Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty cổ phần gạch ngói và xây lắp hưng nguyên

LỜI MỞ ĐẦU 1.Lý chọn đề tài Trong kinh tế thị trường nay, công ty có xu hướng cung cấp sản phẩm qua nhà trung gian nhằm tiết kiệm chi phí tạo hiệu cao việc đảm bảo phân phối hàng rộng lớn đưa hàng đến thị trường mục tiêu Đồng thời thơng qua sách phân phối phù hợp, công ty đạt lợi cạnh tranh thị trường Thực tế cho ta thấy giai đoạn cạnh tranh chiến lược quảng cáo, sáng tạo khuyến mại, cắt giảm giá bán có lợi ngắn hạn, doanh nghiệp khác nhanh chóng làm theo khiến cho chiến lược sớm bị tác dụng Vì vậy, doanh nghiệp tập trung phát triển hệ thống phân phối để đạt lợi dài hạn cạnh tranh Một hệ thống phân phối hoàn chỉnh với sách phân phối đắn giúp cho doanh nghiệp thành cơng kinh doanh Chính lẽ mà vấn đề phân phối sản phẩm đáp án hay cho tồn phát triển doanh nghiệp Nhận thức tầm quan trọng công tác nên kể từ vào hoạt động cơng ty cổ phần gạch ngói xây lắp Hưng Ngun khơng ngừng bước hồn thiện hệ thống kênh phân phối trình độ nguồn lực cơng ty cịn hạn chế nên hệ thống tồn nhiều bất cập đòi hỏi cần phải giải Xuất phát từ sau thời gian thực tập công ty em chọn đề tài: " Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cơng ty cổ phần gạch ngói xây lắp Hưng Nguyên" Làm chuyên đề thực tập cuối khóa với mong muốn bước khắc phục hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cơng ty 2.Mục đích nghiên cứu - Tìm hiểu thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối công ty cổ phần gạch ngói xây lắp Hưng Nguyên - Đưa giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Cơng ty Cổ phần gạch ngói xây lắp Hưng Nguyên Đối tượng, phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: nghiên cứu hệ thống kênh phân phối Cơng ty Cổ phần gạch ngói xây lắp Hưng Nguyên Phạm vi nghiên cứu: - Phạm vi nội dung: Đề tài nghiên cứu vấn đề liên quan đến hệ thông kênh phân phối Công ty Cổ phần gạch ngói xây lắp Hưng Nguyên - Số liệu nghiên cứu: Do công ty Công ty Cổ phần gạch ngói xây lắp Hưng Nguyên cung cấp 4.Phương pháp nghiên cứu Phương pháp thu thập: Tra cứu số liệu Tài liệu có sẵn cung cấp từ phịng tổ chức hành cơng ty Phương pháp xử lý: Phân tích- Tổng hợp Cách chọn mẫu: Nghiên cứu hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp Việt Nam chọn mẫu công ty cổ phần gạch ngói xây lắp Hưng Nguyên 5.Kết cấu đề tài Ngoài phần mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục chữ viết tắt tài liệu tham khảo, nghiên cứu chia thành phần: - Lời mở đầu - Phần 1: Tổng quan cơng ty cổ phần gạch ngói xây lắp Hưng Nguyên - Phần 2: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động hệ thống kênh phân phối cơng ty cổ phần gạch ngói xây lắp Hưng Nguyên - Kết luận Phần Tổng quan Cơng ty cổ phần gạch ngói xây lắp Hưng Nguyên 1.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty Tên Công ty: Công ty Cổ phần GN&XL Hưng Ngun Giám đốc Cơng ty: Ơng Lê Xuân Thanh – Chủ tịch HĐQT kiêm giám đốc điều hành Địa chỉ: Km số - Quốc lộ 46 - Xã Hưng Đạo - Huyện Hưng Nguyên Tỉnh Nghệ An Số điện thoại: 0383.821137 - 0383.761174 Mã số thuế: 2900598280 Giấy phép kinh doanh: số 2700300323 Sở Kế hoạch Đầu tư Nghệ An cấp ngày 27/4/2004 1.1.1 Q trình hình thành Tiền thân Xí nghiệp gạch ngói Hưng Nguyên thành lập ngày 19/5/1973 với 100% cán công nhân viên Thanh niên xung phong,bộ đội chuyên ngành làm việc Cũng năm 1973 thực Chỉ thị số 500/CT - TTG, xí nghiệp sát nhập làm thành viên Công ty Xây dựng số - Nghệ An 1.1.2 Quá trình phát triển Trong năm 1980, kinh tế gặp nhiều khó khăn có nhiều biến động lớn Trước tình vậy, hoạt động kinh doanh xí nghiệp dần có nhiều thay đổi đáng kể để phù hợp với chế Giữa năm 1980, với nhu cầu xây dựng lại sở vật chất Thành phố Vinh sau năm dài bị chiến tranh tàn phá, xí nghiệp nước bạn CHDC Đức giúp đỡ đầu tư thêm số thiết bị, nhà xưởng để mở rộng quy mơ sản xuất Đến năm 1994 Xí nghiệp tiếp tục đầu tư xây dựng lò Tuynel đại thiết bị tạo hình với cơng suất thiết kế 20 triệu viên/năm Năm 2001 theo định số 3386/QĐ - UB/ĐMDN ngày 15/9/2001 UBND tỉnh Nghệ An Xí nghiệp gạch ngói Hưng Ngun tách khỏi Cơng ty Xây dựng số để thực cổ phần hoá doanh nghiệp nhà nước độc lập thuộc Sở xây dựng Nghệ An Ngày 15/4/2004, thực định số 1369/QĐ - ĐMDN UBND tỉnh Nghệ An việc chuyển đổi doanh nghiệp nhà nước, Xí nghiệp gạch ngói Hưng Nguyên thành Công ty cổ phần GN&XL Hưng Nguyên Hiện Cơng ty khẳng định vị trí vững thị trường Sản phẩm Cơng ty có mặt hầu hết huyện, thành thị tỉnh Nghệ An với mẫu mã đẹp, chất lượng tốt, giá hợp lý, đáp ứng nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng, đảm bảo số lượng, chủng loại, giao hàng hạn đầy đủ theo hợp đồng ký 1.2 Cơ cấu tổ chức máy 1.2.1 Đặc điểm tổ chức sản xuất, quy trình cơng nghệ - Đặc điểm tổ chức sản xuất: + Cơng ty Cổ phần Gạch ngói Xây lắp Hưng Nguyên với chức hoạt động chủ yếu giấy phép kinh doanh sản xuất, kinh doanh loại gạch ngói có quy trình sản xuất liên tục - Quy trình cơng nghệ sản xuất: Tất sản phẩm Công ty sản xuất từ đất sét, than gia phụ khác với khn mẫu khác Khái qt quy trình cơng nghệ sản xuất Công ty qua sơ đồ sau: Sơ đồ 1.1 - Sơ đồ Quy trình cơng nghệ sản xuất sản phẩm Nước Kho đất sét Than Máy ủi Nghiền Băng tải Băng tải Máy cấp liệu thùng Máy cán thô Máy nghiền xa luân Băng tải Máy điều phối đất Máy cán mịn Máy nhào đùn liên hợp có thiết bị hút hút chân khơng Băng tải chuyển mộc Cắt tự động Phơi nhà kính Sấy lị Tuynel Sản phẩm làm nguội KCS Thành phẩm Nhập kho Tiêu thụ (Nguồn: Phòng kế hoạch sản xuất Công ty CP GN & XL Hưng Nguyên) + Quy mô sản xuất tương đối lớn Điều kiện sản xuất dây chuyền công nghệ giới hố tương đối cao, cơng xuất hàng năm nâng lên từ 12 - 14 triệu viên quy chuẩn Từ đó, Cơng ty sản xuất hàng năm đạt 80 - 85% tổng công suất hàng năm, sản phẩm sản xuất nhiều loại mặt hàng đa dạng phong phú Công ty tiếp tục đầu tư xây dựng lò Tuynel đại thiết bị tạo hình, cơng suất đạt 20 triệu viên quy chuẩn + Tình hình sản xuất kinh doanh năm qua tương đối tốt, Công ty không ngừng phát triển mở rộng chiều rộng lẫn chiều sâu Công ty đầu tư đổi máy móc trang thiết bị, đổi quy trình cơng nghệ, áp dụng thành tựu khoa học kỹ thuật vào sản xuất đưa quy mô sản xuất ngày mở rộng để tạo thêm việc cho lực lượng lao động góp phần giải vấn đề xã hội, đồng thời góp phần tăng lợi nhuận cho Cơng ty Sơ đồ quy trình cơng nghệ diễn tả sau: * Công đoạn khai thác nguyên liệu: Nguyên liệu chủ yếu sản xuất gạch loại đất sét Sau khảo sát, thăm dị thử cơng nghệ loại đất sét đạt tiêu chuẩn sản xuất tiến hành khai thác máy ủi, ủi lớp đất màu từ 20 - 30 cm sau dùng máy xúc, xúc lên ơtơ trở bãi chứa Thông thường việc khai thác tiến hành theo kiểu chiếu từ vào khai thác đến đâu hết đến * Cơng đoạn chế biến tạo hình: Đất sét khai thác phơi phong hoả - tháng, sau đưa vào nhà kho để tiến hành ngâm ủ tối thiểu phải 24 giờ, độ ẩm đạt từ 14 – 16% Các lô đất ngâm ủ yêu cầu kỹ thuật sau dùng máy ủi ủi dần vào máy cấp liệu thùng Máy cấp liệu thùng có nhiệm vụ phân phối dải lên băng tải 1, đất pha than cám hình nhỏ, lượng than pha thô 80 – 90% định mức tiêu hao sản phẩm Đất than đưa lên máy nghiền xa luân băng tải Đồng thời đất pha với nước đạt độ ẩm 20 22% ép xuống máy điều phối đất Máy điều phối đất điều phối nguyên liệu cách đặn lên máy cán mịn qua băng tải Máy cán mịn có nhiệm vụ cán mỏng đất tăng độ dẻo, độ đồng sau đẩy xuống máy nhào đùn liên hợp có gắn thiết bị hút chân không Thiết bị hút hết khơng khí đất, làm tăng độ đặc, nguyên vật liệu trước tạo hình đầu máy Thỏi mộc cắt tự động cắt thành viên sản phẩm theo yêu cầu Các sản phẩm mộc chuyển qua băng tải ngang bốc lên xe cải tiến vận chuyển phơi nhà kính * Cơng đoạn phơi sấy sản phẩm mộc Các thao tác phơi gạch mộc phải nhẹ nhàng tránh biến dạng, đồng thời phơi 3- ngày độ ẩm 14 – 16% xếp lên xe goòng để sấy hầm sấy Tuynel, độ ẩm sản phẩm lị đạt từ – 8% * Cơng đoạn nung, phân loại nhập kho sản phẩm: Lò nung bố trí liên hợp với phận sấy nhằm sử dụng ln xe gng xếp gạch mộc sấy khơ lị nung >= 72h nhiệt độ trung bình Nhiên liệu nung chủ yếu than cám nghiền nhỏ, tuỳ theo thời gian tuỳ theo lượng gạch mộc cho nâng tốc độ nung, thông thường 45-50phút cho xe goòng (mỗi xe khoảng 2900 – 3000 viên gạch xây).Cứ gng vào gng Sản phẩm nung chín làm nguội, dỡ bốc xuống, qua phận KCS để kiểm tra chất lượng Cuối phân loại sản phẩm, cấp sản phẩm nhập kho 1.2.2 Đặc điểm tổ chức Bộ máy quản lí Cơng ty có mơ hình doanh nghiệp cơng ty cổ phần nên cơng ty có tổ chức máy quản lí theo mơ hình công ty cổ phần sau: Sơ đồ 1.2 – Sơ đồ Tổ chức máy quản lý Công ty Hội đồng quản trị Chủ tịch HĐQT kiêm Giám đốc điều hành Phó giám đốc phụ trách sản xuất Phịng kế hoạch Phân xưởng SX gạch Phó giám đốc phụ trách kinh doanh Phòng tổ chức lđ Phòng kế tốn Phịng tiêu thụ SP Phân xưởng SX ngói (Nguồn: Phịng tổ chức cơng ty CP gạch ngói Hưng Ngun) Chú ý: Ghi chú: : Quan hệ trực tiếp : Quan hệ phối hợp Chức năng, nhiệm vụ phịng ban Cơng ty thực chế độ quản lý thủ trưởng sở quyền làm chủ tập thể lao động.Đứng đầu Giám đốc Công ty kiêm Chủ tịch Hội đồng Quản trị Giám đốc Công ty người đại diện pháp nhân cho Công ty chịu trách nhiệm toàn kết hoạt động sản xuất kinh doanh theo định pháp luật.Giám đốc có quyền định cơng việc Để điều hành Công ty sản xuất kinh doanh tốt, mang lại hiệu cao Công ty tổ chức máy quản lý theo phương thức trực tuyến chức Phương thức giúp cho đạo sản xuất kinh doanh nhạy bén, kịp thời, đảm bảo phát huy hết ưu điểm chế độ Giúp việc cho Giám đốc gồm 01 Phó Giám đốc phụ trách sản xuất 01 kế toán trưởng phụ trách kinh doanh HĐQT bổ nhiệm theo đề nghị Giám Đốc Phó giám đốc có nhiệm vụ giúp đỡ cho Giám đốc theo quy chế nội Công ty trực tiếp điều hành hoạt động Cơng ty Giám đốc uỷ quyền Phịng tổ chức: Dưới lãnh đạo Giám đốc phòng tổ chức có trách nhiệm quản lý lao động Cơng ty đồng thời có nhiệm vụ chăm sóc sức khoẻ cho tất cán công nhân viên cơng ty Phịng kế hoạch: Phó Giám đốc phụ trách sản xuất đạo phòng kế hoạch lập kế hoạch sản xuất kinh doanh ngắn hạn dài hạn, lập báo cáo tiến độ sản xuất sản phẩm, lập bảng tiêu hao vật tư thiết bị, lập kế hoạch giá thành sản phẩm Cơng ty từ áp dụng giao khoán cho phân xưởng, tổng hợp lập báo cáo định kỳ Phịng kế tốn: Tham mưu cho Giám đốc giúp Giám đốc quản lý mặt kế tốn, thống kê tài cơng ty Phịng kế tốn có nhiệm vụ: Lập tổ chức thực kế hoạch kế toán, thống kê tài chính, theo dõi kịp thời, liên tục hệ thống số liệu sản phẩm, tài chính, tiền vốn quy định có Cơng ty thu, chi tiền mặt, hạch toán kinh tế, tốn tài lập báo cáo hàng q theo quy định nhà nước Phòng tiêu thụ sản phẩm: Nghiên cứu nhu cầu thị trường đề kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, công tác nhập - xuất sản phẩm, báo cáo tiến độ tiêu thụ sản phẩm định kỳ Mỗi phận Công ty có nhiệm vụ chức khác song có mối quan hệ mật thiết với nhau, phục vụ cho công tác quản lý điều hành SXKD 1.3 Chức năng, nhiệm vụ, nghành nghề kinh doanh 1.3.1 Chức năng: C/ty CPGN&XL Hưng Nguyên chuyên sản xuất loại gạch, ngói phục vụ nhu cầu xây dựng cơng trình lớn, vừa nhỏ, nhà khách hàng tỉnh 1.3.1 Nhiệm vụ: Bên cạnh đơn vị sản xuất vật liệu xây dựng cụ thể sản xuất gạch, ngói tiêu thụ sản phẩm mà công ty sản xuất Sắp tới công ty tiếp tục sản xuất vật liệu xây dựng với quy mô rộng lớn hơn, tiếp tục đề mục tiêu: nâng cao trình độ tay nghề cán công nhân viên, đầu tư trang thiết bị máy móc đại để giúp cơng ty đáp ứng yêu cầu khách hàng tỉnh ngày tốt 1.3.3 Ngành nghề kinh doanh: Hiện với quy trình cơng nghệ sản xuất theo công nghệ giản đơn, biên chế liên tục, chu kỳ sản xuất ngắn với số yếu tố đầu vào, công ty sản xuất nhiều loại sản phẩm khác nhau: + Gạch lỗ Tuynel ABC + Gạch đặc EG7 Tuynel ABC + Gạch đặc EG5 Tuynel ABC + Gạch lỗ Tuynel ABC + Gạch lỗ Tuynel ABC + Gạch chống nóng, gạch dừa, gạch lát Ngói lợp loại như: Ngói chống nóng, ngói lợp 22 viên/m2, ngói mũi hài 1.4 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty giai đoạn 2010– 2012 Bảng 1.1: Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Cổ phần gạch ngói xây lắp Hưng Nguyên Chênh lệch năm 2011/2010 Chỉ tiêu Năm 2010 Doan h thu 30,665,13 6,250 32,775,295,2 29,566,720,5 80 28 Nộp thuế TND N 392,523,4 45 465,587,232 Lợi nhuậ n sau thuế 1,225,960, 778 Năm 2011 Năm2012 Chênh lệch năm 2012/2011 tươn g đối( %) tuyệt đối(đồng) tươn g đối( %) 2,110,159, 030 6,9 3,208,574,75 -9.8 374,457,556 73,063,787 18,6 -91,129,676 19.6 1,395,861,69 1,703,435,45 169,900,91 13,9 307,573,758 22 Tuyệt đối (đồng) (Nguồn: Phịng tài kế tốn) Nhận xét chung: Nhìn vào bảng kết kinh doanh ta thấy DTT có tăng giảm năm cụ thể năm 2011 tăng 2.110.159.030 đồng tăng tương ứng 6,9% so với năm 2010 nhiên bước vào năm 2012 DTT có sụt giảm lớn giảm 3.208.574.752 đồng giảm tương ứng 9,8% so với năm 2011 dụng dễ gây nên nhàm chán gây nên biểu tiêu cực trung gian Nguyên nhân: công ty dựa vào kinh nghiệm để thực sách khuyến khích mà không áp dụng phương pháp khoa học phân tích tâm lý, yêu cầu thiết thực trung gian phân phối Điều dễ dẫn đến trì trệ hoạt động phân phối sản phẩm cơng ty áp dụng sách động viên Vì vậy, cơng việc cân thiết cơng ty nghiên cứu bổ sung thêm sách khuyếnkhích vừa mang tính khoa học vừa thoả mãn tốt nhu cầu biến đổi thành viên kênh  Mặc dù biện pháp xử lý mâu thuẫn công ty tiến hành số tồn mâu thuẫn hệ thống kênh phân phối công ty Chẳng hạn, mâu thuẫn tổng đại lý địa bàn giá cả, mâu thuẫn chiếm dụng vốn thành viên công ty thành viên với nhau, mâu thuẫn quyền lợi thành viên thành viên lớn với thành viên nhỏ Nguyên nhân: tồn mâu thuẫn biện pháp xử lý mâu thuẫn công ty dừng lại biện pháp nhắc nhở phạt hành mà chưa có biện pháp cứng rắn, cương thành viên vô tình vi phạm cần thiết loại bỏ thành viên để lựa chọn thành viênmới có hiệu Bởi biết mâu thuẫn tồn ảnh hưởng tiêu cực đến hiệu hoạt động toàn kênh phân phối uy tín cơng ty, cơng ty cần có biện pháp nhằm nâng cao hiệu cơng tác sử lý mâu thuẫn  Cầu thị trường sản phẩm cơng ty có giảm xuống Khả khai thác mở rộng thị trường cơng ty bắt đầu có khó khăn Nguyên nhân: năm qua cung toàn ngành vượt cầu, dẫn tới cạnh tranh ngày khốc liệt  Công tác tiếp thị, hỗ trợ bán hàng sau bán hàng không đạt hiệu cao Nguyên nhân: đội ngũ cán tiếp thị non kinh nghiệm dẫn đến chưa đáp ứng đủ yêu cầu công ty đưa 2.2 Một số kiến nghị giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cơng ty gạch ngói xây lắp Hưng ngun 2.2.1 Cơ sở lựa chọn - Căn vào đặc thù nghành hàng vật liệu xây dựng - Căn vào nhu cầu khách hàng, thị trường - Căn vào tiềm lực, uy tín cơng ty - Căn vào khả nguồn nhân lực công ty 2.2.2 Các công việc phải thực - Phải đảm bảo khả tài - Xây dựng tổ chức nhân mơ hình phân phối + Phát triển mơ hình phân phối thong qua việc cải thiện chất lượng kênh + Phát triển thêm đối tượng khách hàng tiềm + Khuyến khích thành viên kênh + Đào tạo, nâng cao chất lượng lao động + Kết hợ marketing-Mix hỗ trợ hệ thống phân phối 2.2.3 Xác định dạng kênh lựa chọn phân phối Để xác định số lượng dạng kênh phân phối ta phải xác định biến số: số cấp trung gian, mật độ trung gian loại trung gian cấp kênh  Số cấp trung gian Số cấp trung gian hiểu chiều dài kênh Do đặc thù sản phẩm hàng vật liệu xây dựng, có tiêu chuẩn cao, khách hàng tiêu dùng người dân công ty xây dựng nên công ty sử dụng kênh dài Sản phẩm Công ty sử dụng khắp vùng nghệ an, số vùng hà tĩnh, kênh phân phối Công ty rộng  Mật độ trung gian Sản phẩm gạch ngói thường bày bán theo cửa hàng có xu cửa hàng thường tập trung vùng định Chính người mua dễ dàng lựa chọn sản phẩm cho Để thuận tiện cho khách hàng, khơng tốn công sức cần tăng cường trung gian để đảm bảo người mua dễ dàng có sản phẩm Cơng ty nên dụng nhiều cấp độ trung gian, đặc biệt nhà phân phối Hiện số lượng 10 nhà phân phối chưa thật đáp ứng khả bao phủ thị trường Vẫn nhiều thị trường bỏ trống chưa chạm đến 2.2.4 Tổ chức nhân mơ hình phân phối  Phát triển mơ hình thong qua việc cải tạo chất lượng kênh: Nền kinh tế khu vực tỉnh nghệ an hà tĩnh đà phát triển, nhu cầu sử dụng vật liệu xây dựng nói chung, gạch ngói nói riêng tăng nhanh Việc cung cấp cho khách hàng bán lẻ đầy đủ, kịp thời sản phẩm Công ty yếu tố cần thiết để gia tăng doanh số bán hàng  Phát triển thêm đối tượng khách hàng tiềm Hiện việc đa dạng hóa sản phẩm cơng ty thuận lợi vô lớn việc tìm kiếm phát triển khách hàng tiềm Các sản phẩm Công ty đầy đủ đa dạng - Gạch xây loại như: + Gạch lỗ Tuynel ABC + Gạch đặc EG7 Tuynel ABC + Gạch đặc EG5 Tuynel ABC + Gạch lỗ Tuynel ABC + Gạch lỗ ½ Tuynel ABC + Gạch lỗ Tuynel ABC + Gạch chống nóng, gạch dừa, gạch lát - Ngói lợp loại như: Ngói chống nóng, ngói lợp 22 viên/m 2, ngói mũi hài, ngói âm dương Với chủng loại đa dạng phù hợp với tâm lý khách hàng Khách hàng dễ dàng việc lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu Đây lợi gạch ngói đa dạng hóa sản phẩm từ khâu đầu tư nhà sản xuất phải tính tốn đến điều  Khuyến khích thành viên kênh Để khuyến khích thành viên kênh nỗ lực bán hàng, Công ty công bố công khai chương trình thưởng, khuyến khích nhà phân phối tăng sản lượng bán hàng thời gian định, để họ thi đua bán hàng nhận giải thưởng Tuy nhiên Công ty cần phải tính tốn kỹ lưỡng, khơng nên vội vã Công ty không quản lý dễ xảy xung đột nhà phân phối Vì để tăng sản lượng họ bán phá giá, lấn chiếm khu vực, tranh giành khách hàng - Đối với nhân viên bán hàng Nhân viên marketing công ty hoạt động địa bàn giao cách lập, xa trụ sở Công ty nên cần Công ty có quan tâm, động viên kịp thời, có đãi ngộ định việc toán tiền công, phụ cấp… việc cần thiết để tạo cho họ thấy gần gũi gắn bó với Công ty Công ty nên thường xuyên thông tin đến họ thông tin khác công ty thay đổi nhân nội Công ty, hoạt động phong trào Công ty Có họ cảm thấy khơng lạc long với tình hình Cơng ty, họ thấy quan tâm gắn bó, hăng say làm việc - Đối với nhà phân phối Công ty nên thường xuyên điều tra mức lợi nhuận mà nhà phân phối có tiêu thụ sản phẩm cơng ty so với lợi nhuận tiêu thụ đối thủ cạnh tranh khác Để từ có điều chỉnh phù hợp, tạo hội bán hàng cho Cơng ty Để có khuyến khích nhà phân phối việc tiêu thụ sản phẩm Cơng ty, Cơng ty nên có chương trình thưởng mang tính dài hạn cộng dồn sản lượng bán quý, sáu tháng hay cộng dồn năm Những khách hàng mua đạt tiêu Công ty đề thời gian phần chiết khấu quy định nhận từ đầu nhận thêm khoản cho việc đạt doanh số Đối với địa bàn xa Thanh Hóa, cơng ty nên nghiên cứu, điều tra xây dựng hệ thống phân phối cho địa bàn - Đối với người bán lẻ Do sử dụng kênh phân phối nên Công ty tiếp xúc quan tâm nhiều đến nhà phân phối chưa quan tâm nhiều đến hệ thống cửa hàng bán lẻ Mặc dù thường xuyên làm chương trình khuyến mại chủ yếu thơng qua nhà phân phối Chính diện công ty người bán lẻ không nhiều, họ biết đến nhà phân phối nhiều biết đến Công ty Để khuyến khích người bán lẻ, kỳ làm khuyến mại Công ty nên bổ xung nhân viên Marketing kết hợp nhà phân phối đến đại diện cho Công ty để thực chương trình trao quà - Đối với người tiêu dùng Cũng tương tự người bán lẻ, Cơng ty khuyến khích họ phần thưởng cụ thể sử dụng sản phẩm Cơng ty Và nên có sách khuyến khích họ giới thiệu cho người quen biết họ sử dụng sản phẩm Công ty Việc khuyến khích phải thực sách củ thể cơng khai rộng rãi cho người tiêu dùng biết  Đào tạo, nâng cao chất lượng lao động Công ty cần mở lớp bồi dưỡng nâng cao kỹ như: kỹ bán hàng, kỹ giải vấn đề, kỹ diễn đạt cho nhân viên, đặc biệt nhân viên phịng Marketing, phịng kế tốn, phịng kỹ thuật Cử nhân viên có lực học thêm để nâng cao trình độ quản lý đại, phục vụ tốt cho công tác kinh doanh Công ty Thường xun cập nhật thơng tin tình hình kinh tế xã hội nước nước ngồi để có cách đánh giá toàn diện thị trường, nhu cầu tiêu dùng Ngồi Cơng ty cần trọng tới việc tổ chức máy quản lý công ty cho thật phù hợp với yêu cầu sản xuất kinh doanh Trong tình hình thị trường biến động không ngừng nay, việc tổ chức máy phù hợp để thích ứng nhanh nhạy, linh hoạt việc cần quan tâm Nếu cấu máy tổ chức khơng hợp gây khó khăn việc điều hành 2.2.5 Thành lập phận Marketing có tính chun mơn hóa Hoạt động Marketing cơng ty tính đến thời điểm chưa định hướng rõ ràng dẫn đến hoạt động tiêu thụ phân phối chưa đạt hết khả khai thác nguyên nhân chủ yếu công ty chưa có phịng Marketing nghĩa Để thực tốt hoạt động Marketing cơng ty cần thành lập phịng chuyên trách Marketing Phòng trực thuộc quản lyd trực tiếp trưởng phịng Marketing cơng ty cần có kế hoạch đào tạo, tuyển dụng cán có trình độ chun mơn Sơ đồ 1.2 – Sơ đồ cấu phịng Marketing Cơng ty Trưởng phịng Marketing Bộ phận tác nghiệp trực tiếp Bộ phận chức Nghiên cứu thị trường Lập chương trình marketi ng Chuyê n môn sản phẩm Chuyên viên quảng cáo kích Chuyên viên tiêu thụ sản phẩm Như việc thiết lập phận Marketing giúp cho công ty nắm bắt thơng tin thị trường, qua có sách cụ thể để đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm, giữ vững chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng điều kiện ngành sản xuất gạch ốp lát có nhiều biến động diễn cạnh tranh ngày liệt với xuất nhiều đối thủ cạnh tranh tương lai 2.2.6 Kết hợp marketing- Mix hỗ trợ hệ thống phân phối  Chính sách giá Giá thị trường phản ánh mối quan hệ cung cầu Trên thị trường nước ta cạnh tranh giá cạnh tranh liệt Sản phẩm gạch ngói Cơng ty bị cạnh tranh gay gắt giá Mặc dù sản phẩm Cơng ty có khác biệt định mẫu mã chất lượng sản phẩm so với nhà sản xuất khác chênh lệch hấp dẫn khách hàng mua sản phẩm hang khác  Chính sách sản phẩm Cơng ty cần đa dạng hóa sản phẩm, cần trọng đến thị hiếu, văn hóa vùng miền để từ thiết kế loại sản phẩm phù hợp Khách hàng chủ yếu Công ty chủ yếu Công ty xây dựng, người dân, nhu cầu họ ngày thay đổi có địi hỏi chất lượng sản phẩm ngày cao Cơng ty cần phải tìm hiểu, nghiên cứu khơng ngừng sang tạo, sản xuất sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng, nhu cầu thị trường  Các hoạt động xúc tiến bán hàng Quảng cáo phương thức nhằm chuyển thông tin đến công chúng thuyết phục họ mua loại sản phẩm Chính quảng cáo hoạt động khơng thể thiếu kinh doanh Khi xuất cạnh tranh, quảng cáo doanh nghiệp sử dụng làm cơng cụ đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ hồng hóa Để phát huy tác dụng, nâng cao hiểu quảng cáo kinh doanh, Cơng ty áp dụng hình thức quảng cáo sau đây: Quảng cáo hàng bán lẻ:  Cung cấp biển hiệu, giá kệ trưng bày sản phẩm cho cửa hàng  Duy trì việc gián tờ rơi cửa hàng bán lẻ để giới thiệu với khách hàng mặt hàng Công ty, giá bán mặt hàng hướng dẫn sử dụng sản phẩm  Nhân viên Marketing phải thường xuyên kết hợp với nhân viên bán hàng nhà phân phối đến cửa hàng để chăm sóc mẫu mã Với thị trường gạch ngói nay, việc cửa hàng chịu trưng bày sản phẩm công ty cửa hàng thành cơng lớn mặt hàng cồng kềnh, chiếm nhiều diện tích trưng bày, cửa hàng lại bán nhiều sản phẩm nhiều hang nên kho có cửa hàng trưng bày sản phẩm tất hang Và có điều thực tế sản phẩm khơng trưng bày người tiêu dùng khơng có hội để biết đến để lựa chọn sản phẩm Công ty  Quảng cáo Công ty  Tổ chức giới thiệu với khách hàng lớn hệ thống công nghệ, nghiên cứu ứng dụng công nghệ cải tiến vào sản xuất sản phẩm  Tổ chức hội nghị khách hàng định kỳ hàng năm tháng lần nhằm thông tin cho họ khả vượt trội Cơng ty việc cung cấp hàng hóa cho khách hàng, đảm bảo chất lượng, chất lượng, dịch vụ hoàn hảo, đáp ứng cách tốt nhu cầu khách hàng Ngồi Cơng ty sử dụng quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng truyền hình, báo chí… Trong thời đại nhận thức người tiêu dùng nâng cao, trước định mua sản phẩm người tiều dùng thường tim hiểu kỹ Chính tác động thơng tin quảng cáo vơ quan trọng Nó giúp khách hàng đến với Công ty mà cịn giúp Cơng ty đáp ứng nhu cầu khách hàng Nhờ có quảng cáo giúp cho sản phẩm Công ty nhiều người biết đến giúp cho việc tiêu thụ dễ dàng Như nói quảng cáo cơng cụ vộ sắc bén doanh nghiệp Cơng ty cần đa dạng hóa hình thức quảng cáo xây dựng chiến lược quảng bá thương hiệu hai vùng Nghệ An- Hà Tĩnh Hiện hoạt động quảng cáo công ty chưa thực quan tâm mực, quoảng cáo truyền hình đài phát Với mục tiêu tăng phần vào năm tới, địi hỏi việc quảng cáo cơng ty phải có kế hoạch củ thể, rõ ràng Chương trình khuyến Cơng ty cịn phải dựa vào thành viên kênh phân phối để triển khai hoạt động xúc tiến Vì thành viên kênh phân phối trải rộng tỉnh Nghệ An- Hà Tĩnh Cơng ty kiểm sốt hoạt động nhà phân phối chính, hoạt động kiểm sốt việc bán sản phẩm Cơng ty đến tay người tiêu dùng Công ty nhiều bị ảnh hưởng Chính hiểu việc xúc tiến tồn diện Cơng ty phụ thuộc lớn vào khéo léo Công ty việc đảm bảo hợp tác thành viên kênh phân phối Hiện nhà sản xuất vật liệu xây dựng sử dụng hình thức xúc tiến bán hàng giống Do việc tạo khác biệt so với nhà sản xuất thực đem lại hiểu Để thực điều Cơng ty áp dụng số giải pháp xúc tiến thông qua hệ thống kênh phân phối sau:  Trưng bày sản phẩm trợ giúp bán hàng  Khuyến khích tổ chức thi đua  Các hoạt động xúc tiến đặc biệt chiến dịch kinh doanh  Hội chợ triển lãm thương mại Khi trưng bày sản phẩm Cơng ty nên cử nhân viên trực tiếp hướng dẫn việc sử dụng sản phẩm có xúc tiến Để có thơng tin phản hồi Cơng ty thường xun theo dõi thành viên kênh có sử dụng tốt phương tiện xúc tiến không Các hoạt động xúc tiến đặc biệt chiến dịch kinh doanh Các hoạt động xúc tiến đặc biệt chiến dịch kinh doanh mà Cơng ty lựa chọn bao gồm: hạ giá, ưu đãi khách hàng mua nhiều…nhằm kích thích tò mò khách hàng sản phẩm Công ty Những hoạt động xúc tiến có hạn chế gây ảnh hưởng không tốt tới nhãn hiệu, thúc đẩy việc mua bán lại thành viên kênh phân phối Công ty Điều xảy đại lý, cửa hàng mua nhiều hưởng giá rẻ họ bán sản phẩm với mức giá thấp thành viên khác hoạt động kiểm sốt Cơng ty khơng chặt chẽ Như việc củng cố, giữ vững phát triển hệ thống phân phối việc quan trọng cơng ty Trong giai đoạn cạnh tranh gay gắt xây dựng hệ thống kênh phân phối sản phẩm gạch ngói Cơng ty cổ phần GN&XL Hưng Nguyên quan trọng có ý nghĩa to lớn việc thực mục tiêu sản xuất kinh doanh Công ty KẾT LUẬN Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt thị trường doanh nghiệp, doanh nghiệp đứng trước đối thủ cạnh tranh biến động thị trường Mỗi doanh nghiệp phải có cho chiến lược hướng đắn với phát triển kinh tế xã hội, thu nhập người lao động tăng lên, nhu cầu người tiêu dùng thay đổi ngày Là cá thể kinh tế thị trường với cạnh tranh ngày trở nên gay gắt th hoạt động phân phối sản phẩm trở thành chiến lược cạnh tranh hiệu doanh nghiệp Doanh nghiệp phải làm để tiêu thụ sản phẩm tốt nhằm đạt hiệu kinh tế phải cao Đây vấn đề phức tạp lý luận áp dụng thực tiễn Công ty cổ phần GN&XL Hưng Nguyên vào hoạt động năm, gặt hái nhiều thành tựu, nhiên nhiều hạn chế mà thời gian tới công ty cần khắc phục mà vấn đề: “ Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối “ vấn đề sống với tồn phát triển doanh nghiệp Qua thời gian thực tập Công ty cổ phần GN&XL Hưng Nguyên, với nỗ lực nghiên cứu thân giúp đỡ nhiệt tình Thầy giáo Nguyễn Đăng Bằng tập thể cán nhân viên công ty, em hi vọng với đề tài “ Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cơng ty cổ phần GN&XL Hưng Ngun” đóng góp phần vào công tác phân phối sản phẩm công ty Một lần em xin chân thành cảm ơn Thầy giáo Nguyễn Đăng Bằng toàn thể cán nhân viên công ty giúp đỡ em việc hoàn thành chuyên đề thực tập TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại NXB Lao động xã hội Chủ biên: PGS.TS Hồng Minh Đường Giáo trình quản trị kinh doanh NXB Đại học Kinh tế Quốc dân Chủ biên: PGS.TS Nguyễn Thành Độ Giáo trình Marketing “Trường Đại học Quản lý- Kinh doanh Hà Nội” Philip Koler, Quản trị Marketing, “Nhà xuất thống kê,1998” Tài liệu, văn mà Công ty cổ phần GN&XL Hưng Nguyên cung cấp 6.Website: www.thanhgiong.vn http://tailieu.vn/ http://www.business.gov.vn/advice.aspx?id=2820 MỤC LỤC Trang LỜI MỞ ĐẦU 1.Lý chọn đề tài 2.Mục đích nghiên cứu Đối tượng, phạm vi nghiên cứu 4.Phương pháp nghiên cứu .2 5.Kết cấu đề tài Phần Tổng quan Cơng ty cổ phần gạch ngói xây lắp Hưng Nguyên 1.1Lịch sử hình thành phát triển công ty 1.1.1 Quá trình hình thành .3 1.1.2 Quá trình phát triển .3 1.2 Cơ cấu tổ chức máy 1.2.1 Đặc điểm tổ chức sản xuất, quy trình cơng nghệ 1.2.2 Đặc điểm tổ chức Bộ máy quản lí 1.3 Chức năng, nhiệm vụ, nghành nghề kinh doanh 1.3.1 Chức năng: .9 1.3.1Nhiệm vụ: 1.3.3 Ngành nghề kinh doanh: .9 1.4 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty giai đoạn 2010– 2012 10 Phần Thực trạng giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Cơng ty cổ phần gạch ngói xây lắp Hưng Nguyên 13 2.1 Thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối cơng ty cổ phần gạch ngói xây lắp Hưng Nguyên 13 2.1.1Thực trạng hoạt động kênh phân phối sản phẩm cơng ty 13 2.1.1.1 Mơ hình cấu trúc kênh 13 2.1.1.2 Kênh phân phối trực tiếp( kênh 1) 13 2.1.1.3 Kênh phân phối gián tiếp ( kênh 2+ kênh ) 14 2.1.2 Quản lý hệ thống kênh phân phối công ty 17 2.1.2.1 Đánh giá thành viên kênh phân phối .17 2.1.2.2 Động viên thành viên kênh phân phối 21 2.1.2.3 Xử lý mâu thuẫn hệ thống kênh phân phối .22 2.1.3 Các hoạt động hỗ trợ việc tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối 23 2.1.3.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường 23 2.1.3.2 Chính sách giá .24 2.3.3 Chiến lược sản phẩm 25 2.1.3.4 Hoạt động quảng cáo, tiếp thị khuyến mại 25 2.1.4 Đánh giá hoạt động hệ thống phân phối sản phẩm .26 2.1.4.1 Những điểm mạnh hệ thống kênh phân phối .26 2.1.4.1.1 Về nhân 26 2.1.4.1.2 Trong trình tìm đầu vào 26 2.1.4.1.3 Về nghiên cứu thị trường .26 2.1.4.2 Những hạn chế nguyên nhân làm hệ thống kênh phân phối chưa tốt cần khắc phục 26 2.1.4.2.1 Về hệ thống kênh phân phối 26 2.1.4.2.2 Về quản lý kênh phân phối .27 2.2 Một số kiến nghị giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cơng ty gạch ngói xây lắp Hưng ngun .30 2.2.1 Cơ sở lựa chọn 30 2.2.2 Các công việc phải thực 30 2.2.3 Xác định dạng kênh lựa chọn phân phối .30 2.2.4 Tổ chức nhân mô hình phân phối .31 2.2.5 Thành lập phận Marketing có tính chun mơn hóa .34 2.2.6 Kết hợp marketing- Mix hỗ trợ hệ thống phân phối 35 KẾT LUẬN 39 TÀI LIỆU THAM KHẢO 40 DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BẢNG, BIỂU Trang Sơ đồ 1.1 - Sơ đồ Quy trình cơng nghệ sản xuất sản phẩm Sơ đồ 1.2 – Sơ đồ Tổ chức máy quản lý Công ty Bảng 1.1: Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty 10 Biểu 1.1: Tốc độ tăng doanh thu 11 Biểu 1.2: Tốc độ tăng lợi nhuận sau thuế, nộp NSNN 12 Bảng 1.2 : Doanh số theo kiểu kênh 13 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp 14 Sơ đồ 2.2: Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp ngắn 14 Sơ đồ 2.3: Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp dài .16 Sơ đồ 1.2 – Sơ đồ cấu phịng Marketing Cơng ty 34 ... Phần 2: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động hệ thống kênh phân phối công ty cổ phần gạch ngói xây lắp Hưng Nguyên - Kết luận Phần Tổng quan Công ty cổ phần gạch ngói xây lắp Hưng Nguyên. .. Phần Thực trạng giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty cổ phần gạch ngói xây lắp Hưng Nguyên 2.1 Thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối cơng ty cổ phần gạch ngói xây lắp Hưng. .. viên công ty, em hi vọng với đề tài “ Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty cổ phần GN&XL Hưng Nguyên? ?? đóng góp phần vào cơng tác phân phối sản phẩm công ty Một lần em