thực trạng và giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing cho sản phẩm gas của công ty cổ phần vật tư hậu giang

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ KHOA KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH TRẦN THỊ MỸ DUYÊN THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO SẢN PHẨM GAS CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ HẬU GIANG LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC Ngành: Quản Trị Kinh Doanh MS ngành: 52340101 12/2013 LỜI CẢM TẠ Sau khoảng thời gian học tập, dẫn nhiệt tình, giúp đỡ thầy cô trường Đại Học Cần Thơ, đặc biệt thầy cô Khoa Kinh Tế - Quản Trị Kinh Doanh, qua ba tháng thực tập Công ty cổ phần vật tư Hậu Giang (HAMACO), em học học kinh nghiệm quý báo từ thực tiễn giúp ích cho thân để em hoàn thành đề tài luận văn tốt nghiệp “Thực trang giải pháp hoàn thiện hoạt đông Marketing cho sản phẩm Gas Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang”. Em xin chân thành cảm ơn thầy cô trường Đại Học Cần Thơ, thầy cô Khoa Kinh Tế - Quản Trị Kinh Doanh, đặc biệt cô Hồ Lê Thu Trang tận tình hướng dẫn em suốt trình làm luận văn tốt nghiệp. Em xin chân thành cảm ơn Ban Giám Đốc, anh chị phòng ban Công ty cổ phần vật tư Hậu Giang (HAMACO), đặc biệt Phòng Marketing, Phòng kinh doanh Phòng Kế toán, tận tình giúp đỡ hướng dẫn, tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành đề tài tốt nghiệp này. Cuối xem xin chúc thầy cô trường Đại Học Cần Thơ, thầy cô Khoa Kinh Tế - Quản Trị Kinh Doanh, Ban Giám Đốc công ty anh chị phòng ban ngày dồi sức khỏe đạt nhiều thành công tốt đẹp công việc mình. Cần Thơ, ngày 05 tháng 12 năm 2013. Sinh viên thực Trần Thị Mỹ Duyên. TRANG CAM KẾT KẾT QUẢ Tôi xin cam kết luận văn hoàn thành dựa kết nghiên cứu kết nghiên cứu chưa dùng cho luận văn cấp khác. Cần Thơ, ngày 05 tháng 12 năm 2013 Người thực Trần Thị Mỹ Duyên MỤC LỤC Trang Chương GIỚI THIỆU 1.1 Đặt vấn đề nghiên cứu 1.2 Mục tiêu nghiên cứu . 1.2.1 Mục tiêu chung 1.2.2 Mục tiêu cụ thể 1.3 Phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Không gian . 1.3.2 Thời gian 1.3.3 Đối tượng nghiên cứu . Chương PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU . 2.1 Phương pháp luận . 2.1.1 Quan niệm cốt lõi Marketing 2.1.2 Mục tiêu, vai trò chức Marketing 2.1.2.1 Mục tiêu Marketing 2.1.2.2 Vai trò Marketing 2.1.2.3 Chức Marketing . 2.1.3 Công cụ Marketing: Marketing mix . 2.1.3.1 Marketing mix gì? . 2.1.3.2 Thành phần Marketing mix 2.1.3.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến Marketing hỗn hợp . 13 2.2 Phương pháp nghiên cứu. . 13 2.2.1 Phương pháp thu thập số liệu . 13 2.2.2 Phương pháp nghiên cứu 14 Chương 3: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ HẬU GIANG 15 3.1 Giới thiệu công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang 15 3.2 Lịch sử hình thành 15 3.3 Bộ máy quản lí doanh nghiệp . 19 3.3.1 Cơ cấu tổ chức . 19 3.3.2 Cơ cấu nhân . 21 3.3.3 Chức nhiệm vụ phòng ban 22 3.4.Đặc điểm kinh doanh doanh nghiệp . 24 3.4.1 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh . 24 3.4.2 Chính sách chất lượng . 24 3.4.3 Năng lực kinh doanh 25 3.5 Tầm nhìn sứ mệnh công ty 26 3.6 Đánh giá kết hoạt động kinh doanh công ty qua năm từ 2010 2012 27 3.6.1 Kết hoạt động kinh doanh qua năm 2010 - 2012 . 27 3.6.2 Những thuận lợi khó khăn 29 3.6.2.1 Thuận lợi . 29 3.6.2.2 Khó khăn . 29 3.6.2.3 Mục tiêu phát triển 30 Chương 4: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA SẢN PHẨM GAS TẠI HAMACO 31 4.1 Khái quát thị trường gas khu vực ĐBSCL 31 4.2 Thị trường tiêu thụ . 32 4.3 Thực trạng hoạt động Marketing gas công ty Hamaco 33 4.3.1 Phân tích tình hình hoạt động marketing công ty . 33 4.3.1.1 Chiến lược sản phẩm 33 4.3.1.2 Chiến lược giá . 41 4.3.1.3 Kênh phân phối . 46 4.3.1.4 Chiến lược chiêu thị . 53 4.4 Đánh giá chung thực trạng hoạt động Marketing gas công ty HAMACO qua năm 2010 – 2012 . 61 4.4.1 Những điểm mạnh hoạt động Marketing công ty 61 4.4.2 Những điểm yếu Marketing gas Hamaco 62 Chương 5: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO SẢN PHẨM GAS TẠI HAMACO 63 5.1. Những tồn cần khắc phục hoạt động Marketing gas công ty HAMACO . 63 5.2. Giải pháp giúp hoàn thiện hoạt động Marketing gas HAMACO . 64 5.2.1. Sản phẩm . 64 5.2.2. Kênh phân phối . 64 5.2.3. Chiêu thị 65 Chương 6: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 67 6.1 Kết luận . 67 6.2 Kiến nghị . 67 6.2.1 Đối với công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang 67 6.2.2 Đối với nhà sản xuất 68 6.2.3 Đối với quan quyền . 68 TÀI LIỆU THAM KHẢO 70 DANH MỤC BẢNG Trang Bảng 3.1 Cơ cấu nhân qua năm 2010 - 2012 21 Bảng 3.2 Kết hoạt động kinh doanh công ty từ năm 2010 - 2012 28 Bảng 4.3 Sản phẩm gas bình HAMACO phân phối . 34 Bảng 4.4 Tình hình tiêu thụ theo loại bình . 35 Bảng 4.5 Tình hình tiêu thụ gas bếp gas năm 2010 – 2012 . 38 Bảng 4.6 Doanh số tiêu thụ sản phẩm năm 2010 – 2012 . 41 Bảng 4.7 Bảng giá gas bán lẻ 43 Bảng 4.8 Bảng giá dành cho khách đại lý HAMACO . 44 Bảng 4.9 Hình thức quà tặng qua năm 2010 – 2013 45 Bảng 4.10 Định mức chiết khấu công ty năm 2010 – 2012 . 46 Bảng 4.11 Tình hình tiêu thụ theo đối tượng khách hàng năm 2010 – 2012 . 50 Bảng 4.12 Tình hình tiêu thụ theo khu vực năm 2010 – 2012 . 52 Bảng 4.13 Chi phí quảng cáo 2010 – 2012 . 54 Bảng 4.14 Chi phí quảng cáo 55 DANH MỤC HÌNH Trang Hình 2.1 Sơ đồ chi tiết quan niệm Marketing Hình 2.2 Những mục tiêu định giá . Hình 2.3 Sơ Các chức trình phân phối . Hình 2.4 Hệ thống kênh phân phối hàng tiêu dùng Hình 2.5 Hệ thống kênh phân phối hàng công nghiệp . 10 Hình 2.6 Nội dung chiêu thị . 12 Hình 3.7 Sơ đồ cấu tổ chức Công ty Cổ Phần Vật tư Hậu Giang . 20 Hình 3.8 So sánh tình hình lao động HAMACO qua năm 2010 – 2012 21 Hình 4.9 Cấu trúc kênh phân phối gas 47 Hình 4.10 Hình ảnh quảng cáo chương trình khuyến từ 05/11/2013 – 28/02/2014……………………………………………………………………… .56 Hình 4.11 Hình ảnh quảng cáo thông tin sản phẩm hỗ trợ ……………….57 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Tiếng Việt ĐBSCL: Đồng sông cửu long TPHCM: Thành phố Hồ Chí Minh CHƯƠNG GIỚI THIỆU 1.1 ĐẶT VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU Nhiều năm trở lại đây, gas mặt hàng nhiên liệu nhiều hoạt động sản xuất hàng hóa tiêu thụ nước xuất như: gốm xứ mỹ nghệ,… đồng thời mặt hàng tiêu dùng quan trọng thiếu sử dụng rộng rãi hộ gia đình, sở kinh doanh thương mại dịch vụ, nhà hàng, khách sạn, Thế nay, bất ổn kéo dài sách kinh tế vĩ mô khiến cho kinh tế Việt Năm năm gần giảm hấp dẫn nhà đầu tư nước ngoài. Tuy nhiên, theo đánh giá chuyên gia kinh tế nước nước từ cuối năm 2012, đầu năm 2013 kinh tế Việt Nam có dấu hiệu ổn định nhờ sách ổn định lạm phát Chính phủ. Chính năm 2013 2015 kinh tế chung có chuyển biến tốt, đặc biệt thị trường tiền tệ, nguồn tài vững mạnh doanh nghiệp. Mở nhiều hội cho doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp trung gian. Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang, tên giao dịch HAMACO, với bề dày kinh nghiêm gần 40 năm tồn phát triển ngành hàng vật liệu xây dựng (thép, xi măng, cát, đá, gạch,…), gas (gas đốt, bếp gas, phụ tùng ngành gas), dầu nhờn, xăng, dầu… sản xuất bê tông tươi. Để đảm bảo hoạt động kinh doanh liên tục phát triển, doanh nghiệp thường xuyên tiến hành phân tích tình hình hoạt động kinh doanh, đánh giá, phân tích hiệu hoạt động marketing thông qua phân tích phản ứng thị thường, kịp thời đưa giải pháp marketing mới, nhằm ứng phó thay đổi cho phù hợp với thay đổi môi trường. Chỉ công tác marketing thực đạt hiệu doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mới, giữ chân khách hàng thường xuyên củng cố thêm mối quan hệ với khách hàng trung thành, đẩy cao doanh thu, từ việc tăng doanh thu doanh nghiệp tăng lợi nhuận kinh doanh. Do việc nghiên cứu hoạt động marketing có vai trò vô quan trọng doanh nghiệp. Thông qua hoạt động marketing, công ty đưa thông tin sản phẩm chương trình hoạt động công ty đến cho khách hàng, giúp khách hàng cập nhật thông tin từ phía công ty nhà sản xuất, giúp cho công tác tiêu thụ hàng hóa ngày hoàn thiện tiến hơn. Do nhận thức tầm quan trọng công tác nghiên cứu marketing em chọn đề tài: Phân tích thực trạng giải pháp marketing cho sản phẩm Gas Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang. Bảng chi tiết mức chi phí mà công ty chi cho loại hình quảng cáo: Bảng 4.14: Chi phí quảng cáo ĐVT: Triệu đồng Danh mục 2010 QC báo, tạp chí, internet Quảng cáo truyền hình QC pano, tờ bướm Tổng 2011 2012 70 70 80 100 120 100 50 70 80 220 260 260 Nguồn: Phòng Kế hoạch – Marketing + Quảng cáo truyền hình: Qua bảng ta thấy, năm công ty chi khoảng 100 triệu cho việc quảng cáo truyền hình. Trong năm qua, hoạt động quảng cáo công ty chủ yếu Đài Truyền hình Cần Thơ với tần xuất lần/năm. Việc công ty chọn quảng cáo kênh THTPCT công ty chi nhánh bán lẻ thị trường bán lẻ công ty TPCT tỉnh lân cận Cần Thơ. Năm 2011, thị trường gas biến động nhiều nên công ty chi thêm 20 triệu cho việc quảng cáo truyền hình. Với mức giá ngày tăng mà mức chi phí cho quảng cáo truyền hình không dao động nhiều, chí giảm 20 triệu năm 2012 cho thấy công ty không trọng đầu tư quảng cáo truyền hình. + Quảng cáo tạp chí, internet: 1) Trên internet: chủ yếu trang web công ty, với đầy dủ thông tin hình ảnh công ty sản phẩm mà công ty phân phối. Cũng trang web công ty đường link khác thông tin chương trình khuyến công ty: 55 http://hamaco.com.vn/index.php?page=news&catnewsid=14&id=2013 Nguồn: website: hamaco.com.vn Hình 4.10: Hình ảnh quảng cáo chương trình khuyến từ 05/11/2013 – 28/02/2014 56 Và thông tin giúp khách hàng tìm hiểu biết cách sử dụng sản phẩm hỗ trợ khác Nguồn: website: hamaco.com.vn Hình 4.11: Hình ảnh quảng cáo thông tin sản phẩm hỗ trợ 57 2) Trên báo: bên cạnh truyền hình, hàng năm công ty tiến hành quảng cáo trên báo, tạp chí nhà nước với tần xuất lần/năm. Năm 2010 năm 2011 công ty chi 70 triệu cho quảng cáo hoạt động quảng cáo này. Đây loại hình quảng cáo nhiều công ty áp dụng với mức chi phí rẻ độ phủ cao, xem thành phần xã hội. Tuy nhiên, tạp chí nhà nước tờ báo kén chọn người đọc, đa phần người dân mua loại báo mà độc giả chủ yếu quan nhà nước công ty, xí nghiệp nên mục tiêu công ty nhắm đến khách hàng công nghiệp thiết lập sách quảng cáo này. + Quảng cáo pano, tờ bướm: mức chi phí chi cho hoạt động quảng cảo tăng qua năm, cho thấy công ty ngày trọng hình thức quảng cáo này. Năm 2012, công ty tăng mức quảng cáo báo, tạp chí, internet pano, tờ bướm lên lại giảm mức chi quảng cáo truyền hình, điều cho thấy công ty hướng sang sử dụng loại hình quảng cáo chi phí hơn. Đây điều dễ hiểu quảng cáo truyền hình chi phí cao, nên muốn trì tần suất xuất đòi hỏi chi phí cao. - Khuyến + Đối với khách hàng đại lí: hình thức chiết khấu giá bán công ty tiến hành số hình thức khuyến sau cho đại lí: 1) Tặng phẩm khách hàng: Đối với đơn hàng lớn công ty tặng thêm quà tặng giảm phí chi phí vận chuyển. Đối với khách hàng nhà phân phối khác đại lí lớn có mức tiêu thụ cao công ty áp dụng hình thức quà tặng có giá trị như: tặng tivi, tủ lạnh, chuyến du lịch, . đánh giá giá trị đóng góp nhà phân phối đại lí cho công ty qua khuyến khích đại lí khác bán hàng hiệu hơn. 2) Công ty thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng, Ngoài ra, vào dịp hội thảo, hội nghị khách hàng đại lí tạo điều kiện trang bị thêm kiến thức kinh doanh, luật kinh doanh, an toàn cháy nổ, khắc phục cố gas…. Đây dịp công ty lấy ý kiến khách hàng chiến lược giá, việc vận chuyển, vấn đề khó khăn gặp phải năm qua từ có sách thích hợp cho đại lí tiêu thụ sản phẩm tốt hơn. + Khách hàng công nghiệp: việc chiết khấu thương mại cho đơn hàng lớn, công ty có sách tặng phẩm mua 58 hàng như: nước rửa chén, chảo chống dính, tủ hàn quốc,… Ngoài có buổi hội thảo hướng dẫn việc sử dụng hệ thống gas an toàn, phòng tránh tai nạn cháy nổ sảy ra. + Khách hàng người tiêu dùng: công ty có sách khuyến thực tế như: chương trình mua trọn bếp gas bình gas khách hàng tặng chén, dao, quạt gió, chảo chống dính, nồi inox, tô thủy tinh chương trình đổi bếp gas cũ lấy bếp mới,… Ngoài có thêm chương trình chăm sóc khách hàng đặc biệt như: giao hàng tận nơi, hướng dẫn sử dụng gas an toàn, lắp đặt miễn phí… Vào dịp cuối năm, khách hàng Hamaco hưởng sách khuyến mừng xuân với giá trị giải thưởng cao. - PR Mỗi năm, công ty thường xuyên tổ chức buổi giao lưu tổ chức khách sạn Công Đoàn – TP. Cần Thơ, nhằm trưng thu ý kiến khách hàng từ hiểu rõ khách hàng hơn, giúp công ty thâm nhập thị trường thành công, góp phần đưa sản phẩm vào tâm trí khách hàng sâu hơn. Nhằm mục tiêu tìm kiếm ngày nhiều khách hàng tiềm cho công ty tương lai. Ngoài ra, năm công ty tham gia hoạt động PR mang tính cộng đồng hướng đến hoàn cảnh khó khăn như: ủng hộ quỹ người nghèo, ủng hộ đồng bào bị thiên tai với chi phí cho chương trình vào khoảng 20 triệu đồng. Đánh giá chung chiến lược chiêu thị Nhìn chung chiêu thị công ty năm qua có nhiều hoạt động, chủ yếu công ty trọng đến hoạt động quảng cáo khuyến nhằm thu hút khách hàng gần xa. Tuy nhiên, hoạt động chiêu thị công ty thực tế tồn nhiều hạn chế hiệu mạng lại chưa cao. - Những hạn chế hoạt động chiêu thị + Quảng cáo: hoạt động quảng cáo công ty diễn nhiều chưa thực có trọng tâm. 1) Mục tiêu: Tuy mục tiêu ban đầu quảng cáo thông tin, thông tin đến cho người tiêu dùng biết hình ảnh, sản phẩm hoạt động khuyến công ty kết đạt lại việc nhắc nhở cho người tiêu dùng nhớ đến công ty loại sản phẩm bao gồm nhãn hiệu quy cách bình mà công ty kinh 59 doanh mà thôi. Điều thể qua chênh lệch kết tiêu thụ quý. Năm 2010, quý đầu chênh 2%, quý cuối có tăng vọt lên 5%. Đầu năm 2011 theo đà năm trước nên sản lượng đạt 28%, đến quý II giảm tới 6% quý sau mức tiêu thụ chênh 2%. Còn năm 2012, mức chênh lệch quý 1%. 2) Ngân sách: với mức chi chiếm 0,13% doanh thu cho thấy công ty chi cho hoạt động quảng cáo. Với mục tiêu muốn thông báo cho người biết đến công ty, sản phẩm chương trình khuyến mãi, ưu đãi công ty công ty nên đầu tư nhiều để quảng bá rộng rãi cho người tiêu dùng biết. 3) Phương tiện quảng cáo: hạn chế ngân sách nên công ty tiến hành quảng cáo hai đài Đài Truyền hình Thành phố Cần Thơ Đài Hậu Giang. + Khuyến mãi: chương trình khuyến tập trung cho đối tượng khách hàng mua lẻ thành phố Cần Thơ tỉnh Hậu Giang. Vì thế, hoạt động khuyến dành cho đại lí khách mua lẻ nội ô TPCT Hậu Giang công ty cần tăng cường thêm hoạt động khuyến đánh tới khách hàng mua lẻ tỉnh khác. + PR: hoạt động PR mang tính cộng đồng công ty ít, năm diễn hoạt động hoạt động bị động hoạt động ủng hộ đồng bào bị thiên tai, ủng hộ quỹ người nghèo. Công ty cần chủ động đẩy mạnh hoạt động mang tính cộng đồng lòng nhân đạo tài trợ học bổng cho học sinh nghèo hiếu học, chuẩn bị quà cho hộ nghèo vào dịp tết giáng sinh, tài trợ cho hoạt động thể thao Hội khỏe Phù thành phố, . hoạt động mang tính nhân văn giúp đẩy mạnh uy tín lòng tin công ty qua nâng cao hình ảnh công ty lòng người tiêu dùng. + Marketing trực tiếp: hoạt động không phù hợp với nhà phân phối gas nên công ty áp dụng hình thức này. Chỉ chủ yếu dùng tờ bướm quảng cáo dịp khuyến mãi. 60 4.4 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING GAS TẠI CÔNG TY HAMACO QUA NĂM 2010 – 2012 Nhìn chung năm vừa qua hoạt động marketing công ty yếu công ty phân phối nhiều mặt hàng dẫn đến không tập trung mạnh vào loại sản phẩm cụ thể. Tuy nhiên, so với năm trước năm vừa qua hoạt động marketing diễn tốt mang lại hiệu định giúp công ty nâng cao doanh thu sản lượng gas bán nhiều so với năm 2010 năm 2011. 4.4.1 Những điểm mạnh hoạt động marketing công ty Hamaco - Sản phẩm: + Tạo nhiều điểm khác biệt hình ảnh công ty + Có đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm chuyên môn cao + Có phương trâm hoạt động rõ ràng: Uy tín – Chất lượng – Hiệu + Đa dạng chủng loại sản phẩm: 1) Gas bình: nhiều kích cỡ nhãn hiệu cho người tiêu dùng lựa chọn 2) Ngoài mở rộng cung cấp thêm sản phẩm kèn bếp gas phụ kiện để người tiêu dùng dễ dàng lựa chọn. - Giá: + Đối với khách mua lẻ: 1) Giá bán lẻ thấp so với đối thủ thị trường, có tặng phẩm kèm theo để kích thích khả mua hàng khách. 2) Việc cung cấp đa dạng nhãn hiệu quy cách bình giúp cho sản phẩm công ty có nhiều mức giá cho người tiêu dùng lựa chọn + Đối với đại lí: 1) Có sách giá khuyến cho đại lí 2) Chính sách chiết khấu với theo số lượng đơn hàng cho đại lí thành viên + Với khách hàng công nghiệp: có sách chiết khấu với mức thấp hơn. 61 - Phân phối + Kênh phân phối đa dạng vững + Có mặt hầu hất tỉnh khu vực ĐBSCL, TPHCM, Bình Dương tỉnh phụ cận - Chiêu thị + Các hình thức chiêu thị đa dạng 4.4.2 Những điểm yếu marketing gas Hamaco - Việc thu thập xử lý thông tin thị trường yếu dẫn đến việc nghiên cứu phát triển yếu. - Các chương trình khuyến cho khách lẻ buổi hội thảo giao lưu tuyên truyền cho khách hàng không thường xuyên. - Chưa khai thác hết thị trường tỉnh khu vực ĐBSCL. - Chí phí quảng cáo hạn hẹp nên hoạt động quảng cáo chưa đạt truyền tải hết nội dung mục tiêu mà công ty muốn hướng đến. - Công ty cần khai thác nhiều hoạt động mang tính cộng đồng: tài trợ học bổng cho học sinh nghèo hiếu học, hỗ trợ quỹ người nghèo,… để góp phần nâng cao hình ảnh công ty lòng người dân. - Phương tiện vận chuyển chưa đáp ứng nhu cầu thị trường thị trường bán lẻ. - Giá sản phẩm phụ thuộc nhiều vào giá thị trường. 62 CHƯƠNG GIẢI PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO SẢN PHẨM GAS TẠI CÔNG TY HAMACO Để nâng cao hiệu kinh doanh, công ty cần tăng cường trọng đến công tác marketing mình. Bên cạnh đó, tạo mối quan hệ ngày bền chặt, thân thiết, lâu dài với khách hàng đồng thời khuyến khích sức mua, đẩy nhanh tiêu thụ hàng hoá thời gian tới. Ngoài hình thức marketing thời gian qua công ty thực thêm số chiến lược marketing sau: 5.1 NHỮNG TỒN TẠI CẦN KHẮC PHỤC TRONG HOẠT ĐÔNG MARKETING GAS CỦA HAMACO - Sản phẩm: + Công ty chưa có phận chuyên tư vấn miễn phí cho khách + Công ty chưa tạo điểm khác biệt hình ảnh công ty. - Phân phối: + Cần mở rộng thêm kênh bán lẻ tỉnh khác TPCT. - Chiêu thị: + Quảng cáo: 1) Mục tiêu quảng cáo: chưa rõ ràng, công ty chưa xác định mục tiêu quảng cáo dẫn đến hành động quảng cáo mơ hồ. 2) Phương tiện quảng cáo: công ty thực quảng cáo số phương tiện công cộng đài Truyền hình TPCT thị trường công ty phân tán rộng khắp ĐBSCL, THHCM tỉnh lân cận TPHCM. Và hai tạp chí nhà nước, tạp chí kén chọn người đọc nên lượng độc giả không nhiều. Nhưng chủ yếu công ty thực quảng cáo trang web công ty, nơi không nhiều người biết đến đặc biệt người dân vùng nông thôn. + Ngoài công ty không trọng nhiều đến hoạt động tuyên truyền – quan hệ với công chúng, hình thức chiêu thị tốn chi phí cao khả tuyên truyền mang danh tiếng cho công ty cao. 63 5.2 GIẢI PHÁP GIÚP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING GAS TẠI HAMACO 5.2.1 Sản phẩm Mang đặc điểm sản phẩm không tạo khác biệt thân sản phẩm công ty tạo khác biệt dịch vụ như: cách thức giao hàng, lắp đặt tư vấn khách hàng, dịch vụ bảo hành,… - Tạo điểm khác biệt cho dịch vụ Lập hệ thống tư vấn gồm đường dây số điện thoại có nhân viện tư vấn cửa hàng chi nhành công ty trực tiếp trả lời cho khách hàng thắc mắc giá hay vấn đề an toàn sản phẩm, vấn đề việc lắp đặt hay đặt mua hàng. Đồng thời khách hàng phàn nàn, hay khiếu nại chất lượng hay thái độ phục vụ nhân viên. Từ đó, công ty khác phục giúp nâng cao hình ảnh công ty mắt người tiêu dùng. - Tạo điểm khác biệt nhân Hằng năm công ty có khóa huấn luyện cho nhân viên bán hàng mới. Nhưng công ty tổ chức kiểm tra, đánh giá hàng năm nhân viên cũ kiến thức sản phẩm, kĩ bán hàng việc nắm bắt thông tin dịch vụ sách công ty, thông tin khách hàng lớn công ty. Qua bảng kết công ty xem xét việc tăng lương khen thưởng với cá nhân có kết xuất sắc, khiển trách cá nhân chưa vượt qua. Việc kiểm tra khiến nhân viên ôn lại kĩ nắm bắt thông tin xác hơn, không lơ việc kinh doanh chăm sóc khách hàng công ty. Việc nhân viên nắm thông tin khách hàng giúp cho việc giao tiếp nắm bắt tâm lý khách hàng nhanh chóng xác hơn. 5.2.2 Kênh phân phối Hiện hệ thống phân phối công ty ổn với 200 đại lí trải khắp 13 tỉnh ĐBSCL, TPHCM, Bình Dương tỉnh phụ cận công ty có uy tín chỗ đứng vững thị trường nên đại lí tìm đến chủ động đề nghị hợp tác với công ty. Nên công ty chủ động mở rộng hệ thống bán lẻ nữa: - Mở rộng cửa hàng bán lẻ công ty Hiện công ty tập trung vào khâu phân phối nên thị trường bán lẻ mục tiêu công ty chủ yếu thành phố Cần Thơ với hai chi nhánh số 64 8A, CMT8, phường An Thới, quận Bình Thủy, TPCT cửa hảng trụ sở công ty số 184, Trần Hưng Đạo, Ninh Kiều, Cần Thơ. Công ty mở rộng thêm cửa hàng gas công ty địa điểm trung tâm quận, huyện lại Cần Thơ, việc mở rộng cửa hàng bán lẻ công ty giúp khách hàng cuối hưởng sách ưu đãi chế độ chăm sóc trực tiếp công ty từ nâng cao khả bán lẻ công ty. - Đầu tư thêm xe chuyên chở có trọng tải nhỏ, để dễ dàng giao hàng đến cho đại lí có đường vô nhỏ, đưa xe lớn vào. 5.2.3 Chiêu thị - Quảng cáo: công ty nên đầu tư ngân sách nhiều để thực chương trình quảng cáo. + Đầu tư quảng cáo truyền hình cách truyền tải thông điệp, hình ảnh công ty đến người tiêu dùng hiệu cao. Ngoài chiến lược quảng cáo Đài truyền hình Cần Thơ với tuần suất lần/ năm vào dịp khuyến mãi, công ty tiến hành quảng cáo nhắc nhở cách tài trợ cho chương tình điểm tin thị trường phát vào lúc 18h20’ từ thứ đến thứ hàng tuần phát lại vào 10h ngày hôm sau với đơn giá 5.000.000 đồng/ lần phát sóng. Được phát panel giây đúp quảng cáo 15 giây sau chương trình với logo góc xuyên suốt chương trình. Sở dĩ công ty nên đăng tin vào khung có tỉ lệ xem đài cao nên dễ để tiếp cận tới khách hàng. Ngoài kênh THTPCT, công ty nên đăng quảng cáo kênh THVL kênh truyền hình yêu thích nay, công ty đăng tin quảng cáo vào phim tối lúc 20h30 – 21h50, nhiên vào khung vàng nên mức giá quảng cáo cao từ 20,8 52 triệu tùy vào thời lượng đoạn quảng cáo công ty. Nhưng bù lại, tỉ lệ tiếp cận đến khách hàng cao. Thêm vào đó, công ty cần trọng nhiều hình ảnh công ty website, thường xuyên cập nhật tin tức, kiện công ty thông tin khuyến công ty. Đây cách quảng cáo tốn hiệu không cao khả tiếp cận khách hàng sản phẩm công nghệ, chắt lọc người xem. 65 - Khuyến mãi: + Hỗ trợ vốn cho đại lý phân phối mới: hỗ trợ vốn kinh doanh cho đại lý phân phối tăng thời gian cho nợ gối đầu. + Ngoài công ty nên thay đổi phần quà khuyến để tạo lạ thu hút khách hàng mua lẻ gần xa. - Hoạt động PR: + Tích cực việc tham gia hoạt động công ích xã hội ủng hộ đồng bào thiên tai, bão lụt, đồng bào nghèo, người có công với cách mạng, công tác giáo dục ý thức an toàn đời sống ngày,… qua tạo ủng hộ quyền địa phương, cấp lãnh đạo, sở ban ngành thu hút tín nhiệm, tin cậy, quan tâm khách hàng quan hành nghiệp tỉnh. + Tổ chức Hội nghị khách hàng khoảng lần năm, việc báo cáo kết hoạt động thông qua công ty nhận ý kiến đóng góp từ khách hàng công ty để từ có cải tiến, phục vụ tốt cho khách hàng. Qua hội nghị, công ty tổng kết doanh số đại lí, tuyên dương đại lí có thành tích bán hàng tốt đồng thời có phần thưởng giá trị khuyến khích họ tặng chuyến du lịch nước nước ngoài. Giá trị phần thưởng tăng dần qua năm để kích thích bán hàng đại lí tham dự buổi tiệc chiêu đãi công ty. Đây quà có giá trị mặt tinh thần lớn động viên, kích thích họ hợp tác, gắn bó với công ty lâu dài, đồng thời kích thích đại lí khác cố gắng hơn. 66 CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 6.1 KẾT LUẬN Trong trình phân tích nghiên cứu đề tài ta nhận thấy Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang công ty chuyên phân phối có qui mô lớn thành phố Cần Thơ khu vực ĐBSCL. Thời gian qua công ty có nỗ lực vươn lên biến đổi thị trường đầy sôi động cạnh tranh, vượt qua khó khăn để có hiệu kinh doanh tốt nay. Chất lượng sản phẩm gas cao ổn định, đời sống cán công nhân viên trọng nâng cao, mối quan hệ công ty khách hàng ngày chặt chẽ, toàn diện lâu dài. Sự thành công công ty năm qua dù thị trường xảy nhiều khủng hoảng chứng tỏ thành công chiến lược kinh doanh nói chung hoạt động marketing nói riêng. Mỗi giai đoạn công ty phải cố gắng thay đổi, hoàn thiện công tác marketing cho phù hợp với tình hình công ty thị trường. Tuy cố gắng nỗ lực công ty không tránh khỏi khó khăn mang tính khách quan chủ quan phát sinh trình hoạt động marketing vấn đề cạnh tranh, mạng lưới phân phối công ty rộng khắp chưa hoàn chỉnh, chưa có phận nghiên cứu thị trường riêng biệt nên công tác nghiên cứu thị trường chưa thực liên tục, chưa có nhiều đổi marketing. Vì vậy, môi trường kinh doanh cạnh tranh khốc liệt hoạt động Marketing ngày trở nên quan trọng, công ty nên cố gắng tập trung cố gắng nhằm hoàn thiện công tác marketing yếu tố tạo lợi cạnh tranh cho công ty sau. 6.2 KIẾN NGHỊ 6.2.1 Đối với Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang - Công ty cần đầu tư nhiều cho phận marketing để chủ động việc tiếp cận thị trường khách hàng. - Cần có sách bồi dưỡng, đào tạo để nâng cao khả nhân viên bán hàng để hỗ trợ cho đại lý phân phối công ty. - Cần trọng công tác quan hệ tốt với nhà cung ứng để đảm bảo ưu đãi giá, sản lượng thị trường có diễn biến bất thường. 67 - Hoàn thiện cấu tổ chức, quản lý doanh nghiệp, tiếp tục trì hệ thống quản lý chất lượng nhằm đạt hiệu cao. - Thường xuyên theo dõi nắm bắt tốt thông tin thị trường để có chiến lược giá phù hợp. - Có sách thu hút giữ chân nhân tài thông qua sách đãi ngộ như: lương, thưởng, phụ cấp. Đồng thời, tạo môi trường làm việc tốt có hội thăng tiến cao thúc đẩy tinh thần làm việc nhân viên. - Cần có giám sát, kiểm tra, đôn đốc phận thực tốt chiến lược đề công ty. Nâng cao công tác marketing, bán hàng thông qua tập huấn nâng cao trình độ, kỹ cho nhân viên. Luôn đề xuất nhiều chiến lược marketing phù hợp để tìm kiếm khách hàng giữ chân khách hàng cũ. - Thường xuyên kiểm tra, điều phối tốt phương tiện chuyên chở nhằm đáp ứng nhanh chóng, kịp thời cho khách hàng 6.2.2 Đối với nhà sản xuất Do ngành kinh doanh công ty phân phối sản phẩm từ nhà sản xuất nên họ đóng vai trò chủ chốt hoạt động công ty. Trong thời gian qua, công ty trọng hợp tác mở rộng giao tiếp với nhiều nhà cung ứng với mong muốn mở rộng danh mục hàng hóa cung cấp, đáp ứng tốt nhu cầu người tiêu dùng. Công ty khách hàng truyền thống nhiều nhà sản xuất có uy tín nước, thời gian gần với xuất nhiều nhà phân phối lĩnh vực nên việc cạnh tranh trở nên khó khăn hơn, việc cung ứng hàng hóa, ưu tiên số lượng mặt hàng sách giá từ nhà cung cấp hạn chế hơn, gây không thiệt hại cho công ty. Vì vậy, mong nhà cung cấp có sách cung ứng hợp lý, giúp công ty thực tốt chiến lược phân phối thị trường mở rộng tương lai. 6.2.3 Đối với quan quyền - Giá thị trường biến đổi liên tục gây ảnh hưởng không nhỏ đến công ty. Do nhà nước cần có biện pháp giảm lạm phát để tránh ảnh hưởng đến nguồn nguyên liệu đầu vào giá thị trường. - Tăng cường quản lý nhà nước doanh nghiệp sản xuất gas hệ thống tiêu chuẩn kĩ thuật, sách, biện pháp phù hợp để hạn chế tình trạng hàng giả, hàng chất lượng gây khó khăn cho nhà sản xuất, phân phối chân tâm lý lo ngại thiếu an 68 toàn không đảm bảo chất lượng mặt hàng gas đốt, dụng cụ thiết bị ngành gas người tiêu dùng. - Đầu tư phát triển sở hạ tầng, khuyến khích đầu tư nước ngoài, có sách thích hợp để góp phần nâng cao thu nhập quốc dân. - Khuyến khích, thu hút đầu tư nước vào Việt Nam tạo cân kích thích cạnh tranh đồng thời đảm bảo nguồn ngân sách. - Dầu khí nguồn khoáng sản chủ lực nước ta nên đẩy mạnh đầu tư khai thác. Và đẩy mạnh đầu tư xây dựng nhà máy lọc dầu. Trên số kiến nghị dành cho quan có thẩm quyền ban lãnh đạo Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang nhà cung cấp Gas đốt, bếp Gas phụ kiện cho Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang. Với kiến thức tổng hợp, trình phân tích hoạt động Marketing cho sản phẩm Gas Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang, em đưa kiến nghị trên. Công ty xem xét lựa chọn để áp dụng vào thực tế. 69 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. TS. Lưu Thanh Đức Hải(2006). Giáo trình Quản Trị Tiếp Thị Công cụ hoạch định chiến lược Marketing doanh nghiệp, NXB Giáo Dục. 2. TS. Lưu Thanh Đức Hải (2007). Giáo trình Marketing Ứng Dụng sản xuất kinh doanh dịch vụ, NXB Thống Kê. 3. Website: hamaco.com.vn 4. Nguyễn Phạm Tuyết Anh (2012), Bài giảng Quản Trị Chiến Lược. 5. Nguyễn Phạm Thanh Nam, Trương Chí Tiến (2007), Giáo trình Quản Trị Học, NXB Thống Kê. 6. Xuân Lộc (4/3/2013). Kinh tế Việt Nam năm 2013 mắt doanh nghiệp nước ngoài. http://vietnamnet.vn/vn/chinh-tri/tuanvietnam/103142/kinh-te-viet-nam-2013trong-mat-doanh-nghiep-nuoc-ngoai.html 7. CCID – Tổng hợp (3/5/3013). Lành mạnh hóa thị trường Gas – trách nhiệm chung quan quản lý người tiêu dùng. http://www.vca.gov.vn/Web/Content.aspx?distid=1850&lang=vi-VN 8. Sở Tài Chính (7/11/2013). Bảng giá thị trường tháng năm 2013. http://www.haugiang.gov.vn/Portal/HtmlView.aspx?pageid=1717&ItemID=19 462&mid=4306&pageindex=6&siteid=43 9. Radio Free Asia (23/11/203). Bức tranh lạm phát Việt Nam năm 2011. http://www.rfa.org/vietnamese/in_depth/vietnams-inflation-in-2011-vhoang01012012121525.html 70 [...]... một vài kiến nghị giúp công ty nâng cao hiệu quả marketing từ đó tăng doanh thu cho sản phẩm này 1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 1.2.1 Mục tiêu chung Đánh giá tình hình hoạt động marketing cho sản phẩm Gas của Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang từ đó đề xuất một vài giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động marketing cho sản phẩm này tại Công ty 1.2.2 Mục tiêu cụ thể  Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh của sản. .. doanh của sản phẩm Gas tại Công ty từ năm 2010 – 2012  Phân tích tình hình hoạt động và đánh giá kết quả hoạt động marketing của sản phẩm Gas tại Công ty từ năm 2010 – 2012  Đề xuất một vài giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động marketing cho Gas tại Công ty 1.3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU 1.3.1 Không gian Do thời gian thực tập có hạn nên đề tài chỉ nghiên cứu về hoạt động marketing của công ty trên cơ sở... trong đơn vị mũi tàu của nền kinh tế khu vực ĐBSCL, với sự hợp nhất 3 đơn vị hành chánh gồm Thành TP 15 Cần Thơ, tỉnh Cần Thơ và tỉnh Sóc Trăng thành tỉnh Hậu Giang theo quyết định của Chính phủ Công ty Vật tư tỉnh Hậu Giang ra đời, đây là đơn vị tiền thân của Công ty cổ phần vật tư Hậu Giang nhằm mục tiêu đáp ứng nhu cầu phát triển kinh tế của khu vực Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang được thành lập... vị thi đua xuất sắc” của Chính phủ và Bộ Thương mại và nhiều bằng khen giấy khen của các Bộ Tài chính, Tổng cục thuế và tỉnh Cần Thơ - Giai đoạn 2003 – nay Thực hiện chủ trương cổ phần hóa, Công ty Vật tư Tổng hợp Hậu Giang chuyển đổi thành Công ty cổ phần vật tư Hậu Giang theo quyết định số 0024/2003/QĐ – BT ngày 10/01/2003 của Bộ trưởng Bộ Thương mại và chính thức đi vào hoạt động theo luật Doanh... tầm nhìn sứ mệnh, kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm Qua đó, giúp tác giả hiểu rõ hơn tình hình nội bộ của Công ty, tạo cơ sở để phân tích các chương tiếp theo 3.1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ HẬU GIANG  Tên Công ty: Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang  Tên giao dịch quốc tế: Hau Giang Material Joint Stock Company  Tên viết tắt: HAMACO  Tên thương hiệu: HAMACO  Tổng giám đốc: Ông TRẦN... tỉnh Sóc Trăng và tỉnh Cần Thơ vào cuối năm 1991, công ty hoạt động với tên gọi Công ty Vật tư tỉnh Cần Thơ, năm 1993 đổi thành Công ty Vật tư Tổng hợp Hậu Giang Ngoài việc xác định lại những mặt hàng kinh doanh chính, truyền thống như thép, xi măng, xăng dầu, xe hơi, xe gắn máy, phụ tùng…, cũng trong thời gian này 16 Công ty còn phát triển thêm mặt hàng gas đốt, bếp gas, phụ tùng bếp gas đồng thời... tiến không ngừng hệ thống quản lý của công ty và hoạt động kinh doanh theo phương châm: “UY TÍN – CHẤT LƯỢNG – HIỆU QUẢ” Uy tín: Luôn thực hiện đúng những gì đã cam kết với khách hàng 24 Chất lượng: Ngày càng nâng cao chất lượng hoạt động của toàn công ty, đảm bảo chất lượng sản phẩm hàng hóa và dịch vụ phù hợp với yêu cầu của khách hàng Hiệu quả: Các hoạt động của công ty nhằm đem lại hiệu quả cao nhất... thăng tiến và cùng sở hữu doanh nghiệp; - Bảo toàn và phát triển vốn, đem lại lợi nhuận và cổ tức ngày càng cao cho các cổ đông; - Xây dựng hình ảnh tốt đẹp của HAMACO đối với khách hàng và công chúng góp phần vào sự phát triển chung của xã hội 26 3.6 ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY QUA 3 NĂM TỪ 2010 - 2012 3.6.1 Kết quả hoạt động kinh doanh qua 3 năm 2010 - 2012 Sau 37 năm hoạt động kinh... sở  Phương pháp tư ng đối: là tỉ lệ phần trăm của chỉ tiêu kỳ phân tích với chỉ tiêu cơ sở thể hiện tỉ lệ của số chênh lệch tuyệt đối so với chỉ tiêu gốc để nói lên tốc độ tăng trưởng 14 CHƯƠNG 3 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ HẬU GIANG Chương này sẽ trình bày khái quát về Công ty CPVT Hậu Giang như lịch sử hình thành, đặc điểm sản xuất kinh doanh, tầm nhìn sứ mệnh, kết quả hoạt động kinh doanh... hướng giảm do ảnh hưởng của nền kinh tế năm 2011 và 2012 Điều này chứng tỏ công ty rất chú trọng trong công tác tuyển dụng để đáp ứng cho nhu cầu công việc cũng như sự phát triển công ty và đã góp một phần cho sự tăng trưởng đáng kể của doanh thu và lợi nhuận của công ty trong 3 năm vừa qua Hơn hết, dấu hiệu này cho thấy sự áp dụng có hiệu quả hệ thống quản lý ISO vào năm 2007 và có sự thay đổi theo . TY CỔ PHẦN V ẬT TƯ HẬU GIANG LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC Ngành: Qu ản Trị Kinh Doanh MS ngành: 5234 0101 12/2013 LỜI CẢM TẠ Sau khoảng thời gian học tập, được sự chỉ dẫn nhiệt tình, cũng