Bán hàng là khâu khá quan trọng trong hoạt động kinh doanh, ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh của công ty. Vì vậy để bán được sản phẩm, để sản phẩm của công ty được khách hàng biết đến và lựa chọn thì nhất thiết công ty cần phải có hoạt động hỗ trợ bán hàng, giúp đưa thông tin sản phẩm cũng như giá bán và những lợi ích mà khách hàng có được khi sử dụng sản phẩm của công ty. Qua đó đẩy nhanh và đẩy mạnh quá trình bán hàng, quảng bá tốt cho hình ảnh của công ty trong lòng người tiêu dùng. Và công cụ hỗ trợ hiệu quả nhất đó chính là chiêu thị.
Ngày nay, chiêu thị được xem là phương thức cạnh tranh quyết định sự sống còn của doanh nghiệp. Là một nhà phân phối không trực tiếp tham gia sản xuất thì phương thức này càng trở nên quan trọng đối với sự phát triển của công ty. Hơn nữa, nước ta là đất nước có nền kinh tế đang trên đà phát triển cả về đời sống vật chất lẫn tinh thần nên gas đốt đã trở thành một nhu yếu được đòi hỏi hơn bao giờ hết. Ngoài ra, do gas là mặt hàng thiết yếu phục vụ cho nhu cầu đời sống hằng ngày đem lại nhiều lợi nhuận nên công ty cũng không gặp ít khó khăn khi số lượng đối thủ tham gia trên thị trường ngày càng nhiều làm mức độ cạnh tranh diễn ra phức tạp hơn. Trước thực tế trên, để giữ chân khách hàng, khuyến khích khách hàng mua sản phẩm nhiều hơn và thu hút khách hàng mới, trong thời gian qua công ty cũng đã áp dụng nhiều hình thức
chiêu thị như: quảng cáo, khuyến mãi, truyền thông cổ động công ty đều đã thực hiện khá tốt.
- Quảng cáo
Bên cạnh khuyến mãi và tuyên truyền thì quảng cáo là một công cụ rất quan trọng trong hỗn hợp xúc tiến bán hàng của marketing. Những công cụ chiêu thị nói trên là những công cụ hiệu quả được sử dụng để khuếch trương hình ảnh công ty và cung cấp thông tin đến các khách hàng mục tiêu.
Hằng năm bộ phận marketing gas của công ty đều có kế hoạch cho chiến lược quảng cáo nhằm hỗ trợ việc thực hiện các mục tiêu về sản lượng và doanh thu đã đề ra. Điều này giúp cho hoạt động quảng cáo của công ty có định hướng và sẽ có hiệu quả hơn.
Bảng chi phí quảng cáo cho sản phẩm gas của Hamaco:
Bảng 4.13: Chi phí quảng cáo 2010 – 2012 ĐVT: Triệu đồng 2011/2010 2012/2011 Chỉ tiêu 2010 2011 2012 Số tiền Tỉ lệ (%) Số tiền Tỉ lệ (%) Doanh thu 171.941,4 200.959 212.286 29.017,6 16,9 11.326,9 5,6 Quảng cáo 220 260 260 40 18,2 - - Tỉ lệ quảng cáo/ DT (%) 0,13 0,13 0,12 - - - -
Nguồn: Phòng Kế hoạch – Marketing
Qua 3 năm, chi phí dành cho quảng cáo của công ty không tăng nhiều, giữa năm 2011 và 2012 mức chênh lệch không có. Đây là con số không cao đối với các công ty khác. Tuy nhiên, công ty có chiến lược riêng sao cho vừa tiết kiệm chi phí mà vừa đạt hiệu quả về mặt tác động hình ảnh và sản phẩm của công ty tới khách hàng. Trong giai đoạn 2010 – 2011, nền kinh tế nước ta đang trong giai đoạn khủng hoảng do đó công ty đã tăng thêm chi phí cho hoạt động quảng cáo để tăng cường nhắc nhở khách hàng về thương hiệu, sản phẩm và các chương trình khuyến mãi của công ty. Năm 2011, dù doanh thu đã tăng 16,9% so với năm 2010 nhưng công ty chỉ trích 260 triệu đồng cho việc quảng cáo. Con số này chiếm tỉ lệ rất nhỏ 0,13% trên doanh thu đạt được. Năm 2012, công ty không tăng chi phí quảng cáo nhưng trong năm này, thị trường đã ổn định nhiều hơn nên doanh thu của công ty vẫn tăng 5,6%.
Bảng chi tiết mức chi phí mà công ty chi cho từng loại hình quảng cáo:
Bảng 4.14: Chi phí quảng cáo
ĐVT: Triệu đồng
Danh mục 2010 2011 2012
QC trên báo, tạp chí, internet 70 70 80
Quảng cáo trên truyền hình 100 120 100
QC bằng pano, tờ bướm 50 70 80
Tổng 220 260 260
Nguồn: Phòng Kế hoạch – Marketing
+ Quảng cáo trên truyền hình: Qua bảng trên ta thấy, hằng năm công ty chi khoảng 100 triệu cho việc quảng cáo trên truyền hình. Trong những năm qua, hoạt động quảng cáo của công ty chủ yếu là trên Đài Truyền hình Cần Thơ với tần xuất 4 lần/năm. Việc công ty chọn quảng cáo trên kênh THTPCT là vì công ty và các chi nhánh bán lẻ và nhất là thị trường bán lẻ chính của công ty là TPCT và các tỉnh lân cận Cần Thơ. Năm 2011, do thị trường gas biến động nhiều nên công ty đã chi thêm 20 triệu cho việc quảng cáo trên truyền hình. Với mức giá ngày càng tăng như hiện nay mà mức chi phí cho quảng cáo trên truyền hình không dao động nhiều, thậm chí còn giảm 20 triệu ở năm 2012 cho thấy công ty không chú trọng đầu tư quảng cáo trên truyền hình.
+ Quảng cáo trên tạp chí, internet:
1) Trên internet: chủ yếu là trên trang web chính của công ty, với đầy dủ thông tin và hình ảnh về công ty và sản phẩm mà công ty phân phối. Cũng trên trang web công ty nhưng ở đường link khác là các thông tin về chương trình khuyến mãi của công ty:
http://hamaco.com.vn/index.php?page=news&catnewsid=14&id=2013
Nguồn: website: hamaco.com.vn
Hình 4.10: Hình ảnh quảng cáo về chương trình khuyến mãi từ 05/11/2013 – 28/02/2014
Và thông tin giúp khách hàng tìm hiểu và biết cách sử dụng các sản phẩm hỗ trợ khác
Nguồn: website: hamaco.com.vn
2) Trên báo: bên cạnh truyền hình, hàng năm công ty cũng tiến hành quảng cáo trên trên báo, trên tạp chí nhà nước với tần xuất 6 lần/năm. Năm 2010 và năm 2011 công ty chi 70 triệu cho quảng cáo hoạt động quảng cáo này. Đây là loại hình quảng cáo được nhiều công ty áp dụng với mức chi phí rẻ và độ phủ cũng cao, nó có thể được xem bởi bất cứ thành phần nào trong xã hội. Tuy nhiên, tạp chí nhà nước là tờ báo khá kén chọn người đọc, đa phần người dân ít mua loại báo này mà độc giả chủ yếu là các cơ quan nhà nước hoặc là các công ty, xí nghiệp nên mục tiêu của công ty là nhắm đến các khách hàng công nghiệp khi thiết lập chính sách quảng cáo này.
+ Quảng cáo trên pano, tờ bướm: mức chi phí chi cho hoạt động quảng cảo này đều tăng qua các năm, cho thấy công ty ngày càng chú trọng hình thức quảng cáo này. Năm 2012, công ty tăng mức quảng cáo trên báo, tạp chí, internet và pano, tờ bướm lên nhưng lại giảm mức chi quảng cáo trên truyền hình, điều này cho thấy công ty đang hướng sang sử dụng các loại hình quảng cáo ít chi phí hơn. Đây cũng là điều dễ hiểu vì quảng cáo trên truyền hình chi phí rất cao, nên nếu muốn duy trì tần suất xuất hiện thì đòi hỏi chi phí rất cao.
- Khuyến mãi
+ Đối với khách hàng đại lí: ngoài hình thức chiết khấu trên giá bán công ty còn tiến hành một số hình thức khuyến mãi sau cho các đại lí: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
1) Tặng phẩm khách hàng: Đối với những đơn hàng lớn công ty có thể tặng thêm quà tặng hoặc giảm phí chi phí vận chuyển. Đối với khách hàng là các nhà phân phối khác hoặc đại lí lớn có mức tiêu thụ cao thì công ty áp dụng hình thức quà tặng có giá trị hơn như: tặng tivi, tủ lạnh, chuyến du lịch,... nó đánh giá được giá trị đóng góp của nhà phân phối và đại lí cho công ty qua đó khuyến khích các đại lí khác bán hàng hiệu quả hơn.
2) Công ty cũng thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng, Ngoài ra, vào các dịp hội thảo, hội nghị khách hàng thì những đại lí được tạo điều kiện trang bị thêm kiến thức kinh doanh, luật kinh doanh, an toàn cháy nổ, khắc phục các sự cố về gas…. Đây cũng là dịp công ty lấy ý kiến khách hàng về chiến lược giá, việc vận chuyển, các vấn đề khó khăn gặp phải trong năm qua từ đó sẽ có chính sách thích hợp cho các đại lí tiêu thụ sản phẩm tốt hơn.
+ Khách hàng công nghiệp: ngoài việc chiết khấu thương mại cho những đơn hàng lớn, công ty cũng có chính sách tặng phẩm khi mua
hàng như: nước rửa chén, chảo chống dính, tủ hàn quốc,… Ngoài ra còn có các buổi hội thảo hướng dẫn việc sử dụng hệ thống gas an toàn, phòng tránh tai nạn cháy nổ sảy ra.
+ Khách hàng là người tiêu dùng: thì công ty có chính sách khuyến mãi thực tế hơn như: chương trình mua trọn bộ bếp gas và bình gas thì khách hàng sẽ được tặng một trong các món là bộ chén, bộ dao, quạt gió, chảo chống dính, bộ nồi inox, tô thủy tinh hoặc là chương trình đổi bếp gas cũ lấy bếp mới,… Ngoài ra còn có thêm các chương trình chăm sóc khách hàng đặc biệt như: giao hàng tận nơi, hướng dẫn sử dụng gas an toàn, lắp đặt miễn phí…
Vào dịp cuối năm, những khách hàng của Hamaco sẽ được hưởng những chính sách khuyến mãi mừng xuân với giá trị giải thưởng rất cao.
- PR
Mỗi năm, công ty thường xuyên tổ chức các buổi giao lưu được tổ chức tại khách sạn Công Đoàn – TP. Cần Thơ, nhằm trưng thu ý kiến khách hàng từ đó hiểu rõ khách hàng hơn, giúp công ty có thể thâm nhập thị trường thành công, góp phần đưa sản phẩm vào tâm trí khách hàng sâu hơn. Nhằm mục tiêu tìm kiếm ngày càng nhiều khách hàng tiềm năng cho công ty trong tương lai.
Ngoài ra, mỗi năm công ty cũng tham gia những hoạt động PR mang tính cộng đồng hướng đến những hoàn cảnh khó khăn như: ủng hộ quỹ vì người nghèo, ủng hộ đồng bào bị thiên tai với chi phí cho mỗi chương trình vào khoảng 20 triệu đồng.
Đánh giá chung về chiến lược chiêu thị
Nhìn chung chiêu thị của công ty 3 năm qua cũng có nhiều hoạt động, chủ yếu công ty chú trọng đến hoạt động quảng cáo và khuyến mãi nhằm thu hút khách hàng gần xa. Tuy nhiên, hoạt động chiêu thị của công ty thực tế vẫn tồn tại nhiều hạn chế và hiệu quả mạng lại chưa cao.
- Những hạn chế của hoạt động chiêu thị
+ Quảng cáo: các hoạt động quảng cáo của công ty tuy diễn ra khá nhiều nhưng chưa thực sự có trọng tâm.
1) Mục tiêu: Tuy mục tiêu ban đầu của quảng cáo là thông tin, thông tin đến cho người tiêu dùng biết về hình ảnh, các sản phẩm và các hoạt động khuyến mãi của công ty nhưng kết quả đạt được lại là việc nhắc nhở cho người tiêu dùng nhớ đến công ty và các loại sản phẩm bao gồm các nhãn hiệu và các quy cách bình mà công ty kinh
doanh mà thôi. Điều này thể hiện qua sự chênh lệch kết quả tiêu thụ giữa các quý. Năm 2010, các quý đầu chỉ chênh nhau 2%, chỉ quý cuối có sự tăng vọt lên 5%. Đầu năm 2011 theo đà của năm trước nên sản lượng đạt 28%, nhưng chỉ đến quý II đã giảm tới 6% và những quý sau đó mức tiêu thụ cũng chỉ chênh nhau 2%. Còn năm 2012, mức chênh lệch giữa các quý chỉ còn 1%.
2) Ngân sách: với mức chi chỉ chiếm 0,13% trên doanh thu cho thấy công ty chi rất ít cho hoạt động quảng cáo. Với mục tiêu muốn thông báo cho mọi người biết đến công ty, các sản phẩm cũng như các chương trình khuyến mãi, ưu đãi của công ty thì công ty nên đầu tư nhiều hơn để quảng bá rộng rãi cho người tiêu dùng biết.
3) Phương tiện quảng cáo: do hạn chế về ngân sách nên công ty chỉ tiến hành quảng cáo ở hai đài là Đài Truyền hình Thành phố Cần Thơ và Đài Hậu Giang.
+ Khuyến mãi: chương trình khuyến mãi chỉ tập trung cho các đối tượng khách hàng mua lẻ ở thành phố Cần Thơ và tỉnh Hậu Giang. Vì thế, ngoài những hoạt động khuyến mãi dành cho đại lí và khách mua lẻ trong nội ô TPCT và ở Hậu Giang thì công ty cũng cần tăng cường thêm hoạt động khuyến mãi đánh tới khách hàng mua lẻ ở các tỉnh khác.
+ PR: hoạt động PR mang tính cộng đồng của công ty khá ít, mỗi năm chỉ diễn ra 1 hoặc 2 hoạt động và những hoạt động này đều bị động như hoạt động ủng hộ đồng bào bị thiên tai, ủng hộ quỹ vì người nghèo. Công ty cần chủ động đẩy mạnh hơn nữa các hoạt động mang tính cộng đồng và lòng nhân đạo như tài trợ học bổng cho các học sinh nghèo hiếu học, chuẩn bị quà cho các hộ nghèo vào các dịp tết hoặc giáng sinh, hoặc tài trợ cho hoạt động thể thao như Hội khỏe Phù đổng của thành phố,... những hoạt động mang tính nhân văn này sẽ giúp đẩy mạnh uy tín và lòng tin của công ty qua đó sẽ nâng cao hình ảnh của công ty trong lòng người tiêu dùng.
+ Marketing trực tiếp: vì hoạt động này không phù hợp lắm với nhà phân phối gas nên công ty ít áp dụng hình thức này. Chỉ chủ yếu dùng tờ bướm quảng cáo trong những dịp khuyến mãi.
4.4 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING GAS TẠI CÔNG TY HAMACO QUA 3 NĂM 2010 –