Ky nang đàm phán thương lượng ký kết TƯLĐTT

TỔNG LIÊN ĐOÀN LAO ĐỘNG VIỆT NAM KỸ NĂNG THƯƠNG LƯỢNG I Các khái niệm 1.1 Thương lượng: trình hai hay nhiều bên có lợi ích chung lợi ích xung đột, ngồi lại với để thảo luận nhằm tìm kiếm thỏa thuận chung 1.2 Kỹ cách thức hành động dựa tri thức kỹ xảo có, hình thành đường luyện tập, tạo khả cho người thực hành động không điều kiện quen thuộc mà điều kiện thay đổi I Các khái niệm 1.3 Kỹ đàm phán người có khả thuyết phục người khác vấn đề đó, họ có chun mơn, có nghệ thuật trình bày, có sức lơi người khác để người khác nghe theo II Xác định mục tiêu theo phương pháp SMART (thông minh) Phương pháp Nội dung dịch tiếng Việt Ví dụ 1.  S: Specific Rõ ràng, cụ thể Tăng lương M: Measurable Đặc trưng, đo đếm 10% 3.  A: Achievable Khả đạt 80% R: Realistic Thực tế, không viễn vông 5.  T: Time-bound Thời hạn để đạt Từ ngày mục tiêu vạch Cty làm ăn có lãi Cần phải làm rõ câu hỏi sau Mục tiêu xác định: cụ thể, chi tiết, đầy đủ chưa? Mục tiêu Có thể đo đếm? Dùng phương pháp để chứng minh? Khả đạt mục tiêu bao nhiêu? Mục tiêu có thực tế khơng? Mục tiêu hoàn thành? Thời gian thực III LẤY Ý KIẾN CHUYÊN GIA Theo lĩnh vực Tuỳ theo nội dung thương lượng BCH CĐ tổ chức lấy ý kiến chuyên gia từ quan Nhà nước lĩnh vực, về: Lao động Ban Quản lý BHXH Y tế Xây dựng CĐ cấp trên… IV Kế hoạch tổ chức thương lượng • • • • Chọn thời điểm đề xuất thương lượng Chọn địa điểm thương lượng Tránh tổ chức phòng làm việc Giám đốc Đảm bảo vị trí thương lượng tạo tính bình đẳng cho bên • Sau thương lượng phải có biên ghi nhận kết đạt • Lưu ý: Trường hợp NSDLĐ người nước ngồi phải có phiên dịch, phía CĐ nên có người biết ngoại ngữ tương ứng để giám sát tính trung thực người dịch THƠNG BÁO NỘI DUNG THƯƠNG LƯỢNG Bên đề xuất yêu cầu thương lượng phải thông báo văn cho bên biết; • Những nội dung dự kiến tiến hành thương lượng; • Chậm 02 ngày làm việc trước bắt đầu phiên họp thương lượng LƯU Ý Kết thương lượng ghi thành biên Ghi rõ nội dung hai bên thống nhất; Thời gian dự kiến ký kết nội dung đạt Những nội dung ý kiến khác Biên phiên họp thương lượng phải làm văn bản, có chữ ký đại diện hai bên người ghi biên Tâm lý chung: Thông thường người thể ứng xử thông qua số lý sau đây: Lý Mong muốn đạt (kỳ vọng) Sự thừa nhận Xã hội công nhận giá trị thân tổ chức Mối quan hệ (giữa người với người) Tình bạn, niềm vui tính hài hước Danh dự Được tôn trọng Lý tưởng Công xã hội Hoạt động thân thể Khỏe mạnh động Quyền lực Thành công, suất, lãnh đạo ảnh hưởng Tính hiếu kỳ Kiến thức chân lý CHIẾN THUẬT THƯƠNG LƯỢNG Trong thương lượng thường bên sử dụng chiến thuật sau đây: TT 24 Chiến thuật Đi Cơ may      Rủi ro      Đối đầu      Giải thích Bình luận Tỏ tức giận, rời bỏ bàn đàm phán - ngắt quảng để gây áp lực với đối tác Một hành động có tính tượng trưng mạnh, phụ thuộc vào chất lượng diễn xuất Sau đó, cách trở lại bàn thương lượng tùy thuộc vào (Chiến thuật thực nơi làm việc chúng ta) CHIẾN THUẬT THƯƠNG LƯỢNG Trong thương lượng thường bên sử dụng chiến thuật sau đây: TT 25 Chiến thuật Mượn lời người khác Cơ may      Rủi ro      Đối đầu      Giải thích Bình luận Khơng trực tiếp mà mượnlời người khác để từ chối không vào vấn đề Ví dụ:“…chúngtơi hồntồnkhơng muốn nêu lý …” Khơng trách bạn trực tiếp bầu khơngkhíthương lượng khơng cải thiện chiến thuật Ví Vídụ: dụ: **Khi Khisử sửdụng dụngchiến chiếnthuật thuật”Gót ”Gótchân chânA-sin” A-sin”thì thìcơ cơmay maydành dànhthắng thắnglợi lợitrong thương lượng 3/5; gây đối đầu 4/5 mức độ rủi ro 5/5 thương lượng 3/5; gây đối đầu 4/5 mức độ rủi ro 5/5 **Khi Khisử sửdụng dụngchiến chiếnthuật thuật”Biến ”Biếnnhững nhữngkhó khókhăn khăncủa củata tathành thànhcủa củachung” chung” thìcơ cơmay maydành dànhthắng thắnglợi lợitrong trongthương thươnglượng lượnglàlà5/5; 5/5;gây gâyra rasự sựđối đốiđầu đầulàlà 2/5 2/5và vàmức mứcđộ độrủi rủiro rolàlà1/5 1/5 CHIẾN THUẬT THƯƠNG LƯỢNG Lưu ý sử dụng chiến thuật thương lượng: Mỗi Mỗicuộc cuộcthương thươnglượng lượngsử sửdụng dụngnhiều nhiềunhất nhấttừ từ33––55chiến chiếnthuật thuật Có Cósự sựphân phâncơng cơng(phân (phânvai) vai)aiaisẽ sẽsử sửdụng dụngchiến chiếnthuật thuậtnào Phân Phâncông côngluân luânphiên phiênthay thaynhau nhaunói, nói,khơng khơngchờ chờđợi, đợi,khơng khơngtranh tranhnói nói Sử Sửdụng dụngchiến chiếnthuật thuậtvào vàothời thờiđiểm điểmthích thíchhợp hợp Đặt Đặtra ranhiều nhiềutình tìnhhuống huốngvà vàmỗi mỗitình tìnhhuống huốngthì thìsử sửdụng dụngchiến chiếnthuật thuậtnào Khơng Khơngcó cósự sựchuẩn chuẩnbị bịnào nàocó cóthể thểđúng đúngnhư nhưthực thựctế tếnên nênphải phảisử sửdụng dụngcác chiến chiếnthuật thuậtmột mộtcách cáchlinh linhhoạt hoạt CÁC KỸ NĂNG HỖ TRỢ THƯƠNG LƯỢNG Trong Trong thương thương lượng, lượng, mục mục tiêu tiêu phấn phấn đấu đấu đạt đạt được trên nguyên nguyêntắc tắcThắng Thắng––Thắng Thắng(Win (Win––Win) Win) Tuy Tuy nhiên, nhiên, trong quá trình trình thương thương lượng lượng có thể xảy xảy ra cáctrường trườnghợp hợp Thắng Thắng––Thua Thua Thắng Thắng––Thắng Thắng Thua Thua ––Thắng Thắng Thua Thua ––Thua Thua CÁC KỸ NĂNG HỖ TRỢ THƯƠNG LƯỢNG Để đạt nguyên tắc Thắng – Thắng cần lưu ý số vấn đề sau: Sự Sựviệc việcđưa đưara rađược đượcquyết quyếtđịnh địnhkhi khicó cósự sựthoả thoảthuận thuậnchung chung Thời Thờigian giancó cóảnh ảnhhưởng hưởnglớn lớnđến đếnkết kếtquả quảthương thươnglượng lượng Thành Thànhcông côngcủa củathương thươnglượng lượngkhông khôngphải phảilà làdành dànhthắng thắnglợi lợibằng đạt điều đôi bên mong muốn đạt điều đôi bên mong muốn Phẩm Phẩm chất, chất, năng lực, lực, kỹ kỹ năng, năng, thái thái độ độ và tình tình cảm cảm của người người tham gia thương lượng có ảnh hưởng định đến tiến tham gia thương lượng có ảnh hưởng định đến tiến trình trình thương thươnglượng lượng Trong Trong quá trình trình thương thương lượng, lượng, cần cần phải phải tìm tìm ra điểm điểm chung chung mà mà các bên bên có thể chấp chấp nhận, nhận, có thể là một kết kết quả khác khác mục mục tiêu tiêu ban banđầu đầunhưng nhưngkhông khôngthấp thấphơn hơnmục mụctiêu tiêutối tốithiểu thiểu CÁC KỸ NĂNG HỖ TRỢ THƯƠNG LƯỢNG Có Cóđịnh địnhkiến kiến với vớiđối đốitác tác Không Khôngbiết biếtcách cách nâng nângcao caovịvịthế mình Khơng Khơngtận tậndụng dụng ưu ưuthế thếvề vềthời thời gian, gian,địa địađiểm điểm trongthương thương lượng lượng Tránh Tránh những sai sailầm lầm trong thương thương lượng lượng Không Khơngcó có phương phươngán án dự dựphòng phòng Khơng Khơngxác xácđịnh định đượcthế thếmạnh mạnhcủa khơng khơngsử sử dụng dụngthế thếmạnh mạnhđó hiệu hiệuquả CÁC KỸ NĂNG HỖ TRỢ THƯƠNG LƯỢNG Khơng Khơngkiểm kiểm sốt sốt đượcthời thời gian, gian,những vấn vấnđề đềcần cầngiải giải quyết Không Khôngxác xácđịnh định đượcngười ngườicó có quyền định quyền định cuối cuốicùng cùngcủa phía phíađối đốitác tác Tránh Tránh những sai sailầm lầm trong thương thương lượng lượng Để Đểđối đốitác tác kéo kéomình theo theoýýmuốn muốn củahọ họ Không Khôngchọn chọnthời thời điểm hợp lý để điểm hợp lý đểkết kết thúc thúcthương thươnglượng lượng CHIẾN THUẬT THƯƠNG LƯỢNG Các phương pháp thương lượng: Tiêu chí Xem tác đối Phương pháp thương lượng ơn hòa Như bè bạn Phương pháp thương lượng cứng rắn Như cộng giải vấn đề Như địch thủ Mục tiêu Đạt thoả Giành thắng thuận, giữ mối giá quan hệ tốt Chủ trương Nhượng để Ép đối giữ mối quan nhượng hệ Phương pháp thương lượng nguyên tắc lợi Giải vấn đề hiệu thân thiện tác Tách người khỏi vấn đề CHIẾN THUẬT THƯƠNG LƯỢNG Các phương pháp thương lượng: Tiêu chí Phương pháp thương lượng ơn hòa Phương pháp thương lượng cứng rắn Phương pháp thương lượng nguyên tắc Quan điểm Ôn hòa với Cứng rắn với Ơn hòa với người công người công người, cứng rắn việc việc với công việc Niềm tin Tin tưởng đối Không tin đối tác tác Lập trường Dễ thay đổi Giữ vững Tin vào luận Theo nguyên tắc CHIẾN THUẬT THƯƠNG LƯỢNG Các phương pháp thương lượng: Tiêu chí Thái độ Phương pháp thương lượng ơn hòa Phương pháp thương lượng cứng rắn Đưa đề nghị, Đe dọa cảnh báo Phương pháp thương lượng nguyên tắc Cảnh báo, đe dọa Tìm câu trả lời Trả lời câu Tìm câu trả lời mà Câu trả lời theo mà đối tác chấp hỏi chấp nhận quy định nhận Áp lực Lùi bước Gây chịu áp Lùi bước lực nguyên tắc trước CHIẾN THUẬT THƯƠNG LƯỢNG Các phương pháp thương lượng: Tiêu chí Phương pháp thương lượng ơn hòa Phương pháp thương lượng cứng rắn Phương pháp thương lượng nguyên tắc Hướng đến Đạt thỏa thuận Đòi đối tác chấp Dựa tiêu thuận chuẩn khách quan Tránh Đấu trí Cố thắng đấu trí Cuối Thắng - Thắng Thắng thua Tìm nguyên tắc liên quan Thắng thua CHIẾN THUẬT THƯƠNG LƯỢNG Các phương pháp thương lượng: Lưu Lưuýý Phương Phương pháp pháp thương thương lượng lượng ơn ơn hòa hòa thích thích hợp hợp cho cho thương thương lượng lượngTƯLĐTT TƯLĐTT Phương Phương pháp pháp thương thương lượng lượng nguyên tắc thích hợp cho thương nguyên tắc thích hợp cho thương lượng lượng giải giải quyết tranh tranh chấp chấp lao lao động độngvề vềquyền quyền Phương Phươngpháp phápthương thươnglượng lượngcứng cứngrắn rắn thích thích hợp hợp cho cho thương thương lượng lượng khi đưa đưa yêu sách cho đình cơng, u sách cho đình cơng, hay hay yêu yêu cầu cầu thực thực hiện các quy quy định định củapháp phápluật luật CHIẾN THUẬT THƯƠNG LƯỢNG Cấu trúc phát biểu mở đầu thương lượng: Mở Mởđầu đầu Mục Mụctiêu tiêu Tập Tậptrung trung 1) 1)Chủ Chủđề: đề:Giới Giớithiệu thiệuchủ chủđề đề 2) 2)Tại Tạisao saochọn chọnchủ chủđề đềnày? này? 3) 3) Nêu Nêu một mục mục tiêu tiêu quan quan trọng trọng nhất (tối (tối đa, đa,ngắn ngắngọn gọnxúc xúctích tíchrõ rõràng) ràng) 4)Lýdo:Đảm 4)Lýdo:Đảm bảo bảo quyền quyền lợi lợi 2bên 2bên (chọn1 (chọn1 lýlý docó cótác tácdụngcao dụngcaonhất) nhất) 5) 5)Yêu Yêucầu cầucụ cụthể thể(trong (trongthời thờigian giannhất nhấtđịnh định phải thực yêu cầu) phải thực yêu cầu) 6) 6)Tuyên Tuyênbố: bố:Kết Kếtthúc thúcbằng bằngcâu câuhỏi hỏi Lưu Lư: ý:Có Cóthể thểtrình trìnhbày bàytuần tuầntự tựtừ từ1-6 1-6hoặc bỏ bỏ 1,2,4 1,2,4 hoặc sáo sáo trộn trộn thứ thứ tự tự nhưng không bỏ nội dung không bỏ nội dung CHIẾN THUẬT THƯƠNG LƯỢNG Phân vai thương lượng: Nếu Nếuchúng chúngta ta đangởởthế tấncông công Ai Ai sẽ là người người phát phát biểu biểu mở mở đầu; đầu; aiai là người ngườilàm làmrõ rõcác cácvấn vấnđề đềđể đểđạt đạtđược đượcmục mục tiêu; tiêu; aiai làlà người người đặt đặt câu câu hỏi; hỏi; aiai là người người tổng tổng hợp hợp câu câu trả trả lời lời của đối đối tác tác và cuối cuối cùngaiailàlàngười ngườikết kếtluận luận Nếu Nếuchúng chúngta ta đangởởthế thếyếu, yếu, phải phòng phải phòngthủ thủ Vậy Vậyaiaisẽ sẽlàlàngười ngườibảo bảovệ vệmục mụctiêu tiêu tối tốithiểu; thiểu;aiailàlàngười ngườiđưa đưara rađề đềnghị nghị thỏa hiệp; người ghi biên thỏa hiệp; người ghi biênbản và cuối cuốicùng cùngaiailàlàngười ngườichấm chấmdứt dứt thương thươnglượng lượnghoặc hoặcđổi đổiđề đềtài tàikhác khác CHIẾN THUẬT THƯƠNG LƯỢNG Phân vai thương lượng: Phòng thủ Diễn đạt đề nghi Tóm tắt Lập biên với ý kiến ngược Chào Nếu cần cắt đứt mời Bảo thương vệ lượng mục thỏa hiệp tiêu tối thiểu Đổi đề tài (nếu cần) Thu thập nhượng Nhập môn nội Đặt nhữngdung câu hỏi Hỏi phần Đại cương Chính xác hóa câu trả lời Làm rõ điều kiện Tấn công Đặt mục tiêu tối đa ... người thực hành động không điều kiện quen thuộc mà điều kiện thay đổi I Các khái niệm 1.3 Kỹ đàm phán người có khả thuyết phục người khác vấn đề đó, họ có chun mơn, có nghệ thuật trình bày, có... quan để ấn định khung thời gian (không phải đề xuất) phải đưa lý thuyết phục Đặc biệt có ý nghĩa đàm phán chậm có lợi Nếu lạm dụng gây niềm tin Tạo mối quan hệ cá nhân, đưa nhận nhân nhượng nhỏ để... thích Bình luận      Khủng bố hay chiến đấu tự – Thực dụng hay hội, tất cách nhìn nhận Vậy đàm phán gọi “vòng thương lượng chân lý v.v” (Nắm khái niệm) Chúng ta nên có óc tưởng tượng biết đối