Thực trạng và giải pháp đẩy mạnh bán hàng của công ty cổ phần viễn thông khu vực 1

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA THƯƠNG MẠI VÀ KINH TẾ QUỐC TẾ -* - CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP TÊN ĐỀ TÀI: THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG KHU VỰC Họ tên sinh viên : Nguyễn Thị Nhung Giảng viên hướng dẫn : TS Trần Văn Hoè HÀ NỘI, NĂM 2009 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA THƯƠNG MẠI VÀ KINH TẾ QUỐC TẾ -* - CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP TÊN ĐỀ TÀI: THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG KHU VỰC Họ tên sinh viên : Nguyễn Thị Nhung Chuyên ngành : QTKD Thương Mại Lớp : Thương Mại 47B Khố : 47 Hệ : Chính quy Giáo viên hướng dẫn : TS Trần Văn Hoè HÀ NỘI, NĂM 2009 BẢN CAM KẾT Tơi xin cam đoan tồn chun đề tốt nghiệp với đề tài: “Thực trạng giải pháp đẩy mạnh bán hàng công ty Cổ phần Viễn thơng Khu vực 1” hồn thành từ nghiên cứu học tập thân, với hướng dẫn giúp đỡ thầy TS Trần Văn Hoè nguồn số liệu từ công ty Cổ phần Viễn thông Khu vực 1, không chép từ chuyên đề luận văn Nếu vị phạm xin cam đoan chịu trách nhiệm MỤC LỤC Trang Danh mục chữ viết tắt Danh mục sơ đồ, bảng Mở đầu Chương - Khái quát bán hàng DN 1.1 Khái niệm vai trò bán hàng doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm bán hàng doanh nghiệp 1.1.2 Vai trò bán hàng doanh nghiệp 1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến bán hàng doanh nghiệp 1.2.1 Nhân tố bên doanh nghiệp .7 1.2.2 Nhân tố thuộc doanh nghiệp 10 1.3 Nội dung bán hàng doanh nghiệp 12 1.3.1 Xác định tìm kiếm khách hàng 12 1.3.2 Xây dựng mối quan hệ với khách hàng 14 1.3.3 Lựa chọn kênh, hình thức phương thức bán hàng .14 1.3.4 Phân bố phát triển mạng lưới bán hàng 17 1.3.5 Xây dựng quy trình cho nhân viên quản lý lực lượng bán hàng .18 1.3.6 Lập quản lý kế hoạch bán hàng 19 1.3.7 Xử lý phàn nàn thực dịch vụ sau bán hàng 21 1.3.8 Đánh giá kết điều chỉnh 22 1.4 Chính sách bán hàng doanh nghiệp 23 1.4.1 Chính sách bán bn, bán lẻ 23 1.4.2 Chính sách giá 24 1.4.3 Xúc tiến bán hàng 26 Chương - Phân tích thực trạng bán hàng công ty Cổ phần Viễn thông Khu vực .28 2.1 Khái quát công ty Cổ phần Viễn thông Khu vực .28 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển VT1 28 2.1.2 Bộ máy quản lý hoạt động kinh doanh công ty 30 2.1.3 Sản phẩm kinh doanh công ty VT1 33 2.1.4 Kết kinh doanh công ty năm vừa qua 35 2.2 Phân tích thực trạng bán hàng công ty Cổ phần Viễn thông Khu vực 39 2.2.1 Thực trạng xác định tìm kiếm khách hàng 39 2.2.2 Xây dựng mối quan hệ với khách hàng công ty VT1 43 2.2.3 Kênh, hình thức phương thức bán hàng công ty VT1 44 2.2.4 Phân bố phát triển mạng lưới bán hàng công ty VT1 46 2.2.5 Xây dựng quy trình bán hàng cho nhân viên quản lý lực lượng bán hàng .48 2.2.6 Xây dựng thực dịch vụ sau bán hàng công ty .52 2.2.7 Xử lý phàn nàn thực dịch vụ sau bán hàng công ty 55 2.2.8 Đánh giá kết bán hàng điều chỉnh 60 2.3 Thực trạng sách bán hàng VT1 60 2.3.1 Chính sách đại lý 60 2.3.2 Chính sách giá 61 2.3.3 Xúc tiến bán hàng 64 2.4 Đánh giá thực trạng bán hàng công ty Cổ phần Viễn thông Khu vực .66 2.4.1.Những điểm mạnh bán hàng công ty 66 2.4.1 Những điểm yếu bán hàng công ty 69 Chương - Phương hướng giải pháp đẩy mạnh bán hàng công ty Cổ phần Viễn thông Khu vực 71 3.1 Định hướng kinh doanh bán hàng công ty VT1 71 3.1.1 Định hướng kinh doanh công ty VT1 .71 3.1.2 Định hướng bán hàng công ty VT1 72 3.2 Giải pháp đẩy mạnh bán hàng công ty VT1 73 3.2.1 Tăng cường nghiên cứu thị trường cơng cụ tìm kiếm khách hàng 73 3.2.2 Đẩy mạnh ứng dụng TMĐT vào bán hàng 76 3.2.3 Tăng cường phân công đào tạo đội ngũ nhân viên công ty 76 3.2.4 Tăng cường chế độ hậu mãi, khuyến mại dịch vụ chăm sóc khách hàng .78 3.2.5 Tối ưu hoá đầu vào 79 3.2.6 Đầu tư sở vật chất cửa hàng đại lý công ty .80 3.2.7 Đề xuất kiên thu hồi nợ đọng 81 3.3 Các điều kiện thực giải pháp đẩy mạnh bán hàng 82 3.3.1 Đối với chế sách Nhà nước 82 3.2.2 Đối với công ty 83 3.2.3 Đối với người tiêu dùng 86 Kết luận 87 Tài liệu tham khảo Phục lục Nhận xét sở thực tập DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT CBCNV : Cán công nhân viên DN Doanh nghiệp : DNTM : Doanh nghiệp thương mại VT1 : Công ty Cổ phần Viễn thông Khu vực ĐDBH : Đại diện bán hàng TMĐT : Thương mại điện tử TP : Thành phố XTBH : Xúc tiến bán hàng WTO : Worl Trade Organization (Tổ chức Thương mại giới) DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BẢNG * Danh mục sơ đồ Sơ đồ 1.1 Quá trình kinh doanh doanh nghiệp thương mại Sơ đồ 1.2 Các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng doanh nghiệp Sơ đồ 1.3 Kênh bán hàng trực tiếp 15 Sơ đồ 1.4 Kênh bán hàng gián tiếp 15 Sơ đồ 1.5 Quy trình bán hàng nhân viên 18 Sơ đồ 1.6 Trình tự xúc tiến bán hàng .26 Sơ đồ 2.1 Bộ máy hoạt động kinh doanh công ty 30 Sơ đồ 2.2 Sơ đồ hệ thống kênh phân phối VT1 44 * Danh mục bảng biểu Bảng 2.1 Báo cáo kết kinh doanh 35 Bảng 2.2 Doanh thu theo cấu sản phẩm 37 Bảng 23 Chi phí kinh doanh cơng ty 38 Bảng 2.4 Một số khách hàng tiêu biểu công ty mức độ tiêu dùng 40 Bảng 2.5 Cơ cấu bán hàng theo hình thức phân phối 45 Bảng 2.6 Số lượng địa điểm phân phối cửa hàng, đại lý công ty VT1 47 Bảng 2.7 Các khoá đào tạo năm vừa qua VT1 .51 Bảng 2.8 Kế hoạch doanh số bán hàng năm 2009 53 Bảng 2.9 Những phàn nàn khách hàng năm vừa qua 55 Bảng 2.10 Mức chiết khấu theo doanh số đại lý 61 Bảng 2.11 Bảng giá phân biệt theo vùng 62 Bảng 2.12 Mức chiết khấu cho khách hàng .62 Bảng 2.13 Các chương trình khuyến mại cơng ty năm vừa qua 64 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết đề tài Cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu ảnh hưởng sâu rộng đến doanh nghiệp công ty Cổ phần Viễn thông Khu vực không nằm ngồi quy luật Áp lực cạnh tranh ngày tăng, khả bán hàng công ty ngày khó khăn, phức tạp, độ rủi ro ngày lớn Địi hỏi cơng ty cần có biện pháp đẩy mạnh bán hàng, để giúp doanh nghiệp tồn phát triển thời kỳ khó khăn Xuất phát từ thực trạng nhận thức vai trò to lớn bán hàng doanh nghiệp, đồng thời thời gian thực tập vừa qua quan tâm, giúp đỡ nhiệt tình anh/chị phịng kinh doanh nên định lựa chọn đề tài: “Thực trạng giải pháp đẩy mạnh mạnh bán hàng công ty Cổ phần Viễn thông Khu vực 1” làm đề tài nghiên cứu Mục đích nghiên cứu Qua việc nghiên cứu tìm hiểu chuyên đề này, tơi vận dụng kiến thức thương mại kiến thức bán hàng học trường để áp dụng vào thực tiễn công ty Cổ phần Viễn thơng Khu vực Đồng thời thơng qua phân tích, đánh giá tình hình bán hàng cơng ty Công ty Cổ phần Viễn thông Khu vực thời gian qua để thấy điểm mạnh điểm yếu cịn tồn bán hàng cơng ty Trên sở tơi đề xuất số giải pháp nhằm đẩy mạnh bán hàng công ty thời gian tới Phạm vi, đối tượng nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu Nội dung bán hàng, sách bán hàng biện pháp đẩy mạnh bán hàng công ty Cổ phần Viễn thông Khu vực Nguyễn Thị Nhung Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 3.2 Phạm vi nghiên cứu Chuyên đề tập trung vào nội dung bán hàng xác định khách hàng, xây dựng quan hệ với khách hàng, lựa chọn kênh, hình thức phương thức bán hàng phù hợp, phân bố phát triển mạng lưới bán hàng, xây dựng quy trình bán hàng cho nhân viên, quản lý lực lượng bán hàng, xây dựng kế hoạch bán hàng, giải phàn nàn, thực dịch vụ sau bán hàng, đánh giá điều chỉnh, sách đại lý, xúc tiến bán hàng số biện pháp đẩy mạnh bán hàng khác công ty VT1 Phương pháp nghiên cứu 4.1 Phương pháp nghiên cứu chung: sử dụng phương pháp luận nghiên cứu chủ nghĩa vật biện chứng vật lịch sử kết hợp với phương pháp nghiên cứu hệ thống, tư trừu tượng 4.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể: sử dụng phương pháp thống kê, dự báo, kết hợp lý luận với thực tế, phân tích, đánh giá Kết cấu chuyên đề thực tập Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục danh mục tham khảo, kết cấu chuyên đề thực tập bao gồm nội dung sau: Chương 1: Khái quát bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Phân tích thực trạng thực trạng bán hàng công ty Cổ phần Viễn thông Khu vực Chương 3: Phương hướng giải pháp đẩy mạnh bán hàng công ty Cổ phần Viễn thông Khu vực Nguyễn Thị Nhung Lớp: Thương mại 47B