Ky nang đàm phán thương lượng ký kết TƯLĐTT

CHIẾN THUẬT THƯƠNG LƯỢNGTrong thương lượng thường các bên sử dụng các chiến thuật sau đây: TT Chiến thuật may Cơ Rủi ro đầu Đối Giải thích Bình luận và luôn nhắc đi nhắc lại điều này

Trang 1

TỔNG LIÊN ĐOÀN LAO ĐỘNG VIỆT NAM

KỸ NĂNG THƯƠNG LƯỢNG

Trang 2

I Các khái niệm

1.1 Thương lượng: là quá trình trong đó hai hay

nhiều bên cùng có lợi ích chung và lợi ích xung đột, ngồi lại với nhau để thảo luận nhằm tìm kiếm một thỏa thuận chung.

1.2 Kỹ năng là cách thức hành động dựa trên

những tri thức và kỹ xảo đã có , được hình thành bằng con đường luyện tập, tạo khả năng cho con người thực hiện hành động không chỉ trong điều kiện quen thuộc mà cả trong những điều

kiện đã thay đổi

Trang 3

I Các khái niệm

1.3 Kỹ năng đàm phán là người có khả năng thuyết phục người khác về vấn đề gì đó, họ có chuyên môn, có nghệ thuật trình bày, có sức lôi cuốn người khác để người khác nghe theo mình.

Trang 4

II Xác định mục tiêu theo phương pháp

2 M: Measurable Đặc trưng, đo đếm

3. A: Achievable Khả năng có thể đạt

4 R: Realistic Thực tế, không viễn

vông Cty làm ăn có lãi

5. T: Time-bound Thời hạn để đạt được

mục tiêu đã vạch ra Từ ngày

Trang 5

Cần phải làm rõ các câu hỏi sau

Khả năng

có thể đạt được mục tiêu

là bao nhiêu?

Mục tiêu

có

thực tế không?

Mục tiêu

có thể hoàn thành? Thời gian thực hiện

Trang 6

III LẤY Ý KIẾN CHUYÊN GIA

Y tế Xây dựng

CĐ cấp trên…

BCH CĐ

tổ chức lấy ý kiến các chuyên gia

từ các

cơ quan Nhà nước trên từng lĩnh vực, về:

Trang 7

IV Kế hoạch tổ chức thương lượng

• Chọn thời điểm đề xuất thương lượng

• Chọn địa điểm thương lượng

• Tránh tổ chức ở phòng làm việc của Giám đốc

• Đảm bảo vị trí thương lượng tạo tính bình đẳng cho các bên

• Sau thương lượng phải có biên bản ghi nhận kết quả đạt được.

• Lưu ý: Trường hợp NSDLĐ là người nước

ngoài phải có phiên dịch, phía CĐ nên có người biết ngoại ngữ tương ứng để giám sát tính trung thực của người dịch.

Trang 8

THÔNG BÁO NỘI DUNG

Trang 9

và của người ghi biên bản

Ghi rõ nội dung

được hai bên

thống nhất ;

Thời gian dự kiến ký kết nội dung đã đạt được

Những nội dung còn ý kiến khác nhau

Trang 10

Tâm lý chung: Thông thường con người thể hiện sự ứng

xử thông qua một số lý do sau đây:

Sự thừa nhận Xã hội công nhận giá trị của bản thân hoặc tổ

Tình bạn, niềm vui và tính hài hước

Danh dự Được tôn trọng.

Lý tưởng Công bằng xã hội.

Hoạt động thân

thể Khỏe mạnh và năng động.

Quyền lực Thành công, năng suất, lãnh đạo và ảnh hưởng Tính hiếu kỳ Kiến thức và chân lý.

Trang 11

Lý do Mong muốn đạt được (kỳ vọng)

Trật tự Sự ổn định, rõ ràng và tổ chức tốt.

Thù hận Cạnh tranh, đấu tranh, tấn công.

Bình yên Thư giãn và an toàn cảm xúc.

Tiết kiệm Tích lũy của cải vật chất

Vị thế Vị thế xã hội, theo mức độ giàu-nghèo, danh

hiệu và sự quan tâm của công luận.

Tính độc lập Tự do, tự lực và tự hài lòng

Trang 12

TÂM LÝ TRONG THƯƠNG LƯỢNG

Những nguyên nhân dẫn đến sự căng thẳng trong thương lượng:

Không hài lòng với chính mình.

Sợ hãi mất quyền lực.

Đối tác “gây nhiễu”.

Thiếu hiểu biết.

Sự sợ hãi khi bị từ chối.

Sự gây gỗ đã lên kế hoạch trước.

Thể hiện quyền uy của chính mình.

Trang 13

Thử nghiệm giới hạn những luận chứng của chính mình

Thử thách khả năng chịu đựng của bên kia.

Quyết tâm để đạt ý muốn của mình.

Không hài lòng với một tình huống nhất định.

Từ các yếu tố trên có thể rút ra kinh nghiệm trong thương lượng

là: Không đối kháng mà phải biết người (đối tác) biết ta,

không quá cứng rắn, biết sử dụng sức mạnh của đối tác để tạo thành lợi thế của mình và biết cương-nhu đúng lúc.

Từ các yếu tố trên có thể rút ra kinh nghiệm trong thương lượng

là: Không đối kháng mà phải biết người (đối tác) biết ta,

không quá cứng rắn, biết sử dụng sức mạnh của đối tác để tạo thành lợi thế của mình và biết cương-nhu đúng lúc.

Trang 14

Tác phong trong thương lượng

Phải có sự tập trung và nhìn thẳng vào đối tác.

Tư thế chững chạc, điềm tỉnh.

Trang 15

Quan điểm trong thương lượng :

Quyết định thông qua quyền lực.

Thuyết phục thông qua thương lượng.

Trang 16

CHIẾN THUẬT THƯƠNG LƯỢNG

Trong thương lượng thường các bên sử dụng các chiến thuật sau đây:

TT Chiến thuật may Cơ Rủi ro đầu Đối Giải thích Bình luận

và luôn nhắc đi nhắc lại điều này

Nguy cơ 1: Đối tác coi đó là đe dọa.

Nguy cơ 2: Đối tác dùng chiến lược đó chống chúng ta.

đó là điều bạn làm để thể hiện quyền lực của mình.

Trong trường hợp cần thiết phải thực hiện cảnh báo hoặc

đe dọa Khi thể hiện, những cảnh báo phải mang tính trung lập

và giữ khoảng cách.

Trang 17

nó Việc làm này phải

có lập luận chặt chẽ.

Chiến thuật này có nguy cơ cao nếu đối tác nắm được chiến thuật của chúng ta.

cả hai bên.

Mất nhiều thời gian

và phụ thuộc vào thiện chí của cả hai bên Tuy nhiên sự tin cậy cũng luôn chứa đựng sự rủi ro.

Trang 18

lý do thuyết phục.

Đặc biệt có ý nghĩa khi đàm phán chậm hơn thì có lợi hơn Nếu lạm dụng sẽ gây mất niềm tin.

Tốt, nếu để tạo niềm tin ban đầu

Xấu, nếu đối tác tiếp tục áp dụng chiến thuật này đối với chúng ta Khi ấy chỉ còn cách nói

“không”.

Trang 19

Các sự thống nhất này không có giá trị cụ thể Nhưng đôi khi chúng lại là bước ngoặc quan trọng cho bầu không khí của một cuộc thương lượng.

Nếu chiến thuật thành công đối tác của bạn

sẽ tức giận vì chúng ta

đã che dấu quân bài.

Trang 20

Đầu tiên giải thích

để đối tác biết còn phải giải quyết những gì và sau đó đặt 1 thời hạn thực hiện.

cách làm dịu bớt đi.

Chú ý phải phân vai

rõ ràng cho từng người - cặp này phối hợp nhịp nhàng với nhau.

Trang 21

được” (Làm cho đối tác

không biết quyền lực mình chổ nào).

Trò chơi qua lại giữa cần và không cần làm cho đối tác nghi ngờ

Chúng ta có nguy cơ không được coi trọng.

Trang 22

TT Chiến

thuật may Cơ Rủi ro

Đố

i đầ u

lý v.v” (Nắm chắc khái

niệm).

Chúng ta nên có óc tưởng tượng và biết rằng đối tác nhạy cảm chỗ nào Nhưng cũng không được cường điệu hóa.

Việc kết nối giữa đồng

ý và từ chối, việc giải thích tại sao sự thỏa thuận lại không đúng với ý của đối tác - tất

cả việc này chứa đựng nhiều chất nổ.

Trang 23

Rất thích hợp cho các cuộc thương lượng

đi vào bế tắc Chúng

ta hãy diễn đạt chiến thuật này như một đề nghị chứ không phải

lượng

Rất thích hợp khi đối đầu trực tiếp không đúng lúc Nếu chiến thuật này bị cường điệu hay chỉ được hiểu một chiều chúng

ta sẽ mất vị thế của mình.

Trang 24

TT Chiến thuật may Cơ i ro Rủ đầu Đối Giải thích Bình luận

Không thích hợp cho quan hệ lâu dài – làm xấu bầu không khí thương lượng.

Chỉ áp dụng khi

có thời hạn khách quan Và sau đấy bạn không thể đề nghị lại một lần nữa.

Trang 25

TT Chiến thuật Cơ ma

Mâu thuẫn xuất hiện khi đối tác không chấp nhận

sự hạn chế này Tiếp theo chúng ta còn thảo luận thêm

về chương trình nghị sự.

Có thể được cảm nhận như một sự cưỡng bức – đôi khi cũng là sự giải cứu.

Trang 26

ý của những người khác (lãnh đạo, Ban chấp hành)

Nhờ vậy chúng ta chuyển dịch và hoãn lại nội dung thương lượng đó.

Cấp trên này tất nhiên

là chưa thể gặp được ngay Và điều đó phải được thể hiện sao cho đối tác hiểu đó là cấp quyền lực thực sự hoặc chí ít là đối với chúng ta.

“khách quan”.

Trong trường hợp bất lợi nhất đối tác chứng minh rằng không

được so sánh như vậy Khi đó, vị thế của bạn không bị tấn công

Trang 27

sẽ từ chối Rồi chúng ta sẽ tỏ ra cao thượng chấp nhận sự từ chối đó.

Việc này gây ấn tượng với đối tác hoặc bị nhìn nhận như một sự trơ tráo Điều này tùy thuộc vào sự quá mức của yêu cầu đã đưa ra.

Trang 28

đi ra ngoài - một màn ngắt quảng

để gây áp lực với đối tác.

Một hành động có tính tượng trưng mạnh, phụ thuộc vào chất lượng diễn xuất của chúng ta Sau đó, cách trở lại bàn thương lượng như thế nào tùy

thuộc vào chúng ta (Chiến

thuật này không thể thực hiện được ở nơi làm việc của chúng ta).

Trang 29

để từ chối không đi

vào vấn đề này Ví

dụ:“…chúngtôi hoàntoànkhông muốn nêu lý do vì …”

Không ai có thể trách bạn trực tiếp nhưng bầu khôngkhíthương lượng sẽ không được cải thiện bằng chiến thuật này.

Trang 30

Lưu ý khi sử dụng các chiến thuật thương lượng:

Mỗi cuộc thương lượng sử dụng nhiều nhất từ 3 – 5 chiến thuật.

Có sự phân công (phân vai) ai sẽ sử dụng chiến thuật nào.

Phân công luân phiên thay nhau nói, không chờ đợi, không tranh nói.

Sử dụng chiến thuật vào thời điểm thích hợp.

Đặt ra nhiều tình huống và mỗi tình huống thì sử dụng chiến thuật nào.

Không có sự chuẩn bị nào có thể đúng như thực tế nên phải sử dụng các

chiến thuật một cách linh hoạt.

Không có sự chuẩn bị nào có thể đúng như thực tế nên phải sử dụng các

chiến thuật một cách linh hoạt.

Trang 31

CÁC KỸ NĂNG HỖ TRỢ THƯƠNG LƯỢNG

Trong thương lượng, mục tiêu phấn đấu đạt được trên

nguyên tắc Thắng – Thắng (Win – Win).

Trong thương lượng, mục tiêu phấn đấu đạt được trên

nguyên tắc Thắng – Thắng (Win – Win).

Tuy nhiên, trong quá trình

thương lượng có thể xảy ra

các trường hợp

Tuy nhiên, trong quá trình

thương lượng có thể xảy ra

các trường hợp Thắng – Thua

Thắng – Thắng

Thua – Thắng

Thua – Thua

Trang 32

Để đạt được nguyên tắc Thắng – Thắng cần lưu ý một số vấn đề sau:

Sự việc đưa ra được quyết định khi có sự thoả thuận chung.

Thời gian có ảnh hưởng lớn đến kết quả thương lượng.

Thành công của thương lượng không phải là dành thắng lợi bằng mọi giá mà là đạt được điều đôi bên cùng mong muốn.

Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của người tham gia thương lượng có ảnh hưởng quyết định đến tiến trình thương lượng.

Trong quá trình thương lượng, cần phải tìm ra điểm chung mà các bên có thể chấp nhận, có thể là một kết quả khác mục tiêu ban đầu nhưng không thấp hơn mục tiêu tối thiểu.

Trang 33

hiệu quả.

Không xác định được thế mạnh của mình hoặc không sử dụng thế mạnh đó

dự phòng.

Không có phương án

Tránh những sai lầm trong thương lượng.

Trang 34

Không chọn thời điểm hợp lý để kết thúc thương lượng.

Để đối tác kéo mình theo ý muốn của họ

Tránh những sai lầm trong thương lượng.

Trang 35

Các phương pháp thương lượng:

ôn hòa

Phương pháp thương lượng cứng rắn

Phương pháp thương lượng nguyên tắc

Như những cộng

sự cùng giải quyết vấn đề

quan hệ tốt.

Giành thắng lợi bằng mọi giá.

Giải quyết vấn đề hiệu quả và thân thiện.

Chủ

trương

Nhượng bộ để giữ mối quan hệ

Trang 36

ôn hòa

việc

Cứng rắn với con người và công việc

Ôn hòa với con người, cứng rắn với công việc

Trang 37

ôn hòa

Trả lời câu

hỏi

Tìm câu trả lời

mà đối tác chấp nhận

Tìm câu trả lời mà

Trang 38

ôn hòa

Trang 39

Lưu ý

Phương pháp thương lượng

ôn hòa thích hợp cho thương lượng TƯLĐTT.

Phương pháp thương lượng

ôn hòa thích hợp cho thương lượng TƯLĐTT.

Phương pháp thương lượng nguyên tắc thích hợp cho thương lượng giải quyết tranh chấp lao động về quyền.

Phương pháp thương lượng cứng rắn thích hợp cho thương lượng khi đưa

ra yêu sách cho một cuộc đình công, hay yêu cầu thực hiện các quy định của pháp luật.

Phương pháp thương lượng cứng rắn thích hợp cho thương lượng khi đưa

ra yêu sách cho một cuộc đình công, hay yêu cầu thực hiện các quy định của pháp luật.

Trang 40

Cấu trúc phát biểu mở đầu một cuộc thương lượng:

Lưu ý: Có thể trình bày tuần tự từ 1-6 hoặc

bỏ 1,2,4 hoặc sáo trộn thứ tự nhưng không được bỏ nội dung 6.

Lưu ý: Có thể trình bày tuần tự từ 1-6 hoặc

bỏ 1,2,4 hoặc sáo trộn thứ tự nhưng không được bỏ nội dung 6.

2) Tại sao chọn chủ đề này?

3) Nêu một mục tiêu quan trọng nhất (tối

6) Tuyên bố: Kết thúc bằng câu hỏi.

5) Yêu cầu cụ thể (trong thời gian nhất định phải thực hiện yêu cầu).

6) Tuyên bố: Kết thúc bằng câu hỏi.

Định dạng
Số trang	42
Dung lượng	1,69 MB