LỜI MỞ ĐẦU
Đất nước Việt Nam đang trên đà phát triển và đổi mới, nền kinh tếđã có nhiều đổi thay đáng kể Cùng với những chuyển biến đó, hoạt độngsản xuất, kinh doanh ra của cải vật chất diễn ra trên quy mô lớn với chấtlượng và hiệu quả ngày càng cao nhưng trong nền kinh tế thị trường đầycơ hội và thách thức không phải bất kỳ doanh nghiệp nào cũng đứngvững trên thị trường, mà phải đương đầu với những khó khăn và rủi ro.Sự canh tranh và ganh đua nhau, giành giật chiếm lĩnh thị trường đápứng nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng diễn ra hơn lúc nào hết.
Trong nền kinh tế thị trường, việc bán hàng là vấn đề rất quantrọng Sự quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp là làm thế nào đểhàng hố của mình được bán hàng trên thị trường và được thị trườngchấp nhận đảm bảo thu hồi vốn, bù đắp các chi phí đã bỏ ra, doanhnghiệp làm ăn có lãi.
Với đơn vị kinh doanh thương mại, có thể nói rằng khâu Bán hàngmang ý nghĩa sống còn đối với một doanh nghiệp Bán hàng là một giaiđoạn không thể thiếu trong mỗi chu kỳ kinh doanh vì nó có tính chấtquyết định tới sự thành công hay thất bại của một chu kỳ kinh doanh vàchỉ giải quyết tốt được khâu bán hàng thì doanh nghiệp mới thực sự thựchiện được chức năng của mình là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng.
Trang 2đang trong giai đoạn cạnh tranh quyết liệt mỗi doanh nghiệp đều tậndụng hết những năng lực sẵn có nhằm tăng lợi nhuận củng cố mở rộngthị phần của mình trên thị trường.
Cũng như các doanh nghiệp khác Cơng ty Cổ phần Tập đồn ThuậnPhát là một Doanh nghiệp thương mại đã và đang ngày càng phát triểnvà khẳng định vị trí của mình trên thương trường Với chức năng nhiệmvụ chủ yếu là kinh doanh hàng hố, Cơng ty đã cố gắng đáp ứng ngàycàng tốt hơn nhu cầu của thị trường Chính nhờ vậy mà hiệu quả kinhdoanh của công ty được nâng lên qua các năm, tuy nhiên bên cạnh nhữngkết quả đạt được hoạt động Bán hàng của Công ty vẫn còn một số điểmtồn tại cần khắc phục.
Trong thời gian thực tập tại Công ty, nhận thức được vấn đề bán hàng vàxác định kết quả kinh doanh đồng thời được sự hướng dẫn của PGS.TS PhanTố Uyên và sự giúp đỡ của các Anh/chị trong Công ty em đã thực hiện
chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình với đề tài: “Biện pháp dẩy mạnhBán hàng tại Cơng ty Cổ phần Tập đồn Thuận Phát ” Chuyên đề được
chia thành 3 chương:
Chương 1: Khái quát chung về Công ty Cổ phần Tập đoàn ThuậnPhát.
Chương 2: Thực trạng Bán hàng tại Công ty Cổ phần Tập đoànThuận Phát.
Chương 3: Một số biện pháp chủ yếu đẩy mạnh Bán hàng tại Cơng tyCổ phần Tập đồn Thuận Phát.
Trang 3Danh mục các bảng biểu và mơ hình
Trang 4CHƯƠNG 1
KHÁI QT CHUNG VỀ CƠNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐỒN THUẬN PHÁT (TPG)I Lịch sử hình thành và phát triển Cơng ty TPG
1 Khái quát về lịch sử thành lập của Công ty TPG
Cơng ty Cổ phần tập đồn Thuận Phát tiền thân là Công ty TNHHDuy Phương thành lập ngày 05/04/1993, được Phòng Đăng ký kinhdoanh số 2 - Sở kế hoạch và Đầu tư TP Hà Nội cấp giấy chứng nhậnđăng ký kinh doanh số: 0103027385 ngày 16/10/2008 (Công ty chuyểnđổi từ Công ty TNHH Thương mại Thuận Phát, GCNĐKKD số:0102006821 do Phòng Đăng ký kinh doanh – Sở Kế hoạch và Đầu tư TPHà Nội cấp ngày 29/10/2002) Sau đây là một số thơng tin tóm tắt vềCơng ty:
Tên Cơng ty CƠNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN THUẬNPHÁT
Tên giao dịch THUAN PHAT GROUP CORPORATIONTên viết tắt TP GROUP., CORP (TPG)
Vốn điều lệ 600,000,000,000 vnđ (Sáu trăm tỷ Việt Namđồng)
Địa chỉ trụ sở chính Số 109A2 Hào Nam – Ô Chợ Dừa- Đống Đa –Hà Nội
Website http://www.thuanphat.com
Ngành nghề kinhdoanh
- Sản xuất, lắp ráp xe gắn máy
- Sản xuất, lắp ráp điện thoại di động, cố định,laptop…
- Sản xuất, gia công, phát triển phần mềm điệnthoại…
Trang 5- Sửa chữa, bảo hành hàng điện tử viễn thông,lắp ráp linh kiện điện tử.
- Sản xuất, chế biến than cốc.- Phân phối thực phẩm chức năng.- Kinh doanh, phân phối đồ nội thất.- Kinh doanh bất động sản….
2 Sự phát triển của Cơng ty TPG
Cơng ty Cổ phần tập đồn Thuận Phát tiền thân Công ty TNHH DuyPhương được thành lập ngày 05/04/1993, với số vốn điều lệ ban đầu là500.000.000đ Hoạt động đầu tiên của Công ty là nhập khẩu, phân phốixe máy Nhật và sau đó trở thành đại lý uỷ nhiệm của hãng Honda, lắpráp xe máy hai bánh, và ô tô theo dạng IKD, CKD
Năm 1998, Công ty xây dựng nhà máy sản xuất, lắp ráp xe gắn máy.Cuối năm 2002, với số vốn điều lệ là 10.000.000.000đ Công tytham gia vào thị trường phân phối điện thoại di động Ngày 29/10/2002,Công ty trở thành“ Nhà phân phối chính thức các sản phẩm điện thoại diđộng Nokia tại Việt Nam” Công ty đã xây dựng các cửa hàng bán lẻ vớicác Trung tâm Nokia chuyên nghiệp (Nokia Professional Centre –NPC)và Trung tâm Nokia kiểu mẫu (Nokia Concept Store – NCS) Bên cạnhđó, Cơng ty đã thiết lập được một hệ thống phân phối trên 500 đại lýbuôn bán rộng khắp trên cả nước
Năm 2006, với số vốn điều lệ là 200.000.000.000đ Công ty đã tìmhiểu cơng nghệ sản xuất điện thoại di động tại nhà máy BenQ-Siemensvà quyết định đầu tư nhà máy sản xuất điện thoại đầu tiên ở Việt Nam.Và cũng năm 2006, Công ty xây dựng nhà máy sản xuất, lắp ráp ô tô cácloại nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường Việt nam.
Trang 6Và Công ty đã xây dựng nhà máy điện thoại di động đầu tiên tại ViệtNam.
Cuối năm 2008, Công ty Cổ phần Tập đồn Thuận Phát được hìnhthành, với số vốn điều lệ là 600.000.000.000đ
Năm 2009, Công ty đã tiến hành nghiên cứu và phát triển thị trườngthực phẩm chức năng từ phía đối tác Malaysia…
Năm 2010, Cơng ty đã mở rộng kinh doanh đồ nội thất (nhập khẩutrực tiếp từ Trung Quốc, Đài Loan…)
II Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý kinhdoanh của Công ty TPG.
1 Cơ cấu tổ chức Công ty TPG
Trang 7Cơng ty có Hội đồng quản trị, Tổng Giám đốc, Ban kiểm sốt vàcác Cơng ty thành viên Chủ tịch Hội đồng quản trị kiêm Tổng Giám đốclà người đại diện theo pháp luật của Công ty.
Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý Cơng ty, có tồn quyền nhândanh Cơng ty để quyết định, thực hiện các quyền và nghĩa vụ của Côngty không thuộc thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông Hội đồng quản trịcó các quyền và nhiệm vụ sau đây: Quyết định chiến lược, kế hoạch pháttriển trung hạn và kế hoạch kinh doanh hàng năm của công ty; Quyếtđịnh giải pháp phát triển thị trường, tiếp thị và công nghệ; thông qua hợpđồng mua, bán, vay, cho vay và hợp đồng khác có giá trị bằng hoặc lớnhơn 50% tổng giá trị tài sản được ghi trong báo cáo tài chính gần nhấtcủa cơng ty; Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức, ký hợp đồng, chấm dứthợp đồng đối với Tổng Giám đốc và người quản lý quan trọng khác;quyết định mức lương và lợi ích khác của những người quản lý đó; cửngười đại diện theo uỷ quyền thực hiện quyền sở hữu cổ phần hoặc phầnvốn góp ở công ty khác, quyết định mức thù lao và lợi ích khác củanhững người đó; Giám sát, chỉ đạo Tổng Giám đốc và người quản lýkhác trong điều hành công việc kinh doanh hàng ngày của Công ty.
Chủ tịch Hội đồng quản trị có các quyền và nhiệm vụ: Lập chươngtrình, kế hoạch hoạt động của Hội đồng quản trị; Chuẩn bị hoặc tổ chứcviệc chuẩn bị chương trình, nội dung, tài liệu phục vụ cuộc họp; triệu tậpvà chủ toạ cuộc họp Hội đồng quản trị; Tổ chức việc thông qua quyếtđịnh của Hội đồng quản trị; Giám sát quá trình tổ chức thực hiện cácquyết định của Hội đồng quản trị; Chủ toạ họp Đại hội đồng cổ đơng;Chủ tịch Hội đồng quản trị có thể kiêm Tổng Giám đốc.
Trang 8quyết định của Hội đồng quản trị; Tổ chức thực hiện kế hoạch kinhdoanh và phương án đầu tư của Công ty; Kiến nghị phương án cơ cấu tổchức, quy chế quản lý nội bộ công ty; Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chứccác chức danh quản lý trong công ty, trừ các chức danh thuộc thẩmquyền của Hội đồng quản trị; Quyết định lương và phụ cấp (nếu có) đốivới người lao động trong công ty kể cả người quản lý thuộc thẩm quyềnbổ nhiệm của Giám đốc; Tuyển dụng lao động; Kiến nghị phương án trảcổ tức hoặc xử lý lỗ trong kinh doanh; Các quyền và nhiệm vụ theo quyđịnh của pháp luật, và quyết định của Hội đồng quản trị.
Ban kiểm soát thực hiện giám sát Hội đồng quản trị, Tổng Giámđốc trong việc quản lý và điều hành Công ty; chịu trách nhiệm trước Đạihội đồng cổ đông trong thực hiện các nhiệm vụ được giao Kiểm tra tínhhợp lý, hợp pháp, tính trung thực và mức độ cẩn trọng trong quản lý,điều hành hoạt động kinh doanh, trong tổ chức cơng tác kế tốn, thốngkê và lập báo cáo tài chính Thẩm định báo cáo tình hình kinh doanh,báo cáo tài chính hằng năm và sáu tháng của công ty, báo cáo đánh giácơng tác quản lý của Hội đồng quản trị Trình báo cáo thẩm định báo cáotài chính, báo cáo tình hình kinh doanh hằng năm của cơng ty và báo cáođánh giá công tác quản lý của Hội đồng quản trị lên Đại hội đồng cổđông tại cuộc họp thường niên Kiến nghị Hội đồng quản trị hoặc Đại hộiđồng cổ đông các biện pháp sửa đổi, bổ sung, cải tiến cơ cấu tổ chứcquản lý, điều hành hoạt động kinh doanh của cơng ty Ban kiểm sốt cóquyền sử dụng tư vấn độc lập để thực hiện các nhiệm vụ được giao Bankiểm sốt có thể tham khảo ý kiến của Hội đồng quản trị trước khi trìnhbáo cáo, kết luận và kiến nghị lên Đại hội đồng cổ đông
Trang 92 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty TPG2.1 Chức năng của Công ty TPG
Do lĩnh vực hoạt động của TPG là hoạt động theo Tập đoàn, tươngđối phức tạp và đối tượng khách hàng lớn nên Công ty chia thành nhiềuCông ty thành viên khác nhau Mỗi Công ty thành viên sẽ chịu tráchnhiệm theo cơ cấu, chức năng, nhiệm vụ và mảng kinh doanh mà mìnhđược phân cơng, nhưng vẫn chịu sự quản lý chung của Ban lãnh đạo Tậpđồn để có thể kịp thời có những chỉ đạo đúng đắn trước những diễn biếncủa thị trường.
Công ty Cổ phần Tập đoàn Thuận Phát là Tập đoàn hoạt độngtrong lĩnh vực kinh doanh thương mại, sản xuất, phân phối sản phẩmthông qua q trình kinh doanh Cơng ty nhằm khai thác có hiệu quả cácnguồn vốn, đáp ứng nhu cầu của thị trường về phát triển doanh nghiệp,tăng tích luỹ cho ngân sách cải thiện đời sống cho công nhân viên Cơngty Cổ phần tập đồn Thuận Phát là một tập đồn gồm nhiều Cơng tythành viên hoạt động trong các lĩnh vực sản xuất và phân phối xe máy,điện thoại di động, nghiên cứu và phát triển phần mềm, kinh doanh bấtđộng sản, nội thất, khai khoáng, phục vụ cho nhu cầu của thị trường theonguyên tắc kinh doanh có lãi thực hiện tốt nghĩa vụ thuế và các khoảnphải nộp ngân sách, hoạt động kinh doanh theo luật pháp,đồng thờikhông ngừng nâng cao đời sống của cơng nhân viên trong tồn Tập đồn,quan tâm tốt tới cơng tác xã hội và từ thiện, góp phần làm cho xã hội tốtđẹp hơn.
2.2 Nhiệm vụ của Công ty TPG
Trang 10tăng tích luỹ cho ngân sách cải thiện đời sống cho công nhân viên Đểxây dựng Công ty ngày càng phát triển phải thực hiện tốt nhiệm vụ sau:
- Tổ chức thực hiện các kế hoạch kinh doanh theo đúng quy chếhiện hành và thực hiện mục đích và nội dung hoạt động của Công ty
- Khai thác và sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn của doanhnghiệp tự tạo thêm nguồn vốn để đảm bảo cho việc thực hiện mở rộng vàtăng trưởng hoạt động kinh doanh của công ty thực hiện tự trang trải vềtài chính kinh doanh có lãi đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng của xã hội sửdụng đúng chế độ chính sách quy định và có hiệu quả các nguồn vốn đó
- Nâng cao hiệu quả kinh doanh.
- Xây dựng chiến lược và phát triển ngành hàng kế hoạch kinhdoanh phù hợp với điều kiện thực tế.
- Tuân thủ các chính sách, chế độ và luật pháp của Nhà nước cóliên quan đến kinh doanh của Công ty Đăng ký kinh doanh và kinhdoanh đúng ngành hàng đăng ký, chịu trách nhiệm trước Nhà nước vềkết quả hoạt động kinh doanh của mình và chịu trách nhiệm trưóc kháchhàng, trước pháp luật về sản phẩm hàng hố, dịch vụ do Cơng ty thựchiện, về các hợp đồng kinh tế, hợp đồng mua bán ngoại thương, hợpđồng liên doanh và các văn bản khác mà công ty ký kết
- Thực hiện các nghĩa vụ đối với người lao động theo đúng quyđịnh của Bộ luật lao động
- Quản lý và chỉ đạo các đơn vị trực thuộc thực hiện đúng cơ chếtổ chức và hoạt động của Công ty.
Trang 113 Kết quả kinh doanh của Cơng ty TPG những năm gần đây3.1 Tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty TPG
Bất cứ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển được thìđều sẽ phải lựa chọn cho mình một cơ cấu tài sản và nguồn vốn hợp lý.Có thể xem xét cơ cấu tài sản và nguồn vốn của Công ty Cổ phần Tậpđoàn Thuận Phát qua bảng sau:
Biểu 1: Cơ cấu tài sản của Cơng ty Cổ phần Tập đồn Thuận PhátĐơn vị tính:VNDChỉ tiêu200720082009Chênh lệchTỷtrọng(%)Chênh lệchTỷtrọng(%)Số tiềnSố tiềnSố tiền
Số Tiền2008/2007Số Tiền2009/2008TÀI SẢN NGẮN HẠN89.346.213.767184.339.541.640340.285.024.64494.993.327.873106155.945.483.00484
Tiền và các khoản tương đương tiền2.466.313.5674.416.752.0967.231.123.4561.950.438.5292.814.371.360Các khoản đầu tư tài chính
ngắn hạn
-
-Các khoản phải thu ngắn hạn
45.000.564.98894.023.300.658256.248.851.83049.022.735.670162.225.551.172Hàng tồn kho37.876.567.00170.312.494.25964.470.978.03832.435.927.258(5.841.516.221)Tài sản ngắn hạn khác4.002.768.21115.586.994.62712.334.071.32011.584.226.416(3.252.923.307)TÀI SẢN DÀI HẠN69.004.543.889133.141.629.716434.503.032.43264.137.085.82792301.361.402.716226
Trang 12557741Tài sản cố định5.999.676.00047.404.620.7393.631.400.191Bất động sản đầu tư-
-Các khoản đầu tư tài chính dàihạn19.347.393.334419.750.000.000Tài sản dài hạn khác--TỔNG CỘNG TÀI SẢN158.350.757.656317.481.171.356774.788.057.076159.130.413.700101457.306.885.720144
(Nguồn: Phịng Kế tốn Cơng ty Cp Tập đồn Thuận Phát cung cấp,các Cơng ty Thành viên hoạch toán kế toán độc lập).
Qua biểu 1 số liệu trên ta nhận thấy:
Tổng tài sản của Công ty tăng cao liên tục từ năm 2007-2008-2009,năm 2008 tăng 101% tương đương 159.130.413.700đ so với năm 2007,năm 2009 tăng 144% tương đương 457.306.885.720đ so với năm 2008.Có được kết quả này là do TS ngắn hạn chiếm tỷ trọng lớn năm 2008 sovới năm 2007 tăng 106% tương ứng với số tuyệt đối tăng94.993.327.873đ và năm 2009 so với năm 2008 tăng 84% tương ứng vớisố tuyệt đối tăng 155.945.483.004đ Trong khi đó TS dài hạn năm 2008so với 2007 tăng 92%, năm 2009 so với 2008 tăng tới 226% là do tăngcác khoản đầu tư tài chính dài hạn tương ứng với số tuyệt đối tăng64.137.085.827đ và 301.361.402.716đ.
Trang 13kinh doanh của doanh nghiệp (Công nghệ thông tin, điện thoại diđông…) bên cạnh đó là việc tài sản dài hạn có tốc độ tăng trưởng khácao thể hiện doanh nghiệp đang không ngừng mở rộng quy mô và phạmvi kinh doanh Tình hình kinh doanh của doanh nghiệp là khá tốt.
Tuy nhiên các khoản đầu tư tài chính dài hạn của Cơng ty năm 2008khơng có, do đó nguồn doanh thu bằng khoản đầu tư tài chính dài hạnkhơng có điều này gây ra khó khăn về tình hình tài chính cho năm tiếptheo.
Trang 14Biểu 2: Cơ cấu nguồn vốn của TPG
Đơn vị tính:VND
CHỈ TIÊUNăm 2007Năm 2008Năm 2009
Chênh lệchSố Tiền 2007/2008Tỷ lệ(%)Số Tiền2008/2009Tỷ lệ(%)NỢ PHẢI TRẢ90.237.989.005234.519.202.547153.672.980.505144.281.213.542159-80.846.222.042 -34Nợ ngắn hạn90.237.989.005234.519.202.547153.672.980.505144.281.213.542159-80.846.222.042 -34Vay và nợ ngắn hạn 70.201.657.443171.951.872.390134.335.915.174Phải trả cho người bán3.708.567.003 5.436.886.535 12.456.741.231Người mua trả tiền trước
421.626.800-2.156.942.123Thuế và các khoản phải nộp cho
NN 2.009.675.449 19.357.702.970 3.151.958.436Phải trả công nhân viên1.198.456.434 1.286.848.778 1.571.423.541
Chi phí phải trả
-Phải trả nội bộ
-Các khoản phải trả, phải nộp
khác 4.698.005.876 6.485.891.874 -Dự phòng phải trả ngắn hạn -Nợ dài hạn8.000.000.000 30.000.000.000-22.000.000.000275-30.000.000.000-100NGUỒN VỐN CHỦ SỞ HỮU25.978.556.20382.961.968.809621.115.076.57156.983.412.606219538.153.107.762656Vốn chủ sở hữu25.978.556.20382.961.968.809147,189,861,91256.983.412.60621964.227.893.103 77
Vốn đầu tư của chủ sở hữu 15.000.000.00070.000.000.000
600.000.000.000
Quỹ dự phịng tài chính -
-Chênh lệch đánh giá lại tài sản - - 957.281.134Lợi nhuận chưa phân phối10.978.556.20312.961.968.80922.072.357.705Nguồn vốn đầu tư xây dựng cơ
bản - - -
-Nguồn kinh phí và quỹ khác---
-Quỹ khen thưởng, phúc lợi -
-Nguồn kinh phí TỔNG CỘNG NGUỒN VỐN116.216.545.208317.481.171.356774.778.057.076201.264.626.148173457.306.885.730144
(Nguồn: Phịng Kế tốn Cơng ty Cp Tập đồn Thuận Phát cung cấp,các Cơng ty Thành viên hoạch toán kế toán độc lập).
Qua biểu 2 phân tích trên ta thấy:
Trang 15năm 2008 tăng 457.306.885.730đ tương ứng với tỷ lệ tăng 144% Cóđược kết quả này hồn tồn là do nợ ngắn hạn của doanh nghiệp giảmdần từ tăng tương đương 144.281.213.542đ với 159% năm 2008 so với2007 và năm 2009 giảm 34% tương ứng với tỷ lệ giảm 80.846.222.042đso với năm 2008 và vốn chủ sở hữu tăng nhanh tương ứng 219% năm2008 so với 2007 tương ứng với tỷ lệ tăng 56.983.412.606đ , 656% năm2009 so với năm 2008 tương ứng với tỷ lệ tăng 538.153.107.762đ Đâylà một kết quả khá tốt vì nó thể hiện doanh nghiệp đang phát triển, cáckhoản nợ ngắn hạn và nợ dài hạn giảm dần, điều này không tốt là do vốnchủ sở hữu tăng vì Cơng ty huy động nguồn vốn lớn nhưng đây là cơ hộikinh doanh và phát triển do có nguồn lực vốn dồi dào.
3.2 Kết quả kinh doanh của Công ty TPG
Trong điều kiện kinh tế thị trường thì cơng tác tài chính chính lnlà vấn đề quan trọng hàng đầu của mỗi doanh nghiệp vì cơ sở phân tíchtài chính, sẽ biết được tình hình tài sản, vốn chủ sở hữu, sự vận động củatài sản và nguồn vốn, khả năng tài chính cũng như an ninh tài chính củadoanh nghiệp Thơng qua các kết quả phân tích tài chính, có thể đưa racác dự báo về kinh tế, các quyết định về tài chính trong ngắn hạn, trunghạn, dài hạn và từ đó có thể đưa ra các quyết định đầu tư đúng đắn.
Trang 16Biểu 3: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công tyĐơn vị tính:VND
CHỈ TIÊUNăm 2007Năm 2008Năm 2009
Chênh lệchSố Tiền2007/2008Tỷlệ(%)Số Tiền2008/2009Tỷlệ(%)
Doanh thu bán hàng và cungcấp dịch vụ55.144.997.88869.249.443.915583.110.608.89214.104.446.027 25513.861.164.977 742Các khoản giảm trừ200.454.708310.585.606 1.231.001.200 110.130.898 54920.415.594296
Doanh thu thuần bán hàngvà cung cấp dịch vụ 54.944.543.18068.938.858.309581.879.607.69213.994.315.129 25512.940.749.383 744Giá vốn hàng bán53.336.677.18965.955.978.296535.329.239.07712.619.301.107 23469.362.260.781 711Lợi nhuận gộp về bán hàngvà cung cấp dịch vụ 1.607.865.991 2.982.880.013 46.550.368.615 1.375.014.022 85 43.567.488.6021.460
Doanh thu hoạt động tài
chính - 1.374.055 2.651.012.360 2.649.638.305Chi phí tài chính 870.982.453 1.470.799.750 17.216.512.082 599.979.297 68 15.745.712.332
1.071
Trong đó: Chi phí lãi vay 870.982.453 1.470.799.750 16.216.934.521
Chi phí bán hàng 11.857.568.92111.857.568.921
Chi phí quản lý doanh
nghiệp 316.261.414 880.947.020 15.877.623.041 564.685.606 178 14.996.676.021
1.704
Lợi nhuận thuần từ hoạt
động kinh doanh 420.622.124 632.527.298 4.249.658.931 211.905.174 50 3.617.131.633 572Thu nhập khác 16.253.421.123
Chi phí khác101.234.457205.735.890 7.895.246.310
Lợi nhuận khác(101.234.457) (205.735.890) 8.358.174.813
Tổng lợi nhuận kế toán
trước thuế 319.387.667 418.771.408 12.607.833.744Chi phí thuế TNDN hiện
hành 60.787.000 73.284.996 3.151.958.436Chi phí thuế TNDN hoãn lại
-Lợi nhuận sau thuế thu nhập
doanh nghiệp 258.600.667 345.486.412 9.455.875.308 86.885.745 33 9.110.388.896
2.640
Trang 17Qua biểu 3, các chỉ tiêu báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh trênta thấy tình hình tài chính của công ty năm 2007-2008 – 2009 là tốt, tăngcao Lợi nhuận sau thuế thu nhập của doanh nghiệp năm 2008 so vớinăm 2007 tăng 33% tương đương 86.885.745đ, năm 2009 so với năm2008 tăng 2.640% tương ứng với số tuyệt đối tăng 9.110.388.896đ Cóđược kết quả này là do doanh thu bán hàng của doanh nghiệp tăng tươngđương 25% năm 2008 so với năm 2007, tăng 742% năm 2009 so với năm2008 điều đó thể hiện hàng hóa và dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp đãứng đúng nhu cầu, chất lượng đảm bảo nên được thị trường chấp nhận.Mặt khác nhờ quản lý công tác mua hàng nên giá vốn hàng bán củadoanh nghiệp tăng chậm hơn doanh thu thuần bán hàng và cung cấp dịchvụ của doanh nghiệp (trong khi doanh thu thuần tăng 25% thì giá vốn chỉtăng 23% năm 2008 so với năm 2007 và doanh thu thuần tăng 744% thìgiá vốn hàng bán chỉ tăng 711% năm 2009 so với năm 2008) Bên cạnhdoanh nghiệp đã kiểm sốt tốt cơng tác bán hàng nên các khoản giảm trừdoanh thu của doanh nghiệp (tăng 54% và 296% nhưng tăng thấp nhất sovới các khoản khác).
Trang 18CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG BÁN HÀNG TẠI
CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN THUẬN PHÁT (TPG)
1 Đặc điểm mặt hàng và hoạt động kinh doanh của Công ty TPG1.1 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty TPG
Do lĩnh vực hoạt động của TPG là hoạt động theo Tập đoàn, tươngđối phức tạp và đối tượng khách hàng lớn nên Công ty chia thành nhiềuCông ty thành viên khác nhau Mỗi Công ty thành viên sẽ chịu tráchnhiệm theo cơ cấu, chức năng, nhiệm vụ và mảng kinh doanh mà mìnhđược phân cơng, nhưng vẫn chịu sự quản lý chung của Ban lãnh đạo Tậpđồn để có thể kịp thời có những chỉ đạo đúng đắn trước những diễn biếncủa thị trường
Khách hàng chủ yếu của TPG là thị trường Việt Nam, Châu Á, ChâuPhi…Đây là những thị trường TPG cung cấp và phân phối điện thoại diđộng, đồ nội thất, xuất khẩu xe máy Nhà cung cấp cho TPG là PhầnLan, Đức, Singapore, Hàn Quốc, Ấn Độ, Trung Quốc…
TPG mong muốn trở thành một tổ chức kiểu mới, giàu mạnh bằngnỗ lực lao động sáng tạo trong khoa học kỹ thuật và cơng nghệ, làm hàilịng khách hàng, góp phần hưng thịnh quốc gia, đem lại cho mỗi thànhviên của mình điều kiện phát triển tài năng tốt nhất và cuộc sống đầy đủvật chất, phong phú về tinh thần.
Trang 19TPG tạo dựng mơi trường văn hố Cơng ty và môi trường năng độngchuyên nghiệp, thu hút các nguồn lực trẻ có trình độ và đào tạo đội ngũnhân viên có trình độ chun mơn cao làm bàn đạp cho sự phát triển lớnmạnh của TPG TPG lấy con người là yếu tố cơ bản, sự năng động sángtạo là động lực phát triển và thoả mãn của khách hàng là nhân tố quyếtđịnh, phấn đấu TPG trở thành nhà sản xuất, phân phối xe máy, điện thoạidi động, đồ nội thất hàng đầu tại Việt Nam.
1.2 Đặc điểm mặt hàng kinh doanh của Công ty TPG
Bất kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia vào hoạt động sản xuất kinhdoanh muốn tồn tại và phát triển đều phải bán hàng hố hoặc dịch vụ dùlà vì lợi nhuận hay phi lợi nhuận Bán hàng hoá được hiểu như một qtrình chuyển giao hàng hố đến tay người tiêu dùng, q trình đó baogồm nhiều hoạt động có liên quan mật thiết với nhau và có ảnh hưởng tớiviệc thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp trong bán hàng để hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra thường xun liên tục có hiệuquả thì cơng tác bán hàng phải được đầu tư tốt.
1.2.1 Nghiên cứu thị trường
Để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao thì trước tiên doanhnghiệp cần phải nghiên cứu thị trường và đây cũng là vấn đề quan trọngnhất của hoạt động kinh doanh đồng thời đó cũng là việc phải tiến hànhthường xuyên liên tục của doanh nghiệp.
Trang 20- Dự đoán khi nào khách hàng sẽ mua.
- Ước lượng số lượng khách hàng sẽ mua hàng của doanh nghiệptrong thời gian tới và họ sẽ mua bao nhiêu.
- Xác định mẫu mã, chủng loại, mầu sắc hàng hoá để tiến hànhnhập hàng cao cho phù hợp với xu thế phát triển của thị trường.
- Xây dựng cơ cấu hàng hoá
- Định giá cho từng loại hàng hoá sao cho phù hợp với khả năngthanh toán của người tiêu dùng.
- Phân tích điểm mạnh, yếu của đối thủ cạnh tranh.
Qua cơng tác nghiên cứu này doanh nghiệp có thể đề ra được chínhsách chiến lược phù hợp để nắm bắt và thoả mãn nhu cầu, nâng cao hiệuquả bán hàng Thông qua nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp nắm bắtđược nhiều thông tin triển vọng nhu cầu trên thị trường đối với hàng hốcủa mình từ đó đưa ra những chính sách phù hợp.
1.2.2 Lựa chọn mặt hàng kinh doanh
Một trong những câu hỏi cơ bản nhất mà bất kỳ một doanh nghiệpnào cũng phải trả lời là: kinh doanh cái gì? nên đưa ra thị trường nhữngsản phẩm nào, nên tập trung vào một loại hàng hay đưa ra nhiều loạihàng Mặt hàng kinh doanh là lời giải đáp cho doanh nghiệp về một nhucầu của người tiêu dùng và thị trường Cần phải nhận được rằng mọi mụctiêu của doanh nghiệp chỉ đạt được nếu hàng hoá mà họ lựa chọn bánđược Hàng hoá trước hết phải thoả mãn được nhu cầu nó đó của thịtrường, của người tiêu dùng đáp ứng tính thoả dụng và sự hợp túi tiền sựtác động tích cực đến tâm lý của người mua khi tiếp xúc với hàng hốđóng vai trị quan trọng trong bán hàng.
Trang 21hài lòng, thoả mãn, sự tự hào hay tính quần chúng, sự ganh đua hay sợhãi Mỗi người thường thiên về những lý do nhất định trong mỗi tìnhhuống mua sắm Biết nhằm đúng những thiên hướng đó sẽ giúp doanhnghiệp lựa chọn những mặt hàng phù hợp với mỗi đối tượng khách hàngqua đó thúc đẩy bán hàng Những mặt hàng trong kinh doanh thườngchia thành một số loại:
- Những mặt hàng tiêu dùng hàng ngày là những mặt hàng phảimua thường xuyên khi lựa chọn không phải suy nghĩ cân nhắc nhiềungười mua thường mua theo thói quen, theo những mặt hàng nhãn hiệuquen thuộc.
- Những hàng đắt tiền là những hàng khi mua phải suy tính đắn đonhiều đây thường là những mặt hàng có giá trị cao tiêu dùng dài ngàycho cá nhân hoặc tập thể gia đình Người mua thường phải tham khảo ýkiến rộng rãi của người thân trong gia đình hay bạn bè thường thu thậpthơng tin để so sánh phân tích.
- Những mặt hàng đặc biệt: Là những mặt hàng mà người tiêu dùngđã lựa chọn sẵn, không có những mặt hàng thay thế, đó là những mặthàng người mua muốn có kể cả phải mất cơng tìm kiếm hay giá cao.Những mặt hàng ngày thường chinh phục người mua hàng bằng nhữngđặc tính riêng của nó.
1.2.3 Lựa chọn hình thức bán hàng
Trang 22doanh nghiệp các doanh nghiệp thương mại thường lựa chọn hai hìnhthức bán hàng là bán lẻ và bán bn.Bán lẻBảng số liệu theo hình thức bán lẻĐơn vị: triệu đồngCác chỉtiêu
Năm 2007Năm 2008Năm 2009 So sánh2008/2007So sánh2009/2008SốtiềnTT(%)SốtiềnTT(%) Số tiềnTT(%)SốtiềnTL(%) Số tiềnTL(%)Bán lẻ13.64524.2618.09126.1350.214 21.664.446 32.5832.123 177.56Tổng cộng 13.64524.2618.09126.1350.214 21.664.446 32.5832.123 177.56
(Nguồn: Phịng Kế tốn Cơng ty Cp Tập đồn Thuận Phát cung cấp,các Cơng ty Thành viên hạch toán kế toán độc lập)
Là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu cánhân và tập thể Do đó đặc điểm cơ bản của bán lẻ là:
Khối lượng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hóa thường phong phú, đadạng cả về chủng lọai mẫu mã Hàng hóa sau khi bán đi vào tiêu dùngtức là đã được xã hội thừa nhận kết thúc lưa thơng hàng hóa, giá trị hànghóa được thực hiện hồn toàn, giá trị sử dụng bắt đầu
Từ những đặc điểm trên bán lẻ có những ưa điểm:
Trang 23Doanh nghiệp có điều biện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùngnên nắm bắt nhanh sự thay đổi nhu cầu thị hiếu từ đó có những giải phápkịp thời, hữa hiệu cho kinh doanh song nhược điểm của bán lẻ là thu hồivốn nhận.
Bán buôn
Là để cho bán cho những người trung gian để họ tiếp chuyển bánhoặc bán cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm Do vậyđặc điểm của bán buôn là:
Khối lượng hàng bán lớn, chủng loại hàng bán thường khôngphong phú đa dạng như trong bán lẻ và hình thức thanh tốn thường làchuyển khoản và chả chậm (thanh tốn gối đầu)
Hàng hóa sau khi bán hàng vẫn cịn trong lưu thơng hoặc trong sảnxuất chưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng Từ đặc điểm trên đây, bánbn có ưa điểm là thời hạn, thu hồi vốn nhanh, có điều kiện, nhanhchóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, nângcao hiệu quả kinh doanh Nhược điểm cơ bản của bán buôn là do bị cáchbiệt với tiêu dùng nên chậm nắm bắt những diễn biến nhu cầu thị trườngdẫn đến khả năng có thể bị tồn đọng hoặc bán hàng chậm
Bảng số liệu theo hình thức bán bn
Đơn vị: triệu đồng
Các chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009Số tiềnTT (%)Số tiềnTT (%)Số tiềnTT (%)Bán buôn42.60075.7451.15873.87181.60178.34Tổng cộng42.60075.7451.15873.87181.60178.34
Trang 24Bán bn thường được thực hiện dưới hai hình thức:
Doanh nghiệp thương mại bán hàng cho người sản xuất ra hànghóa
Doanh nghiệp thương mại bán cho tổ chức thương mại khác để bánlẻ hoặc tiếp tục chuyển bán
1.2.4 Quảng cáo về các hoạt động xúc tiến
Quảng cáo là một hoạt động xúc tiến bán phẩm hàng hóa dịch vụcủa doanh nghiệp cho khách hàng, làm cho khách hàng quen biết cóthiện cảm và ngày tăng thiện thiện cảm của họ đối với sản phẩm hànghóa, dịch vụ của doanh nghiệp
Các hoạt động quảng cáo nhằm làm cho khách hàng hóa được đơngđảo người dân biết đến và khắc trong tâm trí họ sản phẩm của doanhnghiệp Doanh nghiệp có thể quảng cáo qua báo trí, đài phát thanhtruyền hình, áp phích hay tại trên chính sản phẩm, tại cơ sở của Doanhnghiệp Khoa học ngày càng nhiều cho nên quảng cáo cũng có vai trịngày càng quan trọng
Quảng cáo và xúc tiến bán bán giúp doanh nghiệp tăng doanh sốbán ra, tăng cường và củng cố vị thế của doanh nghiệp, giúp doanhnghiệp chiếm lĩnh thị trường ngăn chặn sự tấn công của đối thủ cạnhtranh nó có vai trị quan trọng đặc biệt khi doanh nghiệp mới thành lậphoặc tung ra thị trường loại sản phẩm mới
Trang 251.2.5 Định giá tiêu thụ về các chính sách hỗ trợ bán hàng
Một trong những quyết định về các trính sách hỗ trợ bán hàng nhấttrong doanh nghiệp là xác định giá bán hàng hóa (định giá, bán hàng).Nó là một q trình phực tạp mà doanh nghiệp phải xác định được haivấn đề đó là: Giá cần phải thiết lập ở mức nào? Đó là vấn đề quan trọngđối với doanh nghiệp vì giá cả cao hay thấp đều ảnh hưởng trực tiếp đếnkhối lượng hàng hoá bán ra (khối lượng bán hàng) và sau đó là lợi nhuậncủa doanh nghiệp Vì vậy trong định giá bán doanh nghiệp cần phải phântích các nhân tố ảnh hưởng đến định gì đó là:
- Mục tiêu của doanh nghiệp :
Mục tiêu tối đa hóa doanh số hay mở rộng thị phần Mục tiêu lợinhuận tổng thể tăng trưởng hay chiếm lĩnh thị trường Cạnh tranh ổnđịnh thị trường, giảm bớt sự cạnh tranh
- Ảnh hưởng của cung cầu - Chi phí ảnh hưởng tới giá bán.
- Ảnh hưởng của cạnh tranh và sự điều tiết của Nhà nước Ảnh hưởng của sản phẩm đến định giá.
Một quyết định giá có hiệu quả phải bao qt và tính tốn đầy đủtrên đây, tùy vào mỗi hịan cảnh mà xem xét nhân tố nào là chủ yếu.Trong thực tiễn kinh doanh các doanh nghiệp thường áp dụng các phânphối định giá sau:
- Định giá trên cơ sở chi phí- Định giá trên cơ sở thị trường - Chiến lược giá phân biệt
Một số kỹ thuật khác cũng hay chúng trong q trình kinh doanh là:- Giá có số lẻ tạo cảm giác rẻ
Trang 26- Hạ giá tạm thời cho môt số loại hoạt động (chẳng hạn xúc tiến)- Hạ giá theo số lượng bán.
Quy trình định giá của doanh nghiệp bao gồm các bước sau Bước 1: Xác định mục tiêu định giá
Bước 2: Xác định cung cầu hàng hóa trên thị trường Bước 3: Tính tốn chi phí
Bước 4: Phân tích các giá và hàng hóa của các đối thủ cạnh tranh Bước 5: Chọn phương pháp lập giá
Bước 6: Thiết lập giá cuối cùng.
1.2.6 Thực hiện bán hàng
Bán hàng là một quá trình bao gồm ba giai đoạn:
Chuẩn bị bán hàng
Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng bởi vì trong giai đoạnnày địi hỏi các doanh nghiệp phải có một sự chuẩn hết sức chu đáo choquá trình bán hàng Doanh nghiệp chuẩn bị hết sức chu đáo cho quá trìnhbán hàng của mình diễn ra một cách xuân sẻ và tốt nhất Trong giai đoạnnày, người bàn hàng cần phải hiểu biết thị trường phải lập luận chứngthể hiện những yếu thị yếu tố tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt độngbán hàng Luận chứng bán hàng bao gồm:
Trang 27Tiến hành bán hàng
Bán hàng bao gồm 5 pha: tiếp xúc, luận chứng, trả lời, những bácbỏ của khách hàng và kết thúc Quá trình bàn hàng 5 pha này được mô tảnhư một cái thang Bán hàng thực chất bắt đầu từ khi khách hàng nókhơng vì thế địi hỏi người bán hàng phải vươn lên thuyết phục khách vàcũng với khách hàng leo lên và gặp nhau ở đỉnh thang
- Tiếp xúc là người bán hàng bắt đầu tiếp xúc với khách hàng cótầm quan trọng đáng kể Người bán hàng phải tạo ra những ấu tượng banđầu tốt đẹp phải tự đặt mình vào vị trí của người đối thoại để tìm hiểunhu cầu của khách hàng
- Luận chứng: Sau khi đã nắm bắt được nhu cầu của họ người bánhàng tìm cách thuyết phục khách hàng mua hàng tin và thấy có lợi khiquyết định mua hàng
Chứng minh người bán hàng làm sao để nhu cầu của khách hàng cóthể thỏa mãn được bằng sự chỉ huy của mình
- Trả lời bác bỏ của khách hàng: Thái độ của người bán hàng cólời bác bỏ của khách hàng từ chối, mua hàng khi đó người bán hàng phảidùng sự từ chối này như một điểm tựa để tác động trở lại khách hàng khikhách hàng bác bỏ nghĩa là họ biểu hiện một sự phản ánh phòng vệ
Trang 28Các dịch vụ sau bán
Để bán hàng đặc biệt trong bán lẻ thì phải ''ni dưỡng khách hàngvà phát triển khách hàng'' người bán hàng cần phải đảm bảo cho ngươimua hưởng đầy đủ quyền lợi họ Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳquan trọng tạo chữ tín bền vững cho doanh nghiệp Đặc biệt với nhữngmặt hàng có ý nghĩa quan trọng có giá trị và tiêu dùng trong thời giandài, yêu cầu kỹ thuật cao thường có những dịch vụ mang trở hàng hóađến tận nhà theo yêu cầu của khách hàng lắp đặt vận hành miễn phí trongmột thời gian nhất định
2 Phân tích tình hình Bán hàng tại Cơng ty TPG
TPG là một tập đồn gồm nhiều Cơng ty thành viên hoạt động trongcác lĩnh vực sản xuất và phân phối xe máy, điện thoại di động, nghiêncứu và phát triển phần mềm, kinh doanh bất động sản, nội thất, khaikhoáng Thị trường bán hàng của TPG là trong cả nước và xuất khẩusang Trung Đông, Châu Phi…
Biểu 4: Báo cáo tình hình tiêu thụ và bán hàng của TPG
Đơn vị tính:VND
CHỈ TIÊUNăm 2007Năm 2008Năm 2009
Chênh lệchSố Tiền2007/2008Tỷlệ(%)Số Tiền2008/2009Tỷlệ(%)Số lượng tiêu thụ, bán hàng40.01058.070106.72018.0604548.65083Doanh thu bán hàng vàcung cấp dịch vụ56.245.454.11969.249.443.915231.815.542.87113.003.989.796 23162.566.098.956 234Giá vốn hàng bán54.299.423.66765.955.978.296202.604.928.58611.656.554.629 21136.648.950.290 207
Doanh thu thuần bán hàng và cung cấp dịch vụ 55.144.997.88867.076.158.919212.533.345.37911.931.161.031 21145.457.186.460 216Lợi nhuận gộp về bán hàngvà cung cấp dịch vụ 845.574.221 1.120.180.623 9.928.416.793 274.606.402 32 8.808.236.170 786Chi phí thuế TNDN hiện
hành 1.100.456.231 2.173.284.996 19.282.197.492
Trang 29Qua biểu 4, các chỉ tiêu báo cáo tình hình tiêu thụ và bán hàng trên
ta thấy tình hình bán hàng của công ty năm 2007 – 2008 - 2009 nhìnchung là tốt, tăng cao Số lượng bán hàng năm 2008 tăng 45% so vớinăm 2007 (tương đương 18.060 máy) và năm 2009 tăng 83% so với năm2008 (tương đương 48.650 máy) Lợi nhuận gộp bán hàng của doanhnghiệp năm 2008 tăng 32% so với 2007 tương ứng với số tuyệt đối tăng274.606.402đ và năm 2009 tăng 786% so với năm 2008 tương ứng với sốtuyệt đối tăng 8.808.236.170đ Có được kết quả này là do doanh thu bánhàng của doanh nghiệp năm 2008 tăng 23% năm 2007, năm 2009 tăng234 % năm 2008 điều này thể hiện hàng hóa và dịch vụ mà doanh nghiệpcung cấp đã ứng đúng nhu cầu, chất lượng đảm bảo nên được thị trườngchấp nhận
Tuy nhiên bên cạnh các thành tích trên thì doanh nghiệp cũng cónhững mặt tồn tại đó chính là giá vốn hàng bán có tỷ lệ tăng lần lượt là21% và 207% Do vậy, trong năm 2010, doanh nghiệp gặp khó khăn vềtình hình tài chính Do đó, TPG cần huy động các nguồn vốn kinh doanhđể tình hình kinh doanh ln phát triển.
2.1 Phân tích tình hình bán hàng hóa theo mặt hàng
Trang 30trọng vào khai thác thị trường hàng nội thất mà chỉ dựa trên cơ sở kháchcũ trong khi đó các công ty khác cùng ngành lại có sự khai thác thịtrường liên kết rộng rãi với khách hàng làm lượng khách hàng của cơngty có sự suy giảm Trước tình hình đó sang năm 2008, Cơng ty đã có sựđầu tư cho khai thác thị trường hàng nội thất nhằm lấy lại thị phần thì tỷtrọng ngành hàng này có xu hướng tăng Đây là một dấu hiệu tương đốitốt cụ thể tổng doanh thu ngành hàng này năm 2007 là 56.245 (triệuđồng) năm 2008 là 69.249 (triệu đồng) về số tuyệt đối tăng 13.004 (triệuđồng) ứng với số tương đối là 23%, còn tổng doanh thu năm 2009 là231.815 (triệu đồng) tăng lên về số tuyệt đối so với năm 2008 là 162.566(triệu đồng) ứng với số tương đối là 234%, như vậy xét về doanh thungành hàng này tăng đều qua các năm Sự tăng lên về doanh thu này làdo trong năm 2007, 2008 và 2009 do thị hiếu tiêu dùng điện thoại củagiới trẻ tăng và sinh viên sử dụng cũng cao Nguyên nhân chính làm tăngcả tỷ trọng lẫn doanh thu mặt hàng này là do chất lượng, điều này phảnánh được sự tăng lên về quy mô và trong đà này dự đoán trong các nămtới nhu cầu về mặt hàng này vẫn tiếp tục tăng mạnh, do đó cơng ty cầnchú trọng đầu tư hơn nữa.
Trang 31giá thành thì khơng những cơng ty khơng có lãi mà thậm chí cịn lại lỗ,cịn giữ giá đó, thì khách hàng chỉ lấy với số lượng ít, để giữ mối quanhệ với cơng ty do đó doanh thu mặt hàng này qua các chỉ tiêu đều giảmxuống trong thời gian tới, cơng ty nên có biện pháp thích hợp để làm saomặt hàng này tăng lên.
Trang 32Đơn vị: Triệu đồng
Các chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
So sánh2008/2007
So sánh2009/2008Số tiền TT (%) Số tiền TT (%) Số tiền TT(%) Số tiền TL(%) Số tiền TL(%)
1 Hàng điện thoại 53.008 94.2 59.460 85.9 210.876 91 6.452 12 151.416 254
2 Hàng nội thất - - 2.600 3.8 5.670 2.4 2.600 - 3.070 118
3 Các mặt hàng khác 3.237 5.8 7.189 10.4 15.269 6.6 3.952 122 8.080 112
4 Tổng doanh thu 56.245 100 69.249 100 231.815 100 13.004 23 162.566 234
Trang 33(triệu đồng) ứng với số tương đối là 234% Đạt được kết quả này là docác mặt hàng chủ yếu của công ty đều tăng doanh số nên tổng doanh sốcủa công ty tăng lên.
Nhìn chung tình hình kinh doanh của các ngành hàng của công ty làtốt, tuy nhiên từng ngành hàng cụ thể vẫn còn tồn tại một số vấn đề cầngiải quyết như sự tăng về giá dẫn tới doanh thu tăng ở ngành hàng điênthoại, sự giảm lượng làm giảm doanh số ở ngành đồ nội thất, do vậy đểđẩy mạnh Bán hàng thì Cơng ty cần quan tâm hơn nữa những tồn tạitrên.
2.2 Phân tích tình hình bán hàng theo hình thức bán
Việc phân tích kết quả theo hình thức bán cho ta thấy được doanh sốbán ra chủ yếu của cơng ty thu được từ hình thức bán nào để có biệnpháp hỗ trợ xúc tiến bán ra một cách hợp lý thúc đẩy bán hàng và đemlại hiệu quả cao
Qua bảng 2 ta thấy: Năm 2007, bán buôn chiếm tỷ trọng 75.74% vớitổng số tiền thu được từ bán buôn là 42.600 (triệu đồng), còn bán lẻchiếm tỉ trọng 24.26% so với số tiền thu về là 13.645 (triệu đồng), chứngtỏ bán buôn đem lại doanh thu cho doanh nghiệp lớn hơn bán lẻ Sangnăm 2008 bán buôn thu về 51.158 (triệu đồng) với tỷ trọng 73.87% tăngvề số tuyệt đối là 8.558 (triệu đồng) ứng với số tương đối là 20.09% sovới năm 2007, trong khi đó bán lẻ được 18.091 (triệu đồng) chiếm tỷtrọng 26.13% tăng về số tuyệt đối là 4.446 ứng với số tương đối là32.58% Năm 2009 bán buôn thu về 181.601 (triệu đồng) với tỷ trọng78.34% tăng về số tuyệt đối là 130.443 (triệu đồng) ứng với số tương đốilà 254.98% so với năm 2008, trong khi đó bán lẻ được 50.214 (triệuđồng) chiếm tỷ trọng 21.66% Qua số liệu phân tích cho thấy bán bnngày càng có doanh thu cao chiếm phần lớn doanh thu của Công ty.
Trang 34Bảng 2: Phân tích tình hình bán hàng theo hình thức bán
Đơn vị: triệu đồng
Các chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
So sánh2008/2007
So sánh2009/2008Số tiền TT (%) Số tiền TT (%) Số tiền TT (%) Số tiền TL (%) Số tiền TL (%)Bán buôn 42.600 75.74 51.158 73.87 181.601 78.34 8.558 20.09 130.443 254.98
Bán lẻ 13.645 24.26 18.091 26.13 50.214 21.66 4.446 32.58 32.123 177.56
Tổng cộng 56.245 100 69.249 100 231.815 100 13.004 23.12 162.566 234.76
Trang 35là bán với số lượng lớn, thời gian thu hồi vốn nhanh, qua đó cơng ty cóthể đẩy mạnh, quay vòng của vốn và khai thác triệt để khả năng sinh lờicủa vốn, do vậy hàng năm công ty thường nghiên cứu liên kết ký hợpđồng với các đại lý để công ty trở thành cơ sở bán bn hồn chỉnh, tứclà cơng ty thực hiện đồng bộ hoàn chỉnh chức năng của trung gianthương mại ở khâu bán buôn Bên cạnh bán buôn là bán lẻ các năm quaxu hướng giảm, tuy bán lẻ mang lại doanh thu ít cho cơng ty nhưng cơngty vẫn có biện pháp hợp lý để ngăn chặn sự giảm này vì thơng qua việcbán hàng này, cơng ty có thể nắm bắt được một cách nhanh chóng nhucầu của thị trường và sự biến đổi thị hiếu người tiêu dùng để có nhữngphản ánh kịp thời ứng phó trong chiến lược kinh doanh, bởi vậy công tycần phải không ngừng cố gắng để mở rộng hoạt động bán lẻ phục vụkhách hàng là người tiêu dùng cuối cùng.
3 Đánh giá chung về tình hình bán hàng của Công ty TPG nhữngnăm qua
3.1 Những kết quả đã đạt được
Mặc dù gặp rất nhiều khó khăn trở ngại nhưng Công ty đã cố gắngrất lớn để tồn tại và phát triển Công ty đang thực sự chuyển mình, thựcsự chuyển đổi của nền kinh tế thị trường trong q trình này, hoạt độngBán hàng của Cơng ty đã đạt được một số thành tựu nhất định:
Tình hình bán hàng tại Cơng ty là tốt, hầu hết các năm sau đều caohơn năm trước cả về số lượng cũng như là tỷ lệ
Trang 36cạnh đó mặt hàng đồ nội thất, than đang được phát triển mạnh trongCông ty và tương lai là mặt hàng vững mạnh không thể thiếu tại Công ty
Mạng lưới kinh doanh của Công ty khá lớn, mỗi mắt xích trongmạng lưới đều cố gắng hoàn thành nhiệm vụ chung của Công ty trongnăm vừa qua hầu hết các đơn vị trực thuộc đều hoàn thành vượt mức kếhoạch về bán hàng Công ty giao Với việc thực hiện khốn doanh thu,khơng những Cơng ty chia sẻ lợi nhuận cho các đơn vị trực thuộc mà còntạo điều kiện cho đơn vị phát huy khả năng sáng tạo, linh hoạt trong kinhdoanh góp phần làm chủ kết quả kinh doanh đạt mức cao và giữ cho mọiđơn vị tự khẳng định mình, khẳng định vị trí của mình trong Cơng ty.Đây cũng chính là động lực để các đơn vị cùng thi đua, cùng phấn đấu vìmục tiêu của mỗi đơn vị và mục tiêu chung của tồn Cơng ty
Mặt hàng kinh doanh của Cơng ty rất đa dạng phong phú và cũngchịu sự ảnh hưởng của thị hiếu người tiêu dùng Chính vì vậy, Cơng tyđã chú trọng đến vấn đề này hàng năm khi lập kế hoạch kinh doanh, bêncạnh ra kế hoạch bán hàng cho mỗi Cơng ty thành viên, Cơng ty cịn lậpcho từng kế hoach bán hàng của Cơng ty, hồn thành từng bước và cónhững điều chỉnh phù hợp với nhu cầu thị trường và điều chỉnh công táchậu cần kinh doanh cũng như tìm kiếm nguồn hàng tốt cho việc bán ra.
Công ty đã và đang thực hiện việc đa dạng hố bán hàng, việc tìmnhững bạn hàng kinh doanh lớn đang là mối quan tâm lớn của Công tyvà đã đạt được một số kết quả nhất định.
Trang 37Nghiên cứu và phân loại đối thủ cạnh tranh, thường xuyên nắm bắtnhững mặt mạnh mặt yếu của đối thủ để có đối sách dành lại thị trườngvà mở rộng thị trường cho Cơng ty.
Tích cực thực hiện các biện pháp hỗ trợ bán hàng, tham gia các hộitrợ triển lãm, xây dựng các chiến lược quảng cáo tiếp thị sản phẩm mớinhằm thúc đẩy khâu bán hàng, chính sách chiết khấu linh hoạt đã có tácdụng tích cực tăng sức mua sản phẩm của khách hàng.
Trong 3 năm qua (2007-2009), bằng những nỗ lực của mình trongđiều kiện mức độ cạnh tranh ngày càng quyết liệt, kết quả kinh doanh lợinhuận của Công ty đạt kết quả cao và đã làm đầy đủ nghĩa vụ với Nhànước đó chính là mục tiêu hết sức quan trọng để làm tăng ngân sách vàcó lợi cho xã hội
Tổ chức tốt hoạt động kinh doanh tạo được việc làm ổn định chongười lao động luôn được Ban lãnh đạo Công ty quan tâm, thực tế chothấy do hoạt động bán hàng hoá được đẩy mạnh trong 3 năm qua nêntồn cán bộ cơng nhân viên trong Cơng ty có việc làm ổn định, số ngườiphải nghỉ là khơng có, đồng thời mức lương của cơng nhân viên ngàycàng được cải thiện, như vậy việc tổ chức kinh doanh có hiệu quả đã tácđộng trực tiếp đến đời sống người lao động giúp họ gắn bó nhiệt tình vớiCơng ty.
Việc bán hàng tăng như trên phải kể đến sự đóng góp rất lớn củacán bộ cơng nhân viên với sự lãnh đạo sáng suốt và năng động sáng tạotrong cơng tác, trong đó năng suất lao động không ngừng tăng lên.
Trang 38Công ty cần phải nghiên cứu kỹ lưỡng những mặt hàng còn tồn tại và cóhướng giải quyết đúng đắn.
3.2 Những hạn chế và nguyên nhân3.2.1 Hạn chế
- Trong các mặt hàng kinh doanh vẫn còn mặt hàng kém hiệu quả,mức bán hàng q chậm Điều đó chứng tỏ hàng hố chưa đáp ứng đượcnhu cầu thị trường, chẳng hạn mặt hàng đồ nội thất qua hàng năm cótăng nhưng mức tăng trưởng còn chậm
- Việc bán hàng chưa phong phú, hình thức bán hàng cịn mang tínhcổ truyền chưa đổi mới theo kịp hình thức bán hàng hiện đại
- Công ty chưa quan tâm đến thị trường trong thành phố trong khiđó thị trường bên ngồi hứa hẹn tiềm năng có thể khai thác.
- Cơng ty chưa quan tâm đúng mức đến việc xác định chiến lượckinh doanh tổng thể, không đề ra kế hoạch mục tiêu trong dài hạn chohoạt động bán hàng.
- Hệ thống kho và bảo quản dự trữ hàng hoá chưa tốt, cơ sở vật chấtvà trang thiết bị cho công tác kho, dự trữ hàng hố cịn thiếu nhiều, sốnhân viên làm việc trong kho cịn thiếu, trình độ cịn hạn chế.
- Hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán không được đẩy mạnh, Côngty chưa quan tâm đến quảng cáo tên tuổi của mình Cơng ty khơngthường xun đưa ra các chương trình khuyến mại do đó khơng thúc đẩybán hàng.
- Cơng tác tổ chức và quản lý bán hàng được tiến hành với hiệu quảthấp trong đó cơ cấu quản lý của mạng lưới bán hàng cịn chưa đượchồn thiện.
Trang 393.2.2 Nguyên nhân
Do trong thời gian vừa qua, nước ta chuyển sang nền kinh tế thịtrường, gia nhập WTO Do vậy hoạt động sản xuất kinh doanh gặp nhiềukhó khăn, thị trường có nhiều biến động phức tạp khó lường, phải đươngđầu với nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh Đối thủ cạnh tranh của Công tylà các hãng cạnh tranh với nhà cung cấp thường là các Công ty sản xuất,phân phối trong và ngồi nước có cùng ngành hàng với nhà cung cấp.Chính sự cạnh tranh này là nguyên nhân ảnh hưởng trực tiếp đến kết quảbán hàng tại Cơng ty Ngồi ra cịn có các ngun nhân sau:
- Công tác tiếp cận thị trường chưa được tốt, phương án đề xuấtchưa đúng đắn kịp thời hàng tồn kho và công nợ phát sinh tăng.
- Ngân sách hoạt động Marketing còn hạn chế, đội ngũ cán bộMarketing chưa đủ, dịch vụ trước, trong và sau bán hàng còn yếu, hơnnữa chưa thực sự tiếp cận được với công nghệ Marketing.
- Công tác quản lý vốn chưa được chặt chẽ dẫn đến việc sử dụng chiphí chưa được tiết kiệm.
- Việc bố trí, sắp xếp việc làm chưa hợp lý chưa có chính sách đúngđắn đào tạo và phát triển nhân sự Bên cạnh đó cơng tác đãi ngộ nhân sựchưa tốt, chế độ thưởng phạt chưa thực sự đáp ứng được mức sống trungbình của người lao động.
- Nguồn vốn huy động từ bên ngoài và vốn tự tích luỹ của Cơng tycịn ít mà nguồn vốn chủ yếu là do cá nhân cung cấp, việc sử dụng vốncịn lãng phí, chưa thiết lập hệ thống các biện pháp quản lý, phát triểntheo quy trình.
Trang 40- Hình thức cung ứng của Cơng ty chưa được hợp lý vốn cịn phụthuộc vào một số nhà cung cấp nhất định.