Giới thiệu sơ lược về công ty cổ phần sữa Việt Nam-VINAMILK
Phân tích môi trường marketing của VINAMILK
Phân tích môi trường vĩ mô
3.1.1 Môi trường nhân khẩu học
Quy mô và tốc độ tăng dân số: Theo tổng điều tra dân số, Việt Nam hiện có hơn 96,2 triệu dân, là quốc gia đông dân thứ 15 thế giới, thứ 3 Đông Nam Á và có tỷ lệ cư dân thành thị thấp hơn so với tốc độ đô thị hoá Năm 2019, mật độ dân số của Việt Nam là 290 người/km và 34,4% dân số sống ở thành thị Do đó ta có thể thấy thị 2 trường tiêu thụ sữa là khá lớn Thêm vào đó, nhu cầu về sữa của người dân cũng ngày càng tăng cao Đây là cơ hội để Vinamilk mở rộng quy mô thị trường để đáp ứng nhu cầu gia tăng của người dân. Đồng thời dân số ở khu vực nông thôn chiếm tỷ trọng rất lớn Vì vậy, công ty Vinamilk cần đặc biệt quan tâm đến thị trường ở nơi này bằng việc mở rộng kênh phân phối bán lẻ, nghiên cứu các sản phẩm có giá thành hợp lý phù hợp với thu nhập với người dân ở khu vực này.
Thị trường trong nước là một thị trường tiềm năng với 86 triệu dân trong đó trẻ em dưới 15 tuổi chiếm 26% Kết cấu dân số ở Việt nam là dân số trẻ với tốc độ tăng trưởng là 1%là cơ hội cho sản phẩm sữa tươi phát triển nhưng hiện nay nước ta đang ra sức thực hiện chính sách kế hoạch hóa nên trong tương lai tỷ lệ trẻ em sẽ giảm là nguy cơ cho sữa nước.
+ Toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế ngày càng sâu rộng, đặc biệt là khi Việt Nam gia nhập WTO mang lại nhiều cơ hội cho nhiều doanh nghiệp làm ăn hợp tác với các đối tác nước ngoài trong đó có sữa Giá sản phẩm sữa trên thế giới có xu hướng tăng cao, tạo điều kiện cạnh tranh về giá cho các doanh nghiệp sữa Việt Nam, tiến tới mở rộng thị trường ra nước ngoài Đồng thời các doanh nghiệp sữa trong nước có điều kiện tiếp xúc với những công nghệ mới, tiên tiến hơn, cùng cơ hội không ngừng nâng cao và hoàn thiện chính mình trong môi trường cạnh tranh
+ Nền kinh tế tăng trưởng duy trì ở mức khá cao, tốc độ tăng trưởng Việt Nam được nhận định bởi WB trong năm 2014 là 5,4 %, thu nhập bình quân của dân chúng tăng, kéo theo như cầu tiêu dùngcác mặt hàng thực phẩm trong đó có sữa cũng tăng – Thách thức
Tuy có khả năng cạnh tranh về giá nhưng các doanh nghiệp sữa Việt Nam gặp khó khăn trong chất lượng sản phẩm với các doanh nghiệp nước ngoài Nhiều người tiêu dùng Việt Nam chấp nhận mức giá đắt hơn trên 200% đẻ sư dụng sữa nhập ngoại. Mặt bằng thu nhập của người dân ở nước ta còn thấp trung bình 7,6 triệu đời sống của đa số người dân còn nghèo nên nhu cầu uống sữa chưa cao Sự chênh lệch về mức sống giữa thành thị và nông thôn rất lớn, mức thu nhập của dân thành thị cao gấp 5-7 lần ở nông thôn vì vậy nên sức mua chủ yếu tập trung ở thành thị Trong khi đó hơn
70% dân sống ở nông thôn vì vậy đây là một thách thức lớn của doanh nghiệp trong việc nâng cao tỷ lệ uống sữa ở nông thôn.
Tiền lương được tăng vừa là cơ hội vùa là thách thức của doanh nghiệp vì khi tiền lương tăng thì người dân chi tiêu nhiều hơn và uống sữa là tốt cho sức khỏe nên được người tiêu dùng quan tâm nhưng lại gặp vấn đề khó khăn là lương tăng thì phải tăng lương cho nhân viên công ty nên dẫn đến tăng chi phí nên phải tăng giá thành sản phẩm Không chỉ vậy nền kinh tế thế giới luôn biến động cũng ảnh hưởng rất lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm
Môi trường tự nhiên cũng gây những thuận lợi và khó khăn rất lớn cho doanh nghiệp Nguồn nguyên liệu chính là sữa tươi nên không phải là nguồn tài nguyên khan hiếm Gặp khó khăn trong việc xử lý chất thải trong quá trình sản xuất và làm bao bì đóng gói Những biến đổi lớn về nguồn nguyên liệu xăng dầu dẫn đến tăng chi phí vận chuyển Khí hậu nước ta thất thường thiên tai thường xuyên xảy ra lại thêm việc Trái đất ngày càng nóng lên làm nhiệt đọ tăng cao gây khó khăn trong việc bảo quản vì sữa nước là sản phẩm dễ hỏng
-Cơ hội: Khí hậu Việt Nam mang điều kiện gió mùa nòng ẩm, nhưng có nhữngvùng khí hậu ôn đới như Tuyên Quang, Lâm Đồng, Ba Vì,… đặc biệt thích hợp trồng cỏ cho chất lượng cao, chăn nuôi bò sữa năng suất
-Thách thức: khí hậu gây bất lợi cho việc bảo quản và chế biến gây ảnh hưởng đến chất lượng sữa
Sự phát triển của khoa học công nghệ cũng có ảnh hưởng không nhỏ đến doanh nghiệp Sự phát triển của máy móc làm cho việc chế biến nhanh hơn đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm hơn và việc bảo quản sản phẩm lâu hơn Về mặt công nghệ thì sữa tươi Vinamilk có lợi thế hơn hẳn các đối thủ khi sử dụng những công nghệ hiện đại trong quá trình sản xuất Ứng dụng được các công nghệ sản xuất đạt chuẩn quốc tế. Sản phẩm sữa tươi 100% Vinamilk được sản xuất trên dây chuyền khép kín Công nghệ ly tâm tách khuẩn lần đầu tiên được ứng dụng vào sản xuất Triển khai thành công hệ thống Microsoft Dynamics SL, và đồng thời đưa ERP và giải pháp bán hàng bằng PDA cho các nhà phân phối đã nâng cao được năng lực quản lý bán hàng Tuy nhiên Vinamilk cũng gặp khó khăn đó là chi phí cho việc đổi mới công nghệ quá cao nên làm tăng chi phí nên sẽ ảnh hưởng đến doanh thu nếu không tăng giá bán và công nghệ phát triển nhanh một ngày một đổi mới nên bắt buộc phải theo kịp công nghệ mới nếu không sẽ bị đối thủ cạnh tranh đi trước
+ Đã ứng dụng các hệ thống máy móc hiện đại, hệ thống quản lí mới, đồng thời nhập khẩu quy trình và nguồn nguyên liệu đã góp phần nâng cao chất lượng sữa
+ Theo Dairyvietnam.com, hơn 95% số bò sữa ở Việt Nam hiện nay phân tán trong các nông hộ với quy mô nhỏ lẻ, tính chuyên nghiệp chưa cao, nguồn thức ăn hạn chế, phải nhập khẩu đến 80% ( giống bó, thức ăn, đất trồng cỏ), khiến áp lực chi phí cao, chất lượng sữa không đảm bảo, mới đáp ứng được 22-25% nhu cầu nguyên liệu, gây khó khăn cho doanh nghiệp (theo ông Trịnh Quý Phổ, tổng thư kí hiệp hội sữa Việt Nam)
Tình hình chính trị ổn định của Việt nam có ý nghĩa quyết định trong việc phát triển kinh tế, giải quyết việc làm tăng thu nhập cho người lao động, làm tăng nhu cầu tiêu dùng của xã hội Điều này cũng tác động tích cực trong việc tạo lập và triển khai chiến lược của các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và Vinamilk nói riêng.
Từ sau thời kỳ đổi mới, Việt Nam chính thức bình thường hóa quan hệ với Trung Quốc vào năm 1992 và với Hoa Kỳ năm 1995, gia nhập khối ASEAN năm 1995 Việt Nam đã thiết lập quan hệ ngoại giao với 171 quốc gia Bước ngoặt quan trọng phải kể đến là 11/1/2007, Việt Nam chính thức trở thành thành viên thứu 150 của WTO
Những điều này tác động không hề nhỏ đến sự mở rộng thị trường, cũng như thu hút các nhà đầu tư, tăng doanh thu, tiếp cận các công nghệ tiên tiến, dây chuyền sản xuất hiện đại, nâng cao năng suất…của Vinamilk Tuy nhiên, điều này cũng mang lại nhưng thách thức khi phải cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại của các công ty nước ngoài nhập khẩu vào Việt Nam.
Trong xu hướng hội nhập vào nền kinh tế khu vực và thế giới, Quốc hội đã ban hành và tiếp tục hoàn thiện các bộ luật Một thể chế chính trị ổn định, luật pháp rõ ràng sẽ là cơ sở đảm bảo thuận lợi, bình đẳng cho các doanh nghiệp cạnh tranh hiệu quả, lành mạnh. Điều này giúp Vinamilk giới hạn được hành lang pháp lí, từ đó đưa ra các quyết định thích hợp cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
Phân tích đối thủ cạnh tranh
* Cơ cấu cạnh tranh của ngành
Hiện nay, Việt Nam có khoảng 54 công ty sản xuất, nhập khẩu, kinh doanh sữa, chưa kể có hàng trăm tổng đại lí phân phối sữa, trong đó, 70% thị trường vẫn phụ thuộc vào nguồn sữa ngoại Trong đó thị trường sữa nước là thị trường sữa doannh nghiệp Việt Nam có sức cạnh tranh, phần lớn thị trường sữa bột vẫn bị chi phối bởi sữa nhập ngoại như: Abbott, Mead Johnson, Nestle,…
Thị trường sữa nước có giá trị khoảng 1 tỷ USD Nếu cách đây vài năm chỉ một vài tên tuổi như Vinamilk hay Dutch Lady chiếm lĩnh hầu hết thị trường thì nay hàng chục thương hiệu từ Vinamilk, Dutch Lady, TH True Milk, Mộc Châu, Ba Vì, Dalatmilk, Lothamilk, Vixumilk, Nutifood, Hanoi milk gia nhập với mức giá chênh lệch không nhiều Hiện đứng đầu phân khúc sữa bột với thị phần 40,6% nhưng Vinamilk vẫn gặp không ít khó khăn do các đối thủ nhỏ hơn như Nutifood, Dutch Lady và TH true Milk tung ra các sản phẩm mới.
Cụ thể, dù theo sau Vinamilk ở phân khúc này nhưng nhờ sản phẩm đặc thù, kết hợp với mức giá trung bình thấp hơn 10-15% so với đối thủ, NutiFood đang dần có được thị phần tăng trưởng tốt trên thị trường sữa bột.
Nếu năm 2014, thị phần sữa bột của NutiFood chỉ khoảng 10%, thì năm 2017 con số này đã tăng lên 15%, chủ yếu đánh vào phân khúc trung bình thấp Hiện sản phẩm GrowPLUS+ của NutiFood chiếm thị phần cao nhất trong phân khúc sữa bột đặc trị dành cho trẻ em (39,3%) và phân khúc sữa bột pha sẵn trên toàn quốc (37,4%), theo khảo sát của Nielsen.
Bên cạnh đó, các hãng sữa quốc tế như Abbott, Friesland Campina, Mead Johnson, Nestle và nhiều hãng sữa nhỏ hơn khác đều có năng lực tốt về marketing và nghiên cứu, phát triển sản phẩm Do vậy những doanh nghiệp này luôn luôn là nguy cơ cạnh tranh với Vinamilk.
* Tình trạng cầu của nghành
Việt Nam được đánh giá là thị trường tiêu thụ sữa tiềm năng Điều này là bởi Việt Nam là một quốc gia đông dân, cơ cấu dân số trẻ với mức tăng dân số cao khoảng 1,2%/năm, tỷ lệ tăng trưởng GDP 6-8%/năm, thu nhập bình quân đầu người tăng 14,2%/năm Những yếu tố này kết hợp với xu thế cải thiện thiện sức khỏe và tầm vóc của người Việt Nam khiến cho nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm sữa luôn giữ mức tăng trưởng cao.
Số liệu của Tổng cục thống kê cho thấy nhập khẩu sữa và các sản phẩm từ sữa của Việt Nam năm 2013 là xấp xỉ 1,1 tỷ USD, tăng hơn 130% so với năm 2012 Theo số liệu mới nhất, 4 tháng đầu năm nay, giá trị nhập khẩu sữa và các sản phẩm từ sữa của Việt Nam là hơn 362,2 triệu USD.
Năm 2017 thị trường sữa nước đạt đến quy mô 34.000 tỷ đồng, thị trường sữa bột là 48.000 tỷ đồng. Đây là một cơ hội lớn cho doanh nghiệp sữa Việt Nam và Vinamilk trong việc mở rộng thị phần.
* Các rào cản rút lui
+ Rào cản về công nghệ, vốn đầu tư :chi phí đầu tư ban đầu của ngành sữa rất cao,do đó, khi một công ty muốn rút khỏi thị trường sữa thì sẽ gặp khó khăn trong việc thu hồi vốn đầu tư như máy móc, thiết bị,….
+ Ràng buộc với người lao động :
+ Ràng buộc với chính phủ, các tổ chức liên quan (Stakeholder) :
+ Các ràng buộc chiến lược, kếhoạch:
* Đánh giá tương quan thế lực của Vinamilk và các đối thủ
Hiện các doanh nghiệp nội đang ra sức tăng thị phần trong bối cảnh nguồn nguyên liệu sản xuất vẫn phụ thuộc lớn từ bên ngoài Do đó, việc đầu tư và đưa vào hoạt động “siêu nhà máy sữa bột” tại Bình Dương của Vinamilk đã thật sự tạo một bước ngoặt mới cho ngành công nghiệp sữa Việt Nam, đặc biệt là phân khúc sữa bột trẻ em.
Vinamilk hiện nắm thị phần tương đối và một số mặt hàng ở thế áp đảo như sữa chua, sữa đặc có đường, nhưng ở một số phân khúc như sữa tươi và sữa bột cũng còn hạn chế Cụ thể, Vinamilk chiếm 75% thị phần sữa đặc có đường, 90% thị phần sữa chua, 50% thị phần sữa tươi và khoảng 25 – 30% thị phần sữa bột của Việt Nam
Về tính cạnh tranh, giá cả có thể coi là điểm mạnh của Vinamilk so với các sản phẩm của các đối thủ trong nước và ngoại nhập. Điểm yếu của Vinamilk nắm ở vấn đề marketing (theo ông Trần Bảo Minh- phó tổng giám đốc Vinamilk) Vinamilk chưa tạo được thông điệp hiệu quả đến người tiêu dùng Điều này gây bất lợi rất nhiều đến sự phát triển của Vinamilk so với những đối thủ cạnh tranh như TH true milk ,…
Tên đối thủ Điểm mạnh Điểm yếu
- Thương hiệu mạnh, có uy tín
- Hiểu được văn hóa tiêu dùng
- Công nghệ sản xuất hiện đại
-Chất lượng sản phẩm cao
- Hệ thống phân phối rộng khắp
- Hệ thống chăm sóc KH tốt
- Giá hợp lý, sản phẩm đa dạng
- Chưa tự chủ và quản lí được chất lượng nguồn nguyên liệu
-Chất lượng chưa ổn định
- Tự tạo rào cản với các hộ nuôi bò sữa
- Chưa có thị phần lớn tại phân khúc bột
Các công ty sữa trong nước
- Hiểu văn hóa tiêu dùng người dân
- Công nghệ sản xuất khá hiện đại
- Chất lượng sản phẩm cao
- Chưa tạo thương hiệu mạnh
- Sản phẩm chưa đa dạng
- Thiếu kinh nghiệm quản lý
- Tầm nhìn còn hạn chế
- Chưa tự chủ nguồn nguyên liệu
- Hệ thống phân phối hạn chế
Các công ty sữa ngoài(Nestle.nước
- Chất lương sản phẩm tốt
- Công nghệ sản xuất hiện đại
- Công nhân có tay nghề cao
- Chưa hiểu rõ thị trường mới
- Chưa vượt qua được rào cản văn hóa chính trị
- Tất cả các sản phẩm phải nhập khẩu
* Tương quan thế lực giữa Vinamilk và các đối thủ cạnh tranh
Sự trung thành nhãn hiệu chỉ sự ưa thích mà người mua dành cho sản phẩm của các công ty trong ngành sữa VINAMILK hiện tại:
– Hệ thống khách hàng: Ngành sữa có một hệ thống khách hàng đa dạng đây là một vấn đề tác động tới một cách khách quan không chỉ là nỗi lo của công ty tham gia vào ngành lâu năm mà còn là khó khăn cho ngành mới gia nhập.
– Ở vùng nông thôn: Không ít nhóm người tiêu dùng phản ánh rằng khi đi mua sữa ở các đại lý, họ thường nhờ sự tư vấn của người bán hàng mà nhũng người bán hàng thì chỉ am hiểu những mặt hàng sữa được ưa chuộng, vậy nên khi tư vấn cho khách hàng thì lần sau khách hàng tiếp tục dùng lại những loại đó mà không quan tâm mấy tới độ dinh dưỡng và chất lượng.
– Ở vùng thành phố: nhìn chung tại thị trường này hầu hết người tiêu dùng có thu nhập cao, có hiểu biết do vậy họ có những quan niệm là tiêu dùng sản phẩm mà chất lượng cao, thương hiệu nổi tiếng hơn và tỉ trọng tiêu dùng sữa ngoại lớn như XO, duxmex …
– Việc tạo lập thương hiệu trong ngành sữa cũng rất khó khăn do phải khẳng định được chất lượng sản phẩm cũng như cạnh tranh các công ty lớn
Phân tích khách hàng
Khách hàng là đối tượng mà công ty cần phục vụ và là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của công ty
+ Khách hàng lẻ: các khách hàng cá nhân
+ Nhà phân phối: siêu thị và đại lý
Khi cung cấp sữa cho thị trường thì công ty phải chịu rất nhiều sức ép từ khách hàng đặc biệt:
+ Sức ép về giá cả: cuộc sống ngày càng phát triển , người dân càng có thêm nhiều sự lựa chọn trong việc mua sắm hàng hóa, thực phẩm… Bên cạnh đó, mức thu nhập là có hạn, người tiêu dùng luôn muốn mua được nhiều sản phẩm với chi phí bỏ ra ít nhất nên giá cả của hàng hóa luôn là mối quan tâm lớn của người tiêu dùng.họ luôn luôn so sánh về giá cả giữa các sản phẩm của các công ty khác nhau Họ luôn muốn mua hàng rẻ nhưng chất lượng phải tốt.
Do đó công ty Vinamilk phải liên tục đổi mới về công nghệ, khoa học kĩ thuật để tạo ra sản phẩm với giá thành ngày càng tốt để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng
+ Sức ép về chất lượng: khi cuộc sống của con người phát triển hơn thì con người mong muốn những sản phẩm đảm bảo chất lượng đặc biệt là những sản phẩm tiêu dùng hàng ngày như sữa Ngoài ra mỗi đối tượng khách hàng lại có những mong muốn khác nhau trong tiêu dùng sản phẩm Vì vậy, Vinamilk phải có sự nghiên cứu kĩ lưỡng từng đối tượng khách hàng để có thể đáp ứng tốt nhất cho những mong muốn của khách hàng.
Cả nhà phân phối lẫn người tiêu dùng đều có vị thế cao trong quá trình điều khiển cạnh tranh từ quyết định mua hàng của họ Công ty Vinamilk đã hạn chế được áp lực này bằng việc định giá hợp lý các dòng sản phẩm , đưa ra thông tin chính xác và tạo sự khác biệt so với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh.
Phân tích tình hình nội bộ doanh nghiệp
Vinamilk có hai nguồn cung cấp nguyên liệu chính là sữa tươi mua từ nông dân trong nước và bột sữa nhập khẩu
Trong thời gian qua , Vinamilk đã không ngừng đổi mới công nghệ , đầu tư dây chuyền máy móc công nghệ hiện đại , nâng cao công tác quản lý và chất lượng sản phẩm , đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng
Dây chuyền sản xuất sữa đặc có đường ; Công suất 300 triệu lon/năm.
Dây chuyền sản xuất sữa tươi tiệt trùng , sữa chua uống , và như đc sp trái cây công suất 237 triệu lit/năm
Dây chuyền sản xuất sữa chua : Công suất khoảng 56 triệu lít/năm.
Dây chuyền sản xuất sữa bột : Công suất khoảng 19.000 tấn/năm
Nhà máy sản xuất cà phê Mỗi năm sản xuất khoảng 1.500 tấn cà phê uống và 2.500 tấn cà phê rang nguyên hạt , có kế hoạch đầu tư nâng sàn trọng của nhà máy lên thêm 568.047 tấn / năm Nhà máy sản xuất bia Công suất khởi điểm 10 triệu lít / năm và năm sau sẽ tăng lên 100 triệu lít/ năm.
3.4.2 Nhân sự Đảm bảo công việc đầy đủ cho người lao động , thu nhập của người lao động ngày càng cải thiện
Thực hiện đầy đủ , quyền lợi và theo đúng với quy định của pháp luật Chính sách khen thưởng kịp thời đối với cá nhân , tập thể có công lao đóng góp theo đúng với quy định pháp luật, có biện pháp kỷ luật đối với những cá nhân có hành động ảnh hưởng xấu đến quyền lợi và uy tín của công ty.
Hỗ trợ và tạo mọi điều kiện thuận lợi để người lao động tham gia các khóa đào tạo trong và ngoã nước nhằm nâng cao kiến thức chuyển môn , nghiệp vụ Đào tạo và sắp xếp nguồn nhân lực phù hợp với tinh hình triển công ty nhằm gia tăng về chất
Vinamilk có chiến lược marketing trải rộng Công ty quảng cáo sản phẩm của mình trên các phương tiện truyền thông và thông qua các hoạt động cộng đồng như tài trợ các chương trình trò chơi giải trí trên truyền hình Vinamilk Còn cung cấp dịch vụ tư vấn dinh dưỡng tại các trung tâm dinh dưỡng của công ty
Vinamilk đã xây dựng Chiến dịch tiếp thị truyền thông đa phương diện Qua đó , khẳng định Vinamilk là vị trị số 1 của thương hiệu Việt , là niềm tự hào của người Việt Nam xây dựng giá trị tình cảm mới của thương hiệu Vinamilk hiện thân của cuộc sống tươi đẹp hơn "
Các biện pháp thực hiện phương hướng , tiệm vụ của công ty (2012-2017 ):
Công ty phát hành thêm cổ phiếu vào đầu năm 2011 tận dụng nguồn vẫn nở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh
Trong giai đoạn 2012-2017 đạt mức doanh số 3 tỷ USD
Duy trì việc phân chia cổ tức hàng năm cho các cổ đông , với tỷ lệ cổ tức tối thiểu là 30 % mệnh giá.
Thiết lập quan hệ với các tổ chức tín dụng , các tổ chức tài chính trong và ngoài nước thải có sự hỗ trợ tài chính từ các tổ chức đó
Sử dụng nguồn vốn hiệu quả , đảm bảo chủ động nguồn vốn cho các hoạt động sản xuất.
3.4.5 Tổ chức quản lý chung. Điểm đặc trưng nổi bật nhất chính là thương hiệu " VINAMILK -Sữa Việt Nam , với mong muốn là người Việt dùng sữa Việt "
Các giá trị được tất cả cán bộ công nhân viên Vinamilk chia sẻ , chấp nhận và ứng xử theo các giá trị đó : sự chính trực , dám nghĩ dám làm sáng tạo , hiệu quả trong công việc tôn trọng lẫn nhau
Một điểm rất hay ở Vinamilk là sự hài hòa các lợi ích.
Triết lý kinh doanh : Vinamilk luôn mong muốn trở thành sản phẩm được yêu thích nhất ở mọi khu vực, mọi lãnh thổ. Đạo đức kinh doanh chính sách chất lượng của Vinamilk là Luộn thỏa mãn và có trách nhiệm với khách hàng bảng cách đa dạng hóa sản phẩm Vià dịch vụ , cầm bảo chất lượng , an toàn vệ sinh thực phẩm với giá cả cạnh tranh tôn trọng đạo đức kinh doanh và tiền theo luật định
3.4.6 Tổng hợp môi trường vĩ mô của Vinamilk
3.4.7 Tổng hợp môi trường ngành của vinamilk
Thương hiệu sữa Vinamilk với hơn 40 năm xây dựng và phát triển lớn mạnh, ngày càng khẳng định vị trí là thương hiệu sữa tươi số 1 Việt Nam, với các sản phẩm sữa tươi không chỉ được người dùng trong nước tin tưởng mà còn xuất khẩu sang những thị trường nước ngoài khó tính nhất.
Là doanh nghiệp sữa lớn nhất Việt Nam với thị phần 37%, trong đó chiếm 45% thị phần trong thị trường sữa nước, 85% thị phần về sữa đặc và sữa chua Bởi vậy nên Vinamilk có khả năng định giá bán trên thị trường trong nước.
Vinamilk được người tiêu dùng bình chọn “Top 10 Hàng Việt Nam chất lượng cao” từ năm 1995 – 2009.
- Chất lượng sản phẩm Đa dạng các sản phẩm, có nhiều sản phẩm sữa hàng đầu Việt Nam: sữa đặc ông Thọ, Ngôi sao, Dielac, Yogurt Vinamilk…
Sản phẩm chất lượng cao nhưng giá thấp hơn sản phẩm nhập ngoại cùng loại và sở hữu thị phần lớn nhất Việt Nam trong số các nhà cung cấp sản phẩm cùng loại.
Sản phẩm đa dạng, đáp ứng được nhu cầu của mọi đối tượng Với giá thành phù hợp với người tiêu dùng của từng phân khúc Đặc biệt dòng sản phẩm sữa đặc “Ông Thọ và Ngôi sao” là sản phẩm giá rẻ, phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của đa số người dân Việt Nam hiện nay
- Mạng lưới phân phối phủ rộng
Mạng lưới phân phối sản phẩm sữa Vinamilk trải dài khắp cả nước và còn xuất khẩu sang thị trường nước ngoài, kết hợp nhiều kênh phân phối hiện đại và truyền thống.
Vinamilk hiện đã phủ rộng mạng lưới phân phối khắp 64 tỉnh thành, hơn 250 nhà phân phối và hơn 135.000 điểm bán hàng trên toàn quốc Với mạng lưới rộng lớn này giúp Vinamilk chiếm lĩnh được số lượng lớn khách hàng và đảm bảo việc đưa ra các sản phẩm mới và các chiến lược tiếp thị hiệu quả trên cả nước.
Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
Vị thế hiện tại của Vinamilk
Vinamilk luôn dẫn đầu thị trường với sản phẩm sữa tươi và nhiều sản phẩm dinh dưỡng chất lượng quốc tế Với những nỗ lực cải tiến công nghệ và tiên phong với các xu hướng sản phẩm mới, Vinamilk tiếp tục củng cố và khẳng định vị trí là công ty sữa số 1 Việt Nam Vinamilk là thương hiệu được chọn mua nhiều nhất tại Việt Nam trong ngành hàng sữa và sản phẩm từ sữa ở cả thành thị và nông thôn suốt 7 năm liền Đặc biệt, 2019 là năm thứ 2 liên tiếp,Vinamilk là thương hiệu được người tiêu dùng chọn mua nhiều nhất trong ngành hàng tiêu dùng nhanh tại cả khu vực thành thị (gồm 4 thành phố lớn) và nông thôn của Việt Nam.
Mô tả đặc điểm của các đoạn thị trường của Vinamilk
Vinamilk luôn mang đến cho bạn những sản phẩm chất lượng, bổ dưỡng và ngon miệng nhất cho sức khoẻ của bạn Bạn sẽ không phải lo lắng khi dùng sản phẩm của Vinamilk Mọi lứa tuổi, đối tượng đều phù hợp với Vinamilk. Các dòng sản phẩm của Vinamilk được phát triển cho độ tuổi thiếu nhi và thiếu niên bởi độ tuổi này có nhu cầu lớn về sữa và tiêu dùng các sản phẩm từ sữa là lớn nhất. Vinamilk chia khách hàng mục tiêu thành hai nhóm:
-Nhóm khách hàng cá nhân: là người tiêu dùng, những người có nhu cầu mua và sẵn sàng chi trả để mua sản của Vinamilk Đây nhóm khách hàng có nhu cầu về sản phẩm tương đối đa dạng (chất lượng sản phẩm tốt, giá trị dinh dưỡng sản phẩm mang lại, giá cả phù hợp, mẫu mã bao bì… )
- Nhóm khách hàng tổ chức: là những nhà phân phối, đại lý bán buôn, bán lẻ, cửa hàng, siêu thị….mong muốn và sẵn sàng phân phối sản phẩm của vinamilk Đây là nhóm có yêu cầu về chiết khấu, thưởng doanh số, đơn hàng đúng tiến độ… liên quan đến việc phân phối sản phẩm.
Phân đoạn thị trường
* Với số lượng mặt hàng đa dạng nên sữa nước Vinamilk lựa chọn phân đoạn theo phương pháp phân chia với các tiêu thức được lựa chọn là: -Tiêu thức địa lý: Dựa vào mật độ dân số và khả năng tiêu thụ sản phẩm phân chia thành 2 đoạn thị trường đó là thành thị và nông thôn.
-Tiêu thức nhân khẩu học: Dựa vào độ tuổi để phân chia ra các đoạn thị trường khác nhau là trẻ em, người lớn và người già Ngoài ra còn phân loại sữa dùng cho gia đình và cho cá nhân.
- Tiêu thức hành vi mua của khách hàng: Dựa vào hình thái sức khỏe và lợi ích tìm kiếm phân đoạn thành người bình thường,suy dinh dưỡng và người bị bệnh béo phì,tiểuđường.
*Mô tả các phân đoạn thị trường
-Đối với đoạn thị trường trẻ em chiếm đến 25% tổng dân số cả nước và là đói tượng khách hàng chính sử dụng sữa nước vì vậy đây là đối tượng càn hướng đến nhiều nhất, trẻ em thường hiếu động thích nhảy nhót và màu sắc càng sặc sỡ càng tốt. thích đồ ngọt với nhiều mùi vị khác nhau
-Người lớn (15-59 tuổi) chiếm 66% dân số cả nước một tỷ lệ khá cao Đây là đối tương lao động có thu nhập và nắm giữ chi tiêu nên là đối tượng quyết định mua thường hay quan tâm đến chất lượng và thương hiệu sản phẩm
-Người già: chỉ chiếm 9% dân số một tỷ lệ khá nhỏ và người già hay sử dụng sữa bột ít dùng sữa nước vì vậy đây lừ đối tượng cần phải lôi kéo làm họ thay đổi xu hướng tiêu dùng sữa
-Dân thành thị chiếm 34,4% dân số cả nước và đang có xu hướng tăng Mật độ người dân ở thành thị cao nên rất dễ dàng trong việc phân phối sản phẩm, thu nhập của người dân thảnh thị cao hơn nên họ quan tâm đến sức khỏe hơn và thướng sử dụng sũa cho cả nhà Họ thường trung thành với sản phẩm sữa đã chọn, riêng đối với sưa tươi -Vinamilk thì ở Hà Nội và Tp Hồ Chí Minh đã tiêu thụ đến 80% lượng sữa. -Dân nông thôn chiếm một tỷ lệ cao 65,6 dân số cả nước nhưng mức sống của người dân rất thấp rất ít khi cho con uống sữa Mật độ phân bố dân cư ở đây so với thành thị là thấp
- Người bình thường chiếm một tỷ lệ lớn và nhu cầu của họ rất phong phú có thể uống được hiều loại sữa đặc biệt trẻ em thích những thức uống ngọt -Người bị bệnh béo phì, tiểu đường: tỷ lệ người bị bệnh béo phì tiểu đường đang có xu hướng ngày càng tăng tỷ lệ này hiện nay rất lớn đặc biệt là trẻ em Đối với trẻ em dưới
15 tuổi tỷ lệ này chiếm đến 21% và có xu hứơng ngày càng tăng, ở người lớn tỷ lệ này cũng khá cao và có xu hướng tăng Người già mắc bệnh béo phì chiếm đến 18% Người bị bệnh còi xương suy dinh dưỡng : thương gặp ở trẻ em dặc biệt là ở miền núi và nông thôn đối tượng này cũng chiếm một tỷ lệ khá lớn ến 13% nhưng thường không có khả năng mua sữa uống
Phân tích chương trình marketing của công ty Vinamilk để đáp ứng khách hàng mục tiêu
- Với nguồn lực của doang nghiệp khá lớn, mức độ có thể đa dạng hóa sản phẩm cao nên sữa nước Vinamilk lựa chọn chiến lược tập trung toàn bộ thị trường với mỗi đoạn thị trường mỗi đối tượng khách hàng đều có những sản phẩm phù hợp Đối với trẻ nhỏ dưới 6 tuổi thì có sữa hộp 110ml, trẻ từ 6 tuổi trở lên và người lướn thi có hộp 180ml, 200ml
Có nhiều cách đóng gói như hộp giấy, bịch giấy để tiện lợi khi đi lại, mang theo dễ dàng Người bình thường thì có thể dùng được nhiều loại như sữa thanh trùng, tiệt trùng có đường, không đường, sữa hương dâu,hương socola
Người bị suy dinh dưỡng hay người già thi dùng sữa tiệt trùng giàu canxi
Người bị bệnh tiểu đường, béo phì thì dùng sữa ít béo flex không đường, tiệt trùng không đường.
Chiến lược giá của Vinamilk được sử dụng một cách đa dạng theo từng chủng loại sản phẩm.
Với các dòng sản phẩm có lợi thế cạnh tranh dài hạn như sữa đặc, sữa tươi, sữa nước, sữa chua Vinamlik dùng chiến lược giá hiện hành để đạt quy mô thị trường lớn và lợi nhuận cao.Sản phẩm Vinamilk có chất lượng cao, đảm bảo, tạo được lòng tin cho phép Vinamilk định giá bán cao mà không gây những phản ứng từ người tiêu dùng.
Vinamilk sử dụng đa dạng ngần như tất cả các kênh truyền thông. Vinamilk quảng cáo với tần suất cao trên hầu hết các phương tiện thông tin đại chúng, khẳng định thương hiệu Vinamilk một trong những thương hiệu hàng đầu của ngành sữa Việt Nam.
Bên cạnh các chiến dịch quảng cáo, Vinamilk còn triển khai các chương trình PR mang tính xã hội rất cao Một trong các chương trình tiêu biểu là “Tài trợ Bước nhảy hoàn vũ của Vfresh” – một chương trình gắn với giới trẻ, thay đổi phong cách tiêu dùng của giới trẻ Việt Nam
Chương trình PR “Một triệu ly sữa cho trẻ em nghèo Việt Nam” – một chương trìnhgắn với sức khỏe và dinh dưỡng cho trẻ em nghèo Việt Nam nhằm thay đổi hành vi tiêu dùng sữa của trẻ em. Đây cũng là một cách Vinamilk tạo được những ấn tượng tốt đẹp trong lòng người tiêu dùng Việt Nam.
Vinamilk có vị thế khá vững vàng trong ngành Vinamilk sỡ hữu thương hiệu mạnh và hệ thống phân phối rộng với hơn 224.000 điểm bán lẻ Nhờ hệ thống phân phối trải rộng, 30% doanh thu trong nước của Vinamilk đến từ khu vực nông thôn và 70% đến từ thành phố lớn.
Xuất khẩu: Vinamilk bán sản phẩm (chủ yếu là sữa bột và sữa đặc) cho các nước Đông Nam Á, Trung Đông và Châu Phi.
Nội địa: Vinamilk sử dụng kênh bán hàng truyền thống lẫn kênh bán hàng hiện đại:
+Kênh bán hàng truyền thống: Đây là kênh phân phối chính của công ty.
Vinamilk phân phối sản phẩm cho hơn 266 đại lý, sau đó đến 224.000 điểm bán lẻ trong cả nước Hệ thống phân phối dày đặc là lợi thế cạnh tranh của VNM với các đối thủ hiện tại Có thể nói kênh phân phối là một thách thức lớn đối với các doanh nghiệp trong ngành tiêu dùng, đặc biệt là những doanh nghiệp mới Ngoài các thành phố lớn, sản phẩm của Vinamilk được phân phối tới những vùng nông thôn, ngoài tầm với của những doanh nghiệp sữa nước ngoài.
+ Kênh bán hàng hiện đại: Sản phẩm của Vinamilk được bán ở 600 siêu thị tại Việt Nam, Ngoài ra, Vinamilk có ba văn phòng bán hàng tại Hà Nội, Đà Nẵng vàTP.HCM Công ty đã thành lập thêm 60 cửa hàng để giới thiệu sản phẩm Vinamilk.
Hoạch định chiến lược marketing
Chiến lược dựa trên cân đối bên trong và bên ngoài
Trên cơ sở những nhận định về tình hình phát triển thị trường và những thành tựu về phát triển sản xuất kinh doanh của mình, Vinamilk đã xác định phương hướng mục tiêu phát triển ổn định lâu dài, mở rộng phát triển sản xuất kinh doanh Vinamilk huy động mọi tiềm năng nguồn lực hiện có, tăng cường khả năng tiếp thị cũng như tăng chi phí đầu tư cho việc xây dựng nahf máy, cải tiến chất lượng sản phẩm, phát triển nguồn nhân lực Bên cạnh đó, Vinamilk thiết lập mối quan hệ hợp tác với các công ty trong và ngoài nước, mở rộng các chức năng để đáp ứng cho sự phát triển ngày một đi lên của công ty.
* Phương pháp ma trận tăng trưởng- thị phần của doanh nghiệp tư vẫn Boston
Doanh nghiệp Vinamilk đã xác định rõ ngành kinh doanh của mình để quản lí theo chiến lược tạo nên sự thành công Những đơn vị kinh doanh chiến lược(SBU) có tính hấp dẫn khác nhau nên sự quyết định đầu tư cho mỗi SBU là khác nhau và kết quả là doanh nghiệp Vinamilk có khả năng sử dụng tốt nhất sức mạnh của mình để khai thác tốt nhất các cơ hội thị trường Có nhiều phương pháp phân tích để hình thành phương án chiến lươc, chúng ta có thể sử dụng lí thuyết về quản trị chiến lược để xây dựng chiến lược doanh nghiệp trong đó có phương pháp ma trận tăng trưởng BCG(Boston Consulting Group).
Ma trận BCG được xây dựng và phổ biến bằng tỷ lệ tăng trưởng-thị phần (share-Growth Matrix) theo đó mà Vinamilk xếp tất cả SBU trên ma trận tăng trưởng-thị phần để lựa chọn chiến lược kinh doanh và phân bổ tài nguyên.
Vinamilk dựa trên ma trận BCG giúp xác định vị thế và xu thế hành động chiến lược cho công ty một cách thích hợp nhất như là: xây dựng (tăng thị phần SBU), duy trì (giữ thị phần SBU), thu hoạch (tăng thu nhập trước mắt của SBU mà không nghĩ đến hậu quả lâu dài của nó) hoặc loại bỏ (bán ngay hay giải thể nhiều SBU vì nó hoạt động kém hiểu quả trong khi có nhiều nguồn lực có thể sử dụng hiệu quả hơn ở SBU khác)
Các trục của ma trận BCG đại diện cho bốn yếu tố: Ngôi sao(star) thể hiện SBU thành đạt, dẫn đầu thị trường tăng trưởng mạnh, dấu hỏi(Question mark) có SBU có tỷ trọng thị trường thấp nhưng trong những trường có tốc độ tăng trưởng coa tại đố đã có người dẫn đầu thị trường đòi hỏi khoản chi lớn để theo kịp đà tăng trưởng của thị trường, bò sữa (Cash cows) thể hiện tốc độ phát triển bình quân hàng năm giảm xuống thì SBU có tốc độ tăng trưởng chậm so với tỷ trong tăng trưởng cao, con chó(Dogs) thể hiện SBU có tỷ trọng nhỏ bé trong những thị phần có có tốc độ phát triển thấp có thể tạo ra thu nhâp nhưng không phải nơi doanh nghiệp nên đầu tư nguồn lực vào.Bốn yếu tố này là những yếu tố quan trọng, quyết định vị trí chiến lược chung của một doanh nghiệp.
Giới thiệu sơ lược về sức mạnh ngành sữa tại Việt Nam và tốc độ tăng trưởng mỗi ngành của Vinamilk
Ngành công nghiệp sản xuất, chế biến sữa và các sản phẩm từ sữa của Việt Nam những năm gần đây có sự phát triển năng động, cung cấp nhiều sảnphẩm đa dạng cho đời sống kinh tế quốc dân, đáp ứng nhu cầu trong nước, từng bước thay thế các mặt hàng sữa nhập khẩu và tham gia xuất khẩu với sự đa dạng về mẫu mã và chủng loại Bên cạnh đó, ngành đã có nhiều đóng góp đáng kể vào ngân sách nhà nước, tạo nhiều việc làm cho người lao động, góp phần bảo đảm đời sống nhân dân và ổn định tình hình xã hội, trở thành một mắt xích quan trọng của nền nông nghiệp Việt Nam
Về cơ cấu sản phẩm, sản phẩm từ ngành sữa khá đa dạng và phong phú Sữa nước(45%), sữa bột 29%, sữa chua 12%, sữa đặc 5%, kem 8%, phomai 1% (nguồn Euromonitor International)
Về phân bổ địa bàn chế biến, theo quy hoạch ngành sữa 2020, ngành côngnghiệp sữa nước ta vẫn được tập trung sản xuất chủ yếu ở khu vực Đông NamBộ với tổng công suất là 2.624 triệu lít/năm, theo sau là Đồng bằng sông Hồngvới 1.225 triệu lít/ năm(Nguồn Quy hoạch ngành sữa 2020)
Sản xuất sữa và các sản phẩm từ sữa ghi nhận tốc độ tăng trưởng cao.Tronggiai đoạn 2013-2015, sản lượng ngành sữa đạt mức tăng trưởng trung bình16%/năm Sản lượng ngành sữa có sự chững lại trong hai năm 2016-2017 khichỉ đạt mức tăng trưởng 10% Tuy nhiên trong tương lai khi nhu cầu tiêu dùngtiếp tục gia tăng thì ngành sữa được dự đoán sẽ duy trì tốc độ tăng trưởngtrên 10% Theo quy hoạch ngành sữa 2020, sản lượng sản xuất sữa của cảnước trong năm 2020 sẽ bằng 128% tổng sản lượng sản xuất năm 2015.
Doanh thu ngành sữa liên tục đạt mức tăng trưởng 2 chữ số trong giai đoạn2013-2015 Doanh thu ngành sữa Việt Nam chủ yếu đến từ hai phân khúc sữabột và sữa uống, chiếm 74% trong thị trường sữa Tuy doanh thu toàn ngànhcó sự chững lại trong hai năm gần đây nhưng với việc ngành sữa đạt doanhthu trên 100 nghìn tỷ đồng cũng là một con số rất ấn tượng Trong năm 2018,doanh thu ngành sữa được dự báo sẽ tiếp tục có sự tăng trưởng khả quan khicông ty cổ phần thực phẩm dinh dưỡng NutiFood đã đưa được sữa bột phasẵn xuất khẩu sang Mỹ.Nhập khẩu sữa ngày càng có xu hướng giảm Do sự phát triển nhanh và mạnhcủa ngành chăn nuôi bò sữa trong nước, Việt Nam đang giảm bớt phụ thuộcvào nguồn nguyên liệu sữa ngoại nhập Từ năm 2015, kim ngạch sữa bắt đầugiảm 18,1% và tiếp tục giảm 17,1% trong 6 tháng đầu năm 2016 so với cùngkỳ Hiện nay, năng suất sữa của Việt Nam cao hơn các nước trong khu vựcĐông Nam Á, trung bình cả nước trên 5,1 tấn/chu kỳ trong khi Thái Lan 3,2tấn/chu kỳ, Inđônêxia 3,1 tấn, Trung Quốc 3,4 tấn Điều này cho thấy ngành chế biến và sản xuất sữa và các sản phẩm từ sữa của Việt Nam hoàn toàn cóthể cạnh tranh và xuất khẩu khả quan ở khu vực Đông Nam Á.
Hiện tại, mức tiêu thụ sữa bình quân đầu người ở Việt Nam còn thấp, chỉ khoảng 17 lít/người/năm, chưa bằng một nửa so với Thái Lan, 1/3 so với Singapore và kém xa mức tiêu thụ sữa của nhiều nước Châu Âu Với nhu cầu tiêu thụ sữa ngày càng gia tăng ở nước ta, mức tiêu thụ sữa bình quân đượcdự báo sẽ đạt mức 28 lít/người/năm vào năm 2020 Bên cạnh đó thu nhập bình quân đầu người đang không ngừng cải thiện Mức tăng trưởng GDP trong ba năm gần đây luôn đạt trên 6%, điều này phản ánh thu nhập bình quân của người dân ngày càng nâng cao, vì vậy mức chi tiêu bình quân mỗi người cũng có xu hướng gia tăng Nhờ những yếu tố nêu trên, cơ hội phát triển của ngành sữa trong những năm tới được đánh giá hoàn toàn khả quan
Ngành sữa vẫn có mức tăng trưởng rất cao cạnh tranh với các ngành khác
* Tốc độ tăng trưởng các ngành của Vinamilk
Trong nhiều năm qua, Vinamilk luôn dẫn đầu thị trường với sản phẩm sữa tươi và nhiều sản phẩm dinh dưỡng chất lượng quốc tế Đến nay, Vinamilk đã có hệ thống 10 trang trại trải dài khắp Việt Nam, tổng đàn bò cung cấp sữa cho côngty là hơn 120.000 con, cung cấp khoảng 750 tấn sữa tươi nguyên liệu để sảnxuất ra trên 3.000.000 ly sữa/một ngày Hiện tại VNM có đến 10 nhóm sản phẩm, gồm hơn 250 mặt hàng Sữa nước và sữa bột là hai dòng sản phẩm chính của VNM với tỷ trọng lần lượt là 40% và 22% trên tổng doanh thu của doanh nghiệp Bên cạnh việc tập trung phát triển vào hai dòng sản phẩm chính, các dòng sản phẩm khác cũng được doanh nghiệp chú trọng phát triển nhằm mang đến các sản phẩm đa dạng và phong phú cho người tiêu dùng.
Với vị thế là doanh nghiệp hàng đầu trong ngành sữa Việt Nam, các dòng sản phẩm của VNM luôn chiếm trên 50% thị phần, chỉ riêng dòng sản phẩm giá trị cao là sữa bột, doanh nghiệp phải chịu sự cạnh tranh với các công ty ngoại nên chỉ chiếm 30% thị phần Thị phần hiện tại của Vinamilk là 58%, kế hoạch 5 năm tới mỗi năm tăng 1% thị phần, riêng trong năm 2017 tăng 2% nghĩa là đã vượt gấp đôi Như vậy mục tiêu 5 năm sẽ tăng trên 60% thị phần
Có quy trình sản xuất sữa luôn được đảm bảo với chuẩn mực cao nhất Hiện, Vinamilk có 13 nhà máy tại Việt Nam và 3 nhà máy tại Mỹ, Newzealan và Campuchia Tổng công suất sản xuất sữa của các nhà máy Vinamilk lớn nhất cả nước và vượt xa đối thủ cạnh tranh
Với hệ thống phân phối trong nước đến hết năm 2017, khi tình hình ngành hàng tiêu dùng nhanh tăng trưởng trên 10% thì giá trị toàn ngành sữa tiếp tục tăng mạnh Số điểm bán lẻ của Vinamilk đạt gần 251.000 điểm được phục vụ trực tiếp bởi 202 nhà phân phối và chuỗi của hàng “Giấc mơ sữa Việt” đạt 418 cửa hàng, trên 3250 siêu thị và cửa hàng tiện lợi trên toàn quốc đều bán các sản phẩm của vinamilk.
Năm 2017, hoạt động kinh doanh quốc tế đánh dấu bước chuyển từ mô hình xuất khẩu hàng hóa truyền thống sang các hình thức hợp tác sâu với các đốitác phân phối tại các thị trường trọng điểm mới, giảm dần sự phụ thuộc vàothị trường truyền thống.0 4 thị trường mới mở trong năm 2017 là New Zealand, Brunei, Madagascar vàYemen Tổng cộng, Vinamilk đã xuất khẩu trực tiếp đến
Lựa chọn chiến lược tăng trưởng, chiến lược theo vị thế canh tranh và chiến lược
5.2.1 Lựa chọn chiến lược tăng trưởng
5.2.1.1 Theo chiều sâu là chiến lược thâm nhập thị trường:
Thực trạng cho thấy tại nước ta, ở các siêu thị, các cửa hàng tiện lợi, siêu thị mini,… các loại thực phẩm hay đi kèm với sữa hay các sản phẩm từ sữa như: cà phê bột, trà túi lọc, bánh mì ngọt, ngũ cốc,… vẫn chưa được trưng bày cùng một quầy với sữa, thường thì khách hàng mua các sản phẩm này thì họ phải đi đến một quầy khác ở xa để lấy sữa gây nhiều bất tiện cho khách hàng và có thể làm cho khách hàng không chọn sản phẩm sữa Vì vậy mà việc trưng bày các sản phẩm sữa tại nơi trung bày các sản phẩm bổ sung nói trên là rất cần thiết nhằm tăng khối lượng tiêu dùng đồng thời tăng sức cạnh tranh trong việc trung bày, so sánh chọn lựa của khách hàng với chính các sản phẩm kia Việc trưng bày các sản phẩm sữa tại các khu vực này nêu song song với việc trung bày sữa ở các kệ truyền thống với một số ví dụ như:
Tên sản phẩm Vị trí trưng bày tại quầy
Sữa đặc Phương Nam và Ông
Sữa chua và sữa chua uống Thực phẩm ngũ cốc, bánh ngũ cốc chấm sứa Sữa chua và sữa tươi Quầy trái cây, sinh tố
Sữa đặc và sữa tươi Bánh mì ngọt, bánh mì tươi
Việc phát triển các sản phẩm xanh và sạch ngày này bùng nổ phát triển nhanh hơn bao giờ hết Các tổ chức, công ty tập đoàn dựa trên mọi lĩnh vực đều đưa ra hoặc thực hiện các chương trình nhắm tới chủ đề này, Vinamilk với tôn chỉ “phục vụ cộng đồng” cũng không thể là một ngoại lệ Ở nước ta, hàng loạt thảm họa thiên nhiên xảy ra, sự ô nhiễm trầm trọng ở các vùng thành phố dấy lên một hồi chuông cảnh tỉnh đối với các doanh nghiêp khi người tiêu dùng ngày càng quan tâm đến việc có hay không sản phẩm của doanh nghiêp mang lại lợi ích cho môi trường, lợi ích cho cộng đồng Nắm được xu thế đó, Vinamilk xây dựng “chiến lược xanh” cho các sản phẩm của mình thông qua việc đầu tư cải tiến bao bì sản phẩm, sử dụng bao bì dễ phân hủy, nâng cấp hệ thống nước thải,… thực hiện các hoạt động xanh đối với xã hội và từ đó gây dựng hình ảnh thương hiệu với xã hội thông qua việc làm cho người tiêu dùng biết đến sản phẩm thân thiện mội trường. Thị trường sản phẩm xanh, sạch thực sự trở nên tiềm năng và đem lại nhiều giá trị lợi lích cho Vinamilk chỉ khi Vinamilk giúp người tiêu dùng thay đổi hành vi tiêu dùng của họ Vì vậy, nhằm gai tăng doanh số các mặt hàng “xanh, sạch” VNM tập trung vào
+ Tăng mức độ nhận biết của khách hàng về các sản phẩm xanh sạch của công ty. + Đảm bảo chất lượng cảu sản phẩm xanh luôn tốt như sản phẩm truyền thông. + Cam đoan về việc các sản phẩm của công ty luôn thân thiện với môi trường + Xây dựng chiến lược giá phù hợp cho sản phẩm
+ Đảm bảo mật độ bao phủ sản phẩm xanh sạch trên thị trường ở các kênh phân phối.
5.2.1.3 Chiến lược đa dạng hóa (chiến lược đa dạng hóa đồng tâm)
Các sản phẩm sữa của Vinamilk rất đa dạng, phong phú về chủng loại với trên
200 mặt hàng sữa và các sản phẩm từ sữa như: sữa đặc, sữa bột, sữa tươi, chua, phô mai… Ngoài ra, Vinamilk còn chú trọng đến các sản phẩm kết hợp giữa nước giải khát và sữa như nước ép hoa quả, kem, cà phê…Trong quá trình sản xuất, Vinamilk đã biết tận dụng các lợi thế có sẵn như nguồn nguyên liệu, máy móc công nghệ hiện đại, hệ thống phân phối sẵn có để phát triển thương hiệu của mình.
Vinamilk luôn hướng đến đa dạng hóa các sản phẩm
Ngoài ra, đội ngũ nghiên cứu và phát triển sản phẩm của vinamilk luôn cập nhật các kiến thức cũng như tìm hiểu sâu về thị trường trong và ngoài nước Việc làm này cũng giúp doanh nghiệp nắm bắt kịp thời các cơ hội và đưa ra được những ý tưởng tối ưu để phát triển sản phẩm Một ví dụ điển hình là vinamilk đã nắm được xu hướng sử dụng thảo dược có nguồn gốc thiên nhiên, tốt cho sức khỏe, sắc đẹp để cho ra đời sản phẩm nước uống kết hợp từ linh chi và mật ong, hay các loại nước giải khát có thành phần thiên nhiên như nước táo kết hợp nha đam tươi nguyên xác, nước mơ ngâm… Đây đều là những hương vị truyền thống Việt.
Các loại sữa dành cho người già, phụ nữ có thai và cho con bú, trẻ em….cũng được cải tiến bằng cách tăng cường chất xơ, vitamin và vi khoáng chất…tăng cường sức khỏe, hệ miễn dịch, cần thiết cho sự phát triển.
Sữa bột- một trong những sản phẩm chính của vinamilk
Có thể thấy vinamilk đã thiết kế được danh mục sản phẩm dài và sâu, hướng tới nhiều đối tượng khách hàng ở nhiều độ tuổi nhằm tối đa hóa thị phần, thoát khỏi lối mòn cũ và thúc đẩy sự phát triển của thương hiệu.
Chiến lược theo vị thế cạnh tranh
- Vinamilk là doanh nghiệp sản xuất sữa số 1 Việt Nam
- Sử dụng chiến lược của người dẫn đầu thị trường
- Các hướng chiến lược cho người dẫn đầu:
Vinamilk đã tạo ra nhiều dòng sản phẩm mới bằng cách đa dạng hóa sản phẩm, đưa ra các dòng sản phẩm mới với nhiều chủng loại khác nhau để phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng
+ Nâng cao chất lượng sản phẩm thông qua việc đầu tư vào các dây chuyền sản xuất
+ Đẩy mạnh các hoạt động marketing, truyền thông
5.3.1.1 Chiến lược sản phẩm (product)
Vinamilk mở rộng đầu tư sản xuất kinh doanh, lấn sân sang thị trường nước giải khát có lợi cho sức khỏe mà thương hiệu chủ lực là VFresh Chiến lược này nhằm đáp ứng xu hướng tiêu dùng tăng nhanh đối với các mặt hàng nước giải khát từ thiên nhiên có lợi cho sức khỏe con người của người tiêu dùng Việt Nam.
Bên cạnh đó, Vinamilk còn tự phát triển nguồn nguyên liệu cho riêng mình để đảm bảo nguồn cung cấp sữa tươi ổn định, chất lượng đáng tin cậy với giá cả cạnh tranh
Vinamilk mở rộng đầu tư sản xuất kinh doanh, lấn sân sang thị trường nước giải khát có lợi cho sức khỏe mà thương hiệu chủ lực là VFresh Chiến lược này nhằm đáp ứng xu hướng tiêu dùng tăng nhanh đối với các mặt hàng nước giải khát từ thiên nhiên có lợi cho sức khỏe con người của người tiêu dùng Việt Nam.
Bên cạnh đó, Vinamilk còn tự phát triển nguồn nguyên liệu cho riêng mình để đảm bảo nguồn cung cấp sữa tươi ổn định, chất lượng đáng tin cậy với giá cả cạnh tranh.
Công dụng của sản phẩm: Cung cấp các sản phẩm dinh dưỡng cho cơ thể. Danh mục sản phẩm
Sản phẩm của Vinamilk phong phú và đa dạng về chủng loại, với hơn 250 mặt hàng: sữa tươi, sữa đặc, sữa chua, sữa bột, phô mai, kem và bột dinh dưỡng Ngoài ra còn có các sản phẩm khác như nước trái cây, bánh, nước đóng chai, trà, sữa đậu nành,
- Sữa nước (hoặc sữa tươi)
Sữa tươi Vinamilk là sản phẩm nhận được nhiều ưu tiên từ tất cả các gia đìnhViệt Nam trong khẩu phần đồ uống hàng ngày Công ty sử dụng tên gọi “món quà sức khỏe tự nhiên” cho các sản phẩm của mình như một nguồn năng lượng tuyệt vời cho sức khỏe người dùng Sữa nước chiếm 35,8% doanh thu của công ty (2019) và hiện chiếm 54,5% thị phần sữa tươi cả nước
- Các sản phẩm sữa tươi hiện tại của Vinamilk
+ Sữa tăng cường vi chất Vinamilk ADM Gold
+ Sữa uống Vinamilk Ca cao lúa mạch Super SuSu
+ Sữa tiết kiệm nhân đôi Flex
+ Sữa tươi thanh trùng Twin
- Sữa đặc: Chiếm hơn 80% doanh số (2019) và 79,7% thị phần sữa đặc trên cả nước
Sữa Ngôi sao Phương Nam
Sữa bột chiếm 17,5% doanh thu (tháng 6/2014), 60% thị phần sữa bột cả nước. Vinamilk là một trong ba công ty đứng đầu về doanh số bán sữa bột tại Việt Nam (cùng với Abbout và Dutch Lady)
Chiếm 14,7% doanh thu ( tháng 6/2014), 33,9% thị phần sữa chua uống, 84,5% thị phần sữa chua ăn o Một số sản phẩm sữa chua Vinamilk hiện nay:
Sữa chua trắng Vinamilk cho gia đình,
sữa chua Vinamilk cho phụ nữ,
sữa chua ăn Vinamilk dành cho bé
Sữa chua ăn Vinamilk Probi
Sữa chua uống men sống Vinamilk Probi
Các sản phẩm khác như bột ăn dặm Vinamilk, bột dinh dưỡng người lớn, kem Vinamilk, sữa đậu nành, nước eps trái cây, phô mai cũng đóng góp đáng kể vào doanh thu của công ty
Tỷ trọng doanh số của các nhóm sản phẩm khác nhau và thay đổi theo thời gian, theo hướng tăng tỷ trọng doanh thu sữa bột và sữa nước Đối thủ mạnh của Vinamilk hiện tại là Dutch Lady khi có khả năng cạnh tranh cao ở cả 4 nhóm sản phẩm sữa nước , sữa đặc , sữa chua , sữa bột Bên cạnh đó , Vinamilk xuất hiện đối thủ cạnh tranh mới đó là TH True Milk ở mảng sữa nước và sữa chua khi doanh nghiệp này chiếm được sự tin yêu của một phần khá đông người tiêu dùng
Nhìn chung sự đa dạng hóa sản phẩm giúp cho Vinamilk đáp ứng đầy đủ nhu cầu của người tiêu dùng , giảm sự rủi ro Tuy nhiên cũng xuất hiện nhiều khó khăn về vấn đề quản lý , phân phối Doanh nghiệp cần có biện pháp để khắc phục khó khăn như nâng cao chất lượng sản phẩm , xóa bỏ các sản phẩm ít được tiêu dùng , a) Nhãn hiệu:
Trải qua hơn 40 năm xây dựng và phát triển , Vinamilk đã đưa các nhãn hiệu của mình trở nên thân thuộc đối với người tiêu dùng nội địa Năm 2016 , Kantar World Panel đã đánh giá Vinamilk là nhãn hiệu dẫn đầu tại Việt Nam thông qua 3 hạng mục hàng tiêu dùng nhanh , nước giải khát và thực phẩm (thông qua bảng xếp hạng toàn cầu )
Các sản phẩm của Vinamilk được bán ra thị trường dưới nhãn hiệu của công ty Phần lớn tên nhãn hiệu của Vinamilk đồng nhất cho tất cả hàng hóa được sản xuất bởi công ty , được đặt dưới tên thương hiệu " Vinamilk " của doanh nghiệp như sữa tươi Vinamilk , sữa chua Vinamilk , sữa bột Vinamilk ,… Cách đặt tên thương hiệu thể hiện sự thông minh và mang chiến lược của Công ty cổ phần sữa Việt Nam
“ Vina ” : người tiêu dùng Việt Nam có thể dễ dàng suy luận rằng VINA chính là chữ viết thu gọn của Việt Nam ”
“ Milk ” : Có nghĩa là sữa :
Thông qua cách chọn tên cho thương hiệu, Vinamilk đã khẳng định rằng: “ Chúng tôi là một công ty của Việt Nam và chúng tôi cung cấp cho thị trường sữa và sản phẩm từ sữa ” Hơn nữa , cái tên " Vinamilk " khá dễ nhớ và dễ đọc vì cụm từ có vần điệu và ngắn gọn Bên cạnh đồng nhất nhãn hiệu thì Vinamilk còn đặt một số nhãn hiệu riêng như sữa đặc Ông Thọ , sữa đặc Ngôi sao Phương Nam , nước uống đóng chai ICY,… Đó đều là những cái tên dễ đọc , dễ nhớ cho khách hàng hoặc mang một ý nghĩa nhất định b) Bao gói sản phẩm:
Bao gói sản phẩm là một yếu tố rất quan trọng trong chiến lược sản phẩm của Công ty Bao bì giúp tác động đến người mua và khích lệ hành vi của người tiêu dùng , có vai trò quan trọng trong việc xây dựng thương hiệu doanh nghiệp Vì vậy Vinamilk đã đầu tư thiết kế bao bì chuyên nghiệp , ấn tượng , tạo lợi thế bán hàng hiệu quả , giúp Công ty nâng cao doanh số bán hàng , đồng thời giảm thiểu chi phí cho các hoạt động quảng cáo sản phẩm
Quỹ sữa vươn cao việt nam
Với Sứ mệnh “Để mọi trẻ em đều được uống sữa mỗi ngày” – thế hệ tương lai của đất nước có cơ hội phát triển tốt hơn cả về thể chất và trí tuệ, Quỹ sữa Vươn Cao Việt Nam trong năm 2019 đã:
• Đánh dấu cột mốc 12 năm trong hành trình trao tặng hơn 35 triệu ly sữa cho gần 441.000 trẻ em có hoàn cảnh khó khăn trên mọi miền đất nước Trong đó, với mỗi sự kiện trao tặng sữa, các em học sinh được tham gia hoạt động khám sức khỏe, tư vấn dinh dưỡng miễn phí với các bác sĩ của Trung tâm tư vấn Dinh dưỡng Vinamilk, tham gia vào những sân chơi bổ ích với các hoạt động mang tính sáng tạo và tương tác cao được thiết kế riêng nhằm mang đến cho các em nhiều niềm vui trẻ thơ với những trải nghiệm thú vị như chia đội thi ném bóng, thi uống sữa, thảy vòng…
• Những địa phương được Quỹ sữa Vươn Cao Việt Nam chọn để trao tặng sữa cho trẻ em đều là những nơi mà đời sống người dân vẫn còn gặp không ít khó khăn Vì vậy việc chăm sóc dinh dưỡng, đặc biệt đối với trẻ em vẫn còn nhiều hạn chế.(lấy hình ảnh trên gg)
Chương trình sữa học đường
Với phương châm “Vì một Việt Nam vươn cao”, chương trình Sữa học đường là một chương trình có thách thức không nhỏ với một khối lượng công việc đa dạng nhiều lĩnh vực, kết hợp nhiều phòng ban Tuy vậy, Vinamilk sau 13 năm thực hiện đã gặt hái được nhiều thành công đáng ghi nhận:
• Cung cấp sữa cho 21 tỉnh thành triển khai chương trình trên toàn quốc: Bắc Ninh, Bà Rịa – Vũng Tàu, Bến Tre, Tây Ninh, Đà Nẵng, Vĩ nh Long, Hà Nội, TP Hồ Chí Minh…
• Tổ chức thành công 30 buổi tập huấn – truyền thông về sức khỏe, dinh dưỡng
- Hành trình 12.000 trẻ thoát nhanh suy dinh dưỡng, thấp còi, tăng cân sau 3 tháng Đây là chương trình do Vinamilk phối hợp cùng Hội Nhi Khoa Việt Nam tổ chức ở 10 tỉnh thành bao gồm Hồ Chí Minh và các tỉnh thành Đông – Tây nam bộ Trong chương trình này, Bác sĩ của Trung tâm tư vấn dinh dưỡng Vinamilk và Hội Nhi khoaViệt Nam trực tiếp khám – tư vấn dinh dưỡng và thực hiện các buổi truyền thông vềDinh dưỡng phòng chống Suy dinh dưỡng - thấp còi tại thực địa.
Chăm sóc sức khỏe người cao tuổi
Chương trình “Vinamilk chăm sóc sức khỏe người cao tuổi” được lồng ghép trong các Hội thi Thể dục Dưỡng sinh mở rộng; Hội thảo sức khỏe người cao tuổi… triển khai khám sức khỏe, đo loãng xương, kiểm tra đường huyết, và tư vấn sức khỏe dinh dưỡng, thực hiện 04 chương trình tại Hà Nội, TP Hồ chí Minh và Quảng Trị.
Tư vấn dinh dưỡng
Chương trình “Vinamilk vì sức khỏe Cộng đồng” – “Vinamilk vì một Việt Nam vươn cao”, triển khai việc khám và tư vấn sức khỏe, dinh dưỡng người cao tuổi và trẻ em mầm non tiểu học với 07 chương trình tại Bến Tre; TP.HCM; Côn Đảo (Bà Rịa - Vũng Tàu); Quảng Nam; Đà Nẵng, Bắc Giang và Tuyên Quang Ngoài ra, tại Hội nghị quốc tế ngành sữa tổ chức tại TP.HCM, Trung tâm dinh dưỡng cùng Phòng Khám An Khang triển khai khám sức khỏe, đo đường huyết, đo loãng xương và kết hợp tư vấn sức khỏe dinh dưỡng cho khách tham quan Các chương trình thường niên do Trung tâm dinh dưỡng chủ động phối hợp với các địa phương tổ chức thực hiện như các buổi truyền thông với các đề tài về “dinh dưỡng hợp lý”; “Dinh dưỡng tối ưu hóa chiều cao
- trí não”; “Quẳng gánh lo – Vui trường thọ” Tính đến cuối năm 2019, chương trình có mặt ở hầu hết các tỉnh thành trên toàn quốc.
Bán hàng trực tiếp
Bán hàng cá nhân là hình thức truyền thông trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng tiềm năng nhằm giới thiệu sản phẩm và thuyết phục họ quan tâm hoặc mua sản phẩm Hiện tại Vinamilk có 1 đội ngũ nhân viên bán hàng đông đảo được đào tạo chất lượng, phong cách làm việc chuyên nghiệp, khả năng gaio tiếp tốt luôn nhiệt tình trong công việc
Hoạch định kế hoạch marketing
Mục tiêu Marketing
- Duy trì vị thế dẫn đầu thị trường sữa tại Việt Nam.
- Độ nhận biết thương hiệu tăng từ 80% đến 85%.
Vơi kênh phân phối trực tiếp tăng từ 98 lên 100 cơ sở.
Với các kênh gián tiếp: tăng từ 89.000 lên 90.000 điểm bán.
- Giá bán: giữ nguyên nhưng tăng về thể tích, chất lượng dinh dưỡng.
Chương trình hành động
Chiến lược về chương trình hành động chia làm 4 giai đoạn:
Giai đoạn Thời gian Chương trình hành động Chi phí
Tổ chức lễ hội âm nhạc “Mùa hè sôi động cùng Vinamilk
Tài trợ giải bóng đá thiếu niên nhi toàn quốc
Quảng cáo trên truyền hình Quảng cáo qua Faceboook
Chạy banner quảng cáo trên các trang web
Chạy quảng cáo video trên Youtube
Tổ chức chương trình trao học bổng tiếp sức đến trường cho trẻ em nghèo hiếu học ở Hà Nội
Tổ chức cuộc thi ảnh “Khoảnh khắc mùa tựu trường”
Quảng cáo trên truyền hình Quảng cáo qua Facebook
Chạy banner quảng cáo trên các trang web
Tổ chức chương trình tết trung thu cho trẻ em
11.875.000 Đón Tết dương lịch và Tết Âm lịch
1 Tổ chức chương trình tặng quà cho khách hàng thân thiết
2 Chương trình khuyến mại “Tết Vinamilk – Tết vui đủ điều”
3 Quảng cáo trên truyền hình
5 Chạy banner quảng cáo trên các trang web
6 Chạy quảng cáo video trên Youtube
7 Quảng cáo video, banner tại các trung tâm thương mại
Hưởng ứng ngày sức khỏe thế giới
“Ngày sức khỏe thế giới – Vui khỏe cùng Vinamilk”
2 Xây dựng phần mềm ứng dụng tư vấn dinh dưỡng online
3 Quảng cáo trên truyền hình
5 Chạy banner và TVC quảng cáo ngoài trời (ngoài đường, xe bus…)
6 Chạy banner quảng cáo trên các trang web
6.2.1 Kế hoạch marketing cụ thể
Năm học mới Đón tết dương lịch và tết âm lịch
Hưởng ứng Ngày sức khỏe
Lễ hội âm nhạc “Mùa hè sôi động cùng
Giải bóng đá thiếu nhi toàn quốc
Quảng cáo trên truyền hình
Chạy banner quảng cáo trên các trang web
Chạy quảng cáo video trên Youtube
Chương trình trao học bổng tiếp sức đến trường cho trẻ em nghèo hiếu học ở Hà
Tổ chức cuộc thi ảnh
“Khoảnh khắc mùa tựu trường”
Chương trình tết trung thu cho trẻ em
Chương trình quà tặng cho khách hàng thân thiết
Chương trình khuyến mại “Tết
Quảng cáo video, banner tại các trung tâm thương mại
Chương trình khuyến mại “Ngày sức khỏe thế giới – Vui khỏe cùng
Xây dựng phần mềm ứng dụng tư vấn dinh dưỡng online
Chạy banner và TVC quảng cáo ngoài trời
6.2.2 Giai đoạn 1: Chào hè 2020 (từ tháng 6 đến tháng 8 năm 2020)
6.2.2.1 Tổ chức lễ hội âm nhạc mùa hè sôi động cùng Vinamilk
- Địa điểm: SVĐ Mỹ Đình, Nam Từ Liêm, Hà Nội
Cách thức nhận vé: trong thời gian từ ngày 01/06 đến 30/08/2020 Mỗi một người khi đến các trung tâm thương mại nơi trưng bày sản phẩm sữa Vinamilk nếu lựa chọn chụp ảnh với sản phẩm, ảnh sẽ do photographer chuyên nghiệp chụp và đăng tải lên Facebook cá nhân sẽ được tặng một vé xem ca nhạc miễn phí vào ngày 22/06 (lưu ý: Mỗi người chỉ được nhận 1 vé duy nhất)
- Chi phí tổ chức: 1.000.000.000 đồng
6.2.2.2 Tài trợ giải bóng đá thiếu niên nhi đồng tại khu vực
Thời gian diễn ra: 15/06/2020 đến ngày 08/07/2020
Chi phí tài trợ: 1.500.000.000 đồng
6.2.2.3 Quảng cáo trên truyền hình
Chạy TVC quảng cáo trong 30s Trong đó 20s giới thiệu về sản phẩm, 10s giới thiệu về chương trình
Từ ngày 01/06/2020 đến ngày 30/06/2020: Quảng cáo 1 lần/ngày vào lúc 19h55 (sau bản tin thể thao 24/7): 100.000.000 đồng/lần
Chi phí quảng cáo 1 tháng: 3.000.000.000 đồng/tháng
Từ 1/7/2020 đến 31/07/2020: Quảng cáo mỗi ngày 2 lần vào các khung giờ
+ 12h00 - 13h00 từ (thứ 2 đến thứ 6: 40.000.000 đồng/ngày; thứ 7: 70.000.000 đồng/ngày; chủ nhật: 80.000.000 đồng/ngày)
+ 19h55 (sau bản tin thể thao 24/7): 100.000.000 đồng/ngày
Chi phí quảng cáo 1 tháng: 4.200.000.000 đồng/ tháng
Từ 01/08/2020 đến 31/08/2020: Quảng cáo tất cả các ngày trong tuần trong khung giờ:
+ 11h - 11h55 (thứ 2 đến thứ 6): 20.000.000 đồng/ ngày Khoảng 11h50 - 12h (thứ 7 và chủ nhật): 50.000.000 đồng/ ngày
Chi phí quảng cáo một tháng: 8.000.000.000 đồng/ tháng
(Bảng giá quảng cáo VTV3: https://vietstarmax.vn/vi/bao-gia-vtv/bang-gia- quang-cao-tren-vtv3.html)
Chi phí thiết kế lại TCV: 100.000.000 đồng
Tổng chi phí cho quảng cáo truyền hình: 8.100.000.000 đồng
Chạy quảng cáo Facebook các bài viết, banner, video về sản phẩm
Chi phí dự kiến: 90.000.000 đồng/tuần
Tổng chi phí quảng cáo: 1.080.000.000 đồng
6.2.2.5 Chạy Banner quảng cáo trên các trang web
Chạy Banner trên Yan news trong khoảng 3 tuần trước mỗi sự kiện được tổ chức cho tới khi kết thúc sự kiện.
Chi phí: 5 bài đăng trên Yan news vị trí “Tiêu điểm”: 18.000.000 đồng/1 bài; đăng banner Yan news “Right banner 2” trong vòng
(Bảng quảng cáo trên Yan news: http://vietquangcao.org/bao- gia-quang-cao-yan-news-2017-1702.html)
Chi phí quảng cáo: 465.000.000 đồng
Chạy Banner trên trang báo điện tử kenh14.vn trong khoảng 3 tuần trước mỗi sự kiện được tổ chức cho tới khi kết thúc sự kiện. Chi phí: 5 bài đăng bài trên Kênh 14 loại “Đặc biệt”: 30.000.000 đồng/1 bài
(Bảng quảng cáo trên kenh14.vn: https://brandcom.vn/bang- gia-quang-cao-tren-bao-dien-tu-kenh14-vn/)
Chi phí quảng cáo: 300.000.000 đồng
Tổng chi phí quảng cáo: 665.000.000 đồng
Chạy quảng cáo video trên Youtube
Chi phí dự kiến: 500.000.000 đồng
6.2.3 Giai đoạn 2: Chào mừng năm học mới 2020 (T8- T11/2020)
6.2.3.1 Tổ chức trao học bổng tiếp sức đến trường cho trẻ em nghèo ở Hà Nội
Thời gian: từ 01/09/2020 – 31/11/2020 Địa điểm: tại các trường học trên địa bàn Hà Nội
Chi phí dự kiến: 1.000.000.000 đồng (gồm 150 suất học bổng, mỗi suất trị giá 5.000.000 đồng kèm theo nhiều phần quà tặng bao gồm: sách vở, đồ dùng học tập và sữa)
1 Tổ chức cuộc thi ảnh “Khoảnh khắc mùa tựu trường”
- Thời gian: Cuộc thi diễn ra từ ngày 01/09/2020 đến hết ngày 15/10/2020
- Cách thức tham gia: Phụ huynh sẽ đăng hình ảnh lựa chọn dự thi của con cùng với một trong những sản phẩm của Vinamilk lên tường của Vinamilk - Khoảnh khắc mùa tựu trường kèm theo các thông tin sau về cho ban tổ chức:
+ Họ và tên của bé
+ Ngày tháng năm sinh của bé
+ Một câu ngắn gọn, ấn tượng giới thiệu về bức ảnh
- Ban tổ chức sẽ tổng hợp và lựa chọn ra bức ảnh có số điểm cao nhất
- Cách thức tính điểm 50% điểm bình chọn của khán giả và 50% điểm chấm của ban tổ chức
1 giải nhất: Tiền mặt trị giá 10.000.000 đồng cùng một năm sử dụng sữa miễn phí
2 giải nhì: Tiền mặt trị giá 5.000.000 đồng cùng một năm sử dụng sữa miễn phí
Giải “Khoảnh khắc được yêu thích nhất” (do khán giả bình chọn): Tiền mặt trị giá 5.000.000 đồng và voucher mua hàng trị giá 100.000 đồng
Giải “Phát biểu ấn tượng nhất” (do ban tổ chức bình chọn): Tiền mặt trị giá 3.000.000 đồng và voucher mua hàng trị giá 500.000 đồng
Chi phí dự kiến: 50.000.000 đồng
2 Quảng cáo trên truyền hình
- Chạy TVC quảng cáo trong 30s Trong đó 20s giới thiệu về sản phẩm, 10s giới thiệu về chương trình
Từ ngày 01/09/2020 đến ngày 30/09/2020: Quảng cáo 1 lần/ngày vào lúc 19h55 (sau bản tin thể thao 24/7): 100.000.000 đồng/lần
Chi phí quảng cáo 1 tháng: 3.000.000.000 đồng/tháng
Từ 1/10/2020 đến 31/07/2020: Quảng cáo mỗi ngày 2 lần vào các khung giờ
+ 12h00 - 13h00 từ (thứ 2 đến thứ 6: 40.000.000 đồng/ngày; thứ 7: 70.000.000 đồng/ngày; chủ nhật: 80.000.000 đồng/ngày)
+ 19h55 (sau bản tin thể thao 24/7): 100.000.000 đồng/ngày
Chi phí quảng cáo 1 tháng: 4.200.000.000 đồng/ tháng
Từ 01/11/2020 đến 31/11/2020: Quảng cáo tất cả các ngày trong tuần trong khung giờ:
+ 11h - 11h55 (thứ 2 đến thứ 6): 20.000.000 đồng/ ngày. Khoảng 11h50 - 12h (thứ 7 và chủ nhật): 50.000.000 đồng/ ngày
Chi phí quảng cáo một tháng: 8.000.000.000 đồng/ tháng (Bảng giá quảng cáo VTV3: https://vietstarmax.vn/vi/bao-gia- vtv/bang-gia-quang-cao-tren-vtv3.html)
- Chi phí thiết kế lại TCV: 80.000.000 đồng
Tổng chi phí cho quảng cáo truyền hình: 8.080.000.000 đồng
- Chạy quảng cáo Facebook các bài viết, banner, video về sản phẩm
Chi phí dự kiến: 90.000.000 đồng/tuần
Tổng chi phí quảng cáo: 1.080.000.000 đồng
4 Chạy Banner quảng cáo trên các trang web
Chạy Banner trên Yan news trong khoảng 3 tuần trước mỗi sự kiện được tổ chức cho tới khi kết thúc sự kiện.
- Chi phí: 5 bài đăng trên Yan news vị trí “Tiêu điểm”: 18.000.000 đồng/1 bài; đăng banner Yan news “Right banner 2” trong vòng 15 tuần: 25.000.000 đồng
(Bảng quảng cáo trên Yan news: http://vietquangcao.org/bao- gia-quang-cao-yan-news-2017-1702.html)
Chi phí quảng cáo: 465.000.000 đồng
Chạy Banner trên trang báo điện tử kenh14.vn trong khoảng 3 tuần trước mỗi sự kiện được tổ chức cho tới khi kết thúc sự kiện.
- Chi phí: 5 bài đăng bài trên Kênh 14 loại “Đặc biệt”: 30.000.000 đồng/1 bài
(Bảng quảng cáo trên kenh14.vn: https://brandcom.vn/bang- gia-quang-cao-tren-bao-dien-tu-kenh14-vn/)
Chi phí quảng cáo: 300.000.000 đồng
Tổng chi phí quảng cáo: 665.000.000 đồng
5 Tổ chức chương trình tết trung thu cho trẻ em mầm non
- Địa điểm: Tại 1 số trường mầm non trên địa bàn Hà Nội
- Chi phí tổ chức: 1.000.000.000 đồng
6.2.4.1 Tổ chức chương trình tặn quà cho khách hàng thân thiết
Quà tặng bo gồm 1 bộ lịch treo tường + voucher mua hàng trị giá 500.000đ
6.2.4.2 Chương trình khuyến mại “Tết Vinamilk – Tết vui đủ điều”
Thể lệ chương trình: trong thời gian khuyến mại khách hàng mua bất kỳ sản phẩm sữa tươi nào của Vinamilk sẽ có cơ hội trúng giải thưởng khi có 1 tem trúng thưởng đính kèm sản phẩm khuyến mãi - Cơ cấu giải thưởng:
Trị giá giải thưởng Số giải Tổng giá trị
1 Giải nhất 1 căn hộchung cư
Mộtlốc sữa tươitiệt trùng 100%180ml
6.2.4.3 Quảng cáo trên truyền hình
-Chạy TVC quảng cáo trong 30s Trong đó 20s giới thiệu về sản phẩm, 10s giới thiệu về chương trình.
+ Từ ngày 01/12/2020 đến ngày 31/12/2020: Quảng cáo 1 lần/ngày vào lúc 19h55 (sau bản tin Thể thao 24/7): 100.000.000 đồng/ngày
- Chi phí quảng cáo một tháng: 4.200.000.000 đồng/tháng
+ Từ 01/01/2021 đến 31/01/2021: Quảng cáo mỗi ngày 2 lần vào các khung giờ:
- 12h00 – 13h00 (Từ thứ 2 đến thứ 6: 40.000.000đ/ngày; thứ 7: 70.000.000 đồng/ngày; Chủ nhật: 80.000.000 đồng/ngày)
- 19h55 (sau bản tin thể thao 24/7): 100.000.000 đồng/ngày
- Chi phí quảng cáo một tháng: 4.200.000.000 đồng/tháng
+ Từ 01/02/2021 đến 28/02/2021: Quảng cáo tất cả các ngày trong tuần trong khung giờ:
- 11h- 11h55 (thứ 2 đến thứ 6): 20.000.000 đồng/ngày Khoảng 11h50-12h (thứ 7 và Chủ nhật): 50.000.000 đồng/ngày
- Chi phí quảng cáo một tháng: 8.000.000.000 đồng/tháng
- Chi phí thiết kế lại TVC: 120.000.000 đồng
- Tổng chi phí cho quảng cáo truyền hình: 8.120.000.000 đồng
- Chạy quảng cáo facebook các bài viết, banner, video sản phẩm
- Chi phí dự kiến: 90.000.000 đ/ tuần
- Tổng chi phí quảng cáo: 1.080.000.000 đ
6.2.4.5 Chạy quảng cáo video trên Youtube
6.2.4.6 Chạy banner quảng cáo trên các trang web
Chạy banner quảng cáo trên Yan news trong khoảng 3 tuần trước mỗi sự kiện được tổ chức cho tới khi kết thúc sự kiện.
Chi phí: 5 bài đăng trên Yan news vị trí “Tiêu điểm”: 18.000.000 đ/1 bài; đăng banner Yan news “Right banner 2” trong vòng 25.000.000 đ.
Chạy Banner trên trang báo điện tử Kenh14.vn trong khoảng 3 tuần trước mỗi sự kiện được tổ chức cho tới khi kết thúc sự kiện.
Chi phí: 5 bài đăng trên Kênh 14 loại “Đặc biệt”: 30.000.000đ/ bài Chi phí quảng cáo: 300.000.000đ
Tổng chi phí quảng cáo: 665.000.000 đ
6.2.4.7 Quảng cáo video, banner tại các trung tâm thương mại
- Đặt pano cổng số 4 Bà Triệu: 170.800.000 đ/tháng
- Đặt biển quảng cáo tại lối vào hầm B1: 26.520.000 đ/tháng
- Vincom Mega Mall Royal City:
- Đặt 4 biển quảng cáo trước cửa ra vào chính: 43.054.200/tháng/biển
- Quảng cáo trên màn hình LED: 30.000đ/ 30s Mỗi ngày phát 10 lần
6.2.5 Giai đoạn 4: Hưởng ứng ngày Sức khỏe thế giới (07/04 hàng năm) (T3- T5/2021)
6.2.5.1 Chương trình khuyến mại “Ngày Sức khỏe thế giới – Vui khỏe cùng Vinamilk”
Tặng 1 lốc sữa tươi tiệt trùng 100% 180ml cho đơn hàng trị giá
≥ 200.000 đồng khi mua sản phẩm sữa tươi Vinamilk
Tặng thêm 1 voucher khám bệnh miễn phí tại bệnh viện đa khoa tư nhân Hà Thành trị giá 300.000 đồng khi mua đơn hàng từ 800.000 đồng trở lên.
6.2.5.2 Xây dựng phần mềm ứng dụng tư vấn dinh dưỡng online
6.2.5.3 Quảng cáo trên truyền hình:
Chạy TVC quảng cáo trong 30s Trong đó 20s giới thiệu về sản phẩm, 10s giới thiệu về chương trình.
Từ ngày 01/03/2021 đến ngày 31/03/2021: Quảng cáo 1 lần/ngày vào lúc 19h55 (sau bản tin Thể thao 24/7): 100.000.000 đồng/ngày
Chi phí quảng cáo một tháng: 3.000.000.000 đồng/tháng
Từ 01/04/2021 đến 30/04/2021: Quảng cáo mỗi ngày 2 lần vào các khung giờ:
12h00 – 13h00 (Từ thứ 2 đến thứ 6: 40.000.000đ/ngày; thứ 7:70.000.000 đồng/ngày; Chủ nhật: 80.000.000 đồng/ngày)
19h55 (sau bản tin thể thao 24/7): 100.000.000 đồng/ngày
Chi phí quảng cáo một tháng: 4.200.000.000 đồng/tháng
Từ 01/05/2021 đến 31/05/2021: Quảng cáo tất cả các ngày trong tuần trong khung giờ:
11h- 11h55 (thứ 2 đến thứ 6): 20.000.000 đồng/ngày Khoảng 11h50-12h (thứ 7 và Chủ nhật): 50.000.000 đồng/ngày
Chi phí quảng cáo một tháng: 8.000.000.000 đồng/tháng
Chi phí thiết kế lại TVC: 70.000.000 đồng
Tổng chi phí cho quảng cáo truyền hình: 8.070.000.000 đồng
Chạy quảng cáo facebook các bài viết, banner, video về sản phẩm
Chi phí dự kiến: 90.000.000 đ/tuần
Tổng chi phí quảng cáo: 1.080.000.000 đ
6.2.5.4 Chạy banner quảng cáo trên các trang web
Chạy banner quảng cáo trên Yan news trong khoảng 3 tuần trước mỗi sự kiện được tổ chức cho tới khi kết thúc sự kiện.
Chi phí: 5 bài đăng trên Yan news vị trí “Tiêu điểm”: 18.000.000 đ/1 bài; đăng banner Yan news “Right banner 2” trong vòng 25.000.000 đ.
Chạy Banner trên trang báo điện tử Kenh14.vn trong khoảng 3 tuần trước mỗi sự kiện được tổ chức cho tới khi kết thúc sự kiện. Chi phí: 5 bài đăng trên Kênh 14 loại “Đặc biệt”: 30.000.000đ/ bài Chi phí quảng cáo: 300.000.000đ
Tổng chi phí quảng cáo: 665.000.000 đ
Dự kiến lãi lỗ
Bảng dự kiến lãi- lỗ giai đoạn từ tháng 06/2020 đến tháng 05/2021 Đơn vị: 1.000.000 đồng
Tổngdoanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ tại thị trường Hà
Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ
Các chi phí bán hàng(15% doanh thu
Chi phí quản lý doanh nghiệp
Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinhdoanh
Kiểm tra và đánh giá
Các tiêu chí đánh giá
7.1.1.1 - Tiêu chí về tiêu thụ sản phẩm:
Doanh số, doanh thu, tốc độ tăng trưởng của sản phẩm sữa tươi sau các chương trình xúc tiến bán hàng
7.1.1.2 - Tiêu chí về bán hàng
Mức độ nhận biết thương hiệu cuả khách hàng
Chi phí thu hút khách hàng mới, khả năng sinh lời của khách hàng
Số lượng khách hàng mới, khách hàng mất
7.1.1.3 Tiêu chí về truyền thông
Mức độ biết đến của sản phẩm: đo lường trước và sau quảng cáo
Đánh giá của khách hàng về thông điệp quảng cáo, mức độ dễ nhớ, ưu thích trong tâm trí khách hàng
Doanh thu của sản phẩm được quảng cáo trước và sau
Doanh thu trước và sau mỗi chương trình khuyến mại
Tỷ số chi phí khuyến mại trên doanh thu
Tỷ lệ các đối tượng biết, tham gia chương trình khuyến mại
Sự thay đổi trên hành vi mua hàng
Mức độ biết đến của các sản phẩm sau khi tổ chức các chương trình quan hệ công chúng
Nhận biết của khách hàng về hình ảnh sản phẩm và doanh nghiệp
7.1.1.5 Tiêu chí phân phối sản phẩm:
Doanh thu bình quân tại một điểm bán
Sử dụng phương pháp thống kê
Ta có thể chỉ ra một số rủi ro với kế hoạch marketing mà ta đã lập sẵn và đưa ra các biện pháp khắc phục:
Doanh nghiệp phải thường xuyên nghiên cứu lại nhu cầu, hành vi khách hàng mục tiêu cả trước và trong quá trình marketing đã lập sẵn Nếu nhu cầu thay đổi doanh nghiệp có thay đổi thêm một số hương vị của sản phẩm, làm mới bao bì tạo cái nhìn khác trong tâm trí khách hàng
Có một khoảng chi phí dự phòng cho các hoạt động khuyến mại nếu có sự cố xảy ra thường xuyên trao đổi và lắng nghe các ý kiến của khách hàng từ đó dự đoán được nhu cầu của họ, tránh việc khi chạy chương trình gặp biến cố
