Môn quản trị bán hàng thực hành chương 9 10

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI NGUYÊN VÀ MÔI TRƯỜNG TP.HCM KHOA: KINH TẾ TÀI NGUYÊN VÀ MÔI TRƯỜNG MÔN: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG THỰC HÀNH CHƯƠNG & 10 Giảng viên hướng dẫn: ThS Mai Văn Chương Nhóm sinh viên thực Lớp: 09_ĐH_QTTH2 Thành Phố Hồ Chí Minh, ngày 22 tháng năm 2023 BẢNG ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG CÁC THÀNH VIÊN NHÓM STT Họ tên MSSV Đánh giá mức Ghi độ làm việc Võ Thị Mỹ Huyền (Nhóm trưởng) 0950090002 100% Tích cực Nguyễn Phương Thanh Thảo 0950090243 100% Tích cực Đặng Thanh Đạt 0950090034 100% Tích cực Mục lục LỜI CẢM ƠN I LÝ THUYẾT A CHƯƠNG 9: THÚC ĐẨY LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Quan niệm thúc đẩy lực lượng bán hàng: 2 Tầm quan trọng thúc đẩy bán hàng: Hệ thống thúc đẩy bán hàng: Khen thưởng tiền: Các hình thúc đẩy khen thưởng khác: Giải vấn đề quản lý hệ thống thúc đẩy quản lý: Hướng dẫn thúc đẩy khen thưởng lực lượng bán hàng: TÓM TẮT CHƯƠNG B CHƯƠNG 10: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Mục đích ý nghĩa việc đánh giá: Các phương pháp đánh giá: Kiểm toán hoạt động bán hàng: Phân tích doanh số theo khu vực địa lý: Phân tích doanh số theo chủng loại sản phẩm, loại khách hàng: Phân tích chi phí bán hàng: Phân tích báo cáo thu nhập: Phân tích tỷ suất lợi nhuận: 9 Phân tích suất: 10 Khái quát đánh giá kết người bán hàng: 10 11 Các phương pháp đánh giá: 10 12 Đánh giá kết nhóm: 11 13 Một số vấn đề đánh giá kết người bán: 14 TÓM TẮT CHƯƠNG 14 THỰC HÀNH 15 LỜI CẢM ƠN Chúng em xin chân thành cảm ơn quý thầy cô khoa Kinh tế tạo điều kiện học tập thuận lợi cho chúng em phát huy khả mình, bên cạnh nhìn lại kiến thức mà có sau quãng thời gian học tập vừa qua Đặc biệt chúng em xin cảm ơn thầy Th.s Mai Văn Chương tận tình hướng dẫn bảo chúng em suốt q trình học tập hồn thành báo cáo, vốn kiến thức mà chúng em có từ kinh nghiệm kiến thức thầy giúp chúng em hồn thiện thân để tự tin theo đuổi ngành mà chúng em chọn Bài báo cáo kết tích lũy vốn kiến thức em q trình tìm hiểu nên khơng tránh khỏi sai sót mong thầy cô xem xét hướng dẫn sửa chữa Em xin chân thành cảm ơn! I LÝ THUYẾT A CHƯƠNG 9: THÚC ĐẨY LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Quan niệm thúc đẩy lực lượng bán hàng: - Thúc đẩy bán hàng sử dụng cơng cụ kích thích lực lượng bán hàng để tăng kết bán hàng khả phục vụ khách hàng - Sự thúc đẩy phải tập trung vào động người bán hàng Động người bán hàng xem xét phương diện: cường độ, tính kiên trì tính định hướng - Thúc đẩy bán hàng khơng nhằm làm cho người bán tăng cường nỗ lực bán, bền bỉ việc theo đuổi mục tiêu bán mà cịn đảm bảo động viên khuyến khích thời điểm thích hợp - Về chất, thúc đẩy bán hàng việc tạo lợi ích tiền không tiền dành cho người bán họ đạt kết bán hàng định Tầm quan trọng thúc đẩy bán hàng: - Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, người bán hàng giỏi đối tượng đối thủ cạnh tranh quan tâm, lôi kéo - Nguy thiếu hụt lực lượng bán hàng xảy đến với cơng ty khơng có sách thúc đẩy, động viên khrn thưởng thích hợp - Ngay lĩnh vực độc quyền, thúc đẩy bán hàng có vai trị quan trọng tác động trực tiếp tới động người bán thông qua lợi ích vật chất tinh thần mà người bán cảm nhận đánh giá - Thúc đẩy bán hàng có ý nghĩa hồn cảnh khó khăn doanh số sụt giảm xâm nhập thị trường mới, đưa sản phẩm vào thị trường Hệ thống thúc đẩy bán hàng: - Hai hệ thống thúc đẩy bán hàng - Các yêu cầu hệ thống thúc đẩy bán hàng - Các hình thức khen thưởng phổ biến Khen thưởng tiền: - Thưởng tính tiền lương - Phần thưởng theo kết bán - Hình thức kết hợp Các hình thúc đẩy khen thưởng khác: - Cơ hội thăng tiến - Cơ hội phát triển cá nhân - Ghi nhận kết - An tồn cơng việc - Phần thưởng đột xuất - Phụ cấp bán hàng 5.1 Cơ hội thăng tiến: - Cơ hội thăng tiến hình thức khen thưởng có giá trị lực lượng bán - Đối với người bán hàng trẻ tuổi, hội thăng tiến thường đánh giá phần thưởng có giá trị - Cơ hội thăng tiến người bán thường áp dụng dài hạn ngắn hạn phải xem xét trình đủ dài để khẳng định lực phẩm chất người đề bạt 5.2 Cơ hội phát triển cá nhân: - Ưu điểm: tạo lập trung thành lực lượng bán với công ty dựa cam kết dài hạn phục vụ người bán - Hạn chế: khó áp dụng cho nhiều người bán mà việc tham gia chương trình đào tạo, huấn luyện hay hội thảo đòi hỏi nhiều thời gian ảnh hưởng tới số lượng nhân viên bán hàng thực làm việc - Mặt khác, có số lượng người bán nhận tài trợ cơng ty chi phí lại địi hỏi cao - Ngồi ra, tác động cơng cụ thúc đẩy thường thể nhận dài hạn 5.3 Ghi nhận kết quả: - Các hình thức ghi nhận phân biệt thành hai loại: thức khơng thức - Ghi nhận thức dựa cạnh tranh nhóm hồn thành cá nhân tiêu biểu kết bán hàng - Ghi nhận thức kết hợp với phần thưởng tiền, chuyến nghỉ dưỡng hay du lịch phân biệt với phần thưởng khác hai đặc điểm - Ghi nhận khơng thức thể đánh giá công việc trao đổi cá nhân trao đổi thư tín giám đốc hay trưởng phòng bán hàng/kinh doanh người bán - Ghi nhận khơng thức hình thức dễ thực hiện, chi phí khơng đáng kể động viên nhanh chóng hành vi tích cực người bán xuất 5.4 An tồn cơng việc: - Đó đảm bảo thời gian làm việc ổn định thông qua hợp đồng xác định công ty người bán hàng - Hình thức đánh giá cao người bán hàng chuẩn bị nghỉ hưu lại hình thức có giá trị số hình thức khen thưởng - Trong điều kiện thị trường lao động cạnh tranh tiền lương tiền thưởng, an tồn cơng việc khơng phải phần thưởng hấp dẫn 5.5 Phần thưởng đột xuất: Để sử dụng công cụ phần thưởng đột xuất cách tối ưu, cần đảm bảo điều kiện: ◆ Tối thiểu hóa thúc đẩy tiềm ẩn vấn đề tinh thần người bán cách cho phép nhiều người đạt phần thưởng không áp dụng tiêu thấp làm cho tất người bán có khả đoạt phần thưởng ◆ Nên tập trung vào khu vực (khu vực bị sụt giảm doanh số có kế hoạch cho việc áp dụng phần thưởng đột xuất) ◆ Nên tính đến tác động tích cực nhân viên khơng bán hàng giúp đỡ nhóm bán hàng lập phần thưởng đột xuất ◆ Cân nhắc khía cạnh nào, kéo dài mức thưởng thích hợp ◆ Cần đảm bảo mục đích thưởng đột xuất rõ ràng, có khả đạt tới có khả định lượng cho phép đánh giá đo lường kết ◆ Trước thưởng đột xuất, cần thông báo công khai để tạo quan tâm kích thích người bán nói chung 5.6 Phụ cấp bán hàng: - Một số phụ cấp điển chi phí di chuyển tô, phụ cấp đường, khoản phụ cấp lại khác, tiền ở, điện thoại, giải trí, quảng cáo, sản phẩm mẫu, văn phịng phẩm, photocopy, máy tính xách tay - Ngân sách dành cho khoản phụ cấp bán hàng xác định tỷ lệ phần trăm so với tổng doanh số bán nói chung - Để kiểm sốt chi phí, đơi khoản chi phí lại, ở, ăn quy định theo mức định - Một số khác lại tính phụ cấp theo ngày hồn trả chi phí ăn, Giải vấn đề quản lý hệ thống thúc đẩy quản lý: - Trả cơng ngang - Thưởng theo nhóm - Thay đổi hệ thống khen thưởng Hướng dẫn thúc đẩy khen thưởng lực lượng bán hàng: - Tuyển chọn lựa chọn lực lượng bán hàng - Kết hợp nhu cầu cá nhân người bán chương trình thúc đẩy - Kết hợp nhu cầu cá nhân người bán chương trình thúc đẩy - Thiết lập điều chỉnh công cụ thúc đẩy lực lượng bán hàng - Tập trung vào xây dựng lòng tự trọng người bán hàng - Tiếp cận chủ động nhằm xác định vấn đề thúc đẩy yếu tố dẫn đến thất bại lực lượng bán hàng ⚫ TÓM TẮT CHƯƠNG Chương đề cập đến: - Các kiến thức chung thúc đẩy lực lượng bán hàng - Các nội dung thúc đẩy bán hàng: - Các công cụ thúc đẩy lực lượng bán - Hướng dẫn thúc đẩy khen thưởng lực lượng bán B CHƯƠNG 10: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Mục đích ý nghĩa việc đánh giá: - Mục đích đánh giá trước hết để biết mức độ thực mục tiêu bán hàng sử dụng nguồn lực cơng ty hoạt động bán hàng nói chung - Nó nhằm yếu tố làm tăng làm giảm hiệu bán hàng - Đánh giá hiệu bán hàng giúp lãnh đạo cơng ty nhìn nhận lại cách toàn diện hoạt động bán hàng thời kỳ định - Kết đánh giá hiệu bán hàng dẫn đến thay đổi chiến lược chung hay sách cơng ty đặc biệt sách bán hàng Các phương pháp đánh giá: - Có nhiều phương pháp áp dụng để đánh giá hiệu bán hàng: (i) So sánh doanh số thực tế với doanh số mục tiêu, đánh giá mức độ thoả mãn khách hàng (ii) so sánh lợi nhuận thực tế với lợi nhuận mục tiêu, phản hồi giám đốc bán hàng (iii) đánh giá thị phần, phân tích chi phí bán hàng, phản hồi từ người bán hàng… - Trong phạm vi chương này, đánh giá hiệu bán hàng xem xét phương diện kiểm toán hoạt động bán hàng - Các tiếp cận phương pháp đánh giá hiệu bán hàng phải giải vấn đề quan trọng lựa chọn hệ thống tiêu đánh giá phương pháp thiết lập quy trình đánh giá phù hợp Kiểm toán hoạt động bán hàng: - Mục đích kiểm tốn bán hàng: (i) Nhằm đánh giá thích hợp q trình quản trị bán hàng công ty (ii) Đưa định hướng tăng cường kết bán hàng thay đổi cần thiết (iii) Xác định nguyên nhân đề xuất giải pháp - Q trình kiểm tốn tập trung vào khu vực: (i) Môi trường công ty (ii) Hệ thống kế hoạch công ty (iii) Các chức quản trị lực lượng bán (iv) Đánh giá quản trị bán Phân tích doanh số theo khu vực địa lý: - Có hai lý bản: (i) Lãnh đạo bán hàng cấp cần phải phân tích doanh số bán cấp mà họ quản lý cấp phía nhằm đánh giá kiểm soát (ii) Để xác định vấn đề nảy sinh cần tiến hành phân tích doanh số theo từ xuống - Phân tích doanh số theo khu vực địa lý thực theo hai tiếp cận: (i) So sánh doanh số thực tế năm cấp độ (ii) Tính tỷ lệ phần trăm doanh số thực tế phận cấp độ Phân tích doanh số theo chủng loại sản phẩm, loại khách hàng: - Có hai lý bản: (i) Lãnh đạo bán hàng cấp cần phải phân tích doanh số bán cấp mà họ quản lý cấp phía nhằm đánh giá kiểm sốt (ii) Để xác định vấn đề nảy sinh cần tiến hành phân tích doanh số theo từ xuống - Phân tích doanh số theo khu vực địa lý thực theo hai tiếp cận: (i) So sánh doanh số thực tế năm cấp độ (ii) Tính tỷ lệ phần trăm doanh số thực tế phận cấp độ Phân tích chi phí bán hàng: - Phân tích chi phí tập trung vào đánh giá chi phí phát sinh hoạt động bán hàng - Nguồn lực cơng ty dành cho chi phí bán hàng khoảng thời gian định gọi tổng ngân quỹ bán hàng - Trên sở tổng ngân quỹ, công ty tiến hành phân bổ cho cấp với hoạt động bán hàng khác - Thiết lập ngân quỹ bán phải dựa hiểu biết chi phí lợi nhuận tồn cơng ty cần phải xác lập để đánh giá chi phí bán hàng Phân tích báo cáo thu nhập: Tiếp cận chi phí đầy đủ Tiếp cận đóng góp Doanh số Doanh số Trừ đi: Chi phí hàng hóa (Giá vốn) Trừ đi: Chi phí hàng hóa (Giá vốn) = Lãi gộp = Lãi gộp Trừ đi: Chi phí bán hàng trực tiếp Trừ đi: Chi phí bán hàng trực tiếp Trừ đi: Phần chi chung phân = Đóng góp lợi nhuận bổ = Lãi rịng Phân tích tỷ suất lợi nhuận: Cơng thức tính ROAM có dạng sau: ROAM = % đóng góp lợi nhuận (so với doanh số) x Tỷ suất chu chuyển tài sản = 𝐏𝐡ầ𝐧 đó𝐧𝐠 𝐠ó𝐩 𝐥ợ𝐢 𝐧𝐡𝐮ậ𝐧 𝐃𝐨𝐚𝐧𝐡 𝐬ố x 𝐃𝐨𝐚𝐧𝐡 𝐬ố 𝐓ổ𝐧𝐠 𝐠𝐢á 𝐭𝐫ị 𝐭à𝐢 𝐬ả𝐧 đ𝐚𝐧𝐠 𝐬ử 𝐝ụ𝐧𝐠 Phân tích suất: - Phân tích suất cung cấp cách thức tốt đánh giá hiệu bán hàng công ty - Chỉ tiêu suất thường xác định tỷ lệ đầu đầu vào hoạt động kinh doanh - Lợi tiêu suất chỗ so sánh trực tiếp cấp độ quản lý tồn cơng ty với cơng ty khác tất tiêu có đơn vị tính 10 Khái quát đánh giá kết người bán hàng: - Mục đích - Các tiếp cận - Các tiêu chuẩn đánh giá - Các yêu cầu đánh giá kết bán hàng 11 Các phương pháp đánh giá: - Sử dụng danh mục điểm đánh giá/Sắp xếp theo thứ bậc - Phương pháp xếp hạng - Phương pháp thiết lập mục tiêu - Phương pháp đánh giá xếp thứ bậc kết hành vi 11.1 Sử dụng danh mục điểm đánh/sắp xếp theo thứ bậc: - Phương pháp sử dụng phiếu đánh giá kết có tiêu chuẩn thang đo để xác định mức độ đạt người bán tiêu chuẩn - Đặc biệt hữu dụng đánh giá hành vi phát triển chuyên môn người bán - Phương pháp xếp thứ bậc có nhiều ưu điểm tính phù hợp, tiêu chuẩn hố, tính thực hành tính so sánh - Tuy nhiên, đặc điểm tính tin cậy có giá trị cần tiếp tục đánh giá thang điểm xếp cần cải thiện qua giai đoạn áp dụng 11.2 Phương pháp xếp hạng: - Phương pháp xếp hạng cung cấp tiếp cận đánh giá tiêu chuẩn hóa địi hỏi phân biệt kết người bán tiêu chuẩn - Xếp hạng người bán theo tiêu chuẩn cơng việc phức tạp khó khăn - Ngay thủ tục tính tốn đánh giá đơn giản hố, tính hữu dụng phương pháp bị giới hạn - Mặc dù có hạn chế, phương pháp xếp hạng cách thức hiệu để xác định khen thưởng lực cốt lõi - Phương pháp xếp hạng nên sử dụng bổ sung cho phương pháp khác 10 11.3 Phương pháp thiết lập mục tiêu: - Tiếp cận áp dụng đánh giá lực lượng bán theo quy trình sau: - Thiết lập tổng quát mục tiêu có khả đo lường xác định rõ ràng khoảng thời gian cụ thể - Quản lý hoạt động khoảng thời gian xác định nhằm thực mục tiêu ban đầu - Đánh giá kết so với mục tiêu đề 11.4 Phương pháp đánh giá xếp thứ bậc kết hành vi: - Tiếp cận áp dụng đánh giá lực lượng bán theo quy trình sau: - Thiết lập tổng quát mục tiêu có khả đo lường xác định rõ ràng khoảng thời gian cụ thể - Quản lý hoạt động khoảng thời gian xác định nhằm thực mục tiêu ban đầu - Đánh giá kết so với mục tiêu đề 12 Đánh giá kết nhóm: - Đặc điểm chung - Quy trình đánh giá - Mẫu đánh giá 12.1 Đặc điểm chung: - Khi thiết kế trình đánh giá nhóm, nhà quản trị bán phải sử dụng tiêu chuẩn đánh giá thành viên nhóm phương pháp đánh giá kết nhóm - Điều quan trọng nhà quản trị bán phải thiết lập mối quan hệ kết nhóm kết tích cực để thúc đẩy cá nhân nỗ lực nhóm - Q trình đánh giá cho phép thành viên nhóm tham gia vào việc xác lập mục tiêu nhóm - Nói chung, nhóm đánh cá thể với đánh giá kết thành viên nhóm 11 12.2 Quy trình đánh giá: ❖ Bước 1: Thiết lập tiêu chuẩn phương pháp đo lường kết nhóm thành viên để đánh giá mức độ thực nhóm thành viên ❖ Bước 2: Sắp xếp tiêu chuẩn phương pháp thích hợp với hoạt động nhóm thành viên ❖ Bước 3: Xác định thuật ngữ cách xác xem xét lại tiêu chuẩn đánh giá thành viên nhóm nhằm đảm bảo tiêu chuẩn hiểu đắn ❖ Bước 4: Xác định trọng số tầm quan trọng cho tiêu chuẩn ❖ Bước 5: Quyết định cách thức thu thập liệu theo dõi thực tiêu chuẩn chuyển thơng tin tới nhóm ❖ Bước 6: Xác định kết đạt nhóm dựa kết đánh giá 12 12.3 Mẫu đánh giá hiệu làm việc nhóm: ĐÁNH GIÁ CÁC THÀNH VIÊN NHĨM Giao tiếp nhóm Thang đánh giá Khơng Ln ln Lắng nghe cách hiệu Cởi mở nhận thức ý tưởng người khác Thiết lập giao tiếp văn lời Tham gia thảo luận Đáp ứng yêu cầu cách nhanh chóng Xác nhận tầm quan trọng giao tiếp văn bả n Điểm mạnh chủ yếu giao tiếp Gợi ý nhằm cải thiện kỹ giao tiếp Không Hiệu suất nhóm Ln ln Sử dụng thời gian triệt để hiệu Đáp ứng mục tiêu thời hạn Thực cơng việc xác có chất lượng Cơ cấu tổ chức hệ thống kế hoạch hiệu Tập trung vào dự án ưu tiên cao Kiểm soát ngân sách nhóm 13 13 Một số vấn đề đánh giá kết người bán: - Sử dụng thông tin đánh giá - Những định kiến đánh giá kết - Đánh giá hài lịng cơng việc người bán ⚫ TĨM TẮT CHƯƠNG Chương 10 trình bày chi tiết vấn đề về: - Đánh giá hiệu hoạt động bán hàng doanh nghiệp như: Kiểm toán hoạt động bán hàng; Phân tích doanh số; Phân tích chi phí bán hàng; Phân tích lợi nhuận… - Đánh giá kết bán hàng cá nhân người bán hàng như: Các phương pháp đánh giá; Đánh giá kết nhóm; Một số vấn đề đánh giá kết người bán 14 THỰC HÀNH TỔNG QUAN Cửa hàng: Hữu Cơ Việt Coffee Kinh doanh: Cà phê & trà Thời gian làm việc • Ca 1: 6am – 11am • Ca 2: 11am – 16pm • Ca 3: 16pm – 21pm Lương Lương 20.000 – 30.000 đ/ Thưởng 20.000 đ/ ca Hỗ trợ Khi làm ca liên tiếp Doanh số Ca làm việc Số lượng ly Thành tiền (đồng) Ca 120 1.300.000 Ca 40 420.000 Ca 20 210.000 15 CÔNG CỤ THÚC ĐẨY LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI HỮU CƠ VIỆT COFFEE CƠ HỘI THĂNG TIẾN Lương, thưởng: ▪ Lương thử việc 20.000 đồng/giờ (thử việc vòng tháng) ▪ Lương thức: 22.000 đồng/giờ → Cơ hội tăng lương: 25.000 đồng/giờ (sau tháng làm việc, với điều kiện làm việc tốt, hiệu suất, động thực tốt quy định quán) ▪ Thưởng theo ca: 20.000 đồng/ ca ▪ Thưởng ngày lễ: 50.000 đồng/ bạn lương x3 theo quy định Nhà nước Trưởng ca: ▪ Sau tháng làm việc, nhân viên có thái độ tốt, có khả quản lý hướng dẫn nhân viên xem xét tăng chức ▪ Được nghỉ ngày/ năm có lương ▪ Được trợ cấp ăn uống ca 25.000 đồng → Lương 30.000 đồng/giờ, thưởng thêm 30.000 đồng/ca (1 ca giờ) Quản lý: ▪ Nhân viên có lực, kinh nghiệm, nhanh nhạy, kỹ giao tiếp tốt, khả giải khiếu nại khách hàng ▪ Làm việc full time (giờ hành chính), hỗ trợ chỗ (nếu nhà xa), chế độ nghỉ theo Nhà nước (hoặc hưởng x3 lương làm) ▪ Được nghỉ ngày/ tháng có lương ▪ Trợ cấp 1.000.000 đồng/ tháng (ăn uống, lại) → Lương bản: 5.500.000 đồng (chưa bao gồm thưởng phụ cấp) 16 CHÚ Ý Khuyến khích ăn sáng trước làm Nếu ăn sáng ca làm nhân viên thay phiên ăn sáng, ăn sáng không 15 phút Nhân viên phải đến sớm trước làm 10 phút để chuẩn bị bàn giao ca, số lượng vật tư, doanh thu có, vấn đề vệ sinh… ❖ Vấn đề vệ sinh: - Thường xuyên lau chùi, vệ sinh quầy pha chế, dụng cụ ly cốc… - Quét dọn, lau chùi bàn ghế sàn, đảm bảo suốt ca làm việc - Cuối ca vệ sinh quán, bao gồm máy móc, dụng cụ pha chế,… Lưu ý: Tất phải trước báo cáo Mỗi ca kiểm kê kết bán hàng, điền đầy đủ vật tư có để so sánh đối chiếu với ca trước sau - Mỗi ca nhân viên kiểm kê tất vật dụng hư hỏng, thiếu hụt cần bổ sung để báo cáo với quản lý hỗ trợ bổ sung kịp thời - Không sử dụng tài sản, nguyên vật liệu quán để phục vụ mục đích cá nhân Mỗi nhân viên ca sử dụng: ▪ Miễn phí ly loại thức uống: cà phê, cacao, hồng trà chanh, trà tắc (không bao gồm topping) ▪ Giảm 30% với loại cịn lại ▪ Khơng sử dụng nguyên liệu quán để mời người thân, bạn bè chưa thông qua quản lý 17 CÁC LỖI VI PHẠM Lỗi vi phạm Trừ % tổng thưởng (%) < 15 phút 15 – 30 phút 10 30 – 60 phút 15 Quá 60 phút 30 Đi muộn/ sớm Mặc sai đồng phục Nghỉ ca không phép 30 Vệ sinh dụng cụ, xung quanh chỗ bán bẩn Không thuộc công thức, thực vấn đề trainning Không gửi kết kd + Không báo bổ sung gây thiếu vật tư = lần 10 Thái độ phục vụ nhân viên khiến khách phàn nàn Thái độ không hợp tác làm việc với nhóm, quản lí Bỏ cơng việc qn làm việc riêng 20 10 15 18