15 câu kỹ năng đàm phán thương lượng trong kinh doanh

Các lý thuyết cơ bản tóm lược nội dung của đàm phán trong kinh doanh ôn tập và kiểm tra cuối kì môn kĩ năng đàm phán.nghiệp vụ đàm phán và các điểm lưu ý khi đàm phán. Các để chuẩn bị tốt cho 1 cuộc đàm phán

ÔN TẬP ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH

Câu 1:Phân tích đặc điểm của đàm phán?

Đàm phán là khoa học:

 Phân tích, giải quyết vấn 1 đề (tư duy)

 Nghiên cứu quy luật, là khoa học quy tắc, xử lý thông tin, đưa ra những sách lược

 Liên quan đến nhiều ngành khoa học như tâm lý, giao tiếp, kinh tế học, luật, kế toán, marketing

Đàm phán là nghệ thuật:

 Vận dụng điêu luyện các nguyên tắc, phương pháp, kỹ năng Đàm phán giao tiếp như lắng nghe, là nghệ thuyết phục, đặt câu thuật hỏi, trả lời,…

 Nội dung như nhau nhưng mỗi người đàm phán khác nhau sẽ đem lại những kết quả khác nhau

 Là quá trình thỏa hiệp về mặt lợi ích và thống nhất giữa các mặt đối lập

Ví dụ minh họa: Thằng Bờm có cái quạt mo Phú ông xin đổi 3 bò 9 trâu

Câu 2:Phân tích các nguyên tắc cơ bản trong đàm phán?

- Đàm phán là một hoạt động tự nguyện

- Một bên muốn thay đổi tình hình hiện tại và tin rằng có thể đạt được

- Mục đích của đàm phán là thỏa thuận

- Không phải mọi cuộc đàm phán đều kết thúc bằng thỏa thuận

- Không đạt được thỏa thuận có khi là kết quả tốt

- Thời gian là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiến trình và kết quả đàm phán Không để cuộc đàm phán bị phá vỡ hồn tồn

- Kết quả mỹ mãn là cải thiện được tình hình hiện tại của cả 2 bên

- Tiến trình bị ảnh hưởng bởi những người đàm phán của các bên

Câu 3:

a)Phân tích những sai lầm thường mắc trong đàm phán?

 Bước vào đàm phán với đầu óc thiếu minh mẫn

 Không biết đối tác ai là người có quyền quyết định

 Không biết điểm mạnh của mình là gì và sử dụng nó như thế nào

 Bước vào đàm phán với mục đích chung chung

 Không đề xuất những quan điểm và lý lẽ có giá trị

 Không kiểm sốt các yếu tố tưởng như không quan trọng như thời gian và trật tự của các vấn đề

 Không để cho bên kia đưa ra đề nghị trước

 Bỏ qua thời gian và địa điểm như là 1 vũ khí trong đàm phán

 Từ bỏ khi cuộc đàm phán dường như đi đến chỗ bế tắc

 Không biết kết thúc đúng lúc

b)Những điểm cơ bản để tránh lỗi thông thường

 Không ngắt lời bên kia Nói ít và tích cực nghe

 Đặt các câu hỏi mở có mục đích dể tạo sự hiểu biết

 Sử dụng chú giải, những bình luận hài hước và tich cực

 Sử dụng viêc ngừng đàm phán để kiểm sốt được nội bộ

 Lập 1 mục tiêu rõ ràng, cụ thể và thực tế trước khi đàm phán

 Tóm tắt thường xuyên

 Liệt kê những điểm cần giải thích và những điểm đã hiểu

 Tránh dùng những ngơn ngữ yếu

 Khơng chỉ trích bên kia Tìm những điểm chung của cả 2 bên để đi đến thỏa thuận

 Tránh chọc tức

 Tránh đưa ra quá nhiều lý do cho đề nghị của mình

 Tránh bộc lộ cảm xúc bột phát, khiển trách, cơng kích hay chế nhạo cá nhân

Câu 4: Ảnh hưởng của các khía cạnh văn hóa dân tộc theo mô hình của Hofstede đến đàm phán trong kinh doanh

Mô hình của Hofstede Với 4 khía cạnh văn hoá:

• Khả năng dám chịu rủi ro (Uncertainty avoidance);

• Chủ nghĩa cá nhân (Individualism);

• Tính cứng rắn (Masculinity);

• Khoảng cách quyền lực (Power distance)

a)Khả năng dám chịu rủi ro:

Đánh giá cách xã hội phản ứng lại những điều khơng chắc chắn, những rủi ro, bất trắc trong cuộc sống hàng ngày Ở những xã hội dám chịu rủi ro, như Đan Mạch, Thụy Điển, Hồng Kơng, Singapore, Anh, Mỹ, Canada, … con người cĩ thể chấp nhận và đối phĩ với những rủi ro, bất trắc mà khơng quá lo lắng, sợ hãi; Họ đĩn nhận rủi ro khá dễ dàng, do đĩ

sẽ khoan dung hơn đối với những ý kiến và cách cư xử khơng giống họ Khả năng dám

chịu rủi ro ( Ở những xã hội ít dám chịu rủi ro, như: Bỉ, Hy Lạp, Uruguay, Guatemala, Bồ Đào Nha, Nhật Bản, Hàn Quốc,… người ta nhấn mạnh sự cần thiết phải kiểm sốt mơi trường, kiểm sốt các sự kiện và tình huống

b) Chủ nghĩa cá nhân/tập thể: Mơ tả mối quan hệ giữa một cá nhân với những người xung quanh, qua đĩ cho thấy mối tương quan giữa tính cá nhân và tính tập thể Ở những xã hội

đề cao chủ nghĩa cá nhân, điển hình như: Mỹ, Anh, Hà Lan, Canada … tại đĩ mức độ tự

do cá nhân rất rộng rãi và mỗi người phải tự chăm lo đến lợi ích cá nhân của chính bản thân mình Chủ nghĩa cá nhân/tập thể (Tiếp) Ở những xã hội cĩ tính tập thể cao, như: Ecuador, Guatemala, Pakistan, Indonesia, Đài Loan… tại đây mối quan hệ giữa các cá nhân rất chặt chẽ, tạo thành những nhĩm người cĩ chung quyền lợi; Mọi người cùng chăm

lo cho lợi ích tập thể và chỉ bảo vệ những ý kiến và niềm tin mà tập thể đã thông qua c)Tính cứng rắn (hay Nam tính): Những tiêu chuẩn Nam tính: sự quyết đốn, tơn trọng người thành đạt, giàu cĩ Đánh giá con người dựa vào “tiền tài, địa vị” Những xã hội cĩ Nam tính cao, như: Nhật Bản, Úc, Ý, Mỹ, Anh … Những tiêu chuẩn Nữ tính, bao gồm:

sự quan tâm đến các vấn đề y tế, giáo dục, bảo vệ mơi trường, mơi sinh, giúp đỡ người nghèo khĩ, hướng đến cơng bằng xã hội … Ở những nơi đĩ giá trị truyền thống là “Lịng nhân đạo và chất lượng cuộc sống” Những xã hội cĩ Nữ tính cao điển hình, như: Na Uy, Thụy Điển, Đan Mạch, Hà Lan, …

d) Khoảng cách quyền lực: Thể hiện mức độ bất bình đẳng của xã hội Ở những nước cĩ khoảng cách quyền lực cao, như Panama, Guatemala, Venezuela, Mexico, Ấn Độ, Philipines… cấp dưới phải tuyệt đối tuân theo mệnh lệnh của cấp trên; Cấp trên là người

cĩ quyền quyết định Ở những nước cĩ khoảng cách quyền lực thấp như: Mỹ, Canada, Anh, Úc, Đan Mạch… tại đĩ, mọi người cố gắng duy trì sự cân bằng tương đối trong việc phân chia quyền lợi, địa vị và của cải Trong các xã hội này, cấp dưới khơng phải nhất nhất tuân theo mệnh lệnh của cấp trên, mà thơng qua cấp tên điều phối để cơng việc của

họ được thực hiện trơi chảy Văn hoá có ảnh hưởng rất lớn đến đàm phán trong kinh doanh, đặc biệt là các yếu tố:

- Thời gian;

- Vai trò của các nhân so với tập thể;

- Cách giao tiếp

- Ý nghĩa của các mối quan hệ cá nhân

Câu 5: Các bước cần thực hiện trong giai đoạn đàm phán và những điểm cần lưu ý trong giai đoạn này là:

Đám phán là phương pháp mọi người dùng để giải quyết sự bất đồng Nó là quá trình đạt tới thỏa thuận cả hai bên có thể chấp nhận được

Có nhiều hình thức đàm phán cụ thể được sử dụng trong nhiều tình huống: vấn đề quốc

tế, hệ thống pháp luật, chính phủ, lĩnh vực công nghiệp hoặc quan hệ trong nước Tuy nhiên, kỹ năng đàm phán nói chung có thể được học hỏi và rèn luyện Kỹ năng đàm phán có thể là một thuận lợi lớn trong việc giải quyết sự bất đồng gia tăng giữa bạn và người khác. Quá trình đàm phán bao gồm các giai đoạn sau:

1 Chuẩn bị

2 Thảo luận

3 Làm rõ mục tiêu

4 Đàm phán hướng tới cùng có lợi

5 Thỏa thuận

6 Thực hiện một quá trình thành công

1 Chuẩn bị

Trước khi đàm phán diễn ra, quyết định về thời gian, địa điểm tổ chức cuộc họp cần được đưa ra để  thảo luận về các vấn đề và người tham dự Thiết lập một giới hạn thời gian cũng sẽ giúp ích để tránh sự bất đồng gia tăng Bước này liên quan tới việc đảm bảo nắm bắt thực tế  Thực hiện việc chuẩn bị trước khi thảo luận những bất đồng sẽ giúp tránh những căng thẳng gia tăng và lãng phí thời gian không cần thiết trong suốt cuộc họp

2 Thảo luận

Trong giai đoạn này, cá nhân hoặc thành viên của mỗi bên sẽ đưa ra quan điểm Kỹ năng quan trọng trong quá trình nà là đặt câu hỏi, lắng nghe và làm rõ Có những lúc cần thiết

để ghi chép lại tất cả các điểm được đưa ra trong từng tình huống khi có nhu cầu làm rõ ràng hơn Lắng nghe là cực kì quan trọng, khi sự bất đồng xảy ra, rất dễ mắc sai lầm khi nói quá nhiều và nghe quá ít Mỗi bên tham gia nên có cơ hội trình bày ngang nhau  

3 Làm rõ mục tiêu

Từ các cuộc thảo luận, mục tiêu, lợi ích và quan điểm của cả hai bên cần được làm rõ Cần thiết để lên danh sách thứ tự ưu tiên Thông qua mục tiêu rõ ràng, có thể xác định và thiết lập mục tiêu chung

4 Thương lượng hướng tới kết quả win-win

Giai đoạn này tập trung vào kết quả win-win mà cả hai bên cảm thấy hài lòng về cuộc đàm phán và cảm thấy quan điểm của cả hai đều được xem xét Một kết quả win-win thường là kết quả tốt nhất, tuy nó không phải luôn luôn như vậy, nhưng thông qua đàm phán, nó là mục tiêu cuối cùng. 

Đề xuất các chiến lược và thỏa hiệp thay thế cần được cân nhắc ở thời điểm này Thỏa hiệp thường là phương pháp thay thế tích cực có thể thu được lợi ích lớn hơn

5 Thỏa thuận

Thỏa thuận có thể đạt được một khi quan điểm và lợi ích của cả hai bên đều được xem xét Cần thiết để giữ một suy nghĩ cởi mở trong việc có được giải pháp Bất cứ thỏa thuận nào cũng phải được làm một cách hoàn hảo, rõ ràng để cả hai bên nắm bắt những gì được quyết định. 

6 Thực hiện quá trình hành động

Từ thỏa thuận, một hành động sẽ được thực hiện, tiến hành thông qua quyết định

Nếu không đồng ý: Nếu quá trình đàm phán thất bại và thỏa thuận không thể đạt được, cần lên kế hoạch lại cho một cuộc họp tiếp theo Điều này tránh tất cả các bên trở nên bị kích động, tranh luận, không chỉ lãng phí thời gian mà còn ảnh hưởng xấu tới mối quan

hệ công việc trong tương lai. 

Tại cuộc họp tiếp theo, các giai đoạn đàm phán nên được lặp lại Bất kì ý tưởng hoặc lợi ích mới nên được đưa ra thảo luận và xem xét lại lần nữa Ở giai đoạn này, việc tìm kiếm những giải pháp thay thế khác hoặc có người trung gian có thể có hữu ích

Trong bất cứ cuộc đàm phán nào, 3 yếu tố sau luôn luôn cần thiết:

1 Thái độ

2 Kỹ năng giao tiếp

3 Kiến thức

Thái độ

Tất cả các cuộc đám phán đều chịu ảnh hưởng bởi thái độ về quá trình đám phán, ví dụ, thái độ về vấn đề và nhân vật có liên quan tới những tình huống cụ thể hoặc thái độ liên quan tới nhu cần cá nhân. 

Luôn luôn ý thức được rằng:

• Đàm phán không phải là một đấu trường để hiện thức hóa những thành tựu cá nhân

• Có thể có sự bất đồng về nhu cầu đàm phán bởi những người có thẩm quyền.

• Một số đặc điểm của cuộc đàm phán có thể ảnh hưởng đến hành vi của một người, ví dụ như một số người trở nên phòng thủ

Kỹ năng giao tiếp

Có rất nhiều kỹ năng giao tiếp  được yêu cầu trong quá trình đàm phán mà sẽ có ích trong

cả tình huống đàm phán chính thức cũng như không chính thức Những kỹ năng này bao gồm:

• Giao tiếp ngôn ngữ hiệu quả

• Kỹ năng lắng nghe

• Phản ánh, Làm rõ và Tóm tắt  

• Giải quyết vấn đề 

• Ra quyết định 

• Quyết Đoán

• Kiểm soát căng thẳng

Câu 6: Những điểm cần lưu ý trong giai đoạn kết thúc hợp đồng

1 Xác định chủng loại HĐ phải đàm phán và ký kết

2 Tìm hiểu cụ thể tình hình phía đối tác của khách hàng mình (tức của thân chủ)

3 Xác định nguồn luật điều chỉnh quan hệ của loại HĐ cần đàm phán, ký kết

4 Lên phương án, kế hoạch, tiến trình đàm phán

5 Tiến hành đàm phán sơ bộ, ban đầu với đối tác của thân chủ (thường xuyên bám sát yêu cầu của thân chủ, của khách hàng và cũng thường xuyên tham khảo ý kiến của khách hàng mình)

6 Chuẩn bị dự  thảo HĐ để chủ động đi vào đàm phán chính thức

7 Cùng với khách hàng (hoặc đại diện khách nếu được uỷ quyền) tiến hành đàm phán HĐ

8 Kiểm tra hoàn chỉnh, thông qua dự thảo hợp đồng để đảm bảo sự nhất trí hai bên đối tác và tham mưu cho khách hàng (thân chủ) chính thức ký kết hợp đồng /

Câu 7:Hãy nêu 4 bước xử lý khi khách hàng hoặc đối tác phản đối đề nghị nào đó của bạn bằng các câu hỏi

Bước 1: Lắng nghe

Việc lắng nghe phản đối của khách hàng luôn là thử thách của mọi người khi rơi vào tình huống này Có nhiều người sẽ mất bình tĩnh khi mới nghe 1 nữa mà đã vội trả lời Thay

vì như thế ta cần dành thời gian tập trung lắng nghe để thấu hiểu và thấy được quan điểm của khách hàng

Bước 2: Đặt câu hỏi

Khi khách hàng đưa ra một ý kiến phản đối, có thể nhìn nhận nó theo bốn cách:

• Điều họ nói

• Điều bạn nghe

• Điều bạn suy ra từ phản đối đó

• Điều họ thực sự nghĩ

Một điều rất quan trọng là trước khi phản hồi lại các mối quan tâm của khách hàng, cả bạn và họ cần hiểu rõ ràng vấn đề cần quan tâm là gì Cần tránh hiểu sự phản đối theo cách chủ quan, bởi vì câu trả lời của bạn có thể sai nếu bạn hiểu vấn đề theo hướng riêng của mình

Bước 3: Câu đệm

Câu đệm là những câu nói nhằm xác nhận bạn lắng nghe khách hàng, hiểu phản đối và nhận thức được tầm quan trọng của chúng Khi khách hàng đưa ra một lời phản đối, điều đầu tiên bạn nên làm là phản hồi bằng câu đệm Câu đệm không được tỏ thái độ đồng ý, bất đồng hay giải quyết phản hồi

Bước 4: Phản hồi

Câu phản hồi của bạn phải được quyết định dựa trên nhiều yếu tố, bao gồm quan hệ của bạn với khách hàng, lợi ích chung, và viễn cảnh kinh doanh Tuy nhiên, một trong những cách phản hồi hay nhất đối với các phản đối là bằng chứng Bởi vì bằng chứng luôn đánh tan nghi ngờ

Câu 8:Trình bày kỹ thuật trả lời câu hỏi trong quá trình đàm phán

Dành đủ thời gian cất nhắc kỹ vấn đề được đưa ra đàm phán, đôi khi biết lờ đi một cách

vô tình hay hữu ý những câu hỏi dồn ép của đối tác

Không trả lời khi chưa hiểu câu hỏi

Không trả lời sát vào câu hỏi của đối phương

Giảm bớt cơ hội để đối phương hỏi đến cùng

Đưa ra những dẫn chứng tình huống để định vị sản phẩn và dịch vụ của mình so với đối thủ cạnh tranh Tránh chỉ trích, chê bai, nên đưa ra những nhận xét của khách hàng về những lợi ích và sự hài lòng khi sử dụng sản phẩm và dịch vụ của công ty bạn

Đưa ra những giải pháp hiệu quả

Câu 9:Trình bày kỹ thuật thuyết phục đối tác trong quá trình đàm phán

Nguyên tắc trao đổi: giúp đỡ lẫn nhau, hợp tác qua lại

Nguyên tắc khan hiếm: Nói cho khách hàng biết bạn có 1 đề nghị hiếm có, mang lại lợi ích cho họ nhưng cũng không quên đề cập đến những thứ mà họ đánh mất

Nguyên tắc của sự tín nhiệm:

Nguyên tắc cam kết và kiên định: yêu cầu khách hàng xác nhận trên bản hợp đồng và thực hiện

Nguyên tắc yêu mến: Yêu quý khách hàng để họ cảm thấy yên tâm và dễ dàng đồng ý

Câu 10

1 Thu thập thông tin về khách hàng. Việc bạn càng có nhiều thông tin về khách hàng tiềm năng, khách hàng hiện có và những người có ảnh hưởng đến khach hàng tiềm năng

và khách hàng hiện có của bạn, thì bạn lại càng dễ dàng quyết định độ lớn của nhóm khách hàng bạn nhắm đến Nhóm khách hàng bạn nhắm đến có thể là môt nhóm khách hàng có chung đặc điểm như mức thu nhập, công việc, lối sống, giới tính và sở thích tiêu dùng Việc bạn chuẩn bị kỹ thông tin khách hàng, sau đó, bạn lập một danh mục những biện pháp, đề nghị để chứng minh sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đáp ứng tốt cho đối tác, điều này sẽ tạo cho bạn không ít lợi thế khi đàm phán thương lượng với khách hàng

2 Đặt mục tiêu hợp lý & có tính khả thi. Bạn cần đưa ra những mục tiêu cụ thể của từng bước đàm phán, làm sao để đối tác tiến dần đến quyết định mua hàng hoặc dịch vụ của bạn Ví dụ đối với dịch vụ tư vấn thì mục tiêu đầu tiên là hẹn được gặp để trình bày đề xuất thực hiện dịch vụ của bạn Nếu là máy móc, trang thiết bị thì mục tiêu là cơ hội được trình diễn, giới thiệu những tính năng, lợi ích của sản phẩm

3 Chuẩn bị tốt những tài liệu cần thiết: Bạn cần chuẩn bị đầy đủ những tài liệu giới thiệu

về công ty và sản phẩm của bạn như danh thiếp, tờ gấp, catalogue, đề xuất thực hiện, báo giá… và những công cụ trình bày như máy tính, đèn chiếu… Kiểm tra kỹ lưỡng những tài liệu này trước khi giới thiệu với khách hàng Ví dụ như nó đã được viết tốt chưa, màu sắc, cách thức trình bày có ấn tượng, dễ hiểu và mang tính chuyên nghiệp không? Nên

nhớ sau cuộc gặp gỡ, chúng sẽ được khách hàng dùng để phân tích, so sánh với các đối thủ cạnh tranh của bạn

4 Tập dượt cách trình bày: Sẽ là một sai lầm rất lớn nếu bạn chưa thể trình bày những tài liệu này trước đông người một cách suôn sẻ Do đó, bạn hãy cố gắng tập dượt nhiều lần cho đến khi thành thục cả về tư thế, giọng nói, sử dụng các tài liệu thuyết minh và các thiết bị hỗ trợ Bạn nên tập trước với một vài đồng nghiệp để họ góp ý, thậm chí đưa ra những câu hỏi chất vấn có thể xảy ra trong thực tế

5 Xây dựng mối thiện cảm qua cách quan sát tinh tế: Hình dung bạn đang ở trong văn phòng của khách hàng Bạn thấy cây vợt tennis dựng cạnh bàn làm việc, một bức tranh về phố cổ Hà nội treo trên tường Với những quan sát như vậy, bạn đã có hai cơ hội để xây dựng mối thiện cảm một cách rất tự nhiên với đối tác Bạn hãy khéo léo nói chuyện – những xúc cảm của bạn khi đi dọc những phố cổ Hà Nội, một vài cảm nhận hứng thú về tennis Những câu chuyện này sẽ phá vỡ sự lạnh lùng, tạo ra mối quan hệ thân thiện dựa trên sự hiểu biết và tin cậy

6 Quan sát khi đàm phán: Bạn cần quan sát kỹ lưỡng và cảm nhận tinh tế những của chỉ

và hàng động của đối tác để có những phản ứng thích hợp

7 Đặt những câu hỏi và lắng nghe: Bạn cần cân nhắc khi đưa ra câu hỏi Đừng bao giờ hỏi những câu như: “Anh có phải là người ra quyết định cuối cùng về vấn đề này không?” Các câu hỏi cần tinh tế và có ý nghĩa Bạn cần chú ý lắng nghe và ghi chép cẩn thận các câu trả lời Nên nhớ, lắng nghe là cách đối thoại tốt nhất

8 Đưa ra những dẫn chứng tình huống: Nên chuẩn bị từ 10 đến 12, những dẫn chứng tình huống để định vị sản phẩm, dịch vụ của mình so với các đối thủ cạnh tranh Lưu ý tránh việc chỉ trích, chê bai trực tiếp đối thủ của mình Thay vào đó, đưa ra bình luận, nhận xét của khách hàng về những lợi ích và sự hài lòng khi sử dụng sản phẩm và dịch vụ của công ty bạn

9 Đưa ra những giải pháp hiệu quả: Nhiệm vụ của bạn là phải làm cho khách hàng tin tưởng vào sản phẩm, dịch vụ của bạn cũng như những gì bạn đã cam kết Kết thúc cuộc giao dịch, bạn nên tóm tắt lại những yêu cầu và giải pháp thực hiện, sẵn sàng trả lời bất

kỳ câu hỏi nào của đối tác để làm vững chắc thêm quyết định của họ

Câu 11: Trình bày kỹ thuật tìm hiểu, đánh giá đối tác trong quá trình đàm phán

Thu thập thông tin của đối tác:

+ Nắm được lịch làm việc của họ

+ Xác định nhu cầu, mong muốn của đối tác

+ Hỏi các đối tác đã từng đàm phán với họ

+ Tìm hiểu công ty lĩnh vực họ tham gia

+ Tình hình công ty của đối tác

+ Tìm hiểu qua các cuộc đàm phán trước

+ Tìm hiểu qua báo chí, thị trường chứng khoán, các phương tiện truyền thông

Nội dung tìm hiểu

+ Đối tác có biết gì về chúng ta

+ Tình hình tài chính, doanh thu của họ

+ Họ có làm ăn phi pháp không?

+ Thành viên đàm phán của họ gồm những ai? Và có quyền hạn như thế nào?

+ Họ có vấn đề gì với nhà cung cấp cũ không

+ Họ đang có ý định ký kết với ai

Câu 12:Những lưu ý chung cần chú ý khi đàm phán

- Luôn là người có thể ra quyết định trong đàm phán (trừ những trường hợp muốn nghi binh hoặc câu thời gian)

- Không cung cấp các thông tin chi tiết của khách hàng khác khi đàm phán: sẽ làm mất lòng tin vào đối tác hiện hữu và xâm phạm đạo đức kinh doanh

- Các mục tiêu về giá và các điều kiện liên quan khác: luôn chuẩn bị một khoảng lùi để đàm phán

- Không bao giờ dễ dàng nhượng bộ khi đối tác đưa ra yêu cầu dù điều đó đã được dự liệu trước

- Tránh sử dụng cụm từ "I don't know" trong đàm phán

- Tránh từ chối thẳng thừng nên tìm một phương phán dung hòa (ví dụ như nếu giá thế này thì chất lượng sẽ giảm - ngay cả khi đối tác đã đưa ra trước các tiêu chuẩn về chất lượng)

- Xác định "mục tiêu cơ bản" của DN trong đàm phán: thường các mục tiêu cơ bản tối thiểu phải đạt đựơc trong kinh doanh xuất khẩu là quy cách sản phẩm, giá, số lượng giao hàng và thời gian giao hàng Cần chú ý các mục tiêu cơ bản này không tách biệt nhau mà