài chính, sản xuất- hậu cần, tổ chức nhân sự và tất cả đều xác lập t duy chiến lợc hớng về thị trờng với khách hàng là trung tâm hạt nhân Trong đó marketing là nhân tố trung tâm kết nối các nhân tố của công ty để thực hiện chiến lợc hớng tới khách hàng của công ty Điều đó đợc thể hiện bởi mô hình sau:
Hình1: Vị trí chức năng marketing trong nội dung quản trị kinh doanh của công ty
Từ vị trí đó, marketing kinh doanh của công ty đợc xác lập thành một hệ thống micro - marketing, nó là một tập hợp có chủ đích các kết cấu và các dòng trọng yếu để kết nối, hoà nhập công ty với các thị trờng của nó
Marketing có vai trò kích thích và phát triển nhu cầu của thị trờng
Nh chúng ta đã biết tổng cầu của thị trờng không phải là một con số cố định mà là một hàm số thay đổi theo những điều kiện chuyên biệt
Thị phần của Công ty
Mức thị phần tối thiểu
Chi phÝ dù kiÕn Chi phÝ Marketing
Dung l ợng thị tr ờng
Thị tr ờng tiềm năng 20%
Thị tr ờng tiềm năng
Thị tr ờng khả thi Thị tr ờng hữu hiệu
Thị tr ờng hiện hữu Thị tr ờng có khả năng đ ợc cung
Hình 2: Khả năng gia tăng thị phần của công ty thông qua các nỗ lực marketing.
Qua mô hình trên cho ta thấy hoạt động marketing đã giúp cho việc phát triển thị trờng từ mức thị trờng tối thiểu tới các mức thị trờng cao hơn (Thị phần dự kiến và thị phần tiềm năng) Tuỳ theo chi phí và hiệu quả của hoạt động marketing.
Marketing giúp cho công ty dần mở rộng và phát triển thị trờng lên các bậc thị trờng cao hơn
Chất l ợng, đ ờng nét lựa chọn, phong cách, lợi ích, tên nhãn hiệu, quy cách, bao gói, dịch vụ bảo hành.
Hình 3: Mô hình cấu trúc bậc thị trờng của công ty.
Nhờ có hoạt động marketing công ty có thể dần phát triển thị trờng lên các bậc thị trờng cao hơn (Từ thị trờng hiện hữu đến thị trờng tiềm năng) Nếu công ty chú trọng đến hoạt động marketing thì công ty có thể giữ đợc tập khách hàng tiềm năng và có thể thu hút, chuyển hoá đợc tập khách hàng hiện hữu và tiềm năng của đối thủ cạnh tranh thành khách hàng hiện hữu và tiềm năng của mình. Chúng ta có thể thấy đợc sự chuyển hoá này qua mô hình sau:
Tập khách hàng mới và tiềm năng của công ty
Hiện hữu của công ty Hiện hữu của đối thủ cạnh tranh Tiềm năng của công ty
Duy trì và cạnh tranh Khách hàng mới Công ty và đối thủ cạnh tranh
Hình 4: Tiến động chuyển hoá tập khách hàng trên thị trờng.
1.3 Khái niệm và mô hình marketing - mix
Marketing- mix đợc hiểu là một phối thức định hớng các biến số marketing có thể kiểm soát đợc mà công ty thơng mại sử dụng một cách liên hoàn và đồng bộ nhằm theo đuổi một sức bán và lợi nhuận dự kiến trong một thị trờng trọng điểm xác định.
Marketing- mix bao gồm mọi phối thức mà công ty có thể lựa chọn thực hiện để ảnh hởng đến sức cầu thị trờng của công ty Nh vậy có thể có nhiều loại và dạng marketing- mix khác nhau Về nguyên lý, các công ty thơng mại do tính phong phú và các trắc diện mặt hàng kinh doanh phải hoạch định các quyết định của marketing - mix bao gồm 4 nhân tố: sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến thơng mại.
Tr êng Môc Tiêu Giá bán
Bảng giá, chiết khấu, giá theo và chấp nhận, thời hạn thanh toán tín dụng.
Kênh bao phủ mạng, phân bố, kiểm soát, tồn kho, điều vận, sức bán, ng ời bán.
Quảng cáo, bán trực tiếp, khuyếch tr ơng bán, quan hệ công chúng, xúc tiến cố định yểm trợ. k k
Hình5: Sơ đồ cấu trúc Marketing - mix của công ty.
Marketing- mix của công ty ở một thời điểm t cho một nhãn hiệu mặt hàng
K có thể đợc biểu diễn bằng véctơ:
M mix : Phối thức véctơ của marketing- mix
P 1 : Sức cạnh tranh tơng đối của mặt hàng K
P 2 : Giá bán/ kỳ thời gian
P 3 : Ngân quỹ phân phối, sức bán/ kỳ thời gian
P 4 : Ngân quỹ quảng cáo, giao tiếp/ kỳ thời gian.
1.4 Các hớng phát triển thị trờng
Trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp đều có rất nhiều thời cơ,nhng chỉ có những thời cơ nào phù hợp với tiềm năng sẵn có của doanh nghiệp thì mới đợc coi là thời cơ hấp dẫn của doanh nghiệp đó, là mối qua tâm của doanh nghiệp Căn cứ vào cặp sản phẩm trên thị trờng (đoạn thị trờng) có 4 hình thức phát triển thị trờng:
+ Thâm nhập sâu vào thị trờng.
+ Đa dạng hoá kinh doanh. Để tăng doanh số bán sản phẩm các doanh nghiệp cần phải dựa vào các mục đích của mình định thực hiện đó là bán sản phẩm mới hay sản phẩm hiện có và bán sản phẩm trên thị trờng mới hay thị trờng hiện tại, bốn chiến lợc này đều có một mục đich là chiếm lĩnh thị trờng và tăng doanh số bán của công ty Tuy nhiên kết quả sẽ khác nhau nếu nh các doanh nghiệp khách nhau về trình độ quản lý và các điều kiện thuận lợi, khó khăn. Để tổ chức thực hiện tốt công việc này các nhà kinh doanh thờng dùng ma trận chiến lợc dựa vào cặp sản phẩm trên thị trờng của Igo Ansoff:
Thâm nhập Phát triển sản phẩm Hiện tại Phát triển thị trờng Phát triển đa dạng hóa Mới
Hình 6: Ma trận chiến lợc dựa vào cặp sản phẩm trên thi trờng của Igo Ansoff.
1.4.1 Chiến lợc xâm nhập thị trờng
Thực chất là chiến lợc phát triển dựa vào việc tăng doanh số bán các sản phẩm hiện tại trên thị trờng hiện hữu và thờng sử dụng chủ yếu là công cụ tăng nỗ lực marketing bao gồm tăng nỗ lực quảng cáo, phân phối hoặc hạ thấp mức giá Mục tiêu là công ty muốn khai thác các tiềm năng còn lại của thị trờng, những tiềm năng cha khai thác đợc. Ưu điểm cơ bản của chiến lợc là mức độ rủi ro thơng mại và tài chính rất thấp do không phải thay đổi sản phẩm và do đã hiểu biết thị trờng.
Nhợc điểm cơ bản của chiến lợc này là nếu sản phẩm đang ở giai đoạn bão hoà giảm sút thì rất khó khăn trong việc tăng khối lợng bán Hơn nữa chiến lợc này dễ bị xơ cứng, sự linh hoạt của doanh nghiệp sẽ bị hạn chế, đặc biệt nó sẽ gặp phải sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ.
Chiến lợc này thờng đợc áp dụng khi các kết quả kinh doanh hiện tại của công ty vẫn còn khả quan và môi trờng vẫn đang hỗ trợ sự phát triển của công ty, công ty vẫn còn có cơ hội thu đợc lợi nhuận cao Sản phẩm của công ty đang ở những pha đầu tiên của chu kỳ sống, khả năng tiêu thụ cao.
Một số giải pháp khác
2.1 Văn hoá và bản sắc doanh nghiệp
Văn hoá doanh nghiệp đợc hiểu là toàn bộ các quy tắc ứng xử, cách nghĩ, chuẩn mực giá trị… có tác động đặt dấu ấn tới hành vi, thái độ, niềm tin và quan hệ của thành viên ở tất cả các cấp độ cũng nh tới hình ảnh của một doanh nghiệp, các yếu tố tinh thần trong doanh nghiệp đã tạo dựng lên một bầu không khí, một bản sắc tinh thần đặc trng riêng cho từng doanh nghiệp Điều này rất có ý nghĩa khi công ty tiến hành xâm nhập sang thị trờng mới hoặc thâm nhập thị trờng sâu hơn Thực tế đã cho thấy những doanh nghiệp có nền văn hoá phát triển cao sẽ luôn đề cao sự chủ động sáng tạo.
Biện pháp tạo văn hoá doanh nghiệp mạnh là phải tăng cờng các mối quan hệ giao tiếp trao đổi giữa các thành viên của tổ chức với nhau thông qua con đ- ờng chính thức và không chính thức.
Vốn là tiền đề vật chất cần thiết cho mọi hoạt động sản xuất kinh doanh nh- ng vấn đề là nhà quản trị phải biết sử dụng có hiệu quả đồng vốn đầu t của mình, nó đợc phản ánh trên các chỉ tiêu sau: tốc độ hoàn trả vốn, hiệu quả sử dụng vốn và lợi nhuận hàng năm.
Tối u hoá khả năng sử dụng và huy động vốn sẽ giúp ích rất lớn cho doanh nghiệp trong việc phát triển thị trờng và nâng cao chất lợng sản phẩm, hoàn thiện kênh phân phối và thúc đẩy hoạt động xúc tiến thơng mại để tăng cờng hoạt động tiêu thụ.
2.3 Cơ sở vật chất kỹ thuật và công nghệ Đây là yếu tố phản ánh thực lực của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh về trang thiết bị hiện có đợc tận dụng và khai thác trong quá trình hoạt động nhằm thực hiện mục tiêu đặt ra Sự hiện đại, tiên tiến của các trang thiết bị- máy móc- nhà xởng cùng với việc áp dụng khoa học công nghệ sẽ là một lợi thế cho doanh nghiệp muốn mở rộng mạng lới tiêu thụ của mình Bên cạnh đó, cơ sở vật chất kỹ thuật còn có ảnh hởng tới quá trình quản trị công nghệ hậu cần kinh doanh và đảm bảo sự thành công cho chiến lợc phát triển thị trờng của công ty.
Con ngời là yếu tố quyết định mọi sự thành bại của hoạt động sản xuất kinh doanh, bởi vậy doanh nghiệp cần phải chú ý tới việc sử dụng con ngời, phát triển nhân sự, xây dựng môi trờng văn hoá và nề nếp tổ chức của doanh nghiệp. Đồng thời doanh nghiệp phải quan tâm đến các chỉ tiêu rất cơ bản nh số lợng lao động, trình độ ngoại ngữ, năng suất lao động, thu nhập bình quân, năng lực của cán bộ quản lý Công ty sẽ có thể phát triển đợc thị trờng cả về chiều rộng lẫn chiều sâu nếu nh quản trị tốt vấn đề nhân sự, hình thành đợc một đội ngũ nhân viên với đầy đủ năng lực cần thiết cho định hớng và mục tiêu của mình.
2.5 Hợp lý hoá công nghệ bán hàng
Việc hợp lý hoá công nghệ bán hàng là một yếu tố khá quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm Có hai công nghệ: Bán lẻ và bán buôn
Bán lẻ bao gồm những hoạt động liên quan đến việc bán hàng hoá, dịch vụ trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng vào mục đích cá nhân không kinh doanh Mọi tổ chức làm công việc bán hàng này, cho dù là ngời sản xuất, ngời bán xỉ hay ngời bán lẻ, đều là làm công việc bán lẻ, bất kể là hàng hoá hay dịch vụ đó đợc bán nh thế nào (Trực tiếp, ngoài phố, hoặc tại nhà ngời tiêu dùng).
Mặt khác, ngời bán lẻ hay cửa hàng bán lẻ là mọi doanh nghiệp có khối lợng hàng bán ra chủ yếu dới hình thức bán lẻ.
Có hai hình thức bán lẻ chủ yếu là bán hàng truyền thống và bán hàng tiến bé:
- Bán hàng truyền thống: Có đặc trng là sự phục vụ trực tiếp của ngời bán hàng cho khách hàng kể từ khi tiếp khách tìm hiểu nhu cầu tới khi thu tiền và kÕt thóc.
- Bán hàng tiến bộ: Có đặc trng là sự tự phục vụ của khách hàng, khách hàng tự lựa chọn và lấy hàng sau đó trả tiền tại quầy thanh toán.
Các kiểu ngời bán lẻ chủ yếu:
- Cửa hàng bách hoá tổng hợp
- Cửa hàng thực phẩm làm sẵn
- Siêu thị bách hoá, siêu thị liên hợp và tổ hợp thơng mại
- Ngời bán lẻ lộng giá
Bán buôn bao gồm mọi hoạt động liên quan đến việc bán hàng hoá hoặc dịch vụ cho những ngời mua để bán lại hoặc sử dụng vào mục đích kinh doanh.
Nó loại trừ những ngời sản xuất và những chủ trang trại bởi vì họ là những ngời đầu tiên tham gia vào quá trình sản xuất, và nó cũng loại trừ cả những ngời bán lẻ.
Những ngời bán buôn (còn gọi là những ngời phân phối) khác với những ng- ời bán lẻ về một số đặc điểm:
- Thứ 1 là ngời bán buôn ít quan tâm hơn đến việc khuyến mãi, đến bầu không khí và đến địa điểm vì họ quan hệ với những khách hàng kinh doanh chứ không phải ngời tiêu dùng cuối cùng.
- Thứ 2 là những vụ giao dịch bán buôn thờng lớn hơn những vụ giao dịch bán lẻ, và ngời bán buôn bao quát một địa bàn rộng lớn hơn ngời bán lẻ.
- Thứ 3 là về mặt luật lệ và thuế má, chính phủ có cách nhìn nhận khác nhau đối với ngời bán buôn và ngời bán lẻ.
Các loại hình bán buôn chính:
+ Ngời bán buôn phục vụ đầy đủ
+ Ngời bán buôn phục vụ hạn chế
- Những ngời môi giới và đại lý
- Các chi nhánh và văn phòng của nhà sản xuất và của nhà bán lẻ
+ Chi nhánh và văn phòng tiêu thụ
- Những ngời bán buôn khác
Những tiền đề lý luận trên là cơ sở tạo lập cho việc tiếp cận, phân tích và phát triển thị trờng của một công ty sản xuất kinh doanh Để vận dụng và thực hiệ một cách thành công thì còn phụ thuộc vào mục tiêu và định hớng của công ty do đó phải nghiên cứu và áp dụng tất cả các yếu tố trên để hoàn thành mục tiêu kinh doanh của công ty
Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả marketing nhằm phát triển thị trờng của công ty
Doanh thu bán hàng
Là chỉ tiêu tổng hợp phản ánh tổng mức hàng hoá bán ra của công ty:
Tổng doanh thu = Tổng khối lợng hàng hoá bán x Giá bán.
Chỉ tiêu lợi nhuận thực tế
Lợi nhuận thực tế đợc hiểu nh một khoản tiền dôi ra giữa tổng doanh thu và tổng chi phí hoạt động kinh doanh có tính đến yếu tố bảo toàn vốn kinh doanh:
Lợi nhuận = Tổng doanh thu – Tổng chi phí.
Tỉ suất lợi nhuận
Để đánh giá hiệu quả kinh doanh và có căn cứ để so sánh kết quả hoạt động kinh doanh của đơn vị khác ngời ta còn sử dụng chỉ tiêu doanh lợi bằng cách so sánh mức lãi với kết quả kinh doanh nh vốn, chi phí lu thông:
- Tỉ suất lãi của doanh số bán hàng:
P b ' = Tổng mức lãi tuyệt đ ối
- Tỉ lệ lãi so với chi phí:
P b ' = Tổng mức lãi tuyệt đ ối
- Tỉ lệ sinh lãi của nguồn vốn kinh doanh:
P v ' = Tổng mức lãi tuyệt đ ối
Vốn l u đ ộng + Vốn cố đ ịnh
Mức lơng bình quân
Chỉ số này cho biết thu nhập bình quân của một ngời trong công ty:
Thu nhập bì nh qu â n đ ầu ng ời = Tổng quỹ l ơng / 12
Sè ng êi lao ® éng
Thực trạng thị trờng và giảI pháp marketing nhằm phát triển thị trờng ở công ty liên doanh tnhh hảI hà- kotobuki
Thực trạng thị trờng và giải pháp marketing nhằm phát triển thị trờng của công ty liên doanh TNHH Hải Hà- Kotobuki
Thực trạng thị trờng và giảI pháp marketing nhằm phát triển thị trờng ở công ty liên doanh tnhh hảI hà- kotobuki
I Khái quát về công ty liên doanh TNHH Hải Hà - Kotobuki
1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty liên doanh TNHH Hải Hà- Kotobuki
1.1 Lịch sử ra đời của công ty
Công ty liên doanh TNHH Hải Hà - Kotobuki đợc thành lập ngày 24/12/1992 theo giấy phép số 489 - CP của uỷ ban Nhà nớc về hợp tác và đầu t, với chức năng chủ yếu là sản xuất kinh doanh và xuất khẩu các loại bánh kẹo. Công ty có trụ sở chính đóng tại 25 - Trơng Định - Hà Nội, là một dự án liên doanh của công ty bánh kẹo Hải Hà (thuộc Bộ Công nghiệp nhẹ, nay là Bộ Công nghiệp) và tập đoàn Kotobuki (Nhật Bản).
Công ty đặt trụ sở chính và nhà máy sản xuất tại Hà Nội, hai chi nhánh tại Hải Phòng, thành phố Hồ Chí Minh, địa chỉ cụ thể nh sau :
Tên giao dịch : Công ty liên doanh TNHH Hải Hà - Kotobuki
(Joint Venture of Hai Ha - Kotobuki Company)
+ Trụ sở chính : 25 Trơng Định - Hai Bà Trng - Hà Nội Điện thoại : 844.8631764 Fax : 844.8632501
Website : http//:www.haiha-kotobuki.com.vn
Tổng giám đốc : Tetsuya Suzuki Quốc tịch : Nhật Bản
+ Chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh
Lô 13, số 3 Phố chợ lớn, Phờng 11, Quận 6, Thành phố Hồ Chí Minh Điện thoại : 08.8768117 Fax : 08.8768117
+ Chi nhánh Thành phố Hải Phòng
Số 50 Điện Biên Phủ, Quận Hồng Bàng, Thành phố Hải Phòng Điện thoại : 031.747356 Fax : 031.747356
Số vốn góp ban đầu của công ty liên doanh TNHH Hải Hà - Kotobuki là 4.051.700 USD, cơ cấu vốn góp của công ty nh sau :
Các chỉ tiêu Giá trị vốn góp T ỉlệ (%)
- Giá trị quyền sử dụng đất
- Máy móc thiết bị nhà xởng
(Nguồn : Từ phòng tài vụ Công ty Hải Hà - Kotobuki).
Bảng 13: Cơ cấu vốn góp của công ty (đơn vị : USD)
1.2 Quá trình phát triển của công ty
- Ngày 1/5/1993 Công ty chính thức đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh bánh kẹo các loại, với mặt hàng chủ đạo là kẹo cứng, dới sự chỉ đạo của tổng giám đốc Nguyễn Thị Thuỷ Thời kỳ này công ty tăng cờng đầu t máy móc thiết bị công nghệ mới bằng cách nhập các dây chuyền công nghệ mới của Nhật Bản, CHLB Đức, Ba Lan… để mở rộng quy mô sản xuất
- Từ năm 1996 đến nay, công ty hoạt động dới sự chỉ đạo của tổng giám đốc ngời Nhật Bản ông Tetsuya Suzuki, công ty đã tiếp tục nhập một số dây chuyền công nghệ sản xuất kẹo que, kẹo không đờng Danh mục sản phẩm của công ty ngày càng mở rộng đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị trờng Đây cũng là thời kỳ công ty tập trung nâng cao năng suất lao động, khai thác hiệu quả sản xuất của các dây chuyền công nghệ hiên đại, từ đó mở rộng và chiếm lĩnh thị trờng.
2 Chức năng và nhiệm vụ
Công ty liên doanh TNHH Hải Hà - Kotobuki là một doanh nghiệp tuy có tuổi đời còn non trẻ song nó đã giành đợc một vị thế nhất định trên thị trờng bánh kẹo Việt Nam Chức năng chủ yếu của công ty là sản xuất - kinh doanh và xuất khẩu các loại bánh kẹo có chất lợng cao đảm bảo các tiêu chuẩn quy định về vệ sinh an toàn thực phẩm.
Bất cứ một doanh nghiệp nào, dù quy mô ra sao, hoạt động trong lĩnh vực nào nếu muốn thực hiện đợc mục tiêu chung thì phải thực hiện rất nhiều nhiệm vụ phức tạp Tuy nhiên đối với từng loại doanh nghiệp, thậm chí đối với từng doanh nghiệp trong từng giai đoạn do tính chất đặc điểm hoạt động khác nhau. Xét trên góc độ tổng quát với t cách là một công ty liên doanh thì công ty có các nhiệm vụ chủ yếu sau :
Một là, u tiên sử dụng trong nớc, phải đảm bảo quyền lợi, lợi ích cho ngời lao động theo quy định của Bộ Lao động - Thơng binh và Xã hội
Hai là, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với ngân sách nhà nớc về các khoản thuế (VAT, thuế lợi tức…) các khoản phí, lệ phí và các khoản phải nộp khác. Đây có thể coi là nghĩa vụ và cũng là quyền lợi của doanh nghiệp, bởi vì nhà n- ớc sử dụng ngân sách này để đầu t xây dựng cơ sở hạ tầng, tạo môi trờng kinh doanh lành mạnh, thông thoáng cho các doanh nghiệp kinh doanh
Ba là, đảm bảo chất lợng hàng hoá theo tiêu chuẩn quy định và tích cực tham gia chống hàng giả, hàng kém chất lợng… tung ra thị trờng làm ảnh hởng đến ngời tiêu dùng.
Bốn là, tuân thủ các quy định nhà nớc về bảo vệ môi trờng, bảo vệ di tích lịch sử - văn hoá, danh thắng cảnh và trật tự an toàn xã hội.
Năm là, tiến hành ghi chép sổ sách kế toán theo quy định và chịu sự kiểm soát của cơ quan tài chính Tức là công ty phải tổ chức công tác kế toán khoa học và hợp lý, vừa phù hợp với đặc điểm sản xuất kinh doanh, trình độ và yêu cầu quản lý của công ty.
Sáu là, doanh nghiệp phải luôn thực hiện tốt khâu kiểm tra chất lợng bánh kẹo để tránh tình trạng làm bừa, làm ẩu, mất vệ sinh an toàn gây nên những tổn thất khôn lờng đối với doanh nghiệp.
3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty
Bộ máy quản lý của công ty áp dụng kết hợp giữa mô hình tổ chức theo chức năng và mô hình nhân tố nhằm làm tách bạch giữa sản xuất và kinh doanh, gắn liền trách nhiệm với quyền lợi, giảm bớt quyền lực nhng vẫn đảm bảo tập trung, đây là mô hình sáng tạo theo phong cách Nhật Bản pha lẫn mô hình truyền thống của Việt Nam, rất phù hợp với quy mô của doanh nghiệp Các phòng ban chuyên môn chịu sự quản lý trực tiếp của tổng giám đốc, phân xởng sản xuất quản lý hệ thống dây chuyền sản xuất (gồm 7 dây chuyền) dới sự điều hành trực tiếp của phó tổng giám đốc, các phòng ban có mối quan hệ hợp tác với nhau Hội đồng quản trị là cấp quản lý cao nhất của công ty Tiếp đến là tổng giám đốc là ngời điều hành hoạt động hàng ngày của công ty, chịu trách nhiệm
Quan hệ chỉ đạo trực tiếp Các phòng ban có liên quan Quan hệ hợp tác mật thiêt
Phòng Kinh doanhPhòng Kỹ thuậtPhòng Kế hoạch Vật t Phòng Tài vụVăn phòng Công tyBộ phận Cửa hàngPhân x ởng sản xuất
Chi nhánh Thành phố Hải PhòngChi nhánh TP Hồ Chí Minh Các cửa hàngCác dây chuyền sản xuất trớc hội đồng quản trị về hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty Phó tổng giám đốc là ngời giúp việc cho tổng giám đốc trong quản lý điều hành sản xuất, trực tiếp quản lý phân xởng sản xuất và các dây chuyền sản xuất Tiếp đến là 7 phòng ban, mỗi phòng gồm một trởng phòng và các nhân viên Các phòng ban hoạt động độc lập trong khuôn khổ quyền hạn và trách nhiệm đợc giao Sơ đồ và chức năng chính của mỗi phòng ban nh sau :
Hình 14: Sơ đồ cơ cấu bộ máy quản lý của công ty liên doanh
+ Phòng kinh doanh : Đảm nhận công việc nghiên cứu và phát triển thị tr- ờng, tiêu thụ sản phẩm và marketing Phối hợp mật thiết với với phòng kỹ thuật trong việc nghiên cứu phát triển sản phẩm mới đồng thời phối hợp với các phòng ban khác lên kế hoạch sản xuất phù hợp với nhu cầu thị trờng.
Đề xuất một số giảI pháp marketing nhằm phát triển thị trờng tại công ty liên doanh tnhh hảI hà -
Đề xuất một số giải pháp marketing nhằm phát triển thị tr- ờng của công ty liên doanh TNHH HảI Hà- Kotobuki
1 Đề xuất công tác nghiên cứu thị trờng và lựa chọn thị trờng mục tiêu
Thị trờng có những chức năng và vai trò không thể phủ nhận đợc, nó có hể làm nổi danh những công ty biết làm vừa lòng nó và dìm chết những công y không biết chiều nó Khi công ty biết lựa chọn và đánh giá đúng đoạn thị trờng của mình thì công ty đó đã chiếm 80% thắng lợi và cũng trả lời đợc các câu hỏi muôn thủa trớc khi bớc vào sản xuất kinh doanh đó là: sản xuất kinh doanh là cái gì? sản xuất kinh doanh nh thế nào? đối tợng khách hàng là ai? Việc điều tra nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành nhằm thu đợc những thông tin về quy mô, cơ cấu và sự vận động của thị trờng Mặt khác cũng nhằm tập tính tính tiêu dùng,khối lợng nhu cầu cụ thể để giúp công ty có khế hoạch đầu t mua sẵm nguyên vật liệu, máy móc thiết bị từ khi chuẩn bị sản xuất, đa ra các chính sách để khuyếch trơng sản phẩm khi bắt đầu tung sản phẩm ra thị trờng và các chính sách xúc tiến bán hàng, hỗ trợ bán sao cho phù hợp và đảm bảo cho việc mở rộng thị trờng của công ty đạt hiệu quả cao Trên thực tế của công ty Hải Hà- kotobuki cho thấy rằng công tác này hoàn thoàn cha đợc đầu t đúng mức do có nhiều lý do cả khách quan lẫn chủ quan nh đã trình bày ở phần thực trạng Mặc dù đã có chơng trình nhằm nghiên cứu cụ thể trên các thị trờng, nhng kết quả thu đợc sau quá trình nghiên cứu vẫn cha nh mong muốn Đôi khi có tháng có sản phẩm không có để bán trên thị trờng này thì lại không bán đợc và bị tồn đọng trên thị trờng khác Vì thế để tránh tình trạng này tiếp diễn công ty nên tổ chức phân đoạn lại thị trờng một cách nghiêm túc để đảm bảo cho tình hình tiêu thụ của công ty diễn ra suôn sẻ nhịp nhàng.
Do đặc tính tiêu thụ tại từng vùng khác nhau vì thế phải có phân đoạn thị tr - ờng với những tiêu thức hợp lý để xem xét thị trờng một cách toàn diện và đảm bảo quy mô thị trờng.
Chính vì thế, tôi xin đa ra một cách phân đoạn thị trờng theo những tiêu thức: độ tuổi và thu nhập của khách hàng thể hiện qua bảng sau: Đặc tính tiêu dùng phân cho từng đoạn thị trờng: Đoạn thị trờng Yêu cầu về sản phẩm Khối lợng mua Cơ hội mua
Tuổi 3-15 - Thích màu sặc sỡ có hình thức ngộ nghĩnh.
- Mùi vị thờng là trái hoặc vị ngọt
Thích dạng gói nhỏ, khối lợng mua mét l©n nhá.
Thờng đợc ngời khác mua.
Tuổi từ 16-50 thu nhËp trung b×nh
- Có hình dáng đẹp, sạch sẽ
- Giá cả vừa phải, chất lợng tơng đối
Mua khi có công việc
RÊt Ýt mua vào những ngày thờng
Tuổi từ 16-50 thu nhËp cao
- Mẫu mã phải đẹp, lịch sự, sang trọng
- Mua để làm quà biÕu
Tuổi từ 51 trở lên và thu nhập thÊp
- Mẫu mã không quan trọng, giá rẻ
Rất ít tiêu dùng Mua vào những dịp lễ tÕt Tuổi từ 51 trở lên và thu nhập
Mẫu mã, chất lợng và giá cả phải phù hợp với nhau
Tuổi từ 51 trở lên, thu nhập cao
Mẫu mã đẹp, Chất lợng đảm bảo Giá phù hợp
Mua với số lợng nhá
Mua để làm quà, đi lễ.
Hình 34: Đặc tính tiêu dùng phân cho từng đoạn thị trờng.
Ngoài những tiêu thức phân đoạn trên, trong thực tế còn nhiều tiêu thức phân đoạn khác mà công ty cũng hay sử dụng nh giới tính, văn hoá, tập tục, ăn uống Nhng một điều cần lu ý công ty xác định cần phân đoạn thị trờng chi tiết đến mức nào là phù hợp, hiệu quả với công ty, không phải là phân đoạn càng chi tiết thì càng hiệu quả vì nh vậy phải đối mặt với chi phí và lợng khách hàng trong từng đoạn thị trờng.
Bên cạnh việc phân đoạn thị trờng thì công ty phải đẩy mạnh các hoạt động phụ nh tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo, hội nghị chuyên môn, tổ chức bán và giới thiệu sản phẩm, tổ chức phỏng vấn khách hàng, tham gia hội chợ, triển lãm trong nớc và quốc tế để thu thập thông tin về thị trờng một cách chính xác hơn. Để làm đợc điều đó thì điều kiện cần phải có:
- Có đội ngũ chuyên trách về marketinh và nghiên cứu thị trờng.
- Nâng cao chi phí cho công tác nghiên cứu thị trờng, đầu t một cách đích đáng cho các hoạt động tiếp thị, tìm hiểu thông tin thị trờng.
- Tuyển thêm nhân viên chuyên ngành về marketinh và phát triển thị trờng để góp phần nâng cao hiệu quả công tác nghiên cứu thị trờng.
Thông qua việc thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trờng công ty xác định đợc nhóm khách hàng mục tiêu và từ đó có các chính sách, chiến lợc phù hợp nhằm khai thác tối đa lợi nhuận trong từng phần thị trờng.
Từ kết quả của công tác nghiên cứu thị trờng công ty xác định đợc lý do tại sao khách hàng lại mua sản phẩm và cũng có thể rút nhng lý do chính xác tại sao một số sản phẩm của công ty lại đang mất dần thị trờng và có những quyết định đúng đắn nhằm duy trì và mở rộng thị trờng một cách có hiệu quả.
Nghiên cứu thị trờng giúp cho công ty nắm bắt đợc hiệu quả của các kênh tiêu thụ và từ đó có sự đầu t thích đáng hoặc có sự phân bổ lại mật độ đại lý trong từng kênh tiêu thụ để đảm bảo khai thác tối đa hiệu quả của kênh Để xét duyệt thực hiện giải pháp này có đạt hiệu qủa hay không thì phải lợng hoá đợc chi phÝ.
Các chi phí này sau khi đợc tính toán sẽ đợc so sánh với doanh thu của các kì trớc và so với lợi nhuận thu đợc của kì thực hiện để đánh giá hiệu quả của công tác nghiên cứu thị trờng.
2 Đề xuất một số giải pháp marketing- mix nhằm thực hiện chiến lợc phát triển thị trờng của công ty liên doanh TNHH Hải Hà- Kotobuki
Công ty liên doanh TNHH Hải Hà- Kotobuki nên lựa chon 3 chiến lợc sau: Thâm nhập thị trờng, phát triển sản phẩm và mở rộng thị trờng, do các chiến lợc này rất phù hợp với năng lực tài chính và định hớng hoạt động kinh doanh của công ty hiện nay.
2.1 Chiến lợc phát triển sản phẩm
Phát triển sản phẩm là chiến lợc hết sức quan trọng đối với các công ty trong chiến lợc phát triển thị trờng Trong điều kiện cạnh tranh hiện tại, chu kỳ sống của sản phẩm bị rút ngắn thì công nghệ sản xuất kinh doanh đợc nâng cao, nhu cầu tiêu dùng của khách hàng luôn thay đổi và phát triển Ngời tiêu dùng luôn đòi hỏi những sản phẩm hoàn thiện hơn, chất lợng tốt hơn, mới mẻ hơn, thoả mãn cao hơn nhu cầu hiện tại của họ và họ cũng hào hứng hơn với sản phẩm mới gợi mở nhu cầu mới Không chỉ riêng với công ty liên doanh TNHH Hải Hà- Kotobuki mà đối với tất cả các công ty khác, việc phát triển sản phẩm giúp công ty giữ vững và phát triển thị phần trên thị trờng hiện tại, mở rộng và khai thác những thị trờng mới Điều đó giúp công ty phục vụ nhu cầu thị trờng tốt hơn, đầy đủ hơn, đảm bảo cho công ty đứng vững và phát triển vững chắc trên thị trờng
Hiện nay trên thị trờng Việt Nam có rất nhiều sản phẩm bánh kẹo của các công ty trong và ngoài nớc với nhiều chủng loại, giá cả và chất lợng khác nhau.
Do đó để nâng cao khả năng phát triển thị trờng và giữ vững niềm tin, lòng trung thành của khách hàng thì việc công ty đầu t cho cải tiến và phát triển sản phẩm là điều rất cần thiết Công ty liên doanh TNHH Hải Hà- Kotobuki trong những năm qua vẫn liên tục cải tiến hoàn thiện và phát triển sản phẩm. Để thực hiện tốt chiến lợc phát triển sản phẩm công ty cần làm tốt một số công việc sau:
2.1.1 Cải tiến sản phẩm hiện tại
* Một là cải tiến mẫu mã, chất lợng sản phẩm.
Sản phẩm là vấn đề sống còn của doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển hay không tuỳ thuộc vào sức sống của sản phẩm Sản phẩm chỉ có thể tiêu thụ đợc khi nó đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng, lôi cuốn sự tò mò của khách hàng, từ đó thúc đẩy họ đi đến quyết định mua và tiêu dùng sản phẩm Vì vậy, việc cải tiến mẫu mã chất lợng sản phẩm là vấn đề cực kỳ quan trọng Việc đổi mới sản phẩm có thể theo hai cách đó là đổi mới lớn thay đổi nhiều mang tính chất đột phá cả về lợng và về chất của sản phẩm và cách thứ hai là đổi mới dần dần, từ từ những đổi mới có tính chất liên tục Nhng đổi mới này thờng nhỏ có thể về hình thức có thể về tính năng sản phẩm, cách này goi là đổi mới Kaizen Khách hàng mỗi lần khi mua sản phẩm lại đợc thấy một điều gì đó khác lạ của sản phẩm thì sẽ thấy rất thú vị và dần trở thành thói quen tiêu dùng. Thực tế công ty Hải Hà-Kotobuki bị mất dần thị trờng cũng do sản phẩm còn đơn điệu, mẫu mã cha thu hút khách hàng nh sản phẩm bimbim, bánh cookies mặc dù đã có những cố gắng giảm giá nhng do mẫu mã còn quá đơn điệu làm cho việc giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh đã làm cho có tác dụng ngợc tạo cảm giác cho ngời tiêu dùng thấy rằng sản phẩm của công ty kém chất lợng. Bên cạnh đó là nhu cầu của ngời tiêu dùng ngày càng cao, đòi hỏi nhiều hơn ở sản phẩm không chỉ ở chất lợng mà còn ở mẫu mã, hình thức bề ngoài của sản phẩm đó Do vậy việc cải tiến mẫu mã sản phẩm để thu hút khách hàng là một điều cần làm ngay.
Trong cơ cấu sản phẩm của hải Hà-Kotobuki có sản phẩm bimbim chiếm tỷ trọng cao nhất về chủng loại, tuy nhiên sản phẩm này đang mất dần thị trờng do bị cạnh tranh với các sản phẩm khác của Kinh Đô hay Liwayway Để tạo ra sức hút đối với khách hàng thì sản phẩm phải có những cải tiến mẫu mã bao bì và hình dáng kích thớc.
Một số kiến nghị ở tầm vĩ mô nhằm phát triển thị trờng
1 Tạo môi trờng kinh doanh thuận lợi
Sau nhiều năm mở cửa nền kinh tế, nhà nớc đã có những chính sách tạo nhiều thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh phát triển nh chính sách khuyến khích đầu t, mở rộng sản xuất trong nớc, mở rộng nền kinh tế…tuy nhiên nó cũng hạn chế phần nào tới khả năng phát triển của doanh nghiệp Do vậy nhà nớc cần tạo thêm nhiều thuận lợi cho các doanh nghiệp nói chung nh:
- Cho doanh nghiệp vay các khoản vốn u đãi từ phía các ngân hàng nhà nớc để đầu t đổi mới trang thiết bị kinh doanh.
- Về chính sách thuế: do còn nhiều bất cập và nhiều điểm cha hợp lý Đối với các khu vực quốc doanh thì triệt để thu thuế, còn khu vực ngoài quốc doanh thì khoán thu Với chính sách này thì nhà nớc chỉ thu đợc thuế ở các cơ sở quốc doanh còn các cơ sở ngoài quốc doanh thì sẽ dễ dàng chốn thuế Vì thế sẽ làm ảnh hởng tới sự cạnh tranh của các doanh nghiệp trên thị trờng.
- Để bảo vệ lợi ích của các cơ sở quốc doanh nói riêng và các doanh nghiệp nói chung thì nhà nớc cần có chính sách thuế hợp lý
- Hơn nữa khả năng sản xuất các mặt hàng bánh kẹo trong nớc những năm gần đây phát triển rất mạnh, phần nào cung cấp đủ nhu cầu trong nớc Vì thế nhà nớc cần có những chính sách hạn chế nhập khẩu, mở rộng tìm kiếm thị tr- ờng cho các doanh nghiệp tiêu thụ hàng hoá còn tồn kho Nhà nớc cũng nên có chính sách giáo dục tuyên truyền cho ngời dân có thói quen dùng hàng nội.
- Nhà nớc cũng cần tạo khuôn khổ cho các doanh nghiệp cạnh tranh bình đẳng, tạo hệ thống pháp luật hoàn chỉnh trong cơ chế thị trờng, và điều cốt lõi để tạo môi trờng cạnh tranh lành mạnh là loại bỏ các hành vi cạnh tranh không hợp pháp, nên xây dựng và tổ chức thực thi có hiệu qủa một hệ thống pháp luật thích ứng với hoạt động sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trờng, và đa ra các biểu luật có liên quan, tạo khung pháp luật trong cạnh tranh và tạo ra chỗ đứng của luật kinh tế trong kinh doanh.
2 Phát triển quyền tự do kinh doanh trong khuôn khổ luật định Để có thể tự do kinh doanh trong khuôn khổ luật định thì bắt buộc các đơn vị sản xuất kinh doanh phải có giấy phép đăng ký kinh doanh, hoạt động kinh doanh đúng theo lĩnh vực đăng ký kinh doanh và phải tuân thủ pháp luật hiện hành Các doanh nghiệp kinh doanh phải là các pháp nhân độc lập có quyền:
- Tự do lựa chọn hình thức kinh doanh
- Tự do chọn bạn hàng
- Tự do thuê mớn lao động
- Có quyền sở hữu (tài sản, tiền bạc) hoặc sự chuyển dịch thuận tiện của vốn ®Çu t.
- Bảo đảm cạnh tranh lành mạnh chống độc quyền, bảo đảm quyền tự do, bình đẳng trong kinh doanh.
- Cần phải có bộ phận chuyên trách thích hợp bảo đảm việc giải quyết những thắc mắc, tranh chấp kiện tụng trong hoạt động kinh doanh, thực hiện nghiêm pháp luật và bảo vệ quyền lợi mỗi doanh nghiệp.
3 Hoàn thiện cơ chế quản lý nhà nớc đối với doanh nghiệp
Trong nền kinh tế có sự cạnh tranh gay gắt thì đây là vấn đề cơ bản đóng vai trò là một trong những yếu tố quyết định tới sự phát triển có hiệu quả của các doanh nghiệp Xuất phát từ điều này phơng pháp quản lý đảm bảo hiệu quả theo định hớng:
- Kiểm soát đợc kết quả kinh doanh
- Để đảm bảo đợc nguyên tắc của cơ chế quản lý đòi hỏi phải phân định đợc rõ quyền chủ sở hữu của doanh nghiệp, chủ kinh doanh để doanh nghiệp có thể có đủ quyền tự do kinh doanh và kiểm soát đợc hiệu quả sản xuất kinh doanh của mình.
Nh vậy yêu cầu việc tổ chức quản lý đối với doanh nghiệp phải có hình thức, mô hình tổ chức tơng ứng để thực hiện chức năng nhiệm vụ của chủ sở hữu và chủ kinh doanh Việc phân quyền chủ sở hữu cho các cấp, các tổ chức, cá nhân đòi hỏi phải có sự lựa chọn kỹ lỡng theo nguyên tắc không chồng chéo và không mâu thuẫn theo đúng chức năng và phù hợp hợp với khả năng.
4 Hoàn thiện cơ chế quản lý nhà nớc đối với các doanh nghiệp phù hợp với cơ chế thị trờng
Cơ chế cạnh tranh của thị trờng đòi hỏi doanh nghiệp phải tự chịu trách nhiệm về hiệu quả của việc sử dụng vốn đầu t, do đó quyền tự chủ về tài chính là điều kiện cần thiết Trớc hết để doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh trên thị trờng, thì doanh nghiệp cần có chính sách để:
- Đảm bảo vốn lu động
- Định mức và cung cấp vốn đầu t để đổi mới thiết bị công nghệ
- Khi các doanh nghiệp làm ăn thua lỗ sắp bị phá sản không sát nhập vào các doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả Nếu sát nhập phải có chính sách u đãi đối với các doanh nghiệp nh cấp thêm tiền bổ sung, miễn giảm thuế, xoá hay hoãn các khoản nợ cũ.
- Hạ bớt lãi suất của ngân hàng đối với vốn vay của doanh nghiệp.
- Sửa đổi cơ chế mua bán ngoại tệ theo hớng đơn giản để dễ vận dụng và tránh phiền hà cho doanh nghiệp.
Môc lôc chơng i: lý luận cơ bản về thị trờng và giải pháp marketing nhằm phát triển thị trờng của doanh nghiệp 1
I Những vấn đề cơ bản về thị trờng và phát triển thị trờng 1
1 Những Vấn đề cơ bản về thị trờng 1
1.1 Khái niệm về thị trờng của doanh nghiệp 1
1.2 Vai trò của thị trờng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 2
1.3 Chức năng của thị trờng 3
2 Vấn đề cơ bản về phát triển thị trờng 5
2.1 Khái niệm về phát triển thị trờng 5
2.2 Vai trò hoạt động phát triển thị trờng đối với doanh nghiệp 6
2.3 Sự cần thiết phải phát triển thị trờng của doanh nghiệp 6
II Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động phát triển thị trờng của doanh nghiệp 7
1 Các yếu tố bên ngoài 7
1.1 Môi trờng văn hoá, xã hội, nhân khẩu học 7
1.3 Môi trờng chính trị pháp luật 8
2 Các yếu tố bên trong 10
2.1 Chủng loại và chất lợng sản phẩm 10
2.3 Trình độ khoa học công nghệ 10
III marketing và Các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trờng của công ty kinh doanh 11
1 Marketing và giải pháp marketing- mix nhằm phát triển thị trờng của doanh nghiệp 11
1.2 Vai trò của hoạt động marketing với việc phát triển thị trờng 11
1.3 Khái niệm và mô hình marketing – mix 14
1.4 Các hớng phát triển thị trờng 15
1.4.1 Chiến lợc xâm nhập thị trờng 16
1.4.2 Chiến lợc phát triển sản phẩm 16
1.4.3 Chiến lợc phát triển thị trờng (Mở rộng thị trờng) 17
1.4.4 Chiến lợc phát triển đa dạng hoá 18
1.5 Giải pháp marketing- mix nhằm phát triển thị trờng của công ty kinh doanh 18
1.5.1 Quyết định về sản phẩm 18
1.5.4 Quyết định về xúc tiến thơng mại 26
2 Một số giải pháp khác 28
2.1 Văn hoá và bản sắc doanh nghiệp 28
2.3 Cơ sở vật chất kỹ thuật và công nghệ 29
2.5 Hợp lý hoá công nghệ bán hàng 30
IV Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả marketing nhằm phát triển thị trờng của công ty 31
2 Chỉ tiêu lợi nhuận thực tế 31
Chơng II: Thực trạng thị trờng và giảI pháp marketing nhằm phát triển thị trờng ở công ty liên doanh tnhh hảI hà- kotobuki 33
I Khái quát về công ty liên doanh TNHH Hải Hà - Kotobuki 33
1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty liên doanh TNHH Hải Hà-
1.1 Lịch sử ra đời của công ty 33
1.2 Quá trình phát triển của công ty 34
2 Chức năng và nhiệm vụ 34
3 Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật của công ty 35
3.1 Tổ chức bộ máy quản lý của công ty 35
3.2 Đặc điểm về tài chính của công ty 38
3.3 Đặc điểm về lao động 38
3.4 đặc điểm về sản phẩm và thị trờng 39
3.5 Đặc điểm về máy móc trang thiết bị 40
3.6 Đặc điểm nguyên vật liệu 41
3.7 Đặc điểm về tổ chức sản xuất 42
4 kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty liên doanh TNHH Hải Hà- Kotobuki trong những năm gần đây 42
II Thực trạng thị trờng và giải pháp marketing nhằm phát triển thị trờng của công ty liên doanh TNHH Hải Hà- Kotobuki 44
1.Thị trờng bánh kẹo Việt Nam và đặc điểm cơ bản của chúng 44
1.1 Đặc điểm sản phẩm bánh kẹo 44
2 Thực trạng thị trờng của công ty liên doanh TNHH Hải Hà- Kotobuki 46
2.1 Nghiên cứu thị trờng và lựa chọn thị trờng trọng điểm 46
2.1.1 Về công tác nghiên cứu thị trờng 46
2.1.2 Phân đoạn thị trờng của công ty theo tiêu thức khách hàng và sản phÈm 47
2.1.3 Thị trờng của công ty theo khu vực địa lý 49
2.2 Phân tích môi trờng cạnh tranh 51
3 Các chiến lợc phát triển thị trờng của công ty 53
4 Thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trờng của công ty liên doanh TNHH Hải Hà- Kotobuki 54
4.1.Giải pháp marketing- mix nhằm phát triển thị trờng của công ty liên doanh TNHH Hải Hà- Kotobuki 54
4.1.1 Quyết định về sản phẩm 54
4.1.3 Quyết định về phân phối 60
4.1.4 Quyết định về xúc tiến thơng mại 62
4.2 Các giải pháp marketing khác nhằm phát triển thị trờng ở công ty liên doanh TNHH Hải Hà- Kotobuki 65
4.2.1 Văn hoá bản sắc doanh nghiệp 65
4.2.2 Cơ sở vật chất kỹ thuật công nghệ 65
III Đánh giá tổng quát về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trờng của công ty liên doanh TNHH Hải Hà- Kotobuki 66
1 Những thành công của công ty 66
1.1 Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty ngày càng đợc mở rộng và phát triển, doanh thu không ngừng tăng 66
1.2 Công ty duy trì ổn định và phát triển hệ thống đại lý tiêu thụ sản phÈm 67
1.3 Uy tín sản phẩm của công ty đợc nâng cao 68
2.3 Hoạt động Marketinh thị trờng của công ty còn nhiều hạn chế 69
2.4 Hệ thống kênh phân phối của công ty 69
Chơng III: Đề xuất một số giảI pháp marketing nhằm phát triển thị trờng tại công ty liên doanh tnhh hảI hà - kotobuki 72
I Mục tiêu phấn đấu của công ty liên doanh TNHH Hải hà-
II Định hớng phát triển thị trờng của công ty trong thời gian tíi 73
1 Dự báo xu hớng vận động của thị trờng bánh kẹo Việt Nam trong thời gian tíi 73
2 Định hớng chiến lợc của công ty trong thời gian tới 75
III Đề xuất một số giải pháp marketing nhằm phát triển thị tr- ờng của công ty liên doanh TNHH HảI Hà- Kotobuki 75
1 Đề xuất công tác nghiên cứu thị trờng và lựa chọn thị trờng mục tiêu 75
2 Đề xuất một số giải pháp marketing- mix nhằm thực hiện chiến lợc phát triển thị trờng của công ty liên doanh TNHH Hải Hà- Kotobuki 77
2.1 Chiến lợc phát triển sản phẩm 78
2.1.1 Cải tiến sản phẩm hiện tại 78
2.1.2 Nghiên cứu phát triển sản phẩm mới 81
2.2 Chiến lợc mở rộng thị trờng 83
2.2.3 Chính sách xúc tiến thơng mại 93
2.3 Chiến lợc thâm nhập thị trờng 97
3 Đề xuất một số giải pháp marketing khác nhằm phát triển thị trờng ở công ty liên doanh TNHH Hải Hà - Kotobuki 97
3.1 Văn hoá bản sắc doanh nghiệp 97
3.2 Đề xuất hoàn thiện yếu tố vốn 98
3.3 Đề xuất hoàn thiện cơ sở vật chất kỹ thuật và công nghệ 98
3.4 đề xuất hoàn thiện vấn đề nhân sự 98
3.5 Đề xuất hợp lý hoá công nghệ bán hàng 99
IV Một số kiến nghị ở tầm vĩ mô nhằm phát triển thị trờng 100
1 Tạo môi trờng kinh doanh thuận lợi 100
2 Phát triển quyền tự do kinh doanh trong khuôn khổ luật định 100
3 Hoàn thiện cơ chế quản lý nhà nớc đối với doanh nghiệp 101
4 Hoàn thiện cơ chế quản lý nhà nớc đối với các doanh nghiệp phù hợp với cơ chế thị trờng 101