1.3Nội dung các nhóm công việc và kế hoạch1.3.1 Giám đốc marketing có nhiệm vụ: Hoạch định chiến lược kinh doanh và tiếp thị của Công Ty. Thiết lập ngân sách marketing, trình Giám đốc duyệt. Chịu trách nhiệm trong phạm vi ngân sách được giao, được quyền duyệt thu chi trong phạm vi ngân sách được giao. Xây dựng kế hoạch, giải pháp và tổ chức thực hiện các. Mục tiêu – Chính sách của Công ty đối với hoạt động kinh doanh và tiếp thị. Phối hợp với Giám đốc Sản xuất xây dựng chính sách đặc thù đối với khách hàng của Công ty; Thực hiện quản lý và duy trì mối quan hệ gắn bó cũng như chăm sóc khách hàng. Xác định các yêu cầu của khách hàng và đáp ứng các yêu cầu này; Đồng thời đảm bảo toàn bộ tổ chức nhận thức các yêu cầu mới của Khách hàng về sản phẩm, dịch vụ của Công ty. Báo cáo với Giám đốc công ty định kỳ mỗi tháng một lần về tình hình thực hiện nhiệm vụ và khi cần thiết phải kịp thời thỉnh thị ý kiến GĐ., bảo đảm không để hoạt động kinh doanh đình trệ và thiệt hại. Phối hợp công tác chặt chẽ cùng với các thành viên Ban Giám đốc Công ty, và làm việc sâu sát thực tế đối với hoạt động của các đơn vị kinh doanh và các bộ phận dưới quyền ; đảm bảo mục tiêu chung của Cty đạt kết quả tối ưu. Chịu trách nhiệm mọi hoạt động của phòng marketing. Quản lý toàn bộ nhân viên phòng marketing.
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ SÀI GỊN KHOA CƠNG NGHỆ THỰC PHẨM BÁO CÁO MÔN CÔNG TÁC KỸ SƯ Đề tài: BỘ PHẬN MARKETING – SALE Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) Giáo viên hướng dẫn: ThS.Trần Văn Dũng Sinh viên thực hiện: Phan Ngọc Diễm Quỳnh Trịnh Thị Thuỳ Trang Trần Nguyễn Tú Như Phạm Thanh Hiếu Lê Anh Tùng Nguyễn Thị Mỹ Ngân Phan Thị Kiều Trang Lê Thị Lan Trinh Hồ Thị Mai Phương 10 Hà Thị Ngọc Trâm 11 Nguyễn Thanh Thảo Năm học: 2021 - 2022 D18 – TP03 D18 _ TP04 D18 _ TP04 D18 _ TP04 D18 _ TP04 D18 _ TP04 D18 _ TP04 D18 _ TP04 D18 _ TP04 D18 _ TP04 D18 _ TP04 Công tác kỹ sư Nghiên cứu phận Marketing - Sale MỤC LỤC Cơ cấu tổ chức nhân doanh nghiệp Vinamilk 1.1 Cơ cấu tổ chức phòng Marketing 1.2 Các phận chức danh phòng Marketing 1.3 Nội dung nhóm cơng việc kế hoạch 1.3.1 Giám đốc marketing có nhiệm vụ: .4 1.3.2 Trưởng phòng marketing có nhiệm vụ: 1.3.3 Trưởng phận content marketing có nhiệm vụ: 1.3.4 Trưởng phận kỹ thuật (digital marketing) có nhiệm vụ: 1.3.5 Trưởng phận tiếp thị thương mại (trade marketing) có nhiệm vụ: 1.3.6 Trưởng phận PR có nhiệm vụ: II Hoạt động Marketing 2.1 Tiền marketing 2.1.1 Môi trường vi mô 2.1.2 Môi trường vĩ mô 2.2 Phân khúc thị trường 2.3 Phân tích chiến lược marketing Vinamilk 2.3.1 Chiến lược sản phẩm Vinamilk (Product): .8 2.3.2 Chiến lược giá Vinamilk (Price): 10 2.3.3 Chiến lược phân phối Vinamilk (Place) .10 2.3.4 Chiến lược truyền thông Vinamilk (Promotion) 11 III Đề xuất hoàn thiện chiến lược marketing 12 3.1 Chiến lược sản phẩm 12 3.2 Chiến lược giá 12 3.3Chiến lược kênh phân phối 12 3.4 Chiến lược quảng cáo 13 Tài liệu tham khảo 14 I Công tác kỹ sư Nghiên cứu phận Marketing - Sale I Cơ cấu tổ chức nhân doanh nghiệp Vinamilk 1.1 Cơ cấu tổ chức phòng Marketing Phòng marketing Bộ phận content marketing Bộ phận kĩ thuật Bộ phận tiếp thị thương mại Bộ phận PR Phòng marketing (35 người): Chịu trách nhiệm phân tích hội marketing, thiết kế chiến lược marketing, chiến lược giá, tổ chức, thực hiện, kiểm tra,… để đạt mục tiêu chung công ty Công tác kỹ sư Nghiên cứu phận Marketing - Sale 1.2 Các phận chức danh phòng Marketing Giám đốc marketing Trưởng phòng marketing Trưởng phận content marketing Trưởng phận kĩ thuật Trưởng phận tiếp thị thương mại Trưởng phận PR 1.3 Nội dung nhóm cơng việc kế hoạch 1.3.1 Giám đốc marketing có nhiệm vụ: - Hoạch định chiến lược kinh doanh tiếp thị Công Ty - Thiết lập ngân sách marketing, trình Giám đốc duyệt Chịu trách nhiệm phạm vi ngân sách giao, quyền duyệt thu chi phạm vi ngân sách giao - Xây dựng kế hoạch, giải pháp tổ chức thực Mục tiêu – Chính sách Công ty hoạt động kinh doanh tiếp thị - Phối hợp với Giám đốc Sản xuất xây dựng sách đặc thù khách hàng Công ty; Thực quản lý trì mối quan hệ gắn bó chăm sóc khách hàng - Xác định yêu cầu khách hàng đáp ứng yêu cầu này; Đồng thời đảm bảo toàn tổ chức nhận thức yêu cầu Khách hàng sản phẩm, dịch vụ Công ty - Báo cáo với Giám đốc công ty định kỳ tháng lần tình hình thực nhiệm vụ cần thiết phải kịp thời thỉnh thị ý kiến GĐ., bảo đảm không để hoạt động kinh doanh đình trệ thiệt hại - Phối hợp công tác chặt chẽ với thành viên Ban Giám đốc Công ty, làm việc sâu sát thực tế hoạt động đơn vị kinh doanh phận quyền ; đảm bảo mục tiêu chung Cty đạt kết tối ưu - Chịu trách nhiệm hoạt động phịng marketing Quản lý tồn nhân viên phịng markeing Công tác kỹ sư Nghiên cứu phận Marketing - Sale 1.3.2 Trưởng phịng marketing có nhiệm vụ: - Xây dựng chiến lược chiến thuật, tuyên truyền công ty gia tăng lưu lượng vào kênh truyền thơng thức cơng ty - Triển khai chiến dịch marketing - Thử nghiệm với nhiều kênh trả phí tạo nội dung, quản lý nội dung, chiến dịch PPC, quản lý kiện, phương tiện truyền thông, chiến dịch xây dựng khách hàng tiềm phân tích hiệu - Tạo nội dung giá trị hấp dẫn cho website blog công ty nhằm thu hút chuyển đổi nhóm khách hàng mục tiêu - Xây dựng mối quan hệ đối tác chiến lược với công ty nhà cung cấp ngành - Lập theo dõi ngân sách marketing hàng quý, hàng năm phân bổ ngân sách hợp lý - Giám sát phê duyệt tài liệu marketing, từ banner website brochure quảng cáo - Đo lường báo cáo hiệu chiến dịch marketing, thu thập liệu đánh giá hiệu so với mục tiêu - Phân tích hành vi người tiêu dùng điều chỉnh chiến dịch email quảng cáo cho phù hợp - Chịu trách nhiệm với hiệu suất cơng việc phịng/bộ phận marketing - Quản lý nhân viên/chuyên viên phận 1.3.3 Trưởng phận content marketing có nhiệm vụ: - Phụ trách tất hoạt động, ý tưởng content marketing nhằm tăng tương tác, số lượng khách hàng tiềm nhằm mục tiêu cuối tăng doanh số cho công ty - Phối hợp với cá nhân, phận khác để lên kế hoạch phát triển chiến lược content marketing hiệu quả, đảm bảo hoàn thành tốt mục tiêu đề với mức chi phí thấp - Phân tích thơng tin khách hàng để biết họ cần gì, quan tâm đến nội dung điều chỉnh chiến lược content marketing cho phù hợp - Phối hợp với đội ngũ thiết kế biên tập viên để sáng tạo nội dung chất lượng cao, đáp ứng người dùng - Lên kế hoạch đăng tải nội dung chi tiết, phân công công việc cho nhân viên content marketing - Đảm bảo nội dung đăng tải thường xuyên - Chỉnh sửa, hiệu chỉnh nội dung - Tối ưu nội dung theo tiêu chuẩn đáp ứng SEO Google Analytics - Phân tích số traffic website - Chia sẻ nội dung qua nhiều kênh thông tin khác nhằm tăng cường nhận diện thương hiệu - Quản lý, đào tạo tạo động lực, khuyến khích tinh thần làm việc nhân viên content marketing - Tiếp nhận xử lý phản hồi khách hàng 1.3.4 Trưởng phận kỹ thuật (digital marketing) có nhiệm vụ: Cơng tác kỹ sư - - Nghiên cứu phận Marketing - Sale Lên kế hoạch triển khai tất chiến lược digital marketing, bao gồm SEO/SEM, marketing database, email, marketing qua mạng xã hội chiến dịch quảng cáo hiển thị Thiết kế, xây dựng trì hình ảnh thương hiệu mạng xã hội Đo lường báo cáo hiệu suất tất chiến dịch digital marketing đánh giá dựa mục tiêu đề (ROI KPI) Xác định xu hướng thông tin chi tiết, đồng thời tối ưu hóa ngân sách hiệu suất dựa thông tin chi tiết Xây dựng chiến lược phát triển Lập kế hoạch, thực đo lường chiến dịch marketing thử nghiệm Phân tích để đánh giá trải nghiệm khách hàng cuối nhiều kênh điểm tiếp xúc khách hàng 1.3.5 Trưởng phận tiếp thị thương mại (trade marketing) có nhiệm vụ: - Phát triển chiến lược marketing dựa định hướng phát triển thương hiệu công ty - Đóng vai trị trung gian nhà sản xuất khách hàng - Xây dựng trì mối quan hệ với khách hàng nhằm mục tiêu tăng doanh số tương lai - Phát triển thực chiến lược bán hàng cửa hàng, điểm bán hàng - Xây dựng chiến lược phát triển thương hiệu với nhiều mặt hàng sản phẩm khác - Thu thập thông tin từ nhà phân phối, bán bn, bán lẻ để lập báo cáo tình hình bán hàng đối tác xu hướng mua hàng khách hàng - Dự đốn phân tích động thái trade marketing đối thủ - Phối hợp với đối tác kinh doanh phận khác cơng ty để tối ưu hóa kết kinh doanh - Thu thập, tổng hợp thông tin từ điểm bán hàng thông tin từ khách hàng nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng - Lập báo cáo định kỳ theo yêu cầu cấp 1.3.6 Trưởng phận PR có nhiệm vụ: - Chịu trách nhiệm lập kế hoạch, giám sát triển khai hoạt động PR marketing phục vụ việc xây dựng , quảng bá phát triển hình ảnh, sản phẩm công ty - Tổ chức kiện (họp báo, hội thảo, soạn thơng cáo báo chí), cung cấp thơng tin bên ngồi - Đại diện cho cơng ty gặp gỡ với quan báo chí, truyền thơng - Thiết lập, trì thường xun tạo dựng mối quan hệ với quan báo chí, truyền thông, viết đánh giá hiệu truyền thơng - Chịu trách nhiệm tiếp thị, chương trình quảng bá hình ảnh sản phẩm cơng ty, phương tiện thông tin đại chúng - Quản lý định hướng nội dung, hình ảnh thực in, website…của công ty - Quản lý- giám sát công tác truyền thông nội công ty, công ty với đối tác - Thực công việc khác theo yêu cầu Ban Giám đốc Công tác kỹ sư Nghiên cứu phận Marketing - Sale II Hoạt động Marketing 2.1 Tiền marketing 2.1.1 Môi trường vi mô - Bên công ty + Ban lãnh đạo tài giỏi nhạy cảm với thị trường, hiểu biết rộng Marketing + Đội ngũ quản lí nhiệt tình nhiều kinh nghiệm ngành, nắm vững nghiệp vụ theo kịp thay đổi thị trường + Mối quan hệ với phận công ty tốt, ủng hộ, hỗ trợ phịng tài kế tốn, quản trị nhân sự, nghiên cứu phát triển + Năng lực nghiên cứu phát triển theo định hướng thị trường mạnh, nghiên cứu phát triển sản phẩm quan điểm nâng cao chất lượng mở rộng dòng sản phẩm cho người tiêu dùng + Đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm phân tích xác định thị hiếu hướng tiêu dùng, tiếp cận thường xuyên với người tiêu dùng điểm bán hàng - Bên ngồi cơng ty + Các nhà cung ứng + Các trung gian Marketing + Các đối thủ cạnh tranh + Khách hàng Công tác kỹ sư Nghiên cứu phận Marketing - Sale 2.1.2 Môi trường vĩ mô - Môi trường nhân học: + Thị trường nước thị trường tiềm với 90 triệu dân, trẻ em 15 tuổi chiếm 29,4% Kết cấu dân số Việt Nam dân số trẻ với tốc độ tăng trưởng 1% hội cho sản phẩm sữa tươi phát triển - Môi trường kinh tế: + Mặt thu nhập nước ta thấp, đời sống người dân nghèo nên nhu cầu tiêu thụ sữa chưa cao Sự chênh lệch mức sống thành thị nông thôn lớn, mức thu nhập gấp 5-7 lần nông thôn nên sức mua chủ yếu tập trung thành thị Tuy nhiên 70% dân số sống nông thôn Đây thách thức lớn doanh nghiệp - Môi trường công nghệ: + Sự phát triển máy móc làm cho việc chế biến sản phẩm nhanh, đảm bảo vệ sinh an tồn thực phẩm + Có lợi hẳn đối thủ sử dụng cơng nghệ đại q trình sản xuất Sản phẩm sữa tươi 100% sản xuất từ dây chuyền khép kín - Mơi trường trị pháp luật + Chính trị nước tương đối ổn định lợi cho doanh nghiệp Tuy nhiên có nhiều hệ thống pháp luật chưa hồn chỉnh gây khó khăn cho doanh nghiệp việc tiêu thụ sản phẩm 2.2 Phân khúc thị trường - Thị trường trẻ em: Chiếm 26% tổng dân số, đối tượng khách hàng sử dụng sữa nước Vì cần hướng đến nhiều hình ảnh, màu sắc vui nhộn, bắt mắt, hương vị đậm đà, nhiều mùi vị - Thị trường người lớn (15-59): Chiếm 66% dân số tỷ lệ cao Là đối tượng có thu nhập nắm giữ chi tiêu, định lựa chọn sản phẩm Đối tượng hướng đến chất lượng thương hiệu sản phẩm - Thị trường người cao tuổi: Chiếm tỷ lệ nhỏ hay sử dụng sản phẩm sữa bột Vì cần đề chiến lược thu hút đối tượng chuyển sang xu hướng dùng sữa nước - *Lựa chọn thị trường mục tiêu: - Đối với trẻ em tuổi có sữa nhỏ 110ml, trẻ từ tuổi trở lên có sữa hộp 180ml, 200ml - Người bình thường chọn lựa nhiều sản phẩm cho như: sữa tiệt trùng, khơng đường, giảm cân, sữa béo… - Tuy nhiên đối tượng Vinamilk hướng đến trẻ em thị trường tầm trung bình dân 2.3 Phân tích chiến lược marketing Vinamilk (Chiến lược marketing 4P Vinamilk) 2.3.1 Chiến lược sản phẩm Vinamilk (Product): Trong suốt q trình phát triển Vinamilk ln nỗ lực việc mở rộng danh mục sản phẩm nhằm đáp ứng tốt nhu cầu đối tượng khách hàng từ trẻ sơ sinh, trẻ em, thiếu niên, người lớn người có nhu cầu đặc biệt Để đáp ứng nhu cầu cho đối tượng khách hàng với sản phẩm sữa thơm ngon, bổ dưỡng, tốt cho sức khỏe gắn liền với thương hiệu ưu chuộng Công tác kỹ sư Nghiên cứu phận Marketing - Sale thị trường như: Sữa dạng nước Vinamilk, sữa chua Vinamilk, sữa bột Dielac, nước ép trái Vfresh, sữa đặc ông Thọ, sữa đặc Ngôi Sao Phương Nam… Bên cạnh việc cải tiến bổ sung danh mục sản phẩm hãng trọng Trong năm 2009, hãng mở rộng tung gần 20 sản phẩm nhiều phân khúc ngành hàng khác Ngoài ra, tự phát triển nguồn nguyên liệu tự nhiên, chất lượng đảm bảo, giá thành cạnh tranh Vinamilk dần phát triển năm qua Song song với việc áp dụng công nghệ cao việc quản lý, ứng dụng hệ thống ERP tiên tiến, cảm ứng điện tử theo dõi sức khỏe đàn bị, cơng nghệ xử lý chất thải đạt chuẩn quốc tế… Công tác kỹ sư Nghiên cứu phận Marketing - Sale 2.3.2 Chiến lược giá Vinamilk (Price): Giá mắt xích quan trọng định thành công chiến lược marketing Theo khảo sát cho thấy dù chất lượng sản phẩm sữa Vinamilk đạt chuẩn quốc tế, nhiên lại ln có mức giá bán thấp nhiều so với sản phẩm loại nước 2.3.3 Chiến lược phân phối Vinamilk (Place) Kênh phân phối đóng vai trị quan trọng việc thúc đẩy tiếp cận khách hàng Hiện Vinamilk có khoảng 200 nhà phân phối 250,000 địa điểm bán lẻ Bên cạnh việc áp dụng cơng nghệ đại hệ thống bán hàng trực tuyến (DMS.ONE) cho nhà phân phối, bán lẻ nhân viên kinh doanh nước hãng triển khai từ cuối tháng 2/2013 Theo nhân viên bán hàng trang bị máy tính bảng có kết nối Internet GPS nhằm cập nhật thường xuyên thơng tin liên quan hàng hóa Chiến lược xuất Vinamilk công ty trọng đẩy mạnh tìm 10 Cơng tác kỹ sư Nghiên cứu phận Marketing - Sale kiếm mở rộng qua nước khu vực giới nhằm trì phát triển doanh thu xuất 2.3.4 Chiến lược truyền thông Vinamilk (Promotion) Các kênh truyền thông, quảng bá sản phẩm rộng rãi đến người tiêu dùng hãng tích cực triển khai tivi, báo điện tử, tạp chí, mạng xã hội… Bên cạnh việc thường xuyên thay đổi, làm nội dung, hình thức quảng cáo nhằm thu hút ý từ người tiêu dùng Chiến lược khuyến Vinamilk thông qua chương trình triển khai tích cực: giảm giá, tăng thể tích sữa giá khơng đổi, tặng kèm… Những hoạt động xã hội, từ thiện như: Quỹ học bổng “Vinamilk – Ươm mầm tài trẻ Việt Nam”, quỹ “Một triệu xanh cho Việt Nam”, Quỹ sữa “Việt Nam không ngừng phát triển”… công ty trọng năm vừa qua 11 Công tác kỹ sư Nghiên cứu phận Marketing - Sale III Đề xuất hoàn thiện chiến lược marketing 3.1 Chiến lược sản phẩm - Xu tiêu dùng trọng tới mẫu mã, bao bì,hương vị sản phẩm, nhiều công ty không ngần ngại đổ chi phí đầu tư vào bao bì Dù sau chiến dịch này, họ lợi giá bán, bù lại, doanh thu tăng mạnh người tiêu dùng nhớ đến thương hiệu nhiều - Bên cạnh tập trung nhiều vào mẫu mã, bao bì Vinamilk cần đảm bảo chất lượng loại sản phẩm khơng nên q tập trung vào mẫu mà bên mà lo chất lượng làm lịng tin cơng chúng - Khơng đầu tư vào mặt hàng sữa cần mở rộng phát huy tiềm lực, mạnh để đầu tư thêm nhiều lĩnh vực khác, phù hợp với xu hướng phát triển xã hội 3.2 Chiến lược giá - Giá sản phẩm phải phù hợp với chấp nhận người tiêu dùng Có thể nói, so với sản phẩm loại thị trường thi Vinamilk đánh giá sản phẩm có chất lượng giá phải - Điều chỉnh giá cho kênh phân phối: + Đối với kênh lẻ: Vinamilk có hệ thống giá riêng biệt phù hợp với đặc tính kinh doanh kênh nhằm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng thỏa mãn + Đối với nhà phân phối: nhà phân phối định phân phối sản phẩm Cơng ty theo sách giá định thị trường thu lợi nhuận từ hoa hồng sản phẩm Nhìn chung, sách giá công ty hợp lý Lợi cạnh tranh cách biệt so với sản phẩm loại lợi tuyệt đối việc đáp ứng đa số nhu cầu người tiêu dùng nơi, giới, tầng lớp - Tuy nhiên, trước sức ép canh tranh nhiều hãng sữa nội địa xuất Vinamilk cần giảm chi phí sản xuất việc đầu tư máy móc, kĩ thuật hạ thấp giá thành sản phẩm - Sau lấy lòng tin khách hàng cần giảm bớt chi phí quảng cáo mà thay vào tập trung vào mảng chăm sóc khách hàng, tạo nhiều khách hàng trung thành 3.3 Chiến lược kênh phân phối - Phân phối qua kênh đại (như hệ thống siêu thị, Metro ) Đối với sản phẩm sữa, giá nguyên liệu mua vào cao, công ty sữa bán với giá cao mà khách hàng phải chấp nhận - Hiện nay, mạng lưới phân phối Vinamilk trải rộng khắp nước mở thêm số hàng vùng dân cư thưa thớt tạo hệ thống phân phối bao phủ rộng khắp vào phân khúc người nghèo - Bên cạnh mang sản phẩm đến khách hàng, người tiêu dùng nước cần ý đến khách hàng tiềm bên ngồi Vì vậy, cần mở rộng kênh phân phối nước 12 Công tác kỹ sư Nghiên cứu phận Marketing - Sale 3.4 Chiến lược quảng cáo - Vinamilk đưa chương trình quang bá thương hiệu, sản phẩm vào "khung vàng" (19h-21h) hàng ngày kênh đài truyền hình trung ương địa phương - Tài trợ cho gameshow đài truyền chương trình địa phương tam thất ban, tham gia hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao, gây quỹ sữa " Vươn cao Việt Nam", Thành lập “Quỹ học bổng Vinamilk - Ươm mầm tài trẻ Việt Nam" Nâng cao hình ảnh thương hiệu quan trọng tập trung vào việc quảng cáo sản phẩm thơng qua quảng cáo xúc tích, ngắn gọn ý nghĩa để tiết kiệm phần chi phí giảm giá cho khách hàng 13 Cơng tác kỹ sư Nghiên cứu phận Marketing - Sale Tài liệu tham khảo https://www.studocu.com/vn/document/truong-dai-hoc-kinh-te-dai-hoc-da-nang/baocao/bao-cao-ve-cong-ty-co-phan-sua-vinamilk/17246298 “Báo cáo công ty cổ phần sữa Vinamilk” 14