MARKETING TRONG KINH DOANH BẢO HIỂM VÀ NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM
Vai trò của bảo hiểm
Trên thế giới cũng như ở Việt Nam từ trước đến nay có nhiều cách hiểu về bảo hiểm khác nhau Tựu chung lại, chúng ta có thể hiểu về bảo hiểm theo các định nghĩa sau:
-Đứng trên góc độ tài chính: Bảo hiểm là một phương pháp lập quỹ dự trữ bằng tiền do những người có cùng khả năng gặp một loại rủi ro, tổn thất nếu bên kia đóng phí bảo hiểm.
-Đứng trên góc độ pháp lý: Bảo hiểm là sự cam kết giữa hai bên mà trong đó một bên đồng ý bồi thường cho bên kia khi gặp rủi do tổn thất nếu bên kia đóng phí bảo hiểm.
-Đồng thời có thể hiểu bảo hiểm là tổng thể những mối quan hệ kinh tế - xã hội giữa người tham gia bảo hiểm và nhà bảo hiểm nhằm mục đích ổn định cuộc sống và sản xuất cho người tham gia khi họ gặp những rủi do bất ngờ gây tổn thất và đáp ứng một số nhu khác cầu của họ ( Đây là định nghĩa mang tính chung nhất về bảo hiểm).
Như vậy, dù được định nghĩa bằng cách nào đi chăng nữa thì bản chất của bảo hiểm cũng thể hiện ở những nội dung chủ yếu sau:
- Mục đích chủ yếu của bảo hiểm là góp phần ổn định cuộc sống và sản xuất của những người tham gia bảo hiểm, đồng thời đáp ứng những nhu cầu khác của họ Bên cạnh đó còn tạo nguồn vốn cho sự phát triển kinh tế - xã hội của đất nước.
- Thực chất của hoạt động bảo hiểm là quá trình phân phối lại tổng sản phẩm trong nước giữa những người tham gia nhằm đáp ứng nhu cầu tài chính phát sinh khi tai nạn, rủi do bất ngờ xảy ra gây tổn thất đối với người tham gia bảo hiểm.
- Phân phối trong bảo hiểm là phân phối không đều, không bằng nhau, nghĩa là không phải ai tham gia cũng được phân phối và phân phối với số tiền như nhau Phân phối trong bảo hiểm là phân phối cho số ít người tham gia bảo hiểm không may gặp rủi ro bất ngờ gây thiệt hại đến sản xuất và đời sống trên cơ sở mức thiệt hại thực tế và điều kiện bảo hiểm Đồng thời phân phối trong bảo hiểm không mang tính bồi hoàn, tức là dù có tham gia đóng góp vào quỹ bảo hiểm nhưng không tổn thất thì không được phân phối.
- Hoạt động của bảo hiểm dựa trên nguyên tắc “Số đông bù ít” Nguyên tắc này được quán triệt trong quá trình lập quỹ dự phòng bảo hiểm, quá trình phân phối bồi thường, quá trình phân tán rủi ro.
- Hoạt động của bảo hiểm còn liên kết, gắn bó các thành viên trong xã hội cùng vì lợi ích chung của cộng đồng, vì sự ổn định, phồn vinh của đất nước, từ đó thể hiện tính tương trợ, tính xã hội và tính nhân văn sâu sắc của xã hội trước rủi ro của mỗi thành viên.
2.2 Vai trò của bảo hiểm:
Bảo hiểm ngày càng có vai trò hết sức quan trọng và không thể thiếu đối với mỗi cá nhân, doanh nghiệp và mỗi quốc gia.Vai trò này được thể hiện rõ ở những điểm sau:
- Bảo hiểm góp phần ổn định tài chính cho người tham gia trước tổn thất do rủi ro gây ra:
Rủi ro là thiên tai hay tai nạn bất ngờ đều gây thiệt hại về kinh tế, ảnh hưởng đến thu nhập, đời sống sản xuất kinh doanh của các cá nhân, doanh nghiệp tham gia bảo hiểm Tổn thất đó sẽ được bảo hiểm trợ cấp hoặc bồi thường về tài chính để người tham gia nhanh chóng khắc phục hậu quả, ổn định đời sống sản xuất kinh doanh và khôi phục các hoạt động khác một cách bình thường.
- Bảo hiểm góp phần đề phòng và hạn chế tổn thất giúp cho cuộc sống con người an toàn hơn, xã hội trật tự hơn, giảm bớt nỗi lo cho mỗi cá nhân, mỗi tổ chức hay doanh nghiệp.
Bởi lẽ khi tham gia bảo hiểm, nhà bảo hiểm sẽ cùng với người tham gia thực hiện các biện pháp đề phòng và hạn chế tổn thất Nhà bảo hiểm sẽ đóng góp tài chính một cách tích cực để thực hiện các biện pháp hạn chế rủi ro như tuyên truyền, hướng dẫn các biện pháp phòng tránh tai nạn; trang bị thêm các dụng cụ phòng cháy chữa cháy; phối hợp với ngành giao thông làm các biển báo, đường lánh nạn
- Bảo hiểm góp phần ổn định chi tiêu của Ngân sách Nhà nước.
Từ quỹ bảo hiểm do các thành viên tham gia đóng góp, nhà bảo hiểm sẽ trợ cấp hoặc bồi thường tổn thất thuộc phạm vi của mình cho người tham gia để họ khôi phục đời sống và sản xuất kinh doanh Do đó, Ngân sách nhà nước không phải chi ra để trợ cấp cho các thành viên, các doanh nghiệp khi gặp rủi ro (trừ trường hợp tổn thất có tính thảm hoạ, mang tính xã hội rộng lớn).
Bên cạnh đó hoạt động bảo hiểm mà chủ yếu là bảo hiểm thương mại có trách nhiệm đóng góp vào Ngân sách nhà nước thông qua các loại thuế, từ đó làm tăng nguồn thu cho Ngân sách nhà nước.
- Bảo hiểm còn là một phương thức huy động vốn hiệu quả để đầu tư phát triển kinh tế - xã hội đất nước.
Những nguyên tắc chung trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm
Hoạt động kinh doanh bảo hiểm phải tuân thủ theo 5 nguyên tắc sau:
3.1 Nguyên tắc lựa chọn rủi ro:
Kinh doanh bảo hiểm thực chất là kinh doanh rủi ro Thêm vào đó trên thực tế nhà bảo hiểm luôn phải đứng trước nhiều loại đối tượng bảo hiểm; nhiều loại khách hàng với những hoàn cảnh khác nhau và mức độ nghiêm trọng của rủi ro cũng không giống nhau Để đảm bảo an toàn cho hoạt động kinh doanh của mình cũng như đảm bảo sự công bằng cho người tham gia bảo hiểm các công ty bảo hiểm thường áp dụng nguyên tắc lựa chọn rủi ro Theo đó, các rủi ro đã xảy ra, chắc chắn hoặc gần như chắc chắn xảy ra sẽ bị từ chối bảo hiểm Tựu chung lại, những rủi ro được nhà bảo hiểm chấp nhận bảo hiểm phải thoả mãn các đặc điểm sau:
- Rủi ro phải là rủi ro bất ngờ không lường trước được (rủi ro trong tương lai), (với rủi ro chết là rủi ro chắc chắn xảy ra thì yếu tố ngẫu nhiên được xem xét để để bảo hiểm ở thời điểm chết).
- Nguyên nhân gây ra rủi ro phải là nguyên nhân khách quan không cố ý.
Thậm chí ngay cả những rủi ro bất ngờ, nhà bảo hiểm cũng có thể chỉ chấp nhận bảo hiểm cho một hoặc một số loại rủi ro trong đó Nguyên tắc này là một nguyên tắc không thể thiếu được trong hoạt động kinh doanh của các công ty bảo hiểm Nó giúp cho các công ty bảo hiểm tránh phải bồi thường cho những tổn thất thấy trước, giảm nguy cơ phá sản có thể xảy ra đồng thời còn tránh được những hiện tượng thiếu trách nhiệm từ phía người tham gia bảo hiểm Bên cạnh đó nguyên tắc này còn giúp cho công ty bảo hiểm có thể tính được mức phí chính xác.
3.2 Nguyên tắc số đông bù số ít: Đây là nguyên tắc bất di bất dịch trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm, nó thể hiện việc một hoặc một số người sẽ được bù đắp rủi ro bằng số tiền huy động được từ rất nhiều người có khả năng gặp rủi ro như vậy Hay nói cách khác chỉ với số đông người tham gia bảo hiểm thì mới có cơ sở để hình thành quỹ bảo hiểm đủ lớn và rủi ro mới thực sự được san sẻ Thông thường, một sản phẩm bảo hiểm chỉ có thể được triển khai khi có nhiều nhu cầu về cùng một loại sản phẩm đó.
3.3 Nguyên tắc trung thực tuyệt đối.
Nguyên tắc này đặt ra yêu cầu không những đối với các công ty bảo hiểm mà cả đối với những người tham gia bảo hiểm cần phải đảm bảo yếu tố trung thực khi giao dịch bảo hiểm.
- Đối với công ty bảo hiểm: Nguyên tắc trung thực tuyệt đối đòi hỏi các công ty bảo hiểm phải có trách nhiệm cân nhắc các điều kiện, điều khoản để soạn thảo hợp đồng bảo hiểm cho quyền lợi của hai bên Hơn nữa, sản phẩm của nhà bảo hiểm cung cấp là sản phẩm dịch vụ, là những lời hứa, cam kết thể hiện qua hợp đồng bảo hiểm Do đó, chất lượng sản phẩm, giá cả, quyền lợi của người tham gia bảo hiểm, có được đảm bảo hay không phụ thuộc chủ yếu vào sự trung thực của công ty bảo hiểm.
- Đối với người tham gia bảo hiểm: Nguyên tắc này yêu cầu người tham gia bảo hiểm phải khai báo một cách trung thực, chính xác trước những yêu cầu của hợp đồng bảo hiểm Các hành vi gian lận nhằm trục lợi bảo hiểm khi khai báo thiệt hại để đòi bồi thường sẽ bị xử lý theo pháp luật.
3.4 Nguyên tắc phân tán rủi ro (không để trứng vào cùng một giỏ).
Sau khi chấp nhận bảo hiểm cho những rủi ro từ bên tham gia bảo hiểm, đến lượt mình nhà bảo hiểm cũng có thể gặp phải những rủi ro và rất dễ dẫn đến tình trạng phá sản Để tránh phá sản, đảm bảo ổn định kinh doanh, nhà bảo hiểm phải tiến hành phân tán rủi ro Trong lý thuyết về quản trị rủi ro thì bất kỳ một hoạt động kinh doanh nào cũng đều phải tiến hành phân tán rủi ro, còn trong kinh doanh bảo hiểm thì đây được coi là một nguyên tắc vô cùng quan trọng và không thể thiếu được.Thêm vào đó, thông qua hoạt động phân tán rủi ro giúp các doanh nghiệp bảo hiểm có thể đảm nhận được những rủi ro lớn, vượt quá khả năng tài chính của công ty tránh được điều tối kị là từ chối bảo hiểm đồng thời nâng cao niềm tin từ phía khách hàng.
Các nhà bảo hiểm thường sử dụng hai phương thức phân tán rủi ro là Đồng bảo hiểm và Tái bảo hiểm
- Đồng bảo hiểm : Là sự phân chia cùng một rủi ro theo một tỷ lệ nhất định giữa nhiều nhà bảo hiểm Điều đó có nghĩa là nhiều nhà bảo hiểm cùng chấp nhận bảo hiểm cho cùng một đối tượng bảo hiểm, mỗi người nhận một phần trách nhiệm tỷ lệ rủi ro; tỷ lệ phí bảo hiểm tương ứng.
- Tái bảo hiểm : Là nghiệp vụ mà một nhà bảo hiểm nhận bảo hiểm cho một rủi ro lớn, sau đó nhượng bớt một phần rủi ro cho một hoặc nhiều nhà bảo hiểm khác.
3.5 Nguyên tắc quyền lợi có thể được bảo hiểm.
Nguyên tắc này yêu cầu người tham gia bảo hiểm phải có lợi ích tài chính bị tổn thất nếu đối tượng bảo hiểm gặp rủi ro Nói cách khác, nhiều người tham gia bảo hiểm phải có một số quan hệ với đối tượng được bảo hiểm và được pháp luật công nhận Mối quan hệ có thể biểu hiện qua quyền sở hữu, quyền chiếm hữu, quyền sử dụng, quyền tài sản, quyền và nghĩa vụ nuôi dưỡng cấp dưỡng đối với đối tượng được bảo hiểm.
Nguyên tắc này nhằm mục đích loại bỏ khả năng bảo hiểm cho tài sản của người khác, hoặc cố tình gây thiệt hại hoặc tổn thất để thu lợi từ một đơn bảo hiểm.
Các loại hình kinh doanh bảo hiểm thương mại
Các công ty bảo hiểm trên thị trường tiến hành kinh doanh rất nhiều sản phẩm đa dạng và phong phú, tựu chung lại thì các sản phẩm đó thuộc 3 loại hình cơ bản sau:
4.1 Bảo hiểm tài sản. Đây là loại bảo hiểm mà đối tượng là tài sản(cố định hay lưu động) của người được bảo hiểm Bảo hiểm tài sản là bảo hiểm giá trị tài sản có thực, như bảo hiểm vật chất xe cơ giới, bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu, bảo hiểm xây dựng lắp đặt,
Bảo hiểm tài sản có một số đặc điểm đáng chú ý sau:
- Khi thanh toán, chi trả tiền bảo hiểm thường áp ụng nguyên tắc bồi thường:
- Áp dụng nguyên tắc thế quyền hợp pháp khi xuất hiện người thứ ba có lỗi và do đó có trách nhiệm đối với thiệt hại đối với người được bảo hiểm.
- Trong trường hợp bảo hiểm trùng tức là một đối tượng bảo hiểm đồng thời được bảo hiểm bằng nhiều hợp đồng cho cùng một rủi ro với những công ty bảo hiểm khác nhau Nếu các công ty chấp nhận bồi thường thì trách nhiệm của mỗi công ty đối với tổn thất sẽ được phân chia theo tỷ lệ trách nhiệm mà họ đảm nhận
Số tiền bồi thường của từng hợp đồng = Giá trị thiệt hại thực tế x STBH của từng hợp đồng
Tổng số tiền bảo hiểm
- Công ty bảo hiểm có thể áp dụng các loại chế độ bồi thường bảo hiểm sau:
+ Chế độ bảo hiểm theo mức miễn thường (khấu trừ hoặc không khấu trừ)
+ Chế độ bảo hiểm theo tỷ lệ.
+ Chế độ bảo hiểm theo rủi ro đầu tiên.
4.2 Bảo hiểm trách nhiệm dân sự
Bảo hiểm trách nhiệm dân sự có đối tượng được bảo hiểm là trách nhiệm dân sự của người được bảo hiểm đối với người thứ ba theo luật định Theo luật dân sự, trách nhiệm dân sự của một chủ thể (chủ tài sản, chủ doanh nghiệp, ) được hiểu là trách nhiệm phải bồi thường các thiệt hại về tài sản, về con người, gây ra cho người khác do lỗi của người chủ đó.
Trong loại hình bảo hiểm này, người được bảo hiểm là người có trách nhiệm dân sự cần được bảo đảm thường chính là những người tham gia bảo hiểm Còn người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm lại là những người thứ ba khác - những người có tính mạng, tài sản bị thiệt hại trong sự cố bảo hiểm.
Một số nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm dân sự thường gặp đó là BHTNDS của chủ xe cơ giới, BHTNDS của chủ lao động, bảo hiểm trách nhiệm sản phẩm,
Trong bảo hiểm trách nhiệm dân sự cũng áp dụng các nguyên tắc như:
Nguyên tắc bồi thường , nguyên tắc thế quyền hợp pháp
Bảo hiểm con người có đối tượng được bảo hiểm là tuổi thọ, tính mạng, tình trạng sức khoẻ con người hoặc các sự kiện liên quan tới cuộc sống và có ảnh hưởng tới cuộc sống con người Những nghiệp vụ bảo hiểm con người thường gặp là: bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm trợ cấp nằm viện phẫu thật, bảo hiểm tai nạn con người 24/24,
Bảo hiểm con người có đặc điểm chung sau:
- Áp dụng nguyên tắc khoán khi thanh toán tiền bảo hiểm
- Trong bảo hiểm con người, thuật ngữ chi trả bảo hiểm hoặc thanh toán bảo hiểm được sử dụng để thay thế cho bồi thường bảo hiểm trong thiệt hại bởi lẽ tính mạng con người là vô giá và việc thanh toán tiền bảo hiểm trong bảo hiểm con người chỉ mang tính chất trợ giúp về tài chính.
- Khác với bảo hiểm tài sản, trong bảo hiểm con người được phép bảo hiểm trùng.
Hoạt động Marketing trong kinh doanh bảo hiểm
1.Đặc trưng của hoạt động kinh doanh bảo hiểm và đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm
1.1 Đặc trưng của hoạt động kinh doanh bảo hiểm.
Kinh doanh bảo hiểm là hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm nhằm mục đích sinh lợi, theo đó doanh nghiệp bảo hiểm chấp nhận rủi ro của bên mua bảo hiểm, trên cơ sở bên mua đóng phí bảo hiểm để doanh nghiệp trả tiền bảo hiểm cho người, thụ hưởng hoặc bồi thường cho bên mua bảo hiểm khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra.
Hoạt động kinh doanh bảo hiểm có những đặc trưng chủ yếu sau:
* Đối tượng của hoạt động kinh doanh bảo hiểm đa dạng Đối tượng kinh doanh của bảo hiểm thương mại là tài sản, trách nhiệm dân sự, và con người Từ mỗi đối tượng này lại có thể triển khai rất nhiều nghiệp vụ cụ thể Với đối tượng bảo hiểm đa dạng như vậy, quy luật số lớn trong kinh doanh bảo hiểm càng phát huy tác dụng, do đó mục tiêu lợi nhuận sẽ đạt được.
* Hoạt động kinh doanh bảo hiểm có vốn pháp định lớn
Kinh doanh bảo hiểm là một loại kinh doanh dịch vụ tài chính do đó quy định của pháp luật về vốn điều lệ hết sức chặt chẽ để đảm bảo doanh nghiệp có đủ khả năng kinh doanh và bảo vệ quyền lợi cho khách hàng.
Theo quy định của pháp luật nước ta thì vốn pháp định của công ty bảo hiểm nhân thọ là 140 tỷ VNĐ; của công ty bảo hiểm phi nhân thọ là 70 tỷVNĐ.
* Hoạt động kinh doanh bảo hiểm luôn cần phải có dự phòng nghiệp vụ
Hoạt động kinh doanh bảo hiểm luôn có sự tích lũy rủi ro, điều đó có nghĩa là rủi ro có thể xảy ra bất cứ lúc nào đối với người tham gia trong thời gian có hiệu lực củ hợp đồng bảo hiểm Để đảm bảo doanh nghiệp có thể chi trả, bồi thường kịp thời cho khách hàng khi rủi ro xảy ra buộc các doanh nghiệp bảo hiểm phải trích lập dự phòng nghiệp vụ đối với phần trách nhiệm giữ lại của mình Tuy nhiên việc trích lập dự phòng nghiệp vụ này giữa các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ có khác nhau.
* Hoạt động kinh doanh bảo hiểm luôn luôn gắn liền với hoạt động đầu tư Đầu tư là một hoạt động không thể thiếu trong kinh doanh bảo hiểm Bởi lẽ, đó là biện pháp sử dụng có hiệu quả nhất nguồn vốn tạm thời nhàn rỗi từ vốn điều lệ, quỹ dự trữ bắt buộc và tự nguyện, lợi nhuận để lại, quỹ dự phòng nghiệp vụ bảo hiểm.
Hoạt động đầu tư trong kinh doanh bảo hiểm có vai trò rất lớn không những đối với doanh nghiệp bảo hiểm mà còn đối với toàn bộ nền kinh tế - xã hội Tuy nhiên hoạt động đầu tư này chịu sự quy định, giám sát chắt chẽ của pháp luật.
* Hoạt động kinh doanh bảo hiểm vừa có sự hợp tác vừa có sự cạnh tranh
Cũng như các hoạt động kinh doanh khác, mục đích chủ yếu của kinh doanh bảo hiểm là lợi nhuận, do đó cạnh tranh là điều không thể tránh khỏi. Các doanh nghiệp bảo hiểm trên thị trường luôn cạnh tranh với nhau để giữ vững và ngày càng nâng cao vị thế của mình từ đó nhằm thu hút khách hàng, tăng thu nhập, tăng lợi nhuận,
Tuy nhiên, các doanh nghiệp bảo hiểm cũng luôn có sự hợp tác với nhau thông qua hoạt đông tái bảo hiểm Bởi lẽ tái bảo hiểm là hoạt động tất yếu trong kinh doanh bảo hiểm nhằm hạn chế và phân tán rủi ro cho chính các doanh nghiệp bảo hiểm.
* Hoạt động kinh doanh bảo hiểm phải tuân thủ các quy định của
Luật kinh doanh bảo hiểm và của các Luật có liên quan, đồng thời phải phù hợp với các điều ước quốc tế mà Việt Nam đã ký kết hoặc tham gia
Hoạt động kinh doanh bảo hiểm chịu sự quy định và giám sát chặt chẽ của pháp luật, đặc biệt hoạt động tái bảo hiểm còn phải phù hợp với quy định của luật pháp cũng như các điều ước quốc tế vì chủ yếu là tái bảo hiểm cho các công ty, các tập đoàn lớn của nước ngoài Sở dĩ kinh doanh bảo hiểm chịu sự quy định nghiêm ngặt của pháp luật như vậy là vì kinh doanh bảo hiểm là kinh doanh sản phẩm vô hình, kinh doanh lời hứa Do đó sự khống chế của pháp luật giúp các công ty đi đúng hướng, đạt kết quả cao trong kinh doanh, từ đó đảm bảo lợi ích của người tham gia, lợi ích doanh nghiệp cũng như lợi ích của quốc gia.
1.2 Đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm.
Có nhiều cách định nghĩa khác nhau về sản phẩm bảo hiểm Xét trên góc độ những thứ cơ bản nhất mà khách hàng nhận được khi mua sản phẩm, thì sản phẩm bảo hiểm là sự cam kết của doanh nghiệp bảo hiểm đối với bên mua bảo hiểm về việc bồi thường hay trả tiền bảo hiểm khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra.
Ngành bảo hiểm là một ngành dịch vụ, do đó sản phẩm bảo hiểm cũng có các đặc điểm chung của các sản phẩm dịch vụ( như tính không thể cất trữ được, tính vô hình, tính không đồng nhất, tính không được bảo hộ bản quyền). Ngoài ra sản phẩm bảo hiểm được sếp vào loại sản phẩm dịch vụ “đăc biệt” bởi vì ngoài những đặc điểm chung như trên thì nó còn có những đặc thù riêng biệt đó là:
* Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm “không mong đợi”
Các khách hàng khi mua sản phẩm bảo hiểm chắc chắn không một ai mong muốn rủi ro xảy ra để được doanh nghiệp bồi thường hay trả tiền bảo hiểm Chính vì vậy khi mua sản bảo hiểm khách hàng chỉ thuần tuý mua lấy sự an tâm cho chính họ trước những rủi ro có thể xảy ra bất cứ ở đâu, bất cứ khi nào Do vậy, sản phẩm bảo hiểm thường được xếp vào nhóm sản phẩm
“được bán chứ không được mua” Nói cách khác sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm của “nhu cầu thụ động” - người tiêu dùng không chủ động tìm mua, mà chỉ mua sau khi có các nỗ lực Marketing của người bán.
Một số vấn đề về năng lực cạnh tranh của công ty bảo hiểm
1.Năng lực cạnh tranh là gì?
Có rất nhiều khái niệm về năng lực cạnh tranh, tuỳ theo cách tiếp cận của mỗi tác giả.
Theo Randall thì “ Năng lực cạnh tranh là khả năng dành được và duy trì thị phần trên thị trường với thuận lợi nhất định” Quan điểm này được rất nhiều cá nhân và tổ chức đồng tình.
Nhưng cũng có một khái niệm khác cho rằng “Năng lực cạnh tranh là trình độ của công nghệ có thể sản xuất sản phẩn theo đúng yêu cầu của thị trường đồng thời duy trì được mức thu nhập thực tế của mình”
Qua đó, ta thấy có hai yếu tố được nhấn mạnh khi đề cập đến năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp đó là thị phần và lợi nhuận Lợi nhuận ở đây không phải là lợi nhuận thu được từ cạnh tranh lành mạnh, chứ không phải là từ các lợi thế không công bằng hay từ trợ cấp của Nhà nước, đồng thời đi kèm với nó là thị phần vững chắc và tăng dần theo thời gian. Đặc biệt, theo Michael Portor – nhà khoa học về quản trị nổi tiếng ở Mỹ, giáo sư trường đại học Harvard cho rằng không có một định nghĩa nào thực sự về lợi thế cạnh tranh và không có một lý thuyết nào giải thích về vấn đề đó được chấp nhận một cách phổ biến Năng lực cạnh tranh xét trên tầm vĩ mô được hình thành do nhiều yếu tố và có thể được diễn đạt thông qua thuật ngữ
“lợi thế cạnh tranh” Ông cho rằng: “Lợi thế cạnh tranh được hiểu là những nguồn lực, lợi thế của mình, của quốc gia mà nhờ có chúng các doanh nghiệp kinh doanh trên thương trường tạo ra một số ưu thế vượt trội hơn, ưu việt hơn so với các đối thủ cạnh tranh trực tiếp” Lợi thế cạnh tranh này giúp cho một số doanh nghiệp có được “Quyền lực thị trường” để thành công trong kinh doanh Nói chung, đề cập năng lực canh tranh là nói đến khả năng của một doanh nghiệp liên tục duy trì thị phần một cách ổn định thậm chí tăng dần theo thời gian và đảm bảo có lãi Trong điều kiện nền kinh tế toàn cầu hoá hiện nay Việc phân tích và đánh giá năng lực cạnh tranh phải đặt trong bối cảnh toàn nghành, toàn quốc gia và thậm chí trong toàn khu vực.
2 Nâng cao năng lực cạnh tranh là tất yếu khách quan đối với các doanh nghiệp bảo hiểm
2.1 Cạnh tranh là một vấn đề nổi cộm của các doanh nghiệp bảo hiểm hiện nay.
Trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung trước đây, thuật ngữ cạnh tranh hầu như không tồn tại vì toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh đều được tiến hành theo kế hoạch, các doanh nghiệp nếu hoạt động có lãi thì nộp vào ngân sách Nhà nước còn ngược lại thì sẽ được Nhà nước bù lỗ Đến khi nền kinh tế nước ta chuyển đổi sang cơ chế thị trường thì thuật ngữ cạnh tranh mới xuất hiện rộng rãi và là một tất yếu của thị trường
Cạnh tranh là sự ganh đua giữa các cá thể cùng tồn tại và phát triển trong một hoàn cảnh hoặc môi trường nhằm đạt được những điều kiện sinh tồn tốt hơn hoặc có vị thế cao hơn. Ở Việt Nam, kinh doanh bảo hiểm xuất hiện từ năm 1965, nhưng có thể nói thị trường bảo hiểm Việt Nam thực sự bước vào hoạt động theo đúng nghĩa trong hơn 10 năm trở lại đây Sau khi Nghị định 100CP của chính phủ có hiệu lực, hàng loạt các công ty bảo hiểm ra đời, phá vỡ thế độc quyền của Bảo Việt, làm lành mạnh hoá thị trường bảo hiểm ở Việt Nam và từ đó cụm từ “cạnh tranh” mới xuất hiện trong kinh doanh bảo hiểm ở Việt Nam Thực chất, cạnh tranh giữa các doanh nghiệp bảo hiểm chính là sự dành giật những điều kiện thuận lợi trong cung ứng và tiêu thụ sản phẩm nhằm tối đa hoá lợi nhuận thu được.
Do đó, cạnh tranh trong kinh doanh bảo hiểm xuất hiện trong hầu hết các lĩnh vực như: Cạnh tranh trong tiêu thụ sản phẩm, cạnh tranh trong nội bộ ngành, cạnh tranh giữa các ngành khác nhau, cạnh tranh trong ngắn hạn, cạnh tranh tranh trong dài hạn, thậm chí trong xu thế toàn cầu hoá còn phải đối mặt với cạnh tranh nước ngoài.
Có thể nói cạnh tranh là rất quan trọng điều kiện nền kinh tế thị trường. Tuy hoạt động kinh doanh bảo hiểm Việt Nam mới ở giai đoạn đầu của quá trình phát triển, nhưng có thể thấy quy luật cạnh tranh đã chi phối rất lớn với nhiều hình thức cạnh tranh khác nhau Chính vì vậy, các doanh nghiệp bảo hiểm cần phải chấp nhận cạnh tranh, tự đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của mình để chủ động tham gia vào cạnh tranh, đây cũng là một trong những động lực quan trọng thúc đẩy doanh nghiệp phát triển.
2.2 Nâng cao năng lực cạnh tranh là tất yếu khách quan đối với các doanh nghiệp bảo hiểm.
Như đã nói ở trên sau khi Nghị định 100CP ra đời ngày 18/12/1993 đã tạo ra một bước ngoặt lớn trong lịch sử phát triển của nghành bảo hiểm Việt Nam Tiếp theo đó hàng loạt các doanh nghiệp bảo hiểm thuộc mọi thành phần kinh tế liên tiếp ra đời đã tạo ra một không khí cạnh tranh vô cùng sôi động và quyết liệt Chính vì thế buộc các doanh nghiệp bảo hiểm phải có những giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của mình để có thể tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh khốc liệt đó.
Không chỉ phải đối mặt với áp lực cạnh tranh tại thị trường trong nước, tiến trình hội nhập vào nền kinh tế toàn cầu đang đặt các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam trước những thách thức sống còn Nhiều công ty bảo hiểm, tái bảo hiểm, môi giới bảo hiểm hàng đầu thế giới với khả năng tài chính khổng lồ, kinh nghiệm lâu năm, uy tín lớn, phạm vi hoạt động toàn cầu, công nghệ kinh doanh tiên tiến đã và đang tấn công mạnh mẽ vào thị trường bảo hiểm Việt Nam Trước tình hình đó, buộc các doanh nghiệp bảo hiểm trong nước phải không ngừng sáng tạo, đổi mới để khẳng định vị thế của mình trên thị trường. Đặc biệt, với sự kiện Việt Nam trở thành thành viên chính thức của Tổ chức thương mại thế giới (WTO) Để có thể tham gia vào “cuộc chơi này” các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam không còn con đường nào khác là phải nâng cao năng lực cạnh tranh để có thể vượt qua những thử thách trước mắt và đạt được những thành công trong tương lai.
Tóm lại, trước môi trường cạnh tranh vô cùng sôi động và quyết liệt ở cả thị trường trong nước và thị trường nước ngoài như vậy thì “Nâng cao năng lực cạnh tranh” là một tất yếu khách quan đối với các doanh nghiệp bảo hiểm nếu không muốn bị gạt ra khỏi lề của sự tồn tại và phát triển
3 Các chỉ tiêu đánh giá năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp bảo hiểm Để đánh giá được khả năng cạnh tranh của mỗi doanh nghiệp bảo hiểm, ta thường sử dụng các chỉ tiêu sau:
3.1 Thị phần của doanh nghiệp bảo hiểm.
Chỉ tiêu này được sử dụng nhiều nhất để phân tích, đánh giá năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp bảo hiểm , có hai loại chỉ tiêu về thị phần đó là:
Chỉ tiêu này phản ánh quy mô thị trường của doanh nghiệp, thường được tính toán dực trên doanh thu phí của doanh nghiệp so với tổng doanh thu phí của toàn thị trường bảo hiểm.
Thị phần của DN = Doanh thu của DN / Tổng doanh thu toàn thị trường
( DN: Doanh nghiệp ) Dựa vào sự biến động của chỉ tiêu này ta có thể đánh giá được mức độ hiệu quả hoạt động của các doanh nghiệp trong việc giữ vững và mở rộng thị trường Chỉ tiêu này tăng lên qua từng thời kỳ chứng tỏ doanh nghiệp đã duy trì vị trí của mình trên thị trường và ngược lại nếu chỉ tiêu này giảm xuống chứng tỏ doanh nghiệp đã không theo kịp tốc độ tăng trưởng của thị trường.
THỰC TRẠNG NĂNG LỰC CẠNH TRANH VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA PJICO TRONG GIAI ĐOẠN HIỆN NAY 58 I Vài nét về Công ty cổ phần bảo hiểm PJICO
Lịch sử ra đời và phát triển của Công ty PJICO
Ngày 27/05/1995 Bộ tài chính cấp giấy chứng nhận số 06-TC/GCN công nhận Công ty PJICO đủ tiêu chuẩn và điều kiện kinh doanh bảo hiểm Ngày 08/06/1995 Công ty được UBND thành phố Hà Nội cấp giấy phép thành lập số 183/GP-UB và ngày 15/06/1995, ủy ban kế hoạch (nay là Sở Kế hoạch- Đầu tư) cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh.
Tên công ty: Công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex.
Tên giao dịch quốc tế: Petrolimex Join-stock Insurance (viết tắt: PJICO). Vốn điều lệ khi thành lập: 278 tỷ đồng Việt Nam
Thời gian hoạt động: 25 năm
Lĩnh vực kinh doanh: Bảo hiểm phi nhân thọ. Đầu tư tài chính
Trụ sở chính của công ty :
Trước15/ 01/ 2000: tại số1- Khâm Thiên - Đống Đa - Hà Nội
Sau 15/ 01/ 2000: tại 22 - Láng Hạ - Đống Đa - Hà Nội.
Sau 01/ 04/ 2003: tại 105 Láng Hạ - Đống Đa - Hà Nội
Sau 01/ 04/ 2004: tại 22 - Láng Hạ - Đống Đa - Hà Nội
Sau 01/ 04/ 2006: tại: 532 đường Láng - Đống Đa - Hà Nội
Công ty PJICO được thành lập bởi 7 cổ đông sáng lập và 1251 cổ đông thể nhân cụ thể ta có tỷ trọng vốn góp của các cổ đông như sau:
1 Tổng công ty xăng dầu Việt Nam (Petrolimex):51% (Đây là cổ đông có vốn góp cao nhất)
2 Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank): 10%.
3 Công ty Tái Bảo hiểm Quốc gia Việt Nam: 8%.
4 Tổng công ty thép Việt Nam (VSC): 6%.
5 Công ty thiết bị toàn bộ (Matexim): 3%.
6 Công ty điện tử Hanel: 2%.
7 Công ty thiết bị an toàn (A-T): 0,5%.
Mệnh giá ban đầu khi phát hành là 2.000.000 đồng Việt Nam/1cổ phiếu. Bảy cổ đông sáng lập đều là các doanh nghiệp nhà nước chiếm trên 80% tổng số vốn góp thành lập công ty, trong đó Tổng công ty xăng dầu Việt Nam (Petrolimex) nắm giữ cổ phần chi phối (51%)
Do quy định về vốn pháp định trong Nghị định 100CP ngày 18/03/1994 đồng thời căn cứ vào nhu cầu sử dụng vốn trong thực tế, khi thành lập công ty chỉ huy động 31.2 tỷ đồng vốn cổ phần
PJICO là công ty cổ phần đầu tiên trong lĩnh vực bảo hiểm Sự ra đời của công ty là phù hợp với xu thế phát triển của nền kinh tế Việt Nam nói chung và ngành bảo hiểm nói riêng Sự ra đời của PJICO cũng như của nhiều công ty bảo hiểm khác đã phá vỡ tính độc quyền trong kinh doanh bảo hiểm ở nước ta Điều này đem lại cho khách hàng những quyền lợi chính đáng trong điều kiện nền kinh tế thị trường về nhiều mặt như giảm phí bảo hiểm, chính sách chăm sóc khách hàng tốt hơn, cơ hội để lựa trọn sản phẩm và nhà cung cấp dịch vụ cho m×nh.
Cơ cấu tổ chức và nhân sự
Công ty PJICO tổ chức và hoạt động theo mô hình công ty cổ phần dưới sự điều chỉnh của Luật doanh nghiệp (12/06/1999) Bộ máy quản lý của công ty bao gồm các thành phần chủ yếu sau:
Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý cao nhất, có toàn quyền nhân danh công ty để quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi của công ty Hội đồng quản trị do đại hội cổ đông bầu ra.
Dưới hội đồng quản trị là Ban giám đốc Ban giám đốc gồm 1 Tổng giám đốc và 2 Phó Tổng giám đốc Tổng giám đốc do Hội đồng quản trị bổ nhiệm, là người điều hành hoạt động của công ty, chịu trách nhiệm trước Hội Đại hội cổ đông
Phó Tổng giám đốc Phó Tổng giám đốc
Phòng tài sản BH thuật kỹ
Phòng xe cơ BH giói
Phòng giám định bồi thường
KD BH phi hàng hải
Phòng QL&PT đại lý
TC-KT Phòng Đầu tư Phòng
Các VP đại diện Các chi nhánh Các Tổng đại lý & Đại lý đồng quản trị về việc thực hiện quyền và nghĩa vụ được giao Các Phó Tổng giám đốc có trách nhiệm giúp đỡ Tổng giám đốc điều hành, quản lý công ty.
Dưới ban giám đốc là các phòng ban chức năng có vai trò trực tiếp quản lý nghiệp vụ và thực hiện chức năng kinh doanh.
Sơ đồ 3: Sơ đồ tổ chức của công ty
(Nguồn: Báo cáo thường niên 2005 – Công ty PJICO).
Sau hơn 10 năm từ chỗ bắt đầu với 8 cán bộ nhân viên và một số ít phòng ban đầu tiên tại Văn phòng Hà Nội, hiện nay số lượng cán bộ nhân viên đang công tác tại công ty lên đến hơn 1.000 người Đa số là các cán bộ còn rất trẻ, nhiệt tình, năng động, tận tâm với công việc, được đào tạo chính quy, có tới 90% có trình độ đại học Ngoài ra công ty còn có khoảng 4500 đại lý và cộng các cộng tác viên chuyên nghiệp đang làm việc trên phạm vi cả nước.
Các phòng ban của công ty đều được trang bị đầy đủ máy vi tính, máy Fax, điện thoại,…và nhiều tiện nghi cần thiết khác nhằm thực hiện mục tiêu tin học hóa trong quản lý của toàn công ty, tạo điều kiện tốt nhất để phục vụ nhanh chóng khách hàng.
Hàng năm, công ty liên tục mở các khóa học ngắn hạn để đào tạo về chuyên môn nghiệp vụ cũng như trang bị thêm kiến thức về ngoại ngữ, tin học cho các cán bộ nhân viên Ngoài ra, công ty còn gửi những cán bộ có năng lực đi học tập, đào tạo ở nước ngoài với những khoản kinh phí không phải là nhỏ.
Thu nhập bình quân của cán bộ nhân viên trong công ty không ngừng tăng lên, năm sau cao hơn năm trước, tính đến năm 2005 thu nhập bình quân của cán bộ nhân viên trong công ty đạt trên 2.000.000đ/ người/ tháng Ngoài ra còn có các khoản thu nhập khác ngoài lương như: lương tính theo doanh thu khai thác, thưởng, tiền ăn, các khoản phụ cấp khác,…Bên cạnh đó, công ty cũng hết sức quan tâm và chăm lo đến đời sống tinh thần cho đội ngũ cán bộ nhân viên trong công ty như tổ chức các buổi tham quan du lịch để tạo sự thoải mái, qua đó giúp họ hiểu nhau hơn từ đó giúp đỡ nhau trong công việc, góp phần khích lệ tinh thần làm việc cũng như sự sáng tạo của mỗi cá nhân.
Như vậy, có thể nói với sự trẻ hóa đội ngũ nhân viên trong ty kết hợp với sự quan tâm của toàn thể ban lãnh đạo công ty đến đời sống công nhân viên nên chất lượng lao động của công ty được khách hàng, đối thủ cạnh tranh cũng như bản thân công ty đánh giá là khá tốt Chính vì thế, khi khách hàng đến giao dịch với công ty đều nhận được sự hướng dẫn nhiệt tình, lịch sự, tận tình, chu đáo của các nhân viên; giải đáp kịp thời những băn khoăn, khúc mắc cũng như nhanh chóng chia sẻ gánh nặng về tài chính khi rủi ro xảy ra với họ Bản thân cá nhân tôi cũng nhận thấy rất rõ điều này trong thời gian được thực tập ở công ty.
Nguyên tắc và mục tiêu hoạt động kinh doanh của công ty
3.1 Nguyên tắc hoạt động của công ty PJICO
Có được thành công như vậy cán bộ nhân viên công ty đã phải đồng lòng quyết tâm thực hiện theo đúng phương châm “ ổn định, an toàn tài chính ” của khách hàng là nền tảng, phương châm hoạt động của PJICO Phương châm đó đã được cụ thể hóa bằng những nguyên tắc như:
- Đảm bảo chi trả, bồi thường cho khách hàng khi rủi ro xảy ra thuộc phạm vi bảo hiểm theo đúng mức trách nhiệm đã cam kết.
- Đảm bảo tạo điều kiện để tiền chi trả bồi thường được thanh toán nhanh nhất cho khách hàng, hạn chế tối đa các thủ tục phiền hà gây mệt mỏi đối với khách hàng, làm giảm mất uy tín của công ty.
- Căn cứ vào các số liệu thống kê, nhu cầu dự đoán, thời hạn bảo hiểm để đề ra những kế hoạch khai thác cụ thể tới từng đơn vị theo từng nghiệp vụ. Bên cạnh đó, công ty không ngừng nghiên cứu thị trường phát triển sản phẩm để tạo ra những sản phẩm mới đáp ứng tốt hơn nhu cầu ngày càng cao cả về số lượng cũng như chất lượng của khách hàng.
- Mở rộng khai thác có hiệu quả các đơn vị, cơ quan, tổ chức thuộc mọi thành phần kinh tế trong điều kiện thị trường bảo hiểm cạnh tranh cao.
- Để thực hiện tôt các cam kết của mình đối với khách hàng, các nhà quản lý công ty đã vạch ra tư tưởng phát triển chiến lược:
+ Coi khách hàng là trung tâm của mọi hoạt động.
+ Không ngừng đổi mới, nâng cao chất lượng toàn diện công tác dịch vụ khách hàng và tổ chức quản lý.
3.2 Mục tiêu kinh doanh của công ty PJICO.
Tất cả các công ty trong hoạt động kinh doanh của mình đều nhằm đạt được nhiều mục tiêu khác nhau, PJICO cũng vậy, tuy nhiên tựu chung lại là một số mục tiêu chủ yếu sau:
- Kinh doanh có hiệu quả, đáp ứng kỳ vọng về lợi tức của các cổ đông.
- Đáp ứng tốt các nhu cầu bảo hiểm ngày càng đa dạng, phức tạp của các cá nhân, tổ chức của nền kinh tế - xã hội trong điều kiện nền kinh tế thị trường và sự nghiệp công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước.
- Tăng cường khả năng bảo hiểm, đồng bảo hiểm và tái bảo hiểm trong nước, hạn chế việc chuyển phí bảo hiểm ra nước ngoài để góp phần phát triển ngành bảo hiểm nước nhà.
- Bên cạnh đó cũng cần phải mở rộng các mối quan hệ hợp tác quốc tế. liên doanh, liên kết với các công ty bảo hiểm nước ngoài
- Công ty luôn cố gắng phấn đấu để trở thành một tổ chức kinh doanh dịch vụ tài chính phi ngân hàng hoạt động thành công dưới mô hình công ty công ty cổ phần đầu tiên ở Việt Nam kinh doanh về bảo hiểm.
- Phòng ngừa, chia sẻ rủi ro với các công ty, tập thể và cá nhân, từ đó góp phần ổn định kinh doanh, bảo toàn vốn, ổn định đời sống cho người tham gia bảo hiểm, đảm bảo sự ổn định của nền kinh tế - xã hội và tích cực đóng góp vào Ngân sách Nhà nước.
Những nghiệp vụ đang được triển khai tại công ty
- Nghiệp vụ bảo hiểm hàng hải:
+ Bảo hiểm hàng hóa vận chuyển bằng đường biển, đường bộ, đường sông, đường hàng không.
+ Bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ tàu.
+ Bảo hiểm nhà thầu đóng tàu.
+ Bảo hiểm tàu sông, tàu cá.
- Nghiệp vụ bảo hiểm phi hàng hải:
+ Bảo hiểm xe cơ giới + Bảo hiểm bồi thường cho người lao động.
+ Bảo hiểm khách du lịch + Bảo hiểm kết hợp con người.
+ Bảo hiểm hành khách + Bảo hiểm học sinh, giáo viên
- Nghiệp vụ bảo hiểm kỹ thuật và tài sản:
+ Bảo hiểm mọi rủi ra về xây dựng lắp đặt + Bảo hiểm máy móc.
+ Bảo hiểm hỏa hoạn và các rủi ro đặc biệt + Bảo hiểm trách nhiệm.
+ Bảo hiểm hỗn hợp tài sản cho thuê mướn
+ Bảo hiểm mọi rủi ro công nghiệp
- Nghiệp vụ tái bảo hiểm:
+ Nhượng và nhận tái bảo hiểm các nghiệp vụ bảo hiểm.
+ Thực hiện các nghiệp vụ liên quan tới bảo hiểm: giám định, điều tra, tính toán phân bổ tổn thất, đại lý giám định, xét giải quyết bồi thường và đòi người thứ ba,…
+ Hợp tác đầu tư, tín dụng, liên doanh liên kết với các bạn hàng trong và ngoài nước.
Một số kết quả đạt được của công ty trong thời gian qua
Sơ đồ 4: Doanh thu phí bảo hiểm gốc của PJICO qua các năm
(Nguồn: Báo cáo thường niên của PJICO 2006)
Ngay sau khi gia nhập thị trường, PJICO đã ngay lập tức tạo ra một luồng gió mới cho ngành bảo hiểm Việt Nam bởi tính năng động của mô hình
Do anh t h u phí bảo h iểm g ố c c ủa PJ ICO q ua c á c nă m
D oa nh th u (T ri ệu đ ồn g)
Doanh thu cổ phần và bởi một tư duy thâm nhập thị trường hoàn toàn mới trước đó chưa tõng có tại các doanh nghiệp bảo hiểm nhà nước PJICO gây tiếng vang trên thị trường bảo hiểm học sinh trong những năm 1995 (năm công ty mới ra đời) khi mang lại cho học sinh – sinh viên và các bậc phụ huynh dịch vụ bảo hiểm có chất lượng cao hơn nhờ cạnh tranh lành mạnh Những thành quả của PJICO trong những năm đầu ra nhập thị trường chớnh là nền tảng cơ bản, vững chắc để công ty tiếp tục phát triển mạnh trong các giai đoạn sau.
Giai đoạn 1995-2000, tổng doanh thu phí bảo hiểm của công ty đạt trên
400 tỷ đồng, tỷ lệ tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm bình quân đạt 39%/năm, nâng tổng số vốn chủ sở hữu và kết dư dự phòng nghiệp vụ lên đến
115 tỷ đồng, nộp ngân sách Nhà nước trên 35 tỷ đồng Bên cạnh việc làm tốt công tác kinh doanh bảo hiểm gốc công ty đã chú trọng sử dụng các nguồn vốn nhàn rỗi để đầu tư lại cho nền kinh tế thông qua việc cho khách hàng vay tín dụng, đầu tư mua trái phiếu, tín phiếu kho bạc… Lúc này công ty có 9 chi nhánh và nhiều văn phòng đại diện hàng trăm đại lý và cộng tác viên bảo hiểm.
Giai đoạn 2003-2005, PJICO được đỏnh giỏ là cụng ty phỏt triển nhanh nhất thị trường với tốc độ tăng trưởng doanh số bình quân đạt 60%/năm Từ thị phần khiêm tốn 5,7% năm 2002, tới năm 2004 thị phần của cụng ty PJICO đó đạt 13,34 % và năm
2005 là 13%, đứng thứ 3 trờn thị trường, khoảng cỏch so với cỏc đối thủ cạnh tranh đứng trên đã được thu hẹp đáng kể Đi liền với việc t¨ng nhanh vÒ doanh số thị phần, thương hiệu PJICO còng đợc chú trọng quảng bá Từ một thương hiệu nhỏ chưa được nhiều người biết đến, PJICO đã trở thành một trong những thương hiệu nổi tiếng và thành công trên thị trường bảo hiểm Việt Nam với hàng loạt các giải thưởng thương hiệu danh giá như: Giải thưởng sao vàng đất Việt và Giải thưởng thương hiệu mạnh 2004,…Từ thứ hạng rất khiêm tốn PJICO đã vươn lên vị trí hàng hàng đầu trong một số lĩnh vực bảo hiểm trọng yếu chỉ trong vòng 3 năm 2003-2005 như: Ôtô, xe máy, hàng hải xây dựng, lắp đặt Trong một thời gian ngắn mạng lưới kinh doanh, đại lý của công ty đã phát triển đến từng xã, phường, quận, huyện trong toàn quốc.
Năm 2005 là một năm gặp rất nhiều khó khăn của PJICO Bên cạnh những khó khăn khách quan mà các công ty trên thị trường cùng gặp, PJICO còn có những khó khăn riêng vào thời điểm giữa năm 2005, tuy nhiên với sự đoàn kết, nhất trí, sáng tạo, năng động, và ý thức trách nhiệm cao với công việc của toàn thể cán bộ nhân viên còng nh sự tin tưởng từ phía khách hàng, công ty đã vượt qua được khó khăn Doanh thu phí bảo hiểm năm 2005 đạt
729 tỷ đồng, tăng 22% so với 2004 Doanh thu hoạt động tài chính đạt 24 tỷ đồng (tăng 17% so với 2004) Doanh thu nhËn tái bảo hiểm đạt 38,7 tỷ đồng, tương đương năm 2004; doanh thu khác đạt 60 tỷ đồng Về hiệu quả kinh doanh năm 2005, lợi nhuận trước thuế của công ty đạt 12,8 tỷ đồng; nộp ngân sách Nhà nước 59 tỷ đồng, tăng 20% so với năm 2004
Năm 2006, tổng thu kinh doanh của công ty đạt 831,4 tỷ đồng (giảm 0,58 % so với 2005), doanh thu bảo hiểm gốc đạt670,2 tỷ đồng ( giảm 7% so với 2005), lợi nhuận trớc thuế của công ty đạt 30,9 tỷ đồng (tăng 140 % so với 2005); doanh thu nhận tái đạt 41,5 tỷ đồng ( tăng 7,24% so với 2005) Nh vậy,mặc dù doanh thu của công ty giảm so với năm 2005 nhng lợi nhuận lại tăng lên, điều đó chứng tỏ hiệu quả hoạt động của công ty đợc nâng cao hơn Song song với việc mở rộng mạng lới kinh doanh, công ty luôn tăng cờng sự hợp tác với các công ty bảo hiểm bạn thông qua các dịch vụ đồng bảo hiểm với BảoViệt, Bảo Minh, Bảo Long,…và mở rộng hợp tác giúp đỡ với các công ty tái bảo hiểm trong và ngoài nớc nh Vinare, MunichRe,CollogeRe, SwissRe, HartfartRe, West of England,…
Từ một công ty cổ phần nhỏ bé trên thị trường ban đầu chỉ với 08 cán bộ nhân viên mà hầu hết là vừa tốt nghiệp đại học làm việc tại trụ sở chính ở HàNội và 3 chi nhánh ở thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hải Phòng Đến nay công ty đã phát triển trở thành một trong 4 công ty bảo hiểm hàng đầu trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ ở Việt Nam Quy mô, vị thế của công ty tăng lên đáng kể, số lượng khách hàng của công ty không ngừng tăng lên từ chỗ khách hàng chỉ là các cổ đông, đến nay hàng vạn khách hàng thuộc tất cả các nghành nghề, lĩnh vực, các thành phần kinh tế đã tham gia bảo hiểm tạiPJICO, đặc biệt có nhiều khách hàng, công trình bảo hiểm lớn như khách sạnDaewoo, cao ốc HITC tại Hà Nội, Diamon Plaza tại thành phố Hồ Chí Minh,nhiều gúi thầu cầu đường trờn quốc lộ 1, quốc lộ 5, đường xuyờn á, nhà mỏy thủy điện sông Hinh, đường dây tải điện Hàm Thuận- Đa Mi, các tàu dầu lớn của Petrolimex, VOSCO….đã liên tục tham gia bảo hiểm tại PJICO.
Thực trạng năng lực cạnh tranh của Công ty PJICO
1 Sơ lược về thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam
Tính đến nay đã được hơn 40 năm thị trường bảo hiểm phi nhân tho Việt Nam ra đời và phát triển với mười bảy công ty bảo hiểm phi nhân thọ thuộc mọi thành phần kinh tế, trong đó có:
- Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam( Bảo Việt).
- Công ty liên doanh bảo hiểm dầu khí (PVIC).
- Công ty bảo hiểm Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam (BIC)
- Công ty bảo hiểm thành phố Hồ Chí Minh (Bảo Minh).
- Công ty cổ phần bảo hiểm PETROLIMEX (PJICO).
- Công ty cổ phần bảo hiểm bưu điện (PTI).
- Công ty cổ phần bảo hiểm Nhà Rồng (Bảo Long).
- Công ty cổ phần bảo hiểm Viễn Đông.
- Công ty bảo hiểm liên hiệp (UIC).
- Công ty liên doanh bảo hiểm quốc tế Việt Nam (VIA).
- Công ty liên doanh TNHH bảo hiểm SamSung - Vina.
- Công ty liên doanh TNHH bảo hiểm Châu Á - Ngân hàng công thương.
* 4 Công ty 100% vốn nước ngoài:
- Công ty TNHH bảo hiểm tổng hợp Groupama Việt Nam
- Công ty bảo hiểm QBE Việt Nam.
- Công ty TNHH bảo hiểm AIA Việt Nam.
- Công ty TNHH bảo hiểm AIG Việt Nam.
Trong mấy năm trở lại đây, thị trường bảo hiểm Việt Nam nói chung và lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ nói riêng trở nên bùng nổ thực sự Hoạt động kinh doanh bảo hiểm chuyển sang một giai đoạn mới, giai đoạn chuyển từ lượng sang chất Thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam có những đặc điểm chủ yếu sau:
* Thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam liên tục tăng trưởng.
Sơ đồ 5: Doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ toàn thị trường giai đoạn 2000 - 2006
(Nguồn: Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam)
Có thể nhận thấy rõ rằng thị trường bảo hiểm phi nhân thọ liên tục tăng trưởng trong thời gian qua Năm 2002 đạt tốc độ tăng trưởng cao nhất lên đến 45,8% do chịu tác động của xu thế tăng phí trên thị trường bảo hiểm thế giới
D oa nh th u ( tỷ đ ồn g)
Doanh thu phÝ sau sự kiện 11/09/2001 ở Mỹ (các nghiệp vụ chịu ảnh hưởng nhiều là bảo hiểm hàng không, dầu khí, TNDS chủ tàu P&I, ) Sau đó giữ ở mức tăng đều đặn và khá cao trong những năm tiếp theo cho đến hiện nay
Những thành tích đáng kể trên của các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ đóng góp đáng kể vào sự tăng trưởng, phát triển của nền kinh tế, góp phần ổn định đời sống xã hội thể hiện qua lượng vốn đầu tư vào nền kinh tế không ngừng tăng lên, các doanh nghiệp thực hiện đầy đủ nghĩa vụ bồi thường, tạo việc làm cho người lao động, cải thiện một phần đời sống của các tầng lớp dân cư.
* Thị trường bảo hiểm phi nhân thọ luôn có sự cạnh tranh gay gắt.
Bước sang năm 2006 với sự kiện ra nhập WTO, đã và đang có rất nhiều các công ty bảo hiểm phi nhân thọ 100% vốn nước ngoài gia nhập vào thị trường bảo hiểm Việt Nam Điều đó càng làm cho thị trường bảo hiểm phi nhận thọ càng trở nên nóng bỏng hơn bao giờ hết, vì vậy mà sức ép cạnh tranh cũng ngày càng tăng lên.
Tuy nhiên cho đến nay thị phần của các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ vẫn chưa có sự thay đổi lớn.
Sơ đồ 6: Thị phần các công ty bảo hiểm phi nhân thọ năm 2006
(Nguồn: Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam )
Như vậy dẫn đầu thị trường vẫn là Bảo Việt tiếp theo là Bảo Minh, PVI, PJICO, số thị phần ít ỏi còn lại( 14,54%) thuộc về các doanh nghiệp khác. Các công ty bảo hiểm đã có sự chuẩn bị sẵn sàng để đối đầu với cạnh tranh trong thời kỳ Việt Nam gia nhập WTO Để nâng cao năng lực cạnh tranh của mình, các công ty bảo hiểm coi vấn đề nhân lực là quan trọng nhất Một số công ty áp dụng chính sách lương bổng, điều kiện làm việc, cơ hội thăng tiến,
… để thu hút chất xám và giữ chân nhân viên có năng lực, kinh nghiệm gắn bó lâu dài với công ty Tuy nhiên hiện tượng “chảy máu chất xám” từ các công ty bảo hiểm quốc doanh sang các công ty bảo hiểm liên doanh và các công ty bảo hiểm nước ngoài vẫn diễn ra điều này đòi hỏi các doanh nghiệp bảo hiểm trong nước cần phải chú trọng hơn nữa về chính sách lương, thưởng đối với nhân viên.
Một điều hết sức bất cập trong cạnh tranh trong những năm vừa qua có thể thấy đó là tình trạng các công ty bảo hiểm đua nhau giảm phí, một số doanh nghiệp nâng hoa hồng trái với quy định của Nhà nước, lại có hiện tượng không ít công ty lợi dụng quyền lực của chính quyền địa phương “bắt ép” khách hàng mua bảo hiểm
Tình trạng này buộc Hiệp hội bảo hiểm phải ngồi lại với các thành viên để soạn thảo Quy chế ứng xử giữa các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ. Song quy chế chưa được ban hành chính thức và các công ty bảo hiểm vẫn đua nhau hạ phí một cách công khai
Thay vì quảng bá, tiếp thị, nâng cao chất lượng sản phẩm thì các công lại chỉ lo hạ phí để tranh giành khách hàng của nhau Tình trạng cạnh tranh không lành mạnh này cần phải nhanh chóng được xóa bỏ để thị trường có thể phát triển đi lên, đồng thời đảm bảo quyền lợi cho khách hàng, tạo “sân chơi” bình đẳng cho tất cả các doanh nghiệp.
* Sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ ngày càng đa dạng, phong phú đáp ứng tốt hơn nhu cầu của xã hội và nền kinh tế tuy nhiên tỷ trọng khai thác sản phẩm vẫn còn thấp.
Từ năm 1993 trở về trước, thị trường bảo hiểm Việt Nam mới chỉ có khoảng trên 20 sản phẩm chủ yếu là các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ truyền thống như: bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu, bảo hiểm thân tàu,… Đến năm 2002 đã có gần 500 sản phẩm thuộc cả ba lĩnh vực bảo hiểm con người, tài sản, trách nhiệm dân sự được cung cấp trên thị trường và cho đến nay, con số đó đã lên đến hơn 600 sản phẩm
Cùng với sự tăng lên về số lượng, chất lượng sản phẩm cũng ngày càng được cải thiện thể hiện ở quyền lợi bảo hiểm và phạm vi bảo hiểm ngày càng được mở rộng Quy tắc và điều khoản bảo hiểm được quy định rõ ràng về trách nhiệm và quyền lợi của doanh nghiệp bảo hiểm, bảo vệ được quyền lợi của người tham gia bảo hiểm, chất lượng công tác giám định bồi thường cũng được nâng cao rõ rệt Các doanh nghiệp cũng hết sức chú trọng nỗ lực nhằm nâng cao tính hữu hình cho sản phẩm thông qua việc liên tục đổi mới và nâng cao phương thức phục vụ, giải quyết bồi thường nhanh chóng, dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt hơn,…
Tuy nhiên theo đánh giá khách quan thì cho đến nay, tỷ trọng khai thác các sản phẩm so với tiềm năng của thị trường còn thấp, chưa có sản phẩm nào ở thị trường bảo hiểm nước ta khai thác được 50% thị trường Đơn cử như sản phẩm bảo hiểm “ tai nạn học sinh” có tỷ trọng khai thác cao nhất cũng mới chỉ đạt khoảng 47% Đặc biệt, nước ta là một nước nông nghiệp nhưng tỷ trọng khai thác sản phẩm nông nghiệp lại thấp nhất (khoảng 1%).
GIẢI PHÁP VỀ CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY PJICO
Những tồn tại trong việc thực hiện các chiến lược Marketing của PJICO
Trong quá trình thực hiện các chiến lược Marketing của mình, PJICO còn nhiều hạn chế cần khắc phục, sửa chữa đó là:
* Chưa có sự nhạy bén trong việc chuyển hướng sang các nghiệp vụ có tiềm năng khác.
* Đã chú trọng sử dụng đại lý, cộng tác viên trong công tác khai thác nhưng chưa chú trọng để thành chiến lược.
* Chưa quan tâm đúng mức đến công việc nghiên cứu tình hình thị trường, tổng hợp, phân tích biện pháp và thủ thuật của đối thủ cạnh tranh, để chủ động đề xuất phương pháp đối phó.
* Trong nhiều nghiệp vụ, tuy đã ký được hợp đồng nhưng để kéo dài trong vấn đề nộp phí, gây nên tình trạng nợ phí kéo dài như: bảo hiểm xây lắp,
* Việc phối hợp khai thác giữa các phòng, các công ty thành viên chưa hợp lý, vẫn thường xuyên diễn ra tình trạng cạnh nội bộ, đây là một điều không đáng có.
* Công tác tiếp thị, tuyên truyền , quảng cáo mặc dù có nhiều cố gắng nhưng chưa thực sự mang lại hiệu quả cao, đặc biệt là chưa có hình thức tuyên truyền quảng cáo phù hợp, chi phí dành cho nó chưa tương xứng.
* Trong khâu giám định bồi thường vẫn còn một số bất cập, biểu hiện là tình trạng để quên hồ sơ, hồ sơ để lâu, tiến độ giải quyết, bồi thường một số nơi còn cứng nhắc,
Nhận thức được những tồn tại trên, đòi hỏi công ty cần phải có những giải pháp để điều chỉnh kịp thời, có như thế mới tăng khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường, trở thành địa chỉ được khách hàng nghĩ đến đầu tiên khi có nhu cầu mua bảo hiểm.
Mục tiêu của PJICO trong thời gian tới
Năm 2007, công ty tiếp tục kiên trì định hướng phát triển “Ổn định –
An toàn – Hiệu quả” Công ty sẽ thực hiện khoán toàn diện cơ chế lương, chi phí theo hiệu quả của tất cả các nghiệp vụ.
Công ty xác định những mục tiêu chính như sau:
* Giành lại thị phần đã bị sụt giảm của nghiệp vụ xe máy và ô tô. Đây có thể coi là mảng nghiệp vụ quan trọng nhất của PJICO xét về tỷ trọng doanh thu, tính xã hội hoá cao của sản phẩm (theo đó là thương hiệu của Công ty được phát triển ), và quan trọng hơn đó là nhóm sản phẩm bán lẻ ảnh hưởng lớn đến công việc, thu nhập ổn định cho đa số cán bộ khai thác Công ty sẽ xem xét tăng khoán lương, chi phí cho mảng nghiệp vụ này đảm bảo đủ khả năng cạnh tranh đối với các đối thủ khác trên thị trường; đối với nghiệp vụ xe máy, chấp nhận phương án kinh doanh có thể không có lãi (chỉ cần đảm bảo cân đối thu chi, trích lập dự phòng nghiệp vụ).
* Tập trung đầu tư mạnh cho các nghiệp vụ được xác định là có lãi (bảo hiểm tài sản, kỹ thuật, trách nhiệm; bảo hiểm hàng hoá máy móc thiết bị, bảo hiểm du lịch, ), nhóm khách hàng được xác định là có lãi (bảo hiểm ô tô có biển xanh, biển đỏ, liên doanh; bảo hiểm học sinh – giáo viên khối các trường đại học, cao đẳng, THCN; bảo hiểm tàu biển mới )
Tập trung phát triển mạnh mảng nghiệp vụ này nhằm đảm bảo mục tiêu hiệu quả của công ty, mặt khác làm cân đối hơn cơ cấu của công ty, đảm bảo định hướng phát triển ổn định.
* Cố gắng giảm tỷ lệ bồi thường bảo hiểm gốc xuống khoảng 46 – 47%, giảm thêm 2 – 3% so với năm 2006: Công ty sẽ tăng cường, nâng cao chất lượng công tác thanh tra, kiểm tra các hoạt động giám định bồi thường, công tác quản lý tài chính; đẩy mạnh khai thác các nghiệp vụ có hiệu quả; hạn chế từ bỏ các nhóm khách hàng không có hiệu quả
Công ty đã đặt ra mục tiêu là sẽ tiếp tục tiến lên phía trước, trở thành nhà bảo hiểm chuyên nghiệp hàng đầu Việt Nam. Để đạt được mục tiêu đó, PJICO đã chỉ ra những định hướng chiến lược cụ thể cần thực hiện trong thời gian tới đó là:
- Phát triển luôn phải được gắn liền với yêu cầu bền vững, nhận thức được điều này, sau giai đoạn tăng tốc để đưa PJICO vào nhóm 3 doanh nghiệp bảo hiểm dẫn đầu thị trường, để đảm bảo phát triển bền vững hơn, chuyên nghiệp hơn Định hướng này đã và đang được thực hiện với 3 kế hoạch lớn là:
+ Xây dựng, triển khai hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9000.
+ Triển khai ứng dụng hệ thống công nghệ thông tin hiện đại theo tiêu chuẩn quốc tế
+ Đầu tư chiều sâu phát triển nguồn nhân lực.
Với sự đồng sức đồng lòng của tập thể lãnh đạo và cán bộ nhân viên trong công ty, PJICO quyết tâm triển khai thành công định hướng trên và mang lại những thành quả ngày càng tốt đẹp hơn cho Công ty.
- PJICO tiếp tục xác định nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới là nghiệp vụ chiến lược của công ty, một số nghiệp vụ khác như bảo hiểm xây dựng lắp đặt, bảo hiểm hỏa hoạn, bảo hiểm học sinh (thuộc mảng bảo hiểm con người),
…tiếp tục duy trì vị trí thứ 2 về thị phần, song song với việc nâng cao hơn nữa chất lượng giám định bồi thường, tập trung cho định hướng vào khách hàng và nâng cao giá trị gia tăng Ngoài ra định hướng phát triển của công ty còn rất chú trọng vào 3 nghiệp vụ đem lại doanh thu khá lớn và có lợi thế so với các công ty khác đó là bảo hiểm tài sản kỹ thuật, bảo hiểm hàng hóa vận chuyển bằng đường biển, bảo hiểm hàng hải.
- Hoàn thiện nâng cao tính ưu việt của các sản phẩm hiện công ty đang triển khai Đồng thời không ngừng tìm tòi phát triển các sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao và đa dạng của người dân.
- Đầu tư tài chính là nguồn đem lại lợi nhuận chủ yếu của các doanh nghiệp bảo hiểm nói chung và PJICO nói riêng Vì vậy PJICO xác định mục tiêu là phải xây dựng danh mục đầu tư hiệu quả, nâng cao tỷ lệ sinh lời, và đa dạng hóa danh mục đầu tư để phân tán rủi ro hợp lý.
- Để nâng cao hơn nữa chất lượng phục vụ khách hàng, PJICO xác định con người, công nghệ và hệ thống mạng lưới là 3 yếu tố then chốt
+ PJICO đã xác định chiến lược đào tạo nhân sự của công ty và chương trình đào tạo chuẩn theo 4 cấp độ:
Đào tạo cán bộ cơ sở.
Đào tạo chuyên gia bảo hiểm.
Đào tạo cán bộ quản lý công ty bảo hiểm.
Với 2 hình thức đào tạo:
Tự thực hiện công tác đào tạo (đối với đại lý, cán bộ bảo hiểm cơ sở).
Gửi đào tạo tại các tổ chức đào tạo khác như các trường đại học trong nước, học viện bảo hiểm nước ngoài ( đối với chuyên gia bảo hiểm, cán bộ quản lý).
Trong thời gian tới PJICO tiếp tục hoàn thiện bộ máy tổ chức hoạt động của mình nhằm nâng cao hơn nữa năng lực phục vụ khách hàng, kết hợp với công tác củng cố, phát triển mạng lưới bán hàng và phục vụ khách hàng.
Bên cạnh những mục tiêu, định hướng mang tính bao quát, chiến lược trên, Công ty còn chỉ ra những mục tiêu, kế hoạch nhỏ, cụ thể cho từng nghiệp vụ trong từng thời kỳ để đưa PJICO tiến cao, tiến xa hơn nữa, trở thành Nhà bảo hiểm chuyên nghiệp hàng đầu Việt Nam.
