Kỹ năng đàm phán - Thương lượng - kết thúc đàm phán

V - THƯƠNG LƯNG 1. Truyên đat thông tin ã Năm nguyên tac cơ bn trong truyên đt thông tin:

Kỹ năng đàm phán - Thương lượng - Kết thúc đàm phán

BY NNLINFO TUESDAY, 30 OCTOBER 2007, 10:49:19

Nghệ thuật lãnh đạo, Kỹ năng đàm phán

Kỳ trước: http://my.opera.com/qtdn/blog/2007/10/30/ky-nang-dam-phan-mo-dau-dam-phan-tao-su-hieu-biet

V - THƯƠNG LƯỢNG

1 Truyền đạt thông tin

• Năm nguyên tắc cơ bản trong truyền đạt thông tin:

- Truyền đạt thông tin là quá trình 2 chiều

- Biết chính xác giá trị cái mà mình muốn nói

- Nói như thế nào thường quan trọng hơn là nói cái gì

- Quan sát bên kia khi nói với họ

- Cách bố cục những câu nói có định hướng tác động mạnh mẽ đến đối thủ

• 12 lời khuyên để tạo bố cục câu nói có sức thuyết phục hơn:

- Sử dụng những lý lẽ 2 mặt

- Rút ra kết luận

- Ngôn ngữ diễn đạt lý lẽ rõ ràng, khúc chiết

- Những tính từ kích động, động từ mạnh

- Sự suy rộng

- Tạo lý lẽ phù hợp với người nghe

- Ngắn gọn và đơn giản Trình bày số liệu

- Đưa ra lý do

- Lý lẽ mạnh nhất

- Những câu hỏi mở ( Tại sao? Ở đâu? Khi nào?) và những câu hỏi giả thiết (cái gì….nếu…?)

- Logic và mạch lạc

- Ý kiến và kết luận của mình

2 Thuyết phục

- Hướng về người ra quyết định

- Nêu ra lợi ích của phía bên kia nếu họ chấp thuận

- Nêu ra hậu quả đối với phía bên kia nếu họ không chấp thuận

- Dẫn chứng bằng xác nhận của bên thứ 3

- Khuyên bảo và gợi ý:

Ví dụ : Đặt mình vào tình thế của bên kia

- Đề nghị giá trọn gói

- Đề nghị giá bằng số lẻ: Gây cảm tưởng thấp hơn đáng kể so với giá thực tế

- Giữ thể diện cho bên kia

3 Đối phó với những thủ thuật của bên kia

- Sắp xếp chỗ ngồi: Sắp xếp chỗ ngồi sao cho ta quan sát được nhiều nhất các cử chỉ, thái độ của đối thủ

- Quan sát: Không bỏ qua bất kỳ chi tiết nào của đối thủ

- Lảng tránh: Khi không muốn trực tiếp bàn bạc, thương lượng về vấn đề

- Đe dọa: Nhằm gây sức ép buộc đối thủ nhanh chóng chấp nhận

- Phản bác: Đưa ra các luận cứ chứng minh đề nghị của bên kia là vô lý

- Đưa ra đề nghị cuối cùng: Gây sức ép về tâm lý hoặc gửi tới đối thủ thông điệp “chấm dứt đàm phán”

- Giận dữ và thù địch

- Đòi mức giá phải chăng

+ So sánh với mức giá trong quá khứ

+ So sánh với giá ở nơi khác

+ So sánh với các nhà cung cấp khác

+ So sánh với những giá của hàng hóa khác

+ Nêu ra quan hệ giá và chất lượng

- Nhượng bộ

- Câu giờ/ kéo dài thời gian

- Tự đề cao

- Lấn tới

- Người tốt- kẻ xấu

- Biết thành chuyện đã rồi

- Động tác giả

- Lộ thông tin: Cố tình để lộ thông tin

- Chuyển trọng tâm

- Chia để trị

- Xoa trước đánh sau

- Leo thang thẩm quyền

- Bao nhiêu - nếu

4 Nhượng bộ

Nhượng bộ là sự thay đổi một quan điểm trước đó mà bạn đã giữ và bảo vệ một cách công khai Nhượng bộ là cái bắt buộc phải có và luôn được trông đợi trong đàm phán

4.1 Trước khi đưa ra nhượng bộ

Trước khi đưa ra bất cứ một sự nhượng bộ nào cũng cần đặt ra 3 vấn đề:

- Có nên thực hiện bây giờ hay không?

- Nên nhượng bộ bao nhiêu?

- Sẽ được trả lại cái gì?

4.2 Kỹ thuật nhượng bộ

- Nhượng bộ nhỏ

- Nhượng bộ có điều kiện

- Nhượng bộ có lý do

- Diễn đạt bằng chính những từ ngữ và thành ngữ mà bên kia sử dụng

5 Phá vỡ bế tắc

5.1 - Nguyên nhân bế tắc

Bế tắc có thể xảy ra bởi một số nguyên nhân sau:

- Chưa hiểu biết lẫn nhau

- Cả hai bên có những mục tiêu khác xa nhau

- Một bên nhầm lẫn sự kiên quyết với sự cứng nhắc về quan điểm lập trường và sẽ không nhượng bộ ngay cả để giữ cho một cuộc đàm phán tồn tại

- Vì một chiến thuật thận trọng trong đàm phán để bắt ép phía bên kia xem xét lại quan điểm của họ và nhượng bộ 5.2 Xử lý bế tắc

- Quay trở lại những thông tin thu được và tạo sự hiểu biết để tạo thêm những lựa chọn bổ sung Có thể có một vấn đề quan trọng chưa được nêu ra:

- Tìm ra phương án khác đề cùng đạt được mục đích

- Thông báo cho phía bên kia về hậu quả nếu không đạt được một giải pháp nào cả

- Chuyển sang thảo luận một vấn đề khác ít quan trọng hơn cả 2 bên có thể thỏa thuận

- Nhượng bộ một điểm nào đó không quan trọng

- Tạo ra thời gian ngừng đàm phán để suy nghĩ vấn đề và đàm phán lại sau đó Đưa ra yêu cầu nếu cần những thông tin bổ sung

- Chuyển từ đàm phán song phương sang đàm phán đa phương và thông báo cho đối tác biết về việc này

- Sử dụng người thứ ba: yêu cầu một người ngoài hành động như là một người hòa giải, người dàn xếp hay người trọng tài

- Bỏ bàn đàm phán để bên kia liên hệ lại Sử dụng khi:

+ Phía bên kia không muốn ký kết thỏa thuận

+ Bên kia muốn ký kết thỏa thuận mà ta không chấp nhận nổi

+ Bên kia đưa ra những thỏa thuận mà ta không hề dự kiến

+ Khi có những số liệu được cung cấp khiến cho việc đi đên thỏa thuận không còn có lợi với ta nữa

VI - KẾT THÚC ĐÀM PHÁN

Khi bạn cảm thấy việc đàm phán đã đạt được những thỏa thuận chủ yếu, bạn có thể kết thúc bằng những công việc sau:

1 Hoàn tất thỏa thuận

Để tránh những sự bất ngờ khó chịu, trước khi ngừng vòng đàm phán cuối cùng:

- Làm cho dễ hiểu những điều kiện của thảo thuận

- Tự hỏi những câu hỏi: Ai đạt được bao nhiêu của cái gì, khi nào?

- Lập thỏa thuận thành văn bản

2 Rút kinh nghiệm

Hãy tự hỏi những câu hỏi như sau:

- Mình có hài lòng với kết quả của cuộc đàm phán không?

- Ai là người đàm phán có hiệu quả nhất?

- Ai đã nhường nhịn nhất? tại sao?

- Những chiến lược và những hành động nào hữu hiệu cho đàm phán nhất?

- Những hành động nào đã cản trở cuộc đàm phán?

- Mình đã tin cậy phía bên kia chưa? Điều gì ảnh hưởng đến cảm nhận này nhất?

- Thời gian đã được sử dụng như thế nào? Liệu có thể sử dụng nó tốt hơn không?

- Các bên đã lắng nghe lẫn nhau như thế nào? Ai đã nói nhiều nhất?

- Những giải pháp sáng tạo có được đề nghị không? điều gì xảy ra với chúng?

- Mình đã hiểu thấu đáo những vấn đề ẩn dấu và những vấn đề có liên quan đến bên kia không? Phía bên kia liệu có hiểu mình không?

- Sự chuẩn bị của mình có thích đáng không? Nó ảnh hưởng đến đàm phán như thế nào?

- Những lý lẽ nào, mạnh nhất được phía bên kia nêu ra Họ tiếp thu ý kiến và lý lẽ của mình như thế nào?

- Những điểm cơ bản nào mà mình học được từ cuộc đàm phán này?Mình sẽ làm gì khác trong lần đàm phán tới?

http://my.opera.com/qtdn/blog/ky-nang-dam-phan-thuong-luong

PACE là một Tổ Hợp Giáo Dục, gồm một số mảng hoạt động như sau: PACE-IOD (Trường Doanh

Nhân & Giám Đốc PACE / PACE Institute of Directors), PACE-ISM (Trường Tiếp Thị & Bán

Hàng PACE / PACE Institute of Sales & Marketing), PACE-BOOK (Đơn vị quản lý websites

SachHay.com / GoodBooks.vn), PACE-IFA, PACE-YTD, PACE-PLD và PACE-ILM

Hoài bão của PACE

"Trở thành một tổ hợp giáo dục có uy tín quốc tế và có vị thế xứng đáng trong sự nghiệp giáo dục

của Việt Nam".

Sứ mệnh của PACE

"Góp phần nâng cao doanh trí Việt Nam bằng tri thức thế giới và giá trị thực học".

MỘT SỐ CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO SẮP KHAI GIẢNG KHAI

GIẢNG

CEO - GIÁM ĐỐC ĐIỀU HÀNH Chuyên Nghiệp 21/12 CEO - GIÁM ĐỐC ĐIỀU HÀNH Chuyên Nghiệp 08/12 CEO - GIÁM ĐỐC ĐIỀU HÀNH Chuyên Nghiệp 10/12 CPO - GIÁM ĐỐC NHÂN SỰ Chuyên Nghiệp 03/2008 CFO - GIÁM ĐỐC TÀI CHÍNH Chuyên Nghiệp 18/12 CCO - GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Chuyên Nghiệp 27/11 PFA - NHÀ PHÂN TÍCH ĐẦU TƯ chuyên nghiệp 22/12 MMM - NĂNG LỰC QUẢN TRN cho QUẢN LÝ CẤP

MMM - NĂNG LỰC QUẢN TRN cho QUẢN LÝ CẤP

MMM - NĂNG LỰC QUẢN TRN cho QUẢN LÝ CẤP

CCO - GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Chuyên Nghiệp 27/11

Mini-MBA (World-class Training Program of AMA)

WTO - LUẬT CHƠI TOÀN CẦU cho SÂN CHƠI TOÀN CẦU

CMS - CÔNG NGHỆ thiết lập HỆ THỐNG QUẢN LÝ DN

Công Nghệ Thiết Lập HỆ THỐNG PHÂN PHỐI Toàn Quốc

CHƠI CHỨNG KHOÁN - Liệu "nghề tay trái" có "hái ra tiền"?

Và hơn 20 chương trình đào tạo kỹ năng

quản lý chuyên nghiệp ( 20 Soft skills )

Tạo động lực làm việc cho nhân viên / Motivating Skills

Đào tạo đội ngũ / Coaching Skills

Thuyết trình / Presentation Skills

Quản lý cuộc họp / Meeting Skills

Đám phán thương lượng / Negotiation skills

Kỹ năng họach định và Ủy Thác / Planning & Delegation

Giao tiếp trong công việc / Communication skills

Giải quyết vấn đề & Ra quyết định/Problem-Solving Decision- Making

Giải quyết xung đột / Conflict Resolution skills

Xây dựng tinh thần đồng đội / Team Building

Quản lý sự thay đổi / Change Management skills

Quản lý thời gian / Time Management skills

Điều phối dự án / Project Management skills

Phỏng vấn / Interviewing skills

Tuyển Dụng / Selection & Recruitment skills

Nghệ Thuật Lãnh Đạo / Leadership skills

“Stress” management skills

Tư duy hệ thống / systems thinking…

http://www.pace.edu.vn/

Tám bí quyết giúp bạn đàm phán thành công.

( Bình chọn: 0 Thảo luận: 0 Số lần đọc: 291)

Đàm phán là một phần của cuộc sống và tất cả chúng ta đều phải đối mặt với nó Khi chúng ta có thể đàm phán thành công thì kết quả mà chúng ta đạt được sẽ có sự khác biệt rất lớn Dưới đây là 8 bí quyết giúp đàm phán thành công

1 Hãy sẵn sàng là người đàm phán trước

Một số người thường rất ngượng ngùng khi nói về tiền bạc Những người khác lại nghĩ rằng việc đó thật thô lỗ và là một hành động hạ thấp bản thân Trong rất nhiều trường hợp thì họ đúng Tuy nhiên, khi phải giải quyết một hợp đồng làm ăn (tất cả chúng ta đều sẽ có lúc phải làm việc này), thì thái độ không sẵn sàng đề cập tới chuyện tiền nong đó sẽ khiến cho việc kinh doanh của chúng ta trở nên đắt đỏ

Trong thực tế có rất nhiều nhà đàm phán dày dặn Nếu bạn mua một ngôi nhà hay một chiếc ô tô, nhận một công việc mới, thì bạn có thể chắc chắn là mình sẽ phải đối mặt với những con người đó Nếu họ thấy bạn quá nhút nhát trong công việc, họ sẽ lợi dụng điều này

Bạn cũng không nên quá ngượng ngùng khi chuyển một vấn đề có vẻ là chuyện ngoài lề sang một cuộc đàm phán thật sự Nếu tôi đang mua một vài thứ rất mắc trong cùng một cửa hàng, tôi sẽ thường hỏi họ có khuyến mãi cái gì không, hay có giảm giá không Vì nếu không có dấu hiệu nào chỉ

ra rằng: "Bạn có thể làm việc này”, thì điều đó không có nghĩa là “Bạn không thể” Đôi khi, đơn giản chỉ bằng việc hỏi xem có gì khuyến mãi không, tôi sẽ có một cuộc mua bán có lợi hơn

2 Đừng để bị cảm xúc chi phối

Một nhầm lẫn rất lớn của những nhà đàm phán nghiệp dư là họ bộc lộ cảm xúc quá mức để đạt được chiến thắng Họ la ó, đe dọa và yêu cầu làm theo cách của họ Việc này chỉ phản tác dụng mà thôi

Hầu hết những vụ làm ăn chỉ có khả năng thành công nếu cả hai phía đều cảm thấy họ sắp có lợi từ việc

này Nếu một người phía bên kia cảm thấy rằng họ đang bị công kích, hoặc đơn giản là không ưng ý với

bạn, họ có lẽ sẽ không chịu nhượng bộ Rất nhiều người ghét những người thô lỗ, và họ sẵn sàng rời bỏ

một cuộc làm nếu cuộc làm ăn này dính tới một người như vậy

Hãy giữ bình tĩnh, kiên trì, và thân thiện, kể cả khi người kia bắt đầu mất bình tĩnh Hãy chắc chắn rằng bạn

để lòng tự trọng và niềm tự hào của mình ra chỗ khác Như thế bạn sẽ có khả năng làm việc đó tốt hơn

3 Đừng dễ bị lừa bởi thủ đoạn sử dụng “quy tắc”

Khi một người gửi cho tôi một bản hợp đồng để tôi ký vào đó, nếu có điều gì đó trên bản hợp đồng mà tôi không ưng, tôi sẽ bỏ qua bản hợp đồng này Ngoài ra tôi vẫn sẽ vui lòng viết ra những điều tôi muốn thêm vào, nếu tôi nghĩ họ nên có mặt ở đây Đôi khi, phía đối tác sẽ quay lại và bảo với tôi rằng:” Ngài không được phép thay đổi bản hợp đồng của chúng ta như vậy”

Ồ vậy sao?

Vì tôi là người sẽ ký vào bản hợp đồng này, tôi sẽ thay đổi những gì

mà tôi muốn, cảm ơn rất nhiều Không có bất cứ quy tắc nào lại bảo rằng họ mới là người duy nhất được phép thêm thắt điều gì đó vào bản hợp đồng Nếu họ không hài lòng với sự thay đổi của tôi, thì

họ nên cho tôi biết và như thế chúng tôi có thể làm sáng tỏ vấn đề đó, nhưng chỉ mong đừng nói với tôi đơn giản rằng tôi không được phép

Điều này cũng nhấn mạnh một thủ thuật thường dùng của những nhà đàm phán dày dặn như những nhà môi giới bất động sản, nhà môi giới việc làm, những người buôn bán xe ô tô và dạng dạng như thế Họ biết rất nhiều người là những người rất chặt chẽ trong việc tuân theo các quy tắc Do đó họ sẽ đưa ra những lời công bố nghe có vẻ chính thức và khẳng định rằng:”Việc này phải làm như thế” hoặc “ngài không được phép làm vậy” Nếu một ai đó giới hạn bạn bằng cách thêm những quy tắc vào trong hợp đồng, hãy yêu cầu họ cung cấp những bằng chứng xác thực rằng những quy tắc này thực sự tồn tại

4 Đừng bao giờ là người đầu tiên đưa ra một con số

Đây là một bài học đắt giá, nhưng thực sự là một kinh nghiệm quý Tôi đã thực hiện rất nhiều công việc hợp đồng, và một trong những câu hỏi đầu tiên tôi hay gặp là:” Anh muốn mức lương trong một giờ là bao nhiêu?” Đây là một câu hỏi đầy áp lực, và tôi thường thấy mình buột miệng ra một con số nào đó thấp hơn là mức tôi thực sự muốn

Những ngày đó, tôi đã học được tầm quan trọng của việc bắt người khác phải đưa ra một con số cụ thể trước Bây giờ, tôi trả lời những câu hỏi đó bằng cách hỏi lại rằng:”Vậy ngân quỹ dành cho bản hợp đồng này là bao nhiêu?” Đôi khi, tôi cũng thường thấy bất ngờ khi họ đưa ra mức tốt hơn tôi nghĩ

5 Hãy đòi hỏi nhiều hơn những gì bạn mong muốn đạt được

Khi mà những người khác đưa ra con số của họ, kể cả nó đã là tốt hơn so với những gì bạn mong muốn, thì hãy cứ nói rằng:”Tôi nghĩ ngài sẽ phải đưa ra mức cao hơn thế” Đừng tỏ ra kiêu ngạo, hay hung hăng Hãy nói câu đó một cách bình tĩnh

Khi họ hỏi bạn về kỳ vọng của bạn, hãy đòi nhiều hơn mức bạn mong đợi Hiếm mấy ai ra đi khi mà hợp đồng đã được ký kết, và bạn có thể khiến đối phương cảm thấy rằng họ đang chiến thắng khi được một lần hạ thấp “mức mong đợi không thực tế” của bạn

Hãy để họ tin rằng quyết định cuối cùng chưa phải là ổn thỏa với bạn Khi mà cuộc đàm phán đã bắt đầu, hầu hết mọi người đều muốn giải quyết cho xong càng nhanh càng tốt Một cách rất tốt để làm việc đó là hãy để phía đối tác tin rằng người mà họ đang đàm phán với hoàn toàn không phải là bạn, mà là nhân vật nào đó có quyền lực

6 Hãy nói điều gì đó như kiểu: “ Chà Tôi sẽ phải nói việc này với sếp/ vợ/chồng/bạn của tôi trước khi tôi có thể cho anh lời đồng

ý đích xác”

Hãy để họ tin rằng quyết định cuối cùng chưa ổn đối với bạn Khi mà cuộc đàm phán đã bắt đầu, hầu hết mọi người đều muốn giải quyết cho xong càng nhanh càng tốt Một cách rất tốt để làm việc đó là hãy để phía đối tác tin rằng người mà họ đang đàm phán hoàn toàn không phải là bạn, mà là nhân vật nào đó có quyền lực

Một nhà đàm phán khéo léo sẽ luôn luôn muốn nói chuyện với người đưa ra quyết định cuối cùng, nhưng lại không để cho họ làm điều đó Giả như một người, có quyền quyết định đối với vụ làm ăn, lại muốn rằng bạn phải làm rõ vấn đề trong đó và vẫn rất cần một câu trả lời cuối cùng từ phía bạn Hãy nói với họ rằng bạn sẽ bàn về vấn đề này và quay trở lại với một câu trả lời vào ngày mai Hãy đòi hỏi họ phải đảm bảo rằng đó là lời đề nghị tốt nhất từ phía họ mà bạn có thể đem về cho “nhân vật đầy quyền lực” của bạn

Đây cũng là một chiến lược hay nhằm ngăn cho mọi người không hối thúc bạn

7 Đừng tỏ ra quá thích thú

Chỉ với việc đưa ra ấn tượng rằng bạn sẵn sàng bỏ đi là đã có thế tạo ra kỳ tích cho việc nhận được một bản hợp đồng tốt hơn Hãy luôn luôn đóng vai một người mua, hay một người bán đang rất lưỡng lự

Đừng khiến cho người khác có cảm giác như thể họ đã bị lừa Rất nhiều người thường cố gắng bòn rút đến tận cùng từ bất cứ cuộc thương lượng nào Đây là một sai lầm Nếu như đối tác cảm thấy rằng họ bị lừa, thì điều này sẽ quay lại làm hại chính bạn Họ có thể

không hoàn thành phần trách nhiệm của họ trong bản hợp đồng, hoặc từ chối không làm ăn với bạn nữa

Hầu hết những cuộc thương lượng đều nên làm cho cả hai bên cảm thấy thoải mái với kết quả

đã đạt được Hãy sẵn lòng từ bỏ những thứ không có giá trị gì cho bạn để tạo ra một cảm giác thoải mái và đầy thiện chí Ví dụ như, nếu tôi đang thương lượng để giảm giá thuê nhà của tôi xuống, tôi sẽ thường đưa ra đề nghị ký kết một hợp đồng thuê nhà lâu dài hơn Bằng cách đó, ông chủ nhà sẽ hiểu rằng tài sản của ông ấy sẽ có người thuê trong thời gian lâu hơn, và tôi sẽ đạt được mức thuê rẻ hơn

8 Bí quyết thứ 8

Bảy bí quyết này không phải trong bất cứ trường hợp đàm phán nào cũng áp dụng tất cả Hãy chọn lọc những bí quyết áp dụng vào từng trường hợp sao cho phù hợp Và bí quyết thứ 8 bao

gồm tất cả những bí quyết trên chính là : Hãy tìm hiểu đối tác của mình kỹ càng trước khi áp

dụng bí quyết nào cho phù hợp Mỗi cuộc thương lượng đàm phán lại thích hợp với mỗi loại bí

quyết khác nhau

Dịch và tổng hợp từ Paulstips.com - thuybin - SAGA (11/2007) www.saga.vn

Ba bước ngoặt trong đàm phán thương mại

Trong khi đàm phán, mối quan hệ giữa hai bên tham gia hoàn toàn không phải là mối quan hệ xê dịch, nhưng cũng không phải không tồn tại những đột phá cũng như những va chạm về mặt quyền lợi Trong đàm phán nếu không áp dụng theo nguyên tắc và những thủ thuật nhất định, thì người tham gia đàm phán sẽ rất dễ bị rơi vào hoàn cảnh khó tự mình thoát ra

Cứ đặt giả thuyết nếu cuộc đàm phán đã đi vào giai đoạn quyết định, các điều khoản đã được ký kết xong, nhưng cả hai bên đều cảm thấy những mục tiêu của mình vẫn chưa đạt được, hoặc một bên tham gia đàm phán cảm thấy như mình bị mất hẳn đi ưu thế so với bên còn lại

Lúc đó, nguyên nhân có thể là ít nhất một trong hai bên tham gia đàm phán không có thiện ý, hoặc là, người tham gia đàm phán không đủ khả năng nắm bắt và sử dụng một cách hiệu quả các thủ thuật và nguyên tắc đàm phán một cách tốt nhất trong khoảng thời gian hạn hẹp.Điềuđódẫn đến việc hai bên đều cảm thấy không hài lòng với kết quả thu được

Để có thể tránh được điều này, ngoài việc người tham gia đàm phán phải nắm rõ các nội dung chuyên ngành đề cập đến trong buổi đàm phán, thì bản thân họ còn cần tuân thủ một cách nghiêm túc các phương pháp khoa học nhất định và các bước cụ thể để khống chế triến trình của các cuộc đàm phán

Nếu hai bên cùng có thiện ý hợp tác lâu dài, lúc đó sẽ xuất hiện một khái niệm thường được áp dụng trong trường hợp này, đó là “ba bước ngoặt trong đàm phán Theo đó, một cuộc đàm phán nên tiến hành theo ba bước như sau: thẩm định giá cả, thiết lập giá mới và khắc phục chướng ngại Đây là cách để giúp các nhà tham gia đàm phán nắm được tiến trình cũng như khung chung của một cuộc đàm phán

Ba bước ngoặt trong đàm phán bao gồm:

1 Thẩm định giá cả: đây là giai đoạn đầu tiên trong đàm phán, hai bên tham gia đàm phán sẽ trao đổi với nhau một

cách cụ thể và rõ ràng các lợi ích cần thiết của bên mình Việc thẩm định lại giá cả sẽ giúp thoả mãn các yêu cầu đặt ra của bên đối các cũng như các thế mạnh của họ có khi tham gia đàm phán Bước quan trọng nhất trong giai đoạn này là phải làm sao nắm bắt và hiểu rõ những yêu cầu thực sự của bên đối tác Vì vậy kỹ năng tốt nhất nên sử dụng trong giai đoạn này là nên đưa ra nhiều câu hỏi, để từ đó thăm dò được nhu cầu thực sự của họ

Đây cũng là lúc bạn nên tuỳ theo tình hình và diễn biến của cuộc đàm phán để thẩm định lại những lợi ích vốn có Khi bạn càng hiểu rõ được mục đích thực sự của đối tác, bạn sẽ càng biết cách nên làm thế nào để đáp ứng được nhu cầu của họ; đồng thời bên đối tác có nắm được các lợi ích vốn có của bạn thì họ mới có thể đáp ứng được yêu cầu của bạn đưa ra

Có rất nhiều cách để khiến đối tác không thể nắm được những lợi ích vốn có cũng như các mục đích và yêu cầu đặt ra thực sự của bên bạn, để giúp bên bạn "tung hoả mù" với đối phương, khiến đối phương đi lệch hướng, nhằm giúp thực hiện các mục đích vốn có của bạn Nhưng tốt nhất, trong giai đoạn này bạn không nên lúc nào cũng tìm cách đánh lạc hướng của đối tác vì như vậy kẻ chịu thiệt cuối cùng chính là bạn

2 Thiết lập lại giá cả: Đây là giai đoạn giữa của cuộc đàm phán, hai bên sẽ trao đổi qua lại về vấn đề giá cả, đồng thời

đắn đo cân nhắc kỹ lưỡng về các lợi ích đạt được của mỗi bên, qua đó tìm hiểu nhu cầu cụ thể của đối tác đặt ra là gì Nhưng những cam kết đạt được sau đàm phán không hẳn sẽ đem lại cho hai bên những lợi ích tốt nhất, điều đó cũng có nghĩa là, những lợi ích mỗi bên đạt được sẽ không cân bằng nhau Nếu như đạt được sự cân bằng giữa hai bên tham gia thì các cam kết đạt được sau đàm phán chắc chắn không phải là phương án tốt nhất

Do vậy, hai bên tham gia đàm phán nên nghĩ ra cách để có thể đạt được một phương án tốt nhất cho cả hai bên, giúp cho cả hai bên tham gia đàm phán đều đạt được lợi ích cao nhất, thao tác này chính là thao tác sẽ được tiến hành trong giai đoạn thiết lập giá mới

Thiết lập giá mới là một trong những giai đoạn rất dễ bị bỏ qua trong các cuộc đàm phán thương mại Trong các cuộc đàm phán bình thường, rất ít người tham gia đàm phán có thể quan sát được toàn bộ cục diện đàm phán và đưa ra được những phương án tốt nhất, mang tính sáng tạo và cân bằng nhất về mặt lợi ích đối với hai bên Điều đó khiến cho các thành viên tham gia đàm phán có cảm giác cuộc đàm phán không được như ý muốn, không có cảm giác mình đã “thắng, hoặc luôn tồn tại cảm giác vấn đề chưa được hoàn toàn giải quyết Do đó, việc chọn ra được một phương án tốt nhất đóng vai trò vô cùng quan trọng đến thành công của buổi đàm phán

3 Khắc phục chướng ngại: Đây là giai đoạn phải vừa đánh vừa giữ trong đàm phán Tất cả các chướng ngại phát sinh

trong đàm phán thường xuất phát từ hai phương diện sau đây:

- Hai bên tham gia đàm phán có những va chạm nhau về lợi ích

- Bản thân người tham gia đàm phán gặp trở ngại trong việc đưa ra các quyết sách

Chướng ngại đầu tiên yêu cầu các bên tham gia đàm phán phải dựa theo những nguyên tắc hợp lý, khách quan và công bằng để điều tiết những lợi ích riêng của cả hai Còn với chướng ngại thứ hai, bên không gặp phải chướng ngại chủ động giúp đỡ bên gặp phải chướng ngại giải quyết để bản thân họ có thể đưa ra được những quyết sách một cách thuận lợi

Ba khúc ngoặt trong đàm phán là nguyên tắc có thể dùng cho bất kỳ một cuộc đàm phán thương mại nào Chỉ cần cả hai bên tham gia đàm phán có thể ghi nhớ các bước trình tự kể trên trong đàm phán thương mại, đồng thời tuân thủ một cách có hiệu quả theo các phương pháp thích hợp, thì có thể khiến cho cả hai bên đều giành được thắng lợi, cùng đạt được mục đích cao nhất sau đàm phán

PACE là một Tổ Hợp Giáo Dục, gồm một số mảng hoạt động như sau:

PACE-IOD (Trường Doanh Nhân & Giám Đốc PACE / PACE Institute of Directors),

PACE-ISM (Trường Tiếp Thị & Bán Hàng PACE / PACE Institute of Sales &

Marketing), PACE-BOOK (Đơn vị quản lý websites SachHay.com /

GoodBooks.vn), PACE-IFA, PACE-YTD, PACE-PLD và PACE-ILM

Hoài bão của PACE

"Trở thành một tổ hợp giáo dục có uy tín quốc tế và có vị thế xứng đáng trong

sự nghiệp giáo dục của Việt Nam".

Sứ mệnh của PACE

"Góp phần nâng cao doanh trí Việt Nam bằng tri thức thế giới và giá trị thực học".

Nhằm hiện thực hóa sứ mệnh của mình, PACE đã và đang nỗ lực không ngừng trong việc nghiên cứu, thiết kế và biên soạn hàng loạt các chương trình đào tạo đẳng cấp quốc tế và phù hợp với môi trường Việt Nam để cung cấp cho cộng đồng doanh nghiệp đang hoạt động tại đây

Cũng trong sứ mệnh nói trên, PACE đã tổ chức thành công hàng loạt các Hội nghị và Hội thảo quốc gia và quốc tế về các lĩnh vực kinh tế, quản trị, kinh doanh, văn hóa và giáo dục Chẳng hạn như Hội thảo Quốc gia về "Văn hóa kinh doanh" với chủ đề "Bàn về Đạo kinh doanh của người Việt" (28/07/2007), Hội thảo Quốc tế về kinh doanh với chủ đề "Marketing mới cho thời đại mới"

do Philip Kotler, "cha đẻ" marketing hiện đại chủ trì (17/08/2007); "Lễ tôn vinh

sự học của doanh nhân" (Lần I, II, III) vào đầu tháng 10 hàng năm (hướng về Ngày doanh nhân Việt Nam - 13/10) với nhiều chủ đề như "Sự học của doanh nhân và năng lực cạnh tranh quốc gia", "Cạnh tranh toàn cầu và lợi thế Việt Nam", "Tầm nhìn thương giới", "Vì một thế hệ lãnh đạo kế tiếp"

Ngoài ra, PACE còn trực tiếp biên soạn nhiều cuốn sách có giá trị dành cho doanh nhân (chẳng hạn như Bộ sách 25 cuốn “Đạo Kinh Doanh - Việt Nam và Thế Giới”…); Đồng thời PACE cũng trực tiếp tuyển chọn và giới thiệu những cuốn sách quý của thế giới, những cuốn sách “gối đầu giường" dành cho doanh nhân toàn cầu (ví dụ cuốn: "Từ tốt đến vĩ đại", "7 Thói quen để thành đạt",

"Kotler bàn về tiếp thị", "Xây dựng để trường tồn", "Nguyên lý 80/20"…) Đặc biệt, sắp tới, PACE sẽ phối hợp với các tổ chức và cá nhân tâm huyết để cùng khởi xướng và triển khai một số dự án giáo dục mới với quy mô lớn hơn, nhưng không vì mục tiêu lợi nhuận (Not-for-profit Educational Projects) Trong đó dự án SachHay.com (sách hay) đã được công bố, và 4 dự án còn lại

sẽ được PACE chính thức công bố vào ngày 01/01/2008

PACE-IOD (Trường Doanh Nhân & Giám Đốc PACE /

PACE Institute of Directors)

PACE-ISM (Trường Tiếp Thị & Bán Hàng PACE /

PACE Institute of Sales & Marketing)

PACE-YTD (PACE-YTD hoạt động như là “Bộ phận Đào tạo” hay “Giám đốc Đào tạo” của nhiều doanh nghiệp / Your Training Department) PACE-BOOK (Đơn vị quản lý websites SachHay.com / GoodBooks.vn) PACE-ISC (Hội Thảo Quốc Tế do PACE tổ chức/ International Seminars

& Conferences)

CÔNG NGHỆ ĐÀO TẠO

Phương pháp

Phương pháp đào tạo của PACE là “đạo tạo mang tính tư vấn” và áp dụng công nghệ đào tạo mới của thế giới, nhất là “công nghệ đào tạo giám đốc” nhằm triển khai các chương trình đào tạo “dành cho Sếp” hay các chương trình đào tạo “học để làm Sếp”; “công nghệ đào tạo bán hàng” nhằm triển khai các chương trình đào tạo dành riêng cho đội ngũ bán hàng và quản lý bán hàng; và “công nghệ đào tạo teamwork” nhằm triển khai các chương trình đào tạo thông qua các hoạt động đội, nhóm ngoài trời dành cho tất cả các phòng, ban, bộ phận của doanh nghiệp

Đặc biệt, PACE luôn kết hợp “chuyên môn quốc tế” (international

expertise) và “am hiểu địa phương” (local insight), kết hợp giữa “giá trị

chuẩn” (standard value) và “giá trị thực” (genuine value) trong tất cả các

chuyên đề và chương trình đạo tạo của PACE

Giảng viên

Giảng viên của PACE là những người không chỉ nghiên cứu chuyên sâu

về lý thuyết mà còn dày dạn kinh nghiệm thực tế về chủ đề mà họ phụ

trách Nói cách khác, giảng viên của PACE là những chuyên gia trong và

ngoài nước, những chuyên gia có kiến thức và kinh nghiệm quốc tế về

mỗi chủ đề mà họ phụ trách

Cơ sở vật chất

Tất cả các khóa học đều được tổ chức tại PACE hoặc các khách sạn hàng đầu tại

TP.HCM và Hà Nội Và tất cả các phòng học của PACE đều được trang bị hiện

đại theo tiêu chuNn quốc tế

Liên hệ

Địa chỉ: Toà nhà PACE - 341 Nguyễn Trãi, Quận 1,Tp HCM

Điện thoại: 84.8.8370208

Fax: 84.8.4041173

Email: info@pace.edu.vn

Trình bày và Đàm phán

Click here to view other courses

Mô tả khóa học Giao tiếp hiệu quả trong những buổi giới thiệu và đàm phán thương m Đạt được những kỹ năng vận dụng vốn từ vựng cần thiết trong loạt 12 b học này

Mục tiêu:

Khóa học này sẽ giúp bạn chuNn bị những buổi giới thiệu và thảo luậ chiến lược kinh doanh của công ty Bạn sẽ biết những thuật ngữ cần thi

sử dụng khi làm báo cáo về thương lượng sáp nhập và tìm hiểu những cu điện thoại hội nghị Bạn cũng được giới thiệu về các thuật ngữ được d trong những cuộc họp nội bộ và bên ngoài công ty, bao gồm cả Hội ngh

Cổ đông Thường niên

Thời khoá biểu: Bạn có thể học một bài mới mỗi ngày trong bất kỳ khóa học nào bạn chọn

Công ty của bạn có chiếm

được ưu thế cạnh tranh không?

: Giải thích về các loại hình công ty khác nhau

: Bài học mở đầu này sẽ giới thiệu bốn cấu trúc cơ bản về cách tổ chức công ty Bài học cũng sẽ giải thích về các hình thức sở hữu công ty khác nhau

Sự Cạnh tranh trong Kinh

doanh

: Chiến lược cạnh tranh giữa các công

ty

: Làm thế nào để thắng được đối thủ của mình Nếu điều này là không thể, hãy nghĩ đến việc đồng hợp tác, hay hợp nhất với họ

Chiến lược Toàn cầu hóa Công

ty

Thảo luận về toàn cầu hóa

: Những khó khăn cần phải vượt qua khi cân nhắc về việc sáp nhập hay tiếp quản các công ty nước ngoài

Tyler đang giữ kín chuyện này : ChuNn bị cho cuộc

họp cổ đông thường niên

: Bài học này nói về những công việc ưu tiên được chuNn

bị cho cuộc hội nghị thường niên

Hội nghị Cổ đông Thường

niên

: Hội nghị thường niên đang được tiến hành

: CleverWorld có một tuyên bố quan trọng trong cuộc hội nghị thường niên Họ đang xem xét thảo luận với một công ty Nhật Bản về khả năng sáp nhập công ty

Báo cáo về các Thương lượng

Sáp nhập

: Thảo luận về các thương lượng sáp nhập

: Sự khác biệt về văn hóa công ty có thể gây nên những vấn đề rắc rối trong quá trình thương lượng sáp nhập Bài học này sẽ giải thích cho bạn biết rằng chính sách thích hợp nhất thường là hành động thỏa hiệp

ChuNn bị một bản Dự thảo Sáp

nhập

: Quan hệ giao tiếp lẫn nhau trong công

ty

: Ngôn ngữ sử dụng trong khi thảo luận về việc sáp nhập

có thể tạo nên điểm khác biệt giữa thành công và thất bại Việc vận dụng từ ngữ một cách lạc quan và không mang tính công kích là điều tối quan trọng nếu bạn muốn đạt đến thành công

Điện thoại hội nghị tạo nên

một sân chơi ngang sức

: Các từ ngữ Nn dụ trong kinh doanh

: Bài học này giới thiệu đến bạn những từ ngữ Nn dụ thông dụng được dùng trong Tiếng Anh Thương mại

Các nhân viên nghĩ gì về kế

hoạch sáp nhập công ty?

: Cuộc thảo luận của nhân viên xung quanh khả năng sáp nhập

: Trong bài học này, nhân viên có một cuộc trò chuyện thân mật về kế hoạch sáp nhập Họ đang dự đoán về những điều có thể hoặc không thể xảy ra trong tương lai

Việc sáp nhập đã thành công! : Gặp gỡ với các giám

đốc bộ phận

: Tổng Giám đốc Điều hành tuyên bố việc sáp nhập đã thành công Bài học này đề cập đến việc ký kết hợp đồng

Đây là tôn chỉ của Tổng Giám

đốc Điều hành của chúng ta :

Tác động của việc sáp nhập sẽ ảnh hưởng đến những nhân viên trong công ty

: Bài học này đề cập đến những thay đổi sẽ dần xảy ra sau khi hai công ty được sáp nhập

Cô đã gây ấn tượng cho mọi

người bằng sự nhiệt tình của

mình

: Mô tả những sự kiện

Bài học này giới thiệu những từ vựng được dùng để mô

tả những sự kiện nổi bật Bạn cũng sẽ tìm hiểu về cách chào tạm biệt đồng nghiệp khi người ấy nghỉ việc ở công

ty

Chương Trình Trắc Nghiệm

Miễn Phí "LUYỆN TƯỚNG

TÀI" 24-11-2007