Chương 1 Tổng quan nghiên cứu đề tài Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU GIẢI PHÁP MARKETING – MIX XUẤT KHẨU CỦA DOANH NGHIỆP KINH DOANH 1 1 Tính cấp thiết nghi[.]
Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài
Đất nước ta đang trên đà phát triển và hội nhập vào nền kinh tế thế giới, việc chuyển đổi từ nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của nhà nước với sự tham gia của nhiều thành phần kinh tế đã cho phép các doanh nghiệp quyền tự chú trọng sản xuất kinh doanh và mở rộng buôn bán hợp tác với nước ngoài Đây là một cơ hội nhưng đồng thời cũng là một thách thức đối với các doanh nghiệp Việt Nam Giờ đây họ phải chấp nhận quy luật cạnh tranh khắc nghiệt của nền kinh tế thị trường và sự đào thải phũ phàng của nó. Để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải thay đổi cơ cấu tổ chức cho phù hợp thực tế, phải có biện pháp quản lý năng động, linh hoạt, phải xây dựng áp dụng những chính sách phù hợp đúng đắn Trong nền kinh tế thế giới, Marketing được coi là một công cụ quan trọng nhằm đạt lợi nhuận cao nhất của các nhà sản xuất kinh doanh, nhất là trong điều kiện kinh tế thị trường đã phát triển thì số phận người sản xuất gắn chặt với số phận sản phẩm hàng hoá mà họ tung ra thị trường Bởi vậy hoạt động nghiên cứu thị trường luôn trở thành mối quan tâm lớn nhất của các công ty, các tổ chức kinh doanh Trong điều kiện kinh tế thị trường đầy biến động, doanh nghiệp nào xác định đúng hướng, năng động nhạy bén, nắm bắt được thời cơ, trên cơ sở đó nghiên cứu ứng dụng hiệu quả Marketing - mix nhằm mục đích thích nghi, chiếm lĩnh, bảo vệ và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp đó sẽ tồn tại và chiến thắng Công ty TNHH T&T Hưng Yên là một trong những doanh nghiệp sớm nhận ra điều đó.
Hệ thống Marketing - Mix được xây dựng ngay sau khi công ty định vị được hàng hoá trên thị trường, xác định được mục tiêu marketing cụ thể Trong quá trình phát triển, tuỳ theo sự thay đổi của môi trường, của đối thủ cạnh tranh, mục tiêu của công ty, chu kỳ sống của sản phẩm, thị trường mục tiêu công ty thay đổi các chiến lược thị trường, xác định lại mục tiêu Marketing đồng thời thay đổi một vài biến số trong marketing để phù hợp với mục tiêu đó.
Sau khi phân tích thị trường và giải pháp marketing hiện tại của mình Công ty TNHH T&T nhận định: thứ nhất là sản phẩm xe máy của công ty bị cạnh tranh gay gắt bởi xe máy của các hãng khác Thứ hai là công ty là đơn vị kinh doanh nằm trong ô chứa dấu hỏi trong ma trận BCG, nghĩa là nằm trong thị trường có mức tăng trưởng cao, nhưng lại chiếm thị phần thấp Thứ ba là công ty nhận thấy thị trường Angola là một thị trường rất tiềm năng và mới mẻ.
Từ đó, mục tiêu marketing mà công ty đặt ra là bảo vệ và phát triển thị phần cho sản phẩm của mình Căn cứ vào yêu cầu thực tiễn cũng như khả năng bản thân những vấn đề, sau một thời gian thực tập tại công ty TNHH T&T Hưng Yên , tìm hiểu thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, em quyết định chọn đề tài: “ Hoàn thiện giải pháp Marketing – mix xuất khẩu mặt hàng xe máy sang thị trường Angola của công ty TNHH T&T Hưng Yên” làm luận văn tốt nghiệp.
Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Những vấn đề nan giải đối với doanh nghiệp sản xuất và xuất khẩu xe máy nói chung và công ty TNHH T&T nói riêng là:
- Thị trường của công ty còn nhỏ bé, lượng hàng xe máy xuất khẩu nhìn chung còn chưa cao, chưa phát huy hết năng lực và lợi thế sẵn có của doanh nghiệp. Lượng xuất khẩu xe máy của công ty vào thị trường Angola còn rất thấp Mỗi năm khoảng gần 2 tỷ đồng
- Các hoạt động marketing đối với thị trường Angola còn yếu kém và đơn điệu
- Xu thế hội nhập kinh tế thế giới mở ra nhiều cơ hội tham gia thị trường quốc tế cho hàng hóa Việt Nam nói chung và mặt hàng xe máy nói riêng, đồng thời đặt chúng ta vào môi trường cạnh tranh khốc liệt Để đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu xe máy đòi hỏi cần phải có đủ sức cạnh tranh trên thị trường quốc tế Câu hỏi đặt ra là làm thế nào để nâng cao sức cạnh tranh của mặt hàng xe máy của công ty trên thị trường quốc tế? Làm thế nào để tạo ra sự tiếp xúc sâu rộng của các mặt hàng xe máy Việt Nam trên thị trường quốc tế? Bên cạnh đó công ty nhận ra rằng thị trườngAngola có thể nói là một thị trường rất tiềm năng để công ty xuất khẩu nhiều sản phẩm xe máy hơn nữa sang thị trường này Vì vậy em nhận thấy hoàn thiện giải pháp marketing – mix xuất khẩu là phù hợp cho doanh nghiệp và việc xuất khẩu sản phẩm xe máy của doanh nghiệp.
Các mục tiêu nghiên cứu
Các doanh nghiệp xuất khẩu mặt hàng xe máy nói chung và công ty TNHH T&T Hưng Yên nói riêng đều đang rất cần những giải pháp marketing cụ thể và hiệu quả về sản phẩm, về giá, phân phối và xúc tiến thương mại cho hoạt động xuất khẩu trên thị trường quốc tế.
- Xây dựng một số lý luận cơ bản về giải pháp marketing – mix xuất khẩu của doanh nghiệp kinh doanh
- Phân tích thực trạng giải pháp marketing – mix xuất khẩu mặt hàng xe máy sang thị trường Angola của công ty TNHH T&T Hưng Yên
- Đề xuất một số giải pháp marketing – mix xuất khẩu mặt hàng xe máy sang thị trường Angola của công ty
TÓM LƯỢC MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP
Một số định nghĩa và khái niệm cơ bản
Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi Thực chất công việc marketing là biến các nhu cầu xã hội thành những cơ hội sinh lời Muốn vậy các công ty phải có mục tiêu rõ ràng, có thể là mục tiêu về thị phần, về lợi nhuận, về an toàn trong kinh doanh và tuỳ theo mục tiêu mà công ty theo đuổi, công ty đưa ra các quyết định về chiến lược, chiến thuật marketing phù hợp Marketing - mix chính là một hệ thống trong Marketing hiện đại để công ty đạt được mục tiêu đề ra.
Theo Philip Kotler: “ Marketing – Mix là việc sắp xếp, phối hợp các yếu tố: sản phẩm, giá cả, phân phối, truyền thông mà doanh nghiệp sử dụng tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt các mục tiêu đã hoạch định”
2.1.2 Khái niệm marketing – mix xuất khẩu
Marketing – mix xuất khẩu có thể được hiểu là hoạt động marketing của các công ty của một quốc gia nhất định, ứng dụng vào việc xuất khẩu hàng hóa và dịch vụ của mình ra nước ngoài với yêu cầu cơ bản là làm thích ứng các chiến lược marketing đã áp dụng ở thị trường nội địa với môi trường và nhu cầu của thị trường xuất khẩu bên ngoài Do vậy, marketing – mix xuất khẩu là marketing – mix của hàng hóa và dịch vụ dành riêng cho các khách hàng trên thị trường quốc tế với nhiều yêu cầu khác nhau.
Marketing – mix xuất khẩu yêu cầu:
- Một sự hiểu biết về môi trường của thị trường xuất khẩu mục tiêu, nghĩa là các kiến thức đặc thù về các nhân tố của môi trường xuất khẩu không giống hoặc không có ở thị trường trong nước.
- Sự áp dụng tất cả các công cụ marketing, đặc biệt là: Việc sử dụng nghiên cứu marketing và xác định tiềm năng của thị trường Các quyết định về thiết kế sản phẩm, giá cả, các quyết định kênh phân phối, quảng cáo và xúc tiến Vấn đề tổ chức, hoạch định, kiểm soát.
2.1.3 Vai trò của marketing – mix xuất khẩu trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Marketing - mix có một vai trò rất quan trọng trong kinh doanh nó hướng dẫn, chỉ đạo và phối hợp các hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp Nhờ các hoạt động marketing – mix, các quyết định đề ra trong sản xuất kinh doanh có cơ sở khoa học vững chắc hơn, doanh nghiệp có điều kiện và thông tin đầy đủ hơn thoả mãn mọi yêu cầu của khách hàng Marketing – mix xác định rõ phải sản xuất cái gì, sản xuất bao nhiêu, sản phẩm có đặc điểm như thế nào Nó còn giúp doanh nghiệp kinh doanh đưa ra giải pháp định giá phù hợp, phân phối hợp lý nhằm đạt được doanh thu và lợi nhuận cao nhất Vì thế cần sử dụng tốt hoạt động Marketing - mix thì có thể doanh nghiệp tốn ít tiền của vào việc sản xuất ra các sản phẩm, dịch vụ mà trên thực tế người tiêu dùng không mong đợi Thay vào đó thì nhà sản xuất lại phát hiện ra nhiều loại sản phẩm và dịch vụ mà khách hàng rất cần và muốn được thoả mãn Bên cạnh đó hoạt động Marketing – mix còn làm cho sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường, nó kích thích sự nghiên cứu và cải tiến làm cho hoạt động của doanh nghiệp đạt được những mục tiêu đề ra Marketing – mix có ảnh hưởng đối với doanh nghiệp kinh doanh, ảnh hưởng quyết định đến doanh số, chi phí, lợi nhuận và qua đó ảnh hưởng đến hiệu quả sản xuất kinh doanh, đồng thời nó là công cụ quản lý kinh tế và công cụ của kế hoạch hoá.
Qua đó ta thấy marketing - mix có một vai trò quan trọng trong việc góp phần vào thắng lợi của nhiều doanh nghiệp cho nên Marketing – mix được coi là “chiếc chìa khoá vàng”, là bí quyết tạo thắng lợi trong kinh doanh.
Một số lý thuyết về marketing – mix xuất khẩu
Khái niệm Marketing Mix bắt đầu trở nên phổ biến sau khi vào năm 1964 NeilH.Borden xuất bản bài báo “Các khái niệm Marketing Mix” Borden bắt đầu sử dụng các khái niệm vào việc giảng dạy vào cuối những năm 40 sau khi JamesCullinton giải thích việc quản lý Marketing như việc “trộn các nguyên liệu” lại với nhau Những nguyên liệu trong Marketing Mix của Borden bao gồm lên kế hoạch sản phẩm, giá cả, thương hiệu, các kênh phân phối, bán hàng trực tiếp, quảng cáo,khuyến mại, bao bì, dịch vụ, kiểm soát hành vi, phân tích tình huống E.JeromeMcCarthy sau đó đã gói gọn các nguyên liệu này vào bốn yếu tố mà ngày nay được biết tới như 4Ps của marketing được mô tả dưới đây:
Các quyết định Marketing thông thường thường được dựa trên 4 yếu tố có thể khống chế được sau:
Place (Địa điểm - kênh phân phối)
Các bộ phận này không phải thực hiện một cách rời rạc mà phải được kết hợp chặt chẽ Tương ứng với từng giai đoạn phát triển của sản phẩm, với mỗi loại thị trường, chiến lược của đối thủ cạnh tranh, công ty sẽ chọn cho mình một giải pháp marketing hiệu quả, là sự kết hợp của 4 yếu tố trong Marketing - Mix với mức độ quan trọng khác nhau.
Product (Sản phẩm) là bất cứ thứ gì mà có thể chào hàng trên một thị trường thu hút sự chú ý, giành được, sử dụng hoặc tiêu thụ và nhờ vào đó có thể thỏa mãn một mong muốn hoặc nhu cầu.
Price (Giá) là mối tương quan trao đổi trên thị trường Giá là biểu tượng giá trị của sản phẩm, dịch vụ trong hoạt động trao đổi Vì vậy không thể thiếu vắng giá ở bất kỳ hoạt động trao đổi nào Trao đổi qua giá là trao đổi dựa trên giá trị của những thứ đem trao đổi Vì vậy khi thực hiện trao đổi qua giá, trước hết phải đánh giá được giá trị của những thứ đem trao đổi.
Place (Phân phối) là một biến số quan trọng trong marketing – mix Hoạt động phân phối giải quyết vấn đề hàng hóa dịch vụ được đưa như thế nào đến người tiêu dùng Các quyết định về phân phối rất phức tạp và có ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả các lĩnh vực khác trong marketing Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
Promotion (Xúc tiến hỗn hợp) về bản chất là quá trình thông tin có định hướng nhằm tác động tới một số nhóm đối tượng nhất định như khách hàng trên thị trường mục tiêu, công chúng, các cơ quan của chính phủ, các tổ chức tài chính… Xúc tiến hỗn hợp bao gồm 5 thành tố: quảng cáo (advertising), tuyên truyền (publicity), bán hàng cá nhân (personal selling), khuyến mại (sales promotion), và marketing trực tiếp (direct marketing) được tiến hành bởi công ty nhằm thu được những đáp ứng kỳ vọng từ các thị trường mục tiêu xác định Dưới đây là những định nghĩa ngắn gọn nhằm phân biệt chúng.
Quảng cáo: là hình thức giới thiệu và khuyếch trương sản phẩm một cách gián tiếp thông qua các phương tiện truyền thông, được tiến hành và trả tiền bởi một tổ chức nhất định.
Khuyến mại (xúc tiến bán hàng) : Là những biện pháp kích thích nhất thời
(ngắn hạn) nhằm khuyến khích hành động mua – bán sản phẩm.
Tuyên truyền : Là những hình thức khuyến khích nhu cầu và khuyếch trương một cách gián tiếp về hàng hóa, dịch vụ hay bản thân đơn vị kinh doanh do nhận được sự ủng hộ của một bên nào đó qua sự giới thiệu khách quan, có thiện chí của họ trên các phương tiện thông tin đại chúng (đài, vô tuyến…) mà tổ chức không phải trả tiền; hoặc qua việc thiết lập mối quan hệ thân thiện với các đối tượng công chúng và các tổ chức hữu quan.
Bán hàng cá nhân (chào bán hàng trực tiếp) : Là hình thức giới thiệu bằng miệng của nhân viên (đại diện) bán hàng, được thực hiện dưới hình thức các cuộc hội thảo hay gặp gỡ với một hay một số người mua tiềm năng nhằm mục đích bán được sản phẩm.
Marketing trực tiếp : Giao tiếp trực tiếp với khách hàng triển vọng với mục đích bán hàng.
Năm yếu tố này của phối thức xúc tiến hỗn hợp thường được sử dụng, một mặt nhằm tăng cường hình ảnh của công ty so với các đối thủ cạnh tranh của nó; đồng thời nhằm thông tin, giáo dục và ảnh hưởng tới thái độ và ứng xử mua hàng của các cá nhân, công ty, tổ chức…cấu thành thị trường mục tiêu của công ty.
2.2.2 Marketing – mix 4C Đây là quan điểm marketing lấy khách hàng làm trọng tâm
Các chuyên gia marketing đã đưa ra khái niệm 4C và gắn các C này với các
P theo từng cặp để lưu ý những người làm marketing đừng quên xem khách hàng là trọng tâm khi hoạch định các biện pháp marketing Các cặp P-C được “phối ngẫu” một cách có dụng ý này được thể hiện trong hình vẽ dưới đây:
Chữ C đầu tiên - Customer Solutions (giải pháp cho khách hàng) được gắn với chữ P - Product (sản phẩm) thể hiện quan điểm mỗi sản phẩm đưa ra thị trường phải thực sự là một giải pháp cho khách hàng, nghĩa là nhằm giải quyết một nhu cầu thiết thực nào đó của khách hàng chứ không phải chỉ là “giải pháp kiếm lời” của doanh nghiệp Muốn làm tốt chữ C này, doanh nghiệp buộc phải nghiên cứu thật kỹ để tìm ra nhu cầu đích thực của khách hàng, giải pháp nào để đáp ứng đúng nhu cầu này.
Chữ C thứ hai - Customer Cost (chi phí của khách hàng) được gắn với chữ
P - Price (giá) thể hiện quan điểm cho rằng giá của sản phẩm cần được nhìn nhận như là chi phí mà người mua sẽ bỏ ra Chi phí này không chỉ bao gồm chi phí mua sản phẩm mà còn cả chi phí sử dụng, vận hành, và cả hủy bỏ sản phẩm Chi phí này phải tương xứng với lợi ích mà sản phẩm đem lại cho người mua.
Cần hiểu lợi ích ở đây bao gồm cả lợi ích lý tính lẫn lợi ích cảm tính Nhiều người đắn đo chưa mua xe máy không phải vì giá sản phẩm cao mà vì chi phí sử dụng quá cao (xăng dầu, phụ tùng, bảo dưỡng, …) Trong bối cảnh đó, các loại xe tiết kiệm nhiên liệu, phụ tùng rẻ và dễ dàng thay thế thường là giải pháp tốt.
Chữ C thứ ba - Convenience (thuận tiện) được gắn với chữ P - Place (phân phối) đòi hỏi cách thức phân phối sản phẩm của doanh nghiệp phải tạo sự thuận tiện cho khách hàng
Chữ C cuối cùng - Communication (giao tiếp, thông tin) được gắn với chữ
Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước
Các sản phẩm xuất khẩu chủ lực của Việt Nam chiếm tỷ trọng lớn trong kim ngạch xuất khẩu từ trước tới nay là nông sản, may mặc, giày dép và mặt hàng thủ công mỹ nghệ Do đó các công trình năm trước nghiên cứu trước tập trung chủ yếu vào những mặt hàng này.
Một số đề tài đáng chú ý như:
Giải pháp marketing – mix thâm nhập thị trường Nhật Bản với mặt hàng gốm sứ mỹ nghệ xuất khẩu của công ty TNHH Quang Vinh – Bát Tràng (Nguyễn Thị Thu Hương – Đại học Thương mại /2009) Đề tài nghiên cứu về thực trạng giải pháp marketing, đánh giá mặt tích cực và tiêu cực của công ty Trên cơ sở những hạn chế còn tồn tại, tìm ra nguyên nhân và đề xuất một số giải pháp marketing – mix để đẩy mạnh hoạt động thâm nhập thị trường Nhật Bản với mặt hàng gốm sứ mỹ nghệ xuất khẩu của công ty TNHH Quang Vinh – Bát Tràng.
Giải pháp marketing mở rộng thị trường xuất khẩu hàng may mặc sang thị trường Mỹ của công ty cổ phần XNK 3-2 ( Nguyễn Thành Đức – Đại học Thương Mại /2009)
Luận văn này nghiên cứu về thực trạng các giải pháp chiến lược marketing – mix nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty cổ phần XNK 3-2 giai đoạn 2006-2008.
Giải pháp chiến lược marketing nhằm phát triển thị trường xuất khẩu thiết bị công nghiệp sang thị trường EU của công ty cổ phần tập đoàn Vina Megastar (Phan Thị Thanh Huyền – Đại học Thương Mại/2009). Đề tài tập trung nghiên cứu chiến lược marketing hiện tại Đề xuất những chiến lược theo hướng của Ansoff là chiến lược thâm nhập thị trường và chiến lược mở rộng thị trường Đề xuất hướng phát triển thị trường xuất khẩu cho công ty Đưa ra giải pháp chiến lược marketing để phát triển thị trường xuất khẩu hướng sản phẩm xuất khẩu vào thị trường khu vực Bắc Âu với việc sử dụng chiến lược định vị dựa trên chất lượng sản phẩm Tất cả các công trình trên đều đưa ra giải pháp về marketing để thúc đẩy xuất khẩu sang thị trường trọng điểm là EU, Nhật Bản và
Mỹ Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là nhằm thâm nhập, phát triển và thâm nhập thị trường hiện hữu Các công trình nghiên cứu cuả các tác giả đã giúp đẩy mạnh xuất khẩu sang các thị trường được thành công hơn, đem lại lợi nhuận cao hơn, góp phần cho sự phát triển và tăng kim ngạch xuất khẩu của cả nước Tất cả công trình đó chỉ áp dụng cho một công ty nhất định trong phạm vi nghiên cứu.
Tuy nhiên để đi sâu nghiên cứu và đưa ra giải pháp marketing – mix xuất khẩu cho mặt hàng công nghiệp nói chung và mặt hàng xe máy nói riêng thì có rất ít các đề tài đề cập đến Các giải pháp được đưa ra của các đề tài luận văn trên dựa trên những điều kiện cơ sở sẵn có của doanh nghiệp và tình hình thị trường của những năm trước đây Qua quá trình nghiên cứu và tìm hiểu những công trình trước em thấy chưa có một công trình nào làm về đề tài giải pháp marketing – mix xuất khẩu mặt hàng xe máy sang thị trường Angola Có thể nói đây là một đề tài không mới nhưng có những sự khác biệt về sản phẩm xuất khẩu và thị trường xuất khẩu Hiện nay thị trường Việt Nam và thế giới đang có những biến động lớn, khủng hoảng kinh tế năm 2008 và 2009 có xu hướng lan ra toàn cầu và tác động mạnh mẽ đến nền kinh tế thế giới Những giải pháp cũ đôi khi không còn hiệu quả đối với thị trường hiện nay Do đó các công ty cần có sự nghiên cứu kỹ lưỡng và định hướng lại những nhu cầu thị trường, điều chỉnh mục tiêu và đưa ra các giải pháp marketing phù hợp hơn. Đặt trong bối cảnh của công ty TNHH T&T Hưng Yên trong tình hình thị trường mới lạ, với quy mô sản xuất, điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật, tiềm lực cũng như những nét đặc thù riêng để đưa ra giải pháp marketing – mix xuất khẩu mặt hàng xe máy sang thị trường Angola thì chưa có đề tài nào đề cập tới Vậy em xin mạnh dạn lựa chọn nghiên cứu đề tài luận văn: “ Giải pháp marketing – mix xuất khẩu mặt hàng xe máy sang thị trường Angola của công ty TNHH T&T HưngYên”.
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG GIẢI PHÁP MARKETING – MIX XUẤT KHẨU MẶT HÀNG
Phương pháp hệ nghiên cứu vấn đề “ Hoàn thiện giải pháp marketing–mix xuất khẩu mặt hàng xe máy sang thị trường Angola của công ty TNHH T&T Hưng Yên”
3.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
3.1.1.1 Thu thập dữ liệu sơ cấp
Mục tiêu của cuộc điều tra phỏng vấn là nhằm làm rõ giải pháp marketing - mix xuất khẩu mặt hàng xe máy sang thị trường Angola của công ty.
- Phương pháp tiến hành thu thập: Dữ liệu được thu thập bằng hình thức phỏng vấn trực tiếp Những người được phỏng vấn là những cán bộ có liên quan đến hoạt động xuất khẩu, thị trường xuất khẩu sản phẩm xe máy và thương hiệu về sản phẩm xe máy của công ty, đó là giám đốc công ty, trưởng phòng kinh doanh xuất nhập khẩu, phòng phát triển thương hiệu và phòng phát triển sản phẩm mới.
- Phỏng vấn cán bộ - công nhân viên công ty bằng phương pháp phỏng vấn trực tiếp, qua phiếu phỏng vấn, gọi điện, qua gửi email và gửi thư điện tử (Số phiếu phỏng vấn phát ra là 8 phiếu, thu về 5 phiếu hợp lệ, chiếm 60%).
3.1.1.2 Thu thập dữ liệu thứ cấp
Việc tìm kiếm dữ liệu thứ cấp nhằm mục đích làm rõ về tình hình thị trường, doanh thu ở từng thị trường đối với các loại sản phẩm đó là các dữ liệu về doanh số, doanh thu của sản phẩm trên thị trường xuất khẩu.
Nguồn thông tin tìm kiếm: dữ liệu được thu thập từ hai nguồn chính đó là bên trong công ty và bên ngoài công ty.
- Thu thập từ các báo cáo của công ty (Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty, báo cáo về lượng hàng xuất khẩu sang thị trường Angola của phòng kế toán tài chính).
- Tài liệu tại phòng kinh doanh xuất nhập khẩu và phòng phát triển thương hiệu của công ty.
- Qua thư viện, thống kê của chính phủ, các hiệp hội thương mại và chuyên ngành, các trung tâm nghiên cứu của các viện, các niên giám thống kê, thông tin trên báo chí, truyền hình, Internet, các đề tài nghiên cứu trước đây…
3.1.2 Phương pháp phân tích dữ liệu
- Các dữ liệu được tổng hợp các đáp án trả lời phỏng vấn và trắc nghiệm về hoạt động kinh doanh và hoạt động marketing – mix của công ty bằng cách so sánh và tìm ra những đáp án chung để phân tích và đưa vào đề tài.
Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến hoạt động xuất khẩu mặt hàng xe máy sang thị trường Angola của công ty TNHH T&T Hưng Yên
3.2.1 Khái quát về công ty TNHH T&T Hưng Yên
3.2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Công ty TNHH T&T Hưng Yên là công ty thành viên thuộc Công ty cổ phần Tập đoàn T&T được thành lập theo quyết định số 1076/6/00/GP-UB vào năm 1999. Đến nay công ty đã hoạt động được 11 năm Khi mới thành lập số lao động trong công ty chỉ có vài trăm người, quy mô và lĩnh vực nhỏ hẹp Từ khi mới thành lập đến nay công ty luôn phát triển mạnh mẽ, mở rộng quy mô, lĩnh vực sản xuất kinh doanh và hiện nay đã trở thành một trong 10 doanh nghiệp sản xuất xe máy lớn nhất cả nước với số lượng lao động lên đến trên 1200 người Địa chỉ : Km16 Quốc lộ 5 - Thị trấn Bần -
Yên Nhân – Mỹ Hào - Hưng Yên. Điện thoại : 84-321-942216 - 942217 - 942218.
Fax : 84-321-942367 Website: www.ttgroup.com.vn
3.2.1.2 Lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty
- Sản xuất, lắp ráp, kinh doanh sản phẩm cơ khí, điện tử, điện máy
- Sản xuất phụ tùng linh kiện lắp ráp, sửa chữa, xe máy, xe ba bánh…
- Sản xuất, kinh doanh các sản phẩm văn phòng, đồ gia dụng, dân dụng, hàng tiêu dùng
- Sản xuất các loại ống nhựa công nghiệp, khung, cửa nhựa cao cấp
NGHIỆP VỤ KHỐI SẢN XUẤT
TỔ CƠ ĐIỆN B.KT&CL XƯỞNG 3
3.2.1.3 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty
BH2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty TNHH T&T Hưng Yên
3.2.1.4 Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Đơn vị: triệu VNĐ
3 Lợi nhuận (sau khi nộp thuế) 8380 10475 33348
6 Nộp NSNN và khoản nộp khác vào
BH3: Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
Dựa vào bảng trên ta thấy doanh thu hoạt động kinh doanh, lợi nhuận và doanh thu xuất khẩu của công ty năm sau cao hơn năm trước, năm 2007 doanh thu là 1464 tỷ đồng, năm 2009 là 1865 tỷ đồng tăng 27,39% Trong đó doanh thu xuất khẩu sang Angola năm 2007 là 8.362 triệu đồng, năm 2009 là 15.683 triệu đồng tăng 39,48% Điều này cho thấy sự phát triển của công ty càng ngày càng mạnh, năng suất lao động cũng ngày càng cao Một phần là do công ty có chiến luợc phát triển kinh doanh tốt, đưa dây chuyền sản xuất tiên tiến hiện đại ứng dụng vào sản xuất kinh doanh, một phần công ty đã thúc đẩy mở rộng quy mô đồng thời thúc đẩy hoạt động marketing – mix nhằm tăng thị phần thị trường trong nước cũng như quốc tế Doanh thu xuất khẩu của công ty tăng rất mạnh là do hoạt động xúc tiến khuyếch trương của công ty có hiệu quả góp phần vào tăng doanh thu và lợi nhuận cho công ty.
3.2.2 Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động xuất khẩu xe máy của công ty TNHH T&T
3.2.2.1 Những nhân tố bên trong công ty
Nguồn lực nội tại của công ty quyết định đến việc thực thi và đẩy nhanh quá trình xuất khẩu và xâm nhập vào thị trường nước ngoài Như bất kỳ công ty nào,hoạt động sản xuất kinh doanh của T&T cũng gắn liền với những điều kiện kinh doanh bên trong của mình những yếu tố thuộc môi trường bên trong công ty bao gồm nguồn nhân lực, khả năng tài chính, trình độ của người lao động, đặc biệt là các năng lực về công nghệ, năng lực thu thập thông tin, năng lực quản lý và năng lực marketing.
Công ty TNHH T&T Hưng Yên có được sự ổn định nguồn vốn cố định và lưu động liên tục tăng Nếu như năm 2007 là 550 tỷ đồng thì đến năm 2009 tổng vốn lên đến 894 tỷ đồng Khả năng tài chính của công ty ngày càng được nâng cao tạo điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh, tạo điệu kiện để công ty có thể ứng dụng được khoa học công nghệ tiên tiến hiện đại vào sản xuất nhằm nâng cao năng suất lao động và chất lượng sản phẩm và đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Công ty có đội ngũ công nhân viên bao gồm 1200 người Tất cả các cán bộ văn phòng đều có trình độ đại học trở lên, tạo nên một đội ngũ có trình độ, năng lực và chuyên môn tốt trong hoạt các hoạt động của doanh nghiệp nói chung và hoạt động marketing – mix xuất khẩu của công ty nói riêng
Bên cạnh đó, với một đội ngũ chuyên gia hàng đầu đến từ nhiều nước có nền công nghiệp tiên tiến trên thế giới (5%), chuyên viên kỹ thuật được đào tạo bài bản có trình độ cao, thường xuyên được tu nghiệp ở các nước có nền công nghệ phát triển như: Nhật Bản; Anh, Đức…(10%), và đội ngũ đông đảo công nhân viên có trình độ, lành nghề được tuyển chọn gắt gao từ nhiều khoá đào tạo của các trường dạy nghề danh tiếng trong nước Áp dụng tiêu chuẩn ISO 9000:2001 trong sản xuất cách đây nhiều năm, và quán triệt tinh thần chỉ đạo từ các cấp lãnh đạo, đội ngũ cán bộ công nhân viên tuân thủ nghiêm ngặt các quy trình sản xuất của nhà máy trên từng công đoạn, từng quá trình, sau mỗi công đoạn sản xuất đều có sự kiểm tra gắt gao về chất lượng của từng chi tiết cũng như những chi tiết đó khi sang công đoạn tiếp theo đều có sự kiểm tra lại trước khi tiếp tục gia công, sản xuất Vì vậy, sản phẩm sản xuất hoàn chỉnh luôn đảm bảo chất luợng theo đúng tiêu chuẩn, yêu cầu đã đặt ra, tăng thêm sức cạnh tranh trên thị trường quốc tế.
Dây chuyền và công nghệ sản xuất
Công ty sở hữu một loạt phân xưởng sản xuất hiện đại, đồng bộ hoá cao như: Phân xưởng động cơ, phân xưởng gia công cơ khí, phân xưởng đúc áp lực tự động, phân xưởng sơn…Các chi tiết sản phẩm làm ra theo một quy trình khép kín trên một hệ thống dây truyền hiện đại, đồng bộ hoá 100%, toàn bộ sản phẩm qua từng công đoạn sản xuất đều được kiểm tra nghiêm ngặt, nên các chi tiết sản phẩm sản xuất ra có độ tương thích tuyệt đối, sản phẩm hoàn toàn đạt tiêu chuẩn theo các quy định về sản xuất, lắp ráp xe máy hiện hành Hiện tại, công suất sản xuất của nhà máy đạt hàng trăm sản phẩm hoàn chỉnh/ngày, hàng nghìn chi tiết sản phẩm, đáp ứng đầy đủ nhu cầu của các đối tác T&T Motor là một trong những doanh nghiệp xe máy trong nước có bước đầu tư chiến lược, chuyển giao công nghệ từ Nhật Bản, liên tục nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm để đưa ra thị trường nhiều dòng xe gắn máy tốt, giá cả phù hợp Sản phẩm xe máy của T&T được sản xuất trên dây truyền thiết bị công nghệ cao, giàn máy công nghiệp cao với các chức năng như phay, tiện…được vận hành một cách tự động dựa trên chương trình được lập sẵn đã sản xuất các chi tiết động cơ có độ chính xác rất cao Máy đúc áp lực cũng là một thiết bị kỹ thuật tiên tiến, chuyên gia công và đúc các chi tiết nhôm như bưởng máy của động cơ, mang cá, đầu bò… đã nâng chất lượng xe lên một trình độ nhất định. Sản phẩm xe máy của T&T motor đã ngày càng đáp ứng tốt hơn yêu cầu về kỹ thuật của khách hàng trong nước cũng như nước ngoài, đồng thời khả năng cạnh tranh của T&T motor với các hãng xe máy khác trong tiêu thụ và xuất khẩu ngày càng tăng lên, thúc đẩy doanh thu xuất khẩu của doanh nghiệp một cách đáng kể.
Quy mô sản xuất trong nước với mức đầu tư ban đầu trên 21,5 triệu USD, Tập đoàn T&T đã chọn xây dựng nhà máy sản xuất, lắp ráp xe gắn máy quy mô trên diện tích 70.000m 2 tại thị trấn Bần, huyện Yên Nhân, tỉnh Hưng Yên T&T đã áp dụng hệ thống dây chuyền sơn, sấy hoàn chỉnh các sản phẩm kim loại và nhựa; sản xuất, lắp ráp động cơ nguyên chiếc đạt năng suất 1.200 động cơ/ngày, sản xuất bộ nhựa cho các sản phẩm xe máy 100cc, 110cc, 125cc và 150cc…
Quy mô sản xuất tại sản phẩm xe máy tại Angola với vốn đầu tư gần 1 triệu USD cho năng suất mỗi năm khoảng gần 500.000 xe thành phẩm đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu người tiêu dùng.
Sản phẩm do công ty TNHH T&T Hưng Yên sản xuất với nhiều nhãn hiệu đã trở nên khá thân thuộc với nhiều ngưòi tiêu dùng trong và ngoài nước trong đó phải kể đến các nhãn hiệu như: Majesty, Guida, Nakasei, Mikado, … Sản phẩm xe máy và động cơ nguyên chiếc do T&T sản xuất đã đoạt Huy chương vàng, Cúp Sen vàng và hàng Việt Nam chất lượng cao tại các hội chợ triển lãm Thương hiệu xe máy Majesty của Công ty đã được tặng bằng khen Thương hiệu Uy tín và Tin cậy.
Tính đến thời điểm này, sản phẩm của T&T đã có mặt ở nhiều nước trên thế giới như: Cộng hoà DOMINICA - Trung Mỹ; Angola….Trong thời gian tới, công ty TNHH T&T Hưng Yên phấn đấu không ngừng để nâng cao chất lượng, đa dạng mẫu mã nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh, mở rộng thị trường tiêu thụ, đưa sản phẩm của T&T bay cao, vươn xa hơn nữa.
3.2.2.2 Những nhân tố bên ngoài a Môi trường vĩ mô:
Môi trường kinh tế quốc tế
Angola là thị trường nhiều khó khăn, khoảng cách địa lý xa xôi, điều kiện cơ sở hạ tầng kém phát triển, cơ chế thanh toán nhiều khi chưa phù hợp, tập quán quốc tế, độ rủi ro trong kinh doanh cao… Tuy nhiên, trong những năm gần đây, nền kinh tế Angola đã trải qua một giai đoạn chuyển đổi, từ tình trạng lộn xộn do một phần tư thế kỷ chiến tranh sang một nền kinh tế phát triển nhanh tại Châu Phi và là một trong những nền kinh tế phát triển nhanh nhất thế giới với sức mua lớn của thị trường cũng như nỗ lực của các nước trong việc phát triển kinh tế, cải thiện môi trường kinh doanh, thu hút đầu tư…, cơ hội cho các doanh nghiệp Việt Nam hướng tới thị trường này còn rất nhiều
Theo chuyên gia nghiên cứu cho biết Angola là thị trường tiêu thụ, nhập khẩu hàng tiêu dùng, máy móc, thiết bị, xe cộ trong khi sản xuất chưa phát triển.Đối với Việt Nam, Angola không chỉ là thị trường tiêu thụ tiềm năng mà còn là cầu nối cung cấp hàng hoá cho thị trường 200 triệu dân của các nước thành viên Cộng đồng Phát triển miền Nam châu Phi (SADC) và Cộng đồng Kinh tế các nước TrungPhi Việt Nam có thể xuất sang Angola và các nước láng giềng mặt hàng gạo, may mặc, giầy dép, đồ nhựa, đồ điện và điện tử, vật liệu xây dựng, thiết bị y tế, máy nông nghiệp loại nhỏ Ở quy mô lớn hơn, Việt Nam cũng có thể xuất khẩu xe máy,thiết bị xây dựng và ô tô khách
Theo thông tin từ các Tham tán thương mại tại châu Phi, những mặt hàng châu Phi cần nhập khẩu, Việt Nam hoàn toàn có khả năng đáp ứng như gạo, hàng dệt may, giày dép, hạt tiêu, cao su, sản phẩm cao su, sản phẩm điện, điện tử, xe gắn máy Sức mua lớn nhưng yêu cầu về chất lượng, mẫu mã lại vừa phải, không quá khắt khe như các thị trường EU, Mỹ, Nhật nên có thể coi đây là thị trường khá lý tưởng cho hàng hóa Việt Nam
Theo một số doanh nhân đã từng lăn lộn trên thị trường châu Phi thì vấn đề quan trọng nhất là giá sản phẩm Không phân biệt mặt hàng xuất xứ từ quốc gia nào, chỉ cần giá sản phẩm “mềm” một chút thì hầu như bán được hết.
Môi trường chính trị, pháp luật quốc tế
ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN GIẢI PHÁP MARKETING – MIX XUẤT KHẨU MẶT HÀNG XE MÁY SANG THỊ TRƯỜNG ANGOLA
Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu
4.1.1 Ưu điểm và những thành tựu mà công ty đạt được
- Doanh nghiệp có nguồn vốn kinh doanh lớn được thu thập từ nhiều nguồn như ngân hàng, công ty mẹ cùng sự hỗ trợ của các công ty thành viên trong tập đoàn T&T tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
- Doanh nghiệp có ban lãnh đạo có tầm nhìn chiến lược và trình độ chuyên môn cao, đội ngũ cán bộ nhân viên quy mô lớn, trình độ chuyên môn vững, độ tuổi trẻ, năng động, nhiệt tình say mê công việc và có óc sáng tạo giúp định hướng cho hoạt động kinh doanh và hoạt động marketing – mix của công ty phát triển tốt.
- Sản phẩm xe máy xuất khẩu của công ty có chất lượng ổn định, tính cạnh tranh cao về giá, thân thiện với môi trường, tiết kiệm nhiên liệu và có chế độ bảo hành rõ ràng.
- Bên cạnh đó, Angola là một thị trường tiềm năng cho ngành sản xuất xe máy, thị trường tiêu thụ xe máy rất lớn, có khả năng thanh toán cũng là một ưu điểm cho công ty.
- Ngoài ra, Angola là một nước có kinh nghiệm hợp tác đầu tư với nước ngoài.
Hệ thống luật pháp, ngân hàng, luật đầu tư thông thoáng, tạo bình đẳng cho nhà đầu tư trong và ngoài nước tạo nên những thuận lợi cho T&T xây dựng nhà máy sản xuất và tận dụng được nhiều ưu đãi cũng như lợi thế của đất nước này.
* Thành tựu đạt được của công ty
- Từ việc đổi mới khoa học công nghệ kỹ thuật tiên tiến, cho đến nay mặt hàng xe máy của T&T nâng cao về chất lượng, đa dạng về chủng loại, mẫu mã, kiểu dáng thời trang, phong cách…tạo ra sự ưa thích cho khách hàng Angola, làm cho sản lượng tiêu thụ tăng lên đáng kể, giúp nâng cao doanh số và lợi nhuận cho công ty
- Bên cạnh đó, T&T thực hiện giải pháp phân phối mặt hàng xe máy xuất khẩu từ xuất khẩu trực tiếp sang việc xây dựng nhà máy sản xuất ở nước xuất khẩu, cụ thể ở thủ đô Luanda của Angola với vốn đầu tư gần 1 triệu USD dựa trên dây chuyền sản xuất và lắp ráp xe hai bánh gắn máy tiên tiến hiện đại, công suất đạt 500.000 xe/ 1 năm, thúc đẩy doanh thu và lợi nhuận cho công ty hàng năm lên tới hàng trăm nghìn USD.
- Các biện pháp xúc tiến xuất khẩu xe máy của công ty như bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp, khuyến mại cũng đã thu hút được đông đảo khách hàng khiến cho sản phẩm xe máy của công ty đã ngày một khẳng định uy tín trên thị trường quốc tế. Điều đó cũng góp phần khẳng định uy tín và chất lượng xe máy thương hiệu Việt trong thời kỳ hội nhập Để minh chứng cho điều này, thời gian qua công ty được cấp chứng chỉ ISO 9001-2000, động cơ và sản phẩm xe máy nguyên chiếc của công ty đã đoạt “Huy chương vàng”, “Cúp sen vàng” và “Hàng Việt Nam chất lượng cao” tại các hội chợ triển lãm trong nhiều năm liền
4.1.2 Những hạn chế của công ty
Bên cạnh những ưu điểm và thành tựu đạt được thì T&T cũng còn rất nhiều hạn chế trong hoạt động kinh doanh nói chung và trong hoạt động marketing – mix xuất khẩu nói riêng.
- Khả năng cạnh tranh của xe máy T&T trên thị trường Angola nhìn chung còn chưa cao về chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã, giá cả…
- Hoạt động nghiên cứu thị trường và tiếp cận thông tin còn yếu kém Việc nghiên cứu chỉ được tiến hành khi cần xác định một thị trường hay một khách hàng đã có quan hệ kinh tế với công ty Vì vậy, công ty rất khó khăn trong công tác phát triển thị trường và thường để tuột qua tay những hợp đồng lớn chỉ vì chậm trễ và cũng do không nắm sát được nhu cầu thực tế của thị trường nên nhiều khi đã bỏ lỡ cơ hội tham gia mở rộng thị trường.
- Việc tổ chức và thực thi các hoạt động mareketing của công ty cũng còn nhiều hạn chế Mặc dù công ty cũng khá quan tâm đến 4 yếu tố của marketing – mix, song công ty vẫn chưa áp dụng chúng một cách hài hòa Sản phẩm được sản xuất tại thị trường Angola chưa được chú trọng đến vấn đề giới thiệu, quảng cáo nên còn sơ sài và đơn điệu, hoạt động xúc tiến xuất khẩu còn nhiều hạn chế, vẫn còn rời rạc và chưa hiệu quả, hệ thống phân phối của công ty cũng còn phụ thuộc nhiều vào các trung gian phân phối nước ngoài
- Thêm vào đó việc xây dựng hình ảnh và phát triển thương hiệu, xây dựng quan hệ với các cơ quan hữu quan vẫn còn chưa đồng bộ Sản phẩm của công ty chưa gây được tiếng vang lớn, chưa tạo ra một ấn tượng cần thiết để thu hút khách hàng Điều này gây ra khó khăn đáng kể cho công ty trong việc tiêu thụ sản phẩm
4.1.3 Nguyên nhân của những hạn chế
- Do ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế toàn cầu năm 2008, người dân Angola cũng như người dân của các quốc gia khác đều lâm vào tình trạng khó khăn, lạm phát tăng cao nên người tiêu dùng thắt chặt chi tiêu Đối với các doanh nghiệp sản xuất nói chung và T&T nói riêng, cuộc biến động nền kinh tế, chính trị thế giới làm cho giá cả nguyên – nhiên liệu đầu vào tăng mạnh, chi phí sản xuất kinh doanh và chi phí tiêu thụ tăng lên đáng kể, khiến giá thành của các mặt hàng xe máy tăng lên, giá sản phẩm trên thị trường ít nhiều cũng tăng lên, ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh về giá sản phẩm của công ty tại thị trường Angola
- Không chỉ có vậy, thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay cũng tạo sức ép lớn cho công ty trong khi sức cạnh tranh của công ty còn nhiều hạn chế, khả năng thuyết phục khách hàng chưa thật sự mạnh.
- Bên cạnh đó nhà nước ta chưa có chính sách ưu đãi, hỗ trợ doanh nghiệp trong nước đầu tư ở Angola nói riêng và châu Phi nói chung
- Công ty chưa nhận thức được hết tầm quan trọng của một số thị trường tiềm năng, có vị trí kinh tế, thương mại, có vai trò cầu nối ở khu vực châu Phi Tâm lý ngại khoảng cách địa lý xa xôi, thiếu kinh nghiệm tiếp thị, thiếu thông tin, các hoạt động tiếp cận thị trường của công ty vẫn chưa đầy đủ, bài bản
Dự báo triển vọng và quan điểm thực hiện giải pháp marketing – mix xuất khẩu
4.2.1 Dự báo về tiềm năng thị trường xuất khẩu xe máy trên địa bàn Angola trong những năm tới
Theo dự báo của các chuyên gia, nhu cầu tiêu dùng mặt hàng xe máy tại thị trường Angola có xu hướng phát triển mạnh trong thập kỷ tiếp theo Trong khi đó đối thủ cạnh tranh trong ngành sản xuất và xuất khẩu xe máy trên thị trường Angola cũng sẽ tăng lên, sức ép cạnh tranh trên thị trường này tăng cao.
Mức giá mặt hàng xe máy cuối năm 2010 vẫn bình ổn, không có sự chênh lệch nhiều do các chi phí nguyên liệu đầu vào không tăng
Trong những năm tiếp theo chính phủ Angola nỗ lực ổn định kinh tế vĩ mô, kiềm chế giảm lạm phát, kiểm soát ngoại hối, thiết lập cơ chế một cửa xét duyệt đầu tư, thông qua Luật đầu tư tư nhân chung cho cả nhà đầu tư trong và ngoài nước, bình đẳng như nhau về quyền lợi và nghĩa vụ.
Angola chưa áp dụng chính sách bảo hộ hàng hoá vì sản xuất trong nước chưa phát triển Tuy nhiên, trong quy định luật đầu tư, Angola sẽ đánh thuế các vật liệu, trang thiết bị đã sản xuất được ở trong nước Hàng hoá nhập khẩu vào thị trường Angola có thể bán buôn, bán lẻ theo hệ thống phân phối do tư nhân quản lý.
Trong những năm tiếp theo kim ngạch xuất khẩu mặt hàng xe máy sang Angola sẽ tăng lên đáng kể.
4.2.2 Dự báo triển vọng của công ty trong những năm tiếp theo
4.2.2.1 Mục tiêu của công ty trong những năm tiếp theo
- Mục tiêu hàng năm doanh thu xuất khẩu đạt 200.000 USD trở lên, mở rộng thị trường và tăng thị phần tại Angola.
- Tăng lượng bán ra đối với khách hàng là các tổ chức thương mại và các nhà nhập khẩu, kích thích các khách hàng hiện tại mua với số lượng lớn, đồng thời tìm kiếm thêm nhiều bạn hàng mới.
- Tăng sản lượng xe máy thành phẩm được sản xuất tại thị trường Angola lên 600.000 sản phẩm/ năm.
4.2.2.2 Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới
- Duy trì sự tăng trưởng nhanh, ổn định và bền vững bằng việc không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
- Xây dựng văn hoá doanh nghiệp tiên tiến, đặc trưng, đào tạo và phát triển nguồn nhân lực gắn với hiệu quả kinh doanh, lấy năng suất và chất lượng công việc làm thước đo đánh giá kết quả hoạt động.
- Áp dụng các công nghệ mới, khuyến khích việc sáng tạo và đổi mới trong các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
- Mở rộng và tăng cường hợp tác đối với các đơn vị trong nước và quốc tế để cùng nhau nắm bắt cơ hội, cùng phát triển
- Bên cạnh việc duy trì những khách hàng truyền thống và những sản phẩm truyền thống, công ty tiến hành tìm kiếm và phát triển thị trường tiêu thụ tại Angola rộng hơn
- Đẩy mạnh các hoạt động marketing – mix tại thị trường Angola nhằm đẩy mạnh hơn lượng bán ra đối với các tổ chức thương mại và cá nhân tại thị trường Angola Tăng số điểm bán hàng trực tiếp công ty đang có tại thị trường Angola, mở thêm showroom trưng bày và giới thiệu sản phẩm nhằm tiếp tục tăng về doanh số và lợi nhuận
4.2.3 Quan điểm đề xuất giải pháp marketing – mix xuất khẩu sản phẩm xe máy của công ty sang thị trường Angola
- Trong thời công ty sẽ cử những cán bộ chuyên viên kỹ thuật sang các nước phát triển học hỏi kinh nghiệm về công nghệ tiên tiến hiện đại để ứng dụng vào công nghệ sản xuất xe máy của mình nhằm nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm hơn nữa.
- Đề ra kế hoạch thiết kế sản phẩm mới sao cho sản phẩm đa dạng về mẫu mã, kiểu dáng, đổi mới sản phẩm đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trường.
- Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo trên phương tiện Pano, ápphic, internet nhằm quảng bá rộng rãi hình ảnh về công ty và sản phẩm sang thị trường nước ngoài đặc biệt là ở Angola vì đây là một thị trường đầy tiềm năng và hứa hẹn.
- Tiến hành nghiên cứu thị trường xuất khẩu, nhu cầu và thị hiếu người tiêu dùng một cách thường xuyên liên tục nhằm thu thập kết quả để thiết kế những sản phẩm mới, độc đáo nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường.
Các đề xuất, kiến nghị hòan thiện giải pháp marketing – mix xuất khẩu mặt hàng xe máy sang thị trường Angola của công ty TNHH T&T Hưng Yên
Theo kết quả phân tích thực trạng thị trường Angola hiện nay thì Angola là một thị trường có tốc độ phát triển kinh tế cao do có nhiều điều kiện thuận lợi về nguồn tài nguyên thiên nhiên xuất khẩu Nhu cầu sinh hoạt đời sống của người dân Angola ngày càng cao Sau đây là một số đề xuất nhằm hoàn thiện hoạt động nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu xuất khẩu:
- Công ty có thể nghiên cứu tập khách hàng có thu nhập cao ở Thủ đô Luanda có nhu cầu xe máy sành điệu, độc đáo Đời sống cao hơn nên người dân Angola có khả năng thanh toán cho các mặt hàng xe máy có giá cả cao hơn, độ bền tốt hơn sản phẩm hiện tại Công ty có thể cải tiến chất lượng sản phẩm nhằm bán cho các tập khách hàng này.
- Hiện nay, Trung Quốc là đối thủ cạnh tranh lớn nhất của T&T tại Angola. Sản phẩm xe máy của Trung Quốc chiếm thị phần cao tại thị trường này vi có giá rẻ, kiểu dáng thời trang nhưng xét về góc độ chất lượng toàn diện thì sản phẩm xe máy của Trung Quốc không được bền Đây cũng là một điểm yếu của đối thủ cạnh tranh mà công ty cần lưu ý Công ty có thể đưa ra những sản phẩm đa dạng hơn về chất lượng và giá cả nhằm đáp ứng tốt nhất cho cả khách hàng có thu nhập cao và thu nhập thấp Các sản phẩm giá cao dành cho khách hàng trung lưu ở các thành phố lớn của Angola, còn các sản phẩm giá thấp với chất lượng thấp hơn, thì dành cho các khách hàng ở vùng nông thôn của Angola vì thực tế cơ cấu kinh tế theo lao động của Angola nông nghiệp chiếm tỷ trọng 85% - Công ty cần xây dựng thêm hệ thống kênh phân phối ở các vùng tỉnh lẻ, vùng nông thôn của Angola đáp ứng tốt nhất nhu cầu của họ và nâng cao được sản lượng tiêu thụ.
- Các loại sản phẩm xe máy hiện tay của công ty có kiểu dáng hơi thấp, chưa đáp ứng phù hợp đối với người tiêu dùng Angola Vậy công ty nên nghiên cứu vấn đề này để đưa ra những sản phẩm mới có kiểu dáng cao hơn, to hơn, phù hợp hơn với khách hàng Angola.
- Ngoài ra, mặc dù Angola đang đi vào ổn định nhưng các nước lân cận vẫn luôn xảy ra xung đột chính trị thế giới, vì thế công ty cũng hết sức quan tâm đến vấn đề này Angola là một đất nước cũng có khá nhiều tài nguyên dầu mỏ, là một điểm
“nóng” của các nước trên thế giới “quan tâm” Vì vậy, công ty luôn đề cao cảnh giác, phòng tránh rủi ro khi đặt nhà máy sản xuất tại đây Công ty cần thường xuyên nghiên cứu về biến động kinh tế, chính trị nhằm đưa ra những giải pháp hoạt động kinh doanh an toàn, hiệu quả
4.3.2 Đề xuất giải pháp marketing – mix xuất khẩu mặt hàng xe máy sang thị trường Angola của công ty
4.3.2.1 Đề xuất giải pháp sản phẩm xuất khẩu Điểm hạn chế lớn nhất trong giải pháp sản phẩm xuất khẩu của công ty là chưa thực sự phù hợp với nhu cầu thị hiếu của từng tập khách hàng, chưa phù hợp với từng khu vực thị trường xuất khẩu, chất lượng còn cần phải được nâng cao hơn, phù hợp hơn với thị hiếu của khách hàng Dưới đây là một số giải pháp chính để hoàn thiện giải pháp sản phẩm xuất khẩu xe máy của công ty:
- Giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm
Do ngày nay mức sống và thu nhập của người dân Angola được nâng cao hơn rất nhiều so với những năm trước đây nên khách hàng Angola đặt ra những tiêu chuẩn khắt khe hơn về độ bền, độ tin cậy và tiện dụng của sản phẩm Do đó muốn nâng cao chất lượng sản phẩm thì công ty cần quan tâm đến những yếu tố về thông số kỹ thuật, nguyên liệu chế tạo động cơ Để đảm bảo các thông số kỹ thuật bộ phận này phải làm tốt các công việc như nâng cao chất lượng công nghệ, dây truyền sản xuất Chất lượng sản phẩm phải được kiểm tra ngay trong quá trình sản xuất, tránh tình trạng công nhân không tuân thủ các quy trình kỹ thuật đề ra Ngoài ra, trước khi đưa ra thị trường sử dụng, công ty cũng cần kiểm tra lại một lần nữa về chất lượng sản phẩm.
Mặt khác, nếu thực hiện tốt từ khâu nguồn nguyên liệu, tất yếu chất lượng sản phẩm sẽ được nâng cao Để làm được điều này T&T cần phải thiết lập mối quan
Nghiên cứu xu hướng sở thích về sản phẩm mới của khách hàng Angola
Xây dựng ý tưởng sản phẩm mới
Thiết kế, đưa ra mẫu sản phẩm mới
Giới thiệu và bán thử sản phẩm mới Tiến hành kiểm tra, thử nghiệm
Hoàn thiện sản phẩm (nếu chưa đạt) hệ chặt chẽ với nhà cung cấp nguyên liệu Qua đó công ty đảm bảo được nguồn cung cấp nguyên liệu một cách đều đặn vói mức giá hợp lý.
Bên cạnh đó, công ty cũng cần chú ý tới sự thuận tiện khi sử dụng sản phẩm nhất là sản phẩm tốn ít nhiên liệu (xăng, dầu) Hiện nay giá cả xăng dầu leo thang như vậy gây rất nhiều khó khăn cho khách hàng Vì thế công ty cần nghiên cứu đưa ra những ý tưởng sáng tạo để sản xuất ra những động cơ tốn ít nhiên liệu, thân thiện với môi trường nhằm thu hút ngày càng đông đảo người tiêu dùng.
- Giải pháp, đa dạng hóa mẫu mã, kích cỡ, kiểu dáng.
Hiện nay, kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm xe máy của công ty vẫn chưa thực sự phù hợp với người tiêu dùng Angola Công ty có thể sản xuất các mẫu mã, kiểu dáng xe như sau:
Xe côn tay: có chiều dài xe 1350mm giúp người điều khiển phương tiện có tư thế ngồi thoải mái, sức tải lớn và mạnh mẽ, thuận tiện cho mọi địa hình, đặc biệt là địa hình đồi núi và dốc cao Gầm xe cao, đạt tới 220mm, góc quay của tay lái sang phải/trái đạt 450, giúp lái xe linh hoạt Hệ thống phanh trước/sau kiểu tang trống, côn tay có tác dụng tăng độ an toàn khi sử dụng xe ở những địa hình phức tạp
Xe tay ga: Công ty cần đa dạng hóa mặt hàng này, vì đây là sản phẩm cũng chiếm tỷ trọng cao trong cơ cấu xuất khẩu của công ty Xe tay ga của T&T hiện nay mới chỉ phù hợp với khách hàng nữ mà chưa phù hợp với khách hàng là nam giới. Công ty có thể cải tiến về mẫu mã như thiết kế kiểu dáng xe tay ga mạnh mẽ, thể thao hơn, màu sắc đậm hơn dành cho phái mạnh
Sau đây là để xuất quy trình phát triển sản phẩm mới xuất khẩu:
BH9: Đề xuất quy trình phát triển sản phẩm mới xuất khẩu
(Nguồn: Giáo trình marketing căn bản – GS.TS Trần Minh Đạo) 4.3.2.2 Đề xuất giải pháp định giá xuất khẩu
Phân tích cách định giá sản phẩm xe máy của T&T, ta có thể thấy giá thành nói chung và giá xuất khẩu nói riêng của sản phẩm này phụ thuộc rất nhiều vào giá của nguyên liệu đầu vào Do đó chính sách giá của công ty chưa được linh hoạt Sau đây em xin đưa ra một số giải pháp nhằm giảm chi phí đơn vị sản phẩm, đưa ra giá sản phẩm của công ty trở thành một vũ khí cạnh tranh đắc lực Để đưa ra một chiến lược giá xuất khẩu hiệu quả cho các sản phẩm xe máy của doanh nghiệp, công ty cần phải tìm hiểu giá của đối thủ cạnh tranh Việc tìm hiểu giá của đối thủ cạnh tranh là vô cùng quan trọng trong các quyết định về giá của công ty Công ty cần xây dựng một danh mục các đối thủ cạnh tranh, đánh giá được điểm mạnh, điểm yếu của họ để đưa ra những dự báo cần thiết đặc biệt về giá mà đối thủ cạnh tranh đưa ra thị trường.