Bối cảnh chung
Trong quá trình hội nhập và phát triển hiện nay, vấn đề đặt ra cho các doanh nghiệp Việt Nam đó là hoạch định chiến lược kinh doanh một cách đúng đắn nhằm mở rộng thị trường và từng bước nâng cao khả năng cạnh tranh, tránh được nguy cơ bị loại bỏ ngay ở thị trường trong nước.
Với tư cách là một công cụ quản lý kinh tế, phân tích hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp là một yêu cầu không thể thiếu được của các nhà quản lý doanh nghiệp Thông qua phân tích, các nhà quản trị sẽ đánh giá đúng kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, xác định được những nguyên nhân tác động đến quá trình và kết quả hoạt động kinh doanh, từ đó có biện pháp thích hợp khai thác khả năng tiềm tàng của doanh nghiệp, đồng thời cũng là căn cứ để đưa ra các quyết định kinh doanh đúng đắn, và là biện pháp quan trọng trong việc phòng ngừa các rủi ro kinh doanh.
Một doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường và ngày càng phát triển thì doanh nghiệp đó phải tạo ra doanh thu và lợi nhuận bởi vì doanh thu và lợi nhuận không chỉ phản ánh kết quả sản xuất kinh doanh mà còn là cơ sở để tính ra các chỉ tiêu chất lượng khác nhằm đánh giá đầy đủ hơn hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong từng thời kỳ hoạt động Như vậy, doanh thu và lợi nhuận chính là mối quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp. Thông qua việc phân tích tình hình tiêu thụ và lợi nhuận của doanh nghiệp sẽ giúp các nhà quản trị doanh nghiệp đánh giá được mức độ hoàn thành kế hoạch và mức độ tăng trưởng của doanh thu và lợi nhuận nhằm tìm ra những nhân tố tích cực, nhân tố tiêu cực ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp, từ đó đề ra các biện pháp, chính sách để phát huy nhân tố tích cực, khắc phục hay loại bỏ nhân tố tiêu cực, không ngừng nâng cao lợi nhuận và năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp Việc đánh giá, xem xét một cách khoa học tình hình doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp giúp cho nhà quản trị tránh được những nhận định sai lầm về hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp, từ đó có thể đưa ra những quyết định đúng đắn phát triển hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp. Đặc biệt hiện nay, các doanh nghiệp sản xuất sữa Việt Nam đang phải đứng trước cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới nói chung và cuộc khủng hoảng do “cơn bão scandal sữa nhiễm melamin” để lại khiến cho tiêu thụ bị đình trệ vì người tiêu dùng tẩy chay các sản phẩm làm từ sữa Thách thức đó đòi hỏi các nhà quản lý doanh nghiệp càng phải bình tĩnh trong việc phân tích tình hình tiêu thụ cũng như lợi nhuận nhằm khắc phục hậu quả cũng như tìm ra giải pháp nâng cao hơn nữa khả năng tiêu thụ và lợi nhuận giúp doanh nghiệp vượt qua thời kỳ khó khăn này.
Chính vì lý do đó nên tôi chọn đề tài thực tập tốt nghiệp là : “GIẢIPHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM”
Bối cảnh của công ty sữa Hà Nội
Hanoimilk là công ty chuyên sản xuất kinh doanh các loại sữa nước Từ cuối tháng 9 đến nay, sự kiện sữa nhiễm Melamine đã gây ảnh hưởng rất lớn đến tất cả các hãng sữa trong và ngoài nước, đặc biệt là Hanoimilk Điều này gây ảnh hưởng nghiêm trọng đến hoạt động sản xuất – kinh doanh của Hanoimilk bởi Hanoimilk là trung tâm của “bão Melamine” Doanh thu bán hàng và sản lượng sản xuất của Công ty giảm nghiêm trọng bình quân khoảng 50%, người tiêu dùng tẩy chay các sản phẩm của Hanoimilk Riêng sữa Hi P và sữa tươi Hanoimilk 100% bị trả về, sữa bột nhập về để thương mại bị niêm phong do nghi nhiễm Melamine Sau khi được minh oan và đến ngày 30.12.2008 được gỡ niêm phong thì thành phẩm đã bị cận date, giá bán nguyên liệu sữa trên thị trường rất thấp so với lúc nhập khẩu Theo chuẩn mực kế toán, Hanoimilk đã lập dự phòng giảm giá hàng tồn kho trên hơn 26 tỷ đồng Chi phí bán hàng tăng cao do Hanoimilk phải đầu tư vào quảng cáo lấy lại hình ảnh của mình. Đây là nguyên nhân chính và chủ yếu gây nên khoản lỗ hơn 41 tỷ của quý IV và lỗ luỹ kế cả năm là 37,6 tỷ đồng Chính vì vậy việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ là một vấn đề thiết thực đang được hanoimilk chú trọng và quan tâm trong thời gian gần đây.
Mục tiêu chung
Tìm hiểu và phân tích tình hình tiêu thụ, lợi nhuận của Công ty Cổ phần sữa Hà Nội, Hanoimilk.
Mục tiêu cụ thể
Phạm vi không gian
Đề tài này xin được giới hạn trong phạm vi hoạt động sản xuất kinh doanh thông qua các số liệu về kết quả doanh thu tiêu thụ, lợi nhuận đạt được…của Công ty Cổ phần sữa Hà Nội.
Nội dung
Do thời gian thực tập ngắn ngủi và sự hạn chế của người viết, bài viết không đi sâu vào chi tiết, chỉ đánh giá tình hình doanh thu qua số liệu thu thập được từ các báo cáo tài chính của nhà máy Không phân tích tất cả các nhân tố mà chỉ phân tích một số nhân tố có ảnh hưởng quan trọng đến tình hình biến động doanh thu của nhà máy Từ đó, đưa ra một số giải pháp nhằm tăng doanh thu, lợi nhuận và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Phạm vi thời gian
Số liệu phân tích được giới hạn trong 3 năm các năm 2007, 2008
NHỮNG LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
Nghiên cứu thị trường
- Tiêu thụ sản phẩm là chiếc cầu nối quan trọng giữa tiêu thụ sản xuất và tiêu dùng , giúp chúng ta là người tiêu dùng có được giá trị sử dụng mà chúng ta mong muốn mà người sản xuất đạt được mục đích của mình là lợi nhuận Nhà sản xuất thông qua tiêu thụ có thể nắm bắt được tình hình thị hiếu tiêu dùng từ đó họ đề ra phương án kinh doanh mới, các biện pháp thu hút khách hàng chiếm lĩnh thị trường, có thể nói hoạt động nghiên cứu thị trường tốt có thể giúp cho doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường, đảm bảo cho sản xuất sản phẩm, nâng cao uy tín cho doanh nghiệp
- Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp ?Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao?
Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ Để giải đáp vấn đề trên, nghiên cứu thị trường cần phải đi sâu vào phân tích quy mô cơ cấu, sự vận động của thị trường và các tham số không thể kiểm soát được Nghiên cứu quy mô thị trường có nghĩa là doanh nghiệp phải xác định đựợc số lượng người tiêu thụ, người sử dụng ,khối lượng bán ,doanh thu thực tế, tỷ lệ thị trường mà doanh nghiệp có thể cung ứng hay thoả mãn Công việc này đặc biệt quan trọng khi xí nghiệp muốn tham gia vào thị trường mới Bên cạnh việc nghiên cứu quy mô, nghiên cứu cơ cấu thị trường sẽ giúp doanh nghiệp biết được sản phẩm của mình được tiêu thụ ở khu vực thị trường nào, ai sử dụng Trong quá trình hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp luôn bị bao bọc bởi các yêu tố của môi trường kinh doanh Môi trường tác động liên tục và rất sâu sắc đến toàn bộ điều kiện kinh doanh của doanh nghiệpvà ứng xử của khách hàng Nó bao gồm môi trường pháp luật, môi trường văn hoá xã hội, môi trường dân cư, môi trường kinh tế và môi trường công nghệ Ngoài việc nghiên cứu khái quát thị trường doanh nghiệp phải đi nghiên cứu hành vi mua sắm, thái độ của người tiêu dùng bởi khách hàng của doanh nghiệp có những đặc điểm khác nhau và cách thức mua hàng cũng khác nhau
- Đặc trưng cơ bản của nền sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra để bán Sản phẩm có tiêu thụ được thì mâu thuẫn giữa người mua và người bán, giữa tiền và hàng mới được giải quyết, tính hữu ích của sản phẩm mới được chứng minh, có bán được sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp mới thu hồi được vốn sản xuất kinh doanh Mới có điều kiện chi phí bù đắp bỏ ra và đảm bảo quá trình tái sản xuất liên tục Mặt khác thông qua nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp mới có điều kiện thu lợi nhuận Lợi nhuận của doanh nghiệp cũng chính là khoản chênh lệch giữa doanh thu và chi phí.
Nó là mục tiêu quan trọng của doanh nghiệp khi tham gia hoạt động kinh doanh Chúng ta cần đều biết rằng để tăng lợi nhuận thì cần giảm chi phí hoặc tăng doanh thu.
- Tóm lại nghiên cứu chi tiết phải giúp doanh nghiệp biết được thói quen mua của người tiêu dùng, đâu là khách trọng điểm của doanh nghiệp.Việc nghiên cứu khách hàng và đối thủ cạnh tranh cũng là một nội dung không thể thiếu đối với doanh nghiệp.
Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Căn cứ vào chiến lược phát triển của công ty, vào tình hình thực tế sản xuất kinh doanh và tiêu thụ các năm trước, vào nhu cầu sản xuất kinh doanh và tiêu thụ năm tới, vào các thông tin thu được về thị trường nội địa và vào đề nghị của phòng kế hoạch mà các phònh ban chuyên trách sẽ ra quyết định lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa.
Sau đó, dựa vào chỉ tiêu Tổng Doanh Thu năm nay và tình hình tiêu thụ sản phẩm ở từng bộ phận trong các năm trước, Tổng Giám Đốc mới ra quyết định giao khoán kế hoạch doanh thu cho từng bộ phận.
Sau khi nhận giao khoán, các bộ phận tự lập kế hoạch tiêu thụ cho bộ phận của mình căn cứ vào khả năng của bộ phận theo từng thời gian, theo từng mùa, vụ…, theo nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng…
Công tác lập kế hoạch là một khâu quan trọng trong quá trình tiêu thụ sản phẩm Lập kế hoạch tốt sẽ giúp cho công ty kiểm soát tốt lượng hàng sản xuất ra,lượng hàng tồn kho,nhờ đó giảm thiểu chi phí,nâng cao hiệu quả kinh doanh
3.3 Định giá sản phẩm Định giá bán sản phẩm là vấn đề hết sức quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm,đến lợi nhuận của doanh nghiệp Vì vậy ngoài việc điều tra nhu cừu thị trường, xác định chiến lược sản phẩm ta cần phải xây dựng chiến lược giá cả nhằm đưa ra mục tiêu và căn cứ đánh giá.Mục tiêu trong chiến lược giá cả có thể cho là hai nhóm sau :
- Liên quan tới lợi nhuận, có thể là tối đa hoá lợi nhuận,hoặc duy trì mức lợi nhuận đang đạt được.
- Liên quan tới vị trí của doanh nghiệp trên thị trường và trước các đối thủ cạnh tranh Căn cứ chủ yếu để xây dựng giá cả là:
- Phải căn cứ vào pháp luật, yêu sách của chính phủ ,chế độ quản lý và ban vật giá nhà nước Phải dựa vào chi phí sản xuất và giá thành đơn vị sản phẩm trong dự toán
- Phải xây dựng phù hợp với đặc điểm thị trường cạnh tranh, các điều kiện thời gian và không gian cụ thể.
Ngoài ra chiến lược giá còn phải xác định một cái khung để hướng dẫn các quá trình lập các mức giá cụ thể cho từng sản phẩm.
Do phụ thuộc nhiều yếu tố nên khi ấn định giá, ngoài các tính toán cụ thể còn phải có sách lược ứng sử cụ thể cho phù hợp với từng hoàn cảnh và điều kiện của doanh nghiệp trong từng thời kỳ Nói một cách khác khi ấn định mức giá các doanh nghiệp còn phải xét tới một loạt các khía cạnh như.
+ Sở thích và tập quán tiêu dùng
+ khả năng cung cấp của các nhà cạnh tranh
+ Chính sách phát triển kinh tế của nhà nước
+ Sức hấp dẫn của sản phẩm đối với khách hàng cao hay là thấp
+ Hình thái thị thái thị trường mà các doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm của mình( thị trường độc quyền thị trường cạnh tranh hoàn hảo, hay thị trường vừa độc quyền vừa cạnh tranh )
Nói chung lại xác định mức giá sản phẩm phù hợp cho mọi đối tượng khách hàng của từng vùng là một nội dung rất quan trọng trong việc thúc dẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Vì trên thị trường sau khi xác định mặt hàng, loại sản phẩm cần mua sắm thì yếu tố giá sẽ đóng vai trò chủ chốt quyết định hành vi mua sắm của khách hàng theo quy luật của cầu thì giá càng giảm thì khối lượng cầu càng tăng và ngược lại Vậy vấn đề đặt ra là làm sao thiết lập được mức giá phù hợp với từng khách hàng, đảm bảo cho việc bù đắp chi phí và có lãi là yếu tố hết sức quan trọng song đòi hỏi sự quan sát nhậy bén có óc sáng tạo tìm hiểu sâu sắc thị trường của các cán bộ làm nghiên cứu thị trường nói chung và các cán bộ làm giá cả của từng doanh nghiệp nói riêng.
3.4/Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm :
- Tiêu thụ trực tiếp: Là phương thức tiêu thụ sản phẩm mà doanh bán thẳng sản phẩm cho người tiêu dùng không thông qua các khâu trung gian nào hết
- Tiêu thụ gián tiếp: là phương thức tiêu thụ mà doanh nghiệp bán sản phẩm cho người tiêu dùng thông qua các khâu trung gian người bán buôn, bán lẻ, và các đại lý.
- Tiêu thụ hỗn hợp: là kết hợp lại hình thức tiêu thụ sản phẩm trên nhằm khắc phục nhược điểm và tận dụng ưu điểm của hai hình thức trên có nghĩa là có loại tổ chức bán khâu trung gian và có loại bán thẳng cho người tiêu dùng.
- Căn cứ vào xây dựng kênh tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế sản xuất hàng hoá, người bán buôn, người bán lẻ,và môi giới hình thành một cách khách quan cần kết hợp với nhau để đảm bảo thông suốt từ sản xuất đến tiêu dùng Để xây dựng mạng lưới tiêu thụ hợp lý, sử dụng các loại trung gian có hiệu quả cần căn cứ vào tiêu thụ sản phẩm với các yếu tố sau:
+ Tính chất vật lý và đặc điểm của sản phẩm tiêu thụ trên thị trường
+ Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp và các khâu trung gian.Trong đó phải đặc biệt chú ý đến các vị trí, mục tiêu lợi nhuận của các doanh nghiệp và các thế lực có liên quan
Việc lựa chọn và quyết định phương thức tiêu thụ ,căn cứ vào mạng lưới và vai trò của các khâu trung gian tuỳ theo tính chất và sản phẩm tiêu thụ cũng như các điều kiện cụ thể của doanh nghiệp có thể sử dụng các mạng lưới sau:
Doanh nghiệp bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng, không qua khâu trung gian Kênh này thường được sử dụng trong các trường sau :
-Các sản phẩm là loại dễ hư hỏng dễ vỡ dễ dập nát
Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm
- Tiêu thụ trực tiếp: Là phương thức tiêu thụ sản phẩm mà doanh bán thẳng sản phẩm cho người tiêu dùng không thông qua các khâu trung gian nào hết
- Tiêu thụ gián tiếp: là phương thức tiêu thụ mà doanh nghiệp bán sản phẩm cho người tiêu dùng thông qua các khâu trung gian người bán buôn, bán lẻ, và các đại lý.
- Tiêu thụ hỗn hợp: là kết hợp lại hình thức tiêu thụ sản phẩm trên nhằm khắc phục nhược điểm và tận dụng ưu điểm của hai hình thức trên có nghĩa là có loại tổ chức bán khâu trung gian và có loại bán thẳng cho người tiêu dùng.
- Căn cứ vào xây dựng kênh tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế sản xuất hàng hoá, người bán buôn, người bán lẻ,và môi giới hình thành một cách khách quan cần kết hợp với nhau để đảm bảo thông suốt từ sản xuất đến tiêu dùng Để xây dựng mạng lưới tiêu thụ hợp lý, sử dụng các loại trung gian có hiệu quả cần căn cứ vào tiêu thụ sản phẩm với các yếu tố sau:
+ Tính chất vật lý và đặc điểm của sản phẩm tiêu thụ trên thị trường
+ Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp và các khâu trung gian.Trong đó phải đặc biệt chú ý đến các vị trí, mục tiêu lợi nhuận của các doanh nghiệp và các thế lực có liên quan
Việc lựa chọn và quyết định phương thức tiêu thụ ,căn cứ vào mạng lưới và vai trò của các khâu trung gian tuỳ theo tính chất và sản phẩm tiêu thụ cũng như các điều kiện cụ thể của doanh nghiệp có thể sử dụng các mạng lưới sau:
Doanh nghiệp bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng, không qua khâu trung gian Kênh này thường được sử dụng trong các trường sau :
-Các sản phẩm là loại dễ hư hỏng dễ vỡ dễ dập nát
-Sản phẩm đơn chiếc giá trị cao chu kỳ sản xuất dài hoặc sản phẩm có chất lượng đặc biệt yêu cầu sử dụng phức tạp Mạng lưới này có ưu điểm là đẩy nhanh tốc độ lưu thông sản phẩm hàng hoá, nâng cao được quyền chủ động người sản xuất và được bán tận ngọn nên sẽ thu được lợi nhuận cao. Song nó lại hạn chế ở khâu quản lý tổ chức khá phức tạp, chu chuyển vốn chậm nên chỉ phù hợp với doanh nghiệp nhỏ hoạt động trên thị trường hẹp
Doanh nghiệp bán sản phẩm cho người bán lẻ, người bán lẻ trực tiếp bán cho người tiêu dùng Mạng lưới kênh này thường được dùng trong trường hợp doanh nghiệp sản xuất sản phẩm đòi hỏi phải có cơ sở vật chất kỹ thuật cao, sản xuất chuyên môn hoá nhưng với quy mô nhỏ, khả năng tài chính hạn chế không đủ sức mạnh cho việc tiêu thụ Kênh này có ưu điểm tốc độ lưu thông hàng hoá cao, trình độ chuyên môn hoá cao và phát triển năng lực sản xuất của doanh nghiệp Nhưng hạn chế là không được tiếp xúc với người tiêu dùng và bán sản phẩm qua người bán lẻ
Doanh nghiệp bán sản phẩm cho người bán buôn để người bán buôn lại bán cho người bán lẻ rồi sau đó người bán lẻ mới bán đến tận tay người tiêu dùng.Kênh này thường được sử dụng trong trường hợp người sản xuất kinh doanh sẽ sản xuất ở một số nơi nhưng cung cấp ở nhiều nơi Mạng này thường được sử dụng ở các doanh nghiệp có quy mô lớn ,ưu điểm của các loại kênh này là tạo điều kiện cho các nhà sản xuất tiêu thụ sản phẩm, tiêu thụ nhanh sản phẩm và vốn vòng quay nhanh Tuy nhiên kênh này bị hạn chế do nhiều khâu trung gian thông tin không thu được nhanh và việc quản lí các khâu trung gian hết sức khó khăn
Ba mạng lưới tiêu thụ trên tiêu biểu doanh nghiệp với tư cách là nhà sản xuất kinh doanh.Doanh nghiệp sẽ phải lựa chọn mạng lưới tiêu thụ hợp lý,phù hợp với quy mô sản xuất của doanh nghiệp và phù hợp tính chất sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy việc công tác tiêu thụ của doanh nghiệp và đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất.
Tổ chức các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho công tác bán hàng
a.Các hoạt động xúc tiến bán quảng cáo
Quảng cáo được sử dụng theo định nghĩa là phương tiện không gian và thời gian để truyền tin và định trước sản phẩm cho thị trường hay người mua
Mục đích của quảng cáo là:
+Tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm, thu hút sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
+Thúc đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm
+Lôi cuốn khách hàng và làm cho khách hàng chuyển sang mua hàng của mình, làm cho sản phẩm được tiêu thụ
+Xúc tiến bán hàng như hoạt động hạ giá vào tuần lễ khai trương
+Giới thiệu các sản phẩm mới ra đời
- Nội dung quảng cáo : trước hết phải xác định được mục tiêu theo từng trường hợp cụ thể, công việc này sẽ quyết định sự thành công hay thất bại của công việc quảng cáo Do vậy để xác định được đúng mục tiêu cần căn cứ vào yêu cầu của doanh nghiệp và tình hình thực tế của thị trường
- Nội dung của quảng cáo cần phải nêu được những đặc điểm kỹ thuật đặc trưng của sản phẩm của doanh nghiệp
- Để thành công trong quảng cáo ta cần tuân thủ các điều kiện sau:
+Cần làm rõ tư tưởng trung tâm ,lời văn ngắn gọn rõ ràng tránh dùng từ mơ hồ Cần làm cho người ta có ấn tượng sâu sắc,làm rõ bằng hình ảnh và câu nói đặc trưng mang tính dân tộc và độc đáo mang ý nghĩa sâu sắc
+ Giới thiệu quảng cáo phù hợp với khách hàng trọng điểm
+ Cần tập trung gây hứng thú gợi mở nhu cầu
+ Biết sử dụng các thủ thuật độc đáo , bố trí các biển hiệu như là pano, áp phích
Viêc lựa chọn phương tiện quảng cáo khác nhau là tuỳ thuộc vào từng doanh nghiệp Các phương tiện hiện nay chủ yếu là: biển hiệu, báo hình, báo tiếng và các người mẫu, diễn viên Sau khi đăng quảng cáo các doanh nghiệp cần tiến hành kiểm tra đánh giá được thái độ của khách hàng Để quảng cáo hàng hoá thì doanh nghiệp phải bỏ ra chi phí quảng cáo Vì vậy, để xem xét hoạt động quảng cáo đó có hiệu quả hay không phải thực hiện công tác đánh giá hiệu quả quảng cáo.Việc đánh giá này được dựa trên cơ sở của lượng hàng hoá bán ra, doanh thu tiêu thụ, lợi nhuận của việc bán sản phẩm trước và sau khi quảng cáo Quảng cáo là một công việc đòi hỏi phải có sự đầu tư hết sức tốn kém nhưng trong nền kinh tế thị trường hiện nay các doanh nghiệp không thể bỏ qua hình thức này Vấn đề là làm thế nào để quảng cáo có hiệu quả nhẩt tránh gây lãng phí không cần thiết vì có quảng cáo doanh nghiệp mới biết được tên tuổi và sản phẩm của doanh nghiệp rồi từ đó khách hàng mới thử sản phẩm của doanh nghiệp và đưa ra quyết định mua hay không mua sản phẩm. b Mạng lưới bán hàng
Quá trình bán hàng là hoạt động của người bán nhằm tiếp tục tác động vào tâm lý của người mua để từ đó gợi mở nhu cầu của họ.Chính vì vậy mục đich của công tác chuẩn bị là nhằm vào các vấn đề sau:
- Xây dựng mối quan hệ cộng đồng: hoạt động này nhằm xây dựng lòng tin của cộng đồng cộng đồng đối với doanh nghiệp Ta có thể sử dụng một số biên pháp thường dùng :
+ Tổ chức hội nghị khách hàng và giới thiệu cho khách hàng biết sản phẩm của doanh nghiệp Đồng thời qua đó doanh nghiệp chú ý lắng nghe ý kiến khách hàng đối với sản phẩm của mình để từ đó đưa ra những biện pháp hữu hiệu nhất nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ Một điểm cần lưu ý là làm sao có được nhiều khách hàng lớn và bạn hàng tham gia hội nghị
+ Hội thảo: Nhằm mục đích tập trung giải quyết một số vấn đề có liên quan trực tiếp tới tiêu thụ như khả năng xâm nhập thị trường ,giá cả Trong hội thảo thường có những khách hàng lớn như các chuyên gia,kỹ sư
+ Tặng quà: Cần chú ý xem nên tặng ai, giá trị bao nhiêu,thời điểm nào sao cho phù hợp.
+ Phát hành các tài liệu có liên quan tới việc tiêu thụ: Đây là việc làm hết sức cần thiết nhằm giúp cho khách hàng hiểu rõ hết các tính năng,tác dụng ,cách sử dụng của sản phẩm Tài liệu phát hành phục vụ cho công tác tiêu thụ sản phẩm gồm có các loại như nhãn mác,tờ giấy tập san Căn vào từng loại sản phẩm mà doanh nghiệp chọn phát hành cho phù hợp.
- Tổ chức bán thử sản phẩm nhằm biết được phản ứng của khách hàng về chất lượng sản phẩm,giá cả.Chính sách tiêu thụ sản phẩmgiúp cho doanh nghiệp nắm được quy mô,cường độ mua sắm của khách hàng từ đó làm cơ sở cho việc dự toán về nhu cầu bán sản phẩm.Hình thức này chỉ áp dụng cho những mặt hàng cần thay đổi,hay những mặt hàng mới mà doanh nghiệp sắp cho ra đời. c Hoạt động yểm trợ cho tiêu thụ
Yểm trợ là các hoạt động nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp.
* Các hình thức yểm trợ bán hàng.
- Chào hàng: Đây là hình thức các nhân viên chào hàng để tìm khách hàng ,giới thiệu và thuyết phục họ mua sản phẩm của mình Để tổ chức tốt công tác chào hàng doanh nghiệp phải lựa những nhân viên có trình độ am hiểu về hàng hoá, thị trường, có thái độ niềm nở lịch sự với khách hàng Đồng thời họ phải không ngừng được bồi dưỡng về marketing , các nghệ thuật chào hàng khác.
- Tham gia hội chợ :Hội chợ là nơi trưng bầy sản phẩm của nhiều doanh nghiệp ở trong khu vực hay trong và ngoài nước Hội chợ là nơi gặp gỡ của các nhà sản xuất kinh doanh với nhau, gặp gỡ các nhà sản xuất với khách hàng Hội chợ cũng là nơi tham quan tìm tòi bạn hàng mới đối với các doanh nghiệp ký hợp đồng mua và bán đối với các doanh nghiệp Để việc tham gia hội chợ triển lãm có kết quả doanh nghiệp cần chú ý :
Chọn đúng sản phẩm tham gia hội chợ: Để thành công khi tham gia hội chợ các doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở thu thập phân tích các thông tin như tìm hiểu xem địa điểm hội chợ có thuận lợi không, uy tín của hội chợ đến mức nào, tình hình thị trường xung quanh khu vực đó ra sao, những doanh nghiệp nào tham gia hội chợ các sản phẩm nào xẽ đem đến hội chợ , lệ phí tham gia hội chợ v.v Để từ đó đưa ra quyết định có nên tham gia hội chợ này hay không Ngoài các hình thức yểm trợ trên người ta còn sử dụng các hình thức hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm
Phân tích đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
- Sau khi kết thúc một thời kỳ kinh doanh nhất định thì các doanh nghiệp cần đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của mình đối với công tác tiêu thụ cũng vậy Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của vòng chu chuyển vốn ở doanh nghiệp Sản phẩm hàng hoá chỉ được coi là tiêu thụ khi doanh nghiệp đã nhận được tiền bán hàng.
- Việc đánh giá tiêu thụ có thể dựa trên các chỉ tiêu có thể lượng hoá được như số lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ, doanh thu tiêu thụ lợi nhuận thu được chi phí tiêu thụ cũng như các chỉ tiêu không lưọng hoá được như khách hàng có mến mộ đối với sản phẩm của doanh nghiệp hay không
- Xem xét công tác tiêu thụ có nghĩa là phải đánh giá hiệu quả kênh tiêu thụ và chính sách giá cả của hoạt động bán hàng
- Trong kỳ phân tích, doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều hay ít là biểu hiện ở chỉ tiêu khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ Khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ được biểu hiện bằng hai hình thức đo lường là đơn vị đo hiện vật và đơn vị giá trị.
Khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ được tính bằng đơn vị hiện vật phản ánh khối lượng hàng hoá đã tiêu thụ của từng loại mặt hàng chủ yếu trong kỳ phân tích của doanh nghiệp Song, đối với những doanh nghiệp sản xuất và tiêu thụ nhiều mặt hàng sản phẩm thì không thể tổng hợp, so sánh được Để khắc phục nhược điểm này, phân tích kinh tế dùng chỉ tiêu giá trị sản lượng hàng hoá tiêu thụ.
- Khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ được tính bằng đơn vị giá trị và được coi là giá trị sản lượng hàng hoá tiêu thụ hoặc doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ.
Chỉ tiêu này, bao gồm các nội dung kinh tế sau đây:
+ Giá trị sản phẩm vật chất và dịch vụ hoàn thành và đã tiêu thụ ngay trong kỳ phân tích.
+ Giá trị sản phẩm vật chất hoàn thành trong các kỳ trước nhưng mới tiêu thụ được trong kỳ phân tích.
+ Giá trị sản phẩm vật chất và dịch vụ hoàn thành và giao cho khách hàng trong các kỳ trước, nhưng nhận được thanh toán trong kỳ phân tích.
Chỉ tiêu doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của doanh nghiệp được xác định bằng công thức:
Qi Khối lượng sản phẩm hàng hoá và cung cấp dịch vụ loai I mà doanh nghiệp tiêu thụ trong kỳ, tính bằng đơn vị hiện vật.
Pi Giá bán đơn vị sản phẩm hàng hoá loại I (có thể tính theo giá hiện hành hoặc giá so sánh). i = 1,n; Số lượng mặt hàng sản phẩm hàng hoá mà doanh nghiệp đã tiêu thụ trong kỳ.
(a) Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ, trong đó kể cả giá trị hàng xuất nhập khẩu:
Chỉ tiêu này bao gồm: giá trị hàng bán, thuế xuất nhập khẩu, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế giá trị gia tăng theo phương pháp trực tiếp phải nộp, các khoản giảm trừ, chiết khấu thương mại, giảm giá hàng bán, giá trị hàng bán bị trả lại và các khoản trả bồi thường, chi phí sửa chữa hàng bị hỏng trong thời hạn bảo hành.
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ phản ánh chung tổng giá trị sản phẩm hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp đã bán trong kỳ.
(b) Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ:
Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ bằng doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ trừ đi các khoản thuế và các khoản giảm trừ (nếu phát sinh trong kỳ báo cáo) Chỉ tiêu này phản ánh thuần giá trị hàng bán của doanh nghiệp trong kỳ báo cáo.
Doanh thu thuần bằng doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ cộng các khoản hoàn nhập, như: dự phòng giảm giá hàng tồn kho, phải thu nợ khó đòi (thu bán hàng) không phát sinh trong kỳ báo cáo.
Phương pháp phân tích: áp dụng phương pháp so sánh.
- So sánh doanh thu thực tế tính theo giá bán kế hoạch (hoặc giá bán cố định) với doanh thu kế hoạch tính theo giá bán kế hoạch (hoặc giá bán cố định) cả về số tuyệt đối lẫn tương đối.
Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ chung ∑(khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế
Giá bán kế hoạch (giá bán cố định))
∑(Khối lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch
Giá bán kế hoạch (giá cố định)
So sánh khối lượng saả phẩm tiêu thụ thực tế với kế hoạch và năm trước của từng loại sản phẩm, đồng thời so sánh tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ với tỷ lệ hoàn thành kế hoạch sản xuất sản phẩm và tỷ lệ hoàn thành kế hoạch dự trữ của từng loại sản phẩm.
- Bên cạnh việc phân tích khái quát khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ, cần tính và phân tích các hệ số sau đây:
(a) Hệ số tiêu thụ hàng mua vào
H1 = Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ/giá trị hàng mua vào
Chỉ tiêu này phản ánh giá trị hàng hoá mà doanh nghiệp mua vào đã tiêu thụ được với tỷ số là bao nhiêu
Nếu H1 = 1 Thể hiện hàng hoá của doanh nghiệp mua vào trong kỳ và đã tiêu thụ hết trong kỳ Điều này phản ánh doanh nghiệp có thể mở rộng quy mô kinh doanh
Nếu H1 tỉ lệ tăng Doanh thu thuẩn = 4,54% cho thấy việc gia tăng GVHB đã gây ảnh hưởng xấu đến kết quả kinh doanh chung của cả Công ty, hiệu quả sử dụng chi phí giảm. Chính vì vậy, chỉ tiêu Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ đã giảm từ 78.584.566.804đ xuống còn 65.426.419.659đ (giảm 13.158.147.145đ tương ứng với tỉ lệ giảm 16,74%) Đây là một tỉ lệ giảm tương đối lớn, Công ty cần chú ý xem xét, điều chỉnh công tác sản xuất sao cho tận dụng tối đa nguồn nguyên liệu đầu vào, tránh gây lãng phí.
- Doanh thu hoạt động tài chính dù chỉ chiếm một tỉ trọng rất khiêm tốn trong tổng doanh thu nhưng đã có xu hướng tăng, cụ thể tăng từ 1.452.278.890đ năm 2007 lên 2.896.902.106đ năm 2008.
Về cơ cấu sản phẩm, cơ cấu thị trường của từng loại sản phẩm
1.1.1/ Về cơ cấu sản phẩm : a Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong năm 2008:
Do tác động của cơn bão melamine nên trong 2008,tình hình kinh doanh của công ty đặc biệt có nhiều biến động so với các năm trước.Thông tin melamine đặc biệt ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của công ty,trong quí IV năm
2008 cũng như trong cả năm 2008 vừa qua Song, nhìn chung,doanh thu từ số lượng sản phẩm tiêu thụ trong năm của công ty vẫn tăng so với năm 2007 ( cả doanh thu, doanh thu thuần và doanh thu từ hoạt động tài chính đều tăng )
Trích bảng 1: Kết quả kinh doanh của Công ty cổ phần Sữa Hà Nội Đơn vị tính: Đồng
1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ
2 Các khoản giảm trừ doanh thu
3 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ
4 Doanh thu hoạt động tài chính
Doanh số tăng lên xong kết quả kinh doanh của công ty vẫn chịu khoản lỗ khá lớn, một mặt vì chi phí giành cho việc nghiên cứu ,chứng minh, kiểm nghiệm sản phẩm không chứa melamine là khá lớn, song, lớn nhất vẫn là khoản thất thu do doanh thu giảm trong quí 4, tháng 10 và tháng 11 năm 2008 Từ cuối tháng 9, sự kiện sữa nhiễm Melamine đã gây ảnh hưởng rất lớn đến tất cả các hãng sữa trong và ngoài nước, đặc biệt là Hanoimilk Điều này gây ảnh hưởng nghiêm trọng đến hoạt động sản xuất – kinh doanh của Hanoimilk bởi Hanoimilk là trung tâm của “bão Melamine” Doanh thu bán hàng và sản lượng sản xuất của Công ty giảm nghiêm trọng bình quân khoảng 50%, người tiêu dùng tẩy chay các sản phẩm của Hanoimilk Riêng sữa Hi P và sữa tươi Hanoimilk 100% bị trả về, sữa bột nhập về để thương mại bị niêm phong do nghi nhiễm Melamine Sau khi được minh oan và đến ngày 30.12.2008 được gỡ niêm phong thì thành phẩm đã bị cận date, giá bán nguyên liệu sữa trên thị trường rất thấp so với lúc nhập khẩu Theo chuẩn mực kế toán, Hanoimilk đã lập dự phòng giảm giá hàng tồn kho trên hơn 26 tỷ đồng Chi phí bán hàng tăng cao do Hanoimilk phải đầu tư vào quảng cáo lấy lại hình ảnh của mình. Đây là nguyên nhân chính và chủ yếu gây nên khoản lỗ hơn 41 tỷ của quý IV và lỗ luỹ kế cả năm là 37,6 tỷ đồng.
Không thể không thừa nhận rằng,tác động của cơn bão melamine là vô cùng nghiêm trọng, để đến khi mà những thông tin kiểm chứng được thông qua, Hanoi milk lấy lại một phần lớn thị phần của mình chỉ sau có 1 tháng,ngay từ tháng 12 năm 2008, các sản phẩm chủ lực của công ty ngay lập tức được tiêu thụ trở lại ,khối lượng sản phẩm tăng lên đáng kể so với tháng 11.Ta có thể thấy điều này ở bảng sau ;
BẢNG 2 : KHỐI LƯỢNG TIÊU THỤ MỘT SỐ LOẠI SỮA CHÍNH
TRONG 2 THÁNG CUỐI NĂM 2008 Từ ngày:
Yo tuti dâu 180B Hộp (1,394) 19,020 SC-53307
IZZI có đường 200F Bịch
57 16,414ST-52103 IZZI Bịch 226,797 chocolate 200F
Ta có thể thấy, một số sản phẩm tồn kho, tháng 11 như yoha dâu 180 B,yoha tuti dâu ,SC hà nội milk 110 cd vuông,thì tháng 12 số lượng tăng lên khá nhiều,trung bình lượng tiêu thụ 3 loại sữa này tăng lên khoảng hơn 50,000 dơn vị sản phẩm.Các loại sữa khác, chủ yếu là các sản phẩm luôn có chỗ đứng trên thị trường như IZZI dâu 180B,Yo tuti dâu 110W,izzi có đường 180B, khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên gần 10 lần b Cơ cấu hàng tồn kho của công ty trong năm 2008 :
Hàng tồn kho là một bộ phận không thể thiếu trong bất kỳ doanh nghiệp nào.
Nó tồn tại trong tất cả các giai đoạn của quá trình sản xuất kinh doanh Đó có thể là nguyên vật liệu dự trữ sản xuất, chi phí sản xuất kinh doanh dở dang,bán thành phẩm hay thành phẩm hoàn thành nhập kho Dù ở bất kỳ hình thức nào thì hàng tồn kho cũng giữ một vai trò rất quan trọng, nó là bước đệm tạo điều kiện cho hoạt động của doanh nghiệp diễn ra thường xuyên, liên tục Nói chung, ở Công ty cổ phần Sữa Hà Nội, khoản mục hàng tồn kho thường xuyên chiếm một tỉ trọng lớn, do đó việc quản lý hàng tồn kho sao cho hợp lý,đáp ứng kịp thời nhu cầu sản xuất kinh doanh lại không gây lãng phí luôn được đặt lên hàng đầu.
Nhìn vào tỉ trọng của hàng tồn kho bảng sau, ta thấy có sự tăng đột biến.
Bảng 3: Cơ cấu vốn lưu động của Công ty năm 2008 ĐVT: Đồng
Chỉ tiêu Đầu kỳ Cuối kỳ Chênh lệch
Số tiền Tỉ trọng Số tiền
Nếu như ở đầu năm 2008 chỉ tiêu này chiếm 29,88% trong tổng tài sản lưu động thì đến cuối năm đã tăng lên tới 83,32% Nguyên nhân chủ yếu là do cuối tháng 9 sản phẩm của Công ty bị nghi nhiễm Melamine nên hàng hoá thành phẩm không bán được và còn bị khách hàng trả lại rất nhiều Đến khi
Công ty minh oan đựơc thì phần lớn sản phẩm lại bị cận date và tâm lý người tiêu dùng vẫn còn nghi ngại nên sức tiêu thụ hàng của Công ty giảm.
Tình hình quản lý hàng tồn kho của Công ty sẽ được thể hiện rõ hơn qua bảng sau:
Kết cấu hàng tồn kho của Công ty cổ phần Sữa Hà Nội năm 2008 ĐVT: Đồng
Chỉ tiêu Đầu năm Cuối năm Chênh lệch
Nhìn vào bảng ta thấy trong năm khoản mục hàng tồn kho đã tăng mạnh từ 40.076.693.514đ lên 71.718.545.233đ tương ứng với tỉ lệ tăng là
78,95% Điều này là do nguyên vật liệu và thành phẩm bị tồn kho rất nhiều (tỉ lệ tăng của hai khoản mục này lần lượt là 181,9% và 99,64%) Như ta đã biết, sự cố Melamine là một tai nạn lớn và bất ngờ, để lại hậu quả nặng nề cho Công ty mà rõ nhất là việc nguyên vật liệu và thành phẩm tồn kho lớn Thậm chí sau khi Công ty đã được minh oan thì phần lớn thành phẩm đã cận date, không tiêu thụ được và giá bán nguyên liệu sữa trên thị trường rất thấp so với lúc nhập khẩu Do đó, đến cuối năm Công ty đã lập dự phòng giảm giá nguyên vật liệu là 25.961.477.747đ. Để có thể đánh giá được hiệu quả sử dụng vốn hàng tồn kho, chúng ta cũng cần xem xét một số chỉ tiêu sau:
Bảng 5:Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sử dụng vốn hàng tồn kho
Chỉ tiêu Đơn vị Năm 2007 Năm 2008
Số tuyệt đối Tỉ lệ
1 Giá vốn hàng bán Đồn g
2 Hàng tồn kho bình quân Đồn g 43.597.530.941 55.897.619.373 12.300.088.43
4 Số ngày một vòng quay
Qua bảng trên ta thấy: trong năm 2008, số vòng quay hàng tồn kho của Công ty là 5,09 vòng, giảm 0,78 vòng so với năm 2007 tương ứng với tỉ lệ giảm 13,29% Chính vì thế, số ngày để hoàn thành một vòng quay đã tăng từ 61,33 ngày lên 70,73 ngày tương ứng với tỉ lệ tăng là 15,33% Mặc dù cả giá vốn hàng bán và hàng tồn kho bình quân trong năm có tăng lên nhưng tỉ lệ tăng của giá vốn là 11,07% nhỏ hơn tỉ lệ tăng của hàng tồn kho bình quân là 28,21% nên số vòng quay đã bị giảm xuống còn 5,09 vòng năm 2008 Sự giảm sút của số vòng quay hay nói cách khác sự tăng lên của số ngày một vòng quay đã cho thấy trong năm lượng vốn bị ứ đọng ở khâu dự trữ của Công ty đã tăng lên, gây khó khăn cho hoạt động sản xuất kinh doanh Điều này cũng cho thấy,tác động của sự kiện melamine đã làm cho sức tiêu thụ sản phẩm của công ty sụt giảm khá nhiều c Cơ cấu các loại sản phẩm tiêu thụ :
Trong nền kinh tế thị trường Hanoimilk cần phải tự mình quyết định các vấn đề trung tâm cho việc tiêu thụ sản phẩm, được hiểu theo nghĩa rộng hơn là quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường ,xác định nhu cầu khách hàng ,tổ chức lại sản xuất xúc tiến bán hàng nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất nhưng trước hết vẫn là sản phẩm của Công ty Sản phẩm của Hanoimilk là những mặt hàng sữa tươi uống chủ yếu giành cho trẻ em Phải nói rằng các sản phẩm của Công ty được sản xuất theo dây chuyền và công nghệ hiện đại ,chất lượng qua các khâu kiểm tra rất chặt chẽ Sản phẩm của Công ty được sản xuất từ các nguyên vật liệu rất tốt mọi thành phẩm đều đảm bảo chất luợng và an toàn cho khách hàng để được thị trường chấp nhận.
Thị trường sản phẩm của Hanoimilk : Sản phẩm chủ yếu của Hanoimilk hiện tại là sữa nước tiệt trùng và sữa chua uống tiệt trùng đóng bao bì giấy Theo số liệu cung cấp từ công ty Tetrapak, nhà cung cấp chủ yếu bao bì tiệt trùng tại Việt Nam và trên thế giới thì nhu cầu tiêu thụ sữa tươi và sữa chua uống tại Việt Nam trong các năm vừa qua và dự báo các năm tới như sau :
Sơ đồ: Dự báo xu hướng của thị trường sữa Việt Nam
Du bao thi truong sua Viet nam
2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 tr ie u t a n sua uong tiet trung sua chua uong
Nguồn : Theo dõi nội bộ tetra pak
Với biểu đồ như trên,ta có thể thấy ngay,xu hướng của thị trường sữa uống tiệt trùng và sữa chua uống ở Việt Nam là ngày càng đi lên.Sữa uống tiệt trùng có thị trường rộng hơn sữa chua uống Tốc độc phát triển của sữa uống cũng cao hơn tốc độ phát triển của sữa chua uống.Tuy nhiên, tốc độ phát triển của cả 2 loại sữa này nhìn chung khá ổn định,trung bình, sữa chua uống mối năm tăng khoảng 10.97 triệu tấn, sữa uống tiệt trùng tăng khoảng 48,23 triệu tấn Vì vây,công ty cần chú ý để đinh hướng đúng mức sản lượng sản phẩm cần sản xuất ra, và đưa ra những dự báo chính xác về sản lượng tiêu thụ sản lượng của công ty
Ngoài ra ,theo số liệu của công ty,thì cơ cấu các nhóm hàng hoá tiêu thụ trong năm vừa qua như sau:
Bảng6: Nhập - xuất - tồn thành phẩm năm 2008
Loại sản phẩm Sản xuất trong kỳ Tiêu thụ trong kỳ
Nhìn bảng trên cho thấy, khối lượng sản phẩm tiêu thụ nhiều nhất thuộc về nhóm sản phẩm IZZI ( nhiều nhất là IZZI 110W ),sau đó đến Yo tuti ( chiếm sản lượng nhiều nhất là Yo tuti110W ) ,nhóm sản phẩm yoha chiếm sản lượng tiêu thụ nhỏ nhất Một trong những lí do cho việc tiêu thụ không đồng đều các nhóm mặt hàng là bởi, IZZI là nhóm sản phẩm chủ lực của công ty, việc xúc tiến thương mại cho sản phẩm IZZI của công ty được khá chú trọng Người tiêu dùng có ấn tượng với sản phẩm IZZI của công ty qua các mẫu quảng cáo xuất hiện nhiều lần lặp đi lặp lại trên tivi với hình ảnh và biểu tượng ngộ nghĩnh,dễ thương Ngoài ra,theo bảng dự báo xu hường của thị trường sữa ( bảng ),thì yoha thuộc nhóm sữa chua uống, còn izzi thuộc nhóm sữa uống tiệt trùng, vì vậy,sản lượng tiêu thụ của izzi cao hơn của yoha là theo đúng xu hướng của cả thị trường sữa Song, tuy nhiên, công ty cũng nên xúc tiến việc quảng cáo hình ảnh của các nhóm sản phẩm sữa chua uống, để mở rộng thị trường,tăng sản lượng tiêu thụ cho công ty
1.1.2/ Về cơ cấu thị trường a Thị fần thị truờng chiếm lĩnh :
Ngay từ khi mới thành lập, Hanoimilk đã xây dựng chiến lược cho riêng mình, đó là tập trung sản xuất và kinh doanh các sản phẩm sữa phù hợp với đối tượng trẻ em từ 03 đến 12 tuổi, đây là đối tượng tiêu thụ chính của ngành hàng sữa UHT (sữa tiệt trùng và sữa chua uống) Thống kê về thị trường tiêu thụ sữa lỏng theo lứa tuổi như sau (nguồn : Hanoimilk) :
Về đối thủ cạnh tranh (sử dụng mô hình SWOT )
2.1 Một số sản phẩm và đối thủ cạnh tranh của Hanoimilk :
Như đã nói ở trên,sản phẩm của Hanoimilk hiện được bán rộng rãi trên toàn
64 tỉnh thành, với thị trường tiêu thụ chính là miền Bắc và Bắc miền Trung, đối với thị trường miền Nam sản phẩm chịu sự cạnh tranh của các Công ty lớn như : Vinamilk, Dutch Lady, Nitifood, Vĩumilk … nên thị phần chưa cao, thương hiệu chưa được người tiêu dùng biết nhiều so với miền Bắc. Ở thị trường sữa nhỏ cho trẻ em dung tích 110ml, đối thủ cạnh tranh chủ yếu của Hanoimilk là Cô gái Hà Lan và Vinamilk với các nhãn hiệu Dutch Lady, Fristi, Vinamilk và Smart Nếu tính trên thị trường toàn quốc, Hanoimilk chiếm thị phần khoảng 25% - 28% thị trường sữa nước tiệt trùng dành cho trẻ em và khoảng 8% - 9% thị trường sữa tiệt trùng nói chung.
Vì vậy, để nâng cao sức cạnh tranh của công ty trên thị trường,công ty cần ó những biện pháp khắc phục điểm mạnh, điểm yêú của mình, biết tận dụng những cơ hội và tránh những thách thức trong quá trình hoạt động kinh doanh
2.2.Sử dụng mô hình Swot để phân tích : a Điểm mạnh :
-Sản phẩm của công ty được sản xuất theo dây chuyền hiện đại,sản phẩm của công ty là sản phẩm đầu tiên trên thị trường sữa tiệt trung và có bổ sung lysine để phát triển cho trẻ em từ trí thông minh đến thể chất.Chính những tính năng như vậy đã giúp công ty có thể duy trì chỗ đứng của mình trên thị trường có vô vàn sản phẩm sữa cùng loại.
-Công ti luôn đầu tư, đổi mới , nghiên cứu phát triển các sản phẩm mới,và độc đáo hơn các đối thủ cạnh tranh Như việc ra đời của các sản phẩm IXZZI dưa mật….,các sản phẩm này đã được sự đón nhận của người tiêu dùng bởi sự độc đáo mà không sản phẩm nào có được
-Sản phẩm sữa của Hanoimilk cũng đa dạng và phong phú về bao bì, kiểu dáng, mẫu mã Mỗi sản phẩm lại có những dung tich riêng, đáp ứng được mọi nhu cầu tiêu dùng
-Công tác chuẩn bị sản xuất tốt,công tác lập kế hoạch cho tiêu thụ sản phẩm được làm khá hoàn chỉnh, khối lượng hàng hoá sản xuất ra ổn định,không có nhiều biến động.Việc lấp kế hoạch cho sản xuất và tiêu thụ đi đôi với nhau và lấy nhu cầu làm căn cứ xây dựng Có sự kết hợp chặt chẽ giữa sản xuất và kinh doanh
- Công ty có một đội ngũ cán bộ công nhân viên trẻ trung, có trình độ, năng động, yêu nghề và có nguyện vọng gắn bó lâu dài Đây là một nguồn lực quan trọng ảnh hưởng lớn đến mọi hoạt động sản xuất kinh doanh, đồng thời là động lực cho những thành quả của Công ty trong những năm vừa qua.
- Trong suốt quá trình hoạt động, công ty đã xây dựng được mối quan hệ tốt với các cơ quan chức năng của Nhà nước như cơ quan Thuế, các Bộ chủ quản… Nhờ đó, Công ty có thể dễ dàng có được các loại giấy phép nhập khẩu cũng như giải quyết công việc với các cơ quan chức năng một cách nhanh gọn Việc này giúp cho công ty tận dụng được tốt hơn các cơ hội trong kinh doanh.
- Công ty đã và đang xây dựng được cho mình hệ thống các nhà cung cấp ổn định và đảm bảo về chất lượng, nhờ đó Công ty luôn chủ động đáp ứng kịp thời khâu nguyên vật liệu đầu vào cho sản xuất Đồng thời, Công ty tiếp tục duy trì mối quan hệ tốt đẹp hiện có với các ngân hàng thương mại như BIDV, HSBC… và các tổ chức tài chính khác để tạo sự gắn kết và hỗ trợ về vốn cho sản xuất kinh doanh b Điểm yếu :
- Hiện tại, Công ty chưa có bộ phận chuyên trách về phân tích và quản lý tài chính nên toàn bộ những công việc này là do nhân viên phòng kế toán thực hiện Do vậy, nếu Công ty thành lập được một đội ngũ cán bộ chuyên trách về tài chính thì sẽ giúp cho việc phân tích tài chính, dự báo nhu cầu vốn có hiệu quả hơn, từ đó nâng cao hiệu quả sử dụng các loại vốn trong đó có vốn lưu động.
-Công tác xúc tiến thương mại của công ty vẫn chưa đủ mạnh.người tiêu dùng có thể nhớ đến những sản phẩm chủ lực của công ty,như IZZI nhưng thương hiệu Hanoimilk vẫn chưa trở thành một nhãn hiệu quan thuộc với tất cả mọi người như Cô gài hà lan hay Vinamilk. c.Cơ hội :
Về thị trường đầu ra: Với tốc độ phát triển kinh tế của đất nước và sự cải thiện chất lượng cuộc sống của người dân hiện nay, thị trường sữa Việt Nam là một thị trường giàu tiềm năng, có nhiều cơ hội để phát triển Vì vậy, Công ty không gặp quá nhiều khó khăn trong việc tìm thị trường tiêu thụ sản phẩm.Hơn nữa, sản phẩm của Công ty chủ yếu tập trung vào đối tượng là trẻ em từ3-12 tuổi Đây là những đối tượng tiêu dùng sữa nhiều nhất và thường xuyên nhất, hơn nữa theo số liệu năm 2008, Việt Nam có tới gần 14 triệu trẻ em dưới 10 tuổi Vì vậy, sản phẩm của Công ty luôn dễ dàng tìm được chỗ đứng trên thị trường.
- Người tiêu dùng Việt Nam ngày càng đánh giá cao và hiểu rõ lợi ích của việc sử dụng các sản phẩm từ sữa, do đó nhu cầu tiêu dùng sữa ngày càng tăng.
- Vùng nguyên liệu bò sữa của các địa phương cung cấp cho Công ty đang phát triển với tốc độ nhanh Các trang trại, hợp tác xã, hộ gia đình chăn nuôi bò sữa đang trở thành đối tác đáng tin cậy của Công ty. d.Thách thức :
Một khó khăn mà gần như bất kỳ doanh nghiệp nào cũng gặp phải đó là sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt từ các đối thủ trong và ngoài nước nhất là trong nền kinh tế thị trường như hiện nay Công ty cổ phần sữa Hà Nội cũng không phải ngoại lệ Thị phần của Công ty chủ yếu là ở miền Bắc và Băc miền Trung Đối với thị trường miền Nam, sản phẩm của Công ty chịu sự cạnh tranh mạnh mẽ của các công ty lớn như Vinamilk, Dutch lady, Nutifood… nên thị phần chưa cao, thương hiệu chưa được người tiêu dùng biết đến nhiều như ở phía Bắc.
GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
Nhóm giải pháp về sản phẩm
-Đầu tư nâng cấp mở rộng nhà máy để tối đa hoá công suất thiết kế bao gồm mua thêm máy rót, đầu tư xây dựng kho tàng và hạ tầng nhằm đảm bảo tăng sản lượng với tốc độ 25-30% năm 2010, đạt 850-900 tỷ doanh thu vào năm 2010
- Đầu tư xây dựng xưởng chế biến sản phẩm mới để sản xuất sữa chua ăn,một số sản phẩm nước trái cây,sản phẩm dinh dưỡng và sữa đặc có đường nhằm đảm bảo đạt được mức doanh thu tăng them khoảng 200-250 tỷ đồng /năm
- Đa dạng hoá các loại hình sản phẩm Nâng cao sức cạnh tranh của các sản phẩm dịch vụ cả về chất và lượng, từng bước đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ đáp ứng các nhu cầu đa dạng của mọi khách hàng….
- Phát triển mạnh các hoạt động dịch vụ, nhất là các sản phẩm dịch vụ bán lẻ bên cạnh việc phát huy các sản phẩm dịch vụ truyền thống dựa trên nền công nghệ hiện đại.
- Tiếp tục nghiên cứu triển khai, phát triển các dịch vụ mới cho công ty cho đa dạng các dịch vụ
-Bên cạnh nhóm sản phẩm chủ lực là IZZI, công ty cũng nên phát triển them các nhóm sản phẩm chủ lực khác, để nâng cao khối lượng sản phẩm tiêu thụ.
Nhóm giải pháp về giá
- Giá bán như của hanoimilk hiện nay trên thị trường là khá hợp lí, phù hợp với sản phẩm định hướng giành hco thị trường trẻ em Tuy nhiên, giá cả nguyên liệu đầu vào ngày 1 tăng khiến cho doanh nghiệp đang cân nhắc sự thay dổi về giá trong những năm tới, vậy định giá sao cho sản phẩm vẫn duy trì được sản lượng tiêu thụ mới là vẫn để được công ty nên chú trọng xem xét trong thời gian tới
-Trong tình trạng sản phẩm hàng tồn kho cảu hà nội milk khó có thể tiêu thụ được nhanh ( chịu tác động cảu cơn bão sữa ), hanoimilk nên đưa ra những chính sách về gía thích hợp để kích thích tiêu dùng ( ví dụ như mua 1 lốc 10 sản phẩm tặng kèm 1,2 sản phẩm ,hoặc giảm giá bán )
* Kế hoạch tài chính khác :
-Duy trì mối quan hệ tốt đẹp hiện đang có với các ngân hàng thương mại truyền thống như BIDV,HSBC và các ngân hàng thương mại khác, các tổ chức tài chính để tạo sự gắn kết và hỗ trợ về vốn cho sản xuất kinh doanh. Tăng cường hợp tác với các Tổ chức tín dụng trên địa bàn về lãi suất huy động và cho vay, liên kết trong thanh toán.
-Phát hành thêm cổ phiêu, huy động vốn chủ sở hữu phục vụ sản xuất kinh doanh, đắp ứng vốn cho các dự án đầu tiư dài hạn cũng như mục tiêu tăng trưởng của công ty.
Về thị trường ,kênh phân phối
*Kế hoạch phân phối sản phẩm :
Với đặc thù là sản phârm thực tiêu dùng và khách hàn của công ty là người dân,hộ gia đình nên việc xây dựng một hệ thống phân phối rộng lớn, hiệu quả đóng 1 vai trò hết sức quan trọng đối với sự phất triển hoạt động kinh doanh của công ty như sau :
-Kênh phân phối truyền thống : sản phẩm của Hanoimilk hiện nay được bán rộng tãi trên toàn 64 tỉnh thành,tuy nhiên, thị trường tiêu thụ chính là miền bắc và bắc miến trung Kênh phân phối truyền thống của công ty được thực hiện thông qua các nhà phân phối đến các điểm bán lẻ trên cả nước Trong những năm tới, công ty tiếp tục củng cố và mở rộng mạng lưới các nhà phân phối tại khu vực phía bắc,xây dưng và phát triển các nhf phân phối trung thành,bền vững ,tiến tới việc thực hiện đầu tư các kho lạnh bảo quản sản phẩm ở phía nam,tửng bược mở rộng thị trường và phát triển mạng lưới phân phối ở phía Nam.
-Tổ chức xây dựng them 1 số kênh phân phối lớn như hệ thống các siêu thị. Phân phối sản phẩm trực tiếp đến tận tay khách hàng thông qua việc tiếp cận và cung cấp sản phẩm đến các trường học,nhà máy,xí nghiệp
-Nâng cấp trình độ quản lí và giám sát bán hàng, hanoimilk sẽ quản lí toàn bộ quá trình bán hàng,marketing ,khuyến mãi, hỗ trợ bán hàng và vận tải nhằm nâng cao năng lực cho hệ thớng phân phối của công ty
-Tập trung phát triển, mở rộng khách hàng tiềm năng, khách hàng mục tiêu là các doanh nghiệp vừa và nhỏ,các siêu thị, đại lí …,mở rộng mạng lưới hoạt động.
Về các chính sách quảng cáo
-Thực hiện tốt các chính sách khách hàng, xây dựng chính sách mềm dẻo, cạnh tranh phù hợp với diễn biến thị trường.
-Nghiên cứu phát triển mạng lưới trên địa bàn nhằm đảm bảo cho việc phát triển và giữ vững thị phần huy động vốn kết hợp với dịch vụ để không ngừng tăng cường vị thế và quảng bá sản phẩm
-Chú trọng công tác tiếp thị, có kế hoạch quảng bá sản phẩm, thương hiệu, dịch vụ rộng rãi đến các thành phần kinh tế, dân cư trên địa bàn Đẩy mạnh phát triển sản phẩm dịch vụ dựa trên nền tảng dự án Hiện đại hoá Chú trọng công tác tiếp thị, quảng cáo, giới thiệu các sản phẩm dịch vụ, xây dựng hình ảnh, thương hiệu HANOIMILK đến cộng đồng xã hội
-Xây dựng và thực hiện các chương trình marketting đối với từng nhóm khách hàng, nhóm sản phẩm cụ thể.
-Thực hiện đánh giá, phân đoạn khách hàng để xây dựng các chương trình, chính sách phù hợp với từng đối tượng khách hàng.
- Tổ chức thêm các ngày hội sản phẩm giành cho các em thiếu nhi tại các vùng miền xa hơn ( không phải chỉ ở những thành phố lớn như Hà nôi, Hồ chí minh đề từng bước chinh phục những thị trường tiềm năng mới mẻ này
-Quàng cáo thông qua báo hình và báo nói mạnh mẽ hơn nữa về sản phẩm của hanoimilk và thương hiệu Hanoimilk.
Các giải pháp khác
2.5.1 Đào tạo và phát triển nguồn nhân lực:
- Đảm bảo đội ngũ cán bộ chủ chốt đủ năng lực và kinh nghiệm triển khai an toàn và chất lượng các sản phẩm dịch vụ truyền thống, triển khai các sản phẩm mới.
- Tập trung đào tạo mới các kỹ năng nghiệp vụ hiện đại và ngoại ngữ đáp ứng nhu cầu hội nhập và phát triển kinh tế.
- Có chế độ, chính sách đãi ngộ, thưởng phạt hợp lý, thoả đáng, nhằm thu hút, phát triển nguồn nhân lực.
- Kiện toàn các tổ chức đảng, đoàn thể và phấn đấu cơ sở Đảng trong sạch, vững mạnh, phát triển Đảng và kết nạp Đảng viên mới, tổ chức chăm lo tốt đời sống cán bộ công nhân viên.
2.5.2 Giải pháp quản trị điều hành:
- Thực hiện tốt quy chế phân công, phân nhiệm và cơ chế thực hiện uỷ quyền của Tổng Giám đốc.
- Lấy kế hoạch kinh doanh làm công cụ điều hành, thường xuyên đôn đốc, giám sát việc triển khai thực hiện tới từng phòng, từng bộ phận người lao động Định kỳ tiến hành sơ kết tổng kết đánh giá rút kinh nghiệm kịp thời.
- Tăng cường công tác kiểm tra kiểm soát nội bộ các mặt hoạt động tại các chi nhánh, đánh giá, kiểm soát chặt chẽ các rủi ro tiềm ẩn, đảm bảo an toàn hiệu quả trong hoạt động.
- Kiểm tra việc duy trì áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO để có biện pháp khắc phục, cải tiến kịp thời.
- Thực hiện tốt nguyên tắc tập trung dân chủ trong quản lý điều hành Xây dựng tập thể lao động đoàn kết, thống nhất hành động, mục tiêu chung cho sự phát triển bền vững của Chi nhánh, của ngành.