kỹ năng đàm phán thương lượng hiệu quả

07 BÍ QUYẾT GIÚP ĐÀM PHÁN – THƯƠNG LƯỢNG THÀNH CÔNG... Thực nghiệmTHỦ THUẬT TRONG ĐÀM PHÁN - THƯƠNG LƯỢNG 03 KỸ NĂNG QUAN TRỌNG - ĐÀM PHÁN HIỆU QUẢ KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN GIÁ 07 BÍ QUYẾT GIÚ

You Can Negotiating Everything

Cu ộc đời là chuỗi thuyết phục và đàm phán,

⇒ thành công phụ thuộc tuyệt đối vào cách thuyết phục, đàm phán - Herb Cohen

ĐÀM PHÁN LÀ GÌ?

1 Giới thiệu các bí quyết, kỹ thuật đàm phán thương lượng

1 Cung cấp chiến thuật đàm phán thương lượng hiệu quả

1 Hoàn thiện các kỹ năng đê nâng cao hiệu qua đàm phán.

1 NGUYÊN TẮC VÀ THỦ THUẬT ĐÀM PHÁN – THƯƠNG LƯỢNG

2 03 KỸ NĂNG QUAN TRỌNG GIÚP ĐÀM PHÁN HIỆU QUẢ

3 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN GIÁ

NỘI DUNG CHÍNH

4 05 ĐIỀU CẦN TRÁNH KHI THƯƠNG LƯỢNG

5 05 ĐIỀU CẦN NHỚ TRONG ĐÀM PHÁN

6 10 LỖI THÔNG THƯỜNG - ĐÀM PHÁN THẤT BẠI

7 07 BÍ QUYẾT GIÚP ĐÀM PHÁN – THƯƠNG LƯỢNG THÀNH CÔNG

Thực nghiệm

THỦ THUẬT TRONG ĐÀM PHÁN - THƯƠNG LƯỢNG

03 KỸ NĂNG QUAN TRỌNG - ĐÀM PHÁN HIỆU QUẢ

KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN GIÁ

07 BÍ QUYẾT GIÚP ĐÀM PHÁN – THƯƠNG LƯỢNG

Lý thuyết Thực tế

1 TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN GIÁ

2 TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG

3 TÌNH HUỐNG XỬ LÝ BẾ TẮC TRONG ĐÀM PHÁN

Trước khi bắt đầu một cuộc thương lượng:

1 Phải tìm hiểu rõ lợi ích và vị thế của các bên

1.1 KỸ NĂNG CHUẨN BỊ

1 Phải tìm hiểu rõ lợi ích và vị thế của các bên

2 Hãy viết những điều đó ra và nghiên cứu thật kỹtùy theo góc nhìn các bên

3 Thiết lập mục tiêu

4 Chuẩn bị lý lẽ,

CÁC LOẠI MỤC TIÊU TỐI QUAN TRỌNG:

TRƯỚC VÀ TRONG QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN, PHẢI:

 Lường trước các chống đối của đối thủ

1.2 KỸ NĂNG KIỂM SOÁT QUÁ TRÌNH

 Lường trước các chống đối của đối thủ

 Luôn có bước tiếp theo

 Kiên định với những vị thế ban đầu của bạn

 Đừng nhượng bộ quá sớm đối với một vấn đề

 Kiên nhẫn để có được sự hiểu biết tốt hơn

1.3 KỸ NĂNG XỬ LÝ BẾ TẮC

Sẽ có lúc 02 bên cứ bám chặt vào những lập luận của mình:

Cuộc đàm phán lâm vào cảnh bế tắc – Không thể lay chuyển được

 Quay trở lại những thông tin thu được và tạo sự hiểu biết

để tạo thêm những lựa chọn bổ sung

 Tìm ra phương án khác để cùng đạt được mục đích

1.3 KỸ NĂNG XỬ LÝ BẾ TẮC

Tìm ra phương án khác để cùng đạt được mục đích

 Thông báo về hậu quả nếu không đạt được giải pháp

 Chuyển sang thảo luận một vấn đề khác ít quan trọng hơn,

 Có thể nhượng bộ 01 luận điểm, để đổi lấy ưu thế trong 01 luận điểm khác quan trọng hơn đối với bạn

 Ngừng đàm phán để suy nghĩ thêm – đàm phán lại

Những ví dụ cụ thể?

1.3 KỸ NĂNG XỬ LÝ BẾ TẮC

II 05 ĐIỀU CÂN TRÁNH TRONG ĐÀM PHÁN

1 Đưa ra/ gợi ý ‘trong khoảng’

2 Tuyên bố: ‘gần kết thúc’

3 Yêu cầu nêu con số cụ thể ban đầu

4 ‘Tôi là người quyết định’

5 Thiếu bình tĩnh

III 05 ĐIỀU CẦN NHỚ TRONG ĐÀM PHÁN

“Bạn không thể luôn luôn nhận được những gì bạn muốn.Nhưng nếu bạn cố gắng thì,

bạn cũng sẽ tìm được những gì bạn cần"

III 05 ĐIỀU CẦN NHỚ TRONG ĐÀM PHÁN

1 Lựa chọn giải pháp ‘win-win’

2 Điểm quan tâm – không phải là quan điểm

3 Tránh nói ‘KHÔNG’

4 Tìm hiểu nỗi lo lắng của đối thủ

5 Nên tạo “điểm chết”

1 Thẩm định giá.

02 bên tham gia đàm phán sẽ thiết lập các lợi ích cần thiết của mình

⇒ phải nắm bắt và hiểu rõ những yêu cầu thực sự của bên đối tác

4.1 CÁC BƯỚC ĐÀM PHÁN GIÁ

⇒ phải nắm bắt và hiểu rõ những yêu cầu thực sự của bên đối tác

⇒ Kỹ năng đặt câu hỏi và phán đoán.

⇒ Kỹ năng lắng nghe

4.1 CÁC BƯỚC ĐÀM PHÁN GIÁ

2 Thiết lập lại giá cả:

02 bên tham gia đàm phán sẽ trao đổi với nhau một cách cụ thể

và rõ ràng các lợi ích cần thiết của bên mình

⇒ Phải chọn phương án giá tốt nhất cho cả 02 (việc này đóng

vai trò vô cùng quan trọng đến sự thành công của cuộc đàm phán.

3 Khắc phục chướng ngại:

Các chướng ngại phát sinh thường xuất phát từ 02 phương

4.1 CÁC BƯỚC ĐÀM PHÁN GIÁ

Các chướng ngại phát sinh thường xuất phát từ 02 phương

diện sau đây:

i 02 bên tham gia đàm phán có những va chạm về lợi ích

ii Bản thân người tham gia đàm phán gặp trở ngại trong

việc đưa ra các quyết sách

THỰC HÀNH ĐÀM PHÁN GIÁ

• Chia thành 02 nhóm – BÊN MUA – BÊN BÁN – bầu người quyết định,

• Không được bán dưới giá sàn và không được nâng giá hơn 20%

• Số điểm tương đương với số tiền đàm phán thành công

• Mỗi nhóm có 01 phân tích viên –báo cáo tổng kết – rút ra bài học thực tế

KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN GIÁ

• NHÓM THẤT BẠI – KHÔNG BÁN/ MUA ĐƯỢC ĐỦ 03 SP QUAN TRỌNG

• NHÓM BÁN CHIẾN THẮNG: LN >5,817,000  DOANH SỐ > 63,987,000 VND

• NHÓM MUA CHIẾN THẮNG: TỔNG CHI PHÍ < 63,987,000 VND

4.2 TẬN DỤNG LỢI THẾ NGƯỜI BÁN

Là người bán, Bao giờ cũng có nhiềulợi thế hơn người mua

Hãy tận dụng vũ khíMỨC GIÁ SÀN!

1 THÔNG TIN SO SÁNH:

 So sánh với mức giá trong quá khứ.

 So sánh với giá ở nơi khác/ nhà cc khác.

 So sánh với những giá của hàng hóa khác.

 Nêu ra quan hệ chất lượng.

4.3 TẬN DỤNG LỢI THẾ NGƯỜI MUA

 Nêu ra quan hệ chất lượng.

4.4 LƯU Ý CHUNG

Trong một cuộc chiến

– ai có nhiều thông tin hơn thì thắng! –

4.4 LƯU Ý CHUNG

• Vừa lắng nghe vừa suy nghĩ

• Lường trước những phản ứng của đối tác

• Lắng nghe một cách cẩn thận để hiểu ‘INSIGHT’

• Hãy kiểm tra lại bằng các câu hỏi

1 Không biết ngườ i có quyền quyết đị nh

2 Không biết điểm mạnh củ a mình

3 Không chuẩn bị trước cá c giới hạn cần thiết khi đ àm phá.

4 Không đề xu ất những qu an điểm và lý lẽ có giá trị

V 10 LỖI THÔNG THƯỜNG – ĐÀM PHÁN THẤT BẠI

4 Không đề xu ất những qu an điểm và lý lẽ có giá trị

5 Lảng tránh ý kiến phản đố i hay nghi n gờ từ phía đ ối tác:

6 Bỏ qua thời gian và địa điể m như là 0 1 vũ khí tron g đàm phán

7 Ðưa hết tất c ả thông tin, lý lẽ trình bà y thuyết phục từ đầu.

8 Ðể cho đối t ác quá nhiều t ự do, quyề n chủ động kh i đàm phán.

9 Chỉ trích qua n điểm của đố i tác

10 Bước vào đàm phán với mục đích chung chung

VI THỦ THUẬT TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG

Trong đàm phán

nếu không áp dụng theo những thủ thuật nhất định,

thì người tham gia đàm phán sẽ rất dễ bị rơi vào

hoàn cảnh khó tự mình thoát ra

1 Làm chủ cuộc đàm phán:

VI THỦ THUẬT TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG (tt)

 Lựa chọn vấn đề “dễ trước, khó sau”?

 Khuyến khích bên kia đưa ra đề nghị trước

 Đừng bao giờ chấp nhận một đề nghị đầu tiên

 Tạo ra cạnh tranh

 Đừng đưa ra đề nghị tốt nhất vào lúc đầu

2 Sử dụng chiến thuật ‘sự im lặng của bầy cừu’

VI THỦ THUẬT TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG (tt)

 Buộc bên kia tiếp tục phát biểu

 Báo hiệu rằng mình đã nói đủ

 Thể hiện những bất bình hoặc không chấp nhận

 Thể hiện một sự thất vọng

 Thu hút sự chú ý của bên kia

3 Kỹ thuật trả lời câu hỏi.

 Trả lời một phần

VI THỦ THUẬT TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG (tt)

 Chấp nhận sự cắt ngang câu trả lời

 Cử chỉ thể hiện không có gì để nói

 Trả lời mập mờ, không khẳng định, không phủ định

 Hỏi một đằng trả lời một nẻo

 Buộc phía bên kia tự tìm câu trả lời

4 Bố cục câu nói thương lượng thuyết phục.

 Phải có mục tiêu rõ ràng

 Sử dụng những lý lẽ 02 mặt

VI THỦ THUẬT TRONG ĐÀM PHÁN (tt)

 Sử dụng những lý lẽ 02 mặt

 Tạo lý lẽ phù hợp với người nghe

 Ngắn gọn và đơn giản Trình bày số liệu

 Logic và mạch lạc

 Những câu hỏi mở ( Tại sao? Ở đâu? Khi nào?)

 Những câu hỏi giả thiết (cái gì….nếu…?)

5 Kỹ thuật nhượng bộ

 Nhượng bộ nhỏ

 Nhượng bộ có điều kiện

 Nhượng bộ có lý do

VII 07 BÍ QUYẾT THÀNH CÔNG TRONG ĐÀM PHÁN

1 Ấn tượng ban đầu

2 Các cử chỉ, thái độ và động tác của cơ thể

VII 07 BÍ QUYẾT THÀNH CÔNG TRONG ĐÀM PHÁN

2 Các cử chỉ, thái độ và động tác của cơ thể

3 Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán

4 Phải biết trình bày, sử dụng từ ngữ một cách khôn khéo

5 Phải biết hỏi nhiều thay vì nói nhiều

6 Cần phải biết giới hạn chấp nhận của mình

7 01 ý thức, tư duy sẵn sàng thoả hiệp nếu cần thiết

Ví dụ cụ thể?

VII 07 BÍ QUYẾT THÀNH CÔNG TRONG ĐÀM PHÁN

Ví dụ cụ thể?

- Khi có quan điểm khác?

- Khi đối tác sai lầm

- Trình bày điểm mạnh giá thấp

- Tranh luận về giá?

THANK YOU FOR YOUR ATTENTION!