BỘ CÂU HỎI ÔN TẬP THI KẾT THÚC MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ QTBH 1 Lực lượng bán hàng có thể chọn hình thức nào để đối mặt với các thách thức ngày nay? Kết hợp với đội ngũ công tác ngắn.
BỘ CÂU HỎI ÔN TẬP THI KẾT THÚC MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ QTBH 1.Lực lượng bán hàng chọn hình thức để đối mặt với thách thức ngày nay? Kết hợp với đội ngũ công tác ngắn hạn cần thiết Ứng dụng công nghệ thông tin Tất Tổ chức thành nhóm bán hàng để tận dụng ưu thành viên Thách thức sau thách thức nghề bán hàng đại? Quy mô bán hàng ngày mở rộng Trình độ dân trí ngày cao Khách hàng có xu hướng muốn xem Luật pháp bảo vệ người tiêu dùng ngày trực tiếp hàng hoá mua hàng qua chặt chẽ Internet Đối tượng sau trở thành người bán hàng: Bác sĩ Chuyên gia Kỹ sư Tất Bán hàng lưu động bán hàng điểm bán hình thức phân loại bán hàng theo: Địa điểm bán hàng Hình thái hàng hố Sự sở hữu hàng hố Loại hàng hoá hay tương lai Một tổ hợp tập trung sở thương mại bán lẻ bán buôn, kể dịch vụ ăn uống, khách sạn, bãi đỗ xe, sở dịch vụ sinh hoạt xã hội, văn phòng hội thảo, giao dịch thông tin, tư vấn dịch vụ khác, quy hoạch quần thể kiến trúc thống Là hình thức bán hàng nào? Bán hàng cửa hàng chuyên doanh Bán hàng siêu thị Bán hàng chợ truyền thống Bán hàng trung tâm thương mại Khác biệt loại hình bán hàng người bán làm ra, bán hàng mua lại bán hàng qua trung gian, môi giới là: Hình thức sở hữu Hình thái hàng hố Quy mô bán Đối tượng mua hàng Khái niệm sau khái niệm bán hàng theo quan điểm cổ điển: Bán hàng hoạt động thực Bán hàng nghệ thuật thuyết phục trao đổi người mua người bán ngôn ngữ để hình thành nên nhu cầu để thoả mãn nhu cầu hai bên sản phẩm dịch vụ Bán hàng hoạt động trao đổi Tất sai người mua người bán Ngân hàng Agribank lập mạng lưới chi nhánh kinh doanh theo quận thị trường Tp Hồ Chí Minh, mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng theo: Tổ chức hỗn hợp Khách hàng Khu vực địa lý Sản phẩm Bán mặt hàng sản xuất trưng bày hay kho gọi là: Bán hàng có Bán dịch vụ Bán hàng có Bán sỉ 10 “Hoạt động sản xuất, phân phối, tiếp thị, bán hàng phân phối hàng hóa dịch vụ phương tiện điện tử" gọi mơ hình kinh doanh nào? Mơ hình kinh doanh qua mạng internet hay Mơ hình kinh doanh truyền thống cịn gọi thương mại điện tử (ecommerce) Mơ hình kinh doanh nhượng quyền – Mơ hình kinh doanh theo mạng franchises lưới – Network Marketing hay gọi multi-level Marketing 11 Trong nhiệm vụ sau, nhiệm vụ nhiệm vụ nhân viên bán hàng? Kiểm soát tồn kho Dự báo bán hàng Bán hàng Đưa giải pháp cho khách hàng 12 Trong tổ chức kinh doanh phục vụ đối tượng khách hàng tổ chức, lực lượng bán hàng thường chia thành cấp? 13 Doanh nghiệp nên thiết lập lực lượng bán hàng theo cấu sản phẩm khi: Doanh nghiệp bán loại sản phẩm Doanh nghiệp kinh doanh nhiều dòng cho nhiều khách hàng nằm rải rác sản phẩm phức tạp nhiều địa điểm Doanh nghiệp kinh doanh nhiều dòng Doanh nghiệp bán sản phẩm cho sản phẩm phức tạp khách hàng khách hàng tiêu thụ với khối lượng lớn tiêu thụ với khối lượng lớn 14 Trong lịch sử phát triển nghề bán hàng, giai đoạn giai đoạn người bán tập trung chủ yếu vào nhu cầu người mua? Từ 1930 – 1960 Sau 1990 Từ 1960 -1990 Trước 1930 15 Đặc điểm đặc điểm lực lượng bán hàng doanh nghiệp? Đại diện cho nhiều doanh nghiệp Bao phủ khắp thị trường Hoạt động độc lập Nhận thu nhập từ doanh nghiệp 16 Đặc điểm sau khơng phải ưu điểm mơ hình tổ chức bán hàng theo khách hàng: Nhân viên bán hàng hiểu rõ đặc điểm khách hàng Tạo ổn định hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Quản lý tập trung vào thị trường Tính chun mơn hố cao riêng biệt 17 Lợi ích lực lượng bán hàng doanh nghiệp đem lại là: Làm việc độc lập Tận tình với khách hàng Số lượng đơng đảo Tiết kiệm chi phí 18 Hàng hố ln chuyển từ nơi sản xuất đến tay người mua hàng, từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu vai trò hoạt động bán hàng? Giúp cho hàng hố tiền tệ lưu thơng Đóng vai trò trung gian người sản xuất người tiêu dùng Thoả mãn nhu cầu người Hình thái hàng hố Quy mơ bán Đối tượng mua hàng Địa điểm bán hàng Hoạt động sản xuất, kinh doanh kinh tế tổ chức cách chuyên mơn hố 19 Bán sỉ bán lẻ hình thức phân loại bán hàng theo: CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG BÁN HÀNG Doanh nghiệp tìm khách hàng tiềm nào? Khách hàng cũ giới thiệu Tham gia triển lãm hội chợ Cung cấp dịch vụ sau bán để Gửi thư điện tử giới thiệu sản phẩm Tất Khách hàng cảm thấy trân trọng Tạo thiện cảm nơi khách hàng Gia tăng lòng trung thành khách Tất hàng Doanh nghiệp cần làm để tìm kiếm khách hàng tiềm năng? Hiểu rõ nhu cầu khách hàng Biết sản phẩm phù hợp đối tượng Nhu cầu là: Xác định chân dung khách hàng tiềm Xác định thị trường mục tiêu Sự khác biệt mong muốn mơ ước Sự khác biệt nhu cầu khứ mong muốn tương lai Sự khác biệt trạng mong muốn Sự khác biệt trạng mong muốn, khác biệt có khả tốn Tiến trình mua hàng bao gồm bước sau: (1) Tìm kiếm thông tin, (2) nhận biết nhu cầu, (3) định mua hàng, (4) Đánh giá phương án, (5) Quá trình sau mua sắm Thứ tự tiến trình là: (1) (3) (5) (2) (4) (2) (1) (4) (3) (5) 5) (4) (3) (2) (1) (1) (2) (3) (4) (5) Quá trình định mua sắm khách hàng tổ chức bị ảnh hưởng yếu tố nào? Mơi trường bên ngồi Các yếu tố cá nhân mối quan hệ bên liên quan Môi trường bên Tất yếu tố Quá trình mua hàng khách hàng cá nhân, bao gồm: Nhận biết nhu cầu, tìm kiếm thơng Nhận biết nhu cầu, tìm kiếm thơng tin, lập đơn hàng, định mua tin, đề nghị chào hàng, định hành vi sau mua mua hành vi sau mua Nhận biết nhu cầu, tìm kiếm thơng Nhận biết nhu cầu, lựa chọn nhà tin, đánh giá lựa chọn, cung cấp, đánh giá lựa chọn, định mua hành vi sau mua định mua hành vi sau mua Quá trình mua sắm khách hàng cá nhân có tham gia vai trò nào? Người khởi xướng, người định, Người khởi xướng, người tư vấn, người người báo giá, người ảnh hưởng, người mua, người ảnh hưởng, người sử dụng sử dụng Người nêu nhu cầu, người định, Người khởi xướng, người ảnh hưởng, người cung cấp thông tin, người ảnh người định, người mua, người hưởng, người sử dụng sử dụng Người bán hàng cần hội tụ đủ yếu tố sau: Tâm lý, thể chất, kiến thức, phẩm chất Sự nhanh nhẹn, ngoại hình, kỹ năng, sức khỏe Phẩm chất, lực, kiến thức, kinh Ngoại hình, kỹ năng, kinh nghiệm nghiệm, may mắn 10 Khách hàng cá nhân mua sản phẩm để: Bán lại nhằm mục đích kiếm lời Làm nguyên liệu Sản xuất sản phẩm khác Thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng CHƯƠNG NHỮNG MƠ HÌNH BÁN HÀNG ĐẶC BIỆT Yếu tố sau hạn chế thương mại điện tử? Nhà cung cấp Thói quen tiêu dùng Chi phí Khơng gian, thời gian Hoạt động Thương mại điện tử phát triển qua cấp độ nào? Sơ khai, định hình, phát triển, bão Cơng bố, tương tác, giao dịch hịa kết hợp Cung cấp thơng tin, tư vấn hỗ trợ, Giới thiệu, tiếp xúc, giao dịch, tư mua bán, chăm sóc vấn Yếu tố khơng phải tiêu chuẩn để lựa chọn trung gian phân phối Có hiểu biết hàng hóa, dịch vụ, Có kinh nghiệm triển khai hoạt động ngành hàng liên quan, bán hàng chuyên nghiệp; Hiểu biết đối thủ cạnh tranh Có mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng có tầm ảnh hưởng địa bàn kinh doanh “Các trung gian phân phối thường kinh doanh nhiều loại sản phẩm, mong muốn tạo thêm nhiều hội chọn lựa cho khách hàng với danh mục sản phẩm phong phú, đa dạng”” Đây đặc điểm trung gian phân phối? Đề xuất sách bán hàng cho nhà Am hiểu tương đối đặc tính sản sản xuất phẩm Nắm bắt kịp thời thơng tin thị trường Tính độc lập cao Bên nhượng quyền hỗ trợ cung cấp người quản lý điều hành doanh nghiệp việc chuyển nhượng sở hữu thương hiệu mơ hình, cơng thức kinh doanh Đó mơ hình nhượng quyền nào? Nhượng quyền mơ hình kinh doanh Nhượng quyền có tham gia quản lý khơng tồn diện (Non-Business (Management Franchise): Format Franchise): Nhượng quyền mơ hình kinh doanh Nhượng quyền có tham gia đầu tư tồn diện (Full Business Format vốn (Equity Franchise) Franchise): Giúp doanh nghiệp loại bỏ nhân viên không phù hợp, đồng thời cá nhân xuất sắc có nhiều kinh nghiệm, liên tục phát triển địa điểm với quy mơ, văn hố, lịch sử khác Đây ưu điểm NQTM Phát triển đội ngũ bán hàng giỏi Hệ thống quy mô Sở hữu hệ thống Tất ưu điểm Các trung gian phân phối tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, tiếp nhận giải phàn nàn, khiếu nại, thỏa mãn nhu cầu giữ chân khách hàng trung thành”” Đây đặc điểm trung gian phân phối? Các trung gian phân phối tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, tiếp nhận giải phàn nàn, khiếu nại, thỏa mãn nhu cầu giữ chân khách hàng trung thành”” Đây đặc điểm trung gian phân phối? Nắm bắt kịp thời thơng tin thị trường Đề xuất sách bán hàng cho nhà sản xuất Tính độc lập cao Am hiểu tương đối đặc tính sản phẩm Những loại chi phí điển hình tiết giảm giao dịch online Chi phí văn phịng Chi phí giao dịch Chi phí bán hàng – marketing Tất chi phí 10 Bên nhượng quyền tham gia vào Hội đồng quản trị công ty số vốn tham gia đóng góp chiếm tỉ lệ nhỏ Đó mơ hình nhượng quyền nào? Nhượng quyền mơ hình kinh doanh Nhượng quyền mơ hình kinh doanh khơng tồn diện (Non-Business tồn diện (Full Business Format Format Franchise): Franchise): Nhượng quyền có tham gia đầu tư Nhượng quyền có tham gia quản lý vốn (Equity Franchise) (Management Franchise): 11 Các trung gian phân phối khó dành nhiều thời gian để tham gia chương trình huấn luyện dài ngày, đó, giải pháp gì? Cho nhân viên bán hàng trực chiến Điều chỉnh thông qua báo cáo tháng điểm bán Huấn luyện trải nghiệm, huấn Gửi nhiều thông tin cho trung gian luyện thông qua trình bán hàng nghiên cứu 12 Bên nhượng quyền tham gia vốn đầu tư với tỉ lệ nhỏ dạng liên doanh để trực tiếp tham gia kiểm soát hệ thống Nhượng quyền mơ hình kinh doanh khơng tồn diện (Non-Business Format Franchise): Nhượng quyền có tham gia đầu tư vốn (Equity Franchise) Nhượng quyền mơ hình kinh doanh tồn diện (Full Business Format Franchise): Nhượng quyền có tham gia quản lý (Management Franchise): CHƯƠNG 4: GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Quá trình tuyển chọn Giám đốc bán hàng trải qua giai đoạn nào? Xác định tiêu chuẩn tuyển chọn thích hợp Nhận diện ứng viên có khả so sánh họ với tiêu chuẩn Tham khảo ý kiến nhân viên quản trị có kinh nghiệm tuyển chọn Cả giai đoạn 2 Yếu tố điều kiện ĐỦ để trở thành Giám đốc bán hàng? Kỹ cần thiết Quan hệ tốt với cấp lãnh đạo Kiến thức xã hội Niềm đam mê trải nghiệm Trở ngại nhân viên thăng tiến lên vị trí Giám đốc bán hàng? Thiếu kỹ năng, lực quản lý Nhận hỗ trợ từ cơng ty Khách hàng chưa quen làm việc với Công ty kỳ vọng đạt hiệu lập người tức Để nhanh chóng thích nghi với vị trí mới, Giám đốc bán hàng cần ? Tập vị trí Trợ lý Giám đốc bán hàng Tự trang bị kiến thức, kỹ năng, lực chuyên môn Xây dựng lực lượng bán hàng Hạn chế thực thay đổi đột ngột Khi cơng ty hỗ trợ cho Giám đốc bán hàng mới, họ cần phải làm để khắc phục? Tự trang bị kiến thức, kỹ năng, lực chuyên môn Hạn chế thực thay đổi đột ngột Tuyệt đối không tạo chống đối đội ngũ bán hàng Cần thực điều Tiêu chí khơng dùng để đánh giá Giám đốc bán hàng hiệu quả? Chất lượng đội ngũ bán hàng Cách thức quản lý lãnh đạo đội ngũ bán hàng Yếu tố định đến doanh số là? Sự hăng hái, nhiệt tình lực lượng bán hàng Mối quan hệ với nhà phân phối Doanh số bán lợi nhuận Chính sách khuyến hậu hĩnh Chương trình quảng cáo rầm rộ Chính sách bán hàng Yếu tố điều kiện ĐỦ để trở thành Giám đốc bán hàng? Kỹ cần thiết Niềm đam mê trải nghiệm Kiến thức xã hội Quan hệ tốt với cấp lãnh đạo Mối quan hệ nội giám đốc bán hàng phải (1)………… (2)………… với phận khác công ty Độc lập – Ngang Sâu rộng – Tương tác Công – Khách quan Tập trung – Độc lập CHƯƠNG 5: HOẠCH ĐỊNH BÁN HÀNG Yêu cầu tiêu bán hàng thiết lập phải đầy đủ nghĩa là: Chỉ tiêu phải thiết lập diễn giải ngôn từ đơn giản, dễ hiểu Chỉ tiêu phải thiết lập theo phương pháp khoa học, phù hợp với trách nhiệm nhân viên bán hàng với mục tiêu doanh nghiệp Chỉ tiêu phải thiết lập bao hàm tiêu chuẩn sử dụng Chỉ tiêu phải thiết lập để hướng dẫn, kiểm soát đánh khả thực nhân viên giá lực lượng bán hàng theo bán hàng chất hệ thống tiêu Chỉ tiêu bán hàng sở hành vi cư xử thường doanh nghiệp áp dụng? Doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm Doanh nghiệp đóng vai trị mơi hữu hình giới, đại lý Doanh nghiệp xuất, nhập Doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm vơ hình Những chi phí chung phát sinh liên quan đến nhiều đối tượng chịu chi phí khác nên phải phân bổ chúng cho loại, ví dụ chi phí quản lý, chi phí điện nước, văn phịng phẩm…được gọi là: Chi phí gián tiếp Chi phí kiểm sốt Chi phí khơng kiểm sốt Chi phí trực tiếp Phương pháp dự báo dựa vào suy đoán, cảm nhận, phụ thuộc nhiều vào trực giác, kinh nghiệm nhạy cảm đối tượng thực q trình dự báo, mang tính đốn, khơng đưa số cụ thể gọi phương pháp dự báo: Phân tích theo chuỗi thời gian Phân tích xu hướng Định lượng Định tính Doanh nghiệp cần huấn luyện kỹ vấn cho nhân viên bán hàng lựa chọn phận nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp nhằm hạn chế nhược điểm sau thực phương pháp nghiên cứu thị trường nhằm dự báo bán hàng: Tính xác không cao Khách hàng thường lạc quan đánh giá tương lai Tốn nhân lực Bản câu hỏi chưa mục tiêu nghiên cứu Công ty A Việt Nam thống kê doanh số theo miền Bắc, Trung, Nam Đây cách phân loại doanh số theo: Sản phẩm Khu vực địa lý Khách hàng Nhân viên bán hàng loại tiêu bán hàng theo sở kết quả, loại tiêu chủ yếu dựa hoạt động marketing doanh nghiệp? Chỉ tiêu tính theo tổng khối lượng Chỉ tiêu tài hàng cần bán Chỉ tiêu tính theo số lượng khách hàng Tất sai Yêu cầu tiêu bán hàng thiết lập phải thích hợp nghĩa là: Chỉ tiêu phải thiết lập khả thực nhân viên bán hàng Chỉ tiêu phải thiết lập theo phương pháp khoa học, phù hợp với trách nhiệm nhân viên bán hàng với mục tiêu doanh nghiệp Chỉ tiêu phải thiết lập diễn giải ngôn từ đơn giản, dễ hiểu Chỉ tiêu phải thiết lập bao hàm tiêu chuẩn sử dụng để hướng dẫn, kiểm soát đánh giá lực lượng bán hàng theo chất hệ thống tiêu Doanh nghiệp đào tạo thêm cho nhân viên bán hàng kỹ hoạch định thiết lập dự báo, kiến thức tổng hợp thị trường môi trường kinh doanh nhằm hạn chế nhược điểm thực phương pháp sau để dự báo bán hàng: Phương pháp nghiên cứu thị trường Phương pháp tổng hợp ý kiến chuyên gia nhà quản trị Phương pháp tập hợp ý kiến Tất nhân viên bán hàng 10 Phương pháp yêu cầu nhân viên bán hàng vấn trực tiếp khách hàng viết báo cáo nộp cho nhà quản trị tổng hợp phương pháp Phương pháp nghiên cứu thị Phương pháp tổng hợp ý kiến trường chuyên gia nhà quản trị Phương pháp tập hợp ý kiến nhân Tất SAI viên bán hàng 11 Phương pháp tổng hợp ý kiến chuyên gia nhà quản trị có nhược điểm sau đây? Độ xác dự báo phụ thuộc Mang tính chủ quan, thiếu thực vào chất lượng câu hỏi tế Khách hàng có khuynh hướng lạc quan tiên đốn tương lai Mẫu nhỏ 12 Điền vào chỗ trống: “Chỉ tiêu bán hàng sở kết áp dụng nhà quản trị dựa mong muốn để đưa tiêu” Tài Tổng khối lượng hàng cần bán thời kỳ dự báo Kết Số lượng khách hàng mong muốn 13 Các nhà quản trị bán hàng cần quản trị ngân sách bán hàng lý sau đây, ngoại trừ: Nhằm kiểm soát đánh giá lực lượng bán hàng Nhằm kiểm sốt chi phí hoạt động Nhằm tạo động lực hướng nhân viên đạt mục tiêu Nhằm đào tạo, huấn luyện kỹ hoạch định ngân sách cho nhà quản trị bán hàng 14 Những khoản chi phí khơng thay đổi sản lượng thay đổi khoảng thời gian ví dụ chi phí thuê nhà xưởng , chi phí quản lý…được gọi là: Chi phí khơng kiểm sốt Chi phí kiểm sốt Chi phí cố định Chi phí biến đổi 15 Những khoản chi phí mà giám đốc bán hàng dự trù điều khiển trực tiếp được, ví dụ: chi phí thuê mướn mặt bán hàng, tiền lương cố định cho nhân viên bán hàng…được gọi là: Chi phí khơng kiểm sốt Chi phí trực tiếp Chi phí kiểm sốt Chi phí gián tiếp 16 Trở ngại thiết lập tiêu bán hàng theo hành vi thường gặp Chỉ tiêu đo lường công sức nhân viên bán hàng bỏ không đo lường chất lượng hoạt động bán hàng Nhà quản trị bán hàng gặp khó khăn quản lý áp lực tính tốn đè nặng lên phận kế toán doanh nghiệp Thiết lập tiêu không Tất sai dễ dàng nhà quản trị bán hàng cần phải thu thập nhiều thông tin hoạch định 17 Khi dự báo bán hàng, nhà quản trị thường cân nhắc đến yếu tố đây, ngoại trừ: Mức độ ảnh hưởng khách hàng với khách hàng khác Các kiện có ảnh hưởng đến nhu cầu, sức mua khách hàng sản phẩm, dịch vụ công ty Thu nhập khách hàng Tính chất mùa vụ sản phẩm 18 Chỉ tiêu không thuộc tiêu hành vi cư xử: Số lượt chào hàng Số lần trưng bày sản phẩm Số khách hàng cần có Khối lượng hàng bán CHƯƠNG 6: XÂY DỰNG LỰC LƯƠNG BÁN HÀNG TUYỂN DỤNG Để xác định tiêu chí tuyển dụng, nhà quản trị bán hàng dựa vào Mục tiêu bán hàng Bảng mô tả công việc Kế hoạch nhân Kế hoạch bán hàng Doanh nghiệp yêu cầu ứng viên gởi hồ sơ qua đường bưu điện để Tránh tiếp xúc ứng viên Tránh tốn thời gian Giữ bí mật việc tuyển dụng Khơng cơng khai tên đơn vị tuyển dụng Mục đích vấn tuyển dụng là, ngoại trừ Tìm hiểu tính cách ứng viên Khuyếch trương hình ảnh doanh nghiệp Nội dung đào tạo bao gồm, ngoại trừ Kiến thức bảo vệ sức khỏe Xác nhận thông tin hồ sơ ứng viên Loại bỏ ứng viên không đạt yêu cầu Kiến thức khách hàng Kiến thức công ty Kỹ bán hàng Bước cuối tiến trình huấn luyện Tổ chức liên hoan Xử lý kết đánh giá Đánh giá học viên Đánh giá chương trình huấn luyện Nhược điểm phương pháp huấn luyện tập trung Chi phí cao Khóa học kéo dài Tổ chức khó số lượng học viên Khó tìm địa điểm đơng Ưu điểm phương pháp huấn luyện phân tán Tiết kiệm chi phí Tiết kiệm thời gian Khơng cần gíam sát nhân viên Đạt hiệu cao bán hàng Lý thực việc huấn luyện cho nhân viên bán hàng doanh nghiệp là: Nhân viên nghỉ việc Doanh nghiệp chuẩn bị tung sản phẩn thị trường Doanh thu bán hàng tăng Doanh nghiệp tuyển dụng nhân viên Mục tiêu việc đào tạo nhân viên bán hàng là, ngoại trừ: Giúp nhân viên hội nhập phát Tăng doanh thu bán hàng triển khả môi trường ngắn hạn Tăng cường kiến thức kinh Trang bị kiến thức doanh nghiệm bán hàng nghiệp sản phẩm 10 Trong bước đánh giá nguồn lực thực đào tạo, doanh nghiệp xác định nội dung sau: a.Xác định chuyên gia đào tạo c.Xác định thời gian đào tạo b.Xác định mục tiêu đào tạo d.a c 11 Một nội dung việc đánh giá công tác đào tạo Chuẩn bị phiếu đánh giá Thiết lập mối quan hệ mục tiêu chương trình tiêu chuẩn đánh giá Lựa chọn nhận thực việc đánh giá Thực việc đánh giá bắt đầu đào tạo 12 Một hạn chế nhà huấn luyện công ty thiếu khả năng……… Kiểm sốt Quản lý Truyền đạt Thích nghi CHƯƠNG : NÂNG SUẤT BÁN HÀNG Giả sử cơng ty có 30 nhân viên bán hàng Nếu cơng ty tìm cách tăng thời gian làm việc hiệu cách giảm thời gian cho việc quản lý, hội họp tháng giảm thời gian làm việc riêng 1,5 tháng để nhân viên họ dành thời gian giao tiếp với khách hàng Như vậy, năm số nhân viên bán hàng tiếp xúc thêm với khách hàng bao nhiêu? Biết ngày làm việc giờ, tuần làm việc ngày tháng có tuần GiẢI: Số làm việc nhân viên giao tiếp them với khác: (3+1.5)x 12 tháng x30 người =1620 Nhược điểm phương pháp phân nhóm khách hàng thực chào hàng là: Tốn chi phí Tính xác khơng cao Có so sánh nhóm Chỉ dựa kết kinh khách hàng với doanh mà không quan tâm đến hội tương lai Yếu tố không ảnh hưởng đến suất nhân viên bán hàng: Hoạt động đào tạo công việc bán hàng Động thúc đẩy nhân viên bán hàng Năng lực nhân viên bán hàng Tiền lương trả cho nhân viên bán hàng Giả sử cơng ty có 40 nhân viên bán hàng Nếu cơng ty tìm cách tăng thời gian làm việc hiệu cách giảm thời gian cho việc quản lý, hội họp tháng giảm thời gian làm việc riêng tháng để nhân viên họ dành thời gian giao tiếp với khách hàng Như vậy, năm số nhân viên bán hàng tiếp xúc thêm với khách hàng bao nhiêu? Biết ngày làm việc giờ, tuần làm việc ngày tháng có tuần Giải: Mỗi năm số nhân viên tiếp xúc them với khách hàng (3+2)x 12 tháng= 60 giờ/năm Nhà quản trị bán hàng doanh nghiệp ABC chọn loại khách hàng làm đơn vị thiết kế khu vực bán hàng Đây bước quy trình thiết kế khu vực bán hàng? Điều chỉnh thiết kế khu vực bán Lựa chọn đơn vị thiết kế khu hàng vực bán hàng Xem xét lượng hàng bán Phân chia khu vực bán hàng theo tiềm Cơng ty ABC có sản phẩm lỗi thời, công ty dự định loại bỏ sản phẩm khỏi danh mục sản phẩm cung ứng thị trường, doanh nghiệp nên: Thay đổi hoàn toàn thiết kế khu Giữ nguyên thiết kế khu vực vực bán hàng bán hàng Xem xét thiết kế khu vực bán Điều chỉnh thiết kế khu vực bán hàng phù hợp hay hàng không Khi thực bước cuối thiết kế khu vực bán hàng, nhà quản trị bán hàng cần: Điều chỉnh thiết kế cho phù hợp Thảo luận với lực lượng bán với nhu cầu tình hình hàng, xem xét hồn tất khu vực cụ thể thủ tục hành để đệ trình lên cấp cao Đánh giá khả thực Tất sai nhân viên bán hàng khu vực bán hàng Lợi ích sau khơng phải lợi ích cơng tác tự động hoá hoạt động bán hàng? Tạo điều kiện cho nhân viên bán Giao tiếp nhân viên bán hàng gìn giữ mối quan hệ với hàng nhà quản trị thuận tiện khách hàng Tiết kiệm thời gian nhân viên Giảm chi phí vận hành bán hàng thực ghi chép, báo cáo Lý thực việc huấn luyện cho nhân viên bán hàng doanh nghiệp là: Nhân viên nghỉ việc Doanh nghiệp chuẩn bị tung sản phẩn thị trường Doanh thu bán hàng tăng Doanh nghiệp tuyển dụng nhân viên 10 Một hạn chế nhà huấn luyện công ty thiếu khả năng……… Kiểm sốt Quản lý Truyền đạt Thích nghi CHƯƠNG 8: QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Các sách đào tạo nâng cao cho nhân viên bán hàng tương ứng với cấp độ tháp nhu cầu Maslow? Cấp độ Cấp độ Cấp độ Cấp độ Theo thuyết hai nhân tố Herzberg, nhóm nhân tố trì bao gồm, ngoại trừ: Sự thách thức công việc Điều kiện làm việc Chế độ sách Chế độ lương thưởng Đâu khơng phải hình thức động viên nhân viên bán hàng? Thưởng theo doanh số Đánh giá kết bán hàng Đào tạo Chia sẻ thông tin Số liệu số lượng khách hàng là: Tiêu chuẩn đo lường hoạt Tiêu chuẩn đo lường kết động Tiêu chuẩn đo lường doanh số tIêu chuẩn đo lường lực khu vực nhân viên bán hàng Ở giai đoạn cuối nghiệp bán hàng, người bán hàng quan tâm đến Uy tín Chức vụ Sở thích cá nhân Quyền lực Đối với nhân viên bán hàng, chi trả thù lao nhằm mục đích Hỗ trợ thi hành chiến lược chung doanh nghiệp Giám sát nhân viên bán hàng Giảm “nhảy việc” Khích lệ nhân viên bán hàng Ưu điểm hình thức trả lương cố định tháng Động viên nhân viên tìm kiếm Khuyến khích nhân viên bán hàng khách hàng lâu năm Khuyến khích nhân viên bán Động viên nhân viên bán thêm hàng hàng