Lời nói đầu Hiện doanh nghiệp nớc ta phải đối diện với môi trờng kinh doanh biến động không ngừng gặp nhiều rủi ro, áp lực Cạnh tranh ngày gay gắt xu hớng mở cửa hợp tác hội nhập với kinh tế khu vực giới diễn mạnh mẽ Đứng trớc tình hình tồn phát triển doanh nghiệp , công ty phụ thuộc nhiều vào kết hoạt động thị trờng tiêu thụ sản phẩm nhân tố định sống cßn cđa doanh nghiƯp Tríc níc ta díi thêi kinh tế tập trung bao cấp nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm không đợc coi trọng vấn đề mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Còn ngày kinh tế thị trờng tầm quan trọng việc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm đà đợc doanh nghiệp nhận thức cách đầy đủ có đầu t đáng Với công ty Cổ phần lâm sản Nam Định công ty cổ phần thực sản xuất kinh doanh sản phẩm lâm sản, hàng thủ công mỹ nghệ, loại đồ mộc dân dụng, mộc xây dựng bản, mộc công cụ tiêu thụ nớc xuất khẩu, hợp tác với Lào chế biến lâm sản hàng hoá Công tác tiêu thụ đợc doanh nghiệp ngày đánh giá quan trọng nhất, chi phối mạnh mẽ tới khâu khác sở hoạt động sản xuất kinh doanh phơng châm doanh nghiệp là: sản suất thị trờng cần tiêu thụ sản xuất đợc Xuất phát từ tầm quan trọng hoạt động tiêu thụ sản phẩm điều kiện thực tế em đà chọn đề tài: Những biện pháp chủ yếu nhằm trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty Cổ phần lâm sản Nam Định Đề tài gồm ba phần : phần I: Những lý luận chung tiêu thụ mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp phần II:Phân tích đánh giá thực trạng tình hình sản xuất kinh doanh mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty Cổ phần lâm sản Nam Định thời gian qua Phần III: Những biện pháp chủ yếu nhằm trì mở rộng thị thờng tiêu thụ sản phẩm công ty Cổ phần lâm sản Nam Định thời gian tới Với khả có hạn nên chuyên đề tốt nghiệp em không tránh khỏi thiếu xót Em mong nhận đợc góp ý thầy cô giáo Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo đà trực tiếp hớng dẫn, cảm ơn cô anh chị nơi thực tập đà giúp đỡ em nhiều trình thực tập nh việc hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp Hà Nội,tháng năm 2004 Sinh viên thực Phần I Những lý luận chung tiêu thụ mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp I Thị trờng vai trò thị trờng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp 1.Khái niệm thị trờng Khi sản xuất hàng hoá phát triển khái niệm thị trờng đà trở nên quen thuộc, không xa lạ với làm kinh doanh Cho đến sản xuất hàng hoá đà phát triển qua nhiều thời kỳ, đa dạng phong phú khái niệm thị trờng đa dạng Tuỳ theo tõng thêi kú, tõng thêi ®iĨm, tõng mơc ®Ých nghiên cứu khác ngời ta có khái niệm khác thị trờng Theo quan điểm kinh tế trị Mác- Lê nin: Thị trờng lĩnh vực trao đổi mua bán mà chủ thể kinh tế cạnh tranh với để xác định giá hàng hoá, giá dịch vụ sản lợng Theo từ điển kinh tế học : Thị trờng nơi trao đổi hàng hoá đợc sản xuất hình thành trình sản xuất trao đổi hàng hoá với quan hệ kinh tế ngời với ngời liên kết lại với thông qua trao đổi hàng hoá Theo quan điểm Samuelson:Thị trờng trình ngời mua ngời bán tơng tác với để xác định số lợng giá hàng hoá hay dịch vụ Theo quan điểm Marketing: Thị trờng bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thoả mÃn nhu cầu mong muốn Qua khái niệm thị trờng ta thấy thị trờng phạm trù riêng sản xuất hàng hoá Hoạt động thị trờng đợc thể qua ba nhân tố nhu cầu, lợng cung ứng giá cả, ba nhân tè nµy cã quan hƯ mËt thiÕt víi Qua thị trờng xác định mối tơng quan cung cầu thị trờng , thị trờng nơi kiểm nghiệm giá trị chất lợng hàng hoá dịch vụ Ngợc lại hàng hoá dịch vụ phải đáp ứng nhu cầu thị trờng phải đợc thị trờng chấp nhận Chính yếu tố liên quan đến hàng hoá dịch vụ phải tham gia vào thị trờng Thị trờng phạm trù kinh tế gắn liền với sản xuất hàng hoá phân công lao động xà hội, đâu có sản xuất hàng hoá phân công lao động xà hội xuất phạm trù thị trờng Sản xuất hàng hoá phân công lao động xà hội phát triển đòi hỏi thị trờng phát triển theo 2.Vai trò thị trờng Trong chế kế hoạch hoá tập trung việc nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp không đợc quan tâm doanh nghiệp Nhà nớc đảm bảo yếu tố đầu vào nh yếu tố đầu Họ không ý nhiều đến kết sản xuất kinh doanh mà cần sản xuất cho đáp ứng đợc tiêu sản xuất mà nhà nớc giao cho Ta khái quát mối quan hệ doanh nghiệp với thị trờng theo sơ đồ sau: Sơ đồ Nhà nớc Nhà cung ứng đầu vào vao DNTM DNSX Ngời TD Qua sơ đồ ta thấy chế kế hoạch hoá tập trung, doanh nghiệp công nghiệp cần thiết có vật liệu hàng hoá cho trình sản xuất, cần phải tiêu thụ sản phẩm s¶n xt ra, nhng mua vËt t cđa ai? mua nào? với giá mua bao nhiêu? sản phẩm bán cho ai? bán nào? bán với giá nào? không định đoạt mà tiêu chủ yếu cho trình sản xuất nh: cho vay vốn, đảm bảo lao động doanh nghiệp thông qua quỹ tiền lơng Các doanh nghiệp sản xuất có quan hƯ víi c¸c doanh nghiƯp cã cung øng vËt t, doanh nghiệp thơng mại họ hoạt động thơng mại theo nghĩa doanh nghiệp không chủ động trình mua bán Khác với kinh tế kế hoạch hoá tập trung kinh tế thị trờng Nhà nớc giữ vai trò định hớng hoạt động cho doanh nghiệp tổ chức thị trờng nh thị trờng yếu tố đầu vào, thị trờng yếu tố ®Çu doanh nghiƯp sư dơng vèn tiỊn tƯ cđa để chủ động mua sắm yếu tố đầu vào nh tìm kiếm khách hàng để tiêu thụ sản phẩm sản xuất Vì hoạt động thơng mại doanh nghiệp đà thực ý nghĩa chủ động trình mua bán chịu trách nhiệm trớc kết hoạt động sản xuất Thị trờng khâu tất yếu trình tái sản xuất hàng hoá.ở đâu có tái sản xuất hàng hoá có thị trờng Do vai trò thị trờng đợc thể mặt sau: 2.1 Thị trờng môi trờng kinh doanh doanh nghiệp : Là gơng phản ánh nhu cầu phản ánh kết sản xuất kinh doanh cđa doanh nghiƯp C¸c doanh nghiƯp mét đà thực hoạt động sản xuất kinh doanh họ phải trả lời câu hỏi: sản xuất gì? Số lợng bao nhiêu? Sản xuất cho ai? Các câu hỏi tìm đợc câu trả lời thị trờng Bởi thông qua thị trờng nhà sản xuất kinh doanh xác định đợc cung cầu giá thị trờng , đa đợc câu trả lời xác Đồng thời thông qua Nhà nớc điều tiết hớng dẫn sản xuất kinh doanh Nhìn vào thị trờng ta biết đợc tốc độ, trình độ, quy mô sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Cùng với trình độ kỹ thuật ngày phát triển mẫu mà quy cách chất lợng sản phẩm ngày đợc nâng lên Nó tác động trực tiếp đến thái độ ngời tiêu dùng sản phẩm Các nhà sản xuất phải ý đến đặc điểm để có biện pháp nghiên cứu thị trờng , đáp ứng đợc nhu cầu khách hàng Việc đổi sản phẩm giúp cho sản phẩm tăng đợc sức cạnh tranh chiếm lĩnh thị trờng , từ tạo hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm tối đa hoá doanh thu, tối đa hoá lợi nhuận Nh thị trờng thớc đo khách quan doanh nghiệp 2.2 Thị trờng khâu quan trọng trình tái sản xuất Sơ đồ 2: Quá trình tái sản xuất Sản xuất Trao đổi Phân phối Tiêu dùng Các doanh nghiệp coi thị trờng môi trờng kiĨm chøng cã ý nghÜa sèng cßn, cã tÝnh qut định tới phát triển doanh nghiệp Sơ đồ cho thấy thị trờng cầu nối sản xuất tiêu dùng, nằm khâu lu thông hàng hoá, mục đích ngời sản xuất để bán, để thoả mÃn nhu cầu ngời khác Bán khó mua nhng mua hành vi không đơn giản Nếu nh thị trờng sản xuất không thị trờng nữa, doanh nghiệp tính đến sản xuất có hiệu để tạo điều kiện tái sản xuất mở rộng thị trờng tiêu thụ 2.3 Thị trờng nơi hình thành quan hệ kinh tế doanh nghiệp Nh đà nói thị trờng nơi diễn hoạt động mua bán doanh nghiệp Tham gia hoạt động thị trờng , doanh nghiệp đà tham gia vào hoạt động kinh tế kinh tế quôc dân, thị trờng phá vỡ ranh giới sản xuất tự nhiên, tự cung cấp để tạo thành thể thống Qua trao đổi mua bán doanh nghiệp biến kiểu tổ chức thành sở sản xuất chuyên môn hoá, chuyển đổi kinh tế tự nhiên thành kinh tế hàng hoá nhiều thành phần theo định hớng đổi Đảng Nhà nớc 2.4 Thị trờng quản lý vĩ mô Thị trờng vừa đối tợng vừa kế hoạch hoá công cụ điều tiết kinh tế, nơi Nhà nớc tác động quản lý đến doanh nghiệp Thị trờng nơi quan trọng để đánh giá, kiểm chứng mang tính đắn chủ trơng, sách biện pháp kiểm tra mà doanh nghiệp đa Ngoài thị trờng phản ánh quan hệ xà hội, hành vi giao tiếp ngời để đào tạo bồi dỡng cán quản lý, nhà kinh doanh Tóm lại, thị trờng có vị trí quan trọng qúa trình tái sản xuất nh đời sống kinh tế xà hội Các doanh nghiệp tìm cách để có đợc thị trờng ngày rộng lớn hay nói cách khác họ muốn mở rộng thị trờng 3.Chức thị trờng Chức thị trờng tác động khách quan vốn có bắt nguồn từ chất thị trờng tới trình sản xuất đời sống kinh tế xà hội Thị trờng có bốn chức là: Chức thừa nhận, chức thực hiện, chức điều tiết kích thích chức thông tin 3.1 Chức thừa nhận Ngày hàng hoá đợc sản xuất để ngời sản xuất tiêu dùng mà để bán Nghĩa ngời sản xuất phải bán sản phẩm thị trờng , việc bán đợc thực thông qua chức thừa nhận thị trờng , thừa nhận ngời mua chấp nhận Đến trình tái sản xuất xà hội hàng hoá coi nh đà hoàn thành Bởi thân việc tiêu dùng sản phẩm chi phí tiêu dùng đà khẳng định thị trờng hàng hoá đợc bán Thị trờng thừa nhận sản phẩm hàng hoá dịch vụ có chất lợng cao đợc ngời tiêu dùng tín nhiệm Thị trờng không thừa nhận sản phẩm hàng hoá dịch vụ có chất lợng xấu gây ảnh hởng đến đời sống ngời tiêu dùng 3.2 chức thực hiện: Mua bán hoạt động lớn bao trùm thị trờng thực đợc hoạt động sở quan trọng có tính định việc thực quan hệ hoạt động khác Thị trờng luôn thực hành vi trao đổi hàng hoá , thực tổng số cung tổng số cầu thị trờng , thực cân cung cầu thứ hàng hoá Thông qua chức thực thị trờng, hàng hoá hình thành giá trị trao đổi Giá trị trao đổi sở vô quan trọng để hình thành nên cấu sản phẩm, quan hệ tỷ lệ kinh tế thị trờng Mỗi hành vi trao đổi hàng hoá đợc thực thị trờng, có thị trờng hàng hoá trao đổi đợc thị trờng ngời mua ngời bán, thực hành vi mua bán mình, chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá Thị trờng thực loại hàng hoá tối u lợng cung lợng cầu ngời sản xuất vừa đủ cung cấp cho ngời tiêu dùng 3.3 Chức điều tiết kích thích Thị trờng tập hợp hoạt động quy luật kinh tế Do thị trờng vừa mục tiêu, vừa tao động lực để thực mục tiêu đó, sở quan trọng để chức điều tiết kích thích thị trờng phát huy vai trò Nhu cầu thị trờng mục đích trình tái sản xuất, thông qua nhu cầu thị trờng ngời sản xuất chủ động di chuyển t liệu sản xuất , vốn lao động từ ngành sang ngành khác, từ sản phẩm sang sản phẩm khác có lơi nhuận cao Nh thị trờng đà tự điều tiết sản xuất , điều tiết sản phẩm, cần thông qua nhu cầu thị trờng ngời sản xuất biết nên sản xuất sản phẩm có lợi Thị trờng nh mách bảo nhà sản xuất biết tập trung vào sản phẩm có nhu cầu tăng, biết bỏ thị trờng cũ sang thị trờng có lợi Trong sản xuất thừa nhận mức chi phí thấp mức xà hội cần thiết Do thị trờng có chức kích thích tiết kiệm chi phí, tiết kiệm lao động không sản phẩm không tiêu thụ thị trờng đợc 3.4 Chức thông tin Thị trờng cho ta thông tin tổng số cung, tổng số cầu, cấu cung cầu, quan hệ cung cầu loại hàng hoá đó, giá thị trờng yếu tố ảnh hởng đến thị trờng , đến mua bán, chất lợng sản phẩm, hớng vận động hàng hoá thị trờng cho biết dung lợng loại hàng hoá có tung thị trờng Thông qua thị trờng ngời sản xuất phải biết đợc cần phải cung cấp thị trờng sản phẩm Nếu hàng hoá ứ đọng, cần giảm sút thông qua nhà sản xuất phải giảm lợng cung ngợc lại Thị trờng thông tin giá tự ý bán với giá theo ý muốn ngời mua không mua nh chất lợng sản phẩm không tốt Thông tin thu đợc thị trờng cã ý nghÜa rÊt quan träng qu¶n lý kinh tế 4.Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng 4.1 Các nhân tố thuộc nhóm kinh tế - trị xà hôi- tâm sinh lý Các nhân tố thuộc kinh tế có vai trò định tác động trực tiếp tới cung cầu giá cả, tiền tệ, quan hệ cung cầu nh vận động hình thành thị trờng Các nhân tố phong phú nh nguồn tài nguyên, tài chính, phân bố lực lợng sản xuất, phát triển sản xuất hàng hoá , phát triĨn khoa khäc kü tht víi sù ®êi cđa phơng thức sản xuất kinh doanh Các nhân tố trị xà hội ảnh hởng lớn đến thị trờng Các nhân tố thờng đợc thể qua sách tiêu dùng, dân tộc, quan hệ quôc tế, chiến tranh, hoà bình nhân tố trị xà hội có tác động trực tiếp tới thị trờng Nhân tố tâm sinh lý tác động mạnh mẽ tới ngời tiêu dùng ảnh hởng tới thị trờng tiêu thụ sản phẩm Tâm lý ngời tiêu dùng có chất lợng cao, giá rẻ, hàng độc đáo Ngoài nhân tố phong tục tập quán ảnh hởng không nhỏ đến thị trờng 4.2 Các nhân tố thuộc cấp quản lý vĩ mô nhân tố thuộc quản lý vi mô Nhóm nhân tố thuộc cấp quản lý vĩ mô: Nhà nớc quản lý can thiệp vào thị trờng hệ thống sách, chủ trơng, biện pháp Tuỳ theo đặc điểm điều kiện cụ thể nớc thị trờng vào thời kỳ mà mà Nhà nớc đa biện pháp quản lý khác nh : thuế, điều hoà giá cả, trợ giá, kho đệm Hiện Nhà nớc tổ chức hình thành đồng thị trờng tạo môi trờng thông thoáng cho việc giao lu trao đổi hàng hoá chủ thể thị trờng Ngoài biện pháp sách vĩ mô nh ổn định tiền tệ, chống lạm phát,ổn định tỷ giá hối đoái, hệ thống thuế khoá phù hợp đợc ban hành Mỗi sách biện pháp có vai trò khác thị trờng , song có tác động đến cung cầu giá hàng hoá ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp , nhân tố doanh nghiệp kiểm soát đợc Vì nhân tố vĩ mô có tác động tích cực tới phát triển cđa doanh nghiƯp ViƯt Nam Nhãm nh©n tè thc cÊp quản lý vi mô: Đó sách mà doanh nghiệp đa thời kỳ khác nhau, so với nhân tố thuộc cấp vi mô ảnh hởng mức độ nhỏ hẹp nhân tố thuộc cấp vĩ mô thờng sách thị trờng , sách giá cả, sách phân phối hàng hoá , sách giao tiếp khuyếch trơng biện pháp khác để nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp thị trờng kể doanh nghiệp đóng vai trò ngời bán lẫn ngời mua, khả toán khối lợng mua bán, dịch vụ sau bán hàng Nhu cầu thị trờng phân loại phân khúc thị trờng Trên thị trờng có ba mối quan hệ bản: quan hệ ngời bán ngời mua, quan hệ ngời bán với nhau, quan hệ ngời mua với Bên mua bên bán có mục đích khác nhau, tham gia vào thị trờng ngời mua muốn tối đa hoá lợi ích, hàng hoá mà họ mua tức họ muốn mua hàng hoá có chất lợng cao, đáp ứng đợc nhu cầu sử dụng với giá rẻ Ngợc lại hớng tới mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận tình cụ thể thị trờng 5.1 Phân loại thị trờng Phân loại thị trờng chia thị trờng theo góc độ khách quan khác nhau, phân loại thị trờng để nhận thức cặn kẽ thị trờng Mỗi cách phân loại có ý nghĩa quan trọng riêng trình kinh doanh a Căn vào quan hệ mua bán n ớc chia thành thị trờng nớc thị trờng quốc tế Thị trờng nớc thị trờng mà hoạt động mua bán diễn phạm vi nớc, ảnh hởng đến an ninh, trị, kinh tế , xà hội nớc Thị trờng quốc tế thị trờng mà hoạt động mua bán diễn vợt khỏi phạm vi nớc đó, ảnh hởng trực tiếp vào nớc tham gia vào thị trờng quốc tế b Căn vào mức độ xà hội hoá thị trờng ngời ta chia thành thị trờng khu vực thị trờng thống toàn quốc Thị trờng khu vực bị chi phối nhân tố kinh tế xà hội tự nhiên khu vùc, c¸c quan hƯ mua b¸n cha diƠn vùng, sức hút hàng hoá không lớn, can thiệp nhà nớc vào thị trờng không nhiều, sức chứa không lớn Thị trờng thống toàn quốc có vai trò quan trọng kinh tế , quan hệ kinh tế diễn thị trờng ảnh hởng đến phát triển kinh tế quốc dân Sức hút thị trờng lớn chi phối vận động kênh lu thông toàn quốc Trên thị trờng thông thờng có nhà kinh doanh lớn hoạt động, tác động nhà nớc để bảo vệ thị trờng bảo vệ giá Cũng nh thị trờng nớc thị trờng quốc tế thị trờng khu vực phận thị trờng thống toàn quốc Thị trờng khu vực phát triển thị trờng thống toàn quốc phát triển theo ngợc lại thị trờng thống toàn quốc chi phối hoạt động kinh tế thị trờng khu vực, hoạt động kinh tế diễn thị trờng thống toàn quốc chi phối hoạt động kinh tế khu vực c Căn vào hàng hoá lu thông thị trờng ngời ta chia thành thị trờng t liệu sản xuất thị trờng tiêu dùng Thị trờng t liệu sản xuất thờng có nhà kinh doanh lớn, cạnh tranh diễn mạnh mẽ, quy mô lớn, khả hình thành thị trờng thống toàn quốc lớn Nhu cầu thị trờng không phong phú đa dạng, nhu cầu tơng đối rõ ràng Thị trờng t liệu sản xuất phụ thuộc vào thị trờng tiêu dùng, thị trờng t liệu sản xuất chủ yếu bán buôn Tính đa dạng phong phú nhu cầu ngời tiêu dùng cuối định tính đa dạng phong phú sôi động thị trờng tiêu dùng Thị trờng ngời tiêu dùng có số lợng ngời mua ngời bán nhiều, khả hình thành cửa hàng, siêu thị thị trờng tiêu dùng lớn, hình thức mua bán phong phú, đa dạng, sức cạnh tranh không gay gắt Mức độ cạnh tranh thị trờng t liệu sản xuất gay gắt thị trờng ngời tiêu dùng, thị trờng ngời tiêu dùng nhanh hình thành tập đoàn kinh doanh lớn, thống thị trờng dễ dẫn đến độc quyền thị trờng tiêu dùng hình thành nên tập đoàn kinh doanh lớn có độc quyền d Căn vào vai trò ngời mua ngời ta chia thành hai thị trờng thị trờng ngời mua thị trờng ngời bán Trên thị trờng có vai trò định ngời bán thị trờng thị trờng ngời bán, thị trờng quan hệ kinh tế đợc hình thành không khách quan Thị trờng ngời bán hình thành sản xuất hàng hoá cha phát triển nớc ta thời kỳ bao cấp hàng hoá khan thị trờng thuộc ngời bán Khi chế quản lý hành bao cấp bị xoá bỏ thị trờng ngời bán trở thành thị trờng ngời mua Thị trờng ngời mua thị trờng mà vai trò định quan hệ mua bán thuộc ngời mua.Vì thị trờng yếu tố định trình tái sản xuất hàng hoá e Căn vào vai trò khu vực hệ thống thị tr ờng chia thành thị trờng thị trờng phụ Thị trờng thị trờng có khối lợng hàng hoá tiêu thụ lớn, số lợng nhà kinh doanh nhiều, cạnh tranh gay gắt phức tạp, số lợng ngời mua đông Thị trờng phụ thị trờng có khối lợng hàng hoá tiêu thụ ít, quan hệ kinh tế thị trờng thờng biến động, sức cạnh tranh không lớn, ngời mua thờng lẻ tẻ không nhiều