Một số giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường tại công ty TNHH khí công nghiệp việt nam

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG - ISO 9001:2015 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NGÀNH: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Sinh viên : Phạm Hoàng Giang Giảng viên hướng dẫn : ThS Cao Thị Thu HẢI PHÒNG - 2020 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG - MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TẠI CƠNG TY TNHH KHÍ CƠNG NGHIỆP VIỆT NAM KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HỆ CHÍNH QUY NGÀNH : QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Sinh viên : Phạm Hoàng Giang Giảng viên hướng dẫn : ThS Cao Thị Thu HẢI PHÒNG – 2020 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Sinh viên: Phạm Hoàng Giang Mã SV: 1512402028 Lớp: QT1901N Ngành: Quản trị doanh nghiệp Tên đề tài: Một số giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường Cơng ty TNHH khí cơng nghiệp Việt Nam NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI Nội dung yêu cầu cần giải nhiệm vụ đề tài tốt nghiệp (về lý luận, thực tiễn, số liệu cần tính toán vẽ) Các số liệu cần thiết để thiết kế, tính tốn Địa điểm thực tập tốt nghiệp CÁN BỘ HƯỚNG DẪN ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Người hướng dẫn thứ nhất: Họ tên: Cao Thị Thu Học hàm, học vị: Thạc sĩ Cơ quan công tác: Đại học Dân lập Hải Phòng Nội dung hướng dẫn: Một số giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường Cơng ty TNHH khí cơng nghiệp Việt Nam Đề tài tốt nghiệp giao ngày tháng năm 2019 Yêu cầu phải hoàn thành xong trước ngày tháng năm 2020 Đã nhận nhiệm vụ ĐTTN Đã giao nhiệm vụ ĐTTN Sinh viên Người hướng dẫn Phạm Hoàng Giang Cao Thị Thu Hải Phòng, ngày tháng năm 2020 Hiệu trưởng GS.TS.NGƯT Trần Hữu Nghị CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập - Tự - Hạnh phúc PHIẾU NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN TỐT NGHIỆP Họ tên giảng viên: Cao Thị Thu Đơn vị công tác: Khoa Quản trị Kinh doanh – Trường Đại học Dân Lập Hải Phịng Họ tên sinh viên: Phạm Hồng Giang Đề tài tốt nghiệp: Một số giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường Cơng ty TNHH khí cơng nghiệp Việt Nam Nội dung hướng dẫn: tồn khóa luận Chuyên ngành: Quản trị Doanh nghiệp Tinh thần thái độ sinh viên trình làm đề tài tốt nghiệp - Có tinh thần tự giác, nghiêm túc q trình thực khóa luận tốt nghiệp - Chủ động cơng việc, có kế hoạch Hồn thành tiến độ Đánh giá chất lượng đồ án/khóa luận (so với nội dung yêu cầu đề nhiệm vụ Đ.T T.N mặt lý luận, thực tiễn, tính tốn số liệu…) - Đã trình bày sở lý luận hoạt động marketing doanh nghiệp hệ thống tiêu phản ánh hoạt động marketing nhằm mở rộng thị trường - - doanh nghiệp lĩnh vực thương mại dịch vụ Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh Cơng ty TNHH khí cơng nghiệp Việt Namvà hoạt động marketing công ty việc tiếp cận mở rộng thị trường Các số liệu trích dẫn có nguồn, số liệu tương đối đầy đủ, đáng tin cậy Cách trình bày số liệu phân tích logic, khoa học làm rõ vấn đề nghiên cứu Các giải pháp đưa dựa kết phân tích đánh giá thực trạng hoạt động marketing công ty TNHH khí cơng nghiệp Việt Nam Giải pháp có sở thực tiễn, có tính khả thi Ý kiến giảng viên hướng dẫn tốt nghiệp Được bảo vệ Không bảo vệ Điểm hướng dẫn Hải Phòng, ngày … tháng … năm Giảng viên hướng dẫn (Ký ghi rõ họ tên) QC20-B18 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 1 Một vài khái niệm marketing 1.2 Vai trò Marketing hoạt động kinh doanh DN 1.2.1 Hệ thống hoạt động Marketing 1.2.2 Phân tích hội Marketing 1.3 Phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu 1.3.1 Phân đoạn thị trường 1.3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 1.4 Thiết lập chiến lược marketing 1.4.1 Hoạch định chương trình Marketing 1.4.2 Tổ chức thực kiểm tra nỗ lực Marketing 1.4 Nội dung hoạt động Marketing - Mix 1.5 Chính sách sản phẩm 10 1.5.1 Khái niệm sản phẩm 10 1.5.2 Cấp độ yếu tố cấu thành đơn vị sản phẩm 10 1.6 Chính sách giá 11 1.6.1 Khái niệm giá 11 1.6.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến định giá 11 1.6.3 Một số chiến lược giá 13 1.7 Chính sách kênh phân phối 15 1.7.1 Khái niệm kênh phân phối 15 1.7.2 Vai trò chức trung gian 15 1.7.3 Chức kênh phân phối 16 1.7.5 Các phương thức kênh phân phối 18 1.8 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 18 1.8.1 Khái niệm xúc tiến hỗn hợp 18 1.8.2 Bản chất xúc tiến hỗn hợp 18 1.8.3 Các bước tiến hành hoạt động xúc tiến hỗn hợp 19 1.8.4 Một số dạng sách hỗn hợp 20 1.9 Một số chiến lược Marketing mở rộng thị trường 20 1.9.1 Phát triển thị trường theo chiều sâu 22 1.9.2 Các nhân tố thuộc môi trường vi mô 24 CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH KHÍ CƠNG NGHIỆP VIỆT NAM 26 2.1 Lịch sử hình thành phát triển cơng ty TNHH Khí Cơng Nghiệp Việt Nam 26 2.1.1.Thông tin chung Cơng ty TNHH Khí Cơng Nghiệp Việt Nam 26 2.1.2 Lịch sử hình thành cơng ty Cơng ty 27 2.1.3.Cơ cấu tổ chức cơng ty TNHH Khí Cơng Nghiệp Việt Nam 27 2.2 Chức trách nhiệm phịng ban cơng ty 28 2.2.1 Chức trách nhiệm Giám Đốc 28 2.2.2 Chức trách nhiệm phó giám đốc 29 2.2.3 Chức nhiệm vụ phòng Kế tốn tài 30 2.2.4 Chức nhiệm vụ phòng makerting 30 2.2.5 Chức nhiệm vụ tổ trưởng sản xuất: 32 2.2.6 Chức nhiệm vụ tổ trưởng đóng gói 32 2.2.7 Chức nhiệm vụ thủ kho 32 2.3 Những thuận lợi khó khăn cơng ty TNHH Khí Cơng Nghiệp Việt Nam 32 2.3.1 Thuận lợi 32 2.3.2 Khó khăn 33 2.4 Phân tích thực trạng hoạt động marketing cơng ty tnhh khí cơng nghiệp việt nam 33 2.5 Sản Phẩm 33 2.5.1 Quy trinh sản xuất: 33 2.5.2 Phân loại theo sản phẩm 35 2.5.3 Quy trình bán hàng công ty đến khách hàng: 35 2.5.4 Phân tích thực trạng hoạt động Marketing cơng ty TNHH Khí cơng nghiệp Việt Nam 39 2.5.4.1 Phân tích thị trường ngành khí công nghiệp 39 CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TẠI CƠNG TY TNHH KHÍ CƠNG NGHIỆP VIỆT NAM 48 3.1 Phương hướng hoạt động công ty năm tới 48 3.2 Các giải pháp 48 3.2.1 Nội dung giải pháp 49 3.2.2.Lợi ích biện pháp 50 3.2.3 Tính hiệu biện pháp 50 3.3 Giải pháp 2: Biện pháp mở rộng kênh phân phối 51 3.3.1 Cơ sở lý luận 51 3.3.2 Nội dụng thực 52 KẾT LUẬN 54 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 55 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG LỜI MỞ ĐẦU Trong thời đại kinh tế thị trường, doanh nghiệp, nhà quản lý, quan điều hành phải đương đầu với nhiều thử thách, đặc biệt quy luật cạnh tranh giữ vai trò to lớn chi phối đến hoạt động kinh tế Khi định kinh doanh quản lý người ta thiếu tri thức thị trường – khách hàng nhu cầu họ , phương thức tiếp cận với khách hàng làm thoả mãn nhu cầu Chính mà hàng loạt lý thuyết quản trị kinh doanh đời phát huy tác dụng, khơng thể khơng nói đến Marketing Maketing đóng vai trị quan trọng phát triển doanh nghiệp Để nâng cao hiệu kinh doanh, tăng cường khả cạnh tranh, doanh nghiệp khơng có lựa chọn khác phải nâng cao khả nhận thức lý thuyết thực hành marketing vào kinh doanh Tuy nhiên hoạt động Marketing chưa quan tâm mức nhiều Doanh nghiệp, phải kể đến Cơng ty trách nhiệm hữu hạn đầu khí cơng nghiệp Việt Nam Nhận thức tầm quan trọng hoạt động nghiên cứu phân tích marketing doanh nghiệp, thời gian thực tập Công ty trách nhiệm hữu hạn khí cơng nghiệp Việt Nam, em chọn đề tài: “Một số giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường Cơng ty trách nhiệm hữu hạn khí cơng nghiệp Việt Nam” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp Kết cấu khóa luận sau: Chương 1: Cơ sở lý luận marketing hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing Cơng ty trách nhiệm hữu hạn khí cơng nghiệp Việt Nam Chương 3: Một số biện pháp marketing nhằm mở rộng thị trường Công ty trách nhiệm hữu hạn khí cơng nghiệp Việt Nam Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy cô khoa Quản trị kinh doanh trang bị cho em nhiều kiến thức ngành học, đặc biệt cô giáo hướng dẫn – Th.S Cao Thị Thu tận tình giúp đỡ bảo em suốt thời gian làm đề tài khóa luận tốt nghiệp Do lực kiến thức có hạn nên khóa luận em khơng tránh khỏi thiếu sót, kính mong thầy giúp đỡ xem xét góp ý để khóa luận tốt nghiệp em hoàn thiện Sinh viên Phạm Hồng Giang SV: Phạm Hồng Giang _QT1901N KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG Nhận xét :Qua bảng thống kê ta thấy tác động hai nhóm khách hàng đến doanh thu cơng ty có khác cao thấp qua năm Năm 2017 nhóm I Khí Cơng Nghiệp Việt Nam đạt 53.346.578.807 tương đương 90% đến năm 2016 nhóm khách hàng đạt 46.937.736.135 tương đương 87% so với năm 2015 tăng 6.408.842.672 tương đương với 1,13 % ta thấy xu hướng phát triển nhóm I giảm Đối với nhóm II năm 2017 đạt giá trị 5.927.397645 tương đương 10% sang năm 2018 giá trị giảm đạt 7.013.684.710 tương đương 13% Như giá trị giảm -1.086.287.065 tương đương với 0.84% Nguyên nhân : Do thị trường nhiều biến động cạnh tranh khốc liệt doanh nghiệp đẩy mạnh sang thị trường nhóm II nhiều Doanh nghiệp có xu hướng phát triển nhóm khách hàng trực tiếp Nhóm 1: Các khách hàng lớn Đây nhóm khách hàng mà cơng ty nhà cung cấp khí cơng nghiệp - Đại lý cấp nhà phân phối thức doanh nghiệp nhận nhiều ưu đãi chiết khấu từ doanh nghiệp theo doanh số đạt Tùy theo quy mơ tầm ảnh hưởng mà đại lí cấp có nhiều quyền lợi việc phân phối - Đại lí cấp hệ thống phân phối hàng hóa cho đại lý cấp 1, nhận chiết khấu hoa hồng từ đại lý cấp Nhóm II: Các khách hàng nhỏ Đây cửa hàng trưng bày sản phẩm khí cơng nghiệp, dùng việc mua bán hàng hóa với quy mô vừa phục vụ trực tiếp cho cá nhân trực tiếp tiêu thụ cách mua sắm chỗ, thoả thuận trả tiền, nhận hàng chỗ mặt hàng ổn định giúp cho công ty Khí Cơng Nghiệp Việt Nam có doanh thu ổn định để trì hoạt động kinh doanh Trong phải kể đến số cửa hàng như: Cửa hàng Khí Cơng Nghiệp Việt Nam đường đại lý Hưng Thịnh Hạ Long.Hơn khách hàng đến với Khí Cơng Nghiệp Việt Nam ln phục vụ cách chuyên SV: Phạm Hoàng Giang _QT1901N 41 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG nghiệp, sản phẩm chất lượng, giá hợp lý thủ tục nhanh chóng, nhân viên thị trường tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái gần gũi làm việc với cơng ty Chính khách hàng đến với cơng ty ln tin tưởng trung thành với công ty a Đối Thủ cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Thị trường Hải Phòng Hiện địa bàn TP Hải Phòng có vài DN lớn nhỏ kinh doanh lĩnh vực khí cơng nghiệp làm cho hoạt động cạnh tranh ngày gay gắt nhằm chiếm lấy thị phần Trong số phải kể đến cơng ty Khí cơng nghiệp messer, cơng ty khí cơng nghiệp Sovigaz Căn vào loại sản phẩm, thị phần Doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh ngành Đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp cơng ty CP khí cơng nghiệp Hiệp Phát, cơng ty khí cơng nghiệp Sovigaz b Chính sách sản phẩm Bảng so sánh giá cơng ty TNHH khí CN Việt Nam với hai đối thủ cạnh tranh năm 2018 STT Tên Hàng Khí Co2 cơng nghiệp(chai 40L) Khí C02 thực phẩm(chai 40L) Khí nén Oxi(chai 40L) Cty TNHH khí Cn Việt Nam Cơng ty khí CN Messer Cơng ty Khí CN sovigaz 90.000đ 100.000đ 105.000đ 190.000đ 180.000đ 185.000đ 70.000đ 70.000đ 75.000đ Khí nén Argon (chai 40L) 100.000đ 100.000đ 105.000đ Khí nén Nitơ(chai 40L) 100.000đ 110.000đ 115.000đ Khí đất đèn(chai 40L) 300.000đ 305.000đ 310.000đ Khí N20(chai 40L) 70.000đ 80.000đ 85.000đ (Nguồn: phịng kế tốn) Qua bảng so sánh giá cơng ty TNHH Khí Cơng Nghiệp Việt Nam với công ty Messer Công ty Sovigaz cho thấy: SV: Phạm Hồng Giang _QT1901N 42 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG + Giá doanh nghiệp thường phải thấp giá công ty Messer cơng ty Sovigaz vấn đề thương hiệu so với đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên Doanh Nghiệp có sản phẩm chủ lực như: Sản phẩm Co2 công ty TNHH khí CN Việt Nam nhập nước nên giá thành chi phí rẻ nhiều so với công ty Messer Sovigaz Và sản phẩm doanh nghiệp lại có đặc điểm khác nhau: Sản phẩm Co2 thực phẩm cơng ty TNHH Khí Cơng Nghiệp Việt Nam lại khơng có ưu với đối thủ khí Co2 doanh nghiệp cạnh tranh sản phảm nhập từ nước ngồi nên họ có độ tinh khiết đạt chuẩn quốc tế cao công ty nước Công ty TNHH Khí Cơng Nghiệp Việt Nam ln có lợi cạnh tranh giá với đối thủ đa số sản phẩm nguồn cung hộ nước qua giảm nhiều phí vận chuyển cơng nghệ nhân cơng Qua bảng so sánh giá với cơng ty đối thủ cạnh tranh giúp cơng ty TNHH Khí Cơng Nghiệp Việt Nam qua biết mình, biết đối thủ cạnh tranh, thơng qua giúp cơng ty tìm cách có điều chỉnh giá đặc biệt dịng sản phẩm chính, để tạo lợi cạnh tranh cho doanh nghiệp tránh bị đối thủ chiếm lấy thị phần c Chính sách giá Cơng ty TNHH Khí Cơng Nghiệp Việt Nam với loại hình cơng ty thương mại lĩnh vực sản xuất khí cơng nghiệp, giá bán công ty vô quan trọng với khách hàng Một điều quan trọng yếu tố chiết khấu định lớn đến giá bán công ty đại lý Ngoài hai yếu tố yếu tố ảnh hưởng đến định giá bán cơng ty chiến lược marketing thời điểm phân phối + Đối với nhóm khách hàng I: nhóm khách hàng gián tiếp Để phân phối sản phẩm cho đại lý công ty phải đưa giá thấp doanh nghiệp giá thấp chiến lược marketing để phân phối nhóm khách hàng I + Đối với nhóm khách hàng II: Đây nhóm khách hàng tạo doanh thu ốn định cho cơng ty cơng ty ngồi yếu tố giá hợp lý cịn có sách marketing hỗ trợ tùy khách hàng nhóm đối tượng sau: Khách hàng có sản lượng lớn chiết khấu cao SV: Phạm Hồng Giang _QT1901N 43 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHỊNG Khách hàng có quan hệ gắn bó lâu dài, khách hàng ln có ưu đãi hợp lý miễn phí giảm giá vận chuyển - Chính sách giá nhóm khách hàng trực tiếp + Cửa hàng khí Việt Nam,Showroom Khí cơng nghiệp Quán Trữ TT Nhóm I: Khách hàng trực tiếp Chính sách xúc tiến Đơn hàng có giá trị hợp đồng >=1 tỷ Chiết khấu 1% giá trị hợp đồng Đơn hàng có giá trị hợp đồng >=500 triệu Chiết khấu 0,5% giá trị hợp đồng Đơn hàng có giá trị = tỷ Chiết khấu 1% tống giá trị tiền hàng Khách hàng đuợc hưởng sau tháng giá trị tiền hàng đại lý khơng có thay đổi nhiều so với tháng trước trừ biến động thị trường Đại lý năm Hỗ trợ chi phí vận chuyển Cơng ty TNHH khí CN Việt Nam nhà phân phối đại lý 3 Đại lý 10 năm Hỗ trợ chi phí vận chuyển Cơng ty TNHH khí CN Việt Nam nhà phân phối đại lý Đại lý Hỗ trợ chi phí vận chuyến Chính sách hỗ trợ áp dụng năm kể từ đại lý bắt đầu nhập hàng cơng ty TT Nhóm KH gián tiếp Qua bảng so sánh giá với công ty đối thủ cạnh tranh giúp Công ty TNHH khí CN Việt Nam qua biết mình, biết đối thủ cạnh tranh, thơng qua giúp cơng ty có điều chỉnh giá đặc biệt dịng sản phẩm chính, chiếm tỷ trọng cao tổng doanh thu công ty nhằm SV: Phạm Hồng Giang _QT1901N 44 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHỊNG khơng để đối thủ cạnh tranh sử dụng yếu tố giá để chiếm lĩnh thị trường cơng ty Chính sách phân phối Doanh Nghiệp khí cơng nghiệp Việt Nam : d Các dạng kênh phân phối Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp sử dụng, thường phân loại lựa chọn theo tiêu thức trực tiếp/ gián tiếp hay dài/ngắn Theo tiêu thức trực tiếp/ gián tiếp Theo tiêu thức này, doanh nghiệp lựa chọn đ phương án thiết kế kênh phân phối mình.Đó sử dụng kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối gián tiếp Kênh phân phối trực tiếp: Trong dạng kênh doang nghiệp không sử dụng người mua trung gian để phân phối hàng hoá Lực lượng bán hàng doanh nghiệp (kể đại lý có hợp đồng) chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận tay người sử dụng hàng hố (người mua cơng nghiệp đơí với tư liệu sản xuất tiêu thụ cuối tư liệu tiêu dùng) Kênh mô tả sau: Khách hàng ( người sử dụng ) Doanh nghiệp Nguồn( Phòng kinh doanh) Kênh gián tiếp: dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp “bán” hàng cho người sử dụng thơng qua người mua trung gian (nhà buôn cấp/ nhà bán lẻ) Tuỳ theo trường hợp, khách hàng trực tiếp doanh nghiệp bán buôn bán lẻ Doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng cho người sử dụng sản phẩm hàng hố Dạng kênh mơ tả sau: SV: Phạm Hồng Giang _QT1901N 45 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG Đại lý Các người mua trung gian Doanh Nghiệp Khách hàng (Người sử dụng) Lực lượng bán hàng doanh nghiệp Nguồn( Phòng kinh doanh) e Xúc Tiến + Doanh nghiệp khơng có hoạt động quảng cáo  Cơng ty quan tâm đến việc gửi thư chúc mừng năm mới, ngày quốc khánh, gửi danh thiếp vào dịp lễ đến khách hàng truyền thống  Hoạt động đơn vị gắn liền với công tác xã hội: Các hoạt động từ thiện, ủng hộ, đóng góp cho tổ chức địa phương hàng năm: - Lễ hội truyền thống thành phố Hải Phòng: Lễ hội đền Nghè - Hội cựu chiến binh thành phố - Chương trình Trăng rằm cho em HP  Quảng cáo sản phẩm hội chợ xúc tiến bán hàng + Vấn đề quảng cáo doanh nghiệp phương tiện truyền thơng cịn làm cho khả nhận biết sản phẩm người tiêu dùng + So với đối thủ cạnh tranh cơng ty cịn nhiều yếu : chưa có chương trình dành cho khách hàng tiềm năng, quảng cáo khơng có không trọng nhiều, giá trị thương hiệu thấp SV: Phạm Hồng Giang _QT1901N 46 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG Đánh giá hoạt động Marketing Doanh Nghiệp Đánh giá chiến lược marketing cơng ty TNHH khí cơng nghiệp Việt Nam Điểm Mạnh Điểm yếu Nhân viên công ty phục vụ khách hàng với tâm thoải mái, thân thiện chuyên nghiệp nghiệp vụ Có sách chiết khấu ưu đãi hợp lý kích thích tăng trưởng tạo hài lịng với khách hàng -Với sách quan tâm đến khách hàng, điều giúp cho mối quan hệ khách hàng với công ty thân thiết gần gũi, khách hàng gắn bó với cơng ty Tuy đạt thành tựu trình sản xuất kinh doanh cơng ty TNHH khí cơng nghiệp Việt Nam cịn hạn chế sau: - Sản phẩm chưa đa dạng - Công ty phát triển sản phẩm chủ lực - Dù công ty quan tâm đến chuyên nghiệp nhân viên, đặc biệt nhân viên kinh doanh nhiên cơng ty chưa có trọng nâng cao lực, kỹ nhân viên, môi trường kinh doanh biến đổi với điều - Công ty chưa quan tâm nhiều đẩy mạnh đến sách chăm sóc khách hàng sau bán hàng khách hàng tiềm năng, đặc biệt khách hàng tiềm nhóm khách khơng thường xun Đây nhóm khách hàng có thị trường mức tăng trưởng cao năm - Về giá vơ linh hoạt sản phẩm - Tính chun nghiệp nhân viên KD cịn thấp - Kênh phân phối cơng ty có kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối gián tiếp - Chưa có phận marketing riêng biệt - Quảng cáo cịn - Thị trường hẹp Các kênh phân phối cịn q SV: Phạm Hồng Giang _QT1901N 47 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TẠI CƠNG TY TNHH KHÍ CƠNG NGHIỆP VIỆT NAM 3.1 Phương hướng hoạt động công ty năm tới - Mở rộng quy trình quảng cáo phương tiện thông tin - Tiếp tục đầu tư , đổi công nghệ - Cải tiến quy trình sản xuất sản phẩm - Tiếp tục nâng cao chất lượng sản phẩm - Mở rộng thị phần - Mở rộng thị trường tiêu thụ sang khu vực miền Trung 3.2 Các giải pháp Hiện công ty tập trung phát triển tập trung theo giải pháp chính: Giải pháp 1: Đào tạo nâng cao lực marketing cho cán nhân viên phòng kỉnh doanh Giải pháp 2: Biện pháp thúc đẩy hiệu kênh phân phối trực tiếp Để nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh, phát triển thị trường Công ty cần phải tăng cường hoạt động Marketing Muốn có hoạt động thực có hệ thống, đem lại hiệu cao cán bộ, nhân viên cơng ty phịng kinh doanh cần có chuyên nghiệp từ hình ảnh, tác phong, sáng tạo chuyên môn nghiệp vụ Các cá nhân kết hợp với ăn ý, hồn hảo hơn, đặc biệt ln làm hài lòng khách hàng, cho khách hàng cảm giác chuyên nghiệp, thoải mái, dễ chịu muốn hợp tác với công ty Hiện phận kinh doanh công ty tồn ưu nhược điểm sau: Ưu điểm: Thâm niên làm việc lâu năm năm Đều tốt nghiệp khoa quản trị, chuyên ngành quản trị doanh nghiệp SV: Phạm Hoàng Giang _QT1901N 48 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG Năng động, sáng tạo Nhược điểm: Thiếu kiến thức marketing đại chiến lược kinh doanh: Chưa công ty tổ chức đào tạo nâng cao kĩ marketing hàng năm Chưa trọng chăm sóc khách hàng sau bán hàng Chưa năm bắt tốt tâm lý khách hàng, tác phong chăm sóc khách hàng cịn chưa hồn tồn tạo thiện cảm hài lòng khách hàng từ: cử chỉ, ánh mắt, giao tiếp Nhân viên kinh doanh hội gặp mặt tiếp xúc với chưa hiểu rõ đời sống công việc nhiều điều cản trở đến tinh thần ăn ý công việc 3.2.1 Nội dung giải pháp Nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên phòng kinh doanh: Nhân viên kinh doanh địi hỏi phải có thơng thạo sản phẩm dịch vụ Cơng ty, phải có tính sáng tạo, động ln ln tìm hiểu thị trường khách hàng Cơng ty Bên cạnh đó, thái độ phục vụ phải chuyên nghiệp, tạo hài lòng tin tưởng cho khách hàng Để nâng cao nghiệp vụ tiếp xúc với khách hàng cần phải đào tạo TT Hình thức đào tạo Tham gia khóa học kỹ bán hàng SV: Phạm Hoàng Giang _QT1901N Thời gian đào tạo Nội dung đào tạo Đạo tạo loại sản phẩm, buổi: sách, buổi thứ chiến lược chủ nhật hàng kinh doanh tuần công ty, ( khóa ) tác phong làm việc với khách hàng, chăm Ghi nhân viên đào tạo (chi phí : 3*3 triệu VND) 49 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TT TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHỊNG Hình thức đào tạo Thời gian đào tạo Nội dung đào tạo Ghi sóc trước, sau bán hàng Đào tạo trung tâm đào tạo kỹ kinh doanh (Ts.Lê Thẩm Dương) khóa: buổi: buổi thứ chủ nhật hàng tuần ( khóa ) Chiến lược kinh doanh, marketing, tâm lý khách hàng 3.2.2.Lợi ích biện pháp Ưu điểm: - Giúp nhân viên có thêm kiến thức, hiểu biết chiến lược kinh doanh marketing tốt hơn, qua giúp cho hoạt động marketing nhân viên tốt hơn, xác hơn, hiệu - Nắm bắt tâm lý khách hàng tốt hơn, qua làm hài lịng khách hàng đặc biệt hội dành hợp đồng cao khách hàng không thường xuyên - Nhân viên có sáng tạo làm việc hiệu Nhược điểm: - Thời gian nghỉ ngơi cuối tuần cho việc đào tạo phần làm cho tâm lý căng thẳng mệt mỏi ảnh hưởng đến chất lượng làm việc ngày hôm sau - Tăng chi phí 3.2.3 Tính hiệu biện pháp Chi phí cho nhân viên đào tạo: 3000000* = 9000000đ SV: Phạm Hồng Giang _QT1901N 50 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHỊNG Cơng ty cử nhân viên đào tạo trung tâm đào tạo kỹ kinh doanh (T's Lê Thẩm Dương) - Chi phí đào tạo: Chi phí cho nhân viên đào tạo là: 6.000.000*3 = 18.000.000 đ → Tổng chi phí đào tạo, nâng cao lực cho cán bộ, nhân viên +3 triệu 30.000.000 đ Hiệu mang lại: - Doanh thu dự kiến tăng hiệu hoạt động marketing là: tăng 5% doanh thu tương đương với 55.211.549.818*5% = 2760577490.9đ 3.3 Giải pháp 2: Biện pháp mở rộng kênh phân phối 3.3.1 Cơ sở lý luận Sản phẩm khí cơng nghiệp thị trường VN năm gần ngày tăng mạnh tình trạng cơng nghiệp hóa đại hóa ngành nghề sản xuất kinh doanh Hiệp hội Khí Cơng Nghiệp VN cung cấp số liệu dịng sản phẩm chiếm sản lượng sản xuất tiêu thụ lên đến 75% sản lượng nước Công ty TNHH khí cơng nghiệp Việt Nam nhà phân phối cấp ln phải khốn doanh thu Đây áp lực Doanh Nghiệp mà năm 2106 2017 2018 lượng hàng tồn kho ngày tăng Cho nên Công ty phải đưa giải pháp nhằm tăng doanh thu , tăng lợi nhuận giảm mức hàng tồn kho xuống mức thấp nhất.Vì Doanh nghiệp cần phải thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Chỉ tiêu Hàng tồn kho ĐVT Năm 2016 Năm 2017 Đồng 8,215,5 10,730,7 98,118 56,637 SV: Phạm Hoàng Giang _QT1901N Chênh lệch Năm 2018 16-17 12,852,5 56,958 2,515,158, 519 17-18 % 2,121,800 ~25% ,321 51 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG (Bảng báo cáo hàng tồn kho công ty ba năm 2016 ,2017 2018) Do vấn đề vể hàng tồn kho, thị phần doanh nghiệp Hải Phịng giảm , qua q trình nghiên cứu mở rộng thị trường doanh nghiệp thấy thị phần khí cơng nghiệp Hạ Long cịn tiềm nên Doanh nghiệp định chon thị trường Hạ Long làm thị trường để mở rộng thị phần doanh nghiệp 3.3.2 Nội dụng thực Mở thêm hẳn kênh phân phối trực tiếp, showroom Thành Phố Hạ Long Bảng dự tốn chi phí mở rộng thị trường Thành phố Hạ Long Chi phí ban đầu Thuê Mặt Bằng + Nhà Kho Số lượng Giá Thời gian dự kiến Thành Tiền VND mảnh đất 500m2 10 triệu / tháng năm 360 triệu Sửa chữa ban đầu 50 triệu 50 triệu Mua sẵm thiết bị 1.Bàn ghế Bộ 2,5 triệu 2,5 triệu 2.Máy tính 7,5 triệu 7,5 triệu 3.Két Sắt triệu triệu Thuê Nhân Công người triệu Tổng SV: Phạm Hoàng Giang _QT1901N năm 180 triệu 603 triệu 52 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHỊNG *Lợi ích biện pháp : Bảng phân tích điểm mạnh, điểm yếu thị trường Thành phố Hạ Long Điểm Mạnh Điểm yếu - Tại TP Hạ Long có nhà phân phối cơng ty Đại Lý Hưng Thịnh - Thị trường TP Hạ Long thị trường tiềm - Đường xá giao thơng thuận lợi ,có nhiều sở kinh doanh Khách hàng công ty nhiều năm qua - Nhân viên tuyển dụng cần thời gian đào tạo , chưa quen việc - chi phí cho sở vật chất nhiều cần thời gian để thu hồi vốn - Cơng ty hỗ trợ tủ kính (Bảng tài dự kiến-Nguồn: Phịng Kế tốn) ĐVT: Đồng Năm thứ Năm thứ Năm thứ Doanh Thu Dự Kiến 6.300.000.000 7.400.000.000 8.500.000.000 Giá Vốn Dự Kiến 6.089.000.000 7.149.000.000 8.040.000.000 Chi Phí Đầu Tư 201.000.000 101.000.000 101.000.000 Lợi nhuận Dự Kiến 10.000.000 150.000.000 350.000.000 Dự Tốn chi phí năm đầu : + Chi phí đầu tư : 603 : = 201 triệu Đ/ năm Quan bảng ta thấy Doanh thu Lợi nhuận dự kiến doanh nghiệp qua năm tăng trưởng mạnh Giá vốn dự kiến doanh nghiệp tăng lên theo tăng trưởng doanh nghiệp Chi phí đầu tư giảm bớt qua năm doanh nghiệp vào ổn định SV: Phạm Hồng Giang _QT1901N 53 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG KẾT LUẬN Qua trình thực tập cơng ty TNHH Khí cơng nghiệp Việt Nam tiếp xúc với người làm công tác quản lí, nhân viên cơng ty em hiếu rõ cần thiết phải đẩy mạnh khả sản xuất kinh doanh Mỗi công ty muốn tồn phát triển lâu dài đòi hỏi phải giải tốt vấn đề tiêu thụ sản phẩm hàng hóa hay đầu doanh nghiệp Chính vấn đề Marketing công cụ quan trọng cần quan tâm hàng đầu doanh nghiệp Để tăng cường công tác sản xuất kinh doanh mình, giải pháp giới thiệu là: tăng cường công tác nghiên cứu thị trường; tăng cường hoạt động quảng cáo giới thiệu dịch vụ giữ vững thị trường khách hàng có phát triển thị trường khách hàng mới, tăng cường hoạt động chăm sóc khách hàng Có đạt hiệu cao sản xuất kinh doanh đưa công ty phát triển vũng mạnh Trong tương lai, công ty TNHH Khí cơng nghiệp Việt Nam cần cố gắng phát huy mặt tích cực có, phát huy mạnh đồng thời ln nhạy bén trường hợp trước biến động phức tạp thị trường nhằm đưa công ty ngày vững mạnh Báo cáo muốn đưa số giải pháp Marketing nhằm tăng hiệu sản xuất kinh doanh công ty TNHH Khí cơng nghiệp Việt Nam Do thời gian học tập tìm hiểu thực tế Cơng ty ngắn kiến thức hiểu biết em có hạn nên khố luận em khó tránh khỏi khiếm khuyết thiếu sót Rất mong thầy giáo bạn góp ý Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn cô Cao Thị Thu hướng dẫn em suốt trình làm luận văn tốt nghiệp, cám ơn cơng ty TNHH Khí cơng nghiệp Việt Nam tận tình giúp đỡ cung cấp tài liệu cần thiết giúp em hồn thành khóa luận tốt nghiệp SV: Phạm Hồng Giang _QT1901N 54 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1, Trần Minh Đạo - Giáo trình Marketing - Nhà xuất Đại học kinh tế Quốc dân 2, Philip Kotler - Giáo trình Marketing - Nhà xuất Thống Kê Hà Nội 3,Nguyễn Bình Minh - Tài liệu giáo trình môn Quản trị Marketing - Đại học Thương mại 4, Giáo trình Thương mại điện tử PGS.TS.NSƯT Nguyễn Văn Hồng TS Nguyễn Văn Thoan chủ biên- Nhà xuất Bách Khoa - Hà Nội 5, Công ty TNHH khí cơng nghiệp Việt Nam- báo cáo tài năm 2016-2017-2018 6, Cơng ty TNHH khí cơng nghiệp Việt Nam- Bảng báo giá loại khí năm 2018 SV: Phạm Hồng Giang _QT1901N 55 ... động Marketing cơng ty TNHH Khí cơng nghiệp Việt Nam 39 2.5.4.1 Phân tích thị trường ngành khí cơng nghiệp 39 CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TẠI... gian thực tập Công ty trách nhiệm hữu hạn khí cơng nghiệp Việt Nam, em chọn đề tài: ? ?Một số giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường Cơng ty trách nhiệm hữu hạn khí cơng nghiệp Việt Nam? ?? làm đề... ĐỘNG MARKETING TẠI CƠNG TY TNHH KHÍ CƠNG NGHIỆP VIỆT NAM 2.1 Lịch sử hình thành phát triển cơng ty TNHH Khí Cơng Nghiệp Việt Nam 2.1.1.Thơng tin chung Cơng ty TNHH Khí Cơng Nghiệp Việt Nam Thơng