Tính cấp thiết của đề tài
Ngày nay,trong lĩnh vực sản xuất cũng như trong lĩnh vực dịch vụ ,hoạt động Marketing của công ty luôn quyết định sự thành bại của doanh nghiệp trong việc tung sản phẩm ra thị trường.Nhờ có hoạt động marketing người quản trị có thể nhạy bén đón lấy những bất ngờ cơ hội kinh doanh và tránh được những rủi ro trên thị trường
Khi hoạt động ngoại thương phát triển thì hoạt động kinh doanh dịch vụ giao nhận hàng hoá cũng phát triển theo bởi giao nhận chính là một khẩu trong quá trình vận chuyển hàng hoá từ tay người bán đến tay người mua.
Do sự bành trướng của thương mại quốc tế,dịch vụ giao nhận ngày càng giữ vai trò phục vụ đắc lực cho hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu…Hoạt động Marketing của công ty luôn nhằm mục đích giới thiệu và thúc đẩy kinh doanh dịch vụ giao nhận hàng hoá của công ty.Hoạt động Marketing dịch vụ giao nhận hợp lý và kịp thời sẽ thúc đẩy sự phát triển dịch vụ giao nhận của công ty từ đó hoạt động giao nhận sẽ đáp ứng được nhu cầu của cả người bán lẫn người mua.Xuất phát từ tầm quan trọng trên, trong quá trình thực tập tại công ty Cổ phần cung ứng tàu biển Quảng Ninh ,em đã chọn đề tài
“ Marketing dịch vụ giao nhận ở công ty Cổ phần cung ứng tàu biển
Quảng Ninh :thực trạng và giải pháp ” để làm chuyên đề tốt nghiệp ,với mong muốn nâng cao kiến thức thực tế và có những đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh dịch vụ giao nhận hàng hoá ở công ty.
Mục tiêu nghiên cứu
- Tổng kết và khái quát những vấn đề có liên quan đến hoạt động Markeing dịch vụ giao nhận hàng hoá của công ty
- Đánh giá thực trạng kinh doanh dịch vụ giao nhận hàng hoá của công ty trong những năm gần đây.
- Thực trạng Marketing dịch vụ giao nhận hàng hoá của công ty trong những năm gần đây và ảnh hưởng của nó đến kinh doanh dịch vụ giao nhận
- Đề xuất những giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh dịch vụ giao nhận hàng hoá của công ty.
Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp lý luận - thực tiễn.
Phương pháp phân tích,thống kê.
SỞ LÝ LUẬN DỊCH VỤ GIAO NHẬN HÀNG HOÁ VÀ ĐẶC ĐIỂM CÔNG TY CỔ PHẦN CUNG ỨNG TÀU BIỂN QUẢNG NINH
Cơ sở lý luận dịch vụ giao nhận hàng hoá
1.1.1.Khái niệm dịch vụ giao nhận hàng hoá
Dịch vụ giao nhận hàng hoá là hành vi thương mại, theo đó người làm dịch vụ giao nhận hàng hoá nhận hàng từ người gửi, tổ chức việc vận chuyển, lưu kho, lưu bãi, làm các thủ tục giấy tờ và các dịch vụ khác có liên quan để giao hàng cho người nhận theo sự uỷ thác của chủ hàng, của người vận tải, hoặc của người làm dịch vụ giao nhận khác (gọi chung là khách hàng)
Trong thương mại quốc tế ,dịch vụ giao nhận hàng hoá không chỉ diễn ra trong phạm vi ở trong một quốc gia mà còn diễn ra ở nước ngoài.Một công ty giao nhận không thể đủ năng lực để có thể đáp ứng hết phương tiện vận tải của mình để có thể giao hàng được trong mọi trường hợp ở mọi quốc gia,do đó việc đi thuê phương tiện vận chuyển là điều hết sức cần thiết.Các công ty kinh doanh dịch vụ giao nhận hàng hoá cần nắm rõ các yếu tố ảnh hưởng tới quá trình giao nhận để vừa hoàn thành được công việc của mình,không làm ảnh hưởng chất lượng của dịch vụ ,vừa đảm bảo kinh doanh có hiệu quả.
1.1.2.Đặc điểm dịch vụ giao nhận hàng hoá
Nguyễn Ngọc Tùng-TMQT-QN45
Dịch vụ giao nhận hàng hoá là vô hình: chất lượng của dịch vụ giao nhận hàng hoá phụ thuộc vào sự đánh giá của khách hàng.
Dịch vụ giao nhận hàng hoá còn mang đặc điểm của dịch vụ vận tải bởi quá trình giao nhận hàng hoá luôn luôn gắn liền với quá trình vận tải hàng hoá
Giao nhận hàng hoá là một trong những bước được thực hiện trong hợp đồng ngoại thương nên dịch vụ giao nhận mang tính thời vụ do chịu tính thời vụ trong hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu.
Dịch vụ giao nhận không thể hoàn toàn chủ động được do phụ thuộc nhiều vào các bên vận chuyển ,các bên giao hàng …
1.1.3.Phân loại dịch vụ giao nhận hàng hoá
Tuỳ theo các điều kiện cụ thể và căn cứ mà người ta có những cách phân loại khác nhau: a Theo phạm vi hoạt động của giao nhận hàng hoá quốc tế:
- Giao nhận hàng hoá quốc tế:hoạt động giao nhận hàng hoá diễn ra ở nhiều quốc gia khác nhau
- Giao nhận hàng hoá nội địa:hoạt động giao nhận hàng hoá chỉ diễn ra trong nước b Theo phương thức vận tải
- Giao nhận hàng hoá đường biển
- Giao nhận hàng hoá đường không
- Giao nhận hàng hoá đường thuỷ
- Giao nhận hàng hoá đường sắt
- Giao nhận hàng hoá đường ống nước
- Giao nhận hàng hoá đa phương thức c Theo tính chất của giao nhận hàng hoá
- Giao nhận riêng:là hoạt động giao nhận do người kinh doanh xuất nhập khẩu tự tổ chức hoạt động giao nhận hàng hoá ,không sử dụng đến nhân công dịch vụ giao nhận ở ngoài
- Giao nhận chuyên nghiệp:là hoạt động giao nhận của công ty ,tổ chức chuyên kinh doanh dịch vụ giao nhận theo sự uỷ thác của khách hàng d Theo nghiệp vụ kinh doanh dịch vụ giao nhận hàng hóa
- Giao nhận thuần tuý: là hoạt động giao nhận chỉ gửi hàng đi và nhận hàng đến từ người kinh doanh xuất nhập khẩu
- Giao nhận tổng hợp:là hoạt động bao gồm nhiều khâu như xếp ,dỡ ,bảo quản ,vận chuyển ,thủ tục thông quan…
Nội dung cơ bản của Marketing dịch vụ
Marketing dịch vụ là sự thích nghi lý thuyết vào thị trường dịch vụ bao gồm một chuỗi các quá trình tìm hiểu ,thu nhận , lựa chọn ,thực hiện , đánh giá thị trường mục tiêu bằng hệ thống các chính sách,các biện pháp tác động vào toàn bộ quá trình tổ chức sản xuất cung ứng và tiêu dùng dịch vụ thông qua phân phối nguồn lực của tổ chức Marketing được duy trì thông qua sự tác động qua lại giữa phẩm dịch vụ ,người tiêu dùng , đối thủ cạnh tranh và sự năng động của người làm Marketing trong công ty dựa trên sự cân bằng lợi ích tổ chức ,người tiêu dùng và xã hội
1.2.2.Xác định thị trường mục tiêu
1.2.2.1.Nghiên cứu nhu cầu dịch vụ của khách hàng
Trong Marketing dịch vụ, ngoài việc hiểu biết môi trường Marketing,hiểu biết về hành vi của khách hàng là đặc biệt quan trọng Chỉ trên cơ sở hiểu biết khách hàng của mình một cách đứng đắn và đầy đủ,công ty mới cung ứng được những dịch vụ thoả mãn những mong đợi lớn nhất từNguyễn Ngọc Tùng-TMQT-QN45 phía khách hàng về không gian ,thời gian , địa điểm.Khi đó hiểu biết về tâm lý ,thái độ thói quen của khách hàng là điều rất cần thiết đối với người làm Marketing
1.2.2.2.Xác định khu vực hoạt động của doanh nghiệp
Trên cơ sở xác định đặc điểm của thị trường mục tiêu,công ty xác định được rõ ràng thị trường của mình thông qua làm rõ nhu cầu khác nhau của người tiêu dùng trên thị trường đó.
Công ty đánh giá mức độ hấp dẫn của thị trường của thị trường mục tiêu phải căn cứ vào các yếu tố sau đây:
- Mục tiêu và khả năng của doanh nghiệp
- Mức độ hấp dẫn của cơ cấu thị trường
- Quy mô và mức độ tăng trưởng của thị trường mục tiêu
1.2.3 Áp dụng marketing-mix trong dịch vụ
1.2.3.1Sản phẩm dịch vụ của công ty
Công ty cung cấp sản phẩm dịch vụ cho khách hàng bao gồm dịch vụ cơ bản và dịch vụ bổ sung.
Dịch vụ cơ bản là những dịch vụ mà công ty cung cấp cho khách hàng , cần làm cho khách hàng hiểu được dịch vụ mà công ty cung ứng.Hoạt động cung cấp dịch vụ cơ bản luôn gắn liền với số lượng và chất lượng mà khách hàng cảm nhận được.
Dịch vụ bổ sung:là các dịch vụ được thực hiện nhằm hỗ trợ cho giá trị của dịch vụ cơ bản và là một trong những yếu tố quyết định đến sự thành công trong việc quyết định tiêu dùng của khách hàng về dịch vụ cơ bản.
1.2.3.2.Giá cả trong dịch vụ
Giá cả (phí) trong dịch vụ là nhân tố quan trọng trong hoạt độngMarketing,nó là nhân tố duy nhất đem lại doanh thu cho công ty ,là yếu tố
8 đầu tiên mà khách hàng xem có lựa chọn sử dụng dịch vụ của công ty hay không.
Xác định giá trong dịch vụ phải căn cứ vào giá trị đích thực mà dịch vụ đó mang lại cho khách hàng,xác định giá phải được xác định trong viễn cảnh của thị trường.Quá trình xác định giá cả trong dịch vụ được xem xét giữa 3 góc độ :chi phí của người cung cấp,tình hình trên thị trường và giá mà người tiêu dùng chấp nhận được.
1.2.3.3.Phân phối trong dịch vụ
Các kiểu kênh phân phối :
Kênh phân phối trực tiếp : là loại hình kênh phân phối tại công ty hay tại nhà khách hàng.Loại kênh này thường áp dụng cho dịch vụ thuần tuý
Hình1.1.Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp.
Kênh phân phối gián tiếp :Kênh phân phối này áp dụng cho công ty kinh doanh dịch vụ lớn,các chuỗi dịch vụ
Hình1.2.Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp
Hoạt động xúc tiến giúp cho công ty cung cấp thêm thông tin cho khách hàng,nhà cung cấp dịch vụ,từ đó giúp cho nhà cung ứng,khách hàng nhận thức rõ ràng , đầy đủ giá trị của dịch vụ với các hoạt động chủ yếu như quảng cáo,khuyến khích tiêu thụ,marketing trực tiếp,giao tiếp cá nhân.
1.2.3.5.Con người trong dịch vụ
Nguyễn Ngọc Tùng-TMQT-QN45
Người cung cấp dịch vụ
Người tiêu Dịch vụ tại nhà dùng
Người cung cấp dịch vụ
Người tiêu dùng Đại lý người môi giới Đại lý người mua Đại lý người bán
Con người gắn liền với sản phẩm dịch vụ do đó con người là một bộ phận của sản phẩm dịch vụ,mỗi con người trong một tổ chức vừa là thành viên của tổ chức vừa là người thực hiện dịch vụ của tổ chức,Sự tồn tại ,phát triển của tổ chức gắn liền với con người.Do đó để phát triển công ty ,mục tiêu đầu tiên là phải phát triển con người,họ chính là những khách hàng đầy tiềm năng của công ty bởi chính họ là những người thu hút khách hàng cho công ty, và là người tạo ra sản phẩm ,dịch vụ mới cho công ty Do đó nhiệm vụ của công ty là tuyển mộ và tuyển chọn hợp lý phù hợp với từng vị trí ,từng công việc,coi trọng vai trò mà họ đang đảm nhận,giúp họ hang say làm việc,có chiến lược kế hoạch cụ thể về nhân sự ,có chính sách hợp lý đồng bộ trong từng lĩnh vực kinh doanh,từng lĩnh vực quản trị nguồn nhân lực để đảm bảo hiệu quả kinh doanh chung của công ty.
THỰC TRẠNG KINH DOANH VÀ MARKETING DỊCH VỤ
Thực trạng kinh doanh của công ty cổ phần cung ứng tàu biển Quảng Ninh
ứng tàu biển Quảng Ninh
Công ty cổ phần Cung ứng tàu Quảng Ninh chuyển từ công ty nhà nước sang công ty cổ phần từ cuối năm 2003.Cho đến nay công ty đã hoạt động được 4 năm kể từ ngày cổ phần hoá.Trong thời gian qua công ty đã có đã có những thay đổi vượt bậc kể từ ngày cổ phần hoá
Dưới đây là bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty Cổ phần cung ứng tàu biển Quảng Ninh:
Trong đó ngoại tệ tỉ đồng USD
Lợi nhuận sau thuế/Doanh thu
Nguyễn Ngọc Tùng-TMQT-QN45
(nguồn tài liệu phòng kế toán-tài chính)
Hình 2.1 Báo cáo kết quả kinh doanh công ty cổ phần cung ứng tàu biển
Từ báo cáo kết quả kinh doanh ta thấy được tình hình kinh doanh tổng quát của công ty ,sau đây chúng ta sẽ xem xét và phân tích một số chỉ tiêu hiệu đánh giá hiệu quả kinh doanh chính
Năm 2004 doanh và lợi nhuận của công ty là thấp nhất với mức doanh thu là 42 tỉ đồng và lợi nhuận 4,3 tỉ đồng.Lý do chủ yếu là: Công ty mới được cổ phần hoá ,mọi hoạt động vẫn còn khá mới mẻ với cán bộ nhân viên công ty,nếu như trước đây nhiều người vẫn ngồi không ăn lương của nhà nước thì nay cơ chế đã thay đổi buộc mọi người thay đổi theo
Những năm tiếp theo doanh thu của công ty liên tục tăng đặc biệt là năm 2006 doanh thu đã tăng 15 tỉ so với năm 2005.Doanh thu của công ty liên tục tăng trong những năm gần đây,sở dĩ có sự gia tăng về doanh thu như vậy là do
Giá cả chi phí chung tăng lên do đó giá cước vận chuyển cũng tăng theo,dịch vụ kinh doanh do đó cũng phải tăng theo
Công ty đã bắt đầu quen với hình thức làm nhiều hưởng nhiều,người lao động đã có tinh thần trách nhiệm cao hơn trong công việc
Công ty đã khai thác tốt hơn được thị trường nội địa , đa dạng hoá hình thức kinh doanh,giữ vững được uy tín ,củng cố và nâng cao hình ảnh của mình trong tâm trí khách hàng
Lợi nhuận/Doanh thu Để làm rõ chỉ tiêu này ta xem xét 2 biểu đồ dưới đây:
Hình 2.2A BIỂU ĐỒ DOANH THU VÀ LỢI NHUẬN SAU THUẾ
HÌNH 2.3B, BIỂU ĐỒ LỢI NHUẬN SAU THUẾ/DOANH THU
Nguyễn Ngọc Tùng-TMQT-QN45
Từ 2 biểu đồ trên ta thấy mặc dù doanh thu và lợi nhuận của công ty đều tăng hàng năm nhưng chỉ số tỉ suất lợi nhuận trên doanh thu giảm.Chỉ số nay cho biết cứ 100 đ doanh thu thu được thì trong đó có bao nhiêu đ là lợi nhuận.Kết quả qua biểu đồ cho ta thấy chỉ số này liên tục giảm đi trong những năm gần đây,năm 2005 giảm 1,02% so với năm 2004 ,năm 2006 giảm 0,98% so với năm 2005 , điều này được lý giải bởi các lý do sau:
Năm 2006 là năm những biến cố và sự kiện lớn về kinh tế chính trị ,kinh tế ,xã hộ trong và ngoài nước đã ảnh hưởng mạnh mẽ đến nền kinh tế nước ta , đặt chúng ta trước những thử thách gay go khi bước vào thềm hội nhập kinh tế quốc tế.Các bộ luật mới của chính phủ ban hành với các văn bản quy định của Bộ thương mại đã tác động mạnh đến nền kinh tế thị trường nói chung ,thị trường kinh tế biển mà tỉnh Quảng Ninh nói riêng cũng đang ở trong giai đoạn cạnh tranh gay go khắc nghiệt mà công ty đã cùng các công ty khác đang phải chịu sự tác động của nó.
Cùng với sự ra đời của nhiều công ty thương mại mới trên địa bàn tỉnh ta là sự bất ổn định trong dịch vụ :cạnh tranh bất lợi băng việc đua nhau hạ giá dịch vụ trong khi lượng khách hàng và mặt hàng ổn định.Một số mặt hàng dịch vụ mà đơn vị đang thực hiện đã giảm hẳn về lượng : hàng điện tử ,điện lạnh ,thiết bị viễn thông văn phòng , ô tô cũ đã qua sử dụng… và không còn được phép kinh doanh acquy ,nhựa phế thải…
Sự leo thang của giá cả làm cho các chi phí khác tăng theo do đó chi phí dịch vụ của công ty cũng tăng theo trong khi số lượng khách hàng chỉ có hạn.
Về tình hình thực hiện nghĩa vụ với nhà nước ,công ty vẫn thực hiện đầy đủ theo các năm từ 2004 đến 2006 lần lượt là 3,3 tỉ , 3,4 tỉ , 3,7tỉ
Cổ tức của công ty ở mức tương đối cao năm 2004-2006 lần lượt là
22,8%,16,8%,19% Trong cổ tức những năm qua sở dĩ năm 2004 có mức cổ tức cao nhất là do cuối năm 2003 công ty mới bước vào cổ phần hoá ,vốn góp ban đầu thấp, chưa đúng với giá trị thực của tài sản của công ty Đến năm 2005 công ty cần huy động vốn cho kinh doanh, đầu tư cho cơ sở vật chất ,mặc dù doanh thu năm 2005 tăng 9 tỉ so với năm 2004 nên giữ lại vốn và chia cổ tức ít cho cổ đông, đến năm 2006 mức cổ tức tăng lên 19% và được coi là một trong những công ty có mức tăng trưởng cao trong ngành dịch vụ của tỉnh Quảng Ninh.
Thực trạng kinh doanh dịch vụ giao nhận hàng hoá ở công ty từ 2004-2006
2.2.1.Thực trạng kinh doanh giao nhận hàng hoá bằng đường bộ Đây là lĩnh vực kinh doanh chính trong kinh doanh dịch vụ giao nhận hàng hoá của công ty và cũng là nguồn thu chủ yếu trong doanh thu của công ty,chiếm trên 80% tổng doanh thu của công ty.Hoạt động kinh doanh dịch vụ giao nhận hàng hoá bằng đường bộ của công ty chủ yếu do công ty trực tiếp thực hiện dịch với khách hàng trừ khâu thuê phương tiện vận tải.Kết quả kinh doanh dịch vụ được thể hiện qua bảng sau:
Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006
Nguyễn Ngọc Tùng-TMQT-QN45
(Nguồn phòng tài chính -kế toán) Hình.2.4.Kết quả kinh doanh dịch vụ giao nhận hàng hoá bằng đường bộ Cũng giống như doanh thu chung của công ty trong những năm gần đây,doanh thu của bộ phận kinh doanh dịch vụ giao nhận hàng hoá bằng đường bộ của công ty tăng liên tục trong những năm gần đây thể hiện sự lớn mạnh của công ty trong lĩnh vực giao nhận Lí giải cho sự phát triển này là do sự phát triển chung của tỉnh Quảng Ninh,sự phát triển của ngành than xuất khẩu và đặc biệt là xuất nhập khẩu liên tục tăng mạnh với tốc độ năm sau cao hơn năm trước là 20%,sự tin tưởng của khách hàng vào công ty và sự năng động của công ty trong việc thiết lập với khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng ,phát hiện và đáp ứng nhu cầu kịp thời của họ.Tuy nhiên bên cạnh sự tiến bộ về doanh thu thì tỉ suất lợi nhuận trên doanh thu cũng giảm so với những năm trước đây Điều này cũng tương đối dễ dàng lý giải bởi sự cạnh tranh thị trường ngày càng khốc liệt giữa các đối thủ trong việc tối giản chi phí trong khi chỉ số giá tiêu dùng(CPI) tăng lên trong những năm gần đây,cùng với sự ban hành nhiều điều luật khắt khe trong việc thực hiện
2.2.2.Thực trạng kinh doanh giao nhận hàng hoá bằng đường biển Đây là loại hình kinh doanh của công ty dưới hình thức làm đại lý kinh doanh cho các hãng vận tải và kho bãi và hưởng mức hoa hồng là 5% tổng mức cước phí của dịch vụ.Trong những năm vừa qua doanh thu của hoạt động này không ngừng tăng lên với doanh thu các năm từ 2004-2006
2 4 lần lượt là: 345 triệu, 512 triệu ,705 triệu.Hoạt động kinh doanh này không những đem lại doanh thu cho công ty với chi phí bỏ ra không nhiều mà còn là họat động hỗ trợ hoạt động kinh doanh dịch vụ giao nhận của công ty Qua đó công ty khảng định được niềm tin với khách hàng và nhà cung ứng dịch vụ trong quan hệ hợp tác lâu dài
2.3 Đánh giá chung về tình hình hoạt động kinh doanh dịch vụ giao nhận hàng hoá của công ty
2.3.1 Những thành tựu đã đạt được
- Với kết quả kinh doanh trên đã nhiều năm Công ty được công nhận là đơn vị dẫn đầu khối thi đua ngành thương mại Quảng Ninh được uỷ ban nhân dân tỉnh tặng bằng khen và được bộ thương mại tặng cờ thi đua đơn vị xuất sắc.
- Công ty đã mở rộng dịch vụ cả theo chiều rộng lẫn chiều sâu ,bên cạnh sự đa dạng hoá các loại hình dịch vụ thì chất lượng dịch vụ cũng ngày được nâng lên.
- Công ty đã mở rộng quan hệ với nhiều nhà cung ứng ,có mối quan hệ tốt đẹp với nhiều hãng tàu trong toàn quốc ,không ngừng nâng cao uy tín công ty trên thị trường.
- Trang thiết bị,cơ sở vật chất ngày càng được hiện đại hoá , đáp ứng được nhu cầu ngày càng tăng của dịch vụ giao nhận.
2.3.2 Những khó khăn cần khắc phục
Bên cạnh những thành tựu ,công ty cũng gặp không ít khó khăn cần khắc phục trong thời gian tới.
Nguyễn Ngọc Tùng-TMQT-QN45
- Trong khi dịch vụ giao nhận của công ty với các doanh nghiệp nội địa tăng trong thời gian vừa qua,thì với các đối tác nước ngoài,những hợp đồng giảm hẳn qua đó lượng ngoại tệ thu về cũng giảm theo.
- Với tiềm năng hiện có của tỉnh Quảng Ninh và vị trí địa lý thuận lợi,phát triển dịch vụ nói chung và dịch vụ nói riêng chưa xứng với vị thế hiện tại của công ty.
- Hiện nay ,công ty chưa thực hiện được mục tiêu tìm kiếm đại lý có danh tiếng ở nước ngoài trong việc mở rộng thị trường,mặc dù đã cố gắng nhưng kết quả còn rất hạn chế do đó công ty không có được thêm nhiều khách hàng lớn.
- Hoạt động Marketing của công ty là hết sức rời rạc lẻ tẻ,những hoạt động không có kế hoạch,mục tiêu rõ ràng và thiếu sự phối hợp đồng bộ giữa các thành viên trong công ty. Để hiểu rõ hơn về hoạt động Marketing ảnh hưởng tới kinh doanh dịch vụ giao nhận của công ty ,ta sẽ đi sâu vào từng mặt hoạt độngMarketing dịch vụ giao nhận của công ty.
Thực trạng Marketing dịch vụ giao nhận hàng hoá của công ty Cổ phần cung ứng tàu biển Quảng Ninh giai đoạn 2004-2006
2.4.1.Thị trường mục tiêu của công ty giai đoạn 2004-2006
2.4.1.1.Khách hàng của công ty trong giai đoạn 2004-2006
Mục tiêu hướng đến của công ty là tăng doanh thu , tăng lượng khách hàng đến với công ty và công ty cũng cố gắng thiết lập và duy trì mối quan hệ với những khách hàng Để thiết lập và duy trì mối quan hệ với khách
2 6 hàng ,công ty cần phải hiểu được khách hàng,do đó công ty phải chủ động trong việc phân tích hành vi của khách hàng.
Với kinh doanh dịch vụ giao nhận luôn gắn liền với hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu , khách hàng mục tiêu của công ty luôn hướng tới là các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu và các công ty dịch vụ hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu.Tuy nhiên để thuận tiện cho việc thực hiện nghiệp vụ với khách hàng ,công ty đã chủ động phân tích khách hàng thành các loại như sau:
- Theo khối lượng lô hàng:hàng lẻ và hàng nguyên kiện container.
- Theo địa lý :khách hàng trong nước và khách hàng nước ngoài
- Theo nguồn hàng :khách hàng là người xuất khẩu,khách hàng là người nhập khẩu.
- Theo số lần giao dịch thì có:khách hàng lâu năm và khách hàng mới Những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua dịch vụ của khách hàng , ảnh hưởng như thế nào đến khách hàng cũng chưa được công ty đề cập đến.Nếu như công ty coi trọng đến việc phân tích hành vi của người tiêu dùng hơn nữa,hiểu được họ muốn gì qua đó công ty sẽ cung ứng dịch vụ ngày một tốt hơn,qua đó công ty không những duy trì củng cố được mối quan hệ với khách hàng truyền thống mà còn thu hút được khách hàng tiềm năng.
2.4.1.2.Xác định khu vực hoạt động của thị trường mục tiêu trong giai đoạn 2004-2006
Do hoạt động kinh doanh dịch vụ giao nhận luôn gắn liền với hoạt động vận tải nên đặc điểm của loại hình kinh doanh dịch vụ giao nhận luôn gắn liền với hoạt động vận tải mà nó tham gia Trong giai đoạn 2004-2006 với năng lực và điều kiện hiện có , công ty cổ phần cung ứng tàu biển Quảng
Nguyễn Ngọc Tùng-TMQT-QN45
Ninh hướng tới kinh doanh 2 loại hình kinh doanh chính là: Giao nhận hàng hoá bằng đường bộ và giao nhận hàng hoá bằng đường biển.Sở dĩ công ty chọn kinh doanh 2 loại hình giao nhận này là vì:
Giao nhận hàng hoá bằng đường bộ
- Thể hiện được tính cơ động:trong trường hợp khách hàng yêu cầu vận chuyển từ ‘ cửa đến cửa’ thì chặng từ đất liền ,cảng đến vị trí khách hàng yêu cầu thì phải dùng phương tiện vận tải đường bộ
- Hoạt động lưu kho , đóng container , làm thủ tục thông quan đều phải diễn ra trên bờ
- Phù hợp với những hàng hoá có giá trị không cao lắm.
Giao nhận hàng hoá bằng đường biển
- Vận chuyển được hàng hoá với chi phí thấp nhất , số lượng nhiều nhất
- Vận chuyển được nhiều loại hàng hoá , thích hợp với những loại hàng hoá có giá trị không lớn
- Sử dụng được nghiệp vụ gom hàng , kết hợp với vận tải bằng đường bộ giúp cho khách hàng có được chi phí thấp nhất.
2.4.2.Thực trạng Marketing mix trong dịch vụ giao nhận hàng hoá của công ty cổ phần cung ứng tàu biển Quảng Ninh trong giai đoạn 2004-2006
2.4.2.1 Chính sách sản phẩm dịch vụ của công ty
Hiện nay,trong dịch vụ giao nhận hàng hoá ,công ty cổ phần cung ứng tàu biển Quảng Ninh cung ứng dịch vụ bao gồm 2 phần :dịch vụ cơ bản và dịch vụ bổ sung
Vận tải và bốc dỡ
Hình 2.5.Thiết bị hiện có của công ty trong giai đoạn 2004- 2006
Thiết bị Số lượng Mô tả Đầu kéo, xe kéo 15 Max 45ft container box Command
50+TC56K0C2E Hãng Kalmax South East
Xe nâng 3- 5 Tấn 35 Đóng, rút hàng trong container và Bốc xếp container tại xe kéo
Cẩu chân đế 2 Sức nâng 5 - 16 Tấn
Cẩu ôtô, bánh xích 4 Sức nâng 15 - 63 Tấn
Thiết bị đóng bao rời tự động 3 Công suất đóng bao 2.500 Tấn/Ngày Phễu đóng hàng rời 16
Ngoạm hàng rời các loại 75 Dung tích 1,25 m2 - 18 m2
Ngoạm hoa thị bốc xếp hàng sắt vụn 2 Công suất 5 m3
Xe gạt hầm tàu, xe xúc, xe xúc lật 8
(Nguồn:Phòng kinh doanh) Ngoài ra công ty còn liên kết với nhiều hãng tàu nổi tiếng như:Đại lý Hàng Hải Quảng Ninh - Vosa Quảng Ninh , Công ty vận tải quốc tế Việt - Nhật – VIJACO , Hiệp hội chủ tàu Việt Nam , VOSCO , VINASHIP…
Với năng lực thiết bị hiện có như trên ,có thể thấy rằng năng lực thiết bị của công ty là khá hiện đại hơn nữa lại được làm đại lý cho rất nhiều hãng tàu nổi tiếng ,có uy tín trên thị trường Đây cũng là điều kiện cần thiết cho kinh doanh dịch vụ vận tải , một hoạt động luôn gắn liền với dịch vụ giao nhận và được coi là hoạt động chủ lực trong kinh doanh dịch vụ giao nhận Với năng lực như hiện có , công ty đã giúp khách hàng lựa chọn được những tuyến đường vận tải tối ưu nhất , đáp ứng được hầu hết được yêu cầu vận chuyển nội địa.Công ty cung cấp cho khách hàng dịch vụ giao nhận hàng tận nơi thực sự hoàn hảo với xe tải và xe kéo container sẽ đáp ứng nhu cầu giao nhận hàng nhanh chóng và hiệu quả nhất.
Nguyễn Ngọc Tùng-TMQT-QN45
Hình 2.6.Tình hình kho bãi của công ty trong những năm vừa qua:
Chỉ tiêu Vị trí Diện tích
Bãi chứa container chuyên dụng Hòn Gai 52.000 m2
Bãi chứa hàng khác Hòn Gai
Kho chứa CFS Hòn Gai 3.200 m2
Kho chứa hàng khác Móng Cái
(Nguồn:Phòng kinh doanh) Với vị trí địa lý hết sức thuận lợi trong việc giao và nhận hàng từ từ trung tâm Tp đưa ra và các tỉnh đưa vào Kho hàng hiện là nơi tập trung hàng hoá chuẩn bị xuất khẩu, hàng hóa cần đóng kiện, cần lưu trữ hay những hóa hoá nhập về.
Khách hàng có thể gửi cho công ty những hướng dẫn về lô hàng ,công ty sẽ sắp xếp cho việc nhận hàng ,sắp xếp và hoàn thành các thủ tục nhập kho hay xuất kho Thông qua mối quan hệ với cảng và tiềm lực kinh tế công ty đã liên kết với cảng Quảng Ninh đã kiểm hoá xong chờ đóng vào container.
Với diện tích kho bãi lớn như hiện nay có thể thấy rằng công ty cổ phần cung ứng tàu biển Quảng Ninh là một trong không nhiều công ty có tiềm lực mạnh về kho bãi trên địa bàn tỉnh ,tuy nhiên hạn chế lớn nhất của công ty lúc này là chưa có kho bảo quản hàng lạnh , công ty vẫn phải đi thuê
Với những doanh nghiệp không muốn thực hiện khai quan thì công ty giúp doanh nghiệp thực hiện hoạt động thông quan
Với những doanh nghiệp muốn công ty thực hiện nghiệp vụ giao nhận từ ‘cửa đến cửa ‘ thì công ty cũng thực hiện nghiệp vụ thông quan
Tuỳ theo yêu cầu của khách hàng mà công ty có mua bảo hiểm ,phương thức bảo hiểm cho hàng hoá hay không
Tuỳ thuộc vào nhu cầu của khách hàng khác nhau mà công ty cũng có những dịch vụ khác nhau Đối với những khách hàng không muốn tham gia vào bất cứ khâu nào của dịch vụ giao nhận hàng hoá thì thường công ty sẵn sàng cung cấp cho họ dịch vụ ‘cửa đến cửa’,còn đối với những khách hàng muốn mình tham gia vào một trong số các khâu thì công ty sẽ cùng phối hợp với khách hàng để hoàn thành những nghiệp vụ còn lại mà khách hàng yêu cầu.
Nhìn chung những dịch vụ cơ bản của công ty đã đem lại nguồn thu lớn cho hoạt động kinh doanh dịch vụ giao nhận hàng hoá của công ty,góp phần tăng doanh thu chung của công ty trong những năm vừa qua.Do đó để phát triển dịch vụ của công ty hơn nữa,thu hút được thêm nhiều đơn đặt hàng công ty cần chú ý đến dịch vụ bổ sung.
- Tư vấn cho người xuất khẩu về tầm quan trọng của bảo hiểm hàng hoá (nếu được yêu cầu)
- Giúp người xuất khẩu,nhậpkhẩu trong việc khiếu nại đối với những hư hỏng, mất mát hay tổn thất của hàng hoá
- Tư vấn cho khách hàng về thị trường kinh doanh xuất nhập khẩu,về các quốc gia mà doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu đang định thâm nhập,về đối tác kinh doanh,về các điều khoản trong hợp đồng ngoại thương
- Tư vấn cho khách hàng về lợi ích của dịch vụ gom hàng
Nguyễn Ngọc Tùng-TMQT-QN45
PHÁP MARKETING DỊCH VỤ GIAO NHẬN HÀNG HOÁ CHO CÔNG TY CỔ PHẦN CUNG ỨNG TÀU BIỂN QUẢNG NINH
Mục tiêu và phương hướng của công ty Cổ phần cung ứng tàu biển Quảng Ninh
3.1.1 Căn cứ để xác định mục tiêu
3.1.1.1 Dự đoán về nhu cầu của dịch vụ giao nhận trong thời gian tới
Quy hoạch tổng thể phát triển kinh tế xã hội của Quảng Ninh giai đoạn 2000 - 2010 đã được Chính phủ phê duyệt tại Quyết định số 988/TTg ngày 30/12/1996 với mục tiêu khai thác mọi tiềm năng, lợi thế về vị trí địa lý và các nguồn tài nguyên để xây dựng tỉnh Quảng Ninh phát triển nhanh, ổn định, bền vững; đưa tỉnh trở thành một trung tâm công nghiệp, thương mại, dịch vụ, du lịch và là một trong những "cửa mở" lớn của phía Bắc để cùng với một số tỉnh, thành phố khác hợp thành khu kinh tế trong điểm thúc đẩy sự phát triển của vùng và phát triển chung của cả nước.
Sự phát triển của kinh doanh xuất nhập khẩu,theo bộ trưởng bộ thương mại thì mục tiêu tăng trưởng xuất khẩu là 20% ,khi xuất khẩu càng phát triển thì dịch vụ giao nhận hàng hoá cũng ngày càng phát triển bởi chi phí cho dịch vụ giao nhận hàng hoá chiếm một tỉ trọng lớn trong hợp đồng ngoại thương
Với sự mở cửa nền kinh tế ,hàng hoá giao thông ngày càng nhiều ,giao thông ngày càng phát triển ,vận chuyển hàng hoá ngày càng tăng lên là tiền đề cho sự phát triển dịch vụ giao nhận hàng hoá nhịp độ tăng về vận tải hàng năm ở nước ta là 10% năm sau so với năm trước
Xã hội ngày càng phát triển , đời sống người dân ngày càng được nâng cao.Khi xã hội phát triển thì dịch vụ nói chung và dịch vụ giao nhận cũng phát triển theo
3.1.1.2 Điều kiện địa lý thuận lợi
Quảng Ninh có biên giới quốc gia và hải phận giáp giới nước Cộng hoà Nhân dân Trung Hoa Trên đất liền, phía bắc các huyện Bình Liêu, Quảng Hà và thị xã Móng Cái giáp huyện Phòng Thành và thị trấn Ðông Hưng, tỉnh Quảng Tây với chiều dài 132,8 km nơi có các cửa khẩu quan trọng là tiền đề cho sự giao thương nền kinh tế giữa 2 nước
Thành phố Hạ Long là thủ phủ của tỉnh Quảng Ninh, nằm trong tam giác kinh tế trọng điểm Bắc Bộ; Hạ Long có mạng lưới giao thông, cảng biển khá đồng bộ; gần cửa khẩu quốc tế Móng Cái; có cơ sở hạ tầng kinh tế phát triển Hệ thống trung tâm thương mại, siêu thị, chợ trung tâm, chợ phường, xã được quan tâm đầu tư và thu hút các thành phần kinh tế đầu tư theo hình thức BOT; từ lâu Hạ Long đã trở thành trung tâm bán buôn, bán lẻ cho cả khu vực; nhu cầu mua sắm rất lớn của nhân dân Thành phố là những điều kiện thuận lợi cho phát triển kinh tế - xã hội nói chung, phát triển thương mại dịch vụ nói riêng
Với lợi thế về giao thông đặc biệt là hệ thống cảng biển, cảng không cùng với các cửa khẩu quốc tế là điều kiện để Quảng Ninh ngày càng phát triển xuất nhập khẩu ,tiền đề cho sự phát triển dịch vụ giao nhận.
3.1.1.3 Tiềm năng phát triển dịch vụ giao nhận tại Việt Nam
Việt Nam có 3.260 km bờ biển và có lợi thế là một bán đảo nằm ngay ở khu vực có 2 đường giao thông trên biển lớn nhất thế giới đi qua , đó là đường hàng hải Á-Âu và đường hàng hải Nam thái bình dương.Với điều kiện thuận lợi như vậy chắc chắn sẽ thu hút nhiều nhà đầu tư nước ngoài vào
Nguyễn Ngọc Tùng-TMQT-QN45 đầu tư ,liên doanh ,liên kết cơ sở hạ tầng ,sân bay ,cảng biển và đó cũng chính là điều kiện để cho giao nhận hàng hoá của Việt Nam phát triển
Nước ta vừa hội nhập vào WTO, Hội nhập chính là yếu tố tạo điều kiện cho chúng ta thực hiện tốt việc phát triển thị trường xuất khẩu cũng như thị trường nội địa và nâng cao năng lực cạnh tranh
3.1.2.Mục tiêu và phương hướng phát triển của công ty trong thời gian tới
Mục tiêu là đến năm 2010 của công ty là trở thành một trong những công ty hàng đầu đa dạng hoá kinh doanh dịch vụ trong khu vực Tổng số vốn trong giai đoạn này khoảng 60 tỉ đ.Các nguồn vốn có thể cho vay lại từ nhiều kênh như cho vay lại nguồn vốn trái phiếu quốc tế của Chính phủ , phát hành cổ phiếu ,liên doanh hợp tác với nước ngoài.Công ty sẽ dùng tiền huy động được từ các cổ đông sẽ tiếp tục mở rộng phạm vi kinh doanh của mình cả về chiều rộng lẫn chiều sâu.Công ty sẽ trở thành một tập đoàn đa sở hữu ,kinh doanh cung ứng tàu biển Đại lý hàng hải ,môi giới hàng hải.Du lịch nhà hàng ,khách sạn ,hàng miễn thuế, kho ngoại quan ,xăng dầu Kinh doanh xuất nhập khẩu và hàng nội địa , hàng tiêu dùng ,mỹ phẩm ,hàng tiểu thủ công nghiệp,lâm sản thuỷ sản ,hoá chất , phân bón ,thức ăn gia súc ,nông sản ,các loại rau ,quả ,hạt hoa lá , củ rễ tươi ,khô ,các loại nông sản khác. Thực phẩm ,thực phẩm chế biến đường sữa, các sản phẩm từ sữa ,rượu bia ,nước giải khát.Hàng điện tử , điện lạnh, vật liệu điện ,máy móc quang học ,nhiếp ảnh , điện ảnh ,phim ảnh ,giấy ảnh Máy móc thiết bị ô tô ,xe gắn máy ,xe đạp ,tàu thuyền ,phụ tùng và các bộ phận phụ trợ , phương tiện vận tải khác.Nhựa và các sản phẩm băng nhựa ,cao su và các sản phẩm bằng cao su, da lông và da lông nhân tạo.Vật liệu xây dựng, xi măng ,sắt thép ,các kim loại khác Trang thiết bị nội thất văn phòng ,hàng dệt may ,nguyên liệu dệt may Dược liệu: sa nhân, cây phong lan tươi hoặc qua chế biến ,các loại dược liệu thông thường khác Khai thác và kinh doanh khoáng sản ( trừ khoáng sản thuộc danh mục nhà nước cấm).Xuất khẩu than sang Trung Quốc bằng đường đường tiều ngạch.Dịch vụ vệ sinh tàu biển.Kinh doanh ,thu gom chế biến than.San lấp mặt bằng ,xây dựng cơ sở hạ tầng. Kinh doanh bất động sản và cơ sở hạ tầng.Dịch vụ gia công cơ khí.Hoạt động xuất khẩu lao động Đào tạo,giáo dục, định hướng cho người lao động đi làm việc có thời hạn ở nước ngoài.Dịch vụ masage.… trong đó kinh doanh xuất nhập vẫn giữ vai trò chính trong việc phát triển của công ty
3.1.2.2.Nhiệm vụ Để có những đạt được mục tiêu đã đề ra và có những bước đi vững chắc trong thời gian tới,căn cứ vào tình hình hiện tại của công ty , chúng ta cần thực hiện những nhiệm vụ sau:
Tiếp tục mở rộng quan hệ hợp tác với các đối tác ,giúp cho công ty trao đổi được kinh nghiệm và học tập từ các công ty khác,từ đó ngày càng hoàn thiện công việc kinh doanh của mình.
Song song với việc giữ vững được thị phần cần phải phát triển và mở rộng thị phần của mình.
Tận dụng “lợi thế so sánh” của mình so với các công ty khác mà nâng cao sức cạnh tranh của công ty để nâng cao và cải thiện thị phần khi mà chúng ta ngày một quốc tế hoá vào các tổ chức như ASEAN ,APEC… và mới đây nhất là WTO.
Phát triển chất lượng về dịch vụ là điều kiện tiền đề cho sự cạnh tranh giữa công ty của công ty so với các công ty khác
Xây dựng một chiến lược marketing hợp lý ,cần có sự đầu tư hợp lý cho quảng cáo giới thiệu đến các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu trongNguyễn Ngọc Tùng-TMQT-QN45 nước và bạn hàng ở nước ngoài, nội dung của quảng cáo cần phải nêu bật được ưu việt của công ty so với các công ty khác cũng kinh doanh dịch vụ ,dần xây dựng thương hiệu và khảng định được mình trong kinh doanh dịch vụ tại Việt Nam và trên thế giới mà khi người ta nhắc tới Quảng Ninh là không thể không nhắc tới công ty Cổ phần cung ứng tàu biển Quảng Ninh.
Khẩn trương mở rộng,tìm kiếm thêm đại lý thích hợp để thu hút thêm các khách hàng lớn
Giải pháp Marketing để phát triển dịch vụ giao nhận hàng hoá
3.2.1.Hoạt động chủ yếu của Marketing dịch vụ giao nhận hàng hoá
3.2.1.1.Hoạt động nghiên cứu hành vi khách hàng
Trên cơ sơ phân chia nhóm khách hàng ,công ty cần tiết hành một cách chi tiết và cẩn thận trong việc xác định nhu cầu và ươc muốn của nhóm khách hàng Để làm được việc này công ty phải trả lời những câu hỏi sau:khách hàng mua gì?,tại sao mua?,những ai tham gia vào quá trình mua? thời gian và địa điểm mua.Với những nhóm khách hàng khác nhau công ty sẽ có những câu trả lời khách nhau cho các câu trả lời trên.Ví dụ:theo cách phân chia theo nguồn hàng thì những thao tác dịch vụ cung ứng phải thực hiện giữa người nhập khẩu phải khác người xuất khẩu.
Qua việc phân tích về hành vi theo từng nhóm sau đó tập hợp lại thành bộ hồ sơ theo từng nhóm.Trên cơ sở phân chia nhóm đó công ty sẽ có những chiến lược thoả mãn nhu cầu của từng nhóm qua đó việc thiết lập và duy trì mối quan hệ lâu dài giữa công ty và khách hàng là nằm trong tầm tay.
Trong tình hình cạnh tranh gay gắt trên thị trường giao nhận hàng hoá như hiện nay,muốn tồn tại và phát triển đồng thời mở rộng nâng cao thị phần ,công ty cổ phần cung ứng tàu biển Quảng Ninh cần phải mở rộng thị trường giao nhận của mình Đây là một biện pháp hữu hiệu để đạt được mục tiêu về lợi nhuận ,mục tiêu củng cố ,tăng cường vị thế.Chỉ khi mở rộng ,phát triển thị trường mới đảm bảo được lợi ích dài lâu của công ty
Có 2 hình thức mở rộng thị trường, đó là mở rộng theo chiều rộng và mở rộng theo chiều sâu.
Mở rộng theo chiều rộng là mở rộng theo phạm vi địa lý,theo chiều rộng về không gian.Hiện nay khách hàng của công ty cổ phần cung ứng tàu biển Quảng Ninh mới chủ yếu là khách Trung Quốc,Singapore,và vận chuyển quá cảnh,trong tương lai công ty cần mở rộng phạm vi kinh doanh với các đối tác châu âu ,châu phi,châu mỹ.
Mở rộng thị trường theo chiều sâu:tức là trên thị trường hiện có, công ty có thể thu hút thêm nhiều khách hàng,củng cố ,thiết lập lâu dài với khách hàng truyền thống bằng chất lượng dịch vụ,bằng việc mở rộng phạm vi dịch vụ của mình.Hình thức này công ty có thể áp dụng với thị trường Trung Quốc,bởi đây là thị trường có văn hoá,tập quán khá giống với Việt Nam.
Do việc mở rộng thị trường liên quan đến các vấn đề về văn hoá,tập quán,luật pháp,môi trường kinh doanh,tới tâm lý người tiêu dùng qua đó ảnh hưởng lớn việc thâm nhập mở rộng thị trường của doanh nghiệp ở nước ngoài.Vì vậy để mở rộng thị trường công ty cần phải tiến hành các công việc sau:
Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường
Nguyễn Ngọc Tùng-TMQT-QN45
Tìm hiểu thị trường là công việc cần làm trước tiên.Mỗi doanh nghiệp không thể thành công nếu không am hiểu về thị trường mà mình thâm nhập,cho dù thị trường đang kinh doanh mà doanh nghiệp không thường xuyên cập nhập thông tin thì cũng không thể duy trì hoạt động được.Thực tế chỉ ra thất bại của doanh nghiệp khi tiến hành thâm nhập thị trường là không tìm hiểu kỹ về luật pháp,tập quán thị trường mà doanh nghiệp thâm nhập. Đối với những thị trường khác nhau thì phong tục tập quán ,pháp luật cũng khác nhau.Chẳng hạn như thị trường Mỹ-thị trường mà công ty đang có chiển lược mở rộng trong thời gian tới Đây là thị trường rất khó tính,không chỉ về luật pháp của pháp luật Mỹ khắt khe và phức tạp mà còn sự chính xác,nhanh chóng của các thương gia Mỹ.Ví dụ như Mỹ có quy định vận đơn phải được lập và gửi đển trong vòng 48 giờ trước khi hàng rời cảng và vận đơn khi đã lập thì không được sửa đổi Điều này đòi hỏi người giao nhận phải rất cẩn trọng trong khâu lập chứng từ.Cùng với đó là hải quan Mỹ có quyền kiểm tra hàng hoá ở bất kỳ cảng nào trên đất Mỹ nên gây rất nhiều khó khăn cho người giao nhận.
Ngoài ra,việc nghiên cứu nhu cầu về giao nhận hàng hoá cũng rất quan trọng.Muốn xem thị trường có phát triển lâu dài hay không công ty cần phải tìm hiểu nhu cầu và lượng nhu cầu về dịch vụ của công ty trên thị trường đó ở mức nào.Một thị trường nếu ở dạng tiềm năng nhưng trong tương lai sẽ đem lại lợi nhuận cho công ty ,nếu sớm phát hiện để thâm nhập sẽ đem lại lợi nhuận cho công ty.Ngược lại ,một thị trường đang rất lớn nhưng có nhiều đối thủ cạnh thì việc kinh doanh ở đó là rất mạo hiểm.Nhận thức được điều này ,với vị thế hiện có của công ty ,công ty đang khai thác mạnh thị trường Trung Quốc,còn đối với thị trường Mỹ,thị trường được đánh giá là triển vọng trong thời gian tới ,công ty đang thiết lập quan hệ để làm cơ sở kinh doanh sau này.
Một vấn đề cũng rất cần quan tâm, đó là đối thủ cạnh tranh.Cần tìm hiểu mức độ cạnh tranh trên thị trường đó ra sao,những đối thủ cạnh tranh chính, điểm mạnh , điểm yếu của đối thủ thị trường đó,qua đó công ty quyết định cạnh tranh với đối thủ bằng hình thức gì.
Với thị trường hiện tại ,công ty cần nắm bắt được nhu cầu hiện tại và khả năng phát triển trong những năm tới.Hiện nay công ty đã đáp ứng được ở mức độ nào và khả năng đáp ứng được nhu cầu trong tương lai sẽ ra sao? công ty có nên mở rộng phạm vi dịch vụ hiện tại không ?,nếu có thì theo hướng nào để khai thác tối đa lợi thế mà công ty đang có.
Sau khi có được đầy đủ thông tin nghiên cứu thị trường ,công ty cần lựa chọn một số thị trường phù hợp để tiếp cận qua các phương thức khác nhau:
Tự thâm nhập Đây là phương thức mà công ty phải tự mình tiến hàng và tìm kiếm khách hàng của mình trên cơ sở hiểu biết của mình nhất định về khách hàng và thị trường.Các cán bộ công nhân viên của công ty sẽ phải đi gặp các khách hàng ,thuyết phục họ sử dụng dịch vụ của công ty.Các cán bộ lãnh đạo phải tham gia các cuộc hội thảo thường xuyên để tranh thủ ký các hợp đồng uỷ thác giao nhận hàng hoá.
Với phương thức thâm nhập thị trường này đòi hỏi công ty ngoài nguồn lực vốn lớn ,chiến lược đứng đắn còn đòi hỏi cán bộ nhân viên công ty có kiến thức về Marketing ,nghiệp vụ xuất nhập khẩu,có nghệ thuật giao dịch đàm phán tốt.Hình thức tự mình thâm nhập thị trường này công ty có thể chủ giữ được thế chủ động nhưng rủi ro rất cao.Công ty chỉ nên áp dụng phương thức này cho thị trường quan trọng như thị trường Trung Quốc,còn lại nên áp dụng theo phương thức thứ 2
Nguyễn Ngọc Tùng-TMQT-QN45
Thâm nhập qua trung gian Đây là hình thức liên doanh ,liên kết với các công ty nước ngoài với những thị trường công ty cần thâm nhập.Khi tiến hành thâm nhập tuy công ty phải chia sẻ lợi nhuận nhưng công ty có thể tận dụng được nguồn vốn ,kênh phân phối ,các mối quan hệ của đối tác.Với hình thức này công ty không cần phải mất nhiều vốn,hơn nữa hạn chế được rủi ro.
3.2.2.Marketing mix trong dịch vụ giao nhận hàng hoá của công ty cổ phần cung ứng tàu biển Quảng Ninh
3.2.2.1.Sản phẩm dịch vụ của công ty
Giải pháp cho sản phẩm dịch vụ có ý nghĩa to lớn trong việc phát triển chiến lược Marketing dịch vụ giao nhận của công ty ,giải pháp cho sản phẩm dịch vụ giao nhận của công ty được thể hiện như sau:
Mở rộng loại hình dịch vụ