thị trờng và vai trò thị trờng đối với các mặt hoạt động sản xuất của doanh nghiệp
Thị trờng và phân loại thị trờng
Ngày nay cùng với sự phát triển mạnh mẽ, thị trờng đợc nhìn dới nhiều góc độ khác nhau, nhiều quan điểm khác nhau, nhiều trờng phái khác nhau
Theo quan điểm của các nhà kinh tế học cổ điển về thị tr- ờng thì thị trờng là nơi diễn ra các quá trình trao đổi, mua bán, là cơ cấu cung cầu và điều kiện diễn ra các tơng tác cung cầu thông qua mua bán hàng hoá bằng tiền tệ Nh vậy trong thị trờng theo quan điểm cổ điển thì cả ba yếu tố: ngời mua, ngời bán và hàng hóa xuất hiện trong cùng một không gian, thời gian.
Khi sản xuất phát triển nó đã làm cho quá trình lu thông trở nên phức tạp, các quan hệ mua bán cũng trở nên đa dạng và phong phú với nhiều hình thái khác nhau Lúc này nền sản xuất phát triển ở mức độ cao hơn nên quan niệm thị trờng của trờng phái cổ điển không còn phù hợp nữa Vì vậy các quan điểm hiện đại hơn về thị trờng đã ra đời để thay thế quan điểm cũ không còn phù hợp.
Theo quan điểm hiện đại, dới góc độ thị trờng xã hội tổng thể, thị trờng đợc hiểu là: tập phức hợp và liên tục các nhân tố môi trờng kinh doanh và các quan hệ trao đổi thơng mại đợc hấp dẫn và thực hiện trong một không gian mở, hữu hạn các chủ thể cung cầu và phơng thức tơng tác giữa chúng nhằm tạo thành điều kiện tồn tại và phát triển cho sản xuất kinh doanh hàng hoá
Theo quan điểm hiện đại thì trong thị trờng không nhất thiết phải xuất hiện trong cùng một lúc cả ba nhân tố: ngời mua, ngời bán và hàng hoá Ngời sản xuất không cần biết ngời tiêu dùng của mình là ai và ngời tiêu dùng cuối cùng cũng không cần giao dịch trực tiếp với ngời sản xuất mà có thể không qua trung gian.
Theo T Cannon: Thị trờng là một tập ngời bán và ngời mua thoả thuận các điều kiện trao đổi hàng hoá hoặc dịch vụ đợc tiến hành một cách trực tiếp hoặc gián tiếp thông qua một mạng lới trung gian phức hợp để kết nối ngời mua và ngời bán ở những vị trí không gian khác nhau.
Theo G Audigier: Thị trờng là nơi gặp gỡ, trao đổi giữa cung và cầu các sản phẩm nhằm làm thoả mãn một nhu cầu nhất định
Còn thị trờng đối với nhà kinh tế học David Begg lại đợc hiểu theo hai nghĩa: Theo nghĩa hẹp ông cho rằng thị trờng là các sự thoả thuận, qua đó ngời mua và ngời bán thoả thuận với nhau để trao đổi hàng hoá dịch vụ Còn theo nghĩa rộng: Thị trờng là biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết định của gia đình về tiêu dùng mặt hàng nào đó, các quyết định của công ty sản xuất cho ai, sản xuất cái gì và sản xuất nh thế nào? các quyết định của công nhân làm bao nhiêu, làm cho ai đều đợc dung hoà bằng sự điều chỉnh của giá cả.
Môi tr ờng kinh doanh
Ng ời sản xuất Ng ời môi giới
Theo Cac-Mac, phân công lao động là cơ sở chung của mọi nền sản xuất hàng hoá ở đâu có phân công lao động xã hội và sản xuất hàng hoá thì ở đó có thị trờng Thị trờng chẳng qua chỉ là sự biểu hiện của phân công lao động xã hội và do đó nó có thể phát triển vô cùng tận.
Xét trên tầm vĩ mô, thị trờng đợc xem là tổng hợp của tổng cung, tổng cầu và của giá cả các loại hàng hoá dịch vụ trên thị tr- ờng là trung tâm là nơi liên hệ, tiếp xúc so sánh giữa những ngời bán và ngời mua, giữa những ngời sản xuất với nhau, giữa những ngời tiêu dùng với nhau.
Thị trờng là một phạm trù riêng của sản xuất hàng hoá Hoạt động của nó đợc thể hiện qua 3 nhân tố: cung, cầu, giá cả Là nơi kiểm nghiệm hàng hoá dịch vụ và ngợc lại Hàng hoá của dịch vụ phải đáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng, do đó mọi yếu tố liên quan đến sản xuất kinh doanh đều phải tham gia vào thị trờng. Đứng trên giác độ quản lý một doanh nghiệp, thị trờng đợc hiểu là một tập các khách hàng, ngời cung ứng hiện thực và tiềm năng, có nhu cầu thị trờng về những mặt hàng mà công ty có dự án kinh doanh và tập ngời bán- đối thủ cạnh tranh của nó.
Thị trờng theo quan điểm Maketing, đợc hiểu là bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.
Từ khái niệm trên cho phép khái quát mô hình thị trờng của một công ty kinh doanh nh sau:
Thị trờng ở một mức giá xác định
Lĩnh vực cung Thị trờng ở một mức Lĩnh vực cung
Tóm lại: Thị trờng là sản phẩm của sự phân công lao động xã hội cùng với chuyên môn hoá sản xuất Khi mà sự phân công lao động phát triển đến trình độ cao, các quan hệ mua bán, trao đổi ngày càng phong phú đa dạng thì thị trờng ngày càng phát triển trở nên hoàn thiện và phức tạp hơn Vẫn còn ý kiến khác nhau về thị trờng nhng trong giai đoạn hiện nay khái niệm: “Thị trờng là một tập các khách hàng, nhà cung ứng hiện thực và tiềm năng, có nhu cầu thị trờng về những mặt hàng mà công ty có dự án kinh doanh và tập ngời bán-đối thủ cạnh tranh của nó” có thể coi là đúng đắn vì hiện nay yếu tố nhu cầu của khách hàng rất đợc đề cao.
1.2 Đặc trng của thị trờng
Mặc dù có rất nhiều những quan điểm khác nhau về thị tr- ờng, dới nhiều giác độ, nhiều cách hiểu, cách nhìn khác nhau Nh- ng khi nói đến thị trờng thì thị trờng luôn có các đặc trng sau:
+Thứ nhất :Phải có khách hàng, không nhất thiết phải gắn liền với địa điểm xác định Trong nền kinh tế tự nhiên, ngời sản xuất sẽ là ngời tiêu dùng những sản phẩm do chính mình làm ra, do vậy không diễn ra các hoạt động mua bán trao đổi các sản phẩm làm ra, không có khách hàng và vì vậy cũng không có khái niệm thị trờng Khi phân công lao động xã hội phát triển, mỗi ng- ời sản xuất chỉ sản xuât một hay một số mặt hàng nhất định, do đó xuất hiện nhu cầu về những hàng hoá khác, tức là xuât hiện khách hàng, và thị trờng hình thành là chiếc cầu nối giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng Ban đầu hoạt động mua bán, trao đổi hàng hoá thờng đợc diễn ra tại những địa điểm xác định do đó mà ngời ta thờng hiểu rằng thị trờng chính là cái chợ, sau này khi sản xuất và lu thông phát triển thì hoạt động mua bán trao đổi không chỉ diễn ra taị một địa điểm nh trớc nữa mà nó có thể diễn ra ở mọi lúc mọi nơi Do vậy khi nói đến thị trờng thì chúng ta hiểu rằng thị trờng không nhất thiết phải gắn với một địa điểm xác định
+ Thứ hai : Khách hàng phải có nhu cầu cha đợc thoả mãn, đây chính là cơ sở thúc đẩy khách hàng mua hàng hoá dịch vụ. Khi nói đến khách hàng cho một loại hàng hoá dịch vụ nào đó, tức là ta nói đến những nhu cầu có khả năng thanh toán nhng cha đ- ợc thoả mãn Bởi vì nếu nh khách hàng không có nhu cầu hoặc nhu cầu đợc thoả mãn thì cũng đồng nghĩa với việc không có khách hàng hay không có thị trờng cho hàng hoá hoặc dịch vụ đó.Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, những nhu cầu cha đợc thoả mãn của khách hàng chính là cơ sở cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, là động cơ thúc đẩy hàng mua hàng Do đó muốn hoạt động sản xuất kinh doanh ngày càng phát triển thì đòi hỏi các nhà sản xuât phải tìm hiểu và nắm bắt đ- ợc những nhu cầu cha đợc thoả mãn của khách hàng để đa ra các hàng hoá dịch vụ đáp ứng nhu cầu đó
+ Thứ ba : Khách hàng phải có khả năng thanh toán tức là khách hàng phải có khả năng trả tiền đủ mua hàng Nhu cầu của con ngời rất đa dạng và phong phú song nó không hoàn toàn đợc đảm bảo về khả năng thanh toán Nhu cầu về một loại hàng hoá nào đó sẽ trở thành cầu khi nó có tiền bảo đảm Việc xác định nhu cầu là rất dễ nhng để xác định cầu thì lại rất khó Vì vậy để xác định cầu thì yếu tố thu nhập là môt trong những nhân tố quan trọng cần phải quan tâm.
Duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm trong
1 Vai trò của việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
1.1 Thế nào là duy trì và mở rộng thị trờng sản phẩm
Duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là việc duy trì và mở rộng nơi trao đổi, mua bán hàng hoá và dịch vụ, thực sự nó là giữ vững và tăng thêm khách hàng của doanh ngiệp
Mở rộng thị trờng theo chiều rộng nghĩa là lôi kéo khách hàng mới, khách hàng theo vùng địa lý, tăng doanh số bán với khách hàng cũ.
Mở rộng thị trờng theo chiều sâu nghĩa là phân đoạn cắt lớp thị trờng để thoả mãn nhu cầu muôn hình, muôn vẻ của con ngời Mở rộng theo chiều sâu là qua sản phẩm để thoả mãn từng lớp nhu cầu, để từ đó mở rộng theo vùng địa lý Đó là vừa tăng số lợng sản phẩm bán ra, vừa tạo nên sự đa dạng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng Đó là việc mà doanh nghiệp giữ vững, thậm trí tăng số lợng sản phẩm cũ đã tiêu trên thị trờng, đồng thời tiêu thụ đợc những sản phẩm mới trên thị tr- ờng đó Sự đa dạng về chủng loại mặt hàng và nâng cao số lợng bán ra là mở rộng thị trờng theo chiều sâu.
Tóm lại mở rộng thị trờng theo chiều rộng hay chiều sâu cuối cùng phải dẫn đến tăng tổng doanh số bán hàng, tiến tới công suất thiết kế và xa hơn nữa là vợt công suất thiết kế Doanh nghiệp có thể đầu t phát triển theo quy mô mới.
1.2 Duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là một tất yếu khách quan đối với doanh nghiệp
Trong điều kiện hiện nay, duy trì và mở rộng thị trờng là khách quan đối với các doanh nghiệp, là điều kiện để cho các doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển.
Trong kinh doanh, vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp thay đổi rất nhanh cho nên mở rộng thị trờng khiến cho doanh nghiệp tránh đợc tình trạng bị tụt hậu Cơ hội chỉ thực sự đến với các doanh nghiệp nhạy bén, am hiểu thị trờng Mở rộng thị trờng giúp doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để tiềm năng của thị trờng, nâng cao hiệu quả sản suất kinh doanh, tăng lợi nhuận và khẳng định vai trò của doanh nghiệp trên thị trờng Cho nên duy trì và mở rộng thị trờng là nhiệm vụ thờng xuyên, liên tục của mỗi doanh nghiệp kinh doanh trên thị tr- êng.
Tăng thêm phần thị trờng, tức là tăng tỷ lệ phần trăm bộ phận thị trờng doanh nghiệp nắm giữ trên toàn bộ thị trờng sản phẩm đó, là mục tiêu rất quan trọng của doanh nghiệp Duy trì và mở rộng thị trờng làm rút ngắn thời gian sản phẩm nằm trong quá trình lu thông, do đó làm tăng tốc tốc độ tiêu thụ sản phẩm, góp phần vào việc đẩy nhanh chu kỳ tái sản xuất mở rộng, tăng vòng quay của vồn, tăng lợi nhuận Tăng nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khiến cho các doanh nghiệp có điều kiện tăng nhanh tốc độ khấu hao máy móc thiết bị, giảm bớt hao mòn vô hình và do đó có điều kiện thuận lợi hơn trong việc đổi mới kỹ thuật, ứng dụng kỹ thuật mới vào sản xuất Đến lợt nó kỹ thuật mới lại góp phần vào việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm.
2 Các nhân tố ảnh hởng đến duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng tiêu thụ sản phẩm đồng thời cũng là các nhân t0ố ảnh hởng đến việc duy trì và mở rộng thị trờng Thị trờng là một lĩnh vực kinh tế phức tạp cho nên các nhân tố ảnh hởng tới nó cũng rất phong phú và phức tạp, thờng là những nhân tố sau:
2.1 Qua hệ cung cầu - giá cả trên thị trờng: Đây là nhân tố trực tiếp ảnh hởng đến việc duy trì và mở rộng thị trờng Các hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp chịu tác động mạnh mẽ của quy luật cung cầu và giá cả. Trong cơ chế thị trờng, giá cả là một nhân tố động, các doanh nghiệp muốn thắng đối thủ cạnh tranh của mình đều phải có những chính sách giá cả mềm mỏng, linh hoạt phù hợp với từng giai đoạn, trờng hợp Việc định ra chính sách giá bán phù hợp với cung - cầu trên thị trờng sẽ giúp doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu kinh doanh Tuy nhiên bản thân công cụ giá trong kinh doanh chứa đựng nội dung phức tạp, hay biến động do phụ thuộc vào nhiều yếu tố nên trong thực tế khó có thể lờng hết đợc các tình huống có thể xảy ra Các doanh nghiệp hiện nay tuỳ thuộc từng trờng hợp sử dụng một số chính sách định giá sau:
- Chính sách định giá theo thị trờng
- Chính sách định giá thấp
- Chính sách định giá cao
- Chính sách ổn định giá bán
- Chính sách bán phá giá.
2.2 Nhịp độ phát triển sản xuất kinh doanh của các ngành kinh tÕ quèc d©n: Đây là nhân tố ảnh hởng rất mạnh mẽ đến thị trờng Sự phát triển của sản xuất sẽ tác động đến cung - cầu hàng hoá, thị trờng ngày càng mở rộng Ngoài ra, nhịp độ phát triển của các ngành khoa học kỹ thuật, văn hoá - nghệ thuật cũng tác động đến thi tr- ờng Khi khoa học phát triển, tạo ra hiết bị công nghệ mới, chất l- ợng cao hạ giá thành sản phẩm Từ đó hàng hoá sản xuất ra sẽ đáp ứng đợc nhu cầu và thị hiếu của ngời tiêu dùng và đáp ứng đợc khả năng thanh toán của họ, làm tăng sức mua trên thị trờng, và kết quả là thị trờng đợc đợc mở rộng.
2.3 Mức thu nhập bình quân trong một thời kỳ của các tầng lớp d©n c: Điều này cũng làm ảnh hởng tới thị trờng, thu nhập tăng hay giảm làm ảnh tới sức mua của ngời lao động Khi thu nhập tăng, khả năng thanh toán của ngời dân đợc bảo đảm thị trờng tiêu thụ sẽ có cơ hội mở rộng và phát triển.
2.4 Nhân tố kỹ thuật công nghệ Đây là nhân tố ảnh hởng lớn, trực tiếp đến chiến lợc kinh doanh của các lĩnh vực, ngành cũng nh nhiều doanh nghiệp Thực tế trên thế giới đã chứng kiến sự biến đổi công nghệ làm chao đảo nhiều lĩnh vực nhng đồng đời cũng lại xuất hiện nhiều lĩnh vực kinh doanh mới, hoàn thiện hơn Thế kỷ 21 là thế kỷ của khoa học công nghệ, do đó việc phán đoán sự biến đổi công nghệ là rất quan trọng và cấp bách hơn núc nào hết Doanh nghiệp trong công tác duy trì và mở rộng thị trờng cần theo dõi thờng xuyên và liên tục vấn đề này để có những chiến lợc thích ứng.
3 Một số biện pháp để duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm
Duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là một yêu cầu mang tính chất sống còn đối với mỗi doanh nghiệp Để thực hiện tốt nhiệm vụ này đòi hỏi phải có sự nỗ lực từ phía Nhà nớc cũng nh từ phía bản thân từng doanh nghiệp Sau đây là một số biện pháp phổ biến đợc các doanh nghiệp sử dụng để duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm cho mình.
3.1 Biện pháp về chính sách sản phẩm Đối với biện pháp này thì điều quan trọng nhất là doanh nghiệp phải xây dựng đợc cho mình chính sách sản phẩm. Chính sách sản phẩm cho ta biết rõ ý đồ của doanh nghiệp trong việc phát triển mở rộng hay thu hẹp danh mục sản phẩm, cơ cấu sản phẩm trên cơ sở thực hiện tốt các vấn đề: duy trì, điều chỉnh, hoàn thiện và cải tiến sản phẩm cũ, loại bỏ những sản phẩm đã lạc hậu, không đợc thị trờng chấp nhận để đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị trờng Khi xây dựng chính sách sản phẩm, doanh nghiệp phải chú ý tới các phơng hớng sau:
+ Cố định hay thay đổi chủng loại và cơ cấu mặt hàng sản phẩm theo các hớng: duy trì chủng loại và cơ cấu mặt hàng truyền thống; mở rộng chủng loại và cơ cấu mặt hàng sản phẩm nhằm thực hiện đa dạng hoá sản phẩm với hiệu quả cao; hạn chế chủng loại mặt hàng nhằm tăng dần tính chuyên môn hoá và đạt hiệu quả cao.
+ Không đổi hoặc hoàn thiện, nâng cao các đặc tính, nâng cao chất lợng sản phẩm
Tuỳ từng hoàn cảnh cụ thể và điều kiện khách quan mà mỗi doanh nghiệp chọn cho mình những phơng hớng khác nhau Nhng mục tiêu cuối cùng chính sách sản phẩm cần đạt đợc là làm thế nào phát triển đợc sản phẩm mới, đợc thị trờng chấp nhận, đợc tiêu thụ ngày càng nhanh và đạt hiệu quả cao.
3.2 Biện pháp về chính sách giá cả
Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
1.Quá trình hình thành và phát triển
Công ty xuất nhập khẩu và bao bì là một doanh nghiệp nhà nớc đợc thành lập năm 1976 theo quyết định số 1079/BNgT- TCCB ngày 02/04/1976 của Bộ Ngoại Thơng ( nay là Bộ Thơng mại ),có tên ban đầu là công ty Bao bì xuất khẩu, tên tiếng Anh là
The Vietnam national packaging technology and importexporrt corporation, tên viết tắt là packexport, có trụ sở chính đóng tại số 31 phố Hàng Thùng, Quận Hoàn Kiếm-Hà Nội Với nhiệm vụ ban đầu là kinh doanh vật t nguyên liệu cho sản xuất bao bì trong phạm vi cả nớc.Vốn pháp định là 21,5 tỷ VNĐ.Công ty
Bao bì xuất khẩu có 3 chi nhánh: chi nhánh Hải Phòng, Đà Nẵng và TP.HCM và có 3 xí nghiệp đó là: Xí nghiệp bao bì xuất khẩu
I, xí nghiệp bao bì xuất khẩu II, xí nghiệp bao bì xuất khẩu Hải Hng.
Theo quyết định số 652/BNgT-TCCB ngày 13/07/1982, Công ty Bao bì xuất khẩu đợc thành lập lại.Công ty bao gồm có các phòng chức năng của công ty, 3 chi nhánh Hải Phòng, Đà Nẵng và TP.HCM giữ nguyên, 2 xí nghiệp Bao bì xuất khẩu I và II Nhiệm vụ của công ty không thay đổi.
Theo quyết định số 812/KTĐN-TCCB ngày 13/12/1989 của Bộ Kinh Tế Đối Ngoại, công ty Bao bì xuất khẩu đợc đổi tên thành Công ty Xuất nhập khẩu và kỹ thuật bao bì nh hiện nay Với nhiệm vụ chính là thực hiện các hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu, sản xuất kinh doanh bao bì, vật t, phụ kiện bao bì và nghiên cứu ứng dụng trong lĩnh vực bao bì.
Trải qua bao thăng trầm của xã hội, Công ty đã từng bớc đi lên và tự khẳng định mình Trong những năm đầu của cơ chế đổi mới đó là những năm 1990, 1991, 1992 công ty đứng trớc bao khó khăn chồng chất, từ việc nhận chỉ tiêu kế hoạch nhà nớc giao cho đến lúc công ty phải tự mình xoay sở để có việc làm ổn định cho cán bộ công nhân viên Với tinh thân tự lực tự cờng chủ động sáng tạo trong việc nắm bắt và hoà nhập vào nền kinh tế thị tr- ờng có sự quản lý của nhà nớc Công ty đã có những thay đổi sâu sắc trên nhiều mặt hoạt động đáp ứng đợc yêu cầu của tình hinh thực tế Kết quả là doanh thu và lợi nhuận của công ty đều tăng qua các năm, thu nhập bình quân của cán bộ công nhân viên trong công ty ngày càng đợc cải thiện, Công ty đã nộp đầy đủ các khoản thuế, phí đối với nhà nớc, uy tín của công ty ngày càng đợc củng cố
Theo quyết định 388/HĐBT về thành lập lại DNNN, công ty đợc thành lập lại và giữ nguyên tên gọi và nhiệm vụ chính.
Do yêu cầu của nền kinh kế trong thời kỳ hội nhập hiện nay ngày 25-26/01/2005, Đại hội cổ đông đã đợc triệu tập thống nhất lấy tên công ty là: Công ty Bao bì Việt Nam( tuy nhiên công ty vẫn cha dăng ký kinh doanh ) Với số vốn điều lệ là 20.000.000 VNĐ ( hai mơi tỷ đồng Việt Nam ), tổng số vốn điều lệ của công ty đợc chia thành 200.000 cổ phần với mệnh giá mỗi cổ phần là 100.000 VNĐ trong đó cổ đông nhà nớc nắm giữ 30% vốn điều lệ của công ty.
2.Mục tiêu, phơng hớng và nhiệm vụ của Công ty trong thời gian tới
Hiện nay mục tiêu của công ty là không ngừng phát triển các hoạt động sản xuất, thơng mại, dịch vụ trong các lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty và các lĩnh vực kinh doanh khác mà Pháp luật không cấm nhằm tối đa hoá lợi nhuận, cải thiện điều kiện làm việc và thu nhập cao cho ngời lao động, thực hiện đầy đủ nhiệm vụ với ngân sách nhà nớc và phát triển công ty ngày càng lớn mạnh bền vững.Nếu thực hiện đợc điều đó vị thế của Công ty sẽ ngày càng đợc củng cố.
Trên cơ sở kết quả hoạt động của những năm qua, trớc những khó khăn thuận lợi trong những năm tới phơng hớng hoạt động của Công ty XNK và kỹ thuật bao bì tập trung vào những điểm chủ yếu sau:
2.2.1Khai thác triệt để và sử dụng có hợp lý có hiệu quả các nguồn lực về tài sản, máy móc thiết bị và lao động hiện có, duy trì sự ổn định trong mọi hoạt động của Công ty.
2.2.2Kết hợp chặt chẽ giữa kinh doanh, sản xuất, dịch vụ, từng bớc đa dạng hoá các sản phẩm kinh doanh, sản xuất dịch vụ của Công ty Nâng cao chất lợng phục vụ và chất lợng sản phẩm.
2.2.3Nghiên cứu để phát triển các sản phẩm có lợi thế cạnh tranh thông qua sự tiếp cận với các cơ sở khách hàng trong và ngoài nớc Tập trung đầu t đổi mới thiết bị bổ sung thiết bị để hoàn thiện quy trình sản xuất, nâng cao chất lợng sản phẩm đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của thị trờng, nâng cao tỷ trọng sản xuất trong toàn bộ hoạt động của Công ty.
2.2.4Duy trì mạng lới khách hàng cũ, tiếp tục tạo dựng mạng lới khách hàng mới trong và ngoài nớc để có nguồn cung cấp và tiêu thụ ổn định
2.2.5Từng bớc phát triển nguồn lực bằng các tác dụng mới, đào tạo, đào tạo lại số lao động hiện có để có đội ngũ lao động thích ứng với hoạt động trong điều kiện mới, có tay nghề cao, ý thức lao động tốt Rà soát lại biên chế,sắp xếp lao động hiện có phù hợp với yêu cầu sản xuất kinh doanh và trình độ chuyên môn của ngời lao động.Xây dựng quy chế trả lơng phù hợp nhằm nâng cao năng suất và ý thức lao động, khuyến khích cho ngời lao động đóng góp nhiều cho sự phát triển của Công ty
2.2.6Tạo dựng nền tài chính lành lạnh, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, nâng cao uy tín của Công ty, gia tăng khả năng huy động vốn để đầu t phát triển sản xuÊt kinh doanh.
2.3 Kế hoạch tổ chức bộ máy
Về cơ bản, Công ty vẫn giữ nguyên các phòng nghiệp vụ, phòng kinh doanh, các chi nhánh, xí nghiệp, tổng kho và cửa hàng nh hiện nay Trong quá trình hoạt động căn cứ vào tình hình thực tế Công ty có thể phát triển thêm:
Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ của công ty
đến tình hình tiêu thụ của công ty
1.Đặc điểm về lĩnh vực hoạt động của Công ty Đây là đặc điểm có ảnh hởng lớn đến công tác duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ của công ty.
Hiện nay lĩnh vực kinh doanh của công ty là : kinh doanh, Xuất nhập khẩu trực tiếp và nhận ủy thác Xuất nhập khẩu các loại vật t nguyên vật liệu thiết bị bao bì và hàng hóa khác.Sản xuất và gia công các loại bao bì hộp phẳng, các loại bao bì carton sóng in trên bao bì và các ấn phẩm khác, sản xuất các loại bao bì khác khi khách hàng có yêu cầu
Ngoài ra, công ty còn tận dụng cơ sở vật chất hiện có để phát triển các hoạt động dịch vụ và liên doanh liên kết với các doanh nghiệp trong và ngoài nớc trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh diạch vụ phù hợp với các quy định của Pháp luật.
Tuy nhiên các sản phẩm chính của công ty gồm có:
+ Giấy bao bì các loại
+ Các chủng loại bao bì hoàn chỉnh
+ Các mặt hàng nông sản, lâm sản, đặc sản, hàng may mặc, thủ công mỹ nghệ
2.Đặc điểm về thị trờng tiêu thụ
Công ty Xuất nhập khẩu và kỹ thuật bao bì sản xuất và kinh doanh nhiều chủng loại sản phẩm và hoạt động trong phạm vi cả nớc và nớc ngoài Do đó sản phẩm của công ty đợc tiêu thụ trên thị trờng khác nhau Tuy nhiên do tình hình biến động của thị trờng nớc ngoài và một số nguyên nhân khác làm cho kim ngạch Xuất khẩu của Công ty giảm Hơn thế nữa mức độ tiêu thụ các mặt hàng Xuất khẩu truyền thống của Công ty trên Thế Giới không tăng,trong khi đó có quá nhiều đơn vị tham gia Xuất khẩu những mặt hàng này, tạo sự cạnh trạn quyết liệt, đẩy giá mua nội địa lên nhng giá Xuất khẩu giảm dẫn đến hiệu quả thấp Về lĩnh vực
Nhập khẩu Công ty đã bám sát và nắm chắc các diễn biến của giá cả thị trờng trong nớc và thị trờng thế giới, dã có sự phối hợp chặt chẽ giữa các đơn vị trong quá trình Nhập khẩu việc trao đổi và cập nhật thông tin thị trờng đã đợc làm thờng xuyên hơn
Thị trờng nội địa: Công ty luôn xác định đây là một thị trờng rộng lớn Công ty đã củng cố mở rộng mạng lới tiêu thụ trong cả nớc Năm 2003 hàng khai thác nội địa của Công ty đạt 12.100 triệu đồng chiếm 15,5% tăng 1,7 lần so với năm trớc Nhng thị tr- ờng nội địa cũng gặp không ít những khó khăn do sự cạnh tranh gay gắt của các hàng khác Công ty đã tìm biện pháp khắc phục tình hình đó bằng cách tích cực và chủ động bám sát thị trờng nên đã duy trì và giữ vững đợc các khách hàng và thị trờng cũ, đồng thời mở rộng và phát triển thêm đợc các thị trờng mới.
3.Đặc điểm về quản lý chất lợng Đây là một công việc rất quan trọng vì nó liên qua đến việc tiêu hao nguyên liệu, chất lợng sản phẩm, năng suất lao động và giá thành sản phẩm của Công ty Do đó trong những năm qua, Công ty đã tập trung kiện toàn công tác này Nhiệm vụ quản lý kỹ thuật và quản lý chất lợng sản phẩm đợc giao cho bộ phận quản lý kỹ thuật (phòng đảm bảo chất lợng) và các đơn vị phân xởng trong toàn Công ty.
Công tác quản lý chất lợng sản phẩm, bao gồm quản lý chất l- ợng, nguyên liệu vật t, hoa chất đều đợc quan tâm đúng mức Do vậy đã góp phần vào việc tiết kiệm nguyên vật liệu chất lợng sản phẩm đợc đồng đều hơn, giúp cho việc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm.
4.Đặc điểm về bộ máy tổ chức quản lý của Công ty
Bộ máy quản lý của Công ty đợc chỉ đạo thống nhất từ trên xuống dới, dới sự lãnh đạo trực tiếp chặt chẽ của Hội Đồng Quản Trị Công ty Đây là cơ cấu quản lý theo kiểu trực tuyến chức năng.
Sơ đồ tổ chức quản lý của công ty
Phòng chức năng XN chi nhánh ĐVTT phòng kinh doanh
Hành Kế Kế XNK 1 XNK 2 XNK 3 XNK
XN bao bì XN bao bì XN in và
Hải Phòng Cổ Loa Sản xuất bao bì
XN : các xí nghiệp sản xuất ( là nơi trực tiếp nhận gia công các loại sản phẩm bao bì theo đơn đặt hàng, thặc hiện hoạch toán độc lập ) ĐVTT : các đơn vị trực thuộc
- Các chi nhánh gồm có 2 chi nhánh Hải Phòng và Đà Nẵng
( chức năng của 2 chi nhánh này là đại diện cho công ty trong hoạt dộng kinh doanh ở các khu vực đó; thực hiện hoạch toán độc lập ).
- Các đơn vị trực thuộc khác:
+ Tổng kho Cổ Loa : có chức năng bảo quản, xuất nhập hàng hoá; đợc phép độc lập kinh doanh kho hàng trong điều kiện cho phép.
+ Trung tâm sản xuất kinh doanh vật t nông nghiệp : kinh doanh vật t nông nghiệp
+ các cửa hàng , bộ phận bán hàng của các chi nhánh, xí nghiệp
Hiện nay tổng số lao động của Công ty là 291 ngời, tại các phòng ban chức năng trình độ chuyên môn nghiệp vụ của cán bộ, nhân viên về cơ bản đã đáp ứng đợc yêu cầu công việc Trong đó sồ lao động có trình độ đại học và cao đẳng là 71 ngời chiếm 24.4% Số ngời có trình độ trung cấp là 64 ngời chiếm khoảng 20% Số lợng công nhân lành nghề là 55 ngời chiếm khoảng 19% Còn lại là lao động phổ thông có 101 ngời chiếm 36,6%.
Tổng số lao động của Công ty đều tăng qua các năm ( tổng số lao động của Công ty năm 2002 là 229 ngời, năm 2003 là 257 ngời ) điều này phù hợp với việc mở rộng quy mô hoạt động kinh doanh của Công ty Tuy nhiên số công nhân lành nghề hầu nh không tăng trong khi số lao động phổ thông tăng nhiều trong năm
2004 nguyên nhân chính là do đặc điểm của công việc lao động vất vả, thu nhập cha cao vì vậy thờng xuyên có sự thuyên chuyển lao động hoặc nghỉ việc điều này sẽ ảnh hởng tới chất l- ợng lao động và năng suất lao động Đây là một điểm yếu mà công ty cần phải có giải pháp kịp thời nhằm thu hút ngời lao động yêu nghề, gắn bó lâu năm với công ty, nâng cao trình độ tay nghề của công nhân trực tiếp sản xuất từ đó góp phần tăng năng suất chất lợng hiệu quả của lao động
6.Đặc điểm về nguyên vật liệu
NVL là một trong ba yếu tố quan trọng của quá trình sản xuất, đây là yếu tố cơ bản cấu thành nên thực thể sản phẩm. Chất lợng của nguyên vật liệu có ảnh hởng trực tiếp tới chất lợng sản phẩm dẫn tới ảnh hởng đến công tác cung ứng nguyên vật liệu cho sản xuất.Chính vì vậy công ty rất quan tâm tới công tác cung ứng nguyên vật liệu cho sản xuất, đó là phải đảm bảo đủ về số lợng, chất lợng kịp thời
Hiện nay nguyên vật liệu cho dùng sản xuất của Công ty chủ yếu là nhập khẩu, trong các nguyên vật liệu thì 80% công ty nhập ở nớc ngoài, chỉ có 20% là mua ở trong nớc Nguyên vật liệu nhập khẩu chủ yếu là những nguyên vật liệu mà trong nớc cha sản xuất đợc nh nguyên liệu nhựa làm bao bì, nguyên liệu giấy làm bao bì carton,hóa chất… Việc cung ứng nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất, quản lý và sử dụng vật t tơng đối chặt chẽ do đó đã giúp giảm hao phí vật t trong sản xuất Hơn nữa công ty đã thực hiện khai thác triệt để nguồn vật liệu trong nớc nhằm giảm chi phí sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm trên thị trờng
Thực trạng thị trờng tiêu thụ nội địa của công ty xuất nhập khẩu và kỹ thuật bao bì
1.Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty một vài năm gần đây Đánh giá chung kết quả sản xuất kinh doanh của công ty XNK và kỹ thuật bao bì trong những năm gần đây : bảng 6 : các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả chung của công ty trong mét sè n¨m đơn vị triệuđồng ST
Chỉ tiêu Năm 2002 Năm 2003 Năm
3 Thu nhËp b×nh qu©n/ngêi
Qua bảng trên ta thấy nhìn chung Công ty Xuất nhập khẩu và kỹ thuật bao bì hoạt động không có hiệu quả, các chỉ tiêu đều giảm qua các năm Tuy nhiên để kết luận việc thực hiện các chỉ tiêu kinh tế có đạt đợc hiệu quả kinh tế hay không đòi hỏi phải đi sâu phân tích một cách cụ thể nhằm tìm ra các nguyên nhân và đề ra các biện pháp khắc phục.
2.Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty trong các năm qua
Việc phân tích tình hình thực hiện sản xuất kinh doanh của Công ty là yêu cầu đặt ra là yêu cầu đặt ra đối với mỗi doanh nghiệp Trớc kia trong cơ chế bao cấp, kế hoạch hoá sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp thờng do nhà nớc giao xuống, do vậy việc phân tích tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh chủ yếu là so sánh với các chỉ tiêu pháp lệnh mà nhà nớc giao cho.
Hiện nay, trong cơ chế thị trờng các doanh nghiệp hoàn toàn tự chủ sản xuất kinh doanh nên việc lậo và tổ chức thực hiện Chính vì vậy mà việc phân tích kết quả sản xuất kinh doanh, tình hình thực hiện kế hoạch là hết sức quan trọng nó giúp cho các nhà quản trị doanh nghiệp, hiểu biết nắm bắt đợc thực trạng của qúa trình sản xuất, đồng thời kết hợp với những thông tin rút ra từ kết quả sản xuất sẽ giúp cho họ lập kế hoạch chính xác, tổ chức thực hiện tốt kế hoạch đó.
Hàng năm Công ty lập kế hoạch sản xuất sản phẩm dựa trên cơ sở sau:
- Phân tích kế hoạch sản xuất từ năm trớc
- Phân tích công tác tiêu thụ từ năm trớc
- Nghiên cứu nhu cầu thị trờng và hệ số liên quan
- Nghiên cứu thị trờng của các đối thủ cạnh tranh tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty Xuất nhập khẩu và kỹ thuật bao bì trong một số năm gần đây đợc thể hiện qua bảng sau:
Bảng 7 : Một số chỉ tiêu đã thực hiện trong giai đoạn 2002-2004 của Công ty XNK và kỹ thuật bao bì Đơn vị:1.000.000đ
Nguồn số liệu: Báo cáo thực hiện kế hoạch năm 2002, 2003,
2004 của Công ty XNK và kỹ thuật bao bì
Qua bảng 7 ta thấy nhìn chung tình hình sản xuất và kinh doanh của Công ty XNK và kỹ thuật bao bì đều tăng qua các năm,để năm rõ hơn sau đây chúng ta se phân tích tinh hình sản xuất kinh doanh của từng năm:
N¨m 2002 Đây là năm tơng đối thành công của Công ty XNK và kỹ thuật bao bì Trong giai đoạn này sản xuất và kinh doanh của Công ty ổn định Mặc dù mạt bằng sản xuất của Công ty chật hẹp doanh số bán ra của Công ty tơng đối cao dạt 100,145 tỷ đồng đạt 111,27% so với kế hoạch giao và 117,16% so với thực hiện năm 2001 đem lại lợi nhuận cho công ty là 275,4 triệu đồng làm cho tiền lơng của nhân viên t¨ng 24,2% so víi n¨m tríc.
Về kim ngạch xuất khẩu thì năm 2002 cung đạt giá trị rất cao 635.065USD đạt 48,85% so với kế hoạc và tăng 10,1% so với năm 2001.Về giá trị nhạp khẩu cũng tăng 21,65% so với n¨m tríc.
Trong năm này giá trị sản xuất kinh doanh của Công ty tăng hơn so với năm 2002 tổng doanh số bán ra của Công ty là125.796 triệu đồng đạt 119,81% so với kế hoạc và tăng59,8% so với năm 2002 Các chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận và thu nhập bình quân của năm 2003 này đều tăng so với năm2002 Để có đợc những kết quả nh vậy là nhờ vào sự nỗ lực của toàn bộ cán bộ công nhân viên trong Công ty không ngừng phấn đấu hết mình trong lao đông sản xuất và đa ra các chiến lợc nhằm tăng doanh thu.Doanh thu thực hiện so với kế hoạch là 153.513 triệu đồng đạt 101,9% so với kế hoạch và tăng 7,7% so với năm 2002, đem lại lợi nhuận cho Công ty là 252,9 triệu đồng, thu nhập bình quân đạt 1,25triệu đồng/tháng.Cả kim ngạch xuất khẩu và nhập khẩu của Công ty đều tăng so với năm trớc
Hoạt động sản xuất kinh doanh cảu Công ty trong năm 2004 do gặp nhiều khó khăn khách quan và chủ quan do đó các chỉ tiêu mà Công ty đặt ra đều không hoàn thành đợc trọn vẹn.Cụ thể tuy doanh thu của Công ty có tăng nhng chỉ đạt có 97,4% so với kề hoạch và đạt 95,3% so với năm thực hiện
2003 Các chỉ tiêu còn lại (trừ Xuất khẩu và nhập khẩu ) đều giảm hơn so với năm trớc Tuy nhiên lợi nhuận của Công ty vẫn đạt 279,9 triệu đồng.
3.Phân tích tình hình duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ nội địa của Công ty XNK và kỹ thuật bao bì
3.1 Đặc điểm về thị trờng tiêu thụ:
Thị trờng tiêu thụ là yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của mọi doanh nghiệp, ý thức đợc vấn đề này Công ty đã quyết định thành lập một phòng kinh doanh năm 1997 tách ra từ phòng kế hoạch vật t
Toàn bộ thị trờng có thể có của các doanh nghiệp đựpc phân chia thành nh sau:
Sơ đồ : Các loại thị trờng của doanh nghiệp.
Thị trờng hiện tại của
Thị trờng hiện tại của Công ty
Phần thị tr- ờng không
Phần thị tr- ờng không các đối thủ cạnh tranh tiêu dùng t- ơng đối tiêu dùng tuyệt đối Thị trờng mục tiêu Thị trờng tiềm n¨ng Thị trờng lý thuyết Tổng số thị trờng hiện có
Trên đây là sơ đồ miêu tả thị trờng tiêu thụ của một doanh nghiệp sản xuất nói chung, do hạn chế của đề tài nên em xin phép chỉ đề cập đến thị trờng tiêu thụ nội địa của Công ty XNK và kỹ thuật bao bì.
Thị trờng hiện có cũng nh thị trờng truyền thống của Công ty ở trong nớc bao gồm một số tỉnh miền Bắc và miền trung nh :
Hà Nội, Hải Phòng, Thanh Hóa, Nam Định, Thái Bình, Hng Yên, HảI Dơng, Vinh, Đà Nẵng….đây là những thị trờng truyền thống của Công ty mà uy tín của Công ty đã đợc xây dựng từ lâu.
Theo số liệu năm 2004 thì thị trờng nội địa của Công ty chiếm tới 56,76% thị phần nhằm duy trì tiêu thụ nội địa Khách hàng của Công ty XNK và kỹ thuật bao bì chủ yếu là cơ quan nhà nớc, các doanh nghiệp Công Nghiệp, và một số hợp tác xã sản xuất quy mô nhỏ…Chiến lợc thị trờng của Công ty là tiếp xúc trực tiếp với khách hàng qua phòng kinh doanh nhằm nắm bắt đầy đủ chính xá các yêu cầu phần nàn và đề xuất của khách hàng từ đó có kế hoạch sản xuất tiêu thụ phù hợp.
Đánh giá tình hình thực hiệc công tác duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ nội địa của công ty xuất nhập khẩu và kỹ thuật bao bì
ty xuất nhập khẩu và kỹ thuật bao bì
1 Những thành tích mà Công ty đã đạt đợc:
Chất lợng: Điều đáng tự hào nhất đối với Công ty XNK và kỹ thuật bao bì trong suốt mấy chục năm qua là chất lợng luôn nhận đợc sự tín nhiệm của khách hàng và đợc các tổ chức đánh giá là khá cao. Càng ngày chật lợng sản phẩm không ngừng đợc nâng cao Đây chính là thành quả nỗ lực không mệt mỏi của toàn thể cán bộ công nhân viên trong Công ty Hơn nữa nó cũng là kết quả của sự đầu t thay mới máy móc thiết bị và đào tạo tay nghề cho công nhân cũng nh trình độ quản lý cho cán bộ.
Do áp dụng nhiều biện pháp hạ giá thành nên so với những sản phẩm đồng chất lợng thì giá thành của Công ty gần nh ngang và thấp hơn Đây đợc coi là một trong những yếu tố cạnh tranh hiệu quả với các sản phẩm ngoại nhập, và các sản phẩm của một số đối thủ cạnh tranh từ đó đã tạo điều kiện cho Công ty vợt nên chiếm lĩnh thị trờng tiêu thụ trong nớc Những biện pháp đó nh là: giảm giá, sử dụng tiết kiệm các yếu tố đầu vào, tăng năng suất lao động, tăng hiệu quả sử dụng máy.
Cơ chế bán ngày càng hoàn thiện đã tạo mọi điều kiện trong việc mua bán vận chuyển giao nhận hàng cho khách hàng. Lựa chọn và sử dụng các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ một cách hợp lý, đảm bảo kích thích tiêu thụ, xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng.
Gắn nhu cầu của thị trờng với kế hoạch sản xuất đảm bảo sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ hết, không có sản phẩm tồn kho giúp quay vòng vốn nhanh, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn.
Sản phẩm đợc tiêu thụ trên khắp cả nớc Trong đó, miền Bắc là khu vực tiêu thụ nhiều nhất chiếm tới 75% tổng sản lợng tiêu thụ hàng năm của Công ty.Thị trờng truyền thống của Công ty là các khu vực phía Bắc Việt Nam không ngừng đợc củng cố Mạng lới tiêu thụ sản phẩm phát triển mạnh ở thị trờng Hà Nội, HảI Phòng (thị trờng chủ yếu của Công ty) đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng và ngời tiêu dùng.
Doanh thu và lợi nhuận:
Trong những năm qua doanh thu và lợi nhuận tăng nên đáng kể cao nhất là năm 2004 doanh thu đạt hơn 170 tỷ đồng Đời sống cán bộ công nhân viên trong Công ty đã đợc cải thiện đáng kể, luôn có việc làm ổn định đợc quan tâm nhiều hơn đến cả đời sèng vËt chÊt lÉn tinh thÇn.
So với các đơn vị sản xuất bao bì trong nớc mới ra đời thì khả năng cạnh tranh của Công ty XNK và kỹ thuật bao bì là cao hơn nhờ uy tín lâu năm trong ngành Hơn nữa Công ty luôn có mức giá cả, chất lợng hấp dẫn, đây là một lợi thế vô cùng to lớn.
2 Một số tồn tại về việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm
Mặc dù đã có nhiều nỗ lực trong việc nâng cao chất lợng sản phẩm nhng vẫn không tránh khỏi những sản phẩm bị lỗi đợc đa ra thị trờng Thị trờng trong nớc khá dễ tính nên thờng chấp nhận những lỗi nhỏ, ngợc lại thị trờng quốc tế rất khắt khe, chỉ cần có một lỗi nào đó dù nhỏ hay lớn, dù có khắc phục đợc hay không cũng bị coi là vi phạm hợp đồng
Hầu hết máy móc của Công ty đợc nhập từ Đức trớc thập kỷ 80 nên đã lạc hậu, thờng xuyên hỏng hóc vặt làm tăng chi phí và giảm năng suất lao động Hơn nữa công nghệ cũ kỹ đã không cho phép doanh ngiệp đa dạng hoá sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị tr- êng.
Cũng nh đa số các doanh nghiệp khác Công ty XNK và kỹ thuật bao bì luôn thiếu vốn để tiến hành sản xuất kinh doanh nh mua sắm nguyên vật liệu, các yếu tố đầu vào để đổi mới công nghệ Số vốn thiếu hụt phải đi vay từ Nhà nớc, ngân hàng, từ liên doanh liên kết việc sử dụng và huy động vốn vẫn không đạt hiệu quả cao.
Nguyên vật liệu chính của Công ty là hạt nhựa các loại, carton duplex các loại và hóa chất đợc nhập khẩu từ Đài Loan, Hàn Quốc và giá cả nguyên vật liệu thờng không ổn định do phụ thuộc nhiều vào các yếu tố bên ngoài đặc biệt là giá dầu mỏ và tỷ giá hối đoái, lại phải chịu thuế nhập khẩu làm đội giá thành lên cao, trong điều kiện khách hàng không chấp nhận việc tăng giá nên ảnh hởng đến lợi nhuận của Công ty Các nguyên vật liệu khác thì đợc mua ngay trong nớc nhng chất lợng không đồng đều làm ảnh hởng tới quá trình sản xuất
Bố trí cơ cấu sản xuất phân tán tại ba nơi Cổ loa, Pháp Vân, Đà Nẵng làm tăng chi phí vận chuyển, kém linh hoạt, kéo dài thời gian sản xuất do thiếu đồng bộ giữa các cơ sở
Công ty sản xuất dựa trên yêu cầu của các đơn đặt hàng. Điều này cho thấy tính thiếu chủ động trong kinh doanh của Công ty Công tác tiêu thụ còn bị động theo diễn biến của thị trờng thiếu linh hoạt Đặc biệt khi tham gia đấu thầu do giá dự thầu cao nên tỷ lệ chúng thầu rất thấp.
Nhiều Công ty mới ra đời có lợi thế hơn về công nghệ kỹ thuật đang cạnh tranh gay gắt với Công ty XNK và kỹ thuật bao bì Bên cạnh đó là các cở sản xuất t nhân với giá rẻ làm ảnh hởng sức tiêu thụ hàng hoá trên thị trờng.
Công tác Marketing cha có hiệu quả hiệu:
Do doanh nghiệp có quy mô vừa - nhỏ nên bộ phận Marketing cha có, vì vậy mọi hoạt động về Marketing đều do phòng kinh doanh của Công ty quyết định Hàng năm hoặc đột xuất phòng kinh doanh phối hợp với phòng tài vụ tổ chức hội nghị khách hàng nhằm thu thập đánh giá, nhận sét về chất lợng, kiểu dáng mẫu mã sản phẩm của Công ty sau đó kịp thời điều chỉnh cho phù hợp.Cũng nh nhiều doanh nghiệp ở nớc ta Công ty XNK và kỹ thuật bao bì dành một chi phí rất nhỏ cho công tác Marketing cho nên trên thực tế công tác Marketing của Công ty cha phát huy hiệu quả cao Nền kinh tế hoạt động theo cơ chế thị trờng, điều đó cũng có nghĩa là tồn tại sự cạnh tranh gay gắt khốc liệt do việc đẩy mạnh hoạt động Marketing trong giai đoạn hiện nay đang đặt ra vấn đề cấp bách với các doanh nghiệp nớc ta nói chung cũng nh Công ty XNK và kỹ thuật bao bì nói riêng Theo nghiên cứu số lợng đơn hàng thì thấy số lợng đơn hàng hàng năm, hàng quý, hàng tháng là không đều nhau thậm chí chênh lệch rất lớn khiến cho đôi lúc sản xuất bị gián đoạn, công nhân phải nghỉ Công ty cha chủ động tìm kiếm đơn hàng, cha chủ động tìm kiếm thị tr- ờng, đội ngũ làm công tác Marketing còn thiếu kinh nghiệm hoạt động thị trờng.
Tăng cờng nghiên cứu dự báo thị trờng
Trong nền kinh tế thị trờng cạnh tranh tự do, các doanh nghiệp không thể chỉ ngồi một chỗ mà xác định cho mình nên sản xuất sản phẩm gì và bán sản phẩm đó ở đâu, bán nh thế nào cho có hiệu qủa nhất, mà phải không ngừng bám sát thực tế thị trờng, phải dựa vào những thay đổi của thị trờng để tìm hiểu cho đợc nh cầu hiện tại của ngời tiêu dùng là gì (sản phẩm gì, chất lợng nh thế nào, giá cả bao nhiêu) và xu hớng thay đổi của nó trong tơng lai; hiểu rõ hơn u nhợc điểm của đối thủ cạnh tranh hiện tại và trong tơng lai; bám sát các chính sách của Nhà n- ớc có liên quan đến lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mình Hay nói cách khác là doanh nghiệp phải thực hiện tốt công tác nghiên cứu và dự báo thị trờng.
Vậy nghiên cứu và dự báo thị trờng là gì? Ta có thể hiểu đó là các hoạt động thu thập, phân tích và đánh giá các tài liệu để tìm ra những thông tin cần thiết cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty nhằm tìm ra những biện pháp để tiêu thụ và mở rộng thị trờng có hiệu quả nhất Nh vậy nội dung của nghiên cứu thị trờng rất đa dạng Một số nội dung sau đây của nghiên cứu và dự báo thị trờng có thể sẽ giúp ích cho hoạt động duy trì và mở rộng thị trờng ở Công ty Xuất nhập khẩu và kỹ thuật bao b× :
1 Nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng Đối với nhu cầu của toàn bộ thị trờng thì thông thờng đ- ợc nghiên cứu và dự báo ở cấp vĩ mô Nếu Công ty có thể nghiên cứu đợc nhu cầu của toàn bộ thị trờng thì càng tốt vì nó sẽ đảm bảo sự chủ động cho Công ty Nhng có thể sẽ không hiệu quả vì tính quy mô Tức là Công ty chỉ là một doanh nghiệp vừa, khả năng về tài chính và năng lực trong công tác điều tra, nghiên cứu, dự báo thị trờng cha tốt và Công ty nên tập trung sức lực vào công việc trớc mắt trong lĩnh vực tổ chức sản xuất, hoàn thiện công nghệ và tổ chức tiêu thụ thì hiệu quả hơn Cho nên Công ty có thể tham khảo những tài liệu đã nghiên cứu, dự báo về quy mô thị trờng ở Tổng công ty hay Bộ công nghiệp. Đối với nhu cầu của thị trờng tiêu thụ sản phẩm của riêng mình thì Công ty phải thực hiện tốt, phải bỏ ra nhiều công sức làm cho có hiệu quả cao vì đây là nhiệm vụ ở cấp vi mô của Công ty Xuất phát từ tính chất của sản phẩm là sản phẩm bao bì các loại đợc tiêu dùng có lựa chọn và năng lực hiện nay của các cán bộ phòng kinh doanh, Công ty có thể sử dụng phơng pháp nghiên cứu dự báo sau:
Lập biểu tổng hợp nhu cầu: Phần lớn khách hàng của Công ty là các doanh nghiệp Công Nghiệp và một số đại lý bán hàng nên họ làm hợp đồng trớc với Công ty Vì vậy, Công ty hoàn toàn có thể lập biểu tổng hợp nhu cầu thị trờng nh sau cho từng sản phẩm:
Biểu 21: Số lợng sản phẩm A khách hàng đặt mua.
Tên khách Số lợng sản phẩm A Thời gian hàng Nhãn hiệu
Khách hàng 1,2,3, : Tên các khách hàng đặt mua sản phẩm A.
Nhãn hiệu 1,2,3, : Số lợng từng nhãn hiệu sản phẩm trong nhóm chủng loại sản phẩm A khách hàng đặt mua.
Thời gian giao hàng: Có tác dụng xác định thời hạn cuối cùng phải giao hàng cho khách để xác định tiến độ sản xuất và cung cấp.
2 Nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh
Hoạt động này có tác dụng giúp Công ty thu thập đợc những thông tin về giá cả, chất lợng, danh mục sản phẩm, điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ để có những biện pháp đối phó hợp lý. Hàng năm Tổng công ty có những tài liệu về năng lực sản xuất, công nghệ sản xuất về các sản phẩm bao bì của các doanh nghiệp trong nớc và nớc ngoài Nhng những thông tin này chỉ mang tính tổng hợp, muốn biết chi tiết về tình trạng hiện tại của các đối thủ cạnh tranh thì Công ty cần tổ chức cho cán bộ những chuyến đi tham quan khảo sát các cơ sở trong nớc và nớc ngoài nếu có thể để trực tiếp thấy đợc khả năng của họ Hoặc Công ty có thể thu thập thông tin về các đối thủ cạnh tranh thông qua các khách hàng của mình.
Hiện nay đã xuất hiện rất nhiều các cơ sở t nhân, Cônt ty t nhận đợc thành lập sản xuất trong lĩnh vực bao bì sản phẩm của hộ có giá rất rẻ Với tình hình nh vậy thì sự cạnh tranh trên thị trờng ngày một thêm gay gắt Đấy là cha kể tới các sản phẩm của nớc ngoài nh Trung Quốc hng Công ty đang có lợi thế so với sản phẩm của các Cơ sở t nhân này nhờ vào chất lợng cao và uy tín lâu năm của Công ty. iII Tăng tính hiệu quả của công tác quản lý chất lợng sản phẩm nhằm duy trì ổn định và nâng cao CLSP, trên cơ sở đó tăng khả năng cạnh tranh mở rộng thị trờng tiêu thụ của Công ty
Một trong những nội dung của công tác quản lý kỹ thuật của mỗi doanh nghiệp là thực hiện công tác quản lý chất lợng sản phẩm Trong doanh nghiệp công nghiệp chất lợng sản phẩm luôn là một chỉ tiêu quan trọng bởi một số lý do sau.
Thứ nhất: Chất lợng sản phẩm (CLSP) là tiêu chuẩn hàng đầu tạo nên sức cạnh tranh của sản phẩm làm cho sản phẩm đó chiếm đợc sự mến mộ của khách hàng.
Thứ hai: CLSP là điều kiện để đạt đợc sự tiết kiệm nguyên vật liệu thiết bị và lao động trong quá trình sản xuất và sự tiết kiệm nhờ không lãng phí cho sản xuất ra các sản phẩm hỏng có chất lợng kém Nâng cao CLSP là con đờng ngắn nhất đem lại hiệu quả kinh doanh.
Thứ ba: Nâng cao CLSP giúp doanh nghiệp đạt đợc mức cao. Ngày nay tuy cuộc sống có điệu kiện tốt hơn trớc nhiều thì ngoài yếu tố giá cả, CLSP cao khiến cho ngời tiêu dùng quan tâm nhiều hơn và sẽ mua sản phẩm của doanh nghiệp Theo đánh giá của các nhà đánh giá thị trờng quốc tế thì khi một doanh nghiệp sản xuất sản phẩm chất lợng cao sẽ mang lại số lợi nhuận nhiều gấp 1,7 lần nếu sản xuất sản phẩm chất lợng trung bình và gấp 3,9 lần nếu sản xuất sản phẩm chất lợng kém.
Thứ t: Nâng cao CLSP còn là điều kiện để doanh nghiệp thực hiện chiến lợng Marketing mở rộng thị trờng, tạo uy tín cho doanh nghiệp Điều này rất phù hợp với điều kiện hiện nay của Công ty Dệt 10-10 khi đang rất cần phát huy vị thế của mình trên thơng trờng, thu hút các đơn hàng.
Nh vậy CLSP là một trong những nhân tố tác động không nhỏ tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tới hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Vì vậy muốn trụ vững trên thị trờng thì bắt nuộc doanh nghiệp phải quan tâm đến chất lợng những sản phẩm mình sản xuất ra. Đối với sản phẩm hộp carton và bao bì xi măng, bao bì giấy thì chất lợng chính là màu sắc, độ bền Hiện nay bên cạnh những sản phẩm bao bì chính phẩm đang còn tồn tại một số lợng lớn bao bì thứ phẩm Điều này đã gây cản trở không nhỏ tới việc phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Để nâng cao chất lợng sản phẩm, giảm tỷ lệ bao bì thứ phẩm Công ty cần chú trọng các biện pháp sau:
- Kiểm tra nghiêm ngặt quy trình sản xuất, chuẩn bị kỹ thuật cho sản xuất, phải xác định phơng án sản phẩm, lập quy trình sản xuất cho sản phẩm, xác định và chuẩn bị các thiết bị, nguyên vật liệu các tài liệu liên quan đến sản phẩm (các thông số tiêu chuẩn kỹ thuật, mẫu mã bao gói )
- Thực hiện đổi mới công nghệ, thay thế dây truyền công nghệ cũ nhằm đa dạng hoá sản phẩm theo nhu cầu thị hiếu của khách hàng.
- Không ngừng đào tạo lại, bồi dỡng nâng cao tay nghề cho công nhân.
- Thực hiện chế độ khuyến khích cả về tinh thần lẫn lợi ích vật chất một cách thoả đáng, thực hiện chế đọ thởng phạt nghiêm minh, rõ ràng công khai.
- Đối với nguyên vật liệu, đảm bảo cung cấp nguyên vật liệu đúng quy cách, chất lợng và thời gian cho các nơi làm việc, nguyên vật liệu phải đợc kiểm tra chặt chẽ trớc khi nhập kho.
Giảm giá thành sản phẩm trên cơ sở giảm chi phí nguyên vật liệu chính
Giá thành là chỉ tiêu kinh tế tổng hợp phản ánh khách quan của mọi hoạt động, nó có quan hệ với hiệu quả sản xuất kinh doanh, số lợng sản phẩm tiêu thụ và chính sách định gía bán sản phẩm của doanh nghiệp Giảm giá thành sản phẩm nhất là đối với các sản phẩm cùng loại với đối thủ cạnh tranh trên thị trờng có ý nghĩa quan trọng trong việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Mặt khác trong cạnh tranh thị trờng thì chiến lợc giá cả là một chiến lợc phổ biến ở mỗi quốc gia mà mức thu nhập dân c còn cha cao Định giá bán sản phẩm thấp hơn đối thủ cạnh tranh do có chi phí thấp hơn Nếu nh biện pháp có hiệu quả cao thì không những giúp cho doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ mà còn chiếm đợc thị phần trong ngành Vì bản thân giá thành sản phẩm thấp sẽ tạo cho doanh nghiệp một u thế cạnh tranh so với đối thủ mà vẫn tăng lại lợi nhuận và đạt đợc mục tiêu nhờ vào sản l- ợng bán.
+ Để giảm chi phí nguyên vật liệu ta có hớng sau:
- Tăng cờng sử dụng nguyên vật liệu đã sản xuất đợc trong nớc nh các loại hạt nhựa.
- Mua nguyên vật liệu bao bì ở các doanh nghiệp trong nớc. + Biện pháp này nhằm mục đích:
- Giảm chi phí nguyên vật liệu để sản xuất
- Tạo nguồn nguyên liệu tốt để ngiên cứu chế tạo sản phẩm
- Tránh tình trạng chờ đợi nguyên vật liệu nhập kho.
- Phát huy năng lực sản xuất của nhà nớc.
- Lợi dụng thuế xuất nhập khẩu thấp hơn để giảm chi phí.
Tăng cờng đổi mới công nghệ máy móc thiết bị
Công nghệ tác động đến hai yếu tố cơ bản tạo nên khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp là chất lợng và giá cả sản phẩm Đầu t vào công nghệ là vấn đề đang đợc quan tâm của bất cứ một doanh nghiệp nào hoạt hoạt động trong nền kinh tế thị trờng Từ năm 1993 trở lại đây Công ty đã từng bớc hiện đại hoá công nghệ sản xuất mang lại những hiệu quả kinh tế nhất định Nhng do số vốn dành cho đầu t đổi mới công nghệ còn hạn hẹp nên cha đảm bảo sự đồng bộ cho máy móc, thiết bị.
+ Đổi mới công nghệ, Công ty phải tạo đợc nguồn vốn Muốn vậy bên cạnh nguồn vốn nhà nớc cấp, Công ty thực hiện những biện pháp sau:
- Tiếp tục vay vốn nhng phải tăng nhanh vòng quay cửa vốn lu động để giảm bớt việc trả lãi vay.
- Thơng lợng với Công ty nớc ngoài để đợc thanh toán theo ph- ơng thức trả chậm khi mua thiết bị máy móc cũng nh các bí quyết công nghệ của họ Việc mua máy móc đòi hỏi lựa chọn kỹ l- ỡng để tránh việc nhập thiết bị lạc hậu không phù hợp.
- Dành một phần vốn lu động chuyển sang vốn cố định bằng cách giảm bớt dự trữ các nguyên vật liệu trong sản xuất ở mức hợp lý nhất, ngoài ra Công ty còn phát hành cổ phiếu và trái phiÕu.
+ Khi có vốn thì phải đầu t những thiết bị thiết yếu có cân đối giữa phần cứng, phần mềm, tránh trờng hợp máy móc hiện đại không có kiến thức không vận dụng hết công suất của máy.
+ Tạo lập củng cố mối quan hệ cơ sở nghiên cứu ứng dụng kỹ thuật và công nghệ để phát triển công nghệ này theo chiều sâu, tìm hiểu sửa chữa những thiết bị cha đạt yêu cầu, nghiên cứu sử dụng những phụ tùng thay thế trong nớc, hạn chế phụ tùng nhập ngoại.
Việc đầu t công nghệ sẽ hoàn thiện quy trình công nghệ đảm bảo đồng bộ trong hệ thống máy móc và mở rộng quy mô sản xuất Khi đó, chất lợng sản phẩm đợc nâng nên nhờ đó giúpCông ty có sản phẩm đa vào thị trờng mới Ngoài ra, thiết bị máy móc hoàn hảo giúp cho quy trình sản xuất liên tục tiết kiệm nguyên liệu tăng năng suất lao động, từ đó hạ giá thành sản phÈm.
Hoàn thiện phơng thức tiêu thụ và các chính sách hỗ trợ tiêu thụ
1 Hoàn thiện mạng lới tiêu thụ
Hiện tại Công ty đang sử dụng kết hợp cả hai kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp, trong đó phân phối gián tiếp qua các đại lý, cửa hàng bách hoá, siêu thị là chủ yếu Ngoài ra với một số trờng hợp khách hàng yêu cầu đợc nhận hàng tại nơi của ngời mua nh hàng giao cho các công ty sản xuấtCông nghiệp Công ty cũng tổ chức vận chuyển hàng theo đúng quy định.
Ngời đại lý là một loại trung gian làm chức năng chuyển hàng hoá từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng Về danh nghĩa nó là một bộ phận độc lập song thực tế có thể coi đó là bộ phận bên trong doanh nghiệp làm chức năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Giữa doanh nghiệp có mối quan hệ mật thiết với nhau, tác động qua lại lẫn nhau và hỗ trợ cho nhau trong hoạt động kinh doanh, đặc biệt là trong công tác tiêu thụ sản phẩm.
Nếu doanh nghiệp sản xuất hàng hoá tốt đáp ứng nhu cầu khách hàng thì ngời đại lý thực hiện việc tiêu thụ sẽ thuận lợi hơn, đẩy nhanh tốc độ chu chuyển vốn, từ đó thúc đẩy doanh nghiệp phát triển sản xuất, mở rộng quan hệ kinh doanh Ngợc lại nếu doanh nghiệp sản xuất sản phẩm kém chất lợng, không đảm bảo yêu cầu của thị trờng thì công tác tiêu thụ sản phẩm của các đại lý cũng gặp nhiêù khó khăn, hàng hoá bị ứ đọng không tiêu thụ đợc, từ đó tác động đến cả doanh nghiệp và ngời đại lý nh: thua lỗ kéo dài buộc phải thu hẹp sản xuất, giải thể, phá sản Mặt khác, bản thân ngời đại lý đợc coi nh “ngời tiêu thụ” của doanh nghiệp cho nên nếu hoạt động của ngời đại lý tốt thì hoạt động kinh doanh cũng trôi chảy và ngợc lại Do đó đối với công tác bán hàng Công ty phải đặc biệt quan tâm đại lý tiêu thụ sản phẩm, nó sẽ giúp cho doanh nghiệp đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm Giữa đại lý và doanh nghiệp thờng ký kết các hợp đồng đại lý với nhau, trong đó quy định rõ quyền hạn và trách nhiệm của mỗi bên Với Công ty Xuất nhập khẩu và kỹ thuật bao bì việc ký kết hợp đồng đại lý đợc ký kết một năm 2 lần với các đại lý khu vực phía Bắc, một lần với các đại lý phía Nam và miền Trung. Nhìn chung việc phân phối đại lý của Công ty trong những năm qua là khá tốt, góp phần to lớn cho quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty, song vẫn còn một số hạn chế cần khắc phục nh một số đại lý bán kém gây ứ đọng hàng và trả lại cho Công ty, một số đại lý bảo quản hàng kém cũng gây ảnh hởng lớn tới chất lợng hàng hoá và gặp một số khó khăn về vận chuyển hàng hoá vào các đại lý ở miền Nam
Vì vậy, để đảm bảo hiệu quả của công tác tiêu thụ sản phẩm, Công ty nên xem xét và lựa chọn đại lý theo một số tiêu chuÈn sau ®©y:
Ngời đại lý phải có đủ t cách pháp lý.
Phải có khả năng về tài chính nhất định đảm bảo có thể trả trớc lợng tiền nhất định theo giá trị lô hàng giao nhận.
Phải có địa điểm thuận lợi cho bán hàng, cơ sở vật chất để bảo quản hàng hoá và phục vụ cho công tác bán hàng.
Phải có kiến thức về kinh tế, văn hoá, pháp luật, trình độ am hiểu về mặt hàng cơ khí để có thể tiêu thụ sản phẩm tốt cũng nh đáp ứng đợc các dịch vụ trớc, trong và sau khi bán hàng.
Với các đại lý ở xa, hiện tại Công ty vẫn chấp nhận vận chuyển hàng hoá đến nơi song nên tìm chọn công ty vận tải với cớc phí thấp nhất mà vẫn đảm bảo đợc yêu cầu của Công ty một cách tốt nhất Còn về lâu dài thì Công ty cần có gắng hơn nữa trong việc nghiên cứu thị trờng nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở miền Trung và miền Nam và tiến tới bố trí xí nghiệp sản xuất tại miền Nam
2 Tăng cờng các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ
Hỗ trợ tiêu thụ là các hoạt động đợc thực hiện ở khâu phân phối sản phẩm nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ và tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ Ngày nay, tình trạng phổ biến chung là cung lớn hơn cầu, luôn xẩy ra hiện tợng tranh giành khách hàng giữa các công ty với nhau Cho nên các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ là rất cần thiết, nó có tác dụng thông tin và tăng sự quan tâm tiêu dùng ở nguời tiêu dùng đối với các sản phẩm của Công ty.
Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ này cần đợc thực hiện theo
Tác động đến ng ời buôn bán trung gian : Thực tế đối tợng mua hàng chủ yếu trực tiếp của công ty là các công ty thơng mại, bách hoá bán buôn Với đối tợng này thì công ty không thể thực hiện các biện pháp khuyến mãi thông thờng nh quảng cáo mà phải thực hiện biện pháp bán hàng trực tiếp Với biện pháp này công ty nên:
Cử ngời tới từng bạn hàng tiềm năng để giới thiệu về công ty mình, các đặc điểm về sản phẩm của mình và phải lu ý đến các tính chất nổi bật của sản phẩm Cuối cùng là đa ra các u đãi giảm giá cho khoảng cách vận chuyển xa Trong trờng hợp khách hàng muốn ký hợp đồng mua bán luôn thì ban lãnh đạo công ty nên giao quyền thoả thuận các điều khoản và ký hợp đồng cho ngời đi chào hàng trong phạm vi nhất định (về giá cả, phơng thức thanh toán ).
Thực hiện những yêu cầu của khách hàng về bao gói, vËn chuyÓn.
Thỉnh thoảng công ty nên tổ chức những đợt hạ giá bán sản phẩm, nhất là vào thời kỳ hàng tiêu thụ chậm (thờng vào quý I, II hàng năm).
Cuối năm nên tổ chức hội nghị khách hàng để cám ơn những khách hàng đã mua sản phẩm của công ty và có những món quà cho họ Đồng thời công ty có thể hỏi về những u nhợc điểm của sản phẩm của công ty và so sánh với sản phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh tranh khác.
Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ tác động đến ngời trung gian là rất quan trọng vì những ngời này sẽ đảm nhiệm việc lu thông sản phẩm của công ty đến tay ngời tiêu dùng Nó có tác dụng đẩy nhanh tốc độ lu thông của sản phẩm và tạo ra mối quan hệ làm ăn lâu dài giữa công ty với những ngời buôn bán trung gian.
Tác động đến ng ời tiêu dùng cuối cùng: Đây là đối t- ợng trực tiếp sử dụng sản phẩm của công ty nên những biện pháp tác động đến đối tợng này là rất quan trọng và sẽ đem lại hiệu quả rất lớn cho công ty trong việc thực hiện mục tiêu duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Với đối tợng này công ty có thể sử dụng biện pháp hỗ trợ sau:
Tham gia các hội chợ, triển lãm hàng Công nghiệp: Các hội chợ, triển lãm này thờng không đợc tổ chức thờng xuyên hàng tuần, hàng tháng mà đợc tổ chức 1-2 trong năm để các donah nghiệp tìm đối tác Chính vì vậy mà có rất nhiều doanh nghiệp tham gia hội chợ tìm kiếm bạn hàng Đây là dịp để công ty có thể tiếp xúc với khách hàng Tại hội chợ, triển lãm công ty nên:
- Cử ngời nắm vững những đặc tính của sản phẩm để giới thiệu với khách hàng và chú ý tới những chất lợng đặc biệt của sản phẩm và những sản phẩm mới.
- Thực hiện khuyến mại vật chất đối với khách hàngcó đơn đặt hàng lớn.
- Trng bày bảng hiệu và tên thơng mại của công ty theo hớng dễ thu hút sự chú ý của ngời tiêu dùng.
3.Xây dựng cơ chế giá linh hoạt
Việc xác định chính sách giá bán hợp lý là công việc cực kỳ khó khăn đối với tất cả các doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng hiện nay Một mặt nó phải đảm bảo đủ bù đắp chi phí sản xuất kinh doanh và có lãi, mặt khác nó phải đáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng tức là đợc khách hàng chấp nhận.