(Luận văn) một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty tnhh hàn việt hana

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP lu an n va p ie gh tn to MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY TNHH HÀN VIỆT HANA d oa nl w a lu Ngành: QUẢN TRI KINH DOANH nv an Chuyên ngành: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP ll fu oi m at nh z Giảng viên hướng dẫn : ThS TRẦN THỊ CẨM HÀ z : TRẦN THỊ NGỌC KIỀU gm Lớp: 10DQD01 MSSV: 1054010348 @ Sinh viên thực l.c om an Lu n va TP Hồ Chí Minh, 2014 ac th si i SVTH: TRẦN THỊ NGỌC KIỀU LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan đề tài nghiên cứu Những kết số liệu khố luận tốt nghiệp thực Cơng ty TNHH Hàn Việt Hana, khơng chép nguồn khác Tơi hồn tồn chịu trách nhiệm cam đoan TP.HCM, ngày 14 tháng 07 năm 2014 Tác giả lu Trần Thị Ngọc Kiều an n va p ie gh tn to d oa nl w nv a lu an ll fu oi m at nh z z gm @ l.c om an Lu n va th GVHD: Th.S TRẦN THỊ CẨM HÀ ac KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP si ii SVTH: TRẦN THỊ NGỌC KIỀU LỜI CẢM ƠN Trước hết, xin gửi lời cảm ơn chân thành đến tồn thể thầy giảng viên trường Đại Học Công Nghệ Thành phố Hồ Chí Minh dìu dắt cung cấp kiến thức tảng cần thiết cho suốt năm ngồi ghế giảng đường Lời tri ân sâu sắc xin gởi đến cô Th.S Trần Thị Cẩm Hà, tận tình hướng dẫn truyền đạt cho kiến thức, kinh nghiệm thiết thực q trình hồn thành khố luận tốt nghiệp Tơi xin gởi lời cảm ơn chân thành đến Ban lãnh đạo công ty TNHH Hàn Việt Hana, đặc biệt anh chị phòng kinh doanh, người giúp đỡ truyền đạt kinh nghiệm thực tiễn phong phú mà chưa nhận thức học trường, tạo lu sở xây dựng giải pháp cho đề tài mang tính khả thi hiệu quả, có tính ứng dụng an cao thực tế va n Nhân đây,tôi cảm ơn tất người bạn chia sẻ, động viên p ie gh tn to nhiệt tình hỗ trợ thời gian học tập trình thực khố luận nghiệp Có thể, kinh nghiệm kiến thức chưa đầy đủ, đề tài nhiều vấn đề hạn w chế, mong nhận góp ý chân thành từ q thầy cơ, để phần đề d oa nl tài hoàn thiện cách tốt a lu Lời cảm ơn chân thành nv Thành phố Hồ Chí Minh, tháng năm 2014 an ll fu TRẦN THỊ NGỌC KIỀU oi m at nh z z gm @ l.c om an Lu n va th GVHD: Th.S TRẦN THỊ CẨM HÀ ac KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP si iii SVTH: TRẦN THỊ NGỌC KIỀU CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc - NHẬN XÉT THỰC TẬP Họ tên sinh viên : Trần Thị Ngọc Kiều MSSV : 1054010348 Khoá : 2010 – 2014 lu an n va p ie gh tn to Thời gian thực tập ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Bộ phận thực tập ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Tinh thần trách nhiệm với công việc ý thức chấp hành kỷ luật ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Kết thực tập theo đề tài ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Nhận xét chung ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… d oa nl w nv a lu an ll fu oi m Đơn vị thực tập at nh z z gm @ l.c om an Lu n va th GVHD: Th.S TRẦN THỊ CẨM HÀ ac KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP si iv SVTH: TRẦN THỊ NGỌC KIỀU LỜI NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN lu an n va p ie gh tn to w d oa nl nv a lu an ll fu m oi nh at z z @ gm l.c om an Lu n va th GVHD: Th.S TRẦN THỊ CẨM HÀ ac KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP si v SVTH: TRẦN THỊ NGỌC KIỀU LỜI NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN lu an n va p ie gh tn to w d oa nl nv a lu an ll fu m oi nh at z z @ gm l.c om an Lu n va th GVHD: Th.S TRẦN THỊ CẨM HÀ ac KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP si C.vT.Bg.Jy.Lj.Tai lieu Luan vT.Bg.Jy.Lj van Luan an.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an vi SVTH: TRẦN THỊ NGỌC KIỀU LỜI NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN lu an n va p ie gh tn to w d oa nl nv a lu an ll fu m oi nh at z z @ gm l.c om an Lu n va th Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj.dtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn GVHD: Th.S TRẦN THỊ CẨM HÀ ac KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP si C.vT.Bg.Jy.Lj.Tai lieu Luan vT.Bg.Jy.Lj van Luan an.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an vii SVTH: TRẦN THỊ NGỌC KIỀU Mục lục LỜI MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Những vấn đề Hệ thống kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm lu an 1.1.2 Vai trò kênh phân phối n va 1.1.3 Chức kênh phân phối 1.1.4 Các dòng chảy kênh phân phối p ie gh tn to 1.2 Cấu trúc kênh phân phối 1.2.1 Các thành viên kênh phân phối 1.2.1.1 Nhà sản xuất 10 w 1.2.1.2 Các loại trung gian 10 d oa nl 1.2.1.3 Người tiêu dùng cuối 11 1.2.2 Các loại hình kênh phân phối 11 a lu 1.2.3 Tổ chức kênh phân phối 13 nv an 1.2.3.1 Kênh phân phối truyền thống 13 ll fu 1.2.3.2 Hệ thống Marketing dọc 13 oi m 1.2.3.3 Hệ thống Marketing ngang 13 1.2.3.4 Hệ thống Marketing đa kênh 14 nh at 1.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối 14 z 1.3.1 Đặc điểm doanh nghiệp 14 z gm @ 1.3.2 Đặc điểm thị trường 15 1.4 Quản trị kênh phân phối 15 l.c 1.4.1 Mục tiêu Quản trị kênh phân phối 15 om 1.4.2 Lựa chọn kênh phân phối 16 an Lu 1.4.3 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối 17 1.4.3.1 Tiềm kiếm thành viên có khả 17 n va th Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj.dtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn GVHD: Th.S TRẦN THỊ CẨM HÀ ac KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP si C.vT.Bg.Jy.Lj.Tai lieu Luan vT.Bg.Jy.Lj van Luan an.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an viii SVTH: TRẦN THỊ NGỌC KIỀU 1.4.3.2 Dùng tiêu chủẩn tuyển chọn để đánh giá khả phù hợp cua thành viên phân phối 18 1.4.3.3 Thuyết phục thành viên tham gia 20 1.4.4 Khuyến khích thành viên kênh hoạt động 20 1.4.4.1 Tìm nhu cầu trở ngại thành viên 20 1.4.4.2 Trợ giúp thành viên kênh 20 1.4.4.3 Thực khuyến khích thành viên kênh 21 1.4.5 Đánh giá hoạt động thành viên kênh 21 TÓM TẮT CHƯƠNG 23 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH HÀN VIỆT HANA 24 lu 2.1 Giới thiệu khái quát Công ty TNHH Hàn Việt Hana 24 an 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 24 n va 2.1.2 Chức nhiệm vụ công ty 25 p ie gh tn to 2.1.2.1 Chức 25 2.1.2.2 Nhiệm vụ 26 2.1.3 Cơ cấu tổ chức 27 w 2.1.3.1 Sơ đồ máy tổ chức 27 d oa nl 2.1.3.2 Chức nhiệm vụ phòng ban 27 2.2 Thực trạng hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH Hàn Việt Hana 29 nv a lu 2.2.1 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty TNHH Hàn Việt Hana từ năm 2011 đến năm 2013 29 an fu 2.2.2 Kênh phân phối Công ty 32 ll 2.2.2.1 Phân phối trực tiếp 36 m oi 2.2.2.2 Phân phối gián tiếp 39 nh 2.2.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm cửa hàng Công ty TNHH Hàn Việt Hana 43 at z 2.2.4 Cách thức tổ chức kênh phân phối thời gian qua Công ty TNHH Hàn Việt z @ Hana 44 gm 2.2.5 Quy trình quản lý kênh phân phối Công ty TNHH Hàn Việt Hana 44 2.2.5.1 Quản lý dòng chảy kênh 44 l.c om 2.2.5.2 Tổ chức quản lý hoạt động thành viê kênh 47 Lu 2.2.5.2.1 Lựa chọn kênh phân phối 47 an 2.2.5.2.2 Lựa chọn thành viên kênh 48 n va 2.2.5.2.3 Khuyến khích thành viên kênh 50 th Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj.dtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn GVHD: Th.S TRẦN THỊ CẨM HÀ ac KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP si C.vT.Bg.Jy.Lj.Tai lieu Luan vT.Bg.Jy.Lj van Luan an.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an ix SVTH: TRẦN THỊ NGỌC KIỀU 2.2.5.2.4 Phương pháp đánh giá thành viên kênh phân phối Công ty 52 2.2.5.3 Những mâu thuẫn tồn kênh phân phối Công ty 53 2.2.6 Chính sách hỗ trợ kênh phân phối Công ty TNHH Hàn Việt Hana 54 2.2.6.1 Chính sách sản phẩm 54 2.2.6.2 Chính sách giá 55 2.2.6.3 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 56 2.3 Đánh giá chung hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH Hàn Việt Hana 57 2.3.1 Những thành tựu phân phối mà Công ty đạt 57 2.3.2 Những mặt hạn chế nguyên nhân tồn hạn chế 59 2.3.2.1 Hạn chế 59 2.3.2.2 Nguyên nhân hạn chế 60 lu TÓM TẮT CHƯƠNG 62 an CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH va PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH HÀN VIỆT HANA 63 n p ie gh tn to 3.1 Định hướng phát triển Công ty TNHH Hàn Việt Hana 63 3.1.1 Mục tiêu chiến lược kinh doanh Công ty 63 3.1.2 Định hướng phát triển Công ty 64 w 3.2 Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH Hàn Việt Hana 65 3.2.1 Giải pháp 1: Củng cố hoàn thiện đội ngũ cán phát triển thị trường phận bán d oa nl hàng Công ty 65 a lu 3.2.2 Giải pháp 2: Giải pháp hoàn thiện sách quản lý kênh phân phối 67 nv 3.2.3 Giải pháp 3: Thực chinh sách hỗ trợ bán hàng cho đại lý 70 an 3.2.4 Giải pháp 4: Giải xung đột 70 fu ll 3.3 Kiến nghị hồn thiện hệ thống kênh phân phối Cơng ty TNHH Hàn Việt Hana 71 m oi 3.3.1 Lập phòng Marketing 71 nh 3.3.2 Đầu tư vào hoạt động xúc tiến bán hàng 74 at 3.3.3 Tăng cường đào tạo đội ngũ bán hàng Công ty 74 z z 3.3.4 Cơ cấu lại hoạt động cửa hàng cũ mở rộng them hệ thống phân phối 75 @ gm TÓM TẮT CHƯƠNG 78 KẾT LUẬN 79 l.c TÀI LIỆU THAM KHẢO 80 om an Lu n va th Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj.dtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn GVHD: Th.S TRẦN THỊ CẨM HÀ ac KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP si C.vT.Bg.Jy.Lj.Tai lieu Luan vT.Bg.Jy.Lj van Luan an.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an 66 SVTH: TRẦN THỊ NGỌC KIỀU Đội ngũ phát triển thị trường phân bán hàng phải nhân viên có tinh thần trách nhiệm cao, trung thực với Công ty, xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng Đội ngũ phải nhanh nhẹn có khả giải vấn đề liên quan đến sản phẩm chất lượng sản phẩm, giá bán, giải tất thắc mắc khách hàng sản phẩm Bộ phận phát triển thị trường phải có khả dự báo nhu cầu thị trường, thuận lợi, khó khăn, xu hướng phát triển sản phẩm tương lai Bộ phận bán hàng phải động, phục vụ khách hàng, thường xuyên quan tâm đến khách hàng, luôn lắng nghe ý kiến phản hồi từ khách hàng Về nhân cửa hàng, Công ty nên bố trí thành hai phận: lu  Bộ phận bán hàng trực tiếp: Bộ phận tiếp xúc trực tiếp với khách an hàng, giải thắc mắc khách hàng sản phẩm hỗ trợ khách hàng n va việc mua hàng p ie gh tn to  Bộ phận phát triển thị trường: Bộ phận có nhiệm vụ nghiên cứu thị trường hỗ trợ bán hàng, tìm kiếm khách hàng cho cửa hàng Công ty phải vừa đảm bảo cho nhân viên bán hàng nhân viên phát triển w thị trường mức sống theo mặt chung thu nhập nhân viên d oa nl Công ty, vừa tạo động lực khuyến khích lực lượng hoàn thành vượt mục tiêu sản lượng cách tính hoa hồng cho nhân viên đảm nhiệm cửa hàng a lu Bên cạnh đó, Cơng ty cần phải tạo chế thưởng phạt, rõ ràng để người nv an phấn đấu thực tốt công việc phân công Xây dựng tiêu kế hoạch sản ll fu lượng theo cửa hàng cụ thể từ đầu năm gắn với chế thưởng hoàn thành oi m kế hoạch, vượt mức kế hoạch Đây động lực quan trọng để at nh thành viên nổ lực phấn đấu mục tiêu chung Công ty Cửa hàng lại vị trí quan trọng Cơng ty vấn đề z z tiêu thụ sản phẩm Công ty cần chọn địa điểm đặt cửa hàng khu tập thể, @ gm khu chung cư, nơi đông dân cư nơi có nhiều người qua lại Cơng ty nên tận dụng tối đa kỹ thuật trưng bày, thông tin, quảng cáo cửa hàng Công ty l.c om cần ý đến vấn đề giữ xe, khu để đồ dùng cá nhân cho khách hàng Các vấn đề phẩm cửa hàng Công ty an Lu hỗ trợ gián tiếp cho khách hàng an tâm tham quan mua sắm sản n va th Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj.dtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn GVHD: Th.S TRẦN THỊ CẨM HÀ ac KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP si C.vT.Bg.Jy.Lj.Tai lieu Luan vT.Bg.Jy.Lj van Luan an.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an 67 SVTH: TRẦN THỊ NGỌC KIỀU  Kết đạt từ giải pháp Bộ phận phát triển thị trường có khả dự báo nhu cầu thị trường, thuận lợi, khó khăn, xu hướng phát triển sản phẩm tương lai Bộ phận bán hàng giải thắc mắc khách hàng sản phẩm hỗ trợ khách hàng việc mua hàng Hai phận song song phát triển tạo cho Công ty bước tiến khả quan dự báo nhu cầu thị trường tương lai, thị trường Công ty mở rộng khơng riêng thị trường Thành phố Hồ Chí Minh mà thị trường tỉnh thành lân cận mở rộng Việc nghiên cứu thị trường sử dụng biện pháp khuyến khích đại lý, Cơng ty chắn có hệ thống đại lý hoạt động hiệu lu an 3.2.2 Giải pháp 2: Giải pháp hồn thiện sách quản lý kênh va phân phối n p ie gh tn to  Cơ sở giải pháp Việc hoàn thiện sách quản lý kênh phân phối nhằm gắn kết thành viên hệ thống kênh thành thể thống Quản lý kênh phân phân w phối có hiệu ảnh hưởng lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh Các d oa nl thành viên kênh phát huy tối đa lực làm việc để đạt mục tiêu chung toàn hệ thống a lu  Điều kiện thực nv an  Chính sách quản lý trung gian ll fu Một phương thức để tạo cạnh tranh tạo số lượng lớn oi m khách hàng thân thiết Cơng ty cần có sách hợp lý để loi kéo, biến at nh trung gian phân phối trở thành khách hàng thân thiết Công ty Muốn vậy, Công ty phải xem trung gian phân phối người hợp tác kinh doanh z z không đơn khách hàng Ở vị trí họ nâng cao, tơn @ gm trọng Họ có trách nhiệm với Cơng ty nổ lực bán sản phẩm Công ty Các sách khuyến khích tập trung yếu tố lợi ích Vấn đề quan l.c om tâm hàng đầu thành viên tham gia vào kênh phân phối mức lợi nhuận Lu đạt từ việc bán sản phẩm Công ty cần phải làm cho họ tin rằng, họ người an bỏ chi phí họ lại người thu lợi nhuận cao Công ty phải n va th Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj.dtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn GVHD: Th.S TRẦN THỊ CẨM HÀ ac KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP si C.vT.Bg.Jy.Lj.Tai lieu Luan vT.Bg.Jy.Lj van Luan an.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an 68 SVTH: TRẦN THỊ NGỌC KIỀU giữ họ, khuyến khích họ cho họ tuyên truyền cho sản phẩm Công ty lôi kéo thành viên đến với Công ty Công ty phân phối sản phẩm kênh phân phối gián tiếp Việc Công ty sử dụng kênh phân phối tiết kiệm chi phí, phối hợp với sản lượng hàng nhỏ, lẻ Nhưng lại có nhược điểm lớn việc phân phối phụ thuộc nhiều vào trung gian phân phối Trong tương lai, Công ty tiếp tục trì củng cố kênh gián tiếp mà cần phải phát triển kênh phân phối trực tiếp  Đối với kênh phân phối trực tiếp: Công ty cần nghiên cứu kỹ lượng tập tính, nhu cầu, mong muốn đặc điểm liên quan đến động cơ, hành vi mua lu hàng khách hàng tiềm Phát tổ chức, cá nhân có vai trò ảnh an hưởng quan trọng đến việc mua hàng để tiếp cận thương lượng, liên kết với họ va n  Đối với kênh phân phối gián tiếp: Sản phẩm Công ty phân phối p ie gh tn to qua kênh phân phối gián tiếp chủ yếu Vì để nâng cao hiệu hoạt động công ty cần thực số giải pháp sau:  Cơng ty cần sốt, đánh giá lại tồn hệ thống đại lý mình, w thống kê danh mục sản phẩm, sản lượng phân phối, khả cung ứng sản phẩm, d oa nl doanh thu, lợi nhuận đạt Cơng ty cịn phải phân tích ưu điểm, nhược điểm đại lý Từ đó, đưa giải pháp giải khó khăn cho đại lý a lu gặp phải trình phân phối sản phẩm Công ty nv an  Theo kế hoạch đột xuất, Công ty thực viếng thăm fu ll đại lý Qua đó, Cơng ty hiểu rõ đại lý tạo mối m oi quan hệ tốt đẹp Công ty với thành viên Thường xuyên liên hệ với đại at nh lý, trao đổi thông tin, giải vấn đề phát sinh nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng ngày tốt z z @  Công ty cần tạo điều kiện thuận lợi để trung gian phân phối tiếp gm tục hoạt động, đẩy mạnh trình tiêu thụ sản phẩm Công ty l.c  Thông qua trung gian phân phối, Công ty cần tổ chức công tác thu thập om thông tin thị trường, học hỏi kinh nghiệm từ đối thủ cạnh tranh để xây dựng an Lu cho kênh phân phối có đủ lực cạnh tranh với đối thủ ngành n va th Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj.dtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn GVHD: Th.S TRẦN THỊ CẨM HÀ ac KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP si C.vT.Bg.Jy.Lj.Tai lieu Luan vT.Bg.Jy.Lj van Luan an.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an 69 SVTH: TRẦN THỊ NGỌC KIỀU Sau khoản thời gian định, Công ty phải tiến hành đánh giá hoạt động đại lý, thông qua tiêu như: doanh thu đạt được, số lượng mặt hàng bán ra, mối quan hệ đại lý với khách hàng, từ tăng khả khai thác bán sản phẩm Công ty Bên cạnh đó, Cơng ty cần đặt tiêu doanh thu cho đại lý, để Công ty làm tiêu đánh giá mức độ đạt đại lý  Hồn thiện cơng tác khen thưởng, động viên Ghi nhận cố gắng thành viên có sản lượng bán gia tăng so với năm trước cách tặng quà, gửi thư cảm ơn, tổ chức hội nghị khách hàng để gặp mặt biểu dương thành tích bán hàng cố gắng đại lý lu Đối với đại lý có sản lượng hàng bán cao đại lý hợp tác lâu an năm với Công ty Công ty tiếp tục trì đại lý dành cho họ ưu n va đãi đặc biệt hỗ trợ bán hàng cho chậm thời gian toán, ưu tiên giao hàng p ie gh tn to họ cần  Hồn thiện sách chiết khấu Mức chiết khấu yếu tố thu hút lớn quan tâm đại lý họ w đến với Công ty Hiện nay, mức chiết khấu Công ty có phần thấp đối d oa nl thủ cạnh tranh có phần hấp dẫn đại lý Do việc giữ chân khuyến khích đại lý hoạt động tốt Cơng ty cần tính tốn lại để tăng mức chiết a lu khấu cao cho đại lý Đối với loại sản phẩm khác nhau, thị trường nv an khác Cơng ty cần xây dựng sách chiết khấu tương ứng fu ll  Chính sách hỗ trợ mặt tài m oi Chính sách cần hỗ trợ cho đại lý gặp khó khăn vấn đề vốn z  Phương thức toán at nh Các ưu đãi mở rộng thời hạn gối đầu mức gối đầu cho lơ hàng lớn z Ngồi việc quy định mức gối đầu thời hạn gối đầu cho đại lý, Công ty @ l.c om  Kết đạt từ giải pháp hợp trả tiền ngay, toán sớm, gm cần xây dựng chế toán thích hợp sách ưu đãi với trường an Lu Kênh phân phối Công ty ngày hồn thiện Về sách phân phối trung gian, Công ty tiết kiệm chi phí, phối hợp sản va n lượng hàng nhỏ lẻ phân phối kênh gián tiếp Bên cạnh đó, thơng qua kênh th Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj.dtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn GVHD: Th.S TRẦN THỊ CẨM HÀ ac KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP si C.vT.Bg.Jy.Lj.Tai lieu Luan vT.Bg.Jy.Lj van Luan an.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an 70 SVTH: TRẦN THỊ NGỌC KIỀU phân phối trực tiếp Công ty nghiên cứu kĩ lưỡng tập tính, nhu cầu, mong muốn liên quan đến động cơ, hành vi tiêu dùng khách hàng Hồn thiện cơng tác khen thưởng, sách chiết khấu, hỗ trợ tài phương thức tốn giúp trung gian quan tâm đến hoạt động phân phối Công ty Các trung gian phát huy hết lực làm việc mìnhvà hệ thống kênh phân phối ngày hệu 3.2.3 Giải pháp 3: Thực sách hỗ trợ bán hàng cho đại lý  Cơ sở giải pháp Các sách hỗ trợ bán hàng, truyền tin sản phẩm cho đại lý hình thức quảng cáo, khuyến có sức thuyết phục sản phẩm nhằm thu hút lu an ý khách hàng va  Điều kiện thực n p ie gh tn to Hỗ trợ thông tin sản phẩm cho đại lý để họ nắm đặc điểm sản phẩm, giúp đỡ, tư vấn cho khách hàng Họ nắm điểm mạnh, điểm yếu sản phẩm Công ty sản phẩm đối thủ cạnh tranh để họ w thuyết phục khách hàng mua sản phẩm d oa nl Tổ chức buổi gặp định kỳ nhằm phổ biến kiến thức sản phẩm, chế sách kỹ bán hàng, chế quản lý Tuy nhiên, việc tổ chức a lu cho đảm bảo nội dung phương pháp triển khai cho đối tượng nv an cảm thấy thoải mái tiếp nhận ll fu  Kết đạt từ giải pháp oi m Với phương pháp này, đại lý nắm bắt rõ đặc điểm sản at nh phẩm, giúp đỡ, tư vấn cho khách hàng việc lựa chọn sản phẩm Khách hàng hiểu rõ đặc tính sản phẩm, hiểu sản phẩm nhiều để có lựa z z chọn hài lòng Phương pháp này, tạo ý lòng tin khách hàng @ 3.2.4 Giải pháp 4: Giải xung đột l.c om  Cơ sở giải pháp gm sản phẩm Lu Trong q trình thực vai trị trung gian phân phối sản phẩm, mâu thuẫn an phát sinh khơng tránh khỏi, có mâu thuẫn mang tính tích cực, thúc đảy cạnh va tranh lành mạnh trung gian Song bên cạnh có nhiều mâu thuẫn n th Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj.dtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn GVHD: Th.S TRẦN THỊ CẨM HÀ ac KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP si C.vT.Bg.Jy.Lj.Tai lieu Luan vT.Bg.Jy.Lj van Luan an.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an 71 SVTH: TRẦN THỊ NGỌC KIỀU ảnh hưởng không tốt đến hoạt động kinh doanh đại lý Công ty Do vậy, Công ty cần khéo léo việc quản lý kênh phân phối để hạn chế mâu thuẫn tiêu cực  Điều kiện thực Mâu thuẫn quyền lợi mâu thuẫn thường xuyên khó khắc phục thành viên rong kênh nhận ưu đãi khác từ Công ty Công ty cần phải cho thành viên nhận thức mức ưu đãi cao hay thấp cống hiến họ công ty Trước hết Công ty cần xây dựng giữ mối quan hệ với đại lý Công ty phải quan tâm đến lợi ích thơng cảm cho khó khăn họ Cùng thảo luận đưa mục tiêu chung bên hợp tác để đạt mục tiêu lu an Cơng ty cung cấp sản phẩm yêu cầu tiêu thụ, hỗ trợ việc trưng bày va sản phẩm, thể ủng hộ mạnh mẽ hoạt động thúc đẩy tiêu thụ n p ie gh tn to tất đại lý Khi phát sinh mâu thuẫn ảnh hưởng đến lợi ích chung Cơng ty đại lý, Cơng ty cần tìm rõ ngun nhân, tiến hành trao đổi, hoà giải bên để họ w hiểu thông cảm cho d oa nl  Kết đạt từ gải pháp Công ty cần phải khéo léo, nổ lực để giải mâu thuẫn a lu phát sinh hệ thống kênh phân phối Công ty cố gắng tạo mối quan hệ nv an chặt chẽ bên liên quan, đảm bảo quyền lợi lợi ích thành viên ll fu hệ thống kênh phân phối để phát triển Kiến nghị hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH Hàn oi m 3.3 3.3.1 Lập phòng Marketing at nh Việt Hana z z Marketing đóng vai trị quan trọng kinh doanh Nó hướng dẫn @ gm đạo, phối hợp hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Trong kinh tế thị trường cộng với cạnh tranh gay gắt nay, phận Marketing l.c om thiếu máy hoạt động Cơng ty Vì thơng qua phận ta hiểu an đưa chiến lược phát triển hợp lý Lu xu hướng nhu cầu sản phẩm từ Cơng ty n va th Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj.dtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn GVHD: Th.S TRẦN THỊ CẨM HÀ ac KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP si C.vT.Bg.Jy.Lj.Tai lieu Luan vT.Bg.Jy.Lj van Luan an.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an 72 SVTH: TRẦN THỊ NGỌC KIỀU Do Công ty chưa có phịng Marketing Chính vậy, Cơng ty chưa có đội ngũ Marketing có trình độ chun sâu chưa có chiến lược Marketing, hoạt động Marketing cụ thể Vì vậy, việc thành lập phịng Marketing Cơng ty việc cấp bách mang chiến lược lâu dài Công ty hoạt động lĩnh vực may mặc, số lượng đối thủ cạnh tranh nước ngồi nước khơng nhỏ với nhu cầu hàng tiêu dùng khách hàng sản phẩm may mặc ngày cao, mẫu mã, chất liệu, hoạt động marketing quan trọng lại quan trọng Công ty Marketing giúp Công ty hiểu rõ thị trường, tư vấn cho Công ty vấn đề liên quan đến khách hàng, nhu cầu sản phẩm, xu hướng sản phẩm thời gian tới, đối thủ cạnh tranh, Từ đó, Cơng ty đưa định, lu an sách phù hợp Hiện nay, phận nhỏ phòng kinh doanh thực hết va tất nhiệm vụ Tuy nhiên phịng kinh doanh mang tính hướng chất hướng n p ie gh tn to nội nhiều cơng việc Marketing địi hỏi nhiều tính chất hướng ngoại Chính đời phịng Marketing dường yêu cầu quan trọng giúp Cơng ty thích ứng tốt với thay đổi thị trường w Tuy nhiên bắt đầu, Công ty nên dựa vào nguồn nhân lực có sẵn d oa nl với mơ hình chức hoạt động sau: nv a lu an ll fu oi m at nh z z gm @ l.c om an Lu n va Sơ đồ 3.1: Sơ đồ tổ chức phòng Marketing th Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj.dtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn GVHD: Th.S TRẦN THỊ CẨM HÀ ac KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP si C.vT.Bg.Jy.Lj.Tai lieu Luan vT.Bg.Jy.Lj van Luan an.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an 73 SVTH: TRẦN THỊ NGỌC KIỀU Phòng Marketing với cấu trúc đòi hỏi nhân viên phải có trình độ, am hiểu thị trường, điều kiện bán hàng quảng cáo Đây cơng việc quan trọng, góp phần nâng cao hoạt động kinh doanh Chính vậy, việc đào tạo nhân viên cần thiết Công ty cần đưa nhân viên có lực, nhiệt tình theo học khoá huấn luyện , khoá học Marketing trường ngiệp vụ, tổ chức khoá huấn luyện Công ty, thường xuyên cho nhân viên va chạm, cọ xát thực tế chuyến công tác, hội thảo nước quốc tế để thu thập thông tin thị trường, khách hàng, học hỏi kinh nghiệm  Bộ phận nghiên cứu thị trường: Nhóm nghiên cứu thị trường: Thu thập thơng tin thị trường như: giá cả, lu sức tiêu thụ, cung cấp thơng tin hữu ích việc tìm hiểu hội cho an sản phẩm, thị trường, cho việc hoạch định phát triển kế hoạch Marketing n va Tìm hiểu nguyên nhân doanh số bán hàng tăng hay giảm, sản p ie gh tn to phẩm khách hàng phản ứng sao, khả tiêu thụ sản phẩm thị trường Nhóm nghiên cứu khách hàng: tìm hiểu khách hàng mua sản phẩm w Những quan điểm, thị hiếu khách hàng gì? Khách hàng thích mua sản d oa nl phẩm với giá thích mua sản phẩm đâu? Nhóm nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: nghiên cứu sách, chiến a lu lược marketing đối thủ cạnh tranh, đặc biệt cácc đối thủ dẫn đầu thị trường, nv an tìm hiểu ưu điểm, nhược điểm họ để có phản ứng thích hợp, có ll fu kế hoạch thích hợp tạo lợi cạnh tranh thị trường oi m Nghiên cứu sản phẩm đối thủ cạnh tranh bao gồm mẫu mã, màu at nh sắc, chất liệu, bao bì, kích thước từ góp ý kiến xây dựng với Công ty Nghiên cứu thị hiếu, nhu cầu khách hàng tương lai z gm @  Bộ phận bán hàng: z để có sách phù hợp Bộ phận bán hàng trực tiếp: Cơng ty cần khuyến khích nhân viên bán hàng l.c om để đạt hiệu cao công tác tiêu thụ Công ty phải cho nhân viên bán an Lu hàng nhận thức vai trò, giá trị họ thù lao mà họ nhận Công ty cần xác định định mức bán hàng: Xác định tiêu doanh số, số va lượng cho nhân viên bán hàng Việc xác định tiêu dựa sở dự báo n th Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj.dtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn GVHD: Th.S TRẦN THỊ CẨM HÀ ac KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP si C.vT.Bg.Jy.Lj.Tai lieu Luan vT.Bg.Jy.Lj van Luan an.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an 74 SVTH: TRẦN THỊ NGỌC KIỀU để lập kế hoạch sản xuất sau Cơng ty quy định mức bán hàng cho nhân viên Cơng ty cần có đội ngũ bán hàng có trình độ nghiệp vụ, có hiểu biết định có khả giao tiếp khả thuyết phục khách hàng mua sản phẩm Cơng ty cần có biện pháp khuyến khích nhân viên bán hàng hình thức khen, thưởng cho có doanh số bán hàng cao, tìm nguồn khách hàng mới, Đối với đại lý, Công ty cần khuyến khích cách tăng tỷ lệ chiết khấu, hoa hồng, thoả thuận đơi bên có lợi Cùng hợp tác với Công ty quảng cáo, khuyến nhằm nâng cao doanh số bán hàng Bộ phận quảng cáo: cần xác định mục tiêu, loại hình quảng cáo, xây dựng nội dung hình thức quảng cáo Từ đó, xây dựng kế hoạch, lựa chọn phương tiện lu an quảng cáo đánh giá hiệu quảng cáo Hiện nay, Cơng ty chưa có biện va pháp quảng cáo, xúc tiến bán hàng Vì vậy, phận quảng cáo cần phải nỗ lực thật n p ie gh tn to nhiều để có nhữngkế hoạch, phương thức quảng cáo phù hợp với Công ty đưa hình ảnh Cơng ty đến gần với khách hàng 3.3.2 Đầu tư vào hoạt động xúc tiến bán hàng w Do sách tình hình tài cịn hạn hẹp, Cơng ty chưa có d oa nl chương trình quảng cáo lớn Chính hỉnh ảnh Cơng ty dường nhu mờ nhạt so với khách hàng Công ty cần có chọn lọc phương tiện quảng cáo hiệu a lu nhất, phù hợp với tình hình tài tình hình kinh doanh Cơng ty Vấn nv an đề đây, Công ty chi tiền cho việc quảng cáo mà hiệu ll fu việc quảng cáo Chúng ta quảng cáo ít, quảng oi m cáo đối tượng khách hàng mà muốn nhắm đến quảng cáo at nh nhiều khách hàng đến Tổ chức thiết kế, trang trí lại cửa hàng nhằm phát huy tối đa ý z z khách hàng @ gm Nâng cao dần cung cách phục vụ khách hàng, nhân viên bán hàng mà nhân viên lái xe, nhân viên bảo vệ, l.c om 3.3.3 Tăng cường đào tạo, đội ngũ bán hàng Công ty Lu Một nguyên nhân gây hạn chế khả tiêu thụ sản phẩm an Cơng ty trình độ thu hút khách hàng lực lượng bán hàng chưa cao Lực lượng va bán hàng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng người tiêu dùng cuối Vì n th Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj.dtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn GVHD: Th.S TRẦN THỊ CẨM HÀ ac KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP si C.vT.Bg.Jy.Lj.Tai lieu Luan vT.Bg.Jy.Lj van Luan an.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an 75 SVTH: TRẦN THỊ NGỌC KIỀU công cụ sống quan trọng Công ty kinh tế đầy cạnh tranh gay gắt nên Công ty cần phải đào tạo, bồi dưỡng thường xuyên để nâng cao nghiệp vụ chun mơn Cơng ty cần tổ chức khố đào tạo, nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên kỹ như: Linh hoạt, cởi mở, lịch có khả hiểu tâm lý khách hàng sở thích họ Thực tốt nghiệp vụ bán, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng mua hàng Nghệ thuật bá hàng, lôi kéo khách hàng Thu thập thông tin từ khách hàng Phải khéo léo quảng các sản phẩm Công ty, ưu sản phẩm lu an Công ty so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh va 3.3.4 Cơ cấu lại hoạt động cửa hàng cũ mở rộng thêm hệ n p ie gh tn to thống phân phối Hiện tại, Công ty có nhiều cố gắng mở rộng thị phần tỉnh thành lân cận, Công ty chưa đạt kết mong muốn Mà w thị trường chủ yếu Công ty Thành phố Hồ Chí Minh Nhưng thị trường d oa nl khả chiếm lĩnh Công ty chưa cao Do đó, Cơng ty cần mở rộng thêm hệ thống phân phối để tăng khả chiếm lĩnh Hơn nữa, thị trường mục a lu tiêu Công ty thị trường Thành phố Hồ Chí Minh, Cơng ty muốn mở nv an rộng thêm thị trường sang tỉnh thành lân cận Cơng ty phải có hệ thống ll fu phân phối đủ mạnh Thành phố Hồ Chí Minh để làm bàn đạp vững công oi m sang thị trường mục tiêu at nh Tuy nhiên, với tình hình hệ thống phân phối Cơng ty có yếu, khó lịng thực mục tiêu Cơng ty có cửa hàng, xưởng may z z 15 đại lý Do đó, Cơng ty cần điều chỉnh lại hoạt động số cửa hàng gm @ có mở rộng thêm hệ thống phân phối sau: Đầu tiên: Công ty tiếp tục đẩy mạnh hoạt động kinh doanh trực tiếp l.c om cửa hàng có đồng thời tiếp tục đẩy mạnh việc bán buôn, xây dựng mối quan hệ Lu vững với đại lý cửa hàng bán lẻ Tiếp tục phát triển đại lý, an cửa hàng Vừa tăng kênh phân phối trực tiếp vừa mở rộng phát triển kênh gián n va th Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj.dtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn GVHD: Th.S TRẦN THỊ CẨM HÀ ac KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP si C.vT.Bg.Jy.Lj.Tai lieu Luan vT.Bg.Jy.Lj van Luan an.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an 76 SVTH: TRẦN THỊ NGỌC KIỀU tiếp tất nhằm mục đích xây dựng kênh phân phối đủ mạnh, đủ chắc, thực chất lượng dịch vụ tốt nhằm hài lòng khách hàng Thứ 2, công ty cần mở rộng thêm số cửa hàng Quận Gò Vấp, Quận Thủ Đức Ở hai thị trường này, số lượng sinh viên, công nhân tập trung đông Thuận lợi cho Công ty tiêu thụ sản phẩm thị trường bình dân sản phẩm đa dạng mẫu mã, giá phải là xu hướng chung của hai đối tượng khách hàng Công ty cần mở rộng thêm cửa hàng Quận Quận Ở thị trường Cơng ty tiến rộng vào thị trường Quận Huyện Bình Chánh Song song với việc mở rộng cửa hàng, Công ty cần có sách khuyến khích để đảm bảo nguồn hàng ổn định số sách ưu đãi khác lu an thu hút thêm nhiều đạ lý tham gia vào chương trình mở rộng hệ thống phân phối va Công ty nhằm đẩy mạnh số lượng hàng hoá tiêu thụ n p ie gh tn to Các điều kiện để thực kiến nghị  Những điều kiện từ thân cơng ty: Khả tài chính, trình độ quản lý, tình hình nhân Cơng ty yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến w khả thực giải pháp d oa nl Khả tài chính: Để đạt mục tiêu Công ty cần phải quản lý hiệu nguồn vốn sử dụng vốn Tình hính tài tác động trực tiếp đến a lu sách marketing tiền đề quan trọng để thực giải pháp phát triển nv an Cơng ty Vì vậy, Cơng ty cần có kế hoạch tăng trưởng hợp lý bền vững ll fu tài để góp phần hồn thiện hệ thống kênh phân phối Cơng ty oi m Tình hình nhân sự: Cơng ty cần quan tâm đến phương pháp tạo động lực at nh khuyến khích nhân viên làm việc Bên cạnh đó, Cơng ty cần phải quan tâm đến đời sống nhân viên để họ tận tình phát huy hết khả làm việc z z Vì họ người giúp Cơng ty hồn thành mục tiêu @ gm Ban lãnh đạo Công ty: Ban lãnh đạo cần đưa sách khen thưởng, xử phạt hợp lý để lãnh đạo tồn thể nhân viên Cơng ty hướng l.c an  Mơi trường trị pháp luật Lu thay đổi cần thiết để Công ty ngày phát triển om Do ban lãnh đạo Công ty cần nghiêm túc tâm thực giải pháp, n va th Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj.dtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn GVHD: Th.S TRẦN THỊ CẨM HÀ ac KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP si C.vT.Bg.Jy.Lj.Tai lieu Luan vT.Bg.Jy.Lj van Luan an.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an 77 SVTH: TRẦN THỊ NGỌC KIỀU Mơi trường trị ổn định, Đảng Chính phủ khuyến khích thực hành lan pháp lý cho Công ty tham gia kinh doanh Luật pháp cố gắng đưa điều luật giúp mội trường kinh doanh đất nước ngày công hợp lý Trong thủ tục doanh nghiệp ngày thuận tiện Điều thuận lợi nhiều cho Công ty TNHH Hàn Việt Hana nói riêng tất doanh nghiệp nói chung  Môi trường công nghệ Các Công ty, đại lý trung gian phân phối ln cố gắng tìm cách để lu bao phủ thị trường thật nhiều thật kín Việc áp dụng tiến cơng nghệ an biện pháp hữu hiệu Để nâng cao hiệu kinh doanh có chỗ đứng thị n va trường, cơng ty cần có biện pháp cụ thể để hoàn thiện chất lượng p ie gh tn to sản phẩm đến với khách hàng  Môi trường kinh tế Công ty đứng trước xu phát triển chung kinh tế đất nước w giới Xu hướng kinh tế hoá, quốc tế hoá nước ta ngày rõ rệt Có d oa nl nhiều hội mở song bên cạnh tồn nhiều nguy Có thể tụt hậu, bị tiêu diệt cạnh tranh gây gắt từ công ty nước a lu Việc đưa phương pháp, chiến lược phát triển đắn phù hợp nv an không đơn la giúp Công ty kinh doanh trước mắt mà cịn giúp Cơng ty tránh ll fu khỏi tụt hậu đảm bảo cho Công ty phát triển tương lai oi m at nh z z gm @ l.c om an Lu n va th Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj.dtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn GVHD: Th.S TRẦN THỊ CẨM HÀ ac KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP si C.vT.Bg.Jy.Lj.Tai lieu Luan vT.Bg.Jy.Lj van Luan an.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an 78 SVTH: TRẦN THỊ NGỌC KIỀU TĨM TẮT CHƯƠNG Chương tơi trình bày định hướng phát triển Cơng ty TNHH Hàn Việt Hana Từ mục tiêu chiến lược kinh doanh, định hướng phát triển, đưa giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty đồng thời thông qua giải pháp, đề xuất số kiến nghị để góp phần hồn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty lu an n va p ie gh tn to d oa nl w nv a lu an ll fu oi m at nh z z gm @ l.c om an Lu n va th Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj.dtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn GVHD: Th.S TRẦN THỊ CẨM HÀ ac KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP si C.vT.Bg.Jy.Lj.Tai lieu Luan vT.Bg.Jy.Lj van Luan an.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an 79 SVTH: TRẦN THỊ NGỌC KIỀU KẾT LUẬN Mục đích báo cáo phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH Hàn Việt Hana đồng thời thông qua phân tích đưa số giải pháp nhằm hồn thiện hệ thống phân phối Công ty TNHH Hàn Việt Hana Qua q trình nghiên cứu cho thấy Cơng ty TNHH Hàn Việt Hana giai đoạn phát triển ngày khẳng định thương hiệu thị trường Tuy để tiếp tục khẳng định vị trí Cơng ty cần có chiến lược phát triển mạnh Công ty cần phải nắm rõ hành vi đại lý, nhà cung cấp, thị hiếu người tiêu dùng để đưa chiến lược kinh doanh phù hợp lu Tăng cường hoạt động Marketing đặc biệt bán hàng trực tiếp an dựa vào hệ thống cửa hàng đội ngũ nhân viên n va Với kiến thức kinh nghiệm thực tế hạn chế, đồng thời đề p ie gh tn to tài nghiên cứu rộng mà thời gian nghiên cứu có hạn, viết khơng thể tránh khỏi hững sai sót cách nhìn chủ quan, mong nhận thông cảm hướng dẫn quý thầy cô, ban lãnh đạo công ty Công ty TNHH Hàn Việt Hana để w viết hoàn chỉnh d oa nl Xin chân thành cảm ơn! nv a lu an ll fu oi m at nh z z gm @ l.c om an Lu n va th Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj.dtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn GVHD: Th.S TRẦN THỊ CẨM HÀ ac KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP si C.vT.Bg.Jy.Lj.Tai lieu Luan vT.Bg.Jy.Lj van Luan an.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd.vT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.LjvT.Bg.Jy.Lj.dtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn