Bài giảng Maketing cơ bản - Chương 8 Chiến lược truyền thông

Bài giảng Maketing cơ bản - Chương 8 Chiến lược truyền thông

Chöông 8

CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG

NỘI DUNG CỦA CHƯƠNG

1 TỔNG QUAN VỀ TRUYỀN THÔNG

1 TỔNG QUAN VỀ TRUYỀN THÔNG

MARKETING

Truyền thông là gì?

Là toàn bộ các hoat động của doanh nghiệp nhằm thông

tin, giới thiệu, hướng dẫn, khuyến khích hay thuyết phục

khách hàng quan tâm, mua hoặc sử dụng sản phẩm

Bốn hoạt động chính của truyền thông:

1 Quảng cáo;

2 Khuyến mãi;

3 Giao tiếp bán hàng;

4 Quan hệ công chúng

HỆ THỐNG TRUYỀN THƠNG MARKETING

DOANH NGHIỆP

Các hoạt động truyền thông

Trung gian phân phối

Các hoạt động truyền thông

Khách hàng

Truyền miệng

Xã hội, dân chúng

Kích tác marketing

Sản xuất Phân phối Tiêu dùng

Nhu cầu

CHIẾN LƯỢC ĐẨY

CHIẾN LƯỢC KÉO

MƠ HÌNH GIAO TiẾP THƠNG TIN

Người phát

Mã hóa Thông điệp

Giải mã Người nhận

Phản hồi

Phương tiện Nhiễu

Đáp ứng

CÁC QUYẾT ĐỊNH TRONG

GIAO TiẾP THÔNG TIN

1 Xác định đối tượng giao tiếp;

2 Xác định mục tiêu truyền thông  đáp ứng mong muốn;

3 Chọn thông điệp;

4 Chọn phương tiện truyền thông;

5 Chọn người phát;

6 Nhận phản hồi

QUẢNG CÁO

• Quảng cáo là gì?

Là hoạt động của người bán nhằm trình bày, phô trương, cổ động gián tiếp thông qua phương tiện thông tin đại chúng về hàng hóa, dịch vụ và hình ảnh của doanh nghiệp, được chi trả bởi 1 doanh nghiệp cụ thể

CÁC QUYẾT ĐỊNH KHI QUẢNG CÁO

Mục tiêu

Thông điệp Kinh phí

Phương tiện

Đánh giá kết quả

CÁC QUYẾT ĐỊNH KHI QUẢNG CÁO

• MỤC TIÊU CỦA QUẢNG CÁO:

CÁC QUYẾT ĐỊNH KHI QUẢNG CÁO

NỘI DUNG THÔNG TIN:

• Nội dung:

Nhấn mạnh công dụng, lợi ích

• Cấu trúc:

* Đưa ra kết luận hay bỏ ngõ;

* Luận điểm chính để ở đầu hay cuối;

* Lập luận 2 mặt hay 1 mặt.

• Hình thức:

* Chữ viết;

* Lời nói, giọng nói;

* Âm thanh, nhịp điệu.

KINH PHÍ CHO QUẢNG CÁO

ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ QUẢNG CÁO

• Đánh giá hiệu quả thông tin:

* Hỏi đối tượng;

* Quan sát đối tượng;

* Đo phản xạ tâm sinh lý

• Các mức độ hiệu quả của thông tin:

CÁC QUYẾT ĐỊNH KHI QUẢNG CÁO

• Đánh giá hiệu quả doanh thu:

* Theo dõi doanh thu trước và sau quảng cáo;

* So sánh sự thay đổi doanh thu;

* Sử dụng các mô hình toán và thống kê để nhận ra

sự thay đổi doanh thu do quảng cáo sau khi loại

bỏ ảnh hưởng của các yếu tố khác

ĐẶC ĐiỂM CỦA QUẢNG CÁO

- Dễ trở thành đề tài phê bình, châm biếm;

- Khó biết hiệu quả.

KHUYẾN MÃI

• Khuyến mãi là gì?

Là công cụ kích thích tiêu thụ của người bán, bằng cách tăng thêm giá trị sử dụng, hoặc giảm chi phí cho người mua (được tiến hành trong khoảng thời gian và thị trường cụ thể) nhẳm kích thích tức thời việc mua hay sử dụng sản phẩm

• Khuyến mãi thường được sử dụng phối hợp với quản cáo và giao tiếp bán hàng

• Đối tượng của khuyến mãi là khách hàng cuối cùng, của khuyến mại là các trung gian phân phối

MỤC TIÊU CỦA KHUYẾN MÃI

1 Khuyến khích người tiêu dùng dùng thử sản phẩm

mới;

2 Khuyến khích mua để tăng sự quen thuộc hoặc nhận

thức về nhãn hiệu;

3 Kích thích khách hàng mua thêm sản phẩm;

4 Kéo khách hàng ra khỏi đối thủ;

5 Khuyến khích nhà phân phối cổ động cho công ty;

6 Đối phó áp lực khuyến mãi/ hạ giá của đối thủ cạnh

tranh;

7 Thay đổi thói quen mua sắm

• Có các loại hình khuyến mãi nào?

…

• Khách hàng được gì khi mua hàng

khuyến mãi?

…

ĐẶC ĐiỂM CỦA KHUYẾN MÃI

GIAO TiẾP BÁN HÀNG

• Là quá trình doanh nghiệp sử dụng lực lượng bán hàng

đã được chọn lọc và huấn luyện chu đáo để giao tiếp trực tiếp với khách hàng

QUÁ TRÌNH GIAO TiẾP BÁN HÀNG CHO CÁC

TỔ CHỨC

Nhận dạng khách hàng tiềm năng

Tiếp cận Giới thiệu sản phẩm Xử lý thắc mắc/ phàn nàn

Kết thúc Theo dõi sau bán Chuẩn bị tiếp cận

ĐẶC ĐiỂM CỦA GIAO TiẾP BÁN HÀNG

* Ưu điểm:

1 Trực tiếp, 2 chiều;

2 Mang tính kỹ thuật và nghệ thuật;

3 Có sức thuyết phục lớn;

4 Linh hoạt với từng khách hàng;

5 Hiệu quả ngắn hạn và dài hạn;

6 Rất quan trọng đối với những sản phẩm có kỹ thuật

phức tạp

* Nhược điểm:

1 Tốn kém;

2 Uy tín của công ty dễ bị ảnh hưởng;

3 Phải duy trì liên tục, thay đổi chậm

QUAN HỆ CÔNG CHÚNG

• Công chúng là gì?

Là 1 nhóm người có quan tâm hay ảnh hưởng (trong hiện tại hoặc tiềm ẩn) đến khả năng công ty đạt được những mục tiêu của mình

• Thế nào là quan hệ công chúng?

Là những nỗ lực được lên kế hoạch và kéo dài liên tục

để thiết lập và duy trì sự tín nhiệm và hiểu biết lẫn nhau giữa một tổ chức và công chúng

END