Đẩy Mạnh Bán Hàng Nhập Khẩu Của Công Ty Cổ Phần Tập Đoàn Lê Bình.docx

Lêi më ®Çu Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG I CƠ SỞ ĐẨY MẠNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN LÊ BÌNH 3 I Lý luËn vÒ b¸n hµng cña Doanh nghiÖp th¬ng m¹i 3 1 Kh¸i niÖm, ®Æ[.]

CƠ SỞ ĐẨY MẠNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN LÊ BÌNH

Lý luận về bán hàng của Doanh nghiệp thơng mại

1 Khái niệm, đặc điểm của doanh nghiệp thơng mại:

1.1 Khái niệm doanh nghiệp th ơng mại:

Trong nền kinh tế, do sự phân công lao động xã hội và chuyên môn hoá trong sản xuất gây ra sự tách biệt nhất định giữa sản xuất và tiêu dùng cả về số lượng, thời gian và không gian Sự tách biệt này đòi hỏi phải có sự trao đổi sản phẩm có thể diễn ra dưới hình thức hiện vật, tiền tệ, phạm vi trao đổi và phương thức trao đổi khác nhau giữa các đơn vị chuyên môn hóa với nhau. Doanh nghiệp thương mại ra đời như một tất yếu khách quan của quá trình trao đổi gián tiếp giữa người sản xuất với người tiêu dùng thông qua người trung gian Đầu tiên doanh nghiệp thương mại được xem như là doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các công việc mua bán hàng hoá (T-H-T); sau đó hoạt động mua bán phát triển và trở nên phức tạp, đa dạng hơn xuất hiện dịch vụ thương mại và xúc tiến thương mại, do đó doanh nghiệp thương mại được hiểu như là doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các hoạt động thương mại Với sự ra đời của doanh nghiệp thương mại làm cho quá trình mua bán hàng hóa thuận lợi và đạt hiệu quả cao hơn Từ đó ta rút ra: “Doanh nghiệp thương mại là doanh nghiệp chuyên hoạt động trong lĩnh vực mua bán hàng hoá và thực hiện các hoạt động dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu đa khách hàng và đạt mục đích thu lợi nhuận”.

Doanh nghiệp thương mại là tổ chức độc lập, có phân công lao động rõ ràng, được quản lý bằng một Bộ chính thức; đồng thời có thể thực hiện các hoạt động khác như sản xuất, cung ứng dịch vụ, đầu tư tài chính… nhưng tỷ trọng các hoạt động thương mại vẫn là chủ yếu Doanh nghiệp thương mại khác với các hộ tư thương hoặc các cá nhân hoạt động thương mại trên thị trường Điều đó thể hiện thông qua các đặc điểm dưới đây của doanh nghiệp thương mại.

1.2 Đặc điểm của doanh nghiệp thương mại :

Doanh nghiệp thương mại là tổ chức kinh tế hợp pháp chuyên kinh doanh để kiếm lời thông qua hoạt động mua - bán hàng hóa, dịch vụ trên thị trường Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại chủ yếu dựa trên yêu cầu có sự tham gia của người trung gian vào việc trao đổi hàng hóa giữa nhà sản xuất và người tiêu thụ nhằm thỏa mãn nhu cầu tốt hơn của hai bên. Như vậy, về thực chất hoạt động của doanh nghiệp thương mại là hoạt động dịch vụ Thông qua hoạt động mua bán trên thị trường doanh nghiệp thương mại vừa làm dịch vụ cho người bán (nhà sản xuất) vừa làm dịch vụ cho người mua (người tiêu thụ) và đồng thời đáp ứng lợi ích của chính mình là lợi nhuận Doanh nghiệp thương mại có bốn đặc điểm cơ bản, đó là:

Thứ nhất, đối tượng lao động của các doanh nghiệp thương mại là các sản phẩm hàng hóa hoàn chỉnh, nhiệm vụ của các doanh nghiệp thương mại không phải là tạo ra các giá trị sử dụng mà là thực hiện giá trị Đây được coi là điểm rất khác biệt giữa doanh nghiệp thương mại so với các doanh nghiệp khác

Thứ hai, hoạt động của doanh nghiệp thương mại giống như các doanh nghiệp khác bao gồm các quá trình kinh tế, tổ chức kỹ thuật nhưng mặt kinh tế là chủ yếu Trong doanh nghiệp thương mại nhân vật trung tâm là khách hàng Mọi hoạt động của doanh nghiệp thương mại đều tập trung và hướng tới khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi nhất cho họ thỏa mãn nhu cầu

Thứ ba, do khách hàng là nhân vật trung tâm trong doanh nghiệp thương mại có nhu cầu rất đa dạng và do mọi hoạt động của doanh nghiệp thương mại đều hướng tới khách hàng, nên việc phân công chuyên môn hóa trong nội bộ từng doanh nghiệp cũng như giữa các doanh nghiệp thương mại bị hạn chế hơn nhiều so với các doanh nghiệp sản xuất

Thứ tư, doanh nghiệp thương mại có đặc thù liên kết “tất yếu” với nhau hình thành nên ngành kinh tế kỹ thuật, xét trên góc độ kỹ thuật tương đối lỏng lẻo, nhưng lại rất chặt chẽ trên góc độ kinh tế - xã hội và ở đó tồn tại những

“luật” (thành văn và bất thành văn) được thừa nhận và tôn trọng: “Buôn có bạn, bán có phường”; “Kinh doanh là phải đảm bảo có lãi” Đó chính là nói tới tính chất phường hội kinh doanh rất chặt chẽ của hoạt động thương mại.

Trong các đặc điểm ở trên, đặc điểm quan trọng nhất của các doanh nghiệp thương mại là đều nhằm cho người tiêu dùng được thoả mãn tối đa nhu cầu của mình, giúp cho họ có ấn tượng tốt đẹp, giữ chân và biến họ thành những khách hàng trung thành Qua đó, doanh nghiệp thương mại ngày càng có lợi trong công tác cạnh tranh và chiếm lĩnh thị phần.

2 Khái niệm về bán hàng

Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Vì vậy quan niệm thế nào là bán hàng có ý nghĩa to lớn Cho đến nay có rất nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng và điều đó sẽ dẫn đến cách mô tả và giải quyết nội dung hoạt động bán hàng khác nhau Một trong các cách tiếp cận bán hàng được nhiều doanh nghiệp áp dụng là tiếp cận bán hàng với tư cách một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ của quá trình kinh doanh Theo cách tiếp cận này thì: “ Bán hàng là một khâu mang tính chất quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó “.

Bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của cá nhân hay tập thể, do vậy bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế Mua bán hàng hoá là hành vi thương mại của thương nhân; theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho

Nghiên cứu nhu cầu thị trường Thiết kế sản phẩm Chuẩn bị các yếu tố đầu vào Tổ chức sản xuất Tổ chức bán các sp sản xuất ra Dịch vụ phục vụ khách hàng

Nghiên cứu nhu cầu thị trường Lựa chọn nguồn hàng để mua Mua hàng và dự trữ

Dịch vụ phục vụ khách hàng người bán và nhận hàng theo thoả thuận của hai bên Dưới đây là hai mô hình bán hàng phổ biến của doanh nghiệp thương mại sản xuất và doanh nghiệp thương mại không sản xuất:

- Mô hình bán hàng của các doanh nghiệp thương mại sản xuất:

- Mô hình bán hàng đối với các doanh nghiệp thương mại không sản xuất hàng hoá:

Bán hàng là khâu cơ bản và quan trọng của quá trình sản xuất, kinh doanh Khâu bán hàng của các doanh nghiệp có tầm quan trọng rất cao, nó quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp; là thước đo mọi nỗ lực của doanh nghiệp Doanh nghiệp tồn tại và phát triển thì sẽ kéo theo sự phát triển của cả nền kinh tế đất nước Vì vậy, bán hàng trong kinh doanh được coi là là hoạt động cơ bản quan trọng của hoạt động kinh doanh có vai trò to lớn với doanh nghiệp và nền kinh tế quốc dân.

3 Vai trò của hoạt động bán hàng 3.1 Đối với doanh nghiệp thương mại:

Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình kinh doanh, là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thông qua khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh nghiệp thu được qua bán hàng, hàng hoá được chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành Đối với doanh nghiệp thương mại hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng quyết định các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh như: Nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ sau khi bán hàng, không những doanh nghiệp thu được toàn bộ chi phí bỏ ra mà còn thu được lợi nhuận để phát triển hoạt động kinh doanh Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao được khối lượng bán ra tức là doanh nghiệp đã nâng cao được khả năng cạnh tranh trên thị trường và tỏ rõ thế lực của doanh nghiệp trên thị trường.

Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng nhập khẩu

1 Nghiên cứu thị trường và xây dựng phương án bán hàng nhập khẩu 1.1 Nghiên cứu thị trường:

Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để định ra các chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, để thành công trên thương trường, đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu thăm dò và xâm nhập thị trường của doanh nghiệp nhằm xác định nhu cầu mà doanh nghiệp cần thoả mãn cũng như khả năng tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp trên thị trường, từ đó tìm kiếm các giải pháp nhằm thích ứng với đòi hỏi của thị trường, từ đó nâng cao khả năng cung ứng để thoả mãn nhu cầu của khách hàng Nghiên cứu thị trường bao gồm:

- Nghiên cứu tổng cầu và cầu hướng vào doanh nghiệp: nghiên cứu tổng khối lượng hàng hoá và cơ cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm và sử dụng thông qua giá cả thị trường trong một khoảng thời gian nhất định, việc nghiên cứu này cũng cần nghiên cứu trên mỗi địa bàn, đặc biệt là thị trường trọng điểm, ở đó tiêu thụ hàng hoá lớn và giá thị trường của hàng hoá đó trên địa bàn tong thời gian Từu đó có thể xác định được cầu hướng vào doanh nghiệp trong từng thời kỳ nhất định.

- Nghiên cứu tổng cung: để xác định xem khả năng sản xuất ra sản phẩm để cung ứng cho thị trường là bao nhiêu.

- Nghiên cứu giá cả thị trường: là nghiên cứu giá bán hàng của doanh nghiệp sản xuất, giá hàng nhập khẩu, tìm ra sự chênh lệch giá.

- Nghiên cứu chính sách của Chính phủ: cho từng mặt hàng, ngành hàng

- Nghiên cứu sự cạnh tranh trên thị trường: xác định số lượng đối thủ cạnh tranh, ưu nhược điểm của từng đối thủ của từng ngành hàng của doanh nghiệp.

Nghiên cứu thị trường còn nghiên cứu thái độ tập quán, tâm lý thói quen của người tiêu dùng về hàng hoá để doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu cụ thể của người tiêu dùng, từ đó có những chính sách thích hợp nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng.

1.2 Xây dựng phương án bán hàng nhập khẩu. Đẩy mạnh bán hàng nhập khẩu là phương châm hoạt động của các bộ phận thuộc các doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm nhập khẩu Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, việc bán được hàng tức là doanh nghiệp thương mại đứng vững được trên thị trường, có thị phần và được khách hàng lựa chọn Để đạt được mục tiêu bán hàng, các doanh nghiệp phải xây dựng phương án bán hàng nhập khẩu dựa trên thị phần hiện có của doanh nghiệp và theo kế hoạch phát triển thị trường.

Xây dựng phương án bán hàng nhập khẩu thực chất là xây dựng các chỉ tiêu bán hàng khác nhau:

- Theo hình thức bán buôn: Xây dựng phương án bán với khối lượng cho các đơn vị sản xuất, kinh doanh hoặc theo bạn hàng, bán với giá cả hợp lý để khách hàng có thể cạnh tranh được với những mặt hàng khác khi họ tung bán ra những loại hàng hoá đã mua buôn của doanh nghiệp Ngoài ra doanh nghiệp phải có chính sách marketing quan hệ với những khách hàng lớn.

- Theo hình thức bán lẻ: Xây dựng phương án bán dựa trên đặc điểm vùng miền địa lý và theo nhu cầu của từng thị trường nhỏ khác nhau, khi xây dựng phương án này đặc biệt phải chú ý đến khâu chi phí và xây dựng giá cả bán để đảm bảo kinh doanh có lời.

- Theo khách hàng: Dựa trên hệ thống phân phối của doanh nghiệp, đại lý, siêu thị… để xây dựng phương án bán hàng nhập khẩu Ngoài ra theo hệ thống kinh doanh thương mại còn có thể xây dựng phương án bán hàng nhập khẩu điều chuyển, bán uỷ thác.

2 Lựa chọn mặt hàng nhập khẩu Để hình thành tầm nhìn chiến lược đúng đắn, phù hợp với diễn biến của thị trường công ty cần có hệ thống thông tin đầy đủ về môi trường kinh doanh, nhất là kết quả nghiên cứu khách hàng, phân tích tiềm năng của doanh nghiệp và tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh trong cùng ngành nghề kinh doanh. Từ đó đưa ra quyết định về lựa chọn những mặt hàng kinh doanh phù hợp. Đối với những doanh nghiệp kinh doanh hàng nhập khẩu thì càng cần phải phân tích kỹ thế mạnh, điểm yếu trong quan hệ với các biến động của môi trường vĩ mô Vì thế họ cần quan tâm tới những vấn đề:

- Trong nghiên cứu khách hàng, cần chỉ ra khách hàng của công ty là ai? Họ cần thoả mãn nhu cầu nào? Trên cơ sở đó có thể lựa chọn những mặt hàng kinh doanh phù hợp với thế mạnh của mình và đáp ứng được những nhu cầu của khách hàng.

- Đối với đối thủ cạnh tranh: Phải xác định được ai là đối thủ chính của doanh nghiệp mình, tiềm năng, thế mạnh của từng đối thủ, sự ảnh hưởng của đối thủ với công ty từ đó có những kế hoạch nhập hàng và lựa chọn những sản phẩm kinh doanh hợp lý với điều kiện kinh doanh của doanh nghiệp và thích ứng với nhu cầu của thị trường đảm bảo sự cạnh tranh với mọi đối thủ trong cùng lĩnh vực kinh doanh.

- Về nhà cung cấp: Đây là yếu tố vô cùng nhạy cảm mà đòi hỏi doanh nghiệp phải tìm tòi, lựa chọn nhà cung cấp mà những hàng hoá họ cung ứng phải phù hợp với các chỉ tiêu theo nhu cầu của thị trường của doanh nghiệp; đặc biệt giá cả, chất lượng là điều đáng quan tâm vì giá cả là yếu tố sinh lời và chất lượng và sự uy tín của doanh nghiệp đối với thị trường cung ứng.

Từ những vấn đề quan tâm ở trên, doanh nghiệp thương mại tiếp tục thực hiện các hoạt động từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu khách hàng, lựa chọn, xác lập các kênh phân phối, các chính sách hình thức bán hàng phù hợp đến tiến hành quảng cáo, xúc tiến giao tiếp, khuếch trương, cuối cùng là thực hiện các công tác bán hàng tại điểm bán.

3 Xác định kênh bán hàng, hình thức, phương thức bán

3.1 Xác định kênh bán hàng:

Kênh bán hàng là việc thiết lập và sắp xếp các phần tử tham gia vào quá trình phân phối, tuyên truyền, quảng cáo và bán hàng cho doanh nghiệp. Kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại có nhiều loại khác nhau: Kênh dài, kênh ngắn, kênh trực tiếp, kênh gián tiếp Mỗi loại kênh đều có ưu nhược điểm riêng Vì vậy sử dụng loại kênh nào là tuỳ thuộc vào mặt hàng kinh doanh cũng như uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường Trong kinh doanh hàng hóa nhập khẩu, doanh nghiệp thương mại có thể lựa chọn những kênh phân phối như sau:

* Kênh 1: : Mua bán hàng hoá trực tiếp giữa người sản xuất hay nhập khẩu hàng hoá với người tiêu dùng - tiêu dùng cho sản xuất, và tiêu dùng cho cá nhân Kênh phân phối này đảm bảo cho hàng hoá lưu chuyển nhanh, giảm được chi phí lưu thông, quan hệ giao dịch mua bán hàng hoá đơn giản, thuận tiện trên nguyên tắc tôn trọng lợi ích của nhau phù hợp với luật pháp, chính sách và thông lệ của thị trường.

THỰC TRẠNG BÁN HÀNG NHẬP KHẨU CỦA CÔNG

Thực trạng nhập khẩu hàng hóa của Công ty cổ phần Tập đoàn Lê Bình

1 Phân tích thực trạng kết quả nhập khẩu hàng hoá của Công ty

Trên cơ sở nhu cầu cụ thể về mặt hàng, quy cách chủng loại, số lượng, thời gian nhận hàng, giá cả mà khách hàng đã đưa ra và doanh nghiệp đã chấp thuận, doanh nghiệp cân đối lượng hàng tồn kho để quyết định nhập khẩu hàng hoá Để thực hiện được tốt hoạt động nhập hàng nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng doanh nghiệp phải tìm tòi, phân tích và lựa chọn nhà cung cấp thích hợp, do vậy doanh nghiệp phải nắm được không chỉ khái quát về từng thị trường, mà còn cần phải thông hiểu địa lý, pháp lý, sức mạnh tài chính, triết lý kinh doanh và hiểu về từng sản phẩm của từng hãng để đặt hàng. Đối với Công ty cổ phần Tập đoàn Lê Bình thì khách hàng của công ty chủ yếu là các dự án, các nhà máy công nghiệp, công ty đã tìm hiểu nhiều hãng nổi tiếng trên thế giới và lựa chọn những nhà cung cấp đáp ứng được các yêu cầu kỹ thuật về sản phẩm cung ứng, trên cơ sở đó tạo dựng mối quan hệ thật tốt với nhà cung cấp chính nhằm tìm kiếm nguồn cung cấp ổn định về số lượng, chất lượng, giá cả, uy tín và đảm bảo về thời gian giao hàng Ta có bảng thống kê về kế quả nhập khẩu của công ty trong 3 năm gần đây:

Bảng 1: Kết quả nhập khẩu của công ty ĐVT: 1000 đồng

(Nguồn: Phòng Kế toán tài chính)

Qua bảng trên, ta nhận thấy tình hình nhập khẩu của công ty tăng mạnh qua mỗi năm Năm 2008 so với năm 2007 doanh thu tăng 55.646.580 nghìn đồng tương ứng với tỷ lệ tăng là 21,7%; năm 2009 so với năm 2008 doanh thu tăng 78.525.750 nghìn đồng tương ứng với tỷ lệ tăng là 25,1% Con số thống kê trên cho thấy, tình hình nhập khẩu của công ty đang trên đà tiến triển tốt. Điều này là do công ty luôn chú trọng tìm hiểu, khai thác và mở rộng thị trường nên doanh thu bán hàng qua mỗi năm lại tăng lên rất nhiều Do đó, công ty không những ngày càng phát triển mạnh mà còn khẳng định và giữ vững vị trí của mình trên thị trường.

2 Thị trường nhập khẩu của Công ty

Thị trường nhập khẩu của Công ty cổ phần Tập đoàn Lê Bình chủ yếu từ các nước Châu Âu như Đức, Italia và các nước Châu Á như Nhật Bản, Hàn Quốc…

* Đối với thị trường nhập khẩu từ Châu Âu: Các thiết bị sản phẩm được nhập từ Châu Âu có chất lượng rất ổn định nhưng giá cả lại tương đối cao, do vậy Công ty chỉ nhập khẩu khi có thực sự có nhu cầu từ các dự án lớn hoặc từ các khu công nghiệp.

* Đối với thị trường nhập khẩu từ Châu Á: Nhiều công trình thuộc các tỉnh lẻ, các nhà máy loại nhỏ thường hay có nhu cầu được cung ứng những loại thiết bị sản phẩm này Tính ưu việt của sản phẩm này là gọn nhẹ và có giá cả rẻ hơn các thiết bị được nhập từ Châu Âu, nhưng tuổi thọ của các thiết bị lại không thể bằng Loại thiết bị này thường cung ứng nhỏ lẻ do vậy công ty thường lên kế hoạch mua hàng thường xuyên và luôn có tồn kho dự trữ.

Bảng 2: Thị trường nhập khẩu của công ty ĐVT: 1000 đồng

(Nguồn: Phòng Kế toán tài chính)

Theo bảng thống kê ta thấy năm 2007 thì thị trường của công ty chủ yếu Hàn Quốc với doanh thu nhập khẩu là 85.258.458 nghìn đồng, và thị trường lớn thứ hai là Nhật Bản đem lại doanh thu là 77.682.189 nghìn đồng. Điều này cho thấy năm 2007 thì thị trường nhập khẩu của công ty chủ yếu là ở các nước Châu Á Sản phẩm của các nước này được ưa chuộng nhiều vì chất lượng của sản phẩm cũng tốt và các sản phẩm này rẻ hơn so sản phẩm nhập khẩu ở Châu Âu Tuy nhiên, từ năm 2008 tới năm 2009 thì thị trường nhập khẩu của công ty đã thiên về hàng hóa Châu Âu, với doanh thu ở thị trường Italia đứng đầu là 102.578.124 nghìn đồng và theo sau là thị trường Đức với mức doanh thu là 90.158.571 nghìn đồng Các sản phẩm nhập khẩu của Châu Á vẫn tăng, tuy nhiên không phải là mặt hàng chủ đạo Do xu hướng tiêu dùng của thị trường trong nước đã thay đổi, khách hàng muốn dùng sản phẩm nhập khẩu của Châu Âu vì chất lượng của nó tốt hơn so với hàng Châu Á Ngoài ra, năm 2009 công ty đã nhập khẩu ở các nước khác nhiều hơn, tăng 25.923.945 nghìn đồng so với năm 2007 Công ty muốn mở rộng thị trường nhập khẩu của mình và kết hợp đa dạng hóa sản phẩm nhập khẩu Qua đây ta thấy, thị trường nhập khẩu của công ty rất rộng lớn, do đó mà chủng loại mặt hàng kinh doanh của công ty rất đa dạng và chất lượng đảm bảo Vì vậy, công ty cung cấp được cho các khách hàng các sản phẩm đáp ứng được mọi yêu cầu và qua đó giữ chân được họ

3 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần Tập đoàn Lê Bình trong 3 năm (2007-2009)

3.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty CP Tập đoàn Lê Bình.

Trong những năm qua, Công ty cổ phần Tập đoàn Lê Bình đạt được rất nhiều thành tựu trong sản xuất kinh doanh Hiện tại, Công ty là một Doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả, tạo công ăn việc làm cho một số người lao động, đóng góp một phần không nhỏ vào ngân sách Nhà nước Kết quả sản xuất kinh doanh luôn đạt ở mức lợi nhuận cao đóng góp thuế cho Nhà nước hàng trăm tỷ đồng năm.

Trước khi phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá của công ty, ta phân tích qua một số kết quả hoạt động kinh doanh mà công ty đã đạt được trong 3 năm gần đây (2007-2009) về một số chỉ tiêu như doanh thu, lợi nhuận gộp, chi phí, lợi nhuận trước thế, lợi nhuận sau thế các chỉ tiêu này phản ánh toàn bộ quy mô và kết quả của công ty qua các thời kỳ khác nhau, kết quả này được biểu hiện ở bảng sau:

Bảng 3: Tình hình hoạt động của công ty trong 3 năm (2007-2009) ĐVT: 1000 đồng

Nộp thuế và các khoản đóng góp cho Nhà nớc 3.378.942 4.009.197 5.255.778

Thu nhËp b×nh qu©n (ng- ời/tháng) 2.100 2.750 3.150

(Nguồn: Phòng kế toán tài chính công ty) 3.2 Phân tích đánh giá kết quả kinh doanh của Công ty trong những năm qua.

Từ bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm được nhận xét như sau:

+ Năm 2008/2007 tăng 53.545.730 nghìn đồng tương ứng với tỷ lệ tăng là 21,8%

Tổng chi phí cho các vấn đề phát sinh của công ty tăng cũng là một vấn đề đáng lo đối với các lãnh đạo Để công ty thu được lợi nhuận cao thì việc tiết kiệm chi phí phải đặt lên hàng đầu Đây là thách thức đặt ra cho các nhà quản lý để đưa công ty phát triển và hoạt động có hiệu quả hơn nữa.

Tổng lợi nhuận của năm 2009 tăng vượt bậc so với năm 2008 và 2007 cho thấy công ty đang hoạt động rất hiệu quả Để công ty phát triển hơn nữa thì trong tương lai, công ty cần có chiến lược, mục tiêu rõ ràng, thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và bán hàng Các nhà quản lý công ty phải đặc biệt chú trọng vấn đề thúc đẩy và xúc tiến bán được nhiều sản phẩm nhập khẩu Có bán được nhiều sản phẩm thì công ty mới có thể tăng lợi nhuận và qua đó phát triển bền vững trên thị trường được

Tổng số vốn kinh doanh của công ty tuy vẫn tăng qua các năm nhưng năm 2009 tăng ít hơn so với các năm Đây là điều rất đáng lưu ý, là thách thức đặt ra cho các lãnh đạo của công ty Trong thời gian tới, công ty phải tăng được số vốn kinh doanh lên cao hơn nữa để gia tăng được hoạt động kinh doanh; qua đó thúc đẩy công ty phát triển, gia tăng thị phần trên thị trường.

- Tổng các khoản đóng góp cho ngân sách:

+ Năm 2008/2007 tăng 630.255 nghìn đồng tương ứng với tỷ lệ tăng là 18,7%

Qua số liệu ta có thể thấy tổng các khoản đóng góp cho Ngân sách của công ty tăng mạnh từ năm 2008 đến năm 2009 Qua đó có thể thấy hoạt động của công ty rất hiệu quả, làm lợi cho đất nước Cần duy trì và phát huy hơn nữa hiệu quả sản xuất kinh doanh bao gồm việc thúc đẩy và xúc tiến bán hàng để đưa công ty lên một tầm cao hơn nữa trong lĩnh vực bán hàng hóa nhập khẩu.

+ Năm 2008/2007 tuyển dụng thêm 7 người tương ứng với tỷ lệ tăng là 15,6%

+ Năm 2009/2008 tăng thêm 8 người tương ứng với tỷ lệ tăng là 15,4% Lực lượng lao động trong công ty là không nhiều do quy mô của công ty còn chưa lớn lắm Tuy tỷ lệ tăng lao động còn ít là do chính sách tuyển dụng của công ty là tuyển đúng người đúng việc đúng vị trí, nhưng số lao động được tuyển hoàn toàn phù hợp với nhu cầu sản xuất kinh doanh Vì vậy, nhân viên luôn có đủ việc làm, được bố trí làm ở vị trí phù hợp với khả năng của họ và có mức thu nhập ổn định, tương xứng với công việc Do đó, tạo cảm giác thỏa mãn, thúc đẩy được tinh thần hăng say làm việc của họ, qua đó tăng năng suất lao động và góp phần thúc đẩy công ty phát triển.

- Thu nhập bình quân đầu người:

+ Năm 2008/2007 tăng 560.000 đồng/ 1 người/ tháng tương ứng với tỷ lệ tăng là 31,0%

+ Năm 2009/2008 tăng 400.000 đồng/ 1 người/ tháng tương ứng với tỷ lệ tăng là 14,5%

Năm 2009 là một năm đầy biến động đối với nền kinh tế của thế giới nói chung và của Việt Nam nói riêng Là một doanh nghiệp trong nước, Công ty cổ phần Tập đoàn Lê Bình không tránh khỏi ảnh hưởng của sự khủng hoảng kinh tế Tuy thu nhập của các lao động trong công ty tăng trong năm

2009 ít hơn so với các năm khác, nhưng việc công ty vẫn có lãi và thu nhập của nhân viên vẫn tăng đó là thành tích đáng ghi nhận Trong năm 2010 này, nhiệm vụ của công ty là tiếp tục xây dựng, phát triển góp phần khắc phục và ổn định nền kinh tế trong nước Để làm được điều này, công ty cần có những kế hoạch, chiến lược phát triển cụ thể, hoạch định mục tiêu rõ ràng để có những bước đi vững chắc trong tương lai.

- Mức danh lợi của vốn kinh doanh trong năm của công ty:

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN LÊ BÌNH

Phương hướng và mục tiêu phát triển của Công ty cổ phần Tập đoàn Lê Bình

Công ty Cổ phần Tập đoàn Lê Bình phấn đấu trong thời gian tới đạt được những mục tiêu cơ bản sau:

- Trên cơ sở chủ động kế hoạch kinh doanh dựa trên những hợp đồng đang thực hiện dở dang nhằm đáp ứng kịp thời được mọi yêu cầu về số lượng, chất lượng và thời gian cung ứng.

- Đầu tư mở rộng thị trường, cải tiến kỹ thuật để đáp ứng tốt hơn nữa mọi yêu cầu của khách hàng nhằm nâng cao thương hiệu của công ty, mở rộng thị trường, nâng cao doanh thu, không ngừng tăng lợi nhuận để hoàn thành các nghĩa vụ với ngân sách Nhà nước, ổn định việc làm và tăng thu nhập cho người lao động.

- Phát huy nguồn năng lực hiện có của công ty, xây dựng và đổi mới tổ chức bộ máy theo hướng tinh gọn, hiệu quả, sẵn sàng đáp ứng mọi diễn biến của thị trường Công tác đào tạo và bổ túc nghiệp vụ vẫn được chú trọng để nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên công ty

- Huy động và sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn.

- Lĩnh vực kinh doanh của công ty trong những năm tới sẽ mở rộng cung ứng tất cả các thiết bị để lắp đặt cho các dự án xây dựng nhà ở chung cư, khách sạn cao tầng, các khu vui chơi giải trí Xây dựng hệ thống đường ống của các nhà máy lọc dầu, hoá chất, rượu bia…

- Mở thêm văn phòng đại diện tại Kiên Giang, Cần Thơ và Sơn La.

2 Định hướng phát triển Để đạt được những mục tiêu đã đặt ra, công ty đã đề ra cho mình những phương hướng để phát triển như sau:

- Đa dạng hoá sản phẩm, dịch vụ kinh doanh: Đa dạng hóa sản phẩm, lựa chọn sản phẩm mũi nhọn là phương thức mà Công ty TNHH Thương Mại

Lê Bình trước kia kinh doanh cực kỳ hiệu quả Phương thức này bên cạnh các mặt hàng truyền thống của mình, Công ty sẽ mở rộng kinh doanh sang một số lĩnh vực khác có thể là liên quan đến ngành và lĩnh vực truyền thống của mình hoặc không liên quan Nhận thức được ý nghĩa của định hướng phát triển trong công cuộc hội nhập quốc tế, Công ty cổ phần Tập đoàn Lê Bình đã, đang và sẽ tiếp tục theo đuổi chiến lược này, quyết tâm thực hiện bằng được những mục tiêu đã đề ra Cụ thể bên cạnh ngành nghề kinh doanh truyền thống của công ty là cung ứng các thiết bị công nghiệp thì công ty còn tham vọng tham gia vào các lĩnh vực kinh doanh sau:

+ In ấn và các dịch vụ có liên quan đến in đồng thời kinh doanh buôn bán các loại máy photocopy nhập khẩu và linh kiện của chúng

+ Phá dỡ và chuẩn bị mặt bằng cho tất cả các công trình

+ Cung ứng các thiết bị lắp đặt trong xây dựng dân dụng được nhập từ các nước Châu âu.

+ Dịch vụ hỗ trợ liên quan đến quảng bá và tổ chức tua du lịch.

+ Kinh doanh dịch vụ khách sạn.

- Lộ trình phát triển của Công ty cổ phần Tập đoàn Lê Bình:

+ Đến năm 2013 sẽ phát triển tập đoàn Lê Bình bao gồm có 8 Công ty con trực thuộc trong đó có 4 công ty chuyên kinh doanh các mặt hàng truyền thống và chủ lực của Tập đoàn với tổng lao động khoảng 150 người.

+ Đến năm 2018: Chiếm đa số thị phần về cung ứng thiết bị công nghiệp trên thị trường toàn quốc Có nhà máy liên doanh với nước ngoài đặt tại Việt Nam để sản xuất các sản phầm kinh doanh của công ty.

+ Năm 2023: Cung ứng các thiết bị công nghiệp cho các nước trong khối ASEAN và các nước châu á Thái Bình Dương Dự kiến niêm yết cổ phiếu của Công ty trên HNX.

Giải pháp đẩy mạnh bán hàng nhập khẩu của công ty

1 Đẩy mạnh công tác điều tra và nghiên cứu thị trường

Thị trường là nơi sản phẩm được tiêu thụ, là nơi khách hàng và doanh nghiệp gặp nhau để trao đổi về các điều kiện mua bán Sản phẩm được tiêu thụ nhanh hay chậm phụ thuộc vào sự chấp nhận của khách hàng đối với các sản phẩm của công ty cung ứng trên thị trường Để có được điều đó thì lại phụ thuộc rất nhiều vào công tác tìm hiểu, nắm bắt nhu cầu của khách hàng Đối với công tác bán hàng thì nghiên cứu thị trường có tầm quan trọng rất lớn bởi vì thông qua thị trường, bộ phận bán hàng nắm được nhu cầu về lượng hàng hóa nhập khẩu trong năm cần đáp ứng yêu cầu tiêu chuẩn chất lượng và mẫu mã như thế nào để lên kế hoạch đáp ứng được tất cả Thông qua nghiên cứu thị trường, công ty có thể xác định được cầu hướng vào doanh nghiệp của mình để từ đó xây dựng các chỉ tiêu kế hoạch bán hàng được đúng và mang tính thực tế cao.

Trong thời gian qua, mặc dù công ty đã đặc biệt quan tâm tới công tác điều tra nghiên cứu thị trường nhưng vẫn chưa mang lại kết quả như mong muốn Bởi vậy muốn nâng cao chất lượng của công tác bán hàng nhập khẩu thì phải nâng cao chất lượng công tác nghiên cứu thị trường Để công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường đạt kết quả cao, công ty cần thu thập thông tin xung quanh các nội dung sau:

+ Thị trường cần những loại hàng hóa nhập khẩu gì?

+ Tiêu chuẩn kỹ thuật, đặc tính sử dụng của hàng hoá nhập khẩu đó như thế nào?

+ Giá cả mà khách hàng có thể chấp nhận được?

+ Thời gian nào nên cung cấp loại hàng hóa nhập khẩu đó?

+ Số lượng là bao nhiêu?

+ Xu hướng phát triển của thị trường như thế nào?

+ Các đối thủ cạnh tranh đang cung cấp sản phẩm đó trên thị trường là ai? Có điểm mạnh và điểm yếu gì? Phản ứng của người tiêu dùng về sự có mặt của họ như thế nào?

Những thông tin trên là rất cần thiết với công ty trước khi đưa ra các quyết định về hoạt động nhập khẩu và bán hàng đem lại hiệu quả cao Việc công ty đánh giá và lựa chọn đúng thị trường của mình là bước đầu của quá trình bán hàng nhập khẩu Việc điều tra nghiên cứu thị trường với 2 hoạt động chính: nghiên cứu thị trường (nhằm xác định quy mô cơ cấu, sự vận động của thị trường) và điều tra thị trường (xác định quy mô cơ cấu, sự vận động của thị trường) cho phép công ty lựa chọn chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối và khuếch trương sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường Điều đó cũng có nghĩa đưa mục tiêu mở rộng phát triển, đẩy mạnh tiêu thụ của công ty thành hiện thực.

2 Tạo nguồn hàng ổn định đáp ứng nhu cầu của khách hàng

Nhiệm vụ cơ bản và chủ yếu của công ty là đảm bảo cung ứng cho khách hàng những hàng hóa đủ về số lượng và tốt về chất lượng, kịp thời gian yêu cầu, thuận lợi cho khách hàng và phải đáp ứng một cách thường xuyên, liên tục và ổn định ở các chi nhánh bán sản phẩm của công ty Để có nguồn hàng tốt và ổn định, công ty cần phải tổ chức tốt công tác tạo nguồn Nguồn hàng hiện nay của công ty khá ổn định tuy nhiên toàn bộ nguyên liệu cho quá trình sản xuất đều phải nhập từ nước ngoài nên chịu ảnh hưởng của tỷ giá hối đoái, thuế nhập khẩu cho nên tạo ra những thay đổi trong giá hàng hóa nhập khẩu của công ty Để đảm bảo có đủ hàng hóa nhập khẩu phục vụ cho việc bán hàng nhằm đáp ứng được nhu cầu về sản phẩm trong kỳ kế hoạch thì công ty phải củng cố mối quan hệ hợp tác làm ăn lâu dài với các nhà cung cấp truyền thống, tích cực tìm những đối tác mới đáp ứng yêu cầu để có thể lựa chọn được nguồn hàng hóa nhập khẩu có chất lượng tốt với giá cả phải chăng.

Do đó, công ty cần phải xây dựng chiến lược nguồn hàng của mình cũng như các kế hoạch tạo nguồn, mua hàng của những doanh nghiệp nước ngoài có tiếng và uy tín nhằm tổ chức tốt công tác tạo nguồn.

Bên cạnh đó, công ty cần hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch nhập khẩu hàng hoá để đảm bảo thực hiện được các chỉ tiêu mà kế hoạch bán hàng đề ra Một trong những nhân tố quan trọng góp phần thực hiện thắng lợi các chỉ tiêu kế hoạch bán hàng đề ra là phải có sự phối hợp đồng bộ và có hiệu quả của bộ phận làm công tác nhập khẩu hàng hoá Trên cơ sở kế hoạch bán hàng thì phòng tổ chức hành chính lập kế hoạch mua sắm hàng hóa nhập khẩu Như vậy kế hoạch mua hàng hóa nhập khẩu phụ thuộc vào kế hoạch bán hàng nhưng nếu các loại kế hoạch trên không thực hiện được thì công tác bán hàng không thể thực hiện được vì sẽ không có đủ hàng hoá đáp ứng nhu cầu của khách hàng Chính vì vậy mà công ty cần phải nâng cao chất lượng của các loại kế hoạch bổ trợ trên chẳng hạn như trên cơ sở các chỉ tiêu của kế hoạch bán hàng tiến hành lập hợp đồng mua hàng từ các đối tác thích hợp Bộ phận lập kế hoạch mua hàng phải tính toán được thời gian hàng về đúng và chính xác để bộ phận sản xuất tiến hành sản xuất được theo đúng kế hoạch muốn vậy phải làm hợp đồng chặt chẽ, giám sát việc thực hiện hợp đồng, cũng như nắm chắc nghiệp vụ trong mua bán quốc tế để có thể đáp ứng đúng được nhu cầu cung cấp hàng hóa nhập khẩu.

Ngoài ra, công ty nên thành lập một bộ phận chuyên trách thuộc phòng kinh doanh làm nhiệm vụ tìm hiểu các đối tác nước ngoài chuyên cung cấp các hàng hóa mà công ty đang nhập khẩu Bộ máy cán bộ làm công tác tạo nguồn và mua hàng phải có tính chuyên nghiệp cao, cả về trình độ kỹ thuật và nghiệp vụ, bản lĩnh kinh doanh, nhanh nhậy và trung thành với công ty Công ty cần đưa ra nhiều hơn nữa các biện pháp khuyến khích bộ phận tạo nguồn và mua hàng bằng cách áp dụng các mức thưởng như: khoán theo doanh số mua hàng; thưởng nếu khai thác được nhiều nguồn hàng mới và triển vọng;thưởng cho việc mua được hàng về bán được nhanh không có hàng kém chất lượng, hàng giả… Hiện nay việc thực hiện mua hàng theo hợp đồng năm có thuận tiện những cũng có bất lợi là nếu tìm được nguồn hàng tốt có giá rẻ công ty không thể khai thác được, mặt khác nếu đối tác cung cấp hàng không đúng như hợp đồng thì sẽ tạo khó khăn trong công tác nhập hàng Vì vậy nên đa dạng hoá các hình thức mua hàng và đối với các hợp đồng năm thì nên áp dụng giá biến động chứ không áp dụng giá cố định như hiện nay.

3 Xác định phương hướng bán hàng

Công ty triển khai phương hướng bán hàng theo hướng thực hiện các chiến lược: chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả dựa theo chính sách phân phối của công ty Do doanh thu của công ty chủ yếu là doanh thu bán buôn nên việc ký kết hợp đồng với các khách hàng lớn có ý nghĩa vô cùng quan trọng Nó sẽ quyết định doanh thu, lợi nhuận cùng các chỉ tiêu khác của công ty Công ty đã xác định đối tượng khách hàng tập trung là các công trình lớn, vì vậy phương hướng bán hàng là cung cấp các hàng hóa nhập khẩu có chất lượng tốt và giá cả cạnh tranh để đáp ứng nhu cầu của các công trình lớn Để có được các hợp đồng với các khách hàng lớn không phải là đơn giản Điều đó đòi hỏi cán bộ thị trường không những phải có trình độ hiểu biết và nghiệp vụ kinh doanh mà phải có kinh nghiệm, khả năng giao tiếp, thuyết phục và có mối quan hệ rộng rãi Trong thời gian tới, công ty cần thành lập một đội ngũ nhân viên có đầy đủ năng lực làm công tác giới thiệu hàng hoá Tuy nhiên việc đàm phán, ký kết các hợp đồng quan trọng vẫn phải do trưởng phòng kinh doanh thực hiện để đảm bảo độ thành công cao

Bên cạnh đó, để đẩy mạnh công tác bán hàng, công ty cần có phương thức bán hàng linh hoạt hơn nữa cũng như phải có quy mô và kỷ luật chặt chẽ. Công ty có thể hoàn thiện phương thức bán hàng theo những biện pháp sau:

* Thường xuyên liên hệ với khách hàng để điều chỉnh các chính sách giá cho phù hợp Đối với các công trình lớn, công ty áp dụng mức giá ưu đãi cho một số mặt hàng để tạo thiện cảm cho khách hàng Bên cạnh đó, công ty cần tiếp tục nâng cấp đổi mới các biện pháp quản lý, quản lý hệ thống bán hàng bằng nối mạng trên máy tính.

* Tăng cường khả năng thanh toán đồng thời áp dụng nhiều phương thức thanh toán thuận tiện cho khách hàng, công ty thắt chặt kỷ luật thanh toán. Hiện nay, hầu hết khách hàng của công ty là các công trình nên một số khách hàng lợi dụng vốn của công ty sử dụng vào mục đích kinh doanh khác Việc cho phép trả chậm trong điều kiện kỷ luật thanh toán lỏng lẻo cũng dẫn đến tốc độ quay vòng vốn sẽ bị chậm Để khắc phục tình trạng này công ty cần:

- Thực hiện nghiêm túc kỷ luật thanh toán đã đặt ra, tránh nể nang.

- Đưa các hình thức chiết khấu bán hàng để khuyến khích thanh toán nhanh.

- Hàng tháng yêu cầu khách hàng đối chiếu công nợ, lập biên bản xác nhận công nợ, số nợ quá hạn lập tức yêu cầu thanh toán, khách hàng nợ nần dây dưa mà không có lý do chính đáng hoặc nợ quá lâu công ty có thể cắt bỏ hợp đồng, thu hồi lại sản phẩm của công ty.

Hiện nay công ty đang có những biện pháp khai thác các sản phẩm tương đối hợp lý Tuy nhiên công ty vẫn phải tiếp tục nghiên cứu chính sách sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh để từ đó rút ra phương hướng cho công ty có biện pháp ứng phó kịp thời với mọi tình thế Đối với hàng hóa nhập khẩu thì chất lượng là yếu tố hàng đầu mà khách hàng quan tâm Chất lượng của sản phẩm nhập khẩu sẽ thể hiện ngay khi những người tiêu dùng sử dụng, chất lượng tốt thì sẽ tạo ra uy tín và niềm tin của khách hàng vào công ty Vì vậy công ty cần đặc biệt chú trọng đến chất lượng của sản phẩm ngay từ khâu nhập khẩu Một yếu tố không kém phần quan trọng đó là giá cả của sản phẩm. Hàng hóa trong nước do các doanh nghiệp cung cấp thường có giá rẻ hơn, vì vậy để cạnh tranh được công ty cần phải cung cấp sản phẩm nhập khẩu có chất lượng tốt và giá cả phù hợp, qua đó tạo ra hình ảnh về sản phẩm có chất lượng và giá phải chăng trong lòng khách hàng.

Bên cạnh việc chú trọng hoạt động xúc tiến bán hàng và quảng cáo thì các dịch vụ trước, trong và sau bán hàng cũng là một vấn đề mà công ty cần phải có một sự quan tâm đúng mức bởi vì nó tạo nên một ấn tượng, một lòng tin rất lớn về công ty đối với khách hàng Thực hiện tốt các dịch vụ này tức là đã góp phần hoàn thiện hơn quy trình tiêu thụ hàng hoá của công ty Chính vì vậy triển khai những dịch vụ trong trước và sau bán hàng như dịch vụ bảo hành sản phẩm, khách hàng có thể đổi hoặc trả lại sản phẩm…Với những dịch vụ hậu mãi trên thì không chỉ bán hàng của công ty được đẩy mạnh mà uy tín của công ty cũng được nâng cao hơn, hấp dẫn thu hút khách hàng.

4 Đẩy mạnh xúc tiến thương mại

Kiến nghị

Công ty cần tiếp tục tuyển chọn, củng cố và phát triển đội ngũ bán hàng, tiếp thị Marketing dư về số lượng, giỏi về nghiệp vụ đáp ứng mọi yêu cầu trong cơ chế thị trường, làm nòng cốt trong hoạt động bán hàng nhập khẩu của công ty Bên cạnh đó, công ty cần phải chú trọng công tác đào tạo trình độ chuyên môn cho các nhân viên bán hàng và tiếp thị để họ có thể hiểu biết và nắm bắt được tâm lý, thị hiếu khách hàng; có được thái độ, cách ứng xử khéo léo và chuyên nghiệp với khách hàng để có thể làm khách hàng hài lòng nhất Đó là cách lôi kéo khách hàng hiệu quả nhất mà thực tế đã chứng minh Làm tốt vấn đề này thì công ty sẽ giữ chân được một lượng lớn khách hàng và xây dựng được thương hiệu uy tín trong mắt họ.

Thêm vào đó, công ty cần xây dựng các tiêu chuẩn kiểm tra đánh giá chặt chẽ tới từng lĩnh việc cụ thể để làm cơ sở đánh giá và đánh giá được chính xác Muốn thế công ty nên phân cấp từng công việc cụ thể cho từng người trong các phòng ban, tránh tình trạng nhiều người cùng thực thi một công việc dẫn đến việc đánh giá, kiểm tra khó khăn Đối với các cán bộ thị trường thì mỗi người phụ trách một địa bàn cụ thể nên mức độ hoàn thành công việc của họ sẽ thể hiện ngay trên doanh số bán ra của địa bàn đó Tuy nhiên công ty nên cân đối nhu cầu của từng vùng cụ thể để giao định mức cho các cán bộ thị trường tránh tình trạng ở những nơi mà hàng hóa nhập khẩu của công ty không lớn mà giao chỉ tiêu quá mức dẫn đến việc không hoàn thành kế hoạch được giao và dẫn tới việc không công bằng Xác định ra mức thưởng khi bán vượt doanh số cho một tỷ lệ vượt nhất định của các cán bộ thị trường.

Giữa bộ phận xây dựng kế hoạch bán hàng (phòng Marketing) và các cán bộ thị trường (người trực tiếp làm việc với các đại lý cấp I và trực tiếp nhận các chỉ tiêu bán hàng từ công ty) phải có sự liên hệ mật thiết hỗ trợ cho nhau Những biến động trên thị trường sẽ được các cán bộ thị trường thu thập và chuyển về cho bộ phận kế hoạch tại phòng Marketing để xử lý, nếu những biến động này không ảnh hưởng tới việc thực hiện các chỉ tiêu bán hàng thì kế hoạch vẫn tiếp tục được thực hiện mà không có sự thay đổi nào nhưng nếu những biến động đó là ảnh hưởng tới việc thực hiện các chỉ tiêu bán hàng thì bộ phận kế hoạch phải điều chỉnh lại cho phù hợp nhằm đáp ứng được những thay đổi đó và đạt được mục tiêu đề ra Chính vì lẽ đó mà giữa hai bộ phận này có mối liên hệ tương tác lẫn nhau, cùng hỗ trợ nhau vì mục tiêu chung của toàn công ty Trên cơ sở những thông tin của cán bộ thị trường thì bộ phận kế hoạch lập kế hoạch được chính xác và có tính khả thi cao còn khi kế hoạch được xây dựng đúng, phù hợp với thực tế sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho bộ phận bán hàng hoàn thành được nhiệm vụ của mình một cách xuất sắc.

Mặt khác giữa các phòng ban trong công ty như phòng kế toán tài chính, phòng kinh doanh phải phối hợp chặt chẽ với phòng Marketing và các phòng này đều có liên quan đến việc thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty Nếu những thông tin về nguồn hàng, kế hoạch đặt hàng được phòng kinh doanh thực hiện đầy đủ thì phòng Marketing sẽ có đủ hàng bán ra và chỉ tập trung vào hoạt động bán, phòng kế toán sẽ giúp phòng Marketing trong việc cung cấp tài chính phục vụ cho các kế hoạch yểm trợ bán được tiến hành đúng như kế hoạch Vì vậy, đề nghị lãnh đạo công ty phải phân công sắp xếp nhiệm vụ của từng phòng ban trong việc phối hợp với nhau để thực hiện kế hoạch bán, tạo ra một thể thống nhất cùng vì mục tiêu chung là bán được hàng Mặt khác xây dựng chế độ trách nhiệm đối với từng lĩnh vực cụ thể trong việc phối hợp giữa các phòng ban nhằm xác định trách nhiệm của từng phòng ban để tiện cho việc kiểm tra và khen thưởng Ngoài ra, lãnh đạo công ty phải thường xuyên kiểm tra, đánh giá mức độ hoàn thành kế hoạch chung của các phòng ban để kịp thời điều chỉnh những lệch lạc trong quá trình thực thi cũng như có cơ sở để tiến hành khen thưởng cho những phòng ban, cá nhân hoàn thành tốt các chỉ tiêu kế hoạch đề ra.

Định dạng
Số trang	69
Dung lượng	101,82 KB