B¸o c¸o thùc tËp MỞ ĐẦU Lý chọn ti: Đất nớc ta công công nghiệp hoá, đại hoá đất nớc Đảng Nhà nớc lÃnh đạo Trong tình hình quốc tế luôn thay đổi, để xây dựng nớc Việt Nam xà héi chđ nghÜa thµnh mét níc cã nỊn kinh tÕ vứng mạnh, dân giàu, xà hội công văn minh Nền kinh tế Việt Nam cần mở cửa hoà nhập với bên theo xu hớng thời đại Đảng Nhà nớc ta đà lựa chọn kinh tế thị trờng theo định hớng xà hội chủ nghĩa có quản lý Nhà nớc làm mô hình phát triển kinh tế nớc ta Đây trình lâu dài phức tạp, đòi hỏi phải có nhận thức bớc thích hợp để tìm hiểu, chiếm lĩnh mở rộng thị trờng công ty, doanh nghiệp hay tổ chức cá nhân Cùng với tiến trình phát triển kinh tế thị trờng nớc ta Để nâng cao hiệu kinh doanh, tăng cờng khả cạnh tranh v m rng th trng công ty phải có khả nhận thức lý thuyết thực hành Marketing vào kinh doanh Thực tế cho thấy công ty muốn tồn phát triển việc áp dụng v y mnh chiến lợc Marketing kinh doanh yếu tố quan trọng giúp họ thành công kinh doanh Là Công ty hoạt động lĩnh vực sản xuất kinh doanh sản phẩm Gạch ngói, Cơng ty cổ phần Gạch ngói Xây lắp Hưng Nguyên phải thường xuyên đương đầu với biến đổi ngày nhanh môi trường cạnh tranh ngày liệt ngành Trong thời gian qua, Cơng ty có nỗ lực lớn để tồn phát triển môi trường : Đổi công nghệ, nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh, nâng cao chất lượng sản phẩm Bên cạnh nỗ lực Cơng ty cịn nhiều hạn chế định việc mở rông thị trường hoạt động Marketing Chính mà em đà chọn đề tài : “Đẩy mạnh hoạt động marketing kinh doanh sản phẩm cơng ty cổ phần gạch ngói xây lắp hng nguyờn làm đề ti thc Mc ớch nghiên cứu đề tài - Củng cố hoàn thiện hệ thống lý luận Marketing mảng kiến thức khác học năm qua SVTH: Phan Văn Hóa Lớp 48B2 - QTKD Báo cáo thùc tËp - Đánh giá thực trạng hoạt động Marketing tình hình tiêu thụ sản phẩm Cơng ty cổ phần Gạch ngói Xây lắp Hưng Nguyên thời gian qua - Trên sở phân tích đánh giá tìm ưu nhược điểm, thuận lợi khó khăn ma Cơng ty gặp phải từ đưa số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động Marketing kinh doanh sản phẩm Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Nghiên cứu nội Cơng ty cổ phần Gạch ngói Xây lắp Hưng Nguyên - Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động Marketing Cơng ty từ đưa giải pháp nhằm đẩy mạnh vả nâng cao hiệu hoạt động Marketing sản phẩm Công ty Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp thống kê - Phương pháp thu thập xử lý số liệu - Phương pháp dự báo - Phương pháp phân tích hoạt động kinh doanh Bố cục đề tài: Gồm phần: Phần 1: Tổng quan Cơng ty cổ phần gạch ngói xây lắp Hưng Nguyên Phần : Thực trạng giải pháp để đẩy mạnh hoạt động marketing kinh doanh sản phẩm cơng ty cổ phần gạch ngói xây lp Hng Nguyờn SVTH: Phan Văn Hóa Lớp 48B2 - QTKD B¸o c¸o thùc tËp NỘI DUNG Phần 1: TƠNG QUAN VỀ CƠNG TY CỔ PHẦN GẠCH NGĨI VÀ XÂY LẮP HƯNG NGUYÊN 1.1 Quá trình hình thành phát triển của công ty 1.1.1 Tổng quan công ty - Tên công ty: Công ty cổ phần Gạch ngói xây lắp Hưng Nguyên - Giám đốc cơng ty: Ơng Lê Xn Thanh - Địa chỉ: Km số – Quốc lộ 46 – Hưng nguyên – Nghệ An - Số điện thoại: 038.3821137 – 038.3762556 – 038.3761174 - Công ty hoạt động theo cổ phần hóa với 100% vốn cổ đơng cán cơng nhân viên thành viên đóng góp, chia lơi nhuận, chia lỗ - Vốn điều lệ tính đến năm 2007: + Vốn cố định: 3.195.249.753 + vốn điều lệ: 8.910.656.589 - Sản phảm chủ yếu cua Công ty: + Gạch lỗ: A1, A2, B, C + Gạch đặc Tuynel A1, A2; Gạch đặc ER5A1, ER5B + Gạch chống nóng, gạch dừa, gạch lát + Gạch lỗ A1 A2, B, C + Ngói: Ngói chống nóng, ngói lợp, ngói mũi, ngói mũi hài 1.1.2 Lịch sử hình thành phát triển Công ty: Giai đoạn 1: Từ tháng 5/1973 đến năm 1979 Tiền thân Xí nghiệp gạch ngói Hưng Nguyên thành lập ngày 19/5/1973 víi 100 % cán công nhân viên Thanh niên xung phong, dân công hỏa tuyến, đội chuyển ngành làm viÖc Cũng năm 1973 thực Chỉ thị số 500/CT - TTG, Xí nghiệp sát nhập làm thành viên Công ty Xây dựng số 1- Nghệ An Đây giai đoạn Xí nghiệp sản xuất kinh doanh theo kế hoạch Nhà nước Do giai đoạn Xí nghiệp chưa thực có động lực để nâng cao chất lượng sản phẩm Giai đoạn 2: Từ năm 1980 đến tháng 10/1994 Trong năm 1980, kinh tế gặp nhiều khó khăn có nhiều biến động lớn Trước tình vậy, hoạt động kinh doanh Xí nghiệp dần có nhiều thay đổi đáng kể để phù hợp với chế Giữa nm 1980, với nhu cầu xây dựng lại sở vật chất Thành phố Vinh sau năm dài bị chiến tranh tàn phá, Xớ nghip Gạch ngói Hng Nguyªn nước bạn: Cộng hồ dân chủ Đức SVTH: Phan Văn Hóa Lớp 48B2 - QTKD Báo c¸o thùc tËp đầu tư thêm máy móc thiết bị, xây dựng thêm nhà xởng, mở rộng sản xuất nhiều mặt hàng phù hợp với nhu cầu xây dựng xà hội lúc Tại thời điểm Xí nghiệp Gạch ngói Hng Nguyên Là đơn vị sản xuất vật liệu xây dựng lớn tỉnh nhà đơn vị đầu sản xuất kinh doanh nh hoạt động xà hội, đợc khách hàng tín nhiệm a chuộng sản phẩm mà Xí nghiệp làm Nhu cầu xây dựng xà hội ngày lớn, chất lợng sản phẩm thị trờng đòi hỏi ngày cao Để phù hợp với đòi hỏi thị trờng, nm 1994 Xớ nghip tip tục UBND tØnh NghÖ An cho phÐp đầu tư xây dựng lị nung Tuynel víi c«ng st thiÕt kÕ 20 triệu viên Gạch quy chuẩn/năm v máy móc thit b tiên tiến đại Đến tháng 10/1994, mô hình sản xuất Gạch ngói lò nung Tuynel bắt đầu vào hoạt động đà đạt đợc nhiều thành tựu đáng khích lệ õy l giai on chuyển biến tích cực Xí nghiệp nhằm trì ổn định phát triển sản xuất lâu dài Giai đoạn 3: Từ th¸ng 11/1994 đến th¸ng 9/2001 Tõ vào sản xuất dây chuyền thiết bị lò nung tuynel mà Xí nghiệp đầu t, sản phẩm Xí nghiệp làm đến đâu, tiêu thụ hết ®Õn ®ã víi chÊt lỵng tèt, mÉu m· ®Đp ®ỵc khách hàng địa bàn tỉnh nhà nh vïng phơ cËn a chng vµ tin táng Giai đoạn 4: Từ ngày 15/9/2001 đến Vào năm 2001, theo định 3386 BĐ/ UB-DMDN ngày 15/09/2001 UBND tỉnh Nghệ An, Xí nghiệp gạch ngói Hưng Ngun tách khỏi Công ty Xây dựng số để thực cổ phần hoá doanh nghiệp nhà nước độc lập, trực thuộc Sở Xây dựng tỉnh Nghệ An có quy mơ thực chế độ hạch tốn kinh doanh độc lập tự chủ tài chính, có tư cách pháp nhân, mở tài khoản ngân hàng, sử dụng dấu riêng theo mẫu quy định Ngày 15/4/2004, thực Quyết định số 1369/QĐ-§MDN UBND tỉnh Nghệ An việc chuyển đổi doanh nghiệp nhà nước, Xí nghiệp Gạch ngói Hưng Ngun thành Cơng ty Cổ phần Gạch ngói Xây lắp Hưng Ngun Hiện Cơng ty khẳng định vị trí vững thị trường, đối tác tin cậy nhiều khách hàng địa bàn tỉnh nhµ vµ tỉnh lân cận Sn phm ca Cụng ty ó có mặt hầu hết huyện, thành, thị tỉnh Nghệ An với mẫu mã đẹp, chất lượng tốt, tính sử dụng cao, giá hợp lý, đáp ứng nhu cầu thị hiếu người tiêu SVTH: Phan Văn Hóa Lớp 48B2 - QTKD Báo c¸o thùc tËp dùng, đảm bảo số lượng, chủng loại, giao hàng hạn đầy đủ theo hợp đồng ó ký SVTH: Phan Văn Hóa Lớp 48B2 - QTKD B¸o c¸o thùc tËp 1.2 Đặc điểm tổ chức Công ty 1.2.1 Cơ cấu tổ chức mỏy qun lý: Cơ cấu tổ chức, máy quản lý Công ty cổ phần gạch ngói xây lắp Hng Nguyên đợc tổ chức theo kiểu trực tuyến chức đợc minh họa theo sơ đồ sau: Sơ đồ 1.1 : Cơ cấu tổ chức máy quản lý Công ty Chủ tịch HĐQT Giám đốc điều hành phụ trách kinh doanh phụ trách sản xuất Phòng Kế toán- Tài vụ Phòng Tổ chức Lao động Hành Phòng Khoa học Kỹ thuật Phó giám đốc Phòng kinh doanh tiêu thụ Phó giám đốc Các phân xëng Ph©n xëng I Ph©n xëng II Ghi chó: Quan hệ trực tuyến SVTH: Phan Văn Hóa Lớp 48B2 - QTKD Báo cáo thực tập Quan hệ chức * Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn phận: -Hội đồng quản trị: quan thờng trực Đại hội cổ đông đại hội cổ đông bầu đợc Đại hội cổ đông ủy quyền cho quản lý toàn tài sản hoạt động kinh doanh công ty phạm vi chức quyền hạn Chức nhiệm vụ Hội đồng quản trị: chuẩn bị dự thảo xem xét văn bản, nghị thuộc thẩm quyền định đại hội cổ đông để trình đại hội cổ đông định Đứng đầu Chủ tịch Hội đồng quản trị (kiêm Giám đốc điều hành công ty) -Phó giám đốc phụ trách sản xuất (ông Thắng): Chịu trách nhiệm trớc Giám đốc lĩnh vực sản xuất công ty, đạo phân xởng (phân xởng I II) sản xuất tiến độ, kế hoạch số lợng đề -Phòng kế hoạch kỹ thuật (ông Cúc-Trởng phòng): Chuyên kỹ thuật, giám sát trình sản xuất sản phẩm từ khâu ủ đất, chuẩn bị phối liệu, tạo hình, nung, phơi -Phó giám đốc phụ trách kinh doanh (ông Trần Văn Quế): Chịu trách nhiệm trớc Giám đốc hoạt động tiêu thụ công ty, nắm bắt thông tin thị trờng, đối thủ cạnh tranh, từ đa chơng trình, kế hoạch bán hàng cụ thể -Phòng kinh doanh tiêu thụ: Chức quản lý hoạch, ký kết hợp đồng kinh tế, thông báo loại giá điều độ cung ứng gạch, phân phối hớng dẫn tiêu thơ; dung chđ u ®Ĩ tham mu, kiĨm tra phơc vụ: kế hoạch hạn, ngắn hạn, kế hoạch tiến độ kế cả, nội dài -Phòng Tài vụ kế toán (ông Hoàng Hữu Thủy- Kế toán trởng): Phòng Tài vụ kế toán tổ chức việc giám sát, toán vận động tiền tệ để đảm bảo cho trình kinh doanh công ty, xác định kết sản xuất kinh doanh khoản ngân sách Nhà nớc phải nộp; hớng dẫn, đôn đốc, kiểm tra thu thập báo cáo kế toán toàn công ty; cung cấp thông tin kinh tế cần thiết cho phòng SVTH: Phan Văn Hóa Lớp 48B2 - QTKD Báo cáo thực tập ban khác công ty nh: hiệu sử dụng vốn, tình hình thực định mức dự trữ định mức tiêu hao -Phòng tổ chức hành chính: Tuyển dụng, ký kết hợp đồng, kế hoạch sử dụng lao động thời gian lao động; bố trí đào tạo, bồi dỡng cán công ty; tổ chức lao động sản xuất cung øng kinh doanh, tỉ chøc lao ®éng x· héi, mÝt tinh, kỷ niệm, hội họp sinh hoạt tập thể, y tế phòng chữa bệnh bảo vệ sức khỏe; có chức việc sử dụng bảo hiểm xà hội khoản phụ cấp khác -Các phân xởng: Phân xởng I ong nguyễn Nam Cơ quản đốc, phân xởng II ông Thiệp làm quản đốc trực tiếp giám sát đạo sản xuất theo quy trình kỹ thuật Trong phân xởng có tổ, tổ đảm nhận giai đoạn khác quy trình sản xuất có ngời quản chung tổ trởng 1.2.2 Tỡnh hỡnh lao ng ca cụng ty : Lao động yếu tố đầu vào nguồn lực quan trọng công ty, đội ngũ lao động đà định đến hiệu sản xuất kinh doanh thành bại công ty thơng trờng Với tinh thần nhiệt huyết sáng tạo, có trình độ văn hóa, chuyên ngành sâu cộng với tâm huyết nghề nghiệp đoàn kết trí công ty, đội ngũ lÃnh đạo công nhân viên công ty đà tạo khối sản xuất kinh doanh vững mạnh, tập thể đủ sức mạnh chèo lái công ty gian nan thử thách vũng nh lúc làm ăn thuận lợi, trôi chảy Số lợng lao động mét c«ng ty thĨ hiƯn quy m« cđa c«ng ty Quy mô lao động phải phù hợp với quy mô sản xuất kinh doanh công ty; cấu lao động, phận lao động gián tiếp không tham gia trực tiếp vào trình sản xuất kinh doanh nhng có vai trò quan trọng định vấn đề công ty Theo số liệu bảng 1, ta thấy số lợng lao động công ty không ngừng tăng lên qua Nếu nh năm 2008, số lợng lao động 160 ngời đến năm 2009 đà tăng lên 11 ngời, tăng 6,88% tức mức 171 ngời, đến năm 2010, SVTH: Phan Văn Hóa Lớp 48B2 - QTKD Báo cáo thực tập số đà lên tới 193 ngời tức tăng 12,87% so với năm 2009 Sự tăng lên số lợng lao động qua năm công ty quy mô sản xuất kinh doanh công ty lớn mạnh qua năm, đòi hỏi khối lợng công việc, đòi hỏi khách hàng số lợng sản phẩm thời gian giao hàng buộc công ty phải tuyển thêm lao động Để thấy rõ lực lợng lao động công ty tăng lên với số lợng bao nhiều trình độ lao động nh nào, ta tiến hành xem xét phân tích bảng số liệu góc độ khác nhâu SVTH: Phan Văn Hóa Lớp 48B2 - QTKD Báo cáo thực tập Bảng 1.1 : Tình hình lao động công ty giai đoạn 2008 - 2010 ĐVT: Lao động Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 So % s¸nh SL % SL % SL % 200 9200 201 0200 160 100 171 100 193 100 6,8 12,8 Lao ®éng trùc tiÕp 147 91,8 156 91,2 175 90,7 6,1 12,2 Lao động gián tiếp 13 8,1 8,7 9,3 Lao ®éng nam 101 63,1 111 64,9 133 68,9 9,9 19,8 Lao động nữ 59 36,9 60 35,1 60 1,7 Đại học 3,1 4,1 4,7 40 28,6 Trung häc 3,8 3,5 3,6 16,7 Công nhân kỹ thuật 149 93,1 158 Chỉ tiêu Tổng lao động *Phân xởng chÊt SX tÝnh 15 18 15,4 20 *Ph©n theo giíi tính *Phân độ theo trình 92,4 177 91,7 6,04 12,1 Nguồn: Phòng tổ chức hành Công ty cổ phần gạch ngói xây lắp Hng Nguyên -Xét theo tính chất sản xuất: Từ bảng số liệu trên, ta nhËn thÊy r»ng sè lao ®éng trùc tiÕp chiÕm tû trọng lớn nhiều so với lao động gián tiếp SVTH: Phan Văn Hóa Lớp 48B2 - QTKD 10 Báo c¸o thùc tËp vực Marketing chưa nhiều nên chưa có kinh nghiêm làm viêc, trình độ chun mơn cịn nhiều hn ch, việc tuyển mộ nhân viên cha chặt chẽ khiến cho đội ngũ thiếu sáng tạo, động, cha hiểu sâu rõ sản phẩm Đồng thời số cán có tuổi nên khó thay đổi t lµm viƯc khơng phù hợp với hoạt động Marketing cần có động sáng tạo Bên cạnh cửa hàng cha thực có sách đÃi ngộ nhân viên hậu hĩnh khích lệ lòng hăng say nhiệt tình sáng tạo công việc hä 2.3 Định hướng giải pháp hoạt động Marketing kinh doanh sản phẩm 2.3.1 Định hướng hoạt ng Marketing kinh doanh sn phm Hiện sản phẩm Công ty tiêu thụ địa bàn tỉnh nhà, chủ yếu trung tâm Thành phố Vinh số huyện lân cận bỏ ngõ số thị trờng nh: Con Cuông, Diễn Châu, Nghi LộcVài năm tới trở thành vùng kinh tế trọng điểm tỉnh Nghệ An Đứng trớc tình hình đó, giai đoạn tới Công ty tiến hành mở rộng thị trờng tỉnh cách xây dựng thêm phân xởng sản xuất thành lập số đại lý Nhận thấy tầm quan trọng công tác tiêu thụ sản phẩm nên năm qua Công ty đà không ngừng tăng cờng đầu t cho công tác tiêu thụ sản phẩm Mặc dù kết đạt đợc cha cao, theo kế hoạch thời gian tới Công ty đẩy mạnh sách phân phối tiêu thụ chơng trình cụ thể nh: - Tăng khả tiếp thị giảm giá hàng bán, tăng khả chiết khấu ( tăng 2%) để mở rộng thị trờng, tạo phấn khích cho đại lý khách hàng Công ty - Thiết lập thắt chặt hệ thống đại lý, hàng tháng chủ đại lý phải gửi báo cáo kết kinh doanh cho phòng kế toán Công ty Khách hàng mục tiêu Công ty tơng lai công trình, Công ty xây dựng lớn Tuy nhiêm khách hàng ngời tiêu dùng cuối cùng, cá nhân Công ty quan tâm nhằm giữ chân lợng khách hàng SVTH: Phan Văn Hóa Lớp 48B2 - QTKD 45 Báo cáo thực tập Sự cạnh tranh Công ty sản xuất gạch ngói địa bàn nh lò gạch t nhân tác động không nhỏ đến phát triển bền vững Công ty Vì Công ty tiến hành xây dựng hệ thống bán hàng chuyên nghiệp để mở rộng thị trờng, tìm hiểu nhu cầu xây dựng ngời dân, khách hàng cần loại sản phẩm nào, với chất lợng cung ứng nh nào, từ giúp Công ty có biện pháp nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng Theo số liệu thống kê đợc, nhu cầu tiêu thụ gạch Công ty qua năm 2008-2010, năm sau tăng so với năm trớc gần triệu viên Đây mọtt thành công Công ty, nhiên Công ty cần phải đẩy mạnh hoạt động phân phối sản phẩm Nhu cầu xây dựng tỉnh Nghệ An ngày gia tăng, thuận lợi lớn Công ty Bên cạnh Công ty phải tạo uy tín trách nhiệm thị trờng nhằm giữ đợc số lợng khách hàng mà Công ty phân phối Bằng cách tính bình quân tăng thêm sau năm năm 2011 Công ty sản xuất khoảng 34 triệu viên Trong trình tìm hiểu phán đoán cho nhu cầu tiêu thụ thị trờng năm 2011 khả tiêu thụ lên tới đỉnh điểm vào tháng 3, tháng 4, tiêu thụ gạch rỗng tăng nhanh vào thời điểm này, khả tiêu thụ từ triệu viên đến 8,5 triệu viên Thị trờng gạch đặc chủ yếu tiêu thụ vào mùa ma Ngoài Công ty tiến hành đa dạng hoá sản phẩm nh sản xuất gạch mỏng, sản phẩm cạnh tranh nhng chi phí sản xuất cao, phải mua sắm công nghệ dẫn đến giá thành sản phẩm cao Tuy nhiên để sản xuất với số lợng gạch nh tập thể cán công nhân viên Công ty phải cố gắng, phát huy hết lực lòng nhiệt tình nhằm thực kế hoạch đặt 2.3.2 Mt s gii phỏp nhm y mạnh hoạt động Marketing kinh doanh sản phẩm Cơng ty cổ phần Gạch ngói Xây lắp Hưng Nguyờn SVTH: Phan Văn Hóa Lớp 48B2 - QTKD 46 Báo cáo thực tập Thông qua trình phân tích công tác tiêu thụ sản phẩm số hoạt động khác có liên quan trực tiếp hay gián tiếp đến tiêu thụ sản phẩm Công ty nh: Hình thøc vËn chuyÓn, møc hoa hång, chiÕt khÊu… Ta cã mét sè nhËn xÐt vỊ u thÕ cịng nh khã khăn hạn chế toàn bọ hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty suốt năm từ 2008 2010 Trên sở đề nghị số giải pháp có tính thực khả thi cao nhằm khắc phụ hạn chế, khó khăn tồn phát huy u để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm thị trờng năm tíi, thĨ nh sau: 2.3.2.1 Mở rộng thị trường: Công ty cổ phần gạch ngói xây lắp Hng Nguyên Công ty sản xuất gạch ngói lớn tỉnh Nghệ An Công ty họat động địa bàn có nhu cầu xây dựng lớn tơng lai, đa số khách hàng tiêu dùng trực tiếp Vì nhiều hạn chế vốn nh nguồn lực nên Công ty phục vụ hết tất địa bàn, đặc biệt huyện vùng cao, vùng xa Vì Công ty cần xác định, phân khúc thị trờng hấp dẫn mà họ phục vụ cách có hiệu quả, đem lại lợi nhuận cho Công ty Thị trờng tiêu thụ khu vực gần Công ty nh: Vinh, Nghi Xuân, Cửa Lò thị trờng tiềm Công ty Hàng năm Công ty tiêu thụ vào thị trờng lợng gạch lớn Đặc điểm thị trờng rộng lớn, thu nhập ngời dân tơng đối cao, chất lợng sống nagỳ đợc thay đổi làm cho ngời dân nagỳ có nhu cầu sống nhà khang trang Đối với thị trờng khách hàng thờng đánh giá cao chất lợng sản phẩm, Công ty đa sách, dịch vụ phục vụ khách hàng với mức phục vụ cao Còn địa phơng nh: Nghi Lộc, Diễn Châu, Đức Thọ thị trờng vừa phải, quÃng đờng vận chuyển tơng đối xa Đối với khu vực thị trờng Công ty cần lập đại lý để phân phối sản phẩm đến tận tay ngời tiêu dùng Mặt khác, thị trờng có nhà máy, Công ty sản xuất sản phẩm gạch ngói Công ty cần có sách kinh tế hợp lý để thu hút khách hàng nhằm mở rộng thị trờng SVTH: Phan Văn Hóa Lớp 48B2 - QTKD 47 B¸o c¸o thùc tËp 2.3.2.2 Giải pháp hoạt động Marketing: Để tồn đứng vững kinh tế thị trờng cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp phải đơng đầu với đối thủ hoạt động kinh doanh có cungd loại hình giống Công ty, đồng thời phải tìm cách thuyết phục, lôi kéo khách hàng Muốn nhà quản lý phải nắm bắt đợc xu biến đổi thị trờng, nhu cầu sở thích khách hàng với loại sản phẩm Doanh nghiệp Bên cạnh phải phân tích, đánh giá đợc rủi ro, hội môi trờng kinh doanh tác động nh điểm mạnh, điểm yếu đối thủ cạnh tranh để đáp ứng đòi hỏi tham gia vào hoạt động Marketing cần thiết Do Công ty cần phải thành lập phận Marketing chuyên làm nhiệm vụ tổ chức, thực giám sát kiểm tra hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Đối với Công ty cổ phần gạch ngói Xây lắp Hng Nguyên, thời gian qua hoạt động Marketing cha đợc trọng Công ty cha thành lập đội ngũ cán nhân viên tiếp thị đầy đủ, điều ảnh hởng không nỏ đến khối lợng hàng hoá tiêu thụ Công ty cần thiết lập đội ngũ nhân viên chịu trách nhiệm thị trờng đa biện pháp nhằm kích khích nhân viên hoạt động cách tích cực nh: Hởng hoa hồng theo khối lợng bán sản phẩm, thởng thi đua Công ty nên xác định nhiệm vụ phận Marketing nh sau: - Xác định đợc nhu cầu khách hàng, tìm kiếm khách hàng cho tơng lai - Nghiên cứu phát triển khu vực, xem xét sở phát triển khu vực - Xác định đợc điểm mạnh điểm yếu đối thủ cạnh tranh để đa kế hoạch kinh doanh phù hợp - Phân tích dự đoán nhu cầu, thị hiếu khách hàng tơng lai 2.3.2.3 Phng thc la chn kờnh phõn phi: Trong nhiều năm qua, đại lý Công ty hoạt động cha hiệu Nh đà biết đại lý đóng SVTH: Phan Văn Hóa Lớp 48B2 - QTKD 48 Báo cáo thực tập vai trò quan trọng việc tiêu thụ, quảng bá cho sản phẩm Công ty đồng thời góp phần lớn công tác toán khả quay vòng vốn doanh nghiệp Tuy nhiên việc lựa chọn trung gian phân phối gặp nhiều khó khăn, Công ty cần phải yêu cầu đại lý phân phối hội đủ tiêu sau: Các trung gian phân phối phải có lòng tin, coi trọng uy tín kinh doanh, tạo mối quan hệ tốt với khách hàng, giới thiệu sản phẩm Công ty với nhiều khách hàng, cạnh tranh lành mạnh với trung gian phân phối giá nh chất lợng gạch - Cã nhiỊu kinh nghiƯm kinh doanh, hiĨu biÕt thị trờng, xử lý nhanh chóng, hiệu than phiền từ phía khách hàng - Các trung gian đơn vị độc lập, hoạt động theo mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận - Các trung gian phải biết thu thập thông tin từ phía thị trờng, mở rộng quan hệ thông tin từ khách hàng nhanh chóng truyền đạt lại cho Công ty, trễ nÃi, có biện pháp phản hồi lại ý kiến cho khách hàng -Các trung gian phải có khả tài chính, phải có vốn ban đầu để mua gạch, không dây da toán tiền hàng cho nhà cung cấp, doanh thu phải 60 triệu đồng/tháng - Bên cạnh Công ty cần trì lựa chọn đại lý cũ tinh thần chọn lựa, xem xét, khả tiêu thụ gạch, khả nang toán, khả toán công nợ 2010, vị trí địa lxy, tình hình kinh doanh đại lý Và Công ty nên tìm hiểu đại lý đà gắn bó với Công ty nhiều năm, thực tốt công tác toán để bồi dỡng phát triển thành đại lý vệ tinh SVTH: Phan Văn Hóa Lớp 48B2 - QTKD 49 B¸o c¸o thùc tËp 2.3.2.4 Tăng cng hot ng h tr cho hot ng Marketing: Đây nhng sách, hoạt động nhằm khuyến khích hỗ trợ trình tiêu thụ sản phẩm nh sách sản phẩm, sách giá cả, sách phân phối, khuyến mÃi, khuyếch trơng, sách bán hàngThiết kế sách hiệu sữ mang lại đóng góp không nhỏ cho trình tiêu thụ sản phẩm Công ty -Chính sách sản phẩm hớng đến sản phẩm đa dạng, mẫu mà đẹp, chất lợng cao vag hạn chế sản phẩm sai hỏng trình sản xuất, thâm nhập mở rộng thị trờng cho sản phẩm - Chính sách phân phối đảm bảo quền lợi cho trung gian, đảm bảo hai bên có lợi, quan tâm xúc tiến mối quan hệ tốt đẹp với trung gian kênh phân phối nhằm trì lòng trung thành trung gian nh tăng trởng ổn định Công ty, hỗ trợ thành viên kênh phân phối sở vật chất kỹ thuật chuyên môn nghiệp vụ bán hàng - Phổ biến sách bán hàng cho toàn đội ngũ nhân viên bán hàng hệ thống đại lý, giao tiêu bán hàng cho nhân viên bán hàng đồng thời có chế độ lơng bỏng phúc lợi phù hợp để khuyến khích, đÃi ngộ nhân viên bán đợc nhiều hàng, tăng cờng cạnh tranh phát triển nhân viên bán hàng với -Thiết kế chơng trình khuyến mÃi khách hàng Công ty ngời tiêu dùng cuối cïng 2.3.2.5 Lưa chọn phương thức giao hàng, toán hp lý hiu qu: *Để rút ngắn thời gian tiêu thụ giảm thiểu chi phí lu thông việc lựa chọn phơng thức vận chuyển, giaom hàng nhanh gọn, tiết kiệm kết hợp với toán dứt điểm, rõ ràng giúp cho trình vận động hàng hoá nguồn vốn lu động quay vòng nhanh, đảm bảo kịp thời cho SVTH: Phan Văn Hóa Lớp 48B2 - QTKD 50 B¸o c¸o thùc tËp nguån vèn sản xuất kinh doanh giải đợc tình trạng tồn kho thành phẩm Công ty cần có kế hoạch xếp bố trí công việc, phân công cụ thể ca, kíp cho đội ngũ xe vận tải nhân viên lái xe cho hợp lý để tránh tình trạng việc để chuyên chở, vận chuyển không kịp thời với tiến độ sản xuất, tiến độ giao hàng Hiện toàn Công ty có khoảng xe chở hàng Vì năm tới Công ty nên đầu t mua sắm thêm số phơng tiện vận tải vừa nhỏ để giao hàng kịp thời cho khách hàng, đảm bảo tiến độ giao hàng, địa điểm nh số lợng chất lợng hàng hoá Thực tốt công tác sổ sách kế toán, kiểm kê giao dịch bán hàng tăng cờng khoản toán tiền mặt, giảm khoản khách hàng nợ để đảm bảo theo dõi xác tình hình phân phối tiêu thụ nh đẩy nhanh tốc độ quay vòng nguồn vốn lu động tính khoản Công ty 2.3.2.6 Nõng cao cht lng i ng lao ng: Một nghiên cứu thực tế, tổ chức khả thi việc xếp lại biên chế lao động nhằm phát huy nguồn lực có Công ty - Những lao động đến tuổi hu giải cho hu, công nhân cha đến tuổi nhng có nguyện vọng hu đợc Công ty gải chế độ hu theo pháp luật - Những lao động không đủ sức khoẻ cho viễ chuyển sang phận khác *Hai là: Tập trung cải thiện môi trờng, điều kiện lao động, gắn với xây dựng thực tiễn thông qua sách liên quan trực tiếp đến nghĩa vụ quyền lợi đáng ngời lao đôngh - Cải thiện nơi làm vịêc cho công nhân Môi trờng làm việc có ảnh hởng lớn đến hiệu lao động, nơi làm việc ồn ào, bụi bặm nóng khó làm việc tốt đợc, cha kể hàng ngày công nhân phải ngửi khó bụi mệt mỏi rồi, khó có SVTH: Phan Văn Hóa Lớp 48B2 - QTKD 51 Báo cáo thực tập thể làm việc đạt suất cao đợc Do Công ty cần xây dựng hệ thống thông gió, đồng thời xây dựng cửa sổ lớn bêb cạnh tờng trống cho thông thoáng trồng thêm xanh để cải thiện môi trờng xung quanh nơi làm việc - Xây dựng sách hởng độc hại, trang bị bảo hộ lao động Những nơi làm việc độc hại đợc hởng chế độ độc hại nh tổ thành phẩm, tổ lò nung, phân xởng có chế độ chăm sóc sức khoẻ kịp thời cho công nhân làm việc Vì tỷ lệ mắc bệnh nghề nghiệp họ cao, cần trang bị đầy đủ bảo hộ lao động thờng xuyên kiểm tra, hớng dẫn việc sử dụng bảo hộ lao động cá nhân cho công nhân nh trang chống bụi, nút tai chống ồn - Tổ chức đào tạo đào tạo lại + Xây dựng quy hoạch tổng thể thực kế hoạch đào tạo, bồi dỡng đội ngũ cán khoa học đồng ngành nghề số lợng chất lợng + Cần đào tạo bổ sung thêm nhân lực cho phân xởng, phòng ban có nhu cầu công việc, đồng thời năm tới cần tăng thêm kinh phí đào taoj cho nhân công lao động kỹ thuật + Đối với đội ngũ lao động gián tiếp phải ®ỵc häc tËp vỊ khoa häc kü tht tiÕn bé giới, thờng xuyên cập nhật thông tin Công ty owr giai đoạn cạnh tranh không cập nhật thông tin bị loại - Các tổ sản xuất cần thực tốt khâu: Đối với phân xởng sản xuất phải đảm bảo thực đồng Các tổ trởng có trách nhiệm đốc thúc, đôn đốc ngời hiểu rõ trách nhiệm nghĩa vụ cá nhân thực tốt công việc mình, làm việc nằm đa lại hiệu lao động cao - Hoàn thiện hệ thống tiền lơng, tiền thởng + Tổ chức hệ thống tiền lơng theo khả lao động ngời, đồng thời phải đảm bảo sống cho họ Phải xây dựng quỹ tiền lơng dự phòng để có cố xẩy SVTH: Phan Văn Hãa Líp 48B2 - QTKD 52 B¸o c¸o thùc tËp hoạt động sản xuất kinh doanh diễn cách bình thờng + Tổ chức làm việc hởng lơng theo thâm niên tạo cho ngời công nhân có ý thức gắn bó với Công y làm việc 2.3.2.7 Nõng cao hiu hoạt động kinh doanh phận quản lý v b phn kinh doanh: Trớc hết cần phải cải cáh máy hoạt động phận chuyên trách kinh doanh cho hiệu Và việc làm cần thiết trớc mắ bổ sung nhân sự, tách bạch phân quyền, giao nhiệm vụ cho phòng ban, nhân viên cách cụ thể Trong u tiên thành lập phòng Marketing thị trờng sở nhân cấu phòng kinh doanh cũ ®Ĩ thùc hiƯn nhiƯm vơ tham mu cho Ban gi¸m đốc quản lý điều hành công tác nhiệm vụ chuyên trách Tổ chức đào tạo, huấn luyện, nâng cao trình độ nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên bán hàng đội ngũ nhà quản trị Quán triệt, phổ biến tiêu, kế hoạch nhiệm vụ sản xuất kinh doanh đến cán công nhân viên, phân tích thuận lợi, khó khăn, động viên ngêi tÝch cùc phÊn ®Êu thùc hiƯn Thù hiƯn tèt công tác phân nhiệm, giao khoán rõ ràng cụ thể, tăng cờng công tác kiểm tra tự đánh giá, kịp thời giải vớng mắc, cạn trở động viên cán công nhân viên với sách khuyến khích lợi ích vật chất tinh thần thoả đáng để xây đựng phong trào thi đua phấn đấu hoàn thành tiêu, kế hoạch đề Đổi phong cách điều hành, quản lý sản xuất kinh doanh Các cán chủ chốt phải nêu cao tinh thần tiên phong gơng mẫu, say sa tâm huyết với công việc, sâu sát với sở, địa bàn, kịp thời phát nhân tố mới, chế để đề phơng pháp giải tối u hiệu SVTH: Phan Văn Hóa Lớp 48B2 - QTKD 53 B¸o c¸o thùc tËp KIẾN NGHỊ * i vi cụng ty: Để đảm bảo mục tiêu cuối Công ty tạo dựng thơng hiệu, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, cải thiện đời sống cho ngời lao động, Công ty cần phải đánh giá thực trạng kinh doanh mặt hàng vật liệu xây dựng mà đặc biệt gạch ngói có thị trờng, Công ty cần phải: - Mở rộng địa bàn tiêu thụ huyện vùng xa, vùng cao, mở rộng mạng lới phân phối sang tỉnh lân cận thông qua trung gian phân phối, tăng cờng phơng tiện vận chuyển đến tận khách hàng có nhu cầu - Đa dạng hoá sản phẩm theo hớng phục vụ tốt nhu cầu ngời tiêu dùng - Công ty cần tăng cờng sách khuyến mÃi, nâng mức chiết khấu tìm cách hạ giá thành sản phẩm cho thấp đối thủ cạnh tranh thông qua việc cắt giảm số chi phí bất thờng khácnhằm nâng cao lợi nhuận cho Công ty - Bên cạnh lời động viên quan tâm Công ty nên đa chế độ khen thởng vật chất nhằm ®éng viªn, gióp ®ì ®éi ngị nhan viªn tiªu thơ làm tốt công tác tiếp thị bán hàng để không ngừng nâng cao hiệu công tác tiêu thụ sản phẩm - Tổ chức quản lý tốt chặt chẽ trung gian phân phối mức giá bán, phơng tiện vận chuyển, tiến độ giao hàng phơng thức toán nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng mét c¸ch tèt nh * Đối với sở xây dựng ngh an : - Sở xây dựng Nghệ An cần quan tâm, tạo điều kiện nguồn vốn để Công ty tiếp tục đầu t, hoàn chỉnh hệ thống së vËt chÊt kü tht theo híng c«ng nghiƯp hãa, đại hoá Đồng thời tiến hành xây dựng, mở rộng diện tích kho nhằm dự trữ đợc lợng gạch lớn thờng xuyên cung ứng cho nhu cầu xà hội, giảm tốc độ phân phối sản phẩm không kịp thời nh tại, Sở xây dựng đầu t để cải tạo, nâng cấp dây chuyền sản xuất, tăng suất đáp ứng kịp thời cho nhu cầu khách hàng - Sở xây dựng cần tạo mpọi điều kiện thuận lợi để sản phẩm Công ty xâm nhập vào thị trờng tiềm SVTH: Phan Văn Hóa Lớp 48B2 - QTKD 54 Báo cáo thực tập nh: Thanh Hoá, Quảng Bình, hà Tĩnhbằng cách giới thiệu cho Sở xây dựng tỉnh bạn sản phẩm Công ty - Phải có biện pháp thích hợp, kế hoạch cụ thể để can thhiệp vào việc tăng giảm giá gạch thời điểm cung không đủ cầu, đặc biệt vào thời điểm sốt gạch KT LUN Công ty cổ phần gạch ngói xây lắp Hng Nguyên mọt Công ty lớn tỉnh Nghệ An Mặc dầu đà hoạt động lâu năm nhng công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty cha hiệu quả, hệ thống phân phối, tiêu thụ sản phẩm Công ty yếu, chủ yếu địa bàn thành phố Vinh số huyện lân cận, việc hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần gạch ngói xây lắp Hng Nguyên yêu cầu cấp thiết, khách quan công tác tiêu thụ sản phẩm có hiệu góp phần đa sản phẩm đến tận tay ngời tiêu dùng lúc, nơi để thoả mÃn nhu cầu họ Hiện Công ty có đại lý, hiệu hoạt động thấp, sản phẩm đến đợc với khách hàng chủ yếu nhân viên bán hàng phòng kinh doanh trực tiếp đến tận chân công trình để tiếp thị sản phẩm Thực tế dẫn đến doanh số tiêu thụ năm qua cha cao, Công ty cha ký đợc hợp đồng có giá trị lớn mà khách hàng chủ yếu cá nhân công trình xây đựng sản phẩm Công ty cha đợc nhiều ngời biết đến Vấn đề đặt cho Công ty phải làm để đẩy mangh công tác tiêu thụ sản phẩm, làm để khẳng định uy tín thơng hiệu lĩnh vực cung cấp vật liệu xây dựng Bởi lẽ công tác tiêu thụ sản phẩm nững yếu tố quan trọng định thành công hay thất bại hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Hiện Công ty cổ phần gạch ngói Xây lắp Hng Nguyên cha có phòng Marketing mà phận hoạt động chung với phòng kinh doanh Điều ảnh hởng SVTH: Phan Văn Hóa Lớp 48B2 - QTKD 55 Báo cáo thực tập không nhỏ đến công tác tiêu thụ sản phẩm thời gian tới Công ty phải thành lập phòng Marketing hoạt động độc lập với phòng kinmh doanh Hơn phải thiết lập thắt chặt hệ thống kênh phối để sản phẩm Công ty đợc nhiều ngời biết đến Tuy năm qua Công ty cổ phần gạch ngói xây lắp Hng Nguyên đà đạt đợc số thành tựu đáng kể đặc biêt năm 2010 tất tiêu đề vợt kế hoạch, hoạt động sản xuất kinh doanh ngày hiệu ổn định bớc đầu giải đợc việc làm tạo mức thu nhập ổn định cho lực lợng lao động Công ty Hy väng r»ng thêi gian kh«ng xa C«ng ty cỉ phần gạch ngói Hng Nguyên trở thành Công ty then chốt lĩnh vực cung cấp vật liệu xây dựng tỉnh nhà SVTH: Phan Văn Hãa Líp 48B2 - QTKD 56 B¸o c¸o thùc tËp DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình: TS Nguyễn Quang Dong, giảng kinh tế lượng, ĐH Kinh tế Quốc dân – HN PGS.TS Trần Minh Đạo, Marketing, NXB Thống kê, HN 3.GS.TS.Trần Minh Đạo, Marketing bản, Trường Đại Học Kinh tế Quốc Dân, Nhà xuất Đại Học Kinh tế Quốc Dân Trương Đình Chiến, Quản trị Marketing doanh nghiệp, NXB Thống kê, HN Trang Web: www thuvienluanvan.com www thuvientructuyen,vn www kholuanvan.com www choluanvan.vn SVTH: Phan Văn Hóa Lớp 48B2 - QTKD 57 B¸o c¸o thùc tËp PHIẾU PHỎNG VẤN KHÁCH HÀNG Xin chào Ơng (bà), tơi sinh viên ngành Quản trị Kinh doanh trường Đại học Vinh Tôi tiến hành nghiên cứu công tác tiêu thụ sản phẩm Cơng ty cổ phần Gạch ngói Xay lắp Hưng Nguyên Vậy mong Ông (bà) vui lòng dành chút thời gian trả lời số câu hỏi sau: Ý kiến Ông (bà) giúp tơi hồn thành tốt luận văn tốt nghiệp Xin chân thành cảm ơn! Ông (bà) biết đến Cơng ty Cổ phần Gạch ngói Xây lắp Hưng Nguyên qua phương tiện nào? Báo chí Bạn bè Nhân viên chào hàng Truyền hình Tự tìm hiểu Ông (bà) thường mua loại sản phầm sau đây? Gạch lỗ Gạch lỗ Gạch lỗ Gạch đặc Ngói Ơng (bà) mua sản phẩm đâu? Tại công ty Qua điện thoại Quan NV chào hàng Đại lý cơng ty Ơng (bà) thấy chủng loại sản phẩm công ty nào? Rất đa dạng Ít đa dạng Khơng đa dạng Ơng (bà) thấy mẫu mã sản phẩm công ty nào? Rất đẹp Đẹp Tạm Xấu Ông (bà) đánh giá chất lượng sản phẩm cơng ty? Rất tốt Tốt Bình thường Khơng tốt Tiến độ giao hàng công ty nào? Rất kịp thời Kịp thời Chưa kịp thời Ông (bà) thấy mức giá công ty đưa th no? SVTH: Phan Văn Hóa Lớp 48B2 - QTKD 58 B¸o c¸o thùc tËp Q đắt Bình thường Đắt Rẻ Q rẻ Cơng ty có đưa thơng tin giá hay thay đổi giá sản phẩm cách rõ ràng hay khơng? Có Khơng 10 Phương thức giao hàng công ty nào? Tại công ty Tại đại lý Tại nhà 11 Ơng (bà) có ý kiến để cơng tác tiêu thụ sản phẩm công ty ngày hiệu hơn? Xin chân thành cảm n! SVTH: Phan Văn Hóa Lớp 48B2 - QTKD 59 ... ĐỘNG MARKETING TRONG KINH DOANH SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN GẠCH NGÓI VÀ XÂY LẮP HƯNG NGUYÊN 2.1 Thực trạng hoạt đông Marketing kinh doanh sản phẩm Công ty cổ phần Gạch ngói Xây lắp Hưng Nguyên. .. tích hoạt động kinh doanh Bố cục đề tài: Gồm phần: Phần 1: Tổng quan Cơng ty cổ phần gạch ngói xây lắp Hưng Nguyên Phần : Thực trạng giải pháp để đẩy mạnh hoạt động marketing kinh doanh sản phẩm. .. nhằm đẩy mạnh hoạt động Marketing kinh doanh sản phẩm Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Nghiên cứu nội Cơng ty cổ phần Gạch ngói Xây lắp Hưng Nguyên - Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động Marketing