Cơ sở lý luận về hoạt động phân phối sản phẩm ở doanh nghiệp thương mại
Khái quát về hoạt động phân phối sản phẩm ở doanh nghiệp thương mại
Phân phối là bộ phận của Marketing - mix và có vai trò rất quan trọng Hoạt động phân phối giải quyết vấn đề hàng hoá dịch vụ được đưa như thế nào đến người tiêu dùng Các quyết định về phân phối rất phức tạp và có ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả các biến số khác trong marketing Hiện nay, ngày càng có nhiều DN quan tâm đến phân phối như biến số marketing tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn cho DN trên thị trường.
Thuật ngữ phân phối, theo tiếng Anh được viết là distribution và tiếng Đức được viết là die verteiling, và được hiểu là việc phân phối hàng hoá từ người sản xuất hoặc nhập khẩu tới người tiêu dùng thông qua các kênh phân phối, thông thường là thông qua những người bán sỉ và bán lẻ.
Trong từ điển tiếng Việt, phân phối được định nghĩa là việc “phân chia cho nhiều người, nhiều đơn vị, thường theo những nguyên tắc nhất định nào đó; phân chia sản phẩm xã hội thành nhiều phần khác nhau theo những mục đích khác nhau, là một khâu của quá trình tái sản xuất xã hội; ”
Hiện nay, trong các giáo trình chuyên ngành kinh tế, thuật ngữ phân phối vẫn còn có nhiều quan niệm khác nhau Mặc dù vậy, tất cả đều có một số quan niệm chung Từ đó có thể hiểu: “Phân phối là hoạt động liên quan đến quá trình đưa sản phẩm từ người sản xuất (người nhập khẩu) đến người sử dụng (tiêu dùng) cuối cùng.”
1.1.2 Bản chất của hoạt động phân phối
Trong giáo trình Marketing căn bản do GS.TS Trần Minh Đạo chủ biên có viết:
“Phân phối vật chất là hoạt động lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra việc vận tải và
Người cung ứng Mua sắm;
Các kênh Khách hàng lưu kho hàng hoá từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng nhằm phục vụ nhu cầu của người tiêu dùng ở thị trường mục tiêu và thu được lợi nhuận cao nhất.”
Như vậy, chúng ta có thể hiểu bản chất của phân phối vật chất là cung cấp lợi ích về thời gian, địa điểm và làm việc chuyển quyền sở hữu từ người sản xuất (người nhập khẩu) sang người tiêu dùng cuối cùng Các quyết định phân phối vật chất cung cấp lợi ích và đáp ứng nhu cầu khách hàng với mức dịch vụ và chi phí thích hợp.
Phân phối hàng hoá vật chất bao gồm việc lập kế hoạch., thực hiện và kiểm tra các dòng vật chất của vật tư và thành phẩm từ các điểm xuất xứ đến các điểm sử dụng nhằm đáp ứng những yêu cầu của khách hàng và có lợi nhuận Mục đích của phân phối hàng hoá vật chất là quản lý các mạng lưới cung ứng, tức là dòng gia tăng giá trị từ người cung ứng đến người sử dụng cuối cùng, như sơ đồ sau:
Như vậy, nhiệm vụ hậu cần này là phối hợp các hoạt động của người cung ứng, người mua hàng, người làm Marketing, các thành viên kênh và khách hàng.
Các Công ty quản lý mạng lưới cung ứng của mình thông qua thông tin Hiệu quả của công tác hậu cần được nâng cao chính là nhờ những tiến bộ của kỹ thuật thông tin, đặc biệt là máy tính, các thiết bị đầu cuối ở điểm bán, mã sản phẩm thống nhất, theo dõi qua vệ tinh, trao đổi dữ liệu bằng kỹ thuật điện tử (EDI), chuyển tiền điện tử (EFT) Những bước phát triển này đã cho phép nhiều Công ty có thể đưa ra yêu cầu hứa hẹn, như “hàng sẽ đến cầu cảng 25 vào 10 giờ sáng mai”, và kiểm tra lời hứa hẹn đó qua thông tin.
Phân phối hàng hoá vật chất bao gồm một số hoạt động (xem hình 1) Thứ nhất là dự báo mức tiêu thụ, căn cứ vào đó Công ty lập kế hoạch kinh doanh và xác định mức dự trữ Kế hoạch kinh doanh chỉ rõ danh mục những mặt hàng và khối lượng từng mặt hàng mà bộ phận mua hàng phải đặt mua Những hàng hoá này được
Xử lý đơn hàng Phục vụ khách hàng
Dự báo mức tiêu thụ Lập kế hoạch PP Quản lý hàng dự trữ
Vận chuyển hàng về Tiếp nhận
Bao gói Nhập kho nhà náy Gửi hàngVận chuyển hàng đi Nhập kho bên ngoài nhà máy chuyển đến thông qua việc vận chuyển về Công ty, đi vào khu tiếp nhận và được bảo quản trong kho dự trữ hàng hoá Kho dữ trữ hàng hoá là cầu nối giữa đơn đặt hàng của khách hàng và hoạt động kinh doanh của Công ty Từ kho dự trữ, hàng hoá sẽ được vận chuyển và giao cho khách hàng.
Hình 1: Những hoạt động chính trong phân phối vật chất
Chi phí phân phối vật chất chiếm tỷ trọng lớn trong tổng chi phí phân phối và tổng doanh số của DN Vì vậy, ban lãnh đạo đã bắt đầu quan tâm đến tổng chi phí của phân phối hàng hoá vật chất, vì có khi nó chiếm tới 30 - 40% giá thành sản phẩm Những yếu tố chính trong tổng chi phí phân phối hàng hoá vật chất là chi phí vận chuyển chiếm tỷ trọng lớn nhất 37%, tiếp đến là chi phí dự trữ hàng hoá chiếm
22%, và chi phí xử lý đơn hàng/ phục vụ khách hàng/ quản lý phân phối chiếm
20% Những người làm Marketing phải cố gắng tìm ra những khoản tiết kiệm Chi phí phân phối hàng hoá vật chất thấp hơn sẽ cho phép định giá thấp hơn hay thu được mức lời cao hơn Các chuyên gia tin chắc rằng có thể tiết kiệm được nhiều trong lĩnh vực phân phối hàng hóa vật chất mà mọi người mô tả là “giới hạn cuối cùng của việc tiết kiệm chi phí” và “lục địa đen của nền kinh tế”.
Phân phối hàng hoá vật chất không chỉ là chi phí, mà nó còn là một công cụ đắc lực trong marketing cạnh tranh Các Công ty có thể thu hút thêm khách hàng bằng cách đảm bảo dịch vụ tốt hơn, rút ngắn chu kỳ thời gian hay định giá thấp hơn thông qua việc cải tiến phân phối hàng hoá vật chất Các Công ty sẽ mất khách khi họ không cung ứng hàng hoá kịp thời Một minh chứng cụ thể cho điều đó là: Mùa hè năm 1976 Kodak đã tung ra một chiến dịch quảng cáo toàn quốc về máy chụp ảnh lấy ngay kiểu mới của mình trước khi giao đủ số máy cho các cửa hàng Khách hàng thấy rằng không thể kiếm ra nó và đã mua máy Polaroids Vì vậy, các DN cần khai thác hết tiềm lực và phối hợp các quyết định về mức lưu kho, các cách vận tải, địa điểm của nhà máy, kho bãi và cửa hàng để giảm chi phí tối đa, từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh của mình.
1.1.3 Mục tiêu của hoạt động phân phối
Nhiều Công ty tuyên bố rằng mục tiêu phân phối vật chất của mình là nhận đúng hàng, đúng địa chỉ, đúng thời gian với chi phí thấp nhất Đáng tiếc là mục tiêu này ít có tác dụng Không có hệ thống phân phối vật chất nào có thể đồng thời tăng tối đa dịch vụ đối với khách hàng và giảm tới mức tối thiểu chi phí phân phối Việc phục vụ tối đa khách hàng nghĩa là phải dự trữ nhiều hàng, sử dụng phương tiện đắt tiền và có nhiều kho, mà tất cả những thứ đó đều làm tăng chi phí phân phối Chi phí phân phối tối thiểu có nghĩa là sử dụng phương tiện vận chuyển rẻ tiền, dự trữ ít hàng và ít kho tàng.
Nội dung hoạt động phân phối sản phẩm ở DN thương mại
Lựa chọn địa điểm là việc xác định thị trường của DN theo tiêu thức địa lý và khách hàng đồng thời cụ thể hoá các yếu tố này trong chiến lược phân phối. Để có được chiến lược marketing thành công, các tham số sản phẩm, giá cả và xúc tiến phải được xây dựng trên cơ sở lựa chọn đúng các yếu tố liên quan đến địa điểm Quyết định bán cho ai, bán ở đâu và các chỉ dẫn cơ bản về địa điểm là cơ sở để ra các quyết định về chính sách sản phẩm, xúc tiến, giả cả Và các quyết định về chính sách sản phẩm, xúc tiến, giá cả là cơ sở để tổ chức quá trình PP hàng hoá một cách có hiệu quả: lựa chọn kênh bán hàng và PP hiện vật.
Lựa chọn địa điểm được tiến hành theo hai tiêu thức cơ bản:
Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý - ở đâu?
Lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng - cho ai?
Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý:
Thực chất của việc lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý là xác định thị trường thích hợp của DN theo tiêu thức địa lý và phân chia thị trường thích hợp thành các khu vực kiểm soát tương ứng với các đơn vị thành viên của DN.
Vấn đề đầu tiên cần được xem xét là giới hạn địa lý hay độ rộng (kích thước) của thị trường và khoảng cách từ nguồn cung cấp đến người mua Về cơ bản, cần xác định ba giới hạn địa lý:
Giới hạn tổng quát: xác định cho toàn DN
Giới hạn khu vực: xác định cho đơn vị thành viên.
Giới hạn địa điểm: xác định cho điểm bán hàng.
Giới hạn tổng quát: được xác định dựa trên quy mô và năng lực của từng DN, tuỳ theo đặc điểm sản xuất, KD và tiêu dùng sản phẩm khác nhau Một kích thước quá lớn vượt quá tầm kiểm soát và hoạt động của DN có thể dẫn đến các quyết định sai lầm về sản xuất, PP và hiệu quả Ngược lại, nếu xác định giới hạn quá hẹp có thể dẫn tới khả năng bỏ lỡ những cơ hội KD hấp dẫn Vì vậy, tuỳ vào quy mô sản xuất và kinh doanh, tiềm lực của từng DN mà xác định khu vực thị trường cho hợp lý, tránh ảo tưởng.
VD: Tổng Công ty Bưu chính viễn thông: thị trường Việt Nam
Công ty Thương mại tổng hợp Nam Định: thị trường tỉnh Nam Định.
Giới hạn khu vực: được hiểu là kích thước các phân đoạn của thị trường tổng quát. Độ lớn về địa lý của giới hạn khu vực là không đồng nhất tuỳ thuộc vào đặc điểm
KD Có thể có nhiều giới hạn khu vực trong thị trường tổng quát Các khu vực với giới hạn xác định thường tương đối độc lập và được giao cho một đơn vị thành viên của DN kiểm soát Việc phân chia phải hợp lý và rõ ràng để xác định nhiệm vụ của từng bộ phận bán hàng, có những chính sách kiểm soát hợp lý, có hiệu quả, tránh hiện tượng cạnh tranh lẫn nhau gây suy yếu cho toàn HTPP.
VD: Tổng Công ty Bưu chính viễn thông: thị trường Việt Nam
Công ty bưu chính viễn thông miền Bắc: khu vực thị trường phía Bắc.
Công ty bưu chính viễn thông miền Nam: khu vực thị trường phía Nam.
Giới hạn điểm: Một khu vực thị trường đã được xác định thường là rất rộng Nếu cả khu vực đó chúng ta chỉ đặt một đầu mối tiếp xúc với khách hàng thì khoảng cách từ nguồn hàng tới nơi họ cần hàng là rất lớn Điều này hạn chế khả năng bán hàng của DN Để đến gần hơn và phục vụ tốt hơn khách hàng, DN cần xác định các điểm bán hàng Trong một khu vực thị trường có thể đặt nhiều điểm bán hàng Mỗi một điểm bán hàng ấy là một cơ hội để DN kiểm soát một “khu vực nhỏ hơn nữa” của thị trường Điểm bán hàng có thể là điểm cuối cùng của đường dây tiếp xúc liên hệ giữa DN và khách hàng Toàn bộ các điểm bán hàng hình thành nên hệ thống “bao vây” và liên kết DN với khách hàng của mình DN cần xác định rõ số lượng các điểm bán hàng, kích thước mỗi điểm bán, mục tiêu của nó cũng như luôn có bộ phận theo dõi và kiểm soát chuyên trách.
VD: Tổng Công ty thương mại và dịch vụ Hà Nội - Hapro có:
Khu vực thị trường: Hà Nội
Các khu vực thị trường nhỏ:
Các điểm bán hàng: Hàng Ngang, Phố Huế, Chùa Bộc
Lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng:
Một thị trường được xác định theo tiêu thức địa lý nào đó luôn bao hàm số lượng và các loại khách hàng khác nhau với nhu cầu của họ đang sinh sống và hoạt động trong khu vực đó Chính khách hàng với nhu cầu mua sắm của họ mới là nguồn khai thác hấp dẫn cho các DN: số lượng khách hàng tiềm năng => ảnh hưởng
Người xuất sản chức (tổ nguồn) đầu
Lực lượng bán hàng của DN người bán lẻ người bán lẻ
Người buôn C2 bán người bán lẻ Người bán buôn C1
Lực lượng bán hàng của DN
Lực lượng bán hàng của DN
Lực lượng bán hàng của DN doanh số bán; nhu cầu đa dạng của khách hàng => ảnh hưởng đến danh mục mặt hàng; thu nhập => ảnh hưởng khả năng thanh toán của khách hàng, nó sẽ ảnh hưởng đến số lượng và chất lượng hàng hoá có thể bán được Đặc điểm của khách hàng ở từng khu vực thị thường rất khác nhau, như dân số, mật độ dân số, thu nhập và phân bố thu nhập, nghề nghiệp, nền văn hoá Sự khác biệt này có ảnh hưởng rất lớn đến khả năng bán hàng và cách thức vận chuyển, cách thức bán hàng cho khách hàng Vì vậy, để quyết định đúng về địa điểm DN còn phải trả lời câu hỏi “bán cho ai?” một cách chính xác Điều này có nghĩa là phải xác định được các nhóm khách hàng trọng điểm để quyết định phương thức chuyển đưa hàng hoá đến cho họ một cách hiệu quả.
1.2.2 Lựa chọn và tổ chức kênh phân phối
* Khái niệm kênh phân phối: là một tập hợp có hệ thống các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hoá từ nhà sản xuất (hoặc tổ chức đầu nguồn) đến người sử dụng.
Hình 2: Dạng kênh phân phối DN có thể sử dụng
* Các dạng kênh phân phối:
Theo tiêu thức trực tiếp/ gián tiếp:
Kênh phân phối trực tiếp:
Khách hàng (người sử dụng)
Lực lượng bán hàng của
Là dạng kênh phân phối mà trong đó DN “bán” hàng của mình trực tiếp tới tận tay người tiêu dùng cuối cùng. Ưu điểm: Không làm tăng nhiều chi phí trung gian trong bán hàng.
Thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, DN hiểu rõ hơn về nhu cầu của họ và đáp ứng tốt hơn.
Kiểm soát và điều chỉnh tốt hơn quá trình bán hàng, mục tiêu và công cụ marketing của mình.
Nhược điểm: để sử dụng được KPP trực tiếp, đòi hỏi DN phải phát triển mạnh lực lượng bán hàng cơ hữu, bộ phận bán hàng sẽ rất lớn, chi phí bán hàng cao và DN không có khả năng chuyên môn hoá.
Hình 3: Dạng kênh phân phối trực tiếp
Kênh phân phối gián tiếp
Là dạng kênh phân phối mà trong đó DN “bán” hàng của mình cho người sử dụng thông qua các người mua trung gian (nhà buôn các cấp/nhà bán lẻ). Ưu điểm: kéo dài tầm với của DN đến các khách hàng ở các khu vực thị trường xa. Nhược điểm: Tăng chi phí cho các trung gian trong kênh, làm cho giá bán sản phẩm có thể tăng lên rất nhiều nếu DN càng sử dụng nhiều trung gian phân phối.
Không được tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng nên DN khó nắm bắt được những nhu cầu cũng như những thay đổi trong xu hướng tiêu dùng của họ.
Khách hàng (người sử dụng)
Lực lượng bán hàng của
Các người mua trung gian
Hình 4: Dạng kênh phân phối gián tiếp
Kênh phân phối hỗn hợp
Là dạng kênh phân phối sử dụng đồng thời cả hai dạng kênh trên. Ưu điểm: Phát huy hết các ưu thế của từng loại kênh
Nhược điểm: có thể xuất hiện sự cạnh tranh về giá do việc định giá bán khác nhau giữa các phần tử thuộc KPP khác nhau.
Hình 5: Dạng kênh phân phối hỗn hợp
Lực lượng bán hàng của
DN Người mua trung gian
Theo tiêu thức dài/ngắn
Là dạng kênh phân phối trực tiếp từ DN đến người sử dụng sản phẩm hoặc có sử dụng người mua trung gian nhưng không có quá nhiều người mua trung gian xen giữa khách hàng và DN.
Khái quát về thị trường điện thoại di động ở Việt Nam
1.3.1 Các nhà cung cấp điện thoại di động
Thị trường ĐTDĐ ở Việt Nam là một trong những thị trường sôi động nhất trong toàn vùng Châu Á - Thái Bình Dương Ở những thành phố lớn thì hiện tượng
“nhà nhà di động, người người di động” là chuyện phổ biến Tuy rầm rộ như thế nhưng so với các nước trong khu vực, thị trường nước ta còn khá non trẻ.
Thống kê năm 2006 cho biết tỉ lệ thuê bao điện thoại di động trên tổng dân số ở Việt Nam chỉ là 20%, trong khi Philippin 40%, Thái Lan 50%, Malaysia 80% và Singapore 106% (nhiều người có 2 hay 3 máy) Do vậy, tiềm năng tăng trưởng của thị trường ĐTDĐ Việt Nam còn rất lớn. Đầu năm 2000, tổng số thuê bao ĐTDĐ tại thị trường Việt Nam chỉ vẻn vẹn đạt mức 0,3 triệu Nhưng chỉ 6 năm sau cả nước đã có hơn 20 triệu thuê bao Với mức tăng trưởng rất cao hiện nay, số thuê bao ĐTDĐ được ước tính sẽ đạt tới 30 triệu vào cuối năm 2010, tức là tăng gấp 100 lần trong vòng 10 năm.
Có hơn 20 hãng điện thoại di động đã và đang cạnh tranh khốc liệt trên thị trường Việt Nam với những tên tuổi như Nokia, Samsung, Motorola, Sony Ericsson, Siemens Doanh số thị trường bán lẻ ĐTDĐ Việt Nam năm 2006 xấp xỉ
900 triệu USD, tăng hơn 40% so với năm 2005 Thị trường phân phối ĐTDĐ tạiViệt Nam vì thế vẫn được xem đã đủ độ lớn để kích thích nhiều Công ty có tiềm lực vào cuộc.
Thị trường phân phối điện thoại thực tế đang chia nhiều ngả Nếu FPT gắn liền với các thương hiệu điện thoại lớn tại Việt Nam thì các Công ty nhỏ hơn cũng chiếm lĩnh được những thị phần nhất định Thành Công Mobile với Panasonic, Innostream, Pantech, P&T với Sony Ericsson; An Bình với Dopod, BenQ- Siemens
Danh sách các nhà phân phối chính thức
Nokia Công ty Phân phối FPT (FPT
Distribution) Công ty Thuận Phát Công ty May Mắn (Lucky)
Samsung Công ty Công nghệ di động FPT (FPT
Motorola Công ty Công nghệ di động FPT (FPT
Mobile) Công ty Thuận Phát Công ty Ngôi Sao Sáng (BS)
Sony Ericsson Công ty P&T Mobile
Công ty An Bình (ABTel)
HTC Công ty An Bình (ABTel) i-Mobile Công ty Ngôi Sao Sáng (BS)
Hiện nay trên thị trường Việt Nam có bốn Công ty được Nokia lựa chọn là nhà phân phối chính hãng cho mình, bao gồm: FPT, Lucky, Thuận Phát và một thành viên mới tham gia từ tháng 4 năm 2007 là PV Telecom Trong đó FPT chiếm hơn 80% thị phần, phần còn lại thuộc về các nhà phân phối còn lại
Là một Công ty thành viên của Tập đoàn FPT, với hơn 10 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực phân phối, Công ty TNHH phân phối FPT hiện đang dẫn đầu tại thị trường công nghệ thông tin và viễn thông Việt Nam Công ty với doanh thu năm
2005 hơn 3.000 tỷ VNĐ, mức tăng trưởng đặt trên 70% Công ty có mạng lưới phân phối lớn nhất Việt Nam với hơn 800 đại lý tại 51/64 tỉnh thành trên toàn quốc Hiệu quả hoạt động của Công ty TNHH Phân Phối FPT đã được khẳng định bằng chứng chỉ quản lý chất lượng đạt tiêu chuẩn ISO 9001:2000 Công ty hiện là đối tác tin cậy của hơn 60 hãng nổi tiếng trên thế giới như Nokia, IBM, Microsoft, HP, Toshiba, Oracle, Samsung, Apple, Symantec… Là một trong những đơn vị trẻ trung nhất, Trung tâm Phân phối Sản phẩm Nokia được thành lập sau khi Công ty phân phối FPT trở thành nhà phân phối chính thức sản phẩm Nokia trên toàn quốc, và đang có những bước tăng trưởng mạnh mẽ, đầy ấn tượng Liên tục dẫn đầu về chuỗi thành tích kinh doanh, Trung tâm phân phối sản phẩm Nokia đã đạt doanh thu hơn 52 triệu USD trong năm 2005 với mức tăng trưởng trên 50% so với cùng kỳ năm trước Với hệ thống phân phối 600 đại lý trên toàn quốc, Trung tâm phân phối Nokia đang hướng tới những mục tiêu đầy tham vọng với doanh thu xấp xỉ 100 triệu USD, góp phần giữ vững vị trí số 1 của thương hiệu Nokia trên thị trường Việt Nam.
Sau FPT chúng ta phải nhắc tới tập đoàn Lucky với bốn Công ty thành viên, trong đó có Công ty phân phối điện thoại Lucky Lucky chỉ chọn sản phẩm của một hãng duy nhất là Nokia để phân phối nên đã tập trung được mọi nguồn lực của mình vào hoạt động phân phối này Chính vì thế, Lucky đã có được một hệ thống phân phối rộng khắp cả nước, với doanh thu hàng năm đạt được là rất lớn Trên thị trường, nó chỉ được đánh giá sau FPT.
PV Telecom được xem là một “lính mới” trên sân chơi này nhưng được đánh giá là một đối thủ đáng gờm cho những doanh nghiệp trong ngành vì sau lưng nó là sự hỗ trợ về tài chính và nhân lực của Tập đoàn PetroVietnam Đó cũng chính là hai yếu tố quyết định nên sự thành công cho một nhà phân phối nói chung và phân phối ĐTDĐ nói riêng Nếu như tổng doanh thu của Petrosetco năm 2006 đạt 617 tỉ đồng thì với mảng kinh doanh mới này, doanh nghiệp đã đặt ra mức phấn đấu với tổng doanh thu khoảng 2.000 tỉ đồng và trong đó hoạt động phân phối sẽ chiếm một nửa doanh số trên Để trở thành đối tác phân phối chính thức của Nokia, Petrosetco đã thành lập đơn vị trực thuộc mới là Chi nhánh Viễn thông Dầu khí (PV Telecom) chuyên phân phối sản phẩm Nokia cho các nhà bán lẻ điện thoại di dộng trên toàn quốc Tính đến hết tháng 5/2007, cùng với trụ sở chính tại TP Hồ Chí Minh, PV Telecom đã phát triển mạng lưới các văn phòng, chi nhánh tại các tỉnh thành: Hà Nội, Hải Phòng, Vinh, Đà Nẵng, Buôn Ma Thuột, Nha Trang và Cần Thơ Mặc dù
"sinh sau, đẻ muộn hơn", tham gia vào thị trường phân phối điện thoại Nokia sau 3 nhà phân phối khác đã khẳng định được uy tín của mình trong thời gian qua như FPT, Lucky, Thuận Phát, song PV Telecom cũng đã tự tin hy vọng một mức doanh số đạt được trong 6 tháng còn lại của năm 2007 không xa lắm so với các nhà phân phối lớn trên thị trường Ông Huỳnh Văn Thi, Giám đốc PV Telecom cho biết, PV Telecom đưa ra chính sách phân phối làm sao phải bao phủ được toàn bộ thị trường, nhân viên của PV Telecom sẽ có mặt ở tất cả các địa bàn để tìm hiểu nhu cầu của người dùng từ đó tìm ra những cách phân phối tốt nhất và hiệu quả nhất Petrosetco sẽ phát triển một hệ thống phân phối chuyên nghiệp bao phủ cả nông thôn lẫn thành thị.
Thị trường phân phối điện thoại ở Việt Nam còn chứa đựng nhiều tiềm năng, tuy nhiên theo đánh giá của một số chuyên gia trong lĩnh vực phân phối ĐTDĐ, hệ thống của hầu hết các nhà phân phối vẫn còn rất sơ khai, mạng lưới phân phối yếu kém, mang tính địa phương, tư nhân Chiến lược của họ không rõ ràng, chủ yếu là cố gắng nhanh chóng đẩy hàng ra khỏi kho hơn là xây dựng một hệ thống phân phối để phục vụ lâu dài cho thị trường.
Trong thời gian tới đây, sau khi Việt Nam mở cửa thị trường phân phối theo đúng cam kết với WTO sẽ hứa hẹn sự sôi động trong thị trường phân phối nói chung và thị trường phân phối ĐTDĐ nói riêng Năm 2006, Công ty tư vấn AT
Kerney đã xếp hạng thị trường phân phối và bán lẻ Việt Nam đứng thứ nhì thế giới về triển vọng Đây là đặc điểm thu hút sự tham gia của rất nhiều Công ty, tập đoàn phân phối lớn trên thế giới vào thị trường nước ta Tới lúc đó, sự cạnh tranh giữa các Công ty càng trở lên khốc liệt hơn bao giờ hết giữa các nhà phân phối với nhau để giành giật khách hàng, chiếm lĩnh thị trường Đây là thách thức rất lớn đối với bốn nhà phân phối chính hãng ĐTDĐ Nokia hiện nay, để tồn tại được bắt buộc họ phải hoàn thiện hơn nữa hoạt động phân phối của mình
1.3.2 Đặc điểm tiêu dùng của khách hàng Việt Nam
Trong những năm gần đây, thị trường điện thoại ở Việt Nam phát triển rất mạnh mẽ và đang thu hút được sự quan tâm của rất nhiều nhà đầu tư nước ngoài Nếu vào năm 2000 chỉ có vẻn vẹn 0,3 triệu người dùng ĐTDĐ ở Việt Nam, thì tới năm 2002 nó đã tăng lên 2 triệu người Không chỉ dừng lại ở đó, năm 2007 theo số liệu thống kê của Chính phủ thì con số người sử dụng ĐTDĐ đã lên tới hơn 18 triệu người. Như vậy, chỉ trong vòng 7 năm, số người sử dụng ĐTDĐ đã tăng 17,7 triệu người.
Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm của hãng Nokia ở Công ty cổ phần tập đoàn Thuận Phát
Sơ lược về Công ty cổ phần tập đoàn Thuận Phát
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển Công ty cổ phần tập đoàn Thuận Phát
Tên Công ty: Công ty Cổ Phần Tập Đoàn Thuận Phát.
Tên giao dịch: THUAN PHAT GROUP COPRATION.
Tên viết tắt: TP GROUP.,CORP
Loại hình DN: Công ty Cổ phần.
Địa chỉ (trụ sở chính): Số 109 A2 Tập thể Hào Nam, phường Ô Chợ Dừa, quận Đống Đa, thành phố Hà Nội.
Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 0103027385.
Số TK: 421102001600142 - mở tại Ngân hàng Eximbank Láng Hạ.
Mệnh giá cổ phần: 10 000 đồng.
Số cổ phần đã đăng ký mua: 60 000 000.
Website: http:// www.thuanphat.com.
Công ty cổ phần Tập đoàn Thuận Phát tiền thân là Công ty TNHH Duy Phương được thành lập ngày 05 tháng 04 năm 1993 Hoạt động đầu tiên của Công ty là nhập khẩu, phân phối xe gắn máy Nhật và sau đó trở thành Đại lý được uỷ nhiệm của Hãng Honda, lắp ráp xe máy hai bánh và Ô tô theo dạng IKD và CKD.
Ngày 29 tháng 10 năm 2002, Công ty trở thành “Nhà phân phối chính thức các sản phẩm ĐTDĐ Nokia tại Việt Nam”, và đổi tên thành Công ty TNHH Thương Mại Thuận Phát theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh Công ty TNHH có hai thành viên trở lên, GCN ĐKKD số 0102006821 do sở Kế hoạch và Đầu tư Tp Hà Nội cấp.
Ngày 16 tháng 10 năm 2008, chuyển đổi từ Công ty TNHH THƯƠNG MẠI THUẬN PHÁT , GNC ĐKKD số: 0102006821 do phòng đăng ký kinh doanh - Sở
Kế Hoạch và Đầu tư Hà Nội cấp ngày 29/10/2002 thành CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN THUẬN PHÁT theo GCN ĐKKD số 0103027385 do sở Kế hoạch và Đầu tư Hà Nội cấp.
Hiện tại Công ty đang tổ chức hoạt động kinh doanh phân phối ĐTDĐ trên 135
Bà Triệu và 408 Trần Khát Chân Công ty đã xây dựng trung tâm Nokia chuyên nghiệp (NOKIA Professional Centre - NPC) và Trung tâm Nokia kiểu mẫu (NOKIA Concept Store - NCS) tại C4 Giảng Võ - Ba Đình - Hà Nội Bên cạnh đó, Công ty đã thiết lập được một hệ thống nhà máy lắp ráp linh kiện Với một cơ cấu tổ chức thống nhất, chặt chẽ, đội ngũ cán bộ nhân viên năng động, có trình độ chuyên môn cao và kinh nghiệm phân phối cùng với sự cố gắng, nỗ lực của toàn Công ty, hiện nay hình ảnh và tầm ảnh hưởng của Công ty đã không ngừng lớn mạnh trên thị trường ĐTDĐ, hệ thống phân phối trên 1500 đại lý bán buôn rộng khắp cả nước và hàng ngàn đại lý cấp dưới trên cả nước và quốc tế Hiện tại trên thị trường người tiêu dùng biết đến Thuận Phát như là nhà phân phối hàng đầu về các dòng sản phẩm điện thoại: Nokia, Motorola HT mobile, Siemens, BenQ
Năm 2007, Công ty đã đầu tư 70 triệu USD xây dựng nhà máy sản xuất bo mạch điện tử và điện thoại di động đầu tiên tại Việt Nam ở khu công nghệ cao Hoà Lạc - Hà Nội Với dây chuyền thiết bị, công nghệ sản xuất hiện đại được nhập khẩu trực tiếp từ CHLB Đức Nhiều khu trung tâm thương mại, chung cư cao tầng và văn phòng tại các thành phố lớn trong cả nước đã được đầu tư xây dựng.
Dưới hình thức là Công ty cổ phần có số vốn điều lệ lên tới 600 tỷ đồng với bốn cổ đông trong đó Bà Nguyễn Thị Phương là Tổng Giám Đốc Hiện tại Công ty
Cổ phần Tập đoàn Thuận Phát đang góp vốn vào các Công ty: Công ty CP Duy Thịnh, Công ty CP Thuận Phát IMOSO, Công ty CP phân phối Thuận Phát, Công ty
CP Phương Bắc và Công ty CP xây dựng Thuận Phát Có thể gọi Thuận Phát như một tập đoàn kinh tế trẻ hoạt động dưới dạng nhiều Công ty cổ phần khác nhau.
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ chung của Công ty cổ phần tập đoàn Thuận Phát
Xây dựng và thực hiện các kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty theo quy chế hiện hành để khai thác một cách có hiệu quả các nguồn vật tư, nguyên liệu, nhân lực.
Bảo toàn và phát triển nguồn vốn, tự tạo nguồn vốn, quản lý và sử dụng có hiệu quả nguồn vốn đó.
Hoàn thành tốt các kế hoạch, chỉ tiêu đã đề ra.
Nghiên cứu khả năng sản xuất, lắp ráp, nhu cầu thị trường trong và ngoài nước để cải tiến và ứng dụng khoa học kỹ thuật, nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên Công ty.
Làm tốt công tác buôn bán, phân phối và các công tác liên quan khác, tuân thủ chính sách chế độ quản lý kinh tế.
Đăng ký kinh doanh và kinh doanh các ngành nghề đã đăng ký, chịu trách nhiệm trước các cổ đông về kết quả hoạt động kinh doanh, chịu trách nhiệm trước khách hàng và pháp luật về sản phẩm, dịch vụ mà Công ty cung cấp.
Thực hiện chế độ báo cáo thống kê, kế toán, báo cáo định kỳ theo quy định của Nhà nước và báo cáo bất thường của Đại hội cổ đông và chịu trách nhiệm về tính chính xác của báo cáo.
Chịu sự thanh tra, kiểm tra của cơ quan quản lý Nhà nước có thẩm quyền theo quy định của pháp luật.
Thực hiện chế độ và quy định về hạch toán kế toán, thống kê chế độ kiểm toán và các chế độ tài chính khác do pháp luật quy định, chịu trách nhiệm về tính chính xác của bản báo cáo tài chính của Công ty.
Kê khai và thực hiện các nghĩa vụ nộp thuế, các khoản nộp ngân sách Nhà nước và các nghĩa vụ khác theo quy định của pháp luật.
2.1.3 Các lĩnh vực hoạt động của Công ty
Sản xuất, gia công, buôn bán hàng dệt may, hàng thủ công mỹ nghệ;
Sản xuất, lắp ráp, buôn bán máy móc, trang thiết bị điện, điện tử, điện lạnh, vi tính, viễn thông; phầm mềm vi tính;
Buôn bán, sản xuất, lắp ráp, bảo dưỡng ôtô, xe máy, phụ tùng ôtô, xe máy;
Sản xuất, gia công, buôn bán hàng cơ kim khí;
Sản xuất, buôn bán sắt thép, kim loại màu, vật liệu xây dựng, hoá chất (trừ hoá chất Nhà nước cấm);
Sữa chữa, bảo hành, bảo trì hàng điện điện tử, điện lạnh, vi tính, viễn thông; phầm mềm vi tính;
Đại lý phân phối dịch vụ viễn thông, dịch vụ viễn thông di động, dịch vụ định vị toàn cầu GPS;
Lắp đặt, bảo trì, mua bán, sữa chữa, bảo hành các thiết bị chống cháy, chống trộm, thiết bị thông tin và các thiết bị phục vụ công tác bảo vệ;
Sản xuất, gia công, buôn bán hàng nhựa và các sản phẩm chất dẻo;
Đại lý bán vé máy bay, ô tô, tàu hoả, tàu thuỷ, tàu biển;
Đầu tư, xây dựng các công trình dân dụng và công nghiệp, giao thông , thuỷ lợi;
Kinh doanh dịch vụ khách sạn, nhà hàng, văn phòng cho thuê và dịch vụ ăn uống, giải khát, vui chơi giải trí (Không bao gồm kinh doanh phòng hát karaoke, vũ trường, quán bar);
Dịch vụ du lịch lữ hành nội địa, quốc tế;
Dịch vụ giao nhận, vận chuyển hàng hoá, bến bãi trông giữ hàng hoá,phương tiện (Trừ kinh doanh bất động sản);
Dịch vụ truyền thông quảng cáo, tổ chức sự kiện;
Dịch vụ cung cấp thông tin thị trường (Trừ các thông tin Nhà nước cấm);
Mua bán, cho thuê các loại máy móc, thiết bị bưu chính, viễn thông, tin học, thiết bị thu phát sóng;
Sữa chữa, bảo dưỡng,bảo hành các loại máy móc, thiết bị bưu chính, viễn thông, tin học thiết bị thu phát sóng;
Xây dựng các công trình công sở, công trình kỹ thuật, kết cấu công trình;
Lắp đặt bơm nước, điều hoà không khí và trang thiết bị khác cho công trình xây dựng;
Trang trí nội ngoại thất;
Kinh doanh các loại điện thoại di động, các loại máy móc, thiết bị, vật tư phục vụ ngành viễn thông;
Sản xuất, lắp ráp thiết bị truyền thông;
Sản xuất, lắp ráp linh kiện điện tử;
Môi giới thương mại, dịch vụ thương mại;
Tư vấn, quản lý bất động sản, cho thuê kho hàng, nhà xưởng (Không bao gồm hoạt động tư vấn về giá đất);
Dệt may thông thường và công nghiệp;
Lắp đặt, sữa chữa, bảo dưỡng, bảo trì, bảo hành các mặt hàng Công ty kinh doanh;
Đại lý mua bán, ký gửi hàng hoá;
Xuất nhập khẩu tất cả các mặt hàng Công ty kinh doanh.
(Nguồn: Theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh)
2.1.4 Cơ cấu lao động của Công ty cổ phần tập đoàn Thuận Phát
Thuận Phát sở hữu lực lượng lao động đông đảo với hơn 1450 nhân viên (năm
Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm của hãng Nokia tại Công ty cổ phần tập đoàn Thuận Phát
2.2.1 Đặc điểm thị trường và thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm của hãng Nokia tại Công ty Thuận Phát
2.2.1.1 Đặc điểm thị trường phân phối sản phẩm của hãng Nokia tại Thuận Phát
Thị trường mà Công ty lựa chọn để KD các sản phẩm điện thoại Nokia là thị trường nội địa phủ khắp cả ba khu vực Bắc, Trung, Nam Trong đó chi nhánh Hà Nội phụ trách khu vực từ tỉnh Hà Tĩnh tới các tỉnh phía Bắc (thị trường miền Bắc), chi nhánh Đà Nẵng phụ trách khu vực từ Quảng Bình đổ vào Quy Nhơn (thị trường miền Trung), chi nhánh tại Sài Gòn phụ trách từ TP Hồ Chí Minh đến Quy Nhơn (thị trường miền Nam).
Vào năm 2002, khi mới trở thành nhà phân phối cho hãng Nokia, hoạt động phân phối của Thuận Phát tập trung chủ yếu ở khu vực miền Bắc và phân phối chủ yếu cho các đại lý tại khu vực Hà Nội Sau 6 năm hoạt động, tới năm 2008 Công ty đã có HTPP trên cả ba miền Bắc, Trung, Nam Với những nỗ lực không ngừng, kết hợp với HTPP hợp lý, tới năm 2008 thị phần mà Thuận Phát chiếm giữ 8-9 % thị phần ĐTDĐ trên cả nước.
Bảng 4: Kết quả KD sản phẩm Nokia của Thuận Phát phân theo khu vực Đơn vị: triệu đồng
GT % GT % GT % GT % GT %
(Nguồn: Phòng KD Nokia) Nhìn vào số liệu trên cho thấy, doanh thu từ hoạt động phân phối ở khu vực miền Bắc chiếm tỷ trọng rất cao trong tổng số doanh thu, khoảng trên 50% Xét về mặt giá trị thì doanh thu từ khu vực miền Bắc tăng tương đối, năm 2004 đạt 303546 triệu đồng, tới năm 2008 nó đạt 358041 triệu đồng, tức là tăng 54495 triệu đồng. Tuy nhiên nếu xét về mặt tỷ trọng thì nó có xu hướng giảm, năm 2004 chiếm 71.25%, tới năm 2008 nó giảm xuống còn 48.94% Như vậy thời gian gần đây, ngoài việc tập trung khai thác thị trường miền Bắc, Công ty cũng đã chú ý khai thác tại khu vực miền Trung và miền Nam.
Biểu đồ 3: Cơ cấu doanh thu KD sản phẩm Nokia của Thuận Phát phân theo khu vực năm 2008
Tại mỗi khu vực thị trường nêu trên Thuận Phát lại phân thành hai phân đoạn thị trường nhỏ hơn là thị trường tại các thành phố lớn Hà Nội, Đà Nẵng, Thành phố
Hồ Chí Minh và thị trường tuyến tỉnh Sở dĩ Công ty phân làm hai đoạn thị trường như vậy là vì thị trường ở hai phân đoạn này có những đặc điểm về địa lý và đặc điểm khách hàng là khác nhau Dưới đâu, chúng ta sẽ đi vào phân tích từng phân đoạn thị trường của Thuận Phát.
Với thị trường là các thành phố lớn như Hà Nội, Đà Nẵng, Thành phố Hồ Chí Minh Thuận Phát tập trung khai thác triệt để các thị trường này, doanh thu từ đoạn thị trường này thường chiếm 90% tổng doanh thu phân phối các sản phẩm Nokia.
Lý do mà Thuận Phát lại tập trung khai thác các thị trường là các thành phố lớn này, có thể kể đến như:
Về mặt địa lý thì các thành phố này là “tam giác vàng” kinh tế của nước ta; là trung tâm giao lưu kinh tế lớn của ba miền Bắc Trung, Nam; là nơi diễn ra các hoạt động thương mại và dịch vụ nhộn nhịp, thông tin nhanh nhạy, thông suốt Khi hàng hoá đã vào thị trường này thì coi như nó đã tự quảng bá được thương hiệu của mình Hơn nữa đây cũng là nơi đặt trụ sở Công ty và các chi nhánh của Công ty, sẽ dễ dàng cho việc quản lý và phát triển các KPP.
Hà Nội, Đà Nẵng và Thành phố Hồ Chí Minh là nơi tập trung nhiều cửa hàng, đại lý, các DN tư nhân, các Công ty thương mại, bênh cạnh việc mua hàng từ nhà cung cấp để bán lẻ trên thị trường họ còn bán lại cho các cửa hàng nhỏ khác trong phạm vi ba thành phố này và các tỉnh khác.
Với việc tập trung một lượng lớn dân cư có mức thu nhập rất cao (cao gấp 2-
3 lần mức thu nhập bình quân toàn xã hội), tại các thị trường này có sức mua rất lớn, khách hàng sẵn sàng chi trả một phần rất lớn từ thu nhập của mình cho các sản phẩm điện tử, ứng dụng công nghệ như ĐTDĐ Vì vậy, đây chính là những thị trường hấp dẫn cho các Công ty KD ĐTDĐ. Đặc điểm sản phẩm ĐTDĐ mà Thuận Phát đang phân phối, xét trên bình diện hàng hoá thì đây là hàng tiêu dùng cao cấp Do đó, nó rất kén chọn người tiêu dùng.
Với những đặc điểm về thị trường nêu trên, Công ty tập trung phân phối cho các đại lý, các DN tư nhân, các cửa hàng bán buôn cũng như các cửa hàng bán lẻ tại ba thành phố lớn là hoàn toàn hợp lý Trên đoạn thị trường này, Công ty sử dụng cả hai hình thức là bán buôn và bán lẻ Khách hàng của Công ty chủ yếu là DN tư nhân,các Công ty TNHH Thương Mại, các cửa hàng, đại lý, các siêu thị điện thoại Có thể kể đến các bạn hàng truyền thống của Thuận Phát trên khu vực miền Bắc như
Công ty Anh Vũ, Công ty điện thoại Đức Minh, Công ty thế giới di động, Công ty Phú Thái, Công ty Trần Anh… và một số Công ty ở tỉnh như Công ty Trịnh Hải - Thái Bình, Cửa hàng Hùng Phong - Hưng Yên, Công ty cổ phần Thăng Long - Hải Phòng…
Tại thị trường tuyến tỉnh, việc xây dựng HTPP có nét hơi khác so với việc xây dựng hệ thống tại các thành phố lớn, ta có thể xem xét dưới một số khía cạnh sau:
Dân cư tại các tỉnh sống phân tán, tại mỗi tỉnh các trung tâm văn hoá - xã hội chỉ tập trung tại một số thành phố, thị trấn, thị xã Vì vậy, rất khó tổ chức KPP tới tận tay người tiêu dùng và bao phủ được toàn bộ khu vực tỉnh.
Mức sống của người dân chưa cao, vì vậy nhu cầu về hàng tiêu dùng cao cấp còn hạn chế Tuy nhiên một số tỉnh có tăng trưởng kinh tế cao thì nhu cầu về mặt hàng này tăng đột biến như Nam Định, Hải Phòng, Hải Dương, Hưng Yên, Thanh Hoá (ở khu vực miền Bắc); Bình Thuận, Khánh Hoà, Vũng Tàu (ở khu vực miền Nam); Cần Thơ, Đồng Nai, Bình Dương (ở khu vực miền Nam).
Do các tỉnh ở xa nơi Công ty đặt các chi nhánh nên việc cung cấp hàng hoá cho các đại lý ở đây gặp nhiều khó khăn, chi phí vận chuyển lớn, đặc biệt với các đơn đặt hàng nhỏ thường Công ty không phân phối.
Đánh giá thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm Nokia tại Công ty cổ phần tập đoàn Thuận Phát
Qua những phân tích trên đây cho thấy Thuận Phát đã tổ chức hoạt động phân phối của mình rất tốt xét cả về quy mô lẫn chất lượng Tuy nhiên, để có thể đưa ra những biện pháp nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối cho Công ty chúng ta sẽ đi sâu tìm hiểu những mặt được, những mặt còn hạn chế của hoạt động này
Thương hiệu Thuận Phát đã được người tiêu dùng chấp nhận và biết đến nhiều hơn Công ty có một trang web thương mại dành riêng cho lĩnh vực KD điện thoaiNOKIA, trong đó thường xuyên cập nhật những mặt hàng mới về, đặc điểm, tính năng, tác dụng từng loại, kèm theo đó là bảng báo giá để khách hàng tiện theo dõi, nắm bắt những thay đổi về mặt hàng mà Công ty KD.
Công ty đã tổ chức và phát triển được HTPP rộng khắp cả nước, trong đó sử dụng cả hai KPP là gián tiếp và trực tiếp, phân phối dưới cả hai hình thức là bán buôn và bán lẻ, PP theo cả mô hình kênh truyền thống và mô hình KPP hiện đại. Bằng việc xây dựng cho mình song song nhiều KPP như vậy Công ty đã tối đa hoá được mục tiêu đưa hàng vào thị trường, giải quyết được đồng thời nhiều mâu thuẫn, đó là các mâu thuẫn giữa bán buôn với bán lẻ, giữa bán trực tiếp và bán gián tiếp, giữa mục tiêu doanh số và mục tiêu giảm thiểu rủi ro, giữa mục tiêu thu được lợi trước mắt với mục tiêu xây dựng chiến lược dài hạn.
Hàng hoá Thuận Phát KD được phân bổ tới gần 150 điểm bán hàng nằm rải khắp cả nước Vì vậy, hàng hoá của Thuận Phát nhanh chóng có mặt trên thị trường trong thời gian rất ngắn ngay sau khi Công ty xác định đựơc nhu cầu tiêu thụ tại mỗi thị trường.
Công ty áp dụng mức giá mềm dẻo, linh hoạt, phù hợp với tình hình thị trường. Phòng kinh doanh dựa vào kinh nghiệm và tập khách hàng trọng điểm để từ đó có kế hoạch nhập khẩu đưa ra mức giá hợp lý Ngoài ra Công ty còn áp dụng giá chiết khấu đúng với thời hạn đối với các đại lý để Công ty có thể quay vòng vốn nhanh, Công ty đã đưa ra quy trình định giá mặt hàng như sau:
Giá nhập khẩu và các chi phí liên quan
Phân tích giá cả thị trường
Có thể thấy Công ty đã áp dụng chính sách định giá dựa trên chi phí là chủ yếu, kết hợp với việc nghiên cứu phân tích thị trường về cung cầu, ngoại hối Điều này tạo cho Thuận Phát có thể định mức lợi nhuận theo một tỉ lệ trên doanh thu.
Thuận Phát chủ yếu sử dụng hình thức bán buôn cho các đại lý bán buôn khác, các đại lý bán buôn này lại phân phối hàng hoá vào kênh riêng của họ là các đại lý bán lẻ, rồi từ đây hàng hoá được phân phối cho các cửa hàng bán lẻ bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng Tập trung chủ yếu vào một hình thức là bán buôn nên Công ty có thể huy động mọi nguồn lực vào KPP này, chính vì thế mà doanh thu từ KPP này luôn đem lại cho Công ty doanh thu chiếm tới 90%.
Trong thời gian qua Công ty cũng đã xây dựng cho mình một hệ thống hậu cần khá hoàn chỉnh bao gồm hệ thống nhà kho, phương tiện vận chuyển, thiết lập quan hệ với các Công ty vận tải để thay mặt Công ty chuyển hàng tới thị trường tuyến tỉnh.
Lợi thế trong việc phân phối các dòng sản phẩm điện thoại Nokia: trong tất cả các dòng điện thoại thì Nokia được đánh giá là điện thoại có chất lượng tốt nhất, giá cả lại hợp lý, người tiêu dùng rất tin tưởng khi dùng các dòng sản phẩm điện thoại của gã khổng lồ di động Phần Lan Nokia Tới đầu năm 2008, Nokia đã nắm 40% thị trường di động toàn cầu Cả thế giới đã sắm mới 1,14 tỷ máy ĐTDĐ trong năm
2007 và 40% trong số đó mang nhãn hiệu Nokia Đây là thuận lợi rất lớn cho những nhà phân phối các sản phẩm của hãng Nokia như Thuận Phát, vì chất lượng sản phẩm tạo sức mạnh cạnh tranh rất lớn cho các nhà phân phối, nhất là trong môi trường kinh tế đang lâm vào suy thoái như hiện nay.
Trụ sở chi nhánh của Thuận Phát đều nằm trên trục đường huyết mạch của các thành phố lớn nên rất thuận tiện cho việc bốc dỡ, vận chuyển hàng hoá tới các điểm phân phối trong kênh, giảm đáng kể chi phí trong lưu thông.
Với xu hướng phát triển chung của xã hội, Công ty cũng đã có một cửa hàng
HN Đây là một thuận lợi lớn cho Công ty, nhằm trưng bày, giới thiệu các mặt hàng Thuận Phát đang KD đồng thời có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên Công ty có thể nắm bắt nhu cầu, nguyện vọng của người tiêu dùng chính xác hơn.
Công ty đã rất quan tâm tới đội ngũ nhân viên Công ty đặc biệt các nhân viên
KD Ngoài phần thu nhập ổn định hàng tháng là lương cứng, nhân viên bộ phận KD còn được hưởng các ưu đãi khác như chi phí điện thoại, tiếp khách, công tác ngoại tỉnh, đặc biệt cứ đầu tháng Công ty đưa ra mức khoán cụ thể cho từng nhân viên, căn cứ vào đó để tính thưởng doanh số theo từng tháng Định kỳ, Công ty còn tổ chức các đợt khám sức khoẻ miễn phí cho toàn bộ nhân viên Công ty tại các bệnh viện lớn như Bạch Mai, Xanh-pon, bệnh viện 108 Công ty còn tổ chức các buổi thăm quan du lịch cho nhân viên, từ đây đã gắn kết các nhân viên lại với nhau, cùng nhau hợp lực tạo sức mạnh đoàn kết to lớn dưới mái nhà chung là Thuận Phát Với chính sách như vậy, Công ty đã sở hữu nguồn nhân lực hùng mạnh, tạo mũi nhọn thâm nhập thị trường.
Công ty đã tạo dựng được một thị trường khá rộng trên địa bàn toàn quốc phát triển hình ảnh và Thương Hiệu Công ty Từ việc là nhà phân phối của rất nhiều hãng điện thoại lớn trên thế giới đặc biệt là dòng điện thoại Nokia Trong những năm hoạt động kinh doanh nhập khẩu và phân phối hàng hóa, đến nay Công ty đã có quan hệ mua bán với 6 nhà sản xuất hàng hóa, mỗi năm duy trì quan hệ với khoảng trên dưới
150 đại lý lớn nhỏ Đây là yếu tố thuận lợi trong hoạt động đa dạng hoá mặt hàng phân phối và tìm kiếm lợi nhuận từ việc phân phối các dòng sản phẩm chính hãng với giá cả phù hợp Với thị trường trong nước, Công ty cũng đã xây dựng cho mình một Thương Hiệu Thuận Phát uy tín và vị thế có tầm ảnh hưởng đến các Công ty thương mại khác trên thị trường Tỷ trọng hàng tồn kho tại kho hàng hóa là không cao và rất hợp lý trong hoạt động phân phối Điều này đã tạo nên những cơ sở để tăng mạnh doanh thu của Công ty trong năm vừa qua cũng như các năm tiếp theo trong tương lai.
2.3.2 Tồn tại và nguyên nhân
Bên cạnh những kết quả to lớn mà Thuận Phát đã đạt được ở trên, là một DN
Phương hướng và biện pháp hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm Nokia tại Công ty cổ phần tập đoàn Thuận Phát
Dự báo môi trường tác động và định hướng phát triển thị trường điện thoại của Công ty cổ phần tập đoàn Thuận Phát
3.1.1 Dự báo môi trường kinh doanh trong thời gian tới
Môi trường kinh tế chứa đựng nhiều yếu tố tác động lớn đến sự hình thành và phát triển KD của các Công ty, đặc biệt là các Công ty phâ phối ĐTDĐ tại Việt Nam Trong những năm qua, chúng ta có thể thấy nền kinh tế nước ta đổi mới và phát triển không ngừng Tăng trưởng GDP qua các năm như sau:
Bảng 12: Tốc độ tăng trưởng GDP của Việt Nam qua các năm
Tốc độ tăng trưởng GDP (%) 7.34 7.79 8.17 8.2 8.48 6.23
Biểu đồ 4: Tốc độ tăng trưởng GDP (%) của Việt Nam qua các năm
Qua biểu đồ trên, ta có thể thấy, kinh tế nước ta liên tục tăng trưởng cao từ năm
2003 - 2007, bình quân đạt gần 8% /năm Đây là điều kiện rất tốt cho các DN hoạt động KD Tuy nhiên, do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới, tăng trưởng GDP năm 2008 của Việt Nam giảm xuống 6.23% và được các chuyên gia dự báo là con số này sẽ tiếp tục giảm trong thời gian tới Tốc độ tăng trưởng kinh tế Việt Nam được Chính Phủ đặt ra cho năm 2009 là 6.5% Tuy nhiên, trong quý I vừa qua, kim ngạch xuất khẩu của nước ta đạt -3.7%, vì vậy Chính Phủ đã đẩy lùi tốc độ tăng trưởng GDP trong năm 2009 xuống 5% - mức thấp nhất kể từ năm 1990 do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu Suy thoái kinh tế sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến sự tồn tại của một DN, làm chỉ tiêu tiêu dùng giảm xuống đôi khi rất nhanh, làm cho mức bán và lợi nhuận của các thành viên kênh giảm tương đối Các Công ty, DN có quy mô lớn với lượng hàng hoá dự trữ lớn sẽ ảnh hưởng nặng nề thậm chí bị phá sản Khi đó các thành viên trong kênh phải có trách nhiệm chia sẻ dự trữ tồn kho đặc biệt là nhà sản xuất, cũng như nhà phân phối đầu ngành.
Một yếu tố nữa của môi trường kinh tế là chỉ tiêu thu nhập bình quân đầu người Việt Nam ngày càng được cải thiện so với thế giới Việt Nam từ một nước nghèo, thu nhập bình quân đầ người chỉ đạt 480 USD/người/năm (năm 2003) thì năm 2008 con số này đã đạt trên 1024 USD/người/năm.
Bảng 13 : Thu nhập bình quân đầu người qua các năm theo giá hiện hành
Thu nhập đầu người(USD/năm) 480 550 638 720 833 1024
(Nguồn: Worldbank và Tổng cục Thống kê)
Biểu đồ 5: Thu nhập bình quân đầu người qua các năm (USD)
Có thể thấy mức sống của người dân được cải thiện rõ ràng qua các năm 2005 (thu nhập bình quân tăng 16%), năm 2007 tăng 15.69% và năm 2008 tăng vượt hẳn lên 22.93% so với năm 2007 Riêng đối với các thành phố lớn như Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh thì thu nhập bình quân đầu người luôn gấp từ 2 đến 3 lần mức thu nhập bình quân toàn xã hội, tính cho năm 2007 tại Hà Nội là 1900 USD/người/năm, thành phố Hồ Chí Minh là 2200 USD/người/năm (theo CBRE - Công ty tư vấn về đầu tư và xây dựng Việt Nam) Các con số này thực sự hấp dẫn các nhà KD thương mại.
Một yếu tố nữa chúng ta cần xem xét, đó là lạm phát và giá cả leo thang trong thời gian vừa qua, đồng đô la tăng giá lên nhiều so với đồng Việt Nam là những yếu tố làm tăng chi phí đầu vào cho các DN, đặc biệt là đối với các Công ty KD các sản phẩm nhập khẩu như Công ty cổ phần tập đoàn Thuận Phát Lạm phát làm cho sức mua và phản ứng của người tiêu dùng chậm lại, dễ thay đổi, nó có tác động trực tiếp đến các thành viên đặc biệt là các nhà bán buôn trong kênh.
Môi trường chính trị, pháp luật:
2003 2004 2005 2006 2007 2008 Đây là một yếu tố rất phức tạp, thúc đẩy DN phát triển Nó bao gồm rất nhiều điều luật quy định các hành vi KD trên thị trường Những người làm công tác quản lý kênh cần phải hiểu rõ các điều luật này, có như vậy mới có thể điều hoà mối quan hệ lợi ích giữa các thành viên kênh với lợi ích xã hội và thực hiện quyền, nghĩa vụ của họ đối với Nhà Nước.
Việt Nam được coi là nước có nền chính trị ổn định nhất trong khu vực và so với thế giới, tạo môi trường KD ổn định cho các DN Hệ thống chính sách kinh tế cũng đang dần được hoàn thiện, phù hợp với sự phát triển chung của nền kinh tế toàn cầu Tuy nhiên cũng không tránh khỏi những bất cập nhất định, đã gây cản trở cho hoạt động KD của các DN Ngoài việc tìm hiểu pháp luật trong nước, các DN cần nắm vững các quy định, điều ước quốc tế,luật pháp của các quốc gia khác để vững vàng bước vào vũ đài lớn hơn là thị trường quốc tế.
Môi trường khoa học công nghệ:
Sự phát triển như vũ bão của khoa học công nghệ ở Việt Nam trong những năm gần đây đã liên tục tạo ra các sản phẩm ứng dụng công nghệ mới, với rất nhiều tính năng tác dụng khác nhau Đây là cơ hội KD đa dạng hoá các mặt hàng cho rất nhiều DN trong đó có Công ty cổ phần tập đoàn Thuận Phát Đồng thời, nhờ có máy tính các Công ty đã tăng nhanh tốc độ xử lý đơn hàng hơn nhiều, cập nhật liên tục tình hình dự trữ kho hàng, nhanh chóng kiểm tra công nợ khách hàng, thoả mãn được thời gian mua sắm nhanh gọn cho khách hàng Nhờ hệ thống công nghệ thông tin, các Công ty nhanh chóng nắm bắt được sự thay đổi trong nhu cầu tiêu dùng cũng như xu hướng tiêu dùng mới, nắm bắt được các động thái của đối thủ cạnh tranh, những biến động của nền kinh tế, từ đó có các điều chỉnh trong tổ chức và quản trị các dòng chảy trong kênh phân phối với hiệu quả cao hơn.
Việt Nam có dân số trên 85 triệu người với gần 2/3 dân số dưới 30 tuổi Đây là dấu hiệu cho thấy sức tiêu thụ rất lớn đặc biệt đối với các sản phẩm công nghệ như ĐTDĐ. Ông Didier Lombard - chủ tịch một Công ty viễn thông của Pháp đã nhận xét:
“Việt Nam có một nền kinh tế đầy tiềm năng và dân số trẻ nhất trong vùng và đang rất khát những công nghệ mới”.
Xu hướng tiêu dùng của người Việt Nam, đặc biệt là giới trẻ có xu hướng chi tiêu cá nhân cao, thích mốt mới, rất sính hàng ngoại, hàng xa xỉ và hay thay đổi theo những trào lưu và công nghệ mới Chính vì vậy, KD các sản phẩm ĐTDĐ phải nắm bắt chính xác xu hướng tiêu dùng của khách hàng để có những thay đổi các mặt hàng KD đúng đắn.
Văn hoá - xã hội còn tác động tới tư duy, hành vi của các thành viên kênh Vì vậy, Công ty cần nắm vững phong tục, tập quán, cũng như thói quen tiêu dùng của từng vùng, từng địa phương, từng đoạn thị trường để có hệ thống phân phối hàng hoá phù hợp
Cơ sở hạ tầng và điều kiện tự nhiên
Nhà nước ta trong những năm gần đây đã rất chú trọng đến đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng, tạo điều kiện rút ngắn thời gian lưu thông hàng hoá, giảm chi phí vân chuyển hàng hoá một cách đáng kể cho các DN, từ đó giảm giá thành sản phẩm, nâng cao được khả năng cạnh tranh.
Như đã phân tích ở trên, sự thay đổi công nghệ, sản phẩm ứng dụng công nghệ nhanh chóng và đa dạng, các sản phẩm ĐTDĐ mà Công ty cổ phần tập đoàn Thuận Phát KD luôn có khả năng bị thay thế bởi sản phẩm khác với công dụng vượt trội như nhỏ gọn hơn, nhiều tính năng hơn, giá lại rẻ hơn… Vì vậy, Công ty cần chú ý đến việc tiêu thụ nhanh và hiệu quả các sản phẩm mình đang KD.
Sự kiện Việt Nam gia nhập WTO là một mốc đánh dấu quan trọng cho sự gia nhập thực sự vào sân chơi toàn cầu của nền kinh tế thế giới Theo cam kết trongBTA với Hoa Kỳ và cam kết khi gia nhập WTO, thì năm 2007 là năm Việt Nam phải mở cửa có điều kiện hệ thống phân phối trong nước và đến ngày 1/1/2009 ViệtNam sẽ chính thức mở cửa thị trường phân phối cho các nhà đầu tư 100% vốn nước ngoài vào KD Đây là điều rất đáng chú ý cho các DN hoạt động trong lĩnh vực phân phối như Thuận Phát Họ không chỉ phải đối mặt với sự cạnh tranh của các Công ty trong nước đang hoạt động trong lĩnh vực phân phối ĐTDĐ mà sẽ còn phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt của các Công ty nước ngoài Nhưng cũng có một số ý kiến khả quan hơn cho rằng việc xuất hiện các đối thủ cạnh tranh nặng ký sắp tới sẽ là một cú hích để các DN Việt Nam có những bứt phá và thay đổi trong KD của mình nếu muốn tồn tại
3.1.2 Dự báo thị trường điện thoại trong thời gian tới
Cùng với sự phát triển chung của toàn xã hội, thị trường ĐTDĐ cũng đang biến đổi mạnh mẽ và phát triển nhanh chóng Điều này mang tới cả những thời cơ và những thách thức cho hoạt động quản trị KPP của Công ty Với quá trình đô thị hóa tăng lên, thị trường các đô thị lớn ngày càng được mở rộng Cùng với sự phân hóa thành thị - nông thôn, phân hóa giàu nghèo, thì người tiêu dùng cũng ngày càng phân hóa thành nhiều nhóm khách hàng với những nhu cầu và mong muốn khác nhau Đối với mặt hàng ĐTDĐ nói riêng và nhiều mặt hàng khác nói chung, có thể thấy một thực trạng chung là thị trường là các thành phố lớn có sức mua cao hơn, yêu cầu về chất lượng dịch vụ cũng cao hơn cả về số lượng và chất lượng, thêm nữa các yêu cầu cung cấp kịp thời, nhanh chóng, đúng địa điểm,… với giá cả phù hợp ngày một tăng Các trung gian thương mại trên thị trường cũng đang có những sự biến đổi lớn Các trung gian thương mại lớn, có xu thế tập trung trong KD thương mại xuất hiện và ngày càng chiếm ưu thế Các Công ty thương mại có quy mô lớn, có một hệ thống nhiều cửa hàng đặt tại các địa điểm khác nhau, do đó họ có khả năng nắm bắt nhanh nhạy và đầy đủ thông tin về nhu cầu của người tiêu dùng, nên khả năng đáp ứng của họ càng nhanh Việc phân tích sự vận động của các trung gian thương mại và kênh phân phối cho thấy rằng các trung gian thương mại mới đang ngày càng phát triển và thay thế các trung gian thương mại cũ Từ tất cả những điều trên, Công ty cổ phần tập đoàn Thuận Phát cần phải nghiên cứu để lựa chọn các trung gian có triển vọng vào kênh, tổ chức và quản trị kênh phù hợp với những đòi hỏi thay đổi và phát triển.
Biện pháp hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm Nokia tại Công ty
3.2.1 Biện pháp tăng cường quản trị kênh phân phối
Nhìn chung, hệ thống KPP mà Công ty đang sử dụng là khá hợp lý và vẫn đang phát huy được hiệu quả và vai trò Tuy nhiên, trong phần này, em muốn đưa ra một số biện pháp để hoàn thiện thêm HTPP của Công ty Trong đó nhấn mạnh vào một số công việc nhằm tăng cường quản trị KPP:
Tìm kiếm thêm các thành viên kênh mới có khả năng tiếp cận với DN thông qua việc các thành viên đó có đầy đủ những tiêu chuẩn mà Công ty đã đề ra Để có thể tuyển thêm những thành viên kênh mới, các nhà quản trị kênh có thể thu thập các thông tin từ các nguồn: các thông tin từ các hiệp hội thương mại, các ẩn phẩm thương mại, từ các Công ty khác, từ khách hàng, từ các điều tra với người bán lại… Sau khi đã tìm được tập hợp các thành viên thích hợp nhất, nhà quản trị đưa ra các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh như tài chính, sức bán của đại lý, danh tiếng tại địa phương của đại lý và khả năng chiếm dụng vốn trong việc chiếm lĩnh thị trường địa phương…Sau khi lựa chọn chính xác các thành viên kênh mới, Công ty đã đưa ra các lợi ích để thuyết phục họ tham gia vào kênh của mình như: thưởng doanh số, thưởng thanh toán, hỗ trợ các chương trình marketing tại đại lý… Đối với những thành viên kênh hiện tại, các cán bộ quản lý phải thường xuyên theo dõi, đánh giá, phát hiện những khó khăn họ đang gặp phải để có những hỗ trợ kịp thời Việc đánh giá được thực hiện thông qua các chỉ tiêu: mức doanh số đạt được so với mức đăng ký doanh số trong tháng; mức độ lưu kho trung bình và mật độ lấy hàng của kênh trong từng tháng; sự hợp tác giữa nhà phân phối với đại lý, việc sử dụng hợp lý các chương trình marketing hỗ trợ từ hãng và nhà phân phối thông qua việc xem xét thái độ, quan điểm của họ có nhiệt tình, khát vọng vươn lên không, tinh thần hợp tác, lạc quan? Tóm lại, nhà quản trị kênh cần am hiểu động cơ thúc đẩy kích thích hành động của các thành viên kênh Nhiệm vụ kích thích của các nhà quản lý là tìm tòi, xác định và khuyếch trương những sự trùng lặp, đồng nhất giữa các mục đích, yêu cầu của từng thành viên với nhau và giữa các thành viên với
DN Chỉ có sự thống nhất, hoà hợp về nguyện vọng về ước muốn mới tạo ra sự bền vững cho sự thống nhất về nhận thức và hành động trong toàn bộ HTPP của Công ty. Điều chỉnh các biến thể kênh: Thuận Phát phân phối mặt hàng điện thoại di động Nokia chủ yếu qua các trung gian là các đại lý bán buôn, vì vậy thành công của Công ty phụ thuộc rất lớn vào hoạt động và sự thành công qua các trung gian thành viên kênh Vì vậy, việc thường xuyên đánh giá các thành viên là cơ sở cho Công ty lựa chọn, điều chỉnh thành viên trong mỗi kênh Cán bộ quản lý cần quan tâm tới số lượng thành viên cần thiết trong mỗi kênh, để hoạt động kênh được trôi chảy, tránh sử dụng quá nhiều trung gian trong kênh vì như vậy làm tăng chi phí lưu thông, giá bán sản phẩm cao, sức cạnh tranh về giá là rất khó thực hiện Trong mỗi kênh, Công ty cần xác định những thành viên chủ chốt để bào đảm mức doanh số cũng như doanh thu cho Công ty Đồng thời xác định các chính sách khuyến khích cho mỗi cấp thành viên kênh hợp lý Trong thời gian tới, Công ty sẽ chú ý tới thị trường tuyến tỉnh, vì thế Công ty cần tìm thêm các đại lý ở các tỉnh, mở rộng quy mô kênh, tăng thêm thành viên vào các kênh. Để có thể làm tốt tất cả các công việc trên, Công ty cần có đội ngũ cán bộ quản lý kênh tương xứng với quy mô kênh, cần phân cấp quản lý trên từng khu vực cụ thể Các cán bộ quản lý này cần phải thường xuyên nghiên cứu những biến động thị trường để xây dựng các chỉ tiêu đánh giá thành viên kênh cho phù hợp Công ty cần có các chính sách khuyến khích những thành tích cán bộ quản lý đạt được, tổ chức các lớp đào tạo, nâng cao năng lực quản lý cho cán bộ quản lý để họ có những đánh giá nhận xét chính xác hoạt động phân phối ở Công ty Từ đó có các kiên nghị lên ban giám đốc về tuyển thêm các thành viên kênh mới hay phát triển thêm các loại hình KPP nào…Điều này giúp Thuận Phát hoàn thiện hơn hoạt động phân phối của mình.
3.2.2 Biện pháp phân bổ khu vực và phân cấp quản lý
Hiện tại mỗi một thị trường của Công ty đều có một súp phụ trách công việc quản lý hoạt động của các KPP, trong đó những nhân viên bán hàng là nòng cốt. Phương án hiệu quả mà Công ty đang làm:
Cấp quản lý cấp cao : Quản lý khu vực NS - Đà Nẵng - Tp.Hồ Chí Minh
Cấp quản lý tuyến siêu thị lớn phân bổ trên khu vực Hà Nội
Cấp quản lý Master lớn tại khu vực Hà Nội với doanh số lớn
Cấp quản lý SIS được chia theo từng vùng, quận, huyện phân bổ từng Sales quản lý
Cấp quản lý Tỉnh được chia làm 4 khu vực tỉnh lớn : Đông bắc bộ, Trung bắc bộ, Tây bắc bộ, Nam bắc bộ.
Phân bổ mỗi một nhân viên kinh doanh phụ trách bán hàng từng tuyến Mỗi một khu vực bao gồm từ 10-15 đại lý quan trọng Số lượng hàng hóa khu vực tỉnh chiếm 15% lượng hàng của Công ty.
Bộ máy kênh đang hoạt động một cách trơn chu, số lượng đại lý đang hoạt động rất ổn định, số lượng đại lý mong muốn được làm việc, cộng tác với Thuận Phát đang tăng lên Nhưng yêu cầu đặt ra cho Công ty là mở rộng và phân nhỏ khu vực tạo ra những kênh mới và kênh nhỏ hơn so với hiện tại Việc phân bổ khu vực và phân cấp quản lý như vậy sẽ khắc phục được tình trạng chồng chéo giữa các kênh, giải quyết mâu thuẫn giữa các thành viên kênh, kiểm soát hoạt động kênh được tốt hơn.
3.2.3 Biện pháp hoàn thiện giá để cạnh tranh thị phần phân phối
Giá cả thị trường luôn luôn biến đổi vì vậy Công ty cần có chính sách linh hoạt giá để luôn giữ được giá tốt tránh đánh mất thị trường Khung biểu giá được dựa vào từ giá thực nhập và các chi phí liên quan Tuy vậy Công ty cần có một mức giá có thể cạnh tranh tốt so với đối thủ cạnh tranh của mình hoặc đưa ra mức chiết khấu hợp lý.
Hoàn chỉnh giá là công cụ để phòng KD phát triển và tăng cường hiệu lực quản trị KPP Nó là keo gắn kết giữa nhà phân phối với đại lý Giá tốt sẽ tạo điều kiện cho đại lý dễ bán và thúc đẩy nhanh lượng hàng bán tránh tình trạng ứ đọng vốn trong lượng hàng tồn kho Hàng tồn kho nhiều gây lãng phí đến chi phí bảo quản Công việc chính xác để hoàn chỉnh giá là đưa ra những gói hàng tốt cho các Master, đại lý nhằm giúp họ chạy chương trình Marketing Việc đó giúp đại lý chạy được doanh số tháng và thúc đẩy hàng bán trong kho đại lý.
Giá tốt được dựa vào theo từng sản phẩm nhất định, hàng hóa và giá được dựa trên giá trị theo từng loại mặt hàng sản phẩm Trong đó có những Group hàng cụ thể, Công ty chia làm 4 Group chính :
Group 1 - giá tốt nhằm xâm nhập thị trường: giá từ 500.000 VNĐ - 2.000.000 VNĐ
Group 2 và Group 3 - giá luôn luôn cạnh tranh với đối thủ: giá từ 2.000.000 VNĐ - 5.000.000VNĐ
Group 4 là những sản phẩm đời cao có giá trị thương mại, là những sản phẩm giá từ 5.000.000 -25.000.000 VNĐ
Cách làm giá hiện tại Công ty đang thực hiện chính là dựa vào những sản phẩm bán chạy thúc đẩy hàng thực hiện phương án bán ép và kèm sản phẩm khác nhằm đưa lượng tồn kho tới mức thấp nhất Phương án để hoàn chỉnh giá nhằm tăng cường hiệu lực quản trị KPP:
Không lạm dụng những sản phẩm bán chạy để ăn theo.
Tận dụng những sản phẩm đang ăn khách đưa ra những giá hợp lý mang tính cạnh tranh nhằm xâm nhập thị trường Đây là vấn đề cần thiết do hiện tại thị phần của Thuận Phát chỉ đứng thứ ba.
Liên tục cập nhập giá hàng mới để thúc đẩy hàng ra Giá được xây dựng :
Giá Nhập + Lợi nhuận = Giá bán
Trong đó lợi nhuận được chia làm 2 trường hợp :
Lợi nhuận là lợi nhuận tối đa, lợi nhuận mà Công ty mong muốn đạt được một cách hiệu quả nhất.
Lợi nhuận là lợi nhuận tối thiểu dựa trên những phương án bán hàng khác biệt Công ty có thể chấp nhận chịu lỗ một khoản để đẩy hàng ra nhanh hơn hoặc có thể chấp nhận lợi nhuận nhỏ nhất để đạt được hiểu quả KD nhằm chiếm lĩnh thị trường.
Nhìn nhận thấy giá có tác động rất lớn đến thị phần của Công ty Vì vậy việc tạo ra giá tốt sẽ mang đến hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh.
3.2.4 Biện pháp hoàn thiện yếu tố con người Để tổ chức và quản lý kênh phân phối đạt hiệu quả tốt thì Công ty không thể không xây dựng và phát triển đội ngũ nhân lực cho công tác tổ chức và quản lý kênh Nhân lực luôn là yếu tố quan trọng nhất, quyết định thành công của mỗi doanh nghiệp Việc xây dựng nguồn nhân lực đáp ứng cho việc quản lý kênh đòi hỏi Thuận Phát phải có kế hoạch tuyển dụng và đào tạo cụ thể đảm bảo việc tuyển chọn được những nhà quản lý kênh hiệu quả, có trình độ đáp ứng yêu cầu công việc. Cùng với xu hướng phát triển, mở rộng hoạt động kinh doanh, trong thời gian qua Công ty đã không ngừng tăng số lượng công nhân viên Nguồn tuyển dụng chủ yếu từ bên ngoài Công ty, bởi các phòng ban của Công ty đã được bố trí sắp xếp hợp lý.Với nguồn nhân lực ngoài Công ty, Công ty có thể tuyển từ sinh viên các trường đại học khối kinh tế trong các chuyên ngành quản trị kinh doanh, kinh tế hoặcMarketing Việc lựa chọn cần được thực hiện chặt chẽ qua các vòng thi tuyển.Nguồn cán bộ được tuyển chọn này phải có ưu điểm năng động, sáng tạo Tuy nhiên, họ lại chưa có kinh nghiệm thực tế do vậy Công ty cần có chương trình đào tạo về thị trường và giúp họ hiểu về Công ty hơn Ngoài ra, Công ty có thể tuyển chọn những người đã từng làm việc cho các Công ty khác, đây là những người đã có kinh nghiệm thị trường, họ nhanh chóng nắm bắt và thích nghi với công việc hơn Điều này sẽ giúp Công ty rất nhiều trong công việc kinh doanh trong môi trường kinh tế đầy biến động và khó khăn như hiện nay.
Bên cạnh đó, Công ty cần phải có các chính sách phù hợp trong việc tuyển dụng, phân bổ và đào tạo đội ngũ nhân viên nhằm nâng cao năng lực nhân viên.