- Việc thu thập và xử lý thông tin trên thị trường còn yếu dẫn đến việc nghiên cứu và phát triển còn yếu.
- Các chương trình khuyến mãi cho khách lẻ và các buổi hội thảo giao lưu tuyên truyền cho các khách hàng không thường xuyên.
- Chưa khai thác được hết thị trường ở các tỉnh trong khu vực ĐBSCL.
- Chí phí quảng cáo còn hạn hẹp nên các hoạt động quảng cáo chưa đạt truyền tải được hết nội dung và mục tiêu mà công ty muốn hướng đến.
- Công ty cũng cần khai thác nhiều hơn những hoạt động mang tính cộng đồng: tài trợ học bổng cho học sinh nghèo hiếu học, hỗ trợ quỹ vì người nghèo,… để góp phần nâng cao hình ảnh công ty trong lòng người dân.
- Phương tiện vận chuyển chưa đáp ứng được nhu cầu thị trường nhất là thị trường bán lẻ.
CHƯƠNG 5
GIẢI PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO SẢN
PHẨM GAS TẠI CÔNG TY HAMACO
Để nâng cao hơn nữa hiệu quả kinh doanh, công ty cần tăng cường chú trọng hơn nữa đến công tác marketing của mình. Bên cạnh đó, tạo mối quan hệ ngày một bền chặt, thân thiết, lâu dài với khách hàng đồng thời sẽ khuyến khích sức mua, đẩy nhanh tiêu thụ hàng hoá của mình trong thời gian tới. Ngoài những hình thức marketing trong thời gian qua công ty có thể thực hiện thêm một số chiến lược marketing sau:
5.1 NHỮNG TỒN TẠI CẦN KHẮC PHỤC TRONG HOẠT ĐÔNG MARKETING GAS CỦA HAMACO
- Sản phẩm:
+ Công ty chưa có bộ phận chuyên tư vấn miễn phí cho khách + Công ty chưa tạo được điểm khác biệt trong hình ảnh của công ty. - Phân phối:
+ Cần mở rộng thêm kênh bán lẻ tại các tỉnh khác ngoài TPCT. - Chiêu thị:
+ Quảng cáo:
1) Mục tiêu quảng cáo: chưa rõ ràng, công ty chưa xác định được mục tiêu quảng cáo dẫn đến hành động quảng cáo mơ hồ.
2) Phương tiện quảng cáo: công ty chỉ thực hiện quảng cáo trên một số phương tiện công cộng đó là đài Truyền hình TPCT trong khi thị trường của công ty phân tán rộng khắp ĐBSCL, THHCM và cả các tỉnh lân cận TPHCM. Và hai là trên tạp chí nhà nước, là tạp chí rất kén chọn người đọc nên lượng độc giả cũng không nhiều. Nhưng chủ yếu công ty chỉ thực hiện quảng cáo trên trang web của công ty, là nơi không được nhiều người biết đến đặc biệt là người dân ở vùng nông thôn.
+ Ngoài ra công ty cũng không chú trọng nhiều đến hoạt động tuyên truyền – quan hệ với công chúng, mặc dù hình thức chiêu thị này đôi khi tốn chi phí cao nhưng khả năng tuyên truyền và mang danh tiếng cho công ty cũng rất cao.
5.2 GIẢI PHÁP GIÚP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING GAS TẠI HAMACO GAS TẠI HAMACO
5.2.1 Sản phẩm
Mang đặc điểm là sản phẩm không tạo được sự khác biệt trên bản thân sản phẩm nhưng công ty vẫn có thể tạo sự khác biệt về dịch vụ như: cách thức giao hàng, lắp đặt và tư vấn khách hàng, dịch vụ bảo hành,…
- Tạo điểm khác biệt cho dịch vụ
Lập một hệ thống tư vấn gồm đường dây số điện thoại và có nhân viện tư vấn tại các cửa hàng chi nhành của công ty trực tiếp trả lời cho khách hàng những thắc mắc về giá hay vấn đề an toàn của sản phẩm, hoặc các vấn đề về việc lắp đặt hay đặt mua hàng. Đồng thời khách hàng cũng có thể phàn nàn, hay khiếu nại về chất lượng hay thái độ phục vụ của nhân viên. Từ đó, công ty có thể khác phục giúp nâng cao hình ảnh của công ty trong mắt người tiêu dùng.
- Tạo điểm khác biệt về nhân sự
Hằng năm công ty đều có các khóa huấn luyện cho nhân viên bán hàng mới. Nhưng công ty cũng có thể tổ chức kiểm tra, đánh giá hàng năm đối với nhân viên cũ về kiến thức sản phẩm, kĩ năng bán hàng cũng như việc nắm bắt các thông tin về dịch vụ và các chính sách của công ty, thông tin về những khách hàng lớn của công ty. Qua bảng kết quả công ty có thể xem xét việc tăng lương hoặc khen thưởng với những cá nhân có kết quả xuất sắc, khiển trách những cá nhân chưa vượt qua. Việc kiểm tra này sẽ khiến các nhân viên ôn lại những kĩ năng và nắm bắt thông tin chính xác hơn, không lơ là trong việc kinh doanh và chăm sóc khách hàng của công ty. Việc các nhân viên đều nắm thông tin về khách hàng cũng giúp cho việc giao tiếp và nắm bắt tâm lý khách hàng nhanh chóng và chính xác hơn.
5.2.2 Kênh phân phối
Hiện hệ thống phân phối của công ty khá ổn với hơn 200 đại lí trải khắp 13 tỉnh ĐBSCL, TPHCM, Bình Dương và các tỉnh phụ cận do công ty đã có uy tín và chỗ đứng vững chắc trên thị trường nên hầu như đều là các đại lí tìm đến chủ động đề nghị hợp tác với công ty. Nên hiện nay công ty có thể chủ động mở rộng hệ thống bán lẻ hơn nữa:
- Mở rộng cửa hàng bán lẻ của công ty
Hiện tại công ty chỉ tập trung vào khâu phân phối nên thị trường bán lẻ mục tiêu của công ty chỉ chủ yếu ở thành phố Cần Thơ với hai chi nhánh ở số
8A, CMT8, phường An Thới, quận Bình Thủy, TPCT và một cửa hảng ngay tại trụ sở chính của công ty ở số 184, Trần Hưng Đạo, Ninh Kiều, Cần Thơ. Công ty có thể mở rộng thêm cửa hàng gas của công ty tại các địa điểm ở trung tâm của các quận, huyện còn lại của Cần Thơ, việc mở rộng cửa hàng bán lẻ của công ty sẽ giúp khách hàng cuối cùng được hưởng những chính sách ưu đãi cũng như những chế độ chăm sóc trực tiếp của công ty từ đó có thể nâng cao khả năng bán lẻ của công ty.
- Đầu tư thêm các xe chuyên chở có trọng tải nhỏ, để có thể dễ dàng giao hàng đến cho những đại lí có đường đi vô nhỏ, không thể đưa xe lớn vào.
5.2.3 Chiêu thị
- Quảng cáo: công ty nên đầu tư ngân sách nhiều hơn để thực hiện các chương trình quảng cáo.
+ Đầu tư quảng cáo trên truyền hình là cách có thể truyền tải thông điệp, hình ảnh của công ty đến người tiêu dùng hiệu quả cao. Ngoài chiến lược quảng cáo trên Đài truyền hình Cần Thơ với tuần suất 4 lần/ năm vào những dịp khuyến mãi, công ty có thể tiến hành quảng cáo nhắc nhở bằng cách tài trợ cho các chương tình điểm tin thị trường được phát chính vào lúc 18h20’ từ thứ 2 đến thứ 7 hàng tuần và được phát lại vào 10h của ngày hôm sau với đơn giá 5.000.000 đồng/ 2 lần phát sóng. Được phát panel 5 giây và 1 đúp quảng cáo 15 giây sau chương trình với logo góc xuyên suốt chương trình. Sở dĩ công ty nên đăng tin vào giờ này vì đây là khung giờ có tỉ lệ xem đài khá cao nên rất dễ để tiếp cận tới khách hàng. Ngoài kênh THTPCT, công ty cũng nên đăng quảng cáo trên kênh THVL là kênh truyền hình đang được yêu thích hiện nay, công ty có thể đăng tin quảng cáo vào giữa phim tối lúc 20h30 – 21h50, tuy nhiên đây là vào khung giờ vàng nên mức giá quảng cáo sẽ rất cao có thể từ 20,8 cho đến 52 triệu tùy vào thời lượng của đoạn quảng cáo của công ty. Nhưng bù lại, tỉ lệ tiếp cận đến khách hàng cũng sẽ rất cao.
Thêm vào đó, công ty cũng cần chú trọng nhiều hơn nữa hình ảnh của công ty trên website, thường xuyên cập nhật những tin tức, sự kiện của công ty hoặc những thông tin khuyến mãi của công ty. Đây là cách quảng cáo ít tốn kém nhưng hiệu quả không cao vì khả năng tiếp cận khách hàng kém vì nó là sản phẩm công nghệ, chắt lọc người xem.
- Khuyến mãi:
+ Hỗ trợ vốn cho các đại lý phân phối mới: hỗ trợ vốn kinh doanh cho các đại lý phân phối mới như tăng thời gian cho nợ gối đầu.
+ Ngoài ra công ty nên thay đổi các phần quà khuyến mãi mới để tạo sự mới lạ và thu hút khách hàng mua lẻ gần xa.
- Hoạt động PR:
+ Tích cực hơn trong việc tham gia các hoạt động công ích xã hội như ủng hộ đồng bào thiên tai, bão lụt, đồng bào nghèo, người có công với cách mạng, công tác giáo dục ý thức an toàn trong đời sống hằng ngày,… qua đó sẽ tạo được sự ủng hộ của chính quyền địa phương, các cấp lãnh đạo, các sở ban ngành cũng như thu hút sự tín nhiệm, tin cậy, quan tâm của khách hàng là các cơ quan hành chính sự nghiệp trong tỉnh.
+ Tổ chức Hội nghị khách hàng khoảng 2 lần mỗi năm, ngoài việc báo cáo kết quả hoạt động thông qua đó công ty sẽ nhận được những ý kiến đóng góp từ khách hàng về công ty để từ đó có những cải tiến, phục vụ tốt hơn cho khách hàng. Qua hội nghị, công ty có thể tổng kết doanh số của các đại lí, tuyên dương những đại lí có thành tích bán hàng tốt đồng thời có những phần thưởng giá trị khuyến khích họ như tặng chuyến đi du lịch trong nước hoặc nước ngoài. Giá trị phần thưởng có thể tăng dần qua các năm để kích thích bán hàng của các đại lí và tham dự buổi tiệc chiêu đãi của công ty. Đây là món quà có giá trị về mặt tinh thần rất lớn sẽ động viên, kích thích họ hợp tác, gắn bó với công ty lâu dài, đồng thời cũng kích thích các đại lí khác cố gắng hơn.
CHƯƠNG 6
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
6.1 KẾT LUẬN
Trong quá trình phân tích và nghiên cứu đề tài này ta nhận thấy rằng Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang là một công ty chuyên phân phối có qui mô lớn tại thành phố Cần Thơ cũng như ở khu vực ĐBSCL. Thời gian qua công ty đã có những nỗ lực vươn lên trong sự biến đổi của thị trường đầy sôi động và cạnh tranh, vượt qua mọi khó khăn để có được hiệu quả kinh doanh tốt như hiện nay. Chất lượng sản phẩm gas luôn cao và ổn định, đời sống cán bộ công nhân viên luôn được chú trọng nâng cao, mối quan hệ giữa công ty và khách hàng ngày càng chặt chẽ, toàn diện và lâu dài.
Sự thành công của công ty trong những năm qua dù thị trường xảy ra nhiều cuộc khủng hoảng đã chứng tỏ được sự thành công trong chiến lược kinh doanh nói chung và trong hoạt động marketing nói riêng. Mỗi giai đoạn công ty luôn phải cố gắng thay đổi, hoàn thiện các công tác marketing của mình sao cho phù hợp với tình hình của công ty và thị trường. Tuy đã rất cố gắng nỗ lực nhưng công ty vẫn không tránh khỏi những khó khăn mang tính khách quan và chủ quan phát sinh trong quá trình hoạt động marketing đó là vấn đề cạnh tranh, mạng lưới phân phối của công ty tuy rộng khắp nhưng chưa hoàn chỉnh, chưa có bộ phận nghiên cứu thị trường riêng biệt nên công tác nghiên cứu thị trường chưa thực hiện liên tục, chưa có nhiều đổi mới trong marketing. Vì vậy, trong môi trường kinh doanh cạnh tranh khốc liệt như hiện nay thì hoạt động Marketing ngày càng trở nên cực kỳ quan trọng, công ty nên cố gắng tập trung mọi cố gắng nhằm hoàn thiện hơn công tác marketing của mình đó sẽ là yếu tố tạo lợi thế cạnh tranh cho công ty về sau.
6.2 KIẾN NGHỊ
6.2.1 Đối với Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang
- Công ty cần đầu tư nhiều hơn cho bộ phận marketing để có thể chủ động hơn trong việc tiếp cận thị trường và khách hàng.
- Cần có những chính sách bồi dưỡng, đào tạo để nâng cao khả năng của nhân viên bán hàng để có thể hỗ trợ cho các đại lý phân phối của công ty.
- Cần chú trọng công tác quan hệ tốt với nhà cung ứng để đảm bảo các ưu đãi về giá, sản lượng....khi thị trường có diễn biến bất thường.
- Hoàn thiện cơ cấu tổ chức, quản lý doanh nghiệp, tiếp tục duy trì hệ thống quản lý chất lượng nhằm đạt hiệu quả cao.
- Thường xuyên theo dõi nắm bắt tốt thông tin thị trường để có chiến lược giá phù hợp.
- Có chính sách thu hút và giữ chân nhân tài thông qua chính sách đãi ngộ như: lương, thưởng, phụ cấp. Đồng thời, luôn tạo ra môi trường làm việc tốt và có cơ hội thăng tiến cao thúc đẩy tinh thần làm việc của nhân viên.
- Cần có sự giám sát, kiểm tra, đôn đốc các bộ phận thực hiện tốt các chiến lược đề ra của công ty. Nâng cao công tác marketing, bán hàng thông qua tập huấn nâng cao trình độ, kỹ năng cho nhân viên. Luôn đề xuất nhiều chiến lược marketing phù hợp để tìm kiếm khách hàng mới và giữ chân khách hàng cũ.
- Thường xuyên kiểm tra, điều phối tốt các phương tiện chuyên chở nhằm đáp ứng nhanh chóng, kịp thời cho khách hàng
6.2.2 Đối với nhà sản xuất
Do ngành kinh doanh chính của công ty là phân phối sản phẩm từ những nhà sản xuất nên họ đóng vai trò chủ chốt trong hoạt động của công ty. Trong thời gian qua, công ty luôn chú trọng hợp tác và mở rộng giao tiếp với nhiều nhà cung ứng với mong muốn mở rộng danh mục hàng hóa cung cấp, đáp ứng tốt nhu cầu người tiêu dùng. Công ty là khách hàng truyền thống của nhiều nhà sản xuất có uy tín trong nước, nhưng do thời gian gần đây với sự xuất hiện của nhiều nhà phân phối cùng lĩnh vực nên việc cạnh tranh càng trở nên khó khăn hơn, việc cung ứng hàng hóa, ưu tiên số lượng mặt hàng và chính sách giá từ nhà cung cấp cũng hạn chế hơn, gây ra không ít thiệt hại cho công ty. Vì vậy, rất mong các nhà cung cấp có những chính sách cung ứng hợp lý, giúp công ty thực hiện tốt chiến lược phân phối của mình trên thị trường hiện tại và mở rộng trong tương lai.
6.2.3 Đối với cơ quan chính quyền
- Giá thị trường biến đổi liên tục gây ảnh hưởng không nhỏ đến công ty. Do đó nhà nước cần có những biện pháp giảm lạm phát để tránh ảnh hưởng đến nguồn nguyên liệu đầu vào và giá thị trường.
- Tăng cường sự quản lý của nhà nước đối với các doanh nghiệp sản xuất gas bằng hệ thống các tiêu chuẩn kĩ thuật, chính sách, biện pháp phù hợp để hạn chế tình trạng hàng giả, hàng kém chất lượng gây khó khăn cho các nhà sản xuất, phân phối chân chính và tâm lý lo ngại thiếu an
toàn hoặc không đảm bảo chất lượng của mặt hàng gas đốt, dụng cụ thiết bị ngành gas của người tiêu dùng.
- Đầu tư phát triển cơ sở hạ tầng, khuyến khích đầu tư nước ngoài, có chính sách thích hợp để góp phần nâng cao thu nhập quốc dân.
- Khuyến khích, thu hút đầu tư nước ngoài vào Việt Nam tạo sự cân bằng và kích thích trong cạnh tranh đồng thời đảm bảo nguồn ngân sách. - Dầu khí là nguồn khoáng sản chủ lực của nước ta vì thế nên đẩy mạnh
đầu tư khai thác. Và đẩy mạnh đầu tư xây dựng các nhà máy lọc dầu. Trên đây là một số kiến nghị dành cho các cơ quan có thẩm quyền và ban lãnh đạo Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang cũng như các nhà cung cấp Gas đốt, bếp Gas và các phụ kiện cho Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang. Với kiến thức tổng hợp, trong quá trình phân tích hoạt động Marketing cho sản phẩm Gas tại Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang, em đưa ra những kiến nghị như trên. Công ty có thể xem xét và lựa chọn để áp dụng vào thực tế.
TÀI LIỆU THAM KHẢO