Giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm tại công ty cổ phần vật liệu xây dựng Châu Âu EBM

Giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm tại công ty cổ phần vật liệu xây dựng Châu Âu EBM Giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm tại công ty cổ phần vật liệu xây dựng Châu Âu EBM Giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm tại công ty cổ phần vật liệu xây dựng Châu Âu EBM luận văn tốt nghiệp,luận văn thạc sĩ, luận văn cao học, luận văn đại học, luận án tiến sĩ, đồ án tốt nghiệp luận văn tốt nghiệp,luận văn thạc sĩ, luận văn cao học, luận văn đại học, luận án tiến sĩ, đồ án tốt nghiệp

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths NGƠ NGỌC CƯƠNG LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài: Trong kinh tế thị trường, hoạt động phân phối sản phẩm đóng vai trị quan trọng, định tồn phát triển doanh nghiệp, góp phần tạo nên cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Hoạt động phân phối mang tính chất dài hạn dễ dàng thay đổi thời gian ngắn Hồn thiện hoạt động phân phối khơng phục vụ hoạt động doanh nghiệp mà mang tính chiến lược, ảnh hưởng tới thay đổi môi trường doanh nghiệp Mặt khác, hoạt động phân phối hồn thiện góp phần nâng cao hiệu phục vụ khách hàng, khai thác tối đa nhu cầu, đạt mục tiêu mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, từ giành ưu cạnh tranh Công ty cổ phần vật liệu xây dựng Châu Âu cơng ty 100% vốn nước ngồi chun sản xuất loại vật liệu xây dựng cao cấp theo công nghệ Châu Âu, hoạt động phân phối sản phẩm công ty trọng, tổ chức quản lý chặt chẽ, góp phần khơng nhỏ vào thành cơng công ty thị trường Việt Nam năm qua Tuy nhiên, thị trường tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng Việt Nam cạnh tranh gay gắt, đối thủ cạnh tranh khơng ngừng hồn thiện hoạt động phân phối mình, ảnh hưởng đến lợi cạnh tranh kênh phân phối công ty EBM Đặc biệt bối cảnh nay, mà tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế nước ta diễn nhanh chóng, doanh nghiệp nói chung cơng ty EBM nói riêng khơng đứng trước cạnh tranh gay gắt nước mà phải đối mặt với cạnh tranh khốc liệt từ bên ngồi Vì vậy, để góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, đòi hỏi doanh nghiệp phải đầu tư nghiên cứu xây dựng hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm mình, có trì ổn định phát triển điều kiện Công ty cổ phần vật liệu xây dựng Châu Âu tự hào mang thương hiệu nhà phân phối số sản phẩm cửa nhựa uPVC thị trường Việt Nam Trong suốt thời gian qua công ty đạt thành tựu định, nhiên công tác Marketing quảng bá thương hiệu đặc biệt hoạt động phân phối sản phẩm công ty chưa thật đem lại hiệu mong muốn Vì vậy, sau trình tìm hiểu hoạt động công ty này, định xây dựng “Giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm SV: Phạm Thị Ngọc Liễu Trang Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths NGƠ NGỌC CƯƠNG cơng ty cổ phần vật liệu xây dựng Châu Âu (EBM)” để làm đề tài cho khóa luận tốt nghiệp Tình hình nghiên cứu: Trong thời gian qua, có nhiều đề tài nghiên cứu giải pháp để hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm ngành vật liệu xây dựng Tuy nhiên, đề tài thường mang tầm vĩ mơ, chưa đánh giá xác thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm vật liệu xây dựng Do đó, giải pháp đưa cịn thiếu tính đồng thực tiễn, gây khó khăn cho doanh nghiệp việc vận dụng đề tài vào thực tế Thông qua đề tài: “Giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm công ty cổ phần vật liệu xây dựng Châu Âu (EBM)”, tơi phân tích thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm công ty EBM Từ rút tầm quan trọng việc xây dựng hoạt động phân phối hiệu tồn phát triển doanh nghiệp lĩnh vực vật liệu xây dựng đưa số giải pháp cách toàn diện đồng Mục đích nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu gồm hai mục đích sau: - Thứ đề tài tập trung vào nghiên cứu phân tích thực trạng hoạt động - phân phối Công ty cổ phần vật việu xây dựng Châu Âu Thứ hai đề xuất giải pháp giúp hoạt động phân phối Công ty hoạt động hiệu chu kỳ kinh doanh Nhiệm vụ nghiên cứu: Để làm rõ tính chất đề tài nghiên cứu, nhiệm vụ sau cần phải hoàn thành: - Cung cấp thông tin nhất, khái quát hoạt động phân phối - sản phẩm Nghiên cứu thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm công ty cổ phần vật - liệu xây dựng Châu Âu (EBM) giai đoạn 2009 – 2010 Đưa dự báo thị trường Việt Nam đồng thời xây dựng giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm công ty cổ phần vật liệu xây dựng Châu Âu Phương pháp nghiên cứu: SV: Phạm Thị Ngọc Liễu Trang Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths NGÔ NGỌC CƯƠNG Một số phương pháp nghiên cứu sử dụng để hoàn thành đề tài nghiên cứu đưa đây: - - Phương pháp thu thập số liệu: • Thu thập số liệu sơ cấp: cách quan sát thực tế cơng ty • Thu thập số liệu thứ cấp: thu thập từ báo cáo, tài liệu công ty, niên giám thống kê, thơng tin báo chí, truyền hình, internet Phương pháp so sánh, tổng hợp: So sánh tiêu với sở (chỉ tiêu gốc) số liệu kết kinh doanh, thông số thị trường Điều kiện so sánh số liệu phải phù hợp không gian, thời gian, nội dung kinh tế, đơn vị đo lường, - phương pháp tính tốn, qui mô điều kiện kinh doanh Phương pháp thống kê bảng, biểu: thống kê tìm xu hướng hay đặc điểm chung yếu tố phân tích Kết cấu khóa luận: Kết cấu khóa luận gồm chương: Chương 1: Cơ sở lý luận hoạt động phân phối sản phẩm Chương 2: Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm Công ty cổ phần vật liệu xây dựng Châu Âu (EBM) Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm Công ty cổ phần vật liệu xây dựng Châu Âu (EBM) CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 1.1 Tổng quan kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối SV: Phạm Thị Ngọc Liễu Trang Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths NGÔ NGỌC CƯƠNG Từ thuở sơ khai người biết đem sản phẩm tạo để đổi lấy thứ khác cần thiết cho sống Ban đầu đơn giản trao đổi trực tiếp, sau sản xuất phát triển sản phẩm tạo ngày nhiều làm xuất trung gian trình trao đổi hàng hóa Họ có nhiệm vụ mua hàng hóa từ người cung cấp bán cho người có nhu cầu Kết hình thành nên kênh phân phối Tuy nhiên, cịn có nhiều khái niệm khác kênh phân phối Theo Philip Kotler “Kênh phân phối tập hợp cá nhân hay công ty tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho quyền sở hữu hàng hóa cụ thể hay dịch vụ đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng” Người sản xuất cho rằng: “Kênh phân phối tổ chức quan hệ bên nhằm thực công việc phân phối để đạt mục tiêu phân phối doanh nghiệp” Còn người tiêu dùng khái niệm: “Kênh phân phối hình thức làm cho hàng hóa sẵn sàng nơi mà người tiêu dùng mong muốn mua sản phẩm với giá hợp lý” Trong viết khái niệm phân phối hiểu góc độ quản trị học “Phân phối hàng hố q trình tổ chức quản lý việc đưa hàng hoá từ nhà sản xuất tổ chức đầu nguồn tới tận tay người tiêu dùng” 1.1.2 Vai trò chức kênh phân phối 1.1.2.1 Vai trò kênh phân phối Vấn đề tiêu thụ giữ vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh công ty Công ty không quan tâm đến việc đưa thị trường sản phẩm gì, với cịn đưa sản phẩm thị trường nào? Đây vai trò phân phối Marketing Các kênh phân phối làm nên khác công ty Phát triển chiến lược Marketing thành công môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày cơng việc khó khăn, phức tạp Việc đạt lợi tính ưu việt sản phẩm ngày trở nên khó khăn Các chiến lược cắt giảm giá không nhanh chóng dễ dàng bị chép đối thủ cạnh tranh mà dẫn đến giảm sút bị khả có lợi nhuận Các chiến lược quảng cáo xúc tiến sáng tạo thường có kết ngắn hạn bị tác dụng dài hạn Vì vậy, dễ hiểu nhà quản lý Marketing công ty kể lớn lẫn nhỏ dồn tâm trí họ để tìm mà chiến lược Marketing phải SV: Phạm Thị Ngọc Liễu Trang Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths NGÔ NGỌC CƯƠNG dựa vào để cạnh tranh Hàng ngàn công ty thấy rằng, để cạnh tranh thành công họ cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt người cạnh tranh mà phải làm tốt khả sẵn sàng chúng địa điểm xác định, mà người tiêu dùng muốn chúng Chỉ có qua kênh phân phối, khả thực Có ba vấn đề lớn kinh tế tác động trực tiếp tới hoạt động phân phối công ty Thứ phải làm phù hợp sản xuất chun mơn hố theo khối lượng lớn với nhu cầu đặc biệt đa dạng Q trình làm phù hợp giải khơng thống số lượng phân loại nghiên cứu suốt trình phân phối Vấn đề thứ hai khác không gian, liên quan đến việc vận tải sản phẩm từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng Vấn đề thứ ba phải tạo ăn khớp cung cấp với nhu cầu chúng tập trung vào thời điểm khác Mỗi công ty phải đối mặt giải tốt vấn đề hoạt động phân phối Quản lý kênh phân phối chiến lược quản lý Marketing Người quản lý phải phát triển, điều hành tổ chức liên kết bên theo cách hỗ trợ nâng cao hiệu biến số chiến lược khác Marketing - Mix nhằm đáp ứng nhu cầu đoạn thị trường doanh nghiệp Tuy nhiên chiến lược phân phối thành công cần tạo nên lợi cạnh tranh quan trọng điều kiện để phát huy biến số chiến lược khác Marketing - Mix Các vai trị kênh phân phối là: − Điều hòa sản xuất tiêu dùng mặt không gian, thời gian số lượng − Tiết kiệm chi phí giao dịch − Nâng cao khả lựa chọn hàng hóa cho người tiêu dùng 1.1.2.2 Chức kênh phân phối Một kênh phân phối làm công việc chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng Những thành viên kênh phân phối thực số chức chủ yếu sau: − Nghiên cứu thị trường: thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối tạo thuận tiện cho trao đổi sản phẩm dịch vụ − Xúc tiến khuyếch trương: triển khai phổ biến thông tin hàng hóa nhằm thu hút khách hàng − Thương lượng: để thỏa thuận phân chia trách nhiệm quyền lợi kênh Thỏa thuận với giá điều kiện phân phối khác SV: Phạm Thị Ngọc Liễu Trang Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths NGÔ NGỌC CƯƠNG − Thiết lập mối quan hệ: tạo dựng trì mối liên hệ với khách hàng tiềm − Hồn thiện hàng hóa: làm cho hàng hóa đáp ứng yêu cầu người mua, nghĩa thực phần công việc người sản xuất − Phân phối vật chất: vận chuyển, bảo quản dự trữ hàng hóa − Tài trợ: huy động phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán hàng toán chi phí hoạt động kênh phân phối − Chia sẻ rủi ro: chấp nhận rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động kênh phân phối Năm chức đầu nhằm thực giao dịch, ba chức sau nhằm hoàn thiện giao dịch thực 1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối Một kênh phân phối đơn giản phức tạp Kênh phân phối có nhiều kiểu cấu trúc khác nhìn chung đưa hai dạng sau đây: 1.1.3.1 Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng thường phức tạp phong phú Tùy theo loại sản phẩm, thị trường, doanh nghiệp mà số lượng kênh cấu trúc kênh khác Tuy nhiên, cấu trúc khác dựa kênh sau: NHÀ SẢN XUẤT Người Hình 1.1: Cấu trúc kênh phân bán lẻ phối sản phẩm tiêu dùng NGƯỜI TIÊU DÙNG Người bán buôn SV: Phạm Thị Ngọc Liễu Đại lý Người bán lẻ Người bán bn Người bán lẻ Trang Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths NGƠ NGỌC CƯƠNG − Kênh khơng có trung gian gọi kênh trực tiếp kênh khơng cấp − Kênh có trung gian gọi kênh gián tiếp − Kênh trực tiếp hay kênh có trung gian gọi kênh ngắn − Kênh có từ hai trung gian trở lên kênh dài 1.1.3.2 Kênh phân phối cho sản phẩm công nghiệp Các kênh phân phối hàng công nghiệp thường ngắn kênh phân phối hàng tiêu dùng Những nhà sử dụng công nghiệp thường số lượng, mua với số lượng lớn Hình 1.2: Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm công nghiệp Người phân phối công nghiệp NHÀ SẢN XUẤT Đại lý Đại lý NHÀ SỬ DỤNG CÔNG NGHIỆP Người phân phối công nghiệp 1.1.4Các trung gian kênh phân phối 1.1.4.1 Tầm quan trọng trung gian phân phối − Hỗ trợ nghiên cứu Marketing − Ảnh hưởng đến tiêu tài doanh nghiệp SV: Phạm Thị Ngọc Liễu Trang Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths NGÔ NGỌC CƯƠNG − Hỗ trợ hoạt động xúc tiến doanh nghiệp − Hỗ trợ cung cấp dịch vụ khách hàng − Ảnh hưởng đến định sản phẩm − Ảnh hưởng đến định giá − Cầu nối sản xuất với tiêu dùng − Hỗ trợ nhà sản xuất đáp ứng nhu cầu đa dạng, đơn lẻ khách hàng 1.1.4.2 Các trung gian kênh phân phối  Nhà bán lẻ Bán lẻ bao gồm nhiều hoạt động kinh doanh lên quan đến bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cá nhân, hộ gia đình Đây giai đoạn cuối kênh phân phối Nhà sản xuất, nhà nhập khẩu, nhà bán bn tham gia bán lẻ họ bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối Nhưng phần lớn công việc bán lẻ chiếm lĩnh thị trường nhà bán lẻ chuyên nghiệp đảm nhận Các nhà bán lẻ có chức sau: − Tham gia tiến trình phân phối cách tập hợp phân loại sản phẩm từ nhà cung cấp khác nhau, đồng bộ, xếp sản phẩm để phục vụ nhu cầu phong phú đa dạng khách hàng − Cung cấp thông tin cho người tiêu dùng thông qua quảng cáo, trưng bày, nhân viên bán hàng Ngồi cịn hỗ trợ nghiên cứu Marketing, cung cấp thông tin phản hồi cho thành viên phân phối khác kênh − Dự trữ sản phẩm, ghi giá, chất xếp cơng việc chăm sóc, chuẩn bị sản phẩm sẵn sàng bán − Tạo thuận tiện hoàn tất giao dịch cách cung cấp sản phẩm vị trí, thời gian, sách tín dụng dịch vụ khác cho khách hàng Hoạt động bán lẻ đa dạng quy mơ hình thức từ người bán hàng rong đến cửa hàng siêu thị lớn Có hình thức hoạt động cửa hàng bán lẻ sau: − Cửa hàng bán lẻ độc lập: Là cửa hàng bán lẻ không phụ thuộc − Hệ thống bán lẻ: có nhiều đầu mối bán lẻ có chung sở hữu tiêu chuẩn hóa, chun mơn hóa , có chung hệ thống kiểm soát SV: Phạm Thị Ngọc Liễu Trang Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths NGƠ NGỌC CƯƠNG − Bán lẻ đặc quyền: hợp tác nhà sản xuất, nhà cung cấp dịch vụ nhà bán lẻ phép nhà bán lẻ kinh doanh với tên hiệu quy tắc riêng biệt − Hợp tác bán lẻ: Một số cửa hàng bán lẻ liên kết với để chia sẻ chi phí bán hàng, dự trữ, vận chuyển, quảng cáo  Nhà bán buôn Là người mua sản phẩm từ nhà sản xuất cung cấp sản phẩm để bán lại cho nhà sử dụng công nghiệp, nhà bán lẻ nhà bán buôn khác Họ không bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối Những nhà sản xuất nhà cung cấp dịch vụ đơi có hệ thống bán bn riêng họ sử dụng nhà bán bn độc lập bên ngồi Bán buôn thường thực với số lượng lớn nên giảm chi phí phân phối sản phẩm vật chất Những nhà bán buôn giữ chức quan trọng hoạt động phân phối Họ có chức sau: − Giúp nhà sản xuất nhà cung cấp dịch vụ phân phối sản phẩm đến địa phương mà họ chưa tạo quan hệ với khách hàng − Cung cấp thông tin nhằm hỗ trợ việc nghiên cứu Marketing nhà sản xuất, nhà cung cấp dịch vụ, tổ chức người tiêu thụ − Thu mua phân loại sản phẩm nhằm tạo điều kiện dễ dàng cho khách hàng việc lựa chọn − Giúp nhà bán lẻ việc huấn luyện nhân viên bán hàng, trưng bày giới thiệu sản phẩm, xây dựng hệ thống kế toán, kiểm kho − Dự trữ sản phẩm để đảm bảo cung cấp hàng hóa đặn cho nhà bán lẻ hay nhà sản xuất khác  Đại lý Đại lý người thay mặt cho người bán người mua để thực giao dịch với khách hàng Họ nhận khoản hoa hồng thù lao bên sử dụng trả theo hợp đồng ký kết Đại lý thường cá nhân doanh nghiệp có vị trí kinh doanh thuận lợi, có lực bán hàng Đại lý làm đại diện cho nhiều công ty khác không đối thủ cạnh tranh trực tiếp SV: Phạm Thị Ngọc Liễu Trang Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths NGƠ NGỌC CƯƠNG Đại lý gồm có: đại lý hoa hồng, đại lý bao tiêu, đại lý độc quyền tổng đại lý  Người môi giới Người môi giới người không tham gia vào mua bán hàng hóa mà làm nhiệm vụ chắp nối người bán với người mua, không chịu rủi ro hưởng thù lao bên sử dụng môi giới Người môi giới trung gian cần thiết thị trường có nhiều người bán nhiều người mua, họ khơng có điều kiện để hiểu biết Người mơi giới làm cho q trình mua bán nhanh chóng, tin tưởng hiệu Người mơi giới đại lý giống đặc điểm không sở hữu sản phẩm thực số chức định 1.1.5 Các dòng chảy kênh phân phối Khi kênh phân phối phát triển, nhiều dịng chảy xuất Những dịng chảy đủ kết nối ràng buộc thành viên kênh tổ chức khác với phân phối hàng hoá dịch vụ Từ quan điểm quản lý kênh, dòng chảy quan trọng là: • Dịng chảy sản phẩm • Dịng chảy thương lượng (đàm phán) • Dịng chảy quyền sở hữu • Dịng chảy thơng tin • Dịng chảy xúc tiến Dịng Dịng • Dịng chảy tiền tệ thơng tin đàm phán Người sản xuất Người sản xuất Công ty vận tải Dòng sản phẩm Dòng sở hữu Dòng xúc tiến Người sản xuất Người sản xuất Người sản xuất Công ty vận tải Đại lý quảng cáo Người Người Người Người Người bán buôn bán buôn bán buôn bán buôn bán bn Hình 1.3: Dịng chảy kênh phân phối hàng tiêu dùng Người bán lẻ Người bán lẻ SV: PhạmNgười Thị Ngọc tiêuLiễu Người tiêu dùng dùng Người bán lẻ Người bán lẻ Người bán lẻ Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng Trang 10 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths NGÔ NGỌC CƯƠNG − Phương châm làm việc công ty là: “Mọi việc thành đạt nhờ kiên trì lịng say mê” tạo thi đua công việc giúp nâng cao hiệu công việc − Đội ngũ nhân viên kinh doanh trẻ, động, nhạy bén, có khả thương thuyết cao − Đội ngũ nhân viên thiết kế có trình độ tư sáng tạo, nhiều ý tưởng phong phú, đáp ứng nhu cầu khách hàng − Việc quản lý chất lượng sản phẩm tổ chức Bureau Veritas (Anh) đánh giá cấp chứng ISO 9001:2008 − Sản phẩm EBM cấp giấy chứng nhận chất lượng đạt tiêu chuẩn Châu Âu nhận nhiều giải thưởng Việt Nam như: Cúp vàng thương hiệu Việt hội nhập WTO Liên Hiệp Hội Khoa học kỹ thuật Việt Nam trao tặng, Cúp vàng thương hiệu ngành xây dựng, Huy chương vàng chất lượng sản phẩm Bộ Xây dựng trao tặng 2.2.4.2 Khó khăn − Ngày có nhiều đối thủ cạnh tranh đời, gây khó khăn việc tìm kiếm khách hàng − Đối thủ cạnh tranh lớn Eurowindow chiếm thị phần lớn thị trường cửa cao cấp − Do giá xăng dầu tăng cao, tỷ giá hối đối khơng ổn định nên cơng ty khó giữ ngun mức giá sản phẩm, điều gây khó khăn cho công ty việc thương lượng với khách hàng ký kết hợp đồng để thay đổi giá − Các sách nhà nước kinh tế ln thay đổi khó khăn lớn cơng ty, ví dụ thuế suất, giá ngun liệu nhập khẩu, lạm phát giá đồng Việt Nam, biến động thị trường ngoại hối − Năm 2011 dự báo tiếp tục năm khó khăn cho kinh tế Việt Nam, điều gây ảnh hưởng nhiều đến hoạt động kinh doanh công ty 2.2.5Ma trận SWOT Bảng 2.3: Những điểm mạnh điểm yếu cốt lõi doanh nghiệp SV: Phạm Thị Ngọc Liễu Trang 45 Khóa luận tốt nghiệp SWOT GVHD: Ths NGƠ NGỌC CƯƠNG CĨ NGHĨA LÀ  Có sở hạ tầng vị trí doanh nghiệp thuận lợi: Văn phòng tọa lạc tòa nhà EBM, gần trung tâm thành phố, thuận lợi cho việc giao dịch lại ĐIỂM  Đội ngũ Sales đào tạo quy, động, có trách nhiệm, ham học hỏi cầu tiến, tiếp cận nhanh với đổi MẠNH  Có hệ thống nhà cung cấp đa dạng  Có tốc độ tăng trưởng nhanh ổn định nhờ đội ngũ lãnh đạo chuyên nghiệp  Phương pháp quản lý đánh giá chưa hiệu  Cơ cấu tổ chức chưa ổn định ĐIỂM YẾU  Chưa quan tâm đến việc phát triển hoạt động kênh phân phối  Chưa đầu tư chi phí thỏa đáng cho hoạt động quản trị marketing quản trị thương hiệu  Chưa có sách thúc đẩy tinh thần học hỏi, sáng tạo cho nhân viên Bảng 2.4: Những hội nguy doanh nghiệp SWOT CÓ NGHĨA LÀ  Thị trường kinh doanh cửa nhựa uPVC Việt Nam có tốc độ tăng trưởng nhanh, đó, hội kinh doanh dịng sản phẩm nhiều tiềm  Xu hướng tiêu dùng hướng đến tiện lợi sản phẩm chất lượng CƠ HỘI nên có nhiều hội phát triển sản phẩm  Cơ hội chiếm lĩnh thị trường sản phẩm nhờ hoạt động phân phối đa dạng  Cơ hội dẫn đầu thị trường ngành xây dựng nói chung kinh doanh cửa nhựa nói riêng Việt Nam cơng ty EBM dựa vào ĐE DỌA dịng sản phẩm có nhiều hội  Đối thủ cạnh tranh nước ngày nhiều, mạnh tiềm lực tài chính, quản lý  Việc mở cửa hội nhập WTO mang đến nhiều hội không SV: Phạm Thị Ngọc Liễu Trang 46 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths NGƠ NGỌC CƯƠNG đe dọa, cơng ty nước ngồi xâm nhập vào Việt Nam với nhiều sản phẩm chất lượng cao, công nghệ đại, chất lượng tốt  Giá nguyên liệu biến động, nguồn cung cấp không ổn định  Nguồn nhân lực thường xuyên dao động yếu tố bên ngoài: lương, hội thăng tiến đào tạo,…  Sự suy thối kinh tế tồn cầu CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT LIỆU XÂY DỰNG CHÂU ÂU (EBM) 3.1 Định hướng phát triển phân phối sản phẩm SV: Phạm Thị Ngọc Liễu Trang 47 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths NGƠ NGỌC CƯƠNG Với thành tựu đạt công ty, hoạt động phân phối công ty EBM thực thành công chiến lược “bao phủ thị trường” thông qua định hướng trước mắt: lấp thị trường trống theo khu vực địa lý nhu cầu khách hàng, cung ứng sản phẩm đa dạng để tăng bề rộng độ dày việc bao phủ lĩnh vực sản phẩm Định hướng công ty là: − Định hướng thị phần: thị phần công ty EBM thị trường chiếm khoảng 14,5% thị phần cửa nước Định hướng năm 2011 công ty tăng thị phần lên 28,7% − Định hướng mở thêm hệ thống đại lý: nhằm làm tăng lượng khách hàng mở rộng thị trường khắp nước công ty đề định hướng thiết lập thêm đại lý bán hàng cho công ty sở nhà trung gian − Nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh mà trước hết tăng doanh thu lợi nhuận − Đảm bảo cung cấp hàng hoá kịp thời cho người tiêu dùng đủ số lượng, chất lượng đảm bảo cho người tiêu dùng mua hàng hoá với điều kiện thuận lợi 3.2 Mục tiêu q trình hồn thiện hoạt động phân phối sản phẩm công ty Là doanh nghiệp hoạt động thị trường vật liệu xây dựng, sản phẩm cơng ty dịng cửa nhựa cao cấp uPVC, sản phẩm thiết yếu cho “ngôi nhà Việt” Để đảm bảo sản phẩm công ty xuất gia đình người Việt Nam chức phân phối làm tốt điều Với mạnh tiềm lực có, hoạt động phân phối trở thành công cụ cạnh tranh dài hạn có hiệu với mục tiêu như: làm tốt cơng tác tiêu thụ sản phẩm, nhân tố liên kết khách hàng công ty EBM, góp phần hỗ trợ định hướng kinh doanh theo nhu cầu đối tượng khách hàng công ty Thực thành công chiến lược “bao phủ thị trường” thông qua mục tiêu trước mắt: lấp đầy thị trường trống theo khu vực địa lý nhu cầu khách hàng Trong trình đẩy mạnh việc “bao phủ thị trường”, công ty cần tính đến tính hiệu hoạt động phân phối kênh Kênh phân phối sở để tiến hành hoạt động đa dạng chủng loại sản phẩm SV: Phạm Thị Ngọc Liễu Trang 48 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths NGƠ NGỌC CƯƠNG Ngồi việc hồn thiện hoạt động phân phối cịn nhằm số mục đích sau: − Nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh mà trước hết tăng doanh thu lợi nhuận công ty − Đảm bảo cung cấp hàng hóa kịp thời, lắp ráp thi công tiến độ hoạt động hậu cho khách hàng − Đảm bảo giữ vững mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty 3.3 MỘt số giải pháp đề xuất 3.3.1 Phát triển nguồn nhân lực điều chỉnh hoạt động kênh phân phối 3.3.1.1 Phát triển nguồn nhân lực Hiện cơng ty chưa có sách giữ chân người lao động Những nhân viên có đầy đủ kinh nghiệm tâm huyết với nghề thường bất mãn với chế độ công ty tìm mơi trường Đó thật tổn thất cơng ty Bên cạnh đội ngũ nhân viên kinh doanh, nhân viên lắp đặt chưa thật chuyên nghiệp nên để lại hình ảnh xấu mắt khách hàng Do cơng ty cần xây dựng đội ngũ nhân viên có đầy đủ kiến thức, kinh nghiệm kỹ năng, trách nhiệm với công việc Công ty cần xây dựng lại hệ thống quản lý nhân viên để từ có chế độ đãi ngộ thích hợp nâng cao tay nghề, trình độ chun mơn nguồn nhân lực có Trên sở đó, điều chỉnh lại hệ thống phân phối 3.3.1.2 Điều chỉnh hoạt động kênh phân phối Hiện 95% sản lượng công ty tiêu thụ khu vực miền Nam, doanh nghiệp gần chiếm lĩnh thị trường này, nhiên thị trường tiềm miền Nam như: Bến Tre, Cà Mau doanh nghiệp chưa khai thác Trong số lượng đại lý TP.HCM q đơng, điều gây tốn chi phí đồng thời làm cho việc quản lý hiệu Với thị trường miền Nam, thời gian tới công ty cần tiếp tục nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu để thiết lập hoạt động kênh phân phối với số lượng đại lý phù hợp đảm bảo thoả mãn nhu cầu bao phủ toàn thị trường Để chiếm lĩnh thị trường nội địa, công ty cần chủ trương xâm nhập vào thị trường miền Bắc miền Trung, thị trường miền Trung Như biết, thị trường miền Trung thị trường rộng lớn, mức tiêu thụ thời kỳ tăng cao, SV: Phạm Thị Ngọc Liễu Trang 49 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths NGƠ NGỌC CƯƠNG cẩn trọng việc chọn lựa hạng mục cửa cho cơng trình, số lượng đại lý cịn Do cơng tác tìm hiểu thị trường chưa tiến hành, chưa có hệ thống nên thơng tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh, môi trường kinh doanh chưa sát thực Vì vậy, thị trường miền Trung, công ty cần tăng thêm nhiều đại lý thị trường 3.3.2 Mở rộng mạng lưới phân phối tiêu thụ sản phẩm công ty thời gian tới Sản phẩm cửa EBM có uy tín thị trường, công ty cần trọng khai thác, sử dụng lợi Đối với thị trường TP.HCM: Là thị trường truyền thống doanh nghiệp, phải liên tục củng cố lịng tin khách hàng nhằm ổn định thị trường Tuy nhiên nhu cầu người vơ hạn địi hỏi cơng ty phải không ngừng nâng cao chất lượng mẫu mã sản phẩm Bên cạnh việc chiếm lĩnh mở rộng thị trường truyền thống cần thiết, đòi hỏi doanh nghiệp phải tăng cường thâm nhập sâu để điều tra, nghiên cứu thị trường, phát nhu cầu thị trường để từ đáp ứng tốt Đặc điểm thị trường có đơng dân cư, thu nhập đầu người cao, có nhiều khu thị giai đoạn khởi công xây dựng Vì cơng ty cần có sách phân chia khu vực kinh doanh hợp lý, tránh tình trạng bỏ rơi khu vực tiềm năng, khách hàng tiềm Đối với thị trường miền Bắc: Đây thị trường tiềm cơng ty, thu nhập bình qn đầu người cao, sở hạ tầng tương đối tốt Sản phẩm cơng ty sớm có mặt sản lượng tiêu thụ cịn ít, chiếm khồng - 4% sản lượng tiêu thụ tồn cơng ty Cơng ty nên có sách xây dựng chiến lược Marketing phù hợp để cạnh tranh với đối thủ khác EuroWindow, Life − Doanh nghiệp nên có sách quảng cáo tiếp thị mạnh mẽ để khách hàng biết đến sản phẩm công ty, biết chất lượng sản phẩm uy tín cơng ty − Thiết lập mạng lưới đại lý POS nơi giới thiệu, trưng bày mẫu cửa, hỗ trợ tư vấn khách hàng nhằm thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm EBM Như cần phải có sách để khuyến khích đại lý POS mở tăng mức hoa hồng, hình thức hỗ trợ cần thiết, phương thức toán Đối với thị trường miền Trung: thị trường cơng ty tiêu thụ chiếm tỷ trọng nhỏ, có lượng khách hàng quen thuộc công ty thị trường Trong tương lai, thị trường SV: Phạm Thị Ngọc Liễu Trang 50 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths NGÔ NGỌC CƯƠNG khu vực miền Trung nên thị trường cơng ty cần trọng Bởi lẽ có nhiều dự án, nhiều khu quy hoạch đô thị thu hút nhà đầu tư nước Mức sống người dân ngày nâng cao Và thị trường người dân chưa biết tới thị trường có tồn sản phẩm cửa nhựa uPVC mang tính ưu việt độ an tồn tính chống ồn Do đó, cơng ty cần có sách thâm nhập thị trường mới: − Tuyển chọn đội ngũ cán bộ, nhân viên tiếp thị có sức khoẻ tốt, có trình độ, kinh nghiệm, nhiệt tình với cơng việc có khả công tác xa, lâu ngày để thực tốt công việc tiếp thị vùng − Đưa loại cửa mang tính an tồn cao, hợp tác với công ty lưới chống muỗi xây dựng hệ thống cửa nhựa mang đặc tính phù hợp với điều kiện thiên nhiên thị trường − Xây dựng hệ thống đại lý nâng cao tỷ lệ hoa hồng cho đại lý thị trường 3.3.3 Thành lập phận Marketing có tính chun mơn hố 3.3.3.1 Đơi nét hoạt động Marketing Hoạt động Marketing đặc biệt có vai trị quan trọng công ty Hoạt động Marketing giúp công ty có thơng tin q giá tình hình thị trường, đối thủ cạnh tranh, vấn đề có liên quan trực tiếp đến cơng ty Ngồi ra, hoạt động Marketing giúp cho sản phẩm ngày có chất lượng cao, phù hợp với thị hiếu đặc điểm tiêu dùng vùng, thị trường định Một sách sản phẩm đắn tạo cho cơng ty nâng cao chữ tín kinh doanh tăng cường khả cạnh tranh thị trường Tuy nhiên, để đẩy mạnh khả tiêu thụ xâm chiếm thị trường, công ty cần ý đến hoạt động phân phối Để hồn thành tốt hoạt động phân phối, công ty thiếu hoạt động Marketing, đảm bảo mối quan hệ mật thiết sản xuất tiêu dùng, cung cầu thị trường Chính thế, doanh nghiệp cần phải tạo lập hệ thống Marketing, tổ chức máy Marketing hoàn chỉnh để giúp cho hoạt động kênh phân phối cơng ty ngày hồn thiện phát triển 3.3.3.2 Thực trạng tổ chức máy Marketing công ty EBM Hiện máy Marketing doanh nghiệp thuộc phòng kinh doanh quản lý Phịng kinh doanh có nhiệm vụ quản lý tồn hoạt động quản lý kinh doanh công ty Chính SV: Phạm Thị Ngọc Liễu Trang 51 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths NGƠ NGỌC CƯƠNG hiệu Marketing chưa quan tâm nhiều Trong thời gian tới cơng ty nên thành lập phịng Marketing độc lập với phận khác Phịng Marketing, cơng ty nên thiết lập phận chuyên trách quản lý hoạt động kênh phân phối Hiện nhân viên Marketing cơng ty cịn mà lại phải đảm đương nhiều công việc nên hiệu làm việc chưa cao Vì với phận chuyên nghiên cứu kênh phân phối, vai trò nhiệm vụ cá nhân nâng cao công việc quản lý kênh có trách nhiệm Sự cạnh tranh thị trường ngày gay gắt, công ty cần phải tạo thống việc điều hành quản lý hoạt động kênh phân phối Vì thiết lập phận độc lập thiết kế quản lý kênh phân phối yêu cầu cấp thiết Nhiệm vụ phận quản lý kênh phân phối: − Quản lý thực hoạt động phân phối cho phù hợp với môi trường kinh doanh − Đánh giá hiệu kênh phân phối để xác định kênh phân phối trọng tâm để từ có chủ trương đầu tư hướng − Xây dựng hệ thống thông tin xuyên suốt hoạt động kênh phân phối để thu thập thơng tin thị trường có hiệu sử dụng cao − Xây dựng sách khuyến khích hoạt động kênh phân phối để nâng cao khả cạnh tranh − Phối hợp với phận khác cơng ty, đặc biệt phịng kinh doanh để đạt mục tiêu chung tồn cơng ty 3.3.3.3 Giải pháp hoàn thiện máy Marketing cơng ty từ tổ chức hồn thiện hoạt động kênh phân phối Từ thực trạng tổ chức máy Marketing công ty nêu trên, công ty cần phải tạo lập phịng Marketing có đầy đủ phận để từ thơng qua phận tổ chức vận hành hoạt động kênh phân phối cách có hiệu Thơng qua hoạt động kênh phân phối máy Marketing doanh nghiệp nâng cao khả cạnh tranh trước đối thủ cạnh tranh khác, đồng thời nhanh chóng nắm bắt thơng tin thị trường từ kịp thời hoạch định chiến lược phân phối phù hợp Chính SV: Phạm Thị Ngọc Liễu Trang 52 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths NGƠ NGỌC CƯƠNG thế, phịng Marketing phải đặt ngang chức năng, nhiệm vụ vai trò phịng khác cơng ty Cơ cấu nhân phận cần thiết máy Marketing: − Phải có trưởng phịng Marketing phụ trách chung − Phải có phận chuyên nghiên cứu thị trường hoạch định chiến lược phân phối sản phẩm Bộ phận giúp có thơng tin đầy đủ, xác thị trường hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm khối lượng sản phẩm cần thiết bán thị trường doanh nghiệp từ giúp cho việc tạo lập hoạt động kênh phân phối phù hợp đảm bảo cung ứng tối đa nhu cầu khách hàng đủ số lượng chất lượng sản phẩm − Bộ phận nghiên cứu xây dựng hoạt động kênh phân phối Bộ phận cần phải có người có lực trình độ chun mơn cao Cần phải có người có trình độ cao để làm trưởng nhóm giám sát triển khai hệ thống kênh − Bộ phận thẩm định, đánh giá khả phân phối hệ thống kênh phân phối Bộ phận nhằm kiểm tra, đánh giá khả thi hoạt động kênh phân phối, từ giúp cho việc áp dụng hoạt động kênh phân phối hay khơng cịn giúp cho cơng tác chỉnh sửa ngày làm cho hoạt động kênh hoàn thiện, đạt kết cao Cơ chế thị trường tạo bước ngoặt lớn công tác tổ chức triển khai hoạt động kênh phân phối doanh nghiệp Từ chuyển sang chế thị trường, giao quyền tự chủ độc lập kinh doanh, công ty phải đổi cơng tác bán hàng cách tồn diện dẫn đến công ty phải xây dựng hoạt động kênh phân phối thích hợp với tình hình kinh doanh thực tế cơng ty Từ dẫn đến nhiệm vụ phận phải đưa hoạt động kênh phân phối thích hợp giúp cho việc vận chuyển tiêu thụ mặt hàng công ty đạt hiệu cao 3.3.3.4 Hiệu việc thành lập phịng Marketing − Giúp cho cơng ty triển khai, vận hành hoạt động kênh phân phối dễ dàng thu kết cao − Giúp công ty thu nhập khối lượng thơng tin lớn, xác, nhanh chóng, kịp thời SV: Phạm Thị Ngọc Liễu Trang 53 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths NGƠ NGỌC CƯƠNG − Giúp cho cơng ty có thị trường mới, tạo lập hoạt động kênh phân phối − Làm tăng khả tiêu thụ sản phẩm quảng bá sản phẩm công ty đến với người tiêu dùng − Giúp công ty đáp ứng thoả mãn nhu cầu thị trường nhanh nhất, tốt − Giúp cho hoạt động kênh phân phối công ty ngày hoàn thiện mở rộng Đảm bảo sản phẩm cơng ty ln có mặt khắp thị trường − Làm tăng thị phần khả cạnh tranh công ty với đối thủ cạnh tranh khác − Giúp cho công ty ngày phát triển đứng vững thị trường 3.3.4 Xây dựng chiến lược sách quán Hiện nay, Công ty cổ phần vật liệu xây dựng Châu Âu (EBM) cần có chiến lược sách quán làm sở cho phát triển hoạt động phân phối Chiến lược sách phải xây dựng phân tích kỹ lưỡng thị trường cơng ty giai đoạn, đặc biệt ý tới nhu cầu thay đổi nhu cầu tiêu dùng khách hàng, cách thức phân phối đối thủ cạnh tranh tận dụng lợi có cơng ty hoạt động trực thuộc cơng ty Các chiến lược sách khơng mang tính cứng nhắc mà phải điều chỉnh với thay đổi môi trường kinh doanh Sự phù hợp loại hàng, đối tượng nhấn mạnh trình hoạch định chiến lược sách kinh doanh theo hướng khách hàng TP.HCM nên theo kênh ngắn, khách hàng xa áp dụng nhiều loại kênh tính linh hoạt cần nhấn mạnh Các chiến lược sách cơng ty phải bao qt nội dung sau: − Các khu vực thị trường phải tập trung phát triển, bao gồm mặt ngắn hạn dài hạn Định hướng đầu tư xây dựng sở hậu cần khu vực xác định tiềm gồm thành phố lớn TP.HCM, Hà Nội, Đà Nẵng, Huế, Cần Thơ, Vĩnh Long, Tiền Giang − Loại kênh chủ yếu, tiêu chuẩn lựa chọn đơn vị vào kênh Mối liên kết chủ yếu kênh, phận kênh, phân định thị trường hoạt động, tiêu thức cạnh tranh chủ yếu cam kết Hệ thống thông tin quản lý nội kênh tồn hệ thống − Kế hoạch, chương trình đào tạo cho phận thuộc hoạt động kênh phân phối SV: Phạm Thị Ngọc Liễu Trang 54 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths NGÔ NGỌC CƯƠNG − Các giải pháp mang tính phịng ngừa trước cơng đối thủ Công ty nên giao nhiệm vụ cho nhóm phụ trách phân phối Nhóm phải tập trung phân tích mơi trường kinh doanh, xác định điểm mạnh, điểm yếu hội thách thức hoạt động phân phối doanh nghiệp Từ việc phân tích trên, nhóm phải hình thành chiến lược, sách phương án tổ chức hoạt động phân phối trình ban lãnh đạo cơng ty − Nhóm có trách nhiệm phối hợp với đơn vị phía để thực phương án sách kênh phân phối phê duyệt Trong q trình này, nhóm phải thu thập thông tin phản hồi từ thị trường Đánh giá hiệu phương án tổ chức bán hàng toàn hệ thống, sản lượng, hợp tác kênh phận thuộc kênh Đây quan trọng để thực điều chỉnh cần thiết Ngoài hiệu trình bày, việc hình thành chiến lược sách kinh doanh quán quan trọng mang tính định hướng cho cơng ty q trình tổ chức phân phối hàng hố thị trường 3.3.5 Phối hợp đồng sách Marketing Nếu nói đến sách phân phối sản phẩm mà khơng có kết hợp với sách giá cả, sản phẩm, xúc tiến việc đạt mục tiêu không thể, công ty cần phải có kết hợp đồng sách Mareting mix để tạo uy tín nâng cao khả cạnh tranh công ty thị trường 3.3.5.1 Hồn thiện sách giá Chính sách giá hoạt động phân phối coi yếu tố quan trọng hỗ trợ cho hoạt động phân phối Việc sử dụng chiết khấu, cách thức giao hàng tận nơi biện pháp khuyến khích thành viên kênh Đồng thời cơng ty cần xác định mức giá vừa có lợi cho cơng ty trung gian khách hàng cách đưa bảng giá, trình tự chiết khấu, tỷ lệ hoa hồng cho trung gian cách hợp lý Nhìn chung cơng ty áp dụng thang giá linh hoạt đến nhóm khách hàng, đến khu vực địa lý, theo phương thức bán, theo khối lượng bán, theo mối quan hệ, theo thời gian phương thức tốn, đồng thời có tính đến yếu tố cạnh tranh, nhu cầu quy định giá tối đa, giá tối thiểu công ty SV: Phạm Thị Ngọc Liễu Trang 55 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths NGƠ NGỌC CƯƠNG 3.3.5.2 Hồn thiện sách sản phẩm Xuất phát từ nhu cầu thị trường đòi hỏi chất lượng sản phẩm ngày cao, chủng loại sản phẩm ngày phong phú sách sản phẩm công ty cần đồng thời phát triển theo hai hướng: chiều sâu (chất lượng) bề rộng (chủng loại) Thứ nhất, theo hướng nâng cao chất lượng sản phẩm, cơng ty cần có sản phẩm có chất lượng cao với sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh thông qua nghiên cứu sản phẩm , nhập sản phẩm Dịng thơng tin sản phẩm hoạt động kênh phân phối cần công ty quan tâm mức Thông tin cần thu thập từ tất điểm chốt kênh phân phối khơng riêng từ phía khách hàng mà từ trung gian, lực lượng bán hàng Thứ hai, theo hướng đa dạng sản phẩm Thực chất chiến lược kinh doanh then chốt công ty, cơng ty nên tiến hành đa dạng hố theo hình thức sau: − Đa dạng hố chủng loại − Đa dạng hố phẩm cấp 3.3.5.3 Hồn thiện đội ngũ bán hàng Công ty EBM Tăng cường đội ngũ nhân viên kinh doanh: lực lượng trực tiếp bán hàng thiết lập mối quan hệ với trung gian Chính vai trò đội ngũ với việc xây dựng hoạt động kênh phân phối quan trọng Ứng dụng phương tiện truyền thông thiết lập kênh phân phối: Công ty nên áp dụng thương mại điện tử việc tiêu thụ sản phẩm, khách hàng đặt hàng, trao đổi mua bán nguyên vật liệu, ký kết hợp đồng quảng cáo internet với cơng ty Tất nhiên với trình độ nước ta nay, lại với đặc thù sản phẩm công ty ý tưởng bán hàng qua mạng nghe khơng thực tế, nhiên xét lâu dài điều nên làm, cơng ty muốn vươn xa việc sử dụng internet làm cơng cụ cần thiết, xây dựng kênh phân phối tạo lập cho công ty mối quan hệ khắp nước Sử dụng sách khen thưởng hỗ trợ tài phương tiện nhân viên làm công tác thị trường, xây dựng kênh phân phối cho công ty Hiện công ty áp dụng chế độ lương cứng, ngồi dựa vào thành tích hoạt động cá nhân cơng ty có mức thưởng cụ thể Công ty cần phải đầu tư xây dựng hệ thống tiêu xét thưởng cụ thể, phổ biến tới thành viên công ty, xét thưởng SV: Phạm Thị Ngọc Liễu Trang 56 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths NGÔ NGỌC CƯƠNG phải dựa tiêu để đánh giá cần thực cách cơng khai, có bảo đảm cơng q trình khen thưởng tạo động lực làm việc lớn Để khuyến khích sáng tạo nhân viên cơng ty nên tổ chức thi có khuyến khích vật chất, từ thi dịp để cán công ty trao đổi kinh nghiệm phát huy sáng tạo lao động đội ngũ cán công ty Công ty nên tổ chức thêm chuyến nghỉ ngơi vào dịp định cho nhân viên công ty để họ nghỉ ngơi thư giãn, tinh thần thoải mái họ hăng hái làm việc có hiệu Hơn việc thực hoạt động tập thể làm tăng cường đoàn kết cán cơng ty Tăng cường việc tìm kiếm, tiếp xúc với khách hàng cơng việc quan trọng bán hàng cá nhân Nếu làm tốt công việc làm tăng tính chuyên nghiệp lực lượng bán hàng, cơng ty ln có khách hàng tiềm Đồng thời tổ chức thực khảo sát ý kiến khách hàng Về việc hỗ trợ tài chính, cơng ty có hỗ trợ cho nhân viên kinh doanh cơng ty tiền cơng tác phí cước phí điện thoại di động, nhiên mức hỗ trợ thấp (200 ngàn đồng tháng) khơng đủ bù đắp chi phí thực tế, làm giảm nhiệt tình nổ cán trình thiết lập kênh phân phối Cơng tác thiết lập kênh địi hỏi phải lại nhiều thường phải sử dụng điện thoại, cơng ty nên xem xét lại mức hỗ trợ tài cho sát với chi phí thực tế, việc làm cho nhân viên kinh doanh hăng hái công tác thiết lập kênh phân phối từ hiệu Có sách tiền thưởng, khen ngợi, ghi điểm tích lũy cho nhân viên có thái độ làm việc tích cực tháng dựa tiêu chí như: số lượng khách hàng tăng lên, tỷ lệ doanh thu tăng thêm so với tháng trước, đề kế hoạch kinh doanh hiệu quả, có tầm nhìn …như giúp cho nhân viên chủ động công việc KẾT LUẬN Tuy thành lập năm năm trở lại hoạt động sản xuất kinh doanh công ty ngày ổn định phát triển, chứng tỏ công ty chọn hướng kinh doanh phát huy hiệu Qua việc phân tích doanh thu công ty hai năm 2009, 2010, công ty đạt mức doanh thu đáng kể phát triển theo chiều hướng tốt SV: Phạm Thị Ngọc Liễu Trang 57 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths NGƠ NGỌC CƯƠNG Cơng ty có thành cơng đáng kể thị trường cửa nhựa uPVC, khẳng định thương hiệu chỗ đứng thị trường cửa cao cấp, tạo niềm tin cho khách hàng Nhân tố quan trọng để có thành cơng ngày hơm nổ lực nhân viên ban lãnh đạo công ty cố gắng làm việc để hồn thiện trình độ chun mơn lực Các nhân viên kinh doanh quen làm công tác thị trường số người đào tạo chuyên ngành giúp cho công việc kinh doanh công ty thuận lợi Với đội ngũ quản lý giàu kinh nghiệm đem lại nhiều lợi nhuận đáng kể, đóng góp vào ngân sách nhà nước khoản đáng kể Sau thời gian thực tập phịng kinh doanh Cơng Ty CP Vật Liệu Xây Dựng Châu Âu, cảm thấy hài lịng Tơi thích Marketing ln mang lại cho điều mẻ, tiếp xúc với nhiều người với tính cách khác nhau, thân trước thụ động nhút nhát, học áp dụng thực tế, trở nên động, nỗ lực học hỏi, ln làm việc đam mê sáng tạo Chương trình học trường cung cấp cho tơi tảng bản, nhìn tổng quan công việc người làm Marketing Khi nhìn thấy đứa tinh thần mang lại hiệu tốt, đánh giá cao, sản phẩm ngày khách hàng tín nhiệm, thương hiệu ngày nhiều người biết đến, niềm hạnh phúc vô bờ cho người làm Marketing Tơi tin chọn đường, ngành nghề sở thích Với kiến thức, kỹ có với động, nhiệt tình công việc, tin làm tốt, nghĩ “Mọi việc thành đạt nhờ kiên trì lịng say mê” Mục tiêu nghề nghiệp tơi trở thành nhân viên Marketing chuyên nghiệp năm Tài liệu tham khảo Sách: − Nguyễn Văn Dung (2002) “Khởi nghiệp kế hoạch kinh doanh” Nhà xuất Thành phố Hồ Chí Minh − Dương Hữu Hạnh (2000) “Các nguyên tắc Marketing cạnh tranh toàn cầu” Nhà xuất Giáo dục SV: Phạm Thị Ngọc Liễu Trang 58 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths NGÔ NGỌC CƯƠNG − Vũ Thế Phú (1995) “Marketing bản” Đại học Mở Bán Công TP HCM − Vũ Thế Phú (2002) “Quản trị Marketing” Đại học Mở Bán Công TP HCM Tham khảo điện tử: − http://www.nhadatmiennam.com.vn/phan-tich-nhan-dinh/359-thn-trng-trongnm-2011) Tài liệu quan thực tập: − Phịng kinh doanh: “Phân tích doanh thu cty năm 2009 – 2010” − Phịng Hành – Nhân sự: “Giới thiệu công ty”, “Sơ đồ tổ chức ” − Các tài liệu khác SV: Phạm Thị Ngọc Liễu Trang 59 ... dựng Châu Âu (EBM) Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm Công ty cổ phần vật liệu xây dựng Châu Âu (EBM) CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM... ? ?Giải pháp hồn thiện hoạt động phân phối sản phẩm công ty cổ phần vật liệu xây dựng Châu Âu (EBM) ”, phân tích thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm cơng ty EBM Từ rút tầm quan trọng việc xây. .. cần phải hoàn thành: - Cung cấp thông tin nhất, khái quát hoạt động phân phối - sản phẩm Nghiên cứu thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm công ty cổ phần vật - liệu xây dựng Châu Âu (EBM) giai