Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm đồ gia dụng bằng nhôm của Công ty TNHH sản xuất và thương mại Hà Phong

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là nhằm phân tích và so sánh giữa lý thuyết về hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà em đã được học với thực tế hoạt động tiêu thụsản phẩm ở Công ty TNHH sản xuất

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuõn Hương

trờng đại học kinh tế quốc dân

VIệN THƠNG MạI Và KINH Tế QUốC Tế



CHUYÊN Đề THựC TậP

Đề tài:

HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ SẢN PHẨM

ĐỒ GIA DỤNG BẰNG NHễM CỦA CễNG TY TNHH

SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI HÀ PHONG

Giáo viên hớng dẫn : pgs ts nguyễn thị XUÂN HƠNG

Sinh viên thực hiện : nguyễn thị Lệ

Mã sinh viên : cq511888

Hà Nội - 2013

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

ĐỘC LẬP – TỰ DO – HẠNH PHÚC

LỜI CAM ĐOAN

Kính gửi: Trường Đại học Kinh tế Quốc dân

Viện Thương mại và Kinh tế quốc tế

Em tên là: Nguyễn Thị Lệ

Sinh ngày: 14/04/1991

Mã sinh viên: CQ511888

Lớp: QTKD Thương mại B

Viện: Thương mại và Kinh tế quốc tế

Em cam đoan rằng đề tài này là do chính em thực hiện, các số liệu thu thập vàkết quả phân tích trong đề tài là trung thực, đề tài không trùng với bất kỳ đề tàinghiên cứu khoa học nào

Hà Nội, ngày 17 tháng 05 năm 2013

Sinh viên thực hiện

Nguyễn Thị Lệ

MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN

DANH MỤC BẢNG BIỂU

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI HÀ PHONG VÀ SỰ CẦN THIẾT HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỒ GIA DỤNG BẰNG NHÔM CỦA CÔNG TY 3

1.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI HÀ PHONG 3

1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 3

1.1.1.1 Quá trình hình thành 3

1.1.1.2 Quá trình phát triển 4

1.1.2 Chức năng và nhiệm vụ 4

1.1.2.1 Chức năng 4

1.1.2.2 Nhiệm vụ 5

1.1.3 Hệ thống tổ chức, chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban 5

1.1.3.1 Nhân lực 5

1.1.3.2 Bộ máy tổ chức 6

1.2 MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM KINH DOANH ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 9

1.2.1 Đặc điểm về vốn 9

1.2.2 Đặc điểm về cơ sở vật chất 10

1.2.3 Đặc điểm quy trình sản xuất sản phẩm đồ gia dụng bằng nhôm của công ty 11

1.3 SỰ CẦN THIẾT HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ ĐỒ GIA DỤNG BẰNG NHÔM CỦA CÔNG TY THHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI HÀ PHONG 13

1.3.1 Một số vấn đề lý luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm 13

1.3.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm và hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường 13

1.2.1.2 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 14

1.3.2 Sự cần thiết hoàn thiện hoạt động tiêu thụ đồ gia dụng bằng nhôm của công ty TNHH sản xuất và thương mại Hà Phong 19

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ ĐỒ GIA DỤNG

BẰNG NHÔM CỦA CÔNG TY THHH SẢN XUẤT VÀ

THƯƠNG MẠI HÀ PHONG 22

2.1 MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM VỀ SẢN PHẨM VÀ THỊ TRƯỜNG ĐỒ GIA DỤNG BẰNG NHÔM CỦA CÔNG TY 22

2.1.1 Đặc điểm về sản phẩm tiêu thụ đồ gia dụng nhôm của công ty 22

2.1.2 Đặc điểm về thị trường tiêu thụ sản phẩm đồ gia dụng bằng nhôm theo khu vực 23

2.1.3 Đặc điểm khách hàng tiêu thụ sản phẩm đồ gia dụng bằng nhôm 24

2.2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ ĐỒ GIA DỤNG BẰNG NHÔM CỦA CÔNG TY 24

2.2.1 Thực trạng bộ máy tiêu thụ sản phẩm nhôm của công ty 24

2.2.2 Phân tích thực trạng công tác nghiên cứu thị trường và xây dựng kênh phân phối và mạng lưới phân phối 26

2.2.2.1 Thực trạng hoạt động nghiên cứu thị trường của Hà Phong 26

2.2.2.2 Xây dựng hệ thống kênh phân phối, mạng lưới phân phối đồ gia dụng bằng nhôm 27

2.2.3 Phân tích thực trạng chính sách tiêu thụ đồ gia dụng nhôm của Hà Phong 29

2.2.3.1 Chính sách sản phẩm và thị trường 29

2.2.3.2 Chính sách giá 30

2.2.3.3 Chính sách xúc tiến 34

2.2.4 Phân tích thực trạng công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm đồ gia dụng bằng nhôm 34

2.2.4.1 Công tác tìm kiếm khách hàng và ký kết hợp đồng tiêu thụ đồ gia dụng bằng nhôm 34

2.2.4.2 Thực trạng công tác tổ chức thực hiện hợp đồng tiêu thụ 35

2.2.5 Một số kết quả tiêu thụ trong những năm qua 37

2.2.5.1 Số lượng đơn hàng 37

2.3 ĐÁNH GIÁ KÊT QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỒ GIA DỤNG BẰNG NHÔM CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI HÀ PHONG 43

2.3.1 Ưu điểm 43

2.3.2 Nhược điểm 44

2.3.3 Nguyên nhân 45

2.3.3.1 Nguyên nhân khách quan 45

2.3.3.2 Nguyên nhân chủ quan 45

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ ĐỒ GIA DỤNG BẰNG NHÔM CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI HÀ PHONG 47

3.1 MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỒ GIA DỤNG CỦA CÔNG TY 47

3.1.1 Mục tiêu của công ty TNHH sản xuất và thương mại Hà Phong 47

3.1.1.1 Dự báo thị trường đồ gia dụng nhôm trong thời gian tới 47

3.1.1.2 Mục tiêu của công ty TNHH sản xuất và thương mại Hà Phong 48

3.1.2 Phương hướng hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm đồ gia dụng bằng nhôm của công ty 49

3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ ĐỒ GIA DỤNG BẰNG NHÔM CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI HÀ PHONG 49

3.2.1 Ổn định cơ cấu tổ chức bộ máy tiêu thụ sản phẩm 49

3.2.2 Tổ chức tốt hơn hoạt động nghiên cứu thị trường đồ gia dụng bằng nhôm .50

3.2.3 Hoàn thiện chính sách sản phẩm và chính sách giá 52

3.2.4 Hoàn thiện nội dung hợp đồng tiêu thụ sản phẩm 55

3.2.5 Củng cố và mở rộng hệ thống kênh phân phối 56

3.2.6 Tăng cường các hoạt động xúc tiến tiêu thụ sản phẩm 56

3.2.7 Tăng cường công tác quản lý và huy động nguồn vốn 58

3.2.8 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 59

3.2.9 Nâng cao giá trị thương hiệu sản phẩm 60

3.3 ĐIỀU KIỆN THỰC HIỆN GIẢI PHÁP 61

3.3.1 Điều kiện công ty Hà Phong 61

3.3.2 Điều kiện xã hội 62

KẾT LUẬN 65

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 66

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 1.1: Tình hình lao động của công ty 2010- 2012 6

Bảng 1.2 : Kết cấu tài sản nguồn vốn 10

Bảng 2.1 : Các mặt hàng đồ gia dụng bằng nhôm của công ty 22

Bảng 2.2: Tỷ trọng khách hàng theo khu vực miền 23

Bảng 2.3: Bảng giá trung bình một số mặt hàng đồ gia dụng của Hà Phong 31

Bảng 2.4: Mức chiết khấu cho khách hàng năm 2012 33

Bảng 2.5 : Số lượng đơn hàng qua các năm 37

Bảng 2.6: Khối lượng tiêu thụ sản phẩm đồ gia dụng bằng nhôm 37

Bảng 2.7 : Sản lượng tiêu thụ theo sản phẩm 38

Bảng 2.8 : Doanh thu theo khách hàng 39

Bảng 2.9: Cơ cấu doanh thu theo mạng lưới phân phối đồ gia dụng bằng nhôm .40

Bảng 2.10: Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh đồ gia dụng bằng nhôm của công ty từ năm 2010 đến 2012 41

Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức Bộ máy quản lý của Công ty 7

Sơ đồ 1.2: Quy trình sản xuất đồ gia dụng bằng nhôm 12

Sơ đô 2.1: Bộ máy tiêu thụ sản phẩm của Công ty 25

Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối Công ty TNHH sản xuất và thương mại Hà Phong .28

Sơ đồ 2.3: Quy trình ký kết hợp đồng 34

LỜI MỞ ĐẦU

Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọnghàng đầu mà các doanh nghiệp phải đối mặt Hoạt động tiêu thụ đóng vai tròquan trọng, quyết định trực tiếp đến sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp,đặc biệt trong bối cảnh ngày càng nhiều doanh nghiệp tham gia kinh doanh trênthị trường Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, sản phẩm được đưa đếnngười tiêu dùng thì doanh nghiệp có lợi nhuận, khách hàng thỏa mãn nhu cầu củamình đồng thời tăng lợi ích xã hội

Trong bối cảnh hiện nay, kinh tế- xã hội nước ta đang đương đầu với nhiềukhó khăn, thách thức Kinh tế thế giới trầm lắng với khủng hoảng nợ công tiếptục gây bất ổn lớn tại nhiều nước Các hoạt động đầu tư, xuất khẩu giảm hầu hết

ở các nền kinh kế Ở trong nước, nền kinh tế khó khăn, người dân thắt chặt chitiêu Các ngành, địa phương, các doanh nghiệp và tập đoàn địa phương đã vàđang nỗ lực phối hợp thực hiện đồng bộ các giải pháp, phấn đấu vượt qua nhữngcam go để đứng vững trên thị trường

Và không ngoài tình trạng chung, Công ty TNHH sản xuất và thương mại

Hà Phong cũng phải đang đối mặt với những khó khăn Sau thời gian thực tập tạiCông ty TNHH sản xuất và thương mại Hà Phong từ tình hình thực tế hoạt động

tiêu thụ sản phẩm đồ gia dụng của công ty, em đã lựa chọn đề tài “Hoàn thiện

hoạt động tiêu thụ sản phẩm đồ gia dụng bằng nhôm của Công ty TNHH sản xuất và thương mại Hà Phong ” làm đề tài báo cáo thực tập.

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là nhằm phân tích và so sánh giữa lý thuyết

về hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà em đã được học với thực tế hoạt động tiêu thụsản phẩm ở Công ty TNHH sản xuất và thương mại Hà Phong để từ đó rút ranhững kinh nghiệm và đưa ra một số biện pháp nhằm hoàn thiện hoạt động tiêuthụ đồ gia dụng bằng nhôm của công ty Đây là một mặt hàng có sức tăng trưởngmạnh và là mặt hàng chủ lực của Công ty TNHH sản xuất và thương mại HàPhong

Phương pháp nghiên cứu được sử dụng trong để tài là phương pháp lý luậnkết hợp với nghiên cứu thực tế Lý luận mang tính khái quát hệ thống và logic,còn thực tế thì phong phú, đa dạng, phức tạp và có tính cụ thể về thời gian, địađiểm Vì vậy sự phân tích thực tế để thấy được sự khái quát sâu sắc và củng cố lýluận học và từ đó ứng dụng lý luận vào trường hợp cụ thể

Kết cấu đề tài chia làm ba phần:

Chương I: Tổng quan về công ty TNHH sản xuất và thương mại Hà Phong và sự cần thiết hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm đồ gia dụng bằng nhôm của công ty.

Chương II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm đồ gia dụng bằng nhôm của công ty.

Chương III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm đồ gia dụng bằng nhôm của Công ty TNHH sản xuất và thương mại

Hà Phong.

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT

VÀ THƯƠNG MẠI HÀ PHONG VÀ SỰ CẦN THIẾT

HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

ĐỒ GIA DỤNG BẰNG NHÔM CỦA CÔNG TY

1.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI

HÀ PHONG

1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

1.1.1.1 Quá trình hình thành

Tiền thân của công ty TNHH (trách nhiệm hữu hạn) sản xuất và thương mại

Hà Phong là hộ sản xuất kinh doanh ở số nhà 48/ Ngõ 91- Đường Hoàng Mai –

Hà Nội Sau một thời gian hoạt động, do yêu cầu mở rộng quy mô sản xuất kinhdoanh phục vụ nhu cầu của thị trường, cuối năm 2009, hộ kinh doanh đã chuyển

từ Hà Nội về Cụm Công Nghiệp- Xã Đại Bái- Huyện Gia Bình- Tỉnh Bắc Ninh

và công ty TNHH sản xuất và thương mại Hà Phong đã được thành lập

Công ty TNHH sản xuất và thương mại Hà Phong chính thức được thànhlâp từ ngày 11/02/2010, công ty được phòng đăng ký kinh doanh Sở kế hoạch vàđầu tư tỉnh Bắc Ninh cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 2300533299

và mã số thuế số 2300533299 Công ty có trụ sở tại cụm Công Nghiệp, xã ĐạiBái, huyện Gia Bình, tỉnh Bắc Ninh và vốn điều lệ là 5,8 tỷ đồng Giám đốc củacông ty là ông Vương Văn Hạnh

Theo đăng giấy đăng ký kinh doanh cấp ngày 11/02/2010, số 2300533299công ty THHH sản xuất và thương mại Hà Phong đăng ký kinh doanh các ngànhnghề là:

- Kinh doanh xăng dầu

- Kinh doanh nhà nghỉ khách sạn

- Kinh doanh bất động sản

- Kinh doanh xuất nhập khẩu hàng hóa

- Sản xuất đồ gia dụng bằng nhôm, đúc cán kéo kim loại, sản xuất và kinhdoanh bằng sắt, đồng, gang, sắt, thép, kẽm, chì nhựa, cao su, thu mua kinh doanh táichế nguyên liệu, phế liêu gồm đồng nhôm gang, sắt, thép, kẽm, chì, inox, crom,niken, nhựa, các loại giấy gỗ bao bì đóng gói,

- Vận tải hành khách và hàng hóa bằng xe ô tô

- Buôn Bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng

- Cung cấp dịch vụ tư vấn

Trong 3 năm giấy phép kinh doanh của Hà Phong vẫn không có sự thay đổi.Tuy nhiên, công ty Hà Phong chỉ tham gia hoạt động trong lĩnh vực : sản xuất đồgia dụng bằng nhôm, đúc cán kéo kim loại, sản xuất và kinh doanh bằng sắt, đồng,gang, sắt, thép, kẽm, chì nhựa, cao su, thu mua kinh doanh tái chế nguyên liệu, phếliêu gồm đồng nhôm gang, sắt, thép, kẽm, chì, inox, crom, niken, nhựa, các loại giấy

gỗ bao bì đóng gói, vận tải hành khách và hàng hóa bằng xe ô tô Trong đó sản xuất

đồ gia dụng bằng nhôm là hoạt động kinh doanh chủ yếu của Hà Phong

1.1.1.2 Quá trình phát triển

Năm 2010, công ty TNHH sản xuất và thương mại Hà phong thành lập với sốvốn đăng ký hạn chế Công tác chuẩn bị các điều kiện về cơ sở vật chất, nhân lựcđược kế hoạch từ trước nhưng công ty vẫn gặp không ít khó khăn và còn nhiều hạnchế Đội ngũ công nhân viên đã phải làm việc nỗ lực để từng bước xây dựng nềntảng cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

Năm 2011, sau một năm hoạt động, hoạt động kinh doanh cho thấy hiệu quả,công ty đã từng bước hoàn thiện cơ sở vật chất kỹ thuật, máy móc thiết bị nâng caohiệu quả sản xuất kinh doanh Lợi nhuận của năm trước giúp một phần nào đó vàoquá trình đầu tư vào cơ sở vật chất, máy móc kỹ thuật đó Bên cạnh đó, uy tín củacông ty với khách hàng ngày càng nâng cao là điều kiện thuận lợi giúp công ty mởrộng mạng lưới phân phối sản phẩm của mình

Năm 2012, công ty đầu từ xây dựng thêm cơ sở sản xuất với hệ thốngmáy móc thiết bị và nhà xưởng tại Xóm Giữa, xã Đại Bái, huyện Gia Bình,tỉnh Bắc Ninh

Qua hơn 3 năm hình thành và phát triển, trải qua những biến động của nềnkinh tế, công ty TNHH sản xuất và thương mại Hà Phong vẫn tồn tại và đạt đượcnhững thành công trong kinh doanh, xây dựng doanh nghiệp ngày càng lớn mạnhgóp phần phát triển kinh tế đất nước

động thương mại khác để thực sự phát triển trong điều kiện kinh tế hội nhập.

Thứ tư, thực hiện nghiêm chỉnh các hợp đồng với các đơn vị, doanh nghiệptrong và ngoài nước

Thứ năm, quản lý tốt đội ngũ cán bộ công nhân viên theo phân cấp quản lý.Thực hiện chế độ chính sách của Nhà nước đối với người lao động, phát huy vaitrò chủ động sáng tạo của người lao động; không ngừng nâng cao bồi dưỡng chấtlượng chuyên môn nghiệp vụ, phát triển nguồn nhân lực và phân phối lợi nhuậncông bằng hợp lý

1.1.3 Hệ thống tổ chức, chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban

1.1.3.1 Nhân lực

Là một doanh nghiệp sản xuất – thương mại, trong đó lấy sản xuất làmtrọng tâm, Công ty TNHH sản xuất và thương mại Hà Phong giải quyết công ănviệc làm cho một bộ phận người lao động, nâng cao đời sống của họ Hiện naycông ty có trên 49 lao động đang làm việc Công ty luôn phấn đấu nâng cao điềukiện sinh hoạt làm việc như hoàn thiện hệ thống tin học, ứng dụng phần mềm kếtoán, phần mềm quản trị khách hàng, cải tạo nhà xưởng, tổ chức ăn giữa ca, cóchế độ bồi dưỡng độc hại, chống nóng kịp thời, xây dựng giữ gìn cảnh quan môitrường xanh, sạch, đẹp… để tạo kiện tốt nhất cho người lao động Tiền lươngtrung bình cho người lao động hiện nay đạt mức trên 4 triệu đồng/người

Năm 2010 số lượng lao động là 28 người, năm 2011 là 34 người tăng 6người so với năm 2010 và năm 2012 là 49 người tăng 15 người so với năm 2011

và tăng 19 người so với năm 2012

Trong cơ cấu người lao động theo trình độ, tỷ lệ nhân viên có trình độ đạihọc công ty TNHH sản xuất và Thương Mại là khá cao trên 15% qua mỗi năm Các nhân viên có trình độ đại học cao đẳng chủ yếu làm trong các phòng banhành chính, kế toán Trung cấp nghề và lao động phổ thông làm trong khối sảnxuất chiếm tỷ trọng lớn qua các năm Nhóm này năm 2010 là 19 người chiếm tỷtrọng 67,86%, năm 2011 là 23 người và chiếm 64, 71 %, năm 2012 là 32 người

và chiếm tỷ trọng 65,29% Xét cơ cấu lao động theo độ tuổi thì lao động namchiếm tỷ trọng cao, số lượng tăng qua các năm nhưng có xu hướng giảm tỷ trọng.Điều đó cho thấy, công ty TNHH sản xuất và thương mại Hà Phong có đặc thù làdoanh nghiệp sản xuất sản phẩm ngành công nghiệp nặng do đó tỷ lệ nam chiếm

tỷ trọng lớn và chủ yếu ở trình độ trung cấp nghề

Cụ thể tình hình lao động của công ty được thể hiện qua bảng sau:

Bảng 1.1: Tình hình lao động của công ty 2010- 2012

Chỉ tiêu

Số lượng người

Tỷ trọng (%)

Số lượng người

Tỷ trọng (%)

Số lượng người

Tỷ trọng (%) 1.Tổng số lao động 28 100 34 49 100

2 Theo trình độ

Đại học 5 17,86 7 20,59 8 16,32Cao đẳng 4 14,28 9 14,70 9 18,36Trung cấp nghề 14 50,00 17 47,06 20 40,81Lao động phổ thông 5 17,86 6 17,65 12 24,48

3.Theo giới tính

Lao động nam 20 71,43 25 73,52 27 55,10Lao động nữ 8 28,57 9 26,47 12 44,9

(Nguồn: phòng hành chính)

1.1.3.2 Bộ máy tổ chức

Công ty TNHH sản xuất và thương mại Hà Phong với quy mô không lớn dovậy cơ cấu tổ chức khá đơn giản Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công tytheo mô hình chức năng gồm Ban Giám đốc và 4 phòng ban:

 Phòng Sản Xuất Kinh Doanh

 Phòng Tài chính – Kế toán

 Phòng Hành chính

 Bộ phận Kho - Vật tư

Cụ thể mô hình tổ chức của công ty được thể hiện qua sơ đồ sau:

Sơ đồ 1.1 : Cơ cấu tổ chức Bộ máy quản lý của Công ty

( Nguồn: Phòng hành chính)

Để thực hiện tốt nhiệm vụ sản xuất kinh doanh và tối đa hóa lợi nhuận, bất

kỳ công ty, doanh nghiệp nào cũng đều phải tổ chức bộ máy quản trị sao cho phùhợp với điều kiện sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và tận dụng tối đa cácnguồn lực hiện có với mục đích thu được hiệu quả kinh doanh cao nhất TạiCông ty TNHH sản xuất và thương mại Hà Phong, bộ máy quản trị được tổ chứctheo mô hình trực tuyến chức năng phù hợp với quy mô của mình Theo cơ cấu

tổ chức này, Giám đốc là người trực tiếp điều hành quá trình kinh doanh theo dõikết quả các hoạt động kinh doanh của công ty và là người chịu trách nhiệm vềquyền hạn và nghĩa vụ của mình trước các thành viên sáng lập Hỗ trợ cho cáchoạt động của Giám đốc là Phó Giám đốc Các phòng ban chức năng thực hiệncác nhiệm vụ chuyên môn hóa, bên cạnh đó tham mưu cho Giám đốc Phải vừađảm bảo thực hiện tốt các nghiệp vụ chuyên môn vừa đảm bảo gánh vác tráchnhiêm quản lý chung Cụ thể chức năng nhiệm vụ của các phòng ban trong công

ty đảm nhận chức năng nhiệm vụ sau:

Kinh

Doanh

Bộ Phận Kho - Vật tư

Phòng

Tổ chức hành chính

Phòng Tài chính -

Kế ToánPhó Giám ĐốcGiám đốc

động của công ty.

 Phòng Kế toán – tài chính

Nhân viên kế toán thực hiện tham mưu về nguồn lực tài chính cho giámđốc trong các quyết định kinh doanh nhằm bảo toàn và phát triển nguồn vốn củacông ty Và kế toán có nhiệm vụ hạch toán, thống kê, ghi chép đầy đủ các thôngtin và tình hình mua bán, tồn kho, hiệu quả kinh doanh trong nội bộ công ty

 Phòng Sản xuất- kinh doanh

Phòng sản xuất - kinh doanh có nhiệm vụ: tổng hợp xây dựng kế hoạch sảnxuất kinh doanh, hướng dẫn kiểm tra đôn đốc các đơn vị trong công ty xây dựngcác kế hoạch do đơn vị mình phụ trách, chỉ đạo sản xuất điều phối các kế hoạchsản xuất kinh doanh, các kế hoạch cân đối trong toàn công ty, đảm bảo tiến độtheo yêu cầu khách hàng

 Bộ phận kho và vật tư

Bộ phận kho vật tư có nhiệm vụ Bộ phận kho chịu trách nhiệm nhập hànghóa vào kho, kiểm tra chất lượng hàng hóa đầu vào Góp phần trong việc kiểmsoát chất lượng hàng hóa, hạn chế sự lưu thông của hàng giả, hàng nhái và hàng

có chất lượng kém trên thị trường, bảo vệ hàng hóa giữ nguyên được giá trị banđầu của nó, chống các hư hỏng và hao mòn, xuất hàng hóa một cách kịp

1.2 MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM KINH DOANH ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY

1.2.1 Đặc điểm về vốn

Nguồn vốn có một vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh Nếudoanh nghiệp có khả năng về vốn lớn thì có thể cạnh tranh trực tiếp với cácdoanh nghiệp khác thông qua giá cả sản phẩm Mặt khác trong vai trò là doanhnghiệp sản xuất, khi công ty mạnh về tài chính thì có thể đầu tư mua sắm các dâytruyền sản xuất hiện đại, tiên tiến Sản phẩm sản xuất ra có chất lượng cao hơn sovới doanh nghiệp khác và được khách hàng chấp nhận một cách dễ dàng Vàngược lại nếu khả năng tài chính của công ty ngày càng kém thì hiển nhiên làCông ty sẽ đi đến tình trạng phá sản

Nguồn vốn kinh doanh của công ty trong 3 năm vừa qua liên tục tăng Năm

2010 nguồn vốn của công ty là 9.509.836 nghìn đồng đến năm 2010 nguồn vốncông ty tăng lên 10.970.886 tương đương tăng 12,06% , đến năm 2012 nguồnvốn tăng lên 14.151.477 tương đương tăng 11,90% Trong đó nguồn vốn chủ sởhữu chiếm tỷ trọng thấp năm 2010 là 19,72%, năm 2011 là 18,63% và năm 2012

là 25,78% Như vậy nguồn vốn của công ty chủ yếu là do sự chiếm dụng của đốitác và các khoản vay ngân hàng Tỷ lệ nợ phải trả trên tổng nguồn vốn của Công

ty là rất cao, điều này sẽ gây khó khăn về mặt tài chính cho công ty khi có sựbiến động bất thường trong quá trình sản xuất kinh doanh

Trong cơ cấu tài sải thì tài sản ngắn hạn chiếm tỷ trọng lớn trên 89% qua cácnăm, trong đó phải thu ngắn hạn chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu tài sản ngắn hạn Cụthể tài sản ngắn hạn năm 2010 là 8.715.765 đồng trong đó phải thu ngắn hạn5.963.002 nghìn đồng chiếm 46, 16% Đến năm 2011 tài sản ngắn hạn là 9.771.768chiếm 89,07% trong đó phải thu ngắn hạn là 6.850.566 tỷ chiếm 70,1% , và năm

2012 tài sản ngắn hạn là 13.107.098 nghìn đồng đạt 92,62% trong đó phải thu ngắnhạn 7.877.995 nghìn đồng chiếm 66,37% Như vậy lượng phải thu ngắn hạn của công

ty luôn ở tỷ trọng cao Cụ thể bảng kết cấu tài sản và nguồn vốn của công ty như sau:

Bảng 1.2 : Kết cấu tài sản nguồn vốn

TÀI SẢN

Giá trị ( nghìn đồng)

Tỷ trọng (%)

Giá trị (nghìn đồng)

Tỷ trọng (%)

Giá trị (nghìn đồng)

Tỷ trọng (%)

Nợ phải trả 7.634.491 80.28 8.927.010 81.37 10.503.226 74.22

Nợ ngắn hạn 6.060.586 6.050.077 8.746.318

Vay và nợ dài hạn 1.573.905 2.876.923 1.756.908

Vốn chủ sở hữu 1.875.345 19,722 2.043.876 18,63 3.648.251 25,78 Vốn chủ sở hữu 1.565.785 1.756.003 2.854.496

Để phục vụ cho hoạt động sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, công ty trang bịnhiều máy móc thiết bị Hệ thống kho bãi không chỉ là nơi tiếp nhận và bảo quảnhàng hóa sau khâu sản xuất mà còn là nơi để giao nhận hàng hóa cho khách hàng.Năm 2010 khi công ty mới thành lập mới chỉ có 1 xưởng sản xuất và một nhà

kho với cơ sở vật chất còn nhiều hạn chế Qua 3 năm hình thành và phát triển,hiện nay hệ thống kho của công ty bao gồm 3 nhà kho, 2 nhà xưởng với diện tíchlên đến gần 2000m2 được trang bị đầy đủ hệ thống kỹ thuật, đảm bảo các điềukiện bảo quản hàng hóa tránh ẩm, giảm thiểu tác động của môi trường tự nhiênđến chất lượng sản phẩm Đồng thời trang bị các thiết bị phục vụ cho quá trìnhvận chuyển, bốc xếp trong kho được thuận tiện và nhanh chóng và không ảnhhưởng đến chất lượng của hàng hóa.

Với hệ thống thiết bị văn phòng, hiện nay, công ty được trang bị đầy đủthiết bị máy tính, điều hòa, các phần mềm hỗ trợ quản lý để luôn tạo môi trườnglàm việc thuận lợi để cán bộ nhân viên toàn thể công ty có thể làm việc hăng say,thoải mái nhằm thúc đấy khả năng sáng tạo của nhân viên góp phần vào sự pháttriển chung của công ty

Tuy nhiên cơ sở vật chất của công ty còn nhiều hạn chế, một số máy mócthiết bị còn lạc hậu, đã cũ nhưng nguồn tài chính của doanh nghiệp chưa chophép công ty đầu tư những thiết bị hiện đại tiên tiến hơn

1.2.3 Đặc điểm quy trình sản xuất sản phẩm đồ gia dụng bằng nhôm

của công ty

Quy trình sản xuất ra một sản phẩm đồ gia dụng bằng nhôm của công ty

Hà Phong có rất nhiều công đoạn và với từng sản phẩm khác nhau thì quytrình sản xuất có độ phức tạp hoặc đơn giản khác nhau Cơ bản để sản xuất

ra một sản phẩm đồ gia dụng bằng nhôm công ty sản xuất theo quy trình sảnxuất chung như sau:

Sơ đồ 1.2: Quy trình sản xuất đồ gia dụng bằng nhôm

( Nguồn: Phòng sản xuất kinh doanh)

Công đoạn chuẩn bị nguyên liệu đầu vào: kim loại nhôm Ở công đoạn này,nguyên vật liệu nhôm được công ty Hà Phong nhập với các loại nhôm khác nhau

và được phân loại cẩn thận trước khi đưa vào sản xuất

Công đoạn đúc: Nguyên liệu sẽ cho vào lò đúc dưới nhiệt độ 1000 độ C Ởnhiệt độ này kim loại nhôm sẽ tan chảy và được đổ vào khuôn hình vuông hoặchình chữ nhật Sau đó phôi nhôm sẽ được bỏ ra làm mát Một lò đúc của công ty

có công suất 3 tạ đến 5 tạ nhôm trên một nồi nhôm

Công đoạn cán ép: Ở công đoạn này, phôi nhôm được cán ép nóng mỏng vàcắt thành từng miếng nhỏ phù hợp với kích cỡ từng sản phẩm Sau đó được ủnóng bằng lò điện ở nhiệt độ cao để tăng độ dẻo cho sản phẩm, chuẩn bị chocông đoạn dập khuôn

Công đoạn dập khuôn: Các miếng kim loại sau khi lấy ra từ lò ủ được đưavào máy dập khuôn thành dạng các sản phẩm Từ miếng kim loại có trở thành

Thành phẩm Gia công Kiểm tra Dập khuôn Cán ép Đúc Nguyên liệu đầu vào

hình thù sản phẩm hay không đòi hỏi người thợ phải khéo léo kết hợp nhuầnnhuyễn với máy móc Và các phế liệu hỏng được sử dụng tái sản xuất.

Công đoạn gia công: Sản phẩm sau khi kiểm tra, sản phẩm đạt theo tiêuchuẩn được gia công bao gồm đóng quai, cọ rửa, đánh bóng và hoàn thành cáccông đoạn chi tiết khác

Thành phẩm: Sản phẩm sau khi kiểm tra, sản phẩm sẽ được đóng gói, cácphế phẩm lại tiếp tục cho vào quá trình tái sản xuất

1.3 SỰ CẦN THIẾT HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ ĐỒ GIA DỤNG BẰNG NHÔM CỦA CÔNG TY THHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI HÀ PHONG

1.3.1 Một số vấn đề lý luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm

1.3.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm và hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường

Xét về những giác độ nghiên cứu và phạm vi hoạt động khác nhau, có rất nhiều quan điểm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm

Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển giao hàng hóa chokhách hàng và được khách hàng chấp nhận hàng hóa và thanh toán Theo cáchhiểu này thì quá trình tiêu thụ sản phẩm kết thúc khi người bán hàng nhận đượctiền và giao hàng cho người mua Như vậy tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa vớihành vi bán hàng

Theo nghĩa rộng, bán hàng và tiêu thụ sản phẩm cùng có kết quả là hànghóa thực hiện được giá trị và chuyển hóa quyền sở hữu hàng hóa Hay nói cáchkhác, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hóa và qua đóhàng hóa được chuyển từ hình thái vật chất sang hình thái tiền tệ và kết thúc mộtvòng luân chuyển vốn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Nhưng quan điểmnày chưa được hiểu một cách đầy đủ bởi nó chỉ phù hợp với các doanh nghiệphoạt đông trong cơ chế kế hoạch hóa tập trung vì mục tiêu cuối cùng của doanhnghiệp là thu được lợi nhuận

Theo nghĩa rộng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm được hiểu là một quá trìnhkinh tế gồm nhiều khâu từ giai đoạn nghiên cứu, dự báo nhu cầu thị trường, địnhhướng kênh phân phối, tổ chức thực hiện chương trình tiêu thụ cho đến việc thựchiện các hoạt động dịch vụ trước, trong và sau khi tiêu thụ Trong nền kinh tế thịtrường, khi có nhiều người sản xuất và kinh doanh cùng một chủng loại mặt hàngthì việc bán hàng luôn gặp khó khăn bởi sự cạnh tranh vô cùng khốc liệt của cácđối thủ Do vậy việc tiêu thụ không chỉ đơn giản là việc bán hàng ở khâu cuốicùng mà phải bắt đầu ngay từ khi xuất hiện ý tưởng kinh doanh

Tóm lại hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổchức, kinh tế, kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu, năm bắt nhu cầu thịtrường, tổ chức tiêu thụ, chuẩn bị hàng hóa và xuất bán theo nhu cầu của kháchhàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất, tối đa hóa lợi nhuận.

1.2.1.2 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động mang tính nghiệp vụ cao, gồm nhiềuloại công việc khác nhau liên quan đến các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và cácnghiệp vụ tổ chức quản lý trong quá trình tiêu thụ Để đạt được mục tiêu tiêu thụ

về mặt thị phần, doanh số, đa dạng hóa doanh số, lợi nhuận, mục tiêu cải thiệnhình ảnh doanh nghiệp và cải thiện dịch vụ khách hàng, doanh nghiệp cần thựchiện một cách đầy đủ và có hiệu quả các nội dung cơ bản của quá trình tiêu thụ.Theo quan điểm kinh doanh hiện đại, hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồmnhững nội dung chủ yếu sau đây:

a Điều tra nghiên cứu thị trường, xác định loại sản phẩm và quy mô thị

trường tiêu thụ

Để thành công trên thương trường, đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nàocũng phải thực hiện công tác nghiên cứu thị trường nhằm mục tiêu nhận biết vàđánh giá khái quát khả năng xâm nhập và tiềm năng của thị trường để lựa chọncác mặt hàng kinh doanh và quy mô thị trường doanh nghiệp mình kinh doanhcho phù hợp Nghiên cứu thị trường là việc phân tích về cả lượng và chất củacung cầu một sản phẩm, dịch vụ trên thị trường Bất cứ doanh nghiệp nào khitham gia vào thị trường đều phải tiến hành điều tra nghiên cứu thị trường về sảnphẩm doanh nghiệp kinh doanh để có thể đưa ra chiến lược và kế hoạch pháttriển lâu dài Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao, việc nghiên cứuthị trường có vai trò rất quan trọng trong việc mang lại thông tin về thị trường đểdoanh nghiệp chuẩn bị sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường một cách đồng bộ,kịp thời, đầy đủ, chất lượng với chi phí thấp nhất Nghiên cứu thị trường nhằmgiúp doanh nghiệp trả lời những những câu hỏi về mặt hàng doanh nghiệp kinhdoanh, khối lượng mỗi loại, về thị trường, giá cả sản phẩm…

Để nắm bắt rõ tình hình, nhu cầu thị trường, việc nghiên cứu thị trường cầnđược thực hiện một cách chính xác và liên tục Để được như vậy doanh nghiệpcần tiến hành theo ba bước: thu thập thông tin, xử lý thông tin và cuối cùng là raquyết định phù hợp nhất Nghiên cứu thị trường là một công tác đòi hỏi nhiềucông sức và chi phí để có thể ra được một quyết định về kế hoạch sản xuất kinhdoanh đúng đắn

b Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Việc tiến hành phân tích, lựa chọn và quyết định một chiến lược tiêu thụsản phẩm là cần thiết, để đảm bảo có được một chiến lược có tính khả thi cao,điều đó đỏi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng nhiều phương án, đưa ra được cáctiêu chuẩn làm cơ sở cho việc lựa chọn một chiến lược tối ưu

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là việc định hướng hoạt động có mục tiêu và

hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ, được hìnhthành dựa trên ba căn cứ gọi là “tam giác chiến lược” gồm: khách hàng, khảnăng của doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh

Thực hiện một chiến lược tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắtđược nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất Từ đó, doanh nghiệp có thể đưa ranhững biện pháp có thể thích ứng với diễn biến phức tạp của thị trường, tìm kiếmđược những thị trường mới; thực hiện kế hoạch hóa tốt về khối lượng hàng hóatiêu thụ,doanh thu, phân phối lợi nhuận, các kênh tiêu thụ và các đối tượng kháchhàng Và để thực hiện chiến lược tiêu thụ đã hoạch định, doanh nghiệp cần tiếnhành lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sẽgiúp doanh nghiệp xác định rõ các vấn đề như khu vực thị trường, tập hợp kháchhàng, sản phẩm, giá cả, doanh số, phân phối, giao tiếp, dịch vụ khách hàng, ngânquỹ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm; các yếu tố về con người, cơ sở vật chất choviệc tổ chức tiêu thụ sản phẩm Đó là cơ sở để phối hợp và tổ chức thực hiện tốtcác hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường

c Xây dựng kênh tiêu thụ và mạng lưới tiêu thụ sản phẩm

Xây dựng kênh tiêu thụ và mạng lưới tiêu thụ sản phẩm gồm có 3 nội dung:lựa chọn và thiết kế kênh phân phối, điểu khiển hàng hóa kênh và xây dựngmạng lưới bán hàng

Một là lựa chọn và thiết kế kênh phân phối Kênh tiêu thụ là hình thức vậnđộng của hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu thụ cuối cùng Việc lựachọn kênh tiêu thụ và tổ chức mạng lưới tiêu thụ phù hợp với khả năng củadoanh nghiệp, phù hợp với tính chất hàng hóa vận động và đảm bảo chi phílưu thông nhỏ nhất là rất quan trọng trong khâu lưu chuyển hàng hóa Hànghóa sản xuất ra đến được với người tiêu dùng một cách thuận tiện nhất với chiphí thấp nhất thể hiện trình độ quản lý của doanh nghiệp trong khâu phânphối Có 2 loại kênh phân phối: kênh phân phối trực tiếp (sản phẩm từ nhà sảnxuất đến tay người tiêu dùng không qua khâu trung gian) và kênh phân phối giántiếp (sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng qua khâu trung gian) Mỗi

loại kênh có ưu nhược điểm riêng, vì vậy tùy vào điều kiện của mình mà doanhnghiệp lựa chọn kênh phân phối phù hợp.

Hai là điều khiển hàng hóa trong kênh phân phối Điều khiển hàng hóatrong kênh phân phối là quá trình xác định kế hoạch và tổ chức thực hiện kếhoạch đảm bảo nguồn cung cấp hàng hóa vào kênh, đồng thời lựa chọn phương

án vận chuyển hàng hóa sao cho phù hợp để đáp ứng tốt nhất yêu cầu về thờigian, địa điểm, giảm chi phí và lựa chọn mức dự trữ hợp lý góp phần giảm chiphí lưu thông trong kinh doanh

Ba là xây dựng mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng là tất cả các điểm

thực hiện hành vi bán hàng cho doanh nghiệp Tùy theo của sản phẩm hàng hóa,tính cạnh tranh và điều kiện thực tế doanh nghiệp mà tổ chức mạng lưới bán hàngcho phù hơp Tổ chức mạng lưới bán hàng phải đảm bảo 4 nguyên tắc: nguyêntắc hiệu quả , nguyên tắc thuận tiện cho khách hàng, nguyên tắc đổi mới , nguyêntắc ưu tiên

c Tổ chức các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm

Trong điều kiện của kinh tế thị trường, lượng sản phẩm sản xuất ra vàlượng đối thủ cạnh tranh ngày càng lớn thì việc tiêu thụ sản phẩm ngày một khókhăn hơn Do đó, doanh nghiệp cần thực hiện nhiểu biện pháp để nâng cao nănglực cạnh tranh của mình Một trong những biện pháp giúp doanh nghiệp đẩymạnh tiêu thụ sản phẩm là tổ chức các hoạt động xúc tiến hỗ trợ tiêu thụ sảnphẩm

Xúc tiến là một tham số marketing hỗn hợp Xúc tiến thương mại được hiểu

là các hoạt động có chủ đích trong hoạt động marketing của doanh nghiệp nhằmtìm kiếm thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ Xúc tiếnthương mại bao gồm các hoạt động chính như khuyến mại, quảng cáo, hội chợtriển lãm, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác

 Quảng cáo

Quảng cáo là việc doanh nghiệp sử dụng các phương tiện quảng cáo để truyềnthông tin về sản phẩm, dịch vụ hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho kháchhàng cuối cùng trong một khoảng thời gian và không gian nhất định Doanh nghiệp

có thể sử dụng riêng rẽ hoặc kết hợp những phương tiện quảng cáo sau: biển đềtên cơ sở kinh doanh, tủ kính quảng cáo, bao bì sản phẩm, quảng cáo qua ngườibán, radio, tivi, quảng cáo qua bưu điện, internet, khinh khí cầu, pano, áp phíchquảng cáo có thể đặt gần doanh nghiệp hoặc nơi đông dân cư đi lại…

 Khuyến mại

Khuyến mại là hành vi của thương nhân, nhằm xúc tiến bán hàng và cungứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh bằng cách giành cho khách hàng nhữnglợi ích nhất định Và khuyến mại sử dụng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm cóthể gồm các hình thức như: giảm giá sản phẩm, tặng thẻ ưu đãi, quà tặng, vậtphẩm đi kèm sản phẩm khuyến mại, phần thưởng cho khách hàng truyềnthống…

 Tham gia hội chợ, triển lãm

Hội chợ là hoạt động xúc tiến được tiến hành tập trung trong một thời gian

và tại một địa bàn nhất định và trong đó tổ chức và cá nhân sản xuất kinh doanhđược trưng bày hàng hóa của mình nhằm mục đích tiếp thị giới thiệu hàng hóa vàtìm kiểm các cơ hội giao kết hợp đồng mua bán hàng hóa, dịch vụ Triển lãm làhoạt động xúc tiến thông qua việc trưng bày sản phẩm hàng hóa, tài liệu về sảnphẩm hàng hóa để giới thiệu, quảng cáo nhằm thúc đẩy và mở rộng hoạt độngtiêu thụ sản phẩm hàng hóa

 Quan hệ công chúng và các hoạt động khuếch trương khác

Quan hệ công chúng là những quan hệ quần chúng nhằm truyền tin tức tớicác giới dân chúng khác nhau bằng các hình thức nói chuyện, tuyên truyền, quan

hệ với cộng đồng, hoạt động tài trợ, từ thiện…Các hoạt động yểm trợ tiêu thụ sảnphẩm khác có thể kể đến là hội nghị khách hàng, tham gia Hiệp hội kinh doanh…

d Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ bán hàng, tiêu thụ sản phẩm

Bán hàng là khâu quyết định đến kết quả tiêu thụ sản phẩm Bán hàng vừa

là một kỹ thuật và cũng là một nghệ thuật Bán hàng là một bước nhảy chếtngười, là hoạt động có ảnh hưởng đến tất cả các hoạt động khác: nghiên cứu thịtrường, tạo nguồn hàng, dự trữ hàng hóa… Để thực hiện nghiệp vụ bán hàng mộtcách hiệu quả thì doanh nghiệp nên tiến hành theo các bước sau:

Bước một là xác định mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp Đó chính là kếtquả kỳ vọng của doanh nghiệp trong tương lai Việc xác định mục tiêu bán hàng

sẽ là động lực cho tất cả các thành viên trong doanh nghiệp phải nỗ lực để cốgắng hoàn thành mục tiêu đề ra Mục tiêu bán hàng cần đưa ra được các chỉ tiêu:doanh thu, tốc độ tăng trưởng các thị phần, chi phí bán hàng và lợi nhuận củadoanh nghiệp Các mục tiêu cần cần được tính toán cụ thể và chi tiết cho từngloại mặt mặt hàng cụ thể trong doanh nghiệp trong từng thời kỳ

Sau khi có mục tiêu bán hàng, doanh nghiệp cần lập kế hoạch bán hàng Kể

hoạch phải được lập một cách tỉ mỉ, chi tiết và mang tính khả thi để có thể chỉ racác cách thức hoàn thành tốt mục tiêu bán hàng đã đề ra

Cuối cùng là tổ chức triển khai kế hoạch bán hàng Doanh nghiệp cần khaithác nguồn lực: nhân lực và cơ sở vật chất vào việc tổ chức thực hiện bán hàng.Tùy vào số lượng hàng hóa, hình thức giao nhận, thanh toán mà phân công sốnhân viên bán hàng cho phù hợp để đáp ứng nhu cầu giao dịch khách hàng Việc

tổ chức thực hiện bán hàng có thể được thực hiện tại kho của doanh nghiệp,quầy bán lẻ Doanh nghiệp có thể lựa chọn hình thức bán buôn hoặc bán lẻ Khâunày đỏi hỏi đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp Nhân viên bán hàng phải hiểu biết

về sản phẩm, khách hàng và thành thạo các nghiệp vụ bán hàng Nghiệp vụ bánhàng của doanh nghiệp có thể hiểu là quá trình thực hiện hợp đồng mua bán hànghóa với từng khách hàng hoặc đáp ứng tức thời yêu cầu của khách hàng

e Thực hiện dịch vụ khách hàng

Trong hoạt động tiêu thụ ngày nay, doanh nghiệp không chỉ bán sản phẩmhàng hóa mà còn phải cung cấp các dịch vụ đi kèm, và đây cũng là một yếu tốquan trọng để nâng cao năng lực cạnh tranh của mình với các đối thủ khác Thựchiện dịch vụ khách hàng được coi là một công cụ cạnh tranh vĩnh viễn của cácdoanh nghiệp hiện nay, khi mà khả năng đáp ứng về sản phẩm “cứng” ngày càngcao cùng với việc khách hàng ngày càng đòi hỏi cao hơn khi bỏ tiền ra thanh toáncho một sản phẩm Việc doanh nghiệp có thể cung cấp thêm các sản phẩm

“mềm”, tức là các dịch vụ và sẽ nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp

đó trên thị trường

Các hoạt động dịch vụ khách hàng có thể được cung cấp trước, trong và saubán hàng nhằm lôi kéo khách hàng về phía doanh nghiệp mình Các dịch vụ đónhư bảo hành sản phẩm, hướng dẫn sử dụng sản phẩm vận chuyển cho kháchhàng có thể mất phí hoặc không mất phí, lắp đặt tại nhà,tư vấn tiêu dùng, hỗ trợtrong phương thức thanh toán…

f Đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm

Để biết thực trạng hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp có hiệu quả haykhông, doanh nghiệp phải thường xuyên tổ chức đánh giá kết quả hoạt động tiêuthụ sau mỗi kỳ sản xuất kinh doanh và từ đó đưa ra những phương hướng, biệnpháp kịp thời trong thời gian tiếp theo Một số chỉ tiêu định lượng thường đượcdùng để đánh giá kết quả tiêu thụ:

 Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ

Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ là toàn bộ lượng sản phẩm doanhnghiệp đã tiêu thụ trong kỳ kinh doanh, thể hiện ở chỉ tiêu hiện vật và chỉ tiêu giátrị Xét về mặt hiện vật thì khối lượng sản phẩm tiêu thụ được tính bao gổm khốilượng sản phẩm tồn kho đầu kỳ, khối lượng sản phẩm sản xuất ra trong kỳ và trừ

đi khối lượng sản phẩm còn lại cuối kỳ Và xét về mặt giá trị, doanh thu từ hoạtđộng tiêu thụ trong kỳ được tính bằng giá bán một sản phẩm nhân với khối lượngsản phẩm tiêu thụ

Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kỳ kế hoạch đánh giá mức độhoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Chỉ tiêu %hoàn thành

kế hoạch được tính bằng tỷ lệ khối lượng tiêu thụ thực tế so với khối lượng tiêuthụ theo kế hoạch nhân 100%

 Doanh thu, lợi nhuận, tỷ suất lợi nhuận

Doanh thu ở đây để đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ là doanh thu từ hoạtđộng tiêu thụ Doanh thu từ hoạt động tiêu thụ hay doanh thu từ bán hàng là toàn

bộ tiền bán sản phẩm, dịch vụ trên thị trường sau khi đã trừ đi các khoản chiếtkhấu bán hàng, giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại

Lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ là doanh thu từ hoạt động bán hàng và cungcấp dịch vụ trừ đi chi phí sản xuất, chi phí bán hàng và các chi phí khác

Tỷ suất lợi nhuận thể hiện khả năng sinh lợi của một đồng vốn trên doanhthu hoặc chi phí Trong đó các doanh nghiệp thường tỷ suất lợi nhuận trên tổngvốn, trên tổng chi phí hoặc trên tổng doanh thu

dụng bằng nhôm của công ty TNHH sản xuất và thương mại Hà Phong

Cùng với sự phát triển của xã hội loài người, nền sản xuất xã hội cũng đãtrải qua bước tiến quan trọng Ngày nay trong điều kiện nền kinh tế thị trường,mỗi một đơn vị kinh tế là một tổ chức sản xuất hàng hoá, sản phẩm sản xuất rakhông phải chính họ mà để vào tiêu dùng thông qua trao đổi Mục đích của sảnxuất là đẩy hàng hoá vào thị trường

Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm không chỉ là hoạt động tất yếutrong quá trình kinh doanh của công ty TNHH sản xuất và thương mại Hà Phong

mà chúng còn có ý nghĩa rất lớn

Từ khi sản phẩm được sản xuất ra đến khi được đưa đến tay người tiêu

dùng, đó là một chu kì liên tục bao gồm quá trình mua, sản xuất và bán Nếu mộttrong ba hoạt động trên bị gián đoạn thì bộ toàn bộ hoạt động sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp sẽ không thể thực hiện được hoặc thực hiện được nhưngkhông có hiệu quả Nếu hoạt động tiêu thụ gặp khó khăn, doanh nghiệp sẽ gặptổn thất rất lớn về vốn, về những khoản đầu tư mà doanh nghiệp đã bỏ ra để đầu

tư cho hoạt động tiêu thụ đó

Trong quá trình sản xuất kinh doanh, bất kỳ một doanh nghiệp nào cũngmuốn chí phí bỏ ra nhỏ hơn doanh thu tức là lợi nhuận luôn luôn lớn hơn không

Và với Hà Phong cũng vậy, nhờ khoản chênh lệch đó mà doanh nghiệp có thể tồntại và mở rộng quy mô phát triển sản xuất kinh doanh Nếu doanh nghiệp bỏ chiphí mua các yếu tố đầu vào, bỏ chi phí tiến hành sản xuất tạo ra sản phẩm nhưngkhông tiêu thụ được Như vậy vốn sẽ ứ đọng ở đó, doanh nghiệp sẽ không cònvốn cho hoạt động kinh doanh ở chu kì tiếp theo, doanh nghiệp sẽ đứng trướcnguy cơ phá sản Do đó, hoàn thiện hoạt động tiêu thụ chính là để thúc đẩy tiêuthụ và tiêu thụ tốt là cơ sở tiền đề để doanh nghiệp có thể đảm bảo về mặt tàichính cho doanh nghiệp ở chu kì kinh doanh tiếp theo

Tiêu thụ tốt cũng là một điều kiện giúp công ty đảm bảo cho quá trình sảnxuất kinh doanh diễn ra bình thường liên tục, nhịp nhàng và đều đặn Điều nàykhác với nền kinh tế tập trung ở chỗ là các doanh nghiệp chỉ cần tiến hành hoạtđộng sản xuất tạo ra thành phẩm còn hoạt động khác đã có cơ quan khác thựchiện Việc mua các yếu tố đầu vào khối lượng bao nhiêu, ở nhà cung cấp nào,khối lượng sản xuất bao nhiêu và sản phẩm làm ra bán ở đâu đều được chỉ địnhbởi các cơ quan hành chính cấp trên Do đó, trong cơ chế tập chung doanh nghiệpkhông bao giờ phải lo lắng đến việc tiêu thụ và tồn kho Nhưng còn trong cơ chếthị trường tiêu thụ là một khâu quan trọng, có quan hệ chặt chẽ với các khâu khác

là một hoạt động không thể thiếu trong quá trình tái sản xuất mở rộng và pháttriển quy mô doanh nghiệp

Tiêu thụ tốt, sản phẩm được đưa đến tay người tiêu dùng với khối lượng lớnđóng vai trò quan trọng trong việc giúp công ty mở rộng quy mô thị trường, tăngthị phần cũng như duy trì mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng Thị phần là tỉ lệ

về số lượng sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất và tiêu thụ được so với toàn bộdung lượng thị trường hay so với các đối thủ cạnh tranh Muốn mở rộng thịtrường và tăng thị phần thì, doanh nghiệp cần phải tăng cường công tác tiêuthụ, tăng khối lượng bán bằng nhiều biện pháp khác nhau Để có thể phát triểnthì doanh nghiệp cần phải tiêu thụ được sản phẩm với số lượng lớn, chủng loại

sản phẩm phải đa dạng phong phú và được thay đổi liên tục để phù hợp vớinhu cầu thị hiếu ngày càng đa dạng của khách hàng thì mới có thể mở rộng thịtrường và tăng thị phần của doanh nghiệp Đồng thời,thông qua hoạt động tiêuthụ doanh nghiệp phải thường xuyên duy trì và cải thiện mối quan hệ vớikhách hàng Bởi lẽ tiêu thụ là cầu nối để đưa sản phẩm của người sản xuất đếntay người tiêu dùng, doanh nghiệp muốn bán ra được sản phẩm cho người tiêudùng thì phải nắm bắt được thông tin cần thiết mà khách hàng yêu cầu tức làtìm hiểu thị trường để từ đó có các biện pháp thỏa mãn một cách tốt nhất nhucầu của khách hàng.

Tiêu thụ còn góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh và

vị thế uy tín của doanh nghiệp trên thị trường Quy mô và tốc độ tiêu thụ hànghóa có ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả hoạt động chung của doanh nghiệp Khitốc độ tiêu thụ hàng hóa cao, vòng quay vốn rút ngắn thì hiệu quả sử dụng côngsuất máy móc thiết bị đạt mức cao và từ đó giảm chi phí hạ giá thành sản phẩm

và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Nó cũng phản ánh những cố gắng của doanhnghiệp trong việc đổi mới công nghệ, sử dụng có hiệu quả các nguồn lực, giảiquyết được mâu thuẫn giữa chất lượng, mẫu mã sản phẩm với giá bán và quantrọng là đẩy mạnh công tác tiêu thụ sẽ góp phần tạo dựng và giữ gìn uy tín củadoanh nghiệp

Như vậy hoàn thiện hoạt động tiêu thụ đồ gia dụng bằng nhôm của công tyTNHH sản xuất và thương mại Hà Phong với mục đích suy cho cùng là để thúcđẩy tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp thu được lợi nhuận, có nguồn vốn đểtái sản xuất và mở rộng quy mô doanh nghiệp đồng thời nâng cao vị thế doanhnghiệp trong nền kinh tế Mặt khác, hoạt động tiêu thụ sản phẩm đồ gia dụngnhôm của công ty còn nhiều hạn chế và mặt hàng đồ gia dụng nhôm là mặt hàngchủ lực của công ty Hà Phon, do vậy hoàn thiện hoạt động tiêu thụ đồ gia dụng làrất cần thiết với Hà Phong

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ ĐỒ GIA DỤNG BẰNG NHÔM CỦA CÔNG TY THHH SẢN XUẤT VÀ

THƯƠNG MẠI HÀ PHONG

2.1 MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM VỀ SẢN PHẨM VÀ THỊ TRƯỜNG ĐỒ GIA DỤNG BẰNG NHÔM CỦA CÔNG TY

2.1.1 Đặc điểm về sản phẩm tiêu thụ đồ gia dụng nhôm của công ty

Đồ gia dụng bằng nhôm là một sản phẩm rất phổ biến trên thị trường vớinhiều chủng loại và mẫu mã khác nhau Tại công ty TNHH sản xuất và thươngmại Hà Phong, các mặt hàng đồ gia dụng nhôm công ty sản xuất và phân phốibao gồm:

Bảng 2.1 : Các mặt hàng đồ gia dụng bằng nhôm của công ty

9 Khay đá Khay dày, khay mỏng

( Nguồn: Phòng sản xuất kinh doanh )

Đồ gia dụng bằng nhôm là sản phẩm được người tiêu dùng hiện nay ưachuộng Đồ gia dụng bằng nhôm của Hà Phong có ưu điểm là trọng lượng nhẹ,truyền nhiệt nhanh, sử dụng thuận lợi trong gia đình, do đó rất được mọi người

ưa thích.Tuy nhiên bên cạnh những ưu điểm đó đồ gia dụng bằng nhôm của công

ty nói riêng và đồ gia dụng bằng nhôm trên thị trường đều có một số nhược điểmngười tiêu dùng cần chú ý:

Thứ nhất, trên bề mặt các sản phẩm bằng nhôm nói chung có bề mặt lớpoxy hóa mỏng có tác dụng vừa bảo vệ, vừa tránh cho nhôm không sinh phản ứnghóa học với các chất khác Nếu làm mất lớp màng này thì dễ gây ngộ độc.

Thứ hai, lớp oxy hóa dễ bị axit hoặc kiềm ăn mòn tạo thành dạng muối axithòa tan, hoặc muối dạng kiềm Do đó không nên dùng đồ nhôm để đựng các loạithực phẩm dễ phản ứng với lớp oxy hóa đó

2.1.2 Đặc điểm về thị trường tiêu thụ sản phẩm đồ gia dụng bằng nhôm theo khu vực

Thị trường tiêu thụ là yếu tố quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triểncủa doanh nghiệp Công ty TNHH sản xuất và thương mại Hà Phong hướng tớiphục vụ nhu cầu của khách hàng trên cả nước Công ty TNHH sản xuất vàthương mại Hà Phong đã và đang hoạt động trong lĩnh vực tiêu thụ đồ gia dụngbằng nhôm là các khách hàng trong khu vực các tỉnh ở cả 3 miền trong đó:

Khu vực miền Bắc là thị trường tiêu thụ sản phẩm đồ gia dụng của HàPhong với số lượng lớn nhất tập trung bao gồm các tỉnh: Hà Nội, Bắc Ninh, BắcGiang, Thái Bình

Khu vực miền Trung là thị trường tiêu thụ lớn thứ hai tập trung các tỉnhThanh Hóa, Nghệ An và một số tỉnh lân cận khác

Khu vực miền Nam là thị trường công ty mới xâm nhập, số lượng khách hàngkhông lớn tiêu thụ chủ yếu ở Sài Gòn Tuy nhiên thị trường này có rất nhiều tiềmnăng

Cụ thể tỷ trọng thị trường khách hàng theo khu vực miền như sau:

Bảng 2.2: Tỷ trọng khách hàng theo khu vực miền

khách hàng ở miền Bắc truyền thống chiếm 82,46% Và một số tỷ trọng cáckhách hàng miền Trung chiếm 17,54% Công ty chưa xâm nhập vào thị trườngmiền Nam.

Qua quá trình nghiên cứu thị trường để mở rộng thị trường, năm 2011 vànăm 2012 thị trường tiêu thụ đồ gia dụng bằng nhôm của công ty đã mở rộng racác tỉnh miền nhiều tỉnh miền Trung hơn như: Thanh Hóa, Nghệ An, QuảngBình Tỷ trọng khách hàng miền Trung liên tục tăng từ 17,54%( năm 2010) -19,21% (2011)- 20,41%( năm 2012) và tỷ trọng khách hàng miền Nam chiếm tỷtrọng nhỏ nhưng cũng tăng từ 0,26% (năm 2011) lên 1,77% ( năm 2012) tăng1,51% cho thấy thị trường của công ty ngày càng được mở rộng Tỷ trọng kháchhàng ở khu vực Miền Nam và miền Trung tăng nên tỷ trọng khách hàng ở MiềnBắc giảm

2.1.3 Đặc điểm khách hàng tiêu thụ sản phẩm đồ gia dụng bằng nhôm

Với vai trò là một doanh nghiệp sản xuất là trọng yếu, khách hàng đối vớisản phẩm đồ gia dụng bằng nhôm của công ty Hà Phong chủ yếu là các đại lýbán buôn Với các nhà đại lý này, họ nhập hàng với số lượng lớn giá cả và cáchthức vận chuyển hàng hóa được hai bên thỏa thuận trước theo các hợp đồng đã

ký kết từ trước Đến ngày thực hiện hợp đồng thì hai bên tiến hành giao nhậnhàng Với với khách hàng nhỏ lẻ là đối tượng khách hàng gần khu vực công ty vàđại lý của công ty ở Hà Nội Sản phẩm đồ gia dụng bằng nhôm của Hà Phong làloại sản phẩm khá tốt và giá cả bình dân do đó người tiêu dùng cuối cùng của sảnphẩm này là những người có thu nhập trung bình, có nhu cầu tiêu dùng hàng hóabình dân

2.2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ ĐỒ GIA DỤNG BẰNG NHÔM CỦA CÔNG TY

2.2.1 Thực trạng bộ máy tiêu thụ sản phẩm nhôm của công ty

Để thực hiện được hoạt động tiêu thụ cần có một bộ máy tiêu thụ sản phẩmhoàn chỉnh và được chuyên môn hóa Bộ máy tiêu thụ sản phẩm đồ gia dụngnhôm của công ty là một mô hình về tổ chức và mối liên hệ về chức năng vànhiệm vụ giữa các bộ phận trong bộ máy với nhau và các phòng ban liên quan.Với quy mô công ty không lớn, bộ máy tiêu thụ sản phẩm nhôm của công tycũng khác đơn giản theo mô hình chức năng để thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm

đồ gia dụng bằng nhôm của công ty chủ yếu qua các hợp đồng tiêu thụ như sau:

Sơ đô 2.1: Bộ máy tiêu thụ sản phẩm đồ gia dụng nhôm của Hà Phong

(Nguồn: Phòng hành chính) Giám đốc

Giám đốc trong bộ máy tiêu thụ cũng là giám đốc của công ty, với vai trò làmột giám đốc trong hoạt động tiêu thụ sẽ đưa ra các phương pháp để tăng hiệuquả và năng lực của đội ngũ bán hàng, là đại diện của công ty với khách hàng.Giám đốc sẽ ký duyệt hợp đồng từ bộ phận kinh doanh đưa lên với khách hàng

Phó giám đốc

Phó giám đốc là người hỗ trợ và cố vấn cho giám đốc trong hoạt động tiêuthụ sản phẩm, là người ký thay giám đốc trong các hợp đồng tiêu thụ sản phẩmkhi được ủy quyền

Bộ phận kinh doanh

Bộ phận kinh doanh trực tiếp chịu trách nhiệm thực hiện các hoạt động tiếpthị - bán hàng tới các khách hàng và khách hàng tiềm năng của Hà Phong Bộphận kinh doanh hiện nay có 8 người nhân viên Họ đều là những người có nănglực, nhiệt huyết, có tinh thần trách nhiệm cao với công việc Hiện nay độ tuổitrung bình của cán bộ nhận viên khoảng 35 tuổi Với 8 cán bộ nhân viên phòngkinh doanh trong đó: Cán bộ nhân viên nam là 5 và cán bộ nhận viên nữ là 3 Tất

cả các cán bộ nhân viên phòng kinh doanh trình độ đều cao đẳng trở lên Bộ phậnkinh doanh có nhiệm vụ cụ thể như sau:

Giao dịch trực tiếp để giúp giám đốc thiết lập và mở rộng quan hệ kháchhàng trong nước nhằm xây dựng và củng cố, phát triển ngày càng vững tiềmnăng hoạt động kinh doanh của công ty dưới sự chỉ đạo của Giám đốc và phógiám đốc

Xuất bán khách hàng

Bộ phận kinh doanh Phó giám đôc Giám đốc

Chủ động giao dịch, đàm phán, ký các thư từ, đơn chào hàng, trao đổi thôngtin với khách hàng nước ngoài trong quá trình giao dịch trước khi đi đến ký kếthợp đồng cùng các thương vụ kinh doanh của Hà Phong Được chủ động tiếpkhách theo đúng nội quy của công ty.

Phối hợp với các Phòng chức năng khác thuộc công ty chủ động soạn thảocác hợp đồng kinh tế có liên quan đến hoạt động mua bán của công ty trình giámđốc xem xét, ký kết; tổ chức thực hiện đầy đủ các hợp đồng kinh doanh đã đượcgiám đốc phụ trách ký kết và giao cho bộ phận tổ chức thực hiện

Thực hiện các thao tác nghiệp vụ có liên quan đến sản xuất kinh doanh:chuẩn bị nguồn cung ứng nguyên liệu, nguồn hàng tiêu thụ, các khâu giám định,giám sát, giao nhận hàng hóa cho khách hàng, giải quyết tranh chấp khiếu nại vớikhách hàng có liên quan theo ủy nhiệm của giám đốc

Theo dõi, kiểm tra hàng tồn kho chậm luận chuyên của công ty, các đơn vịhạch toán phụ thuộc để đề xuất hướng xử lý

Phối hợp với Phòng Tài chính kế toán trong các nghiệp vụ tiền bán hànghóa, thanh toán tiền mua hàng hóa- dịch vụ có liên quan đến quá trình kinh doanh

đã được Giám đốc giao cho phòng thực hiện

Khi có yêu cầu chuận bị các tài liệu pháp lý phục vụ cho các tranh chấptrong hoạt động tiêu thụ đã được giám đốc thực hiện vì lợi ích Công ty trên cơ sởcam kết và luật pháp Việt Nam cũng như tập quán thương mại quốc tế

2.2.2 Phân tích thực trạng công tác nghiên cứu thị trường và xây dựng kênh phân phối và mạng lưới phân phối.

2.2.2.1 Thực trạng hoạt động nghiên cứu thị trường của Hà Phong

Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty Hà Phong hiện được thực hiệnbởi bộ phận kinh doanh kết hợp nghiên cứu tại hiện trường và nghiên cứu tại địabàn các tỉnh Trong đó công tác nghiên cứu tại các địa bàn là các chợ và các đại

lý các tỉnh thành, đòi hỏi cán bộ kinh doanh phải đến những nơi có nhu cầu hoặcnhu cầu tiềm năng để nghiên cứu, từ đó định hướng nhu cầu cụ thể đối với từngmặt hàng Đối với thị trường trong nước, cán bộ nghiên cứu thị trường của công tythường xuyên phải đi công tác để thu thập thông tin ở các tỉnh thành Tuy nhiênđối với thị trường nước ngoài, chi phí công ty không cho phép nghiên cứu tại hiệntrường tại những nước này Công tác nghiên cứu thị trường nước ngoài chủ yếudựa vào nghiên cứu trong nước, dựa vào những tài liệu về khả năng tiêu thụ của thịtrường thế giới và dựa vào kết quả nghiên cứu thị trường và các đơn đặt hàng ở đại

lý từ nước ngoài để tiến hành sản xuất.

Những yêu cầu kỹ thuật cần tìm hiểu chủ yếu là về chất lượng, trọng lượngcủa từng loại mặt hàng từ đó đưa ra phương án sản xuất để phù hợp với từng loạiđối tượng khách hàng Bên cạnh đó, dựa trên giá cả thị trường doanh nghiệp kếthợp với giá thành sản xuất và tỷ lệ lợi nhuận dự kiến Công ty đưa ra mức giáphù hợp đảm bảo khả năng tiêu thụ của sản phẩm sản xuất ra

Ngoài việc nhân viên phòng kinh doanh trực tiếp đi nghiên cứu thị trường,những đại lý của công ty cũng làm nhiệm vụ nghiên cứu thị trường như một đơn

vị kinh doanh buôn bán độc lập Đối với những đại lý này, công ty chỉ cung cấphàng hóa theo đơn đặt hàng của họ

Hàng năm, thông qua kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm các năm trước,các đơn đặt hàng, các hợp đồng cùng với kết quả điều tra nghiên cứu nhu cầu thịtrường của phòng sản xuất kinh doanh, các số liệu sự báo nhu cầu thị trường vềnhững sản phẩm cùng loại trên báo, tạp chí, dự báo cung cầu của Nhà nước, chỉtiêu được giao của công ty dự kiến kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo cơ cấu sốlượng phù hợp

2.2.2.2 Xây dựng hệ thống kênh phân phối, mạng lưới phân phối đồ gia dụng bằng nhôm

Nhận rõ ưu nhược điểm của từng kênh phân phối, công ty Hà Phong đã xácđịnh kênh phân phối cho mình là kênh phân phối hỗi hợp, để phát huy tối đa ưuđiểm của 2 loại kênh phân phối và hạn chế nhược điểm của từng loại, bao gồm cảphân phối qua các đại lý trung gian lẫn phân phối trực tiếp cho người tiêu dùngcuối cùng về nhu cầu sản phẩm Có thể khái quát sơ đồ như sau:

Đại

Bán lẻ

Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối Công ty TNHH sản xuất và

thương mại Hà Phong

(Nguồn: Phòng sản xuất kinh doanh)

Thứ nhất là kênh phân phối gián tiếp, với kênh phân phối này giúp doanhcông ty có thể tiêu thụ được một khối lượng hàng hóa lớn trong thời gian ngắn,

từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản, hao hụt…Tuy nhiên, kênhgián tiếp cũng có nhược điểm là làm tăng chi phí tiêu thụ do đó làm tăng giáthành sản phẩm khi sản phẩm đến tay người tiêu dùng Các thành viên trong kênhnày bao gồm: đại lý bán buôn và đại lý bán lẻ

Các đại lý bán buôn ký hợp đồng với công ty là các đại lý mua đứt bánđoạn Các đại lý nhập hàng về và bán theo giá tự định cho các nhà bán lẻ khác

và người bán lẻ bán cho khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng Các nhà đại lýbán buôn có thể nhập hàng trực tiếp tại kho của công ty hoặc nhập hàng từ đại lýphân phối của công ty tại địa bàn Hà Nội Do kênh dài nên khả năng kiểm soátcủa Hà Phong với các thành viên kênh rất khó, giá sản phẩm đến tay người tiêudùng cao

Thứ hai là kênh phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng Kênh phânphối này giúp công ty giảm chi phí lưu thông do đó giảm giá thành sản phẩm.công ty có điều kiện tiếp xúc trực triếp với người tiêu dùng, từ đó nhận biết xuhướng nhu cầu của người tiêu dùng nhanh hơn

Hiện nay, số lượng khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng đến tận công

ty và đại lý phân phối của Hà Phong mua hàng cũng khá lớn, nhưng hầu hết vớikhối lượng nhỏ Do đó doanh thu từ lượng khách hàng này thường không lớnchiếm tỷ lệ nhỏ trong toàn bộ doanh thu đồ gia dụng của Hà Phong

2.2.3 Phân tích thực trạng chính sách tiêu thụ đồ gia dụng nhôm

phẩm đồ gia dụng bằng nhôm công ty áp dụng:

Chính sách đa dạng hóa sản phẩm

Do thị trường đồ gia dụng bằng nhôm ngày càng có nhiều nhà sản xuất,công ty TNHH sản xuất và thương mại Hà Phong đã có chiến lược đa dạng hóasản phẩm Đồ gia dụng bằng nhôm với nhiều chủng loại mẫu mã phục vụ nhucầu nhiều đoạn thị trường khách hàng khác nhau

Chính sách chất lượng sản phẩm của công ty

Với mỗi công đoạn trong quá trình sản xuất đồ gia dụng bằng nhôm từ khâunhập nguyên vật liệu cho tới đóng gói, lưu kho và tiêu thụ đều có bộ phận kiểmtra chất lượng xem có đạt tiêu chuẩn không rồi mới chuyển qua công đoạn khác.Điều đó đảm bảo cho sản phẩm của công ty Hà Phong bán ra thị trường luôn đạttheo tiêu chuẩn của công ty và qua đó tăng uy tín trên thị trường về chất lượngsản phẩm đồ gia dụng bằng nhôm, thu hút được nhiều khách hàng

Chính sách marketing

Chính sách marketing của công ty trong giai đoạn hiện nay là phát triển thịtrường Công ty luôn luôn lấy công tác thị trường làm trọng tâm, nghiên cứu thịtrường để sản xuất ra sản phẩm đáp ứng nhu cầu đồng thời với việc tiến hànhkhai thác thị trường mới để có thể đưa ra những biện pháp sản xuất và tiêu thụkịp thời và hợp lý

Khách hàng lâu năm không lớn Chính sách cho đoạn thị trường này là pháttriển thị trường và phát triển sản phẩm Công ty tìm kiếm những khách hàng làcác đại lý phân phối cả bán buôn và bán lẻ Những sản phẩm công ty sản xuất raluôn phải cố gắng đáp ứng nhu cầu thị trường về số lượng và chất lượng Hơnnữa, để từng bước khẳng định tên tuổi của mình trên thị trường nội địa công tyluôn phải nâng cao chất lượng sản phẩm cùng với sự đầu tư, cải tiến công nghệliên tục theo thời gian

2.2.3.2 Chính sách giá

Giá bán sản phẩm là yếu tố quan trọng và quyết định trực tiếp đến hành vimua của khách hàng Là một công ty sản xuất và đồng thời phân phối, Hà Phongxây dựng cho giá các sản phẩm đồ gia dụng bằng nhôm bằng phương pháp trựctiếp như sau:

Giá bán= Giá thành sản phẩm+ tỷ lệ lợi nhuận dự kiến

Trong đó: giá thành sản phẩm được tính bằng tổng chi phí bao gồm chi phínguyên vật liệu, chi phí nhân công, chi phí quản lý doanh nghiệp, chi phí bánhàng, thuế giá trị gia tăng và các khoản chi phí khác Lợi nhuận dự kiến là khoảnlợi nhận mà công ty dự kiến sẽ thu được khi bán được sản phẩm và tỷ lệ lợinhuận dự kiến này của công ty sấp sỉ khoảng 10% giá thành sản phẩm

Bên cạnh đó, công ty còn phải kết hợp phân tích giá cả của các đối thủ cạnhtranh để từ đó để đưa ra mức tỷ lệ lợi nhuận dự kiến nói riêng và mức giá chàobán khách hàng nói chung Giá cả của công ty so với đối thủ cạnh tranh sẽ khôngquá cao hoặc không quá thấp, đảm bảo cho công ty đạt được hiệu quả trên thịtrường tiêu thụ

Với phương pháp tính giá này có ưu điểm đơn giản, dễ tính và tạo sự cânbằng cho cả khách hàng và công ty Tuy nhiên trong một số trường hợp phươngpháp này chưa hợp lý vì nó chưa tạo được sự cạnh tranh về giá

Giá trung bình một số mặt hàng của Hà Phong qua các năm như sau:

Bảng 2.3: Bảng giá trung bình một số mặt hàng đồ gia dụng nhôm của

Hà Phong

( Đơn vị: nghìn đồng/ chiếc)

1 Nồi phi 16 19,5 21 2 Khay 2x15.000

2 Nồi phi 18 24,5 36,5 30 Khay 1x11.000