1
LỜI MỞ ĐẦU
Trong nền kinh tế hiện đại ngày nay quyền lựa chọn đang dần nghiêng vềphía khách hàng, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp cũng đang dần trở nêngay gắt Các doanh nghiệp muốn tồn tại và đứng vững được trên thị trường thìphải có thị trường tiêu thụ hay có nguồn khách hàng ổn định Công ty TNHHThương mại & Dịch vụ Khắc Ánh là một công ty thương mại chuyên cung cấpcác sản phẩm thiết bị sứ vệ sinh, vật liệu xây dựng có nhiệm vụ chính là tiêu thụnguồn hàng nhập về Vì thế mà thị trường tiêu thụ càng có vai trị quan trọng đốivới doanh nghiệp Những năm trước đây công ty Khắc Ánh là một trong nhữngcông ty thương mại về hàng vật liệu xây dựng, thiết bị vệ sinh đầu tiên tại thànhphố Thanh Hóa nên sự cạnh tranh chưa có nhiều từ các công ty khác, nhưngnhững năm gần đây với sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam cũng như tỉnhThanh Hóa, cùng với nhu cầu tiêu dùng tăng mạnh cũng kéo theo sự hình thànhcủa các cơng ty, cửa hàng khác trên địa bàn thành phố Thanh Hóa, vì vậy mà sựcạnh tranh ngày càng tăng Đối với một doanh nghiệp, quy mơ của thị trường cóảnh hưởng rất lớn đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Quy mô của thịtrường sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới lượng tiêu thụ hàng hóa, theo đó ảnh hưởngtrực tiếp tới lợi nhuận thu được Mở rộng thị trường là vấn đề mà tất cả cácdoanh nghiệp khi tham gia hoạt động kinh doanh đều phải quan tâm vì nó gắnliền với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, đặc biệt là trong điều kiệntồn cầu hóa hiện nay
Trước tình hình trên, để phát triển cơng ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Khắc Ánh cần phải có phương án nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ.
Trước thực tế đó của cơng ty kết hợp với những kiến thức đã được học, sau một thời gian thực tập tại công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Khắc Ánh em xin
Trang 22
Bố cục của chuyên đề gồm 3 chương:
Chương 1: Khái quát chung về công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ
Khắc Ánh
Phần này giới thiệu khái quát về công ty; q trình hình thành và phát triển của cơng ty; cơ cấu, chức năng của các phòng ban, bộ phận trong cơng ty và khái qt tình hình kinh doanh của công ty trong những năm qua.
Chương 2: Thực trạng bán hàng tại công ty TNHH Thương mại & Dịch
vụ Khắc Ánh
Phần này sẽ đi sâu vào cụ thể các mặt hàng kinh doanh của công ty và tình hình bán hàng của cơng ty trong những năm qua.
Chương 3: Giải pháp chủ yếu đẩy mạnh bán hàng tại công ty TNHH Thương
mại & Dịch vụ Khắc Ánh
Phương hướng phát triển của công ty trong những năm tới sẽ được đề cập đến trong phần này Đồng thời cũng nêu lên một số giải pháp mà Công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Khắc Ánh đang quan tâm và áp dụng trong thời gian tới.
Tuy nhiên với kiến thức có hạn và thời gian thực tập khơng nhiều nênchun đề có thể cịn gặp nhiều thiếu sót
Trang 33
MỤC LỤC
TrangI - KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI &
DỊCH VỤ KHẮC ÁNH 4
1.1 Lịch sử hình thành và phát triển 4
1.2 Chức năng nhiệm vụ ,cơ cấu bộ máy quản lý kinh doanh 61.3 Kết quả hoạt dộng kinh doanh của công ty những năm gần đây 10II - THỰC TRẠNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG
MẠI & DỊCH VỤ KHẮC ÁNH 16
2.1 Đặc điểm mặt hàng kinh doanh của công ty TNHH thương mại và
dịch vụ Khắc Ánh 16
2.2 Phân tích tình hình bán hàng của cơng ty TNHH thương mại và
dịch vụ Khắc Ánh 20
2.3 Đánh giá chung về hoạt động bán hàng tại công ty 38III - GIẢI PHÁP CHỦ YẾU ĐẨY MẠNH BÁN HÀNG TẠI CÔNG
TY TNHH THƯƠNG MẠI & DỊCH VỤ KHẮC ÁNH 43
3.1 Phương hướng phát triển công ty những năm tới 433.2 Một số giải pháp đẩy mạnh bán hàng tại công ty 43
4 Kiến nghị với nhà nước 53
Trang 44
CHƯƠNG I
KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI & DỊCH VỤ KHẮC ÁNH
1.1 Lịch sử hình thành và phát triển
Tên đầy đủ: Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Khắc Ánh
Giấy đăng kí kinh doanh số : 2602001003, cấp ngày 15 tháng 12 năm2004 tại Sở Kế hoạch và đầu tư Tỉnh Thanh Hóa.
Địa chỉ trụ sở chính: 42 Hàn Thun – Phường Ba Đình – TP Thanh Hóa– Tỉnh Thanh Hóa.
Vốn điều lệ: 12.500.000.000 VNĐHình thức sở hữu vốn: Cơng ty TNHH.Các thành viên góp vốn:
- Lưu Dỗn Khắc, giá trị vốn góp 12.000.000.000 VNĐ, chiếm 96% vốnđiều lệ.
- Huỳnh Thị Ánh, giá trị vốn góp 500.000.000 VNĐ, chiếm 4% vốn điềulệ.
Người đại diện theo pháp luật của công ty: Ơng Lưu Dỗn Khắc, chức vụgiám đốc.
Lĩnh vực sản xuất kinh doanh:
- Kinh doanh vận tải hàng hóa đường biển, đường bộ.- Kinh doanh vật liệu xây dựng, trang trí nội, ngoại thất.- Xây dựng dân dụng.
- Kinh doanh khách sạn; dịch vụ du lịch, ăn uống, giải khát.- Kinh doanh đồ gỗ nội thất.
- Kinh doanh thương mại tổng hợp.
Trang 55
Tiền thân của công ty là cửa hàng kinh doanh nhỏ Khắc Ánh được hìnhthành từ năm 1996 chuyên cung cấp các thiết bị vệ sinh như bồn tắm, bồn cầu,bình nước nóng, lavado,… Trải qua thời gian dài kinh doanh cùng với sự nỗ lựckhông ngừng cửa hàng đã ngày càng phát triển và đã tích lũy được một lượngvốn khá lớn, có được một thị trường ổn định trên địa bàn thành phố Thanh Hóa.Nhận thấy tiềm năng trong việc phát triển và chiếm lĩnh những thị trường mới,chủ cửa hàng Khắc Ánh đã đi đến quyết định thành lập công ty với thị trườngkinh doanh rộng hơn trong các lĩnh vực kinh doanh vật liệu xây dựng, trang trínội, ngoại thất, xây dựng dân dụng kinh doanh đồ gỗ nội thất, hợp tác liêndoanh, liên kết, làm đại diện thương mại và đại lý bán hàng… Để giao dịch kinhdoanh trong và ngồi nước được thuận lợi, Cơng ty đã sử dụng tên giao dịch làcông ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Khắc Ánh Đến năm 2004, do đượcchính quyền địa phương tạo điều kiện, công ty TNHH Thương mại và Dịch vụKhắc Ánh được thành lập Từ đó đến nay, theo đà phát triển của Thành phố vàcả nước, xu thế mở rộng thị trường và hội nhập và quan trọng nhất là sự nỗ lựcvà nhiệt huyết trong kinh doanh của Ban lãnh đạo và toàn thể nhân viên, công tyngày lớn mạnh và phát triển không ngừng, tiềm năng và sức mạnh của Công tyngày càng đáp ứng được nhiệm vụ kinh doanh trong tình hình mới.
Năm 2004 cơng ty là đại lí đầu tiên sản phẩm gạch ốp lát của công ty cổphần Prime Group.
Năm 2005 cơng ty Khắc Ánh kí hợp đồng đại lí cho công ty thiết bị sứ vệsinh Inax trên địa bàn thành phố Thanh Hóa.
Năm 2006 cơng ty trở thành đại lí chính thức của cơng ty TNHH TotoViệt Nam về sản phẩm sứ.
Năm 2007 công ty đầu tư vào mua sắm mới tài sản cố định phục vụ choviệc kinh doanh với số vốn đầu tư hơn 1 tỷ đồng.
Năm 2008 cơng ty là đại lí cung cấp sản phẩm bình nước nóng Funikycho tập đồn Hịa Phát ở Thanh Hóa.
Trang 66
2000 tấn với mục đích chun chở hàng hóa Bắc Nam Việt Nam và khu vựcĐông Nam Á
Hiện nay công ty đang là đại lí cung cấp các mặt hàng thiết bị vệ sinh chocác hãng sản xuất có tên tuổi như Prime, Tân Á, Hòa Phát, Toto,… với doanhthu hàng năm lớn Đặc biệt doanh thu đối với sản phẩm bình nước nóng Funikycủa tập đồn Hịa Phát đạt 30 tỷ đồng/ năm.
Nhờ có cái nhìn chiến lược và nắm bắt kịp thời cơ hội kinh doanh, công tyKhắc Ánh từ việc chỉ cung cấp các thiết bị, phụ kiện cho phòng tắm đã đa dạnghóa lĩnh vực kinh doanh, cung cấp thêm dịch vụ vận tải, vật liệu xây dựng, trangtrí nội ngoại thất và kinh doanh khách sạn, trong những năm qua công ty KhắcÁnh luôn kinh doanh đạt hiệu quả, đóng góp một phần thuế cho đất nước Tiếptục với những bước đi vững chắc công ty đã thực tiếp tục phát triển bộ máy nhânsự, tổ chức phát triển kinh doanh và từng bước thực hiện những dự án đầu tư,đẩy mạnh liên doanh, liên kết, hợp tác nhằm mang lại hiệu quả cao cho Cơng tyvà lợi ích cho các cổ đơng, góp phần phát triển xã hội và quan trọng trên hết làđể phục vụ và đáp ứng tốt nhất mọi nhu cầu của các đối tượng khách hàng trongtrong và ngoài nước.
1.2 Chức năng nhiệm vụ ,cơ cấu bộ máy quản lý kinh doanh
1.2.1 Chức năng của công ty
- Liên kết với các công ty sản xuất các sản phẩm, thiết bị nhằm tìm kiếmđược nguồn cung cấp ổn định, chắc chắn và đảm bảo chất lượng cho hàng hóacơng ty kinh doanh.
- Thực hiện bảo quản hàng hóa.
- Cung cấp cho khách hàng sản phẩm và dịch vụ tốt nhất cả trước, trongvà sau khi bán hàng với giá cả hợp lí.
- Tìm kiếm đối tác cho lĩnh vực vận tải đường biển
Trang 77
- Nghiên cứu xác định nhu cầu của thị trường về các mặt hàng của côngty.
- Nghiên cứu về thị hiếu, thẩm mỹ về cách bố trí cùng kiến trúc nhà ở đểtư vấn cho khách hàng về cách hồn thiện khơng gian nhà ở, văn phịng.
- Thực hiện nghiêm túc các cam kết trong hợp đồng mua bán, có sự traođổi thơng tin và trợ giúp lẫn nhau, hai bên cùng có lợi.
- Thực hiện các hoạt động tìm kiếm khách hàng nhằm đảm bảo thị trườngcho cơng ty.
- Tìm kiếm các nhà cung cấp phù hợp với tình hình cơng ty và nhu cầu thịtrường về sản phẩm.
- Thực hiện đầy đủ các chính sách, chế độ dành cho nhân viên trong côngty về tiền lương, tiền thưởng và các chế độ phúc lợi khác Ngày càng nâng caođời sống của nhân viên công ty.
- Đóng đầy đủ các khoản thuế và thực hiện nghĩa vụ khác theo quy địnhcủa pháp luật nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam.
- Thực hiện chế độ báo cáo định kì theo quy định của nhà nước, tuân thủcác quy định về kiểm tra, thanh tra của các cơ quan có thẩm quyền.
1.2.2 Cơ cấu tổ chức
Trang 88Giám đốcPhó giám đốcPhịng kinh doanhPhịng
kế tốnThủ quỹThủ khoPhịng thiết kế
Cơng ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Khắc Ánh có cơ cấu tổ chức theomơ hình trực tuyến chức năng gồm:
- Giám đốc: Là người đại diện pháp lí của cơng ty Thực hiện chứcnăng quản lí, giám sát, hoạch định chiến lược và điều hành mọi hoạt động củacông ty.
Hiện nay giám đốc cơng ty là ơng Lưu Dỗn Khắc, có số vốn góp chiếm94% vốn điều lệ cơng ty.
- Phó giám đốc: Là người chịu trách nhiệm kiểm tra, giám sát cáchoạt động của các bộ phận như kế toán, kinh doanh, kho, nhân sự nhằm đảm bảomọi hoạt động của cơng ty chính xác, có hiệu quả Phó giám đốc đảm nhận chứcnăng tham mưu cho giám đốc trong việc tổ chức quản lí, hoạch định chiến lượcvà ra quyết định của giám đốc.
Trang 99
Nghiên cứu thị trường, nắm bắt khả năng, nhu cầu thị trường để xây dựngvà tổ chức các phương án kinh doanh có hiệu quả, bảo đảm nguồn hànghố chất lượng tốt, phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng.
Phối hợp với các bộ phận khác của công ty để hồn thành nhiệm vụ kinhdoanh của Cơng ty.
Tổ chức điều phối, nghiên cứu thị trường, đề xuất các mẫu mã đượckhách hàng ưa chuộng, kết hợp với phòng kỹ thuật để định hướng tiêudùng và thực hiện dịch vụ sau bán hàng.
Thiết lập và quản lý mạng lưới đại lý, đề xuất các phương án, mạng lướibán hàng, các hình thức quảng cáo, khuyến mại, nhằm đẩy mạnh tiêuthụ.
Tìm kiếm nhà cung cấp phù hợp.
Đây là bộ phận quan trọng đối với mọi công ty thương mại nói chung cũngnhư cơng ty TNHH Khắc Ánh nói riêng Thực hiện các công việc về thươngmại nhằm tiêu thụ tối đa số lượng sản phẩm của Công ty sản xuất ra.
- Phịng kế tốn: Là bộ phận theo dõi các giao dịch công ty tiến hànhvà các hoạt động của cơng ty Phịng kế tốn có nhiệm vụ thống kê, hạch tốnphân tích hiệu quả kinh doanh của cơng ty theo qui định của nhà nước và theođiều lệ hoạt động của Công ty, tổ chức lập và thực hiện các kế hoạch tài chính,cung cấp những chỉ tiêu kinh tế tài chính và lập báo cáo kế tốn phản ánh kếtquả sản xuất kinh doanh hàng tháng, quí, năm của Công ty, cung cấp những chỉtiêu kinh tế tài chính cần thiết cho Giám đốc Cơng ty, trên cơ sở đó giúp choGiám đốc nhìn nhận và đánh giá 1 cách tồn diện và có hệ thống tình hình kinhdoanh của Cơng ty, từ đó đề ra phương hướng, biện pháp chỉ đạo sát sao hoạtđộng kinh doanh của công ty được hiệu quả hơn.
- Thủ quỹ: Thực hiện chức năng quản lí lượng tiền thu, chi trongkinh doanh của công ty theo chỉ đảo của giám đốc cơng ty.
Trang 1010
- Phịng thiết kế: Là nơi thực hiện chức năng tư vấn hoàn thiện cáccơng trình dân dụng, đưa ra các tư vấn cho khách hàng trong việc bố trí trangthiết bị, hồn thành phòng ốc, trang thiết bị.
Kiểm tra, đánh giá chất lượng hàng hóa nhập kho.
Tham gia thành viên nhập kho sản phẩm và chịu trách nhiệm về chấtlượng sản phẩm nhập kho.
Kết hợp với phòng kinh doanh để có sự tư vấn cho khách hàng chính xác,hiệu quả và làm công tác dịch vụ sau bán hàng.
1.3 Kết quả hoạt dộng kinh doanh của công ty những năm gần đây
Mùa xây dựng bao giờ cũng là dịp để thị trường thiết bị vệ sinh, vật liệuxây dựng sôi động Tuy nhiên, những năm gần đây, do ảnh hưởng của cuộckhủng hoảng kinh tế toàn cầu, nhu cầu mua sắm và đầu tư xây dựng đang giảmkhá mạnh trong mùa ngay cả khi giá cả hàng hóa trong lĩnh vực này được giảmđáng kể
Trang 11Bảng 1: Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm qua
ĐVT: VND
STTChỉ tiêuNăm 2007Năm 2008Năm 2009
1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 2.616.026.425 25.784.504.776 29.994.475.606
2 Giá vốn hàng bán 2.438.105.134 20.315.367.849 25.498.391.050
3 Lãi gộp 177.921.291 5.469.136.930 4.496.084.550
4 Tỷ lệ lãi gộp 6.8 21.2 15
5 Chi phí bán hàng và quản lí 430.743.094 627.000.669 1.333.612.533
6 Chi phí lãi vay 0 5.203.035.323 3.488.464.937
7 Lãi từ hoạt động kinh doanh (252.821.801) 106.430.893 (325.992.914)
8 Thu nhập khác 269.452.406 772.934 437.447.183
9 Chi phí khác 0 0 0
10 Lãi trước thuế 43.630.605 107.203.827 111.454.269
11 Tốc độ tăng trưởng 1 1.46 0.04
Trang 13Bảng 2: Bảng cân đối kế toán
ĐVT: VND
TT Chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
Trang 14Như vậy, trong các năm qua lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh đều đượcgiữ lại để tái đầu tư mở rộng kinh doanh Là doanh nghiệp thương mại nhưngcông ty Khắc Ánh có giá trị tài sản lưu động lớn so với các công ty thương mạikhác Tuy nhiên từ năm 2007, do mở rộng lĩnh vực kinh doanh sang vận tải, làlĩnh vực phải đầu tư nhiều vốn cho cơ sở vật chất ban đầu và lâu dài, công typhải đầu tư mua sắm thiết bị có giá trị lớn nên giá trị TSCĐ chiếm tỷ trọng lớntrong tổng tài sản Công ty chủ yếu vay vốn ngân hàng dài hạn để đầu tư máymóc, phương tiện cho dịch vụ vận tải Thực hiện được điều này một phần nhờcông ty kinh doanh có hiệu quả trong thời gian qua nên uy tín của cơng ty KhắcÁnh đã được nâng cao đối với các ngân hàng cho vay vốn.
Trang 16CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI & DỊCH VỤ KHẮC ÁNH
2.1 Đặc điểm mặt hàng kinh doanh của công ty TNHH thương mại vàdịch vụ Khắc Ánh
Đối với một cơng ty thương mại hàng hóa kinh doanh phải đa dạng để có thể thuhút được khách hàng, mở rộng đối tượng tiêu thụ để hạn chế các rủi ro trong kinh doanh nhờ đa dạng hóa sản phẩm Đây là điều mà bất cứ doanh nghiệp thương mại nào cũng quan tâm, và là vấn đề quan trọng đối với các doanh
nghiệp kinh doanh các mặt hàng phổ biến như vật liệu xây dựng, thiết bị vệ sinh.Công ty Khắc Ánh cũng không ngoại lệ, ngay từ khi bắt đầu kinh doanh công ty đã xác định sẽ kinh doanh đa dạng nhiều mặt hàng và sẽ kinh doanh đa lĩnh vực khi điều kiện có thể.
Mặt hàng kinh doanh chính của cơng ty là các thiết bị vệ sinh gồm: Bồncầu, lavabo, bồn tiểu, vòi nước, bình nước nóng, bồn tắm, máy nước nóng, Đâylà những mặt hàng đáp ứng được hầu hết nhu cầu sửa sang, trang trí nhà tắm,nhà bếp, nhà vệ sinh cho những nhu cầu cơ bản cũng như những nhu cầu về thịhiếu và thẩm mỹ của khách hàng.
Mặt hàng kinh doanh cũng được công ty kinh doanh là các loại gạch ốplát, đồ gỗ phục vụ nhu cầu tiêu dùng của hộ gia đình như bàn ghế, giường, tủ,kệ, sàn gỗ, Đây là những mặt hàng có phạm vi sử dụng hầu như cho toàn bộcăn nhà, tùy nhu cầu của khách hàng.
Với mỗi mặt hàng trên có rất nhiều chủng loại sản phẩm đa dạng về hìnhthức và giá cả, phù hợp với điều kiện kinh tế và sở thích của khách hàng Gạchốp lát bao gồm gạch lót sàn, gạch ốp tường với nhiều chủng loại như gạch men,gạch men sứ, gạch cổ, gạch hoa văn,… Bồn tắm có bồn tắm masage, bồn tắmthơng dụng, bồn tắm đứng của nhiều hãng sản xuất có tên tuổi như Caesar.
Trang 17ty là đại lí chính thức của sản phẩm gạch ốp lát Prime, bình nước nóng Funikycủa Hịa Phát, vịi sen và thiết bị vệ sinh thương hiệu Toto, các sản phẩm sứ vệsinh của Inax, bồn chứa nước và chậu rửa bát đĩa bằng Inox của Tân Á ĐạiThành, … Những sản phẩm công ty kinh doanh đều được khách hàng biết đếnvề chất lượng, các nhà sản xuất khi sản xuất ra sản phẩm và phân phối cho cácdoanh nghiệp đã thực hiện các hoạt động quảng bá đồng thời tới rộng rãi cơngchúng nên khi có sản phẩm mới, khách hàng cũng đã được cập nhật cùng doanhnghiệp cùng với chất lượng và quy cách chủng loại Thông qua đó khách hàngcũng đã có hiểu biết một phần về sản phẩm mới Tuy nhiên trên thị trường cũngluôn đồng thời xuất hiện hàng giả, hàng nhái có màu sắc, hình dáng giống nhữngsản phẩm chất lượng trên, nên nhiệm vụ của công ty là phải làm cho khách hàngtin tưởng rằng sản phẩm của cơng ty kinh doanh có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng,đưa ra các chính sách bảo hành để tạo sự yên tâm cho khách hàng khi mua sảnphẩm và lâm cho công ty Khắc Ánh là địa chỉ đáng tin cậy cho khách hàng.
Có thể nghiên cứu thêm về đặc điểm của một số sản phẩm chính của cơngty Khắc Ánh đang cung cấp:
Các sản phẩm chứa nước gồm:
- Bình nước nóng Funiky: Bình nước nóng gồm có các loại bìnhdung lượng 15 lít, 20 lít và 30 lít giúp người tiêu dùng dễ dàng chọn lựa sảnphẩm phù hợp với nhu cầu của gia đình mình Đặc biệt với sự ra đời của bìnhnước nóng dung tích 20 lít đã tiết kiệm chi phí cho gia đình dùng nhiều nướcnóng Bình nước nóng Funiky được sản xuất trên dây chuyền công nghệ thiết bịđược đánh giá là hiện đại nhất Việt Nam SẢn phẩm được tráng men bằng côngnghệ tráng men tĩnh điện tiên tiến nhất trên thế giới Các linh kiện chính củabình như bộ điều khiển nhiệt, thanh đốt, van an toàn được nhập khẩu chính hãngtừ các thương hiệu hàng đầu Châu Âu Sản phẩm sử dụng lớp bảo ôn bằng chấtliệu PU (Polyurethane) mà nhờ đó hiệu suất giữ nhiệt của sản phẩm đạt 90% sau6 tiếng kể từ khi ngắt điện.
Trang 18đẹp, đạt tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001 : 2000 Kiểu dáng đa dạng, phù hợp vớimọi vị trí lắp đặt với dung tích từ 310 lít đến 10.000 lít Sản phẩm có độ bóngcao, dạng đứng và ngang, khơng han gỉ trong mọi điều kiện thời tiết và ít hấpthụ nhiệt khi để ngồi trời Ngồi ra cơng ty cịn cung cấp sản phẩm bồn nhựavới giá cả rẻ hơn, phù hợp với điều kiện kinh tế của nhiều hộ gia đình Sản phẩmbồn nhựa được sản xuất từ nhựa chuyên dụng với kết cấu 3 lớp, có khả năngchịu va đập cao và tất cả đều có năp đậy dạng răng vặn chắc chắn, đặc biệt rấtbền trong môi trường axit, muối, kiềm, nên thích hợp với những khơng gianthấp như nhà trệt, đặt âm dưới nền nhà.
Các sản phẩm sứ vệ sinh gồm:
- Lavabo của Toto: Toto là một trong những nhà sản xuất thiết bị vệsinhcao cấp hàng đầu thế giới Với sản phẩm Lavabo, bề mặt sứ được phủ mộtlớp men siêu nhẵn, lớp men này ngăn không cho chất bẩn, vi khuẩn hay nấmmốc bám vào beef mặt Với công nghệ Cefiontect, là sự kết hợp của sứ(Ceramic), tốt đẹp (fine), Ion và công nghệ (Technology) Toto đã tạo ra một bềmặt không đổi màu cho các sản phẩm được tráng men trong suốt thời gian sửdụng Thiết kế hiện đại đem lại cho bàn cầu kiểu dáng đẹp và hạn chế tối đa vikhuẩn và chất bẩn tạo điều kiện thuận lợi cho người tiêu dùng trong việc vệ sinhđồng thời giảm thiểu sử dụng hóa chất cọ rửa gây tổn hại đến mơi trường.
- Vịi sen nóng lạnh của Toto: Sen tắm sử dụng công nghệ SMA lịszo tự động điều chỉnh van đóng mở theo nhiệt độ của nguồn nước, duy trì nhiệtđộ khơng đổi khi nhiệt độ nguồn nước tăng giảm đột ngột, hạn chế tối đa luơngjnước không sử dụng cho việc điều chỉnh và giảm thiểu tiếng ồn khi sử dụng.Thông thường khi sử dụng nước nóng trong một thời gian dài, các vật liệu kimloại tiếp xúc với nước nóng sẽ trở nên rất nóng Để người sử dụng khơng bịbỏng tay ngoài ý muốn, sen tắm nhiệt độ của Toto được thiết kế đặc biệt với cácbộ phận kim loại tiếp xúc với nước nóng sẽ được làm nguội bằng một ống nướclạnh phủ bên ngồi.
Trang 19cơng nghệ tráng men hiện đại đảm bảo cho sản phẩm ln có độ bóng sángtrong suốt q trình sử dụng Bàn cầu với hai chế độ xả giúp tiết kiệm nước, cógioăng để van khóa đảm bảo tiết kiệm nước, khơng rị rỉ.
Các sản phẩm vật liệu lát sàn gồm:
- Gạch men và ốp lát: Sản phẩm được sản xuất bằng công nghệ tiêntiến nhất của Italia và Tây Ban Nha Các sản phẩm với mẫu mã, màu sắc và kíchthước đa dạng được đảm bảo về chất lượng: Nguyên liệu đồng nhất, cường độchịu nén tốt, không bị rạn nứt, ố mốc, độ hút nước gần như bằng không,… phùhợp với mọi nhu cầu của người tiêu dùng về thẩm mỹ và kinh tế Có thể kể chitiết một số loại sau:
Gạch ceramic (gạch gốm) là loại vật liệu lát sàn phổ biến nhất hiệnnay, được làm từ đất nung Hiện có rất nhiều cơng ty sản xuất vàkinh doanh gạch ceramic trong nước có chất lượng tốt như ĐồngTâm, Viglacera, Mỹ Đức, Thạch Bàn Sản phẩm này có ưu điểmlà nhiều lựa chọn về mẫu mã, màu sắc và kích cỡ Nhưng, nhượcđiểm là khơng phải loại gạch ceramic nào cũng được phủ lớp chốngthấm, nên dễ vỡ và sứt mẻ nếu bị va đập.
Gạch men cũng giống gạch ceramic, được phủ lớp men sứ bảo vệvà tạo hoa văn, có rất nhiều lựa chọn về mẫu mã, màu sắc và kíchcỡ Bề mặt giống đá tự nhiên, cứng hơn gạch ceramic, bền và hầunhư không cần bảo dưỡng Tuy nhiên, sản phẩm này trơn và dễ gâycảm giác không thoải mái khi đi chân trần hoặc nằm lâu
Trang 20 Đá tự nhiên gồm đá granite, marble, slate được xẻ thành tấm hoặccắt thành các viên đã hoàn thiện bề mặt Những sản phẩm này rấtđẹp và sang trọng, tạo cảm giác gần gũi tự nhiên Đá granite cứng,dễ tạo bóng mà khơng trơn, thường sử dụng ở những sàn có nhiềungười đi lại Vì là vật liệu tự nhiên nên kích thước và hoa văn phụthuộc vào từng thời điểm và nguồn xuất xứ Đá có độ dày lớn(khoảng 1,5-1,8 cm) và nặng.
Do mặt hàng kinh doanh rất đa dạng về chủng loại, linh hoạt về giá cả,mẫu mã đáp ứng hầu hết các nhu cầu xây dựng, sửa sang nhà cửa của các hộ giađình hay các cơng trình nên khách hàng của cơng ty cũng có sự đa dạng tươngứng Trong q trình kinh doanh cơng ty Khắc Ánh đã tạo dựng được hình ảnhcủa một cơng ty kinh doanh có uy tín, đảm bảo chất lượng, đáp ứng tốt nhu cầucủa người dân trên địa bàn thành phố và các huyện lân cận của tỉnh Thanh Hóa.
2.2 Phân tích tình hình bán hàng của cơng ty TNHH thương mại vàdịch vụ Khắc Ánh
Trang 21ngành gốm sứ xây dựng hiện đã tăng trưởng đáng kể Đặc biệt trong năm 2009này, ngành gốm sứ xây dựng đã có những bước phát triển vượt bậc cả về mặtsản xuất lẫn thị trường tiêu thụ Năm 2008, mức tiêu thụ sản phẩm gốm sứ xâydựng của thị trường nội địa sẽ ở khoảng 300 triệu m2 gạch ốp lát Ceramit vàgạch Granite (tăng 40 triệu m2 so với năm 2007), hơn 9 triệu sản phẩm sứ vệsinh, tăng hơn 500 sản phẩm Tương tự, sản phẩm gạch Granite cũng có mứctăng trưởng mạnh từ sản lượng sản xuất đạt hơn 30 triệu m2/năm ở năm 2007 thìnay tăng lên hơn 35 triệu m2/năm ở năm 2009 Theo nhận định và dự báo củaHiệp hội gốm sứ xây dựng, trong năm 2010 này, thị trường vật liệu xây dựng sẽtiếp tục sôi động do nhu cầu xây dựng ở trong nước đang tăng cao Hiện nay cácđơn vị trong ngành gốm sứ xây dựng đã chủ động mở rộng mối quan hệ liên kếtvới các công ty nước ngồi, đầu tư và áp dụng các cơng nghệ sản xuất tiên tiếncủa các nước để cải thiện sản xuất nâng cao chất lượng và giảm chi phí Đếnnay, cả nước có khoảng 500 dây chuyền sản xuất gạch, ngói bằng cơng nghệTuynel, đây là cơng nghệ được xem là tiên tiến nhất trong ngành sản xuất gốmsứ hiện nay của Việt Nam, giúp doanh nghiệp tiết kiệm được nguyên liệu sảnxuất, giảm thiểu ô nhiễm môi trường.
2.2.1 Tình hình bán hàng theo mặt hàng
Trang 22Bảng 3 : Các nhóm hàng kinh doanh chủ yếu của cơng ty
STT Nhóm hàng Các sản phẩm
chính trong nhóm Đặc điểm
1 Bình chứa nước Bình nước nóng Dung tích: 15L, 20L, 30LBình chứa nước Dung tích:310L – 10.000L
Dạng đứng và dạng ngang
2 Sứ vệ sinh Lavabo Đa dạng về hình dáng: Trịn, bầudục, vuông, chữ nhật,…
Bồn cầu Đa dạng: Bàn cầu bệt, bàn cầuđứng, bàn cầu 1 khối, bàn cầuhai khối, có nắp đậy hoặc khơngnắp.
Bồn tắm Kích thước bồn có từ 1,2m tới1,7m, thơng dụng nhất là các cỡ1,3 m, 1,5 m và 1,7 m Nhiềumẫu mã.
Vịi sen Nhiều loại, kích thước Chất liệuceramic.
3 Gạch lát 400x400x9
500x500x10600x600x104 Sản phẩm khác Chậu rửa, cửa
nhựa, các phụkiện,…
Nhiều cỡ, màu sắc.
Trang 23Với mặt hàng kinh doanh đa dạng, luôn nhập thêm sản phẩm mới từ cácnhà sản xuất, tạo nguồn hàng luôn phong phú về chất lượng và giá cả đã giúpcho công ty TNHH Khắc Ánh kinh doanh hiệu quả, duy trì và phát triển được thịtrường tiêu thụ, gia tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ qua các năm Ngồi racơng ty cịn mở rộng được khách hàng theo khu vực địa lí, từ chỗ chỉ có cáckhách hàng trong khu vực thành phố Thanh Hóa nay khách hàng từ các huyệnlân cận cũng đã đến với cửa hàng với tư cách là người tiêu dùng trực tiếp hoặccác trung gian
Nhiệm vụ đặt ra của Công ty là luôn cập nhật các mặt hàng, các sản phẩmcụ thể theo nhu cầu của thị trường, dự báo số lượng tiêu thụ của thị trường đểxác định mức tồn kho hợp lí nhằm đạt được hiệu quả trong kinh doanh dựa trêncơ sở đáp ứng tốt nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng
Bảng 4.Ta có số liệu tình hình kinh doanh của Cơng ty trong thời gian qua
ĐVT: 1000 VNĐLoại sản phẩm2007 2008 2009DoanhthuTỷtrọng(%)Doanh thu Tỷtrọng(%)Doanh thu Tỷtrọng(%Bồn chứanước392.404 15 2.836.296 11 3.899.282 13Sứ vệ sinh 784.808 30 8.251.042 32 9.598.232 32Gạch ốplát1.308.01350 13.407.94252 14.397.34848Khác 130.801 5 1.289.225 5 2.099.613 7
Trang 24Sơ đồ: Doanh thu của công ty theo sản phẩm qua các năm
Qua số liệu trên có thể thấy gạch ốp lát là sản phẩm được tiêu thụ mạnhtrong thời gian qua, chiếm 50% tổng doanh thu cho công ty Sản phẩm gạch ốplát đa dạng về chủng loại , kích cỡ, màu sắc và chất liệu, đáp ứng được hầu hếtnhu cầu về gạch ốp lát cho khách hàng song xét về nguồn gốc thì cơng ty chỉ tậptrung vào hai loại là hàng trong nước và hàng nhập khẩu từ Trung Quốc Hiệnnay trên thị trường gạch ốp lát các sản phẩm được sản xuất trong nước hàng xuấtxứ từ Trung Quốc đang cạnh tranh với các hàng xuất xứ từ Trung Quốc Các sảnphẩm gạch ốp lát xuất xứ từ Trung Quốc khơng chỉ rẻ mà cịn đa dạng về chủngloại, mẫu mã, đặc biệt là nhìn bề ngồi khá bắt mắt Các nhà sản xuất trong nướclâu lâu mới ra mẫu mới một lần và thường cũng không nổi trội lắm nhưng gạchTrung Quốc thì ra liên tục, nhiều mẫu đẹp và lạ Các sản phẩm gạch lát nền, ốptường của Trung Quốc có sức mua tăng đột biến trong những năm qua Có ngày
DOANH THU CỦA CƠNG TY KHẮC ÁNH THEO SẢN PHẨM
0200000040000006000000800000010000000120000001400000016000000
Bồn chứa nướcSứ vệ sinhGạch látKhác Sản phẩm
1000 VND
Trang 25công ty bán được hơn 80m2 gạch lát nền của Trung Quốc trong khi nhiều loạigạch của Việt Nam sản xuất bán rất chậm Hơn nữa hàng Trung Quốc lại có giárẻ hơn rất nhiều so với hàng Việt Nam và tuy chất lượng không đảm bảo bằnghàng Việt Nam nhưng với ưu điểm dễ thay thế, sửa chữa vì phụ kiện kèm theorất nhiều nên hàng Trung Quốc là sự lựa chọn ưu tiên cho khách hàng khi muasản phẩm gạch ốp lát
Đóng góp thứ hai vào doanh thu của cơng ty là các sản phẩm thuộc nhómsứ vệ sinh Đây là sản phẩm thiết thực, có giá trị khá lớn và thời gian sử dụngkhá dài, thường là trên 15 năm Sản phẩm sứ vệ sinh thường được nhập khẩu100% hoặc liên doanh với nước ngoài, hàng sản xuất trong nước rất ít được ưachuộng Với mặt hàng cao cấp thì các thương hiệu như Toto, Ceaser, AmericanStandard, Inax, … luôn được ưu tiên lựa chọn Xét về kiểu dáng và chức năngthì hàng Trung Quốc và Đài Loan chiếm ưu thế hơn Sản phẩm sứ vệ sinh doViệt Nam sản xuất rất ít được biết đến với sản phẩm đơn điệu với một số nhàsản xuất như Thiên Thanh, Dona, Viglacera,… Sản phẩm sứ vệ sinh của cácdoanh nghiệp Việt Nam mới đơn thuần đáp ứng được công năng sử dụng vàchịu sự cạnh tranh gay gắt của hàng Trung Quốc có xuất xứ khơng rõ ràng, chấtlượng khơng được kiểm soát nhưng kiểu dáng đẹp, hiện đại và giá cả hợp lí.Ngồi ra các sản phẩm do các doanh nghiệp có vốn nước ngồi có chất lượng,mẫu mã đẹp và cơng tác quảng bá tốt Họ có hệ thống phân phối tốt, hỗ trợ chocác đại lí và chương trình khuyến mãi nhiều nên được nhiều người tiêu dùngbiết đến Hiện nay lượng sản phẩm công ty tiêu thụ được chủ yếu là hàng liêndoanh
Trang 26Qua bảng trên ta thấy: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty năm 2008so với năm 2007 tăng mạnh Nhóm sản phẩm gạch ốp látcó sức tiêu thụ tăng dosức tiêu thụ của thị trường về mặt hàng này tăng mạnh Các sản phẩm còn lạiđều có tỷ trọng tương đối ổn định.
Trong những năm gần đây, khi cơng cuộc cơng nghiệp hóa hiện đại hốđang được tiến hành với nhị độ khẩn trương, cơ sở hạ tầng kỹ thuật được cảithiện thì sản phẩm gạch Ceramic, thiết bị sứ cũng được tiêu thụ rất nhanh Do đóvới từng chủng loại sản phẩm thì việc nhận biết mặt hàng nào tiêu thụ nhanh,mặt hàng nào tiêu thụ chậm cũng là điều cần thiết vì nó giúp Cơng ty có cơ cấumặt hàng tối ưu.
2.2.2 Tình hình bán hàng theo thị trường
Công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Khắc Ánh có thị trường hoạtđộng là tỉnh Thanh Hóa, trong đó thành phố Thanh Hóa là khu vực kinh doanhchính của cơng ty Có thể phân chia tỉnh Thanh Hóa làm hai khu vực thị trường:Thành phố Thanh Hóa và các huyện cịn lại trong tỉnh.
Trang 27Bảng 5: Tỷ trọng doanh thu từng khu vực thị trườngĐVT: 1000 VNĐ2007 2008 2009ThịtrườngDoanh thu Tỷtrọng %Doanh thu TỷtrọngDoanh thu Tỷtrọng %ThànhphốThanhHóa2.580 99 25.260 98 27.600 92Các huyệncòn lại36 1 524 2 2.400 8Tổng 2610 100 25.784 100 30.000 100
Trang 28Sơ đồ: Doanh thu của công ty phân theo khu vực thị trường
NĂM 2007
99%1%
Thành phố Thanh HóaCác huyện cịn lại
NĂM 2009
92%8%
Trang 292.2.3 Tình hình bán hàng theo các nhóm khách hàng
Trang 30Ta có bảng số liệu sau:
Bảng 6: Tỷ trọng doanh thu cá nhân, nhà thầu
ĐVT: 1000 VNĐ
Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
Doanh thu Tỷtrọng(%)Doanh thu Tỷ trọng(%)Doanh thu Tỷtrọng(%)Khách hàng cánhân2.616.026 100 25.526.660 99 28.494.752 95- Người tiêudùng 2.354.424 90 17.791.308 69 17.996.685 60- Các nhà thầu 261.603 10 7.735.351 30 10.498.066 35Khách hàngnhận làm đại lý0 0 257.845 1 14.499.724 5100 25.784.505 100 29.994.476 100
Trang 31Sự khác biệt giữa nhóm các nhà thầu và khách hàng là các cửa hàng nhậnlàm đại lí cho cửa hàng đó chính là sự ràng buộc Đối với các nhà thầu thì họ chỉtìm đến cơng ty khi có nhu cầu và lúc đó mới mua hàng , hưởng chiết khấu,khơng có sự ràng buộc thơng qua hợp đồng Cịn đối với các khách hàng nhậnlàm đại lí cho cơng ty thơng qua việc mua sản phẩm của công ty Khắc Ánh vàbày bán chúng tại cửa hàng riêng của họ Việc tiêu thụ hàng hóa qua kênh thứ 2này ổn định hơn nhưng tỷ lệ chiết khấu lại cao hơn Vì vậy cơng ty phải có cáchình thức ưu đãi khác ngồi giá để thu hút nhóm khách hàng là các nhà thầubằng các chính sách ngồi giá, và nâng cao độ trung thành của nhóm này vớicơng ty vì nhóm này đóng góp một phần đáng kể vào tổng doanh thu Và trongđiều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc mất đi một khách hàng kể trên vàophía đối thủ là một thiệt thịi cho cơng ty Trong thời gian tới cơng ty có thể xemxét đến việc kí hợp đồng dài hạn với nhóm khách hàng này nhằm tạo sự ổn địnhvề lượng hàng cung cấp của công ty.
DOANH THU CỦA CÔNG TY THEO KHÁCH HÀNG
02000000400000060000008000000100000001200000014000000160000001800000020000000200720082009 NĂM1000 VND
Trang 32Các kênh phân phối
Thương mại bán buôn
NgườiTD NgườiTD NgườiTD NgườiTD
Thương mại bán lẻThương mại bán lẻThương mại bán lẻThương mại bán lẻNgườiTD NgườiTDTrực tiếpNgười SX Người SXĐại lýGián tiếp
Người SX Người SX Người SX Người SX
Đại diện thương mạiThương mại bán bnThương mại bán bn
2.2.4 Tình hình bán hàng theo các phương thức bán
Sơ đồ: Hệ thống các kênh phân phối
Thị trường càng phát triển, kênh tiêu thụ càng mở rộng Hệ thống kênhtiêu thụ của các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu cho một hình ảnh rõ nét vềtổ chức kênh tiêu thụ ngày càng phát triển trong thị trường.
Trang 33Người sản xuất Người tiêu dùng
Thực chất, khi xác định hệ thống kênh tiêu thụ doanh nghiệp đã đồng thờixác định các điểm bán hàng của mình Việc bố trí cụ thể các địa điểm bán hàngphải dựa trên cơ sở các kết quả nghiên cứu thị trường, các trung tâm dân cư, hệthống giao thông, sự tiện lợi cho xe cộ ra vào, hệ thống giao thông “tĩnh”,
Hệ thống các điểm bán hàng và lượng bán hàng ở từng điểm bán hàngthường không cố định, doanh nghiệp phải thường xuyên kiểm tra, đối chiếu vớinhững thay đổi của thị trường mà có điều chỉnh hợp lý.
Việc điều khiển dịng hàng hố hoặc dịch vụ từ người sản xuất đến ngườitiêu dùng được thực hiện thông qua các kênh phân phối Vậy kênh phân phối làđường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng theo thời gian vàđịa điểm đã xác định Có ba loại kênh phân phối: kênh trực tiếp, kênh gián tiếpvà kênh hỗn hợp.
2.2.4.1 Kênh trực tiếp
Là phương thức tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp bán thẳng cho ngườitiêu dùng không các qua khâu trung gian.
Sử dụng mạng trực tiếp doanh nghiệp bán sản phẩm trực tiếp cho ngườitiêu dùng không qua bất cứ một người trung gian nào Mạng lưới này được sửdụng với các sản phẩm là những loại dễ hư hỏng, dễ vỡ, dễ dập nát, sản phẩmđơn chiếc, có giá trị cao, chu kỳ sản xuất dài hoặc sản phẩm có chất lượng đặcbiệt, yêu cầu sử dụng phức tạp Mạng lưới này có ưu điểm là đẩy nhanh tốc độlưu thơng hàng hoá nâng cao quyền chủ động sản xuất và bán tận ngọn nên sẽthu được lợi nhuận cao Song nó lại bị hạn chế ở khâu tổ chức, quản lý phức tạp,chu chuyển vốn chậm nên phù hợp với doanh nghiệp nhỏ, hoạt động trên thịtrường hẹp.
2.2.4.2 Kênh gián tiếp:
Trang 34Người sản xuấtNgười bán buônNgười bán lẻNgười tiêu dùngNhà sản xuấtNgười bán buônĐại lýNgười bán lẻNgười tiêu dùngNgười bán lẻ
Đối với mạng gián tiếp doanh nghiệp bán sản phẩm cho người tiêu dùngqua các khâu trung gian Hàng hoá được chuyển qua một số lần thay đổi quyềnsở hữu từ người sản xuất đến người tiêu dùng Tuỳ thuộc vào số lượng các khâutrung gian mà hình thành nên mạng lưới tiêu thụ dài ngắn khác nhau Mạng tiêuthụ gián tiếp có ưu điểm là hàng hoá được tiêu dùng rộng rãi trên nhiều vùng thịtrường khác nhau Do tính chun mơn cao trong sản xuất và hoạt động thươngnghiệp, việc sử dụng loại mạng tiêu thụ này cho phép nhà sản xuất chuyên tâmvào cơng việc của mình, đồng thời phát huy được hết lợi thế của các phần tửtrung gian để nâng cao hiệu quả kinh doanh Nhờ đó mà có thể tăng cường đượcnhững lợi thế trong cạnh tranh và mở rộng thị trường Nhà sản xuất sẽ tránhđược tình trạng ứ đọng vốn do phải dự trữ hàng hoá gây ra, thực hiện san sẻ rủiro trong kinh doanh qua các khâu phân phối.
2.2.4.3 Kênh hỗn hợp:
Sử dụng loại kênh này, doanh nghiệp thực hiện việc chuyển giaohàng hoá cho người tiêu dùng vừa theo kênh trực tiếp vừa theo kênh gián tiếp.
Mạng lưới phân phối sản phẩm của doanh nghiệp:
Sơ đồ : Mạng bán hàng của doanh nghiệp
Trang 35Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp bao gồm tất cả các điểm bán hàng(cửa hàng) của doanh nghiệp cùng thuộc một quyền sở hữu và kiểm sốt, cóchung một bộ phận thu mua và tiêu thụ tập trung, bán những chủng loại hànghóa tương tự nhau
Sơ đồ : Vị trí của công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Khắc Ánh trongkênh phân phối
Kênh 1: Là kênh trực tiếp, được sử dụng bán cho khách hàng đến muatrực tiếp tại Công ty Họ tiêu thụ sản phẩm của Công ty thông qua các hợp đồngkinh tế ngắn hạn và dài hạn Kênh này được áp dụng chủ yếu cho những kháchhàng tại thành phố Thanh Hóa và các vùng lân cận Tiêu thụ ở kênh này cơng tygiảm được chi phí lưu thông vận chuyể Hàng năm kênh 1 tiêu thụ đượckhoảng 80% sản lượng tiêu thụ của Công ty Đây là kênh bán hàng chủ yếu củacông ty Đáng chú ý trong kênh này là các nhà thầu, chủ xây dựng giới thiệukhách hàng là các cơng trình xây dựng trong giai đoạn hồn thiện Đây là đốitượng giúp công ty gia tăng đáng kể lượng doanh thu trong tháng.
Trang 36Kênh 2: Là kênh mới phát triển gần đây của cơng ty Địa hình tỉnh ThanhHóa kéo dài với nhiều huyện ở cách xa thành phố, giao thông nhiều lúc gặp khókhăn, một số hộ kinh doanh có nhu cầu mở cửa hàng kinh doanh vật liệu xâydựng phục vụ nhu cầu nhỏ lẻ ngay tại các huyện nhằm giảm chi phí đi lại chongười tiêu dùng trực tiếp đã liên hệ với công ty TNHH Khắc Ánh để kí hợpđồng dài hạn Qua đó đảm bảo nhận tiêu thụ một lượng hàng nhất định trongtháng Với kênh phân phối này giúp cho công ty xác định được một phần doanhsố cố định trong tháng và mở rộng được thị trường tiêu thụ nhưng lại mất thêmhoa hồng cho các cửa hàng đại lí trên Tuy nhiên các thành viên của kênh này cóquy mơ cịn nhỏ lẻ, chưa thể hiện được tính chuyên nghiệp Doanh thu từ kênhnày chiếm khoảng 18% – 20% tổng doanh thu của cơng ty
Chính sách áp dụng với các đại lý như sau :
- Giá bán hàng tới các đại lý: giá niêm yết do Công ty qui định.
- Hoa hồng các đại lý: các đại lý được hưởng từ 3% - 8% tuỳ theo từng mặthàng và khả năng (doanh thu) bán hàng của từng đại lý theo tháng hoặc năm.
- Phương thức thanh toán: tuỳ theo doanh số bán hàng của từng đại lý màmỗi đại lý có mức dư nợ khác nhau tối đa khác nhau, nếu q số dư nợ tối đa thìcơng ty yêu cầu đại lý phải đưa về mức dư nợ cho phép Hàng tháng một lần haibên đối chiếu kiểm kê, xác định hàng tồn kho và tiền hàng đã thanh toán thángtrước Cuối năm dương lịch, hai bên tiến hành đối chiếu dư nợ cả năm và đưa dưnợ về mức 0, sau đó cơng ty có trách nhiệm chuyển toàn bộ hoa hồng đại lýđược hưởng trong năm.
Trang 37Kênh 3: Hiện nay công ty Khắc Ánh chưa phát triển kênh phân phối theohình thức này.
Bảng 7: Bảng kết quả tiêu thụ theo kênh phân phối
Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
DoanhthuTỷ trọng(%)Doanh thu Tỷ trọng(%)Doanh thu Tỷ trọng(%)Kênh trực tiếp 2.616.026 100 25.268.81498 28.494.75295
Kênh gián tiếp 0 0 515.609 2 1.499.724 5
Tổng 2.616.026 100 25.784.42
3
100 29.994.476
100(Nguồn: Phịng kế tốn cơng ty TNHH TM& DV Khắc Ánh)
Sơ đồ: Doanh thu của công ty theo kênh phân phối
0500000010000000150000002000000025000000300000001000 VND200720082009 NĂM
DOANH THU CỦA CÔNG TY THEO KÊNH PHÂN PHỐI
Trang 38Kênh tiêu thụ gián tiếp chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng doanh thu toàn bộ mạnglưới phân phối so với kênh tiêu thụ trực tiếp Hình thức tiêu thụ chủ yếu manglại doanh thu cho công ty do khách hàng trực tiếp đến Công ty mua hàng Điềunày làm cho sản lượng tiêu thụ khó dự báo Những năm gần đây do có sự đầu tưcủa Nhà nước, của các doanh nghiệp (hình thành các khu cơng nghiệp, ví dụKCN Lễ Mơn, KCN Tây Bắc Ga ), các huyện thị trong tỉnh được sự đầu tưcủa UBND tỉnh để phát triển kinh tế nên xu hướng mới của Cơng ty là hìnhthành thêm kênh gián tiếp để mở rộng thị trường với chi phí xác định Qua kênhnày thị trường công ty được mở rộng hơn về địa lý và số lượng hàng hóa tiêuthụ.
2.3 Đánh giá chung về hoạt động bán hàng tại cơng ty
2.3.1 Những kết quả đạt được
Qua phân tích và đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của Côngty TNHH Thương mại & Dịch vụ Khắc Ánh trong những năm gần đây ta có thểrút ra một số thành quả đã đạt được trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Cơngty trong q trình kinh doanh.
Cơng ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Khắc Anh trong những năm vừaqua đã hoạt động thành công trên thương trường.Năm 2007 doanh thu bán hàngvà dịch vụ chỉ đạt 12,6 tỷ đồng nhưng sang đến năm 2008 doanh thu bán hàngđã tăng lên đến 18,78 tỷ đồng và tiếp tục tăng vào năm 2009 đạt gần 30 tỷ đồngvới lương bình qn của nhân viên trong cơng ty đạt từ 2 đến 8 triệu đồng.Trong những năm vừa qua doanh thu của Công ty đã không ngừng tăng lên vàCông ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Khắc Ánh được coi là doanh nghiệp tiêubiểu của thành phố Thanh Hóa.
Trang 39kịp thời thị hiếu của người tiêu dùng và phong cách phục vụ tận tình, công ty đãtrở thành địa chỉ tin cậy cho người dân thành phố Thanh Hóa và các huyện lâncận khi chọn mua sản phẩm sứ vệ sinh, bồn chứa nước hay gạch ốp lát
Ngồi ra cơng ty cịn tìm kiếm thêm được nhiều khách hàng tiêu dùng sảnphẩm với số lượng lớn và ổn định, đó là các cơng ty thi cơng các cơng trình dândụng Có thể kể đến một số đối tác sau:
- Tổng công ty xây dựng Nơng nghiệp và Phát triển nơng thơn ThanhHóa, vốn điều lệ 12.5 tỷ đồng có trụ sở tại 303 Bà Triệu – Phường Hàm Rồng –TP Thanh Hóa.
- Tổng công ty cổ phần xây dựng đầu tư phát triển đơ thị, vốn điều lệ16 tỷ đồng có trụ sở tại 25 Phan Chu Trinh – Phường Điện Biên – TP.ThanhHóa.
- Cơng ty Thiện Xn Thanh Hóa, vốn điều lệ 20.5 tỷ đồng có trụ sởtại 18-20 Phan Chu Trinh – Phường Hàm Rồng – TP Thanh Hóa.
- Cơng ty cổ phần sông Đà, vốn điều lệ 18.3 tỷ đồng, có trụ sở tại100 Trường Thi- TP Thanh Hóa.
Hoạt động kinh doanh có hiệu quả đã giúp cơng ty đảm bảo thu nhập chođội ngũ nhân viên làm việc tại cơng ty Hiện nay tồn cơng ty có gần 50 người,bao gồm cả quản lí và lãnh đạo cơng ty Ngồi thực hiện đóng bảo hiểm xã hộiđầy đủ, những năm qua cơng ty cịn có phần thưởng cuối năm cho đội ngũ nhânviên nhằm khuyến khích nhân viên tiếp tục cống hiến cho công ty Sắp tới vớiviệc mở rộng lĩnh vực kinh doanh cơng ty cịn có nhu cầu tuyển dụng thêm nhânviên, tạo thêm việc làm cho nhiều người trên địa bàn.
2.3.2 Những hạn chế yếu kém và nguyên nhân
2.3.2.1 Những hạn chế
Trang 40- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty vẫn cịn gặp một số khó khăndo tình hình cạnh tranh gay gắt trên thị trường, ngày càng xuất hiện nhiều cơngty, đại lí kinh doanh vật liệu xây dựng trên địa bàn thành phố Thanh Hóa.
- Các hoạt động quảng cáo tiếp thị và yểm trợ bán hàng được chú trọngnhưng vẫn chưa thực sự đem lại hiêụ quả Do đặc điểm của các doanh nghiệpthương mại là các hoạt động quảng bá, xúc tiến đều phần lớn do nhà sản xuấttiến hành, công ty thương mại chỉ căn cứ vào tình hình thực tế tại khu vực kinhdoanh mà tiến hành các hoạt động xúc tiến bán hàng hợp lí nhằm hỗ trợ thêmcho các hoạt động xúc tiến của nhà sản xuất Điển hình là hoạt động giảm giákhi mua một số mặt hàng, giảm giá khi mua với số lượng lớn, mua sắm đồng bộnhiều loại sản phẩm cùng lúc,… Tuy nhiên hoạt động xúc tiến chưa được cơngty Khắc Ánh chú trọng.
- Chính sách giá cả: tuy Cơng ty TNHH Khắc Ánh có chính sách giá cảổn định, mức giá này khơng có sự thay đổi theo vùng địa lý, khơng có sự phânbiệt giữa các khách hàng Đối với các doanh nghiệp thương mại, đặc biệt làdoanh nghiệp kinh doanh vật liệu xây dựng và hàng nội thất, đây là những mặthàng được bày bán rộng rãi với chất lượng đồng nhất, việc định giá phụ thuộcnhiều vào nhà sản xuất