Hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng của công ty cổ phần công nghiệp hoa nam (tt)

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN  NGUYỄN THỊ HUYỀN HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHỤ GIA TRỢ NGHIỀN XI MĂNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHIỆP HOA NAM TÓM TẮT LUẬN VĂN HÀ NỘI – 2013 i TÓM TẮT LUẬN VĂN PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Công ty cổ phần công nghiệp Hoa Nam ba nhà phân phối thức sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng hãng Grace Mỹ thị trường Việt Nam Trong năm vừa qua, thực chức phân phối với hỗ trợ từ phía nhà sản xuất Grace, công ty đầu tư nghiên cứu nhu cầu khách hàng, tạo dựng mối quan hệ cung cấp khối lượng lớn sản phẩm cho nhà máy xi măng thị trường Miền Bắc, khách hàng cơng ty bao gồm nhà máy xi măng, : nhà máy xi măng Hoàng Thạch, nhà máy xi măng Bút Sơn, nhà máy xi măng Bỉm Sơn Tuy nhiên, hoạt động kinh doanh công ty phải đối diện với khó khăn lớn nhu cầu thị trường giảm sút cạnh tranh khốc liệt nhà phân phối sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng hãng khác Để đảm bảo giữ vững phát triển thị trường mình, cơng ty phải nâng cao hiệu hoạt động phân phối sản phẩm, đảm bảo đưa sản phẩm đến khách hàng thời gian qui định, số lượng chất lượng với chi phí thấp Trong thời gian tới, việc củng cố mở rộng thị phần phân phối sản phẩm phụ gia trợ nghiền công ty đề yêu cầu cấp thiết Với kiến thức học phân phối môn học quản trị marketing chương trình đào tạo bậc cao học, em lựa chọn đề tài “Hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng công ty cổ phần công nghiệp Hoa Nam” làm đề tài nghiên cứu luận văn Đề tài sâu nghiên cứu kiến thức hoạt động phân phối sản phẩm trung gian thương mại, nhằm đề xuất giải hoàn thiện hoạt động phân phối cho công ty Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung: Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm phụ gia trợ ii nghiền xi măng Công ty cổ phần công nghiệp Hoa Nam Từ đó, đề xuất định hướng biện pháp nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm Công ty 2.2 Mục tiêu cụ thể: Hệ thống hóa kiến thức quản trị kinh doanh liên quan lĩnh vực phân phối sản phẩm nhà phân phối Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động phân phối Công ty Đưa giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối nhằm đạt hiệu kinh doanh cao cho Công ty Đối tƣợng phạm vị nghiên cứu 3.1 Đối tƣợng nghiên cứu: Hoạt động phân phối sản phẩm Công ty Cổ phần công nghiệp Hoa Nam 3.2 Phạm vi nghiên cứu: - Phạm vi không gian: Thị trường sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng nước - Phạm vi thời gian: Thực trạng hoạt động phân phối công ty từ năm 2010 đến năm 2012 Phƣơng pháp nghiên cứu Luận văn sử dụng phương pháp Phương pháp mô tả: sử dụng phương pháp mổ tả để mô tả thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng cơng ty Phương pháp phân tích: sở số liệu thu thập từ báo cáo kinh doanh, từ số liệu phịng kế tốn luận văn tập trung phân tích thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm, phân tích mặt tích cực hạn chế tổ chức hoạt động phân phối sản phẩm công ty Bố cục luận văn Hệ thống hóa số vấn đề lý luận hoạt động phân phối iii sản phẩm trung gian thương mại Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng Công ty cổ phần công nghiệp Hoa Nam Để xuất số giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng Công ty cổ phần công nghiệp Hoa Nam CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU 1.1 Các công trình nghiên cứu hoạt động phân phối sản phẩm doanh nghiệp Hoạt động phân phối sản phẩm doanh nghiệp nhiều tác giả nghiên cứu Tuy nhiên, doanh nghiệp tùy theo đặc điểm thị trường sản phẩm, qui mô loại hình doanh nghiệp hoạt động phân phối sản phẩm nghiên cứu với nội dung khác nhau, đóng góp ý nghĩa thực tế phù hợp với hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Liên quan đến nội dung nghiên cứu có số cơng trình nghiên cứu tác giả : Nguyễn Thị Mỹ Phương – 2010: “ Hồn thiện sách phân phối sản phẩm Cơng ty cổ phần nước khống Khánh Hòa” Đề tài sâu nghiên cứu sở lý luận kênh phân phối quản trị hệ thống kênh phân phối Nghiên cứu làm rõ chất hoạt động phân phối sản phẩm, nội dung sách phân phối sản phẩm doanh nghiệp sản xuất bao gổm loạt định thiết kế quản lý kênh phân phối hiệu 1.2 Dự định nghiên cứu đề tài Để đảm bảo nội dung nghiên cứu phù hợp ứng dụng vào thực tế hoạt động kinh doanh công ty Đề tài sâu nghiên cứu chất iv hoạt động phân phối sản phẩm trung gian thương mại thị trường ngành cơng nghiệp Từ ứng dụng vào phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động phân phối công ty, mặt tích cực hạn chế hoạt động phân phối cơng ty Từ đó, đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối công ty CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÁC TRUNG GIAN THƢƠNG MẠI 2.1 Khái niệm chất hoạt động phân phối sản phẩm Bản chất hoạt động phân phối sản phẩm q trình đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng thông qua hệ thống kênh phân phối hiệu nhằm thỏa mãn cao nhu cầu khách hàng thị trường mục tiêu số lượng, chất lượng thời gian địa điểm mà khách hàng cần 2.2 Kênh phân phối 2.2.1.Khái niệm kênh phân phối “Kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào trình đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng” 2.2.2 Vai trò hệ thống kênh phân phối Kênh phân phối giải mâu thuẫn người sản xuất tiêu dùng - Mâu thuẫn nhu cầu đa dạng với số lượng người tiêu dùng với sản xuất loại sản phẩm cụ thể với khối lượng lớn -Mâu thuẫn sản xuất thường địa điểm tiêu dùng rộng v khắp ngược lại -Mâu thuẫn thời gian sản xuất thời gian tiêu dùng không trùng khớp với 2.2.3 Chức kênh phân phối Chức tất kênh phân phối giúp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng cuối với mức họ mua, chủng loại họ cần, thời gian địa điểm mà họ yêu cầu 2.2.4 Các dòng chảy kênh phân phối Kênh phân phối hoạt động thơng qua dịng chảy Trong đó, dịng chảy tập hợp cơng việc kênh phân phối Các dòng chảy chủ yếu bao gổm: dòng chảy sản phẩm, dòng chảy thương lượng, dòng chảy quyền sở hữu, dịng chảy thơng tin, dịng chảy xúc tiến dòng chảy tiền tệ 2.2.5 Các thành viên kênh phân phối - Nhà sản xuất: - Trung gian thương mại: - Người tiêu dùng cuối cùng: 2.2.6 Chức thành viên kênh phân phối Nói chung, tất thành viên kênh phải thực chức chủ yếu sau: Nghiên cứu thị trường, xúc tiến, thương lượng, phân phối vật chất, thiết lập mối quan hệ, hồn thiện hang hóa, tài trợ san sẻ rủi ro Vấn đề đặt phải phân chia hợp lý chức thành viên kênh để hoạt động phân phối đạt kết cao 2.3 Nội dung hoạt động phân phối sản phẩm trung gian thƣơng mại 2.3.1 Bản chất vai trò trung gian thương mại 2.3.1.1 Bản chất trung gian thương mại Các trung gian thương mại đơn vị kinh doanh độc lập, đại diện mua cho nhóm khách hàng mục tiêu họ Các loại trung gian thương mại: vi Nhà bán buôn: Nhà bán lẻ: Đại lý môi giới: - Nhà phân phối cơng nghiệp: 2.3.1.2 Vai trị, chức trung gian thương mại Gia tăng hiệu hệ thống cung ứng: Cân nhu cầu hàng hóa chủng loại: Gia tăng hiệu giao dịch: 2.3.2 Nội dung hoạt động phân phối sản phẩm trung gian thương mại thị trường công nghiệp 2.3.2.1 Nghiên cứu thị trường Một doanh nghiệp lúc phục vụ tất thị trường hạn nguồn lực, khả năng… Vì vậy, để đảm hiệu phân phối doanh nghiệp cần tiến hành nghiên cứu thị trường để lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu, bao gồm khách hàng có nhu cầu mong muốn mà doanh nghiệp có khả cung ứng 2.3.2.2 Lựa chọn sản phẩm nhà cung cấp Các trung gian thương mại đóng vai trị người đại diện mua cho khách hàng họ Khi lựa chọn mua hàng hóa, họ phải xem sản phẩm có thu hút khách hàng họ khơng Và từ họ định nên kinh doanh mặt hàng nào, mua doanh nghiệp 2.3.2.3 Định giá bán sản phẩm - Đối với đại lý: bán với giá định sẵn nhà cung cấp hưởng hoa hồng - Đối với trung gian thương mại khác ( Nhà bán lẻ, nhà bán buôn, nhà phân phối công nghiệp): giá bán xác định dựa sở giá mua vào cộng với chi phí lợi nhuận mong muốn Tuy nhiên, việc định giá sản vii phẩm cịn cần phải xem xét nhóm hàng hóa tùy thuộc vào điều kiện môi trường, khách hàng mua chiến lược kinh doanh công ty 2.3.2.4.Quảng cáo, xúc tiến bán hàng Việc quảng cáo, xúc tiến bán hàng thị trường công nghiệp thường hạn chế Các trung gian thương mại thị trường công nghiệp thường quan tâm đến việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng chiến lược, tạo dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài, bên vững lợi ích lâu dài hai bên 2.3.2.5 Tổ chức vận hành hoạt động phân phối sản phẩm doanh nghiệp thương mại: 2.3.2.5.1 Xử lý đơn đặt hàng Khi tiếp nhận đơn hang phân , phận bán hang cần tiến hành kiểm tra đơn hàng, khả toán khách hàng, thủ tục để giao hàng cho khách hàng đảm bảo đơn hàng cung cấp kịp thời 2.3.2.5.2 Quyết định vận tải Căn vào đặc điểm loại hang hóa mục tiêu đáp ứng nhu cầu khách hang thời gian địa điểm đơn hang mức chi phí hợp lý để doanh nghiệp lựa chọn phương tiện vận tải phù hợp 2.3.2.5.3 Quyết định kho bãi dự trữ hàng - Số lượng kho, địa điểm kho, quy mô kho - Công ty nên xây kho hàng riêng hay thuê kho - Công ty vừa sử dụng kho bảo quản lâu dài vừa sử dụng kho trung chuyển 2.3.2.5.4 Quyết định dự trữ hàng hóa kho Quyết định thời gian số lượng hàng cần phải đặt 2.4 Đảm bảo dịng tốn - Thiết lập chế toán với phương thức thời gian hợp lý - Thiết lập chế kiểm soát nợ để tránh tượng nợ hạn viii khả toán CHƢƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHỤ GIA TRỢ NGHIỀN XI MĂNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHIỆP HOA NAM 3.1 Tổng quan Công ty cổ phần công nghiệp Hoa Nam 3.1.1 Q trình hình thành phát triển Tên cơng ty: Công Ty Cổ Phần Công Nghiệp Hoa Nam Tên giao dịch: HOA NAM INDUSTRIES JOINT STOCK CAMPANY Loại hình doanh nghiệp: Công ty Cổ phần Địa ( Trụ sở chính): P1 – TT 202 Tân Mai – Hồng Mai – Hà Nội Địa ( Trụ sở giao dịch) : Tầng – tòa nhà HH3 – KĐT Mỹ Đình – Mễ Trì – Từ Liêm – Hà Nội Số điện thoại: (84-4) 557 4182 Fax: ( 84-4) 557 4145 Website: http:// www.hoanamic.com Công ty Cổ phần công nghiệp Hoa Nam thành lập ngày 14/04/2006 Hoạt động Công ty cung cấp máy móc, thiết bị, phụ tùng lĩnh vực cơng nghiệp Tháng 09 năm 2006, Công ty trở thành “ Nhà phân phối thức sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng hãng Grace Mỹ Việt Nam” 3.1.2 Chức năng, nhiệm vụ chung Công ty Cổ phần công nghiệp Hoa Nam 3.1.3 Lĩnh vực hoạt động cơng ty - Cung cấp máy móc, thiết bị cho ngành công nghiệp: xi măng, dầu ix khí, hóa chất, lượng… - Là nhà phân phối sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng hãng Grace (Mỹ) thị trường Việt Nam 3.1.4 Tình hình lao động công ty 3.1.5 Tổ chức máy Công ty Cổ phần công nghiệp Hoa Nam 3.1.6 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh 3.2 Đặc thù sản phẩm thị trƣờng 3.2.1 Đặc điểm sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng Sử dụng ngành công nghiệp sản xuất xi măng giúp tăng sản lượng nghiền, cải thiện cường độ xi măng, giảm đáng kể điện tiêu thụ, góp phần làm giảm chi phí giá thành sản xuất xi măng Các dòng sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng CBA 1250: Phụ gia tăng cường chất lượng, tăng cường độ cho xi măng ESE: Phụ gia nâng cao chất lượng xi năng, tăng cường độ cho xi măng TDA: Phụ tăng suất máy nghiền, Tăng cường độ sớm cho xi măng HEA2-60: Phụ gia tăng suất nghiền, tăng độ linh động cho xi măng nghiền 3.2.2 Đặc điểm thị trường - Thị trường mục tiêu: thị trường ngành công nghiệp sản xuất xi măng - Đặc điểm khách hang thị trường mục tiêu: số lượng khách hang ít, quy mơ sản xuất khách hàng lớn có đội ngũ nhân viên kỹ thuật am hiểu sản phẩm Quyết định mua hàng họ bao gổm nhiều bước liên quan đến nhiều người Hình thức mua hàng khách hàng chủ yếu thông qua đấu thầu chào hàng cạnh tranh 3.3 Kênh phân phối sản phẩm phụ gia trợ xi măng Đây kênh phân phối liên kết dọc chọn lọc, cấp Trong đó, Nhà sản xuất Grace lựa chọn 03 ( ba ) nhà phân phối: Công ty CP Công Nghiệp x Hoa Nam, Công ty phụ gia xi măng Trung Kiên Và Công ty TNHH Xương Thịnh theo tiêu chuẩn định để trao thẩm quyền phân phối sản phẩm chất trợ nghiền thị trường Việt Nam Mối quan hệ thành viên kênh mối quan hệ độc lập sở đảm bảo mục tiêu chung phân phối sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng 3.4 Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng Công ty Cổ phần công nghiệp Hoa Nam 3.4.1 Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm cơng ty 3.4.1.1 Phân tích chung tình hình phân phối hàng hóa cơng ty 3.4.1.2 Phân tích kết phân phối sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng Công ty theo loại sản phẩm 3.4.1.3 Kết phân phối sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng Công ty theo thị trường 2.4.3 Quá trình tổ chức vận hành hoạt động phân phối sản phẩm phụ gia trợ nghiền Công ty cổ phần công nghiệp Hoa Nam 2.4.3.1 Xử lý đơn đặt hàng 2.4.3.2 Cơng tác vận chuyển hàng hóa 2.4.3.3 Thực trạng cơng tác dự trữ hàng hóa 2.4.4 Khả đảm dịng tốn 2.4.5 Hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng Hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng cơng ty cịn hạn chế chủ yếu thực thơng qua q trình chạy thử nghiệm sản phẩm Trước bắt đầu phát triển thị trường với khách hàng mới, nhà sản xuất hỗ trợ công ty 01 sản phẩm để nhân viên công ty tiến hành chạy thử nghiệm quảng cáo sản phẩm cho khách hàng 2.5 Đánh giá chung hoạt động phân phối sản phẩm công ty 2.5.1 Những thành công xi 2.5.2 Những tồn Thị phần phân phối sản phẩm thấp Lực lượng bán hàng yếu kỹ bán hàng, nắm bắt thông tin thị trường, khách hàng Cơng tác điều phối hàng hóa cịn bị động, phụ thuộc nhiều vào nhà sản xuất lượng hàng tồn kho lớn ảnh hưởng đến dịng tốn cơng ty CHƢƠNG GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM Ở CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHIỆP HOA NAM 4.1 Định hƣớng phát triển Công ty thời gian tới - Tiếp tục củng cố phát triển thị phần phân phối sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng đoạn thị trường mục tiêu - Ngồi sản phẩm truyền thống trợ nghiền, cơng ty có phương hướng mở rộng thị trường sang lĩnh vực khác máy móc, thiết bị dùng ngành cơng nghiệp 4.2 Các biện pháp hồn thiện hoạt động phân phối sản phẩm Công ty 4.2.1 Biện pháp củng cố, mở rộng thị phần phân phối sản phẩm - Nghiên cứu, phân tích hành vi mua nhóm khách hàng mục tiêu - Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh 4.2.2 Biện pháp tổ chức quản lý lực lượng bán hàng - Đào tạo kỹ bán hang - Tuyển chọn nhân viên bán hang 4.2.3 Hồn thiện sách định giá nâng cao lực cạnh tranh công ty xii Căn để xác định giá thành sản phẩm cho công ty - Giá đầu vào hàng hóa: - Chi phí hoạt động doanh nghiệp: - Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: 4.2.4 Biện pháp nâng cao hiệu quản lý phân phối vật chất - Về công tác điều phối hàng hóa: - Việc dự trữ hàng hóa: - Vận tải hang hóa: 4.2.5 Biện pháp đảm bảo dịng tốn - Tiến hành đàm phán với khách hàng việc toán tạm ứng số đơn hàng giao chờ nghiệm thu tốn - Trích lập dự phòng khoản phải thu KẾT LUẬN Phân phối hàng hóa cơng đoạn quan trọng q trình sản xuất, kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm chất lượng cao không thiết lập hệ thống phân phối phù hợp khó đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng hay người sử dụng công nghiệp Do vậy, việc xây dựng phát triển hệ thống phân phối hiệu vấn đề sống doanh nghiệp sản xuất Tuy nhiên, quy mơ nguồn lực có hạn, nhà sản xuất khơng thể vừa tổ chức sản xuất hàng hóa vừa thực phân phối sản phẩm sản xuất Các nhà sản xuất nhận thấy việc phân phối hàng hóa họ thơng qua hệ thống kênh phân phối đạt hiệu cao tối thiểu hóa số lần tiếp xúc bán cần thiết để thỏa mãn thị trường mục tiêu Tuy nhiên, tham gia vào kênh phân phối sản phẩm trung gian thương mại cần đảm nhận vai trị chức kênh Để sâu tìm hiểu vai trị, chức nhiệm vụ trung gian xiii thương mại kênh phân phối Tôi lựa chọn để tài nghiên cứu: “ Hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm phụ gia trợ nghiền Công ty cổ phần cơng nghiệp Hoa Nam” Nhằm mục đích hệ thống hóa thị trường sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng, nghiên cứu thực tiễn hoạt động tổ chức phân phối sản phẩm công ty thị trường để đề xuất giải pháp hoàn thiện Luận văn hệ thống hóa cách khoa học sở lý luận hoạt động phân phối sản phẩm, thành viên tham gia kênh phân phối vai trò nhiệm vụ trung gian thương mại kênh phân phối nhằm đạt hiệu phân phối cao Luận văn thu thập thông tin hoạt động phân phối sản phẩm công ty Cổ phần công nghiệp Hoa Nam, khái quát toàn thực trạng hoạt động phân phối công ty Luận văn sâu nghiên cứu, phân tích tồn tài hạn chế hoạt động phân phối cơng ty tìm hiểu nguyên nhân tồn Từ đó, đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm công ty Mặc dù có nhiều cố gắng q trình nghiên cứu luận văn đạt mục tiêu nghiên cứu, nhiên hạn chế nguồn thơng tin, tư liệu nên số liệu phân tíc thực trạng hoạt động phân phối Công ty Cổ phần cơng nghiệp Hoa Nam cịn chưa sâu, cần tiếp tục nghiên cứu Mặt khác, hạn chế chủ quan phía tác giả, nên chắn luận văn cịn thiếu sót định Tác giả mong nhận góp ý từ nhà khoa học, thầy, giáo bạn để tiếp tục hoàn chỉnh luận văn thực tốt cơng trình khoa học tương lai 14 ... trạng hoạt động phân phối sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng Công ty cổ phần công nghiệp Hoa Nam Để xuất số giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng Công ty cổ. .. phân phối sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng 3.4 Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng Công ty Cổ phần công nghiệp Hoa Nam 3.4.1 Thực trạng hoạt động phân phối sản. .. HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHỤ GIA TRỢ NGHIỀN XI MĂNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHIỆP HOA NAM 3.1 Tổng quan Công ty cổ phần công nghiệp Hoa Nam 3.1.1 Quá trình hình thành phát triển Tên công ty: