Lời nói đầu Kể từ kinh tế chuyển từ chế kế hoạch hoá tập sang chế thị trờng có điều tiết Nhà nớc đà tạo nên biến biến kinh tế xà hội Các doanh nghiệp Việt Nam nói chung Công ty Sao Vàng Công ty thuộc Tổng Công ty hoá chất Việt Nam chuyên sản xuất kinh doanh loại săm lốp đồ cao su khác - nói riêng chuyển sang hoạt động c¬ chÕ míi cïng víi viƯc më nhiỊu hội tốt thuận lợi cho kinh doanh đà gặp khó khăn thử thách cạnh tranh gay gắt môi trờng kinh doanh đem lại Một vấn đề đợc doanh nghiệp quan tâm hoạt động mở rộng phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm Bởi thông qua hoạt động doanh nghiệp tăng đợc khối lợng sản phẩm tiêu thụ, thực đợc trình tái sản xuất, nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, góp phần vào nghiệp phát triển chung đất nớc Cơ chế thị trêng lµm cho bÊt cø mét doanh nghiƯp nµo mn tồn phát triển phải có biện pháp nghiên cứu, mở rộng phát triển thị trờng Từ nhận thức trên, thời gian thực tập Công ty Cao su Sao Vàng với hớng dẫn Giáo viên kiến thức đà học đợc em chọn đề tài: "Một số biện pháp nhằm trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty Cao su Sao Vàng" Đề tài nhằm hệ thống hoá lý luận thị trờng mở rộng thị trờng Phân tích trạng tiêu thụ sản phẩm để xác định mặt mạnh mặt yếu tồn Trên sở đa giải pháp nhằm hoàn thiện sách để trì mở rộng thị trờng giúp công ty đạt mục tiêu tăng doanh thu tăng thị phần Kết cấu đề tài phần mở đầu kết luận đợc chia làm phần chính: Chơng 1: Lý luận thị trờng mở rộng thị trờng tiêu thụ doanh nghiệp Chơng 2: Phân tích thực trạng thị trờng mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty Cao su Sao Vàng Chơng 3: Một số biện pháp nhằm trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty Cao su Sao Vàng Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Trung tâm QTKDTH, đặc biệt thầy Phạm Văn Minh thầy Trần Quang Huy, cô cán phòng kinh doanh nói riêng toàn thể Công ty nói chung đà tận tình giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề Tuy nhiên, vấn đề đa chuyên đề không tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận đợc góp ý thầy cô, cô cán Công ty bạn để luận văn hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn CHƯƠNG I Lí luận thị trờng mở rộng thị trờng tiêu thụ doanh nghiệp I Thị trờng vai trò thị trờng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 1.Khái niệm thị trờng 1.1 Khái niệm thị trờng Thị trờng đời đời phát triển gắn liền với lịch sử phát triển sản xuất hàng hoá Cùng với phát triển sản xuất hàng hoá khái niệm thị trờng phong phú đa dạng: - Theo cách hiểu cổ điển thị trờng nơi diễn trình trao đổi mua bán - Trong thuật ngữ kinh tế đại, thị trờng nơi gặp gỡ ngời bán ngời mua hàng hoá dịch vụ, biểu thu gọn trình thông qua tất định gia đình tiêu dùng mặt hàng nào, định công ty sản xuất gì, sản xuất định công nhân làm việc cho đợc xác định điều chỉnh giá Thị trờng kết hợp cung cầu ngời mua ngời bán bình đẳng cạnh tranh Số lợng ngời mua, ngời bán nhiều hay phản ánh quy mô thị trờng lớn hay nhỏ Việc xác định nên mua hay nên bán hàng hoá dịch vụ với khối lọng giá cung cầu định Từ ta thấy thị trờng nơi thực kết hợp chặt chẽ hai khâu sản xuất tiêu thụ hàng hoá Nh hình thành thị trờng cần phải có: + Đối tợng trao đổi: Sản phẩm hàng hoá dịch vụ + Đối tợng tham gia trao đổi: Ngời bán ngời mua + Điều kiện thực trao đổi: Khả toán Trên thực tế, hoạt động thị trờng đợc thể qua ba nhân tố: cung, cầu giá Hay nói cách khác thị trờng đời, tồn phát triển có đầy đủ ba yếu tố: + Phải có hàng hoá d thừa để bán + Phải có khách hàng, mà khách hàng phải có nhu cầu cha đợc thoả mÃn có sức mua + Giá phải phù hợp với khả toán khách hàng đảm bảo cho sản xuất kinh doanh có lÃi Qua cho thấy điều quan tâm doanh nghiệp phải tìm thị trờng, tìm nhu cầu khả toán sản phẩm dịch vụ mà cung ứng Ngợc lại ngời tiêu dùng họ phải quan tâm đến việc so sánh sản phẩm mà nhà sản xuất cung ứng có thoả mÃn nhu cầu không phù hợp với khả toán đến đâu Nh doanh nghiệp thông qua thị trờng mà tìm cách giải vấn đề: - Phải sản xuất hàng hoá gì? Cho ai? - Số lợng bao nhiêu? - Mẫu mÃ, kiểu cách, chất lợng nh nào? Còn ngời tiêu dùng biết: - Ai đáp ứng đợc nhu cầu mình? - Nhu cầu đợc thoả mÃn đến mức nào? - Khả toán sao? Tất câu hỏi trả lời xác thị tờng Trong công tác quản lý kinh tế, xây dựng kế hoạch mà không dựa vào thị trờng để tính toán kiểm chứng số cung, cầu kế hoạch sở khoa học phơng hớng, cân đối Ngợc lại, việc mở rộng thị trờng mà thoát khỏi điều tiết công cụ kế hoạch tất yếu dẫn đến rôí loạn hoạt động kinh doanh Từ ta thấy: Sự nhËn thøc phiÕn diƯn vỊ thÞ trêng cịng nh sù ®iỊu tiÕt thÞ trêng theo ý mn chđ quan, ý trí quản lý đạo kinh tế đồng nghĩa với việc ngợc lại hệ thèng qui luËt kinh tÕ vèn cã thÞ trêng hậu làm kinh tế khó phát triển 1.2 Các yếu tố cấu thành thị trờng 1.2.1 Cung hàng hoá :Là toàn khối lợng hàng hoá có đợc đa bán thị trờng khoảng thời gian thích hợp định mức giá đà đợc xác định trớc Các nhân tố ảnh hởng đến cung: + Các yếu tố giá hàng hoá + Các yếu tố giá hàng hoá + Cầu hàng hoá + Các yếu tố trị xà hội + Trình độ công nghệ + Tài nguyên thiên nhiên 1.2.2 Cầu hàng hoá: Là nhu cầu có khả toán Các nhân tố ảnh hởng: + Qui mô thị trờng + Giá thị trờng + Mức quảng cáo sản phẩm khác, đặc biệt sản phẩm bổ sung sản phẩm thay + Thu nhập đợc sử dụng ngời tiêu dùng + Sở thích thị hiếu ngời tiêu dùng + Cung hàng hoá + Giá hàng hoá khác có liên quan + Ngoài phụ thuộc vào lÃi suất, sẵn có tín dụng, kỳ vọng giá sản phẩm 1.2.3 Giá thị trờng: Mức giá thực tế mà ngời ta dùng để mua bán hàng hoá thị trờng, hình thành thị trờng.Các nhân tố ảnh hởng đến giá thị trờng: + Nhân tố tác động thông qua cung hàng hoá + Nhóm nhân tố tác động thông qua cầu hàng hoá + Nhóm nhân tố tác động thông qua ảnh hởng cách đồng thời tới cung cầu hàng hoá 1.2.4 Cạnh tranh: ganh đua kình địch nhà kinh doanh thị trờng nhằm loại tài nguyên sản xuất loại khách hàng phía 1.3 Các quy luật thị trờng Trên thị trờng có nhiều quy luật kinh tế hoạt động đan xen , có quan hệ mật thiết với Sau số quy luật quan trọng - Quy luật giá trị: Đây quy luật kinh tế kinh tế hàng hoá Khi sản xuất lu thông hàng hoá quy luật giá trị phát huy tác dụng Quy luật giá trị yêu cầu sản xuất lu thông hàng hoá phải dựa sở phân công lao động xà hội cần thiết trung bình để sản xuất lu thông hàng hoá trao đổi ngang giá Việc tính toán chi phí sản xuất lu thông giá trị cần thiết đòi hỏi xà hội với nguồn lực có hạn phải sản xuất đợc nhiều cải vËt chÊt cho x· héi nhÊt, hay lµ chi phÝ cho đơn vị sản phẩm với điều kiện chất lợng cao Ngời sản xuất kinh doanh có chi phí xà hội cho đơn vị sản phẩm thấp trung bình ngời có lợi, ngợc lại ngời có chí khí cao trao đổi không thu đợc giá trị đà bỏ ra, lÃi phải thu hẹp chuyển hớng sản xuất kinh doanh Đây yêu cầu khắt khe buộc ngời sản xuất kinh doanh phải tiết kiệm chi phí, không ngừng cải tiến khoa học kỹ thuật, đổi sản phẩm để thoả mÃn tốt nhu cầu khách hàng với chi phí thấp - Quy luật cung cầu : Cung, cầu hàng hoá, dịch vụ không tồn độc lập, riêng rẽ mà thờng xuyên tác động qua lại với cïng mét thêi gian thĨ Trong thÞ trêng, quan hệ cung cầu quan hệ bản, thờng xuyên lặp lặp lại, tăng, giảm tạo thành quy luật thị trờng Khi cung cầu hợp nhau, giá trị trờng đợc xác lập (PE), giá cân Gọi giá cân nghĩa mức giá cung, cầu gặp Tuy nhiên mức giá (PE) lại không đứng yên, giao động trớc tác động lực cung, lực cầu thị trờng Khi cung lớn cầu giá hạ xuống ngợc lại cầu lớn cung gia tăng lên Việc giá mức (PE) cân tạm thời,việc mức giá thay đổi thờng xuyên Sự thay đổi loạt nguyên nhân trực tiếp gián tiếp tác ®éng ®Õn cung, cÇu cịng nh kú väng cđa ngêi sản xuất, ngời kinh doanh khách hàng - Quy luật giá trị thặng d: Yêu cầu hàng hoá bán phải bù đắp chi phí sản xuất lu thông đồng thời phải có khoản lợi nhuận để tái sản xuất sức lao động taí sản xt më réng - Quy lt c¹nh tranh: Trong nỊn kinh tế có nhiều thành phần kinh tế, có nhiều ngời mua, ngời bán với lợi ích kinh tế khác việc ngời mua với ngời bán, ngời bán với ngời bán cạnh tranh với cạnh tranh ngời mua với ngời mua tạo nên vận động thị trờng trật tự thị trờng Cạnh tranh kinh tế thi đấu với đối thủ mà với đồng thời hai đối thủ Đối thủ thứ hai phe hệ thống thị trờng đối thủ thứ hai thành viên phía với Tức cạnh tranh ngời mua với ngời bán, cạnh tranh ngời bán với Các doanh nghiệp lẩn trốn cạnh tranh mà phải chấp nhận cạnh tranh, đón trớc cạnh tranh sẵn sàng sử dụng vũ khí cạnh tranh cách hữu hiệu Trong qui luật trên, quy luật giá trị quy luật sản xuất hàng hoá Quy luật giá trị đợc biểu thông qua giá thị trờng Quy luật giá trị biểu giá thị trờng phải thông qua vận động quy luật cung cầu Ngợc lại quy luật biểu yêu cầu thông qua vận động quy luật giá trị giá Quy luật cạnh tranh biểu cạnh tranh ngời bán với ngời bán, ngời mua với ngời mua với ngời bán Cạnh tranh lợi ích kinh tế nhằm thực giá trị hàng hoá quy luật giá trị sở quy luật cạnh tranh 1.4 Phân loại thị trờng Một bí quan trọng để thành công am hiểu cặn kẽ tính chất loại thị trờng Phân loại thị trờng cần thiết khách quan để nắm đợc đặc điểm chủ yếu thị trờng song tuỳ vào phơng pháp phân loại mà có ý nghĩa quan trọng riêng trình kinh doanh 1.4.1 Căn vào nguồn gốc sản xuất hàng hoá mà ngời ta phân thành: thị trờng hàng công nghiệp thị trờng hàng nông nghiệp (Bao gồm hàng lâm nghiệp hàng ng nghiệp ) - Thị trờng hàng công nghiệp bao gồm hàng công nghiệp khai thác hàng công nghiệp chế biến Công nghiệp khai thác có sản phẩm nguyên vật liệu Công nghiệp chế biến có sản phẩm làm hàng tinh chế Các hàng hoá có đặc tính cơ, lý, hoá học trạng thái khác nhau, hàm lợng kỹ thuật khác - Thị trờng hàng nông nghiệp bao gồm hàng hoá có nguồn gốc từ thực vật, loại hàng ng nghiệp có hàng hoá qua khâu công nghiệp chế biến thành hàng tinh chế 1.4.2 Căn vào nơi sản xuất: Ngời ta phân thành thị trờng hàng sản xuất nớc thị trờng hàng xuất 1.4.3 Căn vào khối lợng hàng hoá tiêu thụ thị tr ờng ngời ta phân chia thành thị trờng chính, thị trờng phụ, thị trờng nhánh thị trờng - Đối với doanh nghiệp lợng hàng tiêu thụ thị trờng thị trờng chiếm đại đa số hàng hoá doanh nghiệp - Thị trờng nhánh thị trờng tiêu thụ lợng hàng chiếm tỷ trọng nhỏ -Thị trờng thị trờng mà doanh nghiệp xúc tiến thăm dò đa hàng vào, giai đoạn thử nghiệm cha có khách hàng quen thuộc 1.4.4 Căn vào mặt hàng ngời ta chia thành thị trờng loại mặt hàng: - Thị trờng máy móc: Còn gọi thị trờng đầu t - Thị trờng hàng nguyên vật liệu: Còn gọi thị trờng hàng trung gian Nh có nhiều tên gọi sản phẩm, tên gọi hiệp thành thị trờng hàng hoá cụ thể Do giá trị tính chất sử dụng khác nhóm mặt hàng mà thị trờng chịu tác động nhân tố ảnh hởng với mức độ khác Sự khác ảnh hởng tới phơng thức mua bán, vận chuyển toán 1.4.5 Căn vào vai trò ng ời mua ngời bán thị trờng có thị trờng ngời mua thị trờng ngời bán Trên thị trờng ngời mua hay ngời bán mà vai trò định thuộc ngời - Thị trờng ngời bán xuất kinh tế mà sản xuất hàng hoá phát triển kinh tế kế hoạch tập trung Trên thị trờng ngời mua đóng vai trò thụ động - Ngợc lại thị trờng ngời mua xuất kinh tế phát triển nh kinh tế thị trờng, ngời mua đóng vai trò trung tâm chủ động họ đợc ví nh "thợng đế" ngời bán Ngời bán phải chiều chuộng lôi kéo ngời mua, khơi dậy thoả măn nhu cầu ngời mua quan tâm hàng đầu sống ngời sản xuất kinh doanh 1.4.6 Căn vào phát triển thị trờng ngời ta chia thành: Thị trờng thực thị trờng tiềm - Thị trờng thực (truyền thống) thị trờng tiêu thụ hàng hoá , khách hàng quen thuộc đà có hiểu biết lẫn - Thị trờng tiềm thị trờng có nhu cầu song cha đợc khai thác, cha có khả toán 1.4.7 Căn vào phạm vi thị trờng ngời ta chia thành thị trờng giới, thị trờng khu vực, thị trờng toàn quốc, thị trờng miền thị trờng địa phơng - Thị trờng giới thị trờng nớc Châu âu, Châu Phi, Châu Trung Đông - Thị trờng khu vực: Đối với nớc ta nớc NIC mới, Hồng Kông, Đài Loan, Nam Triều Tiên, Singapo, nớc Đông Nam nh Inđônêsia, Thái Lan 1.5 Chức thị trờng Thị trờng có vai trò hÕt søc quan träng nỊn kinh tÕ qc d©n Qua thị trờng nhận biệt đợc phân phối nguồn lực sản xuất thông qua hệ thống giá Trên thị trờng giá hàng hoá nguồn lực khác t liệu sản xuất sức lao động biến động nhằm đảm bảo nguồn lực có hạn đợc sử dụng để sản xuất hàng hoá, dịch vụ, mà xà hội có nhu cầu Thị trờng khách quan doanh nghiệp phải dựa sở nhận biết nhu cầu xà hội lợi mà có phơng án kinh doanh phù hợp đem lại lợi nhuận cao Sở dĩ thị trờng có vai trò to lớn nh chức sau: 1.5.1 Chức thừa nhận Thị trờng nơi gặp gỡ ngời mua ngời bán Ngời bán mong muốn bán đợc nhiều hàng hoá với giá cho bù đắp đợc chi phí có nhiều lợi nhuận Ngời mua tìm đến thị trờng để mua hàng hoá thoả mÃn đợc nhu cầu có khả toán theo ý Đối với hàng hoá có hai khả xảy ra: - Không đợc thị trờng thừa nhận, tức hàng hoá không thoả mÃn đợc nhu cầu không phù hợp với điều kiện toán ngời mua - Đợc thị trờng thừa nhận, hàng hoá đáp ứng đợc yêu cầu giá cả, số lợng, chất lợng, đồng nh yêu cầu khắt khe khác ngời mua, nên hàng hoá có ngời mua 1.5.2 Chức thực Chức đòi hỏi hàng hoá dịch vụ phải đợc thực giá trị trao đổi tiền giấy tờ có giá trị khác Ngời bán cần tiền ngời mua cần hàng, gặp gỡ ngời mua ngời bán đợc xác định giá số lợng hàng hoá mua bán Hàng hoá dịch vụ bán đợc tức có dịch chuyển hàng hoá dịch vụ từ ngời bán sang ngời mua 1.5.3 Chức điều tiết kích thích Qua hành vi trao đổi hàng hoá dịch vụ thị trờng, thị trờng điều tiết kích thích sản xuất kinh doanh phát triển ngợc lại Đối với doanh nghiệp sản xuất doanh nghiệp thơng mại, hàng hoá dịch vơ tiªu thơ nhanh sÏ kÝch thÝch doanh nghiƯp më rộng sản xuất kinh doanh để cung ứng nhiều hàng hoá cho thị trờng Ngợc lại, hàng hoá dịch vụ không tiêu thụ đợc tác nhân điều tiết doanh nghiệp hạn chế sản xuất, thu mua chuyển hớng sản xuất kinh doanh Chức điều tiết doanh nghiệp gia nhập ngành rút khỏi ngành, khuyến khích nhà sản xuất kinh doanh nghiên cứu kinh doanh mặt hàng chất lợng cao khả tiêu thụ khối lợng lớn 1.5.4 Chức thông tin Thông tin thị trờng thông tin nguồn cung ứng hàng hoá dịch vụ, nhu cầu hàng hoá dịch vụ, giá hàng hoá dịch vụ Đó thông tin quan trọng nhà sản xuất kinh doanh, ngời mua ngời bán, ngời cung ứng ngời tiêu dùng, ngời quản lý ngời nghiên cứu sáng tạo Có thể nói thông tin quan trọng toàn xà hội Có thể nói thông tin thị trờng thông khách quan mà khó dự đoán xác thông tin Không có thông tin thị trờng có định đắn sản xuất kinh doanh, nh định Chính Phủ quản lý kinh tế vĩ mô Bởi thị trờng có thông tin tổng hợp cầu - hành vi ngời mua, nh cung - hành vi ngời bán, giá thị trờng kết tơng tác ngời mua ngời bán với Vì việc thu thập thông tin thị trờng đợc ý cđa c¶ giíi s¶n xt kinh doanh, c¶ ngêi tiêu dùng toàn xà hội 1.6 Kinh doanh theo chế thị trờng doanh nghiệp thơng mại Kinh doanh việc thực số tất công đoạn từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm thực dịch vụ thị trờng nhằm mục đích sinh lời Để đạt đợc mục đích cuối lợi nhuận, doanh nghiệp có hớng cho riêng mình, hoạt động kinh doanh doanh nghiệp phải xây dựng chiến lợc mục tiêu trớc mắt lâu dài u tiên hàng đầu cho mục tiêu có khả thực lớn Đối với doanh nghiệp thơng mại thờng có mục tiêu khách hàng, chất lợng, đổi mới, lợi nhuận cạnh tranh Để thực thắng lợi mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp phải tuân thủ nguyên tắc sau : - Sản xuất kinh doanh hàng hoá dịch vụ có chất lợng tốt đáp ứng nhu cầu khách hàng - Trong kinh doanh làm lợi cho riêng đồng thời phải làm lợi cho khách hàng - Trong kinh doanh trớc hết phải lôi khách hàng sau nghĩ đến cạnh tranh - Tìm kiếm thị trờng lên chiếm lĩnh thị trờng nhanh - Đầu t vào tài vào nguồn lực để tạo nhiều giá trị sản phẩm - Nhận thức nắm cho đợc nhu cầu thị trờng để đáp ứng đầy đủ Trong kinh tế thị trờng hoạt động kinh doanh hàng hoá dịch vụ tuân theo chế thị trờng thông qua hoạt động doanh nghiệp Thị trờng vấn đề sống doanh nghiệp Thị trờng tốt liên tục đợc mở rộng điều kiện tiên để đảm bảo doanh nghiệp phát triển tốt Vai trò thị tr ờng tiêu thụ hoạt động kinh doanh doanh nghiệp: Thị trờng khâu tất yếu trình tái sản xuất hàng hoá Thị trờng có vị trí trung tâm vừa mục tiêu doanh nghiệp, vừa môi trờng cho hoạt động kinh doanh Có thể thấy thị trờng qua vai trò sau: Thứ nhất, sống sản xuất kinh doanh hàng hoá Mục đích ngời sản xuất hàng hoá để bán để thoả mÃn nhu cầu ngời khác qua đạt đợc mục tiêu Bán khó mua, bán bớc nhẩy nguy hiểm, có nhiều rủi ro Do thị trờng sản xuất kinh doanh, thị trờng sản xuất kinh doanh bị đình trệ phá sản Thứ hai, thị trờng phá vỡ ranh giới sản xuất tự nhiên , tự cấp, tự túc để tạo thành tổng thể thống toàn kinh tế quốc dân Qua trao đổi mua bán vùng, biến kiểu tổ chức khép kín thành vùng chuyên môn hoá sản xuất hàng hoá liên kết với nhau, chuyển kinh tế tự nhiên thành kinh tế hàng hoá 10